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市場營銷的新趨勢范文1
[關鍵詞]市場營銷品牌營銷綠色營銷
一、市場營銷發展的背景分析
營銷的產生和發展都是現實條件變化的產物。中國自從加入WTO后，我國市場營銷環境發生了如下變化，促使我國的營銷方式也產生了變化。
1.市場環境
國內市場國際化趨勢會更加明顯，市場競爭多極化，產品趨向高新化，營銷方式現代化。
2.政策環境
(1)政府職能的轉變。政企職責分開后，企業與政府的隸屬關系被切斷，企業進入法人治理結構階段。
(2)法制管理加強。政府對企業的行政干預轉變為政策上的宏觀調控，為保證宏觀調控目標的實現，一個重要手段就是加強各種立法和執法力度，以完善的法制體系規范制約企業行為。
(3)新的制約。加入WTO后，我國的政治、經濟和社會將會發生各種變化，并且今后各級政府部門所制定的影響涉外經濟政策的法規和措施，都要在指定刊物上予以公布，并到國家外經貿主管部門備案。各地區涉外經濟管理政策、法規必須和中央有關政策相統一。
二、我國營銷發展的新趨勢和變化
1.綠色營銷
所謂綠色營銷是指企業在營銷過程中充分體現環保意識和社會意識，從產品的設計、生產、制造、廢棄物的處理方式，直至產品消費過程中制定的有利于環境保護的市場營銷組合策略。首先，在工業化過程中，由于對環境和發展的問題處理，其次，隨著生活水平的提高，消費者的消費目標不再只是生存，而是健康、安全、舒適和和諧發展。再次，從企業對外的行為來看，把企業自身利益目標融入消費者和社會利益中，消除企業有損消費者及社會利益的“營銷近視癥”，從而提升企業的整體形象。事實上，一個關心環保事業的企業更能與消費者和政府保持良好關系，贏得政府的支持和消費者的偏愛。
2.文化營銷
文化營銷是在分析市場和消費者心理的基礎上，更多地賦予企業和產品以文化內涵，以增加企業和產品的吸引力，達到增加銷售的目的。主要包括以消費者的差異性文化需求為導向的市場營銷觀念，具有豐富多彩的文化品格的營銷策略組合與以文化觀念為前提的營銷手段和營銷服務。傳統的市場營銷是以產品或服務為中心，側重于顧客對產品本身一些屬性的認同，如經濟實惠、方便性、耐用性等?，F代化的技術力量和激烈的市場競爭，使得同類產品的性能十分接近，消費者對其性能上的區分意義越來越小，在這種情況下，企業占領市場只有靠自己的品牌，靠品牌所包含的文化差異。
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3.品牌營銷
當今時代，己從實體營銷到觀念營銷。從產品營銷到品牌營銷。企業營銷不再只限于一種形體上的產品，重要的在于推銷一個品牌、一種形象和一種價值觀念。在關系市場條件下，企業砸掉一兩項產品不要緊，但決不能砸掉一個牌子，品牌的塑造重于產品銷售，領先品牌將進一步贏得市場。首先，由于科學的發展和技術的進步，企業通過創造產品和產品價值上的領先來保持競爭優勢越來越困難。另外，隨著生活水平的不斷提高，人們越來越多的追求更高層次的消費，追求個性化消費，單純的產品功能在購買因素中所占比例越來越少，消費者追求的更多是心理上的需求，追求的是一種感覺、自我價值的體現，一種自身的價值和重要性得到認同后的心理滿足。當然，品牌的創建并非一勞永逸的。一個知名品牌的創立常常需要幾代人的不懈努力，但一個品牌的摧毀則往往系于一念之間。因此，當今企業不僅要樹立創建品牌的意識，更重要的是要加強品牌戰略的管理，細心呵護自己的品牌。
14.服務營銷
所謂服務營銷是指依靠服務質量獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護和增進與顧客的關系，從而達到營銷的目的。服務營銷是現代市場營銷的一個新領域，服務是市場營銷的基本范圍。隨著我國市場經濟體制的建立和完善，我國市場的供求格局出現了根本性的轉變，由短缺轉變為總量基本平衡且相對過剩局面。因此，服務產品日益受到消費者的青睞。對于企業而言，能夠增加“讓渡價值”的只能是周到、實在、方便的服務。在這種情況下，各生產廠商之間的競爭就不僅是產品形體本身的競爭，而是產品形體所能提供的附加利益的競爭。所以，企業必須采取與傳統營銷方式不同的，更加行之有效的營銷策略才能占領和保住市場，從而產生了“以市場為中心”和以“顧客為導向”的市場營銷觀念，它以充分滿足顧客的需求為中心，已采取具有競爭力的策略為重點，成為當今最受關注，最多采用的營銷觀念，這種營銷觀念即為“服務營銷”。
5.營銷管理
(1)從硬式管理向柔性管理的轉變。傳統營銷管理的特點主要體現為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標和規章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏。但是在新經濟時代，知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變為雙向溝通。
市場營銷的新趨勢范文2
關鍵詞：市場營銷觀念 電子商務 網絡經濟 發展
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）04-272-02
市場營銷學(Marketing)作為一門應用學科，甚或一門藝術，已越來越多地引起商界人士的高度重視。然而，從理論上看，市場營銷學之所以具有很強的生命力，根本原因還在于它作為一門學科在理論上的不斷發展創新，而且這種發展或創新動力總是源于市場經濟之需要，幾乎同時又能指導或服務企業的市場經營活動。自1912年哈佛大學學者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市場營銷學》以來，市場營銷學領域的新觀念不斷涌現，不僅從理論上，更在實踐上推動了市場營銷的“革命”。美國營銷大師唐?舒爾茨稱當前的市場為“21世紀市場”。他說：“21世紀的市場是消費者統治的市場，是互動以及不斷發展的。它是互聯網和萬維網時代，也是電子商務的時代――便捷、快速，消費者居于統治地位――不幸的是，我們現在的營銷和營銷傳播思想與方法都是按歷史市場來設計的?！钡拇_，新經濟的迅猛發展正逐漸改變著整個營銷觀念和營銷環境。
市場營銷觀念（Marketing Concept）屬于上層建筑的范疇,是一種意識形態,是指企業的決策者在組織和規劃企業的營銷實踐時所依據的指導思想和行為準則，即以什么樣的指導思想、什么樣的態度和什么樣的思想方法去從事市場營銷活動。
一、傳統市場營銷觀念的演變
19世紀晚期的產業革命，標志著現代意義的市場營銷觀念的開始。其產生和形成是一個認識過程，也是一個發展過程。從歷史上看，它表現為四種基本類型。
1.生產觀念。盛行于19世紀末20世紀初。該觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買到和價格低廉的商品，企業應當組織和利用所有資源，集中一切力量提高生產效率和擴大分銷范圍，增加產量，降低成本。顯然，生產觀念是一種重生產、輕營銷的指導思想，其典型表現就是“我們生產什么，就賣什么”。以生產觀念指導營銷活動的企業，稱為生產導向企業。20世紀初，美國福特汽車公司制造的汽車供不應求，亨利?福特曾傲慢地宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的?！备Ｌ毓?914年開始生產的T型車，就是在“生產導向”經營哲學的指導下創造出奇跡的。使T型車生產效率趨與完善，降低成本，使更多人買得起。到1921年，福特T型車在美國汽車市場上的占有率達到56%。
2.產品觀念。是與生產觀念并存的一種市場營銷觀念，都是重生產輕營銷。產品觀念認為，消費者喜歡高質量、多功能和具有某些特色的產品。因此，企業管理的中心是致力與生產優質產品，并不斷精益求精，日趨完善。在這種觀念的指導下，公司經理人常常迷戀自己的產品，以至于沒有意識到產品可能并不迎合時尚，甚至市場正朝著不同的方向發展。他們在設計產品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介入。杜邦公司在1972年發明了一種具有鋼的硬度，而重量只是鋼的1/5的新型纖維。杜邦公司的經理們設想了大量的用途和一個10億美元的大市場。然而這一刻的到來比杜邦公司所預料的要長的多。因此，只致力于大量生產或精工制造而忽視市場需求的最終結果是其產品被市場冷落，使經營者陷入困境。
