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促銷策略的制定范文1
促銷是企業通過人員和非人員的方式,溝通企業與消費者之間的信息,引發、刺激消費者的消費欲望和興趣,使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式,把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來,使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標,綜合各種影響因素,對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有:第一,企業促銷的目的。第二,企業自身產品優勢。由于產品之間存在著差異性,消費者的消費及購買目的不同,企業在從事促銷活動過程中,應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。第三,企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動,就必須支付一定的費用,為了更好的控制和使用好費用,企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算,以確保促銷活動的順利及有效開展,從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
目前國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過隨著市場環境的不斷變化,促銷策略也會出現一些新的變化和發展,下面就這些相關方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段,即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸,使得消費者了解企業的產品,建立目標受眾對企業產品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象(即目標受眾)主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動,它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式,它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術,廣告不一定能使產品成為世界名牌,但若沒有廣告,產品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體,依據不同廣告媒體的特性不同,廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及網絡等幾種常用媒體。除此以外,還有一些廣告媒體,如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮,理性選擇廣告媒體。企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關,同樣也離不開廣告設計這一重要步驟,而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此,企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。
企業在廣告促銷活動實施后,應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定,目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法(即廣告費用與企業產品銷售額的比值)、廣告費用對比產品銷售數量法(即廣告費用與企業產
品銷售數量的比值)、彈性系數法(即廣告費用投入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值)等。
三、公共關系促銷策略
公共關系是一種社會關系,但它又不同于一般社會關系,因為它具有獨特的特征,主要表現在以下幾個方面:第一,公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系;第二,公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽;第三,公共關系是一種信息交流與合作,是企業與消費者之間的協調藝術。
公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位,就企業內部而言,使企業內部各部門之間協調發展,理性地使用企業的有限資源,就企業外部而言,又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面:收集企業市場信息,檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況;為企業產品提供正面輿論宣傳和導向,為企業營銷創造良性環境;協調處理企業內外部關系,為企業的營銷工作提供良性的人際環境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式,但企業在采納這些方式時應理性綜合使用,要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下:
(一)針對消費者的銷售促進方式產品樣品贈送;產品的包裝兌現;產品夾帶(例如買一贈一);累計銷售產品數量;購物券類贈送等方式。
(二)針對經銷商的銷售促進方式經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策;經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策;經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策;商渠道拓展折扣獎勵政策;針對商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策;針對商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。隨著市場環境的變化及飛快發展,促銷策略也出現了一些新的變化和發展,這主要表現在以下三個方面:
1、從手段上講,互聯網絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看,決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展,即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展,都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡,網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體,由此,企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快,出現了所謂的網絡促銷,其中發展最快的就是網絡廣告。
2、從原則上講,當前促銷策略更強調互動,分眾,可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的,在相當的程度上,營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F在,市場環境的變化,消費者的日漸成熟和技術的發展,使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講,當前促銷更強調整合促銷。市場經濟的推進也帶動了促銷市場的發展,新的促銷方式也逐漸出現在現代社會,聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果,聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果,取得較好的促銷業績,而這促銷業績不僅是指暫時的,更應考慮企業的長遠發展的空間,因此,企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃,理性的實施運用。
成功的市場營銷活動,不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道,而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績,除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外,還應正確制定并合理運用促銷策略,這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。
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促銷策略的制定范文2
年度銷售工作計劃制定的依據，是對過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而我采用的工具便是目前企業經常使用的swot分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，我可以從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，我很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
營銷思路
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，我制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1.樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2.實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3.綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。4.在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，我充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
銷售目標
