前言：中文期刊網精心挑選了產品推銷策略方案范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
產品推銷策略方案范文1
關鍵詞：電信公司；服務營銷；策略研究
中圖分類號：F127 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-0-01
一、課題研究的目的和研究范圍
本課題研究的目的是運用服務營銷基本理論，分析研究連云港電信公司的服務營銷策略，本課題的研究范圍主要包括服務營銷戰略確定和服務營銷組合策略的實施。
二、連云港電信公司的產品組合和品牌策略
1.電信服務產品組合策略
電信產品組合的兩個主要手段即產品包裝和產品捆綁。
（1）產品包裝。產品包裝即以一種產品為核心，通過資費和服務的包裝來滿足不同細分客戶群的需要。電信產品包裝的方法主要包括傳統業務和新業務。傳統業務是指進行會員制業務封裝，新業務是指進行推廣期資費優惠或進行功能潛在需求促發。（2）產品捆綁。產品捆綁即以幾種不同產品的組合為核心來滿足客戶多方位的電信需求，并同時降低營銷成本。電信產品捆綁的方法主要包括電信產品與電信產品之間的捆綁和電信產品與其他企業產品的捆綁兩類。
2.電信服務產品品牌策略
（1）進行全員服務觀念的培養。實施服務品牌戰略首先要進行全員服務觀念的培養，這包括：①市場意識的培養。②主動服務意識的培養。③內部客戶觀念的培養。（2）切實解決服務熱點、難點。社會熱點難點如不能有效解決，就無法整體提高服務水平，更不可能在社會公眾中樹立品牌形象。（3）堅持推進差異化服務模式。電信要堅持推進標準化，專業化，個模式。而對大客戶的服務不但要為他們解決通信需求，更要體現區別于一般的個性化服務。（4）強勢的包裝宣傳。服務品牌戰略的重要一環就是對特色服務進行包裝，科學利用各種大眾媒體向社會宣傳推廣。
三、連云港電信公司的服務定價策略
1.樹立以客戶為中心、主動應對競爭的戰略定價理念
主要要求如下：（1）以市場價格為出發點確定成本；（2）重視客戶價值；（3）主動應對競爭；（4）重視價格杠桿的多種功能；（5）遵守政策，競合雙贏。
2.以客戶為中心的定價方法
制定定價策略和采用定價方法時，應以客戶為中心，以客戶細分為基礎，通過提升客戶價值而實現提高企業效益之目標。連云港電信公司可采用的定價方法如下：（1）客戶滿意度定價法。（2）客戶關系定價法。（3）客戶印象定價法。（4）質量與需求匹配定價法。（5）組合定價法（捆綁定價法）。通過對影響電信業務使用量的各種因素進行系統地調研、分析和研究，制定出能夠促進電信業務使用量及其收入增加的各種促銷組合方案。
四、連云港電信公司的服務促銷和有形展示策略
1.電信服務促銷方式
電信企業促銷的基本方法有人員促銷和非人員促銷兩大類。人員推銷的優點：利于溝通，便于交流，促成及時成交；缺點：成本高，對推銷員的素質要求較高。廣告的優點：輻射面廣，可重重宣傳、媒體多樣靈活；缺點：購買行業滯后，信息量有限，說明明力小。公共關系的優點：利于獲取公眾信任，建立形象和信譽；缺點：時間長，見效慢。營業推廣的優點：刺激快，吸引力大，可迅速見效；缺點：短期刺激，可能導致不信任感。業務宣傳及其他促銷方式的優點：便于樹立企業形象；缺點：見效慢，需要一定業務知識。
2.連云港電信公司的服務促銷和有形展示策略
（1）人員推銷。人員推銷是指一個社會組織委派自己的銷售人員直接向用戶銷售某種商品和提供某種服務。在銷售拜訪的過程中，首先是培養一批業務營銷骨干，上門到客戶辦公室宣傳新業務，其次是讓在職職工入手，在社會上起到示范作用。（2）廣告推廣。中國電信要針對不同的業務選擇適合的媒體組合，同時應根據業務產品生命周期，采用相應的廣告策略。通過合適的時間和頻次安排有計劃地進行系列的廣告，加深廣告形象。（3）營業推廣和促銷活動。中國電信應充分發揮大客戶接待室、營業廳等服務場所優勢進行業務宣傳推廣及企業形象宣傳，適時策劃各類促銷活動，如：樣品贈送、價格/數量促銷、優惠券、簽約返利等。（4）公關宣傳。所謂公關關系是一項通過預測、計劃與組織，實施與本組織的各類公眾的經常性的雙向溝通，積極建設本組織在公眾的良好形象，一個企業擁有良好的社會形象，其本身就是一筆無形的財富，可以有效地促使顧客認同企業，進而促進產品市場占有率的提高。中國電信應加強公關宣傳。（5）有形展示。根據有形展示能否被顧客擁有可分為邊緣展示和核心展示類型。有形展示在服務營銷過程中占有重要地位，發揮著重要作用。
在實施有形展示策略的過程中，服務環境的設計是企業營銷努力的重點。連云港電信分公司在服務環境方面，按中國電信規范建成，統一低柜臺，面對面的標準化場所，讓客戶一進入營業場所即感受到中國電信的服務。
五、連云港電信公司的服務過程策略
