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營運總監需要具備較強的全局統籌和把控能力，數據分析能力，能夠根據運營數據及時優化各項工作;以下是小編精心收集整理的營運總監工作職責，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
營運總監工作職責11、制定公司發展經營戰略、規章制度
2、協助開展公司經營管理與重大決策
3、領導公司的運營中心開展各項工作
4、主持公司運營中心的日常經營管理，協調運營中心內部具體事務
營運總監工作職責21、負責商學院項目設計及實施安排，確保項目執行與落地，包括：專業提升、人才孵化、專項咨詢、品類營銷及線上平臺等;
2、針對連鎖藥房制定培訓體系，打造培訓咨詢、服務平臺項目工作體系;
3、做好圍繞連鎖藥房服務、項目客戶銷售提升、業務指導方面進行方案策劃、并制定效果評估與考核方案;
4、負責產品推廣、項目執行、各項工作體系建立與優化等市場部日常管理工作;
營運總監工作職責31.全年銷售目標分解下發;
2.終端營運手冊制定統籌;
3.終端全年營銷活動計劃統籌;
4.終端人才培養項目統籌;
5.全年線下推廣計劃;
6.部門預算制定與跟進。
營運總監工作職責41、負責根據公司的營銷戰略規劃，制定營運部門年度、季度、月度銷售、利潤目標計劃，并落實執行，保證銷售業績及發展規劃的最終達成;
2、負責建設和發展運營團隊，制定有效的激勵機制，組織開展員工隊伍培訓、考核評價及人才梯隊建設工作，滿足公司業務拓展需要;
3、負責營運門店所在市場工作計劃的制定、部署及監督實施,提升品牌在所轄區域的知名度和認同度等;
4、負責公司營運體系建設和標準化經營的建立及管理;
5、負責營運部門各項財務費用的管理和控制;
6、負責組織收集銷售數據、相關行業政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場發展趨勢并提出銷售策略調整建議;
7、負責協調處理門店所在區域外部公共關系，以及負責處理公司重大突發事件，能準確判斷各種經營風險并進行規避;
8、配合總經理完成其他營運管理和公司戰略規劃工作。
營運總監工作職責51、負責統籌擬定或優化經營管理制度、工作流程及標準，明晰各崗位分工;
2、分析和預測銷售市場、把握市場趨勢，為決策提供準確的相關信息，定期進行市場預測及情報分析，給出報告意見，為公司決策提供依據;
3、負責制定公司連鎖門店品牌的全套推廣方案，完成品牌的日常運營維護與市場宣傳，提高產品的品牌形象;
4、負責公司旗下連鎖分店或加盟商、商的營運統籌管理工作，全面管理分店的經營和作出重大事項的主要決策;
5、負責制定公司旗下連鎖分店或加盟商、商的營運業績總目標，督促監管各分區完成業績目標;
6、制定并監督公司督導落實執行各階段工作計劃，統籌擬定運營各崗位的考核指標;
7、組織整體和分區的營銷活動，對活動效果進行評估，持續改進營銷的手段和辦法;
8、根據對各分區運營數據的跟蹤，定期召開工作協調會議及營運分析會議，統計、分析、解決門店各類問題，及時調整運營策略，提高門店運營能力;
營運總監工作職責61、確定品牌中長期的銷售目標，并建立健全運營管理體系，優化制度流程及標準;
2、制定市場零售渠道及運營標準、政策;
3、團隊組建;
4、具有敏銳的市場洞察力，對運營問題具有較強的預見性、判斷力、分析力;
5、具備良好的溝通合作技巧及豐富的團隊建設經驗。
營運總監工作職責71、統籌公司項目根據戰略方向制定線上各渠道運營策略，和制定年月季度銷售計劃，保障各平臺效果;
2、負責參與品牌產品結構優化，新品提案，不斷完善品牌產品結構;
3、結合市場行情、行業數據，對競爭對手的產品策略、營銷及推廣策略等進行分析研究，提岀應對措施并實施方案;
