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如何對客戶進行信用管理范文1
油氣銷售企業信用管理工作十分重要，因此，建立標準化信用管理機制十分關鍵，企業相關管理人員必須給予高度重視。論文就油氣銷售企業信用標準化管理機制的構建進行深入研究分析，以供參考和借鑒。
【關鍵詞】
油氣銷售企業；信用管理；標準化
1引言
現階段我國油氣銷售企業信用管理存在較多問題，導致資金損失相當嚴重，進而阻礙了企業的進一步發展。如何建立標準化的信用管理體系，成為了當下油氣銷售企業領導和管理層需要思考的首要難題，必須加以重視。
2油氣銷售企業信用銷售現狀分析
2.1管理力度不到位
目前我國大部分油氣銷售企業在信用管理方面存在管理力度不到位的現象，導致企業的發展受到影響，其主要體現在以下兩個方面：第一，大部分油氣銷售企業缺少對客戶的信用調查和分析，使得經常出現客戶信用度不夠，而不能按時結算貨款的情況，給企業造成嚴重的經濟損失；第二，一些油氣銷售企業僅僅重視油氣銷售后的貨款催收，而缺少對事前和事中的風險控制，由于對其風險管理的不到位，造成企業出現嚴重的資金風險，降低了企業的信用度。
2.2信用管理部門設置不合理
目前我國油氣銷售企業普遍存在信用管理部門設置不合理的問題，由于缺少專門的信用管理部門，銷售信用管理工作無法正常有序開展，最終影響企業自身的發展。我國大部分油氣銷售企業通過業務部門和財務部門之間的合作，以達到客戶信用管理和貨款催收工作。然而在此環節中，業務部門往往只是根據客戶的相關信息進行信用判斷，缺少相關專業化的判斷依據，使得對客戶信用的管理出現問題，給企業造成嚴重的經濟損失。
2.3缺乏標準的客戶信用評價體系
客戶信用評價的規范性與否決定著油氣銷售企業的經濟效益，然而目前我國大部分油氣銷售企業都缺乏標準的客戶信用評價體系，僅僅是根據客戶的一些基本信息就對其做出信用判斷，這顯然是缺少科學依據的。由于不能根據科學合理的評價體系對客戶的信用進行判斷，最終導致企業的經濟效益無法得到有效提升，影響了進一步發展。
3油氣銷售企業信用標準化管理機制的構建
3.1信用管理機制構建的理論基礎分析
油氣銷售企業信用標準化管理機制的構建是建立在動態管理的基礎之上的，即將油氣銷售的各個環節與信用管理相結合，使其形成一個動態的管理形式。在這個全程信用動態管理模式中，主要包括對銷售環節的前、中、后三個階段進行信用的標準化管理，以確保企業經濟效益的穩步提升[1]。
3.2全程信用動態管理體系的構建
油氣銷售企業全程信用動態管理體系的構建需要建立在“5+3”信用標準化管理體系的基礎之上，而所謂的“5+3”信用標準化管理體系包括以下兩部分內容，即五方面的信用管理流程體系和三方面的信用管理基礎保障體系。以下分別進行詳細論述和分析：
3.2.1信用管理流程體系
信用管理流程體系內容包括以下五點：第一，資信調查。資信調查是通過對客戶信用度進行實地調查，從而降低企業的信用風險。由于該環節是建立在動態管理基礎之上的，因此要對客戶的信用變化進行實時地分析和判斷，并進行相關的信用度調整，以降低油氣銷售企業的經濟損失。第二，信用評估。信用評估是通過調查對客戶的信用度進行評價，從而為銷售資金賒銷工作創造條件。信用評估方法多采用“SC”分析法，即對客戶進行全方位的信用分析，從而確定客戶的信用評價等級。第三，債權保障。債券保障是建立在銷售環節的信用管理手段，通過對該階段授信審批環節的有效控制，提高信用審核力度，降低信用風險發生的概率，從而確保油氣銷售企業經濟效益的提升。第四，賬款清收。賬款清收是對銷售后這一階段的信用管理。企業賬款清收方式大體包括以下三點，即通過電話方式進行賬款清收、由收賬機構進行賬款清收以及通過法律手段進行賬款清收。企業在進行銷售后階段的賬款清收時，不可避免地會產生一些費用，例如通訊費、訴訟費等，從而降低了企業的經濟效益。因此，在進行實際的賬款清收時，相關人員必須要進行合理的分析，以保證企業在損失最低的情況下完成賬款的清收任務。第五，責任追究。責任追究是信用管理體系中的重要環節，可以有效降低企業的信用風險，減少企業的經濟損失。責任追究的具體實行需要參考以下兩方面內容：其一，明確信用管理責任人，即責任由信用調查分析人員承擔；其二，實行“誰經辦誰負責”的貨款清收責任制度，由具體經辦人員負責信用款項的發放、管理和收回。如果造成風險和損失，根據損失大小由責任人實施賠償，不因人員崗位的變動而發生變化。
3.2.2信用管理基礎保障體系
信用管理基礎保障體系內容包括以下三點：第一，建立專門的信用管理部門。油氣銷售企業必須要建立專門的信用管理部門，通過該部門的專業水準，對客戶的信用度進行專業化的調查和分析，并且做出信用等級判斷，降低企業的信用風險，從而確保企業的經濟效益的穩步提升[2]。第二，建立標準的客戶信用管理系統。通過建立客戶信用管理系統，進行客戶資料的全面搜集和整理，為客戶信用調查分析工作的順利進行奠定基礎。第三，信用管理人員素質水平的提升。人員素質是影響信用管理工作的關鍵，可見提高信用管理人員素質水平相當重要。因此，企業必須通過加強信用管理人員培訓的方式，提高人員各方面的知識水平，提高信用管理人員的綜合素質，為企業信用管理工作的正常有序進行奠定堅實基礎。
作者：孫學軍 單位：勝利油田分公司油氣銷售中心
【參考文獻】
如何對客戶進行信用管理范文2
關鍵詞：企業信用 企業信用 管理體系
一、我國企業信用管理現狀分析
2001年，據有關部門對全國57469戶國有及國有控股工業企業拖欠引發企業信用缺失的調查顯示，在企業的應收賬款7887億元中。屬于拖欠的應收賬款約有5500億元，占70％左右，賬齡在3年以上，事實上難以收回的約占24％。另據工商部門不完全統計，我國每年訂立的合同有40億份左右。合同標的140萬億元，但合同的履約率低。1990年以前的合同履約率是80％ 90％，1990年以后的十幾年間，合同履約率只有50％左右，有些地區甚至才30％左右。在信用管理方面，我國企業存在著一系列的問題急需解決。
(一)企業經營管理目標發生偏離
