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投資合作策劃方案范文1
廣告策劃人經常會遇到這樣的老板:交談剛剛開始，他就要求對方拿一套方案出來。其實這個時候廣告人連企業和產品的A、B、C還不知道呢。相當多的企業老板對策劃存在著某種程度的誤解，仿佛策劃就是想一兩個點子或創意，而不知策劃是在充分掌握企業實態和市場狀況之下的分析、判斷和推論過程，不知道策劃首先是一種思想，然后才是一種方案。這就好比我們做道數學試題，首先得明白它適用哪條定律這個大前提。方案固然可以拿，但如果這方案是憑空想象出來的，對于企業主又有何價值呢?所以，第一步是充分溝通。 二、提供信息不全面且有偏差
企業需要策劃人幫忙，肯定是因為企業在實際運作中遇到了難以解決的問題，否則他不會請策劃人介入。既然有問題，那么就不要向策劃人隱瞞，而是要客觀地、實事求是地擺出來，把一切可能和問題有關的情況都提供出來，好讓策劃人據以做出篩選、分析和判斷。如果只說好的，隱瞞不好的，那么很有可能由于原始信息不完整出現判斷失誤，據以做出的策劃方案，其價值自然大打折扣。事實上，策劃人也明白，如果真的像企業說的那樣“形勢一片大好”也就用不著做什么策劃了。我們曾遇到過這樣一個十分典型的客戶，老板說到他的產品時神采飛揚滔滔不絕，說他的產品品質如何如何好，全國無人能比;說到營銷，則以自己是幾十年的老推銷員自居?？勺惝斘覀儐査?如此優秀的產品和如此優秀的銷售方法，為什么取得如此不優秀的市場業績時，老板頓時語塞。策劃人是廣告主的合作者，而不是廣告的對象，這一點要明白。
本著真誠的態度，將策劃人當作推心置腹的朋友，而不是留一手，更不是防著點，這才是合作的態度。 三、只看廣告表現和費用預算
有些廣告主，在研判策劃人提供的策劃方案時，往往是把前面關于市場和競爭對手分析的部分一帶而過，或者干脆只奔“主題”，就看廣告創意表現和費用預算兩部分，認為其他都是虛的，只有這兩部分才是實的?！皬V告創意表現如何、關系到我的廣告能否成功;費用預算多少，關系到我的錢袋子?！边@種觀點是大錯特錯的。 像考試判卷一樣，既要看結果對否，還要看推理、演算過程是否正確，研讀策劃方案也是同理。廣告創意表現如何得來?正是建立在對企業或產品深入調查、分析、判斷基礎之上的，絕不是“一拍腦袋”，或者“眉頭一皺，計上心來”?；蛟S有些廣告主會說:看什么?難道我不比你更了解我的產品和市場!一般來說是的，但卻不是絕對的。不是有句話說“不識廬山真面目，只緣身在此山中”嗎?還有句俗語叫:當局者迷，旁觀者清。廣告主不一定比策劃人看得更準確、更全面。事實上，廣告主通過策劃人對產品和市場的分析與研究，可以看出這個策劃人有沒有真正的實力，實力多大。因為如果他的分析到位，見解入木三分，則他后面的廣告創意表現肯定也不差;如果他對產品的市場狀況一知半解，認識膚淺，則他的廣告創意也一定好不到哪里去。而且對市場分析部分的研讀，也有助于理解策劃人的創意思想。
看來，研讀策劃方案并不是一件輕松的事兒。 四、看誰的要價最低
是否物有所值，是我們做出取舍的依據。像判斷一件衣服貴賤不能只看其價格高低，而要參照其品質如做工、面料、款式等一樣。對策劃方案價值的判斷也不能只看策劃人開價多少，還要看方案有沒有實質內容，有沒有有份量的東西。一般而言，好東西總是要貴一些，不能因為有人開價更低就認為別人價格更合理，要引入價格性能比的概念。如果一套策劃方案相當精致新銳，貴一點也是值的。因為廣告的目的在于廣告效果，希望達到提高市場占有率、擴大銷售量的目標，最終歸結為“掙錢”，而不是“省錢”。這是再常識不過的道理，本不應當專門論述，可惜在我們和客戶打交道的過程中總是碰到一些廣告主在策劃費或廣告折扣率上一壓再壓的情況。甚至有這樣的廣告主，就是為了兩個折扣寧愿舍棄優秀的創意不用。這種舍企業長遠利益不顧的做法無異于自毀前程。 五、策劃是治標之術
在廣告主的一般理解里，策劃就是解決“我的產品出來了怎么進入市場?”或者“我的產品市場狀況不好，如何予以改善?”這類問題的?？偠灾?，就是在產品既成事實的前提之下讓策劃人給他想辦法出主意。這種策劃是傳統意義上的策劃，也叫“事后策劃”。因為產前和產中都是廣告主單獨操作，策劃人不參與，只是當產品進入了市場并形成了某種客觀事實之后(比如市場狀況糟糕)策劃人才介入的，這時策劃人實際上充當了“修鞋匠”的角色:廣告主將“鞋子”穿爛了，無法走路了，于是想到策劃人。這是對策劃極其狹隘的理解。
事實上，策劃不僅有“事后策劃”，還有“事中策劃”和“事前策劃”，以及“全過程策劃”等;以策劃介人企業的深度和長度又可分為“大策劃”和“小策劃”。
由于“事后策劃”往往是企業困難已成事實，那么在這個時候策劃人就有了兩種選擇:1.不從根本上觸動造成市場困難的癥結，而是采取頭疼醫頭腳疼醫腳的辦法。比如：產品市場占有率低，就搞促銷活動；產品知名度低，就打形象廣告。這種辦法雖然投入不大，但治標本兼治本。2.是動大手術，即找出市場癥結成在，針對癥結下手，做到標本兼治。比如產品銷售不暢，是因為產品質量不高，那么就應該在提高產品質量上下大功夫，生產出真正優秀的產品來。
“碧桂園”是一個優秀的房地產策劃案例，對隨后的房地產策劃業產生了深刻影響。為什么“碧桂園”能如此成功呢？我認為十分重要的一點就是策劃人的全過程介入，將縝密的策劃思想實實在在地予以物化。這不容易，應當感謝開發商的開明。比如:當“碧桂園”即將死火之時，策劃人大膽提出在“碧桂園”建一所廣東一流的學校——北京景山學校廣東分校的建議，而當初開發商并無此設想，但是卻真誠地接受了這一建議;當學校轉入招生運行時，策劃入又提出“三年不賺錢”的辦學思想，開發商也接受了。正是借助這些“造勢”之策，終于給“碧桂園”插上了騰飛的翅膀。如果沒有這些建議的物化，恐怕碧桂園至今還是“芳草萋萋”呢。這就是策劃人深度介入的好處。
但是，相當多的廣告主缺乏這樣的魄力，他們往往不加分析地拒絕廣告策劃人關于廣告之外的投資建議，認為“那是我的事，用不著你操心”。他們不清楚正是因為這些該做而未做好的事情導致了其市場的困難。 真正的策劃是標本兼治，而不儀儀做些修修補補、細枝未節的事。 六、策劃法力無邊
和策劃只能做一些修修補補的細活的觀點正相反、還存在一種“策劃崇拜”的現象，即有些廣告主看到某產品或企業經過策劃人點拔走向興旺發達，就認為策劃具有點石成金的魅力，不怕產品質量再糟糕，不怕企業再沒錢，只妄請策劃人“策劃策劃”必定能起死回生，“錢”途輝煌。這種過分夸張策劃作用的觀點同樣是一種不成熟的表現。理性而客觀地看待策劃和策劃人，是現代企業家必備的素質。
當然，廣告主的這種認識可能和某些策劃人有意識的誤導有關。聰明的策劃人不在忘了，對策劃不切實際的幻想最終只能導致對這一行業的拒絕。 策劃人篇 一、模式化操作
相當多的策劃人在“搞策劃”之前總是先列出一個提綱:前言、市場調查、產品分析、對手分析、問題點和機會點、廣告創意、營銷建議、媒體計劃等，然后依照模式填空，洋洋萬言。但是，由于它人在意形式，反而忽略了實質內容。這種方案很難說不是一種形式上的應付，很難保證它有靈魂性的東西。
這樣的策劃叫“策劃八股文”。
其實，策劃的精髓在于思想，如果未能確定思路，那么就不要急于做具體的工作。這宛如一個人走路，如果不能確定方向，千萬不要“走了再說”，因為你有可能無功而返。
一般而言，接到課題之后，要盡可能地和客廣接觸、溝通、交談，盡可能詳盡地占有資訊，然后對掌握的資訊進行篩選、分析、研判，發現癥結，找出對策，胸有成竹之后再去形成策劃方案，在大思路指導下進行廣告創意。這樣搞出來的策劃方案才既有思路又有方法。由此觀之，策劃不是寫出來的，而是縝密論證出來的。策劃拒絕花拳繡腿，拒絕應景式的拼湊。 二、客戶認可就是好的
什么樣的策劃才是好策劃?這個問題常常困擾著策劃人，讓他們無所適從。
當然，依照執行并達到預期目的的策劃是成功的策劃，可是未被客戶認可的呢?或雖被客戶認可但執行效果不理想的呢?看來，這并不是一個簡單的問題。
