前言：中文期刊網精心挑選了醫藥銷售計劃方案范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
醫藥銷售計劃方案范文1
那么，醫藥保健品招商企業如何開展有效的營銷工作呢？
找問題——區域市場營銷調研
要開展區域的協銷工作，首先要對市場營銷的基本狀況做基本的了解，明確區域市場存在的問題，這樣才能明確協銷工作開展的方向。找問題的過程，實際上就是進行市場診斷的過程，主要包括以下幾個方面：
1、市場環境調研：市場環境調研主要是對區域市場進行宏觀研究，包括市場潛力研究、醫藥保健品的市場認知研究、區域發展態勢研究、競爭特點研究以及本產品在競爭中所處位置研究等，市場環境研究研究有助于掌握醫藥保健品在特定市場的發展趨勢、競爭特點，市場潛力，以更好地把握營銷的方向。
2、競爭產品調研：對既定的區域市場，市場容量是相對固定的，往往是此消彼長，一個產品的銷售擴大，意味著相關競爭產品銷售的下降。進行競品調研，不僅要了解競品在該區域內的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、 銷售渠道布局，終端建設等，而且要深入了解競品采取營銷措施的深層次原因，分析其產品在競爭中的優劣勢，以便后期制定有效的競爭策略。
3、銷售渠道調研：調研區域市場的流通渠道，重點是終端渠道的調研，以便做出更好的渠道規劃和布局。要了解當地渠道的現狀，渠道的總體數量與質量，不同銷售渠道之間的特點與差異，認清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發展趨勢呈現什么樣的特點等。
4、終端銷售調研：終端是產品渠道銷售的最后一個環節，其建設情況直接影響著產品的銷量。終端調研的的主要內容包括：研究本產品的終端渠道布局及總體數量；不同終端在產品銷售上呈現的特點；硬終端與軟終端的建設質量；本產品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優劣勢等。
5、廣告與媒體調研：在醫藥保健品的營銷當中，媒體廣告的投入成本往往占市場整體費用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調研內容主要包括報紙、電視、廣播等傳統媒體，研究報紙媒體的發行量，發行范圍，讀者群體的特性，不同報紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調研的內容包括其市場覆蓋率，收視率及收聽率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區域市場中不同媒體的差異及市場影響力。關于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現形式，投放量以及投放的節奏等。
6、電話咨詢員調研：電話咨詢環節是醫藥保健品營銷中的關鍵環節，直接影響市場銷售的達成。對電話咨詢員的調研主要包括，電話咨詢人員的對相關醫學知識的掌握程度，對有關產品知識的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識的強弱，電話接聽的數量及趨勢以及顧客通過電話反映購買中存在的問題等。通過對電話咨詢人員的調研訪談，能夠基本掌握目前產品的市場營銷狀況，能夠更好地指導下一步的營銷工作安排。
分析問題——研究解決辦法
通過對區域市場通過以上幾個方面的調研摸底，就能夠掌握整體市場的營銷狀況，通過對以上調研內容進行匯總，分析就能找到當前市場中存在的問題。上述的調研過程，實際上也就是尋找問題的過程。通過調研，我們可以了解到現有的市場的整體的運做市場思路是否與我們的要求相一致，是什么原因導致現有的市場格局，該如何進行改善和調整。在具體的執行工作中還存在那些問題和缺陷，如何進行改進等。一般情況下，區域市場往往存在以下問題：
1、總體運做思路問題：醫藥保健品招商企業一般都會給各地區域市場提供營銷運做的指導性方案，以供各地市場參考，然而由于各地市場環境不同，常常形成在具體運做上的差異，但作為市場整體的運做模式，往往都是一致的。分析區域市場存在的問題，首先就要看市場整體的運做模式與既定模式是否符合，為什么會出現差異，原因在什么地方，通過對現有的市場運做模式結合市場調研的情況進行總結和分析，研究區域市場的最佳的市場運做模式，或做出相應的調整，明確市場運做的總體指導思路。
2、競爭策略出現問題：中國的醫藥保健品競爭，可以說區域性競爭，在區域市場，醫藥保健品的市場競爭表現的異常激烈。要在區域市場競爭種要有一席之地或成為主導型產品，就要制定出準確的競爭策略。通過競爭產品的調研，明確了市場的競爭格局，競爭呈現的特點，不同產品的在市場競爭中的優劣勢，在現有的市場競爭歌劇之下，結合經銷商自身資源情況，要給區域性產品一個明確的競爭地位，明確競爭的目標，并對目標進行優劣勢分析，找出對手的軟肋，以己之長擊其之短，方能在競爭中勝出。否則，缺乏明確目標，樹立過多，只能使自己在競爭中處處被動，不利于達成競爭目標。
