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產品推銷策略范文1
所謂的聚點營銷策略就是企業將營銷資源和營銷要素進行聚焦，集中到某個點或幾個點，通過點點結合，充分地發揮有限資源，迅速達到效果和效益最大化的一種營銷策略。聚點營銷策略具有三大特點：
一是集中，就是集中資源，變劣勢為優勢，聚集焦點，以點帶面；
二是快捷，能針對焦點市場集中、迅速啟動，而不是全面開花，拖泥帶水；
三是簡單，就是操作系統簡單，容易復制，能迅速運用到各個市場。
聚點營銷策略主要包括概念聚點策略、產品聚點策略、目標市場聚點策略、廣告傳播聚點策略、促銷聚點策略及資源聚點策略等，下面筆者簡單介紹一下這些策略運用。
一、概念聚點策略
搞營銷玩的不是賣產品，而是在賣的一種概念。明星產品一定要鮮明的、清晰的概念主張，而且這種概念一定要聚點，很容易讓消費者記住，如提起沃爾沃汽車，很快就能聯想到它“安全”概念。今麥郎把概念聚點到“彈面”，從而使今麥郎一躍成方便面中的明星，我們還可以看一看近幾年做的比較好的明星產品，如金六福為什么能成為白酒的明星？有一點可以肯定的，就是它的定位比較準確，對“福”文化這一概念進行聚點，并廣泛傳播，它的這種福文化概念符合消費者心理，容易與消費者產生情感共鳴。因此，在產品推廣時在沒有龐大的實力情況下要想使成為明星產品，進行概念聚點，準確定位，以新、奇、異來取勝，否則，就很難成為“明星”。
二、產品聚點策略
很多企業在產品結構方面都存在著諸多的問題，聰明的企業總是拿出最精的產品做市場，愚昧的企業總是拿出最多的產品做市場。其結果恰恰相反，“最精”的賣的最多，“最多”的反而賣的最少。我們在為一些企業作服務時發現很多企業在產品開發方面少則幾十種，多則上百種，其中沒有高低主次之分，在他們的眼里每個產品都是優秀的，可就是市場做的不優秀。我們只要稍加留意就會發現，在近年做的好的明星產品，在初上市階段主推產品一般不超過三款，如金劍南、藍色經典等，這些品牌多數通過單品進行突破的。因此，企業要想打造明星產品就必須進行產品聚點，把精力集中某一個或兩個盈利的產品上，打造明星產品，去尋求市場突破，是以精取勝，而不是以多取勝。
三、市場聚點策略
一些企業主最容易犯的錯誤就是找不到自己的焦點的市場，最主要也不愿意去進行市場聚點?？傁胪ㄟ^大面積的招商快速地回籠資金。招了商就不管不問，讓經銷商自生自滅，純粹的投機行為。這樣能把市場做好嗎？答案是肯定的。企業在實力不如其它大品牌的時候，最好不要全面的撒網，而是要重點捕魚，進行市場聚點，精耕細作，建立起牢固的根據地，要先樹立區域的強勢品牌，先做強再做大，再進行逐步擴張。如山東青島的瑯岈臺酒，河南的皇溝酒等這些企業都是運用這一策略，在區域內運作成功之后，總結經驗，才逐步開始向外擴張。
四、廣告傳播聚點
企業要想讓廣告有效地搶占消費者的心智，有效的辦法有兩個：一是廣告創意要有新奇，有足夠的吸引力；另一個就是運用廣告的聚點策略，否則，就會造成廣告投放的浪費。對于廣告的創意者這里筆者不多介紹，重點介紹一下廣告聚點策略。廣告聚點策略主要包括媒體通路聚點、 廣告的訴求概念聚點策略、定位策略聚點策略等。
1、媒體通路聚點策略。由于中國廣告媒體通路的復雜性，因此廣告投放就不宜分散，而應集中廣告預算，堅持聚點法則。企業要塑造一個強勢品牌，就一定要選擇那些強勢媒體，借助廣告的力量，進行聚焦投放。
2、廣告的訴求概念聚點策略。在廣告的訴求概念上不但要進行聚點，而且一定要保持高度統一，要統一形象，統一口徑，不能今天這樣說明天那樣說，讓消費者莫不著東西南北。
3、廣告定位聚點策略。廣告定位目的就是要牢牢地抓住消費者心，這就要對廣告定位進行聚點。尤其是在品牌建設初期，要想使產品和品牌搶占消費者的心智就必須將廣告的定位集中再集中、聚點再聚點、簡約再簡約，使傳播的信息具有極強的針對性，只有這樣才能有效地打動消費者的心。
另外在廣告管理上必須堅持聚焦法則，采取集權管理，由企業最高決策者親自抓，避免廣告資源的不能有效的利用。
五、促銷聚點策略
促銷使企業最常用一種營銷策略，但很多企業在進行促銷時并不能達到真正促銷目的，原因就在于促銷做的比較 “散”，不能很好進行聚點。我們可以看看很多大品牌在進行促銷時都能很好進行聚點，促銷的針對性很強。如可口可樂每年集中搞一個喝可樂中大獎活動，搞得有聲有色，效果顯著。而很多小企業也搞促銷，每年搞了很多卻效果一般，原因就在于不能集中、聚點，促銷沒有刺激性和針對性。因此，企業要想使促銷更有效果，就必須進行聚點，其中包括促銷的產品聚點、促銷時間聚點和促銷對象聚點等。
六、資源聚點策略
產品推銷策略范文2
關鍵詞：產品；價格；渠道；促銷
一、產品策略（product）
產品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產品、形式產品和附加產品的總和。認識產品的整體概念對于企業經營具有重要意義。了解產品分類和產品等級有助于企業制定合理的營銷策略。
企業市場營銷活動中所謀求的是產品最優組合，這取決于對產品組合特性的理解。企業產品組合中最基本的概念有兩個。一是產品線，是指企業生產和經營的能夠滿足具有同質需求的消費者，并可以通過統一渠道銷售的產品。二是產品項目，是指在產品線中可以用規格、型號、品牌和價格等產品屬性加以區別的具體的明確的產品單位。