如果策劃人以能否掙到客戶的錢作為判斷策劃方案成敗的標準，毫無疑問，不被認可的方案肯定是失敗的方案，因為它掙不到客戶的錢。但是如果策劃人堅持以能否實現客戶預期目標作為判斷標準，則是另外一種情形，因為客戶拒絕的并不一定就是不好的?？蛻舻木芙^可能緣于自身的欠缺，至于執行效果不理想也可能因為客戶的執行力不足?？傊?，要以客觀的態度去分析原因，而不是一概而論，策劃人也不應該因為客戶的拒絕而妄自菲薄。堅持為客戶負責的態度，堅持真理，就不應該受客戶情緒的影響，更不應當惟客戶意圖是瞻。當然這并不表示可以拒絕聽取客戶的意見和建議，事實上，任何好的方案，都是策劃人和客戶充分溝通、深入交流的結果。當然還是以策劃人為主。 三、誰也不敢打保票
當客戶小心翼翼地詢問策劃人他的方案有多大勝算時，一向牛氣十足的策劃人往往囁囁嚅地說:我也不敢保證成功。這實在是策劃人的悲哀。
廣告主掏錢給你，就是指望你能給他指出一條生路，一條康莊大道。如拿了人家的錢而不能為人消災祈福，慚愧不慚愧呢?你不能對廣告主說:“這樣吧，或者那樣，不行再試試別的”，因為客戶沒有那么多的錢任你去做試驗。如果你所能做的只是將許許多多的“可能”提供給客戶，事實上你等于什么也沒有做。當然為自己的策劃方案打保票是艱難的，甚至有很大風險，但卻是策劃人應當力求做到的，否則只能證明策劃人實力不濟。惟有敢于對客戶負責到底的人，才有可能將方案做得盡善盡美，才有可能真正投入其中不敢絲毫大意，當然不是要策劃人信口雌黃，真正有實力的策劃人總是對自己的方案充滿信心，如果連自己都表示懷疑，又怎么能說服客戶呢?任何一個老板也不情愿100元錢當50元錢花，另50元打水漂。 四、策劃的核心就是要有一個好點子
許多策劃人受客戶的影響，在進行廣告策劃時往往把著眼點集中在廣告創意表現上。策劃整體方案尚未出臺，平面設計、電視廣告腳本業已產生，這不禁讓人驟生疑惑:你這設計和腳本是憑什么做的? 策劃固然必須由廣告創意予以支持，但創意畢竟只是一個點，而策劃才是面。僅有點而沒有面的策劃是殘缺不全的。 五、廣告“千里走單騎”
策劃人易犯的毛病就是孤立地進行廣告策劃，把廣告視作一種和其他事情不相干的事情。這就像一個人發誓要做一個詩人，于是整天兩眼盯著格律、辭藻，，其它一概不聞不問一樣，這種人做不了大詩人，因為他不明白“功夫在詩外”的道理。廣告也相似，它需要多方面予以配合和支持，不能孤軍奮戰。如果只知道一味打硬廣告，除此之外，別無他法，則不免陷入孤立無援的境地，效果難遂心愿。 六、創意思路僵化
投資合作策劃方案范文2
關鍵詞：項目策劃；項目產權交易
一、前言
受銅陵市建設委員會委托，安徽華普會計師事務所對銅陵市燃氣總公司擬對外轉讓的部分資產進行資產評估，并出具資產評估報告書（華普評字[2005]第0732號），以2005年5月31日為評估基準日，對外轉讓的部分資產的評估值為7004萬元。根據現行國家的相關規定，企業國有產權應進場交易，銅陵市建設委員會委托安徽長江產權交易所（以下簡稱“長交所”）對銅陵市燃氣總公司產權進行整體掛牌轉讓，公開征集意向受讓方，公平競爭。
二、項目策劃
（一）成立項目工作小組。長交所接受委托后，成立項目工作小組，由公司分管業務的副總擔任工作小組組長。（二）制定工作方案。由項目工作小組制定工作方案，確定工作程序。（三）項目實地調研。為了更好地完成項目策劃，工作小組親臨項目現場，通過各種途徑， 詳細了解項目的狀況，包括但不限于：公司的歷史沿革、經營業務范圍、資產質量、財務狀況、人員狀況、經營狀況等。（四）現狀問題分析。通過對公司的實地調研，掌握公司的詳細情況后，對公司各方面進行分析，公司存在的問題：（1）公司為老國有企業，資產質量較差，不良應收款較多，機器設備落后陳舊，債務負擔較重。（2）經營效益較差，累計虧損比較大，僅2005年1～5月份虧損800萬元，無盈利能力。（3）人員較多，專業技術人員較少，退休人員較多，人員負擔重。（4）經營業務無發展空間，公司仍經營管道液化氣，其他發達城市早已使用天然氣，使用成本高，公司無經營天然氣的經驗。（5）公司向日本協力基金借款8000萬元，政府提供擔保。（五）產權交易策劃方案。根據對項目現狀問題的分析，提出解決問題的產權交易策劃方案。（1）針對資產質量較差的問題，方案設計中作為重點考慮，應要改變資產的結構和質量，為此改變了傳統的企業整體改制的模式，為此方案設計為“銅陵市燃氣總公司法人資格仍保留，不良的債權、債務仍保留在原公司中，本次改制將對外轉讓有效的經營性資產（房屋建筑物、構筑物及輔助設施、管道及槽溝、機器設備、車輛、電子設備等），以有效的經營性資產投資設立新公司?！?，從而提高了資產的質量，提高競買人的積極性。（2）考慮到城市天然氣供應是公用事業，政府應適當介入，要對企業的經營情況進行深入的了解，重大決策要參與。為此方案設計為“競買成功后，在銅陵市共同設立合資公司，設立的合資公司注冊資本為10000萬元人民幣（或等值外幣）；競買人的出資比例為70%，銅陵市燃氣總公司的出資比例為30%；競買人以收購的資產出資，銅陵市燃氣總公司以現有的部分資產出資，以資產出資的出資額以驗資報告為準，不足部分各方以現金補足，超出部分作為合資公司的資本公積?！保?）針對人員負擔過得的問題，方案設計中將退休、退養職工安置到原公司，將現有職工安置到新公司，減輕新公司的人員負擔。（4）針對公司經營業務的發展，要發展新業務，必須引進新的戰略投資者，新的戰略投資者必須具備新業務的經驗，同時要有雄厚的資金實力。為此在設置競買人資格條件時應要充分考慮。在競買人資格條件中設置：1）競買人應是中國大陸、港、澳、臺正式成立并有效存續的法人企業（全國范圍內）。2）競買人最近一年經審計的凈資產應不少于10億元人民幣（或等值外幣），最近一年經審計的凈利潤不少于3000萬元人民幣（或等值外幣）。（資金實力雄厚，財務狀況良好、盈利能力強）。3）競買人（或其絕對控股公司）具有豐富的城市供氣行業經驗，且在中國大陸有一個以上合作運營的城市供氣項目（競買人直接持有合作運營城市供氣項目的股份比例應超過40%，供氣規模應達到管道氣民用戶10萬戶以上，正式運營時間達6個月以上）。（業務經驗豐富，確保城市管道燃氣公用事業的健康發展）。4）競買人應承諾：新成立的合資公司按銅陵市政府要求及時更換改造現有管網，滿足天然氣使用要求，并承擔改造費用。（確保新業務的發展）。5）競買人應承諾：銅陵市燃氣總公司償還日本協力基金有困難時，合資公司按銅陵市政府的要求先期墊付。（解決政府資金困難）（5）合理解決銅陵市城市管道燃氣特許經營權問題。城市管道燃氣特許經營是一種行政許可，是不能以交易的方式取得，為了配合企業改制，方案設計中給予充分考慮：銅陵市建設委員會將銅陵市城市管道燃氣特許經營權通過簽訂《銅陵市城市管道燃氣特許經營協議》的方式，將銅陵市城市管道燃氣特許經營權授予新成立的合資公司。（6）為了減少競買人的資金投入，同時盡可能發揮現有資產的作用，方案設計中將現有的有效經營性資產所占用的土地、管網，以租賃的方式提供給合資公司有償使用。（7）為了保證新公司的股權的穩定性，方案設計為“自合資公司成立之日起，3年內不得轉讓其持有的新合資公司的股權?！保?）為了保證公用事業的資產安全、穩定，防范經營風險，方案設計中要求“新設立的合資公司未經銅陵市政府同意不得為他方提供任何形式的擔保?！保?）競價方式選擇。鑒于城市供氣的公益性，銅陵市燃氣總公司的部分資產轉讓采取綜合評審法選擇競得人，綜合得分最高者為競得人。并制定詳細的評審標準及要求，總分設定為100分。對競買標的報價設置為50分，主要以報價為主；對競買人的競凈資產規模、資金支持、運營城市供氣項目經驗、經營管理方案分別作為評分的項目。
三、項目交易成果
