前言：中文期刊網精心挑選了線上銷售技巧范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
線上銷售技巧范文1
2018年1月4日，中國聯通集團公司2018年工作會議在北京召開。在會上王曉初董事長強調，新的一年要著力打造新基因、新治理、新運營、新動能、新生態的“五新”聯通，重點做好五個方面工作、在提到新動能方面，王曉初董事長著重強調“要加快提升創新能力、轉換發展動能。堅持創新領域在組織體系、薪酬激勵、選人用人等方面與傳統領域進行區隔，統籌做好消費互聯網、家庭互聯網、產業互聯網三大領域的創新能力提升”。
作為奮戰在培訓一線上的一名專職講師，對于以創新業務為主的新動能，深有感觸。在傳統業務發展不斷放緩，人口紅利基本消失，提速降費不斷深入，攜號轉網迫在眉睫的今天，依靠傳統業務提升收入已不再現實，唯一的出路就是在精耕細作傳統業務的基礎上，快速有質量的發展創新業務，這一點在全聯通范圍內基本已形成共識。
同時，在全省各地的培訓中，我們也發現一些與“新動能”不太匹配的現象，歸納總結主要有以下四個方面的問題：
1.部分干部員工對創新業務的重視程度不夠，主要關注點仍然停留在傳統業務指標。
2.一線營銷人員對創新業務的產品知識理解不足，只知道一些簡單的概念。
3.部分一線營銷人對創新業務的銷售方法掌握不熟練，大部分還在使用傳統通信產品的銷售方法銷售創新業務，營銷方式主要靠關系和靠低價。
4.部分團隊管理者對創新業務的管理方法有待提高，大多數仍在關注傳統業務的量收，使用傳統的管理方式方法管理創新業務項目。
為積極應對以上問題，我將從以下四個方面并提出相關建議并開展自身業務工作：
1.建議增加創新業務的培訓覆蓋級別及覆蓋率，現有的創新業務培訓往往是營銷一線員工參與，應擴大至創新業務團隊長及分管領導一級，2019年確保團隊長以上級別參加培訓的覆蓋率達100%。同時要注意培訓內容分級，對于團隊長和分管領導的培訓，應該更著重于創新業務的意識和銷售管理方面。
2.建議增大創新業務培訓的深度，創新培訓方式。在做好創新業務產品普及型培訓的同時，增加一些IT信息化技術的基礎培訓和產品營銷場景以及話術的培訓，幫助一線員工更好的理解創新業務。同時創新培訓方式和方法，增加線上培訓課堂，邀請創新業務發展好的員工進行經驗分享，組織發展好的優秀銷售人員，定期進行創新業務發展經驗萃取和推廣。另外，加強“請進來“和“走出去“，創造機會一方面邀請兄弟單位的優秀標桿來我省傳經送寶，另一方面也組織我省的優秀內訓師和銷售人員到其他發展好的省分進行經驗學習。
3.計劃組織專業線的內訓師團隊，共同開發針對單項創新業務產品的銷售方法課程，比如：云計算產品銷售技巧、大數據產品銷售技巧、物聯網產品銷售技巧等。課程內容設計方面，既要緊貼一線客戶經理的實際工作情況，做到實用性、接地氣，又要做到有一個的前瞻性和理論高度。爭取在年內開發完成，并進行試點授課，看實際效果決定推廣與否。
4.計劃組織專業線內訓師隊伍以及有相關業務管理經驗的團隊長和一線領導，集中精力在今年開發一門針對創新業務的銷售管理課程，課程內容設計要求緊扣一線生產實際，要做到既提升生產效率，又符合企業管理要求。年內完成課程開發，并進行試點授課。
線上銷售技巧范文2
新零售時代來臨，實體零售業正面臨前所未有的挑戰。企業若想在競爭中取勝，必須重視銷售隊伍的培養，提高銷售人員快速適應新零售業務的能力。為此，固特異中國基于傳統的銷售能力模型，精心設計培訓流程，努力修煉銷售人員的基本功；同時，利用e-Learning在線學習平臺，積極應對O2O時代的培訓難題，發揮“線上+線下”雙向培訓的組合價值，打造銷售人員的新銷售能力。
精心設計培訓流程
夯實銷售基本功
公司一般采用6D法則搭建培訓體系，即按照“界定業務收益―設計完整體驗―引導學以致用―推動學習轉化―實施績效支持―評估學習成果”的步驟開展培訓。在固特異中國，就銷售而言，主要分為新員工入職培訓和老員工進階培訓兩個模塊，每個模塊的培訓都依據相應的標準能力模型展開。每年，銷售部、市場部、人力資源部（HR）、訂單管理（OE）、銷售發展經理（FDM）等多個相關部門都會花一個月左右的時間，共同討論制定每一個標準能力模型。
培訓+考核 讓新員工快速融入角色
每期新人培訓持續七周，每 周培訓的具體內容和形式都有所區別：
第一周的培訓內容是行業相關知識、公司文化和產品的知識灌輸，目的在于讓新員工了解行業、公司和產品。
