前言：尋找寫作靈感？中文期刊網用心挑選的農藥企業淡季營銷探析，希望能為您的閱讀和創作帶來靈感，歡迎大家閱讀并分享。
月無百日圓，花無百日紅。任何行業的市場不可能永遠的紅火。對于農藥來說，也不例外。觀察農藥市場，己經感覺到今年農藥市場的淡季緩步來臨。日前，走訪了幾家頗有代表性的農藥企業和市場經銷商，從現狀來看，廠家、商家冷冷清清、旺季暢銷的局面不見了，火熱的農藥市場漸漸地涼了下來。面對農藥市場淡季的不利環境，面對產品銷售不暢與資金周轉困難的局面，農藥企業的市場營銷怎么辦?筆者為此深入幾家農藥企業進行調研，和董事長、總經理、營銷副總，銷售部經理以及區域市場經理、經銷商以及業務主管等人員進行了認真的座談。在聽過他們的看法和意見后，進行了認真地思考和分析。筆者認為，在市場經濟環境下，營銷是企業一切經濟活動的中心，緊貼市場前沿，以變制變的營銷創新是企業發展的直接動力。為此，農藥企業淡季營銷工作必須實現五大轉變: 1茵銷觀念的轉變 觀念創新是市場營銷的重要前提。美國商界有句名言:“哪些公司能在未來歲月中興旺發達?是那些視理念高于一切的公司”。對于農藥企業來說，也是如此。一要確立市場營銷作為企業的核心戰略地位的思想，堅持一切經濟活動以營銷為中心，營銷以市場為中心，市場以客戶為中心的經營理念:必須轉變營銷觀念，樹立只有疲軟的企業沒有疲軟的市場的觀念。在觀念的轉換上，比如“農藥”產品應在每年的旺季伊始推廣新品和拓展產品線等等，必須調整這種思想觀念。因為，在淡季各竟爭品牌的市場攻勢，市場營銷工作減弱，銷售政策不明，新的銷售政策還沒有公布，渠道也處于觀望態度，這些都為企業淡季推出新產品創造了機會。二要樹立淡季不淡的思想。要強化促銷服務手段，調整市場布局，穩定開辟銷售渠道和網絡。進入淡季后，農藥需求由熱趨冷，農藥銷售量逐步下滑，大多經銷商和一些農藥超市或植保醫院也因農藥銷售量有限、庫存逐漸增加而不大愿意經營。但新的營銷觀念和思路決定著淡季農藥產品的出路，也決定著農藥企業的未來。如我國北方農藥市場進入淡季的現象較為突出，而南方農藥銷量受季節變化的影響較小，市場需求量較為穩定，潛在消費力較大，所以必須根據市場的變化，重新進行市場布局，轉變營銷觀念，把淡季農藥市場的重點放在提升南方市場上來。雖然北方農藥市場進入淡季最為明顯，銷量較之旺季會有很大幅度的下降，而且同一地區相比固化與提升的難度較大，然而廣闊的農藥市場有巨大的潛力可挖。眾所周知，我國是農業人口大國，目前我國13億人口中有近9億農民，在全球23億農民中，中國差不多占五分之二。專家指出，我國是一個農業大國，每年防治病蟲害面積達60多億畝次，使用農藥30萬噸(折百)。同時，我國又是一個病蟲害相對高發的國家，農作物病蟲害發生時間長且范圍廣。盡管農藥市場隨季節變化而變化，但我國農藥市場基數大，不論是淡季和旺季，其發展空間之大是可以想象的。即使在農藥市場淡季，只要用心挖掘同樣具有潛力和不可多得的市場機會。但淡季農藥市場的確不太好做。做淡季農藥市場的關鍵是如何降低價格、引導用藥和存儲農藥，使廣大農民改變用藥儲藥觀念。企業要拓展淡季農藥市場，必須進行農藥市場調查，弄清淡季農藥產品價格、相關企業產品價格以及廣告費用，進一步把握農民的消費心理、消費習慣、消費觀念和消費行為特征，找出淡季農藥市場發展變化的趨勢和規律，找準進入市場的切入點，占領淡季農藥市場的制高點。三要從“競爭”思想向“競合”觀念轉變。隨著相互依存的經濟全球化時代的到來，現代商戰競爭已不再是傳統意義上的“戰爭”，只有在競爭的同時，加強合作才可以使現有的蛋糕更大或更多。