3、廣告與媒體出現問題：這個問題更主要的是表現在傳播方面，包括兩個方面，一個是媒體的選擇及組合問題，另一個是廣告的訴求方向及創意表現問題。媒體廣告炒做是醫藥保健品營銷的一個重要特點。在這兩個問題上，廣告訴求與創意表現是前提，廣告訴求方向準確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費者的心智，而創意表現是否得當，決定了消費者是否能夠更容易的接受廣告信息，產生心理上的認同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進行傳播，避免產生不必要的投放浪費，實現對目標人群的有效覆蓋。
4、銷售渠道規劃問題：在醫藥保健品的區域市場營銷中，產品的渠道規劃往往不能引起市場足夠的重視，主要原因就是對渠道在銷售中的作用認識不足。實際上，一個產品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產品的生命周期、一定時期產品的營銷目標、產品的目標消費群體的數量及分布、當地醫藥保健品市場的流通格局、市場宣傳投入量、品類市場的成熟程度、同類產品的競爭激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產品的渠道規劃，如采用重點渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發渠道結合策略等。產品渠道規劃的主要目的主要就是避免市場宣傳資源的浪費，提高渠道效率與質量，從而有效提高渠道的競爭力。
5、終端建設出現問題：從產品銷售的整個流程來分析，可以這樣說，終端是實現產品銷售的最后一個環節，一切為產品實現銷售的努力，都最終要體現在終端銷售上。終端問題主要表現在兩個方面，即終端的選擇及終端建設，終端選擇往往與產品的銷售渠道規劃有關，應服從于產品的整體營銷策略。終端建設問題包括兩個方面：軟終端和硬終端，這兩個因素直接影響產品的現場銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設的相關標準，產品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數量及形式是具有一定的氣勢，優于競爭性產品等。軟終端方面，要了解藥店營業員及相關人員，如駐店藥師對產品的知識的掌握程度，營銷人員與其客情工作的建設如何，在銷售激勵政策方面，是否到位，是否能夠充分調動參與終端銷售人員的積極性等。針對終端工作中存在的問題，提出調整改善的具體策略和措施，從而有效提高產品的終端競爭力。
6、電話咨詢環節問題：電話咨詢量的多少直接反映產品宣傳投入的效果，終端銷售的數量又直接反映咨詢電話的質量。通過對電話咨詢人員的訪談，分析電話咨詢中存在的問題，如在咨詢的態度與理念上，產品及相關醫學知識的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對這些存在的問題，制定具體的培訓方案及內容，保證從宣傳到咨詢再到銷售這些流通環節的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費，為實現終端銷售創造有利的條件。
落實執行——督促經銷商執行
通過對區域市場的調研與分析，明確了市場存在的問題，提出相應的解決和調整方案，下面就要督促和幫助經銷商落實執行。要保證經銷商能夠準確執行到位，首先要在思想上與經銷商形成統一的認識，這是采取措施的前提和基礎。
1、統一認識：在問題的認識上出現偏差，必然導致執行的結果與目標形成差異，因此在前期的市場調研與分析當中，要讓經銷商及主要負責人參與其中，與其共同分析論證，使大家對市場存在的問題形成一個統一的認識，明確改進的方向。對基于問題的解決方案組織共同研討或統一進行方案培訓，充分調動參與執行方案的相關人員的行動積極性。
2、制定執行計劃：有統一的思想認識，并不能保證執行到位，基于目標的具體行動計劃必不可少。要把總體的執行目標分解到執行計劃的每一個階段，并且制定出每個階段的考核標準，落實市場相關人員在目標執行過程中的角色和責任，切實保證執行的有效性和可衡量性。
醫藥銷售計劃方案范文2
通過這次綜合模擬實訓的操作，使藥品營銷專業的學生能比較系統地聯系醫藥企業商務活動的基本程序和具體方法，加強學生對所學專業理論知識的理解，培養實際操作能力，提高在企業商務活動中的基本技能，也是對學生所學專業知識的一個綜合檢驗。
二、實訓時間：