中國電信的過程策略堅持以客戶為中心，真正地站在客戶的角度來，審視和評價每一次的生產和服務的完成情況。其業務受理流程實施要點如下：
1.受理
（1）低端客戶以96818服務熱線受理、窗口直接受理、10000號為主。（2）中高端用戶結合96818服務熱線受理、窗口直接受理、10000號，區域經理、行業經理提供上門服務。
2.資料核對制定方案
（1）對商業客戶提品技術比較方案，支持方案與合理化建議。（2）根據用戶特殊需求提供個性化服務方案。（3）提供電信業務種類，介紹最佳解決方案。
3.存檔
產品推銷策略方案范文2
一、山西省物流企業的營銷現狀及分析
在注冊的近萬家山西物流企業中，小弱散還是其主要特征，而處于骨干地位的是國營企業、煤炭物流、鋼鐵物流企業。而煤炭物流、鋼鐵物流，中小型物流企業根本無法涉足。無論是國營企業，還是煤炭物流、鋼鐵物流企業，都有共同的特點就是這些企業的物流業務可以一部分依附于其母公司或同行的產業，無需進行物流營銷。在一個行業中，骨干企業的作用是非常大的，他可以引導整個行業的良性發展，可以作為某些新型營銷手段、方法的試金石。同時物流營銷的特點決定了物流企業之間需要合作，對于大部分的小弱散物流企業來說，由于骨干企業專注于煤炭、鋼鐵物流，因此缺少大企業的合作及提供的有力支持。所以對于大部分的小弱散物流企業，要想發展其他非煤炭、鋼鐵物流，只有走自己鉆研營銷，主要依靠自身力量的營銷道路。通過調研發現，即使是處于骨干地位的一些大物流公司也只設業務部，沒有營銷部門，認為營銷只是實體產品才會有的概念和部門，即使有營銷部門也是因為其有電子商務。
把倉儲、采購、運輸等服務視為“業務生意”，只注重訂單，不講究營銷策劃與客戶關系管理，做業務與做營銷還是有本質上的區別的。物流市場是一個買方市場，需要物流企業樹立“客戶至上、服務第一”的營銷觀念，在這種觀念指導下，要求企業專門組織人力、物力，專門的一個部門，去研究客戶需求、客戶心理，策劃具有吸引力的促銷方案、定價方案等，最大限度地滿足客戶需求，同時也要運用科學手段進行客戶關系地處理，開發新客戶，維護老客戶。市場細分是一種很重要的營銷手段，通過細分，可以發現未滿足的市場需求，從而給企業帶來營銷機會，物流市場無處不在，是一個服務對象較廣的市場，即使細分后的一小塊子市場，對于中小型物流企業來說，也意味著大的市場利潤，物流市場細分的標準很多，根據地域、客戶規模、服務對象等。但一些物流企業，缺少對市場進行細分的觀念，只盯著眼前利益，盲目跟風，喪失很多市場機會。調研還發現，即使一些企業進行了市場細分，細分也不到位，沒有充分發揮市場細分的作用。物流營銷的特征之一戰略合作性，即物流企業在參與市場競爭活動時必然需要通過協作來參與競爭。物流市場營銷的目的除了推廣自己企業的服務項目外，更多的還有尋求與其他物流企業的合作、合資和聯合，以及尋求與國內外客戶建立戰略性的合作關系為主要目標。物流企業所有的營銷活動都是以營銷觀念、理念為指導，企業營銷活動的不成功實質都是營銷觀念有誤或營銷觀念應用有誤。通過調研發現，營銷觀念、理念不適用的一個突出表現就是在進行物流服務開發時，沒有進行市場調研，沒有從物流給客戶帶來何種利益的角度，去設計服務產品。究其實質，大部分物流企業運用的都是生產觀念、推銷觀念，企業有何種服務，就運用各種推銷技巧、方法推銷這種服務。在現代物流市場環境下，企業應秉持現代物流營銷觀念，運用整合營銷、綠色營銷理念去更好地滿足客戶需求。在物流市場進入買方市場的今天，企業營銷只有創新才會有吸引力，盲目跟風只會使企業陷入被動。同時，物流企業的營銷活動容易呈現單一化的傾向，單一的定價、單一的促銷策略、單一的渠道模式等，這種單一性缺少多樣化，不能更好地滿足客戶的需求。另外，物流企業的營銷管理也需要現代化、智能化的手段和方法。
二、山西省物流企業的營銷創新建議
物流營銷的發展經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念、戰略營銷觀念六個階段。在目前市場形勢下，物流營銷觀念創新意味著物流企業應秉持市場營銷觀念、社會營銷觀念。即以市場需求、社會發展的整體和長遠利益為起點思考問題，要滿足消費者和用戶的需求和欲望，符合本企業的特長，還要符合消費者和社會發展的整體和長遠利益。物流營銷理念創新要求現代物流企業具有綠色營銷、整合營銷、關系營銷、品牌營銷、文化營銷等理念。整合營銷就是公司所有部門、人員都能以顧客利益為原則去協調和開展營銷活動。關系營銷是指物流企業營銷工作是建立、發展和維護與這些利益相關者的長期良好關系，充分利用和強化各種形式的關系網來展開營銷活動。物流企業應關注出現的新營銷觀念、理念，并把其運用到實踐中去，跟得上日益變化的市場環境，因為每一種營銷理念的出現都有其深刻的背景?？傊?，在現代物流營銷理念的指導下，物流企業應知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同時也要注重文化對客戶的滲透作用，同時要通過建立關系、改善關系開展營銷活動。
