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白酒銷售計劃范文1
1、努力學習，提高業務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。
3、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。
4、與經銷商密切配合，做好銷售工作
協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。
電子商最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。
一是要進一步擴大生產規模，重點是擴大青稞白酒生產規模；
二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作；
三是要提高公司員工的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高，以適應企業發展需要；
四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英；
白酒銷售計劃范文2
在白酒行業高歌猛進的幾年中，上至經銷商、零售商、下至消費者，以茅臺等為代表的高端白酒品牌進入了一輪瘋狂的囤積潮，使得許多白酒在今年的市場上消化的是一兩年前的庫存。再加之由于白酒政策調控、產業環境、企業產能擴張、市場形勢及投機客等多方面因素，由此導致了中國白酒業沒有了往日的“精神”， 似乎全行業異常寒冷，白酒廠商面臨巨大的庫存壓力，急需要釋放庫存的“普羅米修斯”出現。
白酒庫存“壓力山大”
經濟增長放緩，再加上政府壓縮高端消費，今年白酒廠商的庫存壓力普遍很大。不只是茅五劍等高端白酒，庫存問題已是整個白酒行業的通病。在經濟下行、高端白酒消費收縮的大背景之下，這些社會庫存或許會成為影響高端白酒價格大漲大跌的定時炸彈。那些名煙名酒行等做終端零售的可以根據市場銷售調整進貨量，但是以做批發渠道為主的經銷商卻不行，上游廠家并不會降低經銷商的進貨指標。
據一位在白酒市場經營了十多年的經銷商介紹：由于高端白酒近年來漲價迅猛，收益又偏高，因此市場普遍形成了惜售的慣性，即便是在銷量下滑的情況下，仍維持高價不變。這種情況最終導致目前市場上存貨畸高而市場“無量空漲”的局面。終端經銷商在面臨高庫存、資金緊的境況時，一般都會陷入“降庫存-降價-降庫存”的惡性循環。 白酒市場行情慘淡最終導致酒類經銷商庫存積壓，隨之而來造成了資金周轉的問題。
宏觀上白酒限量保價
面對白酒行業一邊是產能爆發，一邊是廠商庫存壓力，宏觀上，只有通過應適時壓縮產能，促進消費，才能穩定市場。同時，據業內資深人士也表示，目前從宏觀上解決白酒庫存積壓的最好辦法就是控制住價格。現階段，白酒價格一旦往下走，就如同洪水猛獸，企業很難控制，這也就是9月份茅臺酒為什么逆市漲價的最大原因。而隨著價格的持續回落，部分白酒企業也紛紛采取了“限量保價”的舉措。限量保價是白酒行業應對價格下滑的通行做法，特別是經歷了高速增長后，經銷商的庫存比較高，“限量保價”將為他們消化庫存贏得一段緩沖期。細節主要有：
1、白酒企業要有效的控制產品出廠產量，用時間換取空間，從而解決庫存，希望達到良性循環。
2、白酒企業取消出廠價較低的計劃內配額，只接受出廠價較高的計劃外經銷商打款，從而變相提高出廠價，此外，還可能延后給予經銷商的費用支持。
3、等待觀望，隨著經濟回暖，從而拉動消費，讓更多的人喝得起高端白酒。
經銷商“釋放庫存”攻略
