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白酒營銷論文范文1
關鍵詞：沱牌酒，國際化，現狀，SWOT分析
1.沱牌酒業的現狀
沱牌酒業現已具備年產銷沱牌系列酒20萬噸的生產能力，是中國最大的白酒制造企業之一。并形成了高、中、低檔兼有，高、中、低度結合的產品結構新格局，銷售網點遍布全國并正努力開拓國際市場。沱牌曲酒是中國低端白酒強勢第一品牌。從1997年至今銷量連續9年入圍全國白酒品牌前十強。由于稅收的影響和中高端產品銷量的規模性缺失，其與中國傳統名優白酒品牌相比處于絕對劣勢。其平均毛利率在30%左右，而五糧液卻是49%，茅臺更高達71%。論文參考。沱牌酒80%集中于西南，中原，華北以及東北市場，70%銷售來自于中低檔產品這兩個現實對沱牌酒業尋找新的市場，整合市場營銷策略提出了迫切的要求。
2.沱牌酒業推行國際化戰略的SWOT分析
2.1. 沱牌酒業推行國際化戰略的競爭優勢與劣勢分析分析
沱牌酒業地處四川盆地，四季分明，氣候濕潤，環境優雅，青山綠水，具有釀酒得天獨厚的自然條件。沱牌酒業擁有中國首個國家釀酒工業生態園，將生態概念植根于品牌中。
企業技術先進，改進并應用了隔排雙輪底工藝，應用了加泥發酵及夾泥發酵工藝、回雙輪底糟發酵工藝、糟醅翻酵工藝等特殊工藝，其濃香型曲酒生產技術不斷完善。 沱牌酒業借力川酒整體優勢，“六朵金花”其心協力，團結互助，共同攻克中國白酒業共性的核心問題，技術優勢明顯。
基酒儲備優勢巨大，但卻占用了巨大的資金金額。公司司近兩年銷售收入在8億元左右，而存貨卻高達11個億，遠遠高于同行業水平。公司銷售面臨困難，銷售目標過高，激勵效果不明顯。
2.2.沱牌酒業推行國際化戰略的機遇與挑戰分析
2009年，由于國際金融危機等因素的影響，釀酒行業面臨著成本上升和市場萎縮的雙重壓力。而壓力正是轉型的機遇。沱牌酒業以責任為重，搶抓低碳經濟發展的先機，在經濟轉型過程中催生出新的經濟增長點，為企業的跨越式發展增添動力。經濟全球化的進一步深化增加了沱牌就出口的機遇。世界文化也不斷交融，中國的白酒文化被廣泛接受并受到重視。
但是原材料價格持續上升和運輸成本的增加給公司生產經營帶來一定的壓力，進而在國際市場的競爭能力降低。論文參考。國內白酒行業市場競爭日趨激烈，公司與行業龍頭企業在經營實力、品牌競爭力等方面仍有一定差距，外國酒業公司的行業滲透都將將影響向海外擴張的步伐。銷售數據明顯顯示，沱牌酒業短期走勢過強，補跌壓力大。
3.沱牌酒業國際化的策略
3.1產品定位與市場定位準確。
對產品定位的計劃和實施以市場定位為基礎，受市場定位指導。具體地說，就是要在目標顧客的心目中為產品創造一定的特色，賦予一定的形象，以適應顧客一定的需要和偏好。在進行產品定位和市場定位之前首先要做好國際市場調研。沱牌酒業應更多地以國際化的思維尋求改進國內生產工藝的技術，從而使中國白酒口感更適合國外消費者，在達到口感認同的過程中提高沱牌酒的知名度。在國際市場上，沱牌酒業的沱牌曲酒可繼續實行滲透定價策略，走低端市場。亦可尋求適當的營銷策略使舍得品牌得以重新塑造，從而將其再次打入高端市場，取得預期目標。
3.2重視消費文化的營建
國家與國家之間存在著文化差異，要形成國際品牌，應以文化輸出為前提。在不通的國家中加入不通的元素與中國元素緊密結合。即在文化的整合過程中做到將東方文化與西方文化，歷史文化與現代生活緊密結合，深刻發掘白酒蘊含的文化精髓，然后以恰當的方式加以傳播。在文化營銷方面，沱牌酒業應在企業的品牌中融入中國元素，利用四川省得天獨厚的文化底蘊，發揮其優勢。射洪縣亦為唐代大詩人陳子昂故里，具有一定的歷史名人效應。沱牌酒業亦可利用中華侏羅紀公園和遂寧死海等旅游圣地，制造營銷事件，宣傳推廣旗下品牌。
3.3 促進品牌國際化，提升品牌附加價值
現代意義的品牌是指消費這對產品的全部體驗。在產品同質化的時代，產品的物理屬性差別并不大，品牌能給人以心理暗示，注重消費者的情感和精神寄托。品牌是樹立企業良好形象、打開商品銷路、占領市場的重要競爭手段。在品牌國際化的過程中，應關注品牌的翻譯和情感定位，以全球化的思維重視消費者的心理需求，打入國際市場。
3.3 充分利用國際市場資源，建設營銷渠道
資源的稀缺性要求企業從經濟的角度出發，高水平地運用國際市場的資本、人才等經濟資源。尤其是在企業初始進入某一海外市場，尚不具備順利運作的條件時，建立戰略聯盟將很有必要。企業可與國際巨頭聯姻，借助國際巨頭銷售渠道，建立企業聯誼會制度以相互傳遞經濟信息。加快企業海外子公司銷售當地化，資本當地化，管理當地化，研究與開發當地化的進程，有助于企業與國際市場接軌，實現國際化經營。論文參考。
4.結論
在當今全球經濟一體化、競爭越來越激烈的形勢下，沱牌酒業選擇國際化戰略無疑是順從了經濟趨勢。沱牌酒業想要弄潮于經濟之海還有相當長一段路要走，沱牌酒業在市場調研的基礎上做好企業短期和長期規劃，逐步實現沱牌酒國際化，為中國白酒國際化貢獻力量。
參考文獻：1.張寧馨，利用中國元素打造強勢品牌，《合作經濟與科技》，2009年2月號上（總第362期）
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4.張家清、劉杜若，中國白酒產業國際競爭力分析，《商場現代化》，2008年2月中旬刊（總第53期）
白酒營銷論文范文2
論文關鍵詞：產業集群;區域品牌;品牌培育;對策研究
一、引言
白酒產業在四川省經濟發展中占有重要地位，在豐富人民物質生活、滿足社會消費需求、增加地方財政收入和發展農村種植業與養殖業、促進農業產業化、加快縣域經濟發展等方面做出了突出貢獻。首先，川酒在全國酒業中占有十分重要的地位：17戶國家名酒中，四川就占了6戶。四川酒類企業通過改革和結構調整，特色優勢更加明顯。在全國酒類市場競爭異常激烈的情況下，川酒產銷量仍然保持了良好勢頭，繼續在全國同行中保持了優勢地位。6戶國家名酒企業近五年來一直以約占全國1/6的產量、1/3的銷售收入、1/2的利稅總額傲視群雄。
其次，盡管四川白酒業的成績有目共睹，但不可否認的事實是，川酒仍存在一些問題。一是雖然6戶名酒廠產銷形勢喜人，但大批小企業生存艱難;二是市場競爭對川酒的挑戰更加嚴峻。高端市場烽火正旺，競爭手段多樣化，企業和地方間的競爭不僅有常規的，還有不規范的;三是市場環境并不寬松，比如白酒原料成本攀升、個別地方保護主義有所抬頭等。四是中小企業存在一些問題，如集約化程度低和創新意識不強、市場競爭無序、資源浪費嚴重、產品結構失衡、商品過度包裝、質量良莠不齊等。五是由于激烈的市場競爭，川酒沒有形成整體的營銷模式和整體合力，而是各自為戰，分散競爭，造成了川酒在內部之間的無序競爭等。而四川白酒業如要趕上國際白酒市場的發展步伐，在激烈的白酒市場競爭中占有更高的市場份額，就得從大局的角度去考慮，從建立四川白酒強勢區域品牌的戰略高度去發展川酒的市場。
二、建立有效的區域品牌創建、維護、發展、延伸系統
——現有區域品牌的創建。
區域品牌的創建一是由產品品牌上升到區域品牌，即先培育區域的知名品牌，再通過這些產品品牌建設區域品牌;二是由區域品牌推動產品品牌，即先通過區域經濟的經營、規劃、管理，改善優化區域內的產業發展環境，再以良好的產業品牌形象推動區域經濟發展，塑造區域品牌。區域品牌的產生往往有著豐厚的歷史和現實基礎，形成區域品牌的主要要素有歷史地位、人文文化、風土人情、地理特征、產業優勢、產業協作、經濟實力、發展前景等，這是區域品牌定位的基礎。區域品牌的所有者及龍頭企業要對市場進行細化研究，確定區域策略。