產品組合策略包括有擴大產品組合策略，縮減產品組合策略，產品延伸策略。
（1）擴大產品組合策略。主要從產品組合的長度、寬度和深度考慮。在實施這一策略時，應從內外兩方面考慮消費者需求的變化，市場競爭的態勢，企業資源的有效利用和生產技術能力的充分發揮等因素。
（2）縮減產品組合策略。是因為從產品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產品或產品項目，使企業可集中力量發展獲利較多的產品大類和產品項目。其方式包括：①保持原有產品寬度或深度，降低成本；②縮減產品大類；③縮減產品項目。
（3）產品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個出發點。具體做法有向下延伸；向上延伸；雙向延伸。
二、價格策略（price）
價格策略是市場應組合中最活躍的策略，同時也是企業難以把握的策略之一，定價成功與否對產品及企業的營銷成敗有著重要影響。
（1）心理定價策略。心理定價策略是零售商針對消費者的心理特點，采用的靈活定價的策略。包括有零頭定價，如9.9 元這種標價尾數；聲望定價，是故意把價格定成整數或定一個較高的價格，以顯示商品的與眾不同；習慣定價，如日用品這些在市場上長期形成了人們的一種習慣價格；招徠定價，是企業針對消費者求廉的購買心理，把一些商品定價低招徠顧客；分檔定價，零售商在出售有多種商標、規格的同類商品時，把商品分為若干檔次，且定價差距大。
（2）產品組合定價策略。產品線定價，企業應根據市場狀況，合理組合互補品價格，使系列產品有利銷售，以發揮企業多種產品組合效應；必需互補品定價，如膠卷和照相機是互補品，把價值高而購買頻率低的定價低些，其互補品相對高些；非必需互補品定價，如餐廳除提供低價飯菜外，有高價的酒水等；捆綁定價，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。
（3）新產品定價策略。取脂定價策略，其條件是：①產品質量與高價符合；②要有足夠多的顧客能接受這種高價并愿意購買；③競爭者短期內不易打入該產品市場。滲透定價策略，其條件是：①產品需求的價格彈性大、目標市場對價格敏感；②生產和分銷成本有可能隨產量和銷量的擴大而降低。
（4）折扣定價策略。其中包括現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣以及折讓。
（5）地區定價策略。原產地定價，統一交貨定價，分區定價，基點定價，運費免收定價。
三、渠道策略（place）
渠道設計和渠道管理已成為許多產品成功營銷的最關鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數產品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，是指促使某種產品和服務順利經由市場交換過程轉移給銷售者消費使用的一整套相互依存的組織。
1.分銷渠道的職能
（1）研究。收集制定計劃和進行交換所必需的信息。
（2）促銷。進行關于所供應的物品的說服性溝通。
（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進行溝通。
（4）配合。使所供應的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。
（5）談判。為了轉移所供物品的所有權，就其價格及有關條件達成協議。
（6）物流。組織產品的運輸，存儲。
（7）融資。為補償渠道動作的成本費用而對資金的取得與支出。
（8）風險承擔。承擔與渠道工作有關的全部風險。
2.影響分銷渠道選擇的因素
（1）顧客特性。顧客人數、地理分布、購買頻率、品均購買數量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。
（2）產品特性。不同的產品特性會造成產品的營銷方式不同。
（3）中間商特性。一般來說，中間商在執行運輸，廣告，存儲及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權，人員培訓等方面，都有不同。
（4）競爭特性。如食品企業就希望自己品牌和競爭品牌擺在一起，而有的企業則不希望。
（5）企業特性。如奉行對終端顧客快速送貨的政策，會影響到生產者要求中介機構所承擔的職能、最終環節上銷售的數量和存貨點的多少，以及運輸工具的選擇等。
（6）環境特征。當經濟不景氣時，要用較短的渠道等。
四、促銷策略（promotion）
促銷是企業營銷活動的最后一環節，其內容從本質上看是企業與消費者所進行的信息互動，用以互動的手段包括人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系等。這些手段都有優點和缺點，因此，必須綜合協調運用以形成促銷組合。
1.人員推銷策略
