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白酒的營銷策略方案范文1
⒈廣東白酒市場分割概況：
就廣東省整體市場而言，用一句話概括“知名白酒熱銷，高檔酒有很大潛力市場，新品牌、新香型酒銷量看好，二流白酒品牌也能分一杯羹”。進一步分析，在廣東區暢銷的高檔酒品牌主要有：水井坊、五糧液、茅臺、劍南春等，約占白酒整體市場份額的9%；中低檔白酒品牌主要有：小糊涂仙、皖酒王、泰山特曲、古綿純、稻花香、金六福等，約占白酒整體市場份額的25%（未含米酒系列，據了解廣東省米香型酒屬低價位白酒，約占整體市場的46%，但不是我司品牌的競爭對手之列）。據有關專業調查公司統計，新品牌和新香型在廣東白酒的市場比例已達30%左右，并有進一步上升的趨勢。競爭日趨激烈，促銷手段各異，市場競爭性在不斷的擴張。
⒉廣東白酒消費潮流分析：
廣東市場消費者的白酒消費觀念比較追求個性化和新穎性，除最基本的酒質保證外，對產品包裝、廣告類型等也尤為看重。在包裝方面比較注重：歷史傳統與文化內涵的統一；時尚與傳統的統一；注重禮品包裝和方便攜帶性等。在廣告方面，廣東人生活節奏很快，對白酒的“專業化”認識度并不強，在白酒消費上受媒體的影響很大。一種酒的廣告做的好看而且次數多，其接受度則高。又因為廣東省氣溫高，濕度大。中低度酒較受歡迎，而且在口感、酒質方面要求特別高。
⒊競爭對手簡析：
廣泛地談，凡是想在廣東“33度-48度”的白酒市場撈點份額的中高檔產品商家均是我們競爭對手。但真正能在這個市場上打擂的，也就是皖酒王、泰山特曲、小糊涂仙、古綿純和金六福等，也許還有稻花香、諸葛釀及其他品牌。他們市場的招數不外是廣告加促銷，變化之后還是廣告加促銷，市場通路和網絡大徑相同，沒有特別新穎的市場推廣手段，而且對市場推廣、管理和監控均不盡人意。
綜上所述， 我們與競爭對手較量的殺手锏在哪里呢？在方法、策略的創新和廣告、促銷的創新，我們要力爭以一當十，以月當年，才能在有限的時間內以較少的投入搏取較大的市場份額。”五糧醇”酒在入廣東市場時，有獨特創新的營銷思路，新穎的市場管理與監控的辦法，以及先進的激勵機制等，能夠迅速建立起合理的市場網絡，并在“四蠃政策”（廠家、經銷商、終端、消費者）下有機實施，能夠順利拓展開廣東白酒市場，并占優勢地位。
【產品規劃與市場定位】
⒈產品規劃概述：
①.避免單一規格、度數的產品，根據市場需求盡快以500ml，250ml”五糧醇”酒同時上市流通；
②.避免過于傳統的包裝，以時尚與傳統相結合，”五糧醇”酒歷史文化滲透的全新包裝上市，并充分利用盛大節日推出精致高檔的禮品裝。
③.迎合廣東區氣候的特殊性，以市場需求為導向，推出低度（一般在300-350之內），高度（480-520）相結合，以滿足不同口感品味消費者的需求。
⒉市場定位：就廣東市場而言，”五糧醇”酒屬中低檔價位的白酒，目標終端市場為各大城市中檔酒樓（店）、大型商場（超市）、名煙名酒專賣及地處政府性質、商業性質住宅區的平價商場等。
⒊消費者定位：廣東省各大城市中產階級、企業常規性商務接待，私款購買飲用，黨政公務員中低層的團購消費等，此類消費者屬于中層收入的群體。
【目標市場規劃】
形成廣東五大片區的合理化市場結構格局:
1． 粵西片區：順德、江門、佛山、茂名、湛江等
2． 粵東片區：汕頭、汕尾、陸豐、海豐、潮陽、揭陽、豐順、普寧等
3． 粵北片區：韶關、肇慶、清遠、河源、梅州等
4． 深圳片區：深圳、東莞、惠州等
5． 廣州片區：珠海、中山、白云、天河、番禺、花都、從化、中城等
近年來，廣東省白酒兩大消費市場在深圳片區和廣州片區，但在市場開拓方面所受的阻力也比其他區域大。當然其他市場的容量也不能忽視，只是市場競爭性相比而言偏小，整體消費水平不如深圳片區和廣州片區。
【”五糧醇”酒-----實效營銷5動模式】
堅持白酒文化的滲透，塑造“五糧醇”酒的品牌形象，緊抓終端市場的開拓與管理；我們堅持“關鍵在網絡，決勝在終端”的營銷法則和“淡季做市場，旺秀抓銷量”的營銷策略，實施“實效營銷5動模式”，將“五糧醇”酒概念植入消費者意識之中，在短時期內以獨特的營銷分法打造另一魯酒新秀。
⒈企業動起來
我們自身必須全力以赴，實施“全員實效性營銷”，整合所有有效資源切入目標市場中。
⒉讓經銷商動起來
經銷商是”五糧醇”酒前沿陳營，在當地有雄厚的資金實力和廣泛的終端網絡，我們應采用各種優惠政策與經銷商達成“雙蠃聯合體”，充分調動經銷商的主觀能動性，讓經銷商動起來，主動開拓有市場、管理市場，監控市場。
⒊讓終端動起來
“誰得終端，誰就蠃得了市場”，已成為了各大廠商的信條，但能夠在終端市場實施創新的營銷策略的卻為數不多，所以我們必須以“新奇特”的戰術組合，讓終端自然動起來，一則終端服務人員主動推介”五糧醇”酒；二則在終端市場樹立”五糧醇”酒的樣板。
⒋讓消費者動起來
在我們明確了”五糧醇”酒目標消費群之后，立即采取攻心策略，利用各種方法與目標消費者做到心與心的交流和溝通，讓其主動指名購買”五糧醇”酒，并不斷的重復消費，帶動其親朋好友一起來享受暢飲”五糧醇”酒的樂趣。
⒌讓媒體動起來
通過制造新聞事件以引起廣東省各大媒體的注意力，以新聞報告的形式在電視、報紙、雜志等上大力度熱炒，再者借此配合產品形象廣告，進一步拉動市場消量。
總之，以良性的消費帶動產品銷售；以媒體炒作拉動產品知名度，以終端穩定產品忠誠度；以樣板終端帶動經銷商的積極性是本方案在廣東市場營銷策略的閃亮點。
【市場推廣策略】
（一）品牌策略
1． 充分利用五糧液在廣東市場的良好品牌效應及”五糧醇”酒市場基礎，緊抓現代白酒消費者的心理需求，大作品牌文章，以企業形象和品牌形象拉近產品與目標消費者的距離，讓消費者在消費時一想到白酒就自然而然的想到”五糧醇”酒。
2． 在市場操作中，充分利用各種策略的整合傳播方式導入五糧液集團的CIS形象識別系統，樹立”五糧醇”酒系列品牌，提升產品的生命力。
