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促銷策略概述范文1
一、促銷策略概述
促銷策略對企業來講，就是通過一系列的活動向消費者傳遞信息，刺激消費者的需求，激發購買欲望，達到擴大商品銷售目的。
（一）促銷策略的內涵
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。
（二）促銷策略運用的重要性
1.提供信息情報
在產品正式進入市場前，企業必須把有關的產品信息情報傳遞到目標市場的消費者或用戶那里。對消費者或用戶來說，信息情報的作用是引起他們的注意；對中間商來說，則是為他們采購適銷對路的商品提供條件，調動他們的經營積極性。
2.有效加速產品進入市場的進程
當消費者對剛投放市場的新產品還沒有足夠的了解并作出相關的反應時，通過一些必要的促銷措施，可以在短期內迅速的為新產品開辟道路。比如，讓消費者免費試用新產品樣品。
3.引起購買欲望，擴大產品需求
有效的促銷活動不僅可以誘導和激發需求，在一定條件還可以創造需求，使市場需求朝著有利于產品銷售的方向發展。
4.突出產品特點，建立產品形象
在競爭激烈的市場環境下，企業就可以通過促銷活動宣傳本產品較競爭產品的不同特點及他給消費者或用戶帶來的特殊利益，在市場上建立起本產品的良好形象。
5.說服初次試用者再購買，以建立購買習慣
一個持續的促銷計劃，應通過提供贈品等有效手段，設法鼓勵消費者重購。從而建立起購買該產品的習慣。
6.維持和擴大產品的市場份額
有針對性的開展各種促銷活動，使更多的消費者和用戶了解熟悉和信任本企業的產品，從而穩定乃至擴大企業的市場份額，鞏固市場地位。
（三）促銷策略的種類
可分為兩種促銷策略：
1.推式策略
即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者。
2.拉式策略
采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業。
二、化妝品行業促銷策略弊端
主要有六大病癥：
（一）過度依賴癥
只把促銷看成是取悅消費者的手段，不斷通過打折、降價、贈送等促銷手段，刺激消費者購買，談不上品牌忠誠，以促銷支持銷售，一旦促銷停止，銷售馬上回落，對促銷的依賴性極強。
（二）饑渴盲動癥
促銷饑渴癥的最大問題是對促銷往往缺少整體規劃，想怎么做就怎么做，具有很大的隨意性。很難產生整體效益，如買手機送餅干，買大桶油送小桶油等等，往往只圖一時之快，卻陷入了被人跟蹤模仿無法自拔的困境。
（三）攀比求廉癥
"你五折我就四折，你四折我就三折，你現場展示我就搭臺唱戲"，這是典型的促銷攀比癥。尤其是競爭品牌促銷收效不錯時，盲目出手，推出比競爭品牌更優惠的促銷措施。
（四）求同癥
求同癥的最大問題在于只是隨大流，結果往往陷入促銷同質化的局面，由于大家都在做，消費者也司空見慣，故而很難達到理想的效果。
比如節假日期間，各大電腦城門口組織的現場秀，搭臺唱戲，歌舞表演，現場促銷活動等。
（五）求異癥
求異癥的最大問題是往往因為過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的本來目的。
比如某浴缸為了求蒸發異促銷，不惜重金雇用美女當街洗澡，在招來了大批觀眾駐足觀望的同時，也招來了眾多的疑問與非議：她們到底在干什么？其實，至于到底想干什么，商家本身也不甚清楚。
（六）隨意散彈癥
想怎么促銷就怎么促銷，想什么時候促銷就什么時候促銷，毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統性，只打"散彈"，這是典型的促銷隨意癥。
比如某化妝品品牌為搞促銷，推出了"在某一時間去某一商場，憑廣告即可換領化妝品贈品一份"的促銷。結果當天有幾千人去兌領贈品，據說只有幾個人領到了"贈品"，消費者怨聲不絕，媒體也紛紛作負面報導，隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。
三、現代化妝品行業促銷策略
（一）召開主題會
通常在新年伊始，各大品牌經銷商召開自己的產品會。邀請著名化妝師，產品代言人，名模及社會知名人士參加，現場演示產品功能，并通過時尚權威媒體。意在揭示全年的化妝品流行趨勢，推廣新的化妝理念，并使自己的主打新品打入人心
（二）設立會員積分制
當消費者消費達到指定金額后。通過登記本人資料，成為該品牌會員。以后再次購買同等品牌的產品時，按消費金額積累積分，并根據積分的高低享受相應的優惠政策
（三）中廳推廣或廣場推廣
在客流量最大的百貨商場一樓中廳或商場前門搭建展臺，通過開展文藝演出、美容講座、現場化妝、互動游戲等活動，吸引往來的人群駐足。目的在于推廣新品和擴大銷售面。
（四）派發試用裝
