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酒吧營銷管理方案范文1
關鍵詞：任務驅動教學法；餐飲管理；實驗教學
中圖分類號：G63 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）35-0113-02
一、任務驅動教學法
“‘任務驅動’是建構主義理論中的一種教學模式，是一種以任務為主線、學生為主體、教師為主導實施探究式教學模式的一種教學法，適用于學習操作類的知識和技能?！癧1]
餐飲管理課程是酒店管理專業中的一門重管理的操作能力的專業課，旨在提高學生的管理能力，掌握酒店餐飲管理技術，重在對管理技術的應用。傳統的理論講解只能讓學生對餐飲管理工作有一個抽象的認識，不能深入了解餐飲管理的具體內容，更不能掌握餐飲管理的技能，提高自身的管理素質。而任務驅動教學法是一種經常被一些技術性的專業課如：調酒課程、餐廳服務課程等，所采用的一種實驗教學法。教師通過將授課內容根據不同的技能要求，分解為不同任務，然后將任務下達給學生，讓學生根據學過的理論知識進行合作溝通，完成任務。餐飲管理課程采用任務驅動教學法可以將餐飲管理的寬泛內容進行清晰的分類，分解成不同的任務，然后學生主動探求完成任務的各種途徑，通過對比選擇最優的解決方案以完成任務。
二、任務驅動教學法在餐飲管理實驗教學中應用的目的
以培養應用型人才為主要培養目標的本科院校，培養酒店管理專業的人才目標應是“培養酒店的高級管理人才，掌握專業的管理技術和服務技術”。因此，任務驅動教學法應用在餐飲管理實驗教學中的目的是“培養學生掌握餐飲管理的實操技能、并將餐飲管理理論與操作相結合，為未來的餐飲管理的職業經理打下一個夯實的基礎”。
但目前大多數本科院校的餐飲管理課程大多以理論教學為主，很少開設餐飲管理實驗課，即便開實驗課，也得不到重視；學生更重視一些管理方法、管理理念的學習，而不重視甚至不知道管理技術在酒店管理中的重要地位。這就造成了畢業生眼高手低的局面，面對餐飲管理工作無所適從。在任務驅動實驗教學中，學生可以充分調動積極性與創造性完成各個任務。在任務驅動實驗教學過程中，“學習過程中學生的角色――學習的主體，而教師的角色――學習的引領者?！盵2]這樣才能培養出酒店管理中的餐飲工作的應用型人才。
三、任務驅動教學法在酒水課程中的必要性
餐飲管理是一門概括性較高的課程，餐飲管理工作的內容很多，課程的設計自然離不開實際的工作，因此餐飲管理的課程包括了諸如：服務培訓、質量控制、運營成本管理、原料采購、食品原料識別、菜肴烹飪、酒水的調制與管理、飲食營養衛生、菜單設計、市場營銷、組織管理等內容。涉及內容非常廣泛，難以用理論逐一闡述清楚，因此要采用任務驅動教學法對各個內容進行實驗，以此實現對餐飲管理中各個理論內容的補充。具體如下。
1.酒店餐飲管理工作的要求
餐飲管理是一項涵蓋內容較廣、工作內容繁雜的工作，對管理工作要求更多的是落實在操作層面上，所以學生必須擺脫管理就是理論的認識誤區，清晰地認識到餐飲管理就是要對餐飲工作的各個環節的操作進行檢查、控制、改進、評價、分析、總結這些細致具體的工作。而任務驅動實驗教學法就是一個合適的解決手段，學生通過任務驅動教學法的學習可以熟練掌握餐飲管理的各種具體方法，提高管理的操作能力，將“應用型人才”的培養目標落實到實處。
2.專業課程的需要
餐飲管理作為為酒店餐飲部門而專門設計的一門專業課，采用任務驅動教學法是符合專業教育培養學生的要求的，能更加有效地完成教學任務。
3.提高學生的分析問題、解決問題的能力
在學生應用驅動式教學法學習的過程中，可以對餐飲管理工作中的各個環節提出問題、分析原因、尋找策略、解決問題、總結經驗。在討論中可以采用頭腦風暴的方法得到各種解決辦法，最大程度地提高學生學習的積極性與主動性。
4.提高學生的團隊合作能力
酒店管理工作是人與人之間緊密合作的最佳體現，一個人是無法完成餐飲管理工作中繁雜的各個環節的。團隊合作是酒店管理工作者的基本的職業素養，通過完成教師布置的工作任務可以提升合作能力。
四、任務驅動教學法在餐飲管理課程中的具體實施
在課程教學的設計中，老師設計“任務”，所有任務設計要有可操作性，要讓學生親自進入事先設計好的任務情景中進行實踐操作。這樣，學生在完成任務的過程中可以認識餐飲管理流程中的各項理論和掌握實踐操作，有利于學生將理論知識進行整合，有助于提高學生的操作技能。具體實施如下。
1.應當明確學生學習餐飲管理的目標，即熟練掌握餐飲管理的各項技術，具備餐飲管理的實際操作能力。