首先是定位，包含兩個內容：一是國內外相同或相似集群區域的市場定位，對外體現在招商引資的主向和目標市場上，對內體現在服務手段和服務思想上。四川白酒產業的發展在更大程度上以濃香型白酒為主要類型，在打造四川白酒產業集群給其定位時就必然要與貴州茅臺醬香型白酒相分離。在國內外市場上，川酒素有濃香型白酒的發源地之說，故要充分利用文化概念及自身特點進行準確定位。二是區分各企業的市場定位。企業根據市場細分后目標市場的要求，來確定企業及其產品在市場上的位置，包括企業產品的定位、價格的定位、服務的定位和企業品牌的定位。
其次建立區域品牌個性展現的載體和個性的方法。展現區域品牌個性的載體有很多，應該尋找出消費者最易接觸的載體和最直接、最簡單的載體，或是設計新穎、有效、高檔次的活動載體，推動產業集群量的擴張、質的提升。通過舉辦和策劃中國白酒旅游線路、名酒品嘗、成立白酒鑒定專業委員會、白酒訂銷會等一系列載體，迅速成長為國內著名的區域品牌。每個品牌在塑造品牌個性的時候，要想用一種固定的公式是很困難的，而且每個品牌又都源于不同的背景和資源，但在品牌個性的建立過程中，還是有一些工作具有共同的作用。從品牌定位及核心價值出發以文化、情感的方式建立品牌個性。
——打造集群協會。
為了使得集群內形成有效的品質管理氛圍，必須堅決杜絕假冒偽劣產品的出現，建設及時的質量反饋和追蹤系統。這些規范管理和公共服務，是微觀方面的，政府是無能為力的，這些功能應當由特殊的中介組織——產業集群協會來承擔。集群協會屬于半官方的企業會員組織，是由集群內所有企業委派代表組成的、具有權威的承擔管理、協調、服務功能的機構。區域品牌建設還要把區域當做企業，把區域未來當做產品來經營。政府要把區域品牌建設當做當地政府的一個重要公共工程，安排專門機構管理，投入資金進行媒體宣傳和公關活動。在建設區域品牌過程中要是遇到了問題，政府必須出面解決，比如說，為了克服“搭便車”現象，政府必須制定公共政策，以有效的政策加以管理。另外，公共機構必須根據集群態勢和營銷策略需要界定政策的范圍，形成集群企業一致行動的準則，并建立與之相配套的費用預算及分攤機制，以增強集群企業參與的積極性和主動性。主要包括政策協凋、標準制定、商標注冊、區域品牌商標權使用資格認定、技術支持、管理咨詢、懲處機制以及資質擔保如貸款信用擔保等。
——區域品牌的發展和延伸。
由于區域品牌對企業品牌能夠產生溢出效應，能夠提高企業品牌內在價值。企業集中資源實施企業品牌戰略，集群協會集中資源實施集群戰略，相互輝映，共同推動品牌建設。地方政府部門要依托本地特殊的歷史人文資源，注重對區域品牌內涵的開發，挖掘品牌的歷史文化底蘊，豐富區域品牌的文化內涵，將區域品牌的宣傳融入地方文化生活當中。
首先強化品牌傳播意識。借鑒國內外品牌傳播的經驗，綜合運用報紙、廣播、電視、網絡等現代化媒介進行廣告或形象片宣傳，舉辦各種展銷會、項目推介會、招商洽談會、商品交易會、產品博覽會等，重點宣傳產品產地，營造集體文化氛圍，提升知名度，創造需求，傳遞信息集群組團聯合參加國際、國內的會展，或是引進展會興建展覽、展示中心、產業博物館，舉辦設計大賽、藝術表演、開發工業旅游線路等措施。如在香港首屆亞太地區葡萄酒及烈性酒展上，波爾多地區酒協組織68家企業在香港國際會展中心統一參展，先后舉辦了200多場文化品牌、品酒活動。由法國前總理朱佩帶隊并聘成龍、鞏俐為形象大使。國際會展中心展位價格不菲，而成鞏二人的身價更可以說是天價，如果不是行業協會出面，數十家企業聯合，根本無法進行這么大手筆的活動。而這次會議，為波爾多葡萄酒占領亞太地區市場立下了汗馬功勞。
其次讓企業主認識到區域品牌的重要性，并能夠通過企業之間的相互監督使合作有效執行。通過宣傳教育提高集群中企業家的現代企業意識，善于吸收其他企業的優秀經驗，特別是集群中的龍頭和領導企業，在集群的區域品牌中更具有主導作用。通過加強區域內企業之間的合作教育和監督，加強企業之間相互了解，防范企業的搭便車行為。在集群內整合提高集群內企業的創新意識和管理水平，發揮集群內的合力，促進合作產品創新，形成有效的創新機制，為集群內企業的持續發展提供有效的政策支持，為集群區域品牌的持續發展提供基礎。
三、強化相關組織對區域品牌的培育
——以生產企業為主導。
在區域品牌的培育中，生產企業是主導，企業主導是因為培育區域品牌實質上是一種商業經營行為，需要一大批企業和產品品牌的參與和支撐，主體必然是企業。生產企業是區域品牌最直接的受益人，對品牌建設的貢獻主要體現在對品牌的核心價值創新、 技術創新、生產工藝創新以及產品理念創新等方面。培育龍頭企業，實現層次性布局。要根據市場發展的需要，利用分包、戰略聯盟、技術合作、組建虛擬企業等形式，在產業集群內部形成合理的“大、中、小”共生的產業組織結構，提高專業化與協作的效率，克服內在的缺陷，促使產業集群向規?；ｉT化、協作化的方向發展，提高整個群落的生命力和競爭力。集群內部的龍頭企業，要從區域品牌的發展前途出發，自覺充當產品新技術的開拓者和領先者，主導行業的發展方向，必要時適當犧牲自身的短期利益，以積極維護和發展區域品牌，為本地區樹立良好的外部形象，從而獲取長遠利益行業內部的中小企業也要轉變競爭和合作理念。共享同一個品牌，彼此之間不僅要競爭，更要合作。企業通過合資、技術交流等方式加強合作，發揮區域品牌的橫向紐帶作用，建立相對穩固的利益分享戰略伙伴關系，增強企業核心競爭能力，提升本企業品牌知名度，也間接提升區域品牌的美譽度。大小企業之間實現競爭合作互動，轉變過低價惡性競爭的觀念，依據彼此優勢進行專業化分工，企業定位于產業鏈條上的不同環節，增強集群內部的生產配套能力，避免在同類產品品種結構上的重復建設和生產。這樣既為區域品牌建設做貢獻，也可以這實現自身的存在價值，在分工協作中獲取自己的應得利益。
——地方政府的引導與扶持。
首先，全方位地提供公共服務。政府通常是產業政策的制定者，負責建設基礎設施人員培訓和教育。地方政府對于本地的區域品牌建設更是責無旁貸，區域品牌建設離不開政府職能部門的引導和扶持。地方政府制定公共政策應該更多體現為引導和監督功能。政府要提供各種高效的行政服務，必要時要針對集群中企業提供解困服務、要素服務，設身處地的為集群企業著想，體恤難處，幫助企業解困，同時利用土地、信息、社會榮譽等調控市場和社會的要素來塑造強烈的創業氛圍。強化政府在市場規則制定、行業指導、信息服務等方面的功能為產業集群的發展創造良好的外部條件。政府作為中間人和促進者的角色要在依法行政的前提下采取一些有力措施，以使產業集群走上良性發展的軌道。如通過人力資本的開發和公共采購政策來克服公共知識基礎和市場需求間制度上的不匹配，完善信用體系加強法制建設。 其次，制定合理的產業政策，規劃產業園區，引導本地產業的合理發展，避免區域內因產品過度同質而導致“檸檬市場”的出現;完善本地區的基礎設施，營造良好的制度環境。在條件具備的地區成立零售批發營銷中心，逐步形成特色產品的集散地，搭建暢通的物流平臺和高效的信息共享平臺，在此基礎上引導區域品牌化和品牌區域化。如科學地建立特色工業園區。特色工業園區的優勢在于可以優化企業之間的生產協作促進企業對知識和基礎設施的共享，從而推動產業集聚。集群內多個企業正式和非正式地接觸時知識和信息會很快的流通，這是創新的關鍵。最好的規劃是標出產業的實力所在并且在產業集群形成時投入資源鼓勵形成有地理集中性的產業集群。一個產業會創造另一個產業的需求也會為另一個產業提供零配件和原材料。企業要發展需要好的硬環境(如道路、通訊網絡、供水供電等)和軟環境(如稅收資金政策、人文氛圍、機構環境等)。只有這樣才能引來鳳凰筑巢。因此政府在作決策時，要將城市規劃與工業園區規劃有機地結合起來使之科學化。