我國農藥行業由于缺乏一種協調和約束機制，帶來了行業內的惡性競爭，近幾年的價格戰使許多企業元氣大傷，內耗嚴重，更不用說能化解國際風險，共同實現自我保護了。所以，樹立“競合”觀念，采用聯合“戰術”，少與其他企業爭強斗勝，是現代市場條件下企業參與競爭的最佳方案。 2營銷戰略的轉變 營銷戰略是指企業在經營思想的指導下，通過對企業外部環境、內部條件的分析，確定市場營銷目標，對企業市場營銷諸要素進行最佳組合，并制定出為實現此目標的長期方針和策略。在營銷戰略的轉變上，應當根據農藥進入淡季的實際，結合市場變化，制定不同于旺季的營銷戰略，著重解決淡季銷售中的關鍵問題。眾所周知，農藥屬于季節性的農化品，用~，GR~乙:.....藥觀念受季節影響改變大和淡季客戶信心不足要貨量不多是當前銷售的兩大難題，這些因素給淡季農藥銷售帶來了很大的影響。為了固化現有市場，進一步穩定開辟銷售渠道和網絡，必須在淡季營銷戰略上，強調抓終端、固終端、服務終端，強化終端，引領市場潮流，圍繞終端運作整個淡季市場。為了實施淡季市場營銷戰略，企業要運用各種可能的營銷策略和手段，組成一個系統化的整體策略。包括信息收集、市場調查與預測、產品開發、定價廣告，促銷、售前、售后服務和企業形象塑造等，充分利用多年積累的豐富經驗和分析技巧，努力做市場需求的創新者和開拓者，充分利用國內外農藥市場的不平衡性，發現和把握市場的潛在需求，從而獲得競爭的主動權。如我國農藥市場具有極大的不平衡性，地區不同，市場需求不同。北方進入淡季，南方則進入高峰。隨著全球氣候變暖，暖濕氣流強勁從而壓迫夏季雨帶逐漸從長江一線北移到淮河流域，這樣每年7、8月份河南中南部雨水會偏多。氣候狀況影響病蟲害的發生，日前從河南省農業廳植保站獲悉，經河南植保站專家介紹，河南省主要農作物發生病蟲害面積和程度因作物品種不同而異:秋季棉花病蟲害總體將偏重發生，預測發生面積7000萬畝次;水稻病蟲害將中度發生，局部偏重，預測發生面積2500萬一3000萬畝次;玉米病蟲害將中度發生，局部地區偏重，預測發生面積8000萬一9000萬畝次;蔬菜病蟲害總體將偏重發生，預測發生面積3500萬畝次:果樹病蟲害總體將偏重發生，預測發生面積2500萬畝次;蝗蟲害將中度至偏重發生，預測發生面積230萬一250萬畝;棉鈴蟲害總體將中度發生，預測發生面積在5000萬畝次。在別的地區進入淡季了，可河南棉花等作物的用藥還在持續增加。再如，我國進入了淡季，別的國家則不見得。國際農藥市場的發展是不平衡的，農藥需求的多少與氣候的變化、蟲害的多少有很大的聯系。就總體來說，全球農藥的需求量還很大。自1999年以來，國際主要糧棉豆農產品連續出現當年產不足需、庫存持續下降的局面。糧食庫存的下降和價格的上升，將為國際農藥需求的增長創造良好的基礎。根據美國農業部的預測，2008年全球糧食產量將增長8%左右，對化肥和農藥的需求量也將比去年增加3%左右。因此，東方不亮西方亮，世界上國家間的氣候、農業種植結構不是整齊劃一的，國際農藥市場需求的不平衡為我們淡季銷售提供了商機。所以，要在戰略上逆向思維，狠抓出~::口，加大符合國際市場需求的農藥產品營銷力度，扭轉淡季銷售的被動局面。但由于淡季銷量有限，勢必增加銷售成本，因此我們在出口的過程中，要進一步改變出口結構，提高高附加值高利潤農藥在總銷量中的占有比率，這樣做有利于降低銷售成本，提高銷售盈利能力，否則即使出口量很大，但經濟效益不好，出現銷售虧損，就失去了淡季出口的意義。