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旅游規劃市場分析范文1
大數據主要指計算機中的海量數據，數據中存在大量的信息且信息趨于多元化，因此這便要求數據的處理要更為迅速。大多數對數據的處理依賴于云計算，云計算改變了原先獲得資源的傳統方式。大數據的到來提高了旅游行業的信息獲取效率，但于此同時也提高了行業對大數據的利用程度、利用方式。如大數據基本規則所言:BiggerthanBigger．(沒有最大，只有更大)。若沒有對大數據進行有效的利用，那就無法把握市場情況，無法捕捉消費者的心理。旅游服務業供應鏈作為旅游業的核心，其從基礎設施生產商、提供衣食住行出游娛樂的旅游供應者、中介到旅游管理部門，此間的每個部分無不產生著海量的數據。而整個旅游服務業供應鏈伴隨著各種信息數據的交互，呈現處4大顯著特征，分別是:數據體量大、數據類型多樣、價值密度低以及數據流速高。這些數據特征也被稱為“旅游大數據”［1］。由此，充分發揮大數據的作用有利于帶動國民經濟的發展以及帶動各個行業的發展。旅游大數據的構成部分為結構部分與非結構部分。結構化大數據指數據庫，非結構化指除數據庫以外的所有格式的數據，像辦公文檔、網頁、視頻音頻影像等。對于旅游管理數據而言，結構化數據包括旅游相關企業的核心數據，非結構化數據包括各大網點的旅游數據，例如景區的監控視頻，旅游的音頻，游客的評價，各類應用對景點及其服務設施的評價、推廣營銷或游客真實反饋等數據。
2大數據對旅游管理的發展影響
大數據能夠對旅游管理的發展產生重大的影響離不開其發展的特點，大數據的發展主要有三大特點，一是信息處理快。大數據下的眾多用戶構成一個龐大的網絡，信息可同時在一定的范圍內迅速傳播，這種爆炸式的信息傳遞也刺激著了信息的處理速度。二是信息數據開放性強，信息資源的不斷開放使信息在一定程度會失真，且信息的泛濫不利于信息的綜合性管理，這也會導致企業在收集消費者相關信息時出現數據上的不準確。三是信息數據具有應用廣泛的特點。大數據的應用已遍及生活的方方面面，大到通過云計算實現稅務信息、銀行記錄等，小到日常的生活軌跡通過云計算實現數據化信息記錄，如微博景區推薦，旅游攻略普及、景點視頻存儲等［2］。大數據對旅游管理的發展影響主要包含以下三點。1)大數據能夠提高旅游行業的服務質量。利用大數據對旅游管理的數據信息進行全面分析，利于旅游管理對旅游數據進行詳盡準確的推理，通過數據的收集與推理，旅游景點及其相關部門對公共服務設施的整改能盡可能迎合旅客的需求，提高游客對景點以及旅游服務的滿意度，為游客打造美好安逸舒適的旅行服務，從而增進客流量，贏得收益。2)大數據的應用有利于改善旅游行業的經營管理。旅游行業在對旅游信息進行挖掘的同時有效的指導了旅游行業的發展趨勢，對于公共服務及設施的完善進行有效管理。包括游客在使用的旅游產品，旅游行業相關部門也可根據大數據中游客的喜好開發周邊產品，使得利潤多元化，另一方面大數據也能檢測出旅游企業的運行情況，進而推進旅游企業的健康發展，這樣也能促進旅游行業的不斷成長。3)大數據的應用有利于企業更新營銷策略。當前，旅游業的發展也帶動了諸多旅游相關企業的發展，在傳統旅游業中，營銷策略單薄、沒有具體清晰的目標客戶的旅游企業無法在旅游市場占據較大份額。因此通過大數據分析，有助于企業了解目標客戶類型以及自身企業的競爭優勢，再結合消費者群體的劃分有助于提高自身經營策略。通過有效的市場分析，有利于該企業在市場中占據有利的地位。
3大數據在旅游管理中的應用分析
旅游大數據有宏觀與微觀兩個方面，宏觀數據能反映景區旅游發展的整體情況，而微觀數據能反映消費者個人旅游偏好、消費習慣等個體差異，據此可知大數據的應用可從整體的旅游規劃的角度分析如何應用旅游管理，也可從旅游市場細分、精準營銷、個性化服務等對消費者個體這樣的微觀領域進行分析。3．1大數據在旅游管理中的旅游規劃及宏觀調控。在傳統應用方面，旅游規劃專業機構可結合深度市場數據分析以及消費者需求的預測，對該旅游市場的消費需求做出更為精確的分析，并給予更為客觀合理的市場分析結論，而這樣的市場分析可以是通過預測景區在投入市場運行時的規模需求，使景區范圍能更貼合游客的需求，相關旅游企業能據此對旅游區做出更為科學的景區核心設計和運營措施，有助于企業規劃跟上市場需求變化。另外，在計算機技術的運用及互聯網技術得到廣泛應用的背景下，旅游規劃也提出了新的規劃理念，譬如“互聯網與游客思維”，“大數據的應用”，“跨界合作”，“互利共贏”等新思維也加入到了旅游規劃中，有的景區還為此設置了沒有景區管理特征的景區，設此目的的景區的利潤來源不再是依靠傳統景區門票與景區本身價值，而是通過依靠全域景區的目的地形象，將利潤來源拓展為以周邊產品為主，結合景區本身進行服務設施的開發，這樣不僅提高了景區的利潤范圍以及景區服務設施，還無形中增大了游客對景區的吸引力。3．2大數據在旅游管理中的精準營銷。大數據從微觀角度可利用游客市場進行的細分對其實施精準營銷策略。市場細分是根據旅游大數據對游客的消費偏好、行為特征、消費心理等來定位目標消費人群，并根據大數據所提供的信息，選擇合適的競爭優勢，進而細分旅游市場［3］。在細分旅游市場時，旅游行業相關企業可根據企業自身的競爭優勢選擇合適的市場競爭戰略，譬如成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略等，最終達到精準營銷的目的。于旅游供應中介商而言，利用大數據對游客市場進行細分后便于通過精準營銷對相應的目標消費群體進行投放廣告，進而培養潛在客戶，同時，還可采用相應措施培養新的客戶群體，提升客源市場的轉換率。而對于一些較為負面的游客景區評價情況，相關管理部門可通過大數據統計出負面評價的具體內容并進行原因分析，及時采取補救措施，提升景區的服務質量，進而提高景區對游客的吸引力。
