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商場導購年中總結范文1
從整個東北市場來看，遼寧盤錦、錦州等城市即熱式熱水器的銷售都在不斷上升，產品的發展前景很廣闊。但畢竟即熱式電熱水器還尚屬小眾產品，目前整體市場運作的成本也在不斷上升，競爭品牌也比較多，商操作市場需要形成個相對完整的產品線，用不同的產品去搶占更多的空白市場。2010年4月，在原有2個即熱式電熱水器品牌的基礎上，又引進了艾樂家品牌，使旗下的即熱式熱水器品牌達到3個，這3個品牌分別代表了這個行業中不同的層次和檔次的產品，形成一個更加完善的品牌組合。
從實際的銷售來看，雖然即熱式熱水器行業中比較有競爭力的品牌基本都在盤錦市有銷售，而我們引進艾樂家即熱式電熱水器時間最短，但現在賣場中銷售最好的是艾樂家，這也說明，商做市場一定要建立在良好的產品基礎上，市場能不能做起來是由產品選的對不對、方法用的對不對、做的用心不用心直接決定的，選對產品找對方法用心去做就是成功的基礎。
產品是闖市場的利器
之所以在短短一年多的時間中艾樂家可以快速崛起，成為當地的銷量最好的品牌，我認為產品本身是至關重要的。在行業中艾樂家的外觀設計是比較有競爭力的，但產品的外觀設計吸引消費者僅是一方面，最重要的是產品的內部結構優化比較好。因對于商來講，我們選一個定位高端的產品，不是看它的外觀設計有多漂亮，必須要有內部結構的支撐，產品的品質才會有保障。
我從2005年就開始進入即熱式熱水器行業，對即熱式電熱水器產品還是比較熟悉的。但在艾樂家之前，我也沒有聽業務人員的一面之詞，而是到工廠進行實地考察。當時最吸引我的就是產品內部結構的優化，產品的電路板和內膽都非常有競爭力。
例如，內膽是即熱式電熱水器的心臟，不僅產品的內膽采用的是無氧紫銅，而且內膽的銅壁可以做到1.5毫米。雖然很多品牌也是用紫銅內膽，但膽壁只能夠做到0.8。內膽的工藝和質量就決定了它的壽命會比較長?，F在艾樂家的內膽售后質保期是五年，而行業中通常只保三年，這一點在終端將會非常有說服力。
另外，產品的電路板中各元器件的擺放，線路的走向設計都非常規范，強電板和弱電板的分離做得都非常好。行業中有很多的小品牌，強電和弱電都是混在一起的，這樣的產品在實用使用中很容易造成程序混亂。而艾爾家的產品在電路板上的優化，就避免了產品在使用時出現這樣的問題，使性能更為穩定。
對于商來講，一定要研究產品，要懂產品，在選擇一個品牌時要去反復比較一下這個產品的特點是什么，與其他品牌相比它的核心優勢在哪里，要清楚產品好在什么地方。這樣才能夠選對產品，使之成為做市場時一個優良的武器。
終端形象要彰顯品質
盤錦市是產油區，消費者經濟實力比較強，買高端產品都喜歡到大賣場。雖然國美、蘇寧在盤錦也開有賣場，但熱水器產品的出貨量很小。因此，我們將建立的第一個終端選在了當地出貨量比較大的地方家電零售賣場興隆電器。
進入賣場，首先從哪里打開突破口?最容易打動顧客的地方，第一眼肯定是終端的形象。從高端到低端形成個系列的統一形象展示，能夠能讓每位來到柜臺前的顧客感覺購買的商品物有所值。然后我們的導購員再慢慢從內部結構、從材質上給顧客講解，一點點的滲透，打動顧客。
因興隆電器的銷量大，人氣旺，因此商場的柜臺是寸土寸金，位置很緊張。我們的柜臺也只有不到2米，要想在這不到2米的柜臺做出形象，還要彰顯品位，確實不是一件容易的事。在進場之前我曾想過公司的統一形象展臺，但最后因長度不統一只能放棄。于是我自己親自設計展臺，在不失公司統一形象的前提下，最大限度的保證了展臺的前衛性和時尚性。同時我非常注重產品定位與終端展柜的融合，因艾樂家的整體產品在外型設計是非常統一，這樣在終端出樣上跟其他品牌的產品相比看上去就不樣。
在終端形象制勝方面，我還有一個法寶就是不停的調整展臺，通過對展臺、燈箱、燈光等進行了調整換，專門向企業申請了帶顯示的樣機，不斷去裝飾產品，裝飾賣場，讓顧客感覺到我們的用心。另外，對產品擺放位置我們會進行定期調整，如A款機型和B款機型擺放在起，我們要突出哪個產品的銷售，C款產品和B款產品放在一起價格上要做什么的調整等。使在終端每個產品的銷售定位是什么層次的都有非常明確的展示。
但對終端的調換不隨意想換就換，都是有一定的目的的。比如燈箱，最初我們用的是白色燈箱，上是艾樂家統的LOGO。因商場里面不是只有我們個品牌，我們的燈箱和旁邊品牌的排在起就顯不出產品有檔次，因此就要想辦法換一換。正好工廠推出變色龍的形象，“它不變我也不變”，我們及時進行調換，使展臺又上了一個檔次，通過第一視覺映象來吸引顧客的眼球。
在過去的一年中，通過調整讓終端形象逐步完善，使每個階段都保持比較高端、高貴的展示效果。即起到了宣傳自己的目的，同時讓賣場感覺到我們在主動配合賣場的活動。
讓產品的賣點可視化
因為我本身也是導購員出身，所以對終端導購員的重要性理解也更深刻。公司的導購員都是我自己親自培訓。從我本身來講做事情就比較上心，做什么事情都力求必須做到完美。剛開始銷售艾樂家時，也是無從下手，不知道該從哪里入手去介紹這個產品。于是我花了很長的時間總結，用了幾個晚上的時間，結合公司的實力背景、產品競爭力等撰寫了導購手冊。按照手冊上的內容對導購員進行培訓，讓他們掌握產品的銷售技巧以充分將產品的競爭力介紹給顧客。同時還經常和導購員一起研究，怎么去介紹這個產品，怎么樣讓顧客接受，將好的方法不斷總結后傳授給導購員，讓他們不停的充電，也對公司、對產品，對售后充滿信心。
當然提升終端銷售除了培訓好導購銷售技巧以外，演示的作用也非常重要。艾樂家的產品有一個比較有特點的地方，就是在出水口處有個內置防電墻。而其他品牌沒有這樣的裝置。針對產品的這個特點，我自己設計制作了個艾樂家防電墻的演示柜。演示柜上邊放著艾樂家的熱水器，上邊還裝了一個用銅線做了成的電路，連接有電壓表、指示燈、開關，用開關來轉換防電墻的開關。當打開防電墻的時候，在內膽的水中通上220V的電以后，顯示燈都不會亮，說明出水端的水不會帶電。當把防電墻關閉以后，內膽中的水通電顯示燈馬上就會亮起。通過一個小小的道具，我們把產品的安全賣點非常直觀的顯示給消費者。當這個演示柜做好以后，賣場中的采購也到我們的展臺來看，說這個產品太安全了。
安全是即熱式電熱水器的一個賣點，所有的廠家都說產品是安全的，但是沒有一個例子可以讓顧客看到。那我們就通過可視化來贏得顧客對我們的信任，贏得顧客對我們產品的信心。演示柜正好在六月底一次大型的促銷活動前一天做好，第二天在活動現場演示以后，效果非常好，進一步增加了消費者對我們產品品質的認可度，活動的期間我們就銷售了十幾萬元，銷量遙遙領先于其他品牌。
商場導購年中總結范文2
競聘的欲檢查崗位是配送中心辦主管。首先感謝公司給給予了這次公平的競聘機會,同時也感謝今天在座的各位領導在此聽我競聘陳述。
把我個人基本情況、工作情況及今后工作設想向各位領導匯報如下：利用這次競聘的機會.