所以，我們必須在培育國內市場新的增長點的同時，高度重視出口工作，重視出口帶動經濟增長的“發動機”作用。2005年農藥行業的出口形勢令人鼓舞。特別是青島農藥等企業出口成績喜人。所以，我們不僅要繼續保持出口的良好局面，而且要更加努力開拓新的國際市場，加緊培育新的出口增長點，加快國際銷售渠道和營銷網絡的建設，進一步加大農藥出口力度，對重點國家農藥市場的重點客戶加大工作力度。順應非農市場的用藥傾向，固化城市園林、草坪、滅蚊蠅、滅老鼠等非農用藥市場。城市非農用藥市場比較固定且有存儲的習慣，城市市場尤其是經濟發達的南方大城市非農用藥銷量下降幅度較小，還有較大的潛在消費力，因此就要把做好淡季農藥市場的重點放在提升大中城市非農用藥市場上。城市非農用藥市場的固化需要順應市場需求傾向。要知道，市場活動的基礎是消費者的需要和需求，要對消費者直接進行調查，估計城市非農用藥市場對農藥產品的需求量和各種變量之間的關系。同時，如果及時推出對消費者具有吸引力的各種獎勵措施，如對選用本品牌農藥者免費送達，達到一定數量者，有一定贈送。那么農藥淡季可能要變成旺季了!#p#分頁標題#e# 3曹銷手段的轉變 營銷手段創新包括兩方面，一是“硬手段”，即技術創新;二是“軟手段”，即服務創新。通過技術創新，實現“數字營銷”、“網絡營銷”、“電子營銷”，即實現服務全過程、營銷業務處理全過程的數字化和信息化，以暢通的信息流，支持客戶服務的快速響應，支持業務過程的量化管理。通過服務創新，不斷強化服務意識，導入新的理念，構建新的機制，拓展新的內涵。結合客戶的實際要求，樹立“大服務”的思想，實現零距離服務，讓客戶滿意。引導職工從認識上實現“要我為客戶服務”到“我要為客戶服務”觀念的轉變。首先，抓緊時間兌現客戶的前期銷售返利，解決遺留問題，做好前期銷售結算這樣才能使客戶消除顧慮;強化后續的銷售服務工作是當務之急。淡季客戶要貨量不多，不論客戶要貨多少，都應當及時供貨，如果服務不周，客戶很可能會放棄:其次，廠家應出臺比旺季更優惠的銷售政策，強化促銷手段，重新設計銷售方案，切實加大營銷力度，特別要進行營銷創新，利用獨特的營銷方式向消費者傳遞有關產品和企業的信息，樹立品牌形象，提高品牌的認可度。對重點市場，銷售渠道廣、營銷網絡全的重點客戶增加客戶返利率，且返利當月清等。如蘇北一家農藥公司面向重點市場的各個環節推出“零風險”服務，每瓶農藥上都印有免費服務電話，業務員每天要保證轄區終端店里的產品陳列整齊，并幫助終端加速走貨。 4產品結構的轉變在現代市場中，各企業間的競爭不斷加劇，這種競爭不僅表現在價格、促銷等方面，而且越來越多地從商品本身表現出來。產品是滿足消費者需求的核心內容，企業的生存與發展，主要取決于能否為消費者提供適銷對路的產品。農藥行業競爭特性其實是技術為本，市場為翼。要強化市場之翼，就必須持續進行技術創新，著重于產品的換代升級，重視新產品的開發，加大新產品的銷售力度，不斷提高竟爭力。因為產品開發是增強企業活力，提高企業競爭能力的有力手段。特別是淡季，更是如此。因此，必須根據銷售淡季的季節特點，進行產品創新和結構調整，推出與市場需求相吻合的適銷對路的農藥產品。為了使開發的產品能更好地服務于市場，企業的產品開發要立足于服務于市場和消費者，大膽創新，走出具有企業個性和產品季節特色的新路子。要根據不同地區的用藥特點和農業蟲災的改變，用新技術開發適合農藥市場需求和富有特色的新品種。在冬季是北方農藥銷售的淡季，但冬季也是北方大棚蔬菜生產的好時機，于是一些精明的農藥廠家紛紛推出了適合大棚蔬菜專用的生物農藥，不僅贏得了淡季市場，避免了淡季農藥的大滑坡，而且提高了企業競爭力。 