為了保證人員推銷工作的有效進行，有以下四種類型的推銷組織結構：①區域型推銷組織結構；②產品型推銷組織結構；③用戶行推銷組織結構；④復合式推銷組織結構。
人員推銷的基本策略：①試探性策略。通過試探“刺激”，看顧客的反應，然后進行說服、宣傳，以激發顧客的購買行為。②針對性策略。通過掌握的信息進行有效的針對性的交談引發購買欲望，促成交易。③誘導性策略。這是一種“創造性的推銷”，要求推銷人員要較高的推銷藝術。
2.廣告宣傳策略
企業要通過廣告將信息有效的傳遞給消費者，這要求必須制定科學的廣告決策，其中包括五個主要的決策，即5M：確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評價廣告效果。
3.營銷推廣決策
企業制定科學的營銷推廣決策包括以下六個方面：建立營銷推廣目標，選擇營業推廣方式，規劃營銷推廣方案，預試營業推廣方案，實施和控制營業推廣方案，評價營業推廣效果。其中，營業推廣形式有：樣品派送，折扣，現場演示等。
4.公共關系策略
公共關系是指通過與公眾溝通信息，使企業和公眾互相了解，以提高企業的知名度和信譽，為企業的市場營銷活動創造一個人良好的外部環境的活動。
產品推銷策略范文3
關鍵詞:++公司;4PS;營銷管理
中圖分類號:F272文獻標識碼:A文章編號:16723198(2009)22010802
在新時期下,我國家具行業一直保持著高速、健康、持續發展。2007年以來,家具行業由原來以擴張為主的發展形式逐漸向以提高產品質量、增加產品花色品種和提升服務為主的發展形式轉變。在金融危機下,我國家具行業面臨著許多機遇,同時也面臨挑戰。如果審視中國家具業的粗放發展模式,我們發現,中國只是一個家具制造業大國,還不是家具制造業強國。在高速的銷量增長和巨額的貿易數字背后,中國家具行業還隱藏著不可忽視的發展隱患。本文所研究的++公司是一家專門從事民用家具生產銷售的有限責任公司,面對國內外家具市場競爭的日益加劇,如何有效地進行市場定位及市場營銷組合,是關系到++公司生存、發展、壯大的關鍵所在。
1 公司的基本情況
++公司于2002年注冊成立,地處++地區,占地面積500畝,公司注冊資金5000萬,公司性質為有限責任公司。主營業務為生產銷售民用家具中的茶幾、電視柜、臥房套具,年產值可達4000萬元,屬于中型民營企業。目前++公司的產品主要是針對國內市場,國內市場主要分為省內與省外市場,目前總業務收入的60%來自省內市場,40%來自省外市場;總業務收入中的70w0為客廳家具中的茶幾與電視柜銷售收入,30%為臥房家具中的床、枕頭柜、高低柜銷售收入。
2 公司的4PS營銷管理現狀
市場營銷組合策略是企業根據目標市場的需要和自己的市場地位,對自己可控制的各種營銷因素(產品、價格、渠道、促銷等)的優化組合和綜合運用。4PS營銷管理即把各種營銷因素歸納為4大類:產品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。企業根據目標市場的需要,可以決定自己產品的結構,確定產品價格,選擇分銷渠道和促銷方法。在制定營銷組合策略時,要以顧客為出發點,以4Ps為基本的框架和內容。
2.1 產品管理
++公司生產的產品主要是民用客廳家具中的茶幾與電視柜,臥房家具中的床、高低柜、枕頭柜。其中茶幾主要是玻璃茶幾為主,其生產工藝比較簡單,茶幾生產的關鍵是在款式的選擇上面,因茶幾的生產用原料幾乎都是半成品,只要款式選好以后其生產就相當于將購入的原材料進行組合安裝。而電視柜、床、高低柜都是生產非實木家具,以價格比實木價格低很多的刨花板為原材料,表面貼紙,生產出來的外觀效果與實木家具沒什么區別,有的甚至比實木原料的外觀更好看。該公司生產的家具都是可拆分家具,產品包裝則采用內層以塑膠包裝紙包裝防潮,外層以包裝紙箱包裝產品。省內市場的產品運輸以公路托運為主,省外市場以鐵路托運為主。公路托運線路不同,每條線路都有相對固定的托運公司,需要發運產品,只需一個電話,承運公司便可上門接件。如果產品較少的鐵路運輸,則需將產品運輸至鐵路指定的貨場交付。因產品使用的材質無法經受來回折騰,所以在產品發貨之后,各經銷商在5日內未提出異議,原則上不能退貨;而經銷商銷售出去的產品售后服務由各經銷商承擔。
2.2 定價管理
++公司的產品定價主要是選用成本加成定價法。在決定了準備生產的產品后,通常是了解同類產品的市場價格后,對自己產品的生產成本進行預算,在生產成本的基礎上加20%-30%確定銷售價格。
2.3 促銷管理
目前++公司的促銷采用的是人員促銷。該公司的10名銷售人員的工作就是到省內的二級、三級市場與省外的一級市場上門推廣,在省內的二、三級市場設經銷商或者代銷商。另外,成都每過一段時間都會開家具展銷會,++公司通常在展銷會期間會大力宣傳產品、與眾多的家具經銷商接觸,通常是展銷會期間只要是經銷商,都會將他們帶到公司參觀,然后熱情宴請,桌上推銷。
2.4 渠道管理
++公司的分銷渠道以二層或三層分銷渠道為主。有的區域實行三層分銷渠道。而在省外的市場則主要是在大城市設置零售商或零售經銷商。通過這樣的營銷方式,在成立之初的前兩年,公司憑借其產品的價格優勢也確實在低端家具市場上占有一定市場份額,也獲取了豐厚的投資收益,但隨著低端家具生產廠家的不斷進入、加上人們消費水平的不斷提高,++公司的低價營銷策略似乎有些不靈了,產品的利潤空間越來越小,而產品的銷量并未因利潤空間不斷壓縮而增加,反而是利潤空間不斷縮小的同時,銷量也在不斷縮減。