通過對項目產權交易的科學合理的策劃，形成了較為科學合理的方案，通過有效的溝通，轉讓方、政府主管部門對策劃方案給予高度評價和認可。很快形成方案，項目順利掛牌，通過公開征集受讓方，最終征集到兩家實力較強的戰略投資者：香港中華煤氣有限公司、華潤創業有限公司。通過綜合評審，最終由香港中華煤氣有限公司競得，成交價較掛牌起始價（7000萬元）高出1000萬元，溢價14.28%。香港中華煤氣有限公司成立于1862年，是香港最早的公用事業公司和目前惟一的城市管道燃氣公司，也是目前亞洲首屈一指的潔凈能源供應商和服務商。香港中華煤氣有限公司是恒基地產的聯營附屬公司，在“華商五百強”中排名第九位。隨著內地經濟的飛速發展，對清潔和環保能源的需求迅猛增長，中華煤氣看中了內地廣闊的天然氣發展市場，從上世紀90年代中期開始，即開始投資開發內地城市的管道燃氣業務。目前，已經在內地成立燃氣合資公司34家，投資總額超過87億元。由于通過公開競爭，選擇了實力雄厚、經驗豐富的戰略投資者，履約能力很強，通過近7年的經營，銅陵市的城市天燃氣供應得到長足的發展，工業企業、城市居民均得到實惠，降低了使用成本，改善了環境，為銅陵市的公用事業市場化帶了一個好頭。
投資合作策劃方案范文3
一、稅收策劃的概念及原則
（一）稅收策劃的概念。
稅收策劃又被稱為納稅策劃，是指在納稅之前，在遵循法律、法規的前提下，通過對納稅主體的經營、投資和理財等涉稅事項做出提早的安排策劃，最大化地利用好稅法所提供的稅收優惠政策，在企業的多種稅收方案中做出最有利于企業經濟效益的管理策劃活動方案。值得注意的是，稅收策劃與偷稅漏稅不同，它是在不違反國家相關稅收法律法規和政策的前提下進行的合法合理減稅行為。
（二）稅收策劃應遵循的原則
1、合法性原則。
這是進行稅收策劃的前提，就是稅收策劃活動必須是在不違背國家相關法律法規和稅務政策許可的前提下進行才是合法有效的，而其他一切的稅收策劃都是違法無效的。
2、收益最大化原則。
做好稅收策劃的最終目的就是將企業的經濟效益最大化，它是企業經營活動中的一個重要環節。
3、風險最小化原則。
收益的同時，也伴隨著風險的產生，一般而言，收益是跟風險成正比的，但是企業在追求最大化的收益時，必須要在收益和風險之間權衡，統籌考慮，最后做出科學的稅收策劃，保證企業收益的最大化。
4、經濟性原則。
一般而言，企業或者納稅人在納稅這一點上，可以有不同的節減稅款的方式，經濟性原則指的就是在選擇方案的時候，要選擇操作簡單，費用最低的方案。
二、供電企業稅收策劃的意義
（一）能夠提高供電企業管理水平。
稅收策劃作為一項重要的理財工作，對技術要求自然是極高的，它不僅需要企業建立健全和完善財會體制和內部控制制度，還能促進企業加強對綜合素質高的人才隊伍建設，為供電企業的運營管理提供堅實的基礎。
（二）能夠有效地降低不必要的稅負，將企業經營效益擴大到最大。
這個好處是顯而易見的，也是稅收策劃的最終目的———盡可能讓供電企業依法少納稅或者不納稅。
（三）能夠幫助供電企業適應市場經濟體制需求，并獲得更大的競爭優勢。
作為在供電企業工作多年的老員工，清楚了解納稅在供電企業運營成本中所占的比例，而且稅收的無償性決定了企業繳納的稅款是無償的，因此稅收策劃能夠極大地幫助企業降低成本，在市場競爭中獲得更大的市場優勢。
三、供電企業稅收策劃策略
（一）加強企業內部稅收策劃人員專業素養的培養，科學合理地選擇最符合本企業的稅收策劃方案
1、對于供電企業而言。要加大對國家稅收優惠策略的研究，牢牢把握住稅收的征收范疇、征收依據和稅率變化，了解并精通差別稅率的原則，充分利用好稅收優惠策略，增大對稅務策劃工作的支持，第一時間為企業找到適合企業自身發展的節減稅收的策略。
2、在企業內部，加強全體員工對新出稅收策略的學習和探討，這是十分必要的。因為在供電企業的管理過程中，人力資源是一個舉足輕重的板塊，如何更好地調動員工的積極性和力量，讓各個部門的財務人員能夠從上到下高效和精準的配合，讓整個團體都可以認真負責地應對稅收策劃，這是供電企業必須面對的也必須解決的一個重大任務。
（二）統籌供電企業整體利益，選擇最適合自身的策劃。
從稅收策劃的概念上來看，供電企業在遵守我國稅法的基礎上，對整個供電企業進行全方位考慮，結合供電企業涉及到的所有稅務活動，進行統籌預設和全面安排，選擇出最適合企業的稅收策劃，從而達到減少稅負和提升企業市場競爭力的目的。在這里我們需要注意的是，稅收策劃的目的是實現企業效益的最大化，不能簡簡單單地將這里理解成某一個稅種的節約，而是要對所有稅種進行全面考慮。例如：有的稅收策劃方案可能只是在某個時間段內能幫企業減輕稅負，但從長遠角度看，不利于企業發展戰略目標的實現；有的稅收策劃方案只是降低企業的某一種稅，但會導致其他稅負大幅增長。由此可見，稅收策劃不僅僅要考慮單個稅種的節稅效率，同時還要考慮各個稅種之間是否存在利益互相抵消的現象。因此，這就要求供電企業在具體的納稅策劃中結合自身的各個稅種，進行全面研究和統籌分析，選擇出最適合企業自身發展情況的稅收策劃策略，從而降低企業運營成本。
（三）充分利用好進項稅額籌劃。
根據筆者個人多年的工作經驗，可以以進項稅額這個點為突破口，減少應納稅額：
1、供電企業每年在電網維修和技術整改上面都要購入相應的物資材料，一般情況下，都是材料入庫在前，結算在后，如果我們可以盡早地取得增值稅專用發票，提前做好抵扣，降低了當前應該繳納的稅額，雖然說總的抵扣金額并沒有減少，但是應納稅款相對滯后，在某種意義上來說相當于企業有了一筆無息貸款，這個可以作為企業的流動資金，緩解企業的資金壓力。
2、在電網維修和技術整改的工程中，一些工程外包給建筑安裝企業，建筑安裝企業如果采用包工包料的方式發包，那么就享受不到材料這部分的進項稅抵扣，但是如果材料由建筑安裝單位直接購買的話，通過發包此類工程，可以享受一定的折扣率，從而能夠提高進項抵扣稅額，給企業節省一些稅額。
（四）結合我國實際，制定相關體制，引導企業科學合理減稅。
縱觀國外發達國家的稅收策劃策略，不難發現他們都有一個極為相似的地方：有著健全的稅收體制，注重建設懲罰體制。對此，我們可以借鑒國外先進的地方，建立和健全監管懲罰體制，引導企業通過科學的稅收策劃方案來合理減稅，這樣一來，大大增加了企業稅收策劃方案的可行性；從另一個角度來講，這樣有利于建立一個合法納稅的環境。
（五）制訂供電企業稅收策劃風險管控方案。
供電企業要有風險意識，及時應對可能出現的事故，就必須做到以下兩點：
1、樹立和強化稅收策劃風險意識。稅收策劃的基本準則決定了企業必須依法策劃。因此，供電企業一定要根據法律規定來進行稅收策劃，這也是稅收策劃工作順利開展的基礎和保障。
2、增強稅務策劃人員的法律意識，加強稅收策劃的動態監督。假如供電企業的稅務策劃人員在策劃過程中違背法律，偷稅逃稅，或者是鉆稅務法的空子，這樣雖說一時可以給公司節省資金，但是企業所面臨的風險無疑是非常巨大的，從這點來看，就需要供電企業的稅收策劃人員加強其法律意識，不觸碰法律這架高壓線，加強與各個機構之間的合作，加大對稅收策劃進行實時監督的力度。
（六）合理降低企業營業稅負。
供電企業可以在不影響企業正常運行的前提下，對企業的內部結構適當合理地調整，全面把握企業的經營情況和掌控資金流入流出情況，以企業內部為著力點，達到降低稅負的目的。一般來說，供電企業不僅僅具有供電業務這個主體業務，還有其他的一些業務，比如說企業內部的咨詢業務等等，這些業務之間聯系性強，而且它們之間都或多或少存在著一些互補的關系，以這種多方聯系的內部結構關系為突破口，將一些功能重疊過多的業務進行合理有效整合合并，在這個過程中，可以將企業的實際稅負抵消一部分，很大程度上降低了供電企業的整體稅負，從而達到為企業節儉稅負的目的。
（七）加大與稅務部門的溝通與交流。
良好的稅收策劃離不開對稅法的深入了解，我國稅法條文多而復雜，單靠個人的力量去了解學習，不免捉襟見肘，難以全面掌控稅法，在這一點上，加強與稅務部門的溝通與交流，向財稅專家請教新法以及難解之處，密切關注與供電行業相關的稅法以及這些稅收優惠政策的可行性及時效性，盡可能實現企業收益最大化。
四、結束語
投資合作策劃方案范文4
