前言：中文期刊網精心挑選了促銷活動的重要性范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
促銷活動的重要性范文1
目的包裝：
有人肯定會說促銷活動最本質不就是盈利?沒錯，是這樣子!不過作為一個成功的促銷活動，個人認為，必須有一個貼切目的包裝。所謂目的包裝就是指，你需要根據時間、產品、消費行為三者的性質建立一個符合消費行為邏輯并能促進消費欲望的一個目的。通俗的講你要給消費者一個參加你促銷活動的理由，并且這個理由要非常讓人樂于接受。請記住，這絕對不是形式，而是噱頭!
受眾人群：
促銷活動是為了品牌宣傳、盈利銷售等。故而我們面對的受眾人群的選擇要格外注意。受眾人群的正確定位是后面的促銷活動一系列行為(目的、活動詳細方案、活動推廣)的基礎。同時清楚的了解并分析受眾人群特性，才能最好的提高轉化。
平臺資源：
自身的網站、廣告、企業的實力、人脈。
微博、論壇、QQ群、收費的廣告、合作單位網站、贊助商等。
活動的效果預期及目標
促銷活動的效果預期可以從參與人數、銷售量、銷售額幾個維度進行考量，如果涉及到線上網絡推廣，那么還可以將PV、UV、網絡詢盤量這幾個維度加入考量參考之中。
不合格的預期效果目標：
豐富網站信息、提高網站的知名度、增加VIP的影響力。
合格的預期效果目標：
活動目標人群參與人數超過1000人、網站IP提升20xx以上、成交量超過1000。
活動主題(廣告語)：
這里指的促銷活動主題可以狹義一點，理解為促銷活動廣告語，廣告語的靈魂作用相信很多人都明白其重要性，一個好的廣告語可以讓大眾群體看到時，第一時間在腦海中浮現企業的形象，在這里外面需要構建一個活動的廣告語，使得受眾加深對本次活動的印象，此處最重要的一點就是，廣告語的設置一定不能偏離企業以及促銷活動本身。
活動背景：
基于什么現狀要開展這個活動，為什么要開展這個活動。做促銷活動一定要讓這個活動顯得理所當然，所以在此處我們需要給我們的促銷活動進行一個背景的包裝。
活動時間：
促銷活動開展的時間，促銷活動的時間不宜過長，活動時間過長，會影響用戶的參與興趣，一般來說不宜超過1個月。促銷活動期間不同階段，都會使參加者和觀望者產生不同的心理影響，或是備戰期、或是考慮期、或是臨近結束時的緊迫感等等。根據不同的時期，要配合不同的推廣，可以使活動達到事半功倍的效果。
活動地點：
活動舉辦的地方，如果涉及網上推廣的話，這個地點就是落到哪個域名下，哪個專題頁。
活動流程：
促銷活動的整個流程，建議可以使用visio把流程圖畫出來。注明每個流程的時間。
優惠方案：
促銷活動優惠方案應該詳細的根據產品利潤，活動預期銷量去整體的評估，切忌盲目制定。
活動推廣
促銷活動的推廣計劃是活動的核心環節。
活動的階段：
促銷活動初期：處于興奮期，對于新興的事物感到好奇，很多人會參與;
促銷活動中期：處于疲倦期;
促銷活動后期：處于沖刺期;
不同時期，應該具備不同的推廣策略。包括活動的獎品，可以合理的在不同的活動時期放出不同的獎品。
在資源有限的情況下。推廣方式不宜選擇太多。
活動應急方案：
應急方案主要用來處理可以預知的一些突發事件。
各部門職責與排期
所需支持：
此處應列明需要哪些部門(崗位)涉及到此次的促銷活動。
運營計劃：
活動預算：
活動總結反饋：
促銷活動的重要性范文2
非 典一過，街上又熱鬧起來，與此同時，企業的促銷行動也開始了。周末的徐家匯，幾乎每個商場門前又都熱熱鬧鬧。
促銷為什么失敗
在一個裝飾得非常漂亮的舞臺上，擺放著一組先進的數碼相機。一群青春靚麗的女孩子，穿著性感的超短裙和銀光閃閃的促銷服，在臺上盡情的熱舞，吸引了不少人圍著觀看。可是仔細看看，人群中以中老年人居多，也有不少男性民工，看得倒也專注，不過眼睛卻是盯著女孩子的腿。
上述情形幾乎每天都發生在我們的周圍，企業挖空心思做的促銷活動真的吸引了人們的眼球，可是，這種促銷有用嗎？
促銷作為增進消費者購買和交易的有效手段之一，其最主要的目的就是促進銷售。然而，銷售促進的第一步就是讓消費者了解你的產品，如果消費者都不知道你的產品是什么，有什么好，怎么會盲目的購買你的產品呢？
我們來看上述的案例，數碼相機利用青春靚麗女孩子的熱舞吸引了消費者，可是這僅僅是第一步，接下來怎樣講解產品功能，介紹近期優惠政策，才是活動的關鍵，僅僅依靠現場秀吸引消費者，可消費者最后恐怕連品牌名字都沒記住，別說產品的性能了。對其銷售又有多大影響呢？
促銷，促銷，看來它的學問不止一點點。促銷失敗的最根本原因在于沒有將促銷作為一個完整的體系。
促銷三連環：
一個完整促銷體系
促銷是一個科學而完整的體系，促銷創意以及促銷活動方案的制定僅僅是整個促銷流程中的一部分，如果沒有其他方面的配合，促銷活動是很難達到預期效果的。
一個完整的促銷是由三個相互銜接、配合的部分組成的，包括：前期調研―― 創意策劃―― 執行和控制。
調研――沒有因，哪有果？
前期調研工作主要是為了給促銷活動的創意提供科學的參考依據，調研的結果決定了整個促銷活動的方向和定位，也是促銷活動的基礎。
要說目前很多企業促銷前都是由老板“拍腦袋”，顯然不客觀。促銷是一個有目的的企業市場行為，調研的過程中必須要解決主觀性（企業促銷的目的）和客觀性（市場的客觀實際）相結合的問題。很多企業煞有其事地做調研，甚至請專業的調查公司做調查，仍舊沒有找到解決問題的關鍵，原因最多的是：這些調查往往是在拋開企業促銷目的基礎上做的。
在為 OKPOWER 浴霸做終端促銷的設計中就遇見過這樣的現象。 OKPOWER 浴霸在上海有 100 多個終端，企業通過自己的業務人員做終端調研，發現競品打折對銷售量提高很有幫助。于是，也采用這樣的促銷方式。但在我們介入之后，做消費者調研時發現， OKPOWER 浴霸的品牌形象由前兩年的第一品牌，變成了一流品牌。進一步調查發現， 導致品牌力下降的主要原因，是由于企業單一地用打折作為促銷方式。打折的確可以擴大銷售額，但同樣也具有殺傷力，殺傷了品牌的含金量。
促銷的市場調研，是如何找到促銷的最佳方案為出發點的調研活動。通過促銷流程圖不難看出促銷調研中對行業、渠道、消費者、競品的基礎性調研，來鎖定自己的目標消費者，確定終端和促銷的適用性，最終制定目的性極強的促銷計劃。
因此，這個階段需要進行詳實的市場調查，以此確定企業的行業位置、選擇目標市場和目標消費群，同時考察渠道和促銷方式的適用性，制定出總體和單個的促銷計劃，企業總體的促銷計劃一般以年為單位。市場調研的科學性和真實性是本階段工作的重點。
創意――最大地凸顯自身優勢
在經過詳盡調查分析之后，如何根據企業自身資源，和競爭者的具體情況，最大限度地突出自身特點，將自己的優勢最大限度地體現在消費者面前，就是激情碰撞創意階段。
