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業務拓展激勵辦法范文1
通過對董事長講話精神的反復學習和研究，根據您提出的幾個方面的問題，結合張掖實際，對公司目前的優勢、短板及下一步工作進行了思考，不妥之處，請您批評指正！
一、對公司競爭優勢的思考
對目前公司的經營情況來說，有以下幾方面的競爭優勢。
一是IT集中的優勢，首當其沖的是2I2C互聯網產品所體現出來的差異化競爭優勢，因其產品內容、運營方式有別于傳統業務和對手競品，一經推出就在市場上引起巨大反響，公司通過2I產品也贏得了用戶規模的快速擴張，提升了市場份額。
二是混改的優勢使公司整體生態優勢凸顯，輿論環境改善，形成良好口碑。
三是對創新業務的認識和能力有了快速的提高，目前市場對信息化建設的需求非常旺盛，從政府到企事業單位、從大型企業到小微企業，無不需要創新型業務對其運營的支撐，但對地處西北的張掖來說，經濟和技術欠發達，使得此市場較空白，從省分公司的戰略定位已經將創新型業務的快速突破給予了非常高的定位，因此抓住空白市場就贏得了競爭優勢。
四是對高質量發展的認識從書面落實到實際行動中，面對市場激烈的競爭，必須高度認識、理解互聯網化轉型的戰略意義，而不是粗放地通過員工低質量發展；必須通過信息化業務的集成充分滿足客戶需求、解決客戶痛點來作戰，而不是粗放地加入競爭對手掀起的價格戰；必須通過金融、權益的滲透拓展增加粘性，快速拓展突破形成競爭優勢。
五是對存量經營工作成立了專門的項目組，細化責任及舉措。
六是將“管理提升年”統一安排，探索并提出“2+4”抓落實，使員工工作積極性高漲，做到“人人有目標、件件有著落、事事有回音”。
七是將T+6工作方法滲透到公司管理、執行的每一個環節，工作落實越來越到位，工作效率有了明顯改善。
二、對公司短板的思考
一是存量經營的手段、方法還需要不斷創新。通過存量經營項目組的運作，進行大數據分析，開展精細化維系和保有。同時深度理解手網廳、王卡助手、權益的戰略意義，通過長期堅持不懈地滲透，利用這些產品和工具優勢，形成用戶自主維系習慣，而不是粗放的被動回訪保有。
二是固網資源不足成為融合業務發展的一大痛點。融合業務在目前市場上來說，是非常有效的“圈地擴張”的手段。分公司在目前乃至今后的發展中，必須在公眾市場進行全面的移移融合業務發力，通過任何場景下的“1拖N”帶動用戶規模的增長；在固移業務拓展方面采取雙向融合的辦法，從單固網和單移網兩個方面進攻：年底主攻現網單寬帶用戶的融合遷轉和資源覆蓋區域的體驗式營銷；明年創新方法，對資源到位區域的常駐移網用戶進行精準營銷。
三是創新業務集成能力較弱。營銷人員的創新業務綜合營銷能力不足，不能直搗客戶痛點精準營銷，并且政企生態圈薄弱。分公司目前已針對此問題重點進行人才培養、以戰代訓、案例學習、復盤交流總結等，通過不斷的學習討論摸索出適合分公司創新業務發展的新路子。
四是萬點建設工作沒有取得實效。分公司將進一步解放思想，放大格局，使銷售型和信息型萬點相結合，通過銷售型萬點抓銷量，利用信息型萬點呼喚炮火。同時積極落實蜂行動上線工作，引導社會渠道招募發展人，起到輻射帶動作用。近期與保險公司、家居建材市場、少兒模特大賽等進行異業聯合，建點、發展同時進行，取得了初步的效果。下一步將細化合作模式，與權益支撐相結合達成長期合作共贏的目的。
五是以收入為目標的網格考核和激勵穿透力度還不夠。通過重新梳理優化營銷網格，對網格進行垂直管理、激勵穿透、市公司兜底，強化工作抓落實，確保一線人員多勞多得，避免大鍋飯現象。
六是移動網弱覆蓋的短板。明年將重點針對深度覆蓋不足的區域提質、擴容，對校園區域、高價值樓盤等重點區域深度覆蓋宏微結合，做到4G重點區域感知領先，差異化的開展場景化建設覆蓋，重點解決客戶網絡感知問題。
三、對創造新的競爭優勢的思考
一是在公眾市場線上線下一體化運營中優化激勵辦法、做實T+6，尤其是在輕成本拓展輕觸點方面利用互聯網思維創新，確保公眾業務穩定大盤格局。
二是政企市場以攻客情為重點，打破目前政企事業單位政務外網制約業務拓展的局限，建立自上而下的政企合作生態圈，撬動友商TOP排名客戶。在企業內部通過創新激勵考核舉措、提升集成能力，使政企市場發力創造新的增長點。
三是創新項目組運作機制，有長期的、也有短期的項目組，有自上而下的、也有自下而上的項目組，通過項目組實施運作，充分調動前、后臺人員工作積極性，推動管理工作效率上臺階。
四、戰略戰術方面的思考
我們認為公司戰略符合當前市場的發展實際，堅持公司戰略方向不動搖，創新手段方法，靈活調整戰術，上下同心，必有成果。
五、對明年發展和預算的思考
明年分公司將求真務實、真抓實干，從存量保有提升、網格化營銷、政企市場全面發力三個方面深入落實
業務拓展激勵辦法范文2
關鍵詞：中小企業；信貸業務；科學發展
中圖分類號：F830.5 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）08-0-01
一、尊重市場規律，科學定位中小企業信貸客戶目標
