前言：中文期刊網精心挑選了保險公司營銷企劃方案范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
保險公司營銷企劃方案范文1
撰寫人：___________
日
期：___________
2021年保險公司十二月工作總結
伴隨著___月公司學平險收費工作的結束，團險渠道各項工作也已基本進入收尾階段，為了更好的總結___月以來團險渠道的各項工作，也為下個月業務發展打下更為堅實的基礎，使團險渠道以嶄新的面貌迎接全新的挑戰，現將團險渠道__月工作內容做以分析。
一、團險渠道業務發展情況
(一業務發展整體情況截至__月__日，團險渠道累計實現：短期險保費___萬元，完成市公司全年任務指標的___%，完成總公司全年任務指標的___%;短期意外險保費___萬元，占短期險的___%，完成市公司全年任務指標的___%，完成總公司全年任務指標的___%。
(二各單位業務完成情況追蹤截至__月__日，各單位團險渠道短期險及短期意外險任務指標完成情況
二、團險渠道__月主要工作及特點
(一各項業務穩步發展
1.渠道業務穩步推進進入__年，團險渠道通過各種方式，為各項渠道口子業務的開展奠基鋪路，以確保渠道業務的穩定發展。
今年，團險渠道始終把法人客戶市場作為一個重要業務領域來拓展，從《團險銷售人員管理辦法》的考核要求，到中旬制定專項企劃方案，通過考核加激勵的方式，既激發了銷售人員的展業熱情，也確保了參與考核銷售隊伍的穩定性，為公司業務發展注入新的動力。
2.法人市場大力開拓
3.企劃方案務實有效自年初以來，團險渠道緊盯市場動態（范本），結合公司業務發展規律，推出了一系列內容豐富、效果顯著的企劃方案，有力的推動了渠道各項業務發展：上旬,單位獎勵確保了開門紅目標的順利達成，個人獎勵極大刺激了意外險銷售;中旬，建工險和新增法人客戶企劃案的推出，為全年業務發展帶來了新的亮點;下旬，學平險企劃案的出臺，更為今年學平險業務的順利發展起到了積極的推動作用。同時，渠道內各單位也都積極響應企劃案，加大宣導力度、制定相應方案，使得渠道企劃方案取得了非常好的收效。
(二隊伍建設有效突破
1.自《團險銷售人員管理辦法》(員工制于__月__日起正式實施以來，通過制度化的管理考核與市場化的績效發放，充分調動了團險銷售隊伍的展業熱情與銷售積極性，有力推動了團險渠道業務發展。
2.《團險銷售人員管理辦法》(制于__月中旬正式出臺，目前，團險渠道正在全轄全面開展制銷售人員的招募甄選工作。截至__月__日，全轄已發展新增制銷售人員___人。
3.為加強銷售隊伍日?；芾?，團險渠道印制并發放了《團險銷售人員工作日志》，下發了“關于加強團險銷售人員日常管理、定期召開團隊早會__通知”。同時，團體業務部實施部門人員包點制度，安排專人為各單位提供服務與幫助，取得了良好的效果。
4.上半年，團險渠道共舉辦培訓班___期，針對業務條款、團險銷售人員管理辦法、公司規章制度等內容，對銷售人員進行了及時、系統的培訓。通過培訓，進一步提升了銷售人員對產品條款的運用能力，提高了銷售人員對公司規章制度的了解，確保了業務順利開展與依法合規經營。
三、團險渠道__月主要工作及特點
(三堅持依法合規經營
1.自年初來，團險渠道先后印發了《高校學生保險合作協議模板》、《意外險銷售定價管理相關規定》等一系列辦法規定，為規范渠道業務管理流程，提高渠道業務價值提供了制度保障。
2.根據公司經營體制改革要求，團險渠道自年初來，全面加強渠道費用管控，在合理支配費用的同時，提高渠道創費創利水平。通過有效改善渠道業務結構，控制渠道業務質量，使公司短期險整體創費創利水平邁上了新的臺階。
3.根據保監會及總部要求，團體業務部自一季度末開始對現有卡折業務進行清理，通過與總公司的反復溝通、與市公司相關部門的密切配合，已于__月__日順利實現了卡折業務的集中管理工作。
四、當前存在的主要問題
隨著業務發展的不斷深入，目前團險渠道存在的問題主要包括以下兩個方面：
(一制隊伍增員緩慢目前從制銷售人員的增員速度與我公司業務發展比較來看，團險渠道制隊伍的發展略顯緩慢，無法滿足整體的業務發展需求。
(二團險渠道缺乏新的短險業務增長點雖然公司現有業務規模一直占據__市場行業領先地位，但面對外部監管部門日益嚴格的監督檢查和同業白熱化的競爭，我公司短期險業務仍然面臨巨大的發展壓力。
五、下一步工作安排
(一做好學平險業務收尾工作