是一個典型的創意簡單流程，從中我們可以看出，整個創意過程之中，最影響創意效果的是：
能否抓住企業的關鍵資源，資源的差異化往往是促銷的利器。
當產品有兩個甚至多個功能的時候，如何做出取舍往往確定了整個促銷的方向。
1996 年，在給一個多肽補鈣保健品做促銷策劃時，我們就和企業產生了很大的分歧，企業將核心訴求定為“鈣世英雄，基因工程”。企業的確是多肽產品的領先者，但是消費者并不理解多肽。我們認為企業如此定位要從教育消費者開始，對于一個新企業來說難度很大。而我們給出了“補鈣就補奶元鈣”的核心訴求，因為當時補鈣成風，正好搭便車，卻沒有人將最好的鈣源――牛奶，闡明給消費者。最后，企業一意孤行，導致了企業的失敗。
單一戰術與核心創意關系
所有的戰術創意，一定要成為核心創意的支撐，偏離了核心創意，會導致促銷走形。不可否認的是，在做創意的過程之中，也會遇到幾個創意難以取舍的現象，最好的糾正方式是測試，甚至是參與頭腦風暴人員的當場測試，及時扭轉偏差。
其實創意部分并不僅僅是一個“造概念”的過程，在這個階段里也應該包括諸如實際目標和成本預算方面的“實在事兒”。對于資源匱乏的某些企業，有時可能這條線上的設計要比創意還要重要。因此，我們定義創意策劃部分，它主要包括兩部分的工作內容：
1 ． 確定企業的促銷目標和成本預算，這是企業制定促銷計劃的基礎。針對不同渠道的不同促銷成本就應該是我們關注的問題，實行多重渠道的立體促銷不一定是做好的方式，這里的關鍵是：如何使多重渠道、多樣渠道的促銷績效達到最優？
這里有一個組合問題，如：渠道組合（經銷商、終端、消費者或特殊通路等）、媒體組合（軟文、 POP 、硬廣告等）、公共關系、促銷活動組合（不同促銷階段的手法的差異）等等。
沈陽乳業做屋頂包上市時，促銷活動組合上為了加大終端力量，做了“尋覓 3000 新鮮使者就業工程”活動，引起當地媒體極大關注，這是一次典型的公關活動，但很好地宣傳了促銷核心訴求―― 新鮮。
2． 根據市場和產品信息進行促銷訴求的提煉和促銷組合的創意，這部分就是平時所說的創意部分，它雖然是企業促銷活動的核心內容，但若以整個促銷活動的工作量來考察，它只占到一少部分。
在進行創意時，對參與人員、活化思維、氛圍設計等都十分有講究。比如：現場氣氛一定要活躍興奮，甚至有音樂的播放和調劑。不適合產品特性的人，最好不要參與。比如：做一個兒童產品的創意時，那些沒有童心的人員最好不要參與。
企業促銷創意經常犯一些很低級的錯誤，比如：
被企業常用資源蒙蔽，忽視細小但極具差異化資源優勢；
有“概念牢”，不能突破原有的思維框架；
創意人員不匹配，有不適合產品特性的人參與；
沒有暢所欲言的創意環境，被領導者的思維牽引； ……
控制和執行才見真工夫
執行部分是企業促銷活動真正開始實施的階段，在這個階段企業要把所有的策劃創意、活動步驟、人員編制、崗位職責、控制程序以及活動中的各種細節落實成文字的促銷活動方案。然后將促銷方案在小范圍內進行測試，測試通過的方案才能進入下一環節的具體執行。測試環節可以幫助企業校正和調整不合理的方案和細節，因此這個步驟必不可少。
“一只老鼠壞一鍋湯”，絕對不是危言聳聽。曾經遇到這樣的事情：“買牛奶，送面包”是一個很有吸引力的創意，買一袋牛奶送一個面包，消費者覺得超值。并且，各細節都執行得到位，促銷現場火爆。結果負責面包采購的人害怕促銷效果不到位，采購面包的數量比預計少了 30% ?？上攵Y果各售點面包斷貨，而重新采購和配送是需要時間的，導致了消費者對促銷的質疑。幸虧企業補救及時，很快扭轉了消費者的質疑，不然的話，整個促銷效果很可能向我們設計相反的方向發展。
做了這么多工作，促銷活動的實施才正式開始了，這個階段才是考驗企業的管理能力、執行能力的“試金石”。許多好的促銷就是因為現場執行的不利而最終沒有取得應有的效果，有的還給企業帶來負面的影響。
之所以說以上是一個完整促銷活動的三個部分，而不是三個階段，是因為這三者之間存在一個循環往復、層層遞進的關系，而不是完全意義上三個獨立的階段。
例如：前期準備部分的市場調研是合理促銷計劃和促銷創意的基礎，如市場調研需重新調研或者進行補充調研；同樣促銷創意、促銷方案都需要進行考察或測試，通過了才能進行下一步的工作，否則就要執行循環往復的過程。
對于一個促銷活動而言，以上三部分工作缺一不可，但是在這三部分工作量和相對促銷活動成敗的重要性不是完全均等的。
我們通常較為重視的促銷創意雖然是整個促銷過程最具挑戰性的工作，但它的工作量和重要性相對于其他兩個部分卻要小得多。這么說是因為促銷創意必須來源與前期大量的市場調查和分析工作，只有在這樣的平臺和基礎上，好的創意才能誕生。
而企業促銷活動的成敗不僅在于有一個好的促銷創意更在于促銷活動的規劃和現場的執行，否則再好的創意也得不到實施；相反即便是一個沒有什么新奇的傳統促銷活動由于執行、控制配合的到位也會收到良好的效果。
這就是為什么同樣的促銷活動，有的企業就能成功而有的企業總是失敗，其根源往往不在創意而在執行，因此我們說促銷實際上是一場企業管理、執行能力的大比拼！
執行力是“控股權”
我們在為企業做促銷服務時，往往會給促銷一個這樣的公式：
成功的促銷＝ 20% 市場調研 +28% 創意 +52% 控制和執行
這個公式很顯然地表明了一個完整的促銷體系的三個部分，在整個促銷體系中的權重。三個部分不是一個簡單相加的過程，而是相互滲透的一個有機整體。
促銷給人留下的記憶，往往都是創意的閃光之處。創意時所投入的想象和激情，產生這樣的效果并不奇怪。但是我們體會得最深的反而不是創意時的激躍，而是市場調研和執行時的點點滴滴，即使創意很叫我們興奮。像對企業資源的取舍、對促銷細節的控制、對企業人員的培訓……
促銷活動的重要性范文3
促銷對廠商的重要性不言而喻：爭奪更大的市場份額、打擊競爭對手、提高品牌知名度、擴大在消費者心目中的美譽度、增強下游商家的信心、強行啟動新品市場……
隨著促銷的頻繁使用和普遍采納，促銷的后遺癥也越來越多：早期的促銷，廠商可以通過犧牲自身短期利益來占領更大的市場份額；現今，廠商實施促銷，是自找“死路”-因為每次促銷都是虧損經營；廠商如果不實施促銷，那么是“等死”-產品根本銷售不出去。
在日益激烈的市場競爭面前，我們的廠商必須將“促銷進行到底”；但與此同時，我們還必須解決這樣一個：
如何讓促銷“付出就有收獲”，并且這種“收獲”還要大于“付出”？
這就涉及到促銷成本與收益之間的關系。這里，我們談論的是其中的一個話題：如何做好促銷成本控制？