2.課程設計思路。餐飲管理課程應以酒店管理專業學生的就業為導向，根據餐飲業的專家學者、高級經理對酒店餐飲部門的各個崗位進行工作分析所得出的結論，來設計課程內容。并結合星級酒店操作技能的要求，創設管理工作中的相關情景，通過在做中學，學中做，讓學生在技能訓練過程中加深對專業知識的理解和應用，培養學生的綜合職業能力，滿足學生職業生涯的發展需求。
3.將餐飲管理課程劃分為若干個任務：（1）餐廳服務管理；（2）酒水管理；（3）餐廳環境衛生；（4）飲食營養與衛生；（5）餐飲原料識別與保管；（6）餐廳成本控制；（7）廚房生產管理；（8）菜肴烹飪制作；（9）菜單設計；（10）宴會管理；（11）餐廳營銷管理；（12）餐廳組織管理；（13）餐飲財務報表分析；（14）餐廳音樂欣賞；（15）商業倫理道德。
4.根據任務確定課程的各個教學分目標。餐飲管理課程通過任務的學習，讓學生能掌握餐飲管理的技能和知識，能夠完成酒店餐飲部各項管理工作，同時，具有誠信、禮貌、周到、耐心、善于溝通和合作的品質，并實現如下的基本目標：
能熟練掌握餐廳的服務標準及控制服務質量；
能熟練掌握酒吧的清潔、出庫、存貨、銷售及成本控制；
能熟練掌握餐廳的衛生標準、清潔程序及控制方法；
能熟練掌握餐廳飲食營養及飲食衛生管理方法；
能熟練掌握餐飲原料識別及使用知識；
能熟練掌握餐廳各項成本的控制方法等；
能熟練掌握廚房生產管理各個流程環節、出品質量控制、原料成本控制；
能熟練認識菜肴的各種烹飪方法和技術、掌握基本的烹飪技術；
能掌握設計菜單的方法，并能根據不同客人的需求設計菜單；
能掌握設計宴會場地、菜單、服務、酒水等各項內容；
能熟練掌握餐廳的營銷管理方法，制定銷售目標，使用各種營銷工具；
能熟練掌握組織管理中的組織設計、成員溝通、合作技巧等；
能看懂并分析餐飲財務報表，并根據報表分析出經營中出現的問題；
能根據餐廳不同時段、不同接待對象選擇合適的背景音樂；
能掌握商業倫理道德的標準，并嚴格遵守商業倫理道德，同時監督下屬的商業倫理道德。
5.課時的設計一定要與任務驅動教學法所需的時間相符，一般來說，任務驅動教學法需要學生先聽取教師對理論的講解和操作，然后由學生自己進行操作，并在操作過程中不斷發現問題，并解決問題，所需時間較長，所以課時的設計應當多于講授法。一般一次課以3個課時為好。
6.教案設計。
7.實驗教學資源要求：
所需實驗室：烹飪實驗室、餐廳服務實驗室、計算機實驗室。
所需設備設施工具：餐廳餐具、廚房廚具、計算機等。
所需材料：酒水、烹飪原料等。
所需音像資料：餐廳服務錄像、廚房生產操作錄像。
8.其他說明。其他說明用以補充說明本課程的其他事項。
（1）應根據教學標準制定教學計劃，授課計劃應根據學期課程安排進行制訂。
（2）餐飲管理的任務驅動實驗教學應采用理論實驗一體化的上課方式，教師應當先對理論相關知識進行講解，引導學生掌握本次任務所需的知識結構，為學生示范部分實操任務。然后將學生分組，每一組都要按要求完成相同的任務，在完成任務的過程中要對出現的問題進行記錄，并找出解決方案。其間教師應當對學生遇到的問題進行啟發式幫助。在學生完成任務后，請每一組學生對其完成任務的過程、方法、遇到的問題及解決方案進行總結發言，其他組同學可以向總結組提出問題，互相交流。最后教師對本次任務學習做出總結，總結應結合任務學習的目標、方法、問題進行，加深學生的學習印象，使學生徹底掌握本次任務學習。
參考文獻：
酒吧營銷管理方案范文2
關鍵詞：營銷渠道；渠道創新；渠道管理
一、營銷渠道理論研究
（一）什么是營銷渠道
美國市場營銷學權威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人?！焙唵蔚卣f，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。亦稱為配銷通路或營銷渠道。營銷渠道包括兩方面內容：
第一，產品的銷售途徑，即產品通過哪些渠道銷售，以便因地、因時、經濟、方便地提供給顧客，滿足用戶需求，加速產品流通和資金周轉，取得良好的經濟效益。
第二，產品的運輸和儲存，也就是通過火車、汽車、飛機、輪船等運輸工具，把產品轉移到批發商、零售商、用戶手里，為了不斷提高經濟效益，增加收入，企業除了開發新產品，提高產品質量和生產效率、降低生產成本外，還應合地選擇營銷渠道，這是企業改善經營的一項重要內容。
（二）營銷渠道的功能
營銷渠道的作用是把商品從生產者手中轉移到消費者手中，它彌合了產品、服務在生產者和使用者之間的缺口，在這一過程中，營銷渠道具有以下功能：調研，即為促進交換而收集各種有關信息；促銷，即設計和傳播有關商品的信息，鼓勵消費者購買；聯系，即為生產商尋找，物色潛在買主，并和買主進行溝通；調節，即按買主的要求調整供應的商品，包括分等、分類和包裝等活動；談判，即代表買方或賣方參加有關價格和其他交易條件的談判，以促成最終協議的簽訂，實現商品所有權的差異；實體分配，即儲藏和運輸商品；財務，即收集和分散資金，以負責分銷工作所需的部分費用或全部費用；承擔風險，即在執行分散任務過程中承擔有關風險。