參考文獻
［1］田秋陽．關于大數據在旅游管理中的應用分析［J］．度假旅游，2018(12):100，105．
［2］郝秀婷．關于大數據在旅游管理中的應用探討［J］．度假旅游，2018(11):192，206．
旅游規劃市場分析范文2
緒論
房車又稱汽車上的家，英語簡稱為RV（Recreation Vehicle）。追溯房車歷史，房車起源于吉普賽人的大篷車。后來隨著旅游業的發展和航空動力學在房車技術上的運用，外部樣式精美時尚以及內部結構便利實用的現代房車迅速發展起來了?！败囎油饷媸鞘澜纾囎永锩媸亲约摇?，旅游和生活完全結合起來，行在路上，樂在其中。
一、房車旅游國內市場分析
（一）中國消費市場分析
據國家統計局官網消息，2015年，我國旅游業平穩較快發展。國內旅游市場持續高速增長，入境旅游市場企穩回升，出境旅游市場增速放緩。國內旅游人數40億人次，收入3.42萬億元人民幣，分別比上年增長10.5%和13.0%；入境旅游人數1.34億人次，實現國際旅游收入1136.5億美元，分別比上年增長4.1%和7.8%；全年實現旅游業總收入4.13萬億人民幣，同比增長11%。全年全國旅游業對GDP的直接貢獻為3.32萬億元，占GDP總量比重為4.9%；綜合貢獻為7.34萬億元，占GDP總量的10.8%。近五年，我國消費年均增長13.1%。據預計，到2020年，中國的消費市場仍將擴大約一半，達到30萬億美元的規模。中國將成為亞洲最大的高端消費品市場，占全球總量的23%。
（二）房車旅游國內市場分析
在中國，房車旅游尚處于起步階段。報告顯示，2017年1月，途牛旅游網與中國旅游研究院聯合《2016-2017中國旅游消費市場發展報告》。報告指出，當前我國旅游消費規模穩步擴大，國民旅游需求不斷釋放，旅游消費持續升溫。國內自駕游、鄉村游等是國內旅游的主要方式。報告顯示，2016年國慶期間，全國鄉村游游客人數達1.29億人次，在5.93億總旅游人次中占比21.7%，成為長假出行的主要消費選擇。自駕游基于其便捷自由的特點，成為很多游客短途旅游的主要出行方式。我們以調查問卷的方式問了來自不同地方、不同年齡、不同行業的人群關于對房車旅游的認知程度，消費意愿和消費趨勢。調查結果顯示：72%的人非常感興趣，16%感興趣，9%想試一試，各年齡階段更加偏愛房車旅游。雖然體驗過房車旅游的人不多，但是絕大部分人很愿意參與，房車旅游消費興趣比例具體如圖1所示。
二、房車旅游SWOT分析
（一）優勢
1.更自由。房車旅游者可以擺脫空間上和旅游活動時間上的約束，避免了熱點的游人如織，走馬觀花。他們可以更好地根據自己的喜好選取旅游路線。據問卷調查結果顯示，那些非常感興趣、感興趣、有點興趣的被調查者都是受過導游“洗腦式”的蒙騙，比如：強制性的購物、強制性的吃喝等一些行為。
2.更經濟。因為購買一輛房車需要花幾十萬到幾百萬不等。所以對于一般普通家庭、小伙伴、公司等單位，節假日職員組織一場說走就走的旅行，租賃房車幾天至一星期，花費幾千元相對來說是更經濟的。租用房車旅游比駕駛轎車或乘飛機住酒店旅行更節省費用。
3.體驗性強。房車上備有炊事設施，旅游者可以下廚大顯身手，與家人朋友一起用餐。還可以打發途中的寂寞無聊。據問卷調查結果，被調查者稱道，他們隨旅行社或者自行游玩沒幾天就已經是枯燥，甚至疲憊不堪。所以，本想給自己和家人放個假輕松解壓下，結果往往適得其反。為此，房車旅游正好為其量身打造。
4.便捷。房車最大的優勢是隨行隨停，想去哪里游玩可以自行決定，不用再為交通工具、衣食住行、天氣氣候等而延誤游玩。甚至在途中可以拜訪親朋好友，四處瀏覽名勝古跡，房車族可以隨時?？吭趯I的房車營地或國家公園內補充供給。
（二）劣勢
1.國家雖然每年加大房車露營地數目，但對于國內大市場來說，露營建設地依然緊張，難以解決供水供電排污等問題。
2.我國在交通，路況和氣象信息的及時、明確的路標指示、加油站的合理布局與標志的指示，汽車維修服務等方面，還存在許多有待改善的地方。其次急救救援設施欠缺，缺乏安全保障。所以房車旅游者遇到異常天氣，突發疾病，交通事故等意外事件時往往難以得到及時求助。
（三）機遇
1.適合國情，節約土地資源。據國家統計局數據報告，隨著我國旅游性化需求的增長，房車旅居生活方式激發出巨大的市場消費需求，房車露營地建設得到國家的高度重視。
2.房車出租或出售等經營活動適合各類群體，推動了我國旅游發展并帶動其他產業的消費，提高了國民生活水平。
（四）挑戰
眾所周知，房車旅游在國外發展蒸蒸日上，但中國國情與歐美發達國家卻大相徑庭。在經營、宣傳、管理等方面就會有不小的差距。按照我國國情在這幾方面就要有創新，所以，對于剛興起的產品來說，必然有不小的挑戰。在我國還存在一些思想根深蒂固、不敢嘗試新事物的人，對房車旅游認知度很低，這樣一部分人也會對民眾產生消極的影響。
三、發展策略
（一）加快房車露營地及旅游目的地規劃。
發展房車旅游對露營地要求最高。必須以可持續發展理論為指導，協調房車旅游者與當地居民，政府與環境保護的關系，對房車旅游露營地選址進行科學規劃和開發；其次要考慮房車營地的配套服務體系，包括停車場、供水供電排污等以及相應的娛樂設施；再次，需要考慮環保問題，對生態影響問題和所帶來交通壓力等問題都是需要合理規劃的。
（二）加強相關行業協會的建設
加強相關行業協會的建設，成立專門的行業協會組織，有利于提高房車旅游者的旅游體驗質量，有利于建立和統一規范整個行業的標準、更好的推廣和宣傳房車旅游形式，促進中國旅游業的發展，滿足消費者的房車旅游需求。通過相關協會及時向國家有關部門反映情況，可以促使國家盡快制定有利于房車開發、生產和使用的法規條例。
（三）借鑒國外先進經驗