一、工作簡歷及主要職責
任保管員。完成商品的進、出手工帳的建立，200/-200/百貨公司。負責超市4000多個單品的貯存頤養，收、發進行管理。
協調溝通處置日常事務，----至今配送中心庫組長。負責制定倉儲年度工作計劃。完善庫房管理制度，組織實施庫房日常生產工作。
二、競聘綜合主管的優勢
1.具有一定的文字功底。
經常在校報投稿，曾被校報采用的文章有《高中生活》父親、母親》等。參與工作后，仍堅持經常寫作和練筆的習慣。年4月,校期間。參與了報考公務員的培訓學習,內容為《機關應用文寫作》行政能力傾向測試》通過學習，學會了黨政機關公文寫作，掌握了基本公文的運用和寫作格式。
2.具有一定的組織和工作協調能力。
庫地處配送中心本部周邊，至公司實施分業態經營以后。很多工作不能依賴于配送中心、商場、大部分工作都需要我根據具體情況獨立解決，為保證物流工作的正常開展，滿足經營工作的需要。經常堅持著同經營單位有關人員進行溝通，協商的方法，通過努力同經營部建立起了相互理解，相互支持的良好合作關系，勝利地解決了許多分歧意見。又如：今年5月中旬，勝利地組織了庫的移庫工作，兩天時間完成了近8000件商品的轉移。并保證無商品損耗和安全事故的發生。
3．具有對工作認真負責、肯投入。
形成了一種工作習慣，臨時以來。就是不管工作多少，自己都要以身作則，帶頭真干實干，寧叫身體受累，也不叫臉上無光。配送中心四年中，每逢每年的元旦節”五一節”空調銷售旺季”國慶節”這幾個銷售旺季，都是連續作戰，每天工作時間長達14小時以上。確保了每年人力井噴時間更好地完成工作任務。
4．在工作之中。
認為我生長和進步是比較明顯的日常工作之中我不時努力實干，通過在ZZ百貨近四年的工作和學習。不時地修正自己的思維方向和調整自己的思維方法。積累了一定的工作經驗。如：如何調動的員工的積極性；如何搞好團隊建設；如何規范員工工作行為；如何安排員工工作。由于合理調配我所負責的庫房在年“四好倉庫”考評之中，榮獲第一名。
5．熟悉工會的基本工作和職能。
自己一直任商場分工會庫工會小組負責人，每次商場分工會組織的文化學習都積極參加。商場分工會組織的活動自己就積極主動地帶領員工們參與。曾組織和參加過的活動有《職工消防演練》職工歌詠競賽》職工乒乓球競賽》等。同時,進入ZZ百貨商場近4年以來。年本小組也參加了公司的先進職工小家》創建活動。四年之中，通過工會組織的不時引導和自身的積極投入，基本熟悉工會工作。
三、工作設想
千頭萬緒。總體來說，綜合辦公室工作紛繁復雜。工作很重，要求很高，具有重要性，復雜性和艱巨性的顯著特點。就其職能來說，理解概括為四項職能：一是顧問助手，二是組織協調，三是監督檢查，四是后勤保證。為更好是做好這四個方面的工作我有幾點打算和建議：
a牢固樹立服務意識。
1．轉變員工思想。消費者消費觀念地轉變，服務規范不時提高和服務項目的增多。中心的工作也應隨著市場的轉變而轉變。努力去適應經營單位的需求，逐步形成以經營需要為目標，以經營單位的需求為工作導向服務理念。
2．選好側入點。一線員工經常面對的消費者、供應商、門店導購員，員工的服務水平如何，服務意識如何，服務觀念如何，都會直接影響到企業形象。因此，想應以基層的管理員為側入點，展開不定期的教育培訓工作。反復地灌輸服務工作的重要性和必要性，先讓管理員牢固樹立服務意識，增強服務觀念，身體力行地去正確引導員工。通過以點帶面的方法。最后實現整體水平的提高。
b精誠團結。為保證領導的意圖和布置的工作更好地貫徹執行，協調好內部幾個部門的關系是關鍵，要始終做到不越位，拆臺不拆臺，，共謀發展，不時增強領導的向心力，凝聚力和戰斗力。
c充分發揮助手的作用。安排好工作布局；另一方面是協助領導做出決策，為保證領導決策的科學化，可執行性。綜合主管必需掌握好信息篩選關和質量關。對提供的信息要認真加以過濾，最好給出幾種解決問題的方法供領導參考，便于領導及時對問題做出決策，而不是跟領導捉迷藏，比聰明能干。
d認真監督落實領導決策。
后三個環節的必要性往往容易被忽略，安排—督辦—總結—匯報”這是做好一件完整工作的四個環節。從而導致安排的工作很難執行到位，這一點在工作中深有體會。其實從現在公司抓質量工作的做法我可以看到服務質量急劇提升，經營賣場服務質量不時提高，究其原因來講，不是公司制度增多了工作人員發生變了更重要地是督查工作得力、不但開展了月檢、年檢，還聘用社會人員的進行監督，這正說明了監督的重要性。
e完善員工績效考核方案。可實施的方法。
各區域庫的情況不一樣，由于配送中心人員分布廣。對于如何建立一套適應各部門、各小組的考核方法至關重要，保證考核目的前提條件，想，因地制宜是關鍵，原則性，目標性的項目必需統一，各部門、各小組、各區域可根據自己的工作情況，制定考核內容、達標規范。通過一套完整的績效考核方法，利于職工找準方向，發揚優點，認真做好自己的本職工作。
第六、以工會工作為契機積極宣傳公司文化。
商場導購年中總結范文3
快樂寶貝加盟連鎖機構的前身是北京市朝陽區二類商業街的快樂寶貝嬰兒用品店（以下簡稱快樂寶貝），1997年2月開業，店鋪營業面積為570平方米，經營孕嬰類知名品牌35個，商品大類32種，商品品項8000多個，涵蓋孕婦服飾及嬰兒衣、食、住、行、育、玩等生活類用品。該店是北京市場上第一批真正意義上的一站式嬰兒用品店之一。自創立之日起，該店即在店內辟出120平方米的場地，開設媽咪教室，聘請各大醫院著名婦產、營養專家，每周免費為媽咪講授育兒課程，故該店深受北京新生兒家庭的青睞。
2000年下半年，為獲取利潤最大化，該店經營者決定取消媽咪教室，將此非盈利性場地用作商品售賣；與此同時，與供應廠商談判，將原先的代銷、買斷方式變更為專柜聯營，由供應廠商在店內設置專柜、派出導購人員，雙方按比例分成。由于經營得法，快樂寶貝在2001年達到了巔峰，月營業額平均為230萬元，每月獲純利50多萬元。隨著該店知名度的上升，全國各地的慕名者紛至沓來，要求加盟快樂寶貝。
快樂寶貝的老板經過半年時間的市場調研，對嬰兒用品市場作出了如下分析：
第一，國內0～3歲段新生兒家庭約為7000萬個，城鎮新生兒家庭約為1900萬個，城鎮新生兒家庭月均支出嬰兒用品消費額868元，約占家庭月支出總額的33%，市場總量可觀。
第二，中國孕嬰用品市場發韌于上個世紀80年代末，起步較晚。1995年到2000年，中國GDP的增長率平均為9.6%，而同期嬰兒用品市場的增長率卻高達35%，市場成長性良好。
第三，近年來，國內商品零售渠道變革迅猛。嬰兒用品市場屬于典型的“小眾市場”，零售大賣場經營嬰兒用品的坪效較低。從長遠看，百貨商場及大型量販超市不會經營回報率較低的嬰兒類生活用品。
第四，嬰兒類商品消費的時限性極強。懷孕女性一般在孕期的第3個月為自己添置孕婦衣飾及營養保健品，第5個月起便陸續大量購買嬰兒用品以迎接寶寶的降生。而在如此短的時間內，要為新生兒準備成百上千種的嬰兒用品，無論是百貨商場還是量販超市，都不具備商品整合能力。所以，一站式嬰兒用品店對孕嬰消費人群而言可說是“應孕而生”，是產業發展與消費習慣演變的必然結果。
快樂寶貝因循市場消費特性和部分孕嬰市場從業者的渴求，總結該店的經營KNOW-HOW，籌劃在全國范圍內以特許經營方式快速拓展快樂寶貝連鎖店。作為特許方，老板認為，嬰兒用品店連鎖經營須做到“三統一”，即統一的店鋪形象、統一的商品結構、統一的賣場管理，并以此形成快樂寶貝連鎖經營的核心盈利模式與管理模式。
首先，快樂寶貝著手企業的內部改造，將企業化管理導入家族式管理，新增拓展部、加盟支援部、企劃部、商品部等功能部門，招募職業經理人，擬訂加盟文件，初步形成了一套加盟營運手冊。
其次，積極與供應廠商談判，希望能以一定數量加盟店所形成的金額龐大的訂單為誘餌，吸引供應商以更優惠的供貨價格與結算條件支援快樂寶貝的快速布點。
然而，供應商對快樂寶貝的發展方向心存疑慮，也懷疑快樂寶貝經營團隊操盤特許經營的能力。而且，快樂寶貝既有的35家供應商大多為較為成熟的品牌商，擁有較為完整的分銷網絡，如果授權快樂寶貝全國市場的渠道經營權，則與各品牌在全國實行的制有沖突，破壞其對商之地區市場獨家經營的合同承諾。更重要的是，孕嬰用品屬市場推動性商品，零售商毛利較高，而生產商、品牌商大多規模有限，毛利不高，優惠供貨的空間不大。于是，一部分供應商拒絕給快樂寶貝的加盟店供貨。另外一部分廠商雖然簽約成為快樂寶貝加盟體系的供應商，但實際上仍在觀望，它們只愿意繼續在快樂寶貝北京總店實行專柜經營，按月結算，而對于其加盟店，一律現金結算，款到發貨。而且，快樂寶貝加盟總部給予下屬加盟店的商品毛利只有微不足道的3%～5%。
隨后，快樂寶貝老板憑借其業內豐富的人脈關系，開始了加盟招商，3個月內就拓展了23家加盟店，招商進度比較理想。
但是，在這23家加盟店中，60%為已經開有嬰兒用品店的小店主。這些小店主苦于經營不善，他們想得到的并不是快樂寶貝的招牌，而是快樂寶貝盈利的訣竅與店鋪營運的培訓指導。更為尷尬的現實是，這些加盟店既不愿意交納加盟金，也不愿意按照快樂寶貝“統一形象”的要求重新裝修店鋪門面，更不可能依照總部“統一商品結構”的要求向快樂寶貝采購商品，因為各加盟店已有的商品與快樂寶貝所經營的商品大差不差，供應價也差不多。至于“統一管理”，這正是快樂寶貝的弱項，其家族式的管理導致職業經理人團隊無所適從，雙方在經營理念、運作手法及日常溝通上雞同鴨講。況且，快樂寶貝匆匆趕制的加盟手冊毫無實用價值。最后，快樂寶貝因為急于在全國市場樹立“快樂寶貝”招牌，勉強同意加盟店“自愿加盟”，只是換了門頭招牌，加盟店在經營上卻是濤聲依舊，各行其是。另外的40%新入行的加盟店在開業初期對快樂寶貝的依賴性較強，基本遵循了“三統一原則”，但除了店鋪開業首批進貨向總部采購外，等到它們摸清了供貨渠道，便中止了向總部的商品采購。
商場導購年中總結范文4
述職報告必須以報告履行職責情況、報告德才能績為主，重點在于展示履行職責的思路、過程和能力，下面就讓小編帶你去看看銷售人員的年終工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
銷售人員述職報告1尊敬的各位領導：
大家好!