產品推銷策略方案范文3
第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責
銷售部門的職能
1．銷售部門在整個營銷過程中的作用
2．銷售部門的職能
3．銷售部門組織類型及特點
4．銷售部門在公司中的位置
銷售經理的職責
1．銷售經理職能
2．銷售經理的責任
3．銷售經理的權限
案例
銷售管理的職能
1．計劃
2．組織
3．領導
4．控制
銷售經理的角色
1．人際關系方面的角色
2．信息方面的角色
3．決策方面的角色
第二章：銷售經理的知識背景
市場營銷
1．市場營銷基本內容體系
2．STP營銷過程
3．市場細分
4．目標市場
5．市場定位
6．營銷觀念
7．營銷相關概念
財務基本知識
1．國內支付結算手段
2．國際結算業務
3．財務概念
4．銷售管理中的財務運用
案例
管理基本原理
1．需求層次論
2.雙因素理論
3.X理論—Y理論
案例
經濟基本知識
1．市場的功能
2．需求彈性
案例
案例
銷售管理的職業道德
1．營銷道德理論
2．克服道德緘默
3．培養道德價值觀
附：美國營銷協會的道德準則
銷售員職責
營銷交易中各方的權利和義務
處理組織內的各種關系
第三章：銷售經理的技能
商務活動中的基本準則
1．實事求是
2．信用至上
3．奉公守法
銷售經理的基本技能
1．組織能力
2．交際能力
3．表達能力
4．創造能力
5．應變能力
6．洞察能力
商務技能
1．約見客戶的方式
2．接近客戶的方法
3．吸引客戶注意
4．激發客戶的購買欲望
言語溝通策略
1．直言
2．委婉
3．模糊
4．反語
5、沉默
6、自言
7、幽默
8、含蓄
非言語溝通
1．目光
2．衣著
3．體勢
4．聲調
5．禮物
6．時間
7．微笑
談判策略
1．避免爭論
2．避實就虛
3．最后期限
4．以退為進
5．兵不厭詐
6．綿里藏針
管理下屬
1．務實的態度
2．采取行動
3．坦誠的對話
4．激勵銷售員要言之有物
5．摒棄假困局
6．領導
第四章：市場調研
為什么要進行市場調研
1．市場調研是企業制定營銷計劃和策略的基礎
2．市場調研是我國企業競爭力弱的重要原因
案例
市場調研的內容
案例
案例
市場調研步驟
1．確定市場調研目標
2．確定所需信息資料
3．確定資料搜集方式
4．搜集現成資料
5．設計調查方案
6．組織實地調查
7．進行觀察試驗
8．統計分析結果
9．準備研究報告
市場調研形式
1．實地調查
2．室內調研
a．調研步驟
案例
b．信息來源
c. 資料搜集途徑
實地調查
1．調查范圍
2．實地調查的對象
3．實地調查方法
問卷設計
1．問卷構成要素
2．問題分類
案例：
客戶調研
1．顧客成份分析
案例：
2．實地調查方案
3．實地觀察方案
廣告媒體調研
1．調研內容
2．廣告媒體組合
3．調研實例（以廣播為例）
競爭對手調研
1．競爭對手基本情況
2．競爭對手市場份額
3．競爭對手經營活動
第五章：銷售計劃
銷售預測
1．為什么要進行銷售預測
2．銷售預測的過程
3．環境分析
4．市場潛力預測
5．確定目標市場
6．銷售潛力預測
7．銷售預測方法
案例
銷售預算
1．為什么需要預算
2．預算的職責人
3．銷售預算內容
4．銷售預算的過程
5．確定銷售預水平的方法
6．預算控制
年度銷售目標的確定
1．在決定收入目標時，需考慮到的因素
2．決定年度銷售收入目標值的方法種類
3．年度銷售目標值三種常用確定方法
銷售定額
1、銷售量定額
2、如何決定銷售定額基數
3、銷售定額制定的幾種常用方法
A．順位法
B．評分法
C．構成比法
4、合理銷售定額的特點
銷售計劃的編制
1．銷售計劃的架構
2. 銷售計劃的內容
3．年度銷售總額計劃的編制
4．月別銷售額計劃的編制
5.月別商品別銷售額計劃的編制
6.部門別、客戶別銷售額計劃的編制
7．銷售費用計劃的編制
8．促銷計劃的編制
9．銷售帳款回收計劃的編制
10.銷售人員行動管理計劃的編制
11.部門別、分店別損益管理計劃的編制
12．制定計劃不可或缺的4項資料
營銷控制
1．年度計劃控制
2．盈利控制
3．營銷審計
討論問題：
第六章：銷售人員管理
銷售人員的招聘
1．銷售人員的特點
2．選擇與招聘程序
3．招聘的方法
案例
銷售人員的培訓
1．為什么要對銷售員進行培訓
2．銷售員培訓的時機
3．銷售員培訓的內容
4．培訓銷售員的流程與方法
銷售人員的激勵
1、競爭型
2、成就型
3、自我欣賞型
4、服務型
案例
銷售人員的行動管理
1．銷售日報表的管理
2．時間分配管理
案例
1．優秀的銷售員在高銷售區失去效益了嗎?
