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市場營銷的方案范文1
【關鍵詞】公立醫院 經營管理 市場營銷
一、改變醫院對醫療服務對象的定位
長期以來，公立醫院習慣于“看病”不看人，科室按病種設置，服務項目、就診流程、診療環境均是按病種需求設定，很少從人性的角度考慮患者的需求。將醫院的服務對象定位于人的需求，視患者為顧客，一方面找出與顧客的接觸點，設計醫院的服務流程，擴充直接面對客戶的服務項目，盡量做到客戶需求無盲區，充分體現無微不至，賓至如歸。另一方面以人的服務為主體，提倡和激勵職工樹立起營銷的主觀能動性，要求職工同時具備的技術服務能力和職業服務能力。醫院應調整經營策略，合理、充分地利用醫院的人力和物力資源，提供多渠道、多層次的服務。醫院習慣于依靠技術與設備吸引患者，在這點上中小醫院無法與大醫院競爭。于是出現大醫院超負荷運轉，變成醫藥超市，醫療質量難以保證，而中小醫院業務量不飽和，醫療資源利用率低的現象，從而導致群眾看病難看病貴。這種現狀足以證明公立醫院的醫療服務定位沒有滿足市場的需求，各級醫院沒有形成多層次、各具特色的服務體系。建立平等、相互信認的醫患關系。由于醫院與患者信息不對稱，醫院的客戶始終在被動地消費，客觀上醫患雙方地位是不平等的。近年來不少醫院實行了患者選醫生，雖然不能解決本質上的矛盾，但從形式上提高了患者的消費地位，增強了消費者的信心。
以上三點是圍繞公立醫院的市場營銷所應進行的觀念性的轉變，體現了以人為本的服務理念。以人為本是服務行業的通用的營銷策略，公立醫院與普通的服務行業最大的共性是提供技術與勞務服務，最大的區別是醫院的非營利性，因此，在借鑒服務行業的營銷策略時，應充分考慮政府的公共衛生政策和服務宗旨。一方面是以服務于人的需求為對象，設計醫院的服務流程圖，分析服務流轉的過程，找出與顧客的接觸點，擴充直接面對客戶的服務項目，盡量做到客戶需求無盲區，充分體現無微不至，賓至如歸。另一方面是以人的服務為主體，提倡和激勵職工樹立起營銷的主觀能動性，要求職工同時具備技術服務能力和職業服務能力。因此，醫院的營銷策劃就從顧客的需求入手，合理、充分地利用醫院的人力和物力資源，對以下各方面的工作實施有效的經營策劃。
二、管理顧客為需求，視顧客需求無小事
在服務行業，顧客的需求，就是服務的標的，市場營銷部應將搜集顧客的需求作為日常工作，將有市場價值的需求交與業務部門研究、討論，設計出新的服務項目。一些新項目不只是針對疾病的治療手段，而是根據顧客的要求和醫院的實力，推出有特色的服務項目，能吸引顧客主動消費。另外在顧客管理的工作中還應注重發展與顧客互利互惠的關系，延伸服務空間，通過為顧客建立健康檔案、家庭回訪，組建健康俱樂部，經常性地舉辦疾病防治知識講座，提供病友間互相交流的場所等，以醫院文化促進與顧客的聯系，達到疾病宣傳與提高醫院知名度的雙重功效。
三、精心設計服務流程和服務環境，提供與消費層次相匹配的醫療條件
多功能的前臺服務：一目了然的簡介說明，方便快捷的查詢和預約服務，熱情、專業的導醫服務，根據顧客需求提供建議、咨詢和特別服務等。
流程通暢、舒適、幽雅、設施齊全的就醫環境：醫院的建筑設計除了必須符合醫療專業要求外，應盡量在細節上體現人文關懷，減輕顧客的心理壓力。特別是針對兒童、老年人、殘疾人需配備一些特殊設施。
讓顧客明明白白地消費：目前各醫院為顧客提供價格查詢和費用清單，對醫院起到了一定的監督作用。但這種事后告知的方式，并不能讓顧客明白所有醫療收費項目及藥品同治療方案的必然聯系，顧客只能事后被動接受。真正做到讓顧客明白消費，應是事前告知治療方案和相關收費標準，并讓顧客作出選擇。這就需要醫患之間有足夠的時間和便捷的方式進行溝通，因此，適當的加大服務成本是必不可少的。
尊重顧客的選擇，當好顧客的參謀，做好醫患勾通：讓顧客理解和認同醫生的治療方案，主動配合治療，才能提高療效，使顧客滿意，同時還可減少醫療事故和醫療糾紛的發生機率，減少了醫療風險成本。
四、具有競爭力和靈活性的彈性價格政策
服務定價是以成本為基礎，但市場因素對價格的影響不容忽視。醫療成本的特點是固定成本比重較大，業務量對單位成本的調節作用非常明顯，因此各個醫療機構的成本差異相當顯著。價格反映出醫院的市場定位，業務量是市場對醫院服務定位最好的反饋。在市場的調節作用下成本、價格、業務量相互影響牽制，因此定價策略是市場營銷中的重要環節。一般情況下，應根據顧客的需求制定出不同檔次的收費價格，如制定出常見病的單病種定額收費價格，同時考慮醫院的公益性，如對老年和特困顧客制定優惠價格。目前公立醫院執行政府制定的醫療服務價格，是按醫療項目收費，醫院在執行時依據醫生的醫囑將這些價格記錄到患者的費用中，患者可以查詢，但無法選擇，感覺如“砧板上的肉”，他們在消費的過程中非常緊張，甚至于對醫院的常規檢查產生抵觸情緒，擔心最終消費會超出自己的承受能力，當然談不上滿意消費。而根據病種制定的價格則可使顧客消除疑慮，做到明白消費，放心消費。
五、多渠道的廣告宣傳和展示，提高醫院的知名度和社會形象
通過新聞媒體進行宣傳：如開設疾病宣傳專欄或做專題采訪，介紹疾病的防治辦法和治療的案例，承擔公共衛生任務：開展義診、疾病宣傳和專題講座，對重點人群開展定期的檢查和宣傳，樹立良好的社會形象。
建立網站：以最廣泛最快捷的宣傳方式介紹醫院的特色?？坪椭麑＜?，傳遞最新的醫訊，方便顧客查尋，同時收集顧客的需求，成為醫院對外聯絡和宣傳的窗口。
市場營銷的方案范文2
關鍵詞：地理信息 空間分析 營銷模型
中圖分類號：F123文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2011）24-0237-05
一、地理信息系統技術在市場營銷研究中應用可能性分析
1.地理信息系統的技術特點。與非空間信息系統相比，地理信息系統（Geographic Information System）具有以下特點：（1）地理信息系統在分析處理問題中使用了空間數據與屬性數據，并通過數據庫管理系統將兩者聯系在一起共同管理、分析和應用，從而提供了認識地理現象的一種新的思維方法；而管理信息系統則只有屬性數據庫的管理，即使使用了圖形，也往往以文件形式等機械地存儲，不能進行有關空間數據的操作，如空間查詢、檢索、相鄰分析等，更無法進行復雜的空間分析和時空分析。（2）地理信息系統強調空間分析，通過利用空間解析式模型來分析空間數據，地理信息系統的成功應用依賴于空間分析模型的研究與設計[1]。
