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旅游市場細分作用范文1
關鍵詞：生態旅游；自然保護區；喀納斯；營銷戰略
中圖分類號：F59 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2013）16-0097-02
一、喀納斯自然保護區概述
喀納斯自然保護區位于新疆維吾爾自治區阿爾泰地區布爾津縣境內，北面與哈薩克斯坦、俄羅斯和蒙古三國交界，規劃總面積2500平方公里。該區類型為自然生態系統類型中的森林生態系統類型，保護對象為阿爾泰南坡寒溫帶山地森林生態系統及喀納斯湖自然景觀。2004年又被列為全國濕地自然保護區、國家地質公園和世界遺產后備清單目錄。2006年7月阿勒泰地區行署成立喀納斯景區管理委員會，行使準政府職能，對喀納斯地域資源的開發利用和保護實行統一管理。2007年5月8日，喀納斯景區經國家旅游局正式批準為國家AAAAA級旅游景區級旅游景區。
二、喀納斯自然保護區SWOT分析
喀納斯自然保護區的開發應從內部能力和外部因素兩大方面分析：
一是內部能力分析，主要包括內部實力S：旅游資源豐富而獨特、迎合消費者自主的需求，易形成信譽品牌、區位與客源優勢；內部弱點W：喀納斯自然保護區開發的滯后性、旅游開發帶來的生態風險。
二是外部因素分析，主要包括外部機會O：生態旅游觀念的產生和發展、西部大開發帶來的機遇；外部威脅T：疆內旅游景點各具特色、疆外熱門旅游景點競爭激烈；
三是SWOT分析：實力加機SO---吸引國內外自然風格愛好者；弱點加機會WO--定位于生態旅游；實力加威脅ST---在眾多景點中突出生態旅游及特色風光，如水怪；弱點加威脅WT---加大自然保護區的保護，建立科學的保護措施及體系。
三、喀納斯自然保護區市場定位
高端旅游定位――真正的生態旅游
生態旅游的界定，主要以以下三方面為標準：第一，旅游者要有高質量的旅游經歷，這其中包括與大自然有親密的接觸，能在旅游中學習很多知識；第二，旅游者充分保護當地的旅游生態環境；第三，生態旅游是一種接觸原生態的旅游，能提高景區居民的生活質量。
喀納斯自然保護區在現有階段的發展基礎上，旅游定位應從現在的傳統大眾旅游轉變為貴族式的生態旅游?？{斯景區在限制游客進入量的同時，不但旅游收益不會減少，而且由于價格的提升和游客文明素質的提升以及游客流量的平穩固定，景區內的亂扔垃圾等人為環境污染現象還會明顯減少，同時，由于喀納斯旅游定位的驟然提升，喀納斯的名字也必然會吸引身處普遍存在污染現象的沿海經濟發達城市的高消費群體和國外高消費者群體的目光和關注，可以說，這種旅游定位又在另一種程度上宣傳了喀納斯，刺激了游客來喀納斯的欲望。
另外，由于喀納斯保持了自己的“貴族”血統，其身份的特殊性，和便利的旅游交通，同時也必將會吸引更多的國際會議組織者的目光。召開國際會議的絕好地點與場所。同時，在這種高消費的帶動下，由于景區環境承載力和資源承載力的明顯減弱，景區內環境的自我凈化機制也將會因為人類活動的減弱而增強，因此人類對喀納斯景區內的原生態環境的影響也將會變得很微弱，從而更好地保護了景區的原始自然生態風貌，也只有這樣，也才能實現喀納斯景區的長遠可持續發展。
四、喀納斯自然保護區生態旅游營銷戰略分析
（一）產品戰略-體驗營銷策略
1.構建獨特的體驗主題
喀納斯自然保護區景色秀麗壯觀，而四季景觀各有千秋。因而，喀納斯生態旅游營銷戰略應以四季特色體驗營銷為主題，打造四季品牌旅游。如春季推出“水下森林”觀光體驗，夏季推出“花的海洋”并打造漂流、滑草等娛樂體驗，而金秋的體驗營銷，應以“攝影’為主題，打造品牌攝影基地，提升喀納斯旅游文化品位和品牌知名度。冬季則推出體育運動體驗營銷，舉辦文化活動，提升冬季旅游人氣，并在期間推出具有濃郁民俗風情的游覽體育活動，如馬拉爬犁、溜冰、滑雪、射箭等，從而讓游客體驗喀納斯冬季風情。
2.開發生態旅游紀念品
旅游紀念品是游客完整體驗的一個不可或缺的部分。旅游紀念品具有回憶體驗的價值。因此，喀納斯景區旅游開發時要充分利用旅游紀念品喚起游客回味體驗及再次購買的欲望。例如，芒達勒西工藝品就十分有特色。旅游紀念品的開發要承載當地的歷史文化內涵，具有一定的藝術價值，代表一定的民族、民俗特色，并且能起到移動的宣傳廣告作用。
3.文化體驗營銷-圖瓦部落文化開發策略
第一，深挖圖瓦部落文化的內涵。在圖瓦文化的開發中要進一步挖掘，將圖瓦部落文化中最具有民族特色部分作為開發的重點。第二，提高圖瓦部落文化的知名度。積極利用各種手段宣傳圖瓦部落文化，提升圖瓦文化的知名度。第三，精心設計圖瓦部落文化旅游項目。如讓游客和圖瓦人在共同相處幾日，在生活中了解圖瓦人的風俗習慣和，參加他們的節慶和宗教活動，感受其文化精髓。建立生態民俗旅游村，在圖瓦人傳統的節日，通過大規?；顒拥呐e行，使游客能獲得最直接的觀感刺激。此外，除了圖瓦部落文化的開發，可以同時開發其他特色文化，獲得歷史文化價值和人文景觀價值，同時吸引更多喜歡古老文化的學者和游客。例如，阿合貢蓋提草原石人和吐魯克巖畫?？{斯景區的山巖上先后發現有10多處巖畫，其中兩處位于喀納斯湖一道灣東岸高出湖面50～60米的羊背石上。這些巖畫對研究古代社會史、民族史具有重要價值。
