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關于白酒的文化和知識范文1
關鍵詞：白酒營銷人員職業技能鑒定標準
一、建立白酒營銷人員職業技能鑒定標準的必要性分析
1.白酒行業整體發展現狀需要進一步提高營銷人員職業技能
白酒在我國可謂源遠流長，釀酒歷史已延續了幾千年。中國人千百年流傳下來的習俗就是逢年過節、親朋相聚、婚喪嫁娶、慶功祝壽，只要是飯桌上，酒便是必不可少的，“飯桌”一詞也逐漸演變為了“酒桌”，而酒桌文化也成為中國特殊的一種文化。白酒已經是中國人生活中不可或缺的一部分，剛性需求很大，接近于調味品，在國民經濟的發展中起著非常關鍵的作用。
近幾年來，白酒行業飛速發展，特別是出現了高端白酒漲價風潮，一些企業開始走高價奢侈路線，產品定價千元甚至萬元以上。受白酒行業景氣度高漲、終端市場需求旺盛等因素影響，一些企業斥巨資開啟3年或5年產能擴張計劃，盲目擴大產能，將會帶來未來市場產品過剩的情況。然而中國白酒并不都是“茅臺”、“五糧液”，無論過去，現在還是將來，白酒行業面向社會大眾的主流產品，仍是中低價酒。中小型白酒企業生產的中低檔型白酒，依然占據了我國白酒市場絕大多數的銷售比重。在廠商林立、品牌繁雜的市場情況下，白酒銷售的重要性是不言而喻的。白酒營銷和銷售人員自身的素質和技能是其中十分關鍵的影響因素。
綜觀目前白酒銷售行業，盡管廠家、商家均使出了渾身解數，有的廠家或商家甚至被搞得筋疲力盡，卻收效甚微。廠家、商家利用各種促銷方式，出臺了各種優惠政策，甚至為了在競爭日益激烈的市場上爭得一席之地，做到了賠本的地步，有的還不惜重金請來了各類營銷大師、策劃精英，為企業把脈問藥，對營銷人員進行上課、培訓，這些方法的作用都是毋庸質疑的，但筆者認為認為，在好的銷售策略感召及好的營銷理論指導下，加強營銷隊伍專業知識和技能的培訓學習，強化對其職業技能的鑒定考核，在產品銷售過程中會起到根本性的支撐作用。
2.我國白酒企業營銷管理狀況和白酒營銷人員的職業技能和素質現狀需要增設更多的相關培訓和考核鑒定
（1）當前白酒營銷管理和培訓中存在的主要問題
①營銷隊伍素質低下，團隊建設、管理觀念落后。白酒企業在考慮營銷隊伍建設時，注重短期銷售效果，推崇提成式的獎勵方式。這種觀念帶來隊伍建設的短期行為，企業難以從戰略上系統地考慮營銷隊伍的整體建設。他們只是要求營銷人員機械地對市場進行管理，以完成任務為主要目標，卻對于營銷反饋和管理創新卻無暇顧及。其實，營銷隊伍是白酒企業的一項重要資產，是保證白酒品牌在市場表現優異的基本條件。落后的團隊建設和管理觀念對于團隊的后續發展有害無益。
②營銷管理體制的不健全，導致白酒企業的人才流動十分頻繁，較難培養出具有專業白酒營銷技能的營銷人才。由于白酒企業大部分是在外地作戰，管理的不健全導致了營銷管理的失控。企業只重使用，不重培養；企業只重眼前，不重未來。企業缺乏最起碼的尊重人才的環境，營銷隊伍成員間互相猜忌，勾心斗角，大大削弱了整體的戰斗力。
③培訓員工時盲目相信奇才、怪才以及所謂的營銷專家、大師，高級經理，對于普通員工以及中級營銷管理干部的培養缺乏長期精心管理。
④白酒企業常常通過外部機構的合作來解決諸如產品開發、品牌設計、營銷管理等問題。由于市場競爭的激烈，企業根本就沒有機會、也缺乏耐心來培養屬于自己的高級人才。而更多情況，通過內部培養起來的高級人才，更熟悉企業環境，對企業的忠誠度也相對更高。
（2）白酒營銷中突出的道德問題
復雜的白酒市場，不完善的法律環境，逐漸將白酒營銷中的道德問題顯化出來。營銷人員的素質令人擔憂，有的連最基本的紀律性和對企業的忠誠度都十分缺乏。他們工作態度散漫，業績看天吃飯，更甚者采取了一些欺騙。站在廠商角度，白酒銷售中的常見的欺騙行為主要包括欺騙性定價、欺騙性促銷、欺騙性包裝。欺騙性定價包括錯誤宣傳出廠價、批發價、直銷價、或者虛假的高零售價降價；欺騙性促銷包括夸大白酒產品的特色或性能，誘使消費者購買并儲存廉價產品或者進行貌似公允實為暗箱操作的抽獎；欺騙性包裝包括通過精巧設計夸張包裝內容，包裝容量不足，使用誤導的標識或夸大酒質級別。另外，在中間商銷售白酒的過程中，出現了惡劣對待低收入購買者的情況，銷售時服務惡劣，酒產品質量次但價格高，該給的促銷品和紀念品沒有給。
3.我國職業技能鑒定工作的開展需要進一步拓寬現有鑒定工種類型
職業技能鑒定是由國家制定的鑒定機構，對勞動者職業能力實施的考核和鑒定，屬于標準參照型考試。它是由考試考核機構對勞動者從事某種職業所應掌握的技術理論知識和實際操作能力做出客觀的測量和評價，實施的是考試與培訓分離的制度，由企業進行培訓，第三方進行認證，并由專設的職業技能鑒定中心負責考核，由全國統一發證，保證了考證工作的客觀性、公正性。
現代企業的激烈競爭，已經使技能型人才成為了企業核心競爭力的重要組成部分。職業技能鑒定工作的開展，對企業培養更多技術過硬的員工提供了很好的平臺。
我國現已頒國家職業技能標準，1055個，缺乏對白酒營銷人員的職業技能鑒定標準，而市場本身對這一部分的需要很大。
在銷售大類中，率先且唯一出現的是房地產營銷職業技能鑒定。該職業資格一共分三級：助理房地產營銷師、房地產營銷師和高級房地產營銷師。其主要職業技能要求為掌握房地產策劃及營銷知識、了解房地產運作的基本形式，熟練工作流程，熟悉綜合分析技術和主要策劃方法，具備房地產營銷人員應具備的獨立工作能力。這一職業技能鑒定工種的出現，主要是為了適應現價段我國經濟和社會發展特點，房地產市場的日趨規范和完善，日益成熟的房地產市場需要專業化的職業人才，客戶理性化程度的提高也對房地產從業人員的職業素質與職業能力提出了更高的要求。
二、建立白酒營銷人員職業技能標準的可行性分析
1.政策出臺保障
從2003年開始，人力資源和社會保障部職業技能鑒定中心連續出臺了系列文件，保證和促進了職業資格鑒定工作的順利開展，重要的或相關的文件如關于印發《國家職業技能鑒定專家委員會專業委員會工作規范》的通知（勞社鑒函[2004]59號）、關于開展房地產營銷人員雙認證考試項目試點工作的通知（勞社鑒發[2005]7號）、關于印發《國家職業資格全國統一鑒定工作規程（試行）》的通知（勞社廳函[2006]3號）、關于進一步做好空白職業資格證書管理系統啟用工作有關事宜的補充通知（人社鑒函〔2012〕109號）等。