（三）營銷渠道結構
1、營銷渠道的層次結構
營銷渠道可以根據其渠道層次的數目來分類。在產品從制造商轉移到消費者的過程中，任何一個對產品擁有所有權或負有經銷責任的機構，就叫做一個渠道層級。由于生產者和經銷商都參與了將產品及其所有權帶到消費者手中的工作，因此他們都被列入每一渠道中。零級渠道通常叫做直接營銷渠道，指產品從制造商流向最終消費者的過程不經過任何中間商轉手的營銷渠道。直接營銷渠道主要用于分銷產業用品，這是因為：一方面，許多產業用品要按照用戶的特殊需求制造，有高度的技術性，制造商要派遣專家去指導用戶安裝、操作、維護設備；另一方面，用戶數目少，某些行為的工廠往往集中在某一地區，這些產業用品單價高，用戶購買批量大。當然，有的時候某些消費品也用過直接營銷渠道銷售。直接銷售有三種主要方式：上門推銷、郵銷及廠商自設的銷售機構。
2、營銷渠道的寬度結構
所謂渠道的寬度，是指渠道的每一層次中使用同種類型中間商的數目。如果某種產品的制造企業通過許多批發商和零售商將其產品推銷到廣大地區，送到眾多消費者手中，這種產品的渠道較寬；反之，如果某種產品只通過很少的專業批發商推銷，甚至某一區域只授權一家中間商進行總經銷，這種產品的渠道就較窄或很窄。
二、我國學者對現在的渠道策略新趨勢的分析
我國學者認為現在的渠道策略新趨勢表現為以下三個方面：
第一，渠道結構以終端市場建設為中心。以前企業多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作；當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由“經營渠道”變為“經營終端”。
第二，渠道成員發展伙伴型的關系。傳統的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”關系。廠家與經銷商一體化經營，實現廠家渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個有機體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力。
第三，渠道體制由金字塔型向扁平化方向發展。銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道變短，可以增加企業對渠道的控制力；銷售網點增多，則有效地促進了產品的銷售量。例如，一些企業由多層次的批發環節變為一層批發，即形成廠家-經銷商-零售商這樣的模式，企業直接面向經銷商、零售商提供服務。
三、目前消費品行業營銷渠道的主要問題
目前消費品的銷售渠道仍主要依賴于傳統的渠道，但隨著近幾年現代通路渠道的快速發展，現代通路渠道已接近占整體銷售的35%以上，較去年接近成長了18%。同時傳統的銷售渠道呈金字塔式的體制，即廠家-總經銷商-二級批發商-三級批發商-零售店-消費者，此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下，現有的渠道已經遠遠不能滿足企業存在的需求，渠道存在著許多不可克服的缺點。同時這種銷售渠道中，產品銷售利潤層層分解，產品銷售價格層層加碼，并且二、三級批發商利潤偏低，從而導致向心力、銷售力不足，主要表現在以下方面：
（一）渠道競爭不規范
隨著市場的發展，競爭對手越來越多，競爭越來越直接，為爭奪經銷商資源，競爭對手往往以更加優惠的條件，付出更大的代價來瓦解對手的經銷商，一些與廠家關系不夠緊密的經銷商容易在競爭對手的各種誘惑下陣前倒戈。
（二）經銷商積極性不高
由于嚴重的供求矛盾導致近年來市場競爭日益激烈，市場秩序混亂，商業誠信度低，低價傾銷嚴重，許多經銷商普遍感到方便面生意越來越難做，利潤越來越薄，越做越累，越做越沒有信心。
（三）專業型經銷商少
目前專門經銷方便面的經銷商還很少，而大部分都是以經銷飲料及其他百貨為主，方便面的經營額只占其中一部分，一些低檔方便面甚至純粹就是為其他商品配貨。
（四）部分經銷商效率低，經營意識落后
有不少經銷商文化水平低下，小農小商思想嚴重，經營意識落后，不能及時轉換功能，更沒有公司化的經營管理意識，只看到眼前利益，沒有品牌意識，不做渠道建設，不搞終端維護，沒有長遠的戰略規劃，缺乏科學的庫存管理，市場調研，客戶管理，更談不上區域經營的戰略規劃。
（五）價格秩序混亂，利潤率低