3.推銷觀念。產生于資本主義經濟由“賣方市場”向“買方市場”的過渡階段，盛行于20世紀30~40年代。推銷觀念認為，消費者通常有一種購買惰性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會自覺地購買大量本企業的產品，因此企業管理的中心任務是積極推銷和大力促銷，以誘導消費者購買產品。其具體表現是：“我賣什么，就設法讓人們買什么?！眻绦型其N觀念的企業，稱為推銷導向企業。在推銷觀念的指導下，企業相信產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產品的推廣和廣告活動，以求說服、甚至強制消費者購買。他們收羅了大批推銷專家，做大量廣告，對消費者進行無孔不入的促銷信息“轟炸”。但是，推銷觀念與前兩種觀念一樣，也是建立在以企業為中心的“以產定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎上。因此，前三種觀念被稱之為市場營銷的舊觀念。
4.市場營銷觀念。是以消費者需要和欲望為導向的經營哲學，是消費者論的體現。形成于20世紀50年代。該觀念認為，實現企業諸目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，一切以消費者為中心，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。
市場營銷觀念的產生，是市場營銷哲學的一種質的飛躍和革命，它不僅改變了傳統的舊觀念的邏輯思維方式，而且在經營策略和方法上也有很大突破。它要求企業營銷管理貫徹“顧客至上”的原則，將管理重心放在善于發現和了解目標顧客的需要，并千方百計去滿足它，從而實現企業目標。因此，企業在決定其生產經營時，必須進行市場調研，根據市場需求及企業本身條件選擇目標市場，組織生產經營，最大限度地提高顧客滿意程度。
執行市場營銷觀念的企業稱為市場導向企業。其具體表現是：“盡我們最大的努力，使顧客的每一美元都能買到十足的價值和滿意?！碑敃r，美國貝爾公司的高級情報部所做的一個廣告，稱得上是以滿足顧客需求為中心任務的最新、最好的一個典范：“現在，今天，我們的中心目標必須針對顧客。我們將傾聽他們的聲音，了解他們所關心的事，我們重視他們的需要，并永遠先于我們自己的需要，我們將贏得他們的尊重。我們與他們的長期合作關系，將建立在互相尊重、信賴和我們努力行動的基礎上。顧客是我們的命根子，是我們存在的全部理由。我們必須永遠銘記，誰是我們的服務對象，隨時了解顧客需要什么、何時需要、何地需要、如何需要，這將是我們每一個人的責任?，F在，讓我們繼續這樣干下去吧，我們將遵守自己的諾言?！?/p>
從此，消費者至上的思潮為西方資本主義國家各國普遍接受，保護消費者權益的法律紛紛出臺，消費者保護組織在社會上日益強大。根據“消費者論”，市場營銷觀念相信，決定生產什么產品的不在生產者，也不在于政府，而在于消費者。
5.社會營銷觀念。是以社會長遠利益為中心的市場營銷觀念，是對市場營銷觀念的補充和修正。從20世紀70年代起，隨著全球環境破壞、資源短缺、人炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益嚴重，要求企業顧及消費者整體利益與長遠利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的理論及觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態準則觀念等。其共同點都是認為，企業生產經營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者和整個社會的長遠利益。這類觀念統稱為社會營銷觀念。
社會營銷觀念的基本核心是：以實現消費者滿意以及消費者和社會公眾的長期福利作為企業的根本目的與責任。理想的營銷決策應同時考慮到：消費者的需求與愿望的滿足，消費者和社會的長遠利益，企業的營銷效益。
二、現代市場營銷觀念的新發展是營銷環境變化的產物
1.大市場營銷觀念。大市場營銷觀念(Mega marketing concept)是20世紀80年代以來市場營銷觀念的新發展。其核心內容是強調企業的市場營銷既要有效的適應外部環境，又要能夠在某些方面發揮主觀能動作用，是外部環境朝著有利于企業的方向發展。它先是將市場營銷組合由E.J.麥卡錫的4Ps組合即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）擴展為6Ps組合,即加上了2Ps：PoliticalPower(政治力量)、PublicRelations(公共關系)?？铺乩照J為，一個公司可能有精湛的優質產品，完美的營銷方案，但要進入某個特定的地理區域時，可能面臨各種政治壁壘和公眾輿論方面的障礙。當代的營銷者要想有效的開展營銷工作，需要借助政治技巧和公共關系技巧。后來，他又將之發展成為10Ps組合理論，即在6Ps組合的基礎上加上新的4Ps組合，即Probing(市場研究)、Partitioning(市場細分)、Prioritizing(目標優選)、Positioning(產品定位)。不久，科特勒在上述10Ps組合的基礎上再加上了第11個P，即People(人)，意指理解人和向人們提供服務。這個P貫穿于市場營銷活動的全過程，它是實施前面10個P的成功保證。該P將企業內部營銷理論納入市場營銷組合理論之中，主張經營管理者了解和掌握職工需求動向和規律，解決職工的實際困難，適當滿足職工的物質和精神需求，以此來激勵職工的工作積極性。
2.關系營銷觀念。市場營銷觀念是較之交易市場營銷觀念而形成的，是市場競爭激化的結果。傳統的交易市場營銷觀念的實質是賣方提供一種商品或服務以向買方換取貨幣，實現商品價值，是買賣雙方價值的交換，雙方是一種純粹的交易關系，交易結束后不再保持其他關系和往來。在這種交易關系中，企業認為賣出商品賺到錢就是勝利，顧客是否滿意并不重要。而事實上，顧客的滿意度直接影響到重復購買率，關系到企業的長遠利益。由此，從20世紀80年代起美國理論界開始重視關系市場營銷，即為了建立、發展、保持長期的、成功的交易關系進行的所有市場營銷活動。它的著眼點是與和企業發生關系的供貨方、購買方、側面組織等建立良好穩定的伙伴關系，最終建立起一個由這些牢固、可靠的業務關系所組成的“市場營銷網”，以追求各方面關系利益最大化。這種從追求每筆交易利潤最大化轉化為追求同各方面關系利益最大化是關系市場營銷的特征，也是當今市場營銷發展的新趨勢。
關系市場營銷觀念的基礎和關鍵是“承諾”與“信任”。承諾是指交易一方認為與對方的相處關系非常重要而保證全力以赴去保持這種關系，它是保持某種有價值關系的一種愿望和保證。信任是當一方對其交易伙伴的可靠性和一致性有信心時產生的，它是一種依靠其交易伙伴的愿望。承諾和信任的存在可以鼓勵營銷企業與伙伴致力于關系投資，抵制一些短期利益的誘惑，而選擇保持發展與伙伴的關系去獲得預期的長遠利益。因此，達成“承諾―信任”，然后著手發展雙方關系是關系市場營銷的核心。
3.綠色營銷觀念。綠色營銷觀念是在當今社會環境破壞、污染加劇、生態失衡、自然災害威脅人類生存和發展的背景下提出來的新觀念。20世紀80年代以來，伴隨著各國消費者環保意識的日益增強，世界范圍內掀起了一股綠色浪潮，綠色工程、綠色工廠、綠色商店、綠色商品、綠色消費等新概念應運而生，不少專家認為，我們正走向綠色時代，下個世紀將是綠色世紀。在這股浪潮沖擊下，綠色營銷觀念也就自然而然地相應產生。綠色營銷觀念主要強調把消費者需求與企業利益和環保利益三者有機地統一起來，它最突出的特點，就是充分顧及到資源利用與環境保護問題，要求企業從產品設計、生產、銷售到使用整個營銷過程都要考慮到資源的節約利用和環保利益，做到安全、衛生、無公害等，其目標是實現人類的共同愿望和需要――資源的永續利用與保護和改善生態環境。為此，開發綠色產品的生產與銷售，發展綠色產業是綠色營銷的基礎，也是企業在綠色營銷觀念下從事營銷活動成功的關鍵。
