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社區建設策劃案范文1
·山東華能藥業公司是中國華能集團投資的子公司，是華能集團綜合產業部重點發展的公司之一，硬件投資規模較大，但品種少，銷售隊伍及網絡不夠健全。
·其歷時三年，耗資幾百萬元，采用清華專利技術開發研制的治療心腦血管病的國家級三類新藥——芪龍膠囊，是公司寄予厚望的拳頭產品，但推出已近一年，銷售情況很不理想，派出的銷售人員無法打開局面，進入醫院銷售不暢，或是因種種原因銷售人員對芪龍膠囊的推廣工作態度消極，使公司領導面臨著很大的壓力。
·華能藥業領導層本來寄希望于以打開芪龍膠囊的銷售局面為契機，使該公司初步建立建全在專業渠道的銷售網絡，因為隨著藥品管理法的頌布實施，對不規范醫藥推廣行為的打擊，廣告法對藥品宣傳的限制，醫療體制改革向縱深推進，醫藥流通領域的重整與競爭，及中國加入WTO等都使醫藥競爭環境變得十分嚴峻，對于處于相對市場競爭弱勢地位的華能藥業來說，時間變得更顯緊迫，如何在夾縫中尋生存，并抓住機會取得突破性發展是華能藥業領導層焦慮的問題。
·為了協助華能藥業打開局面，建立網絡，初步建立有一定基礎的競爭平臺，筆者受華能藥業總經理張方鵬先生的重托，負責組建華能藥業營銷管理團隊，策劃設計了“芪龍膠囊專業渠道網絡建設計劃”，旨在通過借助公司內外部營銷力量及資源，通過專業化的市場推廣策略設計、培訓、隊伍建設等，建立起芪龍膠 囊專業渠道銷售網絡，并立求使之成立公司的產品銷售推廣平臺，成為公司可持續發展的基礎。
·本計劃作為一個整體新產品推廣及網絡建設計劃，將同時在招商、市場推廣、銷售、學術、隊伍培訓建設幾方面操作，因此，需要華能藥業公司所有相關部門及人員的通力協助和配合。 二、芪龍膠囊推廣銷售現存的問題
筆者通過充分的調研，走訪醫生、銷售人員、用藥患者及競爭產品，得出如下結論：
1、芪龍膠囊的科技含量較高，在療效上有一定優勢。如果輔以合適的定位和推廣，其品種特性和療效，能夠得到臨床醫生的認可，并建立醫生的用藥信心。
2、但因心腦血管病沒有特效藥，不能完全地治痊愈，病人多需長期甚至終生服藥，因此經濟承受能力在該類藥品消費中起著十分關健的作用。對于未進入醫保的藥品，患者會在療效與日均服用成本之間衡量，尤其是日均服用成本是重要的制約影響因素。治療心腦血管病的藥品的價格一般分為兩個層次，低價位的日均服用成本為3-5元，高價位的日均服用成本為12-15元。而芪龍膠囊的單位價格雖然不高，但日均服用價格卻為28元，對患者來說，顯得過高。
3、醫生開藥的態度傾向內容是：（1）藥效，（2）患者態度及反饋，（3）經濟利益，（4）其他需求利益滿足。根據調查，如果跑單率（即醫生雖開了處方，但患者因故放棄取藥）達10%，醫生則會疑慮，如跑單達30%，醫生則會放棄使用該藥品。而芪龍膠囊因為價格等綜合原因使開方跑單率較高，故形成惡性循環。
4、銷售管理的誤區。芪龍膠囊推出時，該公司學習強勢制藥公司的作法采用預算制管理運作，但因企業網絡還不健全，產品在醫院中的認知度較低，市場企劃還較弱，企業的營銷管理還主要靠用政策調節，方法簡單，無法進行整合營銷及4P組合，資金實力不足，因此實施不到一年，便陷入了困境，市場開發不順利，銷售停滯，銷售成本具高不下。后轉變政策，改為半承包制形式，公司依舊負責差旅費用、開發費用，而銷售費用的大部根據回款和任務完成情況按一定的比例提取，但效率提高不明顯。
5、銷售隊伍的人力資源半經過于狹窄，公司大部分營銷人員均來自企業所在城市，使企業整體營銷隊伍處于近似凝固狀態。激勵及危機均不強，再者由于公司過去在跟進銷售一個藥健號產品“龍芪溶栓”時，由于政策及管理不當使得銷售人員在短期里收入爆增，同時市場由于缺乏有效監控管理，也在都短時間里混亂、衰退，造成了銷售隊伍很強的投機心理和不良利益期待，使公司策略貫徹的難度加大。 三、機會分析