一方面，由于許多企業按經銷量給經銷商各種月、季、年返利和回扣，使得經銷商為爭奪份額擴大當期銷量，而互相降低價格，價格秩序混亂，造成利潤率降低，經銷商又以種種理由和條件向企業要利潤，逼迫企業就范，否則就中斷業務，渠道必然會隨之崩潰；另一方面，各企業為爭奪一、二級批發商和終端而競相壓價，導致市場價格秩序混亂，低價競爭嚴重，利潤低下；再一方面，有的企業市場監控和價格控制不力，經銷商或業務員與經銷商竄通進行跨市場的竄貨，導致市場價格混亂，廠商均遭受損失。在旺季如果廠家供貨緊張，更容易發生竄貨現象。
（六）渠道之間的沖突嚴重，渠道穩定性下降
越來越多的企業和經銷商把目光轉向終端，展開終端爭奪戰，終端身價倍增，反而開始以種種理由提出苛刻的條件，使企業和經銷商不得不滿足，一個是貪得無厭，一個是無可奈何，因而不同品牌的企業和經銷商之間，同一品牌的不同經銷商之間，為爭奪同一目標終端而發生激烈沖突，沖突的程度取決于市場競爭品牌的多少和企業對終端的控制力。而且同一企業的不同渠道體系之間也存在沖突，經銷商渠道體系和企業直銷渠道體系為爭奪同一目標市場；如果管理不善也會容易造成渠道之間的沖突，不但損害了經銷商的利益，也損害了企業利益。四、渠道的變革與創新
（一）老渠道向新渠道變革應把握的原則
營銷渠道政策是生產企業、中間商或渠道成員、消費者或最終顧客三方利益的集中體現，三方的利益通過渠道政策中的基本項目如銷售價格、貨款支付、存貨數量、貨損處置、廣告宣傳、聯合促銷等作為連接點而緊密結合起來，包含著營銷渠道合作中各成員之間“一損俱損，一榮俱榮”的利害關系，因此，在營銷渠道政策的設計中，必須充分考慮各方的長期利益與短期利益，以公平、協調、互利和“雙贏”為根本原則，體現出鼓勵合作、引導行動、公平報酬、獎勵功臣、創造優勢、動態發展的合作精神與渠道管理精髓。
（二）渠道變革途徑分析
當渠道本身不能滿足或落后于產品在市場上的發展，或已限制了整體市場的向前推進，阻礙了消費需求的滿足和企業經營理念的實施，企業就必須主動出擊，進行渠道的變革和創新，從經營理念、內部組織結構、人員思想、渠道模式、經銷商合作基礎等方面進行改革，從而帶動整個渠道的提升，同時也穩固了自身渠道的核心競爭力，建立自己在市場中的領導地位。在渠道創新方面：渠道模式方面的創新；渠道管理方面的創新。
就這兩方面，本文歸納總結了以下幾條創新途徑：
第一，渠道的寬深度決定方便面企業未來的發展規模。渠道的寬度就像人的四肢一樣，渠道寬度越寬四肢就越健全。渠道的深度更像人的四肢長度，渠道越深四肢的能量就越大。因此，渠道網絡經脈的活絡直接決定了區域市場的生機與活力，所以說方便面企業要想在渠道上取得更多的銷量，就必須進一步拓展渠道的寬、深度。
第二，有效利用和整合現有的渠道資源。有效地利用和整合現有的渠道資源，不必再投入巨資，不失為一種明智之舉。企業讓出一部分利潤，將自建渠道的成本和風險進行轉移和分擔，同時通過銷 售流程及管理方式的調整、改進，充分發揮渠道關系、配送體系、促銷配套等方面的資源效用，實現渠道效率的提高和費用的節約，這不僅符合市場資源優化配置組合的規則，也使廠家在擴大渠道規模的同時得到了利益。
第三，提高渠道終端網點的優質率。
第四，建立復合渠道模式。合理的產品線組合是進一步拓展市場必備的先決條件。企業必須通過不斷地研究消費者的消費習性變化，研究消費者的需求，進一步細分消費者中的不同群體，并推出了滿足不同消費者群體需求的針對性產品。
第五，拓展新終端。我們必須把一切可能發掘的終端發掘出來，不僅包括大型終端，也包括不被我們重視的無數小終端和非正式渠道，如酒店、餐飲、夜場（酒吧、迪廳、KTV）。這樣不但能增加新的銷售增長點，而且可以加快資金周轉，分擔大終端費用上升的壓力，有效解決渠道單一的矛盾。但廠家應當注意的是渠道管理能力決定小終端運作的成敗，這一點應引起廠家的重視創新與經銷商的合作模式。
五、渠道的控制和管理
（一）渠道沖突的基本類型
發生在渠道關系中的沖突可以按照以下四種標準進行分類：按照渠道成員的關系類型可分為水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突；按其產生的原因可分為競爭性沖突和非競爭性沖突；按照其顯現程度可分為潛在沖突和現實沖突；按照其性質可分為功能性沖突和病態沖突。
以上按四種分類方法對沖突行為做了歸類和分析，目的是想從不同角度去考察渠道關系中的沖突問題，找出妥善的解決方法。渠道成員應投入時間和精力去設計好渠道構架和“游戲規則”，以降低潛在沖突發展成為現實沖突的可能性。
（二）如何有效解決渠道沖突
渠道沖突控制管理是指分析和研究渠道合作關系，對預防、化解渠道沖突工作加以計劃、組織、協調和控制的過程。這一過程包括以下方面：