這些工作主要包括：
1、深入銷售第一線，在銷售現場了解客戶的特點和需求，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。
XX園XX庭，XX閣開盤期間的現場跟進。
XX村2、6底層商鋪銷售期間的現場跟進。
XXX花園II-9,IV-3,IV-4開盤的現場跟進。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。
收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。
3、學習和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經驗，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻。
參觀了XX廣場，XX花城，XX新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實際情況提出修改意見供領導參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實際，更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現場開展宣傳工作，協調和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。
參加了 九月份的“房展會”，“XX園國慶看房專線車”，XX節期間的“投資貿易洽談會”的展覽等促銷活動。
6、根據實際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領導參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售情況整理好，發送給領導，讓領導及時了解銷售現場的動態。
從七月份進入公司開始，每周匯總各點周銷售情況上報領導
8、指導各銷售點做好每個月的互訪報告和每季度的市場調查報告，讓各點人員都熟悉公司其他各點的相關情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點交來的互訪報告和市調報告，以備領導查閱。
9、學習銷售部綜合點人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序，工作方法。
協助其他同事接待辦理產權證的客戶等。
投資合作策劃方案范文5
關鍵詞：高職教育；房地產經營與估價專業；工作過程；職業能力；課程體系
中圖分類號：G718 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2013）12-0046-03
20世紀90年代以來，隨著我國住房制度改革深化和房地產市場的建立，房地產行業發展迅速，對房地產專業型、技能型人才的需求量較大。目前，房地產從業人員的職業技能素質良莠不齊。在當前全球經濟低迷、國家經濟轉型和政策調控的宏觀背景下，中國房地產行業面臨著產業結構調整和升級的重任，而人才因素已經成為制約各房地產企業能否順利完成調整升級，并持續保持健康快速發展的關鍵因素。與房地產行業快速發展態勢相比，高職院校房地產專業人才培養建設相對落后，出現了房地產業紅紅火火，但高職院校房地產專業發展卻“慘淡經營”，兩者反差強烈。究其原因，主要是高職院校一直沿用本科院校學科本位課程體系，過分強調系統性、完整和獨立性，造成課程內容不符合技能型人才知識結構的要求，培養出來的學生實踐能力不強、職業能力和職業素質不突出，難以適應沿海發達地區房地產企業對房地產高技能人才職業能力和職業素質的要求。學生就業主要面臨如下矛盾：一方面，高職房地產專業學生就業范圍窄、專業對口率不高；另一方面，房地產企業高技能、高素質人才極其匱乏。因此，以房地產工作過程為導向，以學生職業能力為本位，與企業共同研究各職業崗位群的工作過程和典型工作任務及其職業能力的要求，來構建房地產經營與估價專業課程體系是行業發展和學科發展的現實需要。
課程體系構建是人才培養的關鍵。基于以上考慮，本研究在對珠三角地區房地產行業和企業職業崗位，以及人才需求調研的基礎上，對相關崗位的工作任務和職業能力要求進行了深入分析，最后基于職業行動領域開發了以工作過程為導向、職業能力為本位的學習領域課程體系。
房地產經營與估價職業崗位分析和職業能力分析
（一）職業崗位群分析
課程內容的選取和課程體系的設計，應首先建立在社會和企業需求調研的基礎上。對行業發展和企業需求調查顯示，目前市場上房地產企業可以提供給高職房地產經營與估價專業的職業崗位群大致可分為四大類：（1）營銷策劃類：銷售人員、策劃助理、策劃專員、市場調查專員等崗位；（2）評估咨詢類：估價員、估價助理、行政文員、市場業務員等崗位；（3）經紀類：二手房經紀、產權登記過戶員、按揭專員、投資咨詢師等崗位；（4）物業服務類：物業管理員、客戶服務代表等崗位。
由于房地產經營與估價專業涉及面廣，就單個高職院校而言，很難全面涵蓋該行業的專業知識內容，現實的做法是根據所在地方的社會需求及學院自身優勢，選擇其中一些方向進行重點培養。廣州番禺職業技術學院地處珠三角發達地區和穗港澳經濟區的心臟地帶，該區房地產業起步早、發展成熟，成為廣州地區房地產開發最活躍的區域之一。隨著廣州“南拓”步伐的不斷加快，整個番禺地區的房地產業仍舊保持著快速增長的發展態勢。課題組通過對我校房地產經營與估價專業近五屆畢業生的就業跟蹤調查，發現大約60%的畢業生進入房地產開發企業或房地產中介企業，從事銷售、策劃或者估價方面的工作，這與珠江三角洲地區房地產業發展蓬勃，以及房地產交易十分活躍密不可分。再考慮到我校該專業發展的基礎及師資資源優勢，房地產經營與估價專業主要著重于營銷策劃類、評估咨詢類兩大職業崗位群人才的培養。
（二）崗位職業能力分析
房地產經營與估價專業的崗位職業能力如下頁表1所示。
基于工作過程導向和能力本位的高職
房地產經營與估價專業課程體系開發
（一）工作過程分析，提煉出崗位具體工作任務
房地產銷售崗位的工作過程可以歸納為四個階段，即接受委托（包括業務接洽、簽訂合同等）、銷售準備（包括資料準備、樓市采盤等）、銷售實施（包括客戶接待、樓盤介紹、實地看房、洽談與促交、簽訂購房合同等）和售后服務管理（包括客戶跟蹤、協助交房、權證辦理等）。這四個階段的過程主要集中在銷售實施階段。將房地產銷售工作過程進行詳細分析，歸納總結為工作任務，提煉出典型工作任務如表2所示。
房地產策劃咨詢崗位的工作過程同樣可以歸納為四個階段，即接受委托（包括業務接洽、簽訂合同等）、策劃準備（包括團隊組建、資料收集等）、策劃運作（包括主題策劃、市場策劃、投資策劃、產品策劃、銷售策劃、廣告策劃、形象策劃）和策劃方案執行監測。這四個階段的主要過程集中在策劃運作階段。將房地產策劃工作過程進行詳細分析，歸納總結工作任務，提煉出典型工作任務如表2所示。
房地產估價崗位的工作過程同樣可以歸納為五個階段，即受理業務（包括接受委托、業務洽談等）、現場查勘（包括拍照、記錄、搜集資料等）、實施評估（包括測算價格、撰寫初評報告）、審核溝通（包括送估價師審核、與委托方溝通評估結果等）和考核歸檔（出具報告、資料歸檔等）。這五個階段的主要過程集中在現場查勘和實施評估階段。將房地產估價工作過程進行詳細分析，歸納總結工作任務，提煉典型工作任務如表2所示。
考慮到銷售崗位和策劃崗位的工作任務有許多相互滲透之處，我們決定將銷售崗位和策劃崗位合并為營銷策劃類專業方向。由于工作性質和工作任務的獨立性，估價專業單獨成為房地產評估類專業方向。
（二）轉換職業行動領域為學習領域