促銷成本在整個企業經營運作中占有重要地位。我們知道，企業（泛指廠商，以下同）從事活動的主要目的就在于追逐利益，而利益是企業收入減去成本之后的余值。“成本”的價值不僅僅在于“成本”本身，還在于它能創造出更多的“剩余價值”（我們這里稱為利潤），人們常說的“一分成本，兩分收入”，講的就是這個道理。
現在，很多企業之所以陷入促銷困境，一個重要的原因就在于他們并沒有很好的掌握、控制住促銷的成本；換個角度來說，就是他們浪費了大量能夠創造更多“剩余價值”的“成本投資”。
那么，企業該如何做好促銷成本的控制呢？
做好促銷成本的預算
古人說得對：“凡事預則立，不預則廢！”很多企業深陷促銷窘境，原因就在于這些企業沒有促銷成本的預算，或者是促銷成本預算相當不到位。
一份完善的、合乎實際市場的促銷成本預算應該符合下列條件：
1.“專業”人員進行“專業”的預算。這里強調兩個“專業”，前者是指企業（或區域銷售機構）有專人負責預算各次促銷活動的所有成本；后者是指負責預算成本的員工必須“深入一線”，隨時了解當時當地的各種資源的價格。
負責預算促銷成本的“專業人員”需要了解的“專業動態”包括：
媒體（報紙或電視臺、電臺等）的當時報價、折扣標準；
展臺、展位、門頭、POP、易拉寶、展板、展架等各項開支（以當時當地最優惠的性價）；
宣傳手冊、宣傳資料、海報、臨時促銷人員工資、活動進場費等各項開支；
促銷禮品的種類、數量、單價；
其他各種開支……
許多企業仍將促銷視為一種“短期性行為”，沒有給予重視，更沒有專人負責預算促銷的各項成本；就筆者所知，大部分企業的促銷預算都是由一線銷售人員“親自操刀”，這些預算與實際相差甚大，而且耗費一線銷售人員的大量精力，實在是得不償失。
部分具有遠見的企業已經開始嘗試在企業內部實行“專職專能”，安排專人負責促銷活動，這將有利于企業更好的做好促銷成本預算，控制促銷的整體成本，贏得后期市場。
2.將促銷的各項開支列出明細表，嚴格做好促銷成本的預算工作，使得促銷活動的所有成本納入到企業的有效控制范圍之內。
許多銷售人員或分支機構在給上級打報告要求提供促銷支持時，總會將預算成本夸大；上級部門在不了解實情的前提下，經常會對下屬的請求視而不見，或者是打折扣，這給促銷活動帶來很大的不便，大量的促銷成本也被耗費在這其中。
為扭轉這種局面，惟有將促銷的各項開支明確列出，并在事后提供相應的票據、發票進行統一報銷，這樣才能有效保障促銷活動的成功，企業的投入也才會有相應的回報。
3.企業在預算促銷成本時，必須充分、合理地考慮促銷的預期收益。絕大多數企業的促銷預算方案都會重點闡述此次促銷活動的主題、宗旨、形式、，當然還有各項投入成本，但是對于最關鍵的預期收益講述很少，基本上是一筆帶過。
眾所周知，企業舉行促銷活動，最終目的不外乎是提高銷量和提升品牌知名度（前者已經成為大多數企業進行促銷活動的主要目的），而這些都是促銷活動“預期”產生的“收益”，也是企業最關心的問題-完善的預算方案，絕對不應該忽略或疏忽這個關鍵點。
當然，預算方案再完美，也不會產生實際效益；企業要想通過促銷活動，實現自己即定目標，還必須要靠具體執行來體現，而這個執行過程是要靠制度來保障的；這是后話，我們在后面會詳細闡述。
4.每次促銷活動，都必須有具體的負責人，企業應將預算成本與具體負責人的業績、薪水相掛鉤。在一些企業，很多銷售人員有事沒事都喜歡往上級（或總部）那里打報告，請求促銷支持；問題是這些銷售人員獲得促銷費用后，往往是中飽私囊，很少用于真正的促銷活動，因為所有的促銷活動都是以分支機構名義發出的，實際上就是沒有任何人來具體負責，企業的監督也成為一句空話。
5.企業預算促銷成本，必須有相關制度來規范。相關制度至少應該明確三點：所有促銷活動均需提供詳細、完善的促銷方案和預算費用；存檔，以備今后稽查；依制度來辦事，嚴格監督，核查促銷活動的真實結果。
企業只有將上述五點全部做到位，才能真正做好促銷成本的預算。接下來，我們才能談論如何在促銷過程中控制促銷的整體成本。
做好促銷成本控制
這里所指的“做好促銷成本控制”乃狹義上的“控制促銷成本”，即在具體執行過程中，如何有效的控制整個促銷成本，這又是一門！
在促銷活動中控制促銷的整體成本，這其實涉及到兩個主體：一個是促銷活動的具體執行者，通常是指一線銷售人員；另一個是促銷活動的監督者，這個角色往往由總部或上級主管來擔任，我們用“上級”來統一替代。
具體執行者（以下我們用“銷售人員”來統一替代）和上級都負有控制促銷成本的責任，但是他們的側重點是不同的。
對于銷售人員來說，他們可以在兩個方面控制促銷成本：
其一，想方設法降低促銷的各項開支。對于促銷活動的具體實施者來說，他們隨時接觸一線，對市場上的各種動態是最了解的；這給了他們發揮能力的余地。
比如：銷售人員可以通過商家、或朋友、或私交關系，拿到電視臺或報社更低的廣告報價-眾所周知，每次促銷活動，總要在媒體上花費很大一部分資金；銷售人員只要找準方向，節約下來幾個點，企業就可以減少幾百乃至幾十萬元的促銷開支。
又比如：銷售人員可以到批發市場上一次性選購龐大的禮品，然后逐次使用，這樣算下來，企業的促銷開支又會降低一筆。
同理：銷售人員還可以在展板、POP、宣傳資料等各個方面“下功夫”，為企業節省大量的促銷開支-當然，促銷的成效絲毫不差！
其二，嚴格防止預算外的費用發生。一位“聰明”的營銷同仁曾向筆者透露其“創富秘訣”，說到底就是多次向上級申請舉行促銷活動，每次預算的成本都算得很低，但在活動進行當中，不斷以“卓越業績”要求上級追加“投入”，然后“順手”將這些“投入”攬入自己懷抱，兩年下來，他竟然買房買車開店了！
上述案例算是個案，但類似情況在各行各業非常普遍。一些企業之所以促銷成本連連失控，主因也是由于“預算外的費用”太多了。
無論營銷人員樂意與否，企業都必須向促銷活動的執行者-一線營銷人員灌輸這樣一種觀點：嚴格防范、禁止預算外的費用發生；除非是不可抗因素，否則，造成的后果由營銷人員全部承擔！
單單依靠營銷人員的自覺、自愿來控制促銷活動中的整體成本，這還是不夠的；營銷人員只會做“上級規定的、并且會考核的工作，而不會主動去做上級希望銷售人員做的工作?！?/p>
這時，我們的企業就必須依賴上級的監督和制度的保障了！
上級應該做哪些工作，才能更好的控制促銷活動中的整體成本呢？
其一，建立完善的、規范的管理制度，并將這些制度貫徹下去。幾乎每個企業都有自己的財務管理體系，而且相當完善，但是不少企業還是在促銷成本上栽了跟斗，主要原因就在于這些企業并沒有貫徹執行已經制定的相關規章制度，這是成本失控的根源。
其二，促銷活動的“投入產出比”，上級不僅要檢查銷售人員制定的促銷活動預算方案，更要將預算投入與預期收益、活動當事人的業績和收入聯系起來，綜合計算所得所失。這是控制促銷成本中的最重要的一步，企業如果不考慮促銷活動的“投入產出”，那么企業促銷成本就根本沒法控制。