空間查詢與分析可以提出的問題有：兩商業中心有多遠，哪里是生活區，本區內最適宜的商業中心如何布置，促銷有效覆蓋面多大等，空間分析與查詢是GIS中最具特點的功能，也是GIS區別于其他信息系統（如計算機輔助設計CAD、數據庫管理系統、自動制圖等）的本質特征?？臻g查詢可按屬性信息的要求查詢空間位置，也可按空間位置查詢相應的屬性信息；空間分析則可以通過對數據的操作和分析演繹出新的信息，實現對客觀事物的客觀規律的研究[2]。GIS提供從最簡單的點擊查詢到辯證思維的空間分析方法，GIS最引人入勝的工作是通過各種假設分析來模擬區域內空間規律和發展趨勢。分析工具有：（1）鄰近度分析，商業中心10公里內的顧客如何分布；GIS軟件提供緩沖區分析工具對地物要素間相互關系進行計算度量；（2）疊加分析，不同地理層面間的物理疊加是GIS的看家本領，通過空間上的“相交、合并、切割“等運算，可獲取和派生空間決策最重要的依據?？梢暬磉_輸出。GIS的操作結果通過可視化的地圖、影像、多媒體的方式加以直觀表達，這是GIS無與倫比的另一優勢。
2.市場營銷模型研究。市場營銷理論研究，已經從純粹的理論階段發展到對營銷理論模型化，并以模型為基礎，對市場營銷實務進行解析，獲取決策支持信息。市場營銷模型研究，主要是系統地設計、搜集、分析并報告與企業有關的資料和研究結果?，F代市場經濟條件下，各企業的市場營銷研究部門都在擴充其研究活動和研究技術[3]。其中，最主要的研究活動有：市場特性的確定、市場潛量的開發、市場占有率分析、銷售動態分析、競爭產品研究、新產品接受力與潛量、短期預測及企業趨勢研究[4]。地理信息作為運行在信息高速公路上的基礎信息，可以幫助人類了解和掌握社會發展在地域空間上的運行狀態、分布特征、資源環境條件和社會經濟基礎的空間效應，GIS技術在上面的研究活動中，具有明顯的技術優勢，除了企業趨勢比較難以勝任外，其余各項都可以勝任。因此，需要在營銷實務中引入地理信息系統的分析技術，我們把應用于營銷研究中的地理信息技術命名為市場營銷地理信息系統。
二、市場營銷地理信息系統的應用定位
企業內部存在著三個不同的管理層，即戰略管理層、策略管理層、操作管理層，對不同的管理活動有著不同的信息要求[5]。信息系統應該向整個企業提供一致的信息。根據地理信息系統的技術特性，市場營銷地理信息系統完全能勝任這些要求。下頁圖1是對市場營銷地理信息系統在企業管理層次中所處位置的分析：由圖1可以看出，市場營銷地理信息系統跟圖形管理類的GIS不同，市場營銷地理信息系統中的關于圖形數據的編輯修改以及圖形的輸入輸出不應過多，市場營銷地理信息系統兼有上面兩層的功能，是中層和高層管理決策的信息系統。重點在運用GIS的核心技術，實現市場營銷模型解析及可視化表達，支持企業決策。
三、市場營銷地理信息系統的分析
1.企業營銷業務流程分析。一個企業營銷功能如果比較健全，一般應有這樣的部門或業務功能：產品的研究與開發（R&D）、市場調研、廣告公關、價格管理、分銷渠道管理等。而產品研發、營銷財務等對空間信息的需求比較淡，相反，其他的事務對空間信息的需要則是非常緊密。圖2就企業營銷業務的信息流程作分析：2.系統功能分析。根據業務流程分析，可以推出企業營銷職能方面需要這樣一些功能：（1）市場需求分析職能；（2）分銷管理分析職能；（3）產品管理分析職能；（4）促銷管理分析職能；（5）制訂計劃決策職能。因而系統應具備這樣一些功能：（1）數據輸入、編輯、數據格式轉換功能；（2）市場需求分析功能；（3）分銷管理分析功能；（4）產品管理分析功能；（5）促銷管理分析功能；（6）制訂計劃決策功能；（7）數據表達、輸出、數據格式轉換功能。
3.系統數據分析。由于系統的功能要求，決定了系統需要多種領域的數據信息，這包括[6]：企業內部的人力資源數據、企業內部的財務數據；企業已有的營銷數據信息（如關于企業自己的營銷數據、競爭或替代企業的數據）；政府方面的行業統計數據、法規、政策、發展規劃、人口普查統計數據信息等；行業協會的行業統計數據、其他信息；數據公司的各種研究數據；國土測繪和規劃部門或企業的地形地貌地物等地理空間數據；所感興趣的居民和消費者的相關信息（如消費偏向）；其他相關的公司企業的營業數據信息（如廣告公司的廣告費用、期刊雜志等出版物的出版發行、購買原材料數據信息）。四、市場營銷地理信息系統的設計
1.系統功能設計。根據市場營銷信息系統的功能要求和地理信息系統技術的特性，確定市場營銷地理信息系統的作用層次主要是為企業中、高層管理者提供信息，并輔助進行近期、遠期、局部、全局的決策分析，結合具體行業（本例系統具體設計是結合家用日化產品行業的具體應運過程而設計的）設計系統的應實現的功能及結構（見圖3）：系統各圖層對應的屬性數據表結構（見表2）：
表2 基本人口統計分布表（省級）
表2描述了某個省各個地區或城市的人口分布情況。
表3基本人口統計分布表（縣區級）
表3描述了某個縣各個鄉鎮或某個市區各個街道的人口分布情況，其結構和地市級幾乎相同，只是多了一個字段，并且“Pinyin_Districtname”這個字段解除索引功能。
表4道路運輸網屬性表
表4描述了道路的屬性，如是否為單向行道、是何種級別的、運費率等。
表5 客戶屬性表
表5描述了本公司的客戶屬性情況，如客戶等級、業務關鍵人姓名、負責業務員姓名、客戶性質（是獨占、還是與競爭對手共享）、合作歷史記錄（Word文檔路徑）、照片位圖文件路徑等。
表6分銷渠道（代銷商、批發商、經銷商）屬性表
表6描述了分銷渠道的屬性情況，包括分銷商類型、級別、關鍵人、分銷商特性（是否為共享還是獨占）等。
表7 競爭、替代商屬性表
表7描述了競爭對手的基本情況。8電臺、電視臺、廣告展示面、報刊雜志發行點屬性表
表8描述了廣告媒體的屬性情況，如媒體名稱、媒體級別、媒體公關類型、關鍵人、費率、覆蓋面、展露頻率、送達率等。
系統數據庫包括存儲空間地理信息的空間數據庫和多媒體文件庫。其中空間數據庫又有兩部分組成，一部分是存儲表現空間地物地貌的位置、結構、分布特征的數據，叫圖形圖象庫。一部分是與這些空間地理數據相連的與營銷有關的人文、環境的數據，為屬性數據庫 [7]。系統模型庫內含現有營銷模型，這些模型經過算法轉化和地理信息編碼化，轉化為可以被系統調用的功能函數，處理各類專門問題。由于篇幅有限，不再展開。
五、結論
本文論述了地理信息系統技術GIS在市場營銷中的應用，并稱此應用中的GIS為市場營銷地理信息系統，是市場營銷信息系統的主要構成技術之一，建立了系統的整體理論框架。研究了地理信息系統技術的技術特點，論證了地理信息系統技術在市場營銷中主要應用于戰略管理和策略管理，討論了系統的結構，構建了系統的整體結構，總結出了開發市場營銷地理信息系統的工作流程。市場營銷研究熱點進入工程領域，以地理信息系統技術構建營銷體系，進而為企業營銷決策的科學化作出貢獻，這是市場營銷理論與相關技術發展的必要。參考文獻：
[1]向南平，董加偉.淺析地理信息系統的發展[J].中國有色金屬學報，1999，(8).
[2]陳述彭，等.地理信息系統導論[M].北京：科學出版社，1999：5.
[3]王方華，黃沛.市場營銷管理[M].上海：上海交通大學出版社，2003.
[4]郭國慶.市場營銷管理理論與模型[M].北京：中國人民大學出版社，1995：3.
[5]菲利普?科特勒.市場營銷管理理論與模型(亞洲版)[M].北京：中國人民大學出版社，1997.
