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酒水銷售管理制度范文1
個人年度工作計劃范文(一) 以人為本,以人的發展為本已經成為新世紀教育的主題樂章,成為教育改革的主流趨勢,然而,在過去相當長一段時間里,我們所說的以人為樂,其全部內涵就是以幼兒為本,有意無意中,教師的因素被忽略了,實際上,以人為本的內涵十分豐富,它同樣應當包括教師在內,因為,教師有什么樣的體驗.她就會把這些體驗傳遞給幼兒,要想讓幼兒進步與成長，首先，必須以教師的進步和成長為前提，要以教師的不斷成長來最終達到促進孩子全面健康成長的終極目的，現將三年規劃
一、繼續豐富教育和文化科學知識
教師的教育觀念決定了他在教育過程中確立什么樣的教育目標，教育內容和教育策略，對兒童采取什么樣的態度?？梢哉f，有什么樣的教育觀念就會產生什么樣的教育行為，它影響教育的效果和兒童發展方向。
本學期我除了認真閱讀幼兒園訂的《幼兒教育》書刊外，還準備多逛書城，購買一些有關幼教理論的書籍，特別是有關新時期教育的新理念，同時多上網，關注教育形勢的變化，只有不斷學習幼兒教育知識，關注教育形勢的變化，研究教育實踐，才能使自己的教育觀念不斷更新。
二、進一步提高多方面的能力素質
高爾基說過：教育兒童的事業是要求對幼兒教師要實現自己的職業理想，成為教育幼兒的行家。應將教育理論知識轉化為教育教學實際能力，這是搞好教育教學的重要條件。
1、提高觀察和了解幼兒的能力
教育幼兒是一門科學，只有了解幼兒才能教好幼兒，而觀察是了解幼兒最重要的途徑之一，由于幼兒自身控制能力差，情緒易外露，其內心活動，身體狀況常通過表情，動作或簡短語言表現出來，往往幼兒的一個小動作，一剎那的活動，如：幼兒很重視教師對自己的評價，并在行動中不經意地望老師一眼;當值日生分蘋果，將小蘋果留給自己，大蘋果讓給小朋友時，常充滿希望地看看老師，教師如果能理解其外在行為所傳遞的內部信息，敏感地覺察出幼兒的最迫切需要，并根據幼兒的特點做出及時的，有利于幼兒發展的恰當反應，那么教師就贏得了教育的主動權。
幼兒教育需要具觀察的技能，教師觀察的技能表現在隨機的觀察和有計劃的觀察中，隨機觀察時，教師應盡可能準確而又客觀的察看幼兒，要不斷提高觀察的敏銳度，盡快的捕捉到幼兒最細微的動作，探索到幼兒最細微的需要。了解幼兒某個行為的意義，并做出及時反饋;有計劃的觀察時，可先擬定觀察項目，列出觀察要點，選出有代表性的場景，進行觀察并詳盡地做下記錄。觀察一段時間后，要仔細地思考分析這些記錄材料，綜合歸納出每個幼兒的優點和缺點，為幼兒設計出適宜的學習方案。
2、提高教育監控能力
教師的教育監控能力是指教師對自己組織的教育教學活動進行積極主動的自我認識，自我調節和自我反思的能力，首先在具體的教育活動之前，我要根據教育任務，材料，幼兒的興趣與需要，幼兒的發展水平與潛能，教師自己的教育教學能力，確定適宜的教育目標，計劃各種活動，選擇活動內容與實現任務的策略，安排教育活動步驟，構想出各種解決問題的可能辦法，預測可能達到的效果，其次在教育過程中，隨時監控班級情況，獲取反饋的信息，根據反饋消息，發現和分析存在的問題及原因，及時調節活動的各環節，對下一步活動進行調整和監控，最后在一次或一階段教育活動完成后，我要進行深入終結和反思，如回顧自己組織的教育活動，反思自己的活動是否適合幼兒的實際水平，是否能有效促進幼兒發展，分析哪些方面是成功的，哪些方面有待改進反思自身教育行為的特點與不足，對所發現的問題或不足，找出其主要癥結，假設一種或多種解決辦法或途徑，進行相應的調整并采取補救措施。
3、提高教育研究能力
研究是教育對待未知事物的一種態度，面對著全體幼兒，教師對所教的內容是早已熟知。但是，幼兒怎樣理解，卻是每個人，每個不同情境下都各不相同的，因此，教育工作永遠充滿著未知的因素，所以，需要我們不斷的進取學習。
個人年度工作計劃范文(二) 在明年的部門工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售，服務網點。根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標。今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
在客戶業績方面：
1、對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
3、;要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。
明年對自己有以下要求
1、每周要增加*個以上的新客戶，還要有*到*個潛在客戶。
2、做好電話銷售工作總結，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。
10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成?到?萬元的任務額，為公司創造更多利潤。
11、工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
實際招商開發操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料，對3 2 3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。
4、繼續回訪xx六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：xx市、x縣、x縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
3、做好公司XX年人力資源部工作計劃規劃，協助各部門做好部門人力資源規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
酒水銷售管理制度范文2
銷售員最基本的要求就是要勤,除此之外還需要對自己的工作有一個很好的計劃。下面是小編為大家整理的關于個人銷售計劃模板，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!