我國許多企業近幾年迫于市場競爭的壓力，在其發展上單純追求銷售業績的增長，企業簡單地采取以銷售為導向的經營管理模式。例如“銷售承包制”和“銷售買斷制”等，忽視了應收賬款上升、銷售費用上升、負債增加、呆賬壞賬增加等問題，偏離了最終利潤這一企業最終目標。
(二)缺乏專門的信用管理職能部門
在我國企業現在的管理職能中，應收賬款的管理基本上是由銷售部和財務部兩個部門承擔。在實踐中，這兩個部門常常出現職責分工不清、相互扯皮、效率低下，甚至出現管理真空等種種問題。國內外成功企業的管理經驗表明，增加獨立的信用管理職能，由信用部門或信用經理承擔和協調整個企業的信用管理工作是一個有效的管理方式。
(三)信用管理方法和技術落后
在目前銷售業務管理和財務管理上，我國大多數企業還沒有很好地掌握或運用現代先進的信用管理技術和方法。比如缺乏客戶資信方面的資料；對客戶的信用風險缺少評估和預測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據；在銷售業務管理中缺少信用額度控制；在賬款回收上缺少專業化的方法。
(四)信用管理重點嚴重滯后
目前許多企業解決拖欠問題多采取“事后”控制的方法，即只有在賬款被拖欠了相當長的一段時間后才開始催收。結果出現了“前清后欠”的現象，使企業顧此失彼，包袱越背越重。
(五)缺乏經過專門訓練的信用管理人員
信用管理是現代企業管理的核心內容。在企業內部管理機制中，信用管理與市場營銷、財務管理、信用管理相互交叉，缺一不可。我國信用管理專業研究人員很少，需求和供給缺口極大，信用管理人員的總體素質偏低。
所以，從我國當前的信用管理現狀來看，可以說還處于信用管理的基礎建設時期，強化我國的企業信用管理必須從解決這些最基本的問題入手。
二、我國企業信用管理體系建立的基本思路
(一)樹立全程信用管理意識
所謂全程信用管理模式，就是指全面控制企業交易過程中各個關鍵業務環節。從而達到控制客戶信用風險的目的，其具體方法包括：
1 選擇客戶。接觸客戶是企業銷售工作的開始，同時貫穿整個銷售工作的全過程。接觸客戶的一個直接信用管理目標便是評價客戶的信用等級。選擇信用良好的客戶進行交易。
2 確定信用條件。這里的談判是指從最初與客戶的協商直到雙方達成一致協議的過程。談判過程中將和客戶一起確定信用條件，包括給予信用的形式(如付款方式)、期限和金額。
3 尋求債權保障。從信用管理的角度來講，為了確保收回貨款，往往要在經濟法允許的范圍內，在合同中使用一定的債權保障手段，如擔保、保險、保理等。簽約、談判和客戶調查一起，構成了信用管理的事前保障機制。
4 事中控制。銷售部門以賒銷的形式售出貨物之后，面臨的一個最直接問題就是如何對形成的應收賬款進行監控，保證及時收回貨款。此時信用管理的目標是如何提高應收賬款回收率。在這一環節上，我國企業目前普遍缺少有效的方法。
5 早期拖欠款的催收。貨款遲付現象不僅影響企業的資金周轉，而且極有可能造成長期拖欠隱患。因此，企業怎樣在貨款被拖欠的早期進行適度催收，同時維護良好的客戶關系，是銷售經理和財務經理較難處理的問題。
6 壞賬追討。當發生呆賬或壞賬的情況時，企業必須面對追賬的問題，這是企業信用管理的事后反饋。
(二)建立明確的信用政策
信用政策主要是指企業根據自身的發展需要，針對信用銷售(賒銷)情況下制定的一系列業務管理原則、標準和風險控制方法，是企業進行信用管理的基礎，是信用銷售風險控制的核心內容。主要包括以下內容：
1 信用標準。是指本企業給予客戶信用所需求的最低標準，通常用客戶的信用等級來衡量。如某企業只對信用等級在3級以上的客戶提供信用銷售，則3級即為信用標準。制訂信用標準要符合企業的實際情況，過高或過低都不利于企業的發展。
2 信用條件。是指企業要求客戶支付信用銷售貨款的條件。包括信用限額、信用期限和現金折扣。如“3/10，N/30”表示客戶如果在10天內付款可按發票金額給予3％的折扣，超過10天不在享受折扣。但付款總期限不得超過30天。
3 信用限額。是指根據客戶的資信狀況所確定的安全性銷售的允許最大額度。一般以金額表示。它取決于這樣幾個方面：客戶的償債能力、客戶的償債意愿、客戶的資本、抵押品、經營狀況。
4 收賬政策。通常來說，企業如果采取積極的收賬政策，會減少應收賬款的投資，減少壞賬損失，但是。成本增加；反之，如果采用消極的收賬政策，收賬費用會減少，但是增加應收賬款的投資和壞賬損失。收賬政策應根據催款所增加的收益與成本做比較后，做出決定。
(三)建立專門的信用管理結構
有了信用銷售的政策和全程信用管理的理念，企業需要建立專門的機構來實現對整個過程的控制。設置時，必須在成本一效益原則的指導下。并根據企業的規模、所處的行業、經濟環境等因素采用不同組織形式的信用管理部門。信用管理部門必須完成下列工作：獲取信用資料、分析從各種渠道獲得的資料、授信、監控客戶付款能力的變化、管理和分析應收賬款、協助催收逾期賬款、委托第三方追索賬款、建議或決定采取法律措施。
(四)建立客戶信用等級評定
客戶信用等級的評估是為了加強信用控制，并為客戶分類提供依據。信用等級的評估。以客戶的信用履約記錄和還款能力為核心，進行量化的評定?？蛻粜庞玫燃壝考径雀鶕蛻羯弦患径鹊慕洜I和財務狀況評定一次。
信用評估指標分為品質特性評價、信用履約率評價、償債能力評價、經營能力評價、盈利能力評價5大類共20
項，對各項指標設置相應分值。即在統一標準的基礎上，評審委員會根據定性指標、定量指標和專家小組的審查評價結果，計算出企業得分高低，將企業信用等級統一分為AAA、AA、A、B、C五個等級(有效期均為一年)。
三、建立我國企業信用管理體系的保障措施
(一)企業領導必須對信用管理給予足夠的重視
市場經濟就是信用經濟。在市場經濟條件下，信用無所不在，信用關系普遍存在于社會生產、交換、分配、消費過程中。企業的各級管理人員應該具備足夠的信用風險防范意識和管理知識并把其列為企業管理中的一項重要工作。
(二)應設立專門的信用管理部門