市場營銷的方案范文3
一、競品分析
二、產品定位
三、推廣方案
四、推廣預算
五、推廣目標
六、團隊構架
七、績效考核
八、團隊管理
小伙伴們，你們準備好了么，下面就讓我為你分享我多年來的推廣運營經驗，告訴你如何制定一份完整地運營推廣方案。
一、競品分析
1、選擇競品，做好定位
①百度搜索類似產品關鍵詞，假設你的產品是一款旅游分享類APP，你可以輸入主要關鍵詞”旅游app”，一般排在自然排名前面，百度競價推廣前面的產品都是競品。
②各大移動應用市場上用關鍵詞查找，如91應用市場，應用寶，豌豆莢等。
③行業網站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到專業旅游資訊網，如欣欣旅游網，環球旅訊，勁旅網等搜索APP相關信息。
④咨詢類網站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。
還有其他的方法，如通過參加行業展會，同行交流等渠道獲取競爭對手信息，這里不一一介紹了。競品分析選擇兩個產品最好，最多三個。
2、競品分析，得出結論
一般來說，比較全面的競品分析要從用戶，市場趨勢，功能設計，運營推廣策略等方面來展開。這里我們把它細化成以下幾個維度，
①市場趨勢、業界現狀；
②競爭對手的企業愿景、產品定位及發展策略；
③目標用戶；
④市場數據；
⑤核心功能；
⑥交互設計；
⑦產品優缺點；
⑧運營及推廣策略；
⑨總結&行動點。
對于移動互聯網部門市場推廣總監來講，可以只關心市場部分，功能及設計這塊可以忽略，如從1，2，3，4，7，8這幾部分對競品進行分析，重點關注市場數據及運營推廣策略。這里拿一款移動旅游APP來說，運營數據可從下載量、用戶數、留存率、轉化率、活躍用戶數、活躍時長等來進行競品分析。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如應用市場投放，移動論壇，市場活動，軟文投放，社交化媒體表現等。
3、根據結論，得出建議
通過對上述競品分析，可以大致得出一個比較有市場商業價值的結論。
二、產品定位
將產品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產品定位，目標用戶群定位是運營推廣的基石。目標用戶群分析的越透徹，越清晰，對于后期產品推廣起關鍵性助推作用。
1、產品定位
一句話清晰描述你的產品，用什么樣的產品滿足用戶或者用戶市場。
如：陌陌：一款基于地理位置的移動社交工具。
QQ空間：一個異步信息分享和交流的平臺，是QQ即時通訊工具的補充。
91運營網：分享互聯網產品，電子商務運營干貨
2、產品核心目標
產品目標往往表現為解決目標用戶市場一個什么問題。這個問題分析的越透徹，產品核心目標越準確。如：
360安全衛士解決用戶使用電腦的安全問題。
微信為用戶提供流暢語音溝通的移動應用。
3、目標用戶定位
一般按照年齡段，收入，學歷，地區幾個維度來定位目標用戶群體。
4、目標用戶特征
常用用戶特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業，居住地，興趣愛好，性格特征等用戶技能：熟練電腦辦公，外語能力強
與產品相關特征：
①電子商務類：購物習慣，年度消費預算等
②**類：是否單身，擇偶標準
③游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經驗
5、用戶角色卡片
根據目標用戶群體圍繞目標用戶特征建立用戶角色卡片。這里以一款比價APP為例，建立用戶角色卡片：
張三，30歲，互聯網運營總監，年薪20萬，已婚，居住地北京，喜歡電影，籃球，唱歌，游戲等，性格開朗，陽光，文藝青年、電腦操作熟練，精通英文與產品相關特征：
①喜歡網購，喜歡上的購物網站：淘寶，京東
②網購年消費額在2萬左右，使用信用卡購物。
③在家用ipad購物，在外用手機購物
6、用戶使用場景
用戶使用場景是指將目標用戶群投放到實際的使用場景中，
還是以上述比價APP為例，張三每天來到了萬達商場某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價1400元，頓時心動想入手，他用比價APP進行二維碼掃描發現京東售價800，淘寶售價810，APP主動提示建議在京東購買，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產品說明，因為店家可以包郵，所以張三放棄了在線下購買。
三、推廣方案
移動互聯網行業，創業公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個，集中火力把手里的資源集中在一個可能爆發的點上，不斷放大，不斷分析，等待爆發。最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。
1、渠道推廣
線上渠道
①基礎上線——各大下載市場、應用商店、大平臺、下載站的覆蓋Android版本渠道：推廣的第一步是要上線，這是最基礎的。無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。
下載市場：安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優億、安機、飛流等;
應用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯想開發者社區、oppo應用商店等;
大平臺：MM社區、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應用中心等;
客戶端：豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟件管家等;
wap站：泡椒、天網、樂訊、宜搜等。
web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等
iOS版本渠道：AppStore、91助手、pp助手、網易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。
②運營商渠道推廣：中國移動，中國電信，中國聯通
用戶基數較大，可以將產品預裝到運營商商店，借力于第三方沒有的能力，如果是好的產品，還可以得到其補助和扶植。
市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作，出方案進行項目跟蹤。
③三方商店：上述A類都屬于第三方商店
由于進入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應用商店。渠道專員要準備大量素材，測試等與應用市場對接。各應用市場規則不一，如何與應用市場負責人溝通，積累經驗與技巧至關重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。
④手機廠商商店
大廠家都在自己品牌的手機里預裝商店，如聯想樂商店，HTC市場，oppo nearme，魅族市場，moto智件園等。渠道部門需要較多運營專員來跟手機廠商商店接觸。
⑤積分墻推廣
“積分墻”是在一個應用內展示各種積分任務(下載安裝推薦的優質應用、注冊、填表等)，以供用戶完成任務獲得積分的頁面。用戶在嵌入積分墻的應用內完成任務，該應用的開發者就能得到相應的收入。
積分墻起量快，效果顯而易見。大部分是采用CPA形式，價格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量，成本偏高，用戶留存率低。
業內公司有tapjoy，微云，有米，萬普等。
積分墻適合大型有資金，需要盡快發展用戶的團隊。
⑥刷榜推廣：
這種推廣乃非正規手段，但是在國內非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機用戶都會實用APP Store去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當然可以快速獲得用戶的關注，同時獲得較高的真實下載量。
不過，刷榜的價格是比較高的，國內榜top25名的價格在每天1萬元左右，top5的價格每天需要兩萬多。由于這種推廣成本比較高，所以一般會配合新聞炒作一起搞，這樣容易快速的出名。
⑦社交平臺推廣：
目前主流的智能手機社交平臺，潛在用戶明確，能很快的推廣產品。這類推廣基本采用合作分成方式，合作方法多樣。業內公司有微云，九城，騰訊，新浪等。
如2010年6月非誠勿擾的**軟件，在微云社交平臺上自傳播自推廣，上線第一個月用戶達到32萬。
⑧廣告平臺：
起量快，效果顯而易見。成本較高，以目前主流平臺為例，CPC價格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。
不利于創業融資前的團隊推廣使用。
業內公司有admob，多盟，微云，有米，億動等。
⑨換量
換量主要有兩種方式：
1.應用內互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級不大，但曝光度不錯，有內置推薦位的應用可以相互進行換量，但這需要以一定的用戶量作為基礎。2.買量換量。如果自身無法給某一應用帶量或者量很小，可以找網盟跑量，以換取應用商店優質的資源位或者折算成錢進行推廣。這種方式也是比較實用的方式，包括應用寶、小米等在內的商店都可以換量，通過某些，還能跟360等進行換量，可能會比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進行換量。
線下渠道
①手機廠商預裝
出廠就存在，用戶轉化率高，最直接發展用戶的一種方式。
用戶起量周期長，從提交測試包測試-過測試-試產-量產-銷售到用戶手中需要3-5個月時間。
推廣成本：應用類產品預裝量付費價格在0.5-1元不等，CPA方式價格在1.5-4元不等。游戲類產品，采取免費預裝，后續分成模式，CPA價格在2-3元之間。
業內公司：華為，中興，酷派，TCL，波導，OPPO，魅族，海信等。
操作難點：品牌眾多，人員層級多，產品項目多，需要有專業的團隊進行針對性的推薦與維護關系。
②水貨刷機
起量快，基本上2-4天就可以看到刷機用戶，數量大，基本上一天可以刷幾萬臺。
重刷現象嚴重，基本上一部手機從總批到渠道到店面會被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶質量差，不好監控。
基本上刷機單一軟件CPA在1-2元，包機一部機器價格在5-10元之間。
業內公司：XDA，酷樂，樂酷，刷機精靈。
③行貨店面
用戶質量高，粘度高，用戶付費轉化率高，見用戶速度快。
店面多，店員培訓復雜，需要完善的考核及獎勵機制。
基本上CPA價格在1.5-3元之間，預裝價格在0.5-1元之間。
業內公司：樂語，中復，天音，中郵，蘇寧等。
案例：2010底微云與國內知名連鎖手機賣場進行合作試點，將合作的光盤放到店面進行打包銷售給用戶，8萬套光盤激活用戶達到了一半。
2、新媒體推廣
①內容策劃
內容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶特征。
堅持原創內容的產出，在內容更新上保持一天三條左右有趣的內容。
抓住當周或當天的熱點跟進。
創意，還是創意，讓你的產品講故事，擬人化。
②品牌基礎推廣
百科類推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條
問答類推廣：在百度知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網站建立問答。
③論壇，貼吧推廣
機鋒、安卓、安智。。。在手機相關網站的底端都可以看到很多的行業內論壇。建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發帖推廣，同時可聯系論壇管理員做一些活動推廣。發完貼后，應當定期維護好自己的帖子，及時回答用戶提出的問題，搜集用戶反饋的信息，以便下個版本更新改進。
第一陣容：機鋒論壇、安卓論壇、安智論壇!
第二陣容：魔趣網、安卓論壇、魅族論壇!
第三陣容：風暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!
