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實體店服裝營銷方案范文1
關鍵詞：電子商務；線上；線下；沖突
一、公司的電子商務發展
上海拉夏貝爾服飾股份有限公司是一家多品牌運營的自有品牌服裝連鎖零售企業。
2014年8月，拉夏貝爾集團正式開辟了線上渠道。集團采用“在線線下，同款同價”的策略，指定數百家線下零售網點作為配合“在線下單，線下發貨”策略實施的發貨實體店。
考慮到電商業務與線下業務運營差異巨大，集團在2015年2月投資了一家具有“新型互聯網基因”的在線公司――杭州黯涉，將全部在線業務交由七格格團隊運營和管理。
除天貓以外，集團于2015年度在京東、當當和蘇寧易購開設了官方旗艦店。2015年4月初，集團與京東集團簽訂了全面戰略合作協議，在京東閃購平臺和開放平臺（POP）建立了拉夏貝爾官方旗艦店，并由京東為這些官方旗艦店的貨到付款訂單提供配送的服務支持。
此外，集團還和騰訊建立了合作關系，利用騰訊旗下的微信平臺開啟小區微店模式。小區購物中心的店鋪經理與居住該小區的顧客建立微信群，通過與顧客互動實現精準營銷，從而增加銷售機會。
之后，集團還與唯品會合作，在唯品會平臺建立拉夏貝爾以及旗下的莫迪菲爾兩家旗艦店。
二、公司的銷售渠道沖突
拉夏貝爾的全國7147家實體店鋪在長期的經營過程中形成了較為完善的體系，有著相對固定的營銷區域。相鄰區域之間存在競爭。
線上4家旗艦店的價格與線下的實體店鋪一樣，“雙11”期間線上某些過季商品打折促銷，但是線下的實體店同樣打折促銷，在價格上差別不大。實際上，就算是官方旗艦店，貨品質量還是參差不齊，存在網購消費陷阱。
直營店的缺點是其經營需要大量的資金和工作人員進行管理和維護，優點是對品牌的推廣和塑造能力；而線上直銷渠道的優點在于在人力物力方面的投入相對較少，范圍廣沒有時空的限制，其缺點線上直營店的維護需要專門的技術人才，流量成本也在不斷攀升，且消費者只能通過圖片及文字說明了解產品，無法試穿和觸摸，因此需要在網站制作上花費一定的時間和資金。上述兩種渠道對資金、推廣等方面的爭奪會導致成員之間的沖突。這種沖突主要出現在企業內部直營部門和電子商務部門之間。
在淘寶網上以拉夏貝爾品牌名稱為關鍵字進行搜索，出現14832家相關店鋪，其中不乏皇冠級別并承諾包郵的。這可能是拉夏貝爾的線下經銷商迫于經營壓力，在線上開展未經服裝企業品牌授權的店鋪，以低價奪回自己的市場。當然，淘寶的14830家店鋪中必然存在仿款，這種“搭便車”的現象在出名品牌中層出不窮。
迫于庫存壓力，雖然品牌服裝的線下專賣店都經常會有打折促銷活動，但是比起淘寶網上的折扣，價格還是偏高。這些因素使得現下實體店的客戶流失，形成沖突。
三、沖突的主要表現
1.線上渠道與線下渠道之間的資源爭奪
對于消費者的爭奪：只要有網絡，消費者就可以通過線上渠道購買；拉夏貝爾公司的線上渠道非常完善，也方便快捷，部分線下門店的忠誠客戶就轉移到線上渠道，形成對消費者爭奪的現象。
對于資金、技術、人才等的爭奪：運營線上平臺需要大量的資金投入，為了提升品牌知名度增加線下門店，也需要資金投入。以上都會造成線上線下渠道的資源爭奪。
2.“搭便車”行為
線上線下渠道搭便車行為主要體現在消費者在線下的實體店進行試衣，對于滿意的衣服，會記下其貨號以及尺碼等信息，轉而到有該款服裝的線上店鋪進行購買。只要記下貨號，在淘寶上搜索，就可以找到很多家假貨店鋪，價格比實體店便宜得多。這會給公司的利潤帶來嚴重損失，讓線下門店在付出了巨大的促銷推廣以及服務等努力后卻沒有得到應有的回報，收支比嚴重失調，對線上渠道部門產生不滿情緒。
3.價格混亂現象
在淘寶的首頁上輸入拉夏貝爾的名稱作為關鍵詞進行搜索，點擊出現的某一款服裝，復制其款式及型號（如拉夏貝爾2016夏裝新款 10010236）在淘寶首頁搜索框中進行再次搜索，就會出現從80元至400元之間各種價格。不只是拉夏貝爾，其他許多品牌服裝都有類似現象。價格混亂現象會影響定價，減少公司的銷售額、利潤，影響公司的長期發展。