個人銷售計劃模板11、商的建設
(1)有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業法人。
(2)具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創業精神和風險意識，有共同發展的信心。
(3)熟悉當地市場，有成熟的銷售批發渠道，有一定的商業經營或其它相關行業經營管理經驗。
(4)有能力制定所區域的市場拓展目標，共同開拓當地市場，完成銷售計劃。
(5)有基本的物流配送能力和倉儲能力。
(6)重合同，講信譽，對的產品市場有信心。
2、分銷商與工程商的開發在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，對經銷商現有的分銷渠道進行維護指導，幫助商進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率，從而提高品牌效應影響。
3、隱形渠道的開發隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業務開展起到決定性的作用，協助商隱形渠道的建立，依照三個必須發展：
(1)必須提供優質的產品。
(2)必須提供良好的信用。
(3)必須提供快捷、專業、安全的服務。
4、隱形渠道建立的對象
(1)安防、網絡工程公司
(2)廣告、裝修公司
(3)市政建設公司
(4)建筑工程行業協會等等
5、渠道建設人員的配置工作職責渠道建設人員是公司與市場之間的橋梁，為了實現區域目標，渠道業務人員必須不斷的加強自身的業務綜合技能、產品專業知識的成長，以一個專業的、高素質的業務人員展示在區域市場，做到潔身自愛、嚴以律己，本著以區域市場的開發和經營為使命，塑造一個良好的職業道德素養。
個人銷售計劃模板2轉眼間，7月份的時間就過去了。自從我開始按月份開始做工作計劃之后，我開始覺得時間就變得越來越珍貴，每個月想做的事情太多，而往往到了開始做的時候，才發現時間實在是太少太少。但是這并不是計劃的問題，而是我個人沒有好好的達到計劃的進度。這可能也是我沒有好好計劃到的地方。
鑒于之前的所做的計劃中的缺陷，我好好的總結了一下問題的所在，并好好的規劃了在這個八月的工作計劃。人生就是在不斷的前進，雖然我現在還達不到我之前的計劃，但是我相信通過自己的努力，一定能在之后慢慢的將自己提升到那個地步。我的八月工作過計劃如下：
一、每日的基本計劃
首先，是對昨天工作的反省，然后對錯誤的地方要好好的標注。對昨天還有什么沒有做的事情要好好的做完或是在記事本上標注。
然后對今天需要做的事情進行快速的整理，好好的了解今天的工作，和昨天的計劃接上線。接著，努力的開始工作!
最后，在工作結束后，對一天的工作內容進行整理，做重點標注，為明天的工作做一個簡單的計劃，最后檢查，結束。
二、工作方面的計劃
1、對自己能力的強化
在工作中積極的學習新的知識，以及老員工的經驗，嘗試在這個月的工作中將之前學習整理的知識運用到實際上。
2、針對性的分析客戶
改掉自己光憑外表判斷的壞習慣，在與客戶充分了解之后再為顧客推薦適合的房子。
3、對工作失誤以及自身問題的改正
當在發現自己工作中的錯誤的時候，要迅速地對錯誤進行分析，并及時的做出改正。在工作結束之后，要對自己犯下的錯誤進行記錄和總結。
三、關注市場及政策的變化
銷售作為推薦者，工作方面的消息必須要靈通，無論大小，只要相關，都要對信息進行記憶。這不僅能在工作的時候為自己提供便利，也同樣能夠讓自己在與客戶打交道的時候提供更多的話題。
四、八月的最后
到了八月底的時候，對一個月的工作進行總結，記錄下自己還有那些沒有做好的，那些沒有改善的。最重要的就是記錄自己有那些優點、優勢，總是只關注錯誤是不會上升的，要好好的發揮自己的優勢。
最后，分析八月的總結，寫下接下來的工作計劃。
五、結束語
雖然工作看起來是日復一日，但是其實每天都會有不同的發現，只要時刻去關注身邊的這些變化，無論是工作過還是生活都會變得精彩起來。
個人銷售計劃模板3客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環境下進行。
20--年新的一年，新的開端。擬對以下三方面擬訂工作計劃：
一、公司人力資源管理方面
1、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業務發展的人力資源管理體系。
2、做好公司人力資源規劃工作，協助各部門做好部門人力資源規劃。
3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。