4.文化營銷觀念。文化營銷觀念是指企業成員共同默認并在行動上付諸實施，從而使企業營銷活動形成文化氛圍的一種營銷觀念，它反映的是現代企業營銷活動中，經濟與文化的不可分割性。企業的營銷活動不可避免地包含著文化因素，企業應善于運用文化因素來實現市場制勝。在企業的整個營銷活動過程中，文化滲透于其始終。一是商品中蘊含著文化，商品不僅僅是有某種使用價值的物品。同時，它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內容。日本學者本村尚三郎曾說過，“企業不能象過去那樣，光是生產東西，而要出售生活的智慧和歡樂”，“現在是通過商品去出售智慧、歡樂和鄉土生活方式的時代了”。二是經營中凝聚著文化。日本企業經營的成功得益于其企業內部全體職工共同信奉和遵從的價值觀、思維方式和行為準則，即所謂的企業文化。營銷活動中尊重人的價值、重視文化建設、重視管理哲學及求新、求變精神，已成為當今企業經營發展的趨勢。美國IBM公司“尊重個人，顧客至上，追求卓越”三位一體的價值觀體系；瑞士勞力士手表“仁心待人，嚴格待事”的座右銘，等等，充分說明了企業文化的因素是把企業各類人員凝集在一起的精神支柱，是企業在市場競爭中贏得優勢的源泉和保證。
5.整體營銷觀念。1992年美國市場營銷學界的權威菲利普?科特勒提出了跨世紀的營銷新觀念―整體營銷，其核心是從長遠利益出發，公司的營銷活動應囊括構成其內、外部環境的所有重要行為者，它們是：供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾。前四者構成微觀環境，后六者體現宏觀環境。公司的營銷活動，就是要從這十個方面進行。
三、網絡時代的全球市場營銷觀念發展迅猛
經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，在這一經濟規律的驅動下，各國企業和產品紛紛走出國門，在世界范圍內尋求發展機會，許多產品都已成為全球產品，許多支柱產業已成為國際支柱產業，而不是某一國的產品或產業。特別是實力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。
Internet在市場營銷領域的應用將我們帶入了一個全新的電子商務(electroniccommerce,簡稱EC)時代。新的市場營銷觀念大都與發達的加工制造技術、電信和信息技術以及日益全球化的競爭趨勢緊密相連，它們是“定制營銷(CustomizedMarketing)”、“網絡營銷(NetworkMarketing)”、“營銷決策支持系統(MarketingDecision-makingSupportSystem)”、“營銷工作站(MarketingWorkStation)”，等等。互聯網自身及其在市場營銷領域的迅猛發展對市場營銷觀念與行為產生了巨大的影響?；诨ヂ摼W的電子商務，是使用電子技術的方式來實現市場營銷目標的新途徑，而且發展迅猛。
EC環境下的市場營銷觀念從根本上改變了傳統的4Ps或6Ps營銷觀念，網絡經濟下產生的虛擬組織不再需要地理上的營銷渠道，也不需要存儲清單，不需要大而固定的營銷場所，就可以實現全球化業務，網絡使企業失去地理疆界。市場營銷行為不受時空限制，全球化、全天候的服務使交易更加便利；商戶在電腦網絡上開設自己的主頁，在主頁開設“虛擬商店”，陳列其商品，顧客通過網絡可以進入到虛擬商店，挑選商品，下訂單，支付都可以在網上完成，商戶接到訂單就送貨上門。EC可以更快捷更準確地捕捉顧客光臨網站的各項信息，以此來了解顧客的偏好，預期新產品概念和廣告效果，最終使顧客參與產品的設計，從而使接單后生產的一對一的、高質量的、個性化的“定制產品(customizedproducts)”和“定制服務(customizedservices)”不再是富人的專利。
比如通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發動機、輪胎、顏色及車內結構?？蛻敉ㄟ^網絡可以看到自己選擇的部件組裝出來的汽車的樣子，并可繼續更換部件，直到客戶滿意為止。這種營銷方式在現代市場條件下運作得越來越普遍。
據國際電信聯盟統計顯示，全球網絡商業的營業額，近幾年來有上百億美元，網上廣告業務達十幾億美元。網絡營銷可以促進企業通過網絡快速地了解市場動向和顧客需求，節省中間環節，降低銷售成本。我國企業在這方面也應該行動起來，大力開展網上交易。
遵循著營銷大師菲利普?科特勒的探求軌跡，我們可以清晰地看到市場營銷觀念始終處在變化之中，這也充分說明企業的營銷活動始終是在動態地發展著的。而市場營銷觀念無論如何變化，關注消費者、尊重消費者、關注整個社會福利的提高與改善，則始終是一條主線。圍繞著這一條主線開展營銷活動并持之以恒，企業才能健康而長久發展。
參考文獻：
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市場營銷的新趨勢范文3
關鍵詞：市場營銷；營銷理念
隨著或界經濟格局中重心的轉變，我們的營銷環境也在不斷變化，我們慣用的營銷理念、經營策略、營銷組織都受到了來自國內外的各種新挑戰，影響著市場營銷的方方面面，以營銷創新為主題的新營銷革命風暴在國內外掀起。轉變營銷理念與營銷策略、構建合理的營銷組織是我們適應市場經濟條件下營銷發展的新趨勢。
1 基于市場環境的變化轉變市場營銷理念
如今新經濟的迅猛發展正改變著整個營銷環境。市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環境發展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。經濟的飛速發展，我們的營銷理念已經表現出了諸多與新經濟不相適應的方面。應該看到當前一個時期以至未來，營銷觀念的發展將著重體現“戰略、合作、知本、顧客”四個方面。
1.1 營銷理念將更加重視戰略。
傳統計劃經濟下誕生的國有企業，甚至包括一些知名的民營企業，大都沒有明確的經營目標和長期的戰略規劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創造企業的經營特色，在生產經營設施和技術開發上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業營銷將更強調可持續發展，要求企業營銷必須重視戰略的制訂、戰略與戰術的協調以確保市場營銷作用的充分發揮。
1.2更加重視合作。
“商場如戰場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎上的，這是傳統的競爭觀念。這種觀念在我國企業的市場營銷上表現得尤為突出。我們看到的國內企業競爭基本上都是低水平的價格戰和廣告戰，其結果往往是兩敗俱傷。這種傳統的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優勢互補的雙贏的戰略聯盟、企業間合作已是大勢所趨。
1.3更加重視“知本”。
以前企業營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經濟時代企業要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始?！睆倪@話中我們不難看出營銷“知本”的重要性?！爸尽保俏磥頎I銷致勝的核心資本。
1.4更加重視顧客。
從營銷觀念的發展進程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進一步發展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細化、深化的需求。
2 不局限于產品、價格、渠道、促銷四個方面孤立的確認營銷策略
提到營銷策略，許多企業管理人員多會從產品、價格、渠道、促銷這四個方面著手進行營銷策略的制定與分析。那么，這孤立的單純從這四個方面入手是不能適應市場經濟對營銷策略發展的需求的。
2.1 服務的價值將高于產品本身。
在產品方面。隨著市場由以“產品技術為中心”向以“客戶為中心”的轉變，服務正成為企業競爭的焦點。據有關調查顯示，服務正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務的營業收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產品+服務=1+3=4，也就是說，1元的產品加上服務后可以賣到4元，這充分體現了服務的價值。
2.2 知識因素、創新成本將計入產品價格