在大商場門前、地鐵站門口等人流量大的地點派送化妝品的試用產品及宣傳手冊，讓更多的潛在消費者通過實際使用來了解產品，達到推廣品牌，挖掘潛在的消費群的目的
（五）開展專題促銷
在情人節、三八婦女節、母親節等跟女性密切相關的節日，開展一些相應的專題促銷活動。如情人節購物送玫瑰，母親節購物送康乃馨等。
（六）廣告促銷
目標顧客不同，采取的廣告促銷方式也不同。大眾品牌多通過電視媒體打廣告，如玉蘭油，美寶蓮等；高檔品牌則在時尚雜志中頻頻露面，以鞏固自己在時尚前沿的領軍地位。廣告促銷的優勢在于受眾面廣，時效性長，缺點是成本較高，沒有和消費者直接接觸，收不到反饋信息。
其中1.2.6類促銷策略為大品牌所愛，3.4.5為小品牌所忠愛。
結束語
中國化妝品市場是一個龐大的市場，具有很大的潛力，然而中國化妝品市場上現在占據大部分份額的大多是跨國企業的產品。這就要求中國化妝品企業運用相應的促銷策略，認真分析中國市場的需求特點，發現和滿足市場的需求?；瘖y品的生產商及經銷商們不僅要有質優價廉的商品，而且還要善于開展一系列有針對性的商品宣傳和促銷活動，以促使消費者了解、嘗試、信任最終接受產品。
參考文獻
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促銷策略概述范文2
關鍵詞：電子商務；企業營銷策略；市場營銷；信息系統建設；信用管理機制；營銷觀念
中圖分類號：F204 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2012）17-0084-02
借助于互聯網技術，電子商務發展迅猛。電子商務通過利用因特網來進行商務交易活動。電子商務的前提條件是電子信息技術，它的中樞功能是由電子商務網站來實現的，它的對象范圍廣，主要是針對以商品貿易為主的各種經濟活動。
一、電子商務概述及企業市場營銷特點
（一）電子商務概述
電子商務指實現整個貿易活動的電子化過程。在無區域限制的電子商務貿易活動中，基于因特網開放的網絡環境下利用瀏覽器，買賣雙方互不謀面而進行的各種商貿活動。它作為一種新型的商業運營模式完成消費者的網上購物、商戶的網上交易以及其他各種綜合性活動。但要明確電子商務與網絡營銷是有區別的，網絡營銷只是促進商業交易的一種手段，而不是一個完整的商業交易過程，因為信息技術形勢下，無論是傳統企業還是互聯網企業都需要通過網絡營銷的方式來求得生存和發展，所以它是企業整體營銷戰略的一個重要的組成部分。
（二）電子商務環境下企業市場營銷特點
與傳統的企業營銷相比，電子商務環境下的企業市場營銷特點發生了巨大的變化。主要表現在以下幾個方面，營銷策略發生了變化，傳統企業營銷與電子商務環境下的企業市場營銷因為營銷環境的不同，所以對于企業產品的營銷點將各不相同[1]；商品交易的形式發生了變化，電子商務環境下的企業市場營銷商品交易形式更加廣泛和快捷；商品交易對象發生了變化；商品交易的范圍發生了變化；交易雙方的交流方式發生了變化。
二、電子商務環境下企業營銷策略分析
（一）電子商務環境下企業營銷策略的概念及特點
電子商務作為現形勢下一種新的市場運作方式，它對于整個經濟體系的影響來自于它對經濟主體在經濟活動的影響。電子商務通過多種快捷、成本低的電子通訊方式實現，交易雙方可以互不謀面直接達成商貿合作活動。電子商務企業營銷策略以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務，進而實現企業目標的過程[2]。
同傳統企業市場營銷相比，電子商務表現出以下營銷特點，首先電子商務的營銷方式更加多樣化。電子商務活動中可以采用E-mail、網上訂購、電子結算、網上購物、網上付款等多種方式進行商品活動交易。所以為了更好地求得企業的長足發展，要時刻跟進與電子商務環境相適應的市場營銷策略；其次電子商務實現貿易活動虛擬化。所謂虛擬化一指供方虛擬化，二指需方虛擬化。供方虛擬化指需要方可以利用電子渠道來購買需方所需的產品，交易活動見物而不見人。需方虛擬化指供方與只在網絡上建立一個用戶名的用戶來建立關系，產生貿易活動。這種交易方式帶來的方便快捷可想而知，但由此引發的安全性和有效性則成為另外需要解決的又一個問題，最后實現了市場營銷與調研的又一次飛躍[3]。實現網絡營銷與網絡調研可以使企業在第一時間得到信息的獲取，信息獲取的數量提高再其次，更重要的是信息可以在市場上及時得到反饋，這樣就會大大提高市場調研的質量。
（二）基于電子商務環境下的企業營銷策略發展