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定銷售目標的呢?1.根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2.銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。3.權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，我根據企業方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a(高價、形象利潤產品)∶b(平價、微利上量產品)∶c(低價、戰略性炮灰產品)=2∶3∶1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使我有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。我根據方便面行業的運作形勢，結合自己多年的市場運作經驗，制定了如下的營銷策略：1.產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。2.價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3.通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，我胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
費用預算
促銷策略的制定范文3
【關鍵詞】網絡營銷 消費行為 消費者心理
一、前言
目前，隨著互聯網的興起，網絡開始走進千家萬戶，深度影響著人們的生活與工作，同時也帶來社會經濟和人們生活方式的重大變革。2011年我國網上零售總額約為7825億元，這是所有電商的網上銷售總額。到了2012年就開始突飛猛進，這一年，僅淘寶和天貓[微博]的交易額就突破萬億元；這一年，中國網絡購物用戶規模達2.42億人，網絡購物使用率提升至42.9%，網購用戶的不斷增長，越來越多人接受網購并加入進來；網購相比實體店有一定價格優勢。尤其是在雙11、年末等購物節目里，網購交易更是令人咋舌，雙11這一天，淘寶一家就銷售了將近200億。由此可見，網絡經濟的興起與發展是社會經濟形態的必然趨勢，這是新商業模式與傳統商業之間的戰爭?，F代企業已經越來越關注網絡營銷的作用，與傳統營銷方式不同，傳統營銷方式主要是單向的商品推廣，而網絡營銷是企業與消費者之間的一種互動、直接的營銷模式，企業通過網絡提品的真實信息給消費者，消費將意見通過網絡反饋給企業，這種交易模式既節省了大量時間和交易成本，也實現了企業與消費者之間的隨時的溝通和交流，具有重要的現實意義。因此，作為企業就要充分利用網絡了解消費者的網絡消費習慣和行為，才能對癥下藥，制定切實可行的網絡營銷策略。
二、個人消費行為視角下的網絡營銷策略
（一）網絡營銷產品策略
產品策略是企業營銷策略的一個重要組成部分，如今利用網絡進行營銷的產品門類五花八門，涉及到各個行業，但總體而言最適合網絡消費的還是電子類的、數字化的產品或者服飾，這些產品價值不大、投資也較小，而且消費者容易識別，購買起來也比較方便，消費者重要掌握基本的網絡知識就可以在短時間內完成整個交易過程。再就是一些品牌產品，這種產品事先已經進過大量的廣告媒介宣傳，已經在市場上得到消費者的承認，對該品牌也比較熟悉，因此在購物時省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費者會直接購物，不會花太多的時間去鑒別或者詢問。再就是適合網絡營銷的產品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產品。在款式上、材料上、設計上或者其他方面和別的同類產品能明顯區別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產品，消費者不會花很多精力在網絡上找尋。再就是盡管物流日益發達，但是當前的物流運輸能力下，有些產品還是不適合進行物流運輸，因此要選擇那些運輸方便的產品進行網絡營銷。
對于虛擬產品而言，與實體商品不同，企業的產品展示時要采取各種有效手段向消費者展示產品特點和性能，例如可以在網絡上設立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進行產品展示，讓消費者如身臨其境。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好地滿足消費者的個性化需求。
（二）網絡營銷定價策略
網絡營銷定價策略是企業營銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網絡營銷可以大幅度的降低產品的采購成本，也大大降低了產品的庫存，與實體銷售不同，網絡營銷不需要建設專門的銷售渠道，在租店費用、人工費用、水電費甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網絡營銷產品定價有很大的空間。而且互聯網的開放性和互動性，使得商品價格面臨一個激烈競爭的公開市場，消費者會對產品的價格進行大量的比較，只要價格高于正常市場價格，消費者就會取消購買行為，因此企業網絡營銷時要采用多種合理的價格策略，主要有以下幾種方式：（1）免費價格策略。免費策略是網絡營銷中常見的價格策略，一般用于企業進行新產品推廣或者促銷時，這是一種短期的價格策略，持續時間一般都很短。有的是完全免費，從產品的購買到所有的售后環節都實行零收費。例如一些免費郵箱、免費訂閱等一些數字產品。有的是一段時間內收費，等免費期結束或者等試用次數達到一定數量后，再開始正常收費。（2）個性化定價策略。個性化定價策略就是企業根據消費者個性化需求，根據消費者對商品性能、外觀、設計、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價格，滿足不同消費者的個性化需要。（3）聲譽定價策略。產品在定價時除了考慮產品本身成本、性能之外，更多的根據企業的社會聲譽、知名度等因素來制定價格，例如一些具有悠久歷史的特色產品、一些享譽市場多年的馳名商品，一些知名度較高的國際大品牌等等，這些產品在定價時要高于普通的同類產品，用價格顯示產品本身的優越感和知名度。