4、制定營銷流程制度，根據調查報告制定營銷預測、預算計劃，設計并實施促銷活動方案;
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9月3日，“直達號”在百度世界大會上正式亮相。作為面向傳統行業的一整套移動互聯網生態解決方案，直達號當天，接連兩批放出的共計1萬枚直達號邀請碼就被很快一搶而空，堪稱“日光”。百度新推出的直達號究竟有何魔力，能讓廣大中小企業如此“癡狂”？直達號所引發的移動營銷革新或許能說明個中奧秘。
直達號邀請碼遭瘋搶 瞬間“日光”
基于移動搜索、@賬號、地圖、個性化推薦等多種方式，直達號可以讓顧客隨時隨地直達商家服務，用戶在手機百度搜索“@海底撈”或“@良子健身”，就能直接享受這些企業直達號提供的預訂預約、咨詢互動、獲得優惠活動信息等各類服務。而這一切，只需要商家擁有一個直達號就可以實現。
在獲取新用戶方面，用戶可以通過搜索“@商家賬號”一鍵直達商家服務，讓商家第一次在移動端擁有了一個可以與消費者“直連”的營銷平臺。同時手機百度、百度地圖將推出基于直達號機制的“發現”和“附近”功能，可以根據場景和顧客標簽，將商家的服務直接推送給有需求的顧客。這兩種全新的營銷方式，大大提高了中小企業獲取新客戶的效率。另外，直達號具有強大的SNS社交能力，包括實時交互、用戶評價、分享和點贊等，不但可以提升服務體驗，還能增強客戶的粘性，有效留存客戶。業內人士指出，這也是為什么直達號不到1小時就被商家搶注完10000個邀請碼的原因之所在。
受益的不只是“@海底撈”
直達號的，讓“@海底撈”成為自百度世界大會舉行至今，成為廣大用戶和商家用來體驗的“樣板號”。而實際上，包括重慶過江龍餐飲管理有限公司、武漢麼麼哈妮食品貿易有限公司等眾多餐飲企業，也都成為直達號后直接受益的第一批企業。
重慶過江龍火鍋做過團購、外賣等各種在線營銷，但是在與消費者溝通、維系老顧客上，這家公司的負責人趙華曾深感力不從心：“互聯網和餐飲業的距離很近，但和最終落地消費的餐廳仍有距離。用了直達號才發現，這種方式不僅能帶來客流，還能讓我們商家直接與消費者對話，留住甚至管理顧客?！?/p>
以冰激淋為主的哈妮食品公司，近年來以武漢為中心向周邊省市發展。但是在如何吸引新客戶來店消費、刺激消費者二次光顧方面，該公司的負責人夏經理也曾一頭霧水，尤其是團購、外賣等各種在線營銷服務七零八亂，帶來的效率低下更是讓他一度對移動營銷失去了信心。通過使用直達號，夏經理的這些問題得到了簡單、高效的解決：“直達號的推出，將使得餐飲企業能夠在一個強營銷的平臺上，直面消費者。首先，百度直達號提供了一站式的營銷工具，聚合團購、外賣、以及地圖功能，能夠將線上用戶快速就近引導至線下餐廳消費；其次，百度直達號能夠實現CRM管理，解決餐飲企業互聯網營銷的最大難題，形成營銷閉環，刺激消費者二次消費；最后，在與消費者的直接對話以及百度大數據的支持下，百度直達號將能夠幫助餐飲企業有效改善用戶體驗，推進企業向全面互聯網化的O2O模式轉型?！?/p>
廣撒網、精管理：直達號讓中小企業擺脫移動端原有營銷瓶頸
直達號除了簡便易行，最大的一個特點便是行業的廣泛適用性。餐飲企業可以從中嘗到的甜頭，家政服務、教育培訓等其他領域的中小企業也可從中獲益嗎？重慶沙坪壩區幫好家政服務中心在經營過程中也曾遇到不少營銷難題。與餐飲這樣的大眾消費不同，家政服務只能在所能涵蓋的地域和服務范圍內提供服務，而消費者往往又是理智、剛性的原因驅動消費需求，如何吸引新主顧成了一個大難題。開通直達號后，這些問題迎刃而解。該中心負責人陽德芳說：“家政的營銷需要更加精準，且匹配雙方現實情況后才能有效。通過如微信公眾號等基于興趣的所謂社會化營銷不能吸引真正的消費者，會造成家政企業本就寶貴的人力資源的巨大浪費。而直達號的出現切實解決了困擾家政行業的這些營銷難題?！?/p>