很多白酒經銷商在缺乏市場把控或管理不善等原因，經常會造成許多商品庫存不同程度的積壓。嚴重的還會陷入青黃不接，資金周轉不靈，導致癱瘓。那么面對當前形式，白酒經銷商如何有效釋放庫存呢？
例：“王經理，節前，你拼命地催我打款發貨，我都基本上按照你要求的做了，現在旺季過去了，產品庫存還有一大堆，占壓了我的大量資金，搞得我的別的產品都沒法進貨，我該怎么辦呀？這件事你可要幫幫忙，為我作主啊”，三月份一過，作為某白酒廠家的銷售經理王兵就陸續收到了一些經銷商的“救火”電話。的確，在度過了春節這個一年中白酒最旺的銷售季節后，如何處理庫存積壓產品便成了白酒廠商面臨的新的銷售難題。
分析：處理積壓庫存產品，是廠家銷售人員或經銷商必須具備的一項“基本功”，因為如果積壓產品處理不當，將會成為白酒企業與經銷商產生摩擦以及下一步合作的嚴重障礙，它決定了經銷商未來還進不進貨？還是不是與廠家繼續合作還是另找下家或尋找更好釋放庫存方法。
目前很多白酒經銷商庫存很大，卻不得不繼續進貨，如果不這么做，廠家為了自身業績增長可能另尋新的經銷商。而對經銷商來說，不進貨也就意味著可能拿不到廠家的返利。在進貨和庫存壓力下，經銷商不得不趕緊出貨。并且，由于廠家與經銷商簽訂的合同中有每個季度的進貨任務，完不成進貨任務可能就會被取消經銷資格，經銷商只能繼續進貨。如今市面產品的價格無法堅挺，除了經銷商普遍迷茫，都在觀望市場走向，決策受影響而動搖外，市面上流通的產品冗多也是一個重要原因，消費者選擇余地變大，市場份額分流，這種情況下，經銷商都表示會將產品線下拉、沉入市場做渠道的計劃。先是盼旺季，但雙節效果不盡人意，大家都不敢輕舉妄動，使白酒業處于一個尷尬的時期。
其實，不論是哪一種因素造成的產品積壓，都是要想方設法進行消化和處理，因為只要經銷商庫存不能及時地“清空”，經銷商就不會連續進貨，渠道就會受到阻塞，銷售就會出現問題，因此，除了銷售人員擺正心態，不要盲目壓貨，以及經銷商不要為了貪占政策而“生吞活剝”地大肆占倉壓貨，從而合理地預防人為產品積壓外，以下釋放消化庫方法，銷商不妨嘗試：
做好終端調研再要貨：經銷商要保持合理庫存而不積壓，首先要認真做好市場調查和市場分析，既要了解現有市場，又要了解潛在市場；既要了解本地市場，又要了解周邊市場。找出區域市場的暢銷品，根據公司的資金、人力狀況及庫存容量，再結合區域城市的人口、購買力、市場占有量等要貨或售貨。每天把終端的進銷存上報并輸入電腦進帳以備分析時查尋，做到監控分銷終端的日銷量，隨時均能對終端各處庫存了如指掌。這樣既可以了解自己，又可以了解競爭對手，更能確定向廠家大致要貨數。
制訂激勵政策加快周轉：經銷商對終端分銷商的銷售政策影響庫存變化，可以采用終端銷售獎勵政策，把銷售政策向銷售終端傾斜。在終端推出針對某個型號的獎勵，使終端分銷商不但拿到廠家的獎勵，還獲得來自銷售的利潤。并且，經銷商還可使用少進快出的辦法，盡量保持低庫存或零庫存，能夠減少資金的占用，加快資金周轉。這樣不但實現了產品的終端渠道通路中快速消化，而且還可加快產品的實際周轉。
白酒銷售計劃范文3
銷售價格明顯偏低而無正當理由的；
無銷售價格的。
在實際執行中，月初可先按上月或者離銷售當月最近月份的征稅類別和適用稅率預繳稅款，月份終了再按實際銷售價格確定征稅類別和適用稅率，并結算應納稅款。
（二）卷煙由于接裝過濾嘴、改變包裝或其他原因提高銷售價格后，應按照新的銷售價格確定征稅類別和適用稅率。（三）納稅人自產自用的卷煙應當按照納稅人生產的同牌號規格的卷煙銷售價格確定征稅類別和適用稅率。沒有同牌號規格卷煙銷售價格的，一律按照甲類卷煙稅率征稅。
（四）委托加工的卷煙按照受托方同牌號規格卷煙的征稅類別和適用稅率征稅。沒有同牌號規格卷煙的，一律按照甲類卷煙的稅率征稅。