房車旅游已被證實作為一種國外前景廣闊的旅游產品，已經成熟，但在我國的發展尚屬于初期階段。因此我們可以借鑒國外先進經驗，結合我國國情，具體問題具體分析，確保房車旅游的穩定發展。我們需要根據國情擁有自己的文化管理理念、先進的娛樂設備、優質的后勤服務及保障等，這樣建立起來的營地才會是一個集景區、娛樂、服務為一體的綜合旅游度假地。
四、建議
旅游規劃市場分析范文3
旅游規劃過程是對旅游資源、游客市場、旅游商品和旅游人才進行綜合研究，確定旅游區的發展主題，設計開發出符合市場需要的產品系列，完善相應的配套設施，實現多種效益以及旅游區的可持續發展。旅游產品設計以旅游區的主要旅游吸引物為對象，根據當地條件，進行適當的資金投入，運用技術手段，通過實地調查、旅游資源和開發條件評價、規劃、建設和經營等，使得現實和潛在的旅游資源得到利用，并且盡可能拓展旅游資源利用的深度和廣度。旅游產品設計作為旅游規劃過程中的核心環節，直接影響到旅游規劃的成功與否，直接關系到旅游區的開發成敗。
目前，旅游產品開發設計主要依據設計人員的經驗操作，缺乏系統科學的方法。有學者進行了有益的探索并提出方法，主要分成以下幾類：第一類是挖掘旅游區的地脈、文脈，并依此進行產品設計，對自然型主導的旅游區和文化型主導的旅游區都適用（劉福輝，2009）。第二類是以民俗學中的“生活相”、“生活常”為指導思想，將旅游產品恢復到生產生活當中去，主要是針對文化型主導旅游區或者旅游節慶活動（豐培奎，2009）。第三類是問卷調查，分為潛在或現實的游客調查、旅游區相關政府部門或者相關人員的訪談（傅麗華，何燕子，2008；劉福輝，2009）。第四類是將以上幾種方法結合起來同時使用（劉福輝，2009；蔣長春，2005）。
在定量分析中，對于問卷數據的處理目前可以分成幾大類別。第一類是景觀生態學中景觀相容度聯合菲什拜因-羅森伯格消費者決策模型，設計符合景觀要求的旅游產品類型（傅麗華、何燕子，2008）。第二類是進行游客行為分析，根據問卷數據進行頻數分析（蔣長春，2005）。第三類是模糊數學或者多目標線性加權和對潛在旅游產品進行評價（劉福輝，2009）。以上幾種處理方法在旅游產品設計中的使用主要停留在宏觀層面，而在微觀層面如旅游產品的設計款式、形狀、顏色等方面，則幾乎失去了有效性。本文把西方營銷研究領域里應用廣泛的結合分析法引進旅游產品設計領域。這種方法不僅能夠很好地處理旅游產品設計中旅游區主題等宏觀層面問題，在旅游產品的具體款式、顏色等微觀操作層面上也具有卓越的表現。
二、結合分析法
綜合分析(conjointanalysis)又稱權衡分析(tradeoffanalysis)，是在已知受測者對某一受測體集合整體評估結果的情況下，經過分解的方法估計其偏好結構的一種方法。它是1964年由數理心理學家luce和統計學家Tukey首先提出，1971年由Green和Rao引入市場營銷領域，成為描述消費者在多個屬性的產品或服務中進行決策的一種重要方法。20世紀80年代以后，結合分析法在許多領域中獲得了廣泛的認可和應用。結合分析法不是一個完全標準化的程序，典型的結合分析包括一系列步驟和程序，主要用于確定哪些產品（或服務）的屬性（attributes）和水平（levels）對于消費者來說是最重要的，其目的主要是測量消費者對產品屬性的偏好。目前，其應用已經涵蓋了新產品的概念篩選、開發、競爭分析、市場細分、廣告、營銷、品牌等領域（柯惠新、丁立宏，2000）。在旅游研究領域，孟威、蘇勤（2009）使用結合分析法對歷史城鎮類旅游地居民的交往偏好進行分析，而在旅游產品開發中的運用，目前還沒有相關研究涉及。
結合分析法應用于旅游產品開發設計，能夠定量測量旅游地潛在或現實的游客對旅游產品某個屬性和屬性水平的偏好或效用，可以用來確定旅游產品最佳的屬性水平組合。在旅游產品開發設計的具體應用可以分成兩個部分，一是確定旅游產品的效用屬性和相對重要性；二是確定潛在游客最喜愛的旅游產品組合。具體的操作步驟，首先，對預設計的旅游產品屬性和屬性水平進行識別；其次，根據旅游區的地脈、文脈并結合周邊環境確定旅游產品的屬性水平，其屬性和屬性水平的個數決定了分析過程中的參數個數；再次，利用屬性和屬性水平進行模擬組合并通過正交設計方法對旅游產品組合進行簡化；最后，結合旅游地潛在和現實游客的調查結果進行數據處理，確定最佳旅游產品組合。
三、結合分析法的應用
（一）旅游案例地選擇
本文以廣西來賓忻城土司風情水街旅游產品設計為例說明結合分析法的運用。忻城縣位于廣西中部，紅水河下游，東經108°24′～109°07′，北緯23°40′～24°23′，東臨來賓，西依都安，北連宜州，東北距柳州117km，東南距來賓市130km，南距南寧206km。旅游尚處于起步階段，區內擁有濃厚的土司文化、壯族文化。規劃區主于忻城縣城區南部，以芝江為軸，從源頭板合村內城屯至與都樂河交匯處，全長約8千米，規劃總面積約為46公頃。
（二）數據獲取
數據來源于廣西來賓忻城土司風情水街項目規劃組于2008年7月16日在柳州市進行的潛在游客市場調查。調查采用隨機抽樣方式，共發放問卷200份，實際回收200份，有效問卷數量為198份，有效率為99%。
（三）調查數據分析
對調查數據進行統計，潛在游客市場的基本情況如表1所示。
從樣本的基本信息來看，受調查人群中男性稍高于女性；年齡分布呈現正態分布，35～44歲年齡組比重最大，25～34歲年齡組次之，兩個年齡組的被調查者合計占83.92%，從通常的經驗來看這個群體是外出旅游和休閑消費的主力軍，因此樣本是有效的。學歷分布比較均勻，職業分布中，學生、服務銷售人員、工人居多，這與調查的地點在人口流動大的廣場、公園有關。收入中等偏下，對土司文化和忻城的了解不多，對忻城的了解程度比土司的了解程度要深，了解的途徑多樣廣泛。