2.機構設置保障
各級各地職業技能鑒定實行政府指導下的社會化管理體制，即按照國家法律政策規定，在國家人力資源和社會保障部職業技能鑒定中心的統一領導下，在各級各地政府勞動保障行政部門指揮下，由職業技能鑒定指導中心組織實施，并由職業技能鑒定所（站）對勞動者技能水平實施鑒定。
3.制度規范保障
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論文摘 要：面對全球競爭的加劇，我國行業要在國際市場上獲得一定地位，必須選擇合適的路徑，進行技術創新。然而不同行業具有各自的特色，技術創新路徑的選擇不能一概而論。從行業特色入手，基于前人的研究，對影響行業技術創新路徑選擇的因素進行了分析，并以酒行業技術創新路徑的選擇加以論證。
經濟全球化使國內行業競爭擴展到國際市場，面對資金雄厚、技術力量強大的競爭對手，我國行業要在國際市場上獲得一定地位，就必須充分發揮自己的優勢，尋找合適的路徑，提升技術能力，進行技術創新。
1 行業技術創新路徑概念界定
技術創新路徑就是創新主體通過掌握自身的知識分布，判斷對內源知識和外源知識的需求，選擇正確的組合方式，并在選擇后對創新進行管理。行業技術創新路徑的研究是從行業的角度，從相對宏觀的視角，基于行業的特色，分析行業現況，挖掘、尋找內源知識和外源知識，并對其進行有效組合管理。
關于技術創新路徑選擇國內外有很多研究。魏江認為不同企業可采用三種不同的創新途徑：“技術引進”途徑、“完全自主創新”途徑、“技術合作”途徑。韓輝認為中小企業要結合自身技術創新的因素，合理定位，選擇合適的技術創新路徑。翁華強等，針對我國創新戰略中的失誤，對其中的創新路徑選擇問題進行了研究。以上大都以企業為研究對象，而本文借鑒上述思想從行業角度，選擇適合行業初始條件和長遠利益的技術創新路徑。國外多西從技術軌道角度對企業、產業和國家的技術創新路徑進行了研究。凱斯帕維特等學者分析了不同行業技術變革來源和方向的差異并對不同行業的創新路徑做出了客觀的定位。本文將在這些研究的基礎上，分析影響我國行業技術創新路徑選擇的因素，并對酒行業技術創新路徑進行選擇。
2 影響行業技術創新路徑選擇的因素
我國國內的各種類型的技術創新路徑，以我國特有的國情為背景都有其存在的合理性，行業可根據自身的性質和條件來選擇。影響我國行業技術創新路徑選擇的因素分為行業內部因素和行業外部因素，內部因素包括行業目標、行業內企業家精神、行業的技術創新資源、行業文化、市場實現、行業的市場進入壁壘、市場結構和技術發展水平等，而外部因素包括市場需求、國家政策、社會服務環境等。對行業而言最為顯著的影響因素為：
行業目標。行業目標包括附加值更大化、持久成長兩個方面。附加值更大化指具有明顯產業鏈分工的行業，如汽車、家用電器等，它們的成品需要許多零部件來完成，從而形成分工明顯的產業鏈，而使最后的集成者獲得最多的附加值。持久成長指行業目標是否可保持可持續性增長。
行業文化。行業文化是指整個行業內呈現出的對技術創新路徑的認可程度。比如黃酒是我們國家的自有品牌，黃酒釀造技術在我國有著悠久的歷史，黃酒行業的技術創新就是立足于自有技術，走自主創新的道路。而葡萄酒本來就是舶來之品，外加歷史原因限制了其發展，現在葡萄酒釀制技術遠遠落后于國外先進技術，其創新的固有路徑就是引進吸收再創新。
市場進入壁壘。所謂行業的市場進入壁壘指行業中現有企業對潛在進入企業所具有的優勢地位，進入壁壘的高低表現為新進入企業進入該行業的風險大小。如果行業的市場進入壁壘較低，新進入企業便會選擇創新難度相對小的創新模式進入該市場，同樣我國國內的企業可以采取同樣的方式進入國際市場，進而提高整個行業在國際市場的競爭力。相反，新進入企業適宜通過選擇原始創新模式進行產品技術開發，開辟新的市場。
行業的技術發展水平。它直接決定了行業技術創新路徑的選擇。行業技術發展隨時間的發展而表現出S型的演化規律，可分為四個發展階段：出現和緩慢增長階段、快速發展階段、緩慢增長階段和技術極限階段。不同行業技術發展階段，企業面臨的技術發展平臺是不同的，創新風險也是不同的，選擇的創新路徑也因此而有差異。 轉貼于
3 酒行業技術創新路徑的選擇 1 白酒行業 1.1 行業特色
我國有著悠久的釀酒文化，白酒也是世界著名的六大蒸餾酒之一。通過獨特工藝釀制的白酒色、香、味備受各界人士的青睞，尤其是名酒，風格獨特，有著廣闊的國內和國際市場。酒曲是我國在釀酒技術上的重大發明，更是世界上最早的復合酶制劑。歐洲人直到19世紀末，才了解到酒曲的作用，將其稱之為淀粉發酵法。白酒在人民日常生活中有著特殊的地位，同時白酒的歷史文化氛圍極其濃郁。白酒按香型可以分為濃香型、醬香型、米香型、清香型和其他香型五種。在目前市場上，每種香型的白酒都有其傳統的標志性的品牌。 1.2 技術創新路徑——品類創新
白酒行業是我國的傳統產業，有著悠久的歷史，技術相對成熟。曾有日本學者提出，酒曲一旦離開其原有的地理環境，便無法釀造出原來品質的白酒，這證明了白酒技術的不可模仿性。我國大力扶植白酒行業，在資源投入上是毫不吝嗇的，在國家政策上也是開放的。外加上白酒具有很高的市場需求度，所以白酒行業的創新是很有必要的。白酒對歷史文化具有很強的依附性，尤其是高檔酒，而歷史是不可創造的，同時其釀造技術具有很強的地理依賴性，這導致白酒行業的創新必須充分挖掘自我成分，側重于選擇自主創新路徑。傅家驥在《技術創新學》一書中歸納出了自主
創新的三個特點：技術突破的內生性；知識與能力支持的內在性；技術與市場的率先性。而在白酒行業進行自主創新最簡單的路徑便是品類創新，這也是市場所證明了的，比如保健酒的發展。