（二）促銷策略
鎖定目標市場，充分利用促銷整合最高度效率，樹立”五糧醇”酒品牌，擴大消費層面，提高銷售業績。
1． 針對目標消費者，利用“拉”式策略，激勵消費者購買”五糧醇”酒。所采取的活動包括：樣品、優惠券、贈品、比賽/抽獎、還款/折扣、包裝贈送、價格減除和事件贊助等，可根據各個區域城市的具體情況而定。
2． 針對中間商和終端利用分銷商競賽、貿易折讓、POP、銷售培訓、合作性促銷/廣告等來激勵經銷商和終端作出加倍努力，主動把產品推向消費者。
整合針對消費者、中間商和終端的整體促銷策略，拉近與市場的距離，搶先樹立品牌競爭的優勢地位，逐漸擴大市場占有率。
【廣告宣傳與公關整合策略】
A、 借助電視媒體，以珠江電視臺，廣東電視臺等為主，以地方性電視臺穿插本港臺、翡翠臺、明珠臺等黃金廣告，作為”五糧醇”酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。
B、 借助報紙媒體，以大版面商品展示和連續刊載軟性文章來突出”五糧醇”酒品牌的文化底蘊和飲酒新時尚新方法，能夠達到與消費溝通，教其正確認識中國白酒和正確飲酒的辦法。
白酒的營銷策略方案范文2
1．廣告的變異
1996年，秦池以6666萬元成為CCTV標王，著實把中國世紀末以廣告為主要促銷手段效應發揮得淋漓盡致，殊不知這是光極則暗的返照。1997年，隨著1997年秦池投3．2億元再次中標，使得1997年成為中國白酒業促銷策略不得不冷靜反思的分水嶺。于是許多酒廠在等待，在觀望，也有許多不明就里的憨大膽仍然鐘情于大轟大嗡：電視、路牌、長車隊，真有點炸不出市場誓不休的武士道精神。結果呢?一些小有名氣的酒類企業只打雷、不見雨，銷售額、宣傳額與利潤額三額嚴重錯位。內發不下工人工資，外又負債累累。更有一些初生牛犢不怕虎的新興酒業公司，不顧自己的現有實力，一上馬就賭上了廣告戰，結果是流星命短，曇花一現。他們在驚呼，白酒廣告轟炸這支撒手锏怎么了?莫非又回到了"酒香不怕巷子深"的年代?在這白酒廣告突然發生了變異的歷史時刻，也有不少久經"沙場"的酒類企業從自身的傷口上嗅出了一種"人不可能兩次走進同一條河流"的促銷哲學。白酒廣告已發生變異了。單純的轟炸式廣告不再是酒類產品爭奪市場的唯一手段，而需要從整個營銷環節上尋找一個支點，從而啟動全面的營銷。1998年的中國春季成都糖酒會冷清的場面足以證明了這一點。
如果說，中國白酒業的廣告自1997年春節以后已經發生了變異是導致中國白酒業困惑的第一輻射線的話，那么由低價傾銷而造成的"子彈反彈"現象，則更令中國白酒業痛苦、無奈。
2．品牌的無奈自殺
每個酒廠每個品牌的誕生，從研究、試制、投產到出成品投放市場，爾后是廣告促銷招數用盡。眼看市場漸漸賣好，卻在不同的市場出現了相似的低價傾銷。低價傾銷的不是別人。而是同一個品牌的不同經營者。同一個品牌間的自相殘殺，使一個品牌在市場上應該具備的四個階段只有了前半不見了后半。于是作為廠家絞盡腦汁，從區域市場的固定批號，到圍追堵截清理門戶，結果不能說徒勞無獲，卻還是"管不住，堵不斷，理還亂，品牌過早天折依然"。廠家焦頭爛額，商家圖勞無利。于是，又形成了新的怪圈，商家要利潤，否則不干!廠家無奈忙許諾：放心干吧，不管怎樣最后不能讓上帝不賺錢。于是"糊涂利潤"成為中國白酒業跨世紀經營中的新概念。這一適合中國時下國情的糊涂創造，結果因為廠家的嚴重虧損，而無法兌現，也因為商家對廠家這一"糊涂利潤"承諾的希望值與廠家的兌現額落差太大．無論這種"利潤"的兌現情況如何，都將導致廠家與商家之間的相互抱怨，于是酒類經銷商動搖了，廠家動搖了。他們在互相猜忌的無奈中尋找新的伙伴。新的伙伴攀比不同廠家的承諾，廠家無奈讓價讓利再附加。在這種混沌迷茫的跨世紀年輪中、中國的整個白酒業就像真的喝醉了酒一樣、跌跌撞撞，不知怎樣走才能安詳地走入理想的夢鄉!他們懵懵懂懂地發問："功到自然成"這個概括是否壓根兒就是個錯誤?
3．人工渠道的現實性
"水到渠成"是說只有掌握了規律同時又會運用規律的人才會"功到自然成"。有人問拿破侖是怎樣獲得成功的，拿破侖的回答是："因為我相信我會成功，更重要的是我知道怎樣才能獲得成功!"拿破侖這句話的含義無非是自信與可控的交融。
中國白酒業所面臨的跨世紀困惑，無論是廣告的變異所帶來的措手不及，還是低價傾銷所帶來的市場無奈；無論是客戶的頻繁跳槽，還是廠家經營的慘淡，都應該歸結為失控的無奈：對自己失控，對市場失控，對客戶失控。失控的風箏會搖搖欲墜。怎樣做到"水到渠成"?這就需要根據現實的需要和自己的目標，修渠引水，有目標地將"水"引到指定的市場，指定的消費群，引向指定的灌溉收獲標準。于是白酒業跨世紀的網絡營銷在中國白酒行業中就悄悄地誕生了。 二、中國白酒業跨世紀網絡營銷的策略性
網絡制勝。
公元1998年3月，經過近一年的研究和準備，中國河南賒店(集團)銷售有限公司非正式性地向部分客戶公布了即將推出的"賒店老酒網絡營銷"計劃．經與會客戶的評審，賒店老酒于4月19日正式推出一套完整的"網絡營銷"方案，經過三個月的建設與管理，賒店老酒以河南為試點的網絡框架全部落成。在白酒的淡季，又是在網絡產品尚未全部到位的前提下，全省眾多的客戶竟心甘情愿地將網絡貨款數十萬元紛紛打人賒店酒廠的賬號。這對其它白酒廠家不能不說是一種神秘的誘惑。于是有不少酒廠向賒店酒廠網絡商戶打聽、探尋、借鑒、模仿，一時間河南一些名牌白酒廠家興起一股建網熱。這足以證明"網絡營銷"模式對于白酒來說跨世紀的急迫性。
1．白酒網絡營銷策略的理論嫁接
筆者所闡述的白酒網絡營銷策略只是借用報酬分配學和倍增市場學原理，結合白酒企業自身的綜合條件，將應支出的綜合費用進行科學合理調配，將白酒業跨世紀諸多的痛苦和無奈進行可控性調控，在廠家與客戶之間架起一座唇齒相依的橋梁，讓產品之水有序地流人市場的一種工程性營銷模式。那么這個工程性白酒網絡營銷模式的根基是什么呢?