企業實施經營管理全過程的信用風險管理，必須首先在原有的業務管理體系中。增加信用風險管理職能。信用管理目標必須超越任何一個部門局部的管理目標，要從企業整體的經營目標和利益考慮問題，從而有效地協調公司的銷售目標和財務目標。
(三)實行客戶資信管理制度
客戶資信管理是信用風險管理的基礎工作，主要要求企業全面收集管理客戶信息，建立完整的數據庫。并隨時修訂、完善。實行資信調查制度。篩選信用良好的客戶?？蛻糍Y信管理的核心是對客戶進行信用分析和信用等級評價。
(四)建立內部授信制度
內部授信制度的核心是對客戶賒銷條件的審查及信用額度控制。授信管理是信用風險管理的核心工作，在企業根據客戶信用等級決定給予信用時，應根據與客戶以往的交易記錄。履行情況和企業的信用風險政策。由專門的客戶審查部門來決定其信用額度。
(五)完善應收賬款管理制度
應收賬款是企業的神經中樞。從表面上看，是一個財務問題。但實際上涉及企業經營管理的全過程。即從客戶的開發、訂單處理、合同審定到賬款回收和債權管理。在企業決定信用額度后，也要對客戶實施嚴密的風險跟蹤。如當客戶發生銷量大降、法律糾紛、財務收支危機等情況時。企業信用風險管理部門應立即調查，采取相應的防范措施，防止不良后果出現。為此，應建立應收賬款檔案，建立“綜合性銷售分類賬管理制度”、“賒銷客戶監控制度”、“賬齡控制制度”和“欠款催收制度”。應用這套管理制度盡可能達到既不失去客戶。又能及時足額收回賬款的目的。
(六)全面提高信用管理人員的素質
信用管理具有很強的專業性和技術性，企業中的信用管理人員只有具備足夠的專業知識、技術方法和經驗。才能勝任信用管理工作。所以，必須加強對現行企業信用管理人員的培訓工作。提高其信用管理的能力和技巧。
四、結論
如何對客戶進行信用管理范文3
摘 要 隨著企業的逐步發展及管理水平的不斷提高，運營資金的安全穩定變得日益重要。為進一步降低企業運營風險，加強對賒銷客戶的信用管理，逐步完善健全客戶的信用管理體系，有必要通過信息系統，結合ERP管理流程進行信用控制。無論從理論到制度，ERP系統體現了國際先進的管理理念，更經歷了眾多國際性大企業管理實踐的錘煉。因此，筆者結合近年管理經驗，圍繞如何充分發揮ERP系統中的信用管理功能，實現對企業客戶信用管理的過程控制，并不斷完善，實現管理目標，與大家共同進行探討。
關鍵詞 ERP系統 信用管理 過程控制
民無信不立，國無信不強，現代經濟是信用經濟，信用管理是企業的靈魂和競爭之本，是企業內部控制的一個重要組成部分。充分利用信息技術平臺，建立起科學的信用管理體系與流程、制訂符合企業發展的信用政策是當前刻不容緩的任務。
一、企業外部客戶信用管理概述
企業的信用管理僅僅停留在應收賬款的催收上，信用管理觀念淡薄、缺少信用管理制度且隨意性大、內部管理部門之間職能交叉、信息不暢通、客戶信用資料缺乏管理、信用決策和控制缺乏信息支持、未建立信控部門及缺少內部信用管理人才等。上述各種不完善嚴重影響了企業的發展。通過借助ERP信息技術平臺的支持，建立和完善信用管理體系與流程迫在眉睫。
（一）建立科學信用管理體系的重要作用
建立科學的信用管理體系對于企業在發展戰略、風險控制等諸多方面都能夠產生積極的作用?？梢詭椭髽I實現管理目標；提高企業整體賒銷能力，創造銷售最大化目標；規避賒銷中的信用風險，降低壞賬損失；規范應收賬款管理政策措施，縮短賬款回收周期；優化客戶資源管理，實現客戶檔案規范、集中控制；實現內部管理制度化，降低信用銷售機會成本和管理成本；配合企業總體經營策略和內部管理政策，實現利潤最大化目標；實現企業信用管理辦公自動化，提高企業信用管理工作效率和整體管理水平。
（二）ERP環境下企業信用管理的特點
ERP系統是建立在信息技術基礎上的系統化管理流程，把企業的物流、人流、資金流、信息流進行統一，以求最大限度地利用、共享企業現有資源，實現企業經濟效益最大化。通過ERP系統進行企業信用管理，具有嚴謹性、集成性、統一性、開放性、動態性、時效性、全面性、網絡智能化等優勢。通過信用管理的前期引導、規范客戶管理；建立嚴密的跟蹤、分析、控制制度；加強后期管控、調整，時時、高效地將企業資源進行全面整合，支持企業的經營活動與決策。
二、ERP環境下信用管理過程控制
實行全面的信用管理涉及到的過程控制環節很多，如圖1所示為企業客戶信用管理流程。
圖1 企業客戶信用管理流程圖
（一）前期信用管理――規范客戶管理流程
企業根據信用管理制度，制訂信用標準、劃分風險等級，做好客戶的資信管理工作。在交易之前對客戶基本信息等情況進行收集調查，授予信用條件。
1、申請
申請人使用《客戶信息表》提交客戶等級、類別、信用額度申請，《客戶信息表》包括：客戶基本信息、經營情況、信用申請信息等（包括申請客戶等級、類別、額度）。
2、建檔
信用管理人員根據以上信息經審批后，進行系統操作，維護客戶信息及信用條件。
3、定期維護、統計與反饋
根據系統內的客戶等級、類別、額度，定期導出報表，便于掌握企業整體客戶信用情況，并根據交易數據適時調整信用條件。
4、集團類大客戶的管理
針對集團類客戶，授予集團信用條件，在集團內部成員中統一管理和分配。
（二）中期信用管理―信用風險分析與跟蹤
信用分析是企業對客戶的資信狀況及交易價值進行診斷和預測，是企業選擇交易對象、確定交易方式和條件，進行客戶管理的重要依據，是信用管理的核心內容，也是在交易過程中進行信用控制的前提依據。
信用風險分析與跟蹤是一項動態的管理，ERP系統提供了一個實時更新的平臺，根據前期授予客戶的信用標準、風險等級進行信用檢查和凍結。包括對信用額度、賬期、超期的控制。
1、信用額度的控制-系統動態管控
信用額度在報價單、銷售訂單、發貨過賬的環節中都會涉及。一旦占用，系統將不再支持后續流程操作，在執行過程中起到風險控制作用。
2、賬期、超期的控制―銷售預審表風險揭示
目前的信用控制主要針對單一客戶進行額度控制，系統無法自動進行區域額度控制、帳期控制和超期控制。結合管理需求利用系統功能，提取相關信用信息，開發出銷售預審表，用于揭示銷售人員及區域的賒銷額度、賬期、超期信息，給管理層提供決策依據。
（三）后期信用管理
1、事業部、區域額度、賬期、超期的管控―紅綠燈