保健酒的代表—勁酒，從一個區域品牌脫穎而出，發展成為行業領導品牌。新生代市場監測機構的公布數據說明，勁酒的認知度以及提及率在全國保健酒品牌中長期占據著第一的位置。勁酒依托“本草養生”文化，將傳統本草創新與現代釀造科技相結合，創新保健酒品類并異軍突起。勁酒制定了以“健康飲酒”為核心的整合營銷模式。一句“勁酒雖好，可不要貪杯哦”的口號，從消費者健康的立場來審視飲酒文化，體現了人情味，并抓住了人們對健康的訴求。勁酒所推崇的健康飲酒養生理念，豐富了中國的飲酒文化，提升了自身品牌的美譽度。同時勁酒也使保健酒從原來的白酒行業中脫穎而出，帶動了一個行業的興起。 2 啤酒行業 2.1 行業特色
啤酒在世界上歷史悠久，而我國在1903年才由德國釀造師在青島建立了第一家現代化啤酒廠。此后，1915年才在北京出現第一家由中國人出資建立的啤酒廠。我國啤酒工業起步較晚，卻發展迅速，至今我國已成為世界上第二啤酒生產大國。我國啤酒廠數量很大，但設備、規模參差不齊。最近幾年啤酒行業不斷引進國外先進生產設備，向著規?；?、效益化發展。 2.2 技術創新路徑——合并
從如上啤酒行業特色分析中可以看到啤酒的生產技術也相對成熟，而且生產方式趨于標準化，所以在啤酒行業要想在技術上有所突破比較困難。而目前我國啤酒行業缺乏國際競爭力的一個關鍵問題是我國啤酒廠品牌雜亂，不具有規模優勢。所以我國啤酒行業可以從組織創新的角度來尋找創新路徑，采取企業合并的方式，通過多個企業組織制度上的聯合創新，為行業注入新的活力。
事實上我國啤酒行業通過兼并尋求技術創新的案例已經為數不少。青島啤酒集團耗資約4億元完成對分散于國內各地的8家啤酒廠的收購，其中對上海嘉士伯75%股權的收購，以及對美國亞洲戰略投資公司在“五星”62.46%的股權和在“三環”54%的股權的收購，使青島啤酒集團的生產能力達到180萬噸，同時也為青島啤酒贏得了全國市場上的“啤老大”的稱號。自2003年以來，中國啤酒市場上并購事件不斷涌現：世界第三大啤酒釀造商比利時英特布魯收購浙江開開集團旗下啤酒業務70%的股權，丹麥啤酒集團嘉士伯收購云南大理啤酒，全球第二大啤酒集團SABMiller收購哈爾濱啤酒等。通過這些案例可以看出我國啤酒行業通過兼并實現組織創新，擴大自身規模，搶占國際市場，這一發展趨勢是符合世界趨勢的。
［1］魏江.企業購并戰略新思維.基于核心能力的企業購并和整合管理模式［M］.北京：科學出版社，2002.
［2］韓輝.中小企業技術創新的影響因素及路徑選擇［J］.遼寧經濟，2005，（9）：60-61.
［3］翁華強，郭鳳典，管名.中國汽車業自主創新路徑之探討［J］.特區經濟，2004，（12）：243-244.
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首先，備考要充分。也就是品牌的核心價值要系統化。
市場份額是試卷，試卷都一樣，可每個白酒品牌的知識儲備不一樣。
中國的白酒企業一般都具備相當長的歷史，每個企業的歷史、產地資源、企業文化、質量保障、品牌聯想、公益形象的總和就是各自的知識儲備。以前，可能光講某一方面就能吃遍天下，甚至敢燒錢就有好日子過，可現在不行了，消費者需要多元化的體驗。中國的白酒品牌一般都不缺知識儲備，只是缺乏挖掘能力和綜合調動的能力。要么就是“馬尾巴提豆腐――串不起來”，要么就是“茶壺里煮餃子，肚里有貨倒不出。”2014年，可以從以下兩個角度完善知識儲備的調動能力：
a. 內圣外王――全面挖掘企業綜合軟實力，使之成為企業核心基因。聚焦傳播，在消費者心中形成品牌文化印象，進而為顧客的購買行為提供一種經驗解釋，讓其買得心安理得，產生精神依賴，形成習慣性購買。企業就不會輕易被競爭撼動；
b. 三位一體――品牌精神、產品氣質、傳播訴求，這三者務必要達成一致。依托企業核心基因，調整產品結構，聚焦傳播資源，以產品為載體，消費者通過傳播了解品牌精神和產品，通過購買產品后使用體驗來加深對于品牌精神的印象，這三者之間如果達成一致，會給予受眾強烈的刺激，最終左右其發出購買指令。反之，品牌說東，產品表現是西，傳播又是在南北極，效果可想而知。
例：習酒公司自2011年起重塑品牌價值，確立了“崇道、務本、敬商、愛人”的企業核心價值觀，以此提煉出了“君子”的品牌核心定位。在產品層面，將旗艦產品“窖藏1988”定位為具有家國情懷、厚德載物的君子，腰部產品“金質習酒”為講求生活品質的君子，并在2013年，以“君子之喜”和“君子之志”為訴求，以象征君子符號中的“并蒂蓮”和“金竹”為載體，開發了“習酒雙”和“習酒福禧”兩款新產品。以“少年君子”為原型，開發了小習醬系列小酒，產品年輕時尚，具有很強的視覺沖擊力，極富力量感和辨識度。在傳播中，在電視、平面、戶外、網絡各種媒體上，統一傳播“君子之品，東方習酒”的概念。正是因為習酒在內部文化、外部表現的綜合打造，以及在品牌、產品、傳播三方面的高度統一，才使得短短時間內，在廣域市場內，無論品牌知名度還是美譽度，均得到了極大的提升。
其次，答題有技巧。也就是在傳播層面要精準化。
拿到試卷后，要知道先做容易的題，再做難做的題，要有敏銳的審題技巧，和在判卷老師面前表現自己知識點的能力。
a.在傳播層面要有年度主題，每次活動都要有延續性，而且一定要遵循品牌基因，這樣才能對消費者形成記憶和觸動。切忌別人做兩會你也跟著做兩會，別人國慶買贈你也買贈，疲于奔命，收效甚微；
b.每次主題活動，都要配合公關傳播，切忌過于生硬，要有趣，有再傳播價值，讓受眾樂于主動傳播，這方面大家可以參照一下“史玉柱是如何做腦白金的軟文”案例；
c.新媒體傳播（微信微博電商App）要重視再重視，有種說法――未來的產品不用做其他廣告，只需能進入消費者的手機就夠了。雖然有些極端，但不無道理。當然新媒體只是載體，受眾接受的還是內容，所以其中的內容要充實，與其他媒體傳播同步，保證系統性、連續性。
第三，小題（判斷題）要做仔細。也就是中低端產品要精細化營銷。
曾經有考生一天英語課都沒上，在高考上靠選擇題就蒙對了40多分。對于市場而言，只有小市場，沒有小產品。