（五）殘次品卷煙應當按照同牌號規格正品卷煙的征稅類別確定適用稅率。
（六）下列卷煙不分征稅類別一律按照甲類卷煙稅率征稅：進口卷煙；
白包卷煙；
手工卷煙；
未經國務院批準納入計劃的企業和個人生產的卷煙。國家計劃內卷煙生產企業名單附后。
（七）卷煙分類計稅標準的調整，由國家稅務總局確定。
二、關于酒的征收范圍問題
（一）外購酒精生產的白酒，應按酒精所用原料確定白酒的適用稅率。凡酒精所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。
（二）外購兩種以上酒精生產的白酒，一律從高確定稅率征稅。
（三）以外購白酒加漿降度，或外購散酒裝瓶出售，以及外購白酒以曲香、香精進行調香、調味生產的白酒，按照外購白酒所用原料確定適用稅率。凡白酒所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。（四）以外購的不同品種白酒勾兌的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。
（五）對用糧食和薯類、糠麩等多種原料混合生產的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。
（六）對用薯類和糧食以外的其他原料混合生產的白酒，一律按照薯類白酒的稅率征稅。
三、關于計稅依據問題
（一）納稅人銷售的甲類卷煙和糧食白酒，其計稅價格顯著低于產地市場零售價格的，主管稅務機關應逐級上報國家稅務總局核定計稅價格，并按照國家稅務總局核定的計稅價格征稅。甲類卷煙和糧食白酒計稅價格的核定辦法另行規定。
（二）根據《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第十七條的規定，應稅消費品全國平均成本利潤率規定如下：
甲類卷煙10％；
乙類卷煙5％；
雪茄煙5％；
煙絲5％；
糧食白酒10％；
薯類白酒5％；
其他酒5％；
酒精5％；
化妝品5％；
護膚護發品5％；
鞭炮、焰火5％；
貴重首飾及珠寶玉石6％；
汽車輪胎5％；
摩托車6％；
小轎車8％；
越野車6％；
小客車5％。
（三）下列應稅消費品可以銷售額扣除外購已稅消費品買價后的余額作為計稅價格計征消費稅：
外購已稅煙絲生產的卷煙；
外購已稅酒和酒精生產的酒（包括以外購已稅白酒加漿降度，用外購已稅的不同品種的白酒勾兌的白酒，用曲香、香精對外購已稅白酒進行調香、調味以及外購散裝白酒裝瓶出售等等）；
外購已稅化妝品生產的化妝品；
外購已稅護膚護發品生產的護膚護發品；
外購已稅珠寶玉石生產的貴重首飾及珠寶玉石；
外購已稅鞭炮、焰火生產的鞭炮、焰火。
外購已稅消費品的買價是指購貨發票上注明的銷售額（不包括增值稅稅款）。
（四）下列應稅消費品準予從應納消費稅稅額中扣除原料已納消費稅稅款：
以委托加工收回的已稅煙絲為原料生產的卷煙；
以委托加工收回的已稅酒和酒精為原料生產的酒；
以委托加工收回的已稅化妝品為原料生產的化妝品；
以委托加工收回的已稅護膚護發品為原料生產的護膚護發品；
以委托加工收回已稅珠寶玉石為原料生產的貴重首飾及珠寶玉石；
以委托加工收回已稅鞭炮、焰火為原料生產的鞭炮、焰火。
已納消費稅稅款是指委托加工的應稅消費品由受托方代收代繳的
消費稅。
（五）納稅人通過自設非獨立核算門市部銷售的自產應稅消費品，應當按照門市部對外銷售額或者銷售數量征收消費稅。
（六）納稅人用于換取生產資料和消費資料，投資入股和抵償債務等方面的應稅消費品，應當以納稅人同類應稅消費品的最高銷售價格作為計稅依據計算消費稅。