經過兩級公司密切配合、通力協作，憑借著基層單位在三季度、特別是__月份以來在各個方面的大力投入，今年公司學平險業務在前期溝通與收費階段的各項工作都取得了很大的進步。截至__月__日，__公司、__公司、__公司、__公司、__公司、__公司等___家單位均提前完成團險渠道短期險及短期意外險全年任務指標。希望上述___家公司能夠再接再厲，繼續拼搏，為明年業務發展打好基礎。
(二加大與農信社及計生協的合作一方面，要借助今年省市兩級農信社均與公司簽訂協議的良好契機，以及農信社今年底股改的有利時機，加大對當地農信社的攻關力度，依托公司品牌實力，促成雙方合作。另一方面，也要進一步加強與計生渠道的合作，自去年__月份雙方召開業務啟動會議近一年來，公司計劃生育家庭意外傷害保險的發展取得了一定的成績，但是距離我們的理想還有一定差距，因此，各單位要進一步借助計生渠道的優勢資源，實現業務的進一步發展。
(三積極拓展傭金類業務四季度，團險渠道還需重點___和落實的就是傭金類業務，各單位要進一步認識到拓展傭金類業務，對充分挖掘團險渠道客戶資源，提高銷售人員創富水平，擴大公司業務規模所具有的積極意義。各單位要借助四季度費用方面的支持政策，抓緊時間細化任務分解、落實專項責任到人，保證業務啟動迅速，取得實效。同時，團險渠道也將在近期推出相關方案，推動渠道傭金類業務的快速發展，為公司發展做出更大的貢獻。
(四加強團險渠道隊伍建設
嚴格執行《團險銷售人員管理辦法(員工制》要運用好《團險銷售人員管理辦法(制》團險渠道計劃在四季度，結合制隊伍的快速發展，進一步加強團險銷售人員培訓力度，針對近期總公司下發的新險種、新產品，以及兄弟公司一些好的經驗做法，___銷售人員開展相關培訓，不斷提高銷售人員的綜合素質，為明年業務發展奠定堅實的基礎。
(五堅持依法合規經營，做好渠道費用管控
各基層單位要繼續堅持依法合規經營不動搖，要確保費用支出合規合理，經營管理經得起監管檢查。相信在公司黨委、總經理室的正確領導下，在全轄團險渠道干部員工的共同努力下，團險渠道將通過不斷鞏固原有渠道，開辟新渠道，為公司團險業務的可持續發展奠定堅實的基礎，為__市分公司的第二次崛起做出我們應有的貢獻。
(六為__年業務發展做好準備工作
各基層單位要在確保完成今年任務指標的基礎上，積極為__年業務發展做好各項準備工作。一方面，要加強對口子業務的維護力度;另一方面，要加大對法人客戶的市場調研。
保險公司___月工作總結(二
__年是中國人民財產保險股份有限公司改制后的第一年，我公司在__市分公司黨委、總經理室的正確領導以及公司全體員工的共同努力下，同舟共濟，深化內部改革，克服各種不利因素，全體員工轉變觀念，努力拓寬服務領域，提前兩個月完成了市公司下達的各項指標任務，現將___月度我公司各項工作總結匯報如下：
一、___月業務經營狀況
1、業務發展情況。全年實現保險費收入___萬元(去年___萬元，同比上升___%，(已賺凈保費___萬元。其中：機動車輛險保費收入___萬元，企業財產險保費收入___萬元，學生、幼兒意外傷害險保費收入___萬元，其它各類責任險保費___萬元。
2、賠款支出等情況。全年共支付各項賠款___萬元，綜合賠付率為___%。其中：車輛險賠款___萬元，賠付率為___%，企業財產險賠款___萬元，家財險賠款___萬元，各類責任險賠款___萬元。
3、到目前為止，全年共繳納地方稅金___萬元。
二、___月的幾項主要工作：
(一求真務實，周密部署。
各項工作抓前抓早，擯棄前松后緊的不良工作作風，對全年工作早計劃早安排。在省、市全保會議未召開前，保費任務尚未分配的情況下，公司自我加壓，于__年底就提前分配__年度__-__月份個人保費任務計劃，開展小指標勞動競賽，實行人人頭上有指標，并制定了嚴格的獎罰制度，對完不成任務者實行待崗處理，只發基本生活費，完成任務后重新上崗。由于措施得力，首季保費收入同比上升?﹪，實現了“開門紅”，為全年目標任務的順利完成打下了基礎。
(二提高認識，統一思想。
今年是人保財險公司股改重組上市后的第一年，各項工作是否取得預期效果，是對公司經營管理水平的重大考驗，對公司未來發展也將產生深遠的影響。為此，公司班子和全體員工充分認識到全面完成今年各項指標任務的重要性，全保會議后，公司及時研究貫徹落實會議精神的具體措施，提出了“強化車險管理、提高盈利能力和提高優質業務占比、注重實現優化業務結構為重點”的工作方針，努力提升公司創造最大價值的能力。
(三認真做好車險經營管理和車貸逾期清收工作