光瓶酒、小酒的單品利潤貢獻率肯定沒有高端產品高，但今時不同往日，消費的理性化、低門檻嘗試化已成必然趨勢，一口吃不了一個胖子，多吃幾口也是好的。何況中低端產品畢竟承擔著消化產能，短兵相接地占領市場的使命。要知道，市場就那么大，你進去了，別人就少一塊地盤。而且作為廠家來說，前方市場固然重要，后面的車間生產更是關鍵，生產車間煙囪不冒煙，包裝車間停幾天，立刻人心惶惶。
a.升級產品包裝，在不影響既有消費者認知的基礎上提升產品價值。讓受眾獲取更多的滿足感；
b.以文化為核心，以情感共鳴觸動消費者，增加中低端產品附加值；
c.產品宣傳集群化，全品系化，每個企業的資源都是有限的，不可能每支產品都播放廣告，品系化的亮相會增加消費者對產品邏輯的了解，同時可以大幅度節約傳播資源。
第四，大題（論述題）要做精致。也就是高端產品要提升價值系統。
一道大題答好了，比得上20道小題。
對于二線白酒品牌而言，高端產品不僅承擔著維護公司利潤、維持噸產值貢獻的作用，而且對于品牌價值的貢獻，更是至關重要。
a.重新劃分重點市場――高端酒的重點市場，是以經濟圈劃分的，而非企業傳統的優勢市場；
b.建立好區隔：強化與別人不一樣的價值；
c.圈子化，定制化：如果說中低端產品的關鍵詞是“快消”的話，那么高端產品的關鍵詞就有“圈層、經濟、投資、收藏、文化、專享、稀缺、跨界”等。圍繞每一個關鍵詞，都有一個打法，沒有一招可以包打天下。
最后，答題卷面要工整，字跡要清晰。也就是物料要精致化，終端生動化。
要有取悅主考官即消費者的能力。
a.為什么不能用鉛筆答卷，因為不清晰，易涂改，主考官看不清。所以在終端就要保證貨品陳列得醒目。鋪貨，鋪貨，再鋪貨。品牌最好的載體，不是在央視上，而是貨架上。
關于白酒的文化和知識范文4
進入第四個年頭，我們不妨來總結總結。
作為號稱世界三大古酒之一的黃酒，源于中國，且唯中國有之，可謂獨樹一幟。黃酒產地也不少，但影響有限，品種雖多，但卻不能讓消費者耳熟能詳，最多的也知道有紹興酒、上海老酒。一個故步自封，一個自娛自樂，很難擴張。
從歷史上看，黃酒應該起源于商周，比白酒早，公元前200年的漢王朝到公元1000年的北宋，是傳統黃酒的成熟期。之后的上千年，黃酒基本上被漸漸區域化了。而作為替代品白酒，自唐以來逐漸走上了主流，進入20世紀，啤酒和葡萄酒引入國內，走向大眾。
只有了解和明白這三大酒如何走向市場普及的，我們才能探索黃酒的明天在哪。
白酒，是以黃酒演化而來。蒸餾器具出現以后，用酒曲及酒藥釀出的酒再經過蒸餾，可以得到酒度較高的蒸餾酒，即中國白酒。
啤酒是在20世紀初傳入我國，屬外來酒種。啤酒以大麥芽、酒花、水為主要原料，經酵母發酵作用釀制而成的飽含二氧化碳的低酒精度酒。
葡萄酒是破碎或未破碎的新鮮葡萄果實或汁完全或部分酒精發酵后獲得的飲料。通常分紅葡萄酒和白葡萄酒兩種。
相對于黃酒來說，這三種酒都是弟弟了，弟弟超過了哥哥，外來的和尚念起了主持經，這在中國酒的市場上經典地演繹著。曾經的老大如今成為了老四，這不能不說是一種滄桑，黃酒同樣演繹著舊中國曾經閉關鎖國的悲哀。
定位不準確，等于大炮轟蚊子
在中國的歷史發展中，南方文化一直以來遜于北方文化，北方的政權建立比比皆是，而南方文化在中國的占領僅僅只有短短的三次，這也影響了同處于南方文化范疇的黃酒。第一次是吳越文化的興起，對于以北方文化為主導的中原進行了一次挑戰，這次霸權，帶去了軍事，但沒有帶去文化，第二次是在南宋，南宋是北方政權，但是難得地她龜縮在了杭州上百年，把文化的話語權帶到了杭州。然而，南方的飲食文化仍然毫無作為；第三次為民國期間，上海成為最重要的據點之一，還加上的浙江籍貫作用，但仍然沒能振興南方飲食文化。
黃酒的定位是什么?這么多年，我覺得一直在轉圈圈，有一陣子是國酒，中國創造的酒，卻只是個美麗的說辭，國人不常喝的酒怎么能說國酒呢?有一陣子是營養，呵呵，要營養何必喝酒呢?直接吃水果不就得了?有一陣子說是健康，呵呵，喝酒健康，相信沒有多少人會相信吧?有人說黃酒代表的是中國的傳統文化，這也未免太夸大了，一種酒就能代表跨度這么大、內容這么豐富的中國傳統文化，會不會有點自欺欺人?
那黃酒到底賣什么?
酒的文化其實是一種以酒為載體的物質文明與精神文明的結合體。現實生活中，啤酒給人以時尚、激情、動感之感；白酒給人以豪爽、大氣、味道之覺；紅酒給人以幽雅、品位、時尚、浪漫之情。黃酒給人的感覺是什么呢?恐怕許多人都難以說清楚。這些問題已經擺在黃酒從業者眼前多年，但是沒有共識。如果這個課題不解決，黃酒注定難以惜及。雖然黃酒擁有源遠流長的歷史，深厚燦爛的文化，個性獨特的口感，清澈橙黃的色澤，但是在消費者心中缺少專屬自己的大眾魅力。因為很明顯，誰能說白酒沒有文化、葡萄酒沒有歷史，啤酒沒有傳承?
白酒注重商務文化、啤酒注重大眾文化、葡萄酒注重小資文化，那黃酒呢?
白酒重義氣、啤酒重隨和開心、葡萄酒重浪漫，那黃酒呢?“數風流人物，品古越龍山”、石庫門的“穿越歷史，盡顯時尚”、會稽山的“黃酒之源――會稽山”等廣告雖然有一定的知名度，但消費者好像并未真正明白給他們帶來什么價值。
強道策劃機構經過全面分析酒行業的發展和現狀后認為，所有三大酒的定位都是定于外面的，是交際的、是聚會的、是約會的，與外面相對的，當然是內部的、家庭的，因此何妨把黃酒定位為內部的、家庭的、親情的、自己人的、知己的，它是一種親情與朋友的文化。
它應該是全家共享的酒，既和諧家庭，又不傷身體；
它應該是共敘朋友之情的酒，多年友誼，黃酒足以表達；
它應該是相熟同事的小聚之酒，既融洽氣氛，又拉近距離；
它應該是三兩知己的話題酒，酒逢知己千杯少，當然少不了知己酒。
產品標準，其實是消費參與的一種樂趣
行業的定位，與產品價格無關，任何行業，都會有高價與低價產品，這種現象往往同時并存。有高價的產品，自然會有低價的產品出現，當然，隨著人們收入的提高、通脹的作用，黃酒的價格當然會上升，但這與黃酒的定位已經無關了。
但是，我們看到，任何發展成熟的行業，它都會有一些非常普及的產品標準、品鑒標準，只有當這些標準在消費者心中耳熟能詳之時，這個行業的普及也就到位了。如白酒各種香型之爭、各種年份之爭、各種口感之爭，葡萄酒的各種年份、產地、品種、男女喝法之氧這些實質上起到了提高行業知名度和忠誠度的作用，而黃酒呢?