④微博推廣
內容：將產品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創內容的產出。在微博上抓住當周或當天的熱點跟進，保持一定的持續創新力。這里可以參考同行業運營比較成功的微博大號，借鑒他們的經驗。
互動：關注業內相關微博賬號，保持互動，提高品牌曝光率。
活動：必要時候可以策劃活動，微博轉發等。
⑤微信推廣
微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉淀，這里可以參考幾步曲：
內容定位：結合產品做內容聚合推薦，內容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號的定位。
種子用戶積累：初期可以給定個KPI指標，500個粉絲一個門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網引流等。
小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。
小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。
微信互推：當粉絲量達到一定預期后，可以加入一些微信互推群。關于微信推廣經驗分享，這里不再展開討論了，可以加入我的微信公眾號yunying-91交流。
⑥PR傳播
PR不是硬廣告，學會在對的途徑講一個動人的故事非常重要。互聯網時代人人都是傳播源，無論微博Kol、微信公眾號、媒體網站的專欄或各大社交網站，我得去研究如何利用這些平臺來講述一個好的品牌的故事，反之，這些平臺也會是用戶對品牌產生UGC的最好渠道。在初創公司，作為PR需要把公司每一個階段的方向都了解透徹，然后學會向市場、投資人、用戶傳遞一個有力的聲音，這個聲音并不是生硬的廣而告之，而是拋出一個話題讓大家對你的故事所感興趣，并帶動大家如何把興趣引到你的產品上來，最好形成行業的熱議話題。
以下有幾個策略：
A、用日常稿件保持穩定的曝光。我們會定期做一張傳播規劃表，每個月要根據公司和產品的變化來決定該向外界傳遞什么聲音，恰當的表達和持續的內容產出會讓公司的曝光度及行業的關注度逐漸提高。
維護好已有的媒體資源，積極擴展新資源。對于自己原來熟識的記者和媒體，我仍會保持續的溝通和交流，告訴他們，我們的團隊在做怎么樣的一件事。深信只有反復的溝通，才會把故事的閃光點打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時嗅到媒體關注的興趣點，為下一次的報道梳理做好充分準備。在創業公司對PR的經費并不是非常充足的情況下，我們需要仔細去分析，在什么樣的發展階段和進度，需要利用的什么樣的途徑和資源去支撐公司的發聲和觀點。所以我們對自己的要求是每周都有計劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之后做事件輸出時能有合適的渠道的進行支撐。
B、選擇的渠道決定了傳播的效果。說什么故事，用哪種方式呈現傳播效果會最佳，這對于渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對于公司創始人的一些采訪，我們可能更傾向于行業及財經相關的權重高的紙媒，有利于大面積的帶動傳播;對于產品的發聲，我們更傾向于科技類的新媒體，在行業內能引起更快速的關注力;而對于事件話題性的新聞，我們更青睞于選擇大型門戶類網站。對于自媒體這領域，實力參差不齊，選擇有中立觀點和實力派的自媒體發聲，不失為好的選擇。但是成本對創業公司來說，并不是性價比最高的。而對于電視媒體，選擇對和你潛在用戶相吻合的節目，是一個能快速讓產品呈爆發式增長的途徑.
C、最后，要記得做好對營銷傳播效果的評估。這些可能包括人群的覆蓋率、點擊量、閱讀量，點贊量等。每一次的數據，都會告訴你下一次的內容應該怎樣做得更贊。而PR作為連接內外的橋梁，最好也要藏身于用戶中間，在深度溝通中突出品牌的個性。⑦事件營銷
事件營銷絕對是個體力活和腦力活，這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強大的執行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養成隨時記錄下一些閃現的靈感創意并和成員們及時分享碰撞。對于能貼上產品的創意點結合點，我們會馬上進行頭腦風暴，對事件的始終進行推理，若確定方案可行，那么馬上做出與之匹配的傳播計劃，開始做項目預算并一邊準備好渠道資源。
⑧數據分析
每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背后的數據，你一定會發現傳播度高的內容背后的契合點和關聯性。這樣非常有利于自己官方微博、微信內容質量的提升，運營起來也更接地氣。
3、線下推廣
利用宣傳經費印制紙質宣傳單和各種海報，做宣傳。
1、介紹海報
在人流量多且可免費宣傳的地方張貼海報宣傳
2、宣傳單
與合作商家商議，將宣傳單曝光于商家跟用戶接觸的地方。
3、地推卡傳單
制作精美傳單，在辦公區域相對集中的地方、商場傳單。
四、推廣預算
根據以上推廣方案對各渠道做預算配比，與老板敲定最后的第一期投放預算。
五、制定目標
一款APP，應該關注的兩方面的指標
1、產品運營階段
A、種子期：主要目的在于收集用戶行為數據，與產品設計時的用戶模型做對比，有目的性調優。主要關注數據有：頁面路徑轉化，按鈕點擊，啟動次數，啟動時間段，停留時長等。這個階段數據量不求大，但求真實。用戶來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發資源更好了。
B、推廣期：主要目的在于擴大影響，吸收用戶。主要關注數據有：新增，活躍，留存以及渠道數據。在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶量能有爆發是最好的了。
C、營收期：主要目的在于通過各種活動運營、增值服務創造營收。主要關注的找數據有：付費用戶數、付費金額、付費路徑轉化、ARPU等。
2產品類型
如工具類，啟動次數很重要；社區類，活躍用戶和UGC很重要；游戲，在線人數和arpu值是關鍵；移動電商主要關注成交轉化率，包括訂單轉化率和金額轉化率。根據APP產品類型及所處運營階段，制定APP數據指標考核表，如下圖顯示：
這里有一張整理過的圖來說明一下吧，很早以前在網上收集的一些數據指標，感覺比較實用，制作方案的時候可以參考。
關于數據指標分析：
1、留存用戶和留存率
留存用戶和留存率通常反映了不同時期獲得的用戶流失的情況，分析這個結果往往是為了找到用戶流失的具體原因。
APP獲得一定用戶以后，剛開始用戶會比較多，隨著時間的推移會不斷有用戶流失，留存率隨時間推移逐步下降，一般在3~5個月后達到穩定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統工具是留存率最高的三類應用，在4個月以后的留存率穩定在10%左右。留存率提高了，才會有更多的用戶留下來，真正使用APP的用戶才會越來越多。
次日留存：因為都是新用戶，所以結合產品的新手引導設計和新用戶轉化路徑來分析用戶的流失原因，通過不斷的修改和調整來降低用戶流失，提升次日留存率，通常這個數字如果達到了40%就表示產品非常優秀了。
周留存：在這個時間段里，用戶通常會經歷一個完整的使用和體驗周期，如果在這個階段用戶能夠留下來，就有可能成為忠誠度較高的用戶。
月留存：通常移動APP的迭代周期為2-4周一個版本，所以月留存是能夠反映出一個版本的用戶留存情況，一個版本的更新，總是會或多或少的影響用戶的體驗，所以通過比較月留存率能夠判斷出每個版本更新是否對用戶有影響。
渠道留存：因為渠道來源不一，用戶質量也會有差別，所以有必要針對渠道用戶進行留存率分析。而且排除用戶差別的因素以后，再去比較次日，周留存，可以更準確的判斷產品上的問題。
2、活躍用戶
用戶每天既會不斷新增，也會不斷流失，如果單獨只看每日活躍用戶數，是很難發現問題的本質的，所以通常會結合活躍率和整個APP的生命周期來看?；钴S率是指活躍用戶/總用戶，通過這個比值可以了解你的用戶的整體活躍度，但隨著時間周期的加長，用戶活躍率總是在逐漸下降的，所以經過一個長生命周期(3個月或半年)的沉淀，用戶的活躍率還能穩定保持到5%-10%，則是一個非常好的用戶活躍的表現，當然也不能完全套用，得視產品特點來看。
六、團隊構架
這個篇幅簡單介紹移動互聯網運營推廣團隊的組織架構及成員工作職責，具有一定的普遍性?？傮w概括來說，這個市場運營部門架構大概是：一個帶頭的，一個做渠道和流量，一個玩社交媒體的，一個天馬星空寫文案的，再輔助一些打雜的。
1、市場運營總監
工作職責
1、負責公司開發的移動互聯網產品的內容整體規劃和運營策略的制定及執行。
2、負責制定每季度、月運營計劃。
3、整理各產品運營渠道數據報表，并定期收集分析同類競品情報。完成活動的策劃執行，并做好跟蹤記錄。
4、構建和完善App推廣和分銷渠道，促進App的下載和使用。
5、網絡媒體、網站聯盟、博客、論壇、社區營銷、SNS等各種互聯網營銷渠道的拓展和維護；
6、負責和移動互聯網領域各傳播媒體有效溝通，調動各種資源，促進公司互聯網產品和相關渠道及媒體的聯合推廣，以提高公司產品的市場知名度。
7、負責通過微博，微信等網絡推廣方式，開展公司自有產品的運營和推廣活動，收集相關營銷成功案例并進行分析。
8、負責制作內容及話題，能夠結合熱點事件開展推廣活動，及時監控和處理產品運營活動過程中的各類正負面事件。
9、跟蹤運營推廣效果，分析數據并反饋，分享推廣經驗；挖掘和分析目標用戶使用習慣、情感及體驗感受，即時掌握新聞熱點。
10、策劃、組織、評估和優化推廣計劃。
11、分析App運營數據，根據分析結果不斷優化運營方案。
崗位點評：從工作職責要點來說，市場總監應該是負責內容規劃，運營策略及計劃制定，渠道構建和監督，新媒體推廣實施跟蹤，app運營數據分析，團隊建設和管理.