第二周的前兩天會組織考試和角色扮演（Role Play），讓學員回顧和運用第一周所學知識；后面三天會安排學員跟著優秀的銷售或主管跑市場，讓他們從旁觀者的角度了解市場和崗位的工作狀態，包括公司所屬的行業是怎樣的、市場在哪里、客戶在哪里，以及客戶都有哪些類型。
第三周，新員工將回到培訓部繼續深造，接受拜訪流程和工作流程方面的培訓，盡快熟悉公司的標準和行為準則，了解各相關部門是如何進行溝通和配合的。
到了第四周，會對新員工進行技能和工具的培訓輸入，比如向他們傳授銷售技巧、店面管理技巧、新人快速上手的小技巧等；同時，還會組織他們參加與行業相關的工具使用和技能培訓。
第五周和第六周是完全的市場拜訪，將由大區經理（RSM）、FDM和直接主管分別跟隨新員工拜訪市場，讓新員工嘗試把學到的知識運用起來，同時現場考察他們的運用能力。
第七周可以說是新員工的“高考”環節。在考核前，相關部門會對新員工在市場上遇到的困難和挑戰進行解答。對此，銷售培訓部門設計了“筆試+角色扮演”的考核形式，再結合新員工兩周半市場實習的反饋和表現，對其進行綜合評分。評分不及格的銷售新人將不能正式走向工作崗位。在新員工畢業時，公司會給每個人發一份DISC行為測評報告，讓他的上司了解其性格特質，以方便管理和溝通。同時，這份報告還會讓新員工了解自己的上司，并且給出行為調適的方向和溝通、匯報的技巧。
進階培訓 分層次匹配最佳培訓內容
固特異中國每年都會對銷售團隊開展進階培訓（Advance Training）。根據銷售員工的入職年限、入職后的評估表現和其在市場上的表現，每年的進階培訓一共設計三階九期，每期時間持續2至5天不等。
其中，入職1年以內的員工，側重于更深層次的拜訪技巧、財務知識、銷售技巧等方面的培訓；入職1～2年的員工，主要接受區域管理、店面運營、溝通技巧、談判技巧和初步的團隊管理等方面的培訓，同時還會有主管和FDM等領導來進行經驗的分享；入職3年以上的員工和主管，將接受更高級的團隊管理、數據分析、市場規劃、職業規劃等方面的培訓，部分課程還會聘請外部講師來授課，也會有公司的高層領導來分享經驗。
根據NLP思維邏輯層次模型（見圖表），組織與個人的活動理解層可分為六層。其中，下三層是環境、行為和能力，上三層是愿景、身份和價值觀。對于新員工和入職1年以內的員工而言，公司重點幫助他們營造環境、改變行為和提高能力；而對于入職1～2年的銷售人員，公司在提高其下三層能力的同時，還增加了身份和價值觀的引導。至于入職2年以上的員工，培訓的重點會落在愿景的規劃、身份和價值觀的轉變上。固特異中國相信，好的基礎將推動上三層的認知，而上三層的轉變則會更好地推動下三層的提高。
立足O2O時代背景
更新銷售培訓思路
互聯網的爆發促進了商業模式的轉變，也給傳統企業帶來了更多的挑戰和機會。對于固特異中國而言，O2O模式要從兩方面來看：一方面是品牌的O2O運營，另一方面是渠道零售商的O2O運作。它們有一個共同點，就是需要銷售人員具備快速的學習能力和反應速度。
銷售人員的三個能力挑戰
在O2O時代，銷售人員首先要具備快速積累知識的能力，企業必須給銷售人員提供充足的信息庫；其次，銷售還要具備良好的學習轉化能力，能夠結合企業發展戰略和渠道零售商的運營策略，把新的信息轉化為可以落地的運營思路和管理模式；最后，要求銷售人員具備足夠迅捷的反應能力，能夠對下游的需求進行反饋、找到解決方案，并且快速推行落地。
快速的知識積累離不開及時、精準、便捷的學習平臺，而轉化落地和反饋解決的能力也需要能夠打破領域桎梏的知識傳播形式。傳統的培訓通常按照培訓領域（比如心理學、營銷學、管理學等）進行分類，容易造成培訓師工作量大、學員受訓時間長等問題。在傳統的培訓模式下，可結合到實際工作的知識點有限，培訓的轉化落地也需要一個過程；更重要的是，結合銷售實際工作的案例分析很難套入某個體系的培訓中。因此，O2O背景下的企業培訓大多會面臨如下現狀：
?渠道在發展，培訓需求越來越多，培資源有限；
?學員很難拿出整塊的時間來學習，更需要碎片化的學習方式；
?講師團隊需要抽出大量的時間做事務性工作，比如數據的整理、統計、分析和挖掘；
?學員對培訓課程的要求越來越高，課程內容需要深挖；
?學員快速反應和定向學習精準知識的需求很難被滿足；
?學員需要的是快速落地的方法，而不是思考怎樣落地。
如何打破現狀，讓公司既可以保持基于銷售能力模型的培訓，又能滿足O2O背景下的新銷售能力需求，已成為當前企業培訓需要深思的問題。