根據企業整體戰略指標，測算出最佳賒銷量、整體賬期、賬齡結構等，并進行事業部、區域間的分配。ERP系統不能直接提供事業部、區域的限額控制，根據管理需求開發限額控制表，在系統中進行維護。
2、動態監控與調整
信控人員定期企業整體應收賬款情況，包括總體余額、超期情況、賬齡分析等，進行動態監控與調整，保持企業收益和風險之間的平衡。
（四）激勵與考核
經過幾年的摸索，企業圍繞資金成本、限度管理、信用規模等因素制訂出一系列信用管理的激勵與考核制度。
1、資金占用成本扣除
應收賬款是企業資金占壓的主要原因，因此提出了資金占用的概念，對賬期超過30天的客戶，收取資金占用費。填制系統銷售訂單時，在系統中進行毛利扣除，提高了全員的參與意識。為鼓勵提前回款，將進行資金占用費補償。
2、超期應收賬款管理
根據ERP系統出具的報表，并結合內部考核政策進行綜合管理。劃分超期時段，采取發送對賬表、催款函、律師函等不同催收方式，并加大超期款項的考核力度。
三、ERP環境下信用管理體系的完善
在信控領域，信用管理是魂，ERP系統是工具。在動態的經濟環境中，企業需要根據市場的競爭壓力、經濟周期、競爭戰略和公司信用政策的應用情況適時完善信用管理體系。
企業建立與實施信用管理體系已超過10年，規范嚴密的信用管理體系并不是一成不變的，需要企業予以長期關注、隨時調整、更新和完善。
（一）加強客戶甄別評估 提升客戶質量，提高營運資金流動性
結合公司戰略，深入分析客戶需求，采取不同信用政策；針對信譽與貢獻優良的客戶給予寬松信用政策；針對中小客戶采取易捷銷售政策，提高營運資金的流動性?？梢赃m時通過信用管理咨詢公司，利用全球信息網絡，進行客戶資信調查。從資金實力、信用程度等多方面了解客戶信息，做出全面的評估，幫助企業防患于未然。
（二）提高風險控制能力，降低企業風險
結合信用管理的職能進行風險識別、評估、分析、控制、處理，在風險與收益之間進行權衡，可以采取回避、控制或轉移風險的政策?？刂骑L險，減少損失是大多企業選擇的方式。結合資金成本，也可以適時通過應收賬款保理、信用證背證等金融工具，轉移企業風險。
（三）結合業務實際及時修正信用指標
信用管理政策過緊過松都會給企業影響，如果過緊會導致客戶流失，影響銷售業績，如果過松易導致壞賬發生，應收賬款余額增加，周轉天數延長，超期賬款增多。因此需要結合業務周期對信用期限、額度、等指標進行修正，使其保持在合理范圍內。
（四）加強動態反饋、監控、分析和建議
圍繞ERP信息系統提供的企業整體信用規模，應收賬款賬齡、超期等關鍵指標，信用管理人員要加強數據反饋，時時監控，提出分析報告及管理建議。
（五）不斷開發信息系統，優化流程，提高工作效率
通過ERP信用管理系統功能，實現高集成、自動化管理是提高企業信用管理效率的保證。實際工作當中，信用管理工作涉及大量的客戶信息、賬款信息和歷史交易記錄等業務往來信息。因此，不斷優化流程，持續開發系統自動化管理功能、提升管理水平，是提高信用管理效率的重要手段。
（六）強化信用管理觀念與滲透
把信用作為一種資源來看待，培育企業信用文化，使其滲透到企業的每一個組織系統，每一項活動和每一個崗位中，實行全員信用管理，增強信用風險意識，并加強考核與激勵措施。
（七）信用專業管理人員的技能培訓及提高
企業要注重培養專業信用管理人才，加強培訓交流，借鑒先進理念，為企業長期發展服務。
（八）提高系統安全意識，進行災難演習
定期進行系統數據備份，結合ERP系統安全，不定期進行災難演習，數據恢復。
只有經過不斷的完善、改進，充分利用ERP管理系統的優勢，才能保證企業經營業績穩步增長，核心客戶把握度高，經營性現金流量為正數，應收賬款規模、周轉率等關鍵指標與經營業績相配比，DSO指標保持穩定，逾期賬款率保持在相對固定的比例，提高全員參與、控制意識。
總之，市場環境是瞬息萬變的，信用政策是需要隨時調整的，信息系統是需要不斷開發的。因此，在信控領域的探索前進永遠不會停歇。企業應持續優化信用管理的系統化、流程化、一體化和專業化，綜合權衡收益與財務風險，從企業戰略的高度，結合信息系統采用科學的方法，尋求最優方案，從而保證實現企業長期穩定發展。
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如何對客戶進行信用管理范文4
［關鍵詞］電信行業；用戶欠費；信用管理
隨著我國社會主義市場經濟的持續穩定增長和融入世界經濟大循環，我國市場上的總體信用交易規模在不斷擴大，市場上信用經濟成分也在不斷擴大。自1999年以來，政府開始將社會信用體系建設問題提到議事日程上來，并在2003年制定了中國社會信用體系建設的總體規劃。社會信用體系建設的一個重要任務就是建立企業信用管理制度，達到降低企業信用風險的目的，最終贏得市場競爭的優勢。但是，由于我國長期處在計劃經濟體制之下，市場經濟發育不充分，市場信用交易不發達，社會信用意識依舊十分淡薄，導致我國整個信用管理體系建設明顯滯后于我國經濟的快速發展?！靶庞梦C”成為繼“金融危機”后的常見詞匯。
一、我國電信行業消費者信用管理現狀
改革開放以來，我國電信行業進入高速發展期，每年以高于GDP增長速度幾倍的速度快速增長。但是隨著電信市場化進程步伐的加快，電信企業對用戶信用管理水平的滯后已成為影響行業發展的主要因素并逐漸凸顯出來，這已成為制約電信行業成長的一大“瓶頸”，并嚴重制約了企業的競爭和發展。
由于我國電信企業提供的是電話通話等信息類服務，所以大多電信產品采取的是先消費后付款的營銷方式，因此，在社會信用意識淡薄的大環境下，在沒有完善的企業信用管理體系建立的條件下，用戶偽造假身份證辦理入網或非法使用他人身份證復印件辦理入網，以及用戶在住址搬遷后原來的電話號碼不再使用等導致用戶欠費的情況越來越嚴重。中國6家運營商目前背負的用戶欠費已遠遠超過2002年統計的200億元。
二、我國電信行業消費者信用管理水平滯后的原因分析
信用管理屬于建立在制度建設上的軟科學范疇，帶有很強的實踐性。我國電信市場存在大量的消費者信用失信問題，導致用戶欠費情況嚴重。在這現象的背后原因比較復雜，涉及企業內部環境和社會外部環境，有自身信用管理的問題，也有辨別消費者信用的問題，是社會大環境下信用體系缺失以及企業內部缺乏基本的信用管理制度共同作用的結果。