第三，引導產業集群轉型發展。政府要著力引導產業集群轉型發展，致力于加快培育大的企業，積極推動企業從貼牌生產向自主品牌轉型，切實加強產業集群提升區域品牌建設。
第四，區域政府可以通過樹立產業集群在本行業中的區域專業形象，形成區域品牌。通過本區域產業集群在這一產業方面的獨有聲譽，可以吸引新的客戶和生產者加入，把具有產業關聯的企業聯結成較緊密聯系的團體，并保持整個集群加速發展的趨勢，進一步增強區域的整體競爭優勢也可以通過一定金融、財稅優惠政策鼓勵相關配套企業以及集群外的同類企業進入本區域，加速及完善產業鏈的形成同時通過產業集群內部標準體系、質量監測體系的建立與完善及改善本地公共服務配套為集群的發展創造一個良好的、寬松的環境也可以設立各種科技及信息中介機構支持成立各種行業協會并幫助其發揮職能并通過技術預測研究、集群研究、特別研究小組及委托課題研究等形式為集群內企業提供針對性的戰略信息及技術服務，協助集群進行產業升級，融入到更寬廣的價值鏈中。區域政府還可以組織學習研究人員和產業代表團到國外與本地發展類似的集群區學習，同時加強雙方的交流。
第五，地方政府要對行商會和生產企業建設區域品牌進行政策上的支持，協助行商會共同制定地區產品質量、服務標準，并監督執行推動生產企業技術工藝革新，在本地區內倡導區域品牌的核心價值創新觀念;打擊假冒偽劣產品的生產、銷售，維護該區域品牌的市場形象;健全市場監督機制，為區域品牌建設服務。
——建立健全協會組織。
充分發揮協會組織的橋梁作用，統一組織集群內企業進行對內對外的交流，規范行業標準和秩序，整合群體內力量解決影響集群發展的實際問題。舉辦相關企業家聯合會樹立集群發展共贏思想，由協會統一收集各種產業發展技術信息，共同舉辦展會或參展形式實現區域整體競爭力的提升。
四、轉變中小企業競爭和合作理念
中小企業競爭和合作理念的轉變是建立區域品牌的基礎。企業間進行合作或競爭的目的都是為了主體自身的利益，競爭是對既定“蛋糕”的爭奪，是企業間各個品牌之間的競爭合作是把“蛋糕”做大，形成區域品牌，共同對外。隨著經濟的全球化、信息化、網絡等基礎設施的完善，企業面臨環境已發生巨大變革，成功的伙伴關系己成為企業應對變革的一種重要趨勢，推動著區域品牌的發展。通過宣傳教育提高集群中企業家的現代企業意識，善于吸收其他企業的優秀經驗，讓企業家認識到區域品牌的重要性，通過企業之間的相互監督使合作有效執行。
五、扶持名優企業做優、做大，形成產業配套
四川白酒在全國乃至全球市場上有一定影響力，在全國17大名酒品牌中，川酒有六家，形成了強大的市場占有率。就歷史淵源來看，四川是中國濃香型白酒的發源地，有著悠久文化底蘊。以五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌為代表形成了強勢品牌，但四川省白酒業不止這幾家，僅四川瀘州擁有的白酒生產廠家就達600多家，更不用說四川全省。在以上述六家知名品牌企業的帶動下，每一家企業都形成了高中低較為齊全的產品線，填補了各個消費市場，四川白酒行業已成為四川省經濟支柱產業。伴隨著白酒行業發展，僅有高端白酒有較大的發展空間，而中端白酒成為競爭焦點，四川白酒除了以上六家之外，大部分處于中低端市場，加之啤酒、紅酒、果酒對市場的爭奪，因此生存空間萎縮。白酒整合的時機即將到來。以現有優勢品牌企業為先導，建立白酒產業集群，引進和培育兩條腿走路，贏得未來白酒市場的主動權。
——充分發揮品牌優勢。
依托品牌優勢，整合各類資源，包括發展良好的中小優質企業、贏利前景好的企業、原料企業等，實施優質資產剝離上市，擴大融資渠道，加大對企業投入，形成一個企業帶動一片的局面。
——深化分工協作。
依托大品牌企業建立行業協會，實施OEM等，選擇一批有資質的生產型企業為大企業代工，實現品牌企業低附加值環節的工作外包，緩解當前原材料漲價的壓力，形成持續的成本優勢。
——引導企業進行差異化定位。
由于存在的大量中小酒企，競爭無序，產品雷同，普遍的低價給市場造成了同質性，給眾多酒企造成了生存空間的變小，品牌企業自身多元化發展也造成了同品牌產品的之間相互打壓，因此，集群內品牌企業應通過自身的主導地位或行業協會有序地引導各企業間應進行不同的定位，形成自身的特色產品，從而提高市場壁壘，也有利于避免內耗和提升區域整體品牌，最終實現區域經濟的長足發展。
六、規范市場秩序，實施整合營銷策略
鑒于四川白酒市場存在的亂散小等現象，給區域整體競爭力造成了內耗，不利于區域品牌整體的形成。標準化是組織現代化、集約化生產的重要保證，是加快企業技術進步、加強科學管理的重要手段。誰擁有標準，誰就擁有市場。白酒企業的標準化工作及質量工作顯得尤為重要， 白酒企業如何生產出符合標準的具有競爭力的產品， 這是當前標準化工作的核心點。白酒企業開展標準化工作，對開發新產品、改善經營管理、降低風險、調整產品結構、鍛造品牌、提高競爭力、開拓國內外市場等方面能夠發揮重要的作用。因此，白酒企業要保證產品質量，降低生產消耗，保護環境，提高管理效益，建立現代企業制度，提高創新能力和核心競爭力必須具備堅實的標準化基礎。
——轉變營銷觀念。
對一個區域而言存在著規模不一的企業，實現整體競爭力更應該建立標準化基礎。伴隨著白酒市場的白熱化競爭，首先要做的是營銷觀念的轉變，由以往單純的價格戰，向“質量戰”、“文化戰”、“服務戰”、“渠道戰”轉變，以建立區域品牌產品的新的優勢。
——通路制勝。
白酒營銷渠道往往是由企業到經銷商，再由經銷商一部分到酒店終端、商超，一部分到二級經銷商，然后到終端零售商。新企業或新市場的開發基本上走的是酒店通路，通過引導消費實現大流通的目的，面臨酒店高額的門檻，一般普通企業是無能為力的。白酒產業集群的打造可以整合各種營銷策略，達到單個企業無法實現的目標。
——整合營銷資源。
實施共建公共服務平臺，集群內企業組團參加國家或國際展會，制定區域性品牌形象識別系統，形成區域性整體品牌影響力;在產品定位上實施差異化，避開內耗，在渠道上充分發揮已有品牌企業的渠道優勢，中小企業要扮演好自身角色。實現集群內企業專業化分工，在區域整體品牌提升的同時，必然會興起一部分強勢品牌。
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白酒營銷論文范文3
關鍵詞：新建本科院校；創新創業；探索；實踐
中圖分類號：G645 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2014）20-0121-02
為貫徹落實國家、江蘇省教育中長期教育規劃綱要和《江蘇省教育廳江蘇省財政廳關于實施江蘇省“十二五”高等教育教學改革與教學質量提升工程的意見》（蘇教高[2011]1號）精神，江蘇省進一步推進了大學生實踐創新創業訓練計劃的實施，2012年江蘇省教育廳又下發了《關于做好“本科教學工程”國家級大學生創新創業訓練計劃實施工作的通知》，逐步構建了國家、省和高校三級大學生創新創業訓練計劃實施體系。