E平臺助力銷售培訓轉向
e-Learning移動學習平臺（以下簡稱“E平臺”）可以有效地改變當前培訓的現狀。公司在開發E平臺時，主要基于企業的戰略規劃、銷售團隊的年度執行計劃（AOP）制訂以及培訓現狀，包含需求采集分析、報名、簽到、提醒、推送、定制、學習、評價、考試、認證、行動計劃跟進、指定負責人跟進、銷量統計、數據導入導出、在線直播、眾籌和資訊等多項功能?；诖?，它可以在以下幾方面發揮重要作用：
?減少培訓師的事務性工作，比如簽到、考試、認證、統計和跟進等，有助于提高培訓師的工作效率、緩解培訓團隊的壓力；
?打造碎片化、情景化、多元化的微課學習模式，能夠有效促進銷售團隊分析和解決問題的能力，并且便于問題解決方案和市場經驗的記錄、傳遞和發展；
?直觀、便捷地建立各類學員的認證體系，并通過E平成認證，進行各類學員數據的整理、跟蹤、挖掘和分析等工作。
以戰略為導向
實現O2O雙向培訓
線上線下結合的前提是要以戰略為導向、實際需求為基礎，在確保培訓體系的指向明確并且可達到預期效果的前提下，創造學員多方向、多元化的學習體驗。
雙線整合 創造多元化的學習體驗
以新員工培訓為例，固特異中國在做E平臺的設定時，會根據新員工能力模型，在線上建立學員的硬性培訓指標。新員工在收到錄用函至入職前這段時間，可以通過E平臺進行第一周培訓知識的學習。在新員工入職后，公司會以考試和答疑的方式來界定學員的學習效果，這就有效地降低了培訓的時間成本和資金成本。以一周培訓時間為例，每人成本可以減少4000元。另外，也可以把灌輸性知識的導入放到線上來進行，新員工可以自主調整前一周學習的時間，同時也能初步了解行業和公司的狀況。這樣一來，如果他們覺得這份工作不適合自己，可以更早地做出決定，減少雙方的機會成本。
在老員工進階培訓這一模塊，培訓部依據銷售能力發展模型，把培訓課程分為必修課、選修課和興趣課，涉及心智思維、溝通類、工具類、技能類、渠道管理類、行業發展等多個維度。固特異中國主要按照兩個方向來設計線上課程，一是把各類知識點結合到一起，變成情景化的問題解決課程；二是增加課程類別，比如公司計劃新開職場類、心理學、營銷學、領導力等諸多類別的課程，增加學員的課程選擇范圍，關注學員的興趣導向和個人體驗。
快速搜索 幫銷售更快定位知識庫
對銷售人員而言，如何應對當前的困境是他們首要的學習需求，而如何快速地搜索到自己所需的課程和知識點則是他們非常關心的方面。因此，E平臺的知識庫建設首先根據行業的發展趨勢和企業的戰略，對O2O模式下可能用到的知識進行了分類，使之成為一個體系，確保課程之間的連貫性和相關性，互相可以交疊。
為提供更便捷的搜索體驗，E平臺的功能設置還要包含“智能語音搜索+模糊關鍵字搜索”的方式，使銷售人員能夠快速地定位知識庫，精準地找到可能需要的課程。此外，公司的E平臺還對鑲嵌在同一體系內的課程進行了可視化的呈現，實現只要找到一門課程，就可以找到這門課程所鏈接的相關領域內的其他課程，極大地降低了再搜索的成本，提高了搜索的效率，促進了成體系的知識導入。
微信建群 做好銷售的TTT
線上銷售技巧范文3
1銷售管理存在問題
1.1缺少概念理解
銷售管理是由企業制定科學的生產計劃、開展產品銷售、追蹤產品信息以及反饋等系列活動的總稱，其目的則是最大化實現市場與產品的占比。對于紡織企業來說，應對銷售工作予以重視，主要考核指標包括產銷率、產品毛利指標、貸款回收率，等等?？梢哉f，這部分主要指標都同銷售有關，如果對市場定位、產品質量問題、人員素質水平、新產品需求以及客戶信息等方面不夠重視，或者沒有充分利用互聯網帶來的便利，就會對企業在市場當中的整體競爭力產生不良影響。
1.2管理手段落后
首先，體現在缺少新客戶的開發方式。在具體銷售工作開展當中，沒有充分利用互聯網的便利擴大廣告宣傳與傳播，而是單純通過廣告信息以及原有客戶介紹的方式獲得客戶資源，使得企業在運行當中存在明顯的客戶資源不足。在具體方式方法方面缺少創新，沒有充分結合現今的信息技術形式，使銷售渠道停滯不前。其次，體現在客戶信息管理方面不透明，對于銷售部門來說，沒有實現客戶統一管理目標，由業務員自行開展管理。這部分情況的存在，使得客戶經常在產品報價方面存在鉆空子的情況，缺少對銷售客戶的全面有效監督，也將因此對企業的最終利益產生不良影響。
1.3銷售理念落后