目前部分中小企業經營困難，是市場規律發揮作用和結構調整的必然結果，在成本普遍上漲，市場需求萎縮的大背景下，中小企業利潤率大幅下降，市場競爭能力不足，效率不高的企業必然會被市場淘汰。這就要求商業銀行基層機構在新的形勢下，要注重動態分析把握中小企業對經濟、政策、市場變化的敏感性，研究把握區域內加快經濟發展方式轉變的整體方向，對中小企業客戶群體進行合理細分，并實施差別化的信貸發展策略，通過依托當地政府、核心企業、行業協會、企業商會組建批量營銷平臺，以物流園區、專業市場、產業集群、產業鏈條客戶為批量化營銷重點，選擇性支持符合國家產業政策和環保政策在區域內競爭優勢明顯的小企業、公司治理結構相對規范信譽良好的小企業、符合“科技領軍人才”“核心自主知識產權”“享有政府科技專項資金支持”的科技型小型企業、產業升級帶動型小企業、符合“三農”政策有還款能力的小企業，進一步完善客戶準入和退出標準，嚴格控制授信超過三家以上金融機構小企業客戶的信貸準入，對“多頭”授信客戶實行動態管理并適時選擇退出，實現中小企業信貸業務理性發展。
二、創新經營機制，提升中小企業信貸業務經營能力
推進中小企業信貸業務科學發展，進一步創新管理機制是關鍵?；鶎訖C構在發展中小企業信貸業務的過程中，要進一步按照專業專注的原則，完善二級分行直接經營管理下的“信貸工廠”專營經營服務模式。同時要結合總、分行“深化縣（市）支行轉型，拓展業務的增長點，進一步提升縣域競爭能力”的客觀實際，以“貼近市場，貼近客戶，提高市場響應能力”為原則，創新二級分行和三級支行構架下“小企業經營中心-經營分中心”經營服務模式。有效推進專業化平臺建設和中后臺業務集中處理的經營管理機制；二要探索創新小企業業務發展考核機制，改變以考核“信貸和客戶增量、增速，全面覆蓋”等辦法，建立重在有效推動小企業業務“從全面發展向重點地區優先發展轉變；從經營信貸向經營客戶轉變；從單戶營銷向批量化營銷轉變；從主要發展中小型客戶向小型、微小型客戶延伸轉變，提升小企業業務可持續發展能力的考核機制。
三、創新業務產品，有效支持中小企業信貸業務發展
有效支持小企業信貸業務發展，并將風險控制到企業現金流入之中，產品的融合和運用是基礎。近年來，基層機構經營小企業信貸產品主要為流動資金貸款，且貸款期限一般設定為一年整貸整還方式，這與小企業物流和現金流不能很好匹配，加大了銀行控制風險的難度。在小企業信貸客戶拓展中，要積極探索將信貸業務、投資銀行、現金管理、供應鏈金融、企業理財、零售產品等綜合運用，探索物流產業客戶“結算通+聯貸聯保中小企業貸款+租賃權質押貸款+pos+信用卡+個人網上銀行+手機銀行”；產業集聚區“標準廠房抵押借款+固定資產購置貸款+母公司擔保貸款+聯貸聯保業務”等中小企業金融業務；政府、有權機構、行業協會、互助組織主導下通過增信平臺批量化營銷“助保金”、“互助通”；創新供應鏈條上應收賬款池質押貸款、票據池質押貸款、定單項下封閉貸款、適合小企業客戶的保理、國內信用證等信貸產品；涉農方面林權抵押、保單質押、集體土地使用權抵押、出口退稅賬戶質押等擔保方式貸款。以產品突破，使信貸業務運行與企業現金流、物流有效結合，不斷提升小企業貸款的適用性和銀行風險控制的合理性。
四、完善風險管理機制，將風險管理控制在業務流程中
流程控制是商業銀行風險管理的有效手段，要做到有效控制：一要強化貸前授信真實性管理。在日常信貸管理中要嚴格執行貸前實地調查，做到“三親見”：親見企業法人、經營要素、經營狀況；親見企業有效證件、財務報表、經營明細賬、訂單合同以及其他基礎資料；親見抵押物品。重視全方位信息印證，注重從客戶各層級相關人員和其社會關系網了解客戶相關信息，對信息進行加工分析并相互印證。嚴格按照建總行有關規定和銀監局管理辦法合理測算客戶實際的資金需求，并統籌考慮在其他銀行的授信情況，有效把控授信總量和單項貸款額度，防止過度授信和多頭授信。同時，認真評價和測算客戶生產經營周期，做到信貸期限與客戶經營物流和現金流的合理匹配，信貸期限與其正常經營資金回籠周期合理匹配，杜絕信貸資金被挪用。二是貸中要嚴格落實“三個辦法一個指引”政策要求，做到三個確保：確保受托支付落實到位，確保貸前條件全部落實，確保信貸資金用途合規。三是強化貸后管理，注重現場和非現場監控，發現問題及時預警、跟蹤處置。做到三個強化：強化貸后團隊管理。根據經營模式的不同成立由經營主責任人、客戶經理、信貸經理、中心分管負責人組成的貸后管理團隊。對貸后管理團隊明確分工，使小企業貸后工作專業化、專注化、團隊化管理，形成四位一體、相互督促制約的交叉式貸后管理模式；強化制度有效執行。。同時，對貸款企業賬戶結算率不高，收益無法覆蓋風險，產品覆蓋度低，現金流無法覆蓋的貸款，應視企業經營情況，選擇逐步退出。
業務拓展激勵辦法范文3
【關鍵詞】中小企業貸款對策
在世界各國的經濟與社會發展中，中小企業作為一類特殊企業群體，具有極其重要的戰略地位。據有關資料顯示，我國50%以上的GDP、60%以上的工業總產值、76.6%的工業新增產值、57%的銷售收入、60%的出口額、40%以上的稅收以及75%以上的就業崗位均來自中小企業。作為一支最具活力和成長性的生力軍，其在國民經濟發展中處于舉足輕重的地位。但是，由于各方面的原因，中小企業在其發展中也面臨著許多問題，最為突出的就是融資難。為此，筆者從銀行經營的角度進行研究，分析中小企業貸款工作中的難點，探討制定相應措施，推進中小企業貸款持續、健康發展。
一、中小企業貸款存在的問題
目前，由于受銀行業經營管理和風險防范實際的影響，中小企業貸款業務在觀念、體制和手段等方面還存在不少的障礙和制約。主要表現在以下三個方面。
一是中小企業自身不符合貸款條件。目前銀行貸款方式主要是抵押貸款和少量的擔保貸款，信用貸款幾乎沒有。貸款抵押物必須是土地、房產、設備或其它不動產，同時還必須有健全完善的財務報表體系。而目前中小企業財務制度不健全，報表普遍不實。據調查，現有中小企業真正完全符合貸款條件的不足五分之一。
