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市場預測的特性范文1
［關鍵詞］男性消費；購買決策過程；市場拓展策略
［中圖分類號］F713.5 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）48-0121-04
男性消費市場是一個潛力巨大的市場,原因在于,男性在中國傳統社會中一直承擔著重要的角色,俗話說“男主外、女主內”,傳統男性的角色決定了大部分男性是家庭收入的主體,這也就直接加速了男性主導的財富總量的增加,從而使得男性成為具有高消費價值的群體,對于拉動消費市場起到非常重要的作用。從淘寶的《2009―2010年度中國網購熱門城市報告》中,也可以看出男性在消費市場表現出來的消費新特點。
《2009―2010年度中國網購熱門城市報告》顯示,從2009年5月1日至2010年5月1日,網購消費力十大城市分別是上海、北京、深圳、杭州、廣州、南京、蘇州、天津、溫州和寧波。在這十大城市中,依照消費金額性別來源來看男性占比超過了女性,所占比例達到53.5%,男性消費者的消費金額比例竟然高過女性消費者7個百分點。但是在成交人數、成交筆數等關鍵數據上顯示女性消費者均高于男性。
過去企業大多關注女性和兒童消費市場,商家到媒體通常認定“女人和孩子的錢是最好賺的”。如今男性消費者作為一個極具上升潛力的細分市場再也無法被忽視,從市場上大量涌現的中外男性商品和品牌之間的激烈競爭程度就可見一斑。男性市場有何特征？如何進一步拓展男性市場？是本文討論的重點。
1 當代男性消費心理的新變化
1.1 消費觀念在改變
隨著經濟的發展,收入的提高,男性的需求層次也在提高,受人尊重的欲望不斷膨脹,男性美的定義也隨之在變化,追求時尚潮流便不光是女性的專利了,商場里男裝柜臺面積不斷擴大,美容院里男士時常光顧、家里男人們也翻起時尚雜志……男性消費日益增長,表明“他經濟”時代已經悄然來臨。
在傳統購買活動中,女性往往是購買活動的最終決策者,而男性只以支付者的形象出現。隨著社會價值的轉移,家庭分工概念已經減弱,越來越多的家庭主男的出現,男性在購買過程中充當最終決策者的機會也逐漸增多,比如最近熱播的電視劇《婚姻保衛戰》中“煮夫”的形象便順應了這一趨勢。
1.2 消費領域在擴張
男性有著他們固定的消費領域,像IT、信用卡消費、白酒等傳統以男性為主導的消費領域也依舊發揮著它們巨大的優勢,占據著男性消費的話語權。隨著時代的發展,他們的領域還在繼續擴張。淘寶數據魔方的最新數據顯示,在2010年4~5月女裝網購的消費者中,竟有24.42%的消費者為男性。同時數據還顯示,25歲以上的男性也是淘寶女裝網購的主力,其中25~29歲的青年男性以35.05%的份額排名第一,30歲~34歲的成熟男性也占據25.13%的份額。
除了在服裝飾品上面,在美容這個領域,人們也看到了男性的足跡。過去那些以前專屬女人世界的化妝品店里面多出了男性產品,一些知名企業,甚至是國際超一流化妝護膚品牌,紛紛在國內成立專業的男士系列企劃部門。在杭州、上海等城市,美容院的大門也為男士敞開。許多男性的美容意識已經開始萌芽,特別是事業成功的男人,他們更加注重自己的形象和面子。美容剛好讓他們的社會形象和心理都得到一個很好的滿足。
1.3 消費品位在提升
男性消費者多具有強烈的好勝心理,成就欲較強,購物時十分注重商品的檔次和品位,在購物時喜歡選購高檔氣派的商品,而且不愿討價還價,忌諱別人說自己小氣或所購商品“不上檔次”。
男性高端消費甚為流行,消費的主角多是那些事業成功型男士。對于他們來說外表形象變得越發重要,服飾的穿戴就是他們身份的象征。在同一個社交圈子里,大家可能有著不同的消費習慣和偏好,但其價格品位卻需要在一個檔次。
1.4 消費方式在翻新
一項針對美國網民的調查顯示,男性比女性更傾向于運用網絡搜尋產品和服務的信息,這兩項活動其實都是購買前必須經歷的。男性網民的網上交易次數一般是女性網民網上交易次數的2.4倍。如果說女性是商場、購物中心等實際購物場所的主力消費群體,那么按照邏輯來看她們同樣應該是網絡環境中的主體消費者。為什么研究得到的結論并非如此呢？性別差異下暗含的原因在于男性相對于女性來說對于網上購物更加信任,感到的風險比較低；同時男性相對于女性來說認為網上購物更方便快捷。
2 男女購買決策過程比較
性別差異是市場營銷中常用的細分變量。不同性別的人在消費心理方面存在著巨大的差異。這一差異來源于男女在生理學、社會學、心理學以及思維模式方面的種種不同。心理不同必會導致不同的行為表現。從整個購買決策過程看男女差異,可以更深層次的看清男性購物的特征表現。完整的消費者購買決策過程包括確認需要、信息搜尋、評價方案、購買決策和購后行為五個階段。在購買過程的各個階段,男女都會表現不同,如下表所示。
在男性/女性的二項對立中,包含很多方面,諸如男主外/女主內,男陽剛/女陰柔,男主動/女被動,男瀟灑/女漂亮,男理性/女感性等,處于對立項兩端的是典型的性別特征。當然,兩端之間還有許多中間層次,下面要討論的差異只是對大多數男性和女性一般特征的概括。
2.1 明確的購買需要
就普遍意義講,男性消費者多具備理智型購物心理。理智型購物心理,是指以較為清醒的理智指導購買行為的購物心理。具有這種購物心理的消費者大都是經過一番認真的思考之后,產生的對某種物品購買欲望和購買行動。通常男性占有較多較重要的消費資源。與女人集中于日?，嵥榈馁徫锸马椛舷啾?男性的購物決策事項更為集中在汽車、住房、IT產品、旅行、教育、信息消費方面,這些消費具有單件數量少,不需經常進行的特點,但是它的價值較高,所涉及的支出占到家庭可支配消費資源總量的大半以上,從這點來看更有必要關注男性的消費心理和行為。
男性購買活動遠遠不如女性頻繁,購買動機也不如女性強烈,比較被動。在多數情況下,購買動機的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的囑咐,同事、朋友的委托,工作的需要等,動機的主動性、靈活性都比較差。沃頓商學院市場營銷學教授斯蒂芬•霍奇認為,購物行為反映了兩性在生活中許多方面的差異,女性從人際交往的角度來看待購物,而男性更多地將購物當做一種手段,一件必須完成的工作。日本有一個專門研究消費者形態的機構有一個統計,女性沖動性購買的比率為34.9％,換句話說,每3個女性消費者里面,就有一個是沖動性購買者,沖動性購買是一種沒有明確購買目標而且盲從隨意的購物心理狀態。大多女性對具體買什么,以及如何買等問題還不清晰、不明朗,即模糊的購買需求,她們可能經常性地通過shopping,尋找某些購買機會,以便將潛在信息需求明確化,例如遇到有打折的商品信息,那么對價格敏感的消費者可能就會將其信息需求明確化,并表達出來,從而做出購買決策。