（一）社會普遍缺乏現代市場經濟條件下的信用意識和信用道德規范
我國信用經濟起步較晚，在社會上沒有樹立起以講信用為榮、不講信用為恥的信用道德評價和約束機制。因此，相當多的電信用戶普遍缺乏現代市場經濟條件下的信用意識和信用道德觀念，用各種手段賺取電信企業管理不善的的漏洞，惡意拖欠通信費用。
（二）國家缺乏信用方面的立法機制
信用匱乏、失信行為之所以產生，關鍵在于缺乏相關的法規和準則，讓違約者鉆了空子。在立法方面，《民法通則》、《合同法》和《反不正當競爭法》中雖然都有誠實守信的法律原則，《刑法》中也有對詐騙等犯罪行為處以刑罰的規定，但這些仍不足以對社會的各種失信行為形成強有力的法律規范和約束，針對失信的立法明顯滯后。同時，無法可依和執法不嚴的問題也相當嚴重。因此，在實踐中失信的成本低，導致了社會信用缺失現象嚴重。
（三）電信企業內部尚未建立有效的信用管理機制
從電信企業來講，由于受到傳統運營模式的影響，認為投資是取得市場競爭制勝的法寶，誰的投資快、誰的網絡容量大、誰的規模大，誰就能吸引更多的用戶。同時，由于電信企業當前所面臨的壓力越來越大，企業不得不到處尋找可以挖掘的用戶，以市場中得到每個可以得到的客戶為市場經營目標，間接地將風險提高到最大。但是信用管理卻是要減少欠費風險為最終管理目標，兩者顯然相矛盾。因此電信企業為謀求更大的用戶規模，對企業信用管理不重視，表現在大多電信企業沒有設立專門的內部信用管理部門、機構或人員，更談不上建立完善的企業內部信用管理機制，信用政策單一，根本不能滿足當前控制用戶惡意欠費風險的需要。
三、加快我國電信市場消費者信用管理制度建設的對策
電信信用管理體系建設是社會企業管理體系建設的重要組成部分，也是電信行業持續健康發展的重要保障和必要條件，更是實現“電信強國”目標的重要支撐和不竭動力。因此，加快健全電信市場，乃至全社會的信用制度建設促進電信行業的健康發展，提升電信企業的信用管理水平已迫在眉睫。
（一）重視個人信用道德觀念的培育
對于市場主體來講，信用要成為其進入市場的入場券和無形財富，必須讓失信者不僅要承擔行政責任，還要承擔不講信用的道德責任。個人信用是社會信用體系建設的基礎。因此要大力加強公民信用道德教育，倡導誠實守信的理念和價值觀，使人人說老實話、辦老實事、做“明禮守信的公民”。要加強信用道德建設，提高公民道德素質，政府和新聞媒體在這一建設過程中應起到重要作用。一方面，各級政府部門須結合實際，選準載體，組織開展好各具特色的信用道德教育和實踐活動。把誠信教育和道德實踐結合起來，突出解決文明意識差、信用觀念淡薄等問題。另一方面，新聞輿論監督是現代文明社會的標志之一，發揮著日益凸顯的作用，媒體成為新聞輿論監督的最有力代表。如今，媒體在信息傳播、渠道溝通方面的能量比以往任何時候都大。因此媒體要充分發揮應有的傳播作用，從基礎教育、培養公民意識入手加強宣傳力度，營造信用輿論的氛圍，使消費者能自覺注重個人信用道德的培養，建立符合現代市場經濟條件下應有的信用意識和信用道德觀念。
（二）加快信用制度的立法，建立全國統一的信用體系
加快信用制度的建立，已受到全社會的高度重視，如何建立社會信用制度和電信市場信用體系，這些都需要有法律的依據。建立信用立法制度，將使最大程度保障企業利益不受侵害成為可能，同時也可協助企業在經濟交易活動中，能夠及時地辨別交易對方的真實面目，從而保障每次交易都能使交易雙方獲得利益。所以，要通過立法，依靠法律的力量來規范個人或企業的行為。目前，就信用方面的法律制度在一些發達國家有著一套成熟的經驗、做法。因此，我們可以結合我國的實際情況，在借鑒其他國家相關法律的基礎上，與國際的市場游戲規則接軌，加快信用的立法工作，讓法律法規對電信企業的各種失信行為形成強大的規范和約束。
（三）建立配套的跨行業信用管理體系
2006年4月，中國人民銀行和信息產業部已聯合發文，就商業銀行與電信企業共享企業和個人信用信息有關問題做出了指導性意見。這已表明手機和固話的欠費信息也將作為個人征信數據的組成部分納入個人征信體系。這在建立全國的征信體系和網絡化的征信數據庫的工作進程中已率先邁開了一大步。但這遠遠不夠，為了保證信用法律的施行，應綜合運用行政的、法律的和商業化的手段，依靠先進的信息技術，逐步收集、處理分散在公安、工商、稅務、銀行、電信行業內各企業的相關信用信息及相關信用記錄，建立配套的覆蓋全國的征信體系和網絡化的征信數據庫，通過依法對信用數據的采集、匯總、整理、保存、評價等環節，實現不同系統之間的資源共享，使分散在各部門的信息源得到歸檔整合，充實完善企業信用數據庫，可以有效解決市場信息不對稱的問題。
（四）電信企業內部要建立并完善信用管理制度
電信企業要擺脫傳統思想的束縛，重視企業內部信用管理的建設。按照信用管理體系一般建設原則，圍繞事前防范、事中監管和事后處理三個部分，建立和完善用戶信用管理體系的建設。并應由專門設立的信用管理部門來全面承擔信用管理工作。
1.在信用管理和市場營銷中找到平衡點
營銷政策與信用風險之間存在著相輔相成的關系，兩者是矛盾的結合體。前者是從市場中得到每個可以得到的客戶，間接地將風險提高到最大；后者是要減少欠費風險，間接地鼓勵壓縮收入。因此，必須將兩者有機結合起來，制定完整的信用營銷戰略。將被動賒銷變為企業主動的授信過程。電信企業在制定營銷策略須考慮以下幾方面的內容：
轉貼于
第一，企業采用信用方式的基本目標是為了建立與重要客戶長期、穩定的關系。只有那些有價值、有潛力的客戶，企業才有必要考慮采取后付費方式或給予相對較高的信用額度。對于高風險的用戶，電信企業可以設計出不同的支付手段對他們的支付風險進行管理，如采用預付費的方式，可以將風險轉移到客戶自己身上。
第二，在行業內存在競爭對手的情況下，信用方式應是企業戰勝競爭對手、取得綜合競爭優勢的手段之一，而不是唯一手段。因此，企業在競爭策略上，必須對自身與競爭對手間的比較優勢和劣勢做出全面的分析，才能恰當地制定信用政策。