加強車險業務經營管理，做好車貸逾期清收，是今年兩項非常重要的業務工作。車險業務一直以來是整個業務經營中具有舉足輕重的地位和作用，必須做大做強，做精做細。也就是繼續加快發展車險業務，保持較快的發展速度，同時，大力優化車險業務結構，嚴格控制高風險、高賠付的業務，從承保源頭抓起，從每一筆業務、每一件賠案、每一個環節抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險業務經營管理水平，增強盈利能力，使車險真正成為增收保費和創造利潤的骨干險種。今年的車貸逾期清收工作，公司領導十分重視，為了更好地將清欠工作落到實處，公司成立了汽車消貸清欠工作領導小組，指定專人負責，制定了《汽車消貸清欠工作制度》，明確了職責和責任，并根據上級公司下達任務的完成情況，對責任人實行獎罰。經辦人員按照市公司統一部署和要求，加強逾期案件和合同未了責任的管理，規范催欠清收的工作流程，積極主動、認真扎實地做好這項工作，千方百計地采取了各種方法和措施，圓滿地完成了市公司下達的各期清欠任務，把車貸逾期給業務經營造成的風險和損失降到最低限度
(四、加強黨建及黨風廉政工作
一年來，公司以“___”重要思想為指導，緊緊圍繞經濟建設這個中心，不斷加強黨風廉政建設、___建設、作風建設，充分發揮黨支部在業務工作中的政治核心作用、基層黨___的戰斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用，有力地保證了公司各項工作的順利開展，今年__月__日，公司發展了兩名新黨員，確定了一名黨員發展對象，公司黨支部還___新老黨員赴定遠縣藕塘烈士紀念館重溫宣誓儀式，開展革___傳統教育。公司還開展了向任長霞同志學習的活動，號召廣大員工恪守職業道德，敬崗敬業。堅持周六下午學習制度，堅持學習政治理論和階段業務匯報同步進行，制定了相應的學習計劃。建立健全了一整套適應本公司實際的制約機制，先后推出《黨風廉政建設責任規定》、《領導干部廉潔自律規定》等廉政制度。班子成員都能嚴以律己，以身作則，廉潔奉公。使公司班子形成一個團結拼搏、務實進取的戰斗___。公司還通過開展警世教育，先后認真學習了由省保監局和省公司轉發關于保險業發生___和挪用犯罪案件的情況通報，樹立員工超前防范意識，把防范違法犯罪的關口前移，有效地遏制違法犯罪活動。
(五加強公司內部管理
1、進一步修訂完善了公司內部控制制度，特別是經濟責任制考核及獎懲辦法。繼續進行三項制度的改革，我司堅持人員能進能出，職位能上能下，收入能高能低，以效率為中心，實行工效掛鉤，徹底清除人浮于事的消極現象。做到一人干保險全家干保險，堅持以貢獻排名次，以業績論英雄，實現了萬元保費工資制。讓經濟杠桿起作用，變職工要為我要干，拉開了分配檔次，增強了工作的積極和主動性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度來管人、管事，做到有章可循、違章必究。避免了人情、感情關，增加了職工遵紀的自覺性。
2、規范經營管理嚴格遵守總公司頒發的“六條禁令”。嚴肅經營紀律，增強依法合規意識，嚴把承?！斑M口”關。為堅持有效發展的原則，公司針對各類車型、車輛使用性質及賠付率較高的車型、企業，重新設置了承保條件。
4、做好數據質量整理工作今年是“數據質量年”，數據質量建設是公司提高市場競爭力的基礎工程，數據質量的高低直接影響公司經營管理水平，是重大決策的關鍵依據。我公司根據市公司的要求，對各項業務數據規范性、完整性、準確性等進行了多次清理檢查，清理人員包括財務人員、承保人員和理賠人員，他們全部利用休息時間加班加點逐單逐案的清查，使公司業務數據質量得到進一步的改善。
(六人保形象，搞好優質服務
公司根據保險服務行業的特點，從狠抓文明創建入手，抓落實，重實效，取得了顯著效果。一是完善了優質服務措施，制定了優質服務標準，明確了服務內容，規范了服務程序。廣泛深入保戶，回訪“黃金客戶”，積極征求意見，改進工作作風，增加了服務透明度。二是加強營業室窗口的建設。嚴格掛牌上崗，文明服務，全體員工使用文明用語。三是執行雙休日值班制度。
三、工作中存在的主要問題及今后的努力方向
回顧以往的工作，公司各項工作雖然取得了一定的成績，完成了市公司下達的各項指標任務，各項基礎管理工作也有很大進步，但工作中仍然存在著一些問題，如：非車險亟待發展。非車險業務規模占總保費比重還很小，沒有形成規模效益。我公司將認真分析非車___慌緩慢的原因，積極尋求對策，加強各類新險種的宣傳，積極開展有效的促銷活動，進一步拓展個人營銷、兼業營銷，制定相應的激勵政策，促進非車險業務的發展。此外，要充分發揮公司領導班子成員率先垂范的作用，要求職工做到的班子成員要首先做到，嚴格執行逐級負責的行政原則;要狠抓全體員工的求真務實工作作風，要求所有業務工作責任到人，努力提高工作的辦事效率;繼續執行萬元保費工資制度，實行人人頭上有指標，嚴格控制各項費用支出。__年，公司的工作任務仍然將十分艱巨，面對激烈的市場競爭，決定以發展為主題，以服務為主線，以提高公司業績以及全體職工收入為根本出發點，弘揚求實、誠信、拼搏、創新的企業精神，使來安公司的各項工作再上一個臺階。