2.2 部分的信息搜尋
搜尋信息是指消費者有意圖地激活記憶里所儲存的知識、信息或者在周圍環境中獲得信息的過程?；蛘哒f,是消費者為解決消費問題而在自己記憶中或者在外部信息源中搜尋各種必要信息。消費者的信息源大致分為兩個方面,即單純依靠過去使用產品經驗的消極的內部搜尋和訪問商店、聽取周圍人的意見、搜尋廣告媒體信息等積極的外部搜尋。但在多數情況下,內部信息搜尋往往無法滿足消費者購物決策的需要,因而不得不轉向外部的信息搜尋。
按照社會角色理論的觀點,男女在消費行為中的差異要受到其對自身角色感知的影響,男性更主觀、獨立和以自我為中心,女性則更喜歡獲得他人的認同。這可能意味著男性在信息收集過程中比女性花的精力少,事實上,女性在購物前確實有更充分的信息收集與交流。選擇性假說理論認為,在信息加工方面男性更多地受整體的信息主體或圖式的驅動,女性更容易接受細節化的信息內容。男性是選擇性加工者,在做出決策前不會對所有可得信息進行全面加工,而是應用啟發式代替細節化的精細加工。女性是全面性加工者,在做出決策前會收集所有可能信息,并試圖對所有信息進行加工。
2.3 簡單的評價方案
女性消費行為研究機構創始人迪莉婭•帕西認為零售商早已感受到了男女消費者之間的差別,她說“這可以追溯到兩者最早擔當的采集者和狩獵者角色,女性是采集者,男性是狩獵者；女性走進一家商店,瀏覽打量商品,男性則直接尋找產品所在的特定過道。”女性喜歡流連于服裝和配飾的海洋,或者順便繞道鞋類專柜觀摩一番。她們喜歡置身于透明電梯中從大鋼琴旁滑過的感覺,或在買東西的路上停下來試用某種香水樣品。而對男人來說,購物是一種使命,他們來商店購買事先想好的物品,買到后便盡可能快地逃之夭夭,這是沃頓商學院一項新研究所發現的現象。
男性多數的購物行為是一個解決問題的過程,往往追求效率。當然也有例外的情況,如價值較高的耐用商品。女性購物的行為目的是解決問題,但解決問題的過程卻容易受到環境的影響而不自覺地轉化為“尋寶過程”,內心渴望有“意外的驚喜”。在購物時,男性們總是力求買到自己最需要的東西,而女性則更希望能夠精挑細選,所以她們會盡可能地利用各種購物渠道,對所有物品進行比較,以求萬中取一,因此不難理解她們為何比男性有著更復雜的評價過程了。
2.4 果斷的購買決策
男性善于控制自己的情緒,處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素,從大局著想。具有較強的獨立性和自尊心的特點,直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此,動機形成果斷迅速,并能立即導致購買行為,即使是處在比較復雜的情況下,也能夠果斷處理,迅速做出決策。
西安交通大學市場營銷系教授莊貴軍會同香港城市大學市場營銷系教授周南,香港浸會大學學者曾仕龍和美國威廉帕特森大學的學者李福安調查了一個大型購物中心,并對哪些消費者更易于做出購買決策進行了分析。分析顯示,男性消費者比女性消費者更容易做出購買決策。研究者指出,這與男性消費者多屬于“功利型購買者”,而女性購物者大多屬于“享樂型購物者”有關。男性消費者通常不是為了喜歡而購物,他們把購物等同于工作,是一種滿足他們功能性需求的手段,因此,他們大多擁有明確的購物計劃,因而更容易做出購買決策。與此相反,女性消費者通常只是把購物當成享受的過程,購物活動本身對她們而言就如同享受一場電影或一頓美餐。她們在走進中心之前并不知道具體要買什么,因而較難做出購買決策。
2.5 理性的購后行為
男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區別,就是決策過程不易受感情支配。如購買汽車,男性主要考慮商品的性能、質量、品牌、使用效果、轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求,就會做出購買決策。而女性則喜歡從感情出發,對車子的外觀式樣、顏色嚴加挑剔,并以此形成自己對商品的好惡。由于男性消費者多注重商品的質量和實用性。在購買時多為理性購買,以滿足自己的需要為標準,不太看重商品外觀是否花哨,追求簡單明快的風格,注重商品的使用效果及整體質量,不太關注商品細節,即使出現沖動性購買,也往往自信決策準確,很少購后反悔退貨。
在一項名為“男人買,女人逛”(Men Buy,Women Shop)的研究中發現,女人們對與售貨員進行個人互動的反應比男人們更加強烈。男人們更可能對購物經歷的功利性方面做出反應――如是否有停車位,他們想買的東西是否有貨,以及收銀臺排隊的長短。女性在購買活動中心環境思想變化比較強烈,喜歡聯想、幻想,感彩比較重,所以,當購買行為發生后,穩定性較差,購后反悔也較多。另外女性有樂于分享的特征,她們之間較盛行口耳相傳,因此比較容易在購后向他人推薦那些自己信任的品牌。
3 男性市場拓展策略
3.1 迎合男性消費心理
迎合男性消費心理首先是產品需符合男性特點,如開發男性用的化妝品必須貼合男性的皮膚和生理特點。產品的包裝應有男性的特質,應區別于女性化妝品的產品包裝設計,考慮用更多具有男性特質和技術感較強的包裝形式,簡潔、大方、典雅、方便使用應是考慮的重點。另外應追求簡便、有效性、直接性是男性的心理,包裝的設計應以男性的心理為出發點。此外,使用簡單、易保存也是男性對化妝品的要求之一。
在此基礎上,更重要的是產品的定位要符合男性心理,定位需要進行宣傳,由于男人相比于女人,更加趨于理性,廣告也應以理性訴求為主,明明白白地告知,這是怎樣的產品,能起到怎樣的作用,能達到怎樣的效果。在理性訴求的同時,男人還需要彰顯自我的地位與權力,征服、欲望、霸氣、陽剛、深邃、瀟灑等,都要在廣告中被顯現。
3.2 營造男性消費氛圍
氛圍是指消費過程的環境、情調和格局的總和,男性與女性所需要的產品不同,喜歡的購物環境也不同。女性消費者在購物的過程中很容易受到終端賣場氛圍左右,在購物時特別容易打折、贈品、小禮品所打動,有的時候她們會為了自己喜愛的某款贈品而去購買商品。有的時候她會認為打折很實惠,不管自己現在有沒有作用,都可能選擇購買。男性消費者不同于女性,不喜歡精挑細選,購買時間比較短暫,碰到符合心理要求的目標時,果斷決策,將購買愿望立即轉化為購買行動。向男性宣講某種商品的質量、性能效果,比向他們宣傳商品的好處和具體利益來的更好。