第三，企業選擇信用方式的根本目標在于最終利潤的增長。
綜上所述，電信企業制定營銷政策必須兼顧“促進銷售額增長”和“保持應收賬款合理比重”這樣兩個目標的均衡和一致。偏重一個目標而忽視另一個目標的做法將導致企業利益的損失。
2.重視客戶關系的管理
客戶管理是進行企業信用管理的前提。因為每一筆銷售都可能對企業帶來風險，企業必須做到對每一個客戶心中有數，基于此再做出正確、合理的判斷，這樣才可以保證信用銷售的成功。此外，現代信用風險管理理論中有一條基本的論斷，即通過對客戶以往表現的總結和歸納，可以判斷出其今后付款表現的趨向。因此，為達到信用管理的終極目標——降低企業信用風險，客戶管理的基本內容就應包括如下幾方面：
（1）客戶檔案的建立
通過用戶有效身份證件的核查、系統判斷證件真假以及客服人員回訪或者實地調查，盡可能采集到安全客戶的信息，并按照用戶檔案建立的相關原則完成對客戶信息的收集和存儲。
（2）客戶的評價
客戶信用征信的核心任務就是對客戶的信用風險做出科學的評估和預測。眾所周知，決定或影響客戶信用狀況的因素是多方面的。通常情況下，電信企業對客戶信用狀況的判斷主要依賴于業務人員或管理決策人員的主觀經驗性評估。這種評估由于主觀因素影響及評估方法不科學，往往會偏離客戶的實際情況。因此我們在給用戶進行信用評級時，在結合經驗、歷史數據等相關數據的基礎上，使用一系列科學的管理方法和技術手段，對客戶信用程度做出較為客觀的判斷。在此基礎上進行用戶的授信工作。
（3）客戶的優化
有了對客戶的正確評價，電信企業就可以對每一筆信用交易中作出正確的選擇。但這并不意味著客戶管理的結束，從長期的角度來看，如何幫助企業降低客戶的風險也應是客戶管理的重要職能之一?？蛻舻膬灮褪峭ㄟ^對所有客戶進行長期的考查和比較，進而找出企業的優良用戶，并以此為標準來指導進行用戶的開發和篩選，從而使企業有一個良好的用戶群。
3.建立完善的話務數據分析制度
建立完善的話務數據分析制度是電信企業有效降低潛在欠費風險的辦法之一。電信企業應圍繞“明確目標及時分析研究數據后續執行結果反饋結果處理”的數據分析的原則，建立相應的話務數據分析制度。通過對不同類型用戶數據指標、零次戶數據指標、高話務數據分析指標等相關指標的分析，盡可能地在支持有價值、有潛力的客戶的同時，控制和減少高風險客戶，把壞賬損失控制到最小。
4.建立相應的用戶預警機制
多元化地利用企業與用戶溝通的平臺，如短信平臺等，定期向用戶發送相關用戶須知信息，其中包括及時繳費信息提醒、繳費渠道相關的介紹、計費賬期說明等。
5.加強催欠工作體系的建設
逾期賬款的追收是企業信用風險管理的最后一道防線，也是體現企業信用管理效果的關鍵步驟。從信用管理的角度來看，企業應更為重視逾期應收賬款，尤其是在形成的初期。如果重視不夠，逾期欠費會很容易轉化為呆賬或壞賬。因此在加強催欠工作體系的建設過程中應注意以下幾方面：
（1）完善企業內部的催欠工作流程
催欠工作是一項系統性的工程。如果要催收到位，前期的各項準備工作一定不能馬虎。從催欠人員的培訓、欠費數據的分析、全面欠費原因的分析、拖欠特征的研究、不同催欠方法的選擇，到信用管理部門內部催欠工單的派發等等，都應有制度化的配套工作流程，這樣才能提高催欠的工作效率。
（2）采取催收外包的方式
由于電信行業的欠費具有金額小、欠費用戶多、用戶分散等特點，因此催欠工作會相對復雜。電信企業可以利用社會力量，將催收工作進行外包，這樣可以解決電信企業催欠人員少、精力不足的問題，對催收工作可帶來明顯效果。
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如何對客戶進行信用管理范文5
論文關鍵詞：賒銷信用風險管理，風險管理模型
一、概述
賒銷[1]是在銷售產品和提供勞務的過程中以一定信用為基礎，通過協議的形式，由賣方向買方提供一定期限內延期付款的銷售方式
賒銷在我國自古有之，到改革開放以后才出現了大規模的商業賒銷，發展至今，我國信用經濟水平相比之下仍然十分薄弱，現階段我國企業平均賒銷比例只有20%，但企業平均壞賬
為了最大限度地減少賒銷所帶來的風險,我們應選擇理性賒銷,應該建立企業內部有效的信用管理與控制體系,企業防范信用交易風險不能只寄希望于客戶，而更應該從自身管理環節著手,借鑒國外成功企業的實踐經驗，結合企業實際引入“信
二、現在我國賒銷管
賒銷信用風險產生的原因包括很多方面，以企業為主體風險管理模型，其原因
外部因素：企業外部因素指的是企業以外的因素，包括宏觀經濟狀況以及行業總體狀況的影響和客戶自身的原因。主要包括：宏觀經濟狀況
內部因素：企業內部因素是賒銷風險產生的基礎因素，屬于企業可以自身控制的因素。主要包括以下幾個方面：固守傳統
企業賒銷信用管理研究的是如何科學地運轉一個企業的信用管理部門，正確執行企業信用政策，將該部門所擔負的客戶風險管理、應收賬款管理、商賬迫收、輔助企業市場部門開拓市場等功能充分地發揮出來；另外．企業信用管
但是，國內絕大多數企業對于賒銷管理的理解就是“清欠”，一旦大量應收賬款逾期甚至造成現金流極度緊張的時候，就會成立一個清欠小組，對應收賬款進行全面清收，同時全面停止賒銷，這些并不是企業決策的主要內容，這只是一種戰術手段，企業真正缺乏的是對賒銷的理性管理，企業缺乏理性管理具
基于對以上存在問題的分析，我們可以得到了對
1)在企業內部建立專門的信用風險管理部門(包括:專門的信用風險管理部、銷售
2)對信用風險管理流程進行再造，改變
3)對信用風險管理過程中所要涉及到技術或方法進行收集和整理，形成一個完整的技術
根據企業賒銷信用風險管理的三個階段，下面將重
三、賒銷信用風
企業賒銷信用風險管理可以分為三個階段
圖 1 賒銷信用管
風險管理的前提是企業信用管理部門首先要掌握本行業的各種環境信息風險管理模型，制定信用管理政策，信用管理政策包括賒銷管理政策和應收賬款管理政策。賒銷政策是將客戶劃分等級，不同的等
篩選客戶是賒銷前的客戶管理，屬于事前管理階段，對于風險的防范具有很大影響。具體的操作包括：收集客戶