轉眼間半年的時間就過去了，今天能夠站在這個講臺上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領導，各位同事，是大家給我人生中為數不多的一次機遇!同時我想我要抓住這次機遇，在__銷售經理一職的半年中公司領導不斷的幫助我也教會了我在這個崗位上應該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺上接受各位領導的檢閱。
我叫__，今年__歲，20__年10月我加入__這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經理。
各位領導各位同事隨著汽車產業的迅猛發展，在國內進口車市場近幾年也是被消費者認同的一類車系，據官方統計20__年上半年整個進口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33。7%，而國產合資品牌上半年銷售共計932。52萬輛，同比增長3。35%。從數據上可以看出進口車在國內有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。
證明在__是有著較好市場基礎的，但是客戶群體還是有局限性我認為只是宣傳力度不夠大。當然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。
我認為要做好銷售經理應當具備以下幾個方面。
一、加強學習，提高素質
作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習公司文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。
在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。
二、提高管理能力
雖然之前我沒有太多的工作經歷，但是在公司領導的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領導，必須要能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調各部門的關系。認真落實公司要求，實行公開、管理。在工作中，積極向領導反映員工的意見和建議。關心下屬。
三、積極向上的心態和營造氣氛的能力
很多銷售經理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等。
可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環境。
資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。
其實在做區域市場時，銷售經理所擁有的資源很多的：
高品質的產品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網絡;
專業級的經銷商;銷售隊伍良好地執行力;
客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經理廣泛的人脈關系;
工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。
而把這些資源用好了，銷售經理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。
在即將進入的20__年里我的工作計劃安排如下：
一、認真落實廠家下達的任務目標。
同時，切實的做到任務合理分解，車型明確細分，認真分析市場做好階段性的市場調研，從中找到更多更有利的切入點進行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進行銷售，要有創新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點，和奇跡。
二、對于自身知識的積累和員工的培訓的工作也要重點進行。
進口車銷售不同于合資品牌，作為銷售顧問，不但要有著較好的素質同時，涉及的知識面也要更寬更廣，在與客戶交流中要主動尋找話題，所培訓也是中重點工作之一，不但要培訓業務知識，周邊產品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統的培訓，當然培訓的模式是以一個專業老師進行的，但是我認為應當打破常規分配給每一個銷售顧問，讓每一個人都能站在講臺上總結自己所學習的知識，這樣一來不但能夠提高個人的能力，同時學習起來也會更有效果。
三、個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的。
帶好團隊就是提高銷量，在新的一年里，要真正做到大膽指揮細心管理的模式。在形成團隊合作精神之余，是要發揮銷售團隊中每一個人的作用，而要使每一個銷售發揮自身價值，首先要建立團隊文化。對于一個銷售團隊中不同的銷售人員的不同態度，以及管理者的行事方法，建立在一個團隊精神之上，這一精神又影響著銷售人員的態度。”
要讓銷售人員有共同的奮斗目標，銷售主管必須建立一種團隊精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行?！?/p>
20__年是不平凡的一年，通過全體銷售人員的共同努力，銷售工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。
在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。
為此，面對20__年，銷售一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司20__年公司各項工作的順利完成。
銷售人員述職報告2尊敬的領導：
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_企業的每一名員工，我們深深感到_企業之蓬勃發展的熱氣，_人之拼搏的精神。
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。
在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。
作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。
此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于__年與__公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎。
最后以__個月完成合同額____萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。
面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。
經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。
銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
銷售人員述職報告320__年是緊張的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收獲?；仡欉@一年的經歷，經歷了公司從來沒有的策劃模式，也完成了開始覺得不太現實的銷售任務。讓我對營銷策劃有了新的認識，也看到了大膽的廣告推廣方式。
回顧這一年的工作，我在公司領導和同事們的支持與幫助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，認真的去完成了自己的本職工作，一年轉眼即將結束，現對一年的工作情況匯報如下：
一、銷售部日常管理工作
銷售部門是公司對外展示的形象窗口，代表的是一個公司外表，也是公司最賺錢的一個部門，是一個先鋒部隊。銷售部工作也是最直接的，拿業績說話。天天跟形形的人打交道也是最難的一件事情，特別有些客戶不講道理，死纏爛打。面對這些工作，為了完成任務目標，自我強化工作意識，提高工作效率，細化工作內容，冷靜處理客戶問題，力求達到客戶的滿意度，創造良好的客戶口碑，力求各項工作準確，避免疏漏和差錯，至今基本做的還是比較完善。
1、認真做好市場調研工作。
對洛陽市場的信息掌握，對競爭對手的產品細致分析，每周調研做好記錄，及時和團隊分享，給公司產品定價提供依據，做到知己知彼百戰不殆。
2、營造火爆的銷售氛圍促進銷售。
配合策劃部門的活動作出應對調整，在銷售現場做好總控，盯緊銷售案場的每一組客戶做出調整，應對突況，核對房源、價格、優惠等確保準確，避免疏漏和差錯。(我把自己的.時間全部放在了為團隊服務上面，而自己卻沒有了客戶，沒有提成，收入也是在這個團隊里最低的一個人)。
3、做好客戶問題的處理。
客戶多了什么樣的情況都有，要退房的、要優惠的、有對合同條款不滿意的等等。在保證公司的利益不被侵犯的前提下，與客戶周旋，洽談，不但要完成簽約，還需要客戶滿意，提高公司的美譽度，提升老客戶推介率。
二、加強自我學習，提高自身素養
在20__年里，公司加大了推廣力度，更新了推廣方式，不同新異的推廣方式讓我目不暇接，在這一年里我不斷加強自身的學習，專業非專業知識不停地學習，在這一年里我看完了5本暢銷書(《貨幣戰爭》2本、《激蕩30年》2本、《從優秀到卓越》)，為自己充電。向周圍的領導、同事進行學習，尤其是林晉春老總和劉中舉經理的循循善誘、孜孜教誨下，感覺到了今年自己還是有點進步。
經過不斷地學習充電，不斷地積累，我在日常的管理能力、問題客戶的處理能力、銷售案場的銷售氛圍營造能力等等，在這一年里又有了新的提高，保證了本部門各項工作的正常運行，能夠以正確的態度對待各項工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去。積極提高自身各項業務素質，爭取工作的主動性，具備較強的專業心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。
三、工作中存在的問題
在這一年來，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現在：第一，脾氣太急躁，個人心理承受能力不是很好，對某些事情個人感觀較濃，說話的尺度把握有所欠缺，辦事的分寸掌握的不夠完美。這種性格會造成本部門和其他部門的同事造成誤解，亟待改之;第二，不細心，考慮問題太少不夠精細，該考慮的問題沒考慮到，有些工作還不夠過細，一些工作協調的不是十分到位;第三，管理方式有些“粗獷”，不夠細膩，管理制度的嚴密性與連續性沒有監管到位。
制定銷售計劃，按計劃銷售，這是完成銷售任務的第一步，也是最關鍵的一步。銷售計劃的資料既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括在實際工作中如何努力完成這一目標的方法。每個人都有各自的銷售特點和銷售技巧，關鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計劃如下：在每月的一號早上就把本月的計劃任務分解到每一天，每個人，然后再給自我規劃一個更高的目標，在完成當天任務的同時，要努力去向高目標奮進，爭取做好每一天銷售。進行顧客關系管理，意思就是與顧客堅持良好的關系，從而有利于隨時與新老顧客進行交流、溝通。如果對于有實力的顧客沒有進行有效的跟進維護，就會導致顧客把你忘記，同時就會忘記你所銷售的產品。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注、關心顧客的各個細節，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人，以你最優質最獨特的服務感動顧客。在實際工作中我是這樣做的;當顧客在專柜成交后，我會留下他的顧客資料，當遇到天氣轉變、商場活動、或者新品到貨，我都會第一時間給他們發送溫馨信息及祝福，并且對于那些經常逛商場的顧客，我會細心地記下他們的姓名及特征，好能第一時間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。
在實際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因為這樣做的結果只會有：一使銷售流產;二給顧客一個不好的印象。所以每一天上班就要堅持良好愉悅的心境，記得微笑服務彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的。
顧客只要來逛商場絕大部分都是有需求的，要經過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你的產品獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生購買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻殷勤，經常打個電話聯絡一下感情，增加顧客對你的印象。(當然不能夠直奔主題，要先問候，關心他，在慢慢聊到產品，記得必須要把握好回訪的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發生的，所以要想讓顧客認可你和你所銷售的產品，臉皮就要厚一點，要有很強的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤?？墒遣灰晃兜乃览p爛打，要講究策略和技巧。
銷售人員述職報告4各位尊敬的領導、同事，
大家好我叫劉海燕，我是九洲的一名銷售人員，主要負責大廳的銷售，轉眼間來咱們九洲也快四個月了，到手機店，對我來說這是一個全新的領域，我感到自己在產品知識的欠缺和對這個行業的陌生，于是我對產品開始了解，現在就在我這幾個月的工作總結如下：
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，知識銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的同時，如何讓自己的銷售技巧提高。
1、精神狀態的準備
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的，有活力的，上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能讓顧客在我們的店里多留些時間，總能挑選一款合適的手機。
2、身體的準備
我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好地工作，我們強健的體魄，我們還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。
3、專業知識的準備
在接待顧客的時候，由于我對產品的知識的不足，在顧客要什么樣的手機時，我不能把合適的產品拿給顧客，因為我不知道什么型號，在我手忙腳亂的時候，店長把手機拿給顧客，銷售結束后，店長告訴我："你不懂，顧客就不會和你購買，因為你不能把合適他的產品提供給他。"所以產品知識在銷售中是很關鍵的。
銷售看起來挺輕松，其實運用了很多的銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業績一定會有所提高的。
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提，自己在銷售的過程中，同樣注重產品知識在的學習，對產品的用途，性能，參數，基本要做到有問必答。
在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現熱河的差錯，這對我是必須要要求的。
希望九洲在新的一年，能夠將九洲的業績提高上去，九洲的未來更加的美好。
銷售人員述職報告5__月份已經過去，在這一個月的時間中我透過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年_月_號來到__男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到__男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一齊尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的潛力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝透過程中，過分的依靠和相信客人。
在下月年度工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個______，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的職責心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和推薦，把我的銷售潛力提高到一個新的檔次。
。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。
商場導購年中總結范文5
收銀員個人工作總結1
不知不覺在公司工作將近有半年的時間，轉瞬之間已經到年底。也許對大家來說，做一名收銀員是一件很簡單的事情，收銀員只負責收錢，其他員工各司其職，不會有什么難。我以前也是這么認為，可是現在，等自己成為一名收銀的時候，才知道并不是想象中那么簡單。其實，無論做什么工作，沒有一項工作是簡單易做的，只有努力才能夠做好！現將在一年工作總結如下：
1、作為與現金直接打交道的收銀員，必須遵守商場的作業紀律。收銀員在營業時身上不可帶有現金，以免引起不必要的誤解和可能產生的公款私挪的現象。收銀員在進行收款時，不可擅離收銀臺，以免造成錢幣損失，或引起等候結算的顧客的不滿與抱怨。
2、收銀員不可任意打開收銀機抽屜查看數字和清點現金。隨意打開抽屜既會引人注目并引發不安全因素，也會使人產生對收銀員營私舞弊的懷疑。
3、收銀員臨時離崗，要將“暫停收款”牌放在收銀臺上。如有其他收銀員接崗，清點出備用零鈔給接崗人，將其余現金另外分開鎖好?；貚彆r，核對接崗人收到的現金與小票金額是否符合。
4、嚴格按照公司規定的收款程序進行收款，必須做到：收款前，對小票上的每一筆金額用計算器核實一遍，核算無誤后再錄入到電腦。電腦上錄入的專柜號與價格，要與專柜開的小票相符。在收款過程中堅持要做到：唱收、唱付、唱找，以免引來不必要的麻煩。在收款過程中做到：不漏收、不少收、不多收。收款后，檢查打印的小票的專柜、金額與專柜開出的小票的專柜、金額是否一致。
5、對待顧客要用禮貌用語，說話語氣要尊敬、親切，不要對顧客大聲說話。作為服務行業的一員，我們能做的就是服務顧客，讓顧客滿意而歸。這就要求我們自身具備良好的個人素質，做到熱情耐心的接待好每一個顧客，不要在工作中將自己的小情緒帶進來，這樣會讓你在工作中出現許多不必要的麻煩，為了防止自己與顧客之間產生矛盾，我們必須要保持好自己的心態。
在這段工作期間內，自己感覺到還有很大的不足，對于自己的業務水平和技能還有待提高，這樣才能在方便顧客的同時也方便我們自己的工作，使我們的工作效率有所提高。當然自己覺得對顧客的服務才是最重要的，作為服務行業的一員，我們能做的就是服務顧客，讓顧客滿意而歸。這就要求我們自身具備良好的個人素質，做到熱情耐心的接待好每一位顧客，不要在工作中將自己的小情緒帶進來，更不能在工作時間內聊天、嬉戲，這樣會讓自己在工作中出現許多不必要的麻煩，為了防止自己與顧客之間產生矛盾，我們必須要保持好自己的心態。
在工作之余，自己還應該多學習關于自己工作方面的專業知識，自己只有不斷的學習，不斷的提高，不斷的進步，才能立足于如今如此競爭激烈的社會之中，這也是我們為自己所做的準備，只有做好這些，有足夠的資本，才能在這份崗位中脫穎而出，要知道在一份平凡的工作中作出不平凡的成績，這并不是一件易事。
時光飛逝，雖然自己在這份崗位中工作了短短二個多月的時間，但給自己的的感受卻很深，無論是在自己做人方面，還是在自己的工作當中都給了自己很大的幫助，在今后的工作當中自己應該多學習多進步，做好做精自己的工作。為了美好的明天，我們努力吧。
收銀員個人工作總結2
一年來,在科長的正確領導下,在同事們的積極支持和大力幫助下,我能夠嚴格要求自己，較好的履行一名領班的職責,圓滿完成工作任務,得到領導肯定和同事們的好評.總結起來收獲很多.