在紡織企業發展當中，銷售理念是非常重要的一項內容。但就目前來說，在具體的銷售理念方面還存在落后的情況。具體而言，企業在新人培訓方面的花費很少，在具體運行過程當中，大多是由老業務員帶著新員工對紡織企業的銷售常識與銷售程序進行熟悉，單純根據經驗的方式提升銷售水平。這種情況的存在，使得新員工在企業銷售政策、產品情況以及認識等方面都缺少整體全面的了解，無法有效地進入到銷售崗位當中，也無法在銷售崗位中獲得好的工作效果。老業務員方面，因部分紡織企業歷史悠久，在多年發展過程當中，逐漸形成了完整的銷售制度與理念。而受到經費因素的影響，則使得企業沒有對老業務員的業務更新予以充分的重視，也無法通過科學有效的措施了解適應新的市場發展環境。雖然部分業務員在多年的銷售實踐當中得到了成長，具有豐富的銷售經驗，卻也無法對新型產品信息以及設備進行及時全面的了解，也無法對目前瞬息萬變的市場形勢進行掌握，在市場與銷售人員相互脫節的情況下，對企業產品銷售產生影響。
1.4缺少激勵措施
科學有效的激勵措施將有效地提升銷售人員的積極性與工作熱情，進而直接關系到產品的銷售效果。而在現今部分紡織企業當中，主要通過貸款回收率與任務完成率作為主要的指標進行考核，也成為了對業務員考核的唯一指標，將直接關系到銷售人員的升職獎勵與薪資。對于該種粗糙的考核指標來說，將會對業務員的工作態度、談判能力與意愿等產生直接的影響。根據研究可以了解到，對于銷售人員來說，其能力差距方面并不是很大，如果在指標制定方面存在不足，則會因無法發揮其優勢而影響到銷售熱情。在銷售過程當中，銷售責任的劃分也是一項重點工作。而在現有紡織企業運行當中，并沒有對銷售當中的具體職責劃分進行明確，并因此影響到了企業的正常銷售。
1.5缺少企業文化
在現今企業發展當中，企業文化已經逐漸成為了不可缺少的組成部分。對于企業文化來說，即是企業在生產實踐當中所形成的共同作風、思想行為準則以及價值觀念，當形成積極科學的企業文化時，則會有效增強企業的整體凝聚力，使企業在創造力方面具有更好的表現。相反，如果企業文化較為消極，則會削弱企業的競爭力與執行力。受到市場因素的影響，紡織企業效益同以往相比存在著一定的差距，在企業文化建設培養方面往往存在流于形式的情況，并因此無法使企業文化對企業發展起到積極的促進作用。
1.6銷售觀念固化
在紡織企業發展當中，將應用到較多的原材料，如果原材料價格上漲，則會增加產品的售價。同時，市場競爭激烈，部分銷售人員觀念固化，僅熟悉單一的銷售業務，而對于市場上的新產品，銷售信心往往相對不足，無法在工作當中科學地開拓新市場，并因此影響到了銷售渠道的進一步拓寬。當市場行情較好時，部分應季產品則具有較好的銷量，進而增加相應的生產量；而在淡季缺少相應需求時，這部分生產過量的產品，則在庫房當中積壓，嚴重影響到了企業的效益與發展。
2銷售管理措施
2.1重視互聯網信息，優化銷售管理
作為企業的銷售管理者，需要能夠洞悉互聯網帶來的便利，利用大數據信息充分分析市場行情，營造公平公正的環境，要充分結合企業銷售目標，做好銷售計劃的制定，保證相關工作制度科學有效，切實可行。同時，需要做好相應信息的反饋管理，在整合銷售人員優勢的基礎上，對積極健康向上的銷售管理文化進行建立，有效增強企業凝聚力的情況下，使企業能夠在市場當中發揮競爭優勢，以此保證企業的健康持續運營。
2.2強化業務培訓
企業應從銷售技巧、客戶談判、企業文化、銷售責任與產品知識等方面對銷售人員開展系列培訓，對駐外銷售人員進行網上培訓，充分結合銷售情況以及有針對性的應用方式，強化銷售人員在銷售產品與銷售技巧方面的培訓。作為銷售經理，需要能夠充分掌握業務員的銷售技巧、產品情況以及銷售業績，隨時掌握業務員業績情況，在及時給出建議的情況下，使其能夠自我培訓，切實提升銷售技巧水平，通過銷售人員科學合理的安排，利用互聯網做好線上及線下市場的共同開拓。
2.3優化工作模式
為了能夠使紡織企業在現今激烈的市場競爭形勢中占據有利地位，使企業向著更大更強的方向發展，則需要能夠做好銷售思維的拓展以及銷售模式的計劃。要積極鼓勵業務員做好銷售業務，在滿足客戶需求的情況下切實提升企業收益。要做好不同區域市場的科學劃分，包括競爭性市場、空白市場以及成熟市場，等等，做好不同獎勵以及考核指標制度的制定與落實，以此在充分發揮激勵作用的情況下使業務員能夠努力提升業績，搶占市場。在此當中，要能夠做好客戶銷售資料的細化與管理，形成統一的系統，減少客戶“碰車”現象，在企業內耗有效降低的情況下，切實提升銷售效率。