1.加快企業信息系統建設。在電子商務環境下，企業要想謀得長足的發展要考慮到企業營銷策略的發展方向。加快企業信息系統建設是企業營銷策略的一個方向。為了更好地加快對企業信息化的建設工作，對信息化人才的培養是關鍵。對于信息化人才的培養要從公司內部進行發掘和任用，通過企業自己培養和送培相結合的方法來實現。主要可以通過以下幾個方面，首先要安排業務部門骨干進行參與企業信息化管理，然后對信息化管理的整個流程進行創新和不斷地優化工作。對于業務部門骨干的要求，一定要達到會管理、懂業務、有知識儲備[4]；其次可以以信息化專家作為企業管理的依托，在實際工作當中及時地請信息化專家進行目標指導；最后將企業員工培訓工作與企業信息化人才工作的有機結合。這些工作上的結合是為了更好地奠定企業信息化建設的基礎，以更好地服務于企業市場營銷管理工作。另外，加快企業信息化建設工作的同時，要注重信息化技術的應用工作。數據是決策者正確決策的依據，所以要建立動態的數據庫，將網上流通的大量有序的信息進行歸納和整理，供企業決策者使用。
2.健全企業電子商務信用管理機制。無論是傳統企業營銷活動還是電子商務下的企業營銷活動需要以信用為基礎。所以作為基于電子商務環境下的企業市場營銷應建立健全的企業電子商務信息管理機制，保障企業的切身利益。筆者認為電子商務信用管理機制離不開以下幾個方面，首先要建立網上信用銷售評估模型。為了確保網絡交易的安全，作為我國電子企業在以后的電子商務活動中，要引入適合本企業的網上信用銷售評估模型。其次建立專業的第三方認證機構。企業電子商務交易過程中，電子認證機構在交易過程中發揮著重要的作用，通過第三方認證機構的存在可以保證電子商務交易的安全性。第三方信息認證機構實現網上數字證書的簽發和網上安全電子交易認證服務，通過第三方信息認證機構的存在使交易雙方都相信彼此的身份，然后進行放心交易。最后加強網上客戶關系管理。對于賒銷客戶，電子商務企業要對這些客戶檔案進行定期的整理和審查，通過客戶信用信息的變化來掌握信用的額度變更。
3.創造需求的營銷觀念。在電子商務環境營造下，消費者增加了更多的選擇性機會，企業要想爭得更多的營銷客戶就必須不斷地更新和創新適合于消費者的營銷觀念，讓消費者產生購買的興趣和愿望。電子商務環境下企業可以通過更多的網上促銷形式來為消費者創造需求，比如可以通過網上贈品促銷的方式，贈品促銷更多地應用于產品推出試用、產品更新或者與競爭品牌進行對抗時使用，促銷效果理想；還可以進行網上折價促銷，這種方式就是使網上產品價格低于非網上產品的價格，以利用人們想占便宜的心理增加購買；還可以利用網上抽獎促銷方式。這種方式多被附加于調查、擴大用戶群或者進行某項活動的推廣時被更多的采用[5]。
三、結束語
電子商務作為新的主要應用領域， 正以難以估計的速度發展， 影響和改變著社會經濟生活的各個方面。電子商務下， 時間和空間的概念、市場的性質、消費者的概念和行為等都發生了深刻的變化。網絡環境和電子商務將徹底改變了傳統的市場營銷策略，電子商務背景下，企業營銷策略要針對這些問題樹立正確的營銷觀念，建立健全的信用機制等方面有所改善，才能在激烈的競爭環境中生存。
參考文獻：
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促銷策略概述范文3
關鍵詞：市場營銷；微觀市場營銷
一、市場營銷學及其宏觀與微觀研究關系概述
市場營銷學屬于經營管理學科領域，它研究的基礎是生產目的論和價值實現論。社會生產的最終目的是消費，消費需求引導生產行為，決定著生產的方向和規模，促進了生產和交換發展。作為生產制造企業，我們必須面向市場、面向客戶，以客戶的需求、需要為導向、為中心，為顧客提供增值、滿意的產品或服務，實現企業價值創造過程，只有這樣，公司才能生存和發展下去。
營銷有宏觀、微觀之分。宏觀主要研究領域是社會總體交換層面；而微觀則是個體交換層面，主要是企業組織或個人。微觀市場營銷指企業為實現既定目標開展的以下工作：預測客戶和委托人的需要，引導滿足需要的貨物和勞務從公司流轉到顧客或委托人。主要流程是：營銷員通過調查研究了解消費者需求，公司以此為依據組織新產品研制、開發能夠滿足客戶這種需要的產品；之后，進一步分析消費者行為，制定市場銷售計劃，采取適當的產品價格、分銷與促銷策略。（見下圖）
圖 微觀市場營銷的主要活動
二、微觀市場營銷的定價策略、分銷策略、促銷策略在企業中的實踐途徑
在企業營銷運作中，我們要更加注重微觀層面市場營銷活動中的定價策略、分銷策略和促銷策略的運用，以此提升現代企業營銷工作實效，促進企業經營業績持續提升。
1.定價策略的應用路徑
產品價格關系著市場和客戶對產品的接受程度，影響著市場需求和公司利潤水平，涉及到生產者、經營者、消費者等各方利益。產品的最高價格是由市場決定的，而不是由公司自身的成本、費用直接決定的，這就是市場決定價格。在定價策略方面，作為傳統工業性加工企業，為了鼓勵顧客及早付清貨款，可采取現金折扣。例如，公司的銅管、棒型材等涉銅產品一般占用的資金較大，貨款回收周期較長，為了及時催繳應收賬款，我們可運用讓渡客戶價值策略，客戶按規定可60天付清貨款的，我們為了加速資金回籠，規定如果客戶提前1個月付清貨款，可給予5‰的銷售折讓。對于結晶器成品管，采取價格折讓，即鋼廠把使用過的成品管折價返給我公司，補上與新管的差價款，我公司為鋼廠再提供新管，這種方式延伸了服務功能，倍受鋼廠歡迎。機械加工制造類企業一般采取成本加成定價法，即按照單位成本加上一定比例的加成，確定產品銷售價格。公式：p=c（1+r），p是單位產品售價，c是單位產品成本，r是成本加成率。有的企業還直接應用“原材料+加工費”這種方式也廣被機械加工業內所采用。