四、采取的策略
1.上線下渠道的融合
為了規避線上線下的競爭，可以將線上購買的收貨點歸類到距離該收貨點最近的店鋪，按一定百分比計入線下零售店的銷售業績考核成績。或者在線上購買的時候增加一個問題“購買原因”，選項設置為：A店鋪沒有我要的尺碼（說明店鋪是哪個店鋪，最后由該店鋪發貨，記入業績考核）；B懶得出門看，純粹網購；C第一次購買。這可以在一定程度上反映公司每個店鋪的真正銷售額，切斷線上線下渠道關于業績考核方面的沖突。
2.維權
用法律手段，與淘寶協商，關閉嚴重侵權的假貨店鋪。仿制品已經抄襲了公司設計師的創意，會給公司帶來嚴重損失。另外，購買疑似假冒店鋪的商品，跟蹤商品的來源，要求查封假冒生產的產家。
3.與唯品會合作應注意的問題
唯品會的商品價格比官方旗艦店低，流量過多會加劇價格混亂，對其他線上渠道造成競爭壓力，讓更多品牌忠誠者選擇去唯品會這個品牌購買，減少收益。唯品會可以作為一個宣傳的平臺，也可以作為處理過季商品庫存的平臺，但不要作為主要的盈利方式。
參考文獻：
[1]李欣.服裝線上線下營銷渠道沖突問題研究[D].浙江理工大學碩士論文，2013.
實體店服裝營銷方案范文2
對于大部分品牌商而言，開設實體店仍是打造場景式體驗的最佳方式。但開店的高成本，讓很多品牌商望而卻步。于是短期的、低成本的，在選址、營銷上更具靈活性的快閃店開始受到追捧――服裝品牌用此銷售尾貨、設計師以此推廣品牌、日化品牌用來做活動促銷。
快閃店模式雖好，但品牌商們要獨自去找合適的閑置場地，完成店內布置、活動營銷策劃等環節，也將投入大量的人力物力，且試錯成本較高。同時，商場方面懷抱冗余場地，尋找合適品牌商也有些霧里看花。
陳行杰抓住了這個契機，他創辦的閃店空間下承場地，上接品牌商，提供店面布置、活動營銷等系列服務，讓品牌輕松游動起來、商場活躍起來。
首先，陳行杰會派出團隊對各地閑置可利用的場地空間進行整合，比如商場中庭、室外公共空間、街邊店鋪、特色創意空間等場地。這些場地的店鋪租期通常都在1年以上，那些撐不下去的店鋪在重新招租的過程中會存在空檔期。
這正是陳行杰可以利用的資源。此外，快閃模式不僅可以讓商場收到租金，還能引流用戶，一舉多得。于是，閃店空間積累的可隨時用于開設快閃店的場地常年保持在500處左右。解決了場地資源，陳行杰會根據品牌商對地點、人流量的要求及品牌商產品調性等因素推薦場地。而且，如果品牌商有需求，閃店空間還會與長期合作的第三方營銷公司一起，為品牌商提供定制化的活動營銷方案。
實體店服裝營銷方案范文3
七年后，隨著各大網絡公司巨頭落戶重慶，“格格塢”迎來一個前途璀璨的網絡營銷時代。
這是一場網絡營銷巨頭的饕餮盛宴，也是關乎重慶網商命運的續航之戰。
初涉網店
2004年，22歲的楊格和女友韋一滿從重慶通信學院畢業，起初的工作跟網絡無關。
涉足網店，還得從一把剃須刀說起。
當時，楊格很想買把剃須刀，又覺得逛商場累，于是在“易趣網”閑逛。沒幾分鐘，他相中了一款獨特的剃須刀，只要29元錢。
“同事們很好奇，爭相來問我?！睏罡駨闹械玫絾l，“網絡太神奇了，我們都是學計算機專業的，何不開家網店？”
恰好韋一滿有個朋友在賣服裝，于是兩人投資幾百元錢在“易趣網”上開了一家服裝店，取名“BOBO特賣場”?！拔乙恢痹谛睦锬矶\，幾百元錢可別打水漂了呀。”韋一滿心里沒有底。
一邊上班，一邊兼顧網店。后來，楊格將“易趣網”上的“BOBO特賣場”搬到“淘寶網”上，更名為“格格塢”。
有網友提出想看看實體店。2004年9月，兩人用平時省吃儉用的兩萬元錢在沙坪壩區陳家灣開了一家“格格塢”服裝實體店。
可生意并不好做。“一天只能賣出幾件衣服，還不夠網站維護的成本開支?！毖垡娚獠痪皻?，楊格整天憂心忡忡，女友韋一滿也是有心無力。
愛上“裝修”