收集客戶信息：買方市場形成后，由于客戶資源有限，企業銷售已經轉變為一種競爭性的銷售，賒銷方式普遍流行。在這樣的情況下，了解客戶、合作伙
評估客戶的信用，決定給予客戶怎么樣的信用額度和結算方式，是企業控制信用風險的重要手段。傳統的信用評估是建立在經驗
客戶的防范與維護是屬于信用管理的事中管理階段，管理的好壞直接決定了企業賒銷風險的高低。具體的操作包括：監控客
應收賬款管理是信用管理的事后管理操作，根據客戶最新的信用狀況，對應收賬款進行管理。包括賬款催收，壞賬處理等操作龍源期刊。只要從事商業活動的企業，就有可能出現逾期應收賬款。企
企業信用管理水平評估是信管部門對本企業的信用管理水平進行評
四、企業賒銷信用風險
由上面提出的企業賒銷信用風險管理流程，我們可以分析出，企業賒銷信用風險管理模型主要
圖2 風險管理模
信用風險管理的核心內容是風險評估，根據客戶的信息對賒銷客戶進行信用評價，是我們從事風險管理的首要步驟。而我們事中和事后管理中
五、結論<
本文針對當前我國企業賒銷信用風險管理中存在的問題，對企業賒銷信用風險管理流程進行了分析，認為賒銷風險管理應包括信用管理政策的制定風險管理模型，客戶的篩選，客戶的監控與維護，應收賬款管理和信用管理水平評估等五個方面，并分析了企業賒銷信用風險管理模型，認為風險評估模型是信用風險管理的基礎模型。
br> 都需要以客戶的風險評價的指標來進行管理，所以風險評估是信用風險管理的核心內容。風險評估模型是信用風險管理的基礎模型。
型結構
由風險評估模型，風險預警模型，風險決策分析模型等組成。其關系如下圖2所示：
管理模型結構
估，然后根據評估結果對企業的信用管理政策進行調整。
業必須認真分析每筆應收賬款逾期的原因，找到最佳處理對策，并馬上實施追收。處理逾期應收賬款最忌諱的就是拖延，很多本來能夠收回的賬款，隨著時間的流逝變為壞賬。
戶還款信息及其它信息變化，根據變化的信息對客戶信用風險重新評估，根據評估結果對客戶實施不同的處理措施。
基礎上的，很難保證評估的準確性和科學性?？茖W的信用評估應該建立在經驗和對信用要素進行科學分析的基礎上。
伴和競爭對手的信用狀況對于企業防范風險、擴大交易、提高利潤、減少損失尤為重要。信息收集已經成為信用社會經濟繁榮與穩定的重要基礎。
信息，對客戶進行信用風險評估，根據評估結果篩選客戶，并且授予客戶賒銷額度等其它信用標準。
級授予不同的信用標準，包括客戶賒銷的最大金額，還款期限等方面；應收賬款管理政策是根據客戶還款情況，對于應收賬款采取不同的應對措施風險管理模型，比如賬款催收，壞賬處理等。
理流程
圖如下圖1所示。
。包括:逾期賬款追收、壞賬處理以及客戶信用重審。
對信用風險進行合理的轉移。包括:應收賬款監控和信用風險合理轉移。
的分析和決策。包括:客戶信用信息管理、客戶資信狀況評估和信用銷售政策(授信)決策。
up>[7]:
險流程
點對企業賒銷信用風險管理流程進行分析。
或方法體系，建立信用風險管理系統，為信用管理人員提供全面的支持龍源期刊。
企業賒銷管理混亂的現狀。
部門、財務部門和決策層)，并且理清管理組織內各要素間關系。
于企業賒銷信用風險管理的幾點啟示:
體表現在以下幾種情況:1) 缺乏對客戶信息的統一管理；2) 僅以企業規模來判斷企業信用好壞；3) 對客戶信用額度沒有限制；4) 不太注意應收賬款的日常管理和分析；5) 對應收賬款缺乏嚴格的跟蹤管理；6) 對逾期應收賬款的催討力度不夠；7) 忽視老客戶的信用管理。
理人員還要參加銷售合同的起草和評審訂單。某些時候，企業信用管理也被人狹義地稱為賒銷管理。賒銷信用管理主要是對企業自身可控的因素進行管理，通過自身管理水平的提高，來規避企業可能會遇到的信用風險。
觀念；缺少客戶信息, 不能準確判斷客戶的信用狀況；各部門之間缺乏溝通；企業缺少科學的信用管理制度等。
的影響；社會缺乏良好的社會誠信環境；相關法律不完善，信用體系不健全；以及客戶的償還能力和償還意愿等客戶自身的因素。
可以概括為企業外部因素和企業內部因素兩個方面；
理出現的問題
用管理”理念,從控制交易各個環節的信用風險出發,建立一個規范化、制度化的賒銷程序,以增強企業風險防御能力,加強應收賬款管理,減少企業呆壞賬損失,在擴大銷售與控制風險之間求得最佳平衡和實現盈利最大化。
率高及5%一10%，賬款拖欠期平均是90多天，導致有人戲言到：不賒欠等死，賒欠了找死。這基本上可以反映我國企業界在對待賒銷時進退維谷的尷尬境地。
。通過先交貨后付款的方式，企業擴展了客戶范圍，從而增加了產品的有效需求和銷售額，進而擴大了市場份額和利潤。
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如何對客戶進行信用管理范文6
一、國際貨運企業應收賬款管理的重要性
（一）提高應收賬款回收質量，降低壞賬風險
由于國際貨運行業準入門檻低，隨著國際貿易的發展，中國貨代企業不斷增加，貨代服務產能嚴重過剩、削價競爭激烈，企業為攬取貨源、獲取業務量，往往采用賒銷條件來爭取客戶，被客戶拖欠的應收賬款如不能收回，則會產生壞賬給企業帶來損失，甚至有些大額壞賬損失會給企業帶來嚴重影響，因此如何提高應收賬款質量，有效回收應收賬款，是保障企業經濟效益實現的重要基礎。
（二）提高資金利用效率，保障企業經營發展
應收賬款屬企業未實現現金流入，應收賬款賬齡過長、回收效率低，將影響企業資金的正常周轉，導致大量的流動資金沉淀在非生產環節，使企業缺少正常生產經營所需的資金從而影響企業的可持續發展，因此，如何及時有效地回收應收賬款，增加企業現金流入，使企業現金流良性循環起來，對促進企業經營發展有著重要作用。
二、國際貨運企業應收賬款管理現狀
（一）為追求業務規模盲目賒銷
為了保障運力，航運公司往往會根據排貨量情況給予不同的運價優惠，在運價比較透明的行業環境下，貨代公司為了爭取優惠價格來獲得更大的利潤空間，往往會鼓勵業務人員多拉單沖量，這時候如果未建立放賬審核機制，則容易造成盲目?d銷的情況，導致應收賬款質量不高、回收困難。
（二）客戶篩選不嚴