一、實施“創新創業訓練計劃”的目的與意義
實施“創新創業訓練計劃”的目的是推動高等教育教學改革，探索以問題發現為牽引、寓教于研的教學模式，促進人才培養模式和教學方法的創新，鼓勵和支持大學生盡早參與科學研究、技術開發和社會實踐等創新創業活動，不斷激發學生學習的主動性、積極性和創造性，提高大學生的科學素質和文化素養，培養大學生的創新精神和實踐能力，培養適應行業企業需求的高素質創新人才。
二、主要問題分析
1.學生因素
在高等教育大眾化階段，隨著招生規模的擴大，一方面使更多的青年學生有機會接受高等教育，另一方面生源的基本素質和能力相對降低。對于本科第三層次的學生來講，他們在總體上學術轉化能力有所欠缺，長期適應被動接受和傳授式教學，不少學生自覺主動學習的習慣還沒有形成，但同時他們興趣廣泛，實踐能力強，個性豐富，可塑性大，思維活躍，活動能力強。因此，一定要在正確分析學生的個性、特長的基礎上選擇適當的教育模式，根據學生特點進行施教，充分調動起學生學習的積極性，揚長避短，發揮他們的優勢，使之成為社會有用之才。
2.指導教師因素
對于新建本科院校來說，一是專職年青教師自身的科研水平有限，沒有太多太好的課題供學生去研究，造成青教師指導的課題大同小異，體現不出創新的意義；二是專職教師本身除了完成繁重的上課任務之外，還承擔著許多校內外的科研項目，精力有限；三是由于創新創業項目是學生的項目，對經費使用有嚴格的規定，教師不允許使用該經費，因此，教師對指導項目的積極性不高。
3.管理制度因素
各高校雖然都制訂了比較全面的創新創業項目的有關工作規程和管理辦法，但是只能保證項目程序、流程、格式等方面的大概規范，而項目的細節和質量卻依然無法保證。如：項目成員因為考研或畢業實習等原因離開項目組；為了申報省級重點項目高級職稱教師只是掛名，不參與項目的具體指導工作；經費使用不合理，經費真正用在項目研究上的較少，往往文管類項目經費剩余較多，而理工類項目卻不夠用；學生在填寫項目申請表、季度報告、中期檢查報告和結題驗收材料時字數達不到要求，字體格式不統一，內容過于口語化，工作計劃不夠詳細，這些因素都使得項目質量得不到保證。
三、方法與措施
1.培育創新理念
三江學院作為一所新建本科院校，堅持以社會需求和學生就業為導向，倡導“學用結合，服務社會”的辦學理念和“以生為本，德育優先，規范管理，以質取勝”的辦學方針，提出了“應用知識”“實踐能力”“職業素養”融合式培養，一體化發展的“三維一體”應用型人才培養理念。同時，學校結合實際并針對自身特點，不斷總結經驗，緊緊圍繞應用型人才培養這一根本任務，通過構建和優化以能力為中心的實踐教學體系，整體規劃實踐教學工作，統籌安排實踐教學資源，深化實踐教學改革，改善實踐教學條件，加強實踐教學管理，提高實踐教學質量。
2.創新教學模式
圍繞應用型創新人才培養的目標定位，構建了學生從入學到畢業不斷線的實踐創新鏈條，從低年級的課內自主實驗和課外興趣小組，到中年級的各類學科競賽和大學生創新創業訓練計劃，再到高年級的自主創業和畢業設計（論文），讓學生在校期間根據自身的水平、興趣和愛好，得到個性化的實踐和鍛煉的機會。
學校從以下幾個方面推進了教學模式的創新和改革：不斷加大實驗室建設和管理力度，進一步完善省、校、院（系）三級實驗室建設體系，規范實驗室管理，加大實驗室開放和共享力度，為學生提供實習、實驗、實踐訓練創新平臺；進一步加強校企合作，積極推進“卓越人才教育培養”計劃，構建完善的多元化的校企合作協同育人模式，探索建立校企合作育人新機制，創新人才培養模式；積極開展各類大學生創新創業活動，繼續實施大學生實踐創新創業項目，逐步形成以國家級大學生實踐創新訓練計劃為龍頭、省級大學生實踐創新訓練計劃為主干、校級大學生實踐創新訓練計劃為基礎的國家、省和高校三級大學生實踐創新訓練計劃實施體系；大力搭建科技創新平臺，積極推進各級各類學科競賽活動，定期舉辦學習經驗交流會、專題講座和選修課程，設立諸多學生課外科技興趣小組，激發學生的參與熱情，濃厚科技創新氛圍；注重發揮畢業設計（論文）環節對大學生創新精神和實踐能力的促進作用，不斷加強和完善選題、中期檢查、答辯、校優評選、省優推薦全過程各環節的監控和督導工作，提升畢業設計（論文）的教學質量。
3.加強規范管理
創造條件鼓勵和支持學生開展形式多樣、種類豐富的自主學習活動，不斷增強大學生自主學習的能力，促進學生個性發展，全面推進素質教育。學校制定了《自主化個性學習學分的考核標準》，從首次畢業生自主化個性學分匯總統計結果分析，此項工作極大地激發了學生在課余時間的自主學習的積極性，取得了良好的效果。為了促進和鼓勵教師指導創新創業項目，學校規定指導教師認真履行項目指導工作，項目所在單位將此項工作納入業務考核內容，并根據教師對項目實際指導工作計算工作量。此外，學校還將創新創業項目納入了二級院（系）目標管理責任制考核指標及考核標準。為提高項目經費的使用質量和使用效率，項目經費建立了績效考核制度，資助經費應專款專用，經費主要用于調研差旅費、實驗費、材料費、資料費、論文版面費、專利申請費等。加強創新創業項目的過程管理，從項目立項到項目實施，再到項目驗收，進行全程監控，保證項目按照預期目標保質保量的完成，凡研究進展緩慢、成效差、未能按時按質完成的項目，取消項目負責人2年內申報項目的資格，減少項目負責人所在單位下一輪立項指標。
四、典型案例
1.結合科研、教改，帶動實習基地的建設和實踐教學的開展
三江學院旅游學院教師在南京科技館承接了“基于4A景區申報的策劃和專項培訓”的科研項目，洽談項目的同時該院還提出要在科技館建立實踐教學基地，安排學生到科技館參加實踐。借此機會在同年該院學生申報并開展了“南京旅游文化創意策劃研究”的項目，由此學校與實習基地（單位）達到了“雙贏”的效果。依托在研的創新項目，引領學生接觸社會，開展調研，深入實踐。
2.與學科競賽完美結合
“珍愛生命、奉獻社會――用于防災、救援自救設備的研制”項目在對項目建設成果進行進一步完善的基礎上，在2010年第三屆江蘇省大學生機械創新設計大賽中獲得二等獎。隨后該項目研制的“高樓自救逃生裝置”作品又入圍了由南京市科委、南京知識產權局等聯合主辦的“2011年南京市首屆外觀設計與創意設計大賽”。實踐創新項目為學科競賽積累了實際操作經驗并提供了資金和技術支持，學科競賽又為實踐創新項目增添了動力，使二者起到了完美結合的效果。
3.將創新理念轉化為實際成果
“中低檔白酒包裝的創新設計”項目針對我國很多食品包括白酒營銷中包裝過度浪費的現象，提出白酒包裝應適應低碳經濟要求的創新設計理念；通過問卷調查、個別訪談，企業調研等方式對白瓶酒市場的過度和欺騙性包裝進行了調研，大膽“提出去掉包裝喝好酒”的設想，并實踐了直接在酒瓶上完成原本通過包裝才能實現的營銷功能，最終將創新理念運用在酒廠定制的酒瓶上。
五、結語
大學生創新創業訓練項目的實施與管理，是以提高人才培養質量為根本，以增強學生創新精神和實踐能力為重點。為了進一步健全立項機制，保證項目思路新穎、目標明確、具有創新性和探索性、研究方案及技術路線可行、實施條件可靠，學校亟待成立大學生創新創業訓練中心，以“創新”為主線，對創新創業訓練的宣傳、實施、保障等各方面進行集中、系統的管理，這樣大學生創新創業訓練項目才能踏上可持續性健康發展的軌道。
參考文獻：
[1]王長鵬.民辦本科院校應用型人才培養研究[D].南京：南京大學政府管理學院，2011.