2.分銷策略的應用路徑
分銷渠道指產品或服務在從公司向客戶轉移過程中，取得所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人，包括中間商、商、生產者和最終用戶，但不包括供應商和輔助商。認真分析并進行產品渠道設計工作后，我們認為，對于公司非標準化設備，因不容易找到中間商，通常由營銷員直接銷售比較合適；電梯、機床、電液錘、成套設備、塑窗、玻璃鋼門窗等需要安裝、維修的產品應由制造企業自己負責銷售和保養；復合射孔器、民用炸藥、工業電雷管、塑料導爆管、導爆管雷管、人工影響天氣產品、結晶器等產品應由公司專職營銷員進行銷售，不通過中間商進行銷售；衛生潔具水龍頭、浴房等產品，在國內區域、歐美國際市場區域建立銷售分公司，并與經銷商、品牌商、批發商、超級市場、購物中心等合作，建立分銷渠道。要同步完善渠道管理、考核、評估、改進和激勵辦法，發揮出渠道的應有作用和積極性；要在定期考核評估基礎上，及時兌現獎勵；對工作成效欠佳的中間商限期整改，否則，取消其中間商資格。
3.促銷策略的應用路徑
促銷策略是四大營銷策略之一。促銷是促進產品銷售的簡稱，是我們公司通過人員、非人員等方式，與客戶溝通信息，引發、刺激客戶消費的欲望，讓他們產生購買行為的活動。正確制定并合理應用促銷策略是公司在市場競爭中取得有利產銷條件、獲取較好經濟效益的重要保證。因此，在實際工作之中，我公司應該主要采用人員推銷策略、廣告策略和公共關系等項策略。通過公司營銷員上門推銷及參加訂貨會、交易會、展覽會等會議推銷方式，充分展示民爆器材、民用銅材、衛生潔具、高速列車緩沖器油缸、重型汽車半軸套管、農場土地資源等。在廣告策略上，利用公司內部、外部的報刊、雜志、廣播、電視、互聯網主頁等媒體，大力宣傳、推介企業產品，制作產品宣傳樣本，更新營銷網站主頁信息，樹立企業產品的品牌形象。在公共關系策略上，公司采取加入銅材、氣瓶、汽車零部件等有關行業協會、產業聯盟等，了解行業發展趨勢及前沿技術產品需求動態信息。通過舉辦報告會，制定社會調查問卷、座談會、談判、專訪、慰問、電話、信函等形式，深化公司對外交往的層次。結合企業實際情況，參加國家重大社會活動，比如為汶川抗震救災捐款、參加全國安全文化競賽、金秋助學、企業定點扶貧等，積極履行社會責任，塑造企業良好社會形象和產品品牌，提高企業社會知名度和美譽度。
三、結束語
定價策略、分銷策略和促銷策略是構成現代企業市場營銷活動的重要組成部分。通過探求更為有效的實踐路徑，實現商業模式的創新，促進企業營銷績效的提升，助推公司經濟持續、快速、健康發展。
促銷策略概述范文4
一、網絡營銷的概述
網絡營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網絡直復營銷，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合，以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業進行現代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統營銷形態和業態。
網絡營銷主要包括宣傳產品品牌、網站推廣、信息、顧客關系、顧客服務、網上銷售及網上市場調研等諸多方面。其職能表現在：網絡品牌、網站推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網上調研八個方面。
二、網絡營銷的實施策略
認識和利用網絡營銷策略，使企業網絡營銷水平得到進一步的提高。企業必須積極利用新技術變革企業經營理念、經營組織、經營方式和經營方法，搭上技術發展的快速便車，促使企業飛速發展。那么傳統企業是否能利用互聯網創造商業機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經濟一體化的狀況下致勝的關鍵因素。因而，進行企業網絡營銷策略的研究也有一定的經濟意義。