（三）網絡營銷促銷策略
所謂網絡促銷就是企業在互聯網上，將產品的特點、性能等信息傳達給消費者，引起消費者的購買興趣。主要有下列幾種：一是網上折價促銷。網絡營銷產品的最大優勢就是價格便宜，由于網絡購物消費者不能對產品進行直觀的試用、試穿等，因此對產品印象不是很全面和直觀，這就需要企業通過折價等方式來促銷商品，有的用折價券的方式，有的企業還結合傳統的營銷方式，消費者在網上下載折扣卷，然后到實體店去消費。二是網上贈品促銷，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。三是網上抽獎促銷，抽獎促銷是大部分網站愿意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。四是積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。
三、結語
總之，網絡營銷將成為21世紀營銷的主要形式之一，目前越來越多的企業認識到網絡營銷的重要性，也紛紛采取各種網絡營銷手段來提高產品的知名度。當然，網絡營銷面對的是消費者的個性化需求，對于企業而言，要清楚地了解消費者的行為，從消費者的角度出發，制定相應的網絡營銷策略，從而贏得市場的主動權。
參考文獻
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促銷策略的制定范文4
關鍵詞：市場營銷；促銷策略；促銷的整合
1.促銷策略的分類
1.1推式策略
也就是采用直接的方式將產品推向市場。為此，相關工作人員需要合理選用推銷手段，準確把握產品推銷渠道，在此之后有推銷員將產品或勞務推銷給批發商，批發商負責推薦產品，以便零售商進行產品售賣，為消費者提品。
1.2拉式策略
拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動購買產品。
2.營銷理念的演變
今天的市場無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發生了很大的變化。而回顧市場營銷發展歷程，不難發現市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。
2.1以滿足市場需求為目標的4P理論
20世紀60年代，美國營銷學學者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標，以產品為導向。從當時市場營銷來看， 4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進了企業發展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環境變化，人們思想與認識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現的一些弊端，如營銷活動注重企業內部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少;在大的市場環境之中，不同企業所運用的促銷手段幾近相同，難以達到出奇制勝的目的。
2.2以追求顧客滿意為目標的4C理論
20世紀90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標，以消費者需求為導向。4C理論更加注重服務消費者，滿足消費者的需求、降低消費者的成本、方便消費者購買等，這在很大程度上迎合了消費者，得到了消費者的支持與青睞。為此，越來越多的企業遵循4C理論來進行產品營銷。
2.3以建立顧客忠誠為目標的4R理論
而21世紀以后，略特·艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關聯、反應、關系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標，以競爭為導向。在21世紀以后，市場環境中企業之間的競爭愈演愈烈，只有實現企業與顧客的互動與雙贏，才能保證企業在競爭激烈的市場環境中持續發展。而這一目的的實現，基于4R理論開展企業產品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產品營銷，能夠積極地適應客戶的需求，主動地創造需求，進而整合營銷，通過關聯、反應與匯報的方式來與客戶產生聯系，進而建立良好的合作關系，以便企業有相對穩固的客戶群，這對于促進企業持續健康的發展有很大幫助。
3.市場營銷中的促銷策略
3.1人員促銷策略
相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與
3.2廣告促銷策略