四、關于納稅地點問題
根據《中華人民共和國消費稅暫行條例實施細則》第二十五條的規定，對納稅人的總機構與分支機構不在同一?。ㄗ灾螀^、直轄市）的，如需改由總機構匯總在總機構所在地納稅的，需經國家稅務總局批準；對納稅人的總機構與分支機構在同一?。ㄗ灾螀^、直轄市）內，而不在同一縣（市）的，如需改由總機構匯總在總機構所在地納稅的，需經國家稅務總局所屬分局批準。
五、關于報繳稅款問題
納稅人報繳稅款的辦法，由所在地主管稅務機關視不同情況，于下列辦法中核定一種：
（一）納稅人按期向稅務機關填報納稅申報表，并填開納稅繳款書，向所在地金庫的銀行繳納稅款。
（二）納稅人按期向稅務機關填報納稅申報表，由稅務機關審核后填發繳款書，按期繳納。
白酒銷售計劃范文4
白酒行業是一個傳統行業，這個行業更加重視通過市場營銷、產品的細分、銷售渠道的建設等方面的運作來實現增值。我國白酒生產企業眾多，白酒市場競爭非常激烈，總體而言，出現產大于銷、供大于求，貨物積壓等問題。中小型白酒企業，不管是核心資源還是品牌優勢，都難以和大型白酒企業匹敵，在市場競爭中處于相對劣勢，其主要的突破口在銷售渠道的建設上。從中國糖酒行業人才服務中心統計數據來看，約有76%的招聘企業來自白酒產業，其中，約有70%左右的招聘企業是中小白酒企業?？梢?，這些企業的人員流動非常嚴重，而人員的流動給企業造成很多不良的影響，如業務的波動、招聘成本增加、客戶資源的流失等。中小白酒企業缺乏有效的激勵機制導致其難以吸引和留住優秀的銷售人員，這些問題也成為制約中小型白酒企業生存和發展的瓶頸。因此，如何針對銷售人員采取有效的激勵措施成為眾多中小型白酒企業需要解決的問題。
一、中小白酒企業銷售人員激勵的現狀
我國大多數中小型白酒企業規模小，員工人數不多，組織結構較簡單，可以根據企業不同階段的發展調整銷售人員激勵機制，在銷售人員的激勵制度的建立和執行方面有一定的優勢。但由于中小型白酒企業的經濟實力相對大企業較弱，管理流程與制度不規范等原因，即使建立了銷售人員激勵制度，其績效考評制度和薪酬體系也很不科學，缺乏對員工的職業生涯規劃[1]。通過對部分中小川酒企業的銷售人員的訪談結果發現，企業銷售人員激勵機制目前存在的主要問題有以下幾方面。
（一）績效考評形式單一
在績效考核體系中，中小型白酒企業對銷售人員績效考核主要以銷售業績為主，業務量與銷售額是評定銷售人員的成果的硬指標，其工資待遇主要與銷售業績有關，根據完成的銷售業績提成是主要形式。開拓新市場、維護客戶關系等一般不被包括在績效考核的范圍以內，有些企業在考核中會包括這些軟性指標，但是在績效考核結果中所占比重較低。
（二）薪酬結構不合理
在銷售人員薪酬制度上，中小型白酒企業大多采用“底薪+提成”的薪酬結構。銷售人員的收入根據銷售業績的完成量，一般占總收入的80%左右。由此可見，大多中小白酒企業銷售人員的底薪都較低，企業這種薪酬模式能激勵銷售人員挖掘一切銷售機會，爭取最高銷售業績。但是底薪較低，對于初入行業的銷售人員而言壓力較大，可能連基本的生活開支都不能保證，有時候難于吸引到有潛力的銷售人員。
（三）津貼和福利較低
中小型白酒企業的津貼和福利水平普遍比大型企業低。有部分企業的銷售人員沒有津貼、福利甚至是國家法律規定的福利。中小白酒企業提供給銷售人員基本的生存保障，對銷售人員的發展、自我價值的實現等沒有較多的關注。企業主要以物質性的激勵為主，認為銷售人員完成業績就可以，對銷售人員的工作基本上不干預。
（四）缺乏對員工培訓與職業生涯規劃