在價格方面，價格構成因素發生變化，知識因素、創新成本等計入價格之中；價格導向發生轉變，即由傳統的以生產成本為導向的定價策略轉為真正以需求為導向的產品定價策略；定價方式也發生變化，通過網絡技術運用價格策略的方式出現。
2.3 營銷渠道結構由金字塔式向扁平化轉變。
如有的企業由多層次批發環節變為一層批發，還有一些企業在大城市設立配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。這種扁平化結構的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業和消費者的利益，增加了品質保證；同時也有利于企業把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷?；ヂ摼W技術和電子商務的飛速發展為企業渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應新經濟時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。
2.4 網絡廣告、網絡公共關系將成為促銷的新興手段
網絡使得企業與企業、企業與公眾之間可以通過網絡進行雙向互式溝通，站點宣傳、網上新聞、欄目贊助、參與或主持網上會議、發送電子推銷信、在網絡論壇和新聞組發送信息傳單等等網絡公共關系出現。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網絡廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
3 學習型、網絡型、虛擬的組織將成為營銷組織建設的發展趨勢
未來營銷組織的發展趨勢主要朝向學習型、網絡型、虛擬三個方向發展。
市場營銷的新趨勢范文4
隨著市場競爭愈演愈烈，企業營銷逐漸擺脫了競爭思維的束縛，轉而謀求彼此之間的戰略聯合，這種超越競爭思維的組織形式，旨在通過共同為客戶創造新的市場價值。我們將企業調動自己的核心資源進行戰略合作，從而創造出一個新的目標市場的營銷舉措稱為聯合營銷。從理論思想和操作方法上看，聯合營銷是企業在戰略、組織和經營模式上對傳統運營思維的超越，本文將這種以經營模式創新為切入點，利用聯合手段創新顧客價值的思想與方法視為企業的價值創新。近年來，聯合營銷在企業的市場實踐中不斷得到豐富與發展，并逐漸形成了一種成熟的商業模式和營銷模式，從而引起了學界和媒體的關注。
企業競爭思維與價值思維
20世紀80年代以后，許多行業均出現發展減速，業內多數企業也顯得增長乏力，但有一些企業卻保持了長期的持續增長，這些企業卓越的經營績效引起了學術界的關注，哈佛商學院著名教授詹姆斯?赫斯克特等在其《價值利潤鏈》一書中將聯邦快遞、思科、家得寶、微軟、沃爾瑪、西南航空等這些快速發展的行業領軍企業稱作“價值創造機器”。
韓國學者W.錢?金和美國學者勒妮?莫博涅則追蹤和研究了很多類似企業的經營實踐，認為它們的高速增長得益于企業的價值創新戰略，并提出了價值創新的概念，認為價值創新（Value Innovation）是以顧客價值為核心，以價值實現和提升為目標的一種創新，是一種有關企業競爭的新的思維方法和戰略。
可以說，自20世紀80年代戰略大師邁克爾?波特的《競爭戰略》、《競爭優勢》面世并在國內出版以來，其競爭戰略理論對我國企業的經營戰略產生了重大影響。在波特看來，企業要么實行總成本領先戰略，要么實行差異化戰略，要么實行目標集聚戰略，他認為，一個企業要獲得相對競爭優勢，就必須在這三種戰略之間作出選擇?？偝杀绢I先（即低成本）戰略通常依靠規?；洜I來實現，價格是其重要杠桿，只要能夠實現規?；a而使產品售價降低，企業就能夠在激烈的競爭中保持競爭優勢，獲得高于本產業平均水平的利潤率。低成本戰略的重要目標是追求最大化市場份額，可以說，改革開放以來蓬勃生長的許多中國企業都曾經是這一戰略的成功實踐者。差異化戰略旨在滿足客戶日益增長的個性化需求，它所追求的是如何實現企業產品與服務的標新立異、與眾不同，科學的進步，技術的創新，為這一戰略提供了巨大的發展空間。差異化戰略的最大優勢是可以有效地降低客戶對價格的敏感度，特別是在產品進入市場的前期其效用將十分明顯。盡管企業可以通過差異化來有效區隔市場，甩開競爭對手，但競爭對手同樣可以通過相近的市場定位戰略來進行差異化模仿，從而加大差異化產品的功能趨同與價值泛化，最終導致市場的飽和及售價降低而使差異化戰略失效。于是，邁克爾?波特的第三種戰略――目標集聚戰略上升到重要地位并在市場中扮演著重要角色。目標集聚戰略是同市場細分緊密相聯的，它的目標在于為特定的客戶群提供更為獨特的服務，在某個相對狹小的市場內，這一戰略無疑具有重要的競爭優勢，并可以為企業帶來豐厚利潤。從經濟學的角度來看，這三種戰略實際上是對企業的市場份額與利潤率的關系定位，在競爭性市場上，市場份額和利潤率總是互為代價的，總成本領先戰略看重的是市場份額，差異化戰略瞄準的是利潤率，目標集聚戰略則在于獲得某個細分市場的較大份額與利潤率優勢。在波特看來，企業要么在規?；洜I中實現低成本戰略，要么通過產品的標新立異實施差異化戰略，要么通過目標客戶細分實現低成本和差異化戰略的同時并存。事實上，目標集聚、客戶細分總是有限的，對這一戰略來說，重要的是如何為自己的產品正確定位，無論功能定位、價值定位、心智定位等，在充滿變數的競爭中，如何在市場份額與利潤率之間進行正確選擇，就成了企業面對的一大挑戰。
是否有一種既可以保持低成本，又能實現差異化的戰略為企業所用，而不至于使企業在兩種戰略的夾縫中左右搖擺、顧此失彼從而喪失機會，甚至競爭失利？
在W.錢?金和勒妮?莫博涅看來，價值創新是以一種新的思維方式來思考和實施戰略，它挑戰了基于競爭的戰略思想中最廣為人們接受的信條，即價值和成本間的權衡取舍關系?？梢哉f，價值創新要求企業跨越現有競爭邊界以發現新的市場“藍海”來創造顧客價值，打破了人們有關市場競爭的靜態思考，使企業跳出了傳統競爭思維的窠臼，而不至于總被如何擊敗競爭對手，如何爭奪市場份額這些問題所困擾。價值創新在于從動態競爭及不斷變化的市場視角來發現客戶尚未滿足的新需求，因為缺乏專業知識和生活經驗，顧客對自己的需求往往是模糊不清的，追求價值創新的企業應著重考慮在現有市場之外開拓新的市場需求，通過創造新的價值來推動企業持續贏利。
價值創新只有在企業對有關效用、價格、成本的活動都能適當地協調一體的情況下才能實現，它成功的關鍵是如何使企業開創的藍海市場規?；?。譬如，我國經濟型酒店的出現與勃興就可謂價值創新的典型案例。經濟型酒店以顧客的核心需求為基礎，在滿足客戶核心價值需求的前提下，通過減少傳統酒店的價值元素來降低顧客的支付成本，從而使經濟型酒店蓬勃興起，很好地解決了差異化、規模化與低成本之間的權衡取舍關系。在國外，價值創新的案例更多，其中瑞士腕表斯沃琪可謂經典。在日本制造的廉價石英手表沖擊國際手表市場時，SMH公司并沒有與日本企業正面競爭，而是潛心研究將手表制作成表現情感的裝飾品，生產出一款既時尚又實惠的手表――Swatch，并創造了一個巨大的新興市場。
價值創新絕不是對產品的改頭換面，企業跳出紅海去發現藍海的過程，實際上要求企業必須很好地處理市場份額與利潤率的關系定位，而要處理好這兩者的關系就需要企業尋求整個價值系統的創新。因此，從價值創造的深層次來說，價值創新的實現不僅需要企業的戰略創新，也需要企業的經營模式創新，否則價值創新就是一句空話。
同時，價值創新也需要企業的組織創新與配合，無論新的業務流程再造、全面質量管理、價值鏈整合等，每一次價值創新都是對傳統組織理論的革新與顛覆，不僅是組織扁平化，甚至是組織結構的倒置。正像美國組織專家羅恩?阿什克納斯等在《無邊界組織》一書中表述的那樣：當今組織的成功需要改變思維模式，破舊立新，變舊的成功要素“規模、角色的清晰性、專業化、控制”為新的成功因素“速度、靈活性、整合、創新”。
近年來，隨著中國本土市場的日漸成熟及競爭的不斷加劇，企業的創新實踐對傳統的營銷理論不斷提出了挑戰。傳統的營銷理論認為，品牌是一種產品區別于另一種產品的重要標志。傳統的組織理論也認為，企業是自主經營、獨立核算的贏利性經濟組織，而自主經營和贏利性本身就決定了企業在市場中的獨立性和排他性。但是，商業環境的變化及企業間的殘酷競爭迫使企業家改變固有的競爭思維，轉而尋求各種形式的戰略聯合，品牌聯盟就是其中較為典型的一種價值聯盟。
聯合營銷的價值要素與方法