轉機發生在2004年11月。
楊格偶然更換了一張網店的頁面設計，誰知道，網店一換裝，“格格塢”的訪問量大增。
這給了楊格很大啟示：“原來網店也需要裝修，這樣才能吸引更多的眼球！”
一天，韋一滿在網上遇到一個叫愛薇的網店老板，她給韋一滿講了一件難事：我很想把網店重新裝修一下，卻找不到這樣的公司。
“我是學計算機專業的，讓我們試試如何？”韋一滿很好奇。
“好，兩星期后交貨。”愛薇開出了第一張訂單。
楊格和韋一滿很興奮，按照愛薇的要求，精心設計了一款裝修方案。方案發出后，對方很滿意。令他們驚奇的是，愛薇憑借時尚的網店裝修，僅一個多月內便從“二星”升級到了“二鉆”。
聰明的楊格和韋一滿從愛薇的成功故事里感悟到頁面設計對網店人氣的作用，立刻滿舵轉彎，將網店改為頁面設計專業店。
在愛薇的推薦下，“格格塢”的訂單雪片似地飛來，并贏得了美國、日本、韓國等網商的青睞。
“一份訂單50元，我們兩個人根本做不贏?！泵鎸Υ罅康挠唵?，楊格發愁了。
模式轉型
2004年深冬，楊格開始思考網店的營銷模式轉型：“與其一個又一個地定制，為什么不把做出來的網店頁面設計成模板上架呢？”
春節剛過，他便夜以繼日地投入到網頁設計模板中去。一個月后，楊格一口氣做了十個模板。2005年4月18日，頁面設計模板上架后迎來了第一個客戶。接著，更多的人蜂擁而入。
此后，“格格塢”的生意越做越順?！案露棺印本W店專營女士包包，因不斷更換“格格塢”做的頁面模板設計，后來成了“淘寶網”上的十大旺鋪之一。
僅用了幾個月時間，“格格塢”在網店裝修行業排到了“淘寶網”前三位。用楊格的話來說，當時的“格格塢”引導了“淘寶”網店裝修之路。
后來“格格塢”相繼推出了網店模板初級版、中級版、高級版和旗艦版，標價從每月30元到2000多元不等?！拔覀兘K于找到了這種持久的盈利模式?！睏罡耖_心地說。
為吸引眼球，楊格每個月花費上千元利用“淘寶直通車”給“格格塢”做推廣，以此提高“格格塢”的搜索排名。
2007年至今，“格格塢”的店鋪信譽已經升至雙皇冠級別。
微笑服務
2009年6月5日，楊格拿到了公司營業執照。這之后，他招募了六名員工，韓小寧就是其中之一。
“作為一家網商，除了技術外，更重要的還是服務?！睏罡裢瞥隽宋⑿Ψ?。
“你好，我的店鋪想裝修。”一位客戶在線發出信息。
韓小寧馬上回復：“您好，請問您需要裝修成哪種風格？”
經過一番對話后，客戶滿意地下了訂單。韓小寧隨后將訂單分給技術組和美工組。美工組主要負責圖片的制作和修飾，技術組主要負責網頁模板的設計定制。
“每天要處理400多條客戶信息，短的幾分鐘搞定，長的要談幾個小時?！表n小寧說。
作為微笑服務的推廣者，楊格相當注重言傳身教。有一位客戶新手上路，買了一款網店頁面設計的模板卻不會用。耐心的楊格就在網上一步一步地教他，從下午四點教到深夜，直到客戶滿意為止。
目前，楊格在網上已經開了第二家網店裝修店?！案窀駢]”月營業額已經達到八萬元，擁有13名員工，全都是大學畢業生。
但楊格并不滿足現狀，他看得更遠：“‘阿里巴巴’已落戶重慶，其旗下的‘淘寶’、‘支付寶’也肯定將進入重慶，重慶網商進入了第二春?！睏罡裾业街貞c奧顛科技公司，商討如何將重慶大型企業搬上網絡商城，創立小網商的產業園區，打造大網絡、大市場的銷售陣地。
實體店服裝營銷方案范文4
截止2009年底，中國已有3.38億網民以及8788萬網購網民。2009年網絡購物市場交易規模接近2500億，同比增長93.7%。網絡購物交易規模已占社會消費品零售總額的比重達1.98%，5年內將達5%，網絡購物這塊蛋糕正在迅速擴大，網絡營銷已成為陶企競爭的新戰場。
針對互聯網上龐大且極具潛力的消費群體，應如何制定相應的營銷策略，占據應有的一份市場？
二、家裝市場策略
1、網絡購物
新型的B2C企業成功案例不斷涌現，凡客誠品成立兩年網絡銷售服裝達6億，京東商城網上銷售家電2010年預計達到100億。