二是中小企業產權不明晰。一部分企業采取的是承包或租賃經營，沒有獨立自主的產權可辦理抵押；而且土地、房產、設備等手續不完備，特別是只有土地使用權證沒有房產證的情況和土地集體性質的較多，不符合貸款條件或難以辦理抵押手續；再次企業抵押物價值小，主要是土地面積少、土地評估價值低、抵押能力不足。
三是企業普遍對信用等級評定不熱心，導致企業綜合授信額度低，新增貸款難度大。個別企業信用意識淡薄，還款意識差，導致信用低下。目前各地金融服務體系建設不完善，缺少擔保公司、典當行等為中小企業發展融資服務的平臺，企業擔保能力不足。
二、拓展中小企業信貸業務中的難點
一是產權問題。目前抵押貸款的抵押率，土地、房地產抵押一般為70％，機器設備為50％，動產為25%~30％，專用設備為10％。據調查了解，中小民營、私營企業及個體工商戶沒有完善土地、房產等登記手續的原因，主要是目前土地、房產及公證等部門收取的評估費用、公證費用等較高，使企業望而卻步。企業資產評估登記要涉及土地等眾多管理部門，而且各個部門都要收費，如果再加上正常貸款利息，所需費用幾乎與民間借貸成本相近，普通中小企業難以承受。加上資產評估中介服務不規范，評估登記的有效期限短，與貸款期限不匹配，企業為此在一個貸款期限內要重復進行資產評估登記，重復交費。其次是大多中小企業的法人代表只圖眼前利益，缺乏長遠目標，自己不愿意完善土地、房產等手續。且各地產權關系沒有建立符合市場經濟的運行機制，使中小企業產權普遍不完整不明晰，影響了中小企業信貸業務的發展。
二是信用問題。中小企業潛在的信用風險，決定了其信貸償還能力較差。信譽不佳，沒有良好的社會信用環境，銀企關系緊張，缺乏支持中小企業貸款的基礎，這又是影響拓展中小企業信貸的重要原因。
三是風險問題。中小企業的市場風險較大，提供擔保困難，缺乏防范風險的基本保障。中小企業由于其特殊的組織形式、經營機制和發展歷程，具有明顯的二重特性。一方面，中小企業轉產快、發展快、機制靈活。另一方面，普遍存在技術老化、產品老化。難以找到符合條件的擔保單位。目前在防范中小企業信貸風險的措施中，最主要的是以抵押擔保貸款為主。
四是貸款手續相對繁瑣，環節過多，時間較長。目前，各家銀行對于中小企業貸款的審批權限大多實行集中管理的辦法。企業向銀行申請貸款時，要經過授信額度和支用貸款先后兩個審批流程，少則十天半月，多則一月，不符合中小企業資金需求短、急、快的特點。由于信貸審批決策鏈條拉長，難免使企業錯過許多商機，與當前中小企業資金需求存在著矛盾。
五是信貸管理體制不夠完善。中小企業規模較小，經營靈活，計劃性較差，且絕大部分都是流動資金貸款，貸款需求要得急、頻率高，形成了“急、頻、少、高”的明顯特點。而與之相對應的銀行風險管理責任追究制度存在誤區，工作人員存有恐貸、懼貸心理，也影響了對中小企業發放貸款的積極性。
六是維護金融債權難度較大，金融環境有待改善。通過企業改制、申請破產、轉產、注銷法人甚或一逃了之等方式懸空或逃廢銀行債務的現象比較普遍。不少基層銀行反映，司法部門對維護銀行的債權不夠積極，對逃廢債務的行為打擊不力。銀行與這類企業對簿公堂，常常是“贏了官司，贏不了錢”。
七是貸款擔保難問題。主要表現為中小企業難以找到合適的擔保人。效益好的企業既不愿意給別人作擔保，也不愿意請人為自己作擔保，免得“禮尚往來”后，礙于情面又不得不為別人作擔保，給自己添麻煩；效益一般的企業，銀行又不允許作擔保人。而中小企業之間相互擔保，往往是一家企業出了問題會連累一批企業，這通常又被認為是社會穩定所難以承受的，使擔保常常變得有名無實。因此，各家銀行擔保貸款比重在下降，抵押貸款比重呈上升趨勢。
三、拓展中小企業貸款的對策與措施
針對中小企業的特點，進一步完善并適應企業生命發展周期的融資需求，著力培養和拓展優質中小企業客戶群體，大力支持中小企業發展，已成為落實科學發展觀、構建和諧社會的重要舉措。結合中小企業現行的一些情況，提出了解決中小企業貸款難問題的對策與措施。
1、貼近客戶，完善組織管理機構
商業銀行要設立專門部門和機構，組織相關人員進行研究，制訂發展中小企業信貸業務的實施方案，加強管理，抓好落實，建立起一套拓展中小企業業務的快速反應機制。一是對目標客戶營銷進展情況進行監控。建立工作臺賬，對客戶營銷過程中的客戶拜訪、開戶、評級、授信及貸款等及時歸檔記錄；此外，還要制定計劃和目標。做到有計劃、有目標、有進度地發展中小企業業務，對年度中小企業業務發展進行預先計劃，重點考核客戶新增和貸款新增兩個指標，推動當前這一業務領域的發展。
2、擴大業務辦理區域
由于在中心城市辦廠開店經營成本極高，具備條件的中小企業極少。相反，郊區、鄉鎮的經營成本低，企業容易扎根，其生長過程對金融服務依賴性很高，中小企業業務金融資源豐富。因此，對中小企業業務定位上應該是哪里有資源，哪里就可以發展，改變人為因素造成地區之間中小企業業務發展不平衡問題，積極擴大各區域內的優質中小企業信貸市場。
3、進一步優化業務產品
金融產品要因客戶而異，為自身生存和發展需要來決定相對應的產品構造，以適應不同的客戶群體。因此，中小企業貸款業務要突出滿足企業業務需求的“短、平、快、急”特點。商業銀行要在風險可控的前提下，適當降低中小企業信貸準入門檻，推出功能多樣、擔保方式靈活的信貸品種，使中小企業能根據實際情況進行選擇，滿足不同客戶群體的業務需求。
4、制定科學合理、具體可行的激勵和約束機制