其三，嚴格監督和考核促銷活動的成效。俗話說得好：“道高一尺，魔高一丈”，在企業系統化的規章制度面前，銷售人員仍然會游刃有余，“玩弄政策”。
例如，在促銷活動中，經常有營銷人員會大量壓貨，并且將其他商家銷售出去的產品全部計算到正舉行促銷活動的商家帳下，這樣贏得上級的歡心-瞧，這就是此次促銷活動的“豐碩果實”！
不留心的上級當然是興高采烈，尤其是某些企業高層“簽名售機”之后，更會夸獎該銷售人員一番；實際情況卻是……大家心知肚明！
上面這種情況，說到底，也是一種促銷成本失控的現象-因為促銷沒有產生效益！
許多企業頻頻舉行促銷活動，結果銷售出去的產品跟以前不搞促銷活動時銷售出去的產品差不多；一旦停止搞促銷，整個銷量就急劇下滑。為什么他們會遭遇這種境況呢？
說到底，原因不外乎兩個：一是上面案例所產生的“后遺癥”；二是沒有考慮投入產出比，盲目投資，促銷成本嚴重失控。
解決的辦法肯定有。一是上級嚴格監督，譬如，每次活動完畢，均派得力助手下去實地考察，不過，這個辦法有很大弊端，需要耗費大量人力物力，而且很難大范圍監控。二是要求銷售人員提供翔實的活動記錄，包括各種票據、具體銷售數據，并對商家和消費者進行抽查，企業如果能確實做到這一步，促銷成本失控的現象也會得到基本的控制。三是整體考核，上級統計每個銷售人員在一個較長時期內（一般為一月，或三月，或半年，甚至一年）的所有促銷開支，然后統計出該銷售人員在當期內的總體業績，分別計算出每個營銷人員的“投入產出比”，如果產出大于投入，那么，企業可以加大對該銷售人員的促銷支持力度；反之，就應該給予銷售人員以一定懲處。
上述三點，乃上級（或總部）應該做的工作，這些工作對控制促銷活動中的成本是非常有用的。
寄語：請給執行者留下發揮的余地！
“水至清，則無魚”，想來這個道理，每個企業，每個人都懂；作為一名長期耕耘在營銷領域的普通員工，筆者對此更是深有體會。
做好促銷成本的控制，名義上是企業主體所為，依賴企業完善、規范、有序的制度來維系；但是，真正能夠為企業創造價值、控制促銷成本的主體還是“人”，說得狹義點，就是每次促銷活動的具體執行者。
人的潛力不可估量；但是，人的潛能只有在“利益”的驅使下才能得到更多的發掘。企業員工只有在兩種情況下，才會充分發揮自己潛能，一是企業嚴格要求，并有明確考核；二是員工可以得到額外價值。
一些HR或專家學者可能對此嗤之以鼻，但是，現實說明了一切：
在企業嚴厲監督下，員工會盡量完成自己的本職工作，但絕不會主動為企業“減負”。拿到促銷活動中去，營銷人員會把所有成本控制在預算之內，但是銷售人員不會為企業“節約”促銷成本；而且，促銷活動的形式、陳舊可乏。
在有“外水”可撈的前提下，銷售人員會絞盡腦汁，千方百計想出節儉促銷成本的“良策”出來；同時，他們還會主動與商家進行溝通、協商，加強情感交流，利用各種資源，“花小錢辦大事”，因為這是對他們個人有利的事情。
企業的促銷活動從形式、主題到內容，全部煥然一新，并帶給消費者極大的觸動；企業促銷的目標圓滿完成，并有超越；銷售人員的積極性也益發高漲，并順勢撩撥了商家的神經。
促銷活動的重要性范文4
二、實習單位
武漢**科技有限公司于XX年注冊成立，一開始主要從事移動增值服務，抓住行業剛剛起步的機遇，順利接入中國移動和中國電信的sp業務，獲利頗豐。隨著sp行業的逐漸規范以及中國移動smic平臺的建成，作為中小企業的武漢**科技深感行業風險的巨大，于XX底開始尋找其他投資機會，經過周密的市場調查和分析，最終決定于XX年5月底正式進軍數碼行業，首先從mp3播放器入手。筆者正是此時加盟**，開始公司的二次創業。
三、實習內容
本次實習共分三個階段：高校促銷活動期、柜臺零售學習期和武昌市場開發期。
（一）高校促銷活動期（05月27日——06月19日）
這一階段我主要負責高校市場的開發和促銷活動，包括前期的調研準備，中期的華農促銷活動以及后期的活動總結。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學生四五十萬，年消費額到達30億，近年來越來越引的的商家垂涎。任何一個有戰略眼光的企業都不應該對這么大的市場漠然處之。
因為我有在校學生的優勢，又曾經辦過協會，搞過很多活動，所以公司希望通過我來先行試水，為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。
從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對數碼行業來說，其產品的特殊性甚至要求企業決策者應該把高校市場提高到戰略的高度來看待。但到底該以什么樣的形式進入高校市場呢？許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網點。我很贊同渠道為王，但也應該具體問題具體分析。任何一個企業都應該對其目標消費者進行深刻的分析，才能做出科學的營銷策略。高校學生作為我們的目標消費者，有著其自身的消費行為。
突出表現在追求品牌，追求時尚，追求個性。消費場所一般選擇在規模較大的mp3專賣場，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習慣，我們的高?；顒泳蛻撛谛麄魃舷鹿Ψ?，讓高校學生認知并接受我們的品牌和產品，才是高?；顒拥闹攸c所在。所以我不贊成那些不計成本、不經調研分析的校園促銷活動。后來在我們學校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。
（二）門市零售學習期（06月20日——07月12日）
一個老業務員對我說，一個優秀的業務員應該首先是個優秀的門市營業員，至少是非常了解門市銷售。于是經老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺“蹲點”了差不多一個月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來站柜臺的，我是來創造業績的，我要證明自己的能力，我不能因為自己還是在校學生就理所當然比別人差。
但當那位再次問我在門市有沒有什么收獲時，我真的仔細想了想。其實收獲還是蠻大的。小小的柜臺還真的不簡單。首先可以了解顧客的喜好，什么機型、價位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權威的一手信息。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應該最受歡迎，結果卻恰恰相反。