第一，明確沖突問題。這是沖突管理的第一步，這一步主要應做好以下幾方面工作：一是端正對渠道沖突的認識，確信沖突存在的客觀性和不可避免性，樹立沖突管理思想和意識；二是區分潛在沖突問題和現實沖突問題；三是區分沖突性問題和病態沖突問題；四是確定可調和沖突問題和不可調和沖突；五是弄清楚沖突的本質問題；六是仔細界定競爭問題和沖突問題。沖突問題能否被發掘和確認，與管理者掌握的資料信息的量和質有關。建立有關沖突的調研分析制度，構建起有關沖突管理的信息系統，是確定沖突問題的依托和條件。
第二，分析沖突問題。沖突問題主要有兩方面的內容：一是分析產生沖突的原因；二是分析沖突可能產生的影響。沖突的原因分析有助于尋找到有效解決沖突問題的方法和措施，沖突的影響分析有利于界定沖突的性質，有利于沖突資源的配置和利用。
第三，明確沖突管理的目標。渠道沖突管理目標一般可分為防預性目標、緩解性目標、化解性目標和無沖突目標等四類。預防性目標是指預防沖突發生和預防沖突惡化的目標；緩解性目標是指降低沖突水平的管理目標；化解性目標是指消除和解決沖突問題的目標；無沖突目標可能是擴張性的，即通過并購而使渠道成員之間的合作關系變為渠道成員的歸屬關系，也可能是緊縮性的，即中斷與某一渠道成員的合作關系甚至摒棄該渠道系統，根除產生沖突的基礎和條件。
第四，制定并優化渠道沖突管理方案。渠道沖突管理方案應該包含現實沖突管理目標的策略措施和有關工作流程、制度與資源準備、評估和檢測標準等方面的內容。
第五，方案的落實與執行。方案的落實執行主要是選擇適當的人員，在適當的時機全面推行和落實沖突管理方案。在這一階段，有關的資源配置到位并采取相應的激勵和控制措施，對確保方案執行關系重大。
第六，檢查、評估沖突管理績效。這一階段主要是做好沖突管理的檢查和效果評估工作，找出工作差距，進一步完善沖突管理措施，提高沖突管理水平。
（三）中間商倒貨問題的控管
在新設計的渠道中由于現實的問題如內部業務操作不一致、客戶返利方式單一、內部激勵機制不合理等導致最大的沖突是中間商倒貨，針對市場情況制定出以下可行方案：
第一，公司內部各區域分公司業務操作的相互協調，即在不同的分公司在執行不同的渠道價格時不能各自為政，應該事前相互告之以避免區域間過高的價格差異，盡可能減少區域之間倒貨。
第二，合理分配中間商的業績。建立客戶資料（包含客戶每月的交易品項、數量以及庫存、分銷狀況等），根據整體市場和公司的總體發展來分析客戶的發展情況再為其分配下階段的業績。只有這樣，才能保證業績的分配不會過高，以避免客戶為完成業績去倒貨，同時也不會因為業績過低而分散精力去經營競爭對手的產品。
第三，徹底改變客戶返利標準。依照通路行銷的策略即將中間商的業績與市場維護水平相結合進行綜合考評。而中間商市場維護考評可參照五項標準——產品能見度、陳列面表現、價格維護、行銷用品使用和助銷活動支持來執行。這樣的考核標準既有利于公司產品在終端市場的有效流通又能避免單純業績考評導致的中間商倒貨行為。
參考文獻
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酒吧營銷管理方案范文3
保險經紀人：在挫折中前行
本文記者/洛 石
六年前，唐庚從人人羨慕的銀行業轉到保險業做經紀人。四
年后，他成為信誠人壽北京分公司的第一位業務總監，建立了自己的銷售團隊，擁有一大批忠實客戶，又先后培養出兩個業務總監。身經百戰，唐庚自有一套獨特的“解題法”。
難題一：被拒。幾乎每個保險經紀人都會有這種經歷，特別是初入這一行的人。
解決辦法：冷靜分析原因
唐庚：我開始做保險經紀人的時候，面臨的最大困難是心態，別人對我的態度來了個180 度的大轉變，保險似乎讓周圍的人開始疏遠我。
冷靜下來，我進行了仔細的分析，其實原因很簡單，一是不少人還不了解保險，二是一些經紀人由于欠缺專業知識或利益驅動，對客戶有誤導或欺詐行為。這好比一把菜刀，在兇手手里成了兇器，而在善廚者手里則成為烹調的好幫手，保險是好東西，但做好做不好，關鍵在人。所以我先是坦然接受別人的負面看法，明白這不是對自己的否定，然后對癥下藥。
難題二：保險經紀人成功與否是用業績來衡量的。有的人業績直線上升，而有的人總也找不到完成任務的突破口，怎樣才能創造好業績呢？
解決辦法：提升專業
唐庚：我簽的第一筆單子只有三百多塊錢，但卻給了我很大的信心。因為我把它賣給了同行――一個已經有幾年經驗的保險經紀人，他認為我很專業。我就是從專業入手建立自信的。很多人認為保險就是技巧，而忽略了專業。其實有了專業，就能更好地讓客戶認同，自己也能更自信。如果我的專業水平在這個行業是前沿的，我會認為自己和客戶是對等的，因為他選擇的是一個優秀的經紀人。