相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等相關經濟信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業性的綜合藝術，利于促進企業產品更好地發展。當然，要想使廣告促銷策略充分發揮作用，需要運用到廣告媒體，如電視、報紙、網絡、雜志等。從目前廣告媒體發展和應用情況來看，網絡已經成為一種趨勢，越來越多的人上網，所以利用網絡來傳播企業廣告是非常適合的。當然，企業也不能盲目地選擇網絡媒體，而是根據企業產品的服務范圍、產品特點等，再結合不同媒體形式的特點、傳播范圍及廣告費用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進行產品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業產品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實施之后，需要對活動效果進行測評，如利用廣告費用對比銷售額法、廣告費用對比產品銷售數量法、彈性系數法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后續綜合考慮是否持續運用此種促銷策略來進行產品促銷。
3.3公共關系促銷策略
作為不同于一般社會關系的公共關系，具有獨特的特征，即:①利于促進企業與社會公眾建立相互合作的關系;②利于提升企業形象和產品聲譽;③是企業與消費者之間的協調藝術?；诖耍髽I合理開展公共關系促銷策略也是非?？梢缘模軌騾f調企業內部，使企業有限的資源可以充分發揮;能夠協調好企業外部，使企業與消費者建立良好的關系。
3.4銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。從近些年銷售促進策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進策略的實施，有不同的優缺點，所以企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。結合當前市場形勢及發展趨勢，企業在應用銷售促進策略時應當著重考慮消費者的實際情況，進而采取適合的、有效的銷售促進方式，如產品樣品贈送、產品的包裝兌現;產品夾帶;累計銷售產品數量:購物券類贈送等方式?？傊?，銷售促進策略是一種非常有效的促銷策略，結合企業產品特點及消費者需求，合理規劃銷售促進策略，利于提高產品促銷效果，為企業創造較高的經濟效益。
4.結論
促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導致產品促銷效果不佳。為了達到預期產品銷售目的，創造較高的經濟效益，企業應當合理規劃促銷策略，也就是順應時展趨勢，結合企業實際情況及產品特點，合理規劃設計促銷策略，以便良好地展開產品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業創造較高經濟效益。
參考文獻
促銷策略的制定范文5
1.1博源藍海國際酒店的營銷現狀
（1）餐飲產品分類推出3個檔次的餐飲區域，可滿足不同顧客的需求。藍鉆自助百匯采取明檔設計，使顧客能夠領略到廚師現場烹調的風貌。并且在推出各式精美餐飲產品的同時還一直強調在服務過程中能準確預測顧客的潛在需求。（2）酒店產品投入市場初期采用高促銷、低價格的市場營銷組合，擴大產品影響，并且用較低的價格盡快打開市場，很快滲透到競爭對手的市場。（3）酒店以直接營銷策略為主要的營銷方式，建立自己的渠道，通過分解銷售指標，落實銷售人員的銷售任務，使銷售人員直接與客戶建立銷售關系。根據目標市場范圍和地域，酒店選擇了部分適合自己需要的預訂機構推銷酒店產品。（4）酒店為了鼓勵消費者的重復購買，自助餐餐飲部門實施“買三贈一”活動，漁歌舫餐飲部門實施贈送代金券活動。酒店采用報紙廣告及制定散發性廣告為主要手段的宣傳廣告促銷方法，提高酒店知名度。
1.2博源藍海國際酒店營銷策略存在的問題
1．2．1酒店滾動推進開發策略運用較差對于酒店產品的管理與開發沒有給與相應的重視。例如在菜品方面，酒店并沒有根據顧客的喜好開發新菜品來淘汰不受歡迎的菜品，使許多重復消費的顧客產生疲倦。這就要求企業在銷售過程中酒店產品能不斷地推陳出新，并且在此過程中要注意了解顧客的需求來加強新產品的開發。
1．2．2產品的低價銷售使利潤下降酒店在營業初期采用餐飲產品低價銷售策略來應對酒店業激烈的競爭，但是經過幾個月的試營業發現現行的餐飲價格利潤率較低，出現虧損現象。而且大部分消費者表示如果提升價格將不再進行消費。在酒店經營過程中低價格有時不能增加酒店業的總銷售額，還會引起利潤降低，所以酒店不應盲目降價。
1．2．3酒店的渠道營銷方式發展不均酒店營銷部門的管理不完善，員工整體素質不高，使直接營銷這種方式的優勢沒有體現出來。酒店沒有意識到網絡營銷的重要性，雖然建立了自己的網站，但是有許多不足的地方所以還需管理層給以充分重視。尤其酒店地處集寧新區，周邊人煙稀少，所以與網絡訂房機構的合作顯得更加的重要。
1．2．4酒店的促銷手段單一博源藍海酒店現用的廣告促銷手段包括印刷品廣告即將酒店信息載于報紙、雜志、廣告單頁等傳統廣告形式和借助現代電子媒介傳播酒店信息，廣告的覆蓋的范圍小。除了宣傳形式單一外，酒店日常經營中的促銷活動沒有特色并且少，持續打折銷售的促銷方式導致盈利下降。
2酒店營銷提出的建議
酒店業中有這樣的一個法則，即大部分的利潤來自20%重復購買產品，對酒店的長期經營起到重要的作用。在現在激烈的競爭中，通過有效的營銷策略讓顧客滿意，使其重復消費是十分重要的。
2.1產品策略
在酒店經營過程中應時刻關注顧客的需求，以此來對現有的產品加以改進，在開發創新的同時注意節約開發全新產品的投資，減少風險。