一位市場營銷家說過：只要存在著問題，就存在著機會，面對一大堆問題我們發現：
1、因為我們調查分析的詳實、科學、嚴謹，使公司領導層認識到了價格策略的重要性及芪龍膠囊價格策略的不合理，且決心改變，從而使價格策略趨向合理，包括單位零售價格和政策性結算價格。
2、如果華能藥業公司運用自己的力量去建立銷售網絡，不僅成本會具高不下，且需要較長時間，綜合風險很大。但我們發現社會上已存在著一批較為獨立的“醫藥經紀人”，他們有著一定的醫院網絡資源，與醫院及醫生有著良好的關系，同時著一個或數個廠家的產品。為了對剩余索取的最大追求，他們對產品大多采用底價承包制。因為對最大利益的追求，他們需要尋找更多更好的產品，而因為競爭的加聚，以一個特色品種，一種承包方法，一個市場契機的傳統市場時代，正在慢慢地被取替，而協同作戰，整合營銷將逐漸成為主流，因此他們有需求與企業聯盟或加盟于有條件的企業，以尋求自身的可持續性發展。
當然，社會上還存在著一批藥企的駐外市場經理們，他們雖不一定采用的是承包制，但也有著較大的自由，他們一般有著運用所掌握的渠道資源最大化的獲得個人收益的愿望，因此，有動機其他品種，他們的需求順序是A、安全（不會因其其他產品而影響其在所服務公司的地位和利益，退貨保障）。B、利益。C、持續發展或更大的發展（尋求更好的公司，產品）。因在本文分析中其行為模式與醫藥經紀人基本類同，所以以下統稱其為醫藥經紀人資源。從他們的特性來看，這些醫藥經紀人均是可充分利用的資源。
3、如何用好承包制。承包制曾是中小國營，民營及外資企業成功的“法寶”，這源于企業與市場條件的雙重原因。以華能藥業公司條件來說，暫時較適合這種運作形式，因為現公司抗風險能力較弱，需要銷售人員及渠道共同承擔風險；企業的市場規劃，策劃能力較弱，主要靠合理分配利益為主要銷售手段；營銷管理主要靠政策調節，管理方法還較為簡單；企業對短期經營業績十分看中，迫切需要資金及市場，但又不具備的公司投入及拓展的實力。這一切都說明華能藥業公司初期的營銷網絡建設需要充分用活用好承包制形式。雖然現在環境變化很大，但因為政策的滯后效應等原因，我們認為這種運作形式還有到2年的生命期。
4、因為華能集團是中國著名的省部級電力集團，實力雄厚，知名度高，信譽度高，華能藥業可在具體的網絡建設過程中，充分運用華能實力形象資源。
5、即使初期采用充分吸收社會營銷網絡資源，以承包制為主要運作模式。將來只要條件一旦具備（市場網絡基本理順，企業有了一定的抗風險能力，經營水平達到一定規模，又有了新品種推出等）即可進行轉軌，導入現代企業管理制度。 四、策略內容
根據對機會的分析，我們制定了如下策略：
1、運用招商形式，以華能實力力形象為背景，合建辦事處為獨特利益點，吸引醫藥經紀人及經銷商加盟，從而迅速進行網絡布局。（如圖1）
2、以合理的價格及利益分配設置來維護企業與醫藥經紀人及經銷商的合作關系。
3、有計劃，有步驟的成立專家組，建立學術推廣系統，建立培訓制度和培訓體系，以整合營銷的思路全面提升公司的營銷推廣平臺，提升目標醫生對芪龍膠囊的關注度、信賴度、滿意度和使用率。使網絡隊伍逐漸專業化，學術化并具有忠誠度。如圖（2）之所以這樣考慮，是因為根據斯洛的需求層次學說，我們可演澤地把目標醫生的需求分為五個層次（圖3）隨著競爭的加聚，管理的規范，對目標醫生的工作越來越表現為整合型的增值服務工作。傳統的單兵作戰，利益兌現的簡單的社交性銷售方式將難以長久。同時要想使運用招商方式所布局的網絡隊伍具有忠誠度，可控性，可管理，就必須逐漸建立起整合型的營銷推廣實施戰略，對其進行扶持、輔導、培訓和管理，使其利益的產生，價值的追求依賴于企業的綜合實力。