難題三：保險經紀人的職責就是向客戶介紹自己的產品，但有時候話說多了很容易招致客戶的反感。
解決辦法：建立信任
唐庚： 一個人光會說，客戶就一定會買單嗎？答案當然是否定的。交易的成功建立在信任的基礎上，而信任又是建立在對人品的認同、對專業認可的基礎上的，技巧蒙得了一時，卻沒有辦法長久。
同時，客戶的認同也建立在滿足自己需要的基礎上。所以保險經紀人要做的第一步工作，是收集客戶的所有資料，包括他關注的話題、所擔心的問題、單位的保障、家庭特點、收入、未來的計劃等，才能制定出個性化的方案并得到認可。
難題四：保險經紀人一般都從自己身邊的親戚朋友開始推銷業務。這樣，在一段時間內可使業績上升甚至于登上公司的銷售榜，但親戚朋友都開發完了后怎么辦呢？
解決辦法：先做人，再做事
唐庚：要想在保險經紀行業長久發展，我有四大經驗。首先要有高尚的品格，做人成功，做事才能成功。親戚朋友多、人脈關系好，只是起步比較容易，不是長久之計。第二是個人意愿。如果你知道這件事情背后給你帶來的價值，并且認同，你的意愿會強很多，態度不同了才能有好的行為，甚至好的結果。第三，自律很重要。影響一個人成功的往往是內在因素，所以要不斷提升自我，如果還用以前的模式做今天的事情，怎么能夠做好呢？自律還要求不能欺詐客戶，不能因為短期的利益放棄原則和價值觀。第四，勤奮。保險業是一個相對公平的行業，有付出就有回報。
要強調的是，勤奮的含義有三層。一是勤學習，只有學習才能專業。二是勤見客戶，除了勤見沒有成交的客戶外，更要勤見老客戶。你服務好老客戶，他就能成為你的推銷員，你的口碑就會建立起來。第三是勤思考，失敗了找原因，成功了也要總結經驗。
職業鏈接
入行要求：入行門檻較低，目前保險行業都在大規模地招兵買馬，招聘機會很多。
從事保險經紀業務的人員必須參加保險經紀人員資格考試，考試合格者，由中國保險監督管理委員會核發“保險經紀人員資格證書”。己取得資格證書的個人，必須接受保險經紀公司的聘用，并由保險經紀公司代其向中國保險監督管理委員會申領并獲得“保險經紀人員執業證書”后，方可從事保險經紀業務。
必備素質：良好的個人品行、保險專業知識、敬業精神、較強的溝通能力和心理承受能力。
從業者檔案
姓名：唐庚
從業時間：六年
從業經歷：信誠人壽保險有限公司北京分公司業務總監
演藝經紀人:明星身后的“大腕”
孫雁 龍晴
在保利劇院那個安靜的酒吧，記者見到早已等在那里的著名演藝經紀人趙爽。人大新聞專業畢業干了十年記者的趙爽非常健談，也很有親和力，難怪圈里人都叫他“爽哥”?！八纭贝┲患滓r衫，顯得很樸素，很難讓人將眼前的他跟那些光彩照人的明星聯系在一起。
職業目標：讓演員出名，讓產品增值
“爽哥”在這行已經干了六年，的演員有像袁泉這樣的明星，也有一些還不太知名的演員。事實上，每一位演員都需要經紀人幫自己來打理，有了經紀人的演員往往會獲得更多的機會，也對自己的事業發展有一個更全面長遠的規劃?，F在各種專業的演藝經紀公司越來越多。專業公司中的經紀人有不同的分工，主管經紀人也就是我們通常所指的演藝經紀人，負責日常的經營管理，從整體上對所的演員負責。其他的還有宣傳策劃人、市場營銷人等，對演員進行全方位的推廣和包裝。對經紀人來說，每一位演員都是他們的一個產品，劇組就是他們的客戶，讓產品增值、“賣”個好價錢是他們的工作目標。
職業關系：與演員共辱共榮共利益
經紀人和演員的關系很復雜，一方面他們是合作伙伴，工作上需要互相支持，經紀人靠從演員的收入中提取傭金獲得報酬，演員也要靠經紀人幫自己推廣給用人單位――劇組。他們之間的利益是捆綁在一起的，可謂共辱共榮。另一方面朝夕相處也使演員和經紀人成為“親密伙伴”。演員無論在生活上還是在心理上都需要經紀人給予幫助和參謀。尤其是那些年輕演員，生活閱歷不多，長年在外拍戲，缺少親情的撫慰和家人的關心，更對自己的經紀人有一種依戀的感覺。
職業素質：善于協調的多面手
很多人覺得演藝經紀是“無本生意”，只要手里有幾個藝人，能聯系到客戶就行。殊不知做經營“人”這一產品的演藝經紀人這一行，并不像想象的那么容易。
在“爽哥”看來，一個優秀的演藝經紀人必須具備五種能力。首先，要具備高水平的商務能力，包括商務談判、營銷管理、策劃等?！耙粋€經紀人自己就相當于一個公司，得經營手下的人力資源，還要計算成本和利潤之間的關系?！币虼私浖o人必須對藝人進行科學營銷管理，把演員產品化、市場化、品牌化。
其次，必須懂法律，是一個法律顧問。對業內涉及的相關法律，如勞動法、稅法，甚至包括刑法、民法等都應該掌握。因為演員經?？赡苡龅椒杉m紛，而且還要簽各種合約。
第三，是藝術方面的專家，能夠對演員所涉及的藝術領域進行一定指導。