2．制定銷售定額和特殊獎勵制度
3．如何管理難管的銷售員
銷售團隊建設
1．團隊的任務和目標
2．銷售團隊的成員
3．團隊模式
4．團隊的的環境支持
5．團隊合作
6．發揮最佳表現
7．創造自我管理團隊
8．創建未來銷售隊伍
9．銷售隊伍筑建
10．中途接管團隊
案例
11．重建成功銷售團隊的九個步驟
提升團隊
1．分析團隊能力
2．有效聯系
3．召開團隊會議
4．建立團隊人際網
5．重視外圍信息
6．創意性思考
7．處理問題
8．提升團隊表現
9．自我評估領導能力
第七章：客戶管理
銷售過程管理
1．銷售目標實現的關鍵
2．時間管理
3．銷售員過程管理
客戶開發
1．客戶開發是銷售成功的決定性因素
案例
2．什么是客戶開發
3．客戶開發技法
4．面對拒絕
5．邁向成功
客戶管理
1．終生客戶價值
2．客戶經驗
3．客戶經驗對銷售戰略的意義
顧客滿意度
1．顧客滿意程度
2．重視跳槽顧客的意見
3．根據跳槽顧客的意見，改進經營管理
案例
客戶服務
1．作客戶的候選對象
2．了解客戶
3．甘當“第二名”
4．攻心為上的應用
案例
第八章：銷售管理控制
目標管理
1．目標管理的優點
2．目標管理的步驟
目標管理的9個步驟（示例）
3．目標控制
案例
工作績效與工作滿意感
1．波特—勞勒激勵模式
2．滿意感與績效的關系
績效考核
1．績效考核的作用
2．績效考核的方法
3．業績評估的指針
銷售人員的報酬
1．確定報酬水準的依據
2．確定報酬水準
3．報酬制度的類別
4．如何選擇報酬制度
銷售人員評價與能力開發
1．能力、成績與考核標準的關系
2．運用標準發掘能力的方法
3．運用修訂標準發掘能力應注意的幾個問題
案例
績效評價中的問題
1．績效評價的過程
2．評價者常犯的錯誤
案例
3．評價工作不順利的原因
案例
案例
第九章 信息溝通
信息溝通的原則
1．準確性原則
2．完整性原則
3．及時性原則
4．非正式組織策略性運用原則
公司內部溝通渠道
1．正式溝通
2．非正式溝通
案例
案例
信息溝通的方法
1．指示
2．會議制度
案例
信息溝通的障礙
1．主觀障礙
2．客觀障礙
3．溝通聯絡方式的障礙
信息溝通的技巧
1． 妥善處理期望值
2．培養有效的聆聽習慣
3．聽取反饋、給予反饋
4．誠實無欺
5．制怒
6．有創意地正面交鋒
7．果斷決策
8．不必耿耿于懷
垂直溝通
1．垂直溝通應注意的問題
2．銷售經理與營銷副總的信息溝通
3．銷售經理與區域主管的信息溝通
4．銷售經理與配送中心主管的信息溝通
5．銷售經理與客戶服務主管的信息溝通
6．銷售經理與銷售人員的信息溝通
7．銷售經理的述職
橫向溝通
1．橫向營銷信息系統
2．銷售部與市場部的信息溝通
3．銷售部與財務部的信息溝通
4．銷售部與產品部的信息溝通
5．銷售部與研發部的信息溝通
6．銷售部與倉儲中心的信息溝通
營銷情報系統
1、營銷情報系統的發展
2．提供正在發生的資料
3．營銷情報的處理
4．對市場決策的支持
5．營銷情報系統的應用
案例
第十章 產品策略
產品組合
1．營銷組合
2．產品組合的概念
3．產品組合優化
產品的五個層次
1．核心利益層
2．實體產品層
3．期望產品層
4．附加產品層
5．潛在產品層
新產品開發
1．新產品的界定
2．新產品開發戰略
3．新產品開發的組織
4．新產品開發程序
5．新產品的采用與推廣
產品生命周期
1． 產品生命周期
2．產品生命周期營銷策略
品牌策略
1．品牌概述
2．品牌策略決策
3． 品牌延伸策略
4．品牌的統一與延伸
案例
產品包裝策略
1．包裝概述
2．包裝策略
案例
第十一章 價格策略
基本價格的制定
1．定價目標
2．確定需求
3．估計成本
4．分析競爭者的產品和價格
5．選擇定價方法
案例
6．選定最終價格
產品基本價格的修訂
1．地區性定價
2．價格折扣和折讓
3．促銷定價
相關產品的定價
1．產品線定價
2．選購品的定價
3．附帶產品的定價
案例
4．副產品定價
5．組合產品的定價
產品生命周期與價格策略
1．導入期定價
2．成長期定價
3．產品成熟期的價格策略
案例
4．產品衰退期的價格策略
服務的定價
1．服務與有形產品的差異
2．服務定價方法
價格競爭
1．競爭性調價
案例
2．顧客對調價的反應
3．競爭者對調價的反應
4．企業對競爭者調價的反應
網絡營銷的價格策略
1．競爭定價策略
2．個性化定價策略
3．自動調價、議價策略
4．特有產品特殊價格策略
案例
第十二章 分銷渠道
分銷渠道及其結構
1．分銷渠道概念
2.分銷渠道的結構
3．分銷渠道類型
案例
分銷渠道系統的發展
1．垂直渠道系統
2.水平式渠道系統
3.多渠道營銷系統
中間商
1．批發商
2．零售商
分銷渠道的設計與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素
2．評估選擇分銷方案
3．分銷渠道管理與控制
案例
實體分配
1． 實體分配的范圍與目標
2．實體分配的戰略方案
電子分銷
1．什么是電子分銷
2．渠道轉型
案例
第十三章 促銷組合
促銷組合
1．促銷的涵義及促銷內容
2．促銷的作用
3．促銷組合
廣告
1．廣告的涵義及作用
案例
2．廣告定位
3．廣告媒體的種類
4.如何選擇廣告媒體
5．廣告的創意制作
案例
6．廣告費用預算
7．廣告效果評估
8．如何創作高水平的廣告
人員推銷
1．人員推銷的設計
2．人員推銷的任務及其工作步驟
3.推銷人員的管理
4.推銷人員的業績評估
營業推廣
1．營業推廣的種類