女性到商場購物喜歡挑挑揀揀,買一件東西要選擇較長時間,怎樣才能讓太太購得盡興、“老公”陪得開心呢？一些商家推出了“老公寄存處”,在各個樓層開辟出了情調各異的茶室、咖啡廳,太太去購物的時候,可將先生“寄存”在這里,讓他在這里看報紙、聽音樂,大家各得其所。這個“老公寄存處”,主要是從迎合女性消費者心理的角度來考慮的。拓展男性市場,也要從細微處捕捉信息,營造男性樂于接受的消費氛圍。
3.3 構筑男性品牌文化
綜觀國內外的著名男性產品品牌,無一例外,它們都著力塑造一種品牌文化,也就是說一定要賦予品牌某種文化的內涵,缺乏文化的品牌成不了男性消費者所鐘情的商品。這種文化讓消費者在接觸這個品牌之初就有一種強烈的心理體驗,認為其吻合了自己的感情特質。例如,手表中有“勞力士”品牌,該品牌的成功在于它不斷向男性消費者傳遞勞力士品牌總是與那些有品位的人士相伴。
在品牌塑造和推廣的過程中,最有力的營銷手段,就是給消費者引導、塑造一種新的生活方式,這也是體驗式營銷的首要法則。以國內的男裝品牌“利郎”商務男裝為例,該品牌近年選擇了著名電影演員陳道明為其電視廣告代言人,廣告畫面設計成陳道明身著白色休閑裝在風景如畫的異國海邊小鎮悠閑觀光的場面。這則廣告明確地告訴男性消費者,“利郎”男裝不是為普通階層的男性消費者而設計,只有那些生活富足、有品位的男性消費者才可能成為它的目標消費者。這樣一來,“利郎”這個品牌就意味著富足、品位、悠閑的生活方式,從而與其他休閑男裝品牌區別開來。一個品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念一旦相吻合,消費者對該品牌就引以為豪,并將此作為自己精神寄托,進而表現出持續購買的欲望和行為。
3.4 了解男性網絡消費行為形成的購物新特征
男性在傳統購物過程中單次購買的平均時間明顯低于女性,而在網絡購物環境中男性與女性的單次購物時間基本相同。受到傳統思維慣性影響,男性在傳統環境下羞于討價還價和探討產品細節,而在網絡購物過程中不存在這樣的顧慮與問題。因此，男性在網絡購物環境中會形成新的購物習慣,這種習慣一旦進入現實生活,就會對男性在傳統購物環境下的行為過程與結果產生影響。其直接反應就是更多男性在現實購物過程中呈現出更有耐心,更關注細節,對價格更敏感,更注重產品間的比較與分析,更注重購物的主觀感受的新特征。
根據“2010年網商發展研究報告”統計,目前國內有男性網購用戶接近700萬,主要集中在大中型城市,年齡在20歲到40歲之間。商家在進行市場推廣過程中應該根據產品特性、目標用戶分布等特點,從產品定位、定價、品牌營銷、渠道建設等營銷環節重視男性消費者形成的購物新特征。
4 結束語
目前女性仍然是商家始終不渝追逐的目標,但隨著男性消費群的增加以及新一代男性消費者觀念的變化,曾經被忽視的男性消費市場如今正逐漸受到關注。商家若能深刻理解男性的消費心理和行為,重視并能根據其特點制定營銷策略,這個極具潛力的市場將被不斷拓展。
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市場預測的特性范文2
隨著我國經濟的發展，人們對理財的作用和功能越來越重視。而其中商業銀行是大眾理財的主要選擇對象。為使理財產品有更加廣闊的市場，就需要對產品特性及其組合進行深入研究，以實現在影響消費者購買決策中產生最顯著的效用。人們希望在產品特性與效用之間建立起一種關系來對產品特性的效用進行明確的數量化解釋，而且當產品的某種潛在特性組合得以確定后，其效用也可以預測。
本文通過聯合分析的方法對理財產品進行分析，運用統計軟件SPSS得出產品特性的效用函數后，對理財產品的市場前景進行預測分析并尋求各產品特性的最適組合。
2聯合分析在理財產品市場預測中的應用
2.1確定理財產品的屬性與屬性水平
本文針對理財產品的各種屬性以及查閱相關文獻后挑選出最具代表性的四種屬性及其相應水平如下表：
2.2正交設計與產品模擬
本文選擇的理財產品的屬性有4種，每個屬性下均有3個水平，若是全部組合，則共有81種組合，讓被調查者對81種組合打分實在過于困難，因此通過正交試驗設計的方法，挑出具有代表性的9種組合產品。
2.3對虛擬產品進行打分評價
建立產品卡片之后，每一個卡片就成了一種購物的選擇，同時要通過問卷調查的數據收集方式了解顧客對產品的愛好選擇，1～9表示購滿意愿的強烈程度。
假設某個被調查者對9種虛擬理財產品的購買意愿程度如表3所示，可基于此作進一步分析。
2.4屬性效用的計算
通過統計軟件SPSS的聯合分析CONJOINT模塊進行分析，得到各屬性及其水平效用值。
觀察上表，首先對聯合分析進行擬合優度檢驗，這里采用Pearson的R檢驗和Kendall的tau檢驗，可以得知兩個相關系數的檢驗都非常顯著（在0.05水平下），可以認為聯合分析模型所做出的假設和得出的成分效用值是合理的。
因子比重表示此產品特征在此類消費者的選擇中的影響程度。水平值的效度表示該水平值對于消費者而言的效度，效度越高表示此水平越受歡迎。
2.5理財產品市場預測分析
由表4看出本文所調查的此類消費者最為關注的是理財產品的風險大小，其次是所能獲得的收益，而該類消費者最不關注的是產品的流動性。收益是消費者購買理財產品的初衷，然而此類消費者同時期望盡可能地規避風險。為了進一步分析何種產品對此類消費者的效用最高，我們計算此虛擬理財產品的總效度。如產品序號為1的虛擬產品，其效度計算公式如下所示，同理計算得到9種虛擬理財產品的總效度結果如表5所示。
U1=U（風險+收益性+流動性+認購門檻）=1.111+0.111-0.222-0.222=0.778
由表5我們可以得出虛擬理財產品總效度最高的為8號產品，總效度最低的為9號產品，8號產品與9號產品的流動性都處于一般水平，然而它們的效度卻相差4.001，也就是說比起流動性，風險更是消費者選擇的關鍵。由此我們不妨挑選出風險低的幾類產品來著重分析它們的市場前景，即1、2、8號產品。2號產品雖然是低風險產品，但低收益使得它的總效度為負值。而對于消費者來說，推出8號產品顯然是他們樂意看到的。但商業銀行既要保證客戶的風險低水平，又要給予客戶高收益顯然對于銀行來說是不經濟的。因此綜合考慮，商業銀行可以考慮推出1號產品。
市場預測的特性范文3
首先要說明創辦新企業的思路，介紹企業時。新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業計劃書。