白酒營銷論文范文4
述職報告這種帶有藝術性的論說文，正如所有科學文章如議論文、說明文一樣，一定要明確樹立一個鮮明的主題，下面就讓小編帶你去看看酒業銷售個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
酒業銷售述職報告120__年以來，我作為酒廠業務部經理，負責__地區各種酒類的銷售工作。
在這一年中，我珍惜這份工作，在工作中認真負責，在競爭中成才，不折不扣做好銷售工作，在金融危機酒類銷售不暢的情況下，咬緊牙關，堅定信心、追求卓越、趕超一流，解放思想，競爭進取，立足更高的起點，堅持更高標準，實現更快的發展，再創酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：
一、開展了“零風險”服務。
自__酒類承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調查研究，認為要通過__酒類零缺陷產品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了__啤零缺陷的品質。
我通過專業化的服務，及時幫助__加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，__賣的不僅是商品，更重要的是專業化服務，并帶來的豐厚回報。據統計，年內銷售額達到了_元。
二、拓寬了市場。
在年初以前，__市場上__酒類占市場達90%以上。而__酒類較我們的酒類落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質量的辦法，大做銷售廣告，在當地多家媒體做廣告，收到了明顯的效果。結果使__地老百姓對__酒類家喻戶_，人人皆知。同時我們大力在農村促銷酒類。
在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農民具有強大的吸引力。如針對部分農民急需農機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設為農用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
三、不足和展望
總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。
不過，隨著銷售業績的大好，在明年____酒類的銷售中，我們會做得更好。
酒業銷售述職報告2各位領導、同事們，大家好：
在這辭舊迎新、喜迎新春的美好時節里，我們迎來了皖蜀春20__年銷售年終總結大會，今年的冬天依舊寒冷，但是我們皖蜀春銷售團隊的`熱情也是無比高漲，請允許我代表公司領導，向各位奮戰在第一線的同事們表示衷心感謝。
下面有我來介紹一下20__年的銷售情況
銷售部主要來源有中高低檔白酒，今年主要目標;鄉鎮、酒店、宿外市場，針對酒店主要有：
1、建立完善的銷售檔
2、定期進行售后跟蹤，搶占低檔白酒市場，爭取獲得更大的利潤
3、這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
20__年銷售計劃 20__年銷售實際完成 20__年銷售目標完成
20__年同20__年銷售增長 按客戶組成的銷售情況
老客戶占銷售 萬元
銷售目標合同的 回款情況
給公司提供的建議
1、堅持不收不合格的包裝，來影響我們的形象;
2、車間部門要驗收每一道質量關，不要讓不合格的產品走出公司，要讓客戶對我們的產品越來越有信心;
3、要利用各種手段、媒體，把酒的價格下去，從領導到每一位同事貫徹執行，保持不串貨、不低價。
公司的各部門應該互相協作，按時按量完成領導交給我們的各項任務，努力突破新的臺階。
今后我一定不會辜負各位領導和各位同事對我的支持，一定會做到以下兩點：
1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當一名合格業務員;
2、努力學習，提高素質，提高工作能力，和業務水平，共同把皖蜀春打造權威性的白酒企業而努力。
以上是我的述職報告，我會努力完成公司給我的任務，請各位領導和在座的每位同事進行監督!
述職人：
20__年__月__日
酒業銷售述職報告3“___”期間,我區酒類流通管理工作按照商務部《酒類流通管理辦法》(商務部令__年第25號)的要求,認真履行職責,廣泛宣傳,以規范備案登記辦理、全面推行酒類溯源制度為中心,以規范酒類市場秩序為重點,以廣大人民群眾喝上“放心酒”為目的,切實加強對酒類流通行業的監督管理,確保酒類市場的繁榮穩定?，F將我區“___”工作總結如下:
一、基本情況
__年辦理酒類流通企業備案211家。其中:批發兼零售企業13家、零售企業164家、餐飲服務企業34家。
二、主要工作
1、領導重視,成立組織
自宿州市人民政府《關于公布第五批行政審批事項清理結果的通知》(宿政發〔__〕21號)下達后,區商務局領導高度重視,專門成立酒類流通管理工作領導小組負責全區酒類流通管理工作。
2、制定方案,明確任務
根據《酒類流通管理辦法》的要求,制定了《埇橋區酒類流通工作工作方案》,提高酒類流通市場整頓工作的主動性、針對性以及實效性。圍繞目標任務、運行機制、管理范圍、運作和管理方式、保障措施、加強領導等方面,從全區的實情出發,提出了可操作性的工作意見。尤其對加強領導,分工配合,成員之間明確了具體工作職責,為形成合力促進酒類流通管理工作規范化,凈化我區酒類流通市場,營造了氛圍,奠定了基礎。
3、深入基層,開展調研
根據我區實際情況,埇橋區商務局按“先城區、后鄉鎮,先抓批發、后抓零售”的工作方針,首先從市區批發企業著手,開展了對酒類生產、批發企業的基本情況摸底調查和備案登記工作。在最炎熱的夏季,埇橋區商務局組織精干人員在城區范圍內,挨家挨戶調研我區酒類流通企業資料。
4、廣泛宣傳,營造氛圍
為確保我區酒類流通管理工作的正常有序開展,加大《酒類流通管理辦法》的宣傳力度,進一步提高酒類批發企業、零售企業和廣大消費者對《辦法》深刻理解和認識,我區印發了酒類宣傳單、宣傳畫冊3000份。廣泛宣傳加強酒類流通管理工作的重要意義,讓廣大人民群眾家喻戶曉,營造共同遵守《辦法》的規定氛圍,為有效地開展埇橋區酒類管理工作奠定了良好的基礎。
5、依法行政,辦理登記
酒類經營備案登記辦理是酒類監管工作的重心之一,為搞好登記辦理工作,完善登記辦理程序,埇橋區商務局對經營資質、申請資料、辦理手續、辦理時限進行明文規定,實施陽光操作;在辦法登記工作中,我們有專人負責,建立臺帳,做好《隨附單》的發放、領取、登記、保管等各環節的工作。做到了沒有酒類批發許可證的企業堅決不能發給隨附單,防止將隨附單發亂,失去其控制作用。
三、存在的問題及建議
酒類流通管理工作涉及的范圍較廣,點多、線長,由于今年工作剛起步,加之各方面的原因,存在的問題也比較突出,主要有:
一是實行酒類經營備案登記制和經營溯源制,是酒類流通管理的一項基礎性工作和重點工作,但絕不是管理工作的全部,大量的工作是對酒類流通環節的日常監督管理,這是一項長期的工作。
二是建議對現有酒類管理人員進行全員培訓,提高行政執法人員的思想素質,切實樹立正確的管理理念和服務思想。
四、“十二五”年工作思路《酒類流通管理辦法》是商務部成立后出臺的第一部酒類監管的部門規章,實施酒類經營實行登記備案制和溯源制是政策性強、涉及面廣的一項全新工作。這就要求我們必須把此項工作做細做實,積極、穩妥地推進酒類流通管理工作。具體做法:
一是進一步加大宣傳力度,提高全民對加強酒類流通管理工作的重要性的認識,提高酒類經營者執行國家相關政策的自覺性,確保我市酒類流通市場的健康和安全。
二是進一步規范酒類經營行為,嚴格實行酒類備案登記和溯源制度,不斷加強管理,對貨源不清、渠道不明、手續不全的企業要及時整改,指導企業不斷完善和規范經營管理。在酒類商品交易過程中保證質量安全,保證酒類商品交易信息的真實性,完整性和可追溯性,建立健全酒類商品安全信用檔案,積極推進“放心酒”工程。
三是集中開展嚴厲打擊制售假冒偽劣酒類違法行為的專項行動。“十二五”期間埇橋區將組織相關執法部門,對市區集中開展打擊制售假冒偽劣酒類商品的行動。對酒的名稱、原料、酒度、價格、出廠日期、生產企業、廠址等進行檢查。嚴厲查處無生產許可證的白酒、散裝酒的銷售,防止假冒偽劣和有毒假酒流向市場。
四是積極開展“放心酒示范店”工程,建立酒類商品信用檔案,對各個經銷企業的資信狀況、良好信用、不良信用和產品信用等信息進行記錄,構建信用監督和失信警戒機制,建立優秀企業的光榮。
述職人：
20__年__月__日
酒業銷售述職報告4時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的____年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然___年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調整，也在業界引起了一段時間的`騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、___和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨-----
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
(一)、業績回顧
1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;
2、成功開發了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;
(二)、業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。
主要原因有：
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。
這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終于09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基矗
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下，09年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。
1、心態的自我調整能力增強了;
2、學習
能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒――沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
(1)、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當的時候尋找合適的其他 潛在優質客戶作補充;
4、整個__年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。
但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!