5營銷管理的轉變俗話說得好，綱舉目張。營銷管理就是市場營銷的綱。營銷管理可分為四個階段:計劃和指標下達的過程;營銷工作的實施過程;監督、檢查、規范工作行為的過程:總結兌現，進一步采取措施，持續改進的過程。而居中的兩個階段往往被許多企業所忽略，即只注重結果，忽視了過程，過程管理成了市場營銷管理工作的“軟肋”，而這中間階段，正是營銷工作的質量所在。營銷管理創新就要從新的角度，新的思維來重新創建市場營銷管理機制，加大對營銷部門的現代化投入，加強營銷機構、營銷隊伍建設，提高營銷人員的整體素質，建立健全營銷網絡，嚴格執行銷售承包制度和風險抵押制度，引入激勵機制等，提高營銷管理質量，切實加強市場營銷的管理工作。農藥企業一進入淡季，產品銷售不暢，資金周轉困難，現金流量驟減。于是，許多廠商壓縮各項開支，停止促銷，撤下廣告，刀槍入庫，馬放南山，僵旗息鼓，有的企業干脆停產放假。有人認為，生產就開工不足，甚至停產，工廠都要休眠，干脆放假，還談什么管理。但越是在這種情況下，越要進行管理創新。對于具有明顯淡旺季之分的農藥企業來說，淡季是提高企業管理水平的重要時期。如在生產上，要迅速調整淡季企業生產經營計劃，要以銷定產，搞好生產平衡，同時，要充分利用淡季做好設備檢修和關鍵工種和技術人員的培訓工作，迎接旺季的到來。做好淡季的生產經營計劃要把握市場的脈搏與淡季營銷的尺度，結合企業實際，制定一個比較完整的生產營銷規劃，平衡好產品生產的數量;要正確處理銷售淡季和旺季的關系，在淡季，開展好設備檢修、關鍵工種和技術人員的培訓;同時在生產準備、人員培訓、渠道建設，品牌傳播，現場設備大修等方面確保投入，并預留足夠的資金、原料和人員精力儲備，在旺季到來時，生產上開足馬力，保證生產，強力出擊，實現銷售淡季不足旺季補的目的。刁~AGR0cl們詡cA乙:、一{貴擬按…彩一崖新，不斷提高企業管理水平。如人們觀念的轉換，營銷體制、機制的創新，學習型組織的構建，企業文化的建設等都是淡季要進行的主要工作。所以，推廣新品和拓展產品線一般應在旺季前期，在淡季中選擇適當的時候進行。同時，淡季也是進行體制、機制創新和企業內部進行改革的好時機，要抓住機遇，以提高企業效益為目的，通過“三改一加強”，全面提高企業的核心競爭力。當前，農藥行業不乏有虧損的企業。當然，出現虧損的原因是多種多樣的，宏觀上講和目前的國內外經濟形勢息息相關:微觀上講是我國加入世界貿易組織后，在買方市場的形式下，在營銷體制、機制等方面還不能適應社會主義市場經濟的要求，把價格策略作為殺手銅不是唯一的辦法。關鍵是面對變化和問題，必須有新的辦法去應對。為此，必須進行管理創新，不斷提高企業管理水平。有的農藥企業面對淡季的到來，面對通漲、能源、原材料價格上漲的因素，采取了積極而有效的對策。如改變包裝、改變運輸方式、進行資源綜合利用，節能降耗，大搞循環經濟等都成了農藥企業消化成本的重要途徑。有的企業加強內部管理，內部消化或減少其他開支來消化成本上升的壓力。有的改變營銷策略，抓住淡季加大建設市場的力度。以系統的管理營銷思想來解決淡旺的銷售模式，產品的占有率和美譽度均衡發展的問題，積極應對淡季的到來，抵御市場風浪，化解了淡季危機，提高了抵御市場風浪的能力和參與國際競爭的能力?？傊?，在淡季農藥企業要十分重視和強化營銷、管理創新，不斷協調和重組各個方面的營銷要素，充分顯示自身的營銷特色和特長，發揮優勢，趨勢應變，使企業營銷常放異彩。#p#分頁標題#e#