終于有一天，老板對我說，準備派我獨自去武昌開發市場。武漢的數碼市場主要分為武昌和漢口兩個較集中的市場，其中又以武昌為主。
促銷活動的重要性范文5
本次活在時間從20××年9月5日到20××年9月10日，共6天活動時間，總銷售額100000元，環比增長率5%，除去節日期間8%的自然增長，實際增長率也達到了28%，超過了活動前5%預計增長目標。
活動時間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現了連續三日平均營業額xxxx元，并將這種形式延續到9月8日。
本次活動前期宣傳費用，9月4日《商業刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費銷售占比1%
從禮品發放情況來看，單比消費額有所提升，但消費額集中。
禮品發放數量比實際估計數量減少30%。
在6日活動內銷售聯通手機體驗卡41張。與聯通公司合作活動看，這種新型營銷模式給消費者帶來一些新意，尤其是聯通公司在各主管營業廳懸掛“中國聯通紅樓百貨 強強聯合 購物送手機體驗卡”和印刷的500份宣傳單頁，“繽紛節日 紅樓百貨 中國聯通強強聯合 購物得聯通體驗卡”不但給我們的活動進行了宣傳，同時“強強聯合”也讓消費者感受到了實惠。
從以上情況來看
1、媒體選擇：
本次活動在媒體平臺選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個周六卻下降17.6%，在中秋前夕營業額應呈增長趨勢，尤其是在促銷活動的帶動下，營業額增長應較明顯。從數據上看，我們在媒體選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標群體偏離性。
我們主打的是時尚休閑口號，目標定位在時尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺。符合商場和目標群體共性。
2、缺乏計劃性：
促銷活動是在時間的迫使下組織實施的，雖然具備了一定市場基礎，在單個活動或企業總體發展方向及年度規劃上存在較大偏差。單次活動對企業品牌積累上輕則無力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動在獎品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動中幾家暢銷品牌卻沒有參加，不但影響到活動力度，還影響到了商場凝聚力。
3、營利部門與非營利部門工作協調性差：
各樓層專廳促銷活動，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動計劃擬訂上，不能將商場活動與專廳活動結合，不但存在獨立性，更甚使活動被孤立，營業部與商或廠家洽談活動承擔比例時，失去立場。
4、活動執行力差：
一項活動，無論大小，“策占三劃占七”，可見活動實施重要性，即使再好的策略，沒有人去實施，他還是等與零。員工對活動的促銷知識了解不夠，缺少服務熱情，對促銷活動促進上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒有“活動是在大量資金與人力投入下，營業額大幅度拔高的。
5、前瞻性和時尚性表現不夠：
企劃部成員應常走出去，了解最新市場信息，做好信息歸整，并多了解時尚前沿時尚資訊。
以上就是對此次活動的總結，希望大家吸取教訓，以后做的更好。
中秋商場促銷活動總結(二)
本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動日。本次活動以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20m大吸力煙機套餐，力求通過帥康大吸力煙機擴大帥康煙機在高端煙機市場上的占有額，從而帶動帥康品牌其他廚電產品。目前天氣轉涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買贈促銷力度較大，我們此次的促銷活動總體效果較好。
本次企劃案的前期準備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動員大會的認真講解和部署，各門店店長及公司各部門人員的認真論證，還有門店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強的整體營銷手冊。
在促銷方面，我們針對目前廚電市場油煙機品牌良莠不齊，且價格混亂，大品牌煙機促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買贈套餐—“帥康大吸力套餐活動”，在中秋三天與業內各大品牌的競爭中達到了應有的效果，消費者們對我們帥康品牌的反響熱烈，完全達到了聚集人氣的目的。
在商品方面，帥康—中國廚衛電器領導品牌，曾六年雄冠廚衛行業品牌價值榜，帥康大吸力煙機穩居行業十大暢銷機之首的高端煙機。本次主推套餐中的T928大吸力煙機，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均屬當前國內廚電行業最高端的產品。我們有能力也有實力與老板方太一爭高下。再加上門店的陳列配合，使門店在執行宣傳方面和渲染買場氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺上和心理上給消費者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。
但是，我們在工作的計劃、組織安排和活動控制過程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動中間，有一些關于促銷計劃、活動及商品的工作沒有落實到位，導致損失了一部分銷售，這是值得我們去深思和深刻檢討的：
1 部分門店的現場執行力度不夠，沒有真正做好上傳下達。
2 新商品開發，部分業務沒有充分的跟進，致使很多經銷商沒有配合本次活動，這是本次促銷活動最大的遺憾。
3 門店在本次中秋促銷活動中，在一些商品的創意陳列方面明顯不足，有待改進。
4 門店在本次中秋促銷活動中，現場促銷作的不到位，有時有，有時沒有，沒有徹底的給現場促銷人員培訓和跟蹤，這樣致使一些消費者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。
5 “帥康是用心主做高端廚電產品的大品牌”，廣大促銷人員對帥康產品的定位始終模糊，沒有做到“以己之長攻彼之短”總用自家的低端產品和別人家的高端產品比，自家的高端產品束之高閣，導致在本次促銷活動中，很多門店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。