四、__年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“___發展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
五、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場
根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現“辦事處加經銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：
1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，人員本土化;
2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;
六、對公司的幾點建議
1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;
3、集中優勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
總之____年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的____年，站在____年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!
述職人：
20__年__月__日
酒業銷售述職報告5一、今年完成的工作
1、銷售指標的完成情況
上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的"柜中柜"營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開況
上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模最大的__購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對"__酒"的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售數據管理
根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的.要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。
二、明年工作打算
盡管在今年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。
1、努力學習，提高業務水平
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。
3、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。
白酒營銷論文范文5
關鍵字:PEST；宏觀環境；啤酒；行業前景
作者簡介:王鐵山(1972-),男,湖南寧鄉人，中南大學商學院碩士,深圳金威集團高級工程師，研究方向為企業管理科學。
隨著中國加入WTO，在境外技術和資本的影響下，我國各個行業的市場集中度在明顯上升，中小企業不斷淪為行業內巨型企業掌控的生產體系附庸。作為企業高管，必須未雨綢繆、審時度勢，在充分研究本行業宏觀形勢后，因地制宜，制定適宜的發展規劃和發展戰略,不斷提升企業競爭力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
一、在經濟全球化的態勢下，省市、國家以及大到全球的企業所處行業的宏觀環境（PEST分析）對企業戰略的影響至關重要。宏觀環境又稱一般外部環境，是指影響行業和企業的各種宏觀力量，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的因素和具體內容可能會有差異，但一般都采用PEST模型[1]從政治（Political）、經濟（Economic）、社會（Social）和技術（Technological）這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析，如圖1所示。
為避免流于空泛，論文以我國飲料產業中的啤酒分支為例，實例說明PEST模型在啤酒行業前景分析上的應用。
二、政治法律環境（P）對行業前景的影響實例
政府最直接的影響莫過于對市場進入、競爭活動或利潤這樣一些市場經濟關鍵變量進行全面限制。以啤酒市場為例，國家和地方在相關政策中有許多規定和限制，這對啤酒企業的生產和銷售產生極大的影響。
1．加入WTO的影響。加入WTO后，中國進口啤酒的關稅從以前的35%下降到12.8%，啤酒行業更容易受制于外界經濟運行的波動。但作者認為[2]，加入WTO并不會對中國的啤酒產業產生太大的沖擊,原因如下：
①受啤酒產品新鮮度和運輸成本的限制，采用國際貿易進行啤酒商品進口輸入的優勢不大，關稅的下降并非國外潛在進入者決策的主要考慮因素，即使關稅有所下降，國外主要競爭者的理性選擇仍然是采用以本地生產為主的方式。
②從需求的市場結構來看，中國的啤酒市場一直呈現高檔產品約占10%，中低檔產品約占90%的金字塔結構。進口啤酒一般定位在位于塔尖的高檔啤酒市場上，一般是在5500元/噸左右的高檔啤酒，而國內啤酒的出廠價一般只有2000元/噸，從整體而言，它們不會對我國啤酒市場造成很大沖擊。
③大麥是釀造啤酒的主要原料，目前國內注重質量的啤酒企業大部分使用進口大麥，每年尚需進口200多萬噸大麥。大麥進口關稅由30%降到9%，降低了國內啤酒產業的生產成本，增強了中國啤酒企業相對于國外進入者的競爭能力。
2．政府產業政策的影響。中國釀酒工業的產業政策有“四個轉變”，分別是：糧食酒向果類酒轉變、蒸餾酒向發酵酒轉變、高度酒向低度酒轉變、普通酒向優質酒轉變。作為中國釀造產業的主力軍，啤酒產業的技術密集、資金密集度較高，對于整個國民經濟結構的高度化具有一定的拉動作用，因此中國的總體啤酒產業政策就是積極鼓勵、適當發展。
中國輕工業總會在“九五”和“十五”期間，將啤酒工業的重點放在結構調整上。制定了三項具體政策：一是國家經貿委設立啤酒工業結構調整改造專項投資；二是擇優扶強，重點支持10個民族品牌大型企業集團的發展，使其在國內市場的集中度達到40％以上；三是以品牌為龍頭，支持大型啤酒企業集團實施跨地區、跨產業的聯合兼并，或采用其他多種形式的控股、參股、企業重組和資源的優化配置，實施資本化經營，使知名的優勢企業實現低成本地擴張、高起點發展。
3．稅收影響。國家對啤酒業采取了高稅賦政策，除征收17％的增值稅，3％的營業稅外，還從量定額地對每噸啤酒征收220元的消費稅以及33％的所得稅。這種高稅賦會給啤酒企業增加了運營成本，但這恰恰造成了中國啤酒產業市場集中度低，因為高稅賦能給當地政府財政收入帶來的可觀收入，使其有了盲目建廠的沖動。
另一方面，國家從2001年5月起對糧食白酒和薯類白酒在維持現行的出廠價的25%和15%消費稅稅率的從價征收辦法的前提下，再對每斤白酒按0.5元從量征收一道消費稅，同時取消現行的以外購酒勾兌生產酒的企業可以扣除其購進已納消費稅的抵扣政策。此次稅收調整使白酒產量大幅度下滑，但從另一個角度分析，作為白酒的替代產品，此舉卻有利于啤酒、葡萄酒的行業發展。
4．地方保護主義影響。中央政府已經多次運用宏觀政策的力量，力圖整頓規范市場競爭秩序，但是地方保護主義具有一定的“慣性”。一些既得利益者唯恐市場化后他們的利益喪失，因此盡量維護這種“慣性”，所謂“上有政策，下有對策”，這就在某種程度上形成了啤酒市場競爭中的地方特色。