保險公司營銷企劃方案范文2
[關鍵詞]保險公司，組織結構，設計
組織結構設計是保險公司經營管理的一個重要課題，在很大程度上決定了保險公司的經營管理效率。筆者對組織結構做出如下定義：組織結構是組織通過專業化分工與協作來完成各項任務的方法總和。組織結構的內容包括部門設置、崗位設置、業務流程設計、決策權分配和管理報告關系，其中，部門設置是組織結構設計的核心。
一、保險公司的經營管理活動和影響組織結構設計的主要因素
(一)保險公司經營管理活動和保險公司組織結構設置
保險公司的經營管理活動是保險公司組織結構設置的基礎。保險公司從事風險管理業務，需要進行程度較高的專業化分工。其主要經營管理活動包括：產品開發、市場營銷和銷售、承保、再保險、客戶服務、投資、理賠，以及其他支持性經營管理活動。大體而言，保險公司基于這些基本經營管理活動所設置的部門可以分為三類：前臺部門、部門和后臺部門。前臺部門負責業務發展和客戶開發，包括營銷管理部門和銷售部門。部門管理運營環節，為前臺部門提供支持服務，對業務風險進行管控，為客戶提供售后服務，具體包括產品開發部門、客戶服務部門、核保部門、再保險部門、理賠部門等。后臺部門為整個公司提供支持，具體包括辦公室或行政部、人力資源部、財務會計部、信息科技部、法律部、企劃部等。
保險公司前臺部門和部門的設置充分體現出保險行業的經營管理特色和各家保險公司的發展戰略，也是本文的研究重點。
(二)保險公司組織結構設計的主要因素
1.公司戰略
公司戰略在很大程度上決定了組織結構的設計，組織結構設計必須充分體現公司戰略，并支持公司戰略的實施。采用成本領先戰略的保險公司，其組織結構強調較高的權力集中度，較高的資源共享程度，標準的運作流程，要求組織結構設計有利于提高經營效率。采用差異化戰略的保險公司，其組織結構相對靈活，權力集中度較低，部門間橫向協調能力較強，組織結構設計注重提高市場反應能力和創新能力。另外，一些保險公司依據自身優勢資源，制定了大力發展特定業務的戰略，并在組織結構設置方面做出相應的安排。
2.信息技術
信息技術的發展對保險公司的經營管理產生了深遠的影響，為保險公司進行組織結構變革創造了重要的條件和手段。保險信息技術被廣泛運用于保險核心運營系統、數據集中、客戶服務系統、辦公自動化系統和管理信息系統等領域，為保險公司實現集中化、標準化、自動化管理提供了外部技術手段。
3.有影響力的外部機構
保險行業屬于受到政府嚴格監管的行業，保險公司組織結構設計必須符合法律、法規、行業監管政策的規定和要求。母公司或大股東是另一類具有影響力的外部機構。母公司或大股東的資源和偏好也會對保險公司組織結構產生較大的影響。
4.主流的組織結構形式
參考和借鑒同業主流的組織結構形式是保險公司組織結構設計的通常做法。主流的組織結構形式一般為行業內公司所普遍采用，并被長期實踐證明是切實可行的。一般而言，主流的組織結構形式會不同程度地體現在各家保險公司組織結構之中。
除了上述列出的主要因素之外，保險公司的組織結構還受到組織規模、經營管理環境、組織的歷史沿革等因素的影響。
二、保險公司組織結構現狀分析——國內外保險公司的組織結構實踐
(一)西方保險公司組織結構變革的最新發展趨勢和動因
自20世紀90年代以來，西方國家保險市場出現了以下新的發展趨勢：第一，市場監管放松造成市場競爭日趨激烈；第二，消費者購買行為發生演變，越來越多的消費者愿意在一家金融機構購買系列金融產品；第三，各家保險公司都在信息技術領域進行了大量的投資，信息技術被廣泛運用于經營管理的各個環節。
上述發展趨勢對西方保險公司的組織結構和經營管理產生了如下主要影響：
第一，保險公司的管理方式發生了深刻的變化。一方面，保險公司對部門采用了集中管理的方式；另一方面，保險公司對前臺部門采用了授權管理的方式。部門職能的集中式管理有利于保險公司共享在承保、理賠領域的資源，取得規模經濟優勢，降低運營成本；而前臺部門的授權式管理(分權)有利于保險公司降低在營銷和銷售環節的控制成本，更加靈活地參與地區保險市場的競爭。荷蘭AEGON保險集團將其組織結構和管理方式的特點描述為“分權式管理，集中式支持”，即AEGON保險集團對各地區業務單元的經理人員授予充分的經營自，各地區業務單元的經理人員有權做出關于品牌管理、產品組合和分銷渠道管理等領域的決策；同時，在一些控制職能領域，特別是資金管理和風險管理領域，由集團總部實施集中管理。