4、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業報刊、校園招聘、人才招聘網、本公司網站、內部選拔及介紹);
強調實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業、管理游戲)。。
對學生會辦公室及電腦的使用在本學期中每天安排學生干部值班，制定好各部門的例會安排時間制定表格，制定了辦公室人員值班表每天按照值班表進行對辦公室及電腦的管理，并安排好當天辦公室的衛生打掃。宣傳部在使用辦公室的同時要負責好使用時的衛生情況，使用完把辦公室的衛生清理干凈。辦公室的鑰匙由秘書處負責管理，做好借出與歸還的登記手續，本學期辦公室的管理由秘書處負責。
5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質量管理體系、標桿超越)、績效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開發、員工職業生涯規劃)進行全過程關注與跟蹤。
6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會發展、人才市場及同行業薪酬福利行情，結合公司具體情況，及時調整薪酬成本預算及控制。
做好薪酬福利發放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。
7、將人力資源培訓與開發提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開發的決策分析，注重培訓內容的實用化、本公司化，落實培訓與開發的'組織管理。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
8、努力經營和諧的員工關系，善待員工，規劃好員工在本企業的職業生涯發展。
9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
二、辦公室及后勤保障方面
因為手頭上有點客戶資料，剛開始做銷售的半個月時我是在辦公室里打電話，因為在電話里客戶不會和你說得很詳細，但隨之我卻發現這樣做達不到想要的效果，在電話里客戶有時會很不耐煩，所以我的策略變了，主動上門，這也是做銷售員必須要面對的。沒有人指點我應該怎么做，出去跑的前期連客戶的門都進不去，一次又一次的吃“門釘”之后，總結出了進各個客戶門的方法，不要怕路遠，不要怕門不好找，要有耐心，大門總有沒有門衛的時間，老虎總有睡覺的時間，總有“熱心人”會告訴你門在哪兒去找誰?？蛻裟抢锶チ艘淮?，人家未必就會記得住你，所以要經常和客戶照個面讓他記做你。因為客戶每天會見到很多的銷售人員，所以一定要讓客戶記得住你。對此我感到非常高興，因為我一去客戶就知道我是誰。
1、準備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼---]，年前已經交過訂金300元(商客部曹巖經理代收)。
2、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢物業管理事宜等。
3、協助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。
4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。
5、為外出跑業務的市場拓展部各位經理搞好各類后勤保障(主要是協助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
6、與王經理分工協作，打招商電話。
三、實際招商開發操作方面
1、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;
抓好例會學習，取長補短，向出業績的先進員工討教，及時領會掌握運用別人的先進經驗。
2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況
4、繼續回訪徐州六縣區酒水商，把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。
在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。
當好參謀和助手，為領導決策出謀劃策。要努力加強學習，提高自身素質和水平，增強輔助能力;要廣泛聽取員工意見，了解和掌握一線情況，積極建言獻策，為領導決策提供最佳信息和服務;要積極做好溝通協調、上傳下達工作，打造優秀的管理團隊;要做好與政府各部門的聯絡協調工作，為企業發展創造良好的外部環境;要加大執行力度，始終不折不扣地做好執行工作;要認真履行工作職責，完成公司及總經理交付的各項工作任務，竭力為領導分憂解難，真正當好副手，扮演好助手角色。