一、在工作中學習，不斷提高自己的業務水平
作為一名收銀員領班，首先是一名收銀員，只有自己的業務水平高了，才能贏得同事們的支持，也才能夠帶好、管好下面的人員。雖然我從事收銀員工作已經三年，且取得一了定的成績，但這些成績還是不夠的，隨著超市的發展，對我們收銀員的工作提出了新的要求，通過學習，我總能最先掌握電腦操作技術，總能為下面的同志做指導。
二、做好了員工的管理，指導工作，領班雖然不算什么大領導，但也管著一堆人，是領導信任才讓我擔此重任，因此，在工作中，我總是對他們嚴格要求，無論是誰，有了違紀，決不姑息遷就，正是因為我能嚴于律已，大膽管理，在生活中又能無微不至的關懷下面的員工，因此他們都非常尊重我，都服從我的管理，一年下來，我們的工作得到了領導的肯定。
三、合理安排好收銀員值班、換班工作，收銀員的工作不累，但得細心，因此收銀員必須任何時候都保持良好的心態和旺盛的精力。因此，在給幾名員工作排班時，我總是挖空心思，既要讓收銀員休息好，又不能影響自身的工作，還要照顧好她們的特殊情況。
四、抓好一級工作，給領導分憂，做為一個領班，能夠在收銀員一級解決的問題，我決不去麻煩領導，對商場里的大事，又從不失時機的向領導請示匯報。
通過年終的總結，我有幾點感觸：
其一是要發揚團隊精神。因為公司經營不是個人行為，一個人的能力必竟有限，如果大家擰成一股繩，就能做到事半功倍。但這一定要建立在每名員工具備較高的業務素質、對工作的責任感、良好的品德這一基礎上，否則團隊精神就成了一句空話。那么如何主動的發揚團隊精神呢?具體到各個部門，如果你努力的工作，業績被領導認可，勢必會影響到你周圍的同事，大家以你為榜樣，你的進步無形的帶動了大家共同進步。反之，別人取得的成績也會成為你不斷進取的動力，如此產生連鎖反應的良性循環。其二是要學會與部門、領導之間的溝通。公司的機構分布就象是一張網，每個部門看似獨立，實際上它們之間存在著必然的聯系。就拿財務部來說，日常業務和每個部門都要打交道。與部門保持聯系，聽聽它們的意見與建議，發現問題及時糾正。這樣做一來有效的發揮了監督職能，二來能及時的把信息反饋到領導層，把工作從被動變為主動。其三是要有一顆永攀高峰的進取之心。這就給我們財務人員提出了更高的要求——逆水行舟，不進則退。如果想在事業上有所發展，就必需武裝自己的頭腦，來適應優勝劣汰的市場競爭環境。
人生能有幾回博，在今后的日子里，我們要化思想為行動，用自己的勤勞與智慧描繪未來的藍圖。
光陰似劍，時光如梭，轉眼三年已經過去了，我們滿懷喜悅迎接新的一年。在以前的工作過程中經歷了許多事情，有過歡喜，也有過失落。從一些工作的失誤中，讓我對自己有了新的認識，以及對在今后的工作中，能夠更好的完善自我，進一步提高工作積極性。
業務方面，能夠較好的完成，平時也很少出錯。因為，我知道，收銀工作，本身是一個需要耐心，細心的工作，往往因為一個小數點，或一時的麻痹大意，造成少收款。有時導購因開票業務的不熟練，我也能夠耐心指出，并叫其改正。
服務方面，在這一年中，我很清楚，自己的情緒波動比較大，有時對工作提不起精神，更有時，會莫名的發脾氣，有時在接待顧客時，遇見問題較多的，我會產生厭煩的心里。這種工作狀態持續了有一段時間。讓我欣慰的是，領導并沒有因此而責備我，而是在不斷的了解我煩躁情緒的原因，從而幫我改正。在年終考評中，部門主管問我，對自己的考評給以怎樣的等級，我心里很清楚，自己今年的工作狀態不是很好，所以我給自己的是中的等級，但是主管對我說，自己的工作業務是沒有問題的，就是需要控制自己的情緒，對每一位顧客都要服務到位，對于顧客對一些收銀職責范圍內，不熟悉的問題，要耐心的解答，對于在自己解答不完善，或是解決不了的時候，及時通知領班，幫我解決。從領班幫我解決一些問題的時候，我都是在虛心的學習，有時候我就問自己了，為什么領班會把問題處理的這樣好，而我自己卻處理得不是很好，很完善。因此我需要先端正自己對工作的態度，在減少工作差錯的同時，學習處理一些突發問題的技巧，完善自我。
在工作之余，自己還應該多學習關于商品和財會方面的專業知識，我們只有不斷的學習，不斷的提高，不斷的進步，才能立足于如今如此競爭激烈的社會之中。其實我去年就有這方面的打算，但是一直沒有實施，原因是我自己先對工作有所懈怠，所以對于學習，也沒有了興趣，但是，我一定要在新的一年落實，這也是我們為自己所做的準備，只有做好這些，有足夠的資本，才能這這份崗位中脫穎而出，要知道在一份平凡的工作中作出不平凡的成績，這并不是一件易事。
今年過的還是很快的，但給自己的的感受卻很深，無論在自己做人方面，還是在自己的工作當中，我都有所感觸，好的心態，真的很重要，我要在以后的工作中更加積極。并且今后的工作當中自己應該多學習多進步。為了美好的明天，我們努力吧。
收銀員個人工作總結3
我是一名入職不久的新員工，雖說是新員工，但在公司已經有將近三個月的工作時間了。轉瞬之間已經到年底了，在這三個月的時間里，我有歡喜，也有過失落。自己不但學得了很多專業知識，同時也學會了人與人之間的交往，這對自己來說是十分寶貴的。同時也是自己取得的巨大進步。
也許超市工作對大家來說，都覺得是一件很簡單的事情。收銀員只負責收銀，其他員工各司其職，不會有什么難的。我以前也是這么認為的，可是現在看來，等我自己成為一名超市員工的時候，我才感覺到其中很多的困難，并不是想象中那么簡單，我想說，其實做什么工作都會遇到困難，沒有一項工作是簡單易做的，只有努力才能夠做好!
通過近三個月的工作和學習，賣場的工作我也可以應付自如了，或許這些話有些自滿，但當有狀況發生時，組里的人都會向我伸出援助之手的。這是我心中不經萬分感動。這這三個月的時間里，自己一直保持著工作室的熱情，心態也是一平和為主。我深深的知道，作為一名賣場的工作人員，堅決不可以把個人的情緒帶到工作中來。顧客永遠是對的，這是我們工作的宗旨，所以我們要以會心的微笑去接待每一個顧客，縱然顧客有事無理取鬧，我們也要做到沉著冷靜，保持好自己的心態，盡量避免與顧客之間發生矛盾。
雖然自己做收銀工作時間不是太長，自身的專業素質和業務水平還待提高，到自己覺得只要用心去做，努力去學習，就能夠克服困難。我們要樹立良好的形象，因為我們不僅僅代表著我們自身，更代表著公司的形象。在工作期間我們要積極的想老員工請教和學習，能夠踏實認真的做好這份屬于我們自己的工作。這是公司的需要更是自己工作的需要。針對自己在工作遇到的問題，探討自己的心得和體會，也算對自己的一個工作總結吧。
在這段工作期間，自己感覺到還有很大的不足，對于自己的業務水平和技能還有待提高，這樣才能在方便顧客的同時也方便我們自己的工作，是我們的工作效率有所提高。當然自己覺得對顧客的服務才是最重要的，作為服務行業的一員，我們能做的就是服務顧客，讓胡克滿意而歸。這就要求我們自身具備良好的個人素質，做到熱情耐心的接待好每一個顧客，不要在工作中中將自己的小情緒帶進來，這樣會讓你在工作中出現許多不必要的麻煩，為了防止自己與顧客之間產生矛盾，我們必須要保持好自己的心態。
商場導購年中總結范文6
如果一個產品(服務)乃至行業存在巨大的市場需求和雄厚的產業基礎，而其營銷水平較低，將抑制整個行業的發展水平。提高營銷技術就可以釋放出巨大的銷售能量，以實現行業客觀真實市場價值。我們將這個差距所帶來的價值能量稱為“營銷勢能”。
燈飾行業蘊藏著巨大的營銷勢能。據我們調研和綜合評估 ，在國內諸多行業中，燈飾營銷勢能最大。
燈具行業歷史沿革
我國照明燈具行業在近幾年持續、快速、穩定發展。據權威部門有關數據顯示，1999年國內照明行業銷售總額為450億元人民幣，2000年達到550億元，2001年突破680億元，2002年高達800億元。2003年全行業產值突破1000億元，并連續5年均以20％的速度迅猛遞增。
截止2003年底，全國燈飾企業4995家，其中還包括電光源、燈頭燈座、電器附件等生產廠。另外.全國范圍內從事燈飾銷售的商業企業有6萬余家，主要集中在各城市的建材燈飾專業市場。
中國燈飾行業的發展至今已經歷了三個階段
燈具階段: 上世紀80年代以前，我國的燈具品種規格非常少，特別是民用燈具，幾乎全部是“一個燈頭一個罩外加一個照明泡”，而且每個家庭基本上是一室一燈。生產企業集中在上海、北京、武漢、沈陽、成都、山東、天津等地，多為國營和集體企業。
起步階段: 上世紀80年代到90年初期，市場需求對燈具外觀造型有了強烈要求，一室多燈，燈具銷售量劇增。在這種形勢下，在浙江寧波、溫州及附近地區成立了上千家燈具生產企業。這些企業多為民營或私營企業，生產特點是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生產。由于靈活多變的經營方式和集約化生產，與傳統國營企業大而全的生產經營模式相比具有非常大的競爭優勢，這些企業在市場中取代了國有企業成為主渠道。但是由于無序競爭和監管力度不夠，造成產品質量差異較大。這個階段浙江企業占主流。
發展階段: 上世紀90年代以后，在國際燈飾品牌企業將注意力集中到中國市場后，臺灣地區和香港地區生產商將燈具生產和配套生產轉移到大陸。他們不僅帶來了資金，更帶來了全新的生產管理經驗和產品研發技術理念。這個階段是燈飾企業長足發展的時期，不僅產業基礎得到大幅度的提高，生產企業的管理水平、產品質量和配套企業的技術水平都得到迅速提高和發展。這個時期的企業集中在廣東、浙江、江蘇、上海。而民用燈飾企業的絕大多數集中在廣東省。
僅拿有亞洲“燈都”之稱、占國內燈飾行業60%產量的中山古鎮舉例，因為生產燈飾相關聯的產業族群已經形成強大規模，目前不僅成為中國乃至亞洲最大的燈飾生產基地，在東南亞、歐美、中東地區也有他們不少的市場份額。