2．疏"渠"入海的利益紐帶
由于白酒市場整體環境的變化，以廠家直銷處的方式經營區域市場已被迫成為歷史。市場分布平面的廣闊使已經疲乏困惑的諸多廠家無暇抽出太多的人力和物力去親自操槍作戰。同時變幻莫測、利潤難保的白酒經營現狀使眾多客商已難以嫁雞隨雞，嫁狗隨狗。而白酒企業又不得不借"渠"入海，也就是不得不利用區域實力客戶去完成白酒商品的市場流通。因此，白酒網絡營銷策略的策略性就在于它必須解決系列矛盾，必須解決跨世紀白酒市場這位暴君對酒類企業和酒類商的"誅連政策"。換句話說，必須做到雙贏：廠家要發展，必須有利潤；客戶長相守，就得有錢賺。廠家和商家共同利益的追求，在網絡營銷的啼平上逐漸聚焦在以下幾個問題上：如何應付白酒業廣告的變異?如何阻止低價傾銷所導致的品牌過早天折?如何保證客戶的利潤并將"糊涂利潤"轉化為陽光下的清晰所獲?如何使廠家的整體營銷不再徒勞無功?于是廠家和商家似乎恍然大悟，異口同聲喊出"高效合作，有效控制，有效營銷"的"三效"心聲。說穿了，疏"渠"入海的利益紐帶就是有效營銷。有效營銷是中國白酒業跨世紀網絡營銷宗旨的靈魂。 三、白酒業網絡有效營銷的"刺猬理論"
稍加留意，就會發現這樣的現象：廠家和某個商戶以前親密無間，不分彼此?？蓻]過多久，卻因為一方在利益上的巧妙多占而反目成仇。何以至此?西方的"刺渭理論"對此可作詮釋。理論說：刺渭渾身長滿針狀的刺，天一冷，它們就會彼此靠攏，湊在一塊。但仔細觀察后發現它們之間卻始終保持著一定的距離。原來，距離太近，它們身上的刺就會刺傷對方或者對方刺傷自己；距離太遠，它們又會感到寒冷。只有若即若離，距離適當，才能既保持理想的溫度，又不傷害對方。這個理論與廠家和商家的交往可謂關系密切，從中不難悟出關系的真諦。
20世紀最后兩年的中國白酒業可謂是嚴寒的冬季，能安全度過冬季的廠家或商家就會迎來又一輪春陽。為了更好地存在，他們是那樣急迫地需要對方的溫暖。彼此共同的需要就意味著必須靠近。然而強烈的需要往往會導致失去理智的搶占或奇襲。為了避免搶占或奇襲所帶來的互相傷害，中國白酒業跨世紀網絡營銷借用"刺猬理論"就顯得更加必要了。
1．清晰的權利和義務
每個星星都在閃光是因為每個星星都是相距的個體，刺猬之所以互相需要，是因為它們是獨立的存在。個體與個體之間的互補，就是廣義上互需的內涵。因此白酒業網絡營銷策略中最重要的一項原則，就是將廠家與商家的權利和義務清晰出來進行網絡營銷法制化。下面以"賒店老酒網絡營銷"工程為例。
甲方：河南賒店(集團)銷售有限公司
乙方：網絡商
甲方的權利和義務：負責網絡營銷工程的制訂、修改和推廣工作，對網絡營銷的政策后果負責；
負責網絡產品的研制、開發和生產；對網絡產品的市場適應性負責；
保證"賒店老酒網絡產品獎項一覽表"中的各種獎項，并能按時如數兌現；
在網絡市場達到網絡產品促銷條件時．保證網絡商所轄網絡市場的整合促銷工作按時到位，對網絡產品市場的推廣負主體責任；
承擔與網絡產品有關的一切宣傳促銷費用；
定期進行網絡總結，組織網絡商交流會；
嚴格執行網絡執法制度，對網絡營銷條款中規定的違紀的網絡商即時處罰和處理，保證整體網絡系統的正常運轉；
負責網絡運營機制中心的管理及系列費用支出(包括微機操作系統)。
乙方的權利和義務：有權得到甲方支付的網絡條款中的各種獎項，如甲方拖延、有權按有關處罰比例向甲方索要賠償；
有權向甲方提交區域市場廣告促銷方案，在達到條款中規定的條件下，在指定的時間范圍內，要求甲方廣告促銷到位、否則有權按比例要求補償市場機遇損失；
擁有網絡營銷體系中的推薦權和對被推薦商所轄市場的間接管理權；
必須在網絡產品到位后的指定時間和市場范圍內，完成標準鋪貨率和伴隨鋪貨的有關賣點宣傳項目；
保守網絡機密，洞察同類產品信息，及時向網絡管理中心反饋；
不侵擾其它網絡市場，嚴格遵守網絡產品的價格策略，對所轄網絡市場的模擬網絡擁有推廣、管理和調控權；
按時參加網絡的一切例事活動和有關研討工作；
合同到期，擁有是否繼續入網的自定權。
2．網絡營銷體系中嚴格的法制條規
人類文明的程度不僅表現為自覺，還表現在共同認可的法規戒律。所謂沒有規矩不成方圓，所包含的就是自覺與法規的滲透和融合。中國白酒業網絡營銷保障體系中的重心環節，就是網絡營銷的法規處罰條例。下面仍以"賒店老酒網絡營銷"體系為例。
甲方：廠家 乙方：網絡商
甲方：如不能如數支付網絡商合同中列舉的系列獎項，將處以相對數額 x％的罰款作為對乙方的補償；如拖延支付有關獎項，將以 A段時間為基點，每超過一個 A時間段，處罰甲方相對數額y％的罰款作為對乙方的補償；
在乙方達到網絡市場的準備標準時，在乙方以書面形式將網絡市場宣傳促銷申請書遞交甲方的十五日內必須予以答復、否則處罰甲方所列宣傳促銷費總額的兩倍給乙方，作為對乙方市場宣傳促銷的補償；
在乙方提供非本區域網絡商低價傾銷本市場有關證據起十日內，甲方必須予以處理，否則處罰低價傾銷產品證據數額的五倍給乙方作為對乙方的補償；
如甲方中斷網絡產品的供應或拖延網絡產品供應時間，將處以乙方所申請網絡產品對等數額的罰款給乙方作為對乙方的補償；
乙方：自乙方入網后網絡產品到達所轄區域市場起，如超過合同所規定的時間范圍的三倍沒有完成雙方協定的宣傳促銷前的準備工作，乙方則自動成為不合格網絡商，網絡協議自行失效，乙方不再享受有關獎項；
泄露網絡營銷體系中的機密，取消乙方網絡資格，停止乙方應得的一切網絡獎項；
所經營的一切網絡產品，不得低于廠家供應價銷售，否則取消網絡資格，停止并追回一切獎項，對低價傾銷的直接和間接損失負責，并處以入網資格額兩倍的罰款；
干擾所轄區域以外的網絡市場，在沒有低價傾銷的前提下，處以加倍罰款給擾區域網絡商，作為對網絡盟友的補償；
三次以上無故不參加網絡例事活動，視自動撤出網絡，自第三次活動結束之日的第二天起，中止一切獎項。
至此，我們理順了網絡商與廠家在網絡運營中的權利和義務，明確了彼此的處罰條例，在白酒業這嚴寒的冬天，廠家和眾多的網絡商就如冬天相靠的刺猬，既可取暖同時又避免了彼此的傷害。那么，我們就不難對中國白酒業跨世紀網絡營銷的任務進行較確切的定位了。 四、中國白酒業跨世紀網絡營銷的任務
1．加強資本運營意識
不知從何時起，中國的許多白酒商人聚在一起，互相詢問的第一個業務問題不是"你賺了多少錢"，而是"你作了多大"，似乎誰賣得最多誰就是老大。這種心態導致了非理智經營：明知某個品牌不賺錢甚至賠錢，還得打腫臉充胖子繼續經營，因為這個品牌是"暢銷"酒，能上規模。這種心態，也是導致低價傾銷的誘因之一。
在網絡客戶的一次培訓會上，筆者曾拿外國在中國的某些專賣店作例子：那些專賣店門前沒有車水馬龍，可利潤并不薄。因為他們的主人是資本家。資本家的經營意識就是如何使用較少的資本(包括勞動)賺取更多的利潤。而時下不少白酒經營者的門前車水馬龍，生意可謂紅火，年底算賬，雖經營規模上千萬，不僅賺不到錢反而賠了幾十萬。難怪一些白酒經營者們的氣質有點像白酒!