目前已有不少經銷商嘗試網絡銷售瓷磚，有些年收入已達幾百萬。但更多的陶企由于擔心網上的低價銷售會沖擊線下渠道，因而對這一渠道采取一種回避的心態。其實其它行業一樣有線下的經銷商，但卻采取更加靈活的解決辦法。比如，李寧在網上的銷售已達2億，創維、長虹、海信借助B2C、C2C平臺促進銷售，網上銷售額占總銷售額的比例已超過10%。我認為，渠道沖突不是不可以解決的，陶瓷企業涌現出年銷售上億的案例相信也將指日可待。
2、團購
團購因其具有實惠的價格，受到消費者的追捧從而形成一種有效的銷售方式。新中源從2008年在28個城市舉辦團購，到2009年在103個城市舉辦，證明了團購所具有的商業價值。組織團購成功的關鍵是有一定知名度、廠家系統的籌劃與組織、價格的制定、宣傳的力度等。從網絡營銷的角度，就是如何用最低的成本，召集到足夠多的目標顧客參與團購。
3、小區推廣
小區推廣成功的關鍵是能組織家裝公司、設計師、施工隊、互補性的建材商家這些有效資源，優勢互補共同開發小區市場。除了其他互惠互利的政策之外，企業網站也可以成為資源交換的平臺。也就是在企業網站介紹與本公司合作的相關機構，以此為合作伙伴帶來商機。比如立邦漆網站可以查詢到漆師傅的資料。另外，通過在企業網站展示樣板間效果、裝修知識、組織互補產品團購、宣傳企業品牌、免費測量與設計等，并且針對性地進行網絡推廣，都有利于小區市場的開發。
4、線下購買
客觀地說，無論是現在還是將來一段時間內，在實體店購買仍是主流。但并不意味著網絡營銷不能發揮作用。筆者曾經服務過的一個茶葉批發店，他在店面成交的客戶90%，是通過其網站的宣傳推廣才來到他的店面促成交易的。
因此，關鍵在于企業網站有實用的內容，并且標明實體店的地址，加上網站的有力宣傳，以及線下活動的策劃，是可以為實體店帶來顧客的。
三、工程市場策略
工程市場具有關系營銷的特征，似乎并不適合網絡營銷。然而互聯網面向的是全國范圍，網絡營銷的有力開展能為企業帶來更多的商業機會。廣州一家提供生產制造管理項目服務的公司，年銷售額幾千萬，其客戶100%來自于互聯網。
成功的關鍵是，有意識地針對工程客戶的需求與特點開展網絡營銷。比如企業網站展示工程案例、性價比優勢、質量體系等，在分析工程客戶特點的基礎上進行搜索引擎營銷、網絡廣告、軟文營銷等。在這方面，多數陶企仍欠缺系統地考慮與操作。
四、合作策略
1、合作背景
經銷商、家裝公司、設計師、施工單位、互補型廠商不僅本身是陶瓷產品的采購者，更從不同程度影響消費者的購買決策，因而每個企業都通過各種方式建立與這些機構的合作。網絡營銷也能以不同方式發揮出重要作用。
2、經銷商發展與維護
關于招商，無論是傳統媒體、電話拜訪還是網上媒體上招商，不少招商的陶企連企業網站都沒有，或者過于簡單，不僅影響企業形象，而且不能把企業的優勢充分發揮出來。因此，首先重視企業網站的建設、招商文案的編寫等。在此基礎上，通過傳統媒體、軟文營銷、搜索引擎營銷、行業門戶廣告等方式進行招商，才可以提高招商的效果。如果計劃擴大網上的銷售額，還需要發展線上的經銷商。如李寧就有將近2萬個賣家，才產生了年銷售2億元的業績。關于經銷商關系的維護，目前服裝、家電、家居等行業，有些經銷商網上的銷售額已經超過實體店。陶瓷行業也有不少經銷商很重視網絡營銷，但是由于經驗、人才、政策的局限而顯力不從心。因此，如能建立起一套能為經銷商提高銷售額的網絡營銷體系，這才是吸引經銷商與維持忠誠度的關鍵。
3、設計師、裝修公司
有些有實力的企業通過設計大賽的方式，提高在設計師群體里的知名度，同時推薦新產品。如能在線上同時舉行，無疑可以擴大活動的宣傳范圍，并產生更持久的效果?；蛘呤遣扇〖兇饩€上的設計大賽，成本將會大大降低，效果如何關鍵還是在于策劃。
與設計師、裝修公司的合作，最重要的還是能實現共贏。在企業網站以及網絡推廣時，可以將某些合作的公司一起向消費者推薦，為設計師帶來品牌以及訂單的好處，這樣雙方的合作才更加穩固。有些企業也建立起了設計師俱樂部，以此加強與設計師的合作。