改變過去注重對大項目、大客戶的獎勵，忽視對中小企業的營銷獎勵的做法，加大對中小企業業務發展的激勵力度，提高信貸人員工作積極性。一是要針對小企業貸款的經營和管理特點，構建區別于大銀行大客戶的激勵約束機制，摒棄傳統的對單筆、單戶貸款追究責任的做法，綜合考核小企業信貸人員所管理客戶的整體回報情況。二是要制定公開、透明、量化的信貸人員薪酬激勵辦法，將小企業信貸人員的收入與業務量、效益和貸款質量等綜合績效指標掛鉤，在保底工資的基礎上，輔以獎金、車補、培訓、旅游等激勵手段，充分調動信貸人員的積極性。三是要完善小企業貸款的問責制度，在整體綜合質量及回報考核的基礎上，根據其特點制定貸款管理中相應的免責條款，保護小企業信貸人員的積極性。
5、建立高效的審批機制
改革信貸管理模式，提高小企業貸款的審批效率。在綜合分析貸款抵押方式、額度、風險及自身貸款管理等因素的基礎上，探索建立靈活多樣和區別對待的貸款審批程序和管理模式。針對中小企業客戶“短、平、快”的融資需求，加強風險管理體制改革。通過再轉授權，將審批權限全額再轉授至經營機構，實行貸款審批人“雙簽”或“單簽”審批的特殊審批機制，提高會簽的審批頻率；同時，實行審批服務期限承諾制，限時審批，嚴格規定受理信貸審批業務時間。
6、優化人力資源配置
抽調一批業務能力強、綜合素質高的“能兵強將”充配到中小企業信貸工作中，更好地服務中小企業客戶。加強對信貸人員進行專業技術資格認定，建立競聘上崗的激勵機制，并通過組織形式多樣的交流、培訓，綜合提高信貸人員整體服務水平和業務素質。
7、加強產品宣傳，提高知名度
各銀行要積極主動開展內容豐富、形式多樣的營銷、宣傳活動。如在新聞媒體刊登介紹本行特色信貸產品信貸業務。派出人員進社區，宣傳中小企業業務品種，通過向經營業主、企業高管人員、財務主管等進行產品宣傳，提高中小企業業務產品知名度等。
業務拓展激勵辦法范文4
劉雪
2017年,我在工作中按照總行行的要求,，繼續本著推進’大個金”的經營思路，帶領個金部全體員工，從機制、管理、隊伍、產品等方面入手，取得了一定的成效，下面我對自己一年來的工作情況簡要匯報如下：
一、堅持學習，努力提高自己的業務水平和管理能力
面對大個金業務轉型的挑戰和同業競爭的升級，我深刻的認識到，作為一名管理人員必須提高自己的知識結構，因此，我就利用業余時間對個金業務的各個專業進行學習，對工作中不懂的問題及時的向專業人員請教，為逐步提高自身的業務決策能力及業務指導能力奠定了基礎。
二、腳踏實地，做好個金業務。
（一）主要指標完成情況
1、儲蓄存款。截止12月末，儲蓄存款余額13882萬元，較年初減少6059萬元。
2、個人金融資產。12月末,個人金融資產余額31930萬元，較年初減少7310萬元。其中儲蓄存款減少6059萬元，各項人民幣理財（含私人銀行）余額較年初減少1251萬元?；鹦略?35萬元。保險新增275萬元。
3、個人客戶整體情況。截止12月31日，個人客戶數19559戶，比年初增加966戶。其中低效能客戶增加了549戶。日均1萬元以上的客戶增加417戶。私人銀行達標客戶減少2戶。
4、重點產品銷售情況。截至12月末，我行累計銷售個金人民幣理財產品16639萬元，完成序時計劃的79.29%。累計銷售各類基金335萬元，完成序時計劃1500萬元的22.33%。薪金溢新增1010戶。借記卡新增發卡2683張，凈增發卡量完成序時計劃的48.16%。
5、信用卡業務。信用卡12月末新增發卡2245張，同比凈增2109張，完成任務指標的55.39%；信用卡透支額890萬元，完成任務指標的209.49%；信用卡消費交易額30488萬元，完成任務指標的128.21%，全省排名第一；信用卡分期付款較年初增加897萬元，完成任務指標的115.85%；信用卡中間業務收入192萬元，完成任務指標的98.84%。新增Pos商戶27戶，完成任務指標的77.1%。POS收單交易額13146萬元，完成任務指標的35.06%。信用卡不良占比0.07%，低于控制指標1.18%。
6、電子銀行業務。手機銀行較年初凈增1482戶，完成任務指標的148.20%，存量動戶率38.86%，新增動戶率88.56%；融E聯注冊用戶4260戶，完成全年任務的132.87%。企業網銀凈增26戶，完成任務指標的260%.電商平臺交易額為0。
7、中間業務收入。截至12月末，個金業務實現個人中間業務
收入275.79萬元，完成個金序時計劃指標的98.50%；
8、私人銀行指標完成情況。至12月末，私人銀行達標客戶0戶，較年初減少1戶，私人銀行產品配置2499萬元，完成全年任務指標的131.53%。
9、個人貸款：個人貸款時點余額13189萬元，較年初增長187萬元，完成全年任務指標的46.75%。其中:個人住房貸款余額12717萬元,較年初增長429萬元。個人消費貸款余額471萬元,叫年初減少242萬元。不良貸款額0萬元，完成全年計劃100%；不良率0%。
（二）、主要工作情況
一年來，我認真分析個金業務發展的各個環節，針對發展中存在的積極性不高、核心競爭能力不足等問題，結合總省行大個金的發展思路，積極采取應對措施，取得了一定的效果。
一是加大個金指標的考核激勵力度，逐步提高各部門、支行員工對個金業務的重視程度，使大個金戰略思想滲透到全行每位員工。
二是成立了個金業務營銷團隊，擴大中收產品的營銷業績。