（一）網站策略。網絡營銷站點作為企業在網上市場進行營銷活動的陣地，站點能否吸引大量流量是企業開展網絡營銷成敗的關鍵，也是網絡營銷的基礎。站點推廣就是通過對企業網絡營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，同時樹立企業網上品牌形象，為企業的營銷目標實現打下堅實的基礎。1．搶占優良的網址并加強網址宣傳：在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。網絡營銷站點推廣就是利用網絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業以及企業產品的效果。2．精心策劃網站結構：網絡結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結構模式應做到內容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護網站：企業建立網站是一項長期的工作。它不僅包括網站創意和網站的開通，更包括網站的維護，如網上及時更新產品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網站的維護也能集中反映企業的營銷個性和策略，最終都表現為顧客提供更滿意的服務。4．搜索引擎注冊：根據調查顯示網民在找新網站主要是通過搜索引擎來實現的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進行注冊一般都是免費的。5．建立鏈接：與不同站點建立鏈接，可以縮短網頁間距離，提高站點的被訪問概率。（1）在行業站點上申請鏈接。（2）申請交互鏈接。（3）在商務鏈接站點申請鏈接。6．發送電子郵件：電子郵件的發送費用非常低，許多網站都利用電子郵件來宣傳站點。
（二）產品策略。對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關產品等無形電子產品,消費者可以通過在網絡上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產品的特征、質量,較容易做出最終購買決策,并可實現網上付款、直接下載所購產品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費者會大大減少購買成本,較適于通過網絡銷售。在網絡營銷中,域名是消費者識別產品和企業的唯一標志,企業必須做好域名的開發與保護工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業或產品的名稱相統一,使消費者能順利準確地識別。此外企業還應采取多域名注冊的辦法來保護自己,以免造成不必要的損失。應對企業域名進行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強競爭力。
（三）價格策略。1．低位定價策略。借助互聯網進行銷售，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯網，企業可以節省大量的成本費用；另一方面，采用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場占有率并占領網絡市場這一新型的市場。2．個性化定制生產定價策略。個性化定制生產定價策略，是在企業能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網絡互動性的特征，根據消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。3．使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯網注冊后可以直接使用某公司產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。這一方面減少了企業為完全出售產品進行大量不必要的生產和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產品，擴大市場份額。4．折扣定價策略。為鼓勵消費者多購買本企業商品，可采用數量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可采用現金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可采用季節折扣策略等。5．拍賣定價策略。網上拍賣是目前發展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯網市場的拓展，將有越來越多的產品通過互聯網拍賣競價。