燈具行業營銷現狀
然而，就是這樣一個市場前景廣闊、產業基礎雄厚的行業，營銷基礎水平卻非常原始。我們經過將近兩年的時間，對這個行業的營銷現狀進行了全面調研和論證，結果讓我們這些營銷從業者感慨不已還有些許興奮。通過以下幾個現象，我們可以對燈飾營銷的整體現狀有一個大致了解。
現狀一:“坐銷”是絕大多數燈飾企業的銷售方式
在中山古鎮的 2300家生產企業中，近80%的企業沒有營銷渠道，僅靠“坐銷”完成產品的銷售工作。廠家有工廠，然后在古鎮街道建立門市。全國6萬余戶燈飾經銷商在這個“燈都”淘貨，10里長街，燈飾廠家門市林立，各種燈飾產品琳瑯滿目，每天滿街都是來自國內外的燈飾商人，他們出入于各個廠家門市，仔細尋找自認為好銷的產品，討價還價，好不熱鬧。僅這個小鎮，就有一個標準五星級賓館、一個標準三星級賓館，其他各種級別的賓館、招待所不勝枚舉，由此可見古鎮這個彈丸之地的客流量。
非常湊巧的是，2003年元月，我們進入中山古鎮調研，剛剛領略“坐銷”的熱鬧景象，就遇到全國范圍內的“非典”，一時間這座熱鬧非凡的“燈都”幾乎成為空城，幾天前還躊躇滿志的老板們的面部表情可想而知。
在中山古鎮，兩千多家燈飾企業中，除了歐普、松本等幾家生產標準燈具和光源產品的廠家擁有自己的銷售隊伍，建立了全國性的銷售網絡以外，大多數的花燈企業基本沒有銷售隊伍，更不用說建立銷售網絡了。目前，他們主要的銷售方式，就是開設燈飾展銷門廳，通過將燈飾懸掛在店內展示，坐等全國各地的客商上門來看燈、選燈，看樣訂貨，用這樣的方法完成燈飾的銷售，因而稱之為“坐銷”。
一些古鎮的燈飾企業認為，通過坐銷的方式就能把燈賣出去，一年下來還有一定的銷售額，何樂而不為呢？在古鎮的燈飾市場形成氣候之后，全國客商紛至沓來，確實使古鎮燈飾市場繁榮起來。在這里，銷售成為一件容易的事，只要在燈飾一條街上開設店面，就能賣出燈飾。而建立全國性銷售網絡，又要建立組織招募人員，又要管理，十分復雜，也難做，故很少采用。時至今日，古鎮的燈飾企業已發展到兩千多家，相互之間的競爭日趨白熱化，漸漸地，經銷商成了上帝，只要一登門，便成了座上客，廠家自有酒菜款待，如此招待，不就是想讓上門的經銷商多買點燈具嗎！
漸漸的，有些燈飾廠家門店越建越大，店內裝修也越來越豪華，步入其中，猶如走進宮殿一般。目的只有一個，就是吸引更多的經銷商上門看燈。
一些古鎮的燈飾企業是用坐銷的方式發展起來的，他們堅持認為這樣還能繼續做下去。然而，隨著眾多的企業進入到古鎮燈飾生產中來，使得燈飾在產品品種開發和生產能力上迅速得到提升，產品開發的周期越來越短，燈飾產量也迅速提升，大多數的燈飾企業越來越感到經營變得艱難了許多。這與坐銷這種落后的分銷形式所帶來的種種弊端不無關系。
現狀二:“燈飾款式和推出速度”是品牌差異化的重要手段
在古鎮 ，我們發現一個非常有意思的現象，生產非標準燈飾的企業更多關注的是燈飾款式的獨有性和推出速度，而每一款燈飾的生產量都非常小，企業的生產線大量閑置而研發部門的試制車間卻異常忙碌。報紙宣傳的大量內容是圍繞某某企業吶喊“抓知識產權的小偷”、“模仿可恥”等。
如果在古鎮一條街的店面走訪，不難發現一個現象，許多家展銷廳在一樓懸掛銷售的燈飾產品較為陳舊，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一樣。如果進一步詢問價格，卻差異較大。也就是兩年前，在古鎮的燈飾店，都貼有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告語，其主要目的是防止“探子”入門抄襲燈飾。所謂“探子”，就是那些專門探聽人家是否有新款燈飾上市，并想辦法拿到樣品抄襲別人的燈飾的專業人士。為了防止被人家抄襲，古鎮的廠家每有新款燈飾上市，一般都會放在展銷廳的二、三樓，甚至放進密室當中，而一樓只放一些大眾產品，起裝點門面的作用。當客商進門看燈時，先由門廳的銷售小姐進行考察，經過一番交談，被證實來客是外地燈飾客戶或批發商時，才會被請進二、三樓選燈，至于老客戶，只要一進展銷廳，問尋廠家是否有新燈，就會立刻被領到密室中參觀新燈，選購訂貨。
另外，很多燈飾企業的品牌其實還是一個商號的概念，消費者對整個燈飾產品的知識知之甚少，甚至根本沒有品牌的意識。所謂一些知名品牌在一定意義上還是傳遞于經銷商這個層面。在他們中間，品牌差異化的表現是價格、款式、企業實力。
現狀三:“燈具市場”和“工程”是燈飾產品終端銷售的業態形式
燈飾產品的銷售終端非常單一。目前，各地的燈飾經銷商大都集中在建材批發市場中，或是在建材市場中的專業燈具批發市場里。其銷售基本模式是，開設一個一定面積規模的燈飾展廳（通常在 50～100m2，也有2000m2的），將許多品種的燈飾懸掛、展示、布置在展廳中，顯得琳瑯滿目，金碧輝煌，顧客來展廳看燈選購時，店面配備的營業員以講解說明的方式進行導購，促進銷售。在銷售中經銷商一般只敢承諾一年內出現質量問題包換的保證，不送貨，不安裝，很少有專業咨詢指導，更沒有室內燈光工程設計等服務。
顯然，燈飾銷售的好壞與經銷商本人的實力、能力有很大的關系。然而，由于多數廠家是坐銷，基本不會去地方市場考察和選擇經銷商。上門的經銷商在當地的經營實力如何、經營面積的大小、本人的經營管理水平、其店中的營業人員整體素質、都無從考證。因此，廠家對經銷商根本無法做出準確地評估，有的只是當面的溝通，和每次采購貨量的大小，這樣廠家對燈飾銷售終端的管理基本放棄。
這些散布在燈飾市場的銷售終端，店面形象參差不齊，管理水平和服務標準不一，經常看到的是“打著麻將賣燈，拿著計算器還價”。作為扮美功能已經占主導作用的產品，在這樣的環境下怎能實現滿意的銷售?工程銷售的主要形式也非常粗放，往往是用戶根據需要量的大小選擇在當地燈飾市場購買或者直接到生產集散地看樣訂貨。
據了解，除了標準燈飾的終端形式較為多樣外，目前非標準燈飾產品的終端幾乎全部是在非正規的燈飾市場。
現狀四：經銷商“自由定價”的終端價格
燈飾產品的定位包括款式、風格、光源、材料、價格和品牌等因素。作為燈飾的生產企業，在價格因素上本應對燈飾的出廠價、批發價和零售價格做出規劃，并在整個銷售過程中對銷售各環節的價格執行狀況進行嚴格地管控，防止價格產生偏離和波動。
目前，多數的古鎮燈飾廠家只設定了燈飾的出廠價，沒有對終端銷售的零售價進行規定和指導，同時，即便是出廠價，也是在執行時通過討價還價才確定的，是一個變動的價格范圍，不是一個確定的價位。因而，在價格管理方面較為初級和落伍。所以，現在廠家產品出廠定價的方式是，一款新燈飾面市，先設定出廠底價，經銷商來廠家訂貨時，雙方討價還價中只要不低于底價，便可達成交易。隨后，經銷商將燈飾運到地方市場，批零價格是自行確定的，基本上是想賣多少就是多少，有時還會隨行就市地調整。
現在，零售的燈飾零售價一般是出廠價的6～10倍。零售價格這樣形成以后，顧客來買燈飾還可以還價，最后降到五折銷售。即便如此，經銷商的利潤率仍為300%～500%左右。此時，一個最大的問題是，廠家產品的零售價，最終是由經銷商來確定的，而不是廠家自己。由于經銷商的加價行為輕易修改了燈飾原有的市場價格定位，極易造成原來物超所值的產品設計，變成了昂貴的燈飾。
由于經銷商的加價行為造成對產品的傷害，使產品的市場競爭力減弱，目標購買人群減少，導致燈飾銷量減小，最終廠家的市場份額變小。追究原因，是廠家的銷售模式中價格管理落后引起的。
其一：由于缺乏產品價格的管控意識，對價格理解的粗淺，廠家只考慮在門店把燈飾賣出去，掙得一時的市場銷售額，而忽視燈飾的零售價問題，沒有明確設定燈飾的參考零售價，聽任價格偏離。
其二：廠家沒有實施價格管理，不派出銷售人員深入市場一線，指導經銷商嚴格執行價格政策，而是放任經銷商自行定價，自己賺取暴利，其實是以犧牲廠家的燈飾產品市場份額和產品生命周期為代價的。
其三：在經銷商的銷售終端，顧客根本無法正確認知一個燈飾品牌的真正定位，久而久之，在消費者心目中，形成了燈飾無品牌、買燈只看款式的無奈現實。
現狀五：沒有忠誠度的經銷商
經銷商不會只賣一個廠家、一個品牌的燈飾，往往是多個廠家的燈飾摻雜著賣。經銷商到古鎮采購時，往往只是采購產品，并不忠誠于廠家和品牌；只從燈飾本身的款式、材質、價格等幾個方面來考慮問題，覺得能賣的，就采購，并不看是什么牌子或是哪個廠家的，因而形成了各地方市場的經銷商游離于幾個同類品牌廠家之間，不單一推廣一個品牌燈飾的現狀。
采取腳踩幾只船方式的經銷商，最先都是由五六年經營經驗的老經銷商開始的，他們是伴隨著古鎮燈飾的成長而發展起來的，由于一個廠家不可能生產所有品種的燈飾，只是限定在幾個品種的范圍之內生產和研發燈飾，這樣經銷商要保持自己店面燈飾品種的多樣化，能夠滿足顧客的買燈需要，就不得不從更多的廠家進一些其他的品種，久而久之，形成了拿幾家燈飾的采購習慣。新的燈飾經銷商，經過一段時間的市場磨煉后，逐漸發現這一密招，開始學著老經銷商的做法，從多個廠家進貨。當然，燈飾廠家自身缺乏品牌也是一個重要因素。多年來，燈飾廠家只注重銷量的提升，卻忽視了自家品牌的建立。而有品牌意識的燈飾企業卻始終找不到正確的品牌營運方法，因而，廠家的品牌始終沒有號召力，沒有產生穩定的顧客群，也就不能保證經銷商忠誠于一個廠家的品牌燈飾。
同時，這種現象的存在又為經銷商“掛著羊頭賣狗肉”的行為提供了操作空間。一個企業研發出一款新燈，馬上就有其他企業模仿，而且是在材質和用料上做文章，這樣才能有更低的價格，因為有經銷商需要買一款正規的產品作為展示來支撐價格以便銷售仿制品。