2、文案策劃
工作職責
1、清晰項目目標，快速了解客戶需求，并密切與相關協同部門合作，提供快速、精準、精彩的案頭支持；
2、負責宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫；
3、負責創意內容撰寫，為線上活動、廣告傳播、線上公關稿件撰寫相關文案內容；
4、沉淀創意產出和內容撰寫的經驗，形成知識管理，供其他項目借鑒。
崗位點評：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創意，對熱點有嗅覺，最好在事件營銷傳播方面有成功案例。
3、渠道經理(BD拓展)
工作職責
1、深入研究公司產品與所屬行業，制定適應公司發展戰略的拓展計劃；
2、根據公司業務發展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源；
3、負責商務拓展及合作，與其他客戶端及推廣渠道(各大市場)建立良好的業務合作關系
4、對推廣數據進行分析，有針對性的調整推廣策略，提高下載量、安裝量及活躍度等
5、輔助APP產品的運營和推廣，整體規劃和專題策劃
崗位點評：渠道經理(BD拓展)顧名思義就是拓展各互聯網流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經理的工作職責就是制定渠道拓展計劃，帶領BD專員拓展各市場，分析數據，完成運營總監制定的流量指標。
4、新媒體推廣經理
工作職責
1、有互聯網信仰，最好是重度使用者，制定新媒體推廣計劃，執行力強。
2、熟悉新媒體，對微博、微信如數家珍，熟悉大號，運營過微博草根號、微信公眾號更好！
3、有判斷力，對熱點事件能分析，知道如何借勢，有自嘲精神，可以黑人兼適度自黑；
4、有戰斗經驗，沒混過論壇沒耍過微博刷過微信的就算了。不管明騷悶騷，永不放棄！崗位點評：這個崗位要求”離了手機就不能活并且認為它比性更重要”那種，能配合文案玩轉各社交媒體渠道。在事件營銷及熱點引爆有嗅覺和實操經驗.
七、績效考核
每個公司績效考核指標不同，對于移動互聯網公司市場部門來說，各個崗位指標也不盡相同，這里只羅列出有共性的一些考核點。
1、市場運營總監
這個崗位背負團隊整體KPI指標，如APP運營數據指標，銷售指標等，如何將團隊指標有效分解到每周，每天，每個人，這是市場運營總監每天都要思考問題。
2、文案策劃
①文案撰寫能力:寫作功底深厚，表達能力強、思維邏輯清晰、具有獨特敏捷的創意思維。
②創意能力:能根據公司品牌定位，完成有創意的文案策劃，為產品銷售及運營推廣帶來很大飛躍。
③對接能力：與渠道部門，設計部門，推廣部門，客戶等溝通協調及分配工作能力。
④工作態度:紀律性，團隊協作意識，工作責任感
根據這幾個考核指標做分數配比，適當提高AB兩項指標分數。
3、渠道經理
渠道考核指標直接跟APP運營數據掛鉤，這個數據指標可參考上篇中app運營目標中數據。下載量每日新增用戶數留存率活躍用戶數平均用戶收益(ARPU)使用時間
4、新媒體推廣經理
新媒體推廣由于渠道不同考核指標也不同，微博，微信，豆瓣，知乎，其他軟文推廣渠道等，運營總監可以根據渠道設立不同考核指標.這里以微博和微信為案例：
①微博考核指標：微博營銷涉及的數據大致有微博信息數、粉絲數、關注數、轉發數、回復數、平均轉發數、平均評論數.
A、微博信息數：每日的微博數量，條/天。
B、平均轉發數：每條信息的轉發數之和/信息總數量，一般計算日平均轉發數或月平均轉發數，次/條，平均回復數原理類似。平均轉發數(評論數)與粉絲總數和微博內容質量相關，粉絲總數越高，微博內容越符合用戶需求，轉發數和評論數就會越高。所以這個數據可以反應粉絲總數、內容和粉絲質量的好壞。粉絲基數越大，理論上轉發會提高，內容越契合用戶，或者粉絲中你的目標人群越多，這個數據都會上升。
以A公司品牌微博為例，4月1日只有1.4萬左右，5月結束有2.6萬！
從這個表中可以看到4、5月的增長情況，兩個月的粉絲增量差不多，微博信息數量5月增加36%，但是轉發總數增長近100%倍，評論增長了64%，搜索結果數也是增加了。應該說針對4月的微博內容分析之后，5月份作了一些調整，更加注重用戶需求，所以在總量增加的同時微博的平均轉發數和回復數都上升了，可以說明該微博5月份比4月份是有進步的，而且搜索結果數直接增加曝光率，說明了營銷效果。
總結：1)平均轉發數和評論數可以衡量自身微博運營狀態好壞2)搜索結果數可以作為品牌傳播的考核，3)只有綜合所有數據來看才可以指導微博營銷.
②微信考核指標：
文章考核指標：送達率，圖文閱讀率，原文頁閱讀率，轉發率，收藏率
A、訂閱粉絲量:有三個指標:新關注數、取消關注數以及凈增關注數。
剛開微信的企業，我們可以用1個月的時間，設定目標完成500個用戶的訂閱，接下來的每個月，逐步增長。每天訂閱粉絲超過20個，1月就是600個。
B、用戶互動量：該用戶在微信上和你的互動。我指的是有意義的互動，比如91運營網(微信號yunying-91)，當你添加微信時，自動回復寫的是：輸入1獲取移動互聯網干貨，輸入2獲取電子商務運營干貨，輸入3獲取產品策劃干貨。這其實就是很好的一個規則。
C、用戶轉化量：該用戶最后通過你的規則輸入相關詞后，我們的跟進情況，以及成交情況。
八、團隊管理
這個篇幅側重于團隊運營管理，不只是針對移動互聯網，同樣適合互聯網公司團隊管理。以個人經驗分享來說，互聯網團隊運營管理應重點關注三方面：
執行力，目標管理，團隊凝聚力。
1、執行力
關于執行力的案例，騰訊是很多互聯網公司學習榜樣.馬化騰凌晨4點發出郵件，運營團隊下午就能給出實現計劃。很多創業型互聯網小公司發展速度快，因為執行力強，當公司發展到一定規模后，變態的層層審批機制阻礙了項目的實施。筆者原來在一家傳統企業轉型互聯網的公司呆過，深有體會，一個很簡單的推廣頁面，本來當天就可以決策通過，還要經過總監-副總-老板幾個層級審核，一周過去了，才通過，結果好好的項目被時間給拖死了。所以再大的公司，個人還是比較推崇項目負責制，扁平化管理。
2、目標管理
運營總監從拿到KPI那天起，腦海里都是數據化管理，從年目標，季度目標，月目標，周目標層層分解，一個沒有數據量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄.運營總監團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。
3、團隊凝聚力
保持一個高效，快樂，有活力的工作環境，讓整個運營團隊保持凝聚力，是每個運營總監職責所在。團隊成員頻繁跳槽，穩定性差將不利于項目的進展，所以如何保持項目核心成員穩定性至關重要。
以下分享幾個運營團隊管理小技巧：
1、年度目標，季度目標，月目標，周工作任務表
將這些目標數據表貼于顯眼地方，讓自己心中有數。制定團隊每周工作任務表。
2、周一早會
每周一定期開早會，分配本周各團隊成員工作任務，并記錄項目運營過程中問題。
3、周三培訓
每周組織相對于各個崗位培訓課程，提高團隊成員的業務能力.