三、實訓內容：
1、醫藥市場調查與預測
使學生在了解市場調查基本原理、知識的基礎上，掌握如何策劃醫藥市場調查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調查提綱，制定市場調查計劃方案，我們還設計一份關于“撲熱息痛”的市場調查問卷，并展開調查，最后總結并撰寫醫藥市場調查報告。
2、商務談判
學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當的讓步。學會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協議書。
3、醫藥促銷
讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質量和問題的效果進行評價。
4、經營分析
通過醫藥企業經營分析與評價，培養學生正確分析和評價企業經營活動的實際能力。判斷企業的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權人提供的資本和所有者提供的資本的對應關系。了解企業的財務結構與債權人投資人資本受所有者權益的保障程度，并掌握分析企業盈利能力。資產負債表分析實：物流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=速動資產/流動負債 負債比率=【債務總額/資產總額（或權益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經營利潤率=（經營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%
四、實訓體會
這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現實性，包括人際交往，溝通方式及相關禮節方面的內容。隨著關系網絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次，上網查了很多關于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經驗和教訓，就更不用說第二次的成功與失敗了。
醫藥銷售計劃方案范文3
一、基于信息化時代背景下的企業財務管理模式轉變
（一）動態網絡財務管理模式的內涵
作為一種誕生于信息化時代的新財務管理模式，動態財務管理具有對結果實施模擬的獨特優勢，可以將其理解為一種對傳統財務管理方法的改良，即預測性的財務管理模式。因此，它對財務分析工具以及管理指標的要求非常嚴苛，而二者的動態化結合就成為了本課題中所探討的動態網絡財務管理模式。在模式分析過程中，企業能夠從大量的財務信息分析過程中明確已有哪些或即將有哪些因素會制約企業經濟發展，具體來說，它的表達公式如下：
收入-動態成本-靜態成本=動態凈收益值
在上述所表達的動態財務管理模式下，企業的經營狀況會隨著動態成本的降低而逐漸變好，所以這種模式是適用于財務指標計算的，并且可以借助計算機軟件等等來實現工具化的動態分析算法，分析并排除在企業經濟運營過程中可能存在的諸多不利因素，再照比預計目標進行相應的控制與改善，最終實現動態化財務管理目標。
（二）關于動態網絡的財務指標
在動態網絡的財務指標方面，主要涉及到了經濟附加值與平衡積分卡兩項企業績效評價體系。它們都是動態財務管理模式的主要管理對象。其中平衡積分卡中既包含了財務指標，也有從內部創新、客戶滿意度等等方面來實現的客觀評價，它的作用就是避免在財務指標計算與控制中可能存在的不足。如果將經濟附加值與平衡積分卡相結合，就能較為真實的反應出企業的經營管理績效及成果，并真實體現企業在財務經營方面所存在的各種內因及流程。
另一方面，動態網絡集中式管理也是信息化時代下企業經營的新手段，它可以通過互聯網來實現各個部門之間的財務共享，并在基于各項財務數據分析結果的基礎上來結合數據信息，為企業財務管理提出最優解決方案，這大大避免了信息不對稱所造成的部門沖突問題，另外，這種財務共享機制也提高了各個部門之間的辦事效率，更有利于企業的整體長遠發展[1]。
二、動態財務管理模式的具體應用
動態財務管理模式種類繁多，例如電子商務下的網絡財務系統、會計業務再造流程等等。本文要舉例說明的是SAP（Systems Applications and Products in Data Processing）全球企業管理解決方案。該軟件在全球的120多個國家和地區均有業務運作，且企業用戶已經超過10萬，是目前最為流行的動態財務管理模式。
（一）SAP基本模式介紹