第二，保險公司的組織結構發生了深刻的變化：大多數西方保險公司已將原來基于產品線的組織結構變革為基于客戶類型的組織結構。安聯保險集團和蘇黎世金融集團在實施組織變革時，都明確提出使組織結構變得更加“以客戶為中心”，以便于實施“以客戶為中心”的商業戰略，提高市場反應速度。保險公司建立基于客戶類型的組織結構不僅迎合了消費者購買行為的演變趨勢，而且使各銷售渠道能更好地共享客戶和產品有關的信息，實現交叉銷售，更好地了解并滿足客戶多元化的需求。
第三，保險公司的銷售渠道更加趨于多元化。首先，信息技術的運用提高了部門和銷售渠道的整合能力，有效降低了部門和銷售渠道之間的溝通協調成本，使保險公司能低成本地利用更多的銷售渠道實現銷售，如銀行保險渠道。同時，利用信息技術開發直接銷售的方式，包括電話營銷和互聯網營銷因具有明顯的成本優勢而變得日益流行。安盛保險在集團層次專門設立了直效營銷(directmarketing)服務事業部。AIG集團非壽險事業部下設了專門從事直效營銷業務的AIGDirect。
第四，保險公司的經營方式更趨靈活，一些公司選擇了外包部分經營管理活動。信息技術的運用提高了保險公司對整個經營管理活動價值鏈的控制力。在確?？刂屏Φ那疤嵯?，西方保險公司開始將更多的不具備競爭優勢的經營管理活動外包給效率更高的第三方公司。西方保險公司最常外包的經營管理職能包括：銷售職能、營銷職能、精算職能、理賠職能和客戶服務職能。IBM咨詢公司的調研結果顯示，80%接受調研的保險公司經理人員完全認同或部分認同保險公司將與外部第三方公司建立更多的合作關系的發展趨勢。
(二)國內外保險公司組織結構的比較研究
1.前臺部門設置
(1)前臺部門設置的選擇標準
保險公司前臺部門的設計是組織結構設計的關鍵，充分體現出各家公司的發展戰略和發展階段。各家公司往往依照以下三類標準設置前臺部門。
第一，依照不同客戶類型，保險公司可以設置個人業務部和團體業務部。該種設置方法的依據在于個人保險業務和團體保險業務在產品、承保、客戶服務、理賠和分銷渠道等方面存在較大的差異性。依據客戶類型設置前臺部門，有利于保險公司實施“以客戶為中心”的發展戰略，及時、準確地了解客戶的需求，為客戶提供一攬子的保險產品和服務，滿足客戶的綜合保險需求。
第二，依照不同渠道進行設置。在實踐中，最具特點的銷售渠道包括個人人渠道、專業和兼業中介渠道、銀行渠道和直效營銷渠道。依據渠道類型設置前臺部門，有利于保險公司實施大力發展特定銷售渠道的戰略，有利于開發、管理和維護重要銷售渠道，充分挖掘渠道的潛力。
第三，依照不同產品設置部門。按照產品設置部門對于財產保險公司而言更為普遍。最常設置的部門包括車輛保險部、水險部、財產保險部、特殊風險保險部、意健險部等。這種組織結構可以體現出保險公司大力發展特定產品線的戰略，有利于公司加強對產品線業務的開拓和管理，促進與產品線相關的知識和技能縱深發展。但是，這種設置方法不利于公司全面深人地了解客戶需求，不利于公司向客戶提供綜合保險產品和服務。
(2)西方保險公司在前臺部門設置方面的做法
按客戶類型設置前臺營銷部門是國外人壽保險公司的主流做法。比如美國大都會人壽的前臺部門分為個人客戶部和團體客戶部；ING保險美國公司下設個人金融服務事業部和機構金融服務事業部；荷蘭AEGON保險集團英國公司下設個人業務事業部和公司業務事業部。一些壽險公司采用了以客戶類型為主，渠道類型為輔的設置方法。如忠利泛歐保險公司下設了公司業務部、個人營銷部和中介銷售部。另外一些壽險公司采用了以客戶類型為主，產品類型為輔的設置方法。如安盛人壽公司在設有個人財富管理事業部、公司業務事業部之外，還設立了保障產品事業部來重點開發保障類保險市場。
大多數國外產險公司的前臺部門設置同時采用了多種設置標準。第一種常見的做法采用了客戶類型和產品類型相結合的方法。比如美亞保險公司(AIU)設置了兩個按客戶類型命名的事業部(商險事業部、個險事業部)和兩個按產品類型命名的事業部(意外及健康險事業部、能源險事業部)。Chubb保險公司設置了商險部、個險部，以及特殊險部和保證保險部。另一種常見的做法采用了客戶類型和渠道類型相結合的方法。安盛保險(安盛集團的財產保險分支)下設四個事業部：公司合作事業部、個人保險中介事業部、商業保險中介事業部、安盛解決方案事業部。CGNU保險公司下設了零售業務部、公司合作部和保險中介業務部。