市場營銷的方案范文4
【關鍵詞】用電市場；有序管理；營銷規劃
【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A
【文章編號】1007-4309（2012）07-0125-1.5
供電公司進行營銷規劃從戰略層面講，營銷目標根據對提高用電客戶滿意度的不同作用將服務質量分為三種，即預設質量、預期質量和潛愉質量。預設質量就是客戶對所有同類產品或服務的質量最基本的要求，滿足此要求不能提高用電客戶的滿意度，但是不滿足則會降低用電客戶的滿意度。預期質量是指用電客戶認為要達到他（她）的滿意水平而提出的質量要求，滿足能提高用電客戶的滿意度。潛愉質量是只出于用電客戶預料之外的能使他們高興的質量。從策略層面講，不同的用電目的有不同的服務質量需求。滿足服務質量需求的基礎工作是用電客戶的市場細分。
一、從用電目的將用戶分為生活型用戶和生產型用戶
當前，電網公司對用戶的分類主要由兩種方式，一是按照用電類型的執行電價細分，一般分為大工業用戶、普通上業用戶、農業用戶、商業用戶、住宅用戶、農村住宅用戶、農田排灌用戶、定售用戶等。這種細分市場的標準是從有利于用戶管理的角度出發來考慮的，具有很強的可操作性。另外一種方式是按照國民經濟各行業細分。這兩種分類的辦法基本屬于計劃經濟的產物，在市場經濟條件下需要進一步改進。應分兩個層次對電力市場進行細分。第一個層次是從用電目的將用戶分為生活型用戶和生產型用戶，第二個層次是分別對生活型用戶和生產型用戶進行再細分。
生活型用戶是指為滿足生活需要而購買電能的居民家庭，生產型用戶是指為維持生產經營或履行組織職能而購買電能的工商企業等。對于第一層次的劃分，生活型用戶有幾個顯著特點，在電力營銷上作中應充分注意。一是生活型用戶數量多而單位用電量少，生產型用戶數量較少而單位用電量大。？菖？菖電網公司2004年10月的統計數字顯示，生活型用戶約由用戶總數的85%但其用電量僅由用電總量的27%，生產型用戶約由用戶總數的15%，而其用電量在用電總量中的比例卻高達73%，二是不同收入水平的生活型用戶，對電價的敏感程度不同。三是根據居民用戶月耗電量不同，可將生活型用戶分為享受型、小康型和溫飽型用戶等等，其各自的服務質量要求有較大差別。四是電力產品普遍服務的公益性帶來的無電人口通電問題。至2003年底，？菖？菖電網？菖？菖地區的縣及縣以下50447萬戶中，通電戶數為49200萬戶，還有118萬戶未通電。黨的16大提出個面建設小康社會的偉大目標，對解決無電人口通電問題是個很好的機遇。筆者相信，只要政府部門給出合理的政策，供電企業肯定能把問題處理好。
由于生產型用戶的差異性多于生活型用戶，供電企業應把市場細分的重點放在生產型用戶。生產型用戶細分的依據主要有：按報裝容量或用電量細分。目前對于報裝容量不同的用戶執行不同的電價，就是市場細分的具體操作?？蛻粲秒娏康牟町愐馕吨鴮╇娖髽I利潤貢獻的差異。近年來，？菖？菖供電公司逐步建立起縣級供電企業十大用戶走訪制度，就是對不同用電量的生產型用戶，供電企業實施不同水平關系營銷的具體體現。按電能質量要求細分。根據對電能質量要求的不同，可以將生產型用戶分為一般要求用戶和高要求用戶。高要求用戶指對供電可靠性、電壓合格率、周波合格率等電能質量的要求。根據用戶的電能質量要求細分市場，有利于供電企業識別和滿足用戶的差異性需求。目前供電企業僅僅對雙回路供電的用戶進行管理，深度不夠。在國家電價調整政策中，提出高可靠性用戶差異性電價，隨著差異性電價的出臺，供電企業必然要加強對高電能質量要求用戶的營銷工作?；诤哪艹潭鹊男袠I細分。根據耗能情況將生產型用戶所屬的各種行業分為高耗能行業、一般耗能行業和低耗能行業，是具有實際意義和可操作性的行業細分力式。如生產電解銅、電解鋁、鋼鐵、鋁型材、水泥等產品的行業就是高耗能行業；生產服裝、食品等產品的行業就是一般耗能行業。這種細分力法有利于供電企業分析判斷不同行業的用戶對電價的敏感程度。按電壓等級細分。對生產型用戶按電壓等級細分可以產生高電壓用戶和低電壓用戶。根據XX供電公司2004年10月的統計，10千伏及以上高電壓用戶由用戶總數的4%而其用電量卻由到用電總量的66%，對于供電企業來說，高電壓用戶供電成本低于低電壓用戶，但對銷售的貢獻遠遠超過低電壓用戶，因此企業要重視對高電壓用戶的營銷工作。按信用度細分。信用度劃分單獨形成一套完整的理論。用電客戶信用度劃分可根據交納電費情況、行業風險情況等等。用電客戶信用度劃分要同時兼顧供電企業利益和社會公平性，要經得起社會的評儀，納入社會誠信體系建設的一部分。供電企業要加強對劣質客戶的監控，并采取有效的措施最大限度地降低劣質客戶給供電企業可能帶來的損失。按電力用戶重要等級進行市場細分。在研究分類時，可以綜合考慮用戶的政治重要程度、供電安個可靠要求、在社會中作用程度、與國計民生的關系緊密程度、電力對其經濟效益影響程度等因素，劃分電力用戶在電網管理中的重要等級。根據用戶的數量和情況，明確規定按照用戶不同特征進行劃分，可以由用戶申請備案，由供電企業審批認定，一般可以劃分為3至6個等級。
目前，？菖？菖供電公司按照4個等級劃分，即特級用電客戶、一級用電客戶、二級用電客戶、普通用電客戶，實際等同于按照二個重要層次來保其用電。根據審批認定的用戶重要等級，安排電網調度的電力負荷分配，相應進行用電裝備的配置，并做好設備維護和用電檢查等有關保電上作。按電力用戶的用電資信評級進行市場細分。在實施分類時，首先應建立電力用戶評級制度。評級辦法要考慮電力用戶單位設立的合法性、企業資質等級、電力設備及操作是否符合電力安個技術標準、其電上人員是否符合電力部門規章制度、運行中有無責任事故、有無竊電記錄、有無拖欠電費記錄、供用電合同執行情況，同時還應考慮商業信用、企業業績、贏利水平、繳稅情況等，對電力用戶單位綜合各項指標進行打分評級其次，應按照用戶數量規模和用戶特點差異，決定細分的等級，一般可分為4個等級，如AAA級、AA級、A級及和無等級州、類別；第二，應對電力用戶定期評級，實行動態市場管理，一般可以按一年進行一次評級第四，對不同等級電力用戶應實行差異市場營銷策略，對低等級電力用戶須加強用電檢查和監督，并應實行電費準備金制度，保證電費的足額按期回收，對其電力管理人員和電上人員應加強政策和知識的宣傳、培訓工作，對高等級電力用戶應在電力報裝、電力設備維修、電力繳費等服務上給予一定的優先政策。按國民經濟產業和行業的市場細分。
國民經濟產業和行業分類的用電細分方法，是根據我國宏觀經濟的情況和特點進行制定的。它可以說明行業發展與變化的規律和特點，是國家和地方政府部門編制國民經濟計劃的重要依據，是電力行業編制電力發展規劃的重要依據，是電力企業制定年度生產計劃的重要依據。當前執行的是2002年10月1日公布的國民經濟行業分類標準，從本與國際通用分類標準相統一，這種用電分類有利于與其他行業和宏觀經濟管理的保持一致。因此，按照傳統用電市場細分方法進行的統計和分析管理，應當繼續在市場管理中應用。按電力用戶用電峰谷時段進行市場細分。根據不同行業的企業單位的生產用電時段特點，歸類到不同時段內，便于對不同時段的電力用戶采用技術、政策、行政、價格、法律等不同措施。分流高峰時段用戶的電力和電量，調荷錯峰、開發低谷用電市場。對低谷時段的電力用戶，根據電網承受能力、電網負荷率、氣候情況、用電增長趨勢等因素，制定低谷用電鼓勵政策，從而以現有資源達到最大的供電效益。
二、差異化營銷策略
市場營銷的方案范文5
與傳統的企業市場營銷模式相比，項目管理模式下的企業市場營銷主要有三個方面的特點.首先，項目管理在市場營銷中的運用提高了市場營銷的戰略地位，通過項目目標將企業的各類營銷活動與企業發展戰略相統一.其次，項目管理將市場營銷管理與項目運行管理進行有機的統一，從而優化市場營銷職能.最后，項目管理能夠增強市場營銷團隊的凝聚力，通過項目實施能夠形成具有向心力的市場營銷團隊，增強員工之間的溝通交流，促進信息資源的傳遞和共享，并且能夠對企業文化注入新的活力.當前，在我國，項目管理在市場營銷中的運用還處在相對初級的階段，很多問題仍待解決，市場營銷中的項目管理技術創新始終沒有引起足夠的重視.隨著現代科學技術的發展，市場營銷手段和方式朝著技術化、信息化、項目化方向發展，尤其是隨著互聯網技術的迅速蔓延，傳統的市場營銷方式已經不能滿足現代企業的發展要求，必須對相應的手段和方式進行革新.項目管理方法能夠將各種知識和技能整合到市場營銷工作中，保證企業產品的質量，為消費者提供滿意的服務.另外，通過市場營銷項目管理實踐的不斷發展，能夠有效的探索到行業市場的規律，為企業逐漸完善營銷策略提供有利的支持.