對此，武漢皮新彩家具護理有限責任公司負責人盧少忠一針見血的指出：“直達號通過用戶畫像、大數據分析、地市級營銷、LBS定位等多項措施，能夠完成我們家政服務業供需雙方最精準的匹配；而像百度搜索、地圖等多個強需求的場景化產品導流，能夠幫助家政企業吸引到真正的消費者?？梢哉f，直達號讓提供優質服務的家政公司能夠擺脫營銷的瓶頸，有了更多做大做強的可能?！?/p>
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附：C公司是一家頗具實力的廚電生產企業，成立10年來一直比較注重生產，雖然憑借著優質的廚電產品收獲了大量市場，但其市場拓展卻始終處在被動的游離狀態，并沒有成形完善的營銷渠道體系。目前，C公司的產品已經布局到超過25個省、市、自治區，在全國擁有200多個經銷商。
“三軟肋”問題“開膛”
軟肋一：忽視渠道建設，渠道結構單一
C公司做為傳統的生產型企業，營銷觀念是十分原始落后的，仍停留在產品觀念和推銷觀念的階段，尤其在原材料價格戰上漲、人工成本增加等因素的影響下，C公司不愿耗費資源去搞什么“創新”，甘愿在“薄利多銷”的模式下，安心地享受著價格戰帶來的那份市場“份額”。心里合計著把產品做好后，銷售是水到渠成的事；只要我公司努力做好產品推銷，消費者就自然會來購買。C公司雖然擁有遍布25個省市的200多家經銷商銷售網絡，但這些經銷商的運營仍然處于各自為政的狀態，造成經銷商與公司之間合作的低質量、低效率，使得營銷很難產生協同效應，缺乏廠商互動?，F在C公司缺少對經銷商在分銷網絡方面的引導和政策支持，部分經銷商盲目地在所轄區域增加銷售分銷，但是單純地增加銷售量，并不能有效地發揮分銷網絡在品牌推廣、物流、資源共享等方面的作用。
眼下，C公司在一級渠道大部分采用經銷商的模式，僅有少量重點區域是由公司直營的，多半經銷商在各自區域的家電賣場內，負擔著高昂費用租賃場地進行銷售，只有少數經銷商有自己的門店。單一的渠道結構無形之中則降低了企業的市場覆蓋率，也無法為不同消費者帶去獨特的體驗。同時，C公司為保護經銷商的利益一直采用在一個地方只設立一家商的方式，為了增加市場覆蓋率，公司當前只能鼓勵經銷商在賣場、專賣店上增加門店數量。
軟肋二：對經銷商的系統性管理缺失
C公司對經銷商的管理無原則，公司成立以來一直沒有像樣的經銷商評估系統。當C公司的市場營銷人員遇到經銷商的選擇、退出和獎勵等問題，因為缺少統一的執行標準，處理起來便過于隨意，導致嚴重的“人情化”管理。
另外，C公司對經銷商缺乏科學的管理和規劃，造成在對經銷商所承諾的事情、所要進行的業務、以及良好的商機面前，常常單純地依靠經驗來判斷做或是不做，結果就大大影響了執行力，害怕承擔因此帶來的風險，畢竟不知道的風險到底有多大，影響有多大。
傳統的經銷商都十分崇尚個人英雄主義，取得了一點點成績便會沾沾自喜。的確，他們憑借著自己的辛勤和汗水，多年下來總結了一些管理門店的心得。這種心得經驗在經銷商規模較小的時候可以用，但是當經銷商發展到一定階段，尤其是涉及到市場開發、終端管理、促銷推廣、倉儲管理、物流管控等就很難理清，這個時候往往會出現接新品滯后、終端差、費銷比控制不當、物流不及時等現象。這時就需要對經銷商的市場行為進行統一管理，但是C公司管理層始終沒有發現這個現實問題。
更讓人心寒的是，C公司對經銷商的系統培訓真的是少之又少。話說，在全國范圍內超過200家的經銷商隊伍是C公司的寶貴財富，或者說是企業的優勢資源。作為嘗試，2015年C公司召開了第一次經銷商年會，對銷售業績比較好的經銷商在會議上給予表揚與激勵，而且增加新的溝通渠道，例如微信?，F在在每次銷售政策、新品推出之前，都會向經銷商征詢意見與建議，使得經銷商有參與感，但是這樣的會議還是太少。
軟肋三：經銷商的終端盈利能力相當弱