SAP作為全球性企業財務管理服務模式，它在不同國家的營商環境也是不同的，這里涉及到不同的企業文化、規則、會計制度、語言甚至宗教等等。另外，該模式也針對企業所面臨的機遇與挑戰展開SWOT分析，制定符合企業實際運用狀況的業務策略和運作模式。所以說，SAP所涉及的軟件產品與解決方案是可以實現本地化的，它更能夠促進產品營銷對目標市場以及市場文化的滿足。
再者，SAP會建立自身的行業系統，它通過整合產業生態系統、知識來源等等資源來優化產品。具體來說，它首先從業務顧問、行業龍頭企業及其合作伙伴收集各類需求信息、本地專業知識等等，再結合SAP合作伙伴來建立與完善行業解決方案，接受用戶反饋信息，了解產品可能存在的各種不足之處，最后與合作伙伴之間形成共享機制，并不斷優化循環數據信息資源，促成企業間產業生態系統。在SAP所研發的軟件中，既有針對企業用戶的各種評價，也有對軟件產品的改進信息，這使得基于SAP所提供的企業財務管理解決方案更加優質化、動態化和全面化[2]。
（二）基于資源整合的SAP企業動態財務管理模式案例分析
廣州某X醫藥有限公司是注冊資本10億元的大型中外合資醫藥流通企業，該企業在財務管理模式方面就充分利用了自身優質完善的經營網絡和特色服務特質，采用了SAP動態財務管理解決方案。自2013年以后，企業經營業績一路飆升至全國同行業前列，2015年銷售額超過300億元人民幣。
1.基于企業財務資源整合的SAP動態管理解決方案――采購環節。X醫藥企業與多家企業組成了集團公司，并在旗下的各個醫藥企業都設置了SAP財務信息系統，這樣做的目的也是為了實現財務信息統一，并實現信息共享和物料編碼統一。在采購環節實現了一次性輸入數據信息，同時在入庫環節實現了財務核查，不需再次實施信息輸入，省去了一個環節的流程與時間，節省了成本。同時，網絡財務也會在采購之前整合互聯網上來自于各個分公司與供應商所提供的相關信息，爭取在藥品物料的價格、質量與信用方面做到合理對比，最后選擇適合于企業的供應商，并將數據結果存入到SAP系統中備案管理，真正達到了控制企業財務事前管理環節的目的。另外，SAP也提供完整的財務預算、目標制定和績效考核模塊，這些都大大提升了企業財務運營管理的動態性。
2.銷售環節。在SAP解決方案的配合下，X醫藥企業也實現了對銷售管理計劃及業務的事前、事中及事后管理。企業銷售人員可以通過數據庫中的存貨量及市場動態來制定更加優化的銷售計劃，同時跟蹤企業客戶的收獲狀況，并為更好的售后服務奠定基礎。另一方面，網絡財務也提供包括銷售環節中的所有數據信息，并結合市場來實現全方位的動態分析評估，幫助X醫藥企業實現了審計監督和業績評價等事后財務動態管理控制[3]。
醫藥銷售計劃方案范文4
ISBN：978-7-5017-9933-6/C70
作者：趙鄭
定價：32.00元
開本：16開
版別：中國經濟出版社
出版日期：2010年8月出版
上架建議：營銷 第二章 新形勢下醫藥招商，重在有“道”
2009年對于醫藥行業來說注定是一個里程碑式的年份。自2009年6月份開始，21個醫改配套文件會簽后分批出臺，當年公布的多項醫藥政策效應從2010年開始逐漸顯現，各項配套政策、方案也隨之密集出現。2010年因此成為國內醫藥行業一個新的開端，有人甚至預言，今后10年都將成為醫藥行業黃金發展期。
醫藥行業2010年將延續2009年的一系列并購重組之風，2009年發生的幾宗大并購重組案，以及新醫改帶來的行業整合，都將對2010年的醫藥行業帶來巨大影響。例如2010年首次開始實行藥品集中采購和配送，醫藥商業2010年必將加快整合。各級醫療機構在實行藥品集中采購和配送招標時，對配送商的信息管理、現代物流能力等軟硬件要求的門檻大大提高，中小企業將不可避免地被大型現代商業企業收購。
從北京市藥品監督管理局《關于開展2009年北京市醫療機構藥品集中采購配送商遴選工作的通知》，我們或許可以看出些許蛛絲馬跡。
各有關單位：
為做好我市2009年醫療機構藥品集中采購工作，經市藥品和醫療器械集中采購領導機構研究決定，實施醫療機構藥品集中采購配送商遴選工作，現將相關問題通知如下：
一、本著公開標準、公平競爭的原則，我市將遴選出10家大型現代化經營企業，做為2009年北京市醫療機構藥品集中采購配送商，并選擇2家企業作為備選配送商，具體遴選方案和相應申報條件見附件。
……
基本藥物目錄的出臺顯然會對醫藥行業內的“大企業”、“大集團”有利，對于醫藥行業的二、三線企業可能出現滅亡的命運說明了醫藥行業的集中度將再次提高。到2010年，我國醫藥行業向基層傾斜、產業集中度將再一次提高、市場將繼續擴容這三大效應將顯現。據說北京有六百多家商業公司的業態模式面臨重大的改變，要是不被招標平臺所遴選，不在其列的商業公司何去何從？
集中采購、統一招標的實施雖然對醫藥企業來說是好事，可以減少招標成本，但是對于一個醫藥企業，如果某個地區未能招標成功的話，就會丟掉整個區域市場，這是一個關系到醫藥企業生死存亡的大事。