聯合營銷是指兩個及兩個以上企業或品牌分別使用自己的核心資源，在目標市場相近的前提下所開展的品牌或產品之間的戰略合作。聯合營銷主要指不同企業之間的深度合作，該組織成員的產品完全不同，成員之間主要靠產品的互補性與非競爭性來完成對某一目標市場的營銷過程，從而使聯合企業共同實現贏利。因此，真正的聯合營銷是企業對傳統市場觀念與競爭行為的創新變革，是基于組織之間深度合作及長遠利益的價值創造聯盟。聯合營銷還包括不同行業或同一行業品牌與產品之間在某一特殊市場背景下所開展的短期市場合作（如奧運營銷、世界杯營銷、世博營銷等）。同時，企業之間為了共同的短期市場目標而實行的某種促銷活動，雖然它與深度合作聯盟具有本質區別，但從營銷活動的手段與方法上看，仍可視為一種短期的、機動的聯合營銷。但是，不應將同一企業之間不同產品線的捆綁銷售視為聯合營銷。
聯合營銷的形式可以多種多樣，聯合形式的不同也將導致不同的市場效果，包括兩個品牌或多品牌之間的市場推廣聯動，企業形象相互植入，共同營造品牌氛圍，對潛在的目標市場發動營銷攻勢，從而更好地優化營銷效率，強化聯合優勢，擴大營銷戰果。譬如，聯合企業可以共同借助KA連鎖賣場的終端優勢進行促銷聯合、集體讓利、捆綁銷售，也可以相互借助聯合企業各自的渠道終端優勢進行品牌聯合，提升聯盟企業的團隊效應，強化消費者對聯合品牌的認知，在為顧客創造更大價值的同時也為聯合企業贏得更多的市場收益。具體來說，聯合營銷的開展可從以下價值要素與方法入手。
1.資源獨特性。這是聯合營銷企業的首要特性，企業與企業之間之所以能進行聯合，其重要條件在于聯合企業必須具有各自獨特的資源優勢，而且自身的資源優勢應是其他聯合企業所不能替代的。資源決定著企業的競爭能力，無論戰略資源還是戰術資源，都是企業開展市場營銷的基本條件。一個企業如果沒有核心的優勢資源作為保障，其在市場競爭中就必然居于劣勢地位。聯合營銷，正是通過企業彼此的戰略合作與聯動，很好地解決了自身的資源協同問題。實際上，也正是這一獨特的資源優勢使企業之間能夠相互借勢，相互依賴，開展合作。
2.產品互補性。產品是4P之首，它是營銷活動的根本，是客戶價值創造的起點與歸宿。沒有產品與服務，企業的營銷自然就成了無源之水，無本之木。聯合營銷企業可以充分發揮各自產品的差異化優勢，為客戶提供各具特色的營銷價值與核心利益?？梢哉f，互補性是聯合營銷企業創造客戶價值的重要手段，也是聯合企業的利益紐帶。如果不同產品與服務之間缺乏有效互補與成功聯合，企業之間的聯合營銷也就不會成功。而聯合應是企業核心產品的聯合，只有當市場影響力與品牌匹配度相近的產品組合在一起，才可能真正發揮1+1＞2的市場效應，也才真正能夠實現聯合營銷企業的優勢互補與產品組合優勢。
3.市場共同性。聯合營銷的重要條件在于聯合企業具有共同的目標市場，無論營銷大師科特勒，還是“定位之父”里斯、特勞特都十分注重市場定位與市場細分，盡管他們基于戰略性細分的邏輯起點有所不同，但對目標市場進行準確定位和有效細分，向不同的客戶群成功實施營銷，都是STP理論及定位理論的戰略核心。隨著國際化競爭向中國市場的縱深推進，中國本土企業所面臨的競爭必然更加激烈，因此，為了應對跨國公司在中國市場的快速挺進，中國本土企業多以細分戰略及多元化經營來搶占市場份額。盡管多元化將是每一個企業發展中都可能面臨的重要選擇，但聯合營銷的關鍵在于企業的核心資源、核心產品的聯合，這將在根本上決定聯合企業的核心競爭力。聯合營銷的前提條件之一，就是聯合企業必須很好地解決自身的資源配置與產品定位問題，只有品牌產品、核心產品的聯合才可能最大化地創造市場份額，從而保證聯合營銷企業在同一目標市場的合作共贏。
4.渠道重合性。聯合企業由于產品的差異化和互補性決定了各企業上下游供應鏈的不同，當企業完成產品生產而進合營銷體系之后，各聯合企業的產品均進入一條共同的渠道來完成對客戶的價值交付。長期以來，渠道終端一直是我國企業營銷的核心要素，特別是中國企業在本土市場與跨國公司展開正面競爭的重要利器。進入21世紀，科學技術的飛速發展在不斷刺激企業的產品創新，特別是在消費電子、數碼產品、食品飲料等領域，產品的更新換代，品類的豐富多樣正隨著人們經濟收入的增加而與日俱增。在成本更加可控，價格更加趨近，產品同質化更加普遍的情況下，渠道的重要性變得日益突出，分銷能力與銷售網絡的競爭成了營銷競爭的核心，因此，終端的布局，渠道的建設必然要求企業進行更大的資源投入。而且，隨著行業競爭的加劇，很多生產型企業對于渠道的控制力正變得日漸式微，企業辛辛苦苦經營多年的銷售渠道，由于自身產品競爭力的下降或者管理不善而導致經銷商倒戈的現象比比皆是。面對這樣的環境，聯合營銷則可以更好地發揮自身的競爭優勢，對于聯合企業來說，渠道的重合及資源的互補可以更好地節約企業的營銷成本，這也是聯合營銷企業可以整合各方優勢為客戶創造更大價值的原因所在。
5.組織非競爭性。企業是贏利性組織，對一個非成熟市場來說，競爭既可以加速企業的成長，也可以共同創造更大的市場需求，因此，如何不斷提升組織的競爭能力，就成了企業生存發展的重要問題。由于市場的不斷成熟，企業之間的競爭變得愈加慘烈，而競爭的本身不僅在消耗企業的戰略與戰術資源，也造成了社會公共資源的浪費。營銷的碎片化，使消費者越來越難以進行購買決策，并進一步導致了市場的委靡不振和競爭的零和博弈。聯合營銷企業則是建立在一種非競爭狀態下的戰略聯合，組織之間以共同的使命與價值觀為合作基礎，以市場利益為組織紐帶，從而解決了企業自身的資源浪費，大大降低了經營風險。組織的重要作用之一在于合理分配企業的經營資源，長期以來，國內企業在營銷上過分強調競爭導向，因而忽視了企業在競爭中相互合作與資源共享，由此導致企業在戰略上的排他性，運營中的單打獨斗及資源的自我封閉，既造成了自身運營成本的提高，也不斷加劇著組織之間的殘酷競爭。盡管不是一勞永逸，但聯合營銷有效地解決了特定的營銷活動過程中組織之間的資源協同與市場共享問題，使傳統的組織方式與運營職能發生了根本改變，使市場中各自獨立的競爭性組織變為非競爭的市場聯合體。
6.顧客價值倍增性。當今，隨著經濟的發展，城市人口正急劇膨脹，交通擁堵狀況堪憂，出行越來越難，時間成本越來越高，加之人們生活節奏的加快，這些都在迫使企業站到客戶的立場來思考問題，否則企業營銷就難以奏效。針對外部環境及客戶需求的不斷變化，企業不僅要充分考慮為客戶節約物質成本，還要充分考慮為客戶節約精神成本，因此，為客戶提供一體化解決方案就成了企業營銷的共識。近年來，蘇寧、國美等連鎖商業異軍突起，其對于供應商的強勢地位正是來源于自身貨品齊全、選擇性強、服務規范、環境優美、停車方便等一站式購物優勢，可以在相對成本較低的前提下為客戶提供一體化購買解決方案。實際上，支撐大型連鎖賣場強勢地位的正是一個追求成本考量的強大的客戶群，沒有忠誠的、龐大的、具有旺盛購買力的客戶群作后盾，國美、蘇寧們就不會如此強勢。從這一意義上說，把連鎖商業賣場的強勢說成“仗勢欺人”便沒有錯，而這個“勢”既體現著消費者的巨大力量，也體現出KA賣場經營模式的巨大威力。對于單個企業來說，由于自身渠道終端等局限性，往往很難及時有效地為客戶提供一體化解決方案，而聯合營銷由于借助各自企業的渠道終端優勢、產品組合優勢等，可以有效地為客戶提供多種產品組合與選擇方案。譬如，國內有代表性的“冠軍聯盟”，相關企業均屬家居行業或泛地產行業內品牌知名度較高、產品市場占有率較大的行業領軍企業，聯盟成員之間以基于品牌運作的非競爭性的戰略聯盟來定位自己，并以此構建組織的核心競爭力。他們的聯合更好地優化了營銷效率，降低了產品售價，客戶不僅得到了一體化的解決方案，還大大節約了成本支出。顯然，冠軍聯盟在降低客戶物質成本與精神成本，創造和倍增顧客價值的同時，也為自己開辟了新的市場空間。因此，在當前激烈的市場環境下，聯合營銷既是企業謀求強強合作，提升市場競爭力的一種組織創新，也是企業真正為客戶創造價值的戰略創新與模式創新。
市場趨勢、價值創新及挑戰
聯合營銷是企業為了增強其市場競爭力，降低經營風險，提高投資回報而進行的戰略聯盟，近年來，已經成為一些著名跨國公司營銷模式的重要組成部分。譬如，2002年10月，世界最大的電腦芯片制造商英特爾公司宣布其與亞洲11家大型技術產品制造商建立聯盟關系，以保持自己在電腦芯片銷售領域的優勢地位。盧泰宏教授認為，聯合營銷通常有四種模式：聯合促銷、產銷聯盟、品牌聯盟和價格聯盟，并認為冠軍聯盟是一種創新的商業模式。