做好辦公室工作，必須要有較高的理論素質和分析解決問題的能力。辦公室工作人員要通過各種途徑進行學習，為此各辦公室都配備了電腦，利用網上資源學習與工作有關的知識，不斷開闊視野，豐富頭腦，增強能力，以便跟上形勢的發展，適應工作的需要。提高了理論水平、業務素質和工作能力。
5、回訪完畢電話跟蹤，繼續上門洽談，做好成單、跟單工作。
個人銷售計劃模板4從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，--產品品牌眾多，--天星由于比較早的進入河南市場，--產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。
市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有--個，加上沒有記錄的概括為--個，八個月--天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量--個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2、溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3、工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。
銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
市場分析
現在河南--市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區域，因為--市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南--市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
20--年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售，服務網點。
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標。
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我對20--年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
個人銷售計劃模板5雖然說加入公司才不長時間，很多關于產品還有行業里面的知識和操作都不太熟悉，但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對2020年銷售工作的一個計劃。
一、開發客戶
剛剛從事這一行業的我手頭上沒有現成的客戶，也沒有這方面的人脈，這不得不讓我把開發客戶作為重中之重，畢竟業務是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發客戶的計劃如下：
1、電話拜訪。
針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭取預約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪，我現在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、陌生拜訪。
每次出差可以了解客戶周圍相關產業的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。
3、利用網絡的資源找有用背光的相關廠家，先進行電話拜訪，然后爭取預約上門拜訪。
4、去電子城等用到背光產品集散地收集廠家資料。
二、產品知識的學習和積累
產品是一個公司企業的心臟，過關的質量還有過硬的技術知識才更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產品的用途、特性和注意事項等相關知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯網、公司、客戶、工程師等渠道加強對產品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。
三、新老客戶的維護