（二）價格戰略-高端價格策略
1.高端價格策略
喀納斯定位于生態旅游高端市場，價格也應符合這一定位。只有與市場定位相一致，才能從整體上讓目標顧客留下深刻印象，從而與市場上的其他旅游景點區別開來。喀納斯走生態旅游發展之路，對環境保護的投資不可降低，而這會使喀納斯自然保護區的整體運營成本上升，所以應實施高端定價策略。
2.情感定價策略
要對景區的產品實行價格“透明制”，防止各種變相的重復收費，在景區建立起一套完善旅游報價體系；在旅游合同中公開游客的各種自費旅游項目，保證價格合法公道及選擇自由；此外，按時解決游客的問題及投訴，并抵制惡性競爭，做好提前公示各種景區門票及項目價格變動的工作；景區購物點要保證貨真價實，杜絕強制性消費；同時聯合各旅游經營企業謹防“黑車”、“黑導”、“黑社”進入景區；通過這些措施，獲得顧客的信任感，最終建立友好的價格體系。
（三）渠道戰略-針對不同目標市場的營銷
根據喀納斯自然保護區生態旅游發展的條件以及地理環境，對客源市場細分為國際客源市場和國內客源市場。同時，根據目標市場特性分析，我們主要將喀納斯自然保護區采取以下營銷措施。
1.國際客源市場的營銷措施
第一，針對獨聯體購物旅游客源市場：為實現目標近期，應該抓住中亞五國首都定期舉辦的商品博覽會時機，設立相應的旅游購物代辦處。另外，舉辦好喀納斯賽馬節，提升賽馬節在國內外的知名度和影響。
第二，針對東亞觀光游覽客源市場：對日本、韓國重點宣傳登山探險、民俗風情、科學考察、文物考古等項目旅游活動。對新馬泰、港澳臺地區除重點宣傳風景資源及民俗文化外，還應宣傳喀納斯冬季風光及冬季旅游項目。
第三，針對歐美觀光游覽客源市場：中遠期重點開發的客源市場則是經濟發達的西歐北美各國。作為傳統的旅游大國，這些國家的生活水平高，出國旅游率高，因此市場有很大的潛力。對英、法、德、意、美國和北歐諸國做好宣傳促銷工作，開辟絲綢之路東方賽車游，騎自行車或徒步翻山行等，吸引該區域的游客。對于愛好純樸的民俗風情、原始古樸的文物古跡的西歐和北美游客，宣傳中要體現返璞歸真、回歸大自然的特點，以及挑戰性旅游項目。
2.國內客源市場營銷措施
第一，針對疆內觀光度假旅游市場：烏魯木齊、奎屯及庫爾勒、克拉瑪依為疆內主要客源市場，度假、觀光游覽及會議旅游較多。綜合考慮交通、經濟發展狀況，針對目標市場居民進行重點開發宣傳促銷。
第二，針對東部沿海發達地區客源市場：作為喀納斯潛在的可迅速發展的客源市場，可以采取以下措施宣傳促銷。
一是在各大具有影響力的媒體播放喀納斯風光紀錄片，例如特邀央視節目制作人制作喀納斯自然保護區的風光專題片，并在旅游旺季重點播放。
二是在深圳、廣州、滬寧杭、京津唐等作旅游圖片巡回展出活動，及旅游文化出訪交流。如針對性開展旅游推介會，或者重點建立客源城市辦事處。此外，慎重選擇有較高服務水平以及信譽的旅行社，景區向這些旅行社提供優惠政策并與其合作。
五、營銷戰略的實施和控制
（一）以營銷戰略指導旅游產品設計
喀納斯自然保護區的景觀特色是以森林植被和自然地貌為主體的，根據生態旅游較傳統觀光旅游的優勢，在景區內應該開發健康有益的活動，例如開展避暑、度假、探險、登山、保健、科考等旅游項目。此外，利用喀納斯自然保護區的資源，可以開展森林探險型、科學考察型、森林保健療養型等旅游產品。同時要針對景區目標市場的特點，分析并設計出符合喀納斯景區目標市場消費的旅游產品，根據喀納斯景區的市場定位，制定并貫徹一套科學的營銷戰略方案。
（二）建立景區市場營銷體系
喀納斯自然保護區應成立自己的市場營銷部，深入挖掘喀納斯景區的市場潛力，依據游客消費心理，不斷推出一系列有創意、有經濟效益的營銷策略，同時密切關注旅游市場發展及市場變化的趨勢，及時制定適宜的營銷策略，并制定科學的中長期景區旅游發展規劃。
（三）加強喀納斯自然保護區的內部管理保護景區環境
喀納斯自然保護區應該建立健全以游客需求為中心的各項制度?？{斯自然保護區的管理工作要不斷學習國內外先進的旅游管理方法和經驗，認真總結以往的工作，尋找當前景區與競爭者之間存在的差距，及時學習整改，使景區管理制度化，各項工作規范化。此外，預防各類旅游安全事故，積極貫徹“安全第一，預防為主”的方針，采取各種有效措施，保護游客人身和財產安全，保證游客滿意而歸。
參考文獻：
[1]張春香，帕爾哈提.自然保護區生態旅游開發初探―以喀納斯自然保護區為例[J].新疆師范大學學報：自然科學版，2006，（3）：14-16.