目前全國又有多少人知道黃酒的標準、界定說法和品色標準呢，就算是處于黃酒的發源地浙江，又是如何?
黃酒的發展，可以說是一個和白酒、紅酒、葡萄酒博弈競爭的過程。此消彼長的道理誰都會懂。從根本上來說，誰的標準之說更打動人心、更引起消費者的共鳴，誰就會成為市場的主流。標準，其實應該是消費者參與的一種樂趣，如果把這種樂趣也沒收了，那么，黃酒消費基礎的流失是遲早的事情。
多產地之說，要有養狼的度量
中國市場是一個對全世界來說都是特殊的市場，它面積之廣，幅遠之闊，飲食習慣之差異、購買水平之不一、民族文化之不同，深深地影響著每一個行業的發展，因此，有些區域性的產品要普及到全國市場，有時候比出國還難。
一個行業的成熟和普及，特別是在中國，一定要照顧好以上的這些中國特色。
如何照顧好這些“千差百怪”的飲酒習慣和口味需求，那就需要不同的黃酒，而作為黃酒中的老大，浙江黃酒的企業甚至上行業協會的管理部門，特別要拿出點大肚能容的肚量出來，允許不同產品問世。百花齊放、百家爭鳴，才能迎來世界繁榮。
這一點要學學中國乒乓球的養狼計劃。打球打到了沒有對手，這是一種悲哀，也就不可能上升為世界運動。黃酒之與紹興也是這樣。當然我們也看看一些偶爾的閃光。
我們看到以和酒、石庫門、上海老酒為代表的新營養黃酒，不僅對傳統黃酒是一個巨大的創新和提升，更是極大地激發 了上海黃酒消費市場，最重要的是，它鞏固和提升了上海的黃酒消費習慣，否則，處在紹興黃酒這些傳統產品的勢力下，結果也許只能沒落。
黃酒北宗的即墨老酒開發了冰爽、淡爽系列黃酒，古越樓臺倡導年輕人“黃酒+話梅”的新喝法，演繹東方愛情。也有許多企業模仿保健酒倡導冰著喝。雖然創新是有代價的，但是創新是應當鼓勵。其前提一定是要讓當地的消費者能夠適應喝，喜歡喝，經常喝，喝成一種生活習慣就是成功。有這樣的當地化創新行為，才有可能為全行業普及黃酒創造條件。
其實，這還遠遠不夠。我們最希望看到的是。在全國各地，能夠出現適合當地口味的企業、品牌。比如能夠出現新疆的黃酒、蒙古的黃酒、東北的黃酒、云南的黃酒、的黃酒、河南的黃酒、廣東的黃酒……至少像華山論劍一樣形成北派、南派、東派、西派、海派等幾大門派黃酒派系，到了那一天，黃酒的春天也就不遠了。
每個現存的品牌都會有既得利益，這我們可以理解，但如果仍然想讓全國人民知道黃酒就是紹興，那我斷定這個行業的沒落不會太遠了。而且，現有的企業，同樣也可以選擇主動出擊，以動制動。
營銷脫節，是黃酒普遍的硬傷
黃酒企業有營銷嗎?當然，但它與白酒和啤酒比起來，可以說相當于沒有。
如果說有，我們不妨稱之為銷售。找個商，一售了之。2005年開始的所謂全國黃酒之戰，就是如此。而這可以算是一場失敗的戰爭。幾億元的投入，并沒有真正培育了幾個像樣的消費者，反而或多或少地連累了行業在消費者心目中原來淡淡的好感。
我有很多的客戶朋友，他們對黃酒廠家的評價是：浙江黃酒企業做新市場好像都是畏畏縮縮的，不合得投入，沒有像樣的支持。對經銷商有點放羊的味道；我的很多消費者朋友的評價則是：以前感覺黃酒挺有名的，喝過以后也不過如此嘛，價格太高了。
黃酒說到底是一種酒，不同產品定位于不同人群。有更多的普及性產品，才能完成黃酒在全國市場的培育，才能不斷擴大黃酒的消費群。一股腦兒把最高端的產品賣給新的消費者，也不知道口味是不是適合該區域的口味，留給準消費者的印象，除了是被欺騙的感覺，還會有什么呢?
我們都學過的營銷課程告訴我們，營銷就是把最合適的產品賣給最合適的人，這兩個合適沒有做到，營銷就等于零。2005年開始的這一次全國黃酒普及之戰，產品的選擇是錯的，價格定位是錯的、渠道的選擇在某種條件下也是錯的，再加上一場錯誤的傳播。最后的結果可想而知。
黃酒的傳播，從知名度轉向消費群的普及
關于傳播，強道策劃機構首次提出的4A營銷理論，同樣也可以應用到行業與行業的競爭，其核心思想認為，你的產品概念和定位是否足夠引領行業(Ahead)，你的價格是不是讓人感覺超值(Appreclation)，你的渠道是不是合適、新穎(Appropriate)，過短和過長都是不利的，你的傳播方式是不是足以讓消費者產生共鳴(Arouse)。
對于一個新消費來說，風流人物、歷史文化與我何干?這種虛無縹緲的東西并沒有真正觸動消費者的心弦。因為全國不是浙江、上海，黃酒文化走出江浙滬等南方沿海省份，就如魚徹底失去了大海。
短期內幾億元的廣告投入，表面看起來比較熱鬧，但內容空洞，并無法改變大多數非黃酒產區人民的消費習慣。沒有消費者支持的黃酒，最終只是實現了倉庫的轉移，把貨賣給了經銷商而已。據說直到2007年許多商還在賣2005年的貨或者退貨，黃酒的下滑也就理所當然。
黃酒的市場培育，必須要有良好的潛移默化功能，有良好的口碑宣傳，有良好的賣點宣傳，要營造一種銷售黃酒的氛圍，同時在傳播上要與滑費者建立良好的共鳴。傳播如何讓消費者產生共鳴。就必須講老百姓關心的話、聽得懂的話、有利益相關的話。記得有一個外資品牌液晶電視的廣告語是：“知來明，觀未見”，如此文雅，就不如用“先知先覺”更容易讓消費者明白。并不是說任何文縐縐的廣告語都會讓消費者明白品牌是高端的、產品是高貴的。
黃酒的世界性，就是黃酒的未來
關于白酒的文化和知識范文5
招商難，難于上青天，很多廠家就有這樣的感慨。
長期以來，固定的思維，固定的套路：很多白酒企業依靠每年春秋兩季的糖酒交易會組織招商活動。 隨著糖酒會的一天天沒落，更多的白酒企業把招商作為品牌戰略、營銷戰略、文化戰略的有機組成部分來實施。通過報刊媒體、行業專業雜志和電視媒體，以及區域新聞會、品嘗會、經銷商培訓會、新品牌推廣會來達到立體招商的目的。
制定招商計劃書。招商計劃包含了招商組織框架、職責分工的確定，招商目標，招商區域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和，招商對象的考察內容，招商實施步驟，招商培訓，招商與市場導入的銜接等內容。
1、招商的組織框架和崗位職責的確定。針對全國性白酒品牌招商，企業應配備以下專職招商人員：
招商經理1人，必須熟悉白酒市場，熟悉白酒終端運作和經銷商管理，有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，媒體宣傳、政府公關、善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
區域招商經理，分別負責企業招商片區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，了解所在片區市場的競爭情況和風土人情，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。