當前新的醫藥形勢對于企業來說，醫藥招商已經進入了“后招商時代”，藥企在建立體制的同時，還要審時度勢，綜合分析各種政策，采取相應措施以適應“后招商時代”的大環境。
第一節 破解醫藥企業招商成功的前提
招商運作，從2000年最初的一片繁榮，到中間的沉積，招商運作以稚嫩的腳步一路蹣跚走到今天。在這幾年時間里，招商經歷了風風雨雨，走過了坎坎坷坷。悲喜劇不斷上演，多少醫藥企業以招商方式風起云涌成為時代驕子，又有多少醫藥企業以招商方式折戩沉沙成為時代過客，其中的酸甜苦辣只有劇中人知道。
縱觀那些招商成功的醫藥企業，看一下他們成功招商的發展史，我們就不難發現這些優秀的醫藥企業所具有的共同特征，從而破解招商成功的奧秘。
一、差異化的招商模式
在科學技術和信息高度發展的今天，各種產品之間的差異化也越來越小，這就需要我們去尋找一種有效的手段來抵抗這種產品的同質化。而在差異化的競爭中，營銷網絡的建設在市場中的地位顯得越來越重要，分銷渠道的差異化已成為解決產品同質化問題的關鍵手段之一。
從總體上來講，中國目前分銷渠道的發展是相對滯后的。主要原因一方面來自經銷商，由于受數千年小農意識的影響，中國的市場經濟鼓舞個體經營，廣大經商戶化整為零，各行其是，寧為雞頭不為鳳尾，普遍經營意識落后、管理差；另一方面來自制造商，由于缺乏對分銷渠道的統籌設計能力、調整和把握能力、理論指導和管理控制體系，導致許多企業的分銷渠道是脆弱的，整個物流配送體系處于落后、凌亂、缺乏整合的狀態。
尤其在產品同質化的今天，價格戰成了企業之間競爭最常用、最有效的手段，雖然廠家最不愿意，卻又不得不經常用這種最殘酷的惡性價格競爭行為。其實，抵抗產品同質化、回避惡性價格競爭真正有效的手段是差異化，廠家可以通過品牌個性差異化、產品利益訴求差異化、服務差異化、分銷渠道差異化致勝。
1.跨越終端直做社區。終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激勵、終端門檻越來越高的情況下，有些企業為了進一步尋求競爭優勢，跨越終端直接做社區銷售，成為當前營銷的一大亮點。
2.傳統渠道與高科技網絡相結合。
3.渠道細分、渠道創新。招商主要還是研究銷售渠道的構造上，渠道差異化可以從渠道策略、渠道設計、渠道建立、渠道管理、渠道維護、渠道創新等方面進行差異化的建設。
首先，企業招商應建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前很多國內醫藥企業，在招商上普遍存在急功近利的心態，過多考慮自身利益，只想在市場開發前期對商的網絡加以利用，而沒有站在商的角度考慮問題，其招商成功率可想而知。
其次，企業應打破傳統招商模式“只招商不管理”、“只管理經銷商，不管理終端”的理念，建立醫藥企業與經銷商的協作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，通過對經銷商的選擇、培訓、跟進，使廠家和經銷商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。
二、新穎的產品賣點
產品是招商金字塔的塔基。業內招商有個觀點，“好的產品是成功的70%”，如果產品品質不過硬，沒有較高的科技含量，或者沒有新穎的賣點來吸引商和消費者，那么在做醫藥招商時，醫藥企業哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引商的目光。
此外，我認為企業只有過硬的產品還不夠，還要有好的產品創意。在目前產品同質化傾向越來越嚴重的情況下，招商產品定位是否準確是實現招商飛躍的重要一環。
要想產品具有新穎的賣點，醫藥企業可以從產品和品牌兩個層面進行提煉。做好產品創意，使產品的賣點有別于同類產品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，這樣招商才能成功。
苯磺酸左旋氨氯地平片(商品名：施慧達) 是抗高血壓及心絞痛的新藥，由中國科學院應用化學研究所和施慧達藥業集團吉林有限公司共同研制開發，是我國首例手性拆分光學純藥物，于1999年由國家藥品監督管理局批準上市。它是利用先進的拆分技術從氨氯地平中去掉無效有毒的右旋體而得到的左旋氨氯地平。美國輝瑞公司的專利證明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平藥效的1000倍”。我們僅以此討論賣點，目前這個產品還沒有推向市場全面招商。
以嶺中藥通心絡可減低血脂水平并抑制系統性炎癥，增加血管動脈粥樣硬化斑塊的穩定性，防止其破裂；與他汀類藥物聯合使用則具有更大優勢。2010年3月6日，中華中醫藥學會主辦的“易損斑塊防治進展高峰論壇”在北京舉行，在會上，中國工程院院士張運宣布了動脈粥樣硬化研究的最新進展，尤其是運用通心絡防治動脈粥樣硬化的研究近期在國際權威雜志——《美國生理學雜志—心臟循環生理》發表并得到國際權威專家的高度評價，稱該研究“為今后臨床研究奠定了基礎，通心絡有望成為一個斑塊穩定劑”。