2．營業推廣的特點
3．營業推廣的實施過程
第十四章 權力營銷和公共關系
權力營銷
1．什么是權力營銷
案例
2．守門人理論
3．行政權力和行政渠道
4．政治人物的影響
案例
公共關系
1．什么是公共關系
2．公共關系的工作程序
案例
3．與顧客的關系
案例
4．與上下游企業的關系
案例
5．與新聞界的關系
案例
6．危機公關
案例
CI系統
案例
1．企業標志??CI系統的核心
2．CI系統的組成
3．CIS策劃
4．CI的設計
案例
第十五章 銷售創新
綠色營銷
特色營銷
1．矛盾營銷
2．口碑營銷
3．“一對一”的營銷方式
4．定位營銷
網絡營銷
1．網絡時代的到來
2．網絡營銷的功能
3．營銷網站
4．網絡營銷的特點
案例
數據庫營銷
1．什么是數據庫營銷
2．數據庫營銷的特征
3．數據庫營銷的發展
4．數據庫營銷的競爭優勢
5．網絡資料營銷
營銷組合創新
1．消費者策略
2．成本策略
3．方便性策略
4．溝通策略
新經濟時代的銷售經理
1．新經濟時代的到來
2．新經濟時代對市場營銷的挑戰
3．營銷手段的創新
4．營銷產品的創新
產品推銷策略方案范文4
關鍵詞：智能化；多Agent；銷售預測；銷售決策；多元線性回歸
中圖分類號：TP311文獻標識碼：A文章編號：1009-3044(2012)13-3179-02
The Research on Intelligent Decision-making System about Enterprise Sales Based on Multi-Agent Technology
WANG Ping, LI Lin
(College of Mathematics and Computer, Hengshui University，Hengshui 053000,China)
Abstract: With the market competition more and more fierce, product sales has increasingly become the focus of the market, enterprises urgently need an intelligent decision-making system based on sales which can help them to develop the marketing strategies about the related products.In this article, based on the in-depth analysis of various influence factors under the enterprise marketing activities, combined the technology of database and the multi-agent model about enterprise sales, try to establish a intelligent decision-making system which in line with their own characteristics based on enterprise sales. Provide the best marketing strategy for the enterprise products through the analysis of the relationship and the variation among the various factors in the sales process.
Key words: intelligent; multi-agent; sales forecast; marketing decision; multiple linear regression
在日趨激烈的市場競爭條件下，企業效益成為企業發展的關鍵。銷售環節作為企業獲利的重要活動，既是企業經營的起點，也是企業效益的焦點，它直接影響著企業自身的發展。因此，針對銷售環節的管理工作已成為企業最為重要的工作內容，它不僅與企業內部各部門有著密切關系，還與外界環境變化有著直接影響。產品營銷策略的制定與多種因素密切相關，如何及時、全面了解市場信息；準確進行銷售預測；有針對性的制定銷售策略已逐漸成為企業銷售管理研究中的熱點問題。
1現有企業銷售管理系統存在的問題
企業作為以盈利為目的的組織，追求的是利益最大化，在這個過程中發揮重要作用的就是產品銷售過程，銷售決策工作是決定企業存在和發展的重要條件。而現有銷售管理系統普遍存在多方面的問題：
1）忽略了生產過程的影響?，F有企業銷售決策系統大多忽略了生產過程對產品的影響，過分強調產品觀念或推銷觀念，造成生產的產品難于被市場接受，進而影響企業利潤。
2）對環境的靈敏反應能力不足?，F有銷售管理系統對銷售過程中出現的內外環境變化很難適時做出相應調整，銷售策略的變換普遍滯后于環境的變化，直接影響銷售工作開展。
3）缺乏對突況的應變能力。由于市場競爭的加劇，市場環境的變化常常會出現一些突發性的銷售問題，需要企業進行靈活應變。而這些問題往往具有很強的不確定性，現有的銷售管理系統很難快速的采取靈活的對策加以解決。
4）忽視客戶的感受。銷售策略的制定更多關注于產品本身，缺乏與客戶的深入交流。強制推銷的方式反而增加了客戶的反感，使產品銷售步履維艱。
2智能化企業銷售決策系統設計