濃縮了商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，計劃摘要列在商業計劃書的最前面。以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。
最后，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：
(1)企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；(2)企業主要產品的內容；(3)企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；(4)企業的合伙人、投資人是誰；(5)企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。
摘要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
二、產品(服務)介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品(服務)能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。
在產品(服務)介紹部分，企業家要對產品(服務)作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處?(2)企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品?(3)企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議?(4)為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品?(5)企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。
產品(服務)介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。
三、人員及組織結構
必須要對主要管理人員加以闡明，企業的管理人員應該是互補型的而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。商業計劃書中。介紹他所具有的能力，本企業中的職務和責任，過去的詳細經歷及背景。此外，這部分商業計劃書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，有了產品之后。直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
四、市場預測
當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。
市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求?需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益?新的市場規模有多大?需求發展的未來趨向及其狀態如何?影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況及企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些?是否存在有利于本企業產品的市場空檔?本企業預計的市場占有率是多少?本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響?等等。
在商業計劃書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場特征等等。
風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
五、營銷策略
營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產品的特性；(3)企業自身的狀況；(4)市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。
在商業計劃書中，營銷策略應包括以下內容：(1)市場機構和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。
對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。
六、制造計劃
商業計劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，風險企業家應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。
七、財務規劃
財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
財務規劃一般要包括以下內容：(1)商業計劃書的條件假設；(2)預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業計劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情，而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢?這首先要取決于風險企業的遠景規劃——是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
市場預測的特性范文4
1.引言
隨著電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放，建立統一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業改革和發展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度和簡直增長為目標，通過現代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現社會效益與企業經濟效益的統一，是廣大電力企業應樹立的重要理念。
2.我國現有的電力營銷管理模式