第四，能扮演演員心理專家的角色，是演員很好的心靈輔導師。有時候演員對經紀人的需求就像孩子和媽媽之間的那種依賴關系。當遇到事情時，成熟得力的經紀人的到場，會使演員心里產生安全感。“爽哥”認為，從這個角度來說，經紀人應該具有70% 的理性和30% 的感性。
第五，是公關高手，具有極強的人際交往能力。
職業前（錢）景：潛力無限的高薪職業
目前從事這行的人還不多，具備綜合素質的高端經紀人則更為缺乏。大部分經紀人都還只停留在當演員“助理”的初級階段。未來更需要具有綜合經營能力、能獨立操作的演藝經紀人才。
演藝經紀人的主要收入是傭金，目前一個剛入行的經紀人月收入大約在4000 元左右。做得較好的經紀人月收入能達到1 ～ 2萬元。一個成熟的經紀人年收入甚至能達到20 ～ 30 萬元。
不過對于想入這行的人，“爽哥”提醒說：一定要做好吃苦的準備，心態要放平。“24 小時手機都必須開著，半夜兩點都可能會處理突發事情?！?/p>
職業鏈接
入行要求：什么專業都行，但是個人素質要高。
資格認證：演藝經紀人資格認證列于文化經紀人資格認證中。目前演藝經紀公司在招聘經紀人時，并不一定把擁有“文化經紀資格證書”作為前提條件，但如果有證將被優先錄用。文化經紀資格考試一般一年兩次。
職業培訓：一般可參加經紀人協會組織的考前短期培訓。目前一些大學已經開設文化產業管理專業，下設文化經紀人方向。
從業者檔案
姓名：趙爽
從業時間：六年
從業經歷：現為北京慈文東方演藝經紀有限公司總經理，簽約袁泉、原華、高虎等多位名演員的經紀人。
體育經紀人：在游戲中尋找樂趣
孫雁 龍晴
今年4 月國家勞動和社會保障部了體育經紀人這個新職業。一時間體育經紀人受到了許多人的關注，不少媒體稱其為“未來崛起的金領職業”。事實上，體育經紀人早就存在。
籃球運動員出身的孫立平，從上個世紀80 年代就開始做體育經紀人的工作了。
既經營人也經營事
同演藝經紀人不同，體育經紀人經營的范圍比較廣。有經營整個隊伍的，例如國家籃球隊；也有經營個人的，例如一些比較知名的運動員；還有經營體育比賽的，例如2005 年9 月，孫立平的中體公司就成功推廣了中國首屆越野錦標賽。
作為經紀人，一方面要為運動員提供專業方面的服務，包括個人的發展規劃、職業前景、運動潛力。這個過程既需要找教練、合適場地和資金幫助運動員出成績，在運動員出了成績以后，還要策劃如何把資源最大化，怎么樣合理安排他的商業價值，安排訓練甚至表演活動、出國活動。
另一方面，作為專業的經紀公司，對于認為有價值的體育賽事，還可以進行買斷，然后進行全面地運作和推廣。在這里，體育經紀人就不是一個人的概念，而是整個團隊的協作了。
首先要懂體育
一個優秀的體育經紀人必定是一個復合型人才。
“體育經紀人首要的要求是必須懂專業，比如籃球經紀人，對籃球圈里的關系都要很懂，這樣才能為運動員找到合適的工作?！贝蛄艘惠呑踊@球的孫立平提起籃球就神采飛揚。的確，很難想象一個不愛體育、不懂體育的人如何去經營體育。
第二還要懂得商業運作。具有經濟學、市場營銷學、管理學、新聞學方面的知識，懂得怎樣在社會互動的體育活動中最大程度地表現商業價值。同時還要懂得如何從開發到包裝再到推廣自己的體育產品，包括人。
第三要懂得相應法規。商業性體育賽事都是經濟活動，這里既涉及企業的贊助，也涉及體育明星的出場費等，需要跟不同的單位簽約，與不同的單位洽淡。而且作為國家運動員來說，本身也受到一些行業規定的制約，如果經紀人不懂得這些，很可能在操作中“觸礁”。
第四要有親和力和社交能力。
還在爬坡的朝陽產業
按照國際慣例，體育經紀人的傭金比例一般在10% ～ 30%。目前國內的體育經紀人年收入在四五萬到三十萬之間，收入的多少跟運動員的商業價值有關，也跟在經紀公司擔任的職務和所做的貢獻有關。
從目前的從業人員來看，以三十到四十多歲的人為主。他們來自各種行業，包括運動員、教練、體育老師，還有不少是學外語、廣告的。
孫立平認為，目前體育在中國的確發展很快，而且又面臨2008 年奧運會這個良好的契機，對體育經紀人的需求肯定會增強。但是一方面中國的運動員仍然是由國家管理的，同國外的體制不同；另一方面目前中國體育產品的成交價值還沒有達到足以養活眾多經紀人的程度，因此，在短期內職業體育經紀人的數量和需求不會像一些媒體樂觀估計的那么多。不過，那些自身素質高、綜合能力強的經紀人仍然是市場所急需的。
談到職業感受，孫立平將體育比作游戲，“是游戲就很有樂趣”，不斷有新鮮的事、新鮮的人，不斷有新的挑戰，雖然有時也會遇到不少困難，壓力比較大，但正是這種在游戲中品嘗苦樂的感覺讓許多體育經紀人樂在其中。
如果你也喜歡游戲、喜歡挑戰、愛好體育，那么也不妨做一回體育經紀人吧。
職業鏈接