當工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言，在維護時困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產品質量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客戶時也要有一套適當的銷售維護計劃。
四、工作時間的安排
酒水銷售管理制度范文3
X分公司實行的是直營與經銷相結合的方式，其中市區由公司直營，而下縣則采用經銷制。由于種種原因，分公司的銷售業績增長緩慢，甚至還有下滑的趨勢。
我就在這種情況下接手X分公司。
接手比較突然，公司在一天內就派人辦完交接手續，然后前任經理就離開了。等我開始整理分公司資料、檔案和文件時，才發現資料少得基本算是沒有，甚至連經銷商檔案都找不到，我只好從市區業務員和送貨員那是得到客戶負責人姓名與電話（沒有單位名稱）。
市區市場問題多多
由于以前沒有做過液態奶，所以在加盟公司以后，我被安排在兩個分公司實習了一個多月，其間就發現公司在市場操作和市場管理上存在著諸多問題，但接手X分公司后才發現問題比想象的還要嚴重。
市區的問題是：一、整體的價格體系不合理。公司實行的是針對市區所有零售點和下縣的統一供貨價，然后通過固定返利來調整價格。但是，所設定的固定返利十分不合理——市區零售點不論是現款還是帳期均有返利，而且是相同的；批發市場的返利與零售點的返利一樣，但比下縣經銷商高。這樣不僅存在著市區向下縣竄貨的現象，而且對現款的零售點十分不公平。二、鋪貨與市場管理太差。由于對直營業務員的區域分配不合理，有的業務員月提成收入能夠達到1000多元，有的則只有300多元，導致業務員的積極性很差；有的超市已經一年多沒有結款，卻還在供貨，結果欠款額越來越大；管理超市的業務員責任心極差，斷貨現象經常發生，有的超市竟然強烈要求換業務員；大超市的要求十分過份，不僅每次促銷要求高，而且平時要貨量都很大，銷不完就退貨，經常是一次要1000箱，退回500箱，給公司造成很大的損失。更離譜的是，有個直營業務員同時還是批發市場的經銷商，而且還是競爭品牌的地區總經銷商，該業務員自己不送貨，而是派自己門市的一個送貨員將公司的產品送完了事。
先當測量隊員，下縣問題同樣嚴重
市區調查完，我馬上開始調查下縣。
由于只有經銷商的電話號碼，所以只能拿著電話號碼外加一個塑料的資料袋就下去了（后來這個形象就成了經銷商拿我開涮的話柄）。
我的方法有點笨有點累但很特別，它是我出道做業務員時就養成的習慣：到下縣先不找經銷商，而是先到縣城城區從事測量隊的工作——用腳走遍縣城城區每一條街道，了解市場基本情況（這也是后來我到下縣的主要方法），然后再找經銷商。
調查的結果和遭遇讓我大吃一驚。
縣城城區的鋪市情況普遍極差，有的甚至就那么幾個點在銷售公司的產品，主要靠經銷商門市。經銷商呢？除個別外，其它直接一點的態度是愛理不理，好一點的熱情招待，但怨聲載道，一大堆的問題全部集中在我的記事本上。
第一，市區向下縣竄貨嚴重。主要原因是公司所制定的價格體系存在嚴重的倒掛現象。經過固定的返利后，市區特別是市區批發市場的供貨價竟然比下縣經銷商的供貨價還低。市區批發市場批發商屬坐商，由于平均銷售成本較低，所以普遍將固定返利折在價格中，以低價出貨。而下縣經銷商由于需要向城區和鄉鎮送貨，有人工、車輛費用，它們一般在供貨價上再加價，于是形成了市區與下縣的價格落差，導致市區批發市場向下縣竄貨。其結果是靠近市區的兩個縣，各成了半個經銷商：一個只經銷一個品類，一個已經失去半個縣級區域。
第二，其它分公司向本分公司所轄區域竄貨嚴重。由于各個分公司的價格體系不一樣，再加公司對所在地級市市場的政策傾斜，所以地級市市場經常向附近市場竄貨。
第三，本區域內經銷商之間竄貨嚴重。公司在乳飲料上實行的是總經銷制，即在下縣設三個總經銷，分別管理附近幾個縣級市場。但是其它產品又是每個縣設經銷商，于是乳飲料的經銷商在向其它縣市場送貨時，往往帶上其它產品，形成竄貨。
第四，市區大型超市對下縣及市區奶點的沖擊嚴重。市區內有一個大型超市，該超市每月均有一次大型促銷活動，每次都要求公司給予極大的促銷支持，力度大，數量也大，只要該超市促銷，市區附近的下縣及市區其它零售點基本就停止要貨。 第五，下縣經銷商的鋪貨面極差。不僅縣城市鋪市面不夠、送貨不及時而經常斷貨，鄉鎮鋪市更差差。經銷商喜歡那些銷售好的鄉鎮，而不向那些銷售一般的送貨，再加上公司的送貨不及時，鄉鎮的進貨經常被其它品牌提前占有。還有的經銷商根本就沒有開發鄉鎮。
第六，經銷商的積極性較差。其原因除了前面提到的竄貨外，再就是由于公司辦事效率低所造成，許多兩三年前的問題至今還沒有解決，許多公司該兌現的東西不及時兌現；送貨不及時，經銷商一般只能在貨到的第二天才能給其客戶送貨；公司很少與經銷商溝通，經銷商覺得沒有受公司重視。