電力行業作為國民經濟發展的基礎產業，具有濃厚的公益性，電力更是一種特殊的產品，沒有形式產品。1985年之前，我國對電力工業一直實行中央縱向壟斷管理體制，政企合一，國家獨立辦電，電力工業的投資和運營費用由中央政府撥款，收入全部上繳國家。直至1996年國務院決定將撤消電力部，成立國家電力公司，電力體制改革才從中央層面實現了政企分開，隨后，各省市電力管理體制也逐步實行了政企分開。2002年國家電力公司按照發電和電網兩類業務劃分，成立5家發電公司、國家電網公司和南方電網公司。
3.現有電力營銷中存在的一些共性問題
（一）電力價格不足以反映市場需求。電力作為一項公用性行業，其價格一直由國家控制，這是必需和必要的，但當前價格制定不適應市場需求也是不爭事實。雖當前這種體制有所松動，但尚處于萌芽狀態，而且其變動基本處于電-煤博弈的被動階段，供電企業并未從中受到任何利益。
（二）停留于以設備為中心的事物管理，忽視人的主體地位。供電企業是技術密集與資本密集型企業，企業的內部管理圍繞設備實行標準化、規范化，這種管理體制強調生產為主導，忽視消費的差異性。但事實上，現代化企業管理強調以人為本，電力作為商品，面對的市場千差萬別，營銷要適應這種需求，必須重視人的存在，強調員工在營銷過程中的主體地位。
（三）尚未建立適應市場需要的營銷體系。目前，電力營銷工作普遍存在宣傳、服務、制度、機制、人力、投入等方面的薄弱環節。雖部分企業建設了營銷部，但不與農電工作部合并，僅是側重于優質服務的管理，這與真正的“大營銷”還是存在著一定的差距。這大大影響了供電企業的服務質量、社會形象、銷售量和經濟效益的提高。因此，迫切需要加強營銷策略的研究及策劃。
4.電力系統營銷管理對策
4.1開拓電力市場的對策建議
電力市場營銷必須樹立以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，以引導客戶消費為手段，建立起以客戶需求為導向的全方位電力市場營銷服務體系。
（一）更新觀念，積極培育市場競爭意識和市場營銷意識。供電企業營銷部門作為供電企業的基層和核心單位，應該刻不容緩地從發展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產圍繞營銷轉，營銷圍繞市場轉，服務圍繞客戶轉的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業效益。
（二）合理利用價格策略，擴大電力銷售市場。供電企業營銷部門雖然無權進行電價調整，但可通過對不同用戶電價的分析，對現供電營業轄區的供電情況進行必要的經濟分析，制定必要的內部經營策略，確保供電企業利益最大化。
（三）建立以市場為導向的營銷管理體制和機制。建立以市場為導向的管理體制和機制，目的是為客戶提供安全、可靠、經濟的電力和快捷、方便、高效的服務。
（四）實施用電促銷策略。電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外還要解決能否買得到、向誰買的問題。
（五）加強培訓，提高素質，為開拓電力市場培育營銷人力資源。針對人員素質現狀，企業必須制定有效措施，加大對職工的培訓力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學習，使職工的整體素質得到不斷提高。
4.2電力營銷管理的具體對策
供電企業在市場搏擊中不能只等待用電市場的自然延伸，而應充分發揮主觀能動性，推動并促進電力市場發揮主觀能動性，推動并促進電力市場的發展。
一、優質可靠的產品保障。產品質量是營銷的基礎保證。電力商品質量包括電源和電網兩個方面。從電源而言，應加強電源企業的科學管理，降低電源企業的上網電價。從電網而言，應大力加強主干電網的建設與改造措施，為用戶提供優質、可靠、高效的產品保障，是較為重要的實施內容。
二、靈活規范的價格體系價格策略以成本、需求和競爭為三大中心。供電企業目前仍是獨家經營，電網統一調度。因此，圍繞用戶需求降低成本，避免“搭車收費”和“亂加價”，是擴大電力營銷的重要措施。
三、加強市場調查和市場預測工作。加強市場調查和市場預測工作，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，努力開辟新的供電領域，提高電力企業的市場占有率。
四、逐步擴張的銷售策略電力銷售要盡量減少中間環節，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價，最終有利于用戶，有利于供電企業的發展。
五、全面優質的服務定位?？蛻糍徺I商品，一是購買商品本身，二是購買服務。成功企業無一不是用高標準的服務去贏得市場。作為生產電力這種特殊商品的企業也不例外，必須用快捷化、保障化、簡便化、多樣化的優質服務來贏得市場。
六、規范管理。跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。
5. 結 論
綜上所述，要想營造出一個有潛力、有實力的電力市場，就應當了解供電企業電力營銷管理的發展現狀，端正思想定位，探討措施對策，創新管理理念。只有如此，才有可能帶動電力消費的增長，提高服務于構建和諧社會的能力，取得更好的經濟效益和社會效益。
參考文獻
[1] 吳健安等.市場營銷學.高等教育出版社，2000
市場預測的特性范文5
一、商業策劃書格式，商業策劃書的寫法
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業計劃書，其最終結果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業計劃書能“擊中目標”，風險企業家應做到以下幾點：
1、關注產品
在商業策劃書中，應提供所有與企業的產品或服務有關的細節，包括企業所實施的所有調查。這些問題包括：產品正處于什么樣的發展階段？它的獨特性怎樣？企業分銷產品的方法是什么？誰會使用企業的產品，為什么？產品的生產成本是多少，售價是多少？企業發展新的現代化產品的計劃是什么？把出資者拉到企業的產品或服務中來，這樣出資者就會和風險企業家一樣對產品有興趣。在商業計劃書中，企業家應盡量用簡單的詞語來描述每件事？商品及其屬性的定義對企業家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業計劃書的目的不僅是要出資者相信企業的產品會在世界上產生革命性的影響，同時也要使他們相信企業有證明它的論據。商業計劃書對產品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產品是多么美妙、多么令人鼓舞??！”