毫無疑問，這樣的賣點讓商怦然心動，昭示了其市場無窮的銷售潛力。
這令筆者不禁想到許多總是強調導向，而不去解釋過程，本來就缺乏理化數據的支持的中藥產品。這類產品雖然聽起來產品理論很高，細究起來卻找不到產品靶點的落地之處，推廣上很難說服醫生，專業的商一般不會對這樣講不清楚的品種感興趣。
三、高效的招商隊伍
醫藥企業招商隊伍能力的高低決定了招商業績的好壞。招商企業以往對招商人員缺乏明確認識，采用放羊式管理，過于注重他們的人際關系能力，對其專業能力（包括專業知識和銷售技能）不夠重視。
然而，醫藥行業發展的新形勢對招商企業的招商人員提出了更高的要求，要求他們不但要具有人際關系能力，還要有獨立分析、市場策劃、培訓和管理能力，既能開發客戶、建立市場網絡，又能維護客戶、管理好商，實現銷售業績持續增長。
當前，醫藥領域很多企業都在導入炙手可熱的深度分銷模式、招聘龐大的銷售隊伍、執行深度分銷、強調執行力。
在現實中，筆者走訪了很多執行招商深度分銷的企業的不同市場，發現很多企業區域招商經理的工作內容跟其他區域不一樣，有的甚至完全不同。很多招商經理拜訪工作的具體內容都是按照大區經理的意思來做，而企業總部卻沒有統一的標準或者經過研究總結后的具體方案。
2002年，筆者任某企業營銷負責人那一刻起，曾提出“嬗變”理論，指出：別人說小企業的政策和規則多不穩定，很多企業害怕變化給自己帶來聲譽不佳或者是市場動蕩的后果。但是，小企業發展初期的特點就是決策快捷、掉頭靈巧、速度迅猛。能夠做到朝令夕改，其新注解是證明這個企業有對市場足夠的敏感性，同時擁有有足夠的應變素質。然而，許多企業雖然已經看出了自己困窘的問題所在，卻沒有能力去改變它，這說明自身的修為不夠，沒有更高的理論依據來說服自己，兼及說服他人。
企業不好意思說服托管經營后盤踞在市場上的老業務人員，招商經理無力說服老商執行新標準，企業的未來被鎖死，招商經理的市場啟動被卡住。這一切的緣由就是對于制的商業屬性理解不深所致。
大多數企業因為實力弱，所以要求急，對招商經理的操作要求很高，如政策執行能力、價格執行能力、生動化執行能力、解決問題能力、銷售能力、溝通能力、談判技巧……多達近二十項！
企業要求他們是全才，是不切實際的！其實，高效來自于最初制度的簡單可行，高效也來自隊員對企業信賴的程度。
四、完善的招商方案
招商方案是醫藥企業招商的行動綱領。招商是一個系統工作，招商方案的作用就是將系統中的每一個環節分門別類地做好計劃，使招商工作每一步運作都有章可循。
常規招商通常是在沒有完整的方案指導下進行的，常導致招商后難以深入細化、經銷商與企業關系對立等結果。再好的產品如果沒有一個完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場的困境。
產品和渠道永遠是最核心的要素，招商只是加快產品上市的手段，企業的健康發展依靠的是好的產品和經銷政策。招商是營銷形式而不是營銷目的。
一份完善的招商方案應該包括市場回顧、市場環境分析、S.W.O.T分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、組織結構、具體行動計劃、費用預算、控制措施等部分。制定了完善的招商方案，企業才能為產品找到合適的商。
五、周到的招商服務
行業信譽的缺失、服務執行不力讓商很“受傷”。想要破除困局，重塑商信心，藥企應秉持“服務創造價值”的合作思想，從服務出發。具體可從如下幾點入手：
（一）服務產品策略
1.創造服務需求
即通過與商建立、保持和維護雙方良好的互利互惠的關系。通過提供良好的服務，可使企業及時得到商的反饋信息，發掘對服務與銷售具有重要價值的機會。創造需求，并非純粹打探顧客現實或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析商的生活方式、消費觀念等。
2.開發服務新產品
企業的整個經營活動要以商的價值為目的來滿足商的需求，即在服務產品的各個方面以方便為原則，及時研究商的感受，最大限度的使商滿意，最終培育商對服務的高度忠誠。
3.追蹤商的不滿
那些積極尋求現在和潛在商反饋信息的公司，能夠從與商的密切接觸中獲得商反饋的大量的市場信息，從而獲得銷量的增加。商所能提供的不僅僅是抱怨，制藥企業還可從中獲得忠告和信息，為改善服務產品質量和開發服務新產品指明方向。
（二）服務品牌策略
菲利浦科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術語、標志、符號或者設計，或是它們的組合運用，其目的是籍以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來?！睂τ诜諣I銷來說，品牌給商提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。