貨代行業間同行競爭激烈，客戶群體參差不齊，客戶群體大部份是同行，甚至是一些掛靠私營貨代公司的個人，業務人員為了完成業績指標、取得業務資源，往往對客戶不加以篩選，有的甚至屏蔽客戶不良資信信息，從而埋下收款隱患。
（三）應收賬款管理水平低下
大部份貨代企業未建立科學的客戶信用管理體系，客戶信用檔案管理不到位，合同、業務委托書、費用結算確認等重要債權憑證未獲取或留存、債權憑證有效性存在問題，導致應收賬款出險時無有效債權證明可舉證。
（四）未建議有效的催收機制
企業未建立應收賬款定期清查制度、長期未內部對賬、未與客戶對賬，無法有效發現應收款項可能存在的問題；未對應收賬款按賬齡、風險程度進行分級，從而采取不同力度的收款措施，客戶養成拖欠賬款習慣，追討欠款效果不佳，導致應收賬款回收緩慢，給公司造成較大的資金壓力。
三、完善國際貨運企業應收賬款管理的對策
（一）建立客戶信用管理體系
1. 成立客戶信用管理部門
成立客戶信用管理部門，負責制訂信用管理、應收賬款管理等制度，建立客戶信用評價指標、客戶資信信息收集、客戶信用等級評價，為企業授予客戶信用額度及期限決策提供依據，對客戶履約情況進行跟蹤評價、對客戶授信額度定期進行評估、提出調整建議。
2. 建立客戶信用調查機制
由業務部門和信用管理部門通過實地觀察、面談、從工商信用網、法院公告查詢、向行業內其他客戶了解、由客戶提供營業證照、經審計的財務報表、銀行征信、稅務納稅證明等各種渠道來獲取客戶信用信息包括財務狀況、資金實力、經營能力、信用記錄等，必要時可委托信用調查公司或信用保險公司等中介機構來評估客戶信用等級，了解其償債能力。
3. 建立信用審批制度
由信用管理部門根據客戶的資信、行業、經營規模、財務狀況、合作歷史、付款紀錄、業務量、毛利率、業務貢獻度等指標綜合評價，提出授信額度及付款期限建議，由公司領導按設定的授信審批權限對客戶的信用額度及期限進行審批。同時，考慮到大客戶如出險將會產生較大壞賬損失，因此對于大額欠款客戶建立風險與收益匹配的授信理念，以公司的風險承受能力明確大客戶的范圍，給予大客戶授信時考慮該大客戶未來一定年度內能給公司帶來的盈利情況來匹配授信額度，以降低大客戶突然倒閉而產生大額壞賬損失無法彌補的風險。
4. 客戶信用動態跟蹤及調整
業務部門定期、不定期上門拜訪獲取客戶動態信用信息如是否拖欠員工工資、拖欠供應商款項、企業開工率、銷售量、收款時間長短等，信用管理部門定期匯總以上信息并通過查詢銀行征信、法院公告、欠水、欠電等外部信息來發現客戶是否有資信不良苗頭，建立客戶信用檔案，動態對客戶信用額度和期限進行評估分析、調整，以確保授信的合理性。
（二）取得債權確認、債權保障
1. 及時簽訂合同
所有授信客戶都應與之簽訂書面合同，合同中明確雙方的權利義務、約定結算的時限與方式、客戶逾期付款的逾期利息、逾期處置機制等，合同條款應由法務部門、財務部門評審，并經公司有權領導審批，只有訂立了權責清晰的書面合同，日后發生賬款糾紛才有據可循。
2. 取得有效債權確認
業務操作前，取得客戶的業務委托書，委托書應有客戶在合同中預先約定的有效印鑒或簽字確認，一般委托書以原件或傳真的形式傳輸，若以電子郵件的形式傳輸，應在合同中事先約定電子郵件地址有效性，郵件接收人員應書面打印歸檔電子郵件的正文及附件，并備份存檔電子郵件文檔。業務操作完成后，取得客戶的有效書面費用確認。每月由操作部門將債權確認憑證整理移交財務作為應收賬款核算依據。
3. 通過控制貨權單據來保障債權
根據國際航運業務的特點，客戶需要從國際貨運企業取得海運提單才能在目的港向船東提取貨物，因此，可通過控制提單來督促客戶按期付款，控制提單措施目前已基本屬貨代行規慣例，客戶普遍還是接受該做法的，雖然法律是否支持貨代企業享有提單留置權還是存在爭議的，控制提單不一定能獲得優先受償權，但實踐中對于惡意拖欠的客戶還是行之有效的。對于信用評價低或初次合作的客戶，可要求“見款放單”，對于信用評價高或長期履約情況良好的客戶，可采用滾動放單的方式，客戶無超期未付款且后續有提單可控的情況下，可優先放單，客戶超過付款期限但未付款的，不予放單，由信用管理部門負責把關，簽發提單。
（三）建立有效的催收機制
1. 應收賬款及時、完整記錄及核銷
采取電子信息系統及時、完整錄入應收賬款信息，有利于應收賬款準確分析與統計。業務操作完成后根據客戶費用確認單據及時錄入系統。收款時要求客戶盡量以銀行轉賬方式結算防范收取現金過程中出現的舞弊風險，如果客戶要求以現金結算的，應要求收款人員在收到現金后24小時內將款項交予公司，否則視同挪用公款。財務部在收到款項后應及時核銷完畢，保證應收賬款余額實時準確，便于后續催收。
2. 建立賬齡分析、預警機制
由?務部門每周形成客戶應收賬款賬齡分析表，并與業務部門對客戶應收賬款狀況及回收預期進行過賬、分析，對到達一定賬齡的應收賬款設立預警機制，如60～90天的應收賬款為一般預警，91～180天的應收賬款為較重預警，超過180天的應收賬款為嚴重預警，提示公司領導注意，給業務部門施加壓力加大催款力度，并準備采取不同的催收手段。
3. 建立分級催收機制
到期前五個工作日或者欠款即將達授信額度時，由業務人員或客服人員友情提示客戶應準備付款，并核實是否已開發票；客戶欠款逾期30日內，信用管理部門介入催收工作；逾期30日以上，轉入公司催收程序，由信用管理部門、業務經理、財務部門、公司領導介入，公司領導應根據客戶的實際情況確定應收賬款催收方案，必要時提交法務部門協助處理，審查具體相關業務資料，采取上門、重新取得付款確認函、發公司函、律師函，財產保全等手段，必要時進行訴訟。
（四）建立考核機制
建立應收賬款收款考核制度，明確業務部門為收款第一責任人，將業務經理和業務員的效益工資與應收款的回收情況相掛鉤，按已到賬營業收入作為計提業績提成的依據，鼓勵提前收款、嚴控逾期款，如對于30天內回款的按1.1～1.5的比例計入業績，對于超過3個月的逾期未收款從業務利潤中扣減，后續回收后可按一定比例返回業務利潤，應收賬款的催收費用計入業務部門的成本，因個人過失或疏忽造成款項無法回收而給公司造成損失的，追究相關責任人的責任并要求賠償，情節嚴重的追究法律責任。