C公司并沒有建立起完善的市場價格管理體系，有些市場的廚電產品價格長期調整不到位。公司一味關注量的擴張，總希望能夠開幾個店，盲目追求品牌賣場、增加銷售網點的數量，以為這樣就能增加銷量，甚至忘記了廚電的真正買家是顧客而不是經銷商，忽略加強終端的管理和服務，所以市場銷售得不到改善，市場份額自然就增長不上去。廚電產品的自身屬性對擺放的要求很高，但目前大部分經銷商的產品銷售終端，展示凌亂、陳列無序，現場吸引力不足，不能引起消費者的注意。另外C公司對經銷商的銷售培訓嚴重不足，店員缺乏專業知識，服務創新匱乏，很難向顧客提供優質服務。以上這些都導致了銷售終端的盈利能力相當之弱。
“軟肋”問題的解決方案
通過上述案例我們了解到，C公司的渠道管理存在明顯的不足，問題十分突出。C公司如果想要將企業不斷做大、做強，就務必要改善公司的渠道管理體系，具體改善方案如下：
方案一：強化經銷商的盈利能力
現今市場下，廚電品牌的競爭說到底就是渠道和終端營銷能力的競爭。因此，應該把經營重點轉移到終端渠道的服務上，集中精力打造經銷商的盈利能力。具體可以實行以下方案：
第一，成立強化區域的營銷幫扶機制。
所謂幫扶機制就是公司聘請外部顧問，一個區域一個區域的做細，先找示范區域，來提升經銷商終端的營銷能力。其中包含了咨詢有效的小區營銷，把小區營銷真正做到客戶家里面去，而不是像過去做個簡單的宣傳。
第二，提升終端經銷商對客戶的服務能力。
換句話來說就是公司把產品賣給經銷商，經銷商怎么把產品賣給消費者，同時還有導購員培訓、聯盟培訓、產品知識培訓等。更重要的是派遣顧問或區域經理到現場去對經銷商進行實際的指導，通過活動的效果，直接促進經銷商服務能力的提升。
第三，建立終端服務手冊。
包括門店推薦、終端產品的布置、終端活動的規劃、團購、聯盟的做法、產品的保養和售后服務等。通過體系化的建設，讓經銷商在激烈的市場競爭中，體系作戰，不斷擴大銷售版圖。
方案二：加快渠道整合
1、線上線下整合。
以C公司為例，主要以線下門店作為銷售渠道，在過去十年來經歷了飛速發展。但是近幾年受互聯網發展影響，消費者的消費習慣發生了重大變化，純粹的線下門店營銷已經開始遇到瓶頸。因此，該公司應將新的增長點瞄準線上。
C公司根據自己的實際情況，理智地只是將電商平臺定位為零售渠道的補充，線下開店依舊是必不可少的主力。在這個戰略思想的指導下，C公司的電商平臺采取了“多渠道會員營銷”的運營模式，即將電商平臺視為給會員開通的一條新的購買渠道，而且在電商平臺上產生的所有銷售利潤，扣除運營成本后的所有收益，將全額返還給經銷商。這種整合式營銷戰略既能利用好網絡營銷平臺，又可以充分保護實體店的利益和積極性，走出一條雙贏互動的發展之路。
2、品牌整合。
目前C公司有兩個子品牌，通過渠道整合，成立品牌事業部，在大區層面讓每個品牌各有一位區域經理來與經銷商進行管理，按照區域劃分界限。這樣便于廠商與經銷商之間、經銷商與經銷商之間溝通，經銷商的經營由被動變為主動。公司可以派出人員幫助各品牌經銷商理清各自服務的差異化和專業化。將各家經銷商的特長進行整合，在滿足消費者差異化需求的同時，營造一個健康的區域市場。
方案三：加強對經銷商的管理
1、選擇經銷商標桿。
C公司需要挑選出一批優質經銷商作為標桿來重點培養，從營銷團隊組建，到分銷網絡建設，到售后服務等方面進行全方位培訓和輔導。如果這些標桿經銷商能夠順利成長和發展起來，那么推廣和復制這種模式就相對容易的多，經銷商管理的展開也就相應降低了難度，并會逐步淘汰掉一批無培育前途的小經銷商。
2、培訓經銷商。
對于已經建立深度合作關系的經銷商，C公司每年應對其進行系統培訓，例如廚電經銷商如何運用營銷組合策略、如何留人和用人，使其基本素質適應公司的發展要求，讓雙方合作更加高效、默契，通過頻繁的培訓、溝通，也會使雙方的經營理念更趨向一致。由于C公司現在的經銷商模式多為夫妻店，老板娘負責店內銷售，老板負責宣傳與售后、開分店更是全家總動員，干勁十足。但是當經銷商銷量到了一定階段后，就需要增加人員，而增加人員后總覺得管理不好，銷量到一定階段后找不到目標，市場風險控制能力極弱。成長起來的經銷商雖然已經擁有了大量資金、市場資源和很強的銷售能力，卻原地駐足不能突破，銷售陷于起伏不定或甚至下降的狀態。