4、施工單位
目前常用的與施工單位的合作方式是回扣、培訓頒證、質量評獎等。此外，幫助他們在企業網站上宣傳，為他們提供穩定的項目，這是最能吸引施工單位的有效策略。嘉寶莉在其網站還建立了一個漆師傅俱樂部，將網站作為培訓的一個平臺，雖然不少所有漆師傅都會上網，但是畢竟多了一個培訓與溝通的渠道，為關系的建立與維護發揮不少作用。
5、品牌聯盟
互補型的產品組成的品牌聯盟，如較知名的“冠軍聯盟”，真正實現了“家居整體解決方案”。品牌聯盟在作用在于，共同舉辦團購、小區推廣、聯合促銷等。尤其打算進行網上直銷、發展線上渠道、軟文推廣時，更可以降低推廣費用、挖掘新聞價值、展示整體效果、提升企業形象、讓消費者獲得更多實惠以及更多選擇，從而體現品牌聯盟的價值。
五、品牌管理
目前陶瓷產品購買的主流渠道還是在營業廳購買，但是許多消費者會在網上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。
對于知名陶企品牌，目前存在的最大問題是網上的負面信息過多，不信可以在搜索引擎輸入“××陶瓷質量”、“××陶瓷投訴”等關鍵字，其負面信息均在搜索引擎第一頁可以看到。網上負面評價對消費者購買決策心理的影響，對線下銷售的傷害是不可低估的。許多品牌顯然沒有意識到這一問題的重要性，或者沒有采取有效的手段進行管理。
對于大多數不知名的品牌，最大的問題是在網上的信息過于匱乏，對加強目標顧客購買的信心也是不利的。
六、實施建議
許多陶企已經意識到網絡營銷成為了一種有效的營銷渠道，然而卻由于對網絡營銷的認識與經驗不足，面臨諸多困惑因而止步不前。
因篇幅原因，文章未能就細節問題展開分析。我建議，陶企一方面可進行網絡營銷方面的培訓，提高公司利用網絡營銷提升業績的能力；也可以與專業的網絡營銷機構合作，從而加快網絡營銷的步伐，將網絡營銷發展成為公司品牌提升與銷售促進的有力渠道。
實體店服裝營銷方案范文5
關鍵詞:淘寶;SPA;優衣庫
中圖分類號:F7文獻標識碼:A
近年來,國際上中低端成衣競爭尤為激勵,在加速整合市場資源的基礎上,一些知名成功品牌創造出一種新的營銷模式,即SPA(自有品牌服裝專業零售商)型成衣品牌營銷模式。SPA其運作的模式是:通過店鋪設計,打造服務營銷理念;通過面對面(客戶-店鋪-工廠)的溝通,建立品牌經營的快速反應機制;通過以店鋪為核心的成本精算和生產安排,有效提高經營效率和降低庫存,敏感掌握消費者的變化,回應消費需求,獲得消費者的肯定而得以快速成長,以此來體現品牌的差異化競爭,實現品牌價值的提升,大大增強企業獲取利潤的能力。典型代表包括瑞典的H&M、西班牙的ZARA、日本的優衣庫民,等等。
而在中國這個飛速發展的大市場下,網購的蓬勃發展為廣大的服裝企業提供了更廣闊的發展空間。其間網購第一平臺莫過于淘寶(省略)淘寶是亞太最大的網絡零售商圈,致力打造全球領先網絡零售商圈,由阿里巴巴集團在2003年5月10日投資創立。淘寶網現在業務跨越C2C(個人對個人)、B2C(商家對個人)兩大部分。截至2008年12月31日,淘寶網注冊會員超9,800萬人,覆蓋了中國絕大部分網購人群;2008年交易額為999.6億元,占中國網購市場80%的份額。據華爾街中文報道,阿里巴巴集團周一表示,淘寶網2009年交易額達人民幣2,000億元。阿里巴巴集團國際企業關系副總裁John Spelich表示,該集團預計淘寶網2010年交易額將增長一倍,至4,000億元,有望超過eBay。淘寶是一個非常巨大的虛擬賣場,每天都會有無數的人行走于其間尋找自己中意的商品。而開始的時候這個商場大部分的客戶是由一些小的批發商組成,也就是說其實質業務由C2C(個人對個人)主導。通過幾年的發展,商場的名聲響亮了,每日流量驚人,很多產品提供商也希望分享這巨大的流向。這也正契合淘寶正在構建的大淘寶戰略。淘寶網總裁陸兆禧曾表示:“以淘寶網五年多來對網絡零售的理解和投入,在中國經濟從外貿轉向內需的這一偉大歷史進程中,淘寶網不僅能給中國的企業一個成套的網絡零售解決方案,而且也同樣能幫助國際企業以最低的成本和最高的效率開拓中國市場。今后,將會有更多的企業享受到淘寶網的全方位網絡零售服務。淘寶網為電子商務參與者提供水、電、煤等基礎服務,與他們共同分享急速增長的中國網購市場?！?/p>