2、敢于競爭
在商業計劃書中，風險企業家應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產品是如何工作的？競爭對手的產品與本企業的產品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業相對于每個競爭者所具有的競爭優勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業的原因是：本企業的產品質量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業計劃書要使它的讀者相信，本企業不僅是行業中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業標準的領先者。在商業計劃書中，企業家還應闡明競爭者給本企業帶來的風險以及本企業所采取的對策。
3、了解市場
商業策劃書要給投資者提供企業對目標市場的深入分析和理解。要細致分析經濟、地理、職業以及心理等因素對消費者選擇購買本企業產品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業計劃書中還應包括一個主要的營銷計劃，計劃中應列出本企業打算開展廣告、促銷以及公共關系活動的地區，明確每一項活動的預算和收益。商業策劃書中還應簡述一下企業的銷售戰略：企業是使用外面的銷售代表還是使用內部職員？企業是使用轉賣商、分銷商還是特許商？企業將提供何種類型的銷售培訓？此外，商業計劃書還應特別關注一下銷售中的細節問題。
4、表明行動的方針
企業的行動計劃應該是無解可擊的。商業計劃書中應該明確下列問題：企業如何把產品推向市場？如何設計生產線，如何組裝產品？企業生產需要哪些原料？企業擁有那些生產資源，還需要什么生產資源？生產和設備的成本是多少？企業是買設備還是租設備？解釋與產品組裝，儲存以及發送有關的固定成本和變動成本的情況。
5、展示你的管理隊伍
把一個思想轉化為一個成功的風險企業，其關鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業技術知識、管理才能和多年工作經驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰！如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽！”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實現目標的行動。在商業計劃書中，應首先描述一下整個管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業計劃書中還應明確管理目標以及組織機構圖。
6、出色的計劃摘要
商業策劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風險企業家所寫的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務戰略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風險投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了?！?/p>
二、商業策劃書的內容
1、計劃摘要
計劃摘要列在商業策劃書的最前面，它是濃縮了的商業計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業時，首先要說明創辦新企業的思路，新思想的形成過程以及企業的目標和發展戰略。其次，要交待企業現狀、過去的背景和企業的經營范圍。在這一部分中，要對企業以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認同企業的商業計劃書。最后，還要介紹一下風險企業家自己的背景、經歷、經驗和特長等。企業家的素質對企業的成績往往起關鍵性的作用。在這里，企業家應盡量突出自己的優點并表示自己強烈的進取精神，以給投資者留下一個好印象。
在計劃摘要中，企業還必須要回答下列問題：（1）企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；（2）企業主要產品的內容；（3）企業的市場在那里，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；（4）企業的合伙人、投資人是誰；（5）企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響。
摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素。如果企業家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來”
2、產品（服務）介紹
在進行投資項目評估時，投資人最關心的問題之一就是，風險企業的產品、技術或服務能否以及在多大程度上解決現實生活中的問題，或者，風險企業的產品（服務）能否幫助顧客節約開支，增加收入。因此，產品介紹是商業計劃書中必不可少的一項內容。通常，產品介紹應包括以下內容：產品的概念、性能及特性；主要產品介紹；產品的市場競爭力；產品的研究和開發過程；發展新產品的計劃和成本分析；產品的市場前景預測；產品的品牌和專利。
在產品（服務）介紹部分，企業家要對產品（服務）作出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易懂，使不是專業人員的投資者也能明白。一般的，產品介紹都要附上產品原型、照片或其他介紹。一般地，產品介紹必須要回答以下問題：
（1）顧客希望企業的產品能解決什么問題，顧客能從企業的產品中獲得什么好處？
（2）企業的產品與競爭對手的產品相比有哪些優缺點，顧客為什么會選擇本企業的產品？
（3）企業為自己的產品采取了何種保護措施，企業擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達成了哪些協議？