要讓傳統市場中成長起來的經銷商，慢慢習慣于當一個“行商”，而不是一個“坐商”。當下，廚電企業的經銷商普遍以“坐等上門”為銷售經營模式，客人來買，商家就賣。對商家而言，純粹通過這種單一模式勢必會限制其進一步發展。商家必須要拓展銷售渠道，而在其過程中，如何良好運作自身店面以開發市場，成為商家獲取更大利潤的關鍵。廚電企業應該把經銷商做為自己的“伙伴”、自己的“員工”，如何幫助“伙伴”成長，為“員工”提供幫助，是廚電企業渠道管理的一項重要工作。
幫助伙伴成長主要還是觀念的轉變，這是第一步，也是最困難的一步。讓經銷商參與到營銷體系里面來，讓坐商向行商、從粗放經營到精耕細作的思路、短期意識向戰略意識轉變，讓經銷商成為營銷體系中的一員。告訴經銷商，公司未來的發展方向是什么？未來要達到什么目標？以便加深經銷商對公司的認可，激勵著經銷商和公司為了共同的理想和目標而奮斗。
另外，C公司在為經銷商提供培訓的時候，應該加強自身形象建設，積極履行所應該承擔的社會責任，為經銷商樹立榜樣。
3、扶持經銷商。
C公司要把握好經銷商跨階段遇到的問題：幫助經銷商做好3～5年的發展規劃；指導經銷商建立系統信息化、規范化的現代企業管理制度，建立良好的財務報表，每月、季度與經銷商分析銷售數據和財務數據，多方面培養經銷商的業務人員，和經銷商一同建立適合的人員考核體系。
通過上文我們了解到，C公司目前的渠道建設過于扁平，導致市場覆蓋率低。C公司的區域營銷人員應該協助經銷商開發各自區域的空白市場，幫助經銷商建設分銷商網絡，通過充分嫁接和整合渠道資源，建立渠道一體化的營銷價值鏈，有效覆蓋市場，提高渠道的執行力，進而提升企業的競爭力。這種扶持模式的核心動力來自于廠家、經銷商以及分銷商之間的“三位一體”，不僅理念高度一致，而且共同組建的營銷價值鏈可以為三方帶來共贏和可持續發展。
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成就：與時俱進組建電商公司及服務體系
隨著科技與經濟的高速發展，互聯網營銷將會是不可逆轉的營銷趨勢，新電星為了不被拋棄在市場邊緣，于2011年開始組建了自己的互聯網營銷公司――廣州聚惠星電子商務有限分司，并不斷完善電子商務結構，直接面對消費者，讓自己的商業模式與市場同步。目前，聚惠星公司以新電星公司多年的商務經驗基礎，利用電子這種工具做電子商務，專注于線上業務，擁有400名員工，2014年實現零售額近10億元。公司董事長陳樹文告訴記者，目前新電星和聚惠星兩個公司分別專注于線下和線上業務，考核和運營體系完全獨立。
經銷商作為企業載體，為品牌在區域的發展立下了赫赫戰功，一個品牌能在一個區域取得驕人的成績，需要經銷商有扎實開拓市場的能力，有打造強勢營銷團隊的張力，同時更需要有對市場快速反應的應變力。新電星憑借20多年的區域市場商務操作經驗，在區域的開拓與維護上，推廣、促銷、產品培訓均走到了廠家的前邊，甚至有時華帝廠家的全國促銷方案和產品、導購培訓資料都是以新電星公司的為基礎制定的。隨著互聯網的發展，聚惠星公司繼續發揮這一優良傳統，其電商操作團隊為廠家提供的是一攬子解決方案，而不是廠家給出方案去執行，聚惠星直接提供的就是電商渠道解決方案。由于將廠家的區域營銷功能完全納入到自己的工作中，這樣既解決了上游廠家開拓與維護市場的難題，又為自己的企業奠定了發展根基。
必殺技：發揮區域營銷職能，掌控渠道話語權。
互聯網營銷讓企業的產品與信息直接站到了消費者的眼前，拋棄了原有的渠道模式，讓經銷商的銷售與利潤受到了更多的侵蝕。作為傳統經銷商，應該做的就是把上游企業想做而有心無力的事情做到極致，使自己牢牢掌控渠道的話語權。如現在的家電連鎖賣場及電商都正逐漸向三四級市場轉移，作為上游要將物流、陳列同步到這些市場需要花費巨大的人力與資金。