事業部制已普遍為西方保險公司所采用。依據產品類型、客戶類型和渠道類型設置事業部是常見的做法。一些大型跨國經營的保險公司在集團層次設立地區事業部也是常見的做法。以英杰華保險公司為例，在集團層次設立了英國事業部、歐洲事業部和國際事業部3個事業部。安盛保險在集團層次也設立了11個地區事業部。另外，一些大型保險公司在集團層次引入了矩陣式組織結構。例如，蘇黎世金融服務公司在集團層次設置了4個業務線和地域相結合的事業部，包括全球公司事業部、北美商險事業部、歐洲非壽險事業部和全球人壽事業部。應該說，全球化和綜合化經營是歐美大型保險公司設立事業部的基礎。
(3)國內保險公司在前臺部門設置方面的做法
國內人壽保險公司已普遍依據客戶類型設置業務部門，大多數壽險公司都設有個險業務部和團險業務部。另外，鑒于銀行保險渠道的重要性，大多數國內壽險公司都設立了銀行保險部。
各家中資壽險公司的前臺部門設置大體相同，這與國內壽險公司的發展歷程有關。早期經營壽險業務的保險公司僅開展團體人身保險業務。自友邦保險在1992年率先引入了保險人機制之后，個人壽險業務在國內取得了快速發展，各家壽險公司都增設了個人業務部。在2000年之后，平安保險、太平壽險率先在銀行保險領域取得了突破式發展，促使各家壽險公司設立了銀行保險部。目前，雖然各家壽險公司的業務發展重點各有差異，但基本上都按照個人業務、團體業務和銀行保險業務來設置其前臺部門(見表1)。
相比較而言，財產保險公司在前臺部門設置方面具有一定的差異性。長期以來，依照產品線設置前臺部門一直是國內財產保險公司的普遍做法。近年來，按照客戶類別和渠道設置前臺部門的做法逐步為更多的產險公司所接受(見表2)。例如，平安財產保險公司依照客戶類別和產品類別相結合設置前臺部門，都邦產險也是依照客戶類別設置前臺部門。
國內一些規模較大的保險公司，包括人保財險、平安壽險等公司已在前臺引入了事業部制。對于業務規模較大、經營能力較強的保險公司而言，事業部制已成為一種現實的選擇。對于新興保險公司而言，由于整體業務規模較小，業務結構不均衡，各職能的專業能力亟需加強，采用職能部制可能是更好的選擇，有助于公司快速提高各職能的專業能力，實現職能規模經濟，建立職能資源的共享機制。
2.部門設置
(1)部門設置的關鍵問題
部門設置需要解決以下關鍵問題：第一，部門能否在各職能領域建立專長和技能優勢，向客戶和前臺部門提供優質服務并有效控制經營風險；第二，部門能否在各職能領域實現規模經濟，降低經營成本；第三，部門設置能否降低前臺部門和部門之間的協調成本，提高市場反應速度。
長期以來，如何實現部門職能和前臺部門職能的融合、是否對某些部門職能例如核保與理賠實行獨立和集中式的管理，成為保險公司的兩難選擇。對部門的特定職能實行集中式管理有利于加強在特定職能領域的專長和技能，有利于控制業務風險，有利于在特定職能領域實現規模經濟，有利于建立資源共享機制。但是，保險公司對于風險的識別能力、經營管理經驗、業務流程的標準化程度、信息系統的支持程度等因素，均對保險運營的集中化構成挑戰。另外，設立獨立的部門并實行集中式管理，可能提高前臺部門和部門之間的協調成本，影響市場開發的效率。伴隨著保險行業的發展和數據的積累，尤其是信息技術的運用，保險公司承保、理賠等運營流程的標準化水平和自動化水平顯著提高，前臺部門和部門之間的溝通和協調成本顯著較低，有力支持了對核保和理賠等部門職能實行集中式管理的做法。
(2)西方保險公司在部門設置方面的做法
西方保險公司在承保和理賠管理領域大多采用了集中式管理的做法。在承保管理方面，由于西方保險公司已掌握了較為先進的風險評估和風險定價技能，并已積累了大量的經驗數據，除了少數較為復雜和規模較大的風險之外，西方保險公司已基本能將承保的風險因子程式化，并將業務流程標準化，借助于信息技術系統實現遠程電子核保。依據集中程度的不同，集中的承保管理可以分為完全集中模式、分險種集中模式、分地域集中模式、分客戶集中模式和混合集中模式。例如，蘇格蘭皇家銀行保險公司在英國國內采用了完全集中模式，設置了獨立的保險服務部，統一負責下屬各保險品牌的業務承保。美亞保險公司采用了分險種集中模式，按照不同險種設立了若干個承保中心。友邦保險公司對分客戶集中模式進行了探索，設置了專門面向小型商業客戶的承保中心。在理賠管理方面，大多數西方保險公司也設置了專門的理賠部門對全公司的理賠進行統一管理。例如，美亞保險公司專門設立了理賠事業部對其全球2000多名理賠人員進行了統一的管理。另外，許多西方保險公司，例如蘇格蘭皇家銀行保險公司充分借助于信息技術系統，實現理賠流程的標準化和自動化，能對簡單賠案進行快速定損、理算和賠款，大幅提高了理賠環節的管理效率。
(3)國內保險公司在部門設置方面的做法