在這樣的大環境下,也就自然出現了SPA應用于電子商務的迫切需要,一般而言對于服裝企業的B2C營銷方式分為,基于現有的商務平臺和自身搭建平臺以及基于C2C的網購聯盟。由于基于現有平臺的發展模式擁有迅速擴張的發展基礎,在國內許多成功的B2C服裝企業都采用這一模式,比如優衣庫和杰克瓊斯。去年杰克瓊斯剛以47萬元日銷售額成為淘寶商城第一服裝網店鋪,不到1個月自日本的時裝品牌優衣庫卻乘著北方寒流悄然來襲。通過淘寶網的數據顯示,11月2日,優衣庫淘寶官方旗艦店憑當日交易額55萬元的驚人佳績,一舉將杰克瓊斯保持的銷售記錄刷新,取得淘寶網第一服裝店的美譽。同時,優衣庫在淘寶商城10月份的單月銷售額更是突破1,000萬元,成為淘寶商城第一家進入月銷售千萬的服裝店。從杰克瓊斯到優衣庫,在淘寶上開店的知名大品牌屢屢創新紀錄。但是,比杰克瓊斯和優衣庫在淘寶商城開店時間更早的李寧,日銷售額卻遠不及前兩家。由于受累于傳統店鋪的銷售戰略,網購模式比較多元復雜化并沒有充分利用淘寶商城平臺留給他們的淘金機會。在淘寶商城平臺上經營也需要有不同于線下的運營思路,產品策略和促銷方式。杰克瓊斯雖然是淘寶商城的后來者,但因其推廣力度非常大,產品策略靈活,先后拔得頭籌。制定了淘寶商城店專供商品,這些商品在全國線下幾百個線下店都沒有賣,淘寶商城旗艦店獨家專賣并且其商品配送也大大依靠傳統經銷商,從而一定程度上解決了線上線下經銷商之間的利益矛盾。而杰克瓊斯收到的回報是,開店第三天創造47萬元的淘寶服裝店單日銷售紀錄,略等于20家線下店的單日總銷售額。
UNIQLO是排名全球服飾零售業前列的日本迅銷(FAST RETAILING)集團旗下的實力核心品牌。堅持將現代、簡約自然、高品質且易于搭配的商品提供給全世界的消費者。而所倡導的“百搭”理念,也為世人所熟知。對于優衣庫而言SPA和B2C對于該企業意義非凡,在日本本土擁有超過750家門店,在一個云南大小的國家,擁有如此之多的門店,其門店的意思并非是銷售,而是作為一種服務部門,對顧客進行溝通從而提到自身的服務水平,這也正是對SPA策略最好的應用,而其網店只是對于現有門市的補充和支持,如出現特殊尺碼的衣服需求的時候一般門市服務人員會建議顧客通過網購的方式解決。
而對于中國市場,優衣庫進行了全新的定位,正是由于沒有照搬本土的方式,才使得其B2C模式取得了非凡的成功。由于中國市場店面占有率與日本市場不在一個水平線上,因此優衣庫需要的是一個全新的、能夠體現SPA理念的B2C平臺,一個能夠解決實體店不足這一瓶頸的B2C,一個既能銷售又能推廣的網絡平臺。在這樣的需求下,促成了優衣庫與淘寶的結合,也必然書寫了一段網絡B2C的傳奇。由于其針對的市場需求是中國廣大沒有開始優衣庫門市店的廣大二三線人群,優衣庫采用了最為直截了當的方式進行網店構建,那就是復刻實體店全部內容,以此為實體店的一種擴展,向更廣闊的消費人群擴展。相關數據表明,優衣庫通過與淘寶的合作,利用淘寶平臺的大優勢,這一結合首先解決了淘寶上不可回避的假貨問題從而讓消費者放心購物,另外優衣庫公司其網絡旗艦店省略也是對淘寶網購物方式的補充,其網頁設計也是簡潔大方與反映其品牌內涵,從而其主體消費人群從以往的北京、上海等一線城市,發展為更廣闊的二三線城市人群,并大大提高了自身品牌知名度以及打造了更穩定的消費基礎。反過來通過線上B2C的成功,為優衣庫提供了線下擴展實體店提供了人氣和資金上的雙重準備,進一步為其實現自身的SPA理念提供支持?？