地方政府為追求本地經濟增長，爭相投資于見效快、回報率高的消費品加工業，結果導致各地出現大量不符合比較優勢的重復建設，使地區間的競爭加劇。所以許多地方政府都實施各種保護措施以維持本地企業的生產銷售和利潤，用行政力量阻擋更有競爭力的外地產品的進入，讓消費者喝本地產的啤酒。從總體來看，不讓更有效率的企業生產而讓效率較低的企業生產，顯然是不利的。所以，我國啤酒市場具有明顯的地域色彩，缺少強勢的全國品牌，形成諸侯割據的局面。
三、經濟環境（E）對行業前景的影響實例
1．GDP情況中國改革開放以來經濟持續穩定的增長勢頭，成為世界經濟的一大亮點[3]，如圖2所示。
解三明等人利用生產函數和計量經濟模型對我國“十五”及2006-2015年的經濟增長潛力和實際經濟增長率進行了預測，得出以下基本結果:“十五”期間我國實際經濟增長率在7.5%左右，2006-2015年間，可實現7%或略高的經濟增長[4]。
林毅夫認為，美國能長期維持3%的增長速度已經是相當不錯，而中國經濟則可以再維持30年左右的8%-10%的快速增長[5]。
2．中國居民收入增長情況。隨著我國國民經濟的持續、快速、健康發展，我國居民收入水平持續提高，對啤酒產品的購買能力越來越強，這成為我國啤酒產業迅速發展的良好基礎。
圖42002－2006年城鎮居民人均純收入及其增長速度
2006年我國農村居民人均純收入3587元，扣除價格上漲因素，比上年實際增長7.4%，如圖3所示；城鎮居民人均可支配收入11759元，實際增長10.4%，如圖4所示。農村居民家庭恩格爾系數（即居民家庭食品消費支出占家庭消費總支出的比重）為43%，城鎮居民家庭恩格爾系數為35.8%[3]。
四、社會文化環境（S）對行業前景的影響實例
2006年末全國總人口為131448萬人，比上年末增加692萬人。全年出生人口1584萬人，出生率為12.09‰；死亡人口892萬人，死亡率為6.81‰，自然增長率為5.28‰，每年15-65歲新增人口數量在1200萬左右。
作為一種快速消費品，啤酒年消費量顯然與一個國家的人口結構變化有很大關系。在中國，一般而言年青人的啤酒消費量大于老年人，而城市人口的啤酒消費量要大于農村人口。筆者認為，在中國啤酒消費能力的變化上將取決于以下兩種相反作用的因素對比：
①中國有人口老齡化的趨勢，并且，由于人均壽命的延長[3]，見表1。這種趨勢在相當長一段時間內不可逆轉，這可能會弱化啤酒消費市場的消費能力。
②中國農村向城市的人口流動已是大勢所趨，2006年到大中城市的農民工占到跨省流動農民工總數的60%以上，外來工人口比重排在前4位的城市分別是深圳、上海、北京、廣州，比例較高的17個大城市占了全國外來人口總數的45%。隨著中國政府“城鎮化”政策的縱深推進，以及工業化進程的深入，中國的城市化趨勢將不可避免，這種居民身份的變化又可能導致啤酒消費能力的上升。
表1中國的人口年齡結構變化趨勢表
年齡結構標準
1982年
1990年
2000年
2025年（預計）
2050年（預計）
占總人口的比例（%）
0歲~14歲
33.6
27.6
21.3
~
~
65歲以上
4.9
5.6
7
>12%
>20%
老少比（%）
14.6
20.2
29.5
~
~
年齡中位數
22.9
25.3
32.6
~
~
雖然中國是名副其實的啤酒生產大國，但是這個稱號只是從總量意義上而言的，從人均消費量上看，并非如此?？上驳氖牵袊娜司【葡M量正快速上升，中國啤酒市場的潛在市場容量大有可觀：
①中國酒類消費者的偏好正在發生改變。90年代初，中國人均的年啤酒消費量只有6升，而到2006年則攀升為23.5升；并且中國啤酒占飲料酒的比重也不斷攀升，啤酒正在成為極受歡迎的飲料酒。
②人均年啤酒消費量仍有上升空間。目前，世界人均啤酒年消費量為28升，而捷克已達到了163升，世界最大的啤酒消費國美國是82.51升，作為和中國居民生活習性相近的鄰國日本，也達到了56.8升。
③農村市場大有潛力可挖。國家推行“三農”政策，2006年我國農村貧困人口為2148萬人，比上年末減少217萬人，農村低收入人口比上年末減少517萬人。龐大數量的農民存在消費需求卻長期得不到滿足，隨著他們可支配收入的增加和農村社會保障體系的發展，勢必會改變農民的消費觀念。
五、技術環境（T）對行業前景的影響實例
行業的每一次大的發展，都是與科學技術大的飛躍緊密聯系在一起的。19世紀，以蒸汽機為代表的第一次工業革命，使得啤酒生產告別了手工作坊進入工業化階段。20世紀，以微電子及自動化技術為代表的第二次工業革命，使啤酒生產規模急劇擴大，啤酒也從原來的貴族產品變為平民產品。21世紀，以信息技術為代表的知識經濟的到來，將掀起第三次工業革命的浪潮，作為傳統產業的啤酒工業也將發生革命性和徹底性的變化。
①生產技術發展的影響。上個世紀，日本朝日啤酒憑借對啤酒文化的深刻理解，發明了“純生啤酒”，給世界啤酒工業帶來一場革命。而我國廣州珠江啤酒公司，也正是由于這項技術的引進走向了輝煌。日前，隨著PET瓶涂層技術的不斷創新，使得塑料化包裝的輕便、安全、環保等優點日漸突出，這種科技進步降低了運輸成本，有利于拉動廣大農村市場需求。從產業生命周期理論來看，上述技術創新可以達到使整個產業跳躍發展的效果。G-K模型中提出了關于創新的思想，也就是說在產業中出現新產品替代以前的舊產品的情況可以避免產業走向衰退期，而直接走向新的增長期。
②信息技術的影響。在瞬息萬變的市場競爭中，企業必須捕捉有效的信息才能果斷決策，立于不敗之地，這就要求企業必須以更短的反應時間來進行更多的協調和控制工作。將營銷管理與計算機技術、網絡技術、數據處理技術相結合，建立包括銷售、采購、庫存、財務管理和控制等核心業務一體化的信息化管理系統，已成為現代啤酒企業的重要的特征。在傳統的信息環境中信息的傳遞過程強調了正向流:由制造商——>消費者;而忽視了反向流:消費者——>制造商，消費者只是產品信息被動的接受者。而今，互聯網絡的迅猛發展為信息雙向傳遞的實現提供了技術支持，使點對點的信息溝通成為現實，并為企業提供了豐富的調研工具。制造商可通過因特網獲取消費者的偏好等等，更好,地實現營銷的最終目標——滿足客戶的需求。
六、PEST行業前景探究結論
通過以啤酒行業為例進行的外部宏觀環境分析,我們就不難對我國啤酒行業前景作出如下推斷:未來十年中國啤酒行業整體看好，產量繼續穩步上升，外資收購和資產重組持續加劇，市場結構趨于壟斷競爭型，會形成幾個大的啤酒集團控制國內啤酒市場70-80%左右份額的局面，其余為一些二級啤酒集團所占有。我國啤酒企業數量會繼續下降，一些品牌號召力比較強的老牌企業或擁有雄厚資本實力的大企業通過不斷地兼并、外地建廠的手段不斷擴張，完善全國布局，積極擴大產能，成長為中國本土啤酒企業第一梯隊，以青島、華潤、燕京為代表。以珠江、金威、金星為代表的的第二梯隊也明顯感覺到了近幾年啤酒行業大軍壓境的局勢，一方面積極與國際啤酒巨頭結盟，如珠江與英博，金威與喜力，另一方面都在紛紛走出自己的根據地，向外拓展，以鞏固自己在第二梯隊的位置，避免被兼并的危險，并同時積極向第一梯隊靠攏。而一些地區性的中小企業最終或者難逃被兼并的命運，或者倒閉退出市場。
總之，企業高層管理者要想成功的制定本企業發展規劃和發展戰略，就應該熟練運用PEST模型，全面采集，認真分析，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
參考文獻：
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[2]王鐵山,KW啤酒集團市場拓展策略研究[D],中南大學商學院,2007,P18
[3]國家統計局網站，2007
白酒營銷論文范文6
《體驗經濟》的作者約瑟夫·派恩二世和詹姆斯·吉爾摩提出，體驗是“當一個人達到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時，他意識中所產生的美好感覺，是某個人本身心智狀態與那些策劃事件之間互動作用的結果”。而體驗營銷則是以產品為道具，以服務為舞臺，給消費者提供某種體驗的市場營銷。