在核保和理賠等職能領域，國內人壽保險公司和財產保險公司在組織結構設置方面存在著差別。國內人壽保險公司基本都設立獨立的核保部(或履行核保職能的業務管理部)、理賠部。對財產保險公司而言，其部門設計存在一定的差異。一些財產保險公司設置了獨立的核保和理賠部門，而另一些財產保險公司則將核保職能納入了前臺部門。例如，太平洋財險設立了單獨的核保和核賠中心，而人保財險則將核保職能納入各相關產品事業部中，設立了獨立的理賠部。造成這種差異的主要原因是產險公司的主要業務領域，如大型工商保險、水險，要求核保職能與銷售職能實現更為緊密的結合，有利于核保和銷售環節的融合，提高展業的效率。
總體而言，國內保險公司在承保和理賠管理領域采取集中式管理的做法尚處于探索階段，一些領先保險公司，如平安保險集團已取得顯著進展。平安保險集團選擇了完全集中管理模式，并于2004年啟動全國后援管理中心的建設。后援管理中心將逐步集中平安保險3000多個分支機構的運營管理職能。截至2006年底，平安保險的后援中心已經完成全部個人壽險業務和銀行保險業務的核保和理賠集中，完成60%的產險業務的理賠作業集中，車險核保自動化比率達到50%?！逼渌麌鴥却笮捅ｋU集團，包括太保集團、中國保險集團、中國人壽也紛紛開始建設全國后援管理中心。
三、西方保險公司組織結構研究的幾點啟示
(一)建立基于客戶類型的組織結構
如前所述，西方保險公司普遍采用了基于客戶類型設置前臺部門的做法。采用這種做法的動力主要源自于“客戶第一”的理念和消費者趨向于“一站式”購買金融服務產品的購買行為。同時，西方大型保險公司都實現了綜合化經營，基于客戶類型設置前臺部門的做法有利于提高公司內部交叉銷售產品的成功率，有利于保險公司降低經營管理的復雜程度。在我國，保險公司基于客戶類型設置組織結構將成為一種發展趨勢。例如，平安保險集團旗下的壽險公司和財險公司都采用了依據客戶類型設置前臺部門的做法。
(二)對承保、理賠等職能領域實施集中管理
隨著信息技術的運用，在承保、理賠等領域實施集中式管理具有明顯的優勢：第一，承保、理賠技能和專長能在公司內部低成本地實現共享；第二，業務風險能得到有效的控制。在實踐中，西方各家保險公司都在承保、理賠等領域實現了不同程度的集中式管理。運營管理的集中化已成為國際保險行業的通行做法。
然而，國內保險公司要成功推行承保和理賠等運營領域的集中管理，必須充分考慮公司現有的經營管理能力、經營管理環境、自身業務規模、發展階段、人才隊伍狀況、核保技術以及信息系統建設情況、險種差異性和地域差異性，選擇合適的集中管理模式，還需要為集中式管理模式配備相應的工作流程、管理制度和專業技能強的人員，并需要克服許多執行方面的困難。
(三)更為廣泛地運用信息技術，優化經營管理流程，提高經營管理效率
西方保險公司已完全將其經營管理模式承載在信息技術系統之上。信息技術廣泛運用于經營管理各主要環節，包括營銷管理、銷售管理、承保、理賠等。在保險公司經營管理體系中，經營管理模式和業務流程設計是基礎，而信息技術則為經營管理模式和業務流程的運用提供了技術條件。因此，保險公司必須持續改善經營管理水平和業務流程，并不斷通過信息技術實現管理進步，提高管理水平和效率。
(四)明晰公司的戰略定位，基于公司的戰略需求設置組織結構
組織結構設計體現出保險公司的經營發展戰略。由于西方保險市場已發展得較為成熟，西方保險公司一般具有清晰的戰略定位和發展戰略，充分體現在其選定的業務范圍、經營地域、分銷渠道、經營管理活動之中。許多國內保險公司還處于初創期，尚未確立清晰的戰略定位。為了在市場競爭中更好地生存與發展，各家國內保險公司應盡早明晰戰略定位，對重點業務領域、重點經營地域和重點分銷渠道做出選擇和取舍，并對組織結構進行相應調整。
(五)因地因時制宜，加強變革管理
保險公司營銷企劃方案范文3
現在，生產企業需要招商，營銷企業也需要招商。可以說，招商是企業營銷過程中的關鍵環節之一，是企業將產品推向市場的必由之路。任何一種產品要想走向市場，必須要通過網絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網絡的每一個點是由企業的經銷商構建成的，那么，經銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。
有人認為，招商無非就是要尋找經銷商，讓他們打款進貨，經銷企業的產品。企業只要有好的產品和經銷政策，還怕招不到經銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節上的失誤，就有可能流失一批客戶。