根據德國各州文教部長聯席會議的定義，所謂“學習領域”，是指一個由學習目標描述的主題學習單元。我們根據房地產估價職業情境和銷售情況，策劃職業情境中的工作過程分別確定兩個專業方向的多項典型工作任務（職業行動領域），分別對其進行“通用化”處理使之成為具有普適性的課程。在學習領域，按照從簡單到復雜和知識技能的內在邏輯聯系進行序化，形成專業課程方向的模塊體系，具體如圖1所示。當然除了專門化方向的職業專門技術能力模塊課程之外，專業學習領域，課程體系還設置有一系列通用能力課程，具體包括房地產經濟學、房地產法規、房地產開發經營與管理、城市規劃原理、建筑工程識圖與AutoCAD、建筑材料與建筑裝飾裝修、房屋建筑構造等課程。
基于工作過程導向的課程教學實施
（一）以學生為中心，運用多元化的教學方法實施教學
高職房地產類專業相關工作過程的課程教學，對教師的專業素質和教學能力提出了非常高的要求。一方面，要求專業教師不僅要具備較高的業務水平，還要擁有一定的企業工作經驗，要熟悉房地產行業相對完整的工作流程和工作要點，并且能夠進行示范教學；另一方面，要求教師徹底改變傳統教學的方法，實施以學生為中心、以能力素質為本位、以引導為途徑、以多元考核為手段的教學理念和方法，真正實現以學生為主體的教育方式。以學生為中心的具體教學方法主要有如下幾種。
“項目引導、任務驅動”的教學方法 “項目引導、任務驅動”的教學方法就是將所要學習的新知識，隱含在典型的工作項目和學習型工作任務之中，學生在教師幫助下對多項工作項目、工作任務進行分析和討論，大體明確基本的工作思路，然后由教師“引導”和“驅動”學生由易到難、循序漸進地完成一系列“項目任務”，引導學生積極主動運用學習資源，進行自主探索，并且做到互動協作。在完成“項目任務”的同時，培養學生獨立探索、勇于進取的自學能力和分析問題、解決問題的能力，進而激發他們的求知欲望和創新潛能。以我校房地產專業教學團隊開發精品課程《房地產項目策劃》為例，課程以房地產策劃人員的崗位為中心，按照實際工作過程，整合序化教學內容，設計教學環節。將房地產策劃工作任務分為10個項目，并確定23個學習型工作任務，重點突出策劃人員的工作。任務教學活動的安排如下頁表3所示。
團隊合作法 良好的合作意識和團隊精神，是現代人應具備的基本素質，同樣也是每個用人單位選擇人才最重要的衡量標準之一。而傳統的教學方法與考核辦法往往是針對學生個人進行的，缺乏對學生競爭意識與團隊合作的訓練和考核。團隊合作教學法是貫穿整個課程教學過程的，因為任何一個學習型工作項目的完成，往往是一個團隊合作的成果。以工作過程導向課程《房地產項目策劃》為例，課程一共設計了12個實訓項目。因此，學生會有多次團隊合作的機會。比如市場定位策劃這一實訓項目，在項目洽談階段，先由策劃團隊負責人（學生組長扮演）跟開發商（教師扮演）進行溝通，了解客戶對產品的策劃要求和策劃目標。在策劃研討階段，團隊每一工作成員（學生小組成員扮演）通過開會進行頭腦風暴，來確定整體的策劃思路。在市場調研收集資料階段，每名工作人員都有明確的工作任務。例如：有的負責問卷設計工作，有的負責現場查勘收集項目信息，有的負責資料的整理工作等。在方案撰寫階段，大家又分工負責撰寫其中的某一模塊，最終由策劃團隊負責人將各位同事的文案進行匯總和完善，最后將策劃方案提交給開發商。教師對各策劃團隊的方案進行可行性和科學性評價，并決定是否采納這一方案。這樣做的目的是讓學生在學習的同時，提前得到崗位工作經驗，使學生的溝通能力、表達能力等得到綜合鍛煉。
角色扮演法 角色扮演法是房地產專業教學的創新方法之一，它以職業技能培養為目標，以互動教學、仿真模擬為特點，可以極大地調動學生學習的積極性和創造性。具體組織過程如下：由教師給出一定的仿真情境和提出要解決的問題，要求學生以小組團隊合作完成。各小組成員分別從所扮演角色出發，運用所學專業知識和技能，獨立分析與解決所面臨的問題。圖2是工作過程導向課程《房地產項目策劃》中的角色扮演教學環節。
（二）課程考核方案
課程考核方案是教學實施的重要內容之一，它在課程教學實施過程中對學生的學習過程起著重要的導向性和激勵性作用。工作過程導向和能力本位的課程考核，必須改革傳統的以結果性評價為主的單一手段，而應重視過程性評價和結果性評價相結合的多元化評價手段。以本院房地產專業教學團隊開發的網絡課程《房地產銷售實務》為例，課程考核包括“技能考核、基礎知識考核、職業素養考核”三個方面，分值比例分別為50%、30%、20%（見表4）。（1）技能考核是課程考核的核心內容，包括過程考核、結果性考核。過程考核是階段性學習成果的考核，它是對學生完成各個工作項目的學習態度、團隊協作、完成效果等方面進行考核。根據各項目地位和作用的不同，分別設置不同的權重值，將各項目成績累加起來得到過程考核的總成績。結果性考核是對學期末綜合實訓項目——房地產項目銷售策劃方案的質量和成果完成過程的匯報答辯情況進行考核。（2）基礎知識考核和職業素養考核的具體考核內容及分值詳見表4。
參考文獻：
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投資合作策劃方案范文6
一、源起
2002年7月，我任職于SM形象傳播公司（以下簡稱SM公司），該公司是一家以提供營銷策劃服務為主要經營項目企業。在此之前，SM公司的決策層已經和省內一家啤酒生產企業——C啤酒廠進行了一定程度的接觸和溝通，該企業也意識到了營銷策劃在現代商戰中重要性。最重要的是， C啤酒廠是本地上市公司SG集團的子公司，而SG集團的決策層，對我們公司所提供的這種全程營銷策劃的模式也給予了一定程度的認可，這對我們在加快同C啤酒廠的合作進程，起到了很大的推動作用。
就是在這樣的背景下，公司決定采用內部競標的方式選出“C啤酒項目籌備組”的負責人，來針對此客戶進行具體的人員架構籌備、談判籌備以及策劃籌備等方面的工作。以備項目談判、簽約成功之后，項目組就可以立即進入項目運營與執行的工作之中。經過激烈的角逐，和決策層的客觀評定，筆者最終“技壓群雄”被委任為“C啤酒項目籌備組”的組長，負責一切和C啤酒廠的相關工作。
在內部競標結果產生后的第二天，躊躇滿志的我就滿懷激情地投入到了項目籌備組的日常工作中去了。先是和公司的決策層溝通，確定項目籌備組其他成員的人選；明確各自的職責；和籌備組成員交流溝通；搜集啤酒行業的相關資訊……
在我們籌備組正常開展準備工作的同時，由公司老總負責和C啤酒廠的有關人員溝通，并確定第一次客戶見面會的時間。
二、客戶見面會：第一次的匆忙接觸
8月份的某一天，C啤酒廠負責銷售的副廠長L和CH的某經銷商應邀到公司來參加由雙方主要人員碰面的第一次會議。會議的主要目的是請C啤酒廠就企業自身狀況、產品的銷售以及市場狀況做以詳細介紹，以便為我們項目籌備組進行市場調研，并做出初步的策劃方案（意見征詢文本）提供信息支持。通過L廠長對C啤酒廠的介紹中，我們了解到：
C啤酒廠地處長白山腳下的吉林省F縣QY鎮內，隸屬于吉林SG集團所屬的QY林業局。是一家年產量10萬噸啤酒的中型國有企業。并且擁有德國罐裝生產線和國內一流的糖化、發酵設備。目前生產的啤酒品牌/包裝主要有：Q牌11度355ml易拉罐裝產品、C牌11度640ml玻璃瓶裝產品，C牌12度640ml玻璃瓶裝產品。其玻璃瓶包裝的產品在F縣當地占有90%左右的市場份額，其他10%在省內的其他市縣通過經銷商的途徑予以“消化”。在省會CH，一直沒有正式的進入，原來只是以打游擊的方式進入過幾家酒店銷售，后來由于啤酒行業激烈的競爭，再加之市場運作缺乏有效性，所以CH市場基本已屬于停滯狀態。但是對于C啤酒廠而言，省會城市的市場無疑是具有十足吸引力的一塊“大蛋糕”，誰能成功地分得一杯羹，誰就將獲得更大的效益。
會議結束后，我們和客戶雙方達成共識：針對CH市場，盡快拿出Q品牌啤酒的策劃方案，待方案確通過后，盡快進入實質性的談判階段。
三、市調結果：一半是火焰，一半是海水