入行要求：什么專業都行，但是要愛好體育、懂體育，具有較高的個人素質。
資格認證：作為勞動部的新職業，體育經紀人的職業標準還在開發當中，估計其職業資格認證方式不久將會正式出臺。不過目前體育經紀公司在招聘經紀人時，并不一定把擁有“體育經紀資格證書”作為前提條件，主要還是看個人能力。
職業培訓：主要有三條途徑：參加常見的經營管理類MBA 培訓；參加體育專業學院的專業課培訓，補充體育方面的專業知識，或者完全從國外引進培訓模式和培訓課程，比如清華和悉尼科大的培訓班；北京體育大學研究生院的體育經營管理研究生班，是結合中國本土市場需求開展的體育專業兼商業運營的人才培訓。
從業者檔案
姓名：孫立平
從業時間：十幾年
從業經歷：從2000年開始擔任中體經紀管理公司總經理，先后承擔了中國國家男籃商業開發、世界沙灘排球巡回賽中國站、全國大力士邀請賽、安利健康跑、匯豐銀行高爾夫邀請賽等大型體育推廣項目，以及一些運動員的包裝和推廣。
房地產經紀人：像對待朋友一樣對待客戶
洛石
和朱建新接觸過的人都會發現，他顛覆了人們對于房地產經紀人的印象。他似乎不夠圓滑與聰明，但看問題、做事情間卻又透著篤定與敏銳。在他看來，過程比目的更重要，親和力比口才更動人。
勤奮比技巧更重要
剛做房地產經紀人時，朱建新用了一個月時間才拿下了自己的第一筆單子。如今的他，已經成為鏈家地產的區域經理，管理著十家分店，并負責培訓新入行的房地產經紀人。問到“手段”，他只總結了兩個字――勤奮。
在做經紀業務時，朱建新一天的工作總是從和客戶的溝通開始。他會用上一個小時的時間，同業主和買方進行電話溝通，反饋情況。即使沒有為買方找到合適的房子，沒有為賣方找到合適的買主時，朱建新仍然會每周給他們打一兩個電話。
之后，帶客戶看房選房的緊張工作正式開始。無論初次見面的客戶一方來了多少人，每人都能收到一份朱建新雙手遞上的名片和資料。在交談中，朱建新根據客戶的身份、職業，一邊調整自己的說話方式，以適應對方的“磁場”，一邊認真回答客戶提出的國家房地產政策、投資還是自住、人民幣升值、銀行加息等方面的刁鉆問題。
經過經紀人的磋商，如果雙方均滿意，經紀人的工作就進入下一個流程，包括約買方交定金、簽訂三方協議，直至買賣雙方簽訂正式合同。雖然之后的過戶、貸款等工作會由其他部門來進行，但朱建新要求自己隨時與客戶保持溝通，陪伴他們直到所有手續辦理完畢。
朱建新說，勤于溝通，才能讓客戶真切地感受到服務，感受到被重視；勤于學習，才能為客戶提供有效的建議和幫助。在培訓中，他總是對新員工說這樣兩句話：“你們不要以為這個行業有多么難，有多么高的技術含量，只要你用心了，就能有收獲。聰明不是每個人都有，但所有的人都可以擁有勤奮?！?/p>
朋友比簽約率更可貴
盡管現在人們對房地產經紀人多有負面評價，朱建新還是喜歡用“朝陽產業”來評價自己的職業。問他贏得客戶信任的秘訣，朱建新也總結了一句話：把做業務的過程變為交朋友的過程。既然是交朋友，就要講誠信，就要想著自己可以拿什么跟朋友分享。
朱建新的客戶中，有一位在中國工作的俄羅斯人。當朱建新幫他辦好所有租房手續后，卻發現這位一口流利中文的老兄一件生活用品都沒有準備。于是，朱建新自告奮勇地當上了他的“導購”，還幫著收拾房間，一直折騰到晚上十點多。朱建新引用了一句古語來描述當時的感覺“有朋自遠方來，不亦樂乎”，而他的真誠也為他贏得了一位外國好朋友和不少的新客戶。
朱建新在和客戶的溝通中，不會總談業務談房子，因為即使服務再好，太強的目的性總會帶給客戶壓力。老客戶也會經常接到他問候的電話，遇到房地產問題會向他咨詢。朱建新說簽約是目的，但過程更重要，因為過程決定了真正留住客戶并獲得新客戶的可能
性。
四年前的朱建新，連跟上司說句話都會緊張得滿臉通紅，現在的他依然不是一個口若懸河的人。當過鏈家地產微笑大使的他笑稱，親和力、平和的性格、坦然接受社會現實、敢于直面競爭，這樣的心態為他增加了不少簽約率。對于入行時的困難，他舉重若輕，因為挫折只是暫時的，堅持下來，就會發現這份工作越做越開闊，越來越舒心。
職業鏈接
入行要求：門檻較低，但現在一些規模較大的房地產經紀公司對學歷、綜合素質有了更高的要求。
該行業實行房地產經紀人執業資格和房地產經紀人協理從業資格考試，取得房地產經紀人執業資格是進入房地產經紀活動關鍵崗位和發起設立房地產經紀機構的必備條件。取得房地產經紀人協理從業資格，是從事房地產經紀活動的基本條件。資格考試由人事部、建設部共同負責，具體考務工作由人事部人事考試中心組織實施。
必備素質：一定的親和力，平和的性格；勤奮敬業；善于學習；能承受壓力。具有房地產專業知識、熟悉房地產流程、懂得投資回報知識的獨立經紀人在未來會更受歡迎。
從業者檔案
姓名：朱建新