伯恩特·施密特在他所著的《體驗式營銷》一書中，從心理學的角度把體驗分為感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗和關聯體驗等五種體驗，把這五種體驗作為對顧客體驗進行管理的戰略模塊。它是營銷者站在消費者的角度，對企業營銷的方式和與營銷理念進行重新的設計與定義。與傳統營銷相比，體驗營銷更強調消費者的參與，更注重為消費者創造感性價值，更關注消費者的感覺、感受。
二、高檔葡萄酒體驗營銷的必要性
隨著經濟的發展和生活水平的不斷提高，消費者的消費能力日益增強，越來越多的人加入葡萄酒的消費行列?？v然葡萄酒的適量飲用有益健康，如能夠防治多種疾病，提高人體免疫力，并具有養顏美容的作用，但很多的消費者選擇葡萄酒并非僅僅出于健康之故，而是為了追求精神上的體驗與滿足。尤其是高檔葡萄酒，其目標消費者是收入較高的白領階層，他們一般具有較高的文化水平，愿意接受新的思想觀念，講求生活品質。對他們而言，作為舶來品的葡萄酒不僅僅是一種酒，而是包含著很多的意味，意味著一種氛圍、一種情感、一種生活方式、一種文化，甚至一種身份與地位。在葡萄酒中的消費中，他們會獲得獨特的體驗與感受，正是這種體驗與感受驅使他們成為葡萄酒的愛好者、葡萄酒文化的追隨與傳播者、企業的忠實消費者。因而對高檔葡萄酒的經營者來說，消費者的體驗已成為他們關注的重點，而能否為目標消費者提供獨特的體驗則是決定其經營成敗的關鍵因素。
三、高檔葡萄酒的體驗營銷策略
高檔葡萄酒的經營者可以從感官、情感、思考、行動、關聯五個方面實施體驗營銷策略：
（一）感官體驗策略
感官體驗就是通過各種感覺，如視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺等建立感官上的體驗，促使消費者產生美學的愉悅、興奮、美麗與滿足。感官體驗是基礎體驗，企業靠感官體驗來吸引消費者。高檔葡萄酒經營者主要從視覺、嗅覺和味覺等方面來打造感官體驗。
視覺體驗：經營者應從消費者可視的一切元素著手來打造視覺體驗。目前國內的高檔葡萄酒主要采用商場專柜、星級酒店、酒吧、專賣店及直銷等方式進行銷售，同時輔以一定的宣傳手段，與消費者進行溝通。因而葡萄酒的外包裝、柜臺、店面、經營者網站及宣傳資料的設計就變得尤為重要。如其外包裝的造型、所選的材質、包裝容量的大小、酒標圖案與色彩的設計，均應體現產品的特點與品質；而柜臺的設計除了用材外，還要考慮柜臺的形狀、燈光等方面，店面應考慮裝修的風格、設施的陳列及裝飾物的選擇。所有這些均應與目標消費者的審美觀念相契合，以達到吸引消費者的目的。
味覺和嗅覺體驗：葡萄酒這種產品與白酒、啤酒的豪飲文化不同，葡萄酒的消費講究的是品飲，即小口地喝、慢慢地品、細細地體會，通過味覺和嗅覺仔細地進行辨認。其品嘗與鑒賞需要具備一定的知識和技巧，通過感官的鑒賞，消費者能夠知道酒的品質、風格、釀造原料的品種與產地。高檔葡萄酒的經營者應在經營場所開辟一塊產品鑒賞專地，由富有經驗的品酒師示范品酒的動作，教會消費者如何通過感覺來體會不同的產品，吸引消費者前來品嘗產品，學習產品知識，從而促進產品的銷售。
此外，以葡萄酒專賣店、酒吧為主要經營渠道的經營者還可在店堂內播放目標消費者喜歡的音樂，與其產品的陳列、店面的設計等其他方面共同營造出目標消費者喜歡的或浪漫、或輕松、或具有其他情調的氛圍，以增強消費者的體驗。
（二）情感體驗策略
情感體驗是指通過激發消費者內在的感情和情緒，觸動顧客的內心情感，創造出顧客的喜好進而使顧客對某種品牌產生強烈的偏好；情感體驗是消費者內心的感情體驗，企業靠情感體驗來打動消費者。情感體驗是通過企業與消費者的溝通來實現的，溝通方式包括廣告、促銷、營銷人員及公關等。與中低檔產品不同，高檔葡萄酒的目標消費者在付出高價購買產品的同時，對服務及其他方面同時有著較高的要求。他們不僅關注他們所購買的產品，也在意購買的過程，他們希望在這過程中能夠得到尊重與關懷，這種尊重與關懷主要通過營銷人員來體現的。因而高檔葡萄酒的經營者在與消費者的溝通中應做好兩個方面的工作：一方面在溝通中不僅要傳遞產品、企業信息，還要傳遞情感信息，讓葡萄酒成為企業傳遞情感的媒介；另一方面要加強對相關人員的培訓和激勵，調動起他們對顧客的熱情與真誠，使他掌握與顧客溝通的技巧，熟練服務顧客的技能，從而與顧客建立起高質量的情感，并能有效地進行維護。
（三）思考體驗策略
思考體驗指訴求于智力讓顧客獲得認知和解決問題的體驗；思考體驗是用知識、邏輯給消費者以心智的啟迪，從理性的角度來說服消費者。從葡萄酒的誕生到現在已有上萬年的歷史。其漫長的發展過程中，有關葡萄酒的知識、技術不斷發展豐富，國外已形成了豐富多彩的葡萄酒知識與文化，從葡萄品種與種植地的選擇、葡萄的種植、采摘、加工釀造工藝，到葡萄酒消費用餐的搭配、相關的禮儀、高檔葡萄酒品鑒、高檔葡萄酒投資與收藏等，這些形成了葡萄酒的獨特味道與品飲文化。葡萄酒進入中國較晚，雖然國內越來越多的消費者加入葡萄酒消費的行列，但葡萄酒對于他們來說還是比陌生的，他們對葡萄酒的知識知之甚少，高檔葡萄酒消費者也不例外，他們中相當一部分人也只是具備基本知識而已，遠談不上了解和掌握葡萄酒文化。而他們在消費葡萄酒的過程中追求的則是其文化，他們希望通過這種產品的消費來享受這種文化、體現這種文化，如果他們不掌握相關的知識和文化，葡萄酒對他們的意義則大打折扣。因而他們渴望通過知識的掌握和文化的了解來真正體驗葡萄酒為其生活帶來的變化。高檔葡萄酒的經營者應針對消費者的知識狀況用多種方式進行相關知識的宣傳與培訓，如在經營場所定期開展葡萄酒鑒賞培訓，在目標消費者經常出入的場合如高級酒店、俱樂部開品酒會、經理培訓班開設葡萄知識培訓課程等，在企業的網站、相關的媒體開辟葡萄酒專欄進行廣為宣傳。
（四）行動體驗策略
行動體驗則通過提高人們的生理體驗、展示做事情的其他方式和另一種生活方式來豐富顧客的生活，其重點在于調動消費者的積極性與主動性。由于消費者注意、理解和記憶的選擇性，具有豐富內容的葡萄酒文化，僅通過宣傳與培訓對很多消費者很難達到理想的效果。因而企業可通過舉辦各種各樣活動來吸引消費者參與，通過他們的參與，為其帶來更多的感性認識，以此來增強其切身體驗，從而培養其對葡萄酒及企業產品的興趣。高檔葡萄酒中大多是在酒莊生產的，經營者可在葡萄酒莊園舉辦游覽活動、組織葡萄酒沙龍等，另外還可舉辦富有趣味的各種比賽與游戲活動，如品酒比賽、調酒比賽、葡萄酒知識有獎競賽等，通過這些活動，將各種體驗融在一起，同時向消費者展示葡萄酒消費文化，讓消費者在輕松愉快的氛圍中接受葡萄酒知識，體驗葡萄酒文化，消費經營者的產品。
（五）關聯體驗策略
關聯體驗包含了感官、情感、思考與行動的很多方面，但超越了個人情感、個性，并使個人與理想自我、他人或是文化產生關聯，從而建立對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們形成一個特定群體。關聯體驗是前述幾種體驗的綜合與升華，是消費者忠誠的重要來源。關聯體驗的形成需要企業從多個方面做出長期不懈的努力。
在高檔葡萄酒的目標消費者中，有相當一部分是社會組織中的領導者、各界知名人士，他們的需求很多是個性化的需求。如有的消費者是葡萄酒文化的熱愛者，他們追求有葡萄酒相伴的生活方式；有的消費者是葡萄酒的收藏者，他們將葡萄酒作為一項有價值的投資；有的消費者將葡萄酒作為交際的媒介，希望通過葡萄酒能夠結識更多的事業上、生活中的朋友；還有消費者將葡萄酒作為一種標志，標志著他的生活品味、身份與社會地位。高檔葡萄酒的經營者可通過多方式來滿足目標消費者的這些個性化的需求，如開展俱樂部營銷，對俱樂部會員的資格進行限定，將俱樂部打造成企業提供個性化服務、會員之間進行深度溝通的平臺；開發適合投資的產品，吸引消費者前來投資；與其他行業具有共同目標消費群體的知名品牌開展合作營銷，共同分享客戶資源，共同提供互補的優質服務等。通過這些營銷方式的開展，企業可在足消費者個性化需求的同時，將葡萄酒知識與文化、企業的經營理念與品牌內涵傳遞給消費者，獲得他們的理解，并在其內心深處產生共鳴，讓其愿意選擇和消費該品牌，成為品牌的傳播者，并為此而感到榮耀。
參考文獻
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