首先對我行業務短板的保險業務進行了與省行的溝通，順利于2月份開通了保險業務。其次是充分利用個金營銷團隊開展實地和精準營銷，使我行的保險業務、私人銀行業務、重點基金業務、電子銀行業務、信用卡收單業務較上年都有較大幅度的增長。
三是實施業務督導，將管理工作落到實處。為在部門形成一種目標明確、重點突出、政令暢通、共謀發展的工作氛圍，實行了例會制度，對于每周、每月、每季的工作重點及指標短板作詳細的分析和明確的部署，落實營銷組織工作，把握每個銷售時機，加強與部門、支行的業務溝通，及時發現解決工作中存在的畏難情緒。
四是加強隊伍素質建設，身先士卒的帶領大家做好業務發展工作。
首先帶頭并督促部門和支行員工各項資格的認證考試和各種學習培訓，邀請保險公司、基金公司人員對相關的經濟發展前景、金融市場動態適時講座和新產品的介紹，為全行員工掌握業務發展的目標及方向搭建了平臺。促進了大家對新業務、新產品學習的主動性。
五是深化合規經營、提高內控管理水平。一年來，個金部始終把內控管理工作放在首位，從規范操作和維護銀行及客戶的利益出發，針對個金專業的24個風險點，按期進行全面自查工作，對自查中發現的問題進行嚴厲批評和扣減績效，使本部門的內控管理工作得到了肯定。
（三）、工作中存在的問題
2017年個人金融業務存在的主要問題表現為競爭力下降，包括存款、私人銀行高端客戶、個人金融資產等主要指標同比都有較大幅度的減少，主要表現在：
1、儲蓄存款從年初開始持續負增長，雖然2、3季度一度靠挖轉的大客戶暫時扭轉了局面，但沒有相應的后續產品和服務持久的維護客戶，不能解決長久問題。
2、個人客戶結構發生變化，雖然客戶數在增加，但大多為低效客戶，主要是潛力客戶和私人銀行高端客戶存款流失嚴重。
3、個人貸款缺乏增長渠道，不良貸款清收壓力加大。截止12月末，雖然個人貸款較年初凈增185萬元，不良貸款余額0萬元。但是個人消費貸款市場還沒有打開，依然存在著市場營銷壓力大和不良貸款清收難點多的問題。
4、5月份雖然成立了營銷團隊，但是團隊承擔了多個營銷團隊的職責，成績固然有所顯現，但團隊成員對市場的把握和客戶資源的拓展上還有一定的欠缺，還需要進一步的提高業務技能和營銷能力。而網點人員存在營銷的主動性差，原地踏步、走不出去，業務營銷能力欠缺、對個人營銷系統、MOVE系統以及新業務新產品不熟悉。不能有效地留存客戶。
5、作為個金業務的主管部門，重點指標未完成是負主要責任。主要是拓展客戶、增加存款的辦法不多，措施不得力。尤其是面對同業的不良競爭、證券市場的低迷，客戶基金、理財收益的預期收益、投訴等問題，沒有相應的辦法來應對，導致從金融資產、存款、客戶下滑加劇。
三、2018年工作措施
（一）存款。加大“薪金溢”、“存管通”、“節節高”“大額存單”等高附加值的創新產品營銷力度，穩定和增加儲蓄存款。
1、充分利用團隊聯手網點,加大對工資單位的走訪頻率，提高“薪金溢”產品的100%滲透率。對國泰君安、海通、廣發證券公司的營業部派專人跟蹤銷售，積極爭取將新增證券客戶發展為我行三方存管客戶。使新增的三方存管賬戶要100%實現“存管通”產品的捆綁營銷。
2、以“大額存單”“節節高”產品，穩定發展中老年客戶和商品市場客戶。以大額存單，發展個人中高端客戶。做好20萬元以上存款到期客戶的數據提取和篩選，針對保守型和穩健型目標客戶進行大額存單的營銷，介紹工行大額存單期限種類齊全，提前支取靠檔計息的優勢，穩定和吸引優質客戶。
（二）銀行卡。多渠道開展借記卡、信用卡(包括公務卡)、手機信用卡發卡工作，推動手機銀行業務。
2018年借記卡、信用卡發卡工作計劃重點圍繞薪金卡、隴原通卡、大萊愛購信用卡和公務卡、手機信用卡等卡種開展重點營銷工作。
一方面結合我行存量工資單位客戶個人薪金卡覆蓋情況，組織人員開展一次地毯式的上門逐戶聯系工作，對持有借記卡無信用卡的客戶營銷我行信用卡，并捆綁我行的手機銀行和“三融”產品。借助信用消費貸的優惠政策，對我行工資客戶進行精準營銷，帶動信用卡業務的拓展。
二是拓寬營銷市場。借助工行異地卡匯款、取現全免費的優惠政策，加大對生活區以外市場的拓展，把挖轉他行客戶作為客戶增長的切入點，加大對存款、信用卡（隴通卡、公務卡、手機信用卡、途牛卡）、基金、保險、商友卡的營銷發卡力度，激勵員工對符合我行發卡條件，并有發展潛力的人員和個體商戶進行精準營銷。
三是結合我行按揭貸款的合作單位，積極介入安居卡發卡工作，加強與合作單位的溝通，爭取在上半年實現按揭貸款一個小區住戶安居卡的開卡，并開通工銀信使、手機銀行、網上銀行、工銀E支付、融e聯等相關功能，擴大使用我行互聯網產品的潛力客戶群體。
四是根據精準營銷目標客戶，加大力度營銷商戶POS布放，設專人督促機具使用率，切實增加商戶收單額。
（三）、貸款。明確市場定位，確保個人貸款業務持續發展。
2018年個人貸款業務仍然以做大一手房按揭貸款、做強消費貸款為經營戰略。一是以華城置業的按揭貸款為依托，發展裝修貸、車位貸。二是借助今年新樓盤（255套）竣工的有利時機（項目貸款在建行，所以企業要求按揭貸款必須放建行），通過精準營銷，發展我行公積金貸款、信用消費貸、自助質押貸和裝修分期貸等業務，有效拓展貸款類客戶。
（四）、私人銀行。針對目前經濟不景氣，優質客戶投資風險大的情況，積極利用私人銀行產品收益高且穩定的特點，以曾達客戶為主，結合我行的公私聯動，利用我行私人銀行達標客戶可以為關聯企業授信的賣點，留住老客戶拓展新客戶。
（五）、發揮產品優勢，加速個人中間業務發展。