4、用招商網絡布局初步形成后，公司要在各區域建立辦事處，辦事處的工作職能是：（1）保障信息流的暢通、包括A、貨物流向。B、貨物銷售情況。C、醫藥經紀人的動態及積極性、推廣組織力度。D、醫生、患者的信息反應等。（2）服務，對醫藥經紀人的服務，包括銷售、市場推廣的銜接工作，培訓。（3）推廣支持。辦事處醫藥代表對目標醫生進行專業協助拜訪（如圖4） 五、實施的關鍵
1、招商流程的設置及運做要專業。策略制定以后，招商便是實施的第一步，，招商流程內容基本上類同于一般意義上的招商工作，包括：（1）招商部門的設置、崗位編制及崗位職責的人員的確定，培訓等。（2）招商工作流程的設置。（3）招商層級及價格政策。（4）利益設置。（5）信息及信息跟蹤處理（6）商務談判及確定（詳細及實施進程方案）。但在這里仍要重點注意幾個問題。
（1）細節。比如招商資料的設計，接電話，商務談判，接待等要盡量體現公司的實力、檔次、專業，產品的優勢；用好暗示作用，比如讓對方感到公司的來電，來人很多，感興趣者眾，從而給對方以簽約壓力；公司的銷售服務工作一定要跟的上等等。
（2）利益設置。吸引醫藥經紀人、經銷商的的一方面是產品是否有產品力，對不對路，是否是自己所熟悉種類的產品。另一方面即產品價格空間是否大，與同類產品對比是否具有比較利益優勢。因此優越的利益空間設置是吸引醫藥經紀人的重要條件。
（3）傳播。因為目標群明確，因而信息傳播方式相對簡單，且傳播成本低。通過測試，我們發現中國醫藥報，醫藥信息等專業報刊效果十分理想，原因是醫藥經紀人群落對這類報刊十分關注，從中尋找產品，合作企業。也因為關注及專業，所以使廣告的版面大小不成為影響效果的主要因素。
（4）關于商務洽談。因為企業和醫藥經紀人之間有著清晰的互補性利益需求，因此，洽談工作可直入主題，一般在電話中即可確定，但對商務談判人員要求較高，不僅要有產品專業知識、談判技巧，最好要有處方用藥推廣實踐經驗。
2、合作運行時，公司要作好服務支持工作。
（1）作好銷售服務工作，結算工作。
（2）作好培訓工作。包括A、為所合作的醫藥經紀人及其所招聘使用的基層醫藥代表提供全方位的營銷培訓，以扶持其更好的開展工作。B、對使用A膠囊的目標醫生進行有目標、有步驟的產品專業培訓，以提升其認知度，滿意度。
（3）為達到一定銷量，一定條件的區域市場的VIP目標醫生免費提供學術交流，旅游，海外交流等增值服務。
3、關于戰略性的對網絡資源參與管控。在對所合作的醫藥經紀人及目標醫院、目標醫生的服務過程中，就是對網絡資源最直接有效的滲透性參與過程。比如對醫藥經紀人及其所屬醫藥代表，業務人員的培訓，同時就是公司價值、目標、管理、文化滲透和融合的過程。對VIP目標醫生提供多種服務時，比如組織其旅游，學術交流時就可以相應建立健全客戶服務檔案，并進行持續而有效的溝通。當然，對醫院網絡資源的參與管理要處理好與所合作的醫藥經紀人關系問題，從表面利益來看，這樣做似乎剝奪了醫藥經紀人對醫院網絡資資源的壟斷，從而動搖了其對利益的龔斷性，但深層次來看，如果公司處理的好，則長遠利益很大，因為這種形式加深了目標醫生對公司的信任感，而公司的服務工作最終會表現為銷量的上升和醫藥經紀人的利益提高。
社區建設策劃案范文2
關鍵詞：巖溶發育；人工挖孔樁；平板載荷試驗
文獻標識碼：B
1 工程概況
本工程位于濟南市高新區，整個場區共包括12棟商住樓，分別為18層、24層、32層高層建筑，2層地下室，建筑高度53.20-103.20米，建筑占地面積為 73530㎡ ，總建筑面積為21萬㎡ 。本工程的抗震設防烈度為6度，設防類別為丙類，結構型式為剪力墻結構，抗震等級為三級［1］。場地類別為Ⅱ類，建筑物工程重要性等級為一～二級。
2 地質概況
2.1 區域地質