行政人員，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。
針對每個企業的規模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人員的數量，在進行好人員的框架后，進行招聘工作。
2、招商隊伍的集訓。通過培訓是團隊了解企業的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。重點作好：
*企業及產品知識，以使團隊成員對企業的現狀有清楚的認識。
*溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表等），以培養團隊成員的職業感。
*招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）
*招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）
3、資金預算。
招商資金應為專項資金，專門用在招商活動中。
招商資金設計招商團隊費用，招商廣告費用，招商考察費用以及招商評估費用等項目。
招商費用是白酒企業營銷費用的重要組成部分，必須有充足的預算和科學的使用。
4、策略設定。
招商策略一般可以分為整體招商、區域招商、媒體招商、內部招商。每一個企業應該依據品牌的實際情況和企業的實力，根據市場情況來制訂適合自己的招商策略； 6、意想經銷商的考察。
網絡實力，經營理念和資金實力；
銷售隊伍以及以往經營業績，經營記錄；
對品牌的態度，對新品牌的經營觀點以及是否和企業的品牌戰略、營銷戰略相一致；
招者的物流陪送能力，服務能力；
考察相關的政府關系、媒體關系；
綜合比較某市場幾個應招者的經營指數，選擇最適合企業的應招者為意向合作者；
7、招商時機
招商時機對于白酒企業來說，一般是在3月份至6月份，過了淡季階段，白酒開始進入網絡布點和鋪貨階段，招商工作的開展便失去了意義，但是兩次糖酒會也是有一定機會的。
在重點市場的周邊，可以在進行市場開拓的同時進行招商工作。這種招商主要是依靠樣板市場的影響力來拉動、吸引周邊的應招者；
8、廣告。
招商廣告可以是白酒品牌廣告，也可以專門制作招商篇，側重于介紹企業形象；
招商廣告的必須在樣板市場或者選擇熱點欄目、黃金時段進行提示性；如果配合專題片，最好安排在非黃金時段；
招商廣告必須組合不同的傳播媒體，以求信息傳播的最大化；
在招商廣告期間，最好能夠及時告知目標客戶，提示他們及時收看有關招商宣傳；
招商廣告可以適當配合當地熱點新聞或者熱點事件，以吸引最多的客戶參與；
招商接觸全程處理方案 ：
1、初次信息的處理（來函、來電），作好登記、記錄工作，了解應招者的基本情況，依據應招者所在的市場情況作出信息回復，表明繼續聯系、跟蹤、相互考察的必要；
2、二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽），全面了解應招者的經營理念，經營實力，試探性了解應招者的市場運作方式，作出二次信息回復（信息升級有選擇發送實質性資料）。不適合企業或者品牌的，工作到此為止，發送致謝函；適合企業或者品牌的，發送實質性資料；
3、招商總部零星接單（上門洽談、考察、簽定意向合作協議）
4、招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區域性會議）
5、發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）
6、接收報名、督促參會
7、召開會議并簽約
8、督促履約
9、收款發貨。
應招者依據廣告找上門來，企業應當以熱情和和客戶溝通，傳遞必要的企業資料和品牌資料。對于第一次接觸中十分急迫的客戶，企業必須認真分析，區別對待。這樣的客戶一種可能是大戶，一中可能是競爭對手或者是騙子，企業必須加以防范。
二次信息溝通必須在招商團隊詳細研究市場資料、客戶資料后進行，確認發送實質性的信息和合作意向?？疾旌颓⒄勈潜夭豢缮俚模瑢嵉乜疾煲约案邔又g的洽談對于簽約.
細節決定成敗。在招商中，面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式。因此，在與"應招者"談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。
展示企業的實力，招商團隊的素質和管理能力，展示品牌形象。與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除后顧之憂。招商企業應該將企業長遠發展的雄心壯志告訴企業，為應招者描繪美好的發展前景和遠大的利潤空間。
表明企業對市場的了解，對占領市場，打擊競爭品牌的決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業推廣項目的決心，用數字、圖表說明企業的力度是最好的方法。
用規范的權利和義務來表明企業的信譽。一味的夸大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為"應招者"考慮是雙方共同發展的基礎。
充分研究市場，研究競爭對手，充分展示企業的市場營銷方案。詳細、可行的營銷方法對于經銷商有極大的吸引力。給經銷商一個品牌，還要給經銷商一個完整的執行方案。
保證經銷商豐厚的利潤。歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業的留給加盟者的利益應該十分可觀。
企業對意向客戶的營銷服務
企業幫助加盟者進行拓展使加盟者更加全力以赴，專心于經營企業的品牌，建立區域市場的終端網絡。因此，對于加盟者的服務是企業營銷戰略的一部分。通過招商會議，應該讓"應招者"全面地了解企業的計劃和步驟，并配合詳細的資料進行"培訓式"的講解，以使"應招者"了解并認同企業的理念，認同企業的市場營銷方案，真正打動加盟者。也可以利用一段時間，對經銷商進行全面的培訓，在培訓中強化企業文化，品牌文化的認同，強化營銷計劃的實施，為經銷商提供充足的管理手段和管理信心。
把握原則
因為涉及加盟者的第一筆保證金或貨款的到位問題，企業不能因為部分實力經銷商的要求而隨意降低門檻或給予優厚條件。注重整體結果和堅持適合大多數加盟者的條件，否則將留下難解的"后遺癥"。與"應招者"簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。