回顧2008年北京奧運期間，三大奧運合作伙伴阿迪達斯、麥當勞、可口可樂曾啟動了“中國贏，我們贏”的聯合營銷，在活動的同一條廣告片中，消費者同時看到三個品牌的LOGO并行于同一標版中，這種創新的營銷舉措引起了市場的極大關注。同樣，在奧運期間，聯想與可口可樂、伊利與聯想、久久丫脖與青啤等都進行了卓有成效的聯合營銷活動。2010年，通用汽車和上汽集團雙方以聯合體獨立建館的方式參加世博會，運用豐富的演繹手法來展示先進的汽車技術，表現未來汽車生活的美好前景而成為關注熱點。不僅實體產品之間在不斷開展聯合營銷，實體產品與文化產品之間也在進行聯合營銷，如英特爾與賀歲片《長江七號》的聯合推廣，美特斯?邦威從《變形金剛2》中的植入廣告到電影形象相關的T恤生產，并由此開發出了一條新的產品系列――MTEE。這樣的聯合方式在很多年前幾乎是不可能的，它是近年來市場競爭更加激烈，企業營銷不斷創新的結果。如果說奧運營銷、世博營銷只是特例，是因為特殊的營銷載體、共同的市場訴求為不同企業的聯合提供了特殊機遇，那么，由廣東的幾家行業領軍企業歐派、大自然、東鵬、雷士、萬和等組成的“冠軍聯盟”則對聯合營銷模式進行了積極探索，在兩年多的實踐中積累了豐富經驗，并向營銷界交出了一份喜人的成績單。
近年來，隨著市場競爭的更加激烈，很多企業都意識到，靠自己單打獨斗已經很難保持競爭優勢，企業必須積極應對新的市場環境，改變自己的經營戰略，創新企業的營銷模式。營銷聯盟就是近幾年來不斷興起的聯合營銷的典型方式，它是一個以產品組合為核心，以銷售聯合為手段的品牌聯合體，聯盟成員之間可以通過共同進行配套加工，有效管理生產庫存、流通庫存，甚至聯合開展送貨安裝、售后服務等系統的配套工作。
從聯合企業的市場創新來看，聯合營銷也是一種價值創新。這種創新模式的本質在于企業通過以產銷協同為基礎，以品牌聯合為核心，以組織聯盟為保障，以市場推廣、營銷傳播、終端促銷為手段，共同創造新的顧客價值并為聯合企業帶來市場增長。顯然，由一家企業及一種產品發展為幾家企業及幾種品牌產品的組合，通過各自的資源剝離與創新組合，相互協作，統一行動，突破了各自企業的市場邊界，為目標客戶及新的目標人群提供了一體化解決方案，對于一個以泛家居行業新用戶為主要目標人群的企業來說，這本身就拓展了一個新的目標市場。僅僅從品牌效益來看，與單一企業的獨立經營相比，聯合營銷具有明顯的市場優勢：一是借勢他人，強壯自我。企業總是各有各的優勢，互相結為盟友，揚他人之長可以避自己之短，與強者為伍自然以弱變強，可以大大增加自己的市場影響力。二是多家聯合，聲勢浩大。營銷的重要職能在于傳播與溝通，媒介廣告、終端促銷是其重要手段之一，幾大企業、多個品牌共同進行營銷造勢，共同開展終端促銷，其市場效應遠遠勝過一個企業單打獨斗，有利于快速提升企業的品牌價值。
盡管聯合營銷企業的價值創新與《藍海戰略》作者所假定的市場條件略有不同，但是，聯合企業的組合本身就是變競爭關系為非競爭關系的一種戰略行動。面對市場環境的變化，基于企業的戰略需要，任何企業都有可能面臨產品線延伸、多元化經營、資本運作、股改上市等現實市場訴求，而建立在特定的契約條件與聯合門檻之上的企業聯盟，則有效地將組織之間的競爭關系改變為非競爭關系，其價值創造的過程也是新的市場不斷產生和擴大的過程。
至于企業之間的聯合形式，不僅體現在產銷一體化聯合、品牌戰略聯合、廣告傳播聯合、促銷推廣聯合、價格策略聯合等，甚至聯盟企業通過彼此的深度聯合也可能創造出一個新的品牌。當然，如何處理好聯盟成員各自的企業品牌、產品品牌與新的聯盟品牌之間的關系，如何解決聯盟品牌可能帶來對企業品牌的弱化？聯合營銷組織是建立一個理事會，設立輪值主席制度，還是共同剝離資源之后完全交由第三方托管更加科學？在經營中如何有效避免成員企業可能產生的聲譽危機從而給其他成員帶來牽累？這些都是聯合營銷企業必將面對和需要解決的現實問題。
價值創新絕不是對產品的改頭換面，企業跳出紅海去發現藍海的過程，實際上要求企業必須很好地處理市場份額與利潤率的關系定位。
市場營銷的新趨勢范文5
鋼結構由于自身具有強度高、自重輕、占地面積小、施工周期短、抗震性能優良、易于搬遷、綠色環保等特性，廠房、辦公樓、機場、大型超市、展示廳以及各種文化體育設施對鋼結構的需求近年大幅增加。
新疆鋼結構市場三年前尚處于起步階段，由于新疆基礎建設差，鋼結構那時才剛剛起步，但目前已處于高速發展期，發展速度比較迅猛。預計在今后幾年里，將會有較大發展，根據內地鋼結構發展趨勢推斷，新疆地區的鋼結構發展速度應在30%以上。
根據中國鋼結構協會的統計，2010年全疆鋼結構的產量為45萬噸。2011年新疆鋼結構需求將達到約60萬噸。目前，在自治區建設廳備案的疆內鋼結構企業163家，外地企業51家，占全國鋼結構企業總數的比例還比較小。同時，相比于內地市場，新疆市場鋼結構產品的加工費要高300～500元/噸。另外，同水泥一樣，受到銷售半徑的限制，鋼結構行業具有本地化銷售的特征。據市場合同簽約情況分析，精工鋼構、杭蕭鋼構等來自發達地區的大型鋼結構企業，在新疆地區承接的多個項目均委托當地企業進行加工制造。但由于新疆相對自成一體的區域特點，目前，整個新疆地區還沒有一家裝備、技術相對先進的企業來帶領新疆地區鋼結構產業的發展。
電力鋼結構市場營銷是山東電力建設第二工程公司的主攻方向，根據測算，電力投資100MW（10萬千瓦）的裝機容量，需要鋼結構850噸的爐架，新疆地區按我們對五大鍋爐廠的了解，有7000萬千瓦的投資，約有60萬噸的鋼結構加工制作需求。目前已有2600萬千瓦的裝機容量已經開工，約有22萬噸的鋼結構已經或正在加工。山東電力建設第二工程公司承擔了其中的2.5萬噸的加工任務，約占已開工項目總量的10%。
2成本情況定性調研
2.1土地成本
根據《新疆維吾爾自治區招商引資優惠政策》的相關規定，在烏魯木齊昌吉州州外投資者，從事水利、能源、交通、環保、生態建設、小城鎮等基礎設施項目的建設用地、公益性事業用地，以及國家和自治區認定的高新技術項目用地，可按行政劃撥的方式取得土地使用權。州外的投資者按租賃的方式取得的土地使用權（房地產開發商除外），經營期在20年以上的，自企業取得使用權之日起，免征5年土地租金（土地使用費），第6年至第10年免繳50%的土地租金（土地使用費），在木壘縣投資的，免繳10年土地租金（土地使用費）。
2.2稅收方面
以昌吉州為例，生產性企業，自生產經營之日起免征企業所得稅8年，期滿后在一定期間內，按減免15%的稅率征收企業所得稅。非生產性企業，自經營之日起，免征3年的企業所得稅，期滿后減半征收企業所得稅3年。
2.3材料成本
新疆屬于基本生產資料匱乏地區，大多數材料需要從內地采購，因此采購成本較高。尤其是對于山東電力建設第二工程公司這種營銷定位于重型鋼結構的加工制造企業，主要為中厚板、各類型鋼，這些原材料均需要從內地采購并運輸到新疆，包括生產所需要的輔材比如焊絲、焊劑等。總之整個新疆地區主材、輔材，包括低值易耗品的價格相對于我們東部地區都要高出許多。
2.4投資成本
在新疆要投資興建新的鋼結構廠，如果從事輕鋼結構，基本上沒有太大的競爭優勢，因此我們將市場定位在重型鋼結構市場。重型鋼結構生產最主要的設備為大型起重設備，根據以往的工程情況，鍋爐鋼架的最關鍵的構件如大板梁，其中300MW機組的已接近100噸，因此要生產大板梁最少需購買2臺50噸以上的起重機械才能滿足生產，其他的起重機械，諸如30噸、20噸的等根據實際情況購買。
其他設備應該配備以下種類，切割設備：如數控切割機、剪板機等。
加工設備：各類機床、數控鉆床、刨邊機等。
焊接設備：二氧化碳焊機、埋弧焊機、H型鋼生產線懸臂式埋弧自動焊機等。
生產設備：平板機、拋丸機、端銑機、空壓機、噴涂機等設備。
檢驗試驗設備：萬能試驗機、X射線探傷機、金屬元素分析儀、沖擊試驗機、磁粉檢測機等必備的檢測設備。
整個項目具備一定生產能力，需要投入大量的財力物力，并且所需要的大部分設備要從內地采購運輸至新疆。從開工到正式投產，同樣的生產規模，前期的資金投入，在新疆地區比東部地區要高出許多。
3成本費用定量分析
3.1人工成本
在山東濟寧地區，鋼結構的人工成本，目前的鍋爐鋼結構產品用工在4.75個工日/噸。按當前的價格計算4.75×100=475元。新疆地區人工費為4.75×160=760元/噸。兩者相差285元。
3.2輔材費用
焊絲13千克/噸×（7.2-6.4）=10.4元/噸。氧氣3.4瓶/噸×（22-9）=44.2元/噸。液化氣4.1千克/噸×（5.6-6.8）=-4.92元/噸。二氧化碳0.2瓶/噸×（56-22.5）=6.7元/噸。合計相差56.38元。