當然，任何工作要不斷進行總結和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進步。
家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都歷歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會忘記為這個大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。
希望各位家人在休息過后，調整好狀態。預祝家人們國慶再創新高，加油!!
中秋商場促銷活動總結(三)
20××年9月10，市場部就中秋促銷活動召開總結會議。會議對中秋促銷活動取得的成績和存在的問題做出總結分析，并對年底的目標任務做出總體規劃。
公司于中秋期間開展的“中秋，王者歸來”活動已經結束，公司針對此次活動的開展情況，進行會議總結。上午，會議在公司三樓大會議室進行，參會人員包括公司總經理周才友、營銷總監冉亞夫、營銷中心其他管理人員和各區域市場主管負責人。各區域市場負責人先后做了工作報告，會上大家各展風采，認真分析、總結了活動開展過程中凸顯的新問題和值得借鑒的經驗，把在這次活動過程中的工作成績與大家一同分享，把自己在平時工作實踐中的心得和經驗傾力奉獻出來。對于活動進行過程中存在的問題，大家各抒己見，對活動情況進行細致的分析和探究。
最后，總經理周才友和營銷總監冉亞夫分別對會議內容做出總體評價，充分肯定此次活動取得的成效，強調各市場代表之間應該互相吸取經驗和教訓，營造一個互相學習，彼此提高的良好氛圍，同時也是大家取得進步的好機會。周才友說：各市場代表和經銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實現良性發展和多贏的局面。大會最后對的9、10月份任務做出具體規劃。
承載著經銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動，在經過長期而繁復的備戰工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經告以段落。針對此次活動，公司對部分經銷商進行了回訪。
其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開業同樣出手不凡，長葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績。當然，也有一些銷售則讓經銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經驗，我們試著分析導致銷售結果天差地別的原因，并整理成文，希望對廣大經銷商朋友有所助益。
1、店面形象。作為塑造品牌價值的第一步，店面形象的維護非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內才能更好地凸顯它的價值不菲一樣，作為國內知名品牌，雅寶家具的價值需要精美、高檔的店內裝潢、藝術性的飾品擺放、優雅的空間氛圍來烘托和塑造。一個裝潢高檔、格調優雅的專賣店用自身的良好形象為店內的家具增值，所以，在二三級市場，良好的賣場形象是我們塑造品牌價值、展示產品檔次、拉開與雜牌家具距離并避開與其低價競爭的第一步。
當走進店里的顧客經常把雅寶的產品與雜牌家具相提并論并討價還價的時候，就說明你的賣場已經失去了塑造品牌價值的能力。失去了這一價值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產品競爭呢?
2、廣告宣傳。廣告宣傳有力保證著促銷成績的取得，經銷商朋友要根據自身的店面規模、活動籌劃、當地情況進行宣傳。在剛結束的十一活動中，隆堯的成績十分亮眼。從活動內容、廣告宣傳、導購人員到客戶維護的各個方面，隆堯專賣店都做得很好。而在宣傳方面，面對強勢的競爭對手，隆堯專賣店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫著“恭祝隆堯人民國慶快樂”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發送短信。一方面普遍撒網，26萬條短信轟炸;另一方面，在活動開始前對1000多個目標客戶集中發送短信。以完善的活動內容和導購人員作后盾，以強力宣傳來沖擊人們的認知，銷售成績又怎么會不好呢?
強力而科學的廣告宣傳更有可能彌補地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動內容、提升雅寶品牌在當地的知名度，還可以在一定程度上彌補地理位置所帶來的先天不足，這是濟南長清專賣店已經印證的道理。
3、客戶維護。此次活動中，有不少專賣店盡管受到來自公司、市場、自身等因素的制約，仍然取得了不錯的成績，這得益于專賣店的客戶維護工作。正陽專賣店良好的售后服務為其在當地贏得了良好的口碑和信譽，與同類品牌相比，無形中提升了不少競爭力。
4、導購能力。專賣店大量廣告費用的投入、震撼折扣和特價的推出，目的就是為了吸引顧客進店，以借此機會成交顧客。所以，在前期工作完成以后，接下來，考驗的就是導購員的銷售能力了。所以，對于那些在活動期間能吸引眾多顧客進店，卻無法提升銷售成績的專賣店來說，導購人員的專業能力低下是急需解決的問題。除了進行專門的導購人員培訓，專賣店管理人員更要督促和鼓勵導購員自覺運用網絡和書本資源學習導購知識，提升銷售能力。
這四個方面是每個經銷商都耳熟能詳的。但要做好，還需要經銷商樹立正確的經營理念、不斷提升品牌意識，充分認識到這四個方面對雅寶品牌和專賣店發展的重要性并認真踐行。
延伸閱讀：商場促銷活動策劃方案
一、活動背景
沃爾瑪由一個鄉鎮小企業壯大為一個世界皆知的“零售帝國”.并逐步發展成為零售企業的龍頭老大
其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費者的一致好評.從一九九六年在深圳開業現已有多家連鎖超市也相繼開業.現在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業其具體活動安排如下：
二、活動目的：
1.基本目標：為慶祝本店開業及端午佳節到來之際以低價讓利物美價廉的產品優質的服務來贏取顧客.擴散商場知名度樹立良好的企業形象.