（四）促銷策略。（1）網上折價促銷。折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網上變相折價促銷。變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。（3）網上贈品促銷。贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。（4）網上抽獎促銷。抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。（5）積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。
促銷策略概述范文5
[隱藏]
1營銷方案概述
1.1營銷策劃方案是什么？
1.2營銷方案的作用
1.3營銷方案的特點
2營銷方案的的類別
3營銷方案的主題和分析
4營銷方案的基本步驟
[編輯]營銷策劃方案是什么？
營銷方案是在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。
營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
[編輯]營銷方案的主題和分析
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
1.項目市場分析
宏觀環境狀況:
主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況:
主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況:
主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
2.基本問題分析
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3.主要優劣勢分析
主要優勢分析:
圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：
主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：
主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。
一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。
優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：
一、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅
三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計
促銷策略概述范文6
[關鍵詞]網絡營銷 價格策略 促銷策略
一、網絡營銷概述
網絡營銷為企業提供了適應全球網絡技術發展與信息網絡社會變革的新的技術和手段,是現代企業跨世紀的營銷策略。
當今企業正面臨前所未有的激烈競爭,市場正從賣方向賣方轉變,消費者主導的營銷時代已經來臨。在買方市場上,消費者將面對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇,消費者對購買的風險感受隨選擇的增多而上升,而且對傳統營銷的單向式溝通感到厭倦和不信任。網絡時代商品信息獲取的方便性,促使消費者主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較。而且,信息社會的高效率產生了一批工作壓力大、生活節奏緊張的消費者,他們會以購物的方便性為目標,追求時間和勞動成本的盡量節省,而網絡消費的便捷性迎合了他們的需要。傳統購物方式的買賣過程較長,消費者必須為購買商品必須在時間精力上做很大的付出,網絡營銷可以提高消費者的購物效率,滿足了消費者的新需求。
二、企業網絡營銷策略分析
1.產品策略
在網絡營銷中,顧客處于主導地位,消費呈現出個性化的特征,不同的消費者可能對產品的要求不一樣,因此產品的設計和開發必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網絡上購買產品前無法親自感受商品,但對所購商品的質量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值,因此對于物質類產品,企業的設計、生產和供應等環節必須實行柔性化的生產和管理;對于無形產品如服務、軟件等,企業應根據顧客的不同需要來提供個性化的服務。