以上原因造成的結果是，分公司十個縣，只剩下兩個半經銷商：一個竄貨大戶是一個經銷商，前面提到了的兩個經銷商只能分別算半個，三個縣無經銷商（后來我親自開發了兩個），其它四個經銷商因為平均日銷售太差，加起來只能算半個。
市區解決能解決的問題，為下縣掃清障礙
說實在的，根據自己的市場操作經驗，無論市場還是下縣的問題，解決起來雖然困難，但并不是不能解決。不過我必須考慮幾個問題：一是公司所要求的銷售業績的快速提高問題；二是要考慮到公司錯綜復雜的人事關系。相對于市區牽扯復雜的人事關系和整頓后業績提高均不會很大的情況，下縣幾乎完全可以按照我自己的想法進行整頓，而且有很大的提升空間。于公于私我必須要以下縣為突破口，所以我確定的原則是：市區主要是價格調整和管理整頓，工作重點放在下縣。
關于市區，我采取如方法進行處理：
按照產品的流通方向及存在的問題調整了價格體系，固定返利該高的高，該低的低，該有的有，該取消的取消；利用公司產品在大超市銷售額占其乳品銷售量60%以上的優勢，采取主動溝通、以新品代表老品促銷、強行限制供貨量的方法使問題基本得以解決。這樣既解決了市區的問題，也解決也市區向下縣竄貨的問題。
針對分公司內部及市場管理混亂的狀況，專門制定了分公司及市場管理制度。在給了多次機會仍無效的情況下，將原管理超市的業務員辭退；對業務員的管理區域進行重新劃分，業務員憑能力和工作態度掙錢；個別比較特殊的既是老板又是公司業務員的，經多次反復并持續了近一年，最終仍未解決，這也是本人最為遺憾的地方，最后我離開該公司也有此業務員的原因，足見其能量之大。但當時對他的打壓確實起到了一定的作用，市區的鋪市面和市場管理水平有了一定的提高。
對長期欠款的超市停止供貨，全力收款，收完款后再考慮供貨的問題；
做好前期工作，為大行動作準備
要提高下縣的銷售量，就必須要解決鋪市問題，因為只有實現鋪市面的最大化，才有可能實現銷售量的最大化，而且按照公司品牌的知名度，我估計，鋪市面擴大多少，銷售量就幾乎可以擴大多少。所以，提高鋪市面就成為我的目標。
要提高鋪市面，就必須先從如下兩個方面著手：
一是取消乳飲料總經銷并解決竄貨問題。根據我的經驗，竄貨只是少量的，而竄貨的經銷商并不會在被竄區域全面鋪市，而是鋪上那么幾個點，這是這幾個點將整個竄貨區域搞亂。而乳飲料的總經銷制從頭到尾都是錯誤的，它是區域內竄貨的根源。因為總經銷在向其它區域送貨時經常會捎上其它產品，這就導致了竄貨。而且，乳飲料由于保健期長，比較適合在縣以下市場銷售，所以其鋪市也相對容易得多。所以取消乳飲料的總經銷制，將經銷權還給各縣經銷商便是重點，對擴大鋪市面有極大的好處。
二是要求經銷商鋪市。對于由于受竄貨影響鋪市不到位的，在解決竄貨的同時，要求其加大鋪市面；對于本來就鋪市不積極的，則采取督促、指導和以取消經銷資格相威脅等不同的方法。
在解決竄貨問題與鋪市問題之前，市場調查、了解經銷商的基本情況、與經銷商溝通和解決以前遺留的問題必不可少。
經過多次下到下縣市場并同經銷商坦誠交談，誠肯征求他們的意見與建議，搜集他們所需要解決的問題，我基本將市場情況、經銷商的情況甚至性格特點了解清楚。并且著手解決了一些前期遺留的問題。如：
Y縣經銷商在當地是酒水行業老大，網絡健全，老板經營思想比較先進，也是一個比較通情達禮的人。雖然長期受市區的沖擊只經銷乳飲料，但銷售量仍較大。其最大的怨言是價格體系的倒掛和一個兩年前由于公司產品質量問題導致的給消費者近3000元的賠款問題，前者經過價格調整已經解決。對于后者的處理，在詳細調查后情況屬實后，我發現問題出在以前經銷商都是直接向公司打電話或通過分公司經理來傳達，經常被忘記才久拖未決。所以我要求該經銷商以報告的方式再次向公司提出解決要求，沒想到報告傳到公司2天問題就得到圓滿解決。老板高興地對我說：“兩年多，一個報告，2天你就給我解決了，你行！”。此事讓其對我的印象完全改變，我也趁勢向經銷商提出，以后有問題必須及時以報告形式提出，否則后果自負，本人及本公司概不負責，并將此意見通告所有經銷商，樹立了公司規范管理和負責任的形象。
由于此經銷商也是乳飲料總經銷，這也為我后面解決相關問題掃除了一個障礙。
關于公司承諾但未解決的問題，無非就是一些破損、質量事故補償及返利的及時兌問題，這個比較好解決，及時就行，沒費什么力氣就讓經銷商普遍感覺良好。
以上一系列的工作，給經銷商留下了我是一個確實是辦實事的人，而且態度十分認真，公司也十分支持，這為我實施下一步大的行為打下了良好的基礎。