感興趣的忻城旅游資源調查中，風味小吃為34.17%，宗教旅游資源為14.57%，其余在二者之間，調查者選擇比較均勻。感興趣的土司文化中，土司民俗活動為36.68%，土司館藏文物為17.59%，其余在二者之間。在期望體驗的旅游活動當中，與休閑相關的觀光旅游、體驗鄉村田園生活、度假排在前三位。
在表2中可以看到，性別與基本情況中的收入、感興趣的旅游資源中的制度歷史和飲食文化之間的相關性強，與期望的各旅游產品之間相關性不明顯，在后面的旅游產品細分市場分析中性別不構成細分市場的標準；年齡與基本情況中的職業和月收入、期望的旅游產品中的建筑形式（土司建筑）和體驗活動（體驗土司文化、購買土特產）之間相關性強，與感興趣的各旅游資源之間相關性不明顯，年齡可以作為后面旅游產品市場細分標準之一；學歷與感興趣的旅游資源（土司民俗活動、土司建筑藝術、壯族民俗活動、土司文化、紅水河風光、田園風光、翠屏山風光、忻城土特產、宗教旅游資源）和期望的旅游產品（體驗壯族民俗活動、品嘗壯族特色美食、建筑形式、建筑材料和建筑主體色彩）相關性強，是主要旅游產品市場細分標準；職業與月收入在旅游資源偏好和旅游活動選擇上基本一致，但相關性不強，可作為市場細分標準的考慮范疇。對忻城的了解途徑和了解程度與期望旅游產品相關性強，尤其體現在對建筑形式和建筑主體顏色的選擇上。
在SPSS16.0中采用多變量進行潛在客源市場細分和潛在旅游產品市場分析，可以得出以下結論。
1.對5個基本情況因子進行分類，利用SPSS16.0進行因子分析。進行效度分析得KMO系數值為0.602，Bartlett球形檢驗結果為自由度為10，顯著性為0.000，系數為121，由此可知適合做因子分析。經過因子分析，3個被提取的主成分因子貢獻率為92.267%，職業和月收入合成一個提取因子“經濟狀況”，其他3個因子依次為“性別”、“年齡”、“學歷”。
2.對生成的4個新的基本情況因子進行正交設計，得出81個細分市場，與前面5個基本情況因子生成的細分市場一致。將81個細分市場進行分析得出結論如下。
（1）15～24歲無收入的中專技校、高中和大專及以上的學生是最大的市場群體，占總體的18.18%，占總體的比重分別為5.05%、7.07%、6.06%。他們時間比較多但經濟能力有限，有強烈的好奇心，喜歡體驗新奇的民俗活動，品嘗各色美食以及觀光旅游，分別占這3個旅游產品市場的28%、27.14%、18.12%；消費額度主要集中在100～300元之間，占總體樣本的34.54%。
（2）24～34歲的企事業管理人員和工人占市場總體的7.34%，學歷集中在高中和大專，月工資收入在1000～3000元之間，旅游產品主要集中在度假和觀光游覽。雖然他們的收入水平不高，但由于家庭負擔和社會負擔輕，比其他的消費群體有更多的閑暇時間和可自由支配收入。57.56%的消費額度在500元以上，高于其他的細分市場。在所期望的旅游產品中，崇尚度假和觀光旅游，約占度假市場和觀光市場的1/5,是不可忽視的消費群體。
（3）35～44歲，月收入2001元以上，學歷為大專及以上的人群，其消費潛能和職業緊密相關，公務員、企事業單位管理人員、文教科技人員和軍人有較穩定的休閑制度和經濟收入。同時旅游休假中存在公費旅游，消費額度集中在300元以上（占46.14%），這個細分市場占總體的7.58%，旅游產品項目的選擇上傾向于度假。
（4）雖然35～44歲，月收入在1001～2000元之間的男銷售人員占總體比重最大（32.41%），但由于受職業、收入和社會負擔的影響，該細分市場外出休閑的幾率比較小，在期望的旅游產品選擇上以觀光旅游和體驗壯族民俗風情為主。
（5）45～64歲，以工人為主（17.84%），消費額度集中在300～500元，以觀光旅游為主。
（6）65歲以上的消費對象是農民、離退休人員，其消費水平在300～500元之間，期待的旅游產品是體驗鄉村的田園生活，占該旅游產品市場的1/8左右。
3.對期望的旅游產品進行綜合分析，得到旅游產品效度和所占比重（表3）。因子平均比重表示潛在游客對忻城水街旅游產品的關心程度。從表3可以看出，潛在游客最重視期望的旅游活動形式，比重平均為34.87%；其次是建筑式樣，比重平均為23.59%；再次為建筑的主體色調，比重平均為23.22%；最小的為建筑的外裝飾材料，平均比重為20.44%。
特性水平值效度表示該水平值對潛在游客前來忻城水街旅游時的效度。效度值越高，表示該因子越受潛在游客市場的歡迎。從表3可以看出，體驗土司文化比其他的期望旅游產品形式更受歡迎，土司建筑比其他的建筑式樣受歡迎，青磚比其他的建筑材料受歡迎，灰色比其他的建筑主體顏色受歡迎。
4.潛在游客對旅游產品的選擇。對因子屬性特性水平值進行隨機組合，自由組合以后形成的產品數為5×4×4=80種，提取前10的旅游產品依次為：
（1）建筑組合的效度。
效度（1）=U（土司建筑+青磚+灰色）=0.762
效度（2）=U（土司建筑+青磚+暗紅色）=0.745
效度（3）=U（土司建筑+青磚+白色）=0.7432
效度（4）=U（土司建筑+木板+灰色）=0.7216
效度（5）=U（土司建筑+木板+暗紅）=0.7046
效度（6）U（土司建筑+木板+白色）=0.7028
效度（7）U（壯族傳統建筑建筑+青磚+灰色）=0.6689
效度（8）U（壯族傳統建筑建筑+青磚+暗紅色）=0.6519
效度（9）U（壯族傳統建筑建筑+青磚+白色）=0.6501
效度（8）U（壯族傳統建筑建筑+木板+暗紅色）=0.6285
效度（10）=U(壯族傳統建筑建筑+木板+白色)=0.6115
（2）其他旅游產品效度。
效度（11）=U(體驗土司文化+度假)=0.5914
效度（12）=U(體驗壯族傳統文化+品嘗壯族傳統美食+購買壯族土特產)=0.515