2.4優化業績考核
對于企業銷售人員來說，其銷售業績通常根據所銷售產品的金額與數量進行衡量，這也成為了制約銷售人員的唯一因素，不利于銷售人員潛力的發揮。銷售人員需要能夠做好老客戶關系的維護，售后服務質量則需要成為考核的重點。從該方面考慮，銷售部門應做好考核體系的建立與完善，對銷售人員的業績情況進行全面的考核。在具體指標制定方面，需要能夠充分體現出銷售人員開發新客戶、加快銷售進度、提升銷售整體面貌和客戶滿意度、提升集團整體效益以及市場占有率等方面的表現，保證能夠從不同層面激發業務員的銷售熱情，切實提升銷售業績水平。
2.5強化制度落實
作為紡織企業來說，要想在現今的市場當中獲得進步與發展，則需要通過科學制度的建立與應用，做好對員工的約束。對于銷售管理這項工作來說也是如此，需要能夠通過科學的規章制度的建立落實銷售管理工作，同時由管理者進行科學的實施。要想在現有基礎上進一步改進銷售制度，在相關銷售措施制定方面則需要能夠向著制度化方向發展，通過制度的制定與落實，保證業務員與銷售管理的工作有所依據，也能夠以此保證企業在良好的情況下實現高效的運轉?？梢哉f，管理制度在制定時并非越復雜越好，而需要在保證合理性的同時做好精簡處理，在實現資源有效節約的情況下，切實提升工作效率以及執行效果。
2.6客戶關系管理
紡織企業為了能夠在市場當中占據優勢，做好客戶關系的管理十分關鍵。對此，則需要能夠從以下方面入手強化關系管理，以此為產業效益的提升打下基礎。首先，需要能夠做好客戶數據資料庫的建立，能夠對企業客戶的相關信息資料進行匯集存儲與分析，以此為基礎形成信息管理系統。數據資料不僅能夠通過工作人員的市場調查獲得，而且也可以通過客戶投訴記錄、業務員與客戶的接觸，以及企業業務記錄等方面獲得。在具體工作開展當中，需要能夠將客戶信息積極地輸入到數據庫當中，根據對應的結構做好分類與存儲，切實保障客戶信息效率分析與應用水平的提升。在此當中，也需要能夠對數據庫信息質量進行提升與改進，做好客戶信息的驗證與更新，通過客戶數據資料的獲得，不僅能夠幫助銷售人員對客戶的偏好和需求等關鍵信息進行了解，以此為基礎為其做好適合的服務與產品的提供，而且能夠根據數據庫提供的資料，以定期的方式為客戶提供相關產品與服務，通過電話、登門拜訪以及信件等方式強化與客戶之間的溝通，以此保證同客戶建立起長期持續的關系。其次，需要能夠做好顧客分析工作，在該項工作當中，要分析誰是企業的顧客、顧客的類型，以及制造商、個人購買者，確定中間商、不同客戶所具有的不同購買行為與需求特征，以此為基礎對顧客差異、對企業利潤所產生的影響進行分析。分析內容包括客戶利潤、客戶概況、客戶性格、客戶忠誠度以及客戶促銷，等等。在此當中，企業需要能夠對不同客戶間存在的差異，形成充分的認識，以有針對性的應用方式提供服務。不同的客戶，也對企業具有不同的價值。在工作開展當中，需要能夠對最具有價值的客戶給予最多的投入與關注。對于能夠為企業帶來較多收益的客戶，企業則需要能夠在工作當中積極采取措施，將其吸引到核心客戶層。對于不同客戶來說，在對應服務與產品需求方面也存在一定的差異，作為企業，可以針對性地為其提供不同的服務與產品。
線上銷售技巧范文4
其中，作為小家電類產品的代表蘇泊爾和安裝類廚衛產品的代表萬和兩個品牌的高層對于三四級市場的看法及做法都頗具代表性。
萬和營銷管理中心副總監徐衛國：
從改變營銷理念開始
目前的市場熱點是城鎮化和電子商務。尤其是電子商務的快速發展，讓很多商感到恐慌。但是，萬和希望廠家和商注意幾點：
一，傳統渠道的信心問題。萬和認為，電商的發展并不意味著傳統渠道就不發展了。尤其是電商對于三四級市場的影響相對較小，商更是不必擔憂。在國家城鎮化建設的推動下，三四級市場快速發展是毋庸置疑的。處于這個市場中的消費者絕大多數都是農民。而這些人與電商主要消費群的特征有著一定的差距。因此，三四級市場的傳統渠道受到電商的沖擊在五年之內是很小的。三四級市場的傳統渠道不必因為電商而打消自己的信心。
二，工廠對于三四級市場的產品策略問題。有的三四級市場的經銷商提出，廠家是否可以像線上線下那樣為三四級市場做產品的區隔，生產專品。這對于安裝類產品的難度很大。因為，工廠的產能是有限的，目前已經針對線上線下、國美、蘇寧、五星等強勢賣場都提供了專供或者包銷機型。再針對三四級市場做專品的可能性不大。而且，三四級市場的消費者自己也想跟城市的消費接軌，希望與城市的消費者使用相同的產品，他們會認為三四級市場的專品功能、品質有問題。