網上市場是以網絡用戶為主要目標的市場,在網上銷售的產品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網絡的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制,實現遠程購物和網上直接訂購,但是這也使網絡購買者在購買前無法嘗試或只能通過網絡來嘗試產品。因此企業只有嚴格保證產品質量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網絡,企業可以與消費者進行良好的溝通,這也使得提供個性化的產品和服務成為可能。企業可以讓消費者參與到產品的設計、開發和生產的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個性化的產品和服務。
2.價格策略
由于網絡是消費者能夠了解更多的產品價格信息,過高的價格回事消費者轉向競爭對手,因此在網絡營銷中制定正確的價格策略就顯得更加重要。
傳統營銷以成本為基準定價,其中營銷成本在綜合成本占很高的比重,通過層層渠道,并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網絡營銷中,傳統定價模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來定價,并根據顧客的成本倒推,提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇,直到顧客認同后再組織生產和銷售。網絡的互動性優勢能夠使企業迅速了解顧客的需求以及對價格認同的標準,從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價,也可以實現真正意義上的以顧客為中心的服務理念。由于網絡產品價格透明化的特點,使得企業間的競爭更加激烈。
在網絡上,大量的點擊率和瀏覽量是企業盈利的保證。因此要吸引消費者,可以適當提供免費的產品和服務,這種方法能夠在短時期內刺激大量消費者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的,它首先通過提供各種免費信息和免費電子郵件吸引瀏覽者,擴大自己網站的宣傳效果。當成為重要網站后又開始尋找廣告商和資助人,在網絡市場中獲得了與IBM、HP等商業巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網絡游戲商也會通過免費下載和試用來吸引消費者,等消費者了解和熟悉后,進一步的使用就開始收取費用。與此同時,企業也可以根據消費者的具體需求,為消費者定制產品,制定個性化的定價策略。
3.渠道策略
產品要達到目標市場,渠道的作用是非常關鍵的。網絡作為一個新興的分銷渠道,使消費者擁有比過去更大的選擇自由,不僅彌補了時空限制,減少了搜索成本,還使得生產者和消費者可以實時交流,雙向溝通。不僅增強了企業與顧客的互動,還可以大大減少傳統分銷渠道中的流通環節,有效降低企業的成本,提高銷售效率。
網絡渠道的設計必須與市場相匹配,因此企業應首先進行市場細分,正確的對消費者進行區分和識別,在分類的基礎上,再評估每個細分市場的吸引力并定位出最有發展潛力的一個或幾個細分市場。網絡分銷渠道應能夠為消費者提品信息,同時也要方便生產者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網上訂貨系統,可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產品如服務、軟件、音樂等可以直接通過網上配送,對有形產品的配送,則要涉及運輸和倉儲,所以企業也要加大和物流行業的合作。
4.促銷策略
(1)創意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費者對產品正面態度,誘導人們的興趣和行為,以達到推銷其產品、服務和觀念的目的。隨著網絡視屏應用的大眾化,投放網絡視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網絡廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費者的購買欲望,激發他們的消費需求。其次,網絡廣告的表現形式必須使顧客能夠愉悅的接受。
(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗、在線競賽等形式。在線促銷較傳統促銷而言,可以吸引更多的消費者參與到銷售過程中來,加速產品的流通速度。當企業對新產品的進行促銷時,由于產品剛進入市場,敢于嘗試的人較少,這時候企業需要在一種互動的環境下進行營銷。了解顧客的需求并進行雙向溝通,使顧客參與到企業的營銷過程中,吸引潛在客戶。
參考文獻:
[1]王永剛.淺議網絡營銷的發展趨勢[J].資治文摘(管理版) ,2009,(4).