充分發揮區域商的市場快速反應優勢。
經銷商為區域品牌人，與賣場直線對接，有人力與物流的優勢，可以取代廠家在區域的賣場連鎖的所有功能，負責所有產品的即時物流，在產品運輸上讓廠家后顧無憂；同時也能負責廠家在賣場的產品陳列與導購，相比較廠家對于遠距離的賣場在管理上鞭長莫及的現狀，經銷商可以利用人員與時間的優勢，對賣場的專柜做到時刻管理，讓品牌形象得到良好維護，讓銷量得到持續增長。因此只要商公司在所區域承擔起廠家所做不到的服務性工作，就具備核心競爭力。
陳董認為，未來新電星和聚惠星最終會變成一家公司，因為將來無論在哪里做線下的生意，都回避不了電商的沖擊。電商使價格非常透明，也使得傳統經銷商的劣勢和問題都放大了。隨著互聯網技術的發展，新電星公司于2014年做了很大的調整和變革。在管理上，首先是在組織架構上有所調整，以前新電星公司按照傳統的業務分法，從上到下有不同的層級，然后逐級的把權利下放至各個部門?，F在新電星以公司的功能版塊劃分，把功能相同的模塊組成一個部門，并直接把相應的管理職責和權力分給到各個部門，適應管理工作比較精細的特點，可充分發揮職能機構的專業管理作用。且沒有特別明顯的上下級關系，通過各個部門的協同，可以快速的去反應市場。
越扁平，受到的沖擊就越小。
2014年，由于受到電商的沖擊，新電星公司的銷售增長為10%，畢竟聚惠星公司作為其自己的電商公司也分流了一部分銷售份額。電商的沖擊最大的就是價格體系，作為商，如果仍然是多級分銷體系的話，受到的沖擊自然就會更大。但由于新電星很早就實現了扁平化，包括三四級市場的大部分專賣店都是其自己直營，新電星目前有100多家專賣店，專賣店可占到2014年銷售份額的40%。由于沒有中間渠道來分割利潤，所以還是守住了市場。
當然，由于家電連鎖的經營成本較高，在有各種自建渠道的情況下，經銷商通常都會有意識的去控制KA的銷售占比，2014年，KA渠道國美、蘇寧銷售占新電星整體銷售額的25%。整體上，2014年利潤率貢獻率最高的渠道還是專賣店。除了專賣店，新電星還利用自己多年的區域經營優勢，與地方家電連鎖，如廣百等一些超市有著較好的合作。煙灶產品如團購網站、工程團購、燃氣公司等渠道也都會有不錯的銷售，尤其同為廚房的裝修類產品，異業聯合也會有效促進銷售，所以，在這些渠道的開拓上，新電星都設有專業的職能部分，以提升公司的銷售。
敢于迎接挑戰，善于創新營銷方式。
通常，經銷商建立自己的電子商務體系，會與上游廠家出現各種沖突，如價格沖突等，那么如何解決這個問題呢？經銷商在電子商務的設計中可以只針對自己的區域市場，這樣就可以做到線上線下不脫軌，在各種渠道中從容應對不同的消費群體。新電星明顯的優勢就是敢于迎接新的挑戰，例如近幾年隨著電商的發展，新電星團隊的轉變很快，應互聯網的需求而變化。
電商發展帶來充分競爭的同時，也帶來了互聯網工具的利用，如以前做小區推廣時多是發宣傳單頁，現在更多的是利用微信、微博，從而可以很準確的圈定準消費者，使得營銷更為精準化。而準客戶的營銷效果更明顯，如新電星通過專賣店在小區做推廣時，讓小區的人員加入微信圈，先成為粉絲，再成為顧客，這符合新營銷的思維。由于線上是針對全國銷售的，微信對全國的影響效果有限，但針對一個小區微信的影響，通常可以做得較好，微信本地化的推廣優勢很明顯。
由于家電產品大多是耐用消費品，回頭率低的客觀現狀使客戶維護成本很高，通常七八年才會再次光顧，所以，老客戶的營銷效果并不好，雖然也有個別帶動親朋好友銷售的情況，但整體來講，達成銷售的還是很少的。如國美、蘇寧都想通過會員制帶動銷售，但成效并不是很好。老會員買東西很少，基本上還是新客戶為主，所以大多都是通過獲得一定的會員資格，以優惠的價格購買而已，真正的老會員很少。不是嚴格意義的會員營銷，是打著會員旗號的一種營銷。