依據多Agent智能化企業銷售模型，并結合數據庫技術對智能化銷售決策系統加以設計。系統的體系結構如圖1所示。
智能化的決策系統將人工智能技術和DSS相結合，結合專家系統技術，使DSS能夠更充分地應用人類的知識。通過決策問題的描述性知識，決策過程中的過程性知識，求解問題的推理性知識，結合邏輯推理方法來幫助特定人群解決復雜的決策問題。
由于Agent本身具有自治性、智能性、能動性等特點，系統設計采用多Agent智能體結構加以設計。Agent作為銷售預測模塊和銷售決策模塊的內部分析器，能夠自主完成銷售影響因素的分析，動態感知外界環境的變化,并結合預先設定好的企業銷售目標，實現產品銷售趨勢的準確預測以及產品的最佳銷售策略的選定。各模塊具體功能如下：
1）銷售預測模塊：作為銷售決策的前期工作，重點針對影響銷售的因素和條件進行預測分析，預測結果是制定有效銷售決策的依據。該模塊預測內容主要涉及產品的市場需求、銷售潛力、市場地位以及價格指數四大方面。通過對市場需求、產品生命周期、產品市場占有率等因素的考察，結合顧客需求的差異性，細化產品市場，明確適合于企業的產品定位；結合產品銷售額和銷售量以及企業對產品所期望的利潤收益值，建立銷售預測模型，對產品的銷售過程加以分析，尋找與企業產品相適應的市場機會并規避可能面臨的各種風險。
在本文的系統設計中主要通過線性回歸分析和生命周期分析方法建立預測模型。
①建立多元線性回歸模型：（其中，x1,x2,……,xki為影響銷售成績的各種人為因素，bi為影響銷售成績的環境變化因素，a1,a2,a3,……,ak為相關參數），通過多元線性回歸模型標識影響銷售的多個變量間關系，預測今后的產品銷售走勢。
②分析產品的生命周期：主要針對市場，預測不同階層的消費者對產品的需求以及產品在市場上的生命周期階段。分析過程：結合產品的具體銷售情況，確定產品銷售周期曲線；分析產品在生命周期內的銷售特點；根據產品銷售特點預測消費的產品需求，控制產品庫存。
2）銷售決策模塊：作為智能化銷售決策系統的核心模塊，銷售決策直接關系著產品銷售的利潤。該模塊在已建立的銷售預測模型基礎上，在方案庫中尋找可供選擇的銷售策略，包括產品利潤、價格、銷售渠道、運輸、促銷方式的組合及具體的實施方案；再根據企業的發展戰略、企業業務發展規劃以及企業的銷售資源配置等因素，明確決策的目標，通過分析、比較可行的組合方案，選擇出最優或滿意的銷售決策予以執行；在實施過程中對銷售業績進行跟蹤式分析，根據具體銷售的反饋信息對銷售決策進行動態修正和調整，經過多次循環往復，形成最適合企業產品的銷售方案。
3）銷售統計和庫存管理模塊：銷售統計和庫存管理主要針對產品的具體銷售過程進行數據管理，包括產品的銷售收入、數量以及產品庫存信息，真實的反映產品的銷售情況。這些銷售信息為銷售預測提供了原始數據，協助銷售預測模塊建立模型；同時為銷售策略的動態修正提供了準確依據，結合具體的銷售數據，幫助銷售決策模塊完成銷售策略的調整。
4）“三位一體”的數據結構
系統結構采用模型庫、方案庫、數據庫相結合的設計方式。數據庫中存儲著產品銷售過程中的銷售量數據以及庫存數據，通過數據庫管理模式收集有關產品的銷售反饋信息；模型庫中存儲著各種銷售預測的方法、數據以及常用的銷售模型，結合數據庫中已有的銷售反饋信息和市場需求信息，建立適合企業自身特點的銷售模型，為銷售決策提供分析基礎；方案庫中存儲著各種完整的銷售決策方案，包括決策過程中使用的數據、方法以及運行步驟，結合模型庫中已建立的模型結構，生成最終的銷售方案。
3結束語
銷售決策是推動企業進一步發展的重要條件，產品銷售由企業、顧客、市場以及相關的環境因素共同決定，正確的銷售決策有助于企業有效開展營銷活動。該文通過建立智能化的銷售決策系統有效彌補了現有企業銷售決策系統的缺陷，幫助企業及時掌握市場資訊，實現企業銷售過程的動態總攬，并能根據銷售影響因素的改變，自主完成銷售策略的動態調整，為企業制定恰當、高效的產品營銷策略提供有力支持。
參考文獻：
[1]黃楠,劉斌.多Agent技術綜述[J].微處理機,2010(2).
產品推銷策略方案范文5
【關鍵詞】保險；營銷模式；創新
現階段，國內的保險業的發展仍處于萌芽狀態，特別是關于保險營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數保險公司的營銷，都還處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉變的過程之中，舊營銷觀念受到沖擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關于保險營銷模式創新策略的問題也就提上了日程。本文從以下幾個方面展開研究：
一、當前我國保險公司采用的主要營銷模式
1.公司業務型
公司業務型，俗稱“大項目型”，依靠公司在編的外勤人員展開保險的營銷工作，他們推動的是集團業務和大項目業務。營銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據銷售業績來提成。總體看來，這類渠道業務大概占到了業務總量的20%。
2.銀郵兼代型
銀郵兼代型，即保險公司與銀行、郵政等金融機構簽訂兼業協議，通過這些兼業的網點來展開保險業務，這些業務主要營銷分紅型的保險產品，包括五年期的業務、長期個人業務以及風險保障類產品等等。當然，銀郵機構會從業務量中提取約定的手續費用。目前，該類渠道業務大概可以占到總體業務量的25%。