三，希望商要將三四級市場的分銷商作為公司的核心資產，想他所想，急他所需。很多商對于下級客戶根本不了解，這就是沒有把分銷商作為核心資產。做好三四級市場，工廠本身是無暇顧及的，因此，渠道是商的價值體現，是與工廠談判、獲取資源的最好籌碼。經銷商首先要在三四級市場打造服務體系，建立服務網點，配備服務管理人員，抓好服務細節管理，做好服務培訓等。尤其是對于三四級市場分銷商服務的管理，必須要做，這是拓展三四級市場非常關鍵的環節。
同時，商要輔導分銷商做推廣，組織終端人員培訓等，用專業的產品知識和銷售技巧，成為消費者的使用顧問。如在培訓工作上雖然工廠可以提供一些培訓的資源，但是最終的實施還是需要商去做?？h城的推廣成本不高，但是效果相對明顯，因此，做好三四級市場的推廣工作，對于銷售的促進非常大。作為商，要讓分銷商跟你一起既賺到錢，又能學到東西，你的生意才能好做。
浙江蘇泊爾家電制造公司銷售公司副總監武志強：
線上銷售技巧范文5
我拿穩定可靠的產品品質奉獻給你
產品品質已經是個老生常談的話題了，無論什么年代，無論哪個行業，無論什么營銷模式，品質的問題一直都是擺在第一位的，雖然產品同質化時代已經來臨，但在相對不太成熟的汽車導航影音市場上，穩定可靠的產品品質仍然是產品成功邁向消費者的基石。品質問題老生常談，但出現各類小問題的產品不乏多數，其實真正能保證產品的質量始終如一，不出現不可饒恕的瑕疵，這就是對終端最好的奉獻了。
汽車導航影音產品的技術門檻其實很高，所以對產品的品質要求也相應要提高，一般企業不經過產品研發技術和品質保障過程的積累，基本很難確保產品品質的始終如一，在這種情況下，作為下游的終端首先要考慮的就是上游的廠家提供的產品是否有品質保障，沒有這個基礎條件，渠道的建立無從談起，終端的鞏固和發展就更是一句空話。在信息不對稱的經濟體系運作中，終端首先要擦亮眼睛看的就是合作的基礎―良好的產品品質。廠家能在這點上給終端一個明確肯定的答復，終端才能在營銷的價值鏈中發揮出色的水平。
在這點上，國內幾家專業的導航影音產品生產商都很重視這項工作，比如好幫手公司就做得比較好，一直強調產品質量和工作質量持續改進的工作，以TS16949體系的標準要求每個環節的糾正與預防，同時倡導全員質量意識和全方位的品質經營理念，不斷實行流程再造計劃，提高生產的效率和改善每道工序的質量。確保生產的每一臺產品都達到國家標準和行業標準，解決終端群體的后顧之憂，為產品質量信譽保駕護航。
我拿引領行業發展的高新技術奉獻給你
汽車導航影音產品屬于高科技產品，對產品更新換代的要求非常強，特別是在市場競爭日益激烈的情況下，持續不斷地提供功能更齊全、外觀更時尚的產品勢必能抓住消費者的需要。從目標市場開始，開展以產品為第一傳播介質的營銷，將產品開發的方向與前沿消費接軌，持續不斷地夯實產品力，只有這樣，終端才有底氣與消費者談判，也才有發展的廣闊空間。
從整個行業的技術研發水平來看，歐美、韓系品牌憑借良好的技術基礎，在技術升級上的表現較為優秀，國內幾家有影響力的企業也緊隨其后，比如華陽、好幫手公司等，目前好幫手公司擁有100多人的研發隊伍，一年之中基本要推出幾十款新產品，并在數字電視技術、汽車故障監測系統、藍牙免提、動態界面技術等方面都走在了行業的前端，產品力是相當強的。以持續不斷的新產品作為電子產品這個特殊的行業的利器，在市場角逐中已發揮了越來越明顯的作用。
我拿規范的培訓體系奉獻給你
在市場不規范的情況下，渠道所需要的學習欲望是相當迫切的。就終端銷售的實際情況來看，終端的文化水平和銷售經驗都不太理想，很多都是以眼前利益為重，未利用或根本就沒接觸過現代的營銷理論，因此對“規范”的理解就相當膚淺，特別是在剛起步不久的汽車導航影音產業，有一部分終端商對該行業的操作模式有所理解，也會在此基礎上升華，但還有很大的一部分終端商完全是站在“即時賺錢”的基礎之上的，他們沒有對未來規劃的意識，也沒有系統的營銷知識，對產品的技術和賣點理解得相當膚淺，找不到經營的特色和方法，只是希望用低價等手段來贏得市場，獲得價格差。這種情況是一種惟利是圖的短期行為，在市場剛起步的情況下，是可以賺取一定的利潤的，但這個利潤不會賺得太久，市場經濟的價值杠桿會很快將這些短期行為淘汰出局。在這種時候，站在上游的廠家應主動站出來給予終端商有關產品知識、營銷知識、服務意識、管理方法等一系列的培訓，爭取做到“規范制勝，培訓先行”。