效度（13）=U(觀光旅游+品嘗壯族特色美食+購買忻城土特產)=0.5141
效度（14）=U(體驗土司文化+觀光旅游)=0.4921
效度（15）=U(體驗鄉村田園生活+度假)=0.3928
（四）數據分析結論
通過對忻城潛在客源市場和旅游產品市場分析，得出的結論如下。
以0.601的KMO系數、0.000的顯著性進行了因子分析，對潛在消費市場進行分析，得出81種潛在客源市場。將這些市場進行綜合分析得出游客量最大的是學生市場，消費實力最強的是24～34歲的企事業管理人員和工人。
在旅游產品的選擇中，學歷是區分不同消費群體的主要標志，基本情況與感興趣的旅游資源、期望的旅游產品之間相關性表有所體現，學歷與文化底蘊深的旅游產品之間的相關性強，對忻城的了解途徑與忻城土司風情水街應該采用的建筑主體式樣相關性強，而對忻城以及土司文化的了解程度對忻城土司風情水街的建筑形式和主體建筑色彩的選擇強相關，對忻城和土司文化了解程度深的調查者選擇的是以暗紅色為主調的青磚土司建筑。
對旅游產品進行綜合分析得到的比重中，旅游產品形式的比重最大（34.87%），建筑材料的比重最?。?0.44%）。同時將特性效度的水平值進行隨機組合，得建筑的前10組合和旅游產品式樣組合的前5位，建筑首位的是灰色的青磚土司建筑，旅游產品組合效度最大的是體驗土司文化的度假，旅游產品單體效度最大的是體驗土司文化，綜合考慮可以將灰色的青磚土司建筑作為首選，融合壯族傳統建筑的元素，以體驗土司文化為主，其他旅游產品為輔的產品性質。而在旅游產品式樣選擇上，則建議5種旅游產品式樣綜合運用。
四、結論與討論
旅游規劃市場分析范文4
關鍵詞：營銷環境 生態旅游 SWOT分析 長青自然保護區
自然保護區生態旅游營銷是指自然保護區通過綜合營銷手段和途徑與旅游目標市場（包括現實消費者和潛在消費者）進行全方位溝通，從而建立自身作為旅游目的地的鮮明市場形象，并最終實現自然保護區生態旅游產品的全面銷售。
一、研究區域概況
陜西長青國家級自然保護區位于秦嶺中段南坡腹地，地理位置東經107°17′～107°55′，北緯33°19′～33°44′，2001年獲世界旅游組織“綠色環球21”國際認證，2005通過專家評審被列為“五級”生態旅游資源單體和中國秦嶺自然保護區群（GEF）建設的重點項目、陜西省 “十一五”重點打造的生態旅游建設項目。2009年該旅游區又被授予“中國最佳文化生態旅游目的地”稱號。
二、長青自然保護區生態旅游發展現狀
目前，長青自然保護區已初步形成了“一條生態主線、四大功能分區以及多個主題景區”的規劃框架?！耙粭l生態主線”，即生態旅游是長青自然保護區開發的主題，是建立在嚴格保護區內珍稀野生動植物資源及其棲息地生態環境基礎之上的?！八拇蠊δ軈^”即楊家溝生態休閑區、蒼耳巖古道科考區、東坪石塔河森林探險區、朝陽山宗教文化區，滿足游客多樣化的需求。
三、長青自然保護區生態旅游營銷環境的SWOT分析
(一)優勢(Strengths)分析
1.長青具有得天獨厚的生態旅游資源
長青保護區總面積 30 平方公里，規劃旅游區面積 15.5 平方公里，區內自然景觀包括地質、地貌、氣候、水文、動物、植物等，以高、寒、奇、險、特為特色。最高峰興隆嶺 3071 米，是秦嶺南坡著名的“九嶺”之最。其生物多樣性被譽為古老孑遺植物的避難所和秦嶺野生動物的樂園，尤以“秦嶺四寶”——大熊貓、朱
、羚牛、金絲猴為著稱。
2.有一定知名度
“四大國寶”——朱
、大熊貓、金絲猴、羚牛在同一區域同時出現在長青自然保護區，特別是秦嶺大熊貓在區內分布密集，目前已通過國際“綠色環球21”旅游組織的注冊認證，加入了“中國人與生物圈”組織。
3.已獲得的一部分生態旅游開發、經營和管理經驗
佛坪保護區等部分生態旅游景區，在結合自身特點的基礎之上，提出了許多有價值的生態旅游開發模式，在規劃、開發、經營、管理等方面給了長青一些寶貴的經驗，也為長青保護區生態旅游的發展提供了借鑒。
(二)劣勢(Weaknesses)分析
1.對生態旅游的認識和理解不足，生態旅游市場需培育
由于國內生態旅游市場還很不成熟，國民生態意識還十分薄弱，生態旅游景區多位于貧困的地區，導致環境破壞的屢見不鮮。
2.市場營銷明顯不足
據2004年漢中市旅游局所做的旅游市場調查分析顯示，約有70%的游客選擇漢中作為其生態休閑旅游目的地（遠遠高于全國平均40%的水平），然而，在游客感興趣的旅游景點中，長青自然保護區生態旅游排在第十位。這說明長青旅游整體形象還不夠明確和鮮明，宣傳范圍和宣傳力度還不到位。
（三）機遇(Opportunities)分析
1.國際、國內生態旅游者不斷增加
據世界旅游組織統計，世界旅游業以每年4%的速度增長，而生態旅游的增長速度卻達到了20%-30%。根據對到漢中來的旅游者所做的一項調查顯示，在長青生態旅游區開發建成以后，愿意到長青來參與生態旅游的游客占全部游客的80%。
2.省政府對發展生態旅游的重視
長青作為省政府確定的“十一五”重點旅游建設項目，以被省政府確定為繼臨潼“兵馬俑”第一條國際知名旅游品牌后，全力打造的第二條國際旅游品牌。
（四）威脅(Threats)分析
1.缺乏旅游經營及從業者可持續旅游意識
多數旅游組織者重視直接經濟效益，生態旅游意識薄弱。現階段的旅游組織者們，大多數都把關注的目光放到了能直接產生經濟效益的設施上，對生態旅游可持續發展方面的關注就相對少了很多。
2.缺少旅游環境監測管理體系
生態旅游要達到旅游資源的可持續利用，就必須有專門的旅游環境監測體系。但目前由于生態旅游還處在起步階段，與生態旅游相配套的生態環境監測與管理體系還沒有建立。在許多旅游景區內還沒有科學地監測儀器和設備，環境管理、游客管理的水平還不高，由此帶來了一系列負面影響。