蘿卜加大棒，3個月解決3年的問題 “蘿卜加大棒”政策并不是陰謀，也不是要威脅經銷商，它需要一個十分平常的心態，要實施者付出勞動，要有一定的營銷水平和實施技巧，要有較高的職業道德水平，目的是實現公司利益與經銷商利益的雙贏。它不僅要隨時進行市場調查以掌握經銷商鋪市、服務、價格與促銷執行等具體情況，要經常與經銷商進行良好的溝通以取得經銷商的支持與配合，而且需要有一定的業務操作水平，如市場整體規劃、策劃與市場開發能力，還要講究一定的策略和技巧及具備一定的職業道德水平。否則，在目前猴精猴精的經銷商面前，虛的東西、小聰明、能力上的欠缺和私心都會被經銷商抓住把柄，工作就很難開展下去，所謂“蘿卜加大棒”的政策就會失去效果。
還好，我以前既做過大區分公司經理，也做過策劃部經理，我自信能夠將此方法用得輕車熟路。
為了解決取消乳酸飲料總經銷的問題，我分兩步走：
第一步，先同總經銷商議，將其所轄區域外縣的分銷權交給本公司的經銷商，條件是貨由各縣要（公司采取的是每天電話要第二天的貨的制度），分公司直接送，并在公司供貨價的基礎上每箱加價0.2元，此差價作為總經銷商的額外利潤。這一步的目的，一是考查經銷商的市場運作能力和鋪市態度；二是有價格較低保質期長的產品可使他們鋪市相對容易；三是解決了總經銷商在轄區外的鋪市面問題；四是解決了公司向每天銷售量低的經銷商的送貨問題；五是總經銷商也沒什么意見，一個總經銷名義，不花錢，沒費用，白賺；六是一旦經銷商們通過鋪市并按要求做好服務培養感情，那么乳酸飲料的總經銷再想送貨也困難；七是開始切斷竄貨源頭；八當然是為了使向下一步過度自然些，否則乳酸飲料的總經銷會接受不了。
雖然有些總經銷商和經銷商開始有點不太愿意，但有前期我所做的溝通工作及進一步的說明，最后基本上還是皆大歡喜。
我的目標達到了，其間的重點就是針對那些以前鋪市較差的經銷商的工作了。
A縣的經銷商原先根本就不愿意理我，對于我的分銷方案起先也不太愿意，但在我一句“他每天向A縣銷售20箱，你能銷售21箱，我就將這個市場交給你”話后接受了。經過我就差一點親自跟車鋪貨的不斷督促（他不讓，因為我是經理），其銷售量從原來的平均每天銷售10箱左右，快速提高到平均每天100箱左右，還經常主動帶著我去視查市場，明顯是在向我炫耀。
B縣是我新開發的經銷商，以前沒有任何經銷經驗，但我告訴他：我告訴你怎么做，你就怎么做就行，好好建網絡搞服務，自然就有其它的廠家會找上門來。此經銷商是一個夫妻店，但都很能吃苦，不長時間就按我的要求建好了網絡，銷售量也達到了平均每天70箱左右。果然在下半年他就做某東北酒的縣級經銷商，并僅此項就掙了3萬多元。
C縣經銷商是一個能吃能喝能玩的公子哥式人物，就是不愿堅持主動鋪市，特別是不向鄉鎮鋪市。但其接的是父親的事業，面子上要求他必須做得更好。所以我第二次見他的第一句話就是“哥兒們，想做嗎？如果不想做的話，我馬上換人！”，他當時就蒙了，于是我向其提出在規定的時間內達到鋪市和銷售量要求，否則每天公司按量送貨結款，賣不了自己想辦法（當然這是玩笑）。不過，該經銷商馬上就招了幾個業務員開始鋪市，效果還不錯，平均每天的銷售量也從原10箱左右達到了70箱左右。
D縣的經銷商年輕好賭，剛做公司產品時還開了一個門市，后來只有老婆每天在城市送貨，他自己每天賭錢，根本就不管事，結果門市維持不了退到家里經營。第一次溝通后，效果不錯，但不久就故態重犯。第二次我有備而來，在他請我吃飯的酒店包廂內，連講道理加批評整整4個小時，結果因為當時我有些話過激，他差點揍我，他妻弟差點揍他，他老婆也差點因此要與他離婚，不過，最終的結果是他本人番然醒悟，通過健全城區網絡和開發鄉鎮網絡，日平均銷售量達到平均每天80箱左右，特別是開發鄉鎮網絡后，他給我來電話激動地說：“沒想到一家可以卸貨幾十箱的”。后來重開了一個門市，作為獎勵，我給他做了一個大大的門市牌。
F縣原無經銷商，由Q縣經銷商輻射。在多次開發經銷商未果后，干脆就讓給Q縣經銷商送貨的一個業務員作為經銷商（Q縣經銷商的親弟弟）。相對于Q縣經銷商來輻射，銷售量有了一定的提高。
初步取得成功以后，我就要實施第二步了。
第二個步驟就要復雜得多。首先是要取消乳飲料總經銷，這肯定會在總經銷中引起波瀾，因為這將觸及到他們的利益，其中Y縣和S縣經銷商是關鍵；其次是在第一步實施過程中，發現乳飲料的總經銷商仍然習慣性地往其它區域送貨，一旦取消他們的總經銷資格，那么很有可能個別人會爆發惡意的報復性的竄貨行為；三是必須在鞏固現在鋪市水平的情況下，要進一步強化原鋪市差經銷商的鋪市面和服務水平，這也能夠對抗竄貨行為。也就是說，取消乳酸飲料總經銷商、防竄貨和進一步提高經銷商的操作水平是這個階段的重點，三者相關聯，一個處理不好，就會全盤皆輸。
事先向公司作了詳細的關于竄貨危害性的說明，主要意思是：雖然竄貨的經銷商能夠實現的銷售量很大，但是他在本區域和其它區域的鋪市和服務都沒有做好，如果保證不竄貨，讓每個經銷商都將自己區域的工作做好，那么總的銷售量將大大超過竄貨經銷商的銷售量。并且，一旦控制了竄貨，竄貨經銷商會將精力投入到本區域的鋪市與服務工作上，其銷售量并不一定會下降。同時也增強了公司產品的抵抗其它品牌沖擊的能力。