（4）為什么企業的產品定價可以使企業產生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買企業的產品？
（5）企業采用何種方式去改進產品的質量、性能，企業對發展新產品有哪些計劃等等。
產品（服務）介紹的內容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產品是推銷所必需的，但應該注意，企業所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關系。空口許諾，只能得意于一時。如果企業不能兌現承諾，不能償還債務，企業的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業家所不屑為的。
3、人員及組織結構
有了產品之后，創業者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業管理的好壞，直接決定了企業經營風險的大小。而高素質的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業的重要保證。因此，風險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。
企業的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業必須要具備負責產品設計與開發、市場營銷、生產作業管理、企業理財等方面的專門人才。在商業計劃書書中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任，他們過去的詳細經歷及背景。此外，在這部分商業計劃書書中，還應對公司結構做一簡要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門的功能與責任；各部門的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。
4、市場預測
當企業要開發一種新產品或向新的市場擴展時，首先就要進行市場預測。如果預測的結果并不樂觀，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風險，這對多數風險投資家來說都是不可接受的。
市場預測首先要對需求進行預測：市場是否存在對這種產品的需求？需求程度是否可以給企業帶來所期望的利益？新的市場規模有多大？需求發展的未來趨向及其狀態如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預測還要包括對市場競爭的情況？企業所面對的競爭格局進行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業產品的市場空檔？本企業預計的市場占有率是多少？本企業進入市場會引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業會有什么影響？等等。
在商業計劃書書中，市場預測應包括以下內容：市場現狀綜述；競爭廠商概覽；目標顧客和目標市場；本企業產品的市場地位；市場區格和特征等等。
風險企業對市場的預測應建立在嚴密、科學的市場調查基礎上。風險企業所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環境的預測和采用科學的預測手段和方法。風險企業家應牢記的是，市場預測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認識是企業經營失敗的最主要原因之一。
5、營銷策略
營銷是企業經營中最富挑戰性的環節，影響營銷策略的主要因素有：
（1）消費者的特點；
（2）產品的特性；
（3）企業自身的狀況；
（4）市場環境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。
在商業策劃書中，營銷策略應包括以下內容：
（1）市場機構和營銷渠道的選擇；
（2）營銷隊伍和管理；
（3）促銷計劃和廣告策略；
（4）價格決策。
對創業企業來說，由于產品和企業的知名度低，很難進入其他企業已經穩定的銷售渠道中去。因此，企業不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發商和零售商讓利，或交給任何愿意經銷的企業銷售。對發展企業來說，它一方面可以利用原來的銷售渠道，另一方面也可以開發新的銷售渠道以適應企業的發展。
6、制造計劃
商業策劃書中的生產制造計劃應包括以下內容：產品制造和技術設備現狀；新產品投產計劃；技術提升和設備更新的要求；質量控制和質量改進計劃。
在尋求資金的過程中，為了增大企業在投資前的評估價值，風險企業家應盡量使生產制造計劃更加詳細、可靠。一般地，生產制造計劃應回答以下問題：企業生產制造所需的廠房、設備情況如何；怎樣保證新產品在進入規模生產時的穩定性和可靠性；設備的引進和安裝情況，誰是供應商；生產線的設計與產品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產周期標準的制定以及生產作業計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質量控制的方法是怎樣的；相關的其他問題。
7、財務規劃
財務規劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現金流量表，資產負債表以及損益表的制備。流動資金是企業的生命線，因此企業在初創或擴張時，對流動資金需要有預先周詳的計劃和進行過程中的嚴格控制；損益表反映的是企業的贏利狀況，它是企業在一段時間運作后的經營結果；資產負債表則反映在某一時刻的企業狀況，投資者可以用資產負債表中的數據得到的比率指標來衡量企業的經營狀況以及可能的投資回報率。
財務規劃一般要包括以下內容：
（1）商業策劃書的條件假設；
（2）預計的資產負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來源和使用。
可以這樣說，一份商業策劃書概括地提出了在籌資過程中風險企業家需做的事情，而財務規劃則是對商業計劃書的支持和說明。因此，一份好的財務規劃對評估風險企業所需的資金數量，提高風險企業取得資金的可能性是十分關鍵的。如果財務規劃準備的不好，會給投資者以企業管理人員缺乏經驗的印象，降低風險企業的評估價值，同時也會增加企業的經營風險，那么如何制訂好財務規劃呢？這首先要取決于風險企業的遠景規劃？是為一個新市場創造一個新產品，還是進入一個財務信息較多的已有市場。