白酒網絡營銷體系將企業綜合支出費用進行合理分配，擴大了酒類商勞動所獲的范圍，明確系列勞動獎項，使網絡商隨時可以將自己的各種勞動付出用貨幣來核算。如"賒店者酒網絡營銷"體系中的規模獎，推薦獎，培育獎，升級獎，持之以恒獎和服務獎，每一項勞動都進行了貨幣量化，每一種勞動都變成了資本，每一種資本都轉化成了利潤。所以白酒網絡營銷的第一個任務就是于實踐中加強中國白酒商人的資本運營意識，使大家都想成為資本之家。
2．有效運用宣傳和促銷
單純的電視廣告已不能肩負起白酒成功占領市場的使命。整合營銷的時代已悄悄來臨。白酒網絡是一個可控性的銷售渠道，它清晰有序，收發自如。既然一切廣告宣傳和促銷都是為了銷售，有了網絡的整合營銷活動就能找到一條清晰的主線。隨著這條主線的延伸和拓展，整合營銷就會顯得井井有條而且能夠產生奇效。如賒店老酒的網絡產品都投放了一定比例的兌獎券，為了將這一賣點準確地傳達給準消費者和零售商，每個酒盒上都印有兌獎情況，同時每個酒盒內又放置一張兌獎宣傳單。而對于零售商的獎勵情況，則在酒箱內的上面，又放了一張供零售商拆箱時看的"賒店老酒生活指南報"。另外、當網絡商達到鋪貨標準時，在目標區域市場就會及時地投放以兌獎券為賣點的電視廣告，接著廠家根據各網絡市場的情況，及時展開有針對性的促銷活動。這一環環相扣的廣告促銷模式，不僅使每一行動都有了明確的時空目標并產生了較好的效果，同時也大大減少了廣告促銷的費用。
3．規范有效地控制低價傾銷
白酒網絡營銷體系中規定：一個市或一個縣只發展一個網絡商。市級網絡商與縣級網絡商互不干擾，屬于平等關系；網絡商不得跨區域銷售；網絡商所經營的網絡產品在指定的時間內滯銷可以調換其它網絡產品或由廠家出面在就近網絡商之間進行調整，廠家還支付給一定比例的服務費；網絡產品網絡專銷，非網絡成員不享受任何返利和獎項；網絡商所經營的任何網絡產品不得以任何方式低于廠家供應價銷售，否則予以嚴格處罰。種種規定和約束，使廠家對網絡市場的管理能伸能曲。對于網絡商來講，由于廠家已解除了其種種后顧之憂，所以他們沒有必要低價傾銷。另外，嚴厲的處罰，也使他們不敢低價傾銷。
4．杜絕或者減少市場商品流通中的假銷售現象
所謂假銷售，就是廠家雖然將貨"賣"了出去，但產品并沒有被終端目標(消費者)消費掉。而是在經銷商的倉庫里積壓著。原因很簡單：產品不對路或者根本沒市場；或者商戶購買時價格高，市場出現低價傾銷后價格暴跌，如果出售就賠錢。出現以上情況后，廠家又不退貨。
白酒網絡營銷體系中規定：產品在指定時間內必須調換或就近調劑，并給之一定的服務獎。所以網絡商就沒有必要讓滯銷產品占自己的倉庫。在網絡營銷的管理體系中，設有專門的網絡產品調度，負責網絡市場產品的運營和調配；網絡商必須提前造出下一個周期的用貨計劃，產品調度綜合整體網絡商的要貨情況和網絡產品調劑的情況，將結果上報生產部門計劃生產。這樣不僅減少了廠家因盲目生產而造成的大量積壓，同時也減少了市場商品流通中的假銷售現象。
5．有效地完成營銷目標
白酒網絡營銷體系中的行動策略是"穩，準，快"。所謂"穩和準"，就是慎選網絡市場和網絡商。經銷商申請人網時，廠家對其所在市場進行全面的可行性分析。如果市場不具備有關條件，網絡商符合條件也是枉然；反之，如果市場具備有關條件而申請的經銷商不具備入網條件，要么重選區域市場的其它經銷商作為網絡商，要么暫緩區域市場的網絡發展"。另外，網絡行動策略中規定：網絡產品到達區域市場起 X日內，網絡商應完成諸如鋪貨率等有關準備工作，在完成系列準備工作的 Y日內，保證廣告宣傳促銷活動到位。而且廠家與網絡商分工明確，先遣隊和主力軍緊密配合，作戰方案又早有準備，產生明顯的營銷效果是順理成章的事。
6．延長產品成熟期
加強網絡產品的促銷力度和加快促銷速度是為了縮短網絡產品的培育期。網絡產品網絡專銷，區域網絡商獨家壟斷和建立區域模擬網絡并有一套完整的管理體系，就是為了延長網絡產品的成熟期。
網絡體系中的管理系統和獎罰系統，既然能夠有效地控制低價傾銷和減少市場商品流通的假銷售現象，市場就會呈現出有序的太平景象。太平祥和能延長人的壽命，網絡產品也不例外。
7．減少營銷管理費用
白酒網絡營銷的管理系統采用的是垂直管理，即網絡商直接向廠家負責，在相對的單位時間內，網絡區域市場不需要過多的廠家業務人員跑前跑后，因為區域模擬網絡由網絡商獨立操作，在不脫離網絡原則的前提下廠家不得干預。諸如要產品，搞促銷活動之類的事，只需和廠家的有關網絡部門直接聯系即可。這種垂直管理的好處，不僅使信息不容易失真，更重要的是減少了市場管理費用。如賒店老酒在導入網絡前、僅河南境內的業務人員就近酗名，導人網絡后，只需要60名精干的業務人員就足矣！
8．避免廠家與網絡商的相互猜疑
白酒的營銷策略方案范文3
白酒高端產品經銷政策的制定在業內并沒有可以參照的體系，也沒有什么標準來約束，所以它的彈性的空間很大，創造性的內容也會經常在某些高端產品的身上表現出來。但我們也會有一種感覺：現在白酒業所制定的政策大多數給人的是一種亂虛以及浮夸的印象。尤其是在一年兩屆的糖酒交易會上，如果果留心觀察，我們會注意到各企業的招商政策五花八門，可是捫心自問，真正能夠執行下去的有幾個呢？所以，筆者認為，經銷政策的制定必須不能偏離“誠信和務實”的軌道，否則，你所制定的政策也只能是空中樓閣，畫餅充饑而已。有位營銷專家談及經銷商政策的時候，有一句話很經典，在規范中走向雙贏。的確，這個“規范”在白酒業內，我們稱他為游戲規則，大家都能在這個游戲規則的范疇里規范運作，白酒業的發展也許就會逐漸從浮躁的泡沫狀態中回歸于理性。
關于制定經銷商政策的論述，已經有很多論著闡述過，大多數是從理論的角度來談，我想，針對白酒高端產品，換一個角度，從實踐案例層面上入手，和大家共同探討商榷。
一、產品層面
“國窖·1573”是滬州老窖股份有限公司推出的形象產品。作為高端酒，筆者認為，它是文化營銷里最具有內涵和底蘊題材的典型代表。瀘州明代釀酒窖建于公元1573年，迄今為止，已經連續地使用了428年。在中國白酒的發展歷史上，也絕無僅有，其被確定為國家重點保護文物，也是全國釀酒行業僅有的殊榮，國窖池也因此而得名。
再比如金劍南的金銀合壁的產品策略：
金劍南酒以兩種品牌同一系列為產品銷售策略?！敖饎δ稀弊鳛樾蜗螽a品重點打造，注重口碑傳播，“銀劍南”以促銷推廣為主，通過實惠營銷策略規模上量。金銀雙劍合壁，必能相互拉動，推波助瀾，營造產品全方位的暢銷態勢。