重視培訓和學習，提高團隊應變能力。
無論是新電星，還是聚惠星，在管理上非常重視信息化，其中新電星從2003年就開始用ISO9000進行管理，從2004年就開始引進使用ERP，績效考核出也推行了很多年。公司團隊很年輕，以80、90后為主。員工學習能力較強，企業、團隊，對市場的應變能力較強，市場需要怎么變就怎么變。此外，公司一直比較重視培訓，每年都招大學生進行培訓，新電星也一直都是輸出人才的企業，被譽為廣州地區經銷商的黃埔軍校。
陳董一直認為，自己培養出來的人才成本較低，挖來的人通常成本較高。且培養出來的人才在企業文化理念上更為一致，用起來更得心應手。雖然公司每年都會招幾十個大學生，能留下來的只是一部分，這部分人從普通的員工，到公司的中高層，通常也會成長為優秀的人才。但總感覺人才成長的速度與公司發展的速度不匹配，尤其是電商公司聚惠星這邊，人才總不夠用，且缺乏精英人才，因為很多事情沒有合適的人去做，所以被迫放棄市場機會。
關注點：在發展中找到專業化職能定位
從近兩年來看，2015年的宏觀經濟環境并不是很明朗，因此，公司非常關心宏觀經濟環境的走勢。一方面是商業領域互聯網化的速度以及新技術的應用，是否會比想像的更快。比如現在談移動電商，大家都很熟悉，但在2013年年底2014年初時，很多人都覺得這是個很新鮮的詞，也不知道會給市場，會給自己帶來什么。二是在互聯網大環境下，未來還會出現什么新技術？會出現哪些新的模式？給家電行業的供應鏈帶來什么沖擊？因此，最擔心的就是在這種多變的大環境下，對未來預判錯了，會給企業的發展帶來方向性的錯誤。
線上培訓營銷方案范文5
在很多人的印象中，海參就是奢侈品，是有錢人才能消費得起的高級養生食品，現如今我們的海參歷經8年研究成果，顛覆了傳統海參的加工和食用方法，濃縮型即食野生海參，像吃巧克力一樣開袋即吃，美味方便，口感和營養都比傳統海參高幾倍，同等級的海參市場價賣800多，我們才400元不到，競爭優勢非常明顯。我們要做人人吃得起的海參，人人喜歡吃的海參！男女老少四季進補養生上品，更是敬老送禮佳品。
總代：29900元。為了扶持那些想做但沒多少本錢的朋友，現在我們決定凡是每天前5位付款的，只收2990元就可成為總代，并送10斤海參，每銷售一斤海參有200元的利潤。我們現在很多單單在微信上每天都能賣出幾斤海參。我們會為商提供客源，就是我們會在全國各地的報紙、電視臺、網絡、高速公路廣告牌以及高鐵上等各種媒體進行全面推廣，有人要購買，我們會推薦給就近的商去接洽成交。還有個超級福利就是為提供你當地的中小企業主的手機號碼，你只要導入到微信中就可以，中小企業主可是海參消費的最精準的群體了。
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關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素
1方案營銷的涵義及優勢
1.1方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業的應用
2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲——中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。
3.2中國企業實施方案營銷的方向
（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。
參考文獻
［1］馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討［J］.河南高等商業?？茖W院學報,2005，(13).
［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).