根據客戶的要求，我們迅速針對CH的啤酒市場進行了摸底性的市場調查。經過調查我們發現：高端市場均被Budweiser、Heineken、Corona Extra、朝日、舒波樂等跨國啤酒品牌占據；中端市場也被青島、燕京、雪花、哈爾濱等國內品牌刮分；而低端市場也一直是吉林的地方性品牌華丹、銀瀑的天下。面對這樣慘烈的競爭格局與如此強大的競爭對手，Q啤酒怎樣才能強手如林的啤酒市場中，擁有一席之地呢？經過我們項目籌備小組對市場的全面分析認為： 第一，Q啤酒是來自全國自然生態保護區長白山的產品，并且經由沒有任何污染的山泉水精制而成，因此產品本身具有很好的賣點。第二，集中C啤酒廠的全部優勢資源，對CH市場進行聚焦式的品牌突破，同時對其資源通過策略性的規劃與組合，是非常有希望在CH市場占有一定地位，并極有可能把它打造成區域性的知名品牌。換句話說，Q啤酒在CH所面臨是：挑戰與機會并存，優勢和劣勢對等的市場態勢。
四、行成于思：完成以“差別制勝”為核心思想的策劃方案
經過充分的討論，最后小組形成統一的結論：營銷策劃的靈魂，不在于單一策略的高明，而在于多種手段的整合。Q啤酒若想在CH市場占據具有競爭力的一席之地，必須通過運用差別化的營銷策略，才能建立起自身的核心競爭優勢。即在目標市場、產品概念、品牌形象、分銷渠道、服務模式、產品生動化、銷售促進等方面實施差別化策略，才會確立有效的產品定位，建立起超越競爭對手的核心銷售力。 根據這樣的指導思想，我們完成了《Q啤酒CH市場推廣策劃方案（意見征詢文本）》的如下綱要：
（一）產品差別化 —— 創造區別于競爭對手的市場機會點
CH市場上啤酒之間的差別化目前還僅僅停留在口味與類型的層面上，如淡爽型啤酒、清爽型啤酒、干啤酒等概念，并沒有形成屬性與品牌個性上的差異。鑒于CH市場的這種競爭態勢，我們認為：要打破現有的競爭格局，心須要進行新產品的研發，或者對品牌進行精準的市場定位，以便找出市場競爭的空白點，爭取最大的競爭優勢。
建議：
1、跳出“黃啤酒”的產品類型，生產Q黑啤酒，以填補市場空白點，創造出屬于企業自身的競爭優勢。
市場機會點：
吉林本土尚無生產廠家將“黑啤酒”進行規?；纳唐方洜I。
由于我們作為第一家規模性生產與銷售“黑啤酒”的廠家，容易塑造“黑啤酒”第一品牌的有利印象。
由于經銷商大多經銷傳統“黃啤酒”，所以“黑啤酒”這一產品概念易于引起經銷商的興趣，從而產生購買并試銷的欲望。
2、開發針對特定目標市場，并且能夠滿足其需求的產品。譬如，可針對女性消費者生產女士飲用的啤酒。
市場機會點：
符合營銷學中市場細分的理論，超越競爭對手搶先占據另一龐大的消費市場。
有助于樹立該細分市場的第一品牌印象。
以上兩點建議是針對目前市場空白點所提出的觀點，有選擇性的實施將會使我們的市場運作事半功倍。
（二）品牌形象差別化 —— 塑造個性鮮明、獨特的品牌形象
CH市場上的啤酒還基本停留在產品競爭的初級層面。雖然有一些國內名牌產品如青島、燕京存在，但它們仍然沒有鮮明的品牌個性，并且名牌并不等于品牌，所以它們在CH本地也尚未擁有自己的忠誠顧客。塑造個性鮮明的品牌，有助于提升我們自身產品的知名度、美譽度，并最終形成消費者對本品牌的忠誠度。其次，品牌是企業規避單純價格競爭的一種手段。因為，品牌所具有的附加值，會在每件商品上以價格體現出來。最后，品牌是企業利潤最大化和持續性發展的保證。真正的品牌，能夠向消費者傳遞一種生活方式。即人們在消費此商品時，被賦予了一種象征性的消費感受。所以說，品牌最終在改變人們的生活態度或生活觀點。消費者購買產品時，越來越多地取決于他們對產品品牌的認同。譬如，人們乘坐“奔馳”并不單單是為了購買它的基本使用功能，而更多的是因為乘坐“奔馳” 是“一種身份地位的象征”；人們喝“雀巢”咖啡也并不僅僅是因為提神，而更多的是要享受“味道好極了”所帶來的感受。
拿啤酒來說，由于品牌之間的同質化現象嚴重，消費者并不是不需要心理上的感受，而是沒有廠家來制定品牌戰略以建立自己的品牌形象。同時，又由于消費者在某些時候沒有選擇啤酒品牌的余地，所以不得不消費沒有任何個性的品牌。嚴格地說，就目前CH啤酒市場而言，并沒有本土企業在真正意義上來塑造自己的品牌，而大多本土產品僅僅是所謂的名牌而已。而名牌并不等于品牌！名牌，只要不斷地叫賣、靠高額的廣告費用就可以造就。名牌擁有的只不過是高知名度，但沒有購買與使用時的心理附加價值，名牌雖然讓人耳熟能詳，但消費者說不出它的所以然來。譬如，“銀瀑”、“華丹”它賣的是什么？它究竟有什么樣的內涵？沒有人能說清楚。而Q啤酒若欲在市場占有一席之地，必須實施品牌經營策略，明確自己品牌的核心價值，從而確立自身的競爭優勢。
例如：
麥當勞——品牌核心價值——開心、歡樂
百事可樂——品牌核心價值——年輕、活力、動感
可見，舉凡品牌，皆是以人們共通的情感需求，作為品牌的核心價值。品牌的核心價值一點都不深奧，它只是回答最根本的問題：即我這個品牌能給你什么？同時，不妨比較一下現在CH市啤酒市場知名度很高的“華丹”、“銀瀑”。有誰知道它的核心價值是什么？它有沒有明確告訴消費者，自己能給他們帶來什么？
Q啤酒該如何打動目標消費者？我們特提出以下的建議：
1、針對Q進行品牌重新命名，以便更好地突出品牌的特色與個性，并與Q礦泉水（SG集團還有一個生產Q牌礦泉水的企業）區別開來，使消費者可以清晰地認知該品牌的屬性與利益。
品牌命名是非常重要的，它最好能夠遵循以下的規則：
使人們聯想到產品的利益。如：可口可樂、美加凈、飄柔。
使人們聯想到產品的作用和顏色等品質。如：健力士黑啤酒、日夜百服寧、感康。
易讀、易認、易記、易于傳播。如：科龍、花王。
與眾不同。如：柯達、施樂、吉列。
同時，不與Q礦泉水共用同一個品牌，而采用個別品牌名稱，最主要的一個好處是，它沒有將公司的聲譽維系在某一產品品牌之上。假如某一品牌的產品失敗了或者出現了低質情況，將不會損害制造商的名聲。而且，啤酒與水也是不同屬性的產品，所以不宜共同使用同一個品牌名稱。
2、即使不能更改Q的品牌名稱，我們也要對其品牌賦予更為深刻的內涵，以便針對特定的消費群展開行銷。
策略運作程序：
設計感性符號——為品牌找到一個感性符號，使之與品牌一一對應。
挖掘心理感受——即塑造品牌的附加值，使消費者在使用該產品時能夠獲得額外的心理滿足。
（三）分銷渠道差別化—— 產品銷售的通路革命
經過對CH地區部分經銷商的調查，以及對貴企業的初步了解，在分銷渠道的設計上特提出以下建議：
1、主打即飲渠道（餐廳、娛樂場所），待時機成熟再轉入便利渠道的拓展。即動用企業的全部力量針對單一的分銷渠道精耕細作，以便于充分運用企業的各項資源。入市前期，不宜進行各種渠道并行的大規模鋪貨舉動。以免分散企業的資源，最終造成戰線過長而產生的危機。在產品鋪市期本著“做一個點，活一個點”的原則，不求鋪貨的數量，但求零售終端的質量。最終做到“以點帶線，以線帶面”，從而盤活全局。
2、自營渠道專賣分銷。當時SM公司（筆者任職的策劃公司）受投資者的委托正在運營中餐連鎖酒樓的項目，而且連鎖酒樓的拓展速度超過了立項時的期望值，正以生機勃勃的態勢良性發展。而Q啤酒上市之時，可以以SM公司的餐飲連鎖店為依托，開展品牌的專賣運營。即只要是SM公司拓展經營的中餐酒樓，就只專門出售Q啤酒，而不經營其他品牌的啤酒。廠家也可以向SM公司的專賣酒樓提供一些優惠舉措，以鞏固廠商之間的客情關系，從而互惠互利，達成共贏的結果。
3、建立新型的分銷渠道。充分挖掘同屬于SG集團旗下的Q礦泉水（在CH擁有一定數量的送水站和客戶網絡）的客戶資源，以Q礦泉水的送水站為依托，將Q啤酒隨同Q桶裝礦泉水一道進入家庭市場。以便占據競爭對手所沒有顧及到的家庭市場，從而領先一步填補這一市場空白。
（四）服務模式差別化 —— 廠、商之間充分協作的1+1拓展市場模式
1、分銷商的構架
在分銷商的構架上，采用選擇式分銷，即在CH市區域選擇2家或2家以上的分銷商作為產品的經銷商來經營我們的產品。經銷商之間的良性競爭，有利于充分調動其經銷積極性，避免因獨家分銷而產生的經銷商惰性對產品拓展市場形成一定的負面影響。
2、1+1協作模式