梢哉f,如今的網絡B2C已經是全新的SPA理念的延伸,是讓更多人推廣品牌和維護消費者忠誠度的重要途徑和關鍵方法之一,特別是針對“八零”后、“九零”后他們伴隨著網絡成長,他們代表著一股新興的消費力量,將日漸掌握消費領域里的話語權。對他們消費習慣和消費心理的把握已經成為未來企業競爭的核心內容。另外,我們更看到通過網絡B2C,SPA零售模式進一步掌握銷售優勢,并由于快速反應而降低庫存、提高經營效益。因此,無論是剛剛起步準備打造自有品牌的中小企業還是對于已經有很大規模的國內知名服裝企業,都應該借鑒成功的B2C發展經驗,把握當下發展良機,通過淘寶等網購平臺實現自身的跨越式發展,并最終真正走向國際化可持續發展之路。
(作者單位:中國礦業大學(北京)管理學院)
主要參考文獻:
[1]胡敏敏,鄔關榮.SPA的緣起與運作[J].紡織學報,2005.12.
實體店服裝營銷方案范文6
【關鍵詞】網絡服裝銷售；優勢；問題；對策
一、網絡服裝銷售模式與傳統營銷模式的比較
通過網絡銷售或購買服裝屬于服裝營銷的范疇，從營銷學角度看，這種差異主要體現在銷售服務的流程和服務要素上。傳統和網絡營銷服裝之間的差異對比如表1所示。
由表1可知，相對傳統的服裝購買方式，網上購買服裝主要有以下四方面的差異：
1.習慣與經驗不同。在傳統服裝銷售模式中，通過長期實踐，經銷商和消費者都積累了大量的經驗，并形成了習慣；對網上購買服裝模式而言，經銷商與消費者都缺少實踐經驗。
2.感知方式不同。傳統銷售方式中，消費者感知的是實體服裝，通過真實試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺風格是否適合自己；在網上，只能通過服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺效果只能依靠經驗或通過輔助軟件工具實現。
3.交流互動方式不同。在傳統情況下，經銷商與消費者能當面、及時交流互動；網絡情況下，只能通過電訊方式交流。
4.時空不同。傳統情況下，經銷商、消費者、商品在同一時空，付款提貨在同一時空，服裝的修改、退換比較容易實現；網絡環境下正好相反。
二、網絡服裝銷售模式的優勢
（一）節約消費者成本
實體交易環境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網絡購衣環境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關信息，很快就能搜索到網站上所有符合要求的服裝，大大節約了消費者的時間成本和體力成本。
（二）降低企業成本
企業成本包括業務管理成本和銷售成本兩部分：
1.降低管理成本。利用互聯網絡降低管理中的交通、通訊、人工、財務、辦公室租金與成本費用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯網可以降低營銷過程中促銷這一環節的成本。許多服裝實體企業和實體店也紛紛開始轉向互聯網進行服裝網絡營銷活動，以節省管理成本。
2.降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費用、運輸費用、銷售管理費用、廣告費用等?；ヂ摼W的出現給服裝企業帶來了新的銷售模式和管理模式，如網上服裝直銷（網上訂貨）和網上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本。
（三）滿足消費者個性化需求和理性購買
服裝網絡營銷是一種以消費者為導向、強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使實現全程營銷的理想工具；它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求。