2．1．1定期更換產品酒店應該充分考慮地域因素，推出適合本地的菜品。餐飲產的創新要在繼續繼承與發揚傳統的基礎上，從菜肴、服務、經營方式等方面尋求新的突破，以符合現代人的需要。通過產品創新吸引更多的客源，增強酒店的市場開拓能力，在激烈的競爭中另辟蹊徑不斷地開辟新的市場。
2．1．2改變客房的結構將酒店的客房產品分為幾個等級，并且制定不同的價格來滿足不同層次的顧客需求，采取像根據客房的優劣分檔、按質論價的定價策略。除了按照房間類型的不同和等級的不同來制定價格外，還應當考慮到同一類型和面積相同的客房有不同的價格。
2．2價格策略
酒店處于市場導入期，以滲透定價策略為前提，但是不能盲目減價，應通過調節價格與酒店產品的關系來增加酒店的營業利潤，達到迅速擴大市場份額的目的。
2．2．1增加高檔產品除了開發新產品之外，還可以根據顧客的意見對現有的產品進行完善，從而減少風險。酒店不僅有菜品這樣的有形產品還有許多無形產品，提高無形產品的質量，能增加顧客的滿意度。提高無形產品像服務、酒店環境的質量，從而提高酒店的整體檔次，讓顧客能接受較高的價格。
2．2．2折扣吸引顧客（1）博源藍海酒店距離市區較遠，存在著明顯的淡旺季。在淡季時下調價格，也可以通過旺季積分淡季折扣銷售等方式吸引顧客。與淡季正常的銷售相比銷售收入會總體增加。（2）通過第三方平臺鼓勵顧客提前預定酒店的產品，提高對酒店產品銷售的控制，加大間接營銷的力度。（3）為經常性消費、消費量大的顧客提供更大幅度的優惠，從而吸引顧客繼續消費。
2．3渠道策略
在酒店市場營銷中，應該尋求產品分銷商，擴大和方便顧客對酒店服務產品的購買。除了傳統分銷方式，還要加大現代分銷方式的力度，在互聯網競爭激烈的時代打下基礎。
2．3．1簽訂商旅游景點的主要商主要負責聯系酒店入住、酒店的宣傳等服務，并且以優惠的團體價格與當地的旅行社建立合作關系。集寧區當地的旅游業在政府的扶持下發展迅猛，通過與旅游社的合作，既能在日常經營過程中吸引前去的游客，也為以后開辟旅游客源做好準備。
2．3．2增加酒店網站的功能在酒店網站設計中在主頁上給消費者提供盡可能全面的關于酒店的信息，及時更新酒店的促銷活動、價格變動，并且采用一些新鮮的構思、形式，人性化的布局來吸引消費者，激發潛在顧客的閱讀興趣。除了包裝好酒店產品外，還可以進行搜集信息、市場調研等活動并且設置專人在線答復等及時處理顧客反饋信息的機制，保證能及時接收顧客提出的寶貴意見。
2．4促銷策略
好的促銷方式能增加顧客購買產品的情愿系數，有特色的促銷方式不僅能吸引眼球，還能提高酒店的總體形象，增加效益。
2．4．1節假日制定促銷活動在節假日期間舉辦促銷活動，通過制定特色產品組合帶動氣氛，吸引顧客。在節日前期制定報紙廣告、派發宣傳單頁宣傳節日期間酒店的活動內容，同時在酒店內部進行促銷分工。節日期間舉辦個性活動推出節日菜品吸引顧客，如圣誕節期間在顧客就餐時圣誕老人派送禮物，推出佛跳墻等高檔特色菜品并且組織抽獎活動。
2．4．2增加員工推銷意識酒店應提高員工產品知識及推銷意識，強調在日常服務過程中注意酒店內部人員的推銷和對酒店產品和服務的展示。提供各種內部宣傳資料和服務設施如酒店內的服務指南、店內指示牌、酒店客房中的閉路電視節目等。培訓前臺人員和客房、餐廳服務員的內部促銷技巧如定期考察酒店的產品知識，將市場營銷融于經營活動中。
3結束語
促銷策略的制定范文6
關鍵詞：利群超市；促銷活動；促銷策略
本文系青島工學院2013年度董事長基金資助項目（項目編號：2013JY001）
中圖分類號：F721.7 文獻標識碼：A
收錄日期：2014年7月5日
一、前言
隨著我國經濟的迅猛發展，人們的消費行為也發生了巨大變化。相對于傳統的零售市場來說，人們越來越喜歡像超市這種環境舒適的一站式購物地點。因此，超市零售業得到了較快的發展，競爭日趨白熱化。在這種大的環境背景下，雖然超市零售業有很大的發展潛力，但是在許多方面仍然存在著不足之處。就以現階段超市的促銷活動來說，越來越趨向于價格促銷，其競爭的結果只能是生產商的利潤越來越低，終端超市零售商的利潤也越來越低，很多中小型超市經營慘淡。在青島，利群超市是銷售額、利潤額、知名度和美譽度都比較高的大型連鎖超市，但據調查發現，利群超市在促銷策略的制定和實施中仍然存在問題，導致促銷效果不佳。
二、促銷概述
（一）促銷的概念。促銷是具有很強說服性的溝通活動，是溝通者有意識地傳播有說服力的信息，在特定的溝通對象中喚起溝通者預期的意念，從而有效地影響溝通對象的行為與態度的活動。促銷在把產品及相關信息傳播給目標顧客的同時，試圖在特定目標顧客中喚起營銷者預期的意念，使之形成對產品的正面反應。
（二）促銷的方式。企業的促銷活動并不是孤立的、零碎的，而是有組織、有計劃、有目的的整體行為，它是把各種促銷手段組合為一個完整的體系，互相配合運用，以加強促銷效果。促銷主要包括：人員推銷、廣告促銷、銷售促進、公共宣傳、直復營銷。
（三）促銷的作用。在激烈的市場競爭中，即使企業向消費者提供優質的產品，制定出合理的價格，建立暢通的銷售渠道，但如果不進行促銷，就不可能有效地與消費者進行溝通，也就不可能在激烈的市場競爭中戰勝競爭對手，有效地開拓和占領市場。一個成功的促銷策略可以有效地傳遞產品銷售信息，可以創造需求、擴大銷售量，提高市場占有率、增強市場競爭力，及時反饋信息、提高經濟效益。
三、利群超市促銷活動分析
（一）青島利群概況。利群集團是一家有著多年歷史，跨地區、多業態、綜合性的股份制商業企業集團，經營范圍涉及商業連鎖、商業物流、酒店連鎖、藥品批發物流、進出口貿易、房地產等領域。利群超市是利群集團旗下品牌之一，是山東省商貿流通領域的重點骨干企業，省政府重點扶持的大型零售集團。