就目前來看，很多廠家已經將培訓計劃納入了開拓終端的重要議程中，比如好幫手公司組織的全體終端商冬季訓練營、深入市場的售后技術培訓、銷售員針對市場組織的銷售技巧培訓等，讓終端商的銷售行為有章可循，大大提高了開拓市場的效率。不但如此，據悉，今年好幫手公司還花巨資為終端量身定做了終端操作的培訓寶典，從銷售技巧、銷售心態與銷售實戰解析等基本條件入手，經過大半年時間深入全國近百個城市進行面對面的交流與培訓，廠家帶頭大步奔跑，自然帶動終端的步子邁得更快更穩，形成整個行業朝健康有序的方向勇往直前。如此規模的終端培訓和支持在行業里面是第一次，它不僅僅是好幫手公司為終端所做的奉獻，同時也是作為領軍企業急行業所急，獻給從事汽車導航影音行業人士的一份厚禮。更可喜的是在行業中有這樣的企業帶頭去做終端操作的規范工作，有了系統的培訓體系奉獻給終端，終端實施才會“有的放矢”，直達目標消費群體。
我拿系統的終端形象實施支持你
終端建設的核心思想是以行業為背景，以市場為導向，建立起一套能貼合市場需要的終端體系，包括建立終端用戶與品牌直接溝通的平臺，如網絡、報刊、郵件與書信、電話與BBS、博客等方式，建立統一理念、統一形象、統一管理、統一服務的銷售平臺，縮短廠家與消費者之間的距離，進行一對一的溝通，為終端商營造良好的交易環境。
目前，汽車導航影音行業也有一些廠家在做這方面的工作。在此不妨看看好幫手公司在終端的形象推廣做法。好幫手公司早在兩年前就開始了系統的終端建設工程，積極開展形象店、會員店等工作，將終端商的銷售行為進行規范，通過公司網站的宣傳推廣，會員店論壇的平等溝通，“網聆通”的信息傳遞和《好幫手世界》報的宣傳平臺，及時掌握用戶的信息，不斷完善終端建設的持續改進方案。并在店面形象、吊旗、POP、陳列架、展示柜等展示氛圍和小區推廣、活動促銷中拉近產品與最終消費者之間的距離，取得了特別好的推廣效果。
我拿貼心而完備的服務奉獻給你
線上銷售技巧范文6
1、正確的迎客技巧
在這淡季時節幾乎沒有幾個顧客的下午，這位導購清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。她把握了“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客在看洗衣機（或附近其他品牌產品）的時候就開始關注的動向，雖然她當時無法確定該顧客又沒有購買自己產品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關系，于是待顧客一旦走近自己的終端展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！
總結：不要放棄任何一個能顧客接觸的機會！
2、主動出擊估測購買范圍
她為了減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹產品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。當顧客講兩口人用時，該導購根據五一結婚的高峰階段，便大膽推測該顧客是結婚用的
總結：一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！
3、幫助顧客進行選擇（產品）型號
在她確定顧客是準備結婚用的冰箱時，她思路開始轉變，不準備在顧客正在觀看的冰箱浪費時間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的冰箱面前
總結：許多顧客在選擇產品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！
4、說出產品獨特的賣點。
她不僅點出了這款冰箱與眾不同的方面，而且把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款的高檔與時尚，暗示購買這款冰箱代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。
她為了點出這款冰箱優勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是絕對不能把綠葉貶低的一文不值！該導購很有技巧的引導顧客：圓弧形面板是07年最為流行的款式，而另外一款則是06年的消費者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個選擇 ，給自己留個余地。同時又多了給顧客一個暗示：選擇了這款冰箱就走在流行消費的前沿。