場區位于泰山隆起的西北翼［2］，大地構造上處于新華夏第二隆起帶的魯西隆起與新華夏第二沉降帶的魯西北坳陷的過渡帶，是以古生代為主體的北傾單斜構造。區域內地殼中生代燕山期強烈活動，形成了NNW向的馬山斷裂、平安店斷裂、千佛山斷裂、東塢斷裂和NNE向的炒米店斷裂、港溝斷裂等斷裂構造。區域穩定性與上述斷裂構造的復活性密切相關，其中與建筑場區相關的東塢斷裂和港溝斷裂為非活動性斷裂。
2.2場地巖土層分布特性
場地內各巖土層分布及特征自上而下分述如下（地層剖面見圖1）：
①雜填土（Q4ml）：灰色、雜色，松散，稍濕；層厚0.50-9.6m，平均2.80m。屬高壓縮性土。
②黃土（Q4pl+dl）：黃褐色，可塑～硬塑；平均層厚4.71m。屬中壓縮性土。
③粉質粘土（Q3pl+dl）：紅褐色、棕黃色，可塑～硬塑；層厚1.00-8.50m，平均2.90m。屬中壓縮性土。
④碎石混粉質粘土（Q3pl+dl）：灰褐色、紅褐色，中密，濕；層厚0.50-11.60m，平均3.54m。屬中壓縮性土。
⑤-1強風化白云質灰巖（O2）：青灰色，隱晶質結構，層狀構造，節理裂隙及溶溝、溶槽很發育，充填粘土及方解石脈。巖石堅硬程度［3］為較軟巖～較硬巖，巖石完整程度破碎，巖體基本質量等級為Ⅴ～Ⅳ級。場區普遍分布，層厚1.20-18.40m，平均5.76m。
⑥-1強風化角礫狀泥灰巖（O2）：淺灰黃色，碎屑結構，層狀構造，溶孔較發育，呈蜂窩狀，溶孔主要沿角礫位置分布。巖石堅硬程度為極軟巖～軟巖，巖石完整程度極破碎～破碎，巖體基本質量等級為Ⅴ級。場區普遍分布，平均層厚4.60m。
⑥-2中風化角礫狀泥灰巖（O2）：棕黃色，碎屑結構，層狀構造，巖石堅硬程度為軟巖～較軟巖，巖石完整程度較破碎，巖體基本質量等級為Ⅴ～Ⅳ級。平均厚度5.97m。
2.3 巖土參數
巖土主要參數取值見表1、表2：
各巖土層主要參數 表1
樁基設計巖土參數表 表2
3地基基礎方案
3.1天然地基方案可行性
以5#商住樓（地上32層，地下2層，剪力墻結構）為例，基地持力層為②層黃土，其承載力特征值fak=130 kPa，按《建筑地基基礎設計規范》（GB50007—2011）中5.2.4式計算，修正后的承載力特征值fak=272 kPa。PK＞fak，不滿足承載力要求［4］，須對其進行地基處理或采用樁基礎。
3.2 樁基礎方案設計及分析
該場地巖石破碎，巖溶裂隙發育，若采用鉆孔灌注樁基礎，在施工過程中對漏漿及卡鉆的情況較難控制，成孔較困難。而本場地在勘察期間未見地下水，根據地區經驗，本場地的地下水主要為巖溶裂隙水，且水量較小，容易控制，對人工挖孔樁基本無影響［5］。
對濟南巖溶地區的高層建筑樁基礎的設計，設計院往往為了控制沉降及安全考慮，直接將樁端持力層做在中等風化的巖層內，且不考慮樁側摩阻力，按嵌巖樁進行計算。本例即采用人工挖孔樁，以⑥-2中風化角礫狀泥灰巖為樁端持力層，承載力特征值［5］Ra=4500KN，樁徑0.8m，樁長28.0-30.0m。
本例人工挖孔樁的設計從理論上計算是可行的，但是經過專家組論證，存在以下問題：
①樁長過長，樁徑較小，施工較困難且安全得不到保證；
②應適當考慮樁側阻力的作用。
專家組建議對樁基設計進行優化。
4樁基優化設計及檢測
4.1樁基優化的目的
為保證5#樓挖孔樁基施工可行，安全可控，擬對超長挖孔樁進行優化?？紤]巖土工程勘察報告巖土層物理力學參數不理想，建議通過現場測試手段獲取樁基設計修正參數，同時也為后期項目積累經驗，提供數據，從而實現安全基礎上的優化。
4.2優化設計及檢測方案
原設計方案樁長較長，優化后的樁長設定為18m，為了實現在樁長變短的前提下不降低樁的承載力，擬采用擴底樁型式。原方案未考慮樁側阻力的作用，現方案擬進行樁側和樁端注漿，以提高安全儲備。
1、檢測點布置