2.營銷目標：通過各項活動擴大顧客的活動參與度拉動銷售增加商場效益并通過娛樂營銷的方式增加企業利潤.
3.長期目標：提高銷售額擴大市場占有率最終實現經濟效益和社會效益的統一.
三、目前營銷狀況：
1.市場狀況：選址在繁華商業區周圍具有現實的北京華聯金博大等大型超市等競爭者并還有可能具有潛在競爭者.
2.產品狀況：產品大多數以大眾化消費品為主品種繁多價格差別不大商品種類齊全.
3.宏觀環境狀況：消費群體大多數為流動性人口人口密度較高客流量大消費者的現實需求和潛在需求都很大.
四、swot問題分析：
優勢：沃爾瑪具有很強的規模效應.在一定程度上具有很大的競爭力.而其本身不斷進行技術更新并購買衛星打造強勢供應鏈管理具有高度規范化經營理念科學化營運營銷具有特色培訓體系健全化等顯著特點.
劣勢：運營成本高規模巨大帶來管理上的更大挑戰在異地發展面臨問題頗多.
機會：目前零售業的發展形勢很好市場機率很高及對市場的把握分析有利于企業抓住機遇引領購物新.
威脅：存在現實的和潛在競爭力市場風險因素較多.
五、價格策略：
1.以成本為基礎以同類產品價格為參考并以“天天低價”的口號推出物美價廉的商品.
2.給予適當數量折扣鼓勵多購.
六、促銷策略：
1.綜合運用產品組合策略價格組合策略銷售渠道策略等市場營銷策略以取得最佳的經濟效益.
2.保持本土化經營.
七、廣告宣傳：
1.“5m”原則：選擇報紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價廉的信息以及優美的購物環境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.
2.并附以街頭發傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪的經營理念“天天低價”原則.
3.在剛開店期間廣告預算投入多些在店開張熱潮過后應立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時做到保持商品的低價.
4.注重賣點的廣告宣傳即pop廣告.
八、公共關系：
1.建立和維持企業與消費者之間的正常的合作關系.
2.企業與供應商建立良好的協作關系以保證商品正常運轉.
3.設立科普畫廊利用圖文實物文體等形式向人們講述愛護資源保護環境的途徑樹立良好的社區關系.
4.贊助失學兒童多參加一些公益活動樹立良好的企業形象.
5.邀請官員對企業參觀考察出席新聞會等形式.
九：營業推廣：
1.實施會員制促銷：消費者成為會員后可享受各種特殊服務.
2.對消費者促銷：贈送樣品減價推銷.
3.把握需求特征現在多以季節性商品和一般感性商品進行促銷以刺激消費需求擴大銷售額.
十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業區域內最合適的地點保障促銷期間商品的正常運轉.
十一、策劃方案各項費用預算：
促銷總費用：
廣告費用：
營業打折費用：
十二、分析預測：
感想
促銷活動的重要性范文6
內容摘要:隨著零售業的快速發展,百貨商店服務質量已經成為其獲取競爭優勢的重要手段。本文以北京市王府井商圈中百貨業態為研究對象,認為可按照滿意度-重要性矩陣的分析,王府井商圈內的百貨業態應立即著手解決亟待改進要素如商品陳列、購物空間、營業推廣、休息場所、信息提供等方面,同時繼續關注提升要素如服務態度、售后服務、店內環境等方面。
關鍵詞:王府井商圈 百貨業態 服務偏好 滿意度
王府井商圈百貨業服務要素的確定
如何去衡量和評價王府井商圈內百貨店的服務水平呢?本文通過走訪在王府井商圈百貨商店內購物的顧客形式,并針對王府井商圈內百貨商店地理位置的特殊性加以整合,提出服務要素主要涉及店址便利程度、店內設施布局、商店氣氛、服務的提供、消費信息提供和購物體驗六個重要方面,具體包括28個要素。文章著重從以下方面進行分析:
店址便利程度。對顧客而言,影響其光顧零售店的一個極其重要的因素就是店址的方便程度,這是顧客判斷對零售店服務水平的首要印象。交通是否方便,是否容易到達;是否有足夠多的停車位,停車是否方便;另外對顧客而言,若附近有其他的店可以順便去逛,能有更多比較、選擇的余地,就更能吸引顧客前往購物。
店內設施布局。顧客進店之后,店內設施布局構成顧客對其服務評價的第二個要素,包括兩大類因素,一類是與購物本身相關的因素,如購物空間是否寬敞明亮;商品陳列標識是否清楚,容易查找;商店的布局和商品的擺放是否具有吸引力。另一類雖與購物不直接相關,但影響到顧客的購物心情以及顧客是否能延長在店內逗留的時間,具體包括商店內是否有餐飲和休息場所、娛樂活動場所、衛生間和電梯等公共設施是否清潔衛生、店內環境是否整潔清爽。
商店氣氛。這是顧客對百貨商店服務評價要素中另一個重要因素,顧客購物是在一定的環境和氣氛中進行的,能否在購物過程中有舒適的感受將直接影響顧客對商店服務的評價。具體而言商店氣氛要素包括商店氣氛是否溫馨和舒適、購物環境是否較為安靜、光顧的顧客數量是否適中、店內溫度是否適宜這四方面。
服務提供。百貨商店為顧客提供服務種類的豐富程度是顧客對其服務評價中最直接的因素。具體包括七項:銷售人員態度如何,是否微笑服務;銷售人員的商品知識豐富程度;是否能提供優質的售后服務,如退換貨等;是否能夠迅速和很好的處理顧客抱怨;結賬是否迅速,不必讓顧客久等;能否接受多種方式付款;是否有值得信賴的VIP政策。