大多數中小型白酒企業沒有完善的人力資源管理體系，很多都沒有為銷售人員設計培訓、個人發展和職業規劃等人力資源管理制度。在銷售人員隊伍的建設方面主要采取社會招聘，希望通過招聘把有銷售工作經驗和擁有社會關系的人補充到銷售隊伍中來，忽視對已有的銷售隊伍的培養。沒有形成完整的培訓系統和銷售人才培養計劃以及職業生涯規劃制度，在價值觀和經營理念上就忽視員工的價值。大多數銷售人員都是由自己安排工作計劃、維護客戶關系、獲取市場信息、自己總結經驗教訓、自我培訓，很多員工缺乏企業歸屬感與團隊精神。
二、對策建議
中小白酒企業要想在白酒市場中占有一席之地，就需要具有優秀的銷售人員。本文在分析中小白酒企業銷售人員激勵機制的現狀后，結合人力資源管理的相關理論和實踐，提出相關建議與策略。期望為中小白酒企業銷售人員激勵機制的完善提供一點思路，有利于其吸引、留住并培養優秀的銷售人員，增強其市場競爭力，實現企業目標。
（一）多種激勵方式相結合
由馬斯洛的需要層次理論可知，物質需求是人類的第一與基本需要，是人們從事一切社會活動的基本原因。所以，物質激勵是激勵形式中不可替代的形式，也是我國中小型白酒企業對銷售人員采取的主要激勵方式。滿足了物質需求后，銷售人員還有著更高層次的追求，包括受尊重、發展、自我價值實現等要求。企業人力資源管理可以采取榮譽激勵、情感激勵等方式，尤其是情感激勵，人非草木，孰能無情，情感需要是人的基本需要，人們任何認知和行為，都是在一定的情感推動下完成的，企業要關心銷售人員，特別是當銷售人員遇到困難時。信任激勵也很重要，信任就是最高的獎賞。因此，中小型白酒企業對銷售人員的的激勵必須把物質激勵和非物質性激勵結合起來，才能真正調動其工作積極性，為企業貢獻更大的價值[2]。
（二）引入平衡計分卡，促進績效考核體系的合理化
在績效考評方面，中小白酒企業對銷售人員績效考核一切以銷售業績，即財務指標為導向，考核指標較單一。開拓新市場、維持客戶關系等往往不被包括在績效考核的范圍之內，即使績效考核中包括這些軟指標，其與激勵的關聯度也不強，而這些軟指標對于企業的長遠發展來說是非常重要的，因為開拓新市場是銷售量持續增加的關鍵，與客戶長期合作可以保證銷售渠道的穩定。以此，建議可引入平衡計分卡作為績效管理與考核工具，平衡計分卡是從財務、客戶、內部運營、學習與成長四個角度，將組織的戰略落實為可操作的衡量指標和目標值的一種新型績效管理體系。平衡計分卡可以讓企業績效考核在短期和長期目標之間、財務和非財務之間、外界和內部績效之間保持平衡，改變了企業以往只關注財務指標的考核體系的缺陷，僅關注財務指標會使企業過分關注一些短期行為而犧牲一些長期利益，比如員工的培養和開發、客戶關系的開拓和維護等。平衡記分卡最大的優點在于，它從企業的四個方面來建立衡量體系：財務、客戶、業務管理和人員的培養和開發。這四個方面是相互聯系、相互影響的，其他三類指標的實現，最終保證了財務指標的實現。同時，平衡記分卡方法下設立的考核指標既包括了對過去業績的考核，也包括了對未來業績的考核。平衡計分卡通過對財務、內部程序及組織的創新和提高活動進行評估的業務指標來支撐顧客指標，有利于銷售人員與客戶之間建立良好關系，為以后的業績提升奠定基礎。平衡計分卡能夠較全面地對銷售人員進行績效考核，提高銷售人員的工作滿意度，同時對企業整體績效提高有很大幫助，實現企業與員工的共同發展。
白酒銷售計劃范文5
受香型影響，醬香型的茅臺過去消費對象較為狹窄，市場比濃香高檔白酒相對較小。隨著銷量猛增，茅臺在廣東高檔白酒市場占據的份額快速上升。按照其全年銷售540噸，批發均價338/支推算，保守估計廣東年銷售額突破3.6億，和另一高檔品牌五糧液之間已經大大拉近了距離。
茅臺經銷商無疑成為目前名酒經銷商中最為幸福的一群，不斷上調的價格和巨大的市場需求為其帶來了滾滾利潤，但是缺貨煩惱也隨之而來，經銷商普遍關心的是“貨不夠賣，怎么才能增加供貨計劃或者找到貨源”。