筆者認為，產品是營銷運作中主要的一個載體，產品的定位，由產品本身所具有的獨特的內涵所主宰。一個產品能否運作成功，必須要在價格包裝，營銷戰略和戰術上與競品有所不同，更為重要的是尤其是作為高端酒，所具備的歷史文化的底蘊和質量是真正支撐產品發展的平臺，它決定了產品能否成其為品牌，能否支撐起品牌的運作。國窖1573和金劍南正是具備了這些要素，才獲得經銷商廣泛的認為。由此可見，在制定高端產品經銷政策的產品內容里，第一，在產品的背后應該有一個品牌。第二，品牌應該能夠提煉出讓消費大眾引起興趣的歷史題材。第三，產品質量能否和塑造的品牌形象相一致，若不能一致產品肯定早晚要出問題。第四，產品包裝能否可以成為經銷政策中的一個獨特賣點。
二、區域劃分政策
區域劃分的政策一般來講，都是以省級市場為一個營銷戰略單位來進行制定和規劃的，當然，不同的企業也會用不同的模式來進行運作，在省級市場的基礎上，進行更進一步的細分。
看五糧液百年老店的專經銷權：百年老店在地級以上的城市只設一個經銷商，該經銷商負責行政區域內的區、縣市場銷售，也就是他們所創造的“1+1+N”的營銷運作模式。
五糧液熊貓造型酒的區域政策是：五糧液熊貓造型酒在一個省只設一家總經銷商，其職能設定為省域物流中心，全權負責所轄區域的招商和營銷管理工作。五糧液熊貓造型酒是一款高檔酒。因為白酒的高端產品渠道的特殊性和有效限的延展性，決定了渠道政策所面向的層面不會太寬泛。所以，以省級市場為單位符合了市場的發展的現狀。但省級經銷商的角色定位更多的是一個物流中心的作用，他的網絡的延伸能力必須要強勢。
北京綠色通道創造了酒業營銷的一種新的模式：直效營銷模式捆綁式經營。企業不設省級、地級、直接在全國70%（1500個）以上城市與酒水經銷商合作，建立城市直銷聯合體，由城市直銷聯合體將貨直接送入酒店、商場（終端賣場）及消費者手中。
所以，經銷區域的劃定，不只是簡單的表現在地域概念的劃分上，它必須要有一個劃分的依據和策略性的指導方向，才能使它更具有科學性和合理性。當年的商務通憑借其創造性的“小區域制”而為其創造輝煌的業績提供了一個最為有力的平臺。決策者當引以為鑒。
經銷區域的劃定，也要針對產品的狀況，企業各方面資源的狀況去區分對待。全國市場的概念大多數不可能一下子鋪排到位，我們必須有所側重，確定出戰略市場和戰術市場的有效范圍。
戰略市場的劃分，對于白酒高端市場顯得十分重要。由于白酒高端產品的消費群體以及其所生活的區域和環境狀態的特殊性和狹窄性，決定了他們對高貴生活內容的流行趨勢的特殊關注。戰略市場的任務是引導其對所推出的潮流消費的內容對各戰術市場造成一定范圍的影響。其實，我們可以分析市場上的眾多的高端白酒品牌，他們在有意和無意中對戰略市場的概念都會有跡可循。比如，國窖1573把北京市場做為其戰略市場來規劃運行，對其公司的戰略發展方向一定是起到了很大的影響作用。據業內人士反映，瀘州老窖的總裁袁秀平平均每月一次都要北京市場檢查工作。我們是否可以看出，戰略市場是不是就是白酒高端品牌的“綱”和“目”呢？
三、價格體系能否受到保障，不受到沖擊，取決于價格政策是否很好地把握了一個度，這個度就是“合理的層級利潤率”。
大家都認為白酒行業是一個高利潤的行業，尤其是白酒的高端產品，利潤空間更是非常的大，是否真是這樣呢？筆者認為不完全正確。強勢白酒品牌與二流品牌之間的價格政策是存在著非常大的差距，這差距不能僅僅體現在價格層面上，還要看到支撐這個品牌背后的各種因素和各種資源和影響力的組合，這種綜合的價值的體現，是完全能夠支撐起這個品牌的發展。所以，筆者認為，我們在判斷某項產品的價格體系是否合理時，不要把強勢品牌和大多數二流品牌放在同一個層面上來進行對比。
比如：西鳳旗下的某個產品，所制訂的各流通環節的價格體系內容包括了：進廠價，總經銷商開票價，經銷商開票價，建議商場零售價，建議酒樓零售價，一共是五項。從出廠價的48元/瓶，到建議酒樓零售價88元/瓶各個環節之間，設計了一個合理的層級利潤率。
價格政策體系的制定沒有一個定勢，它是由成本、營銷策略、促銷等很多因素決定的，具體的內容和執行的可行性都要針對不同的品牌、不同的營銷策略，不同的消費特性等來規劃和設計。白酒高端產品不能因為其高，而忽略了消費大眾的感覺，使其成為名不符其實的高價酒。
四、經銷商銷售政策體系的內容包括很多：返利、獎勵、廣告促銷、人員配置等諸多方面?；旧鲜悄壳鞍拙茦I普遍采用的一些常規性政策。但在這個基礎上能否使這個銷售政策的體系更具有創造性。
白酒高端產品的市場營銷運作目前在市場上還是外于初步的發展階段，真正能夠形成品牌運作的產品還不是很多，具備品牌優勢的除了五糧液和茅臺以外人，更是鳳毛麟角，水井坊、國窖1573、金劍南等在近幾年涌現來的新銳品牌，能否把自己的大旗扛得更遠，還要市場的考證，但他們所制定的銷售政策體系，都能夠表現出他們在營銷運作上的技高一籌。
通過研究這些成功的白酒高端品牌的運作，筆者感覺到，在他們的銷售政策體系的背后，總是有很多獨特的策略和競品形成了鮮明的差異性。筆者研究了很多白酒高端產品的招商方案，但金劍南在他的銷售政策體系里所提出的“營銷資源的三重化配置”和“戰略合作伙伴”的概念我留下了非常深刻的印象，正是這些配置，推動了其銷售政策體系的暢通運行，也正是這三重配置使金劍南在品牌的定位上獲得了成功，使金劍南在只運作了短短幾個月的時間里，銷售收入就達到了將近2億的目標。
下面筆者把金劍南的“營銷資源三重化配置”的具體內容摘錄下來。
A統一配置：面向全國的產品廣告，宣傳，銷售政策、人力資源、操作規程與財務、儲運制度。具有隨貨性，廣泛性、渠道性。
B選擇配置：面向全國重點市場的選擇性配置。如：營銷服務、廣告、銷售單項支持和強化，具有定點、定項、定區域的特點。在統一配置的前提下，與當地營銷資源互補。
C重點配置：面向明星市場、示范城市，市場突破口實行全方位重點配置，在局部市場、主攻市場，市場突破口實行“牛刀殺雞“的相對市場絕對優勢配置。
上述配置，將使我們無論在產品力，銷售力、宣傳力上，都達到一定突破，全面推廣的效果。依據營銷資源配置進行機構劃分、構造，而后定崗定人，制定營銷全方位的操作規程，建立強省力的企劃，培訓執行班底，構筑出行業無出其有的營銷體系。