3 ++公司的4PS營銷管理創新策略
由于++公司剛剛創立不僅,正處于高速的成長期,在家具行業中屬于小型企業。企業近幾年的戰略目標是為了獲得盡可能多的利潤和市場份額,成為民用家具市場的后起之秀。為此,公司給民用家具市場制定的是填補空缺式營銷戰略。根據公司民用家具市場的內外部營銷環境、公司制定的市場營銷戰略,可以制定以下市場4PS市場營銷策略。
3.1 產品策略――填補空缺式策略
在國內民用家具市場中,大城市中的民用家具市場的產品競爭已經相當激烈,而中小城市的民有家具市場競爭相對緩和,特別是在中小城市里的民用家具產品兩極分化較為嚴重,要么是高檔家具普通消費者購買不起,要么就是民用家具價格很低,但產品質量太差。市場空缺產品是質量還可以,外觀與高檔家具產品無區別,價格也還比較低的民用家具產品。公司可針對這塊民用家具市場的空缺制定產品營銷策略。(1)產品差異化。產品差異化包括產品造型的差異化和產品質量的差異化。產品在造型上要豐富多樣,可以給客戶多種的選擇余地。在造型上要有創新,不能與競爭對手和市場上已有的產品太相似。努力將地區的文化特征引入產品的設計之中,從而滿足民用家具的特色化要求。在質量上既不是高檔民用家具的品質要求,但其外觀要與高檔家具十分相似,內在用料、生產工藝必須高于低檔產品,讓消費者不通過專業知識無法辨別其質量是高檔或者是中檔產品。(2)服務差異化。服務差異化包括服務內容的差異化和服務質量的差異化。公司應該進行服務創新,開展更多的增值服務,讓渡給消費者更多的價值。以客戶的需求為出發點是服務創新的基本原則。一方面,要根據客戶對服務的實際需求,盡量為客戶提供所需要的相應的服務項目;另一方面,要加強員工的素質教育和技能培訓,使企業提供的服務更加優質高效,讓客戶有一個快的采購體驗,從而提高客戶的滿意度和忠誠度。
3.2 定價策略――成本導向定價策略
影響企業產品定價的因素很多,其中基本的因素是成本,它規定了產品價格的下限;市場需求或顧客對企業產品獨特的評價,它規定了產品價格的上限;競爭者產品的價格和替代品的價格,它確定了在最高價格和最低價格之間本企業產品的標價點。成本導向定價法就是在成本的基礎上來確定企業產品價格的方法。成本導向定價法還具體包括:(1)加成定價法,即企業根據所確定的加成率和單位產品總成本來制定產品的單價法。(2)目標利潤定價法,它是根據企業的總成本和確定的目標利潤來制定產品價格的定價方法。(3)邊際貢獻定價法,指產品銷售收入與產品變動成本的差額,單位產品邊際貢獻的定價方法。成本導向定價法的優點在于計算簡便,便于公司管理;能保證++公司獲取穩定的利潤;公司的產品成本較同行業低,采用成本加成定價法有利于在競爭中占據優勢。
3.3 促銷策略――人員促銷策略
促銷策略是企業將產品或勞務,向消費者進行報道、說服,從而影響消費者的購買行為和消費方式,達到擴大消費目的所采取的營措施。人員推銷,是指推銷人員在一定的推銷環境里,運用各種推銷技巧和手段,說服顧客接受企業的商品,從而滿足需要,擴大企業銷售活動。公司的渠道策略選擇的是間接分銷渠道,所以++公司的人員推銷重點應放在對批發商的產品推銷上。包括對已建立供需關系批發商的人員推銷與尋求新批發商的人員推銷。(1)已建立供需關系批發商的人員推廣。因公司的品牌知名度較小,挑選批發商的余地非常有限,公司發展的批發商都是同時批發多家家具廠家的產品,他們經營的目標就是短期利潤最大化,哪一家產品批發出去能給其帶來的利潤高,這些批發商就會竭力向其下家推銷其產品。公司的營銷人員應定期到各地批發商進行面對面的溝通,在保證公司整體目標利潤不變的情況下,盡量讓利給各批發商,使其盡多地銷售公司的家具產品。(2)新批發商的人員推廣。++公司在省內市場的批發商設置相對較為合理,但省外市場設置的批發商較少,公司應根據資源狀況及家具產品運輸的便利性,有序地向省外市場發展新批發商。(3)公司的人員推銷策略應選擇以地區為中心的推銷策略。因為公司的產品種類相對較少,以地區為中心來組織推銷,有利于營銷人員明確推銷責任,便于營銷人員和責任地區的商界和個人加強聯系,也有助于推銷效率的提高。
3.4 市場渠道策略――間接渠道策略
++公司選擇間接渠道策略其原因如下。(1)公司目前規模較小,資金實力有限,而公司的生產地遠離其目標市場,而且目標市場比較分散,公司沒有足夠的實力在各級目標市場設立專賣店。通過中間商的介入,可以降低公司在流通領域的人力、物力、財力投資,同時也縮短了流通時間,減少公司的交易次數,會降低了交易費用與產品價格。(2)公司可以充分利用中間商的倉儲、運輸和保管條件,減少了資金占用和耗費,并且可以利用中間商的銷售經驗,進一步擴大產品的銷售。(3)公司選擇間接渠道策略則不用承擔通過程中的商業職能,因而可以抽出更多的精力組織生產,縮短產品的生產周期,以適應快速變化的市場需求。
參考文獻
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產品推銷策略范文4
[關鍵詞]商品推銷人格魅力策略技巧語言藝術