在5#樓選擇4顆樁位進行相關實驗：①號點（41軸交F軸）、②號點（31軸交1/C軸）、③號點（9軸交1/C軸）、④號點（37軸交1/C軸），以上檢測點樁長均取18m。
2、檢測項目及目的
①物探檢測
在每根樁的樁底標高處采用雷達探測［6］，確認樁端持力層下5m范圍內［6］無溶洞及較大的裂隙。
②深層平板載荷實驗，確定樁端阻力，檢驗校核設計
在試樁挖至樁底標高（有效樁長18m）后，然后采用深層載荷板進行樁端持力層承載力檢驗，及時提供數據，校驗設計。
若深層載荷板檢驗數據較為理想，將檢測點樁位樁端擴大頭擴大至1.5米［5］，澆筑檢測點樁；如荷載板實驗結果不理想，通過樁身注漿，提高護壁與樁身摩阻力增加安全儲備。
③單樁承載力檢測，驗證優化結果，保證樁基安全
考慮單樁承載力值較大，靜載堆載工作量大，周期較長，成本較大，為加快速度，減少成本，擬采用靜力自平衡法和靜載兩種方法互相校驗的方式檢測樁基承載力。當檢測點樁位樁澆筑完成并達到強度后，對②、④號點進行自平衡檢測，對①、③號點進行靜載檢測。
監測點樁基承載力檢測過程中，對樁身側阻、樁端沉降進行檢測，為后續工程建設采用非嵌巖樁設計提供數據和經驗。
3、測試儀器布置
測試儀器根據檢測點周邊勘察孔確定，挖樁過程中請施工、勘察單位記錄不同巖土層的厚度，對檢測儀器安裝位置根據地層情況及時調整，以下標高只是示意，有待修正。
1）、①號試樁位于結構平面41軸與F軸的交點，采用靜載荷試樁，在土層交界面處及樁底上0.5米的截面對稱設置兩個鋼筋應力計，共5個截面，需10個為鋼筋應力計，布置情況如圖。在樁頂對稱布置位移傳感器（2個）
2）、②號試樁位于結構平面圖的31軸與1/C軸的交點，采用自平衡檢測，在土層交界面處及樁底上0.5米的截面對稱設置兩個鋼筋應力計，共5個截面，需10個為鋼筋應力計，布置情況如圖。在樁頂和荷載箱上、下面對稱布置位移傳感器（共6個）。
3）、③號試樁位于結構平面圖9軸與1/C軸的交點，采用靜載荷試樁，在土層交界面處及樁底上0.5米的截面對稱設置兩個鋼筋應力計，共7個截面，需14個為鋼筋應力計，布置情況如圖。在樁頂和加載箱上下頂面對稱布置位移傳感器（共6個）。
4）、④號試樁位于結構37軸與1/C軸的交點，采用自平衡檢測，在土層交界面處及樁底上0.5米的截面對稱設置兩個鋼筋應力計，共個4截面，需8個為鋼筋應力計，布置情況如圖。在樁頂和荷載箱上、下面對稱布置位移傳感器（共6個）。
4、 數據分析
通過對4顆試樁的深層載荷板試驗，可以看出⑤-1層的樁端阻力標準值均大于3800kPa。在沒有進行樁側注漿的情況下，采用靜載荷試驗測出的擴底樁的單樁承載力特征值達到了設計要求。后期施工過程中和竣工后的沉降觀測結果表明建筑物沉降量和整體傾斜滿足規范要求。故本方案的優化設計是可靠的，且具有極大的經濟和工期優勢。
5 結語
（1）對于巖溶地區的高層建筑物的樁基礎，對單樁持力層采用物探方法探明其有無溶洞及大的裂隙是必要的和可靠的。
（2）對于巖溶地區的高層建筑物的樁基礎，可以強風化巖石作為樁端持力層，只要確認樁端下一定深度內無溶洞及大的裂隙，其單樁承載力能夠得到保證，且建筑物的沉降也能控制在規范要求的范圍內。
（3）擴底樁用于持力層較好、樁較短的端承型灌注樁，可取得較好的技術經濟效益。
（4）人工挖孔樁設計，單樁承載力計算應考慮樁側阻力的發揮作用。
參考文獻：
［1］中華人民共和國建設部.GB50011-2010 建筑抗震設計規范 ［S］.2010.
［2］宋明清，王沛成，山東省區域地質［M］，濟南：山東省地圖出版社.2003.
［3］中華人民共和國建設部.GB50021-2001 巖土工程勘察規范 ［S］.2009年版.
［4］中華人民共和國建設部.GB50007-2011 建筑地基基礎設計規范 ［S］.2011.