實施品牌創新策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品、服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽。
（三）溝通策略
越來越多的企業意識到溝通對于一個企業的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為企業的商務和招商隊員，在每天所接觸的事物與環境的發展中，應努力塑造自己的特點——給商留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，得到商的認同。
從服務出發，醫藥企業一方面要建立有效的市場管控體系，完善的價格體系，嚴格控制竄貨，保障商利益，同時還要切實落實學術推廣、公關宣傳、專業培訓等措施，為商提供全方位、立體化多重服務，免除其后顧之憂。
醫藥銷售計劃方案范文5
舉棋不定
其實，看似平靜的表面并不能掩飾水面下的急流奔涌。早前有投行人士分析，這四家企業從資金實力上看，都可以過關。從綜合實力上講，每家企業的競爭力都非常強，因此誰能成為最后的贏家關鍵看對云南醫藥產業的整體規劃，是否符合云南省有關部門要建醫藥產業強省的要求。
云藥集團幾乎覆蓋了全省的國有制藥企業，云南白藥又是該集團中效益最好的企業，云南醫藥國資改革，云南白藥無疑是重頭戲。據了解，以膠囊、氣霧劑和散劑為主的白藥系列，銷量占據了云南白藥工業生產的一半。2003年，云南白藥散劑繼續保持1個億的年收入，氣霧劑也突破1億，宮血寧接近1億，云南白藥創可貼、云南白藥酊、云南白藥膏是精心打造的未來潛力藥品，其中創可貼和白藥膏二者共約8000萬元。2004年5月，云南白藥系列產品又通過了美國非處方藥OTC認證，可以非處方藥的身份進入美國醫藥市場，這在云南省創下了第一。
作為云南省的支柱產業，一方面，有關部門不希望云藥的控股權被外省企業掌控，另一方面，為注入新鮮活力，通過整體上市計劃，做大做強醫藥產業，云藥又非常迫切地需要外來大型企業的牽引和扶持。
因此，結果為何遲遲未出并不在四家的方案有何問題，而在云南省政府自身。云南白藥副總裁楊昌紅說：“重組的事應該是省政府層面，還不到白藥層面?！痹扑幖瘓F辦公室劉主任也說：“關于集團賣給誰，集團內部什么消息也沒聽到。”云南省國資委有關負責人印證了上述說法：“決定權在省政府。”
云南省政府把醫藥行業作為十大整合行業之一來抓，省經委制定的醫藥整合方案最近已報到省政府。
但是，正是這種政府主導型的醫藥行業重組，讓云南省政府在方案即將出臺的關鍵時刻，又拿不定主意了。云南白藥是不是一定要重組？四家戰略投資者的重組方案已擺上桌面時，云南省深化國企改革領導小組負責人卻語出驚人，“云南白藥并不是一定要重組，如不合適，就維持原狀?！彼f，云南白藥必須進行資產重組是一種誤解。其實云南白藥如果和投資者談不攏，可以依靠自己力量發展?！皹I績好的企業國有資本不一定要退出嘛?！边@位負責人說。就像昆明制藥，當初資產重組方案報到國務院國資委，就有不同意見。而華立集團收購之前，昆明制藥就是云南省醫藥行業中的佼佼者，主導產品的贏利能力非常強，毛利率達到了176.7％，遠遠高于50％左右的同行業平均水平。“如果一定要重組，政府就應該掌握話語權。”云南省經委一官員說，醫藥行業是特殊領域的競爭行業，和一般性競爭行業不同。爭云藥集團，核心就是為了云南白藥。白藥是秘方，政府當然不能拱手相讓，應該成為第一大股東或繼續控股云藥集團。
這位官員說，由于第一股東位置相讓，核心技術易主，云南省曾吃過大虧。昆明制藥落入民營企業手中后，去年華立集團就宣稱昆明制藥和華立控股的青蒿素產業撞車，敦促昆明制藥退出該產業，這讓云南省政府十分震驚。青蒿素是昆明制藥的“看家寶”，并由該企業在世界上首次成功批量提取。青蒿素被世界衛生組織譽為21世紀替代奎寧的最有效的抗瘧疾藥。華立當初不是向云南省政府承諾要做大做強云南植物藥嗎？他說，對云南白藥，據稱云南省政府還要求戰略投資者必須在昆明近郊呈貢興建醫藥工業園?！霸颇鲜≌@樣要求的目的，無非是希望不管是誰能夠真正將云南的醫藥產業整合起來，這也是從昆藥身上吸取的教訓?！?/p>
然而，關于政府是不是一定要控股，云南省深化國企改革領導小組負責人卻說，云南省委3號文件并沒有定這個調子，只要“有利于企業發展，有利于行業做大，有利于經濟目標實現”，企業都可以入主。但事實上，華源集團有關負責人告訴記者，對引進的戰略投資者所持股份應該是多少，在此次評審會上討論了很久。問及華源最后定的方案，該負責人沒有說是控股還是參股，只說是在一定幅度內浮動。但此前已有媒體報道，在云南省政府反對下，華源和上藥聯手共占的股份已由69％調低到50％，并以“三七”等藥材種植的形式換取云藥集團的股份。