一是強化基礎，抓好個人理財業務不放松。通過理財產品結構、銷售期限的調整，引導理財銷售從短期產品逐步向中長期產品轉化，從期次產品向增利、尊利、穩利以及開放凈值型產品轉化，進一步提升產品貢獻。二是因勢利導，調動營銷基金業務的積極性。通過抓優質客戶拓展、抓存量客戶挖潛、滲透，以股混基金為重點產品，做大基金流量，加強客戶維護。三是提升保險業務貢獻。充分發揮自助渠道方便、快捷的作用，優選賣點突出、收益確定或通過合同對收益進行明確約定的投資型財險產品、傳統年金產品重點銷售，推進產品策略轉型。四是加強與汽車經銷商的合作力度，做大汽車分期。五是充分利用我行華城置業合作的關系，盡早開辦我行的裝修分期業務。六是加大三方存管的激勵營銷力度，拓寬中收渠道，提高個金業務的貢獻度。
（六）強化考核激勵管理
2018年，零售業務繼續實施“全民皆兵”的營銷機制，主要突出“新客戶、新存款、新資產”，為真實體現每位員工多勞多得的考核機制，根據營銷業績計價，鼓勵、引導員工積極開展“關系網”營銷、業余營銷的思想。切實提高全行員工在業務發展中的支撐作用。
（七）加大零售業務產品宣傳力度。在電視臺、微信公眾號等宣傳軟文和廣告。在網點擺放產品宣傳卡和宣傳展架，在網點門頭跑馬屏和宣傳公告欄開展宣傳，提高我行產品的認知度。
業務拓展激勵辦法范文5
摘要健康發展的消費信貸對于居民消費需求的增長具有較大的促進作用。健康快速發展消費信貸業務首先要實行積極的消費政策，培育現代消費時尚；其次商業銀行要要從經營觀念、經營體制、產品品種、營銷方案等方面加快發展消費信貸業務；最后全社會要建立起有效的消費信貸風險防范機制。
關鍵詞消費需求消費信貸政府商業銀行
從國民經濟核算的角度看，消費需求的增長是促進經濟增長的主要因素之一。在發達國家，消費需求對經濟增長的貢獻率一般都達到了70%以上。改革開放以來我國經濟有了長足的發展，但總體來說還是屬于投資拉動型增長（林曉南，2006）。從1993年至2004年投資對經濟增長的平均貢獻率為45.8％，而消費增長對經濟增長的平均貢獻率僅為45.5%。顯然，我國投資貢獻率過大，消費貢獻率過?。▏医y計局課題組，2007）?？梢娞岣呦M需求，促進消費增長是改變我國經濟增長質量的重要環節。凱恩斯認為，人們收入水平的提高和消費傾向改變是促進消費需求增長的主要因素。筆者認為發展消費信貸是增加人們即期收入的最直接和最有效的的方法，對于促進消費需求的增長有著明顯的效應。我們這里所討論的消費信貸是指銀行及其他金融機構為缺乏購買力的消費者個體提供賒銷服務和消費支出貸款的一種融資方式。基于美國數據的實證研究表明，在美國消費信貸的增加與居民消費呈顯著的正相關。消費信貸業務的開展對居民消費能產生放大效應。具體地說，每增加1美元的消費信貸，能夠帶動1.12美元的居民消費（林曉南2006）。我國消費信貸的業務尚處于起步的階段，如何才能促使這一業務快速健康發展，發揮消費信貸對增加我國消費需求的作用，本文擬對此做些探索。
一、政府要努力培育現代消費時尚，實行積極的消費政策
首先，要強化政府的引導作用，積極引導人們樹立新的消費觀念。要積極鼓勵人們敢于消費，提高消費水平和消費質量。在消費需求不足的情況下，提倡適度負債消費就顯得十分重要。因此，政府要積極引導，輿論上要正面宣傳，引導居民轉變"無債一身輕"的消費觀念，從無債消費轉變為適度負債消費，逐步提高居民的消費信用水平；并根據消費市場的特點，對消費信貸的政策導向、市場導向和基本操作知識進行多渠道、全方位的宣傳，不斷增強居民的消費信心，使消費信貸的好處家喻戶曉，深入人心。
其次，要推廣積極的消費和收入分配政策，適當增加居民收入，提高消費者的經濟承受能力。消費是收入的函數，要擴大消費需求，必須增加居民的收入，實行積極的消費和收入分配政策。目前，我國居民有10萬多億元儲蓄存款，提高消費率是有潛力的，關鍵是要有與之配套的政策措施。
最后，要進一步完善社會保障制度，降低居民支出預期。西方國家社會保障制度健全，居民沒有后顧之憂，是個人消費信貸得以迅速發展的原因。我國消費需求長期不足與人們的收入與支出預期不穩定有關。所以，建立商業性和強制性相結合的社會保障統籌體系是解決為一問題的關鍵。
二、商業銀行要加快發展消費信貸業務
首先，要轉變經營思路，把發展消費信貸提高到調整信貸資產結構的戰略高度。銀行的決策者，應當深刻的認識到消費信貸作為新一輪銀行業務競爭焦點和銀行業務新的增長點，具有十分廣闊的市場前景，在銀行的整體業務中應當進行科學的定位并從戰略高度加以發展。從整體思路上，既要有中長期的發展規劃，又要確定近期的業務拓展重點；既要積極推進消費信貸業務的發展，又要規范管理，完善有關制度，加強風險防范。
其次，要從體制上創造消費貸款業務發展的寬松環境。商業銀行要取得消費信貸的發展，必須調整經營管理體制，從組織、人員、制度等各方面為消費信貸業務的推廣創造條件。一是要組建獨立性、專業性的消費貸款經營機構，專門研究、推進消費貸款業務的營銷工作，如建立金融超市、個人貸款事務中心、汽車按揭貸款中心等，為消費者提供貸款咨詢、受理、審查、審批、發放的一站式服務，在防范風險的前提下，簡化貸款審批程序，縮短管理半徑，建立起市場反應敏捷、運作高效快捷、前后臺協調配合、上下級行高效聯動的消費貸款運行體系。二是實行個人客戶經理制。隨時了解客戶的現時需求，分析預測其未來需求，研究滿足其各種需求的辦法，以客戶需求為開拓動力和工作規劃的依據，并負責向客戶宣傳、推銷本行的新產品。個人客戶經理制應向單柜單人制服務方向發展，即客戶只需面對一位客戶經理，即可得到所有問題的答復和各種消費信貸服務的環節和時間，避免因貸款手續和效率問題把一部分消費者的需求拒在門外。