據了解，受生產周期限制，茅臺貨源在未來幾年以內都將保持供不應求的狀況，缺貨在相當時間內已經不可避免，受此影響，茅臺在廣州專賣店、商超中的價格已經上升到468—488元/瓶，在友誼商店甚至達到608元/瓶。茅臺在廣東并沒有省級，其給專賣店、特約經銷商的價格大約在358—368元/瓶之間，巨大的批零價格空間讓商家們賺得盆滿缽滿?！皬S家給經銷商在專賣店、商超的指導價格是不高于488元/瓶，但是目前在深圳湖貝路市場批發價都達到466—468元，很多商超標價488元，由于貨源有限，對于市場供應不足，導致的經銷商過高的加價廠家很難調控。”一位經銷商介紹。
受茅臺價格上升、銷量猛增的拉動，茅臺系列產品甚至醬香型在廣東白酒市場都開始啟動。2006年1—11月，全國市場茅臺王子酒銷量同比增長92%，銷售收入同比增長88.67%；迎賓酒銷量同比增長56.18%，銷售收入同比增長53.35%，在廣東，王子和迎賓也出現快速上揚的勢頭，“王子和迎賓過去在廣東銷售一般，2006年以來銷量提升很快，據說現在想向廠里增加計劃，但也不是一件容易的事”。一位接近茅臺的人士介紹。對于茅臺的經銷商開發品牌如茅臺高爾夫專供、茅臺750毫升等，開發商們普遍反映貨不夠賣，“由于茅臺貨源緊張，很多消費者開始嘗試茅臺其他品牌，但是現在其他品牌貨源也遠遠不夠，開發商有時甚至不敢多收下級商的貨款”，一位品牌開發商介紹。在茅臺的帶動下，郎酒、賴永初等醬香型白酒都開始走強，醬香型白酒整體上了一個臺階。
價升量增、經銷商賺錢、系列酒暢銷甚至醬香型白酒整體走強，對于茅臺都是利好消息。但是客觀評價，茅臺在廣東的猛進也是多年耕耘和市場大環境的使然，隨著舊矛盾的解決，新的市場矛盾也開始出現，其中三大新課題引人注目。
課題一：主導產品漲價后，“中間斷層”如何避免
目前，茅臺在廣州許多終端的價格已經超過了五糧液。筆者在廣州易初蓮花看到，普通裝高度茅臺標價488，而五糧液標價458，國窖1573標價418，茅臺已經成為價格最高的名酒。茅臺從300多一路上漲到近500元，留下了100多元的市場空間，如果沒有合適的產品占領，就為競爭對手留下巨大的機會。五糧液漲價后，在100元以下的中檔價位有金六福、瀏陽河，在100—200元的中高檔區間有五糧春，在300元以上高價區間有錦上添花等開發品牌。國窖1573在價格躍上400元臺階后，老窖特曲開始提價，目前特曲在廣州商超的價格已經上升93—98元。又推出濃香經典“連接”特曲和國窖1573，其定價200多元高于劍南春，居于其品牌金字塔的中部。而茅臺主品牌提價后，王子、迎賓和飛天、五星之間留下300元左右的市場空間，在這一價格帶茅臺還沒有培育出一個強勢品牌，雖然目前茅臺也推出了一款禮盒裝的王子酒，售價300多元，一些個性化定制產品價格也在這一區間，但是和這一價格帶的強勢品牌劍南春、國窖1573甚至洋河藍色經典相比都顯得勢單力薄，從長遠來看對市場培育不利。茅臺在大幅漲價后需要盡快培育出“腰部產品”，避免主導產品提價后與大眾產品的“中間斷層”。
課題二：貨源緊缺下如何平衡終端建設和個性化產品開發
茅臺曾經提出計劃在07年分別建設100家標準化專賣店、商超專柜和直銷酒店。 “這是茅臺營銷向終端傾斜的重要措施”。一位接近茅臺的人士介紹。但是隨著貨源的持續緊張，看來這一計劃可能推遲?！笆茇浽聪拗疲┡_專賣店的建設速度正在被放緩，從去年起專賣店開店速度就控制了，今年除對西部和上海的茅臺專賣店控制發展外，其他地區一律停止發展”。