3.3主材費用
鍋爐鋼結構總體用鋼比例約為：大于40mm的鋼板為25%，小于40mm的鋼板為55%，型鋼為20%。小于40mm的鋼板新疆地區可以生產，但價格比濟寧地區高約250元/噸，型鋼和厚板新疆地區不生產，需從東部地區調運。經綜合測算，運輸比例（型鋼和鋼板本地生產的：調運的）為55∶45。主材增加的費用為250元/噸×55%+45%×3200千米×0.22元/噸千米=454.3元/噸。
以上三項制造成本增加費用795.68元/噸。
4新疆地區鋼結構營銷市場情況
新疆地區近期項目投資情況大體如下：寶鋼集團將投資300億元，加快八鋼公司產品結構調整和技術改造項目的建設，并通過管理和技術轉移，使八鋼公司在“十二五”期間達到1000萬噸的年產鋼能力；天山南北74個重點電力項目將相繼開工建設；已經建成了以蘭新線及其復線和南疆鐵路為主的鐵路干線，以烏魯木齊國際機場改擴建為主的航站網點；第十五屆中國東西部合作與投資貿易洽談會，成功簽訂了12個區外項目中，億元以上項目有8個，包括河北會興集團與庫車縣簽訂的總投資3億元的20萬噸焊管生產項目；北京國電基業投資有限公司與庫車縣簽訂的總投資15億元的5萬千瓦太陽能光伏發電項目；統一企業（中國）投資有限公司與阿克蘇市簽訂的總投資3600萬美元的年加工9萬噸熱灌飲料生產線項目；山西恒豐實業有限公司與阿克蘇市簽訂的總投資1億元的2萬噸紅棗深加工項目；浙江華隆食品有限公司與烏什縣簽訂的總投資1.3億元的烏伊布拉克河水電梯級電站項目；新疆廣匯集團煤炭開發及綜合利用項目和蒙古（香港）能源集團60萬噸/年精密鑄造、300萬噸/年焦化廠項目已成功落戶并開工建設；計劃投資12億元和3.8億元用于開發建設卡依爾特水電站和沙爾布拉克水電站項目等。
5新疆市場目前的競爭對手及廠房建設情況
自20世紀90年代后期，輕鋼結構建筑如雨后春筍般迅猛發展。目前為止，烏昌地區就有120余家從事生產加工的企業，但大多數從事彩鋼板的壓型、彩鋼夾芯板壓型、C、Z型鋼的生產及包角、拉桿等次鋼件的生產加工，其中有20余家鋼結構企業具有主鋼生產能力，而部分企業只有制作加工的生產許可，不具備鋼結構設計施工的資質。在烏昌地區全年鋼結構生產需求量約為30萬噸左右，一些大型鋼結構建筑及一些技術含量較高的鋼結構建筑，多數被疆外一些企業承攬，這些疆外企業首先是技術先進，制造成本低，即便在疆外加工后運輸至新疆安裝施工，在市場上仍有競爭力。
新疆市場目前的競爭對手很多，現在冶金工業的二、七、八、九、十一、二十三冶金建設公司都在新疆設有分公司。
根據不完全統計，在新一輪的大開發中，在新疆設立分公司或辦事處的總公司與鋼結構有關聯的企業足有200多家。
依據在濟寧地區建設鋼結構廠房的經驗，若在新疆地區建設鋼結構廠房，選址應以烏昌地區為主，占地200畝，面積為133200平方米，廠房面積不低于30000平方米，建筑面積不低于40000平方米，室外堆場面積不低于24000平方米。
土地費用：200×50000=10000000元，廠房費用：30000×2200=66000000元，辦公及宿舍：10000×2400=24000000元，設備費用：40000×1000=40000000元，總投資14000萬元。
6投資回收情況
按總投資14000萬元計算，由于新疆地區有土地優惠政策，土地不計算費用，總投資13000萬元。鋼結構平均產量按41250噸、平均利潤400元/噸計算：41250×400=1650萬元
靜態投資回收期為：13000÷1650=7.9年，動態投資回收期為：（按貨款利6.9%）9.8年，投資利潤率為：1650÷13000=12.69%
按國家發改委《投資產業指南》的規定，鋼結構企業的建設靜態投資回收期為5年，動態投資回收期為7年，投資利潤率為18%。
顯然該投資回收情況是不可行的。
7辦公及冬季成本情況、人員安排及用工成本
由于新疆地區是高海拔地區，溫度變化較大，冬季較長，且氣溫低，每年的取暖期為5個月，溫度較低，大雪來了，生產原材料也難以進場，辦公及生產環境比較差，用工成本較高，特別是冬季鋼結構制造和大型構件的制造都要預熱，成本增加很多，在進行廠房建設時需要采暖設備，同時采暖費用也是一筆很大的開支，和目前我們所處的地區比較，同樣的產能，如果冬季按滿負荷生產，每個冬季要增加約1000萬元的費用。
從內地安排人員去新疆從事鋼結構生產只能是權宜之計，特別是現在新疆地區治安形勢不穩定，從發展的角度來說，只能考慮從當地招聘解決一批管理人員和生產工人，這樣才能保持企業的長期穩定。
新疆勞動力市場價格：電焊工260元/天，小工100～150元/天，技術工人150～250元/天。
8風險分析
另外，投資建廠還會面臨下列一系列風險，比如：投資風險、管理風險、社會風險、人員風險、原材料風險、市場風險、經濟周期導致的風險、生產經營季節性波動的風險、應收賬款較大的風險等，由于篇幅原因，在此不再一一贅述。
市場營銷的新趨勢范文6
論文內容摘要：新經濟時代，宏觀市場環境瞬息萬變、市場競爭日趨激烈，如何進行營銷創新，對企業開創營銷新局面、提升核心競爭力具有重要的理論及現實意義。本文通過深入研究，認為企業市場營銷發展的新趨勢主要包括：“可持續發展”的營銷理念、“系統化”營銷戰略、“逆向”營銷策略、“扁平化”營銷組織、“柔性”營銷管理和“混合”營銷領域，并以此為基礎揭示了企業營銷創新的驅動因素，即消費者偏好轉換和企業內部制度創新，進而提出了相關應對策略。
隨著網絡經濟，知識經濟，技術經濟的發展，以滿足消費者需求為核心的新經濟迅速發展呈現出球市場一體化、企業生存數字化、商業競爭國際化等重要趨勢，為了適應這一瞬息萬變的宏觀市場環境，一場以“營銷創新”為主題的新營銷革命正悄然興起。一般而言，在以標準化、規?；?、模式化、效率化和層次化為主要特征的舊經濟時代，企業營銷通常以各種類型的廣告、人海戰術等有形營銷手段為基本手段，以經營業績和股東利益的高低作為營銷業績的衡量標準，而以差異化、個性化、網絡化和速度化為主要特征的新經濟時代，企業營銷則日益重視將有形營銷與品牌、客戶關系等無形營銷手段相結合，以客戶的終身價值以及股東利益的最大化作為營銷業績的高低。相比之下，不論是在營銷組織結構還是在營銷管理模式上，舊經濟時代的市場營銷都在很大程度上被顛覆或者顯著修正，因此必須關注新經濟時代營銷領域可能發生的新趨勢與新發展，堅持營銷創新，才能夠開創企業營銷工作的新局面，使企業在激烈的市場競爭中立足于不敗之地。有鑒于此，理性分析宏觀環境變化中，市場營銷在理念、戰略、策略、組織、管理和領域上的一系列新的發展趨勢，通過改革創新、趨利避害，挖掘其內在聯系和作用機理，對還處于發展階段、正不斷向現代化、國際化企業邁進的我國民族企業具有重要的意義。
市場營銷發展的新趨勢
(一)“短期”營銷理念向“可持續發展”營銷理念的轉變
傳統市場營銷理念往往以短期的“銷售業績”作為核心營銷理念，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創造企業的經營特色，浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經濟市場條件下，企業市場營銷的核心理念更強調可持續發展，表現在：首先，營銷目標的可持續發展，即以擴大市場或推銷商品為中心轉變為以滿足消費者需求為中心，注重培育和擴大長期客戶群，形成如“全面滿足客戶需求”等新營銷理念；其次，營銷過程的可持續發展，即以競爭為中心轉變為以合作為中心，注重各類營銷資源的整合和營銷關系的培養，如同競爭對手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營銷戰略聯盟理念，以及重視營銷過程中的人力資本投資和知識資本積累等營銷理念。
(二)“局部”營銷戰略向“系統”營銷戰略的轉變
在傳統營銷理念中并不存在整體營銷戰略的概念，因而大部分企業都沒有明確的營銷目標和長期的戰略規劃，而僅僅只重視局部利益，導致各種短期的、不規范的營銷策略的產生。而在以“可持續發展”為核心的現代營銷理念影響下，企業營銷愈來愈同企業長期戰略相結合，并形成了獨特企業營銷戰略，即通過營銷戰略的制訂、營銷戰略與戰術的協調以確保市場營銷作用的充分發揮，從而導致了許多現代化的營銷戰略的產生。例如：追求標準化、快速反應的一體化營銷戰略；追求優越服務的差異化營銷戰略；追求優勢互補的聯盟營銷戰略以及追求滿足顧客個性的定制化營銷戰略等。
(三)“正向”營銷策略向“逆向”營銷策略的轉變