促銷活動。隨著購買渠道的日益多元化,顧客評價一家零售店服務水平的因素又多了一個要素,即促銷活動。能滿足顧客需求的促銷活動對顧客而言就如同享受到了貼心的服務。具體而言,顧客對四項促銷活動最為關注:經常提供購物資訊和生活情報給顧客;促銷活動次數多;廣告可靠且有較好的表現風格;經常在店內舉辦不同主題的活動。
購物體驗。最后一類百貨店服務要素為購物體驗要素。對顧客而言,在購物過程中能否有較好的體驗,也將直接影響其對百貨店服務的評價。具體包括購物過程能否令人感到親切;購物過程能否令人感到愉悅;購物過程能否令人感覺受到尊重。
王府井商圈百貨業態服務偏好分析
基于王府井商圈內最早也是最有知名度的百貨商店為王府井百貨大樓,因此本次調研以王府井百貨大樓為主要研究對象,調研要達到兩個目的,一是了解顧客對服務的偏好,二是了解顧客對商場目前服務水平的滿意度。本次調研共得到220份問卷,其中合格問卷為187份,有效率約為70%。選取的調查樣本主要來自商場內正在選購商品的人群和離開商場并購買商品的人群。顧客對各項服務的偏好值(見表1),具體如下:
店址便利程度。影響顧客選擇的最重要因素是交通方便,其次是附近有其他的店順便去逛,再次是停車方便。這也和王府井百貨大樓的具體環境有關,大部分的顧客慕名而來,游覽著名的王府井大街,順便來王府井百貨大樓參觀購物,而因為是步行街,基本不涉及停車的問題。
店內設施布局。顧客認為商店內設餐飲和休息場所最重要,店內環境整潔,清爽也排在比較重要的位置。顧客對是否有娛樂活動場所不十分敏感,這與王府井大街本身有一些購物中心和一定的娛樂設施有關。而對于商店的布局和商品的擺放具有吸引力方面,顧客對服務設施的需求性不大。
商店氣氛。顧客對各項指標要求均不高,這可能與大多數顧客為外地游客,其最主要的目的是購物有關。其中,顧客最注重商店氣氛是否溫馨和舒適,其次是光顧的顧客數量適中,以及一定的適中溫度。對于購物環境較為安靜這一項顧客沒有更高的要求。
服務提供。各項的重要性評分均偏高,表明消費者對人員服務的重視性。其中排在前三位的分別是結賬迅速、不必久等、提供優質售后服務。此外,銷售人員的服務質量也較為重要,服務人員態度好,微笑服務和商品知識豐富也是顧客較為關注的因素。
消費信息提供。顧客最關注的是商場能經常提供促銷及購物咨詢信息給顧客,同時,對商品價格比較敏感的顧客,希望商場能經常舉行各種促銷活動,顧客對經常在店內舉辦不同主題的活動需求不明顯。
購物體驗。購物過程令人感到愉悅的重要性排在第一位,說明商店應努力使顧客享受到愉悅的心理過程。列在其次的是購物過程令人感到自己受到尊重。
總體來說,顧客認為銷售人員的促銷活動和購物體驗最為重要,這顯示了顧客的購物偏好。因此,改進銷售人員的促銷活動和營造良好的購物體驗將成為改進的重點。
王府井商圈百貨業態現有服務滿意度分析
服務滿意度調研被定義為消費者對產品和服務的可感知效果與他的期望值比較后形成的滿意或失望的狀態。研究表明,顧客滿意度和消費者購買意圖和行為存在著高度正相關。本次調研中得到的顧客對王府井百貨大樓各服務要素滿意度的平均值見表1。
從表1可見,在六類要素中,購物體驗和服務的提供成為消費者對王府井百貨大樓服務中較為滿意的要素,而促銷活動和商店氣氛的滿意度較低。
王府井商圈百貨業態服務策略改進路徑
出現頻數表示顧客對各要素的重視程度,其平均值作為劃分重要性的臨界值(3.99),高于平均值的要素認為是對消費者重要的因素,低于平均值的是消費者認為不太重要的因素。
由消費者對王府井商圈百貨商店服務各要素的滿意度和重要度分析表對各要素進行匯總并將其反映在一個四維象限圖中,如圖1所示,本文把所有指標分成四種類型。具體如下:
從圖1可見,這四類要素分別如下:亟待改進要素(第四象限)。由于服務的程度沒有滿足消費者的要求,導致了服務滿意度的下降,而這部分對商場的滿意度影響最大。包括商品陳列、購物空間、營業推廣、休息場所、信息提供共五個指標。顧客對這些因素比較在意,而滿意度評價卻較低,因此改善以上指標,乃王府井商圈百貨商店改進服務水平的當務之急。
繼續提升要素(第二象限)。這主要包括服務態度、售后服務、店內環境、心情愉悅、抱怨處理、受到尊重、結賬速度、交通方便共八個指標。他們對顧客也比較重要,滿意度評價相對而言較高,但平均滿意度仍要需要尋找上升空間,力求讓消費者更加滿意。
暫時忽略要素(第三象限)。這主要包括主題活動、溫度適宜、娛樂場所、環境安靜、顧客適中、停車方便、VIP政策、廣告風格、店內布局等九個指標。大多數顧客不太在意這些指標,而且滿意度評價也較低,企業可暫時忽略之。
相對穩定要素(第一象限)。這部分內容主要包括氣氛溫馨、親切感受、付款方式、其他店鋪、商品知識、設施衛生等共六個指標。他們對顧客不太重要,但滿意度評價尚可,可先維持,無需花太大功夫。
針對亟待改進要素,本文建議王府井百貨業態從以下策略加以改進:
增加商店內的餐飲點數量和面積。每層提供可以飲水和休息的場所,在不影響安全通道的樓梯口和通道設置適量的休息座椅。
增加促銷活動。在周末及小長假采取店內促銷方式,將顧客經常購買的特產商品設置堆頭和花車集中擺放。
購物空間調整。針對顧客提出的購物空間稍顯擁擠的問題,盡管百貨店不太可能直接解決,但可以通過降低貨架高度、適當拓寬購物通道、利用墻壁的冷色或在墻壁上裝鏡面等方式給顧客視覺上造成購物空間較為寬敞的感覺。
適當增加與顧客的信息溝通。通過精品購物指南等購物報紙向顧客即時的商場信息,也可通過墻體廣告等方式引起商業街內步行的顧客注意。
適當調整布局。針對顧客對其商品陳列標識不清提出的問題,百貨店應重新設計其各樓層銷售商品的標識牌,將顧客習慣上搭配購買的商品臨近擺放。
參考文獻:
1.趙蕾.商業企業服務質量分析與對策[D].對外經貿大學,2003.4