廠、商之間分工明確，即由經銷商進行產品的鋪貨，同時廠家派出業務人員協助其共同運作，最后由廠家派員負責產品的終端促銷，從而產生1+1≥2的倍增效應。這樣的模式有助于減少經銷商的存貨數量，降低經銷商的運營風險，同時又有助于廠、商之間建立和諧、融洽的客情關系，從而產生良好的銷售業績。
（五）產品生動化的差別 —— 最有效、最節省地推動銷售量增長的方法
產品生動化是指在零售終端進行的一系列旨在增強產品的可見性，吸引消費者視線，使商品可見、可獲和富有吸引力的一切活動。它是一種最有效、最節省地推動銷量的增長，提高利潤的方法。我們也相信完善的產品生動化將為銷售業績的迅速提高創造最佳機會。
根據我們前期的市場進入策略，制定適合于Q啤酒在即飲渠道的生動化原則，主要包括：
展示方位
空間
POP材料
包裝展示方向
商品輪轉……（方案其余部分暫略）
五、沒有提案會的提案：無人喝彩
案子做完后，經過公司內部的提案預演，在大的運作思路方面獲得了決策層的一致認同，同時大家也提出了自己的寶貴意見。
對方案部分修改之后，我就立即打電話跟L廠長聯終，希望他能夠和企業的其他決策層一起出席我們組織的提案會，在會上我們將講解Q啤酒拓展CH市場的策劃方案。通過提案會的形式，可以便于我們闡述方案，也便于客戶理解方案，提案會是策劃公司和客戶之間很有效的一種溝通方式。項目籌備小組的成員，也都期待著看到并聽到提案會后，客戶的聲聲喝彩。
聯系上L廠長，說明情況后，孰料被L廠長告之：自己在省內巡查市場，這一段時間沒有時間參加提案會，并且讓我們把寫完的方案給他郵寄到C啤酒廠去，他過幾天回到酒廠先看一下。我先把提案會的好處跟他說了，并且告訴他自己看方案，沒有提案會的講解更容量理解。但對方一再堅持，非要先看不可。沒有辦法，我只好按著他的要求把這個“沒有提案會的提案”寄了出去。
六、“槍斃”方案：一場沒有硝煙的戰斗
幾天之后，L廠長打來電話告之：方案已經看過，我們雙方需要再定一個時間，開一個碰頭會，對方案再進行一下探討。我說：“L廠長，看完方案有什么意見或建議？”他回答，“電話里說不清，到了會上再說吧……”
當時我的心里就有一種不祥的預感，沒有想到的是，這種預感的來臨竟是出奇的應驗。
在第二次項目籌備組和C啤酒廠的會議上，L廠長針對方案中所有我們提出需要“差別化”運作的全部內容，提出了質疑并給予了否定，主要論調如下：
（一）針對產品差別化
對方認為：吉林省已經有生產“黑啤酒”的企業，并且經營的都不太理想，所以C啤酒廠不會生產“黑啤酒”；其次，女性對飲用啤酒的需求很小，這一市場規模也有限，而且也沒有其他的廠家去生產女士啤酒，因此不能進行類似新產品的開發。同時提到涉及新產品開發這一內容時，對方還舉了一個例子：以前C啤酒廠曾經開發過一種以人參皂甙為主要原料制成的“人參啤酒”，但由于口味的原因（他們自己認為），消費者難以接受該新產品，最終在很短的時間內退出了市場。
（二）針對品牌形象差別化
對方提出：不能改變Q品牌，改變后會失去原有Q品牌的一部分消費者。對Q品牌的重新建設方面（大概是無法理解）含糊其詞，沒有說出所以然來。
（三）針對分銷渠道差別化
對方認為：雖然你們公司（SM公司）在拓展經營中餐酒樓的餐飲項目，但是依托這一渠道，建立Q啤酒的“自營專賣渠道”的系統是不可行的。因為酒樓如果只經營一個品牌的啤酒，勢必會降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響Q啤酒在酒樓的銷量；對于我們在方案中提出的“充分挖掘同屬于SG集團旗下的Q礦泉水的客戶資源，以Q礦泉水的送水站為依托，將Q啤酒隨同Q桶裝礦泉水一道進入家庭市場。以便占據競爭對手所沒有顧及到的家庭市場，領先一步占據這一市場空白。”的觀點，L廠長認為大不可行。因為Q礦泉水和Q啤酒雖然同屬于SG集團，但他們是獨立核算的兩家企業，白白借用Q礦泉水的客戶資源，是Q礦泉水公司所不能同意的，并且在與他們的協調上也會產生很大的難度。其次桶裝礦泉水與啤酒的產品特性不同，它是以家庭為購買單位，而啤酒則是以個人為單位而購買的，因此Q啤酒不可以和Q礦泉水共用同一個銷售渠道。
（四）針對服務模式差別化
他們覺得，我們提到的“1+1服務模式”會使廠家投入過大，而C啤酒廠的過去的和現在的銷售模式都是：經銷商都自己負責銷售，即廠家把產品出售給他們之后，其他的工作都由經銷商自行承擔。如果現在由廠家負責對終端的促銷工作，將會使廠家的經營成本大大提高，讓廠家承擔這樣的投入是沒有道理的。
七、堅持不是勝利
對于產品生動化的差別性建設，對方沒有提及（可能也是由于沒有聽說過）。聽了對方這樣的闡述，我們年輕的團隊，先是驚異于雙方的認知差距竟然如此之大，后是我們對北方本土企業營銷知識的匱乏程度達到了一種無法容忍的奮怒。
針對L廠長對方案所提出的這些否定，我們進行了針鋒相對的回應：
第一，我們在方案中闡述的是“吉林本土尚無生產廠家將黑啤酒進行規模化的商品經營?！倍⒉皇钦f沒有生產“黑啤酒”的廠家。就是因為目前生產“黑啤酒”的廠家處在無規模經營且營銷能力極弱的狀態，而且CH市場也沒有出現“黑啤酒”的專業品牌（極少數酒店自己釀制），所以Q啤酒也才有機會成為“黑啤酒”第一品牌。同樣，其他的“黑啤酒”生廠家經營狀況不好，就否認整個“黑啤酒”的市場機會不存在的觀點也是沒有道理的。
第二，女性消費者飲用啤酒的次數與市場規模的大小，是需要實際去調研和分析的。我們提出生產女士專用啤酒的思路，只是為C啤酒廠的新產品研發提出一個方向上的思路。換句話說，Q啤酒若想成功進入CH市場，必須要有一個與眾不同的賣點或定位。試想一下，就在我們身邊的應酬場合，其實有為數不少的女性都是喝啤酒的?？墒悄壳笆袌錾系钠【茻o論是從口味上、酒精含量上、還是麥芽糖的濃度上又有哪些啤酒是專門為女性消費者設計的呢？因此，不管出于什么原因，在針對女士啤酒的市場預測中，致少有兩點是可以肯定的：第一，女性消費者是有產品需求的；第二，女士專用啤酒是有市場的。至于這種需求是不是可以形成一個具有足夠規模的市場，還有待于去實際的調查和論證，而不是現在就可以得出結論的。
其次，關于新產品研發的成功或失敗更是一個綜合性的問題。它的整個過程，不是說你有了一個產品概念或想法，就可以把它打造成產品的。而是需要一個系統的過程。就拿C啤酒廠提到過的“人參啤酒”來說，在生產之前你是否知道它的目標消費群是誰？是否準確地定義過準備進入的目標市場？是否對本企業的實力與市場機會進行過評估？有沒有制定出與目標市場相吻合的營銷策略等等，也只把這些問題搞清楚了，新產品的開發才有可能成功。而前面L廠長所提到的“人參啤酒”是否經過了這些科學的新產品上市程序呢？如果是，那么它的失敗有可能是市場的原因。如果不是，那只能說明新產品開發的方向沒有問題，而是企業患了“營銷近視癥”，問題出企業自己的身上。
第三，CH市不是F縣。雖然Q啤酒在F縣擁有90%左右的市場占有率，由于在此之前，Q啤酒根本沒有大規模的進入CH市場。而且僅在極短的時間內，在極少數的終端有售，經過調查Q啤酒在CH的市場占有率充其量也就是1%。一個擁有這樣市場份額的產品，對于偌大的省會城市來說，就可以忽略不記了。而品牌的忠誠顧客也是需要企業長時間地去培育才會擁有的，并不是在短期內就會形成規模。Q啤酒在后期已經基本退出了CH市場，其本身并不存在大量的品牌忠誠顧客。這次Q啤酒拓展CH市場，實際上是以一個全新的品牌角色切入的，既然Q啤酒在CH市場根本就沒有一定數量的品牌忠誠顧客，那更換品牌之后所失去的消費者又從何而來呢？