在基本取得公司支持的情況下，我先逐個與經銷商進行了溝通，然后以文件的形式向各縣經銷商下發了關于取消乳飲料總經銷商制的通知，通知的基本內容是：由于乳飲料總經銷所產生的嚴重竄貨行為已使公司產品在X市區域的鋪市極差，競爭力降低。為了加強經銷商區域內的鋪市與服務水平，公司決定取消乳飲料的總經銷銷制，與其它產品一樣由各縣經銷商操作本區域市場。要求所有的經銷商做好本區域的鋪市與服務工作，不得再向其它區域送貨，否則視為竄貨行為，一經發現，公司將嚴懲。并要求經銷商在通知上簽字后傳回。
通知下發以后，情況比我預計的要好，得利的經銷商當然是個個高興，Y縣經銷商雖然很不愿意，但出于對本人的認同，也就沒有給我出什么難題。
關鍵的問題出在S縣經銷商。此經銷商不僅是公司經銷商中的元老，而且是公司最大的經銷商之一，年銷售額在100萬元以上，公司大大小小的領導都親自上門拜訪過。但是，此經銷商也有經常竄貨的習慣，不僅在本區域內竄，而且還向其它區域竄，每次都不了了之。有一次被抓個現行，結果給了個停貨2天的處罰，而他是每三天要一次貨，相當于沒有處罰（這也是A縣經銷商剛開始不理我的原因之一）。第一次拜訪時，他就將這些事情全部向我說出，意思很明顯，公司可是很將他當一回事的，以前的經理都不敢處罰他。
恰恰相反，我的重拳首先就打向他。
S經銷商的乳酸飲料原轄本縣及A、B兩縣，當B縣無經銷商時這很正常，開發經銷商后就馬上通知他，并通過給予B縣經銷商以特殊的政策來對抗其竄貨， B縣的問題也就得以解決。
但與S縣相鄰且關系密切的A縣就不一樣了，S經銷商與B縣經銷商本來就矛盾重重，它又將乳飲料交給與A縣經銷商矛盾極深的對頭分銷，其它產品也同時通過此渠道流入A縣，并經常以公司的供貨價銷售，明顯是在砸市場。結果是原本鋪市和銷售狀況不錯的A縣從平均日銷售量40箱降到只有10箱左右。
S縣經銷商的通知是我親自送到的，在長時間的溝通無效后，我警告：“我做事可是很認真的，我們是朋友，工作上應當支持，千萬不要玩火”。但是，竄貨斷斷續續并沒有停止，A縣經銷商不斷向我投訴。
沒辦法，只好實施“大棒”政策了，我在等待機會。
又快到銷售旺季了，公司開展統一的力度較大的促銷活動，我的機會也就來了。
促銷活動實施不久，A縣經銷商就向我投訴，S縣經銷商向A縣某鄉鎮竄貨200箱，而且政策就是公司給經銷商的政策——S縣經銷商只掙返利，這可是最明顯的竄貨行為。我馬上趕到A縣，并親自見到了此批產品，雖然接貨者拒絕說明供貨者，但從S縣所來是毫無疑問的。
當即我就向公司作了匯報，可是領導表現含糊并對處理后果表示擔心。沒辦法，我只好保證：事情由我來全權處理，責任由我來負，只要公司在給S經銷商再次送貨時在外箱上做一個不明顯的只有公司知道的記號卻可。
我蹲在A縣三天，S縣經銷商每天向A縣到貨200箱，每次到貨我都按該鄉鎮批發商的正常批發價全部收購（貨款由A縣經銷商支付），有此好事，該鄉鎮經銷商也就每天向S縣經銷商要貨（足見經銷商的利益趨向性?。旃?00箱，加上第一次的200箱，共計800箱。S縣經銷商第二次共要了1000箱，就竄來了600箱——要么就不知道，要么知道也是在向我示威。
掌握了足夠的證據之后，我馬上寫上情況與處罰報告交公司，這時公司也感覺到事態的嚴重性，經過我的說服后在報告上簽字蓋章。報告的基本內容是：要求S縣經銷商按公司的規定以高于公司供貨價的15%現金收購已竄產品，處罰金5000元，將竄貨保證金從現在的5000元提高到10000元，并無限期停貨，直到認識錯誤。
當我將此報告傳給S縣經銷商時，當時就炸了鍋。隨后他停止營業，全家人到公司投訴，甚至由其設在A縣的分銷售商提供了未竄貨的證明材料等。但在我所提供的證據面前，他只好認罰。此時，我又與公司商議，既然該經銷商已經認錯，建議除了15%現金收購已竄產品、保證金提高不變外，罰金降低為3000元，并馬上恢復供貨。
至此，此事基本以我的勝利而告終結束。
后來，此經銷商雖然一直對我有意見，但他的總銷售量并沒有降低，有時還幫分公司分擔一些困難。可惜的是，因為公司內部原因，我沒有時間完全消除他對我的誤解。
隨后，我將處罰通知向各個經銷商傳達， 給許多經銷商以強烈的震動，公司處理竄貨的形象也有了較大的提高。
以后的事情就好處理了，竄貨少了，我要求經銷商鋪市也變得更加理直氣壯。為了整體市場的進一步提升，我向公司申請公司統一促銷的調整權，以針對本區域的特殊情況進行隨時調整；向公司申請一定數量的廣告牌對經銷商進行支持；還向公司申請了一個銷售管理員專門進行分公司銷售管理的同時，抽出時間親自到市場協縣經銷商鋪市。同時，我利用自己的營銷知識及對各經銷商經驗的掌握，每次下發促銷通知時都附上好的經驗與方法建議，以供他們參考。