三是完善個人信貸管理機制，創造寬松的政策環境。如從信貸授權上要明確并增加對消費信貸營銷機構的授權額度，對超授權貸款實行審批人審批制，建立消費信貸審批制，建立消費信貸審批的"綠色通道"；在貸款規模上，對質量高、風險小的消費貸款可以考慮取消個貸中心規模限制，報告期末根據實際投放金額追加核定貸款規模。四是完善考核激勵機制。在考核方面，要突出利潤指標，讓創利多的分支行投入更多的資源發展個人消費信貸業務，實現良性發展；而不良資產清收工作應以處罰責任人為主要手段，不要作為全行性的考核指標。在分配機制上，必須建立穩定的分配制度，弱化人治因素，減少費用分配的隨意性，使"做大蛋糕"者，能分得更多的"蛋糕"，使各分支行更加重視通過拓展個人信貸業務提高經營效益，而從中受益的員工也會主動做好公關、配合。在激勵機制方面，必須將個人消費信貸業務拓展業績與客戶經理、產品經理、員工的收入直接掛鉤，建立一整套激勵辦法。五是完善培訓教育機制。個人消費信貸業務的拓展與員工的業務素質息息相關，而業務素質的高低又與培訓方式密切相關。對在一線經常與顧客直接打交道的員工，業務培訓方式應該多樣化、實戰化，應創造更多的機會讓員工跟班學習，使每個員工對個人消費信貸業務的處理流程有具體的了解，利于宣傳促銷。應建立制度化的調崗制度，讓員工有機會接觸更多的業務，既培養視野開闊的多面手人才，又可以從中發掘在個人消費信貸業務方面有專長的員工，安排到適合的崗位。
第三，要制訂有效的消費信貸業務營銷方案，加強市場營銷。一是要切實建立以客戶為中心的經營理念，為客戶提供差別化服務。必須從了解、分析、研究客戶開始，細分客戶的不同群體，建立起按照具體分類客戶提供特殊化專門服務的服務方式。消費貸款營銷人員要提出不同貸款償還期、利率、貸款方式的建議，并嘗試與客戶一起制定在考慮客戶其他負債的情況下，能適合目前及目標家庭收入的償付計劃。二是對新業務品種的推出，應根據每種業務及目標市場的不同特點，從宣傳規劃、促銷渠道、促銷手段、效果考核等各方面制訂有針對性的營銷方案。要重視利用新聞媒體、電腦網絡信息等渠道，并充分發揮電話銀行、網上銀行在消費信貸業務營銷中的應用，同時要注重通過貸款特約商戶、經銷商的銷售網絡進行消費信貸業務宣傳。三是消費信貸應有重點、有策略地主動營銷。營銷體制成功的核心和關鍵在于是否能夠及時捕捉信息，并有專人負責落實處理，牢牢抓住商機，不能留空檔。要區分不同的客戶分別采取不同的營銷措施：對個人客戶，因面廣量大，應根據業務發展進行利益分配，采取有效的激勵措施，以調動各營業網點的積極性，對所轄區域個人客戶進行主動拜訪，宣傳產品、了解需求、建立聯系；對集團性、收入穩定的客戶，如公務員、電信、新聞、大專院校等單位客戶，應由個貸中心列出公關名單，負責重點聯系，爭取消費信貸業務的批量性營銷和辦理。四是營銷過程中應重各業務品種相結合、各相關部門相配合，形成銀行業務經營部門在與客戶接觸過程中，應當就銀行所有業務品種進行整體營銷，并根據客戶的需求將有關信息及時反饋有關部門，以促進各項業務的整體發展。
第四，要進行新產品創新與現有業務品種的整合并重，開發建立多層次消費信貸品種體系。應根據居民的不同貸款要求，以及不同商品和不同消費者階層的特點，為不同客戶群"量身定做"能滿足其個性化、特殊化需求的個人信貸業務產品，建立多層次的消費信貸品種體系，拓寬消費信貸領域。一是加快新產品創新的頻度和效率，除提供家用住房、汽車等高價值商品的消費信貸外，還應不斷開發提供家用電器、通訊設備、教育、旅游、婚慶、醫療、高檔家具、健身器材等消費品的消費信貸，使居民能夠根據自己的消費意愿有選擇性地購買消費信貸。二是加強對現有業務品種的整合，包括盡快完善各有關管理辦法，簡化貸款手續，形成切實適應客戶需求、高效便捷的貸款操作流程；推出組合性消費信貸業務品種，如住房與住房裝修組合、住房與耐用消費品組合等，通過組合消費信貸最大程度地滿足消費者的消費需求。
最后要努力探索多種形式的消費信貸的經營策略。針對目前消費信貸需求不旺的現實，為適應消費信貸業務發展的需要，應當努力探索行之有效消費信貸的經營策略及其創新。各商業銀行可以根據消費信貸的業務特點，針對不同的消費信貸品種和貸款對象，在利率、期限、還款方式等方面，向消費者提供多種選擇。
三、全社會要建立有效的消費信貸風險防范機制
業務拓展激勵辦法范文6
任職期內，本人能忠于職守，嚴于律已，作風廉潔，大膽管理，工作勤懇，嚴格執行國家金融政策，遵守省行、支行的各項規章制度，積極響應上級行的有關號召，在支行黨委的授權范圍內積極開展各項工作。任職期內，無發生一起案件事故，實現“安全運行年”目標。在全體員工的共同努力下，本部門業務發展穩健，業務運行機制良好，員工精神面貌較好，部門狀況呈良好的發展趨勢。
二、履職及廉潔從業情況
1、主要業務指標情況2003年底，營業室一般性存款為90，408萬元，其中儲蓄存款47，488萬元，企業存款42，920萬元，2004年底一般性存款達87，369萬元，一般性存款下降了3，039萬元，其中儲蓄存款新增3，659萬元，企業存款下降了6，698萬元，實現中間業務收入100.29萬元，基金認購、申購536萬元，柜臺保險45.3萬元，貸記卡開卡286張。儲蓄存款增長不理想，主要原因是今年缺乏新的存款增長點、原有個別大客戶由于因DCC上線后系統不支持原有的個人支票業務，而轉向其他銀行，在我行的存款大幅下降，從年初的近2000萬元下降到700多萬元。去年存入的拆遷補償費陸續到期、新轉入拆遷費基本無沉淀、無帶來新增存款。而12月下旬，一大客戶因用款轉走存款4100多萬元，導致儲蓄存款大幅下降，降幅達前11個月累計增長額的52％。