（四）提供豐富多彩的促銷手段
在實體商店中，受時間、空間以及認為因素限制，在同一個服裝商店同時舉辦多個促銷活動幾乎是不可能的，而在虛擬商店可以看到多個促銷活動同時進行，比如打折、贈送、會員、積分等多種促銷方式可以同時進行。消費者可以根據自己的需求來選擇自己需要的購買方案。
三、網上服裝銷售存在的問題及對策
網上購物與實體購物的一個重要區別就是消費者對商品產生認識，即獲得商品信息的中介物不同。就網上服裝銷售而言，消費者獲得商品信息的途徑只是通過感覺器官中的研究對服裝圖像進行間接地感知。而實體購衣環境下人們除了通過視覺感知服裝的顏色、款式等屬性外，還可以通過觸覺、嗅覺等多種方式獲得消費者認為必要的屬性。更重要的是消費者可以當場試穿服裝，并判斷是否合身以及著裝效果如何。同時，也可以避免一些不確定因素，比如安全問題、售后服務問題、支付方式問題等。可以說，這種認識過程中中介條件的局限性必然使消費者對服裝的認識產生一定的偏差。為了解決這些認識上的偏差，盡量減少一些不確定性因素的影響，我們可以從以下方面努力。
（一）網上試衣系統
服裝的網上試衣系統是能夠提供服裝網絡消費的最直接的技術要求，它是一種為方便消費者通過網絡購物以現實商場條件為參考而虛擬設計的一種網絡試衣方式，即通過借助一定的工具，把著裝效果和感覺盡可能轉化為一種視覺感受，幫助消費者去選擇，進而完成購買活動。
消費者通過登陸網站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關鍵部位身體尺寸，系統很快就可以生成一個具有消費者自己體形特征的三圍虛擬。該網絡模特可以代替消費者本人在網上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統還可以配置基本色卡和臉型發式庫，隨時供顧客調用。虛擬試衣技術的盛行將拓寬消費者對服裝合身性的認識，同時也大大提高了網上購衣的效率。
（二）提供安全可靠的付款系統
服裝網絡營銷還需要安全可靠的付款系統來作后盾。網絡消費中的安全主要指現金交易的安全，以及商品本身的質量安全。服裝銷售網絡與銀行系統的成功鏈接，是網絡安全可靠性的重要一環。以銀行為中介來確保交易雙方的交易安全。類似的支付方式還有：云網企業級在線支付系統、郵政支付網關、以及“百富通”在線支付系統等。
（三）完善物流系統
服裝網絡營銷的快速發展要求健全的物流系統。傳統的物流系統提供的是單項物流服務，包括運輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等，服裝網絡營銷活動的進行需要傳統物流服務提供商開展電子物流服務，同IT技術提供商建立良好業務戰略伙伴關系，提高物流的網絡化和智能化。由抗皺性能，耐壓程度和保型性來決定是否吊掛運輸、特殊的包裝方法等。
（四）服裝傳統營銷與網絡營銷相結合
發展服裝網絡營銷，初期需要與傳統營銷模式相結合。如果不與傳統產業發生有機聯系，互聯網企業存在的價值就將大打折扣。特別是傳統的服裝產業。與傳統服裝營銷相結合，可以將網上與網下的銷售有機結合起來，使顧客對售后服務不必擔心。傳統企業的網絡營銷有背后強大的傳統產業為支撐，它的運營相對實在得多。中國具有極其廣闊的潛在市場，如果傳統服裝企業能夠順應潮流，真正從消費者出發，充分發揮己有的優勢，再加上網絡營銷這一先進工具，將是如虎添翼。
四、結束語
21世紀是一個信息網絡化的時代。隨著虛擬技術的不斷完善，服裝網絡供應鏈的建立和社會化配送系統的完善，服裝企業能夠逐漸滿足顧客的個性化需求，并使虛擬購物得到較大的發展。因此，我國服裝企業應積極提高電子商務能力和虛擬技術的水平，增強我國紡織服裝業的國際競爭力，加速我國由紡織服裝大國向紡織服裝強國的轉變進程。
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