白酒的營銷策略方案范文4
實踐證明：費用、 輻射效應、區域的不均衡性等制約著“盤中盤”理論的具體操作、通過企業與經銷商直接控制“小盤”來作整個市場，對于相對成熟區域市場這一策略已經失效，筆者認為，分渠道運作，是酒類營銷“控制大盤”的又一蹊徑，也是必走之路。
一、分渠道營銷的產生背景：
1、市場生命周期的變化。在酒類營銷中，一個市場產品的生命周期相當重要，直接影響著策略的制定：
1)對于一個產品導入期的市場來說，首先、 一般性的策略就是通過建立“樣板市場”、“旗艦店”等，迅速導入與占領市場。其次、通過分區域銷售，將企業的目標市場分成若干小眾市場，實施分區域銷售，對市場進行精耕細作。
2)產品到了成長期，為封鎖競品，同時為了防止經銷商內部的沖貨，企業開始豐富產品線，企業往往采取分產品銷售。
3)成熟期市場：分產品銷售并不能解決餐飲與流通之間的沖貨現象，相反，在不同經銷商進入同終端時，會增加企業的市場費用。而分區域銷售由于經銷商網絡的匹配性，導致很多渠道很難進去：如經銷商老村長、劉老根等低端品牌的產品，則五糧液、茅臺的消費場地所他很難進取。不能控制市場。
2、企業營銷戰略的需要。
酒類營銷之所以實施分渠道運作，既是又酒類渠道的特殊性決定，同時受到企業營銷戰略的影響。 不是所有的企業產品都進行分渠道運作，企業實施分渠道運作，一般是基于兩種考慮：
1)重塑產品線、營銷升級：維雪啤酒是最近幾年在河南周邊市場相對活躍的啤酒品牌，2004年，為了實現營銷升級，維雪啤酒集團實施了分渠道運作：將維雪啤酒與集團下原有的雞公山啤酒獨自分開， 集團旗下兩個品牌單獨建設自己的渠道，兩者不重疊，兩年多的運作后，維雪中高檔啤酒市場占有率與覆蓋率據河南第一。
2)構建戰略區域型市場：分渠道運作的前提，是產品銷售已經相當成熟，企業從戰略的角度，為優化渠道、增加企業的市場競爭力而進行的構建戰略性區域市場的策略：
金星啤酒集團在河南市場已經穩居市場第一多年，為了進一步增強企業的盈利能力，構建戰略區域市場，金星啤酒率先在南陽分公司實施分渠道運作：將原有銷售公司調整組建為：管理公司（負責低檔產品銷售）、開發公司（負責中高檔渠道的開發與建設），目前金星啤酒南陽市場的盈利能力顯著增強。
二、酒類營銷的渠道分類：
無論是白酒、啤酒，還是紅酒，對渠道進行分類，是實施分渠道營銷的基礎與前提，但不同酒類，對渠道的有所偏重：
1、酒類餐飲渠道。酒類餐飲渠道是酒類營銷的核心，但是操作有很大的風險，幾乎所有的企業都在把開發餐飲終端作為企業的生命之本。
2、商超零售渠道。啤酒銷售中，商超零售渠道雖然不是銷量的主戰場，但是商超的作用是其他渠道所無法比擬的，這一點對于紅酒特別重要。
3、通路批發渠道。通路批發渠道是酒類營銷的主渠道，由于各個企業都在參與終端建設，同路批發的渠道及幾年受到嚴重挑戰，營銷渠道的下沉是任何一個企業也無法改變的事實。各個企業都在探索酒類的下一個主渠道趨勢的發展。
4、團購特渠。（近幾年，團購市場不容忽視，值得白酒與啤酒企業關注）
5、名煙名酒店渠道（這一點在白酒特別普遍，維雪啤酒在二、三線市場，就把名煙名酒店作為自己的主渠道銷售）。
三、實施分渠道的具體措施：
1、營銷組織設計：在分渠道銷售中的實施中，如果企業用原有的人員，身兼多職，結果離企業的目標一定相距甚遠。 值得研究的方法：組建新團隊。 渠道具有很大的差異性，這團隊人員的能力與素質提出挑戰，而原有營銷人員在時間與精力上也不允許同時操作兩個渠道，因此，組建新團隊是當務之急。
2、界定分渠道運作產品。在酒類營銷尤其是啤酒營銷中，由于競爭的加劇，產品的生命周期逐漸縮短，分眾產品逐漸變了大眾產品，泛渠道運作盛行。
那么，在分渠道運作上，如何選擇不同渠道上產品呢，酒類營銷應遵需如下原則：
1)匹配性。產品與渠道一定要講究匹配性，這一點與分產品銷售由顯著區別，對產品的選擇一定要考慮到產品的特點、渠道的性質等，如果“道姑進了和尚廟”，導致的結果只能是“選錯渠道嫁錯郎”
2)延伸性。產品的營銷不是一成不變的，因此對產品要考慮到延伸性，因為現在的分眾產品隨著生命周期的變化與營銷策略的調整，一定要做成大眾產品。這一點，企業一定產品的選擇要有前瞻性。
3)關聯性：對于各渠道之間的產品一定要考慮到關聯性，如果各分銷渠道經營 的產品缺乏關聯效應，不僅會加大推廣成本，而且會增加銷售難度，難以形成協同效應。
以上幾點，并不是說渠道渠道不同，產品則一定不同，這一思路是不足取的：維雪啤酒現在幾乎所有的渠道都上528ml、終端價25---29元/箱的那款啤酒，而且銷得非常的火爆。
2、選擇優勢渠道
分渠道運作，對渠道的選擇也要有重點，因為優勢渠道能夠帶動邊際渠道的增長。這是品牌進行分渠道運作過程中一個最重要的思路。對于中高檔啤酒市場，餐飲渠道則是該類的優勢渠道，企業需要花費大量的資源與精力來運作。
3、設計分銷渠道。
餐飲做影響、流通要銷量。因此在從營銷策略、市場發展的角度，對渠道進行整編與梳理。這是做好分渠道營銷的必由之路。對渠道的設計不能簡單地按照根據公司的意愿教科書上一般的流程來做，要考慮到市場的差異性與現實的可操作性。
4、穩定大盤渠道：分區渠道運作，關鍵的 是要考慮該企業現在、未來的大盤市場在哪里，這是關鍵。也是“盤中盤”理論的精髓，為什么很多企業敢于不計利潤啟動小盤，原因就在這里。
白酒的營銷策略方案范文5
而對于剛剛上路的網絡營銷，年輕的網絡營銷顧問公司以及網絡公關公司，似乎還來不及去讀讀里斯和特勞特的定位理論。于是我們看到很多表面很熱鬧的網絡事件營銷和話題營銷，給客戶的結案報告做得很華麗，數據也很漂亮，但仍然不能讓客戶滿意。很大的一個原因是，他們沒有圍繞產品和品牌的定位去開展網絡營銷。因此，盡管在網絡上制造出了不小的網絡聲量，但這些信息是雜亂無章的，無法聚焦在品牌定位上，自然不能持續加深消費者和網絡人群對品牌的認知。
舉個例子，很多客戶都希望自己的企業或品牌一夜成名，在網絡時代，這是有可能做到的，但如果消費者僅僅是“聽說過”你的品牌，意義并不大，因為不能深入了解品牌內涵，也就很難對你的品牌產生深刻印象，更別說直接產生消費沖動了。