2、業務拓展主要工作情況在任職期內，本人始終堅持以工作為重，在工作中以嚴于律已、寬于待人的標準要求自己，在工作中做到以親情團結同事，以規章制度規范人，以獎金制度來激勵人，部門業務狀況穩定，員工團結協作。
在業務拓展方面：
1、為了讓更多的客戶認識、使用我行的金融產品，組織和參與多次戶外產品宣傳和營銷活動。如利用周日或放學時間人流量較大的時段分別在小學、廣場、舉行戶外宣傳活動，營銷我行重點產品，并充分利用大廳的VCD設備，每天在營業時間不停播放熱賣中的基金或建行各產品介紹的光碟，對樹立我行業務品牌和業務擴展，起到一定的積極宣傳作用。
2、做好存量客戶的維護和精耕細作工作，始終把為客戶服務作為服務宗旨，用客戶的滿意度來衡量我們的工作質量，時時以客為先，不斷改進服務方式，務求取得以舊帶新的效應。通過平日人情化的有效的溝通，增進彼此間的了解和信任，不僅增強原有客戶對我行的忠誠度，還為我行帶來了新的優質客戶。如我科的一名VIP客戶帶他的朋友來開戶，為我們帶來800多萬元的個人存款和1000多萬元的對公存款，原有一客戶在我行的活期存款達到一定數額就如數轉到工行，經我們的努力，該客戶在我行開立了定期存款，在我行的存款增加了400多萬元。2004年共新增VIP客戶133人，其中總行級VIP客戶3人，省行級34人，支行級96人，新增客戶存款余額達2，400多萬元。3、積極跟進統發工資續簽相關工作。為在同行爭奪的情況下順利續簽，做了大量細致、具體的工作。4、走出銀行，發展中間業務。深入到附近的小區、等市場，宣傳業務，尋找商機，營銷中間業務產品。
3、網點管理方面
（1）、強化優質服務理念，提高柜臺服務質量。我室通過組織員工學習“家園文化”、《銀行柜面服務管理辦法》和《銀行柜面服務標準》，組織全體員工觀看“三個代表”在我行先進事跡報告會后，進行討論、寫觀后心得體會、讓員工通過游戲中感悟等形式，使員工對優質服務內涵有更進一步的理解，強化優質服務理念，并將服務理念貫徹到工作中，規范柜臺服務標準，掌握如何化解客戶的不滿、得體解答客戶等服務技巧，柜臺服務水平有較大的改觀。開放式柜臺多名員工因工作敬業、服務周到受到多數客戶的贊揚。
（2）、加強團隊建設，發揮激勵機制的積極作用。為進一步提高員工的工作積極性,年初，重新制定營業室員工的績效二次分配考核辦法，把考核內容細化、量化，徹底打破部門內部吃大鍋飯現象，收到較明顯的效果，由于通過各項指標考核，使員工收入有所差距，員工之間的工作熱情、工作效率和對產品營銷的積極性有了較大的提高。在執行過程中，我發現仍有不盡合理之處，于是對不利于員工工作積極性的細則，再次征詢全體員工意見書，進行二次修改。修改后，為體現考核的科學性，按工作崗位不同設置不同的考核指標，為每位員工設立工作臺帳，并讓所有員工參與評議，每月將柜員評議、營銷業績、差錯考核、扣分情況等一一張榜公示，使考核更趨公平、公正、公開，通過修改二次分配考核辦法，鼓勵員工做好柜臺服務工作的同時，向目標客戶營銷產品、發展VIP客戶，從傳統操作、核算型柜員向核算、營銷并重的復合型柜員轉變。為增加部門的凝聚力，在緊張、繁忙的工作之余，組織一些有益身心的活動。
（3）、及時、合理地調整服務窗口和設備硬件。為更好為我行貴賓客戶實施差別化服務，營業室在業務柜臺中增加了二個VIP貴賓服務窗口，有效避免貴賓客戶等候時間過長，同時減輕了貴賓室柜員的工作壓力。通過與科技部門的溝通合作，重新整合營業室開放式基金銷售系統的安排，使每一個營業窗口都安裝了系統，大大方便了有基金需求的中高端客戶。自DCC系統上線后，在分管行長的大力支持下，我室實行了分區服務，在原有的基礎上，辟出貴客客戶服務區，專門為VIP客戶和個人理財客戶服務，不受理一般客戶業務，以便留住和吸引更多的客戶成為我行的VIP客戶，為我行帶來更大的效益。
（4）、與風險經理一起，做好員工培訓工作。今年的工作重點之一是抓員工培訓。我部堅持每天班前會和每周集中一次培訓，每周保證有2－3小時的學習時間。為提高培訓效果，我科在傳統宣讀形式的基礎上，嘗試采取外請保險公司人員、本行他所營銷精英分享柜臺營銷經驗、讓員工參與游戲、柜臺實操展示等多種生動活潑的形式，取得良好的效果。6月份開始，在保證對外營業的同時，安排員工脫產參加DCC培訓工作。
4、廉潔從業情況本人在職期間，在政治思想方面，一直響應并貫徹執行上級行的有關方針、政策，認真學習十六屆四中全會精神，緊跟時代步伐，不斷轉變觀念，提高加強管理、嚴防風險的意識，保持廉潔的工作作風。
作為部門負責人，對部門的業務發展及安全運行負主要領導責任，我能團結所有員工，以身作則，在處理問題上本著“公開、化平、公正”的態度，以事實為依據，不偏袒，以理服人。在工作之余，我也不斷參加在線學習，提高自己的業務及管理水平，因為二十一世紀，比的不是學歷、也不是財力，比的是學習力。
三、工作中存在的問題及今后工作設想
在變幻莫測的市場中，我部存款增長不理想，基礎工作管理工作仍有待加強，如會計核算差錯居高不下，VIP客戶識別率較低，業務拓展能力有限等，這都是我們明年重點的工作內容。作為部門負責人，在許多方面也存在許多不足：
1、工作創新能力不足，未能帶領團隊打開新的工作局面。
2、在員工管理中也由于缺乏經驗，考慮、處理某些問題時不夠周到。