2項目管理在市場營銷中的運用探究分析
2.1依據市場營銷目標制定項目管理方案
企業在實施某個具體項目的時候，首先要做的就是確定項目活動要達到的目標是什么，而將項目管理方法運用到市場營銷過程中，就必須依據市場營銷目標來制定項目管理方案.項目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據，作為企業市場營銷活動核心的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時間內發展趨勢的基礎上制定的.而這些事前的深入市場調查作為項目管理的準備工作階段是根據市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標是制定項目管理方案的重要依據.首先，在制定項目管理方案的時候，要對企業的市場營銷目標有著明確的認識，根據企業產品在市場中的發展趨勢、競爭對手的優缺點進行有針對性的項目管理方案制定.例如根據市場營銷確定的目標營銷額，項目管理方案要包含產品的形象設計、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創新產品銷售途徑和銷售手段、刺激消費者的精神、增加顧客對產品的滿意度等等，要根據目標營業額制定較為完整的項目管理方案.另外，項目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環境和突發狀況對企業市場營銷活動產生的影響，如社會背景、市場動蕩和政治環境等等，并制定市場營銷應急預案，保證市場營銷活動的順利開展.
2.2明確市場營銷活動項目計劃權責
項目管理方案制定完成之后，要對其中的各個計劃和細節進行落實，劃分各單位、各部門的權利和職責，明確項目任務計劃.根據項目管理方案，在充分市場調研的基礎之上，對整個市場營銷項目進行劃分，將企業市場營銷計劃按照任務職責權限范圍分為具體的任務，根據實際情況可以將這些具體的部門任務進行細化，分成更加精確的任務計劃.任務計劃分配完成之后，根據市場調研結果和產品性質特點，對每一項任務進行論證，確保每一個細節的科學性和可行性.例如產品定價任務作為市場營銷中的重要內容需要進行合理的論證，產品價格的確定和浮動范圍要根據市場的基本情形、消費者的消費水平和競爭對手的價格來確定，要在保證企業利潤的同時贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團隊通力合作，創新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業產品的市場占有量.另外，明確項目計劃權責，還能夠促使每一位員工認真履行自己的職責，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發展氛圍.
2.3落實市場營銷活動項目實施方案
明確項目計劃權責之后，企業應當積極落實各個項目的實施.在每一個小項目的具體實施過程中，要以項目為單位，及時統計、分析、總結產品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費者態度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數據信息結合市場實際及時調整項目銷售方案，如果需要，要對產品進行重新的定位和審查，有時為了維護企業的形象，甚至有可能會暫停銷售項目.例如如果發生大范圍的、強反應的食品安全衛生問題，就要積極配合相關部門開展嚴格檢查，或者是自覺履行社會職責，對產品進行嚴格審查，保證企業產品的質量.除了按照項目計劃開展實施以外，還要注意以下兩個方面.首先，要在項目實施過程中學會權利下放，提高奮戰在營銷一線的銷售人員的權利范圍，賦予銷售人員足夠的權利，因為市場是瞬息萬變的，而且競爭對手的策略也會突然發生變化，例如競爭對手的銷售價格突然下降，或者是推出更加優惠的政策，或者是因不可抗力發生的突發事件打亂了銷售計劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權利按照之前制定的價格浮動區間積極采取應對措施，對市場營銷策略進行有效的調整，對產品和服務進行重新定位，扭轉不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計劃進行變更，順應市場實際積極變更市場營銷項目實施方案，提高企業的競爭力.其次，在項目實施過程中，要根據消費者偏好的改變和消費者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項目管理方案中進行明確細化的，需要營銷者的靈活機變，換句話說，要用發展的眼光對待項目實施中的不確定因素，采取積極的應對策略保證企業的利益.
2.4對市場營銷中的存在的風險進行預估
任何一個項目在實施過程中都會存在一定的風險，在制定項目管理方案的時候，要根據以往的營銷經驗、市場經濟發展的目前狀況對可能存在的營銷分線進行預估，對提出相應的應對措施，增加員工對營銷風險的認識和心理準備，當真正遇到風險的時候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進行控制，保證市場營銷活動的順利進行，將風險給企業帶來的負面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進行全面細致的分析，因為大部分的營銷風險都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業在制定市場營銷項目管理方案的時候，要根據以往的經驗，結合競爭對手的近期表現對其進行深入的分析，對可能出現的各種競爭策略有著清晰的認識，當在市場營銷活動開展過程中遭遇競爭時，能夠積極調整方案應對競爭.例如，當產品投入到市場以后，競爭對手必然會針對產品質量、銷售方案、銷售手段、優惠計劃等等采取一定的手段，常見的價格戰、優惠戰、會員戰等等，這都是市場營銷過程中經常出現的有些甚至是可以預見的競爭措施，在制定市場營銷項目管理方案的時候要對其進行充分的考慮，計劃好應對措施，在市場競爭中站穩腳跟.
2.5科學評估市場營銷項目管理實施效果
科學的評估能夠為企業實施市場營銷項目管理積累經驗，對市場營銷項目實施中取得的成績、存在的問題、創新的亮點等等進行總結，能夠為企業市場營銷項目管理技術創新提供豐富的實踐素材，奠定良好的基礎.因此當市場營銷活動項目完成之后，要對項目實施效果進行及時的總結和評價，為以后的營銷項目開展提供有利的參考.科學的項目評估包括兩個方面的主要內容.一個方面是評估項目實施是否達到預期目標，包括市場營銷額是否達到預期、消費者的滿意度是否提高、產品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項目開展的實際效果方面.另一個方面是要對項目進行客觀的總結，對市場營銷活動中存在問題進行深入的分析，找出產生問題的根源，避免下次出現同樣的錯誤，對項目實施中的創新點和優點進行肯定.總之，科學的市場營銷項目評估包括目標評價和經驗教學總結兩個主要方面，這些都是企業開展有效項目管理，提高市場營銷項目管理實踐性的重要保證.
2.6在市場調查中積極引入項目管理的三維模型
項目生命周期理論、項目過程管理理論以及項目職能理論是項目管理科學中的三個重要理論模型，也是項目管理科學的精髓.這三個模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動提供良好的市場調查工具.首先，項目生命周期理論體現了市場調查的時間段問題，每一個市場調查都是在一定的時間段內完成的，包括開始、進行和結束三個階段，其中每一個階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調查的問題、規劃調查活動等，進行階段又包括嘗試性調查、大范圍調查和查漏調查等，結束階段包括分析調查結果和總結調查結果等等.每一個階段和層次都有不同的重點和特點.其次，項目過程管理體現了市場調查的五個主要環節，既開始、計劃、執行、控制和結束，這五個環節在市場調查過程中是環環相扣的，每個環節都對下一個環節產生重要影響.最后，項目職能管理體現在市場調查的各個階段和各個過程環節中，每一個階段和每一個過程中的指導思想和調查工作內容都是不同的，并且在項目管理科學思想下的市場調查職能也與過去傳統的市場調查不同.項目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統的人力、采購、范圍等領域，而且在時間、成本、質量、風險和人力等領域也有所涉及.在市場調查過程中，要科學合理的分配這些職能領域的分工和職責，做好各個職能領域之間的工作配合，分解工作、確定職責、安排人力、積極溝通、統一協調，控制和管理好市場調查中可能出現的問題和風險.
3項目管理在企業市場營銷中的發展趨勢分析
過去傳統的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費者需求對市場營銷活動的重要影響，市場營銷的目的是將企業生產的產品銷售給消費者，而不是根據消費者的需求生產營銷符合消費者需求的產品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應現代市場的發展趨勢，也無法適應現代社會發展對企業的要求.項目管理在市場營銷中的運用是將市場營銷活動當作一個項目來看待，是確定新經濟形勢下正確市場營銷思路的關鍵.作為一種市場營銷模式的創新方式，項目管理在市場營銷活動中的運用給企業發展帶來了巨大優勢，一方面促使企業的管理模式更加合理化、規范化，用項目目標來確定營銷計劃的方式能夠較大程度的優化企業內容有限的資源.其次，項目管理模式有助于企業文化的發展，能夠提高企業的向心力和凝聚力，根據項目細化能夠將每一個員工都參與到企業市場營銷活動中，這不僅為市場營銷活動奠定了良好的人力資源基礎，而且提高了員工對企業組織的歸屬感和項目認同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業競爭力的不斷提高.正是由于這些優勢的存在，目前市場營銷項目管理模式在我國各個企業中得到不同程度的發展，在未來，隨著市場經濟的進一步完善和項目管理科學的進一步發展，項目管理在市場營銷中的應用深度和應用方式將得到更好的利用和發展，并且能夠促使企業的更好更快發展.