招商特別時期的技巧
特別時期為“三快三省”?！叭臁币皇侵缚焖倩鼗\資金；二是快速組建市場網絡；三是快速將產品送抵終端，在最快的時間內讓產品和終端消費者見面。“三省”是指節省人力、物力和財力、節省時間和精力，通過充分讓利和放權，調動經銷商在當地的優勢資源，發揮自身優勢，從而使企業最終達到降低費用、創造最大利潤的目的。
提煉產品核心賣點。創造商機，就從規劃產品推出產品開始。產品就是金字塔的塔基，如果由于產品本身品質不過硬，或者產品沒有較高的科技含量，沒有新的看點、賣點來吸引消費者，那么在產品招商時，哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引經銷商的目光。 選定關鍵性廣告語。廣告語是商機的觸點，是撬動消費者大門的磚，因此必須“語不驚人誓不休”。
構筑市場網絡。任何產品的銷售都需要通路。通路的好壞說明這個企業的經營業績。并不是要求企業具備四通八達快迅便捷的網絡，而是要企業如何與經銷商捆綁成戰略利益共同體，調動經銷商在當地的優勢資源，快速建立低成本或無成本的渠道。渠道及終端的建設，就是通過增加產品和消費者接觸的機率而達到擴大銷售的機會。鑒于產品價格等的市場定位，白酒雖然依舊是走的傳統渠道模式，但是，通過強有力的配合渠道商，及對終端特色性、扎實性的持續執行，在一系列的促銷拉動下，有力地幫助白酒占據了終端。通路存在著太多的不可控因素，所以招商談判成功后，運作中都會切實為商家解決實際問題，真正履行談判和協議中關于區域市場保護、營銷支持、產品質量、伴隨服務等方面的承諾。同時設立高價差體系，供貨價格層級有明確地規定，尤其規定好產品準入、市場開發費用如何分擔、返利如何操作等。通過這些措施，讓經銷商的利益切實得到保證，從而有效地把經銷商和自己捆綁在一起，實現利益共贏，風險共擔。
關于白酒的文化和知識范文6
市場競爭專賣店渠道建設
一、營銷渠道的定義及功能
美國市場營銷學權威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。
營銷渠道主要是在適當的時間、地點，以適當的價格、數量和質量把產品或服務提供給目標市場，以滿足消費者的需求，并隨著營銷環境的變化而發展變化。
從經濟系統的觀點來看，市場營銷渠道的基本功能在于把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換為有意義的貨物搭配。市場營銷渠道對產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產品（或服務）與使用者之間的差距。具體而言，營銷渠道的主要功能有調研、促銷、訂貨、匹配、物流、談判、融資、風險承擔、付款。
二、渠道建設的定義及程序
渠道建設是指為了實現分銷目標，對各種備選的渠道結構方案進行評價和選擇，從而創建全新的營銷渠道或改進原有營銷渠道的過程。
渠道建設的程序主要包括設定分銷目標、說明分銷任務、分析影響渠道結構的因素、制定渠道結構方案、選擇合適的渠道結構方案五個步驟。
三、專賣店的定義
專賣店也稱為專營店，并不是有知名品牌的店面才稱為專賣店。專賣店指的是專一經營某類行業相關的專營店。隨著社會分工的細化，各個行業都有自己的專賣店，而且越來越細化。
專賣店業態結構特點如下七條：1、采取定價銷售和開價面售，亦可開展連鎖經營。2、商品結構以企業品牌為主，銷售體現量少、質優、高毛利的特點。3、注重品牌聲譽，從業人員必須具備豐富的專業知識，并提供專業知識服務。4、選址在繁榮商業區、商店街或百貨店、購物中心內。5商圈范圍不定。6、營業面積根據經營商品的特點而定。7、目標顧客以中青年為主，商品的陳列、照明、包裝、廣告研究。
四、A酒業公司的現狀
A公司現已發展成為河北省白酒生產骨干企業、中國白酒行業老白干香型中規模最大的生產廠家，擁有一個控股的上市公司，二個全資子公司。集團員工近4000人，占地2000余畝，總資產超12億元，優質老白干酒生產能力達5.5萬噸，年銷售收入近20億元、年利稅2.5億元。
A公司主要經營白酒業務，以老白干系列、十八酒坊系列、淡雅系列為主打品牌，年銷售近20億。現有各類產品項目 20余種。產品檔次涵蓋 30-300元價位區間。其產品香型全部為濃香型。酒精度包括 38度、39度、40度、42度、46度、48度、50度、52度共八種。低檔產品包裝基本采用玻璃瓶裝。中高檔產品包裝基本采用瓷瓶裝。從產品檔次上看，中檔產品在城區市場比較暢銷，占整個產品利潤貢獻率的 70%以上，高檔產品在政府商務接待市場銷售勢頭良好，低檔產品在本地市場特別是縣級市場占有率較高
五、A公司品牌專賣店渠道建設情況
1. A公司老白干酒的渠道簡介
作為河北省內知名的老白酒企業，A公司老白干酒將重點消費市場鎖定在河北，同時面向全國建立點狀輻射網絡，通過立足河北，在各大中城市等地建立辦事處的方式，逐步拓展全國市場?！公司的渠道結構既有傳統的白酒渠道結構如批發商，商，特約經銷商，零售商等銷售渠道，同時A公司在開拓新市場的過程中與時俱進，順應市場發展趨勢，近幾年來，A公司在努力推行專賣店營銷，對于品牌的宣傳起到了巨大的作用，同時，還積極推廣網絡銷售，網絡銷售業績逐年上升趨勢。A公司投入3000萬在各大電臺做了宣傳廣告，得到了全國白酒消費者的肯定。完善的渠道結構使得A公司取得了長足的發展.因其專賣店渠道處于初步發展階段，仍存在著一些不足。下面主要介紹A公司的專賣店的建設實施狀況，通過仔細分析研究，發現其存在的不足然后對其進行改進。
2. A公司專賣店的經營情況簡介
為了增強渠道的自有化和專業性，提升A公司老白干酒的品牌影響力和市場滲透率，A公司在河北省內已建成專賣店40多家，下一步還將在省內地級、縣級城市進行專賣店的全面覆蓋。A公司立足于河北市場，將專賣店主要建設在主戰場衡水，石家莊，邢臺，在各大中城市等也有分布，數量合適，分布合理，為A公司老白干酒的品牌推廣起到了積極的作用，但同時也面臨著一些問題，比如正處于發展階段的專賣店面臨著如何提高產品美譽度、專賣店人員服務水平有待提高、專賣店網站建設不完善、企業面臨著市場的劃分客戶群的劃分等，A公司需要更加完善才能使專賣店有更好的發展。
六、A公司專賣店存在的問題
1.專賣店個性不突出，品牌美譽度不高