除限制專賣店以外，茅臺直銷酒店計劃看來也步履姍姍。“現在供應直銷酒店的酒包裝還沒有弄出來呢”一位經銷商介紹，“據說主要是因為貨源緊張，另一方面現在手頭貨本來就不夠，真的進了終端拿什么賣啊”。
另一方面，有媒體報道茅臺可能對普通終端銷售量削減20％，將這塊轉給中國500強企業等特殊渠道的特供酒，以強化茅臺在高端客戶的資源控制。茅臺已經開發出45個個性化產品，主要定位國內500強企業、政府及軍隊等特殊渠道，比較有名的有人民大會堂、紅塔集團、南方航空、高爾夫專供等。“果真如此的話，普通終端貨源可能更趨于緊張”。一位經銷商分析，“但是茅臺肯定要考慮普通終端和特殊渠道的平衡問題，特別是在北京、上海、廣東這些經濟發達區域”。據了解，經銷商對普通終端銷售量可能削減銷量反映比較穩定，茅臺不斷提價在某種程度上就等于給予其“補償”，但從長遠來看如何平衡普通終端和個性化產品開發成為茅臺持續發展必須關注的課題。
課題三：系列酒如何迅速做大做強
茅臺在廣東價升量增以后，王子、迎賓等系列酒能否跟進突破就成為受人關注的問題。據了解，茅臺王子酒普通裝終端價在128—138元，另一款珍品王子酒，價位在258—268，隨著茅臺的熱銷都出現了價格上漲，銷量增加的情況?！巴踝泳频匿N售情況比往年好不少，現在已經在全省基本完成了網絡布局”。茅臺系列酒某銷售經理介紹。茅臺迎賓酒分為老包裝和喜相逢兩個系列，分別由廣東中外名酒專賣連鎖公司和茅臺珠海貿易公司運作，終端價位從58延伸到88?！澳壳坝e酒在廣東主要城市都完成網絡布局，隨著廣東醬香市場的興起，醬香白酒的消費者越來越多，經銷商經營的積極性也比較高”。
為了支持系列酒做大做強，2007年茅臺迎賓、王子酒在央視投放了廣告。“對于終端也提供了不少支持，比如費用、終端物料等”。一位經銷商介紹。
雖然茅臺系列酒發展迅猛，但是市場份額還是偏小。其要迅速做大做強亟需解決三個問題。第一，銷售受季節影響較大。以珍品王子酒為例，在年節作為禮品消費供不應求，貨源緊張。但是在平時銷售趨淡。
白酒銷售計劃范文6
在白酒銷售方面，郵政系統具有以下幾大優勢：
1、配送與網絡優勢：郵政系統強大的物流配送能力，包括車輛和人員；郵政系統健全的網絡，這包括郵政局、郵政所、投遞員以及代辦點組成的一個網絡。這個網絡雖然不夠細密，但是無處不在。
2、人脈優勢：利用投遞員積極聯系本投遞區域內的居民、批發市場、小賣部等，上門營銷，定點配送；利用遍布農村的郵政代辦點、信息員、客戶經理等及時掌握本村白酒消費信息，以紅白喜事用酒為主要銷售渠道，積極上門營銷；郵政三農終端網點的產品展銷與促銷聯合推廣
3、其他資源：郵政網絡還是一個宣傳窗口，企業可以通過張貼宣傳畫，懸掛條幅來宣傳產品。另外，郵政系統的11185熱線也可以利用起來，很多地方撥打“11185”，不僅可以訂購月餅，還可以訂購白酒。
4、品牌優勢：當前各郵政物流多采取“連鎖經營＋配送到戶＋科技服務”的農村物流新模式，在實施物流配送服務過程中堅持規范化運作，努力打造連鎖經營品牌。在郵政系統打造自有品牌的前提下，同時增強了其代銷品牌的品牌信譽度，讓消費者更容易接受。
積極利用郵政系統拓展白酒銷售的可行性：
郵政系統為積極拓展自有業務范圍，正在逐步拓展“三農終端網點建設”，并逐步的開始通過自有網絡與農資、酒水和日化等企業合作，以農肥、農藥、種子、飼料等生產類產品和酒水、食品、日化等生活類產品為切入點，逐步向更廣的業務范圍內滲透。不斷疊加各類傳統和新型郵政業務，不斷拓展郵政服務“三農”的內涵。
在系統、部門增收的前提下，郵政系統也在不斷的向各級郵政單位施加壓力、要效益。郵政系統也希望通過與企業的深度合作進行創收、增效。在此前提下，各縣市郵政局承擔著巨大的分銷壓力創收壓力，這就為白酒企業切入郵政系統進行產品銷售提供了契機。