現狀六：短命的產品生命周期
由于企業之間的競爭手段集中在產品款式上，造成經銷商的進貨品種多而數量小，尤其經銷商的終端展示又采取了“無重點、無層次、無導購”的三無銷售行為，基本上是自然銷售。我們在燈飾市場的經銷商店面中看到，各類燈飾商品懸掛于任何可以展示的空間，毫無美感，給人一種眼花繚亂的感覺。難怪有很多經銷商會發出這樣的感慨：新燈不新，老燈不老。有經銷商介紹說，3年前沒有處理的庫存，只要敢掛出來，還真能賣掉。
這對那些投巨資致力于新款研發的企業簡直就是諷刺?？钍胶芏?，但僅僅只生產幾十盞就已經壽終正寢。
我們曾經提示經銷商，廠家展示商品是為了便于經銷商選購，他們都是內行，采取堆積展示的方式沒有什么錯誤，但是經銷商向消費者展示的方式一定不能這樣，消費者本來就是外行，如果再這樣“出樣”，不糊涂才怪。但是，作為廠家，能夠給經銷商提供展示方式建議的企業寥寥無幾。
如此短暫的產品生命周期，怎能實現價格合理？
現狀七：材料市場曝光產品底價
目前燈飾企業均集中于產業族群之中，燈飾產品是技術壁壘很低的行業，配件生產企業越發達，燈飾生產型企業的成本構成越透明。有經驗的經銷商到古鎮采購時，往往先到燈飾配件市場走走，先摸清廠家配件采購底價，然后開始討價還價。廠家對此無可奈何。
這正是“成也蕭何，敗也蕭何”。
綜合評估，燈飾市場的利潤空間其實絕大多數在經銷商手中，造成這樣局面的根本原因在于廠家的營銷技術和品牌意識的低下。長此以往，燈飾行業將面臨全面衰退。
針對以上七種現狀，我們提出，燈飾營銷的發展之路完全可以借鑒服飾行業，燈飾的發展階段與服飾行業有著驚人的相似之處，從服裝走向服飾，從燈具走向燈飾，服飾行業同樣走過坐銷、款式競爭、渠道細化、到品牌競爭的全過程。
2. 斷與處方
破解燈飾營銷十大困局
1 戰略困局
癥狀: 燈飾企業不了解外部環境的情況，特別是不了解各個燈飾廠家的競爭狀況，看到任何一款燈飾產品好賣，立刻投入生產，完全不顧企業現有的產品定位和消費群定位，打短線提銷量，不考慮長期的業務發展規劃。然而事與愿違，封閉的、短線的操作結果往往是快速開發的燈飾不成產品體系，沒有明顯的業務主線，從而陷入低級的惡性競爭怪圈，造成巨額浪費。
診斷: 如果把一年內的計劃看作是企業的經營策略的話，戰略規劃是用來解決企業 3 ～ 5 年的發展問題的，很明顯，一個是眼前發展，一個是長久經營。所謂困局的出現，是很多的燈飾企業在經營中都只在更多的注重短期的營銷業績，而不是關注到底有多少家企業在這一時期都在生產同一種款式的燈，他們的產量有多大，面對這種市場狀況自己該做什么樣的長期打算？自己的銷售目標能達到多高？一旦出現相同燈飾大量供應的狀況時，價格戰、客戶爭奪戰等惡性競爭手段就隨之而來，因為產品銷量下滑引發回款縮減，進而惡性循環，企業越發試圖在短期內就想撈回來，因此更注重短期行為。
處方: 企業需要有明確的戰略，尤其是營銷戰略的意識。
營銷戰略包括：探查（市場調研）、分割（市場細分）、優先（目標市場）和定位（市場定位）。目前燈飾企業的核心問題是缺乏整體戰略規劃意識和技術，應該改變這種“在什么山坡唱什么歌”的粗放型管理意識，根據自身企業的資源狀況制定出科學的營銷管理戰略，并認真和持續的實施。
關鍵詞：意識、技術、持續
2 產品困局
癥狀: 目前燈飾產品的劃分非常粗放，包括一些專業書籍也是從生產角度進行的，完全沒有按照市場角度進行劃分。燈飾企業 “練攤式”的坐銷更讓消費者眼花繚亂。大多數企業無法規劃出清晰的產品線，以至于無法支撐品牌形象。更多企業停留在產品競爭階段。
診斷: 粗放的銷售模式，以“市場需要什么就生產什么”的自我安慰式口號，掩蓋一個非常危險的產品策略。從市場營銷角度來看，產品價值分為核心層（使用價值），即產品為使用者（消費者）帶來的直接利益；形式層（外在表現），即外形，重量，體積，視覺，手感，商標，顏色，包裝等；延伸層（附加價值），即服務，承諾，身份，榮譽，體面等。而目前燈飾產品本身的使用價值是相同的，核心價值同質化非常嚴重。事實上燈飾應該是以形式層和延伸層為主要競爭手段的產品。
關鍵詞：產品價值、競爭技術
3 價格困局
癥狀: 經銷商對價格的敏感程度越來越高，廠家拼命壓價而零售價格居高不下，影響銷量。燈飾企業的利潤空間主要集中在經銷商手中。
診斷: 當價格成為競爭手段，靠新貨來贏得利潤也就順理成章。無法對終端價格形成控制以至于價格背離市場定位，核心問題是廠家對營銷工作的放棄。
處方: 一、尋找經營理念與企業相同或相近的經銷商，如具有品牌意識，長遠經營意識的經銷商，通過限定零售價的變動范圍，來確定零售價的定位。二、進入品牌賣場，制定合理的零售價格，執行定價銷售，同時配合品牌表現，完整實現燈飾定位，徹底擺脫價格制定的困局。
關鍵詞：價格掌控、利潤空間
4 渠道困局
癥狀: 經銷商沒有忠誠度，廠家并不知道哪個經銷商會在什么時間因為什么原因到自己的企業進貨。
診斷: 企業沒有建立獨立的渠道來實現對終端的控制，失去終端的企業就如同失去市場。以古鎮為例，古鎮排名前二十位的中大型燈飾企業，在自我發展的進程中，并未有意識的設置行業進入壁壘，更沒有從營銷等方面的升級行為而使整個行業的門檻提升。只要規模較大的燈飾企業在早期建立較為完備和發達的全國性銷售網絡，選擇各地市場中最好的經銷商，把控各地的經銷商，就能搶先得到經銷渠道的有限資源，這自然就成為經營門檻抬高的一個因素。最終，小燈飾企業因為通路的經營門檻提升而無力承受，便漸漸退出燈飾行業。
處方: 一、提高銷售隊伍整體素質，提升評估選擇經銷商的能力。二、加強對地方市場的考察和研究，對經銷商現狀要有及時掌握。三、建立廠家直接控制的經銷商網絡，按照市場容量指標，合理設定和分布經銷商的數量和類型，建立相對忠誠的廠商合作關系，通過不斷推出新燈，保障地方市場的經銷商有貨可賣，四、積極開展品牌推廣和建設，建立自己的品牌燈飾消費群，使各個地方市場產生品牌拉力，從而穩固經銷商隊伍。
關鍵詞：經銷商忠誠度、新型廠商關系
5 終端困局
癥狀: 銷售終端掌握在經銷商手中，而經銷商幾乎都集中在燈飾市場，賣場形象無法保證。
診斷: 目前燈飾產品的銷售終端業態單一，燈飾市場是惟一可以選擇的終端形式。在燈飾市場的環境中，其實就是無序競爭的延續。由于燈飾的懸掛展示密不透風，無法體現每一盞燈飾自身應有的款式和設計特點，進而無法體現其價值感，令顧客挑選燈飾時眼花繚亂，總是拿不定主意，因而錯過了許多非常不錯的燈飾。
處方: 要打造品牌燈飾的一大前提是在終端讓顧客接觸和認知品牌，對精美的燈飾陳列展示產生興趣，為此必須要有一個很好的終端陳列展示。廠家主動尋找并跟進新型終端業態是在一定程度上解決終端困惑的有效措施。今年開始出現的品牌特許經營和BDS連鎖賣場都是破局之道。 關鍵詞：燈飾市場、控制終端、新型業態、 BDS 連鎖賣場
6 研發困局
癥狀: 燈飾研發人員其實就是款式設計師。但設計師的重要任務之一就是“抄襲”，老板一定要看設計師的臉色吃飯，就這樣設計師還經常會“吃里扒外”。
診斷: 在非標準燈飾企業中這類現象最為突出，核心問題還是在于企業間競爭手段集中在燈飾產品款式上。當企業把設計投入的一部分拿出來投入到品牌和營銷建設上來，會突然發現“原來可以更好”
關鍵詞：產品款式、抄襲抑制
7 品牌困局
癥狀: 雖然一些燈飾企業已經開始注重品牌建設，導入CIS，以全國連鎖加盟店的形式，開始了企業自身品牌的推廣。但總體來看，燈飾企業的品牌構建，還處于初級階段。
現象一:品牌經營觀念的誤區。
現象二:廣告策略并非基于品牌策略。
現象三:做了VI，但品牌核心價值不明確。
現象四:以銷售為中心，而非以品牌為中心。
現象五:沒有品牌戰略目標。
現象六:缺乏強有力的通路品牌。
診斷一: 一些企業在瀕臨市場困難時，就想到要樹立品牌，創新通路形態，而一旦有了新的財路，又將品牌建設拋在了腦后。許多企業經營者對于品牌經營在觀念上存在誤區，總認為時機沒到。誤區之二是認為建設品牌是花錢的事，企業的目標是賺錢。
診斷二: 一些企業導入了 VI 系統，但品牌識別只是品牌建設中的一小部分。許多有 VI 的企業并沒有建立品牌的核心理念。顧客對品牌的感知也只是從視覺的印象而來，對品牌內涵沒有更深刻的認識。建立品牌核心價值，需要推廣溝通才能獲得。
診斷三: 企業的品牌建設，是一個綜合的系統工程，需要采購、生產、營銷等各個職能部門的參與，更重要的是需要來自管理層的品牌建設戰略思想和具體的管理執行。許多企業雖然有注重網絡建設的意識，重視維持客戶關系，卻并沒有從企業長期核心競爭能力的建設上，形成通路經營戰略與品牌戰略的結合，因此，簡單的通路操作，就陷入了客戶被瓜分的困惑，而始終無法在通路中體現品牌的力量。
診斷四: 我國燈飾行業缺乏具有品牌號召力的全國性專業賣場的推波助瀾。雖然一些燈飾賣場也初具規模，但整體形象和服務落后，不能滿足市場的新需求。而一些有形象的小型專賣店，對于品牌推廣具有一定的促進作用，但也因規模小，不能滿足消費者的多樣化需求。
處方: 燈飾企業要建設強勢品牌，既需要企業自身的品牌經營，同時也需要品牌通路的推波助瀾。
1）品牌基礎：由銷售型企業轉向營銷型企業 我國的燈飾市場會在以后的數年中持續增長，除了國內需求之外，出口和OEM也占有重要的比重。但在看到輝煌的同時，我們也發現一些不盡人意之處。我國燈飾之都古鎮，其在2003年度的產品合格率僅為66%，而出口產品也多以低端廉價產品為主。要改善這一局面，燈飾企業需要從銷售型向營銷型轉軌（圖表1)。