A公司老白干酒的目標是河北為王，然后逐步開拓全國市場，斥巨資在央視投放了廣告，使得A公司老白干酒這一區域品牌全國知名，以其“醇香清雅，甘洌豐柔”著稱，贏得廣大消費者的一致好評，老白干酒業借著自己品牌知名度及企業雄厚的實力，在河北的主要市場建立了自己的專賣店。在市場中名酒專賣不是酒廠直銷店，一些價格低，利潤少的低端產品并不適合專賣店里銷售。A公司專賣店也存在這個問題，所有檔次的酒都擺放，名酒專賣店的商品結構布局不合理，品牌管理不嚴格，使得主打產品不突出，品牌個性不突出，使得中高檔的白酒的美譽度也受到了一定的影響。
2.專賣店網站建設有待完善
A公司專賣店正處于發展階段，其企業網站關于專賣店的介紹及實體專賣店的網站建設存在著一些不足。打開一個現有的A公司實體專賣店的網站，就可以發現其網站建設存在著一些不足，在現有專賣店的網站上，只有專賣店的地址及聯系電話，專賣店的銷售的白酒品種及價位，產品的具體包裝圖片也沒有，不能給消費者一個直觀的印象，只有專賣店的一個圖片，存在著一定的不足，專賣店的網站建設需要完善，如企業的產品信息，用戶服務信息，促銷信息，銷售信息等方面。
七、A公司老白干酒專賣店渠道改進方案
1、專賣店的定位
酒企對于專賣店的定位，一般有以產品銷售為主導的單一型專賣店和集產品銷售、品牌傳播、文化展示于一體的復合型專賣店兩種。
產品較為成熟的市場，應選擇以產品銷售為主導的單一型專賣店，這類型專賣店的主要任務為銷售產品?；谒谑袌鲆呀洺墒?，專賣店主要通過團購分銷商實現分銷，對店面位置選擇要求不高，店面一般20平方米—40平方米即可，裝修相對簡潔。
復合型專賣店主要設立在企業的戰略市場和重點市場，或是酒水消費量很大但市場環境較為復雜、可作為機會性市場的區域。這幾類區域，皆作為長線戰略發展考慮。酒類產品的品牌影響力和企業的品牌文化需要依托專賣店進行傳播，產品銷售同樣需要依托團購型經銷商實現快速導入，而復合型專賣店正好可以滿足上述的市場需求。
因此專賣店的定位和企業的發展規劃、市場的銷售環境結合緊密，在具體的目標市場應選擇哪種類型專賣店，企業一定要有清晰的認知。
2、加強品牌建設，改變專賣店營銷策略
產品的美譽度的傳播主要靠人際傳播來實現，但人際傳播速度慢，周期拉長，因此應該大眾傳播和人際傳播相補充。A公司的知名度已經很高了，但是如何對其專賣店進行設計提高其產品的美譽度，首先應該加強品牌管理，改變專賣店的營銷策略，使專賣店的商品結構需要合理布局。高端品牌專賣店主要功能一是提升品牌形象的需要；二是可以為消費者提供更周全、更富人性化的品牌體驗。所以，專賣店設計及注意的問題主要體現在兩個方面：一是設計原則要有統一的形象展示和品牌宣傳，通俗地說要保持“一個面孔和一個聲音”。A公司專賣店從外觀到內飾采用一貫的藍色，既賦予了鮮明的現代氣息，同時又營造了濃烈的歷史、文化氛圍。二是專賣店的店內外設計要給目標受眾一種完美的品牌形象和品牌文化體驗，充分地讓消費者在購物過程中感覺到芳香濃郁的酒文化氛圍。那些低檔的白酒可以不擺放在柜臺上，最好經由那些零售商或經銷商來銷售。
3、加強專賣店的網絡建設
加強企業網絡建設，有利于提升企業品牌形象，有利于企業具有網絡溝通能力，可以幫助企業實現電子商務功能，可以與客戶保持密切聯系，可以與潛在客戶建立商業聯系。A公司的專賣店的網絡建設正處于初級階段，可以從企業的產品信息，用戶服務信息，促銷信息，銷售信息等方面改進。
（1）專賣店的產品信息
在網站上盡量完善企業的信息，產品的信息，文字和圖片應該越詳細越好，衡水老白干專賣店的網站上只有專賣店的地址和電話，主要產品也沒有直觀的表現在消費者的眼前，隨著網絡的普及，網民的數量在不斷的增多，完善主要產品的信息可見如此的重要。
（2）用戶服務信息
現代企業服務體系越來越完善，服務意識也越來越強，質量相同的不同企業的相同產品，誰的售后服務水平越好，那么誰就會在激烈的競爭中勝出，可見用戶的服務對一個企業的重要性。衡水老白干專賣店的網絡建設中，在用戶服務這一方面還不夠完善，顧客的信息反饋，店主或導購員應該在第一時間回復，對于消費者的問題應該解決。把企業的服務理念和內容應該在網站上具體標明，給顧一個放心滿意的服務。
（3）促銷及銷售信息
企業每逢節假日都會對企業的產品進行各種形式的促銷，有店面的折扣促銷，贈送禮品，體驗促銷等，而且還在企業的網絡上打出促銷廣告，如網絡廣告、有獎競賽、有獎征文、下載優惠券等，讓消費者一目了然。廣告也是一種很有效的促銷售手段。廣告，是由可識別的出資人通過各種媒介進行的，有關商品的，通常是有償的、有組織的、綜合的和勸服性的非人員信息傳播活動。企業還應該分清自己主要的客戶群，也就是白酒消費者的目標消費群，針對這些主要的客戶群制定符合這一年齡段的廣告策劃，以提高銷售業績。A公司專賣店在節假日應該在網站上打自己的促銷信息及銷售信息，標明最方便的網下銷售地點、網上訂購方式、售后服務措施等，讓消費者產生了有了購買動機后以促成銷售。
4、專賣店的招商和后期管理
專賣店的招商，主要以具有一定社會關系和資金實力的“資源商”為主。“資源商”指在社會具有一定人脈關系和資金的個人或者企業，這類群體自身有龐大的用酒需求，又有意向依托酒水運營實現企業多元化盈利。在實際操作中，某些酒企在尋找專賣店加盟商時，選擇一些大型企業集團的高管投資專賣店，通常這類專賣店的運作都很成功。因此，我們在招商時，可把目光向大型企業的“高管”看齊。
招商目標選定了，這時做到廣告的精準投放就很關鍵了。要充分熟悉目標群接觸的媒介有哪些，通常黨內刊物、地方性報刊、高鐵雜志和航空雜志都是不錯的選擇。
專賣店的后期管理主要包括兩方面：一方面是廠方對專賣店的管理；另一方面是專賣店自身運營的店內管理。廠方對專賣店的管理主要包括招商加盟管理、財務管理、物流管理、市場管理、費用核銷管理等幾方面。而專賣店自身管理包括財務管理、會員開發管理、人員管理、貨品管理、倉儲管理、衛生管理等一系列內部管理。
專賣店作為企業拓展市場的又一利器，如何做到專賣店建設與企業發展同軌，通過專賣店實現區域性酒企在新市場的有效拓展、與加盟商的長久合作、專賣店自身的可持續性發展，這些都需要酒企和加盟商在實踐中不斷學習。
八、結論
綜觀以上分析，本文認為，A公司在專賣店方面存在的主要問題主要體現在品牌知明度高美譽度有待提高，專賣店規劃不合理；專賣店網絡建設落后；專賣店使企業面臨著渠道結構不能滿足不同市場及客戶群的需求?；诖耍疚奶岢鰩讉€相應的解決措施。分別是：合理布局專賣店，改變營銷策略，提高品牌知明度；加強專賣店網絡建設；企業應理性看待現有渠道與專賣店的戰略的需要。最后希望A公司專賣店有長足的發展，在全國市場上占據一定的分額，祝賀家鄉酒能走向外省，走向全國，明天會更好。
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