推銷是指一個生產物品或提供服務的社會組織向社會各界消費者推廣貨物銷路的活動，是說服一個人或一群人去購買產品或享受服務的過程。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識：一是產品知識——關于本企業、本企業產品特點及用途等；二是顧客知識——包括潛在顧客的個人情況、所在企業的情況等；三是競爭者知識——競爭對手的產品特點、競爭能力和競爭地位等。在此基礎上，才能與潛在顧客開始進行面對面的交談。此時推銷人員的頭腦里要有三個主要目標：一是給對方一個好印象；二是驗證在預備階段所得到的全部情況；三是為后面的談話作好準備。一個有經驗的推銷員應當具有與持不同意見的買方洽談的策略，隨時有準備對付反對意見的適當措詞和論據，并掌握一定的推銷技巧。
一、推銷的策略與技巧
推銷無固定的法則，但有經驗的推銷員總能千方百計吊顧客的胃口，引起消費者的注意和興趣，刺激他們購買欲望。下面是推銷的常用策略與技巧：
1.個性魅力促銷法。通過推銷你自己來推銷產品。常言道：“除非他們喜歡你，才會買你的產品?！蹦愕膫€人魅力發揮得越好，你的銷售業績就會越出色。誠實是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特征。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄別人來賺大筆的錢，但是真正誠實而正直的推銷員常有回頭客，因為客戶知道他們將獲得誠實的信用、優質的產品、合理的價位和服務。推銷員必須有一個好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠實而正直。幾乎在每一個成功的銷售案例中，顧客都是因為相信你才相信你賣的產品。顧客希望你是一個熱心的人、一個真誠的人、一個直爽的人、一個值得信賴的人。他希望你告訴他該產品的優勢，而不是說對手的壞話。當你說服顧客購買產品時，對雙方越有利，買賣就越可能談成。更重要的是，雙方會帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結果。
2.三顧茅廬法。據有關調查表明，一個有200名訪問對象的推銷員，如果只對每一個顧客訪問一次，則他推銷的成功率大約是處于這樣的范圍之內：百分之零點五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客戶。
而如果他對每名顧客訪問在2到7次的話，他的成功率則有所上升，大約為百分之零點五到百分之五之間(0.5%～5%)，也就是1到10名客戶。
而如果他再增加訪問的次數，每名顧客訪問8次到20次之多，成功率便會大幅度提高。大約是百分之五到百分之五十五之間(5％～55%)，也就是10到110名客戶。
由此可知，多次的訪問，使得推銷員與顧客的關系越來越近，距離越來越短。訪問次數越多，推銷成功率越高。
3.讓對方說“Yes”法。心理實驗表明，當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的“是”字來，就會使整個身心趨向肯定的一面。
當你和對方情緒很對立時，要勉強已表示拒絕態度的對方答應你的看法，是十分不容易的。因此，在誘導對方說出“Yes”之前，要盡可能地從旁邊引出一些問題，使對方反復地說出“Yes”，當答“Yes”的次數逐漸增加時，再突然地回歸到正題，使得對方在無意中也答“Yes”。這種現象心理學上稱為“慣性法則”。
4.貨比三家法。任何消費者都希望買到物美價廉的商品。因此，推銷員一定要將自己推銷的商品與同類的其他商品比較，并突出自己推銷的商品的優越性。把選擇決定權讓給消費者，使消費者在輕松和緩的心緒中，更迅速地作出有利于自己的決定。運用這種方法不能有意貶低競爭對手的產品。
5.先退后進法。先退后進法是利用“對，但是……”的說話技巧，間接地否定顧客的無數反對意見的推銷術。這種方法是在根據有關事實和理由的基礎上進行的。當顧客說我不需要這東西的時候，你就可以這樣說：“是啊，許多人都認為自己不需要這東西，但是，如果真正了解這東西的用途，你也許會改變原來的看法，事實上……”先退后進法就是先承認顧客的意見，同時提供更多的信息，間接地否定顧客的意見。記?。喝魏螘r候與顧客爭論都是絕對錯誤的。
6.處理異議循環法。推銷員要推銷商品必然要面對消費者提出的各種異議。處理異議最好的方法就是：如果對方在價格上要挾你，你就和他們談質量；如果對方在質量上苛求你，你就和他們談服務；如果對方在服務上挑剔你，你就和他們談條件；如果對方在條件上逼迫你，你就和他們談價格。這種循環法既是討價還價的策略，又是處理異議的法則。
7.循序漸進法。這種方法是將顧客一時難以決定的大問題，轉換成一連串對于顧客來說是易于抉擇的小問題。避免直接讓顧客思考買還是不買，避免讓顧客作出困難的、全盤的決定。在促使顧客作出購買決定之前，應該有步驟地向他提一些問題，讓他就交易的各個組成部分逐一作出決定。在促成交易的時候，不要采取劇變的形式，而應使用漸進的方式。