總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無是處。萬一顧客想購買時那款冰箱怎么辦呢？
5、抓住顧客普遍最關心的問題
她知道自己節能冰箱并沒有太大優勢，所以把精力放在了冰箱打出抗菌標志的內膽上，這是榮事達、美的獨有的一個優勢，也是導購銷售的殺手锏。像顧客證明節能是大家都擁有的普遍現象，而內膽抗菌保鮮卻是唯我獨尊！做到了“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。
總結：一定要記得在顧客最關心問題上著重強調我們和別人差異處，優勢處！
6、讓顧客感受產品，提出異議
我們注意一下這個導購的一個小動作，她在介紹抗菌的時候，是先把冷凍室一個抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標志引出門內膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意抽屜上細節，主動參與進來，發現一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。
總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！
7、某些時候要扮演專家角色
從一個專業人士的角度進行分析產品！關鍵部分是必須強調自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。
總結：先下手為強，即使是缺點也要變成優勢先講出來。
8、是不是所有的優勢賣點都要講呢？
把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款冰箱銷量。最好說出多個購買者所住的小區或者地點。
總結：在一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現！
9、目標顧客是否要轉移呢
假設我們導購給男顧客講解產品時，有位帶著兩個小孩得婦人顧客，非常專注認真的聽著產品知識，這時我們的導購應該怎么做呢？目標顧客是否轉移呢？
不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接著對原來男顧客講解。
總結：別做丟了西瓜，撿了芝麻的行為!
10、誘導顧客下定購買的決心
她的產品知識很豐富、異議處理很出色！表現的很優秀，可是后來在跟著顧客的思路在走，進入了一個誤區，沒能及時詢問顧客感覺這款冰箱如何，如果現在購買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！
（當顧客一再關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）
總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!
11、別疏忽借助賣場主管的力量！
在談到贈品和價格的時候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時可以借助賣場主管的力量或權力。約來主管，表面上“努力主動”地幫助顧客與賣場主管講價。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契，不要露出破絀。
總結：適當的時候記得借用外力！
12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！
她給顧客“洗了腦”。將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。但是顧客還是走了！
顧客看了產品后，要去看一下其他品牌的產品。這時，忘記運用“是，但是”法。先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個“但是”，重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引其顧客的注意力。