通過以上SWOT分析顯示，長青生態旅游產品有著強大的市場競爭優勢，市場營銷潛力是巨大的。然而，“劣勢”中的一些制約因素目前和將來會影響市場潛力的發揮，長青應盡快采取多種措施克服劣勢，同時率先采取靈活多樣的營銷手段，搶占生態旅游市場，成為全省乃至全國首選生態旅游目的地。
參考文獻：
[1]何紅.陜西長青——華陽生態旅游市場調查與對策研究[J].襄樊學院學報，2010.8
旅游規劃市場分析范文5
關鍵詞：旅游市場；需求預測；方法
一、引言
旅游需求是旅游市場形成的根本基礎，沒有旅游需求，旅游市場就無從談起，旅游產品的價值也就無法實現。因此，對某地旅游產品的需求量是旅游目的地旅游管理部門、旅游企業(景區、旅行社等)和旅游從業人士都十分關切的重要問題。旅游需求的重要性說明，任何一個國家或地區在發展旅游業時，都必須以人們對該國或該地區旅游產品的需求為依據，在此基礎上有針對性地開發旅游產品，合理地規劃和控制旅游業的開發規模和發展速度，以實現發展區域旅游業的最佳效益。對旅游者需求研究特別是對其消費行為的研究非常重要，中國的旅游業發展需要這方面的研究來指導實踐。而消費者的需求和消費行為也隨著社會發展不斷變化，需要業界不斷地追蹤研究，與時俱進。旅游者需求與消費行為將始終是中國旅游研究的前沿問題[1]。我國的學者一直以來十分重視這個問題的研究，進行不斷地探索，取得了一定的研究成果。
隨著我國旅游業的不斷發展，旅游活動對社會的影響不斷加大，關于旅游需求的研究開始向更深的層次展開，很多不同領域的學者開始介入到旅游需求的研究之中。從旅游目的地的角度研究旅游需求可以指導目的地的旅游產品的開發與規劃、旅游企業經營策略，為旅游資源開發與規劃等提供科學的依據。
二、旅游市場需求預測研究中的統計分析
利用中國期刊網搜索，從研究內容進行選取，共有137篇文章來探索旅游市場需求預測問題。王鐵生(1984)首先發表文章探討杭州國內旅游需求預測[2]。而1985年12月通過鑒定的《北京旅游發展戰略》，其中包含了客源市場調查研究篇幅，從內容上看，包括了客源市場預測、市場發展戰略、旅游者行為分析等；從方法上看，使用了大規模的問卷抽樣調查，并進行了旅游市場預測研究，在全國具有領先意義[3]。從此開始，我國學者對旅游需求預測進行不斷研究和探索。
(一)文獻數量統計
從文獻的時間動態分布統計中看出(見圖1)，我國學者從20世紀80年代中期開始進行旅游市場需求預測研究，在20世紀80年代僅有4篇相關文獻。而持續進行此方面的研究始于20世紀90年代中期。我國學者陸續開始進行旅游市場需求預測的研究。從1996-2004年，文獻數量基本持平，但總體上略有遞增趨勢。近幾年(2005-)有關旅游市場需求預測的研究又有新的增長，而且增幅很大，尤其是2005年達到15篇，是2004年的3.75倍，2006年達到了20篇，2007年截至到7月份已經有19篇文獻，可見我國對旅游市場需求預測的研究真正興起于最近幾年。
(二)研究方法分類統計
國內對旅游需求預測的研究主要是在借鑒國外旅游需求預測方法的基礎上做更進一步的探索與分析，不少學者對旅游需求預測方法改進做了大量研究[4]。筆者參考了任來玲(2006)的旅游需求預測分類[5]，將137篇文獻按照研究方法進行分類。從傳統的研究方法來看，有60.1%的文獻采用，其中有15.2%的文獻采用了定性研究方法，有44.9%文獻采用了定量研究方法，所有的傳統研究方法中回歸模型的應用最多，達到了24.6%；有39.9%的文獻采用了人工智能方法，在人工智能方法中，灰色系統研究方法應用最多，達到了19.6%。
三、旅游市場需求研究軌跡分析
在對137篇文獻進行總體統計分析的基礎上(結合表1和圖1)，根據我國旅游市場需求研究的具體情況，從研究發展的軌跡來看，可以劃分為三個階段：第一個階段為20世紀80年代，我國的旅游研究起步于改革開放以后的20世紀70年代末期，這個旅游研究處于起步階段，一直到20世紀80年代末期，我國對旅游市場需求預測的研究僅有很少的學者介入，研究成果很少；第二個階段為20世紀90年代，我國的旅游研究蓬勃發展，有較多的學者開始對旅游市場需求預測進行研究，從內容和方法都有一定的擴展；第三個階段為2000年以來。2000年以來，我國的旅游市場需求預測研究在數量上和研究方法上都出現了比較大的變化，雖然回歸模型仍然是主要的研究方法，但是已經從簡單的一元回歸向多元回歸、指數回歸、多項式回歸轉變，新的研究方法引入、如神經網絡、粗集理論開始應用到旅游市場需求預測之中，而且多種方法的綜合應用研究也不斷地增加。
(一)零散的摸索起步階段(20世紀70年代末-80年代末)
在此期間共有5篇相關文獻。從研究方法的時間演進看，我國的旅游市場需求預測研究在1990年以前，我國的學者開始進行旅游市場需求預測研究的摸索，在研究方法上主要使用傳統的研究方法，雖然以定量方法為主，但是利用的定量方法比較簡單，回歸模型都是使用了簡單的一元線性回歸方法，而且都以國民人均收入為自變量。
這一階段代表性成果有王鐵生，葛立成(1984)利用鐵路運輸、公路運輸、水運和空運發送人次對杭州旅游人次進行匡算，并指出了其中的誤差。在對杭州市旅游市場需求進行預測中，認為經濟發展是衡量國內旅游發展的重要因素，因此，其利用人均國民收入作為自變量用一元回歸模型進行旅游市場需求預測。同時為了彌補第一種方法的不足，又使用了指數方程(時間序列)進行了預測。文章最后指出旅游增長率高于人均國民收入增長率[2]。葉濤(1986)首次提出運用計量經濟學的方法進行旅游市場需求預測。文章提出了黃山客流量模型，文章使用了回歸和滑動平均結合模型對黃山旅游市場需求進行了預測[6]。韓德宗(1986)首次將引力模型和旅行發生模型引入國內，并進行了介紹、分析[7]。
(二)穩定的探討成長階段(20世紀90年代)