8.賺大讓小法。這種方法是推銷人員為了做成交易，而對顧客施行小恩小惠，以達到讓微利賺大錢的促銷目的。我們經?？吹降摹坝歇劥蟪曩e”、“買一送一”等促銷活動，實質上都是這種賺大讓小法的不同表現形式。
9.“FABE”法。F代表商品的特征，A代表商品的優點，B代表客戶的利益，E代表證據。這種方法要求推銷員在推銷商品過程中，詳盡地向消費者介紹商品的特征以及由此而產生的優點，而這些優點又能給客戶帶來什么利益，最后還必須提出證據證明該商品的確能給消費者帶來利益。
10.欲擒故縱法。人們對事物的態度是越朦朧越尋求清晰；胃口吊得越高，消化就越好。這種方法就是首先設法讓消費者對你所推銷的商品產生強烈的消費愿望，然后，又提出各種條件或限制，使其難以得到它。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在此，推銷員正是利用了這種天性。運用此法務必記?。簩Υ櫩鸵欢ㄒ\懇老實，千萬不能?；ㄕ?。否則，顧客會認為你這是欺詐，從而失去對你的信任。
11.展示推銷品法。這種方法要求推銷人員把商品拿給顧客看，讓顧客試一試、摸一摸。
俗話說：“百聞不如一見?！鳖櫩陀H身體驗的欲望得到滿足，購買的欲望就會油然而生。許多商店開設的自選廳就是運用此法。推銷人員盡可能地展示商品，給顧客以感官上的刺激，從而激發起強烈的購買欲望。對于不便攜帶的大型、笨重的商品，可以展示其模型或圖片；亦可邀請顧客實地參觀、考察。
二、推銷的語言藝術
1.說好第一句話，留下聽眾。無數事實證明，能否真正吸引顧客的注意力，第一句話是十分重要的，它的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣，那么就很難繼續談下去。第一句話一定要能打動人心，否則就不能留下聽眾。為此需要刻意營造一個怡人的語言環境?？梢岳萌藗兊膹谋娦睦硪l顧客的購買動機；可以通過適度的贊揚滿足顧客內心潛在的自尊需求，使之產生是自己人的認同感和親近感；可以從實惠、便宜、安全等功利角度激發顧客的興趣乃至購買欲望。下面是推銷員上門推銷與消費者說的第一句話。推銷員甲的第一句話是：“家里有高級食品攪拌器嗎?”推銷員乙的第一句話是：“我想來問一下，你們是否愿意購買一個新型的食品攪拌器?！蓖其N員丙的第一句話是：“您需要一個高級食品攪拌器嗎?”在本例中甲的第一話最好，甲的問法是要對方回答是“有”還是“沒有”。當能這幾乎是明知故問，但這個問題問得好，有兩個好處：一是沒有使顧客立刻覺得你是向他們推銷東西的。因為人們討厭別人賣給他們什么，而喜歡自己去買什么；二是甲的問法并沒有問顧客買還是不買，因此客戶會發生興趣，看看高級的攪拌器究竟高級在什么地方。相反，乙和丙的問法，就沒有真正替客戶設身處地著想，而主要是從自身推銷的目的而發問的。
2.語言要通俗化，少用專業術語。通俗性的語言容易為人們所理解和接受。一般說來，顧客對推銷品的知識缺乏了解，尤其是一些技術性能復雜的產品，顧客更是一竅不通。所以在推銷語言中要盡量避免使用專業術語，以免顧客莫名其妙，如墜云里霧里，發生信息溝通渠道受阻的現象。在推銷用語中，應將深奧難懂的技術性或抽象性的理論問題具體化、形象化、通俗化。介紹產品是推銷過程的中心。任何產品都可用某種方法進行介紹，甚至那些無形的產品(如保險業務)，也可用一些圖表、坐標圖、小冊子等形式加以說明，并通過顧客的多種感官進行介紹。其中視覺是最重要的一種，因為在顧客所接收的全部印象中，通過視覺得到的占比重最大。在介紹產品時要著重說明該產品可給顧客帶來什么好處。
3.不與顧客爭論，多用禮貌語。一般來說，消費者的觀念有正確的，也有錯誤的。然而，就算錯了，也決不能與其爭論；而應充分地尊重顧客，多用禮貌語。以親戚朋友的身份，不急不躁地對其進行引導。讓顧客多開口，多發表意見。顧客講得越多，越開心，他透露的情況就越多，買賣成交的希望就越大。要記?。耗愕娜蝿詹皇窍蝾櫩桶l表演說或進行辯論，而是以促發消費行為為目標，引導顧客開口說話。在整個推銷過程，都要盡可能地使用謙敬語、禮貌語和贊美語，以引起對方對你的好感。推銷人員接受對方定貨購買的階段。接近和成交往往是推銷過程中兩個最困難的步驟。在洽談過程中，推銷人員要隨時給予對方以成交的機會，有些買主不需要全面的介紹，介紹過程中如果發現對方有愿意購買的表示，應立即抓住時機成交。這時，推銷人員還可提供一些優惠條件，促成交易。
產品推銷策略范文5
關鍵詞:房地產營銷策略、房地產、房地產營銷
一、房地產的概念
在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。
房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。
二、房地產市場營銷的概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點,企業通過有效地提供住宅,辦公樓,商業樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托 物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.