在傳統以“產品技術為中心”的短期營銷理念的支撐下，企業的營銷策略主要采用“企業一消費者～企業”的正向營銷策略，營銷策略的設計側重于從企業自身推銷產品的出發，涌現了許多經典的營銷策略，如“4P”和“6P”營銷組合等；而在新經濟條件下，隨著企業營銷理念向以“可持續發展”為中心的營銷理念轉變，企業的營銷策略也逐步轉向顧客的角度，側重于“顧客一企業一顧客”的逆向營銷策略，強調顧客需求的差異化和企業提供商品功能的多樣化和定制化，著眼于企業與客戶的互動與雙贏，從而產生了許多更具生命力、更為互動的營銷策略，如“4C”、“4V”和“4R”營銷組合等，在新的層次上概括了營銷策略的新框架。
(四)“金字塔”式營銷組織向“扁平化”營銷組織的轉變
以“可持續發展”為核心理念的現代市場營銷要求企業盡可能的貼近消費者、貼近終端市場，因而扁平化的營銷組織取代傳統金字塔式的營銷組織就成為大勢所趨。主要表現在：首先，營銷層級不斷減少，企業往往通過變多層次批發環節為一層批發，或通過建立區域、聯合配送中心的方式，縮短營銷組織層級以提高企業和消費者的利益；其次，營銷組織E化，現代電子商務技術和信息技術為企業和消費者提供了跨時空、交互式、擬人化的高效率銷售渠道，使得企業營銷組織模式變得更加富有彈性；最后，營銷組織聯盟化，通過戰略聯盟的方式將擁有不同營銷資源或出于不同營銷區域的若干具有獨特競爭力的企業集結一起，以形成一種網絡化、協同化的戰略聯盟經濟共同體，從而在宏觀上實現營銷組織扁平化。
(五)“剛性”營銷管理向“柔性”營銷管理的轉變
傳統營銷管理的“剛性”主要表現在：缺乏溝通管理、缺乏學習管理和缺乏整合管理，這同以“客戶需求為中心”為核心理念、以“扁平化”為主要組織模式的現代營銷明顯是不相適應的，表現在：首先，現代市場營銷強調雙向溝通，包括同消費者溝通、同市場環境溝通等，而傳統營銷則要么只重視內部的產品和人員的管理，要么只重視外部公共關系的開展，而忽視了同客戶、同市場的長期的溝通，因而建立一種圍繞客戶溝通和建立長期關系的營銷管理思想模式，即客戶關系管理(CRM)，其是未來營銷管理發展的重要趨勢；其次，傳統營銷往往采用硬性指標和規章制度來強化對營銷人員的管理，但是隨著現代市場營銷人員素質的不斷提高，知識型員工比重日趨增加，因而通過有效的組織學習，建立更具彈性的管理模式，以充分發揮員工的主觀能動性和創造性，是未來營銷管理的又一重要內容；最后，受“短期”營銷理念和金字塔式的營銷組織體系的影響，傳統營銷管理往往只注重不同時空所采用的營銷策略和手段的實際效果，而忽視了其內在聯系對消費者的不同影響。與之不同的是，現代營銷管理則更為注重“一個聲音”，即通過管理和協調各種不同類型和不同時空的傳播手段，使其發揮出最佳、集中統一的作用，最終實現企業與消費者之間建立長期的、雙向的關系，因而整合營銷管理(1M)將逐步成為現代營銷管理的主流。
(六)“獨立”營銷領域向“混合”營銷領域的轉變
首先，表現在傳統獨立營銷領域的相互融合。隨著全球化、國際化營銷進程的日趨加快，以及未來若干年內，自由貿易區域的擴大和各國政策法規對外國投資的放寬，全球市場必將進一步開放。傳統獨立的國內市場或國際市場正逐步對接、相互融合，形成國內市場國際化、國際市場國內化之勢，從而不可避免地把現代企業營銷置于一個全球一體化的營銷領域之中。其次，表現在營銷領域和非營銷領域的相互融合。隨著社會的發展和環境的變化，以及現代以可持續發展為中心的營銷理念的深化，企業營銷越來越注重品牌社會價值的營造，越來越多的企業開始依靠同政府組織、大學、社團或其它非盈利性組織的合作，來提升品牌、產品、企業的社會價值、美譽度和知名度，通過塑造品牌形象和企業形象，同各類消費者形成共鳴，因而傳統營銷領域向非營銷領域的滲透已成為現代營銷領域拓展的重要趨勢。
市場營銷發展新趨勢的驅動因素
企業市場營銷的營銷理念、營銷策略、營銷組織等正隨著外部環境激烈變化而不斷變化，呈現出許多不同的發展趨勢。有鑒于此，探究各種發展趨勢背后的驅動力量，對于企業從客觀上把握趨勢發展的脈絡、提高營銷效率具有重要的指導意義。通過研究，從理論上看，現代市場營銷不斷發展的驅動因素主要包含以下兩點：
(一)外部驅動力：消費者偏好轉換
消費者偏好是指在一定的時期、市場區域和市場環境下，受各種營銷因素的影響和刺激，消費者對企業產品的某種屬性所表現出來的優先購買的主觀意愿或實際行動。企業市場營銷過程的本質就是刺激消費者偏好向有利于企業產品銷售的方向發展，因而其對現代營銷的發展趨勢具有重要影響，表現在以下方面：
根據現代經濟學對消費者偏好的研究進展表明：在產品銷售過程中，營銷過程與消費者之間是相互影響的。不同價值和不同興趣的消費者會對企業的營銷過程形成喜好和不滿，進而對消費者的購買決定形成制約。因而為了從消費者處得到持續、必要的支持，企業的營銷體系應該和消費者相互協作，識別價值和利害關系，努力不問斷地、周到地考慮消費者的興趣和需要，最終達到企業和消費者的長期共識和共同營銷，實現企業市場營銷的可持續發展。這正是現代市場營銷逐步以“可持續發展”作為核心營銷理念和“逆向”營銷策略的根本由來。
對產品價值預期的變化是消費者產品偏好形成主要因素之一，包括價格預期、質量預期、服務預期和社會影響預期等，例如：有強烈價格預期的消費者，往往對營銷組織的層級敏感，扁平化或E化的營銷組織結構更容易得到認可；有強烈質量預期的消費者，則對營銷管理的水平敏感，這就需要企業采取整合營銷管理等柔性化、一致化的現代營銷管理方法；對社會影響預期反應強烈的消費者，就容易關注企業在非營銷領域的表現，如對體育賽事的贊助、對社會責任的承擔等。有鑒于此，隨著社會、文化、經濟環境的變化而不斷變化著的消費者預期，對消費者偏好產生了重要影響，進而促使了企業市場營銷做出相應調整，形成了各種發展趨勢。
情感偏好是影響消費者偏好的另一重要因素。情感偏好是指由消費者的性格、氣質等心理特質和教育水平、人生觀、價值觀等現在或過去的經驗相互綜合而成的特殊情感，因而能對消費者的消費取向和消費決策產生重要影響。實踐中，為了達到或適應影響消費者情感的目的，企業逐漸在營銷過程中創新''''JII9,采取客戶關系管理、與不同區域的競爭者形成戰略聯盟和向為消費者所關心的非營銷領域滲透等長期性的營銷方式，以構筑同目標消費群體的長期情感紐帶，從而進一步促使了基于可持續發展營銷理念的現代市場營銷趨勢的形成和發展。:
(二)內部驅動力：企業制度創新
從微觀上看，企業的市場營銷過程需要依賴各種經濟契約、營銷觀念、法制保障、操作規范等制度要素，因而，企業營銷制度的演進與創新過程就是企業市場營銷實現自我突破與完善的發展過程。實際上，營銷制度創新不僅將觀念創新、戰略創新、技術創新和組織創新等創新活動制度化、規范化，而且還具有引導各種創新的功效，因而是企業市場營銷目標實現的重要前提和保證。表現在：
制度創新為企業營銷的創新提供了創新源泉。隨著買方市場及知識經濟時代的到來，企業通過產權制度的創新，如經理人制度、員工持股制度、績效考核制度、勞動股份制度等，充分而有效的調動了基層營銷人員和營銷管理人員創新的積極性和主動性，促使高素質的營銷人員和營銷管理人員在復雜多變的環境中有的放矢的進行創造性的營銷活動，從而為企業各種營銷創新奠定了良好的基礎。
制度創新為企業營銷的創新提供了有效途徑。一方面，企業依靠制度創新可以將營銷創新的精神、思維方式和方法轉化為企業營銷人員和營銷過程的經營理念行動準則、政策方針和企業深層次的文化核心，實踐中，營銷觀念的轉變、營銷戰略的興起和營銷管理的柔性化都是這一制度化的結果。另一方面，制度創新的根本問題是解決交易成本問題，而交易成本決定企業邊界或企業規模，因而制度創新會通過降低費用的制度安排引導相應的組織創新和技術創新，因而不論是“扁平化”“E化”還是“聯盟化”的營銷組織發展新趨勢，從微觀企業角度上看，是企業組織制度創新的根本結果。
實際上，消費者偏好和企業內部制度創新之間是相輔相成的，消費者偏好作為一種重要信息為企業市場營銷提供各種可能的發展方向，而企業內部制度創新則通過在現有制度和消費者需求之間做出協調以一種降低交易成本的制度安排引導企業市場營銷創新，保障營銷創新的成果。因而隨著我國社會、經濟、文化事業等宏觀環境的不斷變化，正是在外部消費者偏好轉換和內部企業制度變遷的共同作用下企業市場營銷呈現出各種發展新趨勢。有鑒于此，有效引導和管理消費者偏好、完善和健全企業制度是實踐現代市場營銷新趨勢的重要途徑和必要保證。
順應市場營銷發展新趨勢的應對策略