著眼于一項新技術或創新產品的創業企業不可能參考現有市場的數據、價格和營銷方式。因此，它要自己預測所進入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務模型推銷給投資者。而準備進入一個已有市場的風險企業則可以很容易地說明整個市場的規模和改進方式。風險企業可以在獲得目標市場的信息的基礎上，對企業頭一年的銷售規模進行規劃。
企業的財務規劃應保證和商業計劃書的假設相一致。事實上，財務規劃和企業的生產計劃、人力資源計劃、營銷計劃等都是密不可分的。
要完成財務規劃，必須要明確下列問題：
（1）產品在每一個期間的發出量有多大？
（2）什么時候開始產品線擴張？
（3）每件產品的生產費用是多少？
（4）每件產品的定價是多少？
（5）使用什么分銷渠道，所預期的成本和利潤是多少？
（6）需要雇傭那幾種類型的人？
（7）雇傭何時開始，工資預算是多少？等等。
三、檢查
在商業策劃書寫完之后，風險企業家最好再對計劃書檢查一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者的疑問，爭取投資者對本企業的信心。通常，可以從以下幾個方面對計劃書加以檢查：
1、你的商業策劃書是否顯示出你具有管理公司的經驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經雇了一位經營大師來管理你的公司。
2、你的商業策劃書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3、你的商業策劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中闡明的產品需求量是確實的。
4、你的商業計劃書書是否容易被投資者所領會。商業計劃書書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。
5、你的商業策劃書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司商業計劃書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫的引人入勝。
市場預測的特性范文6
一、引言
用友新道公司以制造企業為原型，研究開發了一款實訓平臺“虛擬商業社會環境”（Virtual Business SocialEnvironment，簡稱VBSE），我校于2015 年3 月引進該平臺，并面向全校所有本科專業開設了《虛擬仿真綜合實訓》課程。VBSE是一款面向院校的跨專業綜合實踐教學平臺，通過對真實商業社會環境中典型單位、部門及崗位的系統模擬，讓學生體驗身臨其境的崗前實訓，認知并熟悉現代商業社會內部不同組織、不同職業崗位的工作內容和特性，培養學生從事經營管理所需的綜合執行能力、綜合決策能力和創新能力，使其具備全局意識和綜合職業素養。VBSE 系統的主體企業為同一行業內的若干家生產童車的制造公司，這些生產制造公司在相同的市場經濟環境下，各自按照自身的經營方針去經營企業，在經營過程中做出的決策，最終反映在各自經營業績上的差異，每家制造企業之間是競爭對手的關系。
VBSE 實訓的教學主要分為實訓動員、團隊組建、期初建賬、固定數據、自主經營、實訓總結幾個階段。學生在固定數據階段的經營中要掌握企業的經營規則、熟悉業務流程，為課程后面的自主經營奠定基礎；而在自主經營階段，學生將獨立完成自主的決策、經營和競爭。
VBSE 實訓中的制造企業在自主經營前需要做好多種計劃。每個制造企業根據市場需求（由實訓教師扮演“市場”在自主經營前，包括數量和單價）和自身的目標利潤，確定年度銷售計劃；企業以銷定產，有了銷售計劃后，首先看一下庫里已經有多少產品，需要再生產多少產品。產品的成本包括料工費三部分，因此生產計劃包括：要生產的這些產品需要多少原材料，即物料計劃；要用什么設備去生產這些產品，即設備產能計劃；要生產這些產品需要雇傭多少工人，即人力資源計劃。物料計劃以及設備產能計劃構成了企業的采購計劃，人力資源計劃即薪酬計劃。采購計劃和薪酬計劃共同構成企業的資金支出計劃，而資金收入計劃來源于初始的銷售計劃，當資金支出大于收入時企業又需要考慮籌融資的事情。以上過程如下圖所示。
本文以此為基礎，針對影響自主經營計劃制定的幾個因素進行分析，并結合我校開展自主經營的經驗加以闡述，以期與同行交流分享。
二、自主經營計劃制定的影響因素分析
（一）市場需求
實訓教師要提前向所有企業自主經營期間的市場需求預測，比如我校在某期實訓的QQ群中了如下市場預測（6家制 造企業）
學生應針對市場需求，確定企業自主經營階段要生產的童車產品的類型，即經濟型、舒適型、豪華型三種中的一種或多種；實訓中也有學生另辟蹊徑，作為其他制造企業的代工，僅生產車架，這也不失為一種不錯的選擇。
需要注意的是，市場預測與實際是有差距的，實訓教師在做自主經營的市場訂單時應考慮到市場的變化，以考量學生適應變化做出調整計劃的能力。
（二）收入、成本與利潤
以我校6家制造企業自主經營2個月為例，在實訓教師提供的市場訂單較充分的情況下，每家制造企業銷售收入平均可達5千萬，利潤總額平均可達2-3千萬。另外，以我校實訓的歷史數據看：童車成本中原材料占比最大，平均可達90%以上；經濟型童車成本400-500 元，舒適型童車600-700元，豪華型童車950-1050元。類似的歷史數據可以在自主經營前提供給各家制造企業做參考，以方便其做銷售計劃。
（三）原材料、庫存商品及產品結構
1.期初原材料：鋼管5000；坐墊5000；車篷5000；車輪20000；包裝套件10000。原材料立買立用，但自主經營前的期初在途原材料將不會到貨使用。
2.期初庫存商品：經濟型童車2000；在產經濟車架5000、在產經濟童車4000。在產車架及童車在自主經營1月初將會正常下線，可以使用。
3.此外，還應了解經濟型、舒適型、豪華型三種童車產品的結構以確定物料采購計劃。如下圖所示，以經濟型童車物料清單為例，即：2 個鋼管和1個坐墊能生產1個經濟車架；1個經濟車架、1個車篷、4個車輪和1個經濟童車包裝套件能生產1輛經濟童車。車架加工和童車組裝皆需經過一個虛擬日才能完工。
（四）人員