現代市場營銷已經從商品交換過程發展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業生產經營的各個環節.市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業中得到廣泛的推廣和應用 。
三、房地產營銷渠道策略
目前我國房地產行業中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。
企業直接推銷,是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發展的將來,它依然會占據重要位置。
委托推銷,是指房地產開發企業委托房地產推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產推銷商,是指接受房地產開發企業的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托商可以分為企業商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機構,后者是指中介的個人,即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。2000年9月,上?！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法?，F在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
四、房地產營銷策略的現狀
目前 ,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和 網絡 銷售三種。
1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客,顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發商的風險,通過商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。
3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代 電子 商務的手段,實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比,網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本,可以實現零距離和全天候的服務,更方便地和消費者溝通,可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產企業的無形資產,有利于消除銷售的地域性等優勢
當前,我國房地產市場營銷策略主要有以下特點:
品牌領導形象震撼——確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;
把握時機高昂入市——抓住有利時機,高姿態低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達到持續熱賣效果;
進度跟進迭起——緊跟工程進度(奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現階段性銷售目標;
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預留升值空間,以升值空間激發熱銷;
物管跟進后顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。
五、房地產市場營銷觀念。
企業的市場營銷觀念直接影響企業市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.
(一)生產觀點
20世紀20年代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業整個的著眼點就放在生產上面,“我能生產什么,就能夠賣什么”,企業的普遍思想是“生產觀點”.
(二)推銷觀點
20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業逐漸采用“推銷觀點”指導企業的經營活動.其基本特征是“我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產定銷”的觀念,即“我生產了什么,就推銷什么”.
(三)市場營銷觀點
第二次世界大戰以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發展,廣大消費者的生活方式發生了極大的變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變為買方市場,許多企業家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業的生死存亡,因此,許多企業逐漸用“市場營銷觀點”代替“推銷觀點”.