2）品牌賣場：加速行業發展的催化劑 國內燈飾銷售的主要通路形態還較為傳統，主要是發源于傳統的建材市場。一些具有品牌的家居賣場雖有燈飾陳列，但品種單一，或以家庭標準燈為主，不能滿足顧客的多樣化需求。而當前的燈飾專營市場（或一些批發商發展起來的有一定規模的燈飾商場）經營理念落后，經營方式也很不規范，買燈要先砍價，服務相對滯后，以次充好時有發生，這些現象都嚴重損害了消費者利益。因此，專業化管理的品牌燈飾賣場亟待出現。
關鍵詞：系統規劃、持續輸出、溝通屏障
8 組織困局
癥狀: 企業需要營銷組織來實現一系列的營銷動作，但燈飾企業往往發現現有的組織并不能真正改變不利局面。業內普遍存在銷售人員不穩定，銷售隊伍很難建設的現象。
診斷: 建立功能性組織就要有功能目的和實現目的的必要資源支持。目前很多企業建立營銷機構面臨兩大問題，即企業對營銷功能的理解層面水平和人力資源現狀的局限。人力資源困局主要表現在人員招聘難、穩定難和監督難三個方面。
處方: 解決招聘難的困境，一方面需要制定合理的薪資待遇水平，通過專業的人力中介公司進行人才招聘，另一方面，企業還應考慮到高素質人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到鄉鎮地區的企業就職的現實情況，適當考慮將營銷中心搬遷到大城市的戰略決定。解決穩定難的困境，應從加強人力資源的管理著手，如聘請高級人力資源部門經理，實施規范的人員招聘選用流程，提高入職人員的穩定率，減少流失人數，另一方面，制定合理的任務、提成和指標考核體系化薪資制度，充分調動業務人員的積極性，為銷售人員提供良好的工作物質基礎。解決監督難的困境，要從提高營銷總體管理水平入手，將對人員的管理納入對中層管理者的考核范圍，推動銷售人員的監督管理。經過綜合治理，可以徹底擺脫銷售組織現存的不足之處?！ ? 關鍵詞：組織目的、營銷功能、人力資源
9 服務困局
癥狀: 各地方市場的經銷商無售后服務，無承諾配送、安裝、調試、維護清潔、燈光工程設計與指導，不承諾退貨。因為廠家不給退貨，造成經銷商減少進貨量，以廠家產品質量原因拖欠廠家貨款，其他售后服務無從談起。廠家陷入售后服務的困局。
診斷: 經銷商不提供售后服務，有些與廠家有直接關系。廠家對自己的燈飾產品質量無信心，沒有給經銷商提品質量的承諾，而經銷商一般只敢向顧客承諾一年內的質量保證。而對于配送、安裝、調試，則由于經銷商出于成本的考慮，不愿為顧客提供額外的服務。
處方: 無論對于經銷商還是消費者，服務是一個顯性需求，是企業間有效地競爭手段，廠家如果能夠從認識研發的高度來認識服務，是非常聰明的表現。其一，增強品牌售后服務的觀念和意識，依靠服務戰略進行競爭。其二，廠家加強燈飾的生產質量管理，對出廠的燈飾進行質量保障承諾，給經銷商以更好的產品和更可靠的質量保障。其三，考評地方市場經銷商的配送、安裝、調試等服務成本，廠家在當地組建燈飾售后服務團隊，向地方市場的所有經銷商提供服務支持，體現出更好的品牌價值和形象。
關鍵詞：服務競爭、顯性需求
10 廣告困局
癥狀: 每個企業都曾經或者正在投放各種形式的廣告，但依然無法改變消費者的陌生狀況，經銷商見了廣告會來，但來了未必會買。本來利潤就不大，越投放虧損越大。在廣告形式上往往簡單認為廣告投入高、動用名人最好。
診斷: 廣告是一個傳播過程，傳播給誰、傳播什么內容、怎樣傳播都是需要科學規劃的。眼下多數燈飾企業的廣告都是打給經銷商看的，在目前的市場格局情況下，這樣的廣告是無法發揮應有的作用?！V告策略包括投放策略、路線策略等。在選擇用名人還是用吉祥物就是一個路線策略問題。去了一次古鎮，記住了劉國梁，但怎么也記不起這位體壇巨星在為誰做廣告。這種廣告策略只注重借明星打知名度，卻沒有將明星和產品的利益相關聯，最后成了給明星做廣告了。
處方: 好的廣告策略前提是 :一、有準確的品牌定位，明確目標人群;二、恰當的廣告表現;三、聘請好的廣告公司制作出高質量的廣告創意。綜合提升品牌管理能力，實施規范的品牌管理，才能徹底擺脫廣告策略的困局。
關鍵詞：傳播技術、傳播目標、傳播方式
沒有一個市場是不變的，只有市場的變化是不變的。燈飾企業在營銷上的困局會逐漸解決，而新的困局又會出現，以上十種困局只是對過去一線營銷中出現的問題的總結，也許會對一些燈飾企業有所啟迪。但同時我們必須清醒地看到，燈飾行業的競爭日趨激烈，特別是燈飾營銷方面，競爭的發展與升
3. 營銷技術
打開BDS 魔盒
——燈飾BDS營銷模式解析
BDS——英文原文Brand Direct-sale Chain-store，簡稱為BDS，其基本運營方式是“以品牌賣場為基礎的覆蓋全國的連鎖賣場銷售網絡”（圖表2）。BDS銷售模式起源于上世紀70年代的美國，它以獨有的廠家與賣場緊密合作的聯營模式為基礎，通過直接面向全國范圍廠家的大量采購，大幅度降低經營成本，保證了產品品質和售后服務，消費者從而可以以較低的價格購買到正規廠家的品牌貨品。它統一了廠家、賣場和消費者三方的利益。對于燈飾零售行業而言，BDS是一種全新的資源整合銷售模式。
燈飾BDS模式的緣起
早在上世紀70年代的美國，燈飾BDS銷售模式就已經有了規?；陌l展。在燈飾銷售領域，零售商、批發商、進口商已開始進行專業分工，每一個環節都上下緊密銜接，并不斷進行專業化的提升與完善，經過幾十年的不斷發展，美國現在已擁有了遍布全國、總店數超過1000多家的連鎖賣場燈飾零售商，是燈飾零售行業無可爭議的主要銷售模式。
燈飾BDS的發展借鑒了百貨零售業的模式和先進經驗，同時又結合燈飾自身的行業特點，通過規范的管理和不斷推進，建立起覆蓋全國范圍的燈飾連鎖零售賣場終端。
燈飾BDS模式的三大特點
業態 :燈飾BDS的核心是聯營模式。簡單的說就是由經營品牌賣場的商家提供大型零售賣場終端，生產廠家向商家供應品牌燈飾產品，雙方簽定銷售任務的一種廠商聯營合作模式。燈飾BDS模式建立了一種新型的廠商關系，其聯營模式的運作方式為：廠家直接供貨并可負責賣場內自身品牌燈飾零售終端的銷售，實現了對于終端的絕對掌控，而且廠家直接與消費者接觸，把握第一手市場需求動態與銷售信息；賣場負責推動優良的大型品牌賣場建設，營造良好的購物環境，制定全國連鎖的戰略規劃，市場推廣營銷政策的執行，提供完善的售前、售中、售后服務體系及規范化的賣場管理。而傳統的廠家與經銷商的合作模式則基本是“工商分離”的模式，即廠家只負責生產批發燈飾，經銷商在地方市場獨立銷售，廠家與市場終端之間的互動倚重原則完全癱瘓。
運營:燈飾BDS模式建立的是一個品牌燈飾連鎖賣場。它注重在質量、價格、服務三個方面向消費者提供保障。質量保障體現在賣場銷售的燈飾全部是通過國家質量認證和檢驗的合格產品，通過在全國范圍內的大量采購，首先可保證燈飾的品類齊全，同時大宗采購可以有效降低經營成本。其次可以品牌燈飾廠家為基準進行充分的篩選，實現全國連鎖賣場的燈飾品類戰略規劃；價格保障體現所有商品明碼標價，更重要的是顧客在這里購買10個燈泡的價格可能就是賣場在全國采購100萬個燈泡得到的折扣價格，在保障了廠家利益的同時兼顧了商品在市場上強有力的價格競爭；服務保障體現在向顧客提供專業的燈飾挑選、使用、欣賞等方面的咨詢指導，以及購買之后的送貨、安裝、調試等便利服務，使顧客購燈不再為安裝等問題擔心，實現輕松買燈，放心享受。完善的售前、售中、售后服務免去了顧客一切后顧之憂。
管理:燈飾BDS秉承國際化大型連鎖賣場先進管理理念，內部運作吸取了諸如沃爾瑪、家樂福等業界翹楚的管理經驗，中高層管理團隊均由資深賣場經理人組成，內部規范化、科學化的運營方法保證了廠家產品效益在流通環節中的最大限度提升。至于廠家最關心的回款問題，BDS一般都制定詳細的結款、回款等政策，并與廠家簽定正式貨款協議，財務工作的規范化操作確保了對于回款處理的安全、及時。
進入BDS的九個要點
① 充分了解進場門檻是關鍵的第一步
BDS不同于傳統的燈飾經銷商，它是全國燈飾大型銷售連鎖賣場。BDS的進場審核主要有：廠家產品考核，品牌考核，品牌限定，各種入場費用，同步參與BDS的各種促銷，專業的導購人員素質要求，獨特的廠家品牌燈飾展示陳列，廠家承諾的售后服務。
② 做好充分的進場準備
燈飾廠家進場前主要的準備工作有：燈飾產品定價前進行當地市場價格調研，供貨價要留有余地，科學選擇進場品類，及配合地方市場已有經銷商協調經銷渠道的轉換等工作。
③ 了解BDS賣場的特點
BDS的主要特點：賣場與廠家的聯營模式，又可稱為“聯盟”?；竞献骺蚣苁菑S家自行確定零售價，限定入場品牌數量。同時，BDS業務不同與傳統的經銷商，管理規范且環節較多；進場后需要后續工作能夠及時跟進。
④ 準確定價
對于進入BDS銷售燈飾，零售價的確定十分關鍵。BDS是與廠家的聯營，為保證商品價格的市場競爭力，它把定價權給予廠家，但同時要求同一市場內不能出現同品牌、同品種、同規格的燈飾在同地區其他場所零售價格低于BDS賣場內的零售價，否則，差價部分賣場要雙倍賠付給顧客，并由廠家承擔。因此，廠家在確定BDS賣場內的零售價時，一定要對當地的燈飾市場行情有充分及時的了解，做到定價心中有數。
⑤ 生動化陳列
BDS賣場十分講究燈飾的展示與立體陳列，體現出賣場文化氛圍，營造典雅生活、燈光裝飾、家庭室內美學等環境，使顧客有享受燈飾的感覺，強烈吸引顧客進行燈飾的消費與購買。BDS的展示陳列原則：爭取好的視覺位置感，價格必須醒目，正確放置燈飾，用輔助掛架配合陳列，先進先出，及時補貨等。
燈飾生產廠家應該結合自己的品牌特點和品牌戰略，與BDS緊密結合，從陳列中充分展示燈飾產品和品牌，讓顧客產生品牌認知和品牌認可。
⑥ 配合BDS的促銷