4結語
市場營銷的方案范文6
在現代的一些企業中，企業的市場營銷管理工作與企業的經營與發展密切相關，同時決定著企業的生存與發展，此外，還是決定企業經濟效益的關鍵所在。近年來隨著市場的發展與完善，企業市場營銷的重要性開始變得越來越重要。企業市場營銷管理過程中，收集客戶信息、市場信息以及各種信息的分類與整理等工作是保證市場營銷管理方案編制具有一定科學性與合理性的重要基礎，同時也是保證其有效執行性的關鍵所在。現階段企業的市場競爭壓力不斷增加，在市場營銷管理中應該更加重視對市場營銷管理技巧與方法的有效應用。在實際工作中應該針對企業所屬行業的特點展開營銷管理工作，促進綜合競爭力的有效提高。經過對大量市場營銷經驗進行總結我們發現，統計學的運用在市場營銷中可以保證市場營銷管理具有一定的有效性和科學性，是客戶滿意度得到提高的關鍵。
一、統計學理論在市場營銷管理中應用的必要性
在現代的市場營銷管理中，營銷方案的制定等工作都需要將市場信息的收集與整理作為基礎與前提。通過對市場信息的分析以及對統計學知識的應用對市場情況進行充分的了解，保證市場營銷管理方案具有一定的合理性和科學性。在現代的市場營銷管理過程中，統計學在很多領域中都有重要的應用。本文針對這一現狀，對企業市場營銷管理中統計學的應用進行分析與探討，希望可以為相關研究提供一些借鑒。
（一）市場營銷理論中應用統計學的基礎
在現代化的市場營銷管理中，應對市場情況、產品信息以及企業自身產品信息進行充分的了解，可以與企業自身的特點相結合制定出與企業實際情況相符合的營銷策劃方案，充分發揮出企業自身的優勢，這對于營銷工作的展開是非常重要的。在分析與調研市場實際情況時，應該結合相關統計學理論，這樣可以真正實現科學的分析與調研。進一步明確市場營銷管理需要，明確將要進行調研的對象以及目的，與科學統計方法相結合，真正滿足現代企業的實際經營發展情況，充分掌握市場的動向。在市場營銷管理中，針對統計學應用的實際需求，現代企業市場營銷理論應該將重點放在統計學理論的應用上。一旦在企業營銷管理中遇到了實際需要解決的問題，應該有效運用統計學方法，使企業的市場競爭力得到有效提高。
（二）市場營銷理論中應用統計學的必要性
總結企業營銷管理的發展趨勢之后我們可以了解到，不管是全球化的營銷趨勢，還是信息化小趨勢，企業的營銷決策都越來越傾向于及時、全面以及準確的方向發展，將這樣的市場信息作為導向。統計學本身是一種收集、處理信息的科學，貫穿于企業營銷管理中的各個環節，在營銷管理各個環節中起到至關重要的作用，成為營銷管理的一種重要手段。面對如此激烈的市場競爭，企業能夠做出及時的回應，主要依賴于大量的市場信息，在這些市場信息中找到有效的市場信息與情報，將其作為企業營銷決策時主要的參考和依據。在多數情況下，支撐營銷決策的信息需要充分借助于有效的數據分析，而進行數據分析最有效的一種工具就是統計學理論，它是一門可以對信息和數據進行研究和整理的學科，同時也是可以對數據進行分析與預測的一門方法論科學。在企業的營銷管理中應該對統計方法與理論進行充分的利用，以統計學知識為手段展開市場預測、市場調查以及市場分析，通過對市場信息的調查、預測和分析對市場進行認識、研究以及適應、駕馭，只有這樣，企業才能在激烈的市場競爭中得到順利的發展，使綜合競爭力得到有效的提高。
二、市場營銷管理中統計學的具體應用
市場營銷的宗旨是以顧客滿意為中心，如何測度顧客滿意程度，本文介紹了國際上廣泛流行的結合了統計學的顧客滿意度指數模型；本文還探討了市場營銷中如何用因子分析與聚類分析方法去進行市場細分；以及如何用主成分的統計特性去尋找企業產品與競爭廠商相似產品價格的近似線性關系，并以此作為訂價依據。
（一）統計學應用應結合行業特點展開
在現代市場營銷管理過程中，應用統計學理論與知識應該與企業的行業特點相結合進行有效的應用。企業在研究市場銷售特點時，應該著重研究其營銷工作的具體特點，對統計學理論的方法與知識進行充分的了解，再進行實際應用。在此基礎上，在市場營銷管理工作中進行統計學理論的相關應用。這里以制造業設備設計生產的相關企業為例，這種企業的市場銷售具有一次性銷售的特點，在設備采購的過程中應該對其質量存在較高的要求，還會結合零部件供應、市場口碑調研以及設備使用壽命等方面的分析進行選擇。這種產品在市場營銷工作中將客戶需求的搜集以及目標客戶群的收集作為銷售工作中的重點，與目標客戶群的實際需求相結合，針對實際的客戶需求和產品特點展開市場分析。對廣告受眾和銷售目標進行確定，使廣告投入得到最大的回報，最終使企業的經營管理目標得到實現。
（二）統計學方法應用因企業所屬行業銷售特點的不同而不同
不同行業銷售特點不同，統計學的應用也存在一定的差異。市場營銷管理中應該與行業銷售特點相結合，在統計學方法的運用過程中摸清相關規律。比方說，在小食品的銷售過程中，順序變量、統計以及推斷統計等方法的應用可以為該行業的市場營銷管理提供科學的市場信息，從而為市場營銷方案的制定提供有效的依據。統計學方法在市場營銷中的應用可以使企業的快消品營銷策劃工作與市場規律相符合，與市場銷售的實際特點相符合，真正使現代快消品企業的銷售目標得到滿足，從根本上滿足現代市場銷售的實際需求。與不同行業產品的實際銷售特點相結合，在企業的營銷管理工作中分析統計學理論的研究方向，針對市場營銷管理特點展開統計學方法的實際應用。在現代企業中科學應用統計學方法，可以幫助企業的市場營銷管理得到需要的信息，使信息與企業的實際情況相貼合，真正使企業市場營銷管理的實際工作需求得到滿足。
（三）統計學分析與調研工作應得到不斷強化
在實際工作中應該將重點放在統計學調研上，使統計學工作可以滿足企業市場營銷管理工作的實際需求，在現代化企業當中，科學的市場調研對于企業市場營銷管理工作至關重要，可以保障市場銷售信息的有效傳達。所以，統計學應用在企業的市場營銷管理工作中是非常重要的，通過統計學的應用對企業所屬行業的市場信息進行有效的收集與整理。通過基礎數據、統計邏輯學以及變量等內容對銷售人員展開統計與分析，甄別信息的科學性。圍繞準確詳實的中心展開市場信息的分析與調研工作，將工作的重點放在分析的科學性上，以此為基礎展開信息的統計與分析工作，通過這些使現代市場營銷管理方案的制定得到保證，使市場需求得到進一步的滿足。
（四）通過統計學知識的運用掌握市場營銷的現狀
在現代化的市場經濟中，市場信息的動態科學掌握在營銷管理中對企業營銷方案的調整是非常重要的，可以使市場變化滿足企業營銷管理的需求。這樣的現狀要求企業中的市場營銷管理部門可以對市場動態進行及時的掌握，通過統計學知識與統計學相關理論中的整理、調研等為企業的市場營銷管理工作提供更加準確的市場信息，從而使企業市場營銷管理工作可以與市場銷售的實際需求相符合。除此之外，與現代企業營銷管理工作以及市場營銷現狀相結合，不斷強化市場營銷管理工作中對相關信息的收集與整理。通過對統計學原理的應用，使市場銷售信息的收集與整理變得更加便捷與科學，在此基礎上，促進企業市場營銷信息的收集與整理能夠為相關方案的制定提供一定的依據，在統計學理論和相關知識的引導下促進實際工作的有效開展，使現代市場經濟發展中企業的相關營銷管理需求得到真正的滿足。
三、市場部人員應加強統計學應用培訓
面對現階段激烈的市場競爭，為了使現代企業市場營銷管理的相關需求能夠得到滿足，應該在企業市場營銷隊伍中加強培訓的力度，加強對統計學方法和理論的培訓工作。與行業銷售特點相結合，在培訓中選擇合理的統計學知識與理論。與此同時，應該針對人員的不同崗位展開培訓，根據不同崗位工作中需要的統計學知識與理論進行相關內容的培訓。比方說，針對企業中的市場調研人員和市場督察人員，應該在培訓中加強對統計學信息收集與整理方法與內容的培訓，針對企業中的市場部營銷策劃人員以及市場部經理，應加強對統計學統計分析方法與內容的培訓。通過這樣有針對性的培訓工作，使企業市場營銷人員的綜合素質得到提高，從而促進企業市場營銷水平和市場營銷能力的不斷提高。