用市場營銷的觀點組織房地產企業的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產業雖然起步晚,但發展速度快,房地產企業之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
六、房地產營銷價格策略 。
產品推銷策略范文6
2011-2015年中國衛生巾行業市場投資分析預測報告》中依次介紹了衛生巾行業概述、中國衛生斤產業環境、中國衛生巾行業現狀、中國衛生巾行業格局，最后又分析了一些企業的發展狀況并進行了行業前景預測與投資分析。所以，以此為基展開本篇論文中對超市中蘇菲品牌的市場營銷策略調查研究分析。
蘇菲超市市場調查
通過對超市中蘇菲品牌下產品種類、價格等的分析，對比多次調研發生各方面的變化，利用在線問卷方式調研消費者的使用情況，綜合對該品牌下衛生產品進行市場營銷策略調查分析。
該超市中大概有蘇菲品牌的商品40余種，有口袋魔法系列、零敏肌系列、彈力貼身系列等，同期競爭的主要有七度空間、ABC、高潔絲等幾大品牌，因為該超市的地理位置因素，可能顧客更多是家屬區居民以及周邊學校的學生等，產品價格區間在5-20元，根據產品種類功能差異價格不等，促銷力度并不是很大，一般情況下只有一到兩種產品在進行促銷活動，下附產品基本情況分析表
據不完全統計，一位女性一生中要使用15000片衛生巾，可見衛生巾在女性中有非常強大的市場份額。而今衛生巾市場集中度低，價格區分并不明顯，許多企業都在爭相進行新產品的研發投產。而許多外資企業則占據了我國衛生巾市場的半壁江山，其中以護舒寶、蘇菲、高潔絲為代表占據了我國衛生巾產業的高端市場；國產衛生巾生產廠家眾多，大多居于二三線市場，所占市場份額極其有限。所以熟知消費者心理尤為重要，消費者心理是消費者在滿足需要活動中的思想意識。因為消費者購買的目的是為了自身的使用，所以顯然這里是消費者市場。消費者對蘇菲品牌產品的購買主要是源于她們內在動機的需要，除此之外，也因為感覺下通過五種感官對商品進行判斷選擇，也不排除一部分消費者會因為學習下儲備很多對商品使用了解的經驗，或者信念態度下缺乏思考因為慣性選購自己青睞的商品的可能。
市場細分：
在地理細分變量下，該超市所在地理位置很大程度影響著消費；
在人口細分變量下，會因為年齡，收入的不同影響消費者選購衛生巾；
在心理細分變量下，會因為生活方式、個性特點的差異影響商品的購買，例如時髦型人士會追求熱門品牌購買等；
在行為細分變量下，追求的利益、使用情況、使用率等都是影響消費者購買的因素，例如從未使用者購買時會搖擺不定，而經常食用者則會快速購買自己習慣使用品牌的產品等。
目標市場是指通過市場細分后，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。通過在該超市的蘇菲產品購買者中調查采訪分析得知，她們會因為不同年齡、不同喜好、不同需求等因素來選購自己需求的商品，所以在這里的目標市場選擇戰略顯而易見是差異化市場營銷戰略。在市場定位下，從競爭定位角度看，觀察在該超市中的競爭力，蘇菲與ABC、七度空間等是實力相當的，所以應屬于并存；從內容定位角度看，蘇菲因為品質好等深受消費者喜愛，所以應屬于產品功能。
產品組合策略：
產品組合是指某一個企業所生產和經營的全部產品線、產品項目的組合，即產品的各種花色品種的集合。
產品組合有四大要素需要考量：廣度、長度、深度和相關度。
包裝策略：
作為一家制造商品牌企業，蘇菲在商品上采用了統一品牌策略，將旗下所有商品均使用K菲作為品牌。
在包裝上，蘇菲品牌旗下產品包裝色彩靚麗、引人注目，也可以觀察出在包裝上差異不大，在策略上采用了分檔包裝、附贈包裝、改變包裝。根據材質、功能等的差異采用了分檔包裝策略；可以看到在少數幾個聯包中是買贈的形式，采用了附贈包裝策略；根據產品的更新換代，顧客對包裝喜好等的變換又采用了改變包裝策略。
定價策略：
在新產品定價策略下，采取溫和定價，蘇菲品牌產品在新產品定價上一直保持穩定持平的方式進入市場；在產品組合定價策略下，采取采取產品線定價，根據包裝內含量不同、性能不同等，存在價格差定價；在折扣與折讓策略下，采取促銷折讓，根據我們的多次調研發現每次都有不同的產品進行促銷；在心理定價策略下，采取尾數定價，例如我們調研中看到的經常有存在*.99元的現象。
促銷策略：
蘇菲品牌在該超市采取的是拉式策略，促銷的對象是最終顧客。
蘇菲品牌一直以來都十分注重通過廣告來提升知名度，從進入中國以來陸續更換了許多知名女星作為代言人，通過圖片、文字、聲像等在全國性范圍內進行產品廣告宣傳，當然主要是通過電視媒體傳播，在該超市中的廣告種類應該為售點媒體廣告，通過柜臺陳列的方式進行降價促銷；人員推銷是一種比較傳統的促銷方式，在超市中的推銷員一般為合同推銷員，推銷的對象為消費者，但是在幾次調研過程中，只看到了倍舒特品牌的推銷人員在向消費者推銷，調查的蘇菲品牌沒有進行人員推銷活動；在調研中發現蘇菲在該超市中存在對某類或某幾類商品的短期促銷來吸引消費者購買。
改善建議：
可以將促銷商品放入顯眼的柜臺、增加人員促銷、在超市外滾動促銷牌上宣傳促銷活動、實行買贈活動等用來提升產品的同行業占有率。