（二）青島利群超市促銷活動類型
1、形式多樣的銷售促進。零售業之間的競爭不僅表現在商品品種、商品質量、商品價格和銷售服務上，而且還表現在信息傳播、促銷手段等方面。在品種繁多、競爭激烈的產品促銷和新產品進入市場的過程中，銷售促進手段的運用是十分必要的。經調查發現，利群超市主要的銷售促進形式包括：折扣促銷、限時搶購、免費試用、會員卡積分等。
2、多渠道的廣告宣傳。在利群超市，大大小小、五顏六色的平面廣告隨處可見。在手扶梯處、寄包廂處、甚至是手推車上都覆蓋著平面廣告，可以說，在超市里廣告無處不在。除了在超市里面的廣告牌，利群超市在市場上也有許多廣告宣傳平臺。例如，引導消費資訊的利群購物網站，定期推出的時尚購物雜志，直達終端消費群體的E直送網店和電視購物頻道等。利群超市就是利用多種廣告宣傳渠道，充分發揮廣告宣傳的作用，以此來吸引消費者的注意力，激發消費者的購買欲望，達到促進銷售的目的。
3、回饋社會的公關活動。隨著社會的發展，公共關系在企業的發展和營銷策略的執行過程中，扮演著越來越重要的角色，企業如果能夠正確把握公關的方向和技巧，就會給自己創造一個良好的外部環境，對企業的品牌建設起到不可估量的作用。利群集團在做大、做強自己事業的同時，還積極參與各種社會公益活動，用實際行動真心回報社會。十幾年來，利群集團在所屬各單位駐地向貧困家庭開展“送萬家情、暖萬家心”免費贈送新年大禮包活動。多次開展“向貧困地區送溫暖”、“利群關愛助學活動”、“愛心飛揚――慈善一日捐”等活動，得到了廣大消費者和社會各界的贊揚和好評。
四、利群超市在促銷活動中存在的問題
利群超市經過十幾年的發展，逐漸成熟強大起來，在促銷活動和方式上也比其他超市要靈活突出。但是，在這璀璨的光環下，仍然存在著一些問題。
（一）促銷依賴嚴重，消費者“審美疲勞”。促銷依賴癥是指只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、促銷、降價、贈送等手段，刺激消費者購買，面對銷售壓力時，就更渴望通過促銷來解決問題。對于消費者來說，這樣頻繁的促銷活動，會使消費者產生“審美疲勞”，促銷效果將會大打折扣。
這樣的現象在利群超市隨處可見，長時間在利群超市購物就會發現，超市里總有那么幾款商品一直在做降價促銷活動，從未恢復過原價。不管是什么事情都要有個度，只有適度才能得到預期的效果。促銷是一把雙刃劍。用得好在短期之內能夠誘導和刺激顧客的需求，使其產生購買欲望，增加銷售量，并可以達到打擊競爭對手的目的；用得不好，則會透支產品的未來收益，并最終導致患上促銷依賴癥。
（二）會員制形同虛設。在利群超市，消費者無需交納任何費用便可申請到會員卡，此后便可享受積分換購的優惠項目。通常在發放會員卡之前，超市都會對消費者的信息進行登記，進而獲取顧客的基本資料。這些基本信息便成為了超市與消費者的溝通渠道，它便于超市及時了解消費者的需求變化，為改進超市的經營和服務提供了客觀依據。但是，利群超市的會員制只是停留在了信息登記這一層面，并沒有通過會員制把大批不穩定的消費者變成穩定的客戶，也沒有達到培養消費者對利群品牌忠誠感的目的。
（三）促銷形式單一，缺乏創意。不知從什么時候開始，促銷已從昔日的“節日大餐”演變成了“家常菜”。但是縱觀這些促銷活動的形式，未免有些單調，無非就是打價格戰，通過降價銷售增加營業額。如此一來，打折的吸引力正在逐漸減小，消費者對于日常的這種促銷活動已經司空見慣了。如果利群超市在市場促銷活動中依托單一的策略來推動產品的銷售，而忽視了促銷資源的綜合運用，將會導致消費者對利群超市的產品或促銷策略的片面理解，從而使利群超市的促銷效果漸漸削弱，最后失去促銷效果。
五、完善利群超市促銷策略
（一）把握促銷時機，適時降價。從本質上來說，促銷其實就是溝通，就是利用信息的不對稱性，給消費者創造一個“心理利益”。從消費者的角度來說，當商品降價時，消費者購買的是“最便宜的商品”，便宜的商品每個人都可以買得到，這不符合消費者獨占的心理。而促銷時，消費者購買的是“占便宜的商品”，獲得了額外的溢價收益，這符合消費者愛占便宜的心理。
但是，促銷絕不是一味地降價。利群超市今后在進行促銷活動時，應當注意以下幾個關鍵點：第一，促銷應是有條件的促銷，這樣符合顧客的獨占心理，往往不能輕易得到的東西，更能受到人們的重視；第二，把握促銷的時機，制定合理的促銷時長。每次促銷的時間既不能太長也不能太短，要依據產品的特點，制定合適的促銷時長；第三，雖然促銷是變相的降價，但是促銷并不等同于降價，如果太過于頻繁的降價，就可能會造成“實質降價”的現象，這樣對于產品的后期銷售也是十分不利的。
（二）建立健全會員制體系。會員制促銷是一個全面、綜合的營銷活動，必須得到高度重視，加強對會員信息的歸納與整理，完善信息系統的建設。對于信息有著很強依賴性的零售企業來說，擁有豐富的信息資源能夠充分滿足在經營活動中對各種信息的需要，便于為會員提供更多個性化的服務，進而搶占市場先機，吸引更多的消費者入會。會員的加入只是一個開始，能否讓會員真正投身于企業，主動參與到企業的各項活動中去，這才是制定會員制度的根本。因此，利群超市在制定會員制度時，應以組織約束的形式，讓大批不穩定的消費者變成穩定的客戶，使消費者形成購買習慣，從而培養起顧客忠誠，提高營業額和市場占有率。利群超市會員制的改善可以從以下幾個方面來進行：
1、在辦理會員時，可設置一些條件或是收取一部分會員費。雖然相對于無條件的入會方式來說，這樣的方式可能會減少會員的數量，但是會提高會員的質量。對于入會的會員來說，這樣的方式能夠讓會員產生更加強烈的優越感和存在感。同時，對于利群超市來說，會費又是一筆可觀的收入。這樣就實現了利群超市與會員的“雙贏”。