郵政系統在白酒市場的分銷空間巨大：
郵政系統在三農產品銷售之外，當前月餅銷售是郵政系統拓展的較好的產品系列之一，但是產品的局限性，使其僅限于中秋銷售；而月餅在郵政系統的旺銷又恰恰說明了郵政系統強大的分銷能力與團購市場的拓展能力；這為白酒品牌拓展郵政渠道提供了一個很好的參照物。
白酒巨大的市場潛力不容郵政系統忽視，中國傳統的飲酒觀念，使得中國一個縣級市場的白酒容量都在數千萬之上。
白酒品牌拓展郵政系統銷售實施建議：
1、利用好其現有的分銷網絡資源：
1）利用好郵政系統現有的分銷網絡：每一個縣級郵政局，都具備10-20家縣鄉支局，這是一個有效的產品分銷網絡；
2）遍布各個鄉鎮及行政村的“郵政三農服務站”農資網絡是拓展白酒團購與福利、喜宴的有效網點；
3）郵政系統健全的網絡（包括郵政局、郵政所、投遞員以及代辦點組成的一個網絡）可以成為我們實施白酒分銷拓展的有效資源，比如利用投遞員積極聯系本投遞區域內的居民、批發市場、小賣部等，上門營銷，定點配送；加強對投遞員與投遞網絡的利用可以最大化的拓展我們的白酒分銷（重心在于如何加強對于投遞人員的任務分解與績效考核）；
4）郵政系統數據支撐系統的利用：當前通過遍布農村的郵政代辦點、信息員、客戶經理等及時掌握本村白酒消費信息，以紅白喜事用酒為主要銷售渠道，積極上門營銷；而且郵政系統當前具備各地紅白理事會系統數據支撐！
2、實施內部資源整合：
1）郵政的大客戶部是實施高端禮品白酒銷售的重要資源；作為大客戶部銷售人員，在現有的產品銷售運作中掌握了很大一部分高端消費群體的客戶資源，利用這部分客戶資源可以主打高端白酒、禮品酒水的銷售！
2）將農資銷售與白酒銷售相結合，將白酒作為銷量大、附加值低的農資產品的助銷品，推動農資產品的增量銷售，同時利用農資產品的大量銷售帶動白酒的產品覆蓋與消費者嘗試度！
3）積極利用各支局、大客戶部手中的客戶資源展開對喜宴、團購市場的拓展！
3、積極實施內部產品結構調整：
1）根據實際掌握的客戶資源及客戶消費能力設計經銷產品結構；制定產品策略，把產品的賣點細化，開發適銷對路的產品，是順利打開市場道路，迅速搶占市場的關鍵。
2）積極劃分各個時段產品的銷售重點與渠道重點！分階段展開團購、福利、喜宴、內部產品整合營銷等產品銷售渠道的拓展與利用！
白酒品牌拓展郵政渠道的策略支持：
1、強化終端銷售支持方案的建設，幫助分銷網絡完成產品的分銷工作：
例如通過陳列激勵、開戶激勵、終端促銷支持等方案的建設，幫助下屬分銷網絡完成產品的分銷、渠道建設、助銷等工作；
2、加強人員培訓工作的開展：
利用郵政系統定期召開的經營管理分析會、經營業務例會、銷售培訓會加強對白酒銷售的培訓工作，幫助各支局、大客戶銷售人員、三農服務網點管理人員的白酒銷售知識與銷售策略的培訓！
3、強化任務指標的細化分解，確保目標落實：
我們不僅要將任務指標落實到各部門、各支局，還應幫助各支局、各部門強化對自身資源的分析與整合利用，將任務指標實施細化分解，可以細化到每個支局所掌握的企業福利指標、喜宴指標以及各個投遞人員的分銷指標。
4、加強人員的績效考核管理：
在人員績效考核方面可以靈活利用郵政體系內的資源支持，展開對人員的正常激勵與部門之間、團隊之間、員工之間的“銷售競賽”，推動銷售提升與銷售創新！
利用上游企業資源展開有效的系統外激勵計劃，鼓勵員工創收、爭先！
5、加強廠商合作，最大化發揮郵政物流的經銷、配送角色：
建立企業與郵政物流部門領導的定期溝通與“生意回顧”機制，推動合作的不斷升級與業務層面的最大化拓展；同時展開合作伙伴之間不同形式的聯誼互動，推動廠商合作的融洽與業務拓展!
項目實施細化方案：