3.個人營銷型
個人營銷型，就是通過保險個人人面對分散的保險客戶群進行保險產品的營銷。該類渠道業務大致占業務總量的55%。
從以上三類營銷模式的業務規模和利潤貢獻度來看，個人營銷型的利潤貢獻度最高。除此之外，國內的保險公司還有直復型營銷模式、專業經紀公司和等營銷模式。
二、我國現有保險營銷模式存在的問題
首先，銷售人員與保險公司的隔離問題。各保險公司都制定了針對營銷人員的銷售管理辦法，統一建立了用于管理銷售人員的組織架構、業務范圍、資格條件、業務管理、績效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營銷人員與保險公司的內勤和職能管理人員相區隔，產生了保險人或編外人員。這種區分將導致銷售人員沒有歸屬感，對公司的忠誠度低，公司內部的不和諧氛圍就會增加，從而導致隔離問題。
其次，保險產品相同，價格不同。一般來講，大眾型的保險產品與各銷售渠道共同具有銷售權，各大保險公司都會針對不同的渠道開發不同的產品。在渠道保險責任大致相近的狀態下，保費的價格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產品費率時，不同渠道的營銷服務成本就存在著差異。總體來看，個人產品價格高，團體產品價格低。各保險公司為了搶占市場份額，大打“價格戰”的情況就在所難免。
最后，保險客戶與保險公司分離。保險公司大部分的業務來源需要依靠營銷人員獲得。因此，營銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人。保險公司的運營和客戶的需求就會因中間人的存在而出現分離。比如說，不同渠道的產品組合，客戶只能在渠道組合中挑選，并不能在一個渠道之中得到所有的產品信息，大部分營銷人員基于自己的利益考慮，也不會告訴保險公司，公司也就無法了解客戶的真正需求，出現了客戶與公司的分離。
三、我國保險營銷模式的創新策略
基于國內保險市場營銷模式的現狀和存在的問題，建議公司主動適應環境，采取針對性的創新策略：
1.聯手打造“保險超市”營銷體系
所謂保險超市，類似于家電等商品的超市賣場，將各家的保險公司產品集中一起放置，讓客戶自行選擇產品，盡量的“貨比三家”。在這樣的“保險超市”里，國內外的客戶不僅可以根據自己的能力和偏好，任意選擇單項保險或組合保險，還可以通過定制自己的個性化產品來滿足自己的需要。
2.創新“保險連鎖店”服務模式
針對國內保險業過度依賴保險人和中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的問題，保險公司應當依托城市社區建立保險產品銷售及客戶服務中心。在居民社區布局設點，與客戶面對面的交易，減少中間環節，直接營銷，以方便、快捷的保險專業服務與增值服務吸引客戶主動上門。
3.采取“方案營銷”的全新策略
保險公司從賣產品變為賣方案，形成一種以客戶需求為導向的全新保險營銷模式?？蛻粲惺裁礃拥男枨?，什么樣的險種最適合客戶家庭，保險公司就應該提供這樣一種滿足客戶需要的方案供客戶選擇。因此，建議保險公司成立專門為客戶服務的綜合機構，配備營銷精英，提供資源，為客戶設計科學合理的保險保障計劃。
參考文獻
[1]何惠珍.保險概論[M].浙江大學出版社，2003.
[2]余艷莉.淺議我國保險后營銷時代下的創新之路[J].中國集體經濟，2008（6）.
[3]廖麗達.中國保險營銷渠道發展趨勢探析[J].中國商貿，2012（31）.
[4]王妲.基于保險營銷過程視角論保險服務創新[J].保險職業學院學報，2012（03）.
產品推銷策略方案范文6
[關鍵詞] Ⅰ類藥包材 組織市場 促銷策略
Ⅰ類藥包材是指直接接觸藥品且直接使用的藥品包裝用材料、容器。由于Ⅰ類藥包材市場的采購行為模式是其趨利避害的內在動機和多種外在影響要素及制約綜合作用下的具體表現,所以,降低目標客戶所承擔的風險和依賴程度的理性動機就成為掌握客戶采購行為的關鍵環節,這也決定了人員推銷仍然是最主要的促銷方式。
一、強化人員推銷主策略
人員推銷是最原始和最古老的銷售手段,指企業的銷售人員為達到促銷目的,主要以對話的方式直接與顧客或潛在客戶接觸、介紹、宣傳商品,幫助顧客獲得滿意購買的活動過程。在分析Ⅰ類藥包材客戶內部采購流程、組織構架、明確各自職能的基礎上,因為負責采購的集體通常是由實際使用者、影響者(如技術人員)、決策者、采購實施者和控制者五類人員組成,所以在市場開發階段企業有必要組建集市場推廣、技術服務、質量品控等不同部門人員構成的相對“柔性”的項目式營銷團隊,針對客戶的需求實施立體化營銷,特別是選擇關鍵時刻主動出擊獲取有效信息,主攻關鍵部門和關鍵人物。在注重推銷“有形”產品的同時,突出強調產品給顧客帶來的“無形”利益,將以我為中心的推銷過程轉變為客戶提供完整的解決方案,讓客戶感知到超越競爭對手的價值,如便利性、高性價比、配套完善的服務等。
關于推銷隊伍組織結構的選擇,地區型結構主要針對產品和市場都較單純的企業,尤其是市場導入的初期試銷階段;而產品型結構適合于產品種類繁多、技術性較強的企業;在市場成熟階段,采用顧客型結構更有利于客戶關系的維護。一般來說,大多數企業采用工作負荷量法來確定推銷人員數量的規模。對促銷人員的考核通常采取基于行為和基于結果的方式進行評估,包括產品的應用技術知識、向客戶所做介紹的清晰程度、銷售收入、資金回籠情況、毛利或凈利、客戶滿意度、市場份額與顧客份額等。當外部市場環境變化較大時有必要增加臨時性考評,以便判斷區域結構和銷售力量是否需要重新調整。最后,員工職位和薪酬福利的調整要以業績的考核與評價結果為基礎。