在年初，SEO信息傳播網網站上線不到一個月，每天就有超過10000個IP量，這個在傳統營銷是遠遠達不到的，但在網絡海洋中，只是通過免費的推廣方法實施，一分錢都不用花，就能獲得這樣的收獲。這個要歸功于SEO信息傳播網的定位針對性強，目前企業對seo人員具備的能力和網絡營銷的人才需求性非常強，他們是通過以培訓seo人才，網絡為平臺，給企業輸送人才，幫助企業更好的開展網絡營銷。是目前中國第一家網絡營銷一條龍服務的互聯網公司，也是定位比較成功的企業。
然而，看一個反面例子，之前天涯上一個“尋找2009個農民工兄弟，幫你回家”的帖子引起了比較大的社會反響，同時也招致了很多爭議。據我了解，這是一個白酒企業發起的公益活動。本來企業做公益是值得肯定的事情。但這個企業操作手法有點問題，在網絡上做宣傳時采用的是匿名發帖，有很明顯的策劃色彩，而另一方面，他們又在公交車和戶外廣告牌上大打廣告，并突出了企業品牌。結果是，媒體紛紛跟進報道，而網上卻是一片質疑炒作的聲音這家企業的背景，因為經常與行業競爭對手打官司，口水戰不斷，一直給人喜歡炒作的感覺。因此，這次本來是非常好的善舉便很容易被理解為炒作。從更深層面去看，這家白酒品牌的品牌定位和形象一直比較模糊，至少我們找不到有“團圓，家酒”等與回家相關的品牌文化。因此，這次“幫你回家”活動明顯缺乏一個品牌文化的背書，也與該企業以往的公益行為缺乏連貫性，顯得十分突兀。社會受眾無法從這個公益活動中加深對該品牌的情感認同和品牌認知。
但如果換成是主打福文化的金六福酒來做這個“幫你回家”的公益活動，就會是完全不同的效果。因為金六?！按汗澔丶遥鹆！钡膹V告語早已深入人心，團圓本來就是福文化的重要組成部分。所以，如果由金六福來“幫你回家”，消費者必定會對金六福“團圓時喝的酒”這一品牌定位產生更深刻的印象，很自然地增加對該品牌的認同度。還有一個多月就到春節，如果金六福也策劃一次類似的公益活動，一定會帶來品牌美譽度的提升，并拉動終端市場。而且，一定要大大方方名正言順地去做，而不是匿名發帖，徒增流言。
再舉一個例子，上海一個叫競擇的拓展培訓公司，一直想通過網絡營銷打開局面，競擇的創始人和總經理找到我，希望我能給一些建議。我了解到拓展培訓行業是一個競爭非常激烈而且同質化也很嚴重的行業，而且行業老大的市場份額已經很大，競擇培訓作為一個新公司，如何建立行業地位與吸引客戶？我對競擇公司的產品、服務和團隊進行了全面分析，初步把競擇定位為體驗式培訓專業機構。
但要命的是，行業老大的主打產品就是體驗式培訓。如果以此作為營銷策略，競擇很難說服客戶他們比行業領導者更專業更值得信任。但我在看到他們的服務模式時，眼前一亮。競擇有一個8-5-0的服務承，即如果培訓效果評估(由受訓學員和客戶人力資源負責人共同打分)滿意率不到80%，只收80%的培訓費；滿意率不到70%，只收取50%的培訓費；如果滿意率不到60%，則分文不收。我了解到，敢作出如此承諾的拓展培訓公司，競擇是業內第一家。
于是，競擇的定位出來了：中國首個按效果付費的體驗式培訓機構?！案倱衽嘤?，效果付費”成為競擇最具殺傷力的營銷模式，客戶只需要對效果顯著的培訓埋單，這是最具說服力最沒水分的廣告。同時，競擇也大膽扮演了行業顛覆者的角色，必定會對行業的商業模式和服務模式帶來強烈的沖擊。
白酒的營銷策略方案范文6
中小麥片企業在金融危機中的成功營銷對策
北京精準企劃——中國食品行業營銷策劃第一品牌，中國最專業誠信的食品營銷策劃公司
可以說這次全球性的金融危機在食品行業里對中小食品企業影響最為嚴重。消費者購買力的下降直接導致一些中小食品企業產品銷售的縮水，進一步引發這些中小食品企業在利潤、資金、人才等方面一系列的危機。然而對于多數中小食品企業來說，金融危機會伴隨著市場風險，但同時給中小食品企業帶來更多的可能是危機兩字中的機會。金融危機會淘汰那些沒有品牌和市場策略指導，市場推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢中小食品企業。對于更多的中小食品企業來說是危機中和危機后蘊藏的市場機會。
北京精準企劃作為中國最優秀的食品行業市場調研與整合營銷策劃公司，憑借23年專業的食品企業營銷策劃實戰經驗，我們認為在金融危機中的中小食品企業有以下十項營銷對策，可使自己在在金融危機中處在有利的位置，并在金融危機中尋找到做大企業規模的發展機會。
營銷對策一：重新做專業的市場調研
絕大多數中小食品企業在產品進入市場前和市場推廣過程中，都沒有做過專業的市場調研。很多企業都是僅僅通過老板或營銷人員的市場走訪來判斷產品的消費需求。這種非科學的主觀市場走訪往往會是產品進入市場后，產品品牌和銷售都難以得到較快的提升，經常出現產品滯銷的不利局面。
中小食品企業在金融危機中應該回過頭來做專業的消費者，銷售渠道和競爭對手等方面的詳細市場調研，真正了解產品的潛在消費需求，銷售通路和競爭對手的營銷策略，在市場調研的基礎上重新規劃自己的產品品牌策略和市場策略，使企業產品品牌和產品銷售狀況在金融危機的條件下得到穩步的提升。
營銷對策二：品牌定位更精準
在與北京精準企劃接觸過的多數中小食品企業中，從他們產品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產品的品牌定位，也就是說這些企業的產品根本就沒有品牌定位。也有一些中小食品企業的產品品牌有定位但遠不夠精準。比如我們最近接觸到山東一家生產白酒的中小食品企業，有非常優越的地利優勢，但產品沒有清晰的品牌定位。如果該企業將產品品牌定位為：“中國儒酒第一品牌”，再從其他方面做一些改進，產品銷量應該會有比較大的增長。中小食品企業沒有精準的產品品牌，在目前激烈的市場競爭中想做成區域性強勢品牌的可能性都不大。
營銷對策三：對準單一人目標群說話
我們看過數不清的中小食品企業的產品，多數情況都是看不出該產品是賣給誰的。也就是說該產品是大眾化的中性產品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結果是從年輕人到老年人大家都不認為該產品是適合自己需求的產品。
中小食品企業做產品之前一定要對市場進行細分，一種產品或一類產品只能對準單一的目標消費群體說話，從各方面告訴他們這是最適合你的產品，這是專門為你量身定做的產品。只有這類產品才可能被同一類別的消費者接受，成為這個單一目標市場的強勢品牌。中小食品企業可以看看自己企業的一類產品是不是只對準單一人目標群說話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營銷方式。