在配合賣場促銷方面，主要工作在于及時了解促銷力度，與賣場確定促銷銷售預估，提前備足貨量。對每次的促銷進行分析，了解本地市場對燈飾需求的個性化方向，了解賣場具體的促銷安排，對場地位置、面積大小、促銷持續時間等細節準確把握，進行適當的投入，爭取最佳的場內促銷位置，爭取好的促銷效果和收益。
BDS賣場的促銷有：節假日促銷、店慶促銷、特價促銷、贈品促銷、聯合促銷、折扣促銷等。
⑦ 派駐優秀的終端導購員 BDS賣場十分重視導購員的銷售引導作用，對場內導購人員統一管理，廠家派駐進場的導購必須符合要求。BDS賣場會對廠家派駐的終端導購員進行素質考核，合格上崗；考核的內容一般包括基本銷售素質，接待禮儀，燈飾基本知識，燈飾消費心里，接待投訴等，考核的方式主要是現場模擬考試，以顧客實際購買情景考驗導購員的基本素質和應對能力，通過考試合格后方可上崗。
⑧ 注重品牌服務
BDS賣場倡導提供優質的售后服務，對廠家的要求主要體現在：品牌廠家必須承諾質量保證，產品退換，售后服務費用支付，品牌燈飾的專業知識傳播等方面。
⑨ 做好后續工作
進入BDS賣場后，主要的后續工作有：安排業務員管理BDS賣場內的銷售，確定進場條碼總量，及時進行訂單處理，督促備貨，跟蹤地方市場零售價格變動，督察物流。管理場內商位陳列，協助新燈飾盡快上架等。
4. 案例解讀
這個賣場很營銷
——MOHO美燈多的實話實說
營銷是以研究和把握需求為起點的。了解中國燈飾行業的市場現狀，看過關于“美燈多”BDS連鎖賣場的介紹后，我們不難得出這樣的結論：美燈多是針對時下燈飾企業的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向燈飾消費者如饑似渴的需求而精心打造的。難怪有人預言：美燈多的面世，將拉開渠道對燈飾企業的逆向整合的序幕。2004，燈飾行業營銷要有大事！
樣板拯救行業——美燈多替廠家建立渠道
美燈多連鎖賣場的建立源于燈飾行業的營銷現狀，因燈飾行業普遍存在的坐銷現象派生出來眾多與市場不和諧的聲音，與整個行業的營銷技術水平低下有很大的關系。廠家有建立渠道之心并無開辟渠道之力。美燈多通過與近百家生產非標準燈飾企業的合作，將這些企業的渠道建設與美燈多全國連鎖建設有機結合起來。按照美燈多的網絡規劃，美燈多投資1.7億，將在中國區域內迅速完成分銷網絡的建立工作，計劃把中國劃分為7大中心，以昆明為西南中心，輻射成都、重慶和貴陽；以深圳為中心，輻射廣州和東莞等地;以福州為東南中心，輻射廈門、汕頭；以大連為東北中心，輻射沈陽和長春等；以武漢為華中中心，輻射鄭州、長沙等地；以上海為華東中心，輻射整個華東地區；以北京為華北中心，輻射呼市、太原、石家莊、天津等地。公司五年內的目標是在中國開設60家以上的分店，年銷售額達到100億元。不難看出，能夠與美燈多合作的百余家非標準燈飾企業，將在五年內完成60個以上的自有銷售渠道建立。對于那些需要迅速建立渠道的燈飾企業來講，目前的問題是怎樣才能成為這僅有的100個席位之一了。
美燈多僅僅是BDS模式的應用者之一，對燈飾企業渠道突圍起到一個樣板作用。它的出現，勢必會對傳統燈飾市場帶來強烈沖擊，在未來的幾年中，BDS模式將成為燈飾企業快速建立自有渠道的利器。
承諾滿足需求——替消費者凈化終端
根據對燈飾消費者的需求調研，美燈多對消費者做出“三放心、兩滿意”的承諾，針對消費者對燈飾零售價格的不安全心理，美燈多做出全場明碼標價的舉措，對于商業用戶承諾無回扣保證，這個行為在其他行業司空見慣，但在燈飾行業還是首次；對于消費者對燈飾質量的不安全感，美燈多承諾在保證嚴格把控入場企業的認證審查外，實施無障礙退貨舉措；對于燈飾經銷商不承擔安裝和售后保障的現狀，美燈多承諾免費上門安裝和實施兩年免費維護；針對時下燈飾銷售過程中購物環境惡劣、服務質量低下的情況，美燈多對賣場氛圍、賣場形象和導購人員素質提出高標準要求，賣場提供光源設計理念，給消費者提供光源設計服務和咨詢，這一切的承諾和舉措都是源于對消費者需求的換位思考，籍此基礎上的保障來實現購物滿意和服務滿意的落實。
品牌實現差異——產品、賣場的競爭策略
對于燈飾產品的競爭應該是品牌的競爭。對于燈飾入場企業，美燈多需要雙方的品牌理念上的趨同，雙方均需要有強烈的品牌意識，在消費者認知美燈多商業品牌的同時認知企業的商品品牌，雙方是品牌相互擔保的關系。美燈多對消費者的承諾需要入場企業的高度認同和支持，入場企業對消費者更深層次的承諾，美燈多給與全力支持和保護。
對于燈飾企業承諾的“美燈多專有品牌商品”，美燈多給與更大的支持和扶植。這種相互支持，相互依托的聯盟關系保證了雙方最大程度的為客戶服務的品牌宗旨。
合作代替競爭——建立新型廠商關系
在傳統意義上，廠商之間是一對“歡喜冤家”，這與雙方的合作心態有很大關系。建立新型的廠商關系，形成利益共同體是美燈多看待合作的核心理念。美燈多運用BDS模式，就是看重這個模式很好的解決了雙方的合作心態，把雙方的利益進行捆綁，形成聯盟而非競爭，廠家和商家的利益均與銷量有機結合，變競爭為競合是符合現代合作理念的。廠家進入賣場，壓縮了各項不合理費用，直接與消費者溝通，同時減少了流通環節，真正實現渠道扁平化，最終在體現對消費者的價格、服務的實惠外，實現廠家銷量和品牌構建、賣場利益、消費者利益的多贏。
細節體現品位——賣場形象和服務舉措
在美燈多賣場，我們會發現很多細節的與眾不同，通過這些細節給人以人性化的強烈感覺，無論在這里購物還是觀賞都會引發人們對光明和美好的強烈向往，燈飾文化與商業文化的有機結合，讓人體驗到現念的領先優勢。美燈多給每一位消費者提供的“安心卡”與眾不同，它將購物單與承諾有機結合，配上家庭固定資產保修夾，實現家庭固定資產的保修票據完善管理。一個小小的贈予讓人體會到現代商業文化真實的人文關懷。如何選擇燈飾的教育和光源的合理配置宣傳，讓消費者真正認識到“家居”也要穿衣服，領略了燈飾文化的精深。與傳統燈飾市場的環境和價格相比較，又讓消費者真正體會到“原來上帝可以這樣”。
美燈多的燈飾展示還原了“燈飾扮美生活”的實質，在各個品牌燈飾的銷售區域，企業的品牌個性凸顯展示更加應襯了美燈多的品牌印象，相輔相成，相得益彰。消費者觀賞燈飾本身就是一種享受。
在細節時代，美燈多贏取了第一步。
團隊保證執行——美燈多的運作團隊
科學的規劃需要強有力執行，美燈多的品牌賣場經營依靠的是一支燈飾零售業內最強大的專業隊伍，它由來自沃爾瑪、家樂福及國美、蘇寧等大型連鎖零售業的資深職業經理人團隊組成，領軍人物是由在家電行業的國美和蘇寧有過重點城市開業總指揮經驗的資深職業經理人擔綱，團隊成員具備多年國際、國內零售賣場管理經驗，結合燈飾零售業內十余年的市場和客戶經驗積累，這樣一批精英構成了美燈多燈飾連鎖賣場的管理團隊。
專業管理團隊一方面對廠家品牌實施專門管理，以滿足消費者對品牌燈飾的購買需求，另一方面，從價格、品質和服務著手，體現賣場的經營優勢，積聚消費購買人群，為廠家提供良好的品牌經營平臺，實現品牌燈飾與品牌賣場的雙品牌聯合戰略。
權威做證承諾——質檢、物價、消協
三大權威部門現場辦公
在美燈多我們看到有質檢、物價、消協三大權威部門現場辦公的席位，其目的是讓消費者切實體會到第三方的“安全監督”和公開、公正、公平原則，這也是目前行業中獨有的現象，美燈多的良苦用心可見一斑。對消費者的承諾容易做出，但執行起來需要強有力的監督機制。美燈多的經營者們認為不怕不解決問題，就怕發現不了問題，引入三個權威機構的目的不是做秀，而是要切實實現對美燈多的監督，以便更及時和準確的發現問題。美燈多在運營過程中，還將啟動消費者的監督機制，讓消費者說出心里話。
美燈多是聰明的，能夠提出意見，表明對你有希望。讓消費者說話，不正是永遠讓消費者對美燈多充滿希望嗎？
下游整合上游——向廠家傳授現代營銷理念
對于美燈多的入市，有人預言是燈飾企業下游整合上游的開始。對此，美燈多并不否認。美燈多認為只要有利于雙方營銷水平的共同提升，建立共同的學習型組織也是一個進步的表現。
美燈多的誕生本身就是市場需求的反映，通過雙方共同努力，最大程度的發掘更深層次需求，最大程度滿足這種需求，并在滿足需求的過程中，實現企業的永續經營，才是雙方合作的最終理想。美燈多聘請國內有實操經驗的營銷咨詢公司定期向雙方輸出品牌理念和營銷技術，目的就是讓雙方在激烈的市場競爭中，保持高度的理念統一和技術共融。
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未來燈飾營銷發展的10個關鍵詞
■ 品牌
品牌是燈飾行業未來競爭的終極手段，定位清晰，個性鮮明的燈飾品牌大行其道。
■ 產品規劃
改變傳統的產品劃分方式，非標準燈飾的市場份額不斷提高，為通過產品特征來實現品牌個性傳播。
■ OEM
一些有產品經驗和品牌理念的經銷商通過OEM方式加入生產企業行業。
■ 終端展示方式
購物環境越發重要，終端不再按照現行的出樣方式，購物環境大幅度改觀，賣場品位、個性十足。
■ 特許經營
燈飾品牌特許經營模式成為企業建立銷售渠道，提高渠道成員忠誠度的有效手段之一。
■ BDS連鎖賣場
廠家通過BDS連鎖賣場完成全國銷售渠道的快速布局，是新型廠商關系的典范。
■ 商業行業新加入者
商業行業中將出現更多的新加入者，他們利用特許經營或企業與BDS連鎖賣場業務進入燈飾行業，他們的最大特征是肯學習、創新意識強和渴望成功。
■ 售后服務
燈飾售前、售中、售后政策人性化和規范化，燈飾安裝和燈飾調試服務等體現將大行其道。
■ 營銷人才
巨大的營銷勢必吸引其他行業的營銷人才進入燈飾行業，他們帶著與傳統燈飾企業現有人員不同的市場觀念和成熟營銷經驗進入行業。