第四，關于“自營專賣渠道”的建設問題，我們出于兩方面的考慮：首先我們公司本身拓展連鎖酒樓的餐飲項目，如果我們的酒樓只經營Q啤酒，這樣既可以給沒有任何品牌知名度與美譽度的Q啤酒提供一個先期進入CH市場的平臺，又會成為它日后形成星火燎原之勢的“根據地”。其次，專營Q一個品牌的啤酒，能夠提高產品在我們每一個酒樓單店的銷售業績，可以使產品獲得穩定的銷售收入。對于L廠長認為的“酒樓只經營一個啤酒品牌，會降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響Q啤酒在酒樓的銷量”這一論調，我們這樣答復的：商家專賣單一品牌的行為，在正常情況下是會降低顧客滿意度的，但是在餐飲渠道卻是例外的。為什么這么說呢？因為這里面有一個消費者的主要需求和次要需求的概念。消費者去飯店消費是為了滿足自己什么樣的需求呢？其主要需求無外乎是吃飽飯、享受美食、社交、顯示身份與地位等等。次要需求大概會是因為餐廳的地點好，或者是服務態度好，從而滿足自己方便就餐或享受一種用餐好心情的需求。消費者在選擇餐廳時，是按照先滿足自己的主要需求，然后滿足次要需求的狀態來排序的。滿足主要需求與次要需求的動機有時候也是共同存在的。換句話說，消費者“是為了去飯店吃飯而喝啤酒”這個邏輯是正確的。而“為了喝啤酒而去酒店吃飯”（想喝啤酒就去酒吧了）的消費者有極少數的。也就是說，沒有哪一個消費者是專門為了喝一種啤酒，而光顧哪一家飯店的。飯店、餐廳的客流量如何取決于其自身菜品的質量、口味、地點、環境，以及服務水平等等，而不取決于其是否經營一個還是幾個品牌的啤酒。譬如說，我們去吃肯德基，而肯德基只經營百事可樂系列碳酸飲料。那么消費者會因為想在肯德基里面喝可口可樂，而只因為肯德基不賣可口可樂，而放棄吃肯德基嗎？我想答案當然是否定的。
關于借用Q礦泉水的客戶資源，在方案中我們也沒有提到過“白白借用”。Q啤酒可以把Q礦泉水的送水站，發展成自己的經銷商。即通過一定的方式讓他們經營Q啤酒，這樣可以通過他們自己所掌控的家庭消費渠道在出售Q礦泉水的同時，也銷售Q啤酒。Q啤酒既利用了Q礦泉水的客戶網絡將啤酒分銷到各個家庭。同時，Q礦泉水的送水站通過經銷Q啤酒也獲得了一個新的利益增長點，同樣使它們獲得更大的利益，對于Q礦泉水公司來說何樂而不為呢？這完全是一種互惠互利的雙贏策略。再說兩家企業畢竟同屬于一個集團公司，只要集團公司的老總通過，又會存在什么樣的協調問題呢？而這樣優勢互補的策略調集團公司的老總又怎么能不同意呢？至于產品屬性不同，消費者的購買特征不同這些問題需要進一步地去論證，而不應該過早地得出不可行的結論。
第五，關于我們在方案中提出的“1+1協作模式”是許多現代企業也經或正在實施的一種市場助銷模式。它可以化解諸多的現實及潛在的渠道沖突，使廠家和經銷商建立起良性的合作伙伴關系，它的優點更是毋須贅言。實施這種分銷模式對于開發一個新市場來說，更是最佳的選擇。
八、無言的結局
聽了我們闡述，L廠長等人并沒有認為我們的說服有力度，還是一再堅持他們自己的觀點，雙方又爭論了很長一段時間，最后不歡而散。
散會后，我把會上發生的情況告之了公司老總，過了一段時間后我又給L廠長打過幾次電話，對方絕口不提方案的事情。而是讓我們把合同書起草好，給他寄過去。
這之后我們去了一趟C啤酒廠，問及對方關于合作的事項，對方說：“你們合同我看了，關于收費這一項，我們感覺太高了，而我們現在還沒有這樣的支付能力同你們合作。”我知道他是在敷衍，因為就方案都沒有能取得共識，又怎么能談到我們的服務費是高是低的問題呢。我提出要見Z廠長（C啤酒廠的總經理），被L廠長借故推脫了。
這之后，我們公司的老總也和SG集團的決策層進行過幾次溝通，后來也因為一些非常復雜的原因而停止了跟進，而“C啤酒項目籌備組”也就此解散了。小組成員們的心情和我一樣，糟糕到了極點。我們不是因為方案被否決而傷心，我們是為了一個極有可能成為地區性的優勢品牌就這樣“胎死腹中”而無奈。無可奈何，是對我們當時憤懣心情的最佳寫照。
九、結論
關于和C啤酒廠的合作流產，究其原因，項目組成員、公司老總以及我個人都有著不同的看法。我個人認為，失利的主要原因大概可以從下幾個方面來概括：
（一）客戶方面的原因
1、市場營銷知識的嚴重匱乏。
在市場經濟的大潮中，企業要想保持長久的競爭力，擁有一定數量的忠誠顧客就必須要大量地掌握營銷方面的知識，并且樹立營銷的觀念。即從消費者的角度來看產品。因為市場營銷所探求的最根本問題就是：如何滿足消費者的需求。而并不是企業決定生產什么，就努力地去推銷什么。
寶潔公司的品牌經理常常問自己三個問題：我是誰？我為誰而生？為什么買我？用以時刻警醒自己的營銷意識，校正營銷目標。作為企業的管理層來說，你要了解你產品的消費者是誰？營銷組合究竟指的是什么？什么是產品生動化？只有具備了一定的營銷知識，并樹立了營銷觀念，這樣在同策劃人或策劃公司溝通的過程中才不會出現認知上的障礙。
2、國有企業管理層的經驗是局限企業發展的一大羈絆。
“經驗”是指經過實踐而得來的知識或技能。應該說是個好東西。但是經驗有時給企業帶來的羈絆，卻會令企業停滯不前，甚至是后退。國有企業的管理層，在計劃經濟的體制下所積累的一些市場經驗在今天是否還管用，往往是需要我們深思的一個問題。策劃人往往是從市場的實際情況，從消費者的角度來看待問題，并提出解決辦法。而有些企業的管理層，是從自己的經驗角度出發來看問題的，而對于自己沒有經歷過的事，往往抱有懷疑的態度。在我們這個案例中 C啤酒廠的企業領導就把CH市場的運作方式和F縣的操作方式等同起來看待，喜歡套用經驗中的模式。然而省會城市的市場狀況、競爭狀況以及消費者的購買心理跟縣級市場是絕對不同的，因此具體問題是要具體分析的，而不能套用經驗中解決問題的辦法。
3、害怕承擔企業變化所帶來的風險。
差別意味著與眾不同。若想與眾不同則意味著需要不斷地變化。策劃是打破成規的藝術，而變化就是其中的生命所在?！氨M快地適應變化，并不斷地享受變化”是現代企業所必須接受的觀念。但是現在還是有為數不少的企業不是不愿意接受改變，而是害怕被別人改變。并且擔心改變后，所帶來的一系列風險（包括企業風險和個人風險）。任何策劃方案在沒有執行之前，對于企業來說往往是沒有風險的，而企業一旦通過了方案就會面臨著執行風險，風險與機遇又往往是并存的。因此，一個策劃方案能夠通過，不僅需要企業的管理層具備超凡的知識、過人的膽識，還取決于他對風險的預估和掌控能力。不善于在變化中承擔風險的企業，是很難追求卓越，基業長青的。
（二）策劃人和策劃公司方面的原因
1、策劃人要根據客戶的實際狀況，來制定最適合客戶自身的策劃方案。
策劃人要學會適應客戶，策劃方案也要適合客戶的實際狀況。策劃的一個基本前提就是適應。要成功地策劃好客戶的產品，首先就是要學會適應關于客戶的一切游戲規則。對于C啤酒廠（鄉鎮中的國有企業）這個客戶來說，我們所提出的策劃方案，不能不說沒有“亮點”，但是這些“亮點”是否適合這個客戶本身，我們沒有過多地考慮。策劃之所以沒有被通過，可能就是我們沒有遵循“合適”原則，把最適合客戶的方案推薦給他們。我們以“差別化”為核心思想的方案，猶如一劑猛藥，可能藥勁大了些，客戶有些承受不了。因此，成功的策劃方案是不能脫離被策劃對象本身而孤立存在的。
2、策劃人要學會掌握正確的溝通技巧，并巧妙地處理同客戶之間的關系。
我曾經固執地認為：只要憑借策劃人的專業能力，就可以獲得客戶的認可，就可以保證策劃方案的順利通過（雖然也曾通過）。事實證明我是錯誤的。在C啤酒廠對我們的策劃方案提出否定和質疑的時候，我們當時就沒能很理智地用一種客戶可以接受的方式來和其溝通，而是采取了針鋒相對的態度，這樣就對以后繼續和客戶銜接造成了一定的障礙。其次，同客戶之間的溝通形式也是非常重要的。譬如說“提案會”就是一種很好的形式。第一，它有助于客戶正確地理解策劃人提出的營銷策略；第二，它可以減少雙方的溝通環節，直接表達客戶對方案的看法。由于我們的方案缺失了一個提案的過程，使得客戶被動地看完方案后，就形成了一個先入為主的理解和感知，而人對事物的第一感知（包括錯誤的）一旦形成將很難改變。恰恰是缺失了提案會的這一溝通環節，并且客戶對方案的第一感知也已形成，所以就形成了日后說服上的極大難度。最后，客戶和策劃人之間的關系其實是很微妙的，有時是老板和雇員的關系，有時是學生和老師的關系。策劃人的方案能否被通過，有時就要看這種關系是否可以和諧共處，是否能找到一種平衡。也就是說，客戶需要策劃人當雇員的時候，你千萬不能當老師。