營銷對策四：讓消費者記住你的廣告口號
我們看到很多中小食品企業產品的廣告口號，這些廣告口號不僅不能讓消費者記住，不僅沒有反映產品的核心利益點，而且顯得太不專業。這樣的產品廣告口號不僅不能促進產品的銷售，反而會影響產品品牌的建立和提升。好的廣告口號其實就是產品核心賣點的生動化。中小食品企業只有先找出產品的核心利益點和核心傳播概念，在這個基礎上才能提煉出能讓消費者記住你的廣告口號。
營銷對策五：做最好的產品包裝
我們都知道包裝是產品的臉面。好的包裝才會有足夠的視覺沖擊力，才能激發消費者的購買欲望。經常會聽到中小食品企業的老板說，我們的產品只賣2塊錢一袋，包裝差不多就行了，可以節省一些成本；我們的白酒才賣30多塊錢一瓶，包裝多一塊錢利潤就少一塊錢等等。當我們問到這些產品的銷售狀況時，答案幾乎都是賣的不太好。
北京精準企劃認為中小食品企業不管你的產品賣多少錢一袋或多少錢一瓶，如果你的產品包裝從設計到材質都能達到同類產品的最好，你的產品單品利潤是低了一點，但量做大了產品總體利潤也不會減少。而且你能省下很多的產品宣傳費用，結果會是食品企業與消費者的雙贏。當然我們說的最好的包裝要做到什么程度需要根據不同的產品來界定。如果你的產品是一款30多塊錢一瓶的白酒，產品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設計和60元一瓶白酒的材質制作，結果會是產品包裝的成本增加的并不多，但產品的檔次和銷量會增加不少。
營銷對策六：價格區間覆蓋所有消費需求
價格區間覆蓋所有消費需求指的是中小食品企業同類產品不要只推出1-2款產品，應該使用不同容量包裝的產品分別針對不同價格需求的消費群體，同時滿足該類產品同一細分市場不同消費者的需求。這樣做的目的可以使同一類產品能夠在這個細分市場占據更大的市場份額。
如果你的產品線太單一，不妨按照這種方式適當做一些產品線的延伸，應該會取得更好的銷售業績。
營銷對策七：跳出現有的銷售區域
北京精準企劃經常會接觸到這樣的中小食品企業，打電話給我們說產品都做了5年多了，年銷量才1000多萬，希望精準企劃能幫忙做一下專業的營銷策劃。當我們問到該企業產品銷售的區域時，客戶的回答是一直在周邊的幾個市、縣銷售。對于這類中小食品企業除了重新進行品牌和市場規劃外，還可以考慮通過等方式跳出現有的產品銷售區域，同時運做周邊和其他區域的市場，銷售狀況一定會有明顯提高。但如何成功運做其他區域市場同樣需要相應的營銷策略指導。
營銷對策八：制作有感召力的產品招商書
多數中小食品企業都沒有制作有感召力的產品招商書。在這種全球性金融危機的大環境下，中小食品企業的市場推廣需要做的更專業一些。制作有感召力的產品招商書是產品向全國其他市場推廣的重要條件。好的產品招商書主要包括市場調研數據、產品品牌的定位、目標消費人群、產品的核心賣點、廣告口號、產品市場規模和前景、該產品的條件、企業的市場支持以及對商的管理等內容。制作有感召力的產品招商書才能通過專業媒體取得好的招商效果。
營銷對策九：花很少的錢在銷售終端做有效的傳播
對于多數中小食品企業都沒有足夠的費用做電視廣告和運做眾多大型的商超銷售終端。但如果僅僅是通過商和零售商簡單的賣貨很難取得好的銷售業績，也很難做強品牌。這時中小食品企業最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端（如小型的連鎖超市、社區小賣店、學校周邊的小食品店以及其他產品銷售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、小展牌、POP等等，如果再與產品不間斷的促銷活動結合起來，不僅能快速提升品牌的知名度，產品的銷量也會大幅增長。先做中小型銷售終端的強勢品牌，根據消費者的需求再逐步向大型商超滲透。
營銷對策十：總靠自己摸索很難取得根本的進步
中小食品企業在營銷方面基本都是弱項，現狀往往是企業的老板或營銷人員感覺產品的包裝不行就簡單地修改產品包裝，感覺口味不好就馬上調整產品的口味，覺得廣告口號不合適馬上又換一句廣告語等等，結果把消費者搞糊涂了，產品銷量還是上不去。
中小食品企業總靠自己摸索在營銷方面很難取得根本的進步。北京精準企劃建議不妨引進外腦，找一家可以信賴的專業食品營銷策劃公司進行長遠的戰略合作，效果可能完全不一樣。最后的結果應該是你把利潤增長的一小部分給營銷策劃公司，中小食品企業不僅在經濟效益上是最大的贏家，而且產品品牌價值也會得到長足發展。請專業的人做專業的事是中小食品企業在金融危機中借外腦成就品牌和銷售的捷徑，這種合作模式會成為中小食品企業和專業策劃公司的雙贏。
結束語：我們對精準企劃的理解
精準企劃就是通過對食品消費需求的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的渠道策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。
經過二十三年營銷實戰的檢驗，我們已經在中國食品營銷領域開創一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩定地為食品企業贏利，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現了為食品企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。北京精準聯合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業提供中國一流水準的營銷策劃服務；2、讓食品企業所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好；3、給食品企業創造相當于營銷策劃費用50-200倍的經濟效益。北京精準企劃——中國食品行業營銷策劃第一品牌。食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯合企劃有限公司網站查閱。
北京精準企劃首席策劃-丁華簡介