在這一階段，旅游市場需求研究文獻數量相比較第一階段有了很大的提高，在研究方法上也出現多元化，特爾菲法、ARIMA模型和灰色系統都第一次運用到旅游市場需求預測之中，但回歸模型和時間序列仍然占有主導地位。研究出現了從簡單單變量分析向復雜的多變量分析、靜態模型向動態模型、單一方法向方法綜合發展，多種學科(如數學、地理)開始介入到研究之中的變化趨勢。
一些新的預測方法、模型應用到旅游市場需求預測之中。保繼剛(1992)首次運用修正引力模型對北京市6月份國內游客預測模型，并指出模型的使用范圍，在我國使用引力模型存在數據問題，要使用引力模型進行旅游市場需求預測必須有些解決旅游數據獲取[8]。張洪明(1995)首次將灰色理論應用于旅游市場預測之中，建立了引入殘差信息的灰色預測模型，指出灰色建模不需要大量原始數據，不存在誤差積累，和概率統計、回歸模型比較具有精度高的特點，適合用于中長期旅游市場需求預測[9]。趙西萍，王磊，鄒慧萍(1996)對國際上旅游市場預測方法進行了綜述，并提出了旅游需求預測的發展趨勢——與經營管理過程相融合的預測方法[10]。魏啟恩，劉新平(1997)引入隨機時間序列ARMA，ARIMA模型分析方法，建立了西安境外游客的ARIMA動態預測模型[11]。
這一階段一些綜合性的組合方法開始出現，如周建設，劉新平(1996)選用了邏輯斯締曲線模型，選用常規的線性回歸和三次曲線模型等7種模型對昆明入境游客進行預測，通過比較分析發現帶虛擬變量的線性回歸模型和指數曲線模型較優。并利用7種預測模型進行了組合預測[12]管寧生，楊麗，王建平(1998)利用指數模型和特爾菲法對鶴慶縣旅游市場進行了預測[13]。
(三)快速的發展整合階段(2000年-)
2000年以來，我國對旅游市場需求預測的研究進入了新的階段，目前有108篇成果出現，遠遠多于前20年的總和，由此來看，對于旅游市場需求預測的研究成為了旅游研究的熱點之一。隨著經濟學的介入和人工智能理論的成熟以及在各行業的廣泛應用，旅游研究者將計量經濟方法、神經網絡、灰色模型等這些方法引入旅游業，并進行了旅游需求模型和預測研究的有益探索。在旅游市場需求研究中嘗試將新的研究方法于最新的研究結合和整合運用，研究方法逐漸精細化，這樣得益于旅游需求理論的不斷提升，旅游建模和預測方法也經歷了比較大的變化。
李峰，孫根年(2006)應用旅游本底趨勢線的概念和方法研究了2003年“SARS”對我國的旅游的影響[14]。呂連琴，王世文(2000)通過定性與定量相結合的方法，分析了小浪底國內客源市場的趨勢和走向，還嘗試采用了趨勢分析法、專家咨詢法、分級累計法、平均值法等多種預測方法，對小浪底旅游區國內旅游市場進行了深入的分析與預測[15]。田喜洲(2001)對重慶市美國旅游客源市場進行了詳細分析，并通過建立指數方程預測模型預測了重慶市未來3年的美國游量[16]。張啟敏，汪文帥(2002)采用Hammerstein模型對寧夏2006年的旅游需求量進行預測、并對該模型進行了修正，同時指出在小樣本條件下Hammerstein模型是一個非線性模型[17]。吳江，黃震方(2004)運用Logistic曲線對旅游地生命周期的發展階段進行模擬，并應用StellII語言建立了模型，代入一定的數據進行處理，模擬旅游產品生命周期曲線，并對這一曲線的主要影響因素進行了討論，得出旅游市場預測的非線性規律，并討論回頭客對旅游地持續發展的重要性[18]。王娟、曾昊(2001)研究了人工神經網絡(ArtficialNeuralNetworks)在旅游市場預測的應用及其重要性[19]。鄭江華，劉平(2001)利用線性組合預測方法對新疆國際旅游客源量進行了預測[20]。張立生(2004)研究了影響旅游需求的因素，并對經濟、人口和交通因素分別進行分析，建立了預測模型，預測了我國2005年和2010年的國內旅游人次和旅游收入[21]。劉頌(2003)利用GM(1，1)模型對旅游地客源市場動態預測方法進行了探討[22]。曹霞(2006)在分析上海市2000年1月—2004年9月旅游市場動態變化時序數據的基礎上，采用博克斯-詹金斯(B-J)方法預測了2004年4月—2004年9月間上海市旅游客流的發展變化趨勢[23]。譚頻頻等(2006)建立基于月度數據的桂林漓江旅游航班、運量及游客的需求預測模型，運用指數平滑、SARIMA和Elman人工神經網絡3種方法，并采用平均絕對誤差(MAE)、均方差百分比誤差(RMSE)和平均絕對百分比誤差(MAPE)評價模型預測效果。預測實例表明Elman神經網絡模型更能反映時間序列的波動性，更適合桂林漓江旅游需求預測[24]。
四、結語
綜上所述，可以看出國內對旅游市場需求預測的研究具有以下特點：
第一，從研究方法來看，國內在對旅游市場需求預測的研究過程中仍然偏重于定量研究方法(模型)的使用和探索，但是，研究成果具有一定的相似性。近年，開始注重定量與定性方法相結合以及一些方法的綜合運用，預測方法正由單一化逐漸向綜合化方向發展。但是和國外的研究相比較，雖然研究方法日益豐富，但是研究零散，缺乏系統性，沒有形成體系，因此，對于研究方法的理論探討和體系形成需要不斷地努力。
第二，從研究對象和研究內容來看，國內旅游市場需求預測研究方面著重現象的統計描述，利用模型進行過程和機制分析較少；針對某一消費者群或旅游目的地的實證分析較多，對基礎理論與方法論的探索少；強調個案研究多，以個案推導整體的做法不夠嚴謹，樣本質量和代表性存在問題，研究結論不具備普遍指導意義。在研究中對于旅游市場需求預測的目的和意義認識不夠，對于預測過程和結果的分析不足，致使其實用價值受到很大影響。
參考文獻：
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旅游規劃市場分析范文6