二、營業推廣策略
在Ⅰ類藥包材市場,企業要根據產品特點、市場情況等因素考慮選擇合適的營業推廣方式來吸引客戶盡早完成注冊申報,進而激發客戶的購買欲望。主要的推廣方式包括:
1.贈送和試用。一是當企業開發出新的產品或者跨入新的行業時,往往因為缺乏成功的標桿客戶和應用經驗,導致潛在客戶為了規避風險而拒絕貿然采購使用;采取贈送和試用的方式吸引客戶,可以打消客戶對質量的顧慮或產品收益的懷疑。二是確信產品性能優于競爭對手爭搶客戶資源時,可提出“低于售價,打折銷售”或小批量贈送先讓客戶試用,然后按市場價格銷售。三是為了獲取關鍵客戶更大的訂單時,可綜合考慮以短期的代價換取長期的合作。
2.演示和培訓。在當大多數目標客戶對新推出的產品或技術不熟悉的情況下,企業可針對技術人員和使用人員等舉行現場演示會或開展培訓活動推介產品,一方面可以促使潛在客戶做出采購的決策,另一方面能夠引導老客戶實施再度購買。
3.信用賒銷。對于信譽可靠的客戶可以采取這種方式促銷,但是在目前市場條件下一定要做好客戶的資信調查,預防呆賬壞帳的發生。
三、廣告策略
一般而言,Ⅰ類藥包材市場的大眾廣告很少單獨使用,但是選擇醫藥包裝行業非個人的專業媒體,作為與人員推銷、營業推廣等促銷策略相融合的輔助手段,有助于觸及難以接近或未知的采購決策影響者,提升產品的認知度和樹立良好的公司形象,從而為人員推銷活動的順利開展營造有利的外部市場氛圍。
1.期刊廣告。尤其是對于行業領先者而言,在醫藥包裝行業的期刊雜志上做企業的形象廣告、報道相關新聞資訊、發表技術論文,都可以提升企業的知名度和美譽度,進一步增強客戶對企業實力的認可。例如,針對軟袋大輸液行業中Ⅰ類藥包材――非PVC多層共擠膜,可選擇在《中國醫藥》、《包裝工業》、《醫藥經濟報》和《中國包裝報》等專業性媒體上刊登封面封底、內頁和插頁廣告,新聞,開辟技術專欄發表軟性文章等形式圍繞目標客戶進行宣傳報道。
2.網絡廣告?；ヂ摼W絡技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。盡管Ⅰ類藥包材的采購專業性強,通常需要配套的服務指導,新客戶很少單獨借助網絡的途徑完成采購過程,但是越來越多的客戶習慣于在決策前通過網絡收集資料;因此不能把企業網站僅僅做為一個宣傳平臺,而應該豐富網站的信息,提供公司資質介紹、產品性能的技術資料、解決方案、客戶服務、網上洽談等內容,使網站起到前期銷售、技術培育、客戶服務甚至電子商務的功能。由于普通的網絡廣告很難成功達到目標市場的關鍵購買決策人,但是在行業網站上做橫幅廣告或設立論壇專區等宣傳渠道能夠有效地影響到廣告的受眾對象。
3.專家和權威機構。企業可以聘請包裝行業的知名學者或專家顧問,在研討會和交流會上開設講座,參與客戶的技術協商、培訓答疑等。也可以與標準制定部門、政府監管部門、行業協會或客戶的母公司建立各種合作關系實施產品的促銷推廣。在Ⅰ類藥包材這個典型的組織市場中,專家和權威機構的推薦被公認為是最有效的方式之一。
4.會議營銷。當新產品研發成功時,藥包材企業可以邀請行業相關人士、潛在目標客戶、新聞機構等召開會,詳細介紹產品性能和競爭優勢,并解答相關疑問,為產品的市場開發奠定基礎。展覽會也是采用較多的一種促銷方式,為了創造直接溝通的機會要選擇目標客戶經常參加的行業展覽會;參展前在相關媒體上刊登廣告,或通過郵寄邀請函、電話預約等方式吸引客戶;展出時注意展臺的布置,發放宣傳標貼及相關資料,輔助實物進行講解;撤展后注重銷售跟進,對于重要的潛在客戶派推銷人員訪問或去函致謝。另外,展覽會還為客戶提供一個較為直觀的互動平臺,借助“口碑效應”積極開展促銷,條件成熟時邀請客戶考察企業或參觀樣板客戶,這樣有利于降低潛在客戶的感知風險。事實上,在能夠影響購買決策過程的促銷手段中,行業展覽會排在人員推銷、專家和權威機構推薦之后,遠遠好于其他促銷手段的效果。除了會和展覽會外,還有研討會、技術講座、客戶聯誼會和行業峰會等。
四、公共關系策略
正如著名管理大師彼得•德魯克在談論客戶關系時所強調的那樣:“企業經營的真諦在于獲得并挽留客戶”。菲利普•科特勒更是一針見血的指出:“要想贏得今天的世界,企業必須不僅善于制造產品,還要精于營造顧客,出路就在于比競爭對手更好地為顧客提供價值和滿意度?！笨梢?優異的客戶關系對于成功促銷起到極為重要的作用。由于不同類型的客戶關注焦點和決策模式各異,Ⅰ類藥包材供應商可以圍繞著售前、售中和售后的整個過程,針對新購型、修正重購型和直接重購型客戶實施差異化的公關關系促銷策略。一是提供更加專業最好能夠超越客戶期望的服務,在服務程序上一切優先滿足客戶的需求、在服務細節上做到從優秀到卓越,著眼于建立相互信賴的、價值雙贏的、可持續性的關系,條件成熟時發展成戰略聯盟關系。二是營銷管理的重心需要從注重業務數量的增長轉向注重業務質量的提高,簽訂包含累計數量折扣的一攬子合同附加質量協議的形式,建立密切的合作伙伴關系,進而提升客戶的滿意度和忠誠度。
總之,為了適應營銷環境的快速變化,這要求Ⅰ類藥包材供應商要時刻保持警惕性,關注市場的動態,及時轉變經營理念并致力于促銷理論的實踐與應用。
參考文獻:
[1] [美]菲利普•科特勒:科特勒營銷策略[M]. 中信出版社,2007
[2] 李桂華:企業間營銷理論與實務[M]. 清華大學出版社,2005
[3] 王永貴:客戶關系管理[M]. 清華大學出版社 北京交通大學出版社,2007