何去何從
云藥集團命運究竟何去何從？2003年2月19日，云藥集團、中國華潤總公司、紅塔投資和省國投分別占51.95%、28.57%、10.95%和8.53%的股份成立云藥公司。云藥集團優良資產剝離至云藥公司。云藥公司自成立起便在監管體系、法律框架和財務制度等方面按照上市公司的要求進行設置包裝。在云南省政府2002年下發的那份文件已經說的很清楚，云藥集團在分立式改制過程中，只將云藥集團作為暫時性公司保留。其主要職能就是管理、盤活剝離的國有資產，管理所屬企業的國有股權等，待各項工作完成后即撤消。
云南省政府一直希望做大做強醫藥產業，計劃到2010年醫藥業的產值將達到300億元，利潤上10億元。而云藥集團連同云藥公司2003年業績不凡，實現銷售收入38億元、工業總產值16億元、工業增加值6.5億元、利稅總額5億元，其中利潤2.4億元，分別比2002年增長28%、24.9%、12.4%、22.1%、19.7%。因此，在這個規劃中，云南省政府寄望將云南白藥打造成云南醫藥的旗艦。云南省政府的計劃在云藥公司收購云藥集團下屬多家制藥企業的優良資產后，就到香港上市融資，吸引更多的外資投資云南。按設想，云藥公司今年8－9月份可完成香港主板上市，估計融資規模可能達到20億－30億。云藥公司在香港成功上市后，轉移完優良資產的云藥集團自行撤銷，這是云南省政府當初的想法。
而如今，云藥集團的新東家遲遲未定。云南省國資委副主任龍江說：“云藥公司原來一直從事醫藥方面的國際貿易和國內銷售，現在基本上都停了，等待大的整合。但現在已經是下半年了，云藥公司上市今年肯定泡湯?！辈⑶引埥嘎对扑幖瘓F不會解散。云南白藥董事會秘書黃艾農也證實了這一說法，云南省政府目前對三個企業的定位是：做強云藥集團，做實云藥公司，做大白藥集團。
這是否意味著云南省政府把原來的決定重來？
醫藥銷售計劃方案范文6
中國醫藥商業協會會長王錦霞到會祝賀。國藥控股有限公司藥品分銷事業部總經理馬萬軍，GXS亞太區副總裁鄭義陶，安捷力總經理兼首席執行官楊敬宇等出席了新聞會。
從新聞會上了解到：中國“eHealthcare Exchange”建立在GXS針對醫藥行業的電子商務技術解決方案和安捷力的醫藥行業供應鏈解決方案基礎之上，并融入了GXS豐富的全球經驗，旨在幫助中國醫藥行業加速實現與國際市場的同步，并參與國際競爭。
中國的醫藥制造商、各種規模和級別的分銷商和包括醫院、藥店和連鎖店在內的零售商可分別通過自身的ERP或倉庫管理系統(WMS)直接與eHealthcare Exchange連接，通過eHealthcare Exchange進行電子文件傳輸。在eHealthcare Exchange的供應鏈可視化系統幫助下，他們不僅可以將文件轉換為通用的數據標準，實現產品信息的同步，而且能夠共同完成產品構思和開發、安排促銷計劃、完成供應鏈管理及交易管理。因此，醫藥制造商、分銷商、醫院及零售商之間能夠實現生產計劃及銷售和庫存管理等電子信息的快速、便捷交換。
國藥控股有限公司藥品分銷事業部總經理馬萬軍先生表示：“作為行業內最大的醫藥分銷企業，國藥控股非常高興能夠率先使用eHealthcare Exchange B2B電子商務平臺，相信在安捷力的行業執行能力和GXS的技術支持下，eHealthcare Exchange能夠幫助我們提高需求反應速度，改善庫存管理，提高盈利和競爭能力，完成醫藥科研、生產和服務貿易鏈條的信息化?！?/p>
上海安捷力信息系統有限公司首席執行官楊敬宇先生表示：“目前，中國醫藥市場供應鏈效率問題突出，表現在制造商及分銷商極為分散、競爭激烈、利潤空間小，信息系統水平差異很大，行業內缺乏統一的藥品編碼和信息格式。隨著中國醫藥改革的發展，廣大患者強烈要求降低虛高的醫藥費用，政府迫切需要加強對于醫藥流通環節的監督，提高供應鏈效率，增強交易的透明度。因此，安捷力與GXS建立中國eHealthcare Exclange，為醫藥供應鏈各個參與方提供供應鏈協同和可視化的服務，正是在一個合適的時間為中國醫藥行業的更加和諧的發展盡我們的一份綿薄力量?！?/p>
GXS亞太區副總裁鄭義陶先生先生表示：“在中國醫藥行業的轉型期，供應鏈效率是行業內企業在競爭中致勝的關鍵。通過借鑒歐美及日本醫藥行業的發展經驗，我們認為中國醫藥行業的整合即將到來。在整合過程中，制造商將更傾向于將供應鏈的管理外包給頂級的分銷商。同時，頂級分銷商、制造商以及區域級分銷商和連鎖店的聯合正在形成。而在未來5年，藥房在零售環節將得到快速的發展，分銷商與藥房之間的網絡連接勢在必行。此次中國eHealthcare Exchange的建立，成功地實現了醫藥行業供應鏈各個環節的可視化，從而為行業各方的發展提供堅實的基礎。”