現代營銷離不開4M+4P，下面我們就從這個角度來闡述怎樣成功召開定貨會：
一、市場調研：
1M：市場調研
定貨會的目的是為了推廣新產品、提高經銷商積極性、提升產品銷售量，前期的調研目的是為促進銷售而服務的，所以調研的內容是針對銷售促進的所有因素進行的。它主要包括：
外部環境調研：經營區域內政治、經濟、文化等外部環境因素，尋找更加有利于定貨會營銷的因素或能營造環境的事件等；對整體的市場進行調研，考察自身產品在行業內的競爭位置，尋找競爭點和攻擊對象。
經營對象調研：對經營區域內的經銷商的經營狀況、自身產品在經銷商的產品結構中所處的位置、經銷商在過去合作過程中的滿意度等進行調研，尋找提升自身產品的位置，并找到客戶滿意提升的途徑。
自身的SWOT分析：針對外界的營銷環境，將自身的競爭優勢進行分析，對自身資源進行運籌，以能做到將自己的競爭優勢最大化。
2M：市場分析
市場分析是將調研內容進行統計和整理的過程。在做市場分析前，首先要對企業的經營進行SWOT分析，以此確定自己的方向和目標，再根據調研數據評估實現目標的途徑，并進行可行性分析。市場分析是擬訂定貨會政策能否達到效果的預測評估，對定貨會結果有著非常大的影響。
3M：市場細分
市場分細是根據以上的統計和整理出的調研內容，找到定貨會需要解決的問題點：定貨，增加銷售量？解決客戶合作的原來問題？應對市場競爭，擬訂特殊的政策？等。
4M：市場定位
市場定位是根據以上的結果對本次定貨會的目的進行進一步的明確，以確定會議的主題，以便進行定貨會的產品定位、營銷溝通定位、銷售模式定位等內容。
二、營銷4P：
將以上確定以后，我們就要將定貨會的主題作為產品，會議現場作為渠道、相關政策作為價格、各種支持作為促銷。為此我們應該做的事情如下：
1P：產品
定貨會的主題無疑就是為了將產品訂購出去，這就是定貨會的產品，這項產品就是定貨會營銷的主題，在此產品是一次營銷活動，是整個。
2P：價格
為達到定貨會的效果，廠家在進行定貨會的時候要根據前期的市場調研結果針對產品實物擬訂一定的促銷政策，如量販搭贈、回款激勵等。經銷商在所有的經營中需要掙錢，定貨會要達到效果，對營銷活動就要有合理的價格。該價格的內容還包括客戶所需要關心的后續支持甚至前期合作問題的處理等內容。
3P：渠道或地點
在現代營銷中，不論終端制勝還是渠道為王都強調了渠道的作用，這也是營銷的交易場所，在定貨會中地點的選擇也非常重要。是在大酒店還是在普通的會議場所，和企業的形象定位具有非常大的關系，能否給經銷商以整體氛圍的營造影響巨大。渠道的特點（確切地講該渠道應該是作為終端陳列來看）包括樣品展示、會場的場景布置、音響效果、主席臺和會議人員的作為布置等。
4P：促銷
定貨會營銷的促銷主要是指為促進定貨會達到效果而進行的各種促進措施，如對經銷商的招待費、路途報銷、業務人員的激勵、以知識為吸引動力進行的教授講座等。
三、營銷實施與管理：
根據以上的基本理論，我們大體明白了定貨會營銷需要做的基本工作。要開好定貨會，除以上工作外，在實施和管理過程中需要特別注意以下幾點：
1、 目標明晰，責任到人：定貨會的目的是為了促進銷售量的增長，所以工作目標應該以回款和銷售作為唯一的考核指標，并且要將該數字指標分配到定貨會區域內的每個銷售人員頭上。這就要求銷售人員在定貨會之前不但要積極配合公司做好市場調研工作，在公司根據調研內容擬訂銷售政策后積極和經銷商做好溝通，將政策貫徹到位，爭取和客戶達成意向或將銷售任務明確化，確?？蛻舻綍龊竽軌蚍e極打款，并給其他客戶造勢，當然采取保證金制度也可以有效促使經銷商履行諾言。如果客戶在會議現場表示打款和訂貨，則銷售人員要緊密跟蹤，以免跑單。在筆者以前所經歷的定貨會中，通過嚴格的回款目標管理，使參加定貨會的人員要先有保證金或先打款；在定貨會中可以追加定貨款，但要有明確的協議在先，款完全到位后再予以發貨。等等，通過這些制度的實施，確保了整體目標的完成。我也成功參加了一次一個保健品廠家的定貨會，因為廠家只要求了業務人員必須請到多少經銷商到位，有許多經銷商七大姑姨的都來了，目的簡直就是旅游，所以雖場面壯觀，但這些人員吃完喝完也就拍屁股走人了，結果是損了夫人又折兵。
2、 會議氣氛要熱烈
現場布置好以后，會議支持人一定要很好的控制會場秩序和熱烈氣氛的烘托。只有這樣才能讓經銷商感覺到廠家的熱情向上，在情感上對廠家有歸屬感，對于決策才能創造沖動。為實現之，主持人應該由具有經驗的主持人進行，可以選用和大部分都非常熟悉、具有號召力的企業領導，或權威主持人、知名人士來進行。
除此之外，榜樣經銷商的作用也應該被充分重視。在會議上，應該尋找一些做的比較成功，對廠家的企業文化有強烈認同感的經銷商對市場操作、廠商友好關系等內容進行現身說法，以取得經銷商的認同感。
3、 感情溝通工作要恰到好處
有一些廠家在開定貨會的時候，強調吃喝，以為只有吃好喝好，經銷商才會在頭腦一熱進行打款，其實也不盡然。在我所經歷的廠家定貨會有這樣兩個例子：A廠家要求經銷商在會議的頭天下午報到，晚上由業務人員陪同進行相關的溝通，晚餐中用酒也是淺嘗即止，會議當天上午先進行營銷政策的講解和市場操作思路的貫徹，再安排了個別經銷商講話，中午時分進行款項確定和協議簽定，下午則進行抽獎和活動安排，在晚上的時候進行了盡興的海吃海喝；會議的第二天安排業務人員陪同旅游，有不到位的工作順便進行追加。而B廠家則不同，認為開定貨會就要先把經銷商招待好，從開始到最后都把經銷商灌的爛醉如泥。結果呢？A廠家取得了非常好的效果，雖花費不多，但經銷商一直處于理智狀態，認為廠家非常文明，所以信賴度增加，打款按照預計結果進行；而B廠家則因為當時經銷商雖信誓旦旦表示要打款，但定貨會后因為表示不清楚會議上廠家到底在講什么所以不敢于打款。廠家花費不少，事后結果卻不盡人意。
4、注意經銷商教育，堅決避免經銷商現場喝倒彩