2、對會員實行超低價優惠。對超市的部分商品設置會員價，也就是說，這些商品只有超市的會員憑借會員卡才能夠享受到這種超低價格，非會員必須以原價購買此商品。總之，要讓會員與非會員之間產生差異，讓會員享受到這種特殊優惠。相對于消費者來說，加入會員可享受到更低的價格優惠，所以消費者往往也愿意加入會員。
3、針對會員推出各項優惠服務，為會員的購物提供便利。消費者一旦成為會員后，可以享受各式各樣的特殊服務。例如，可以定期收到促銷打折產品的期刊，享受送貨上門的服務，在會員生日時，當天購物可享受超低價的優惠活動，等等。
4、讓會員參與企業活動，與企業一起行動。在這個過程當中，有利于加深會員對企業的了解，培養和提升消費者的忠誠度。例如，可以讓會員也加入到企業的公益行動中，利群超市的會員可將每次消費的零錢存入個人的“公益捐款”電子賬戶中，年底清算，再將這部分錢集中起來用做公益活動，回饋社會。利群超市可對貢獻突出的會員給予獎勵。
（三）開展以消費者為中心的多樣化創新促銷。任何單一的促銷手段都會給消費者帶來呆板和不新鮮的感覺，使刺激購買的訴求點減少，因此就無法達成“即時購買”的目的。這里所說的創新不僅僅是促銷形式的創新，而是從消費者出發，以消費者為核心的全方位創新，真正的站在消費者的角度為消費者提供更加便利和貼心的優質服務，也許只是一個小小的細節變化，它就能夠滿足消費者的需求。針對于利群超市的經營現狀，多樣化的創新促銷可以通過以下幾個方面來進行：
1、以人為本的貼心服務。在目前超市促銷手段單一、商品結構同質化的情況下，只有在服務上下功夫，真正地做到以人為本，想顧客所想，才能形成差異化，使之具有強大的競爭力。貼心的服務可以體現在超市經營的方方面面。例如，利群超市可以開展話費、水、電、天然氣的代收業務，為消費者的生活提供便利；在超市的入口處，給消費者發放特價商品的圖冊，避免消費者遺漏促銷信息和方便消費者尋找；在超市內部設立飲水區和休息區，等等。這些貼心的服務不僅為消費者的購物和生活提供了便利，還增加了消費者的購買機會，起到了促進銷售的作用。
2、微信E支付，開啟促銷新模式。在互聯網和智能手機高速發展的今天，電子商務成為企業發展戰略的一個熱點，將促銷策略和網絡相連接，為企業發展和開拓新市場帶來極大便利，也改變原有的促銷模式。利群超市可上線微信支付Pad收銀，顧客結賬的時候可通過微信支付快速付款，可免排隊之苦。利群超市可以在微信上更新促銷信息或是舉辦微信秒殺活動。利用微信進行促銷，不僅消費者能夠享受到價格上的優惠和便利服務，利群超市也節約了促銷成本。
3、倡導環保消費，提高社會形象。現階段，維護人類賴以生存的空間，建立綠色、健康世界，不僅是企業的社會責任，更涉及到企業在公眾中的形象。利群超市在未來的營運活動中應注意保護環境，減少損失，有效節約內部成本。與顧客協作并做到信息公開，尤其是在環境保護方面要傾聽顧客的意見，取得顧客的支持，接受顧客的監督。通過綠色環保戰略，利群超市不僅能夠有效節約內部成本，還能夠俘獲顧客的心。
六、利群超市促銷策略變革趨勢
（一）O2O網絡促銷。O2O網絡促銷是指Online線上網店Offline線下消費，商家通過免費開網店將促銷信息、促銷活動等展現給消費者，消費者通過線上篩選商品，線下比較、體驗后有選擇地消費，在線下進行支付。隨著我國信息產業的高速發展，以Internet為傳播媒介的網絡促銷成為了當今最熱門的促銷推廣方式。與傳統的促銷方式相比，網絡促銷具有得天獨厚的優勢，是實施現代促銷戰略的重要手段之一。并且隨著上網人數的迅速增加，覆蓋的受眾面越來越廣，網絡營銷的影響力也越來越大。利群超市開啟02O模式的網絡促銷可將線下商務的機會與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前臺。這樣一來，線下商品就可以用線上信息來攬客，消費者可以用線上促銷信息來篩選產品。O2O模式的網絡促銷將為利群超市帶來新的經濟增長點，對于深化利群超市的經營體制改革具有重要意義，并將成為其促銷策略變革的必然趨勢。
（二）聯合促銷。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。聯合促銷的優點在于門檻低、效果顯著，企業只需要花很少的一筆促銷費用就可以實現比單獨促銷更好的目標。只要控制得法，最終聯合雙方都可以收到1+1>2的理想效果。聯合促銷是超市零售業促銷方式變革的一種重要趨勢。利群超市將突破傳統的思維和模式，把超市里的不同產品或服務進行嫁接，來尋找聯合促銷品牌。讓聯合促銷的雙方都能最大限度地暴露在目標消費者的眼前，最大限度地發揮促銷的功能，最終收到理想的效果。在進行聯合促銷時，可結合時下的熱點話題來進行。
（三）綠色促銷。21世紀是綠色世紀，人類越來越注重資源的可持續發展，人們的消費行為也在發生變化，綠色消費這一理念得到了廣泛關注，綠色促銷的瘋狂崛起已成為必然。綠色促銷是樹立企業及產品綠色形象的重要傳播道路。利群超市在未來的發展過程中可以通過產品向社會大眾宣傳綠色環保，投資于各類公益事業、綠化環保事業，以此樹立產品和企業的良好綠色形象。通過實施綠色促銷能夠樹立良好的外部形象，以促進利群超市的產品銷售穩定增長。
主要參考文獻：
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[2]Campbell.The Characteristics of A Good Deal[J].Journal of Consumer Marketing，2010.
[3]任錫源.營銷策劃理論與實務[M].北京：首都經濟貿易大學出版社，2008.