企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏落都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業背景，沒有好的產品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫藥企業高層管理經驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經銷商；G、如何拜訪經銷商并執行合同？H、如何量化考核經銷商；I、如何層級管理經銷商渠道。愿與大家分享…… 廠家如何辨別經銷商的分類？
本土經銷商發展二十多年歷程中，經銷商在產品推廣過程中出謀劃策，布點營銷網絡，在紅了產品與品牌時雖然也獲取了一定利潤，但幾乎沒有自己的品牌，基本都屬于“創造+嫁接時代的經銷商”，現在總體數量特征呈“橄欖型”。
1、低端：代表各區域的個體商戶或公司不承擔任何風險的大包業務員，一般不超過3人，負責一個縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送及結款，在現階段此類經銷商數量較多。優勢為創業積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。適首選“冷、痛、長”類產品，沒有大品牌的競爭風險的同時，市場上還存在急切的消費需求，如類風濕、痛風等產品，這類目標市場最適合他們完成原始積累。二選“奇”類產品，此類廠家有鮮明的市場主張，能夠提供操作方案及思路，有利于缺乏操作規范的小商智能操作，例如加盟店、融資辦事處方式等。次選“命”類產品，此類產品利潤空間巨大，一般單位包裝的銷售利潤在400元以上，而且不必廣泛鋪貨，人物財力比較集中，但缺點是小理商自身的誠信度很低、解決顧客疑慮能力低。
特點：沒有固定的網絡，沒有單獨的庫房，沒有獨立的公司，最多是掛靠在某公司為方便走票，甚至他們還在其它公司任職，實際能操作的區域連某地級城市都有難度，一般都是小本經營，能買多少貨算多少，不管利潤多少，買賣多大，或悠然自得，不思上進；或不擇手段，獲取蠅頭小利。
其贏利模式： “多子多?！薄?/p>
在區域很小且實力有限的條件下，通過多個產品求得各品種總銷售額，因為他的費用幾乎沒有增加什么，在小區域市場運作方式經常獨具匠心，仔細建立消費者數據庫，目標消費者明確，雖然功利性很強，但往往短平快的辦法使消費者不斷接受新產品。個體經銷商就靠多個產品的利潤總額來提高贏利能力。
其生存手段的特點：小而活。風險小，投入小，掉頭快。小區域，多品種。
手段方式：地頭蛇式，夾縫中求生存.這些個體經銷商往往在當地摸爬滾打了很多年，沒有多少資金，就是因為有一個的合適的地點，當地的人脈關系好，當地為數不多的終端關系過硬。在其他產品進入此地時如果自建網絡費用大包不住，而商超、大賣場也不會來開店，不得不讓個體經銷商分銷，可以說個體經銷商的利潤來自關系。他們實力有限，也發展不了外邊去，在短時間內就在自己區域內精耕細作，一次從上游經銷商進貨很少，給終端的貨也很少，在消費者需要時可以馬上送過去。沒有固定的辦公場所，沒有專門的倉庫，大多是親戚朋友一家人。一般同時10個品種以上，而這些品種大都是比較熱的產品，只要65％的產品賺錢就能包住費用。
2、中端：代表大中小市場的二、三級批發商，很多人不缺錢，大多還有公司，參差不齊，在現階段數量眾多。既可以是終端型商，適合做一些“廣鋪貨”的產品，例如市場流行的熱類產品，廣告多的品類市場消費者教育也很成熟，顧客對此類產品的關注度較高，終端型商可以利用終端關系及廣泛網絡進行攔截；還有屬于“渠道類”產品，適合終端關系好、攔截力強的商選擇。
特點：
（1）大多素質較低、管理差、經營意識落后。他們很多人可以說是實施造英雄造出來的，開始也賺了很多錢，但沒有公司化的經營管理意識，沒有品牌意識，很少做終端建設，終端維護也不精，缺乏科學的庫存管理、數據管理、客戶資料管理。
（2）經常擾亂市場秩序，爭奪客戶，跨區竄貨，低價跑量。因受制造商銷售唯量論的影響，為獲取年終返利、為搶到更多客戶、為帶動雜牌產品銷售，只求薄利多銷，只圖眼前利益，不顧后果，競相竄貨，樂此不疲；還有甚者，自己區域內買正常價，賺取利潤后低價爭奪非區域內的客戶。為己一利，置制造商政策、競爭品牌狀況而不顧。
（3）與制造商不能融為一體，合作不穩定，不能正確樹立建設好下游網絡對區域銷售可持續發展的觀念。寧可銷量做不大也不能讓他人來分享自己的市場，同時與制造商搶奪市場控制權，還有也怕建設好下游網絡養虎為患。
3、高端：代表大中市場的總經銷商或一級批發商。實力雄厚，規模大，經驗多，但現階段數量較少，大多也算企劃型商，自身企劃能力強，比較適合以奇特賣點的產品，在沒有重磅宣傳過的市場中進行操作，比較擅長企劃、組織促銷活動、優惠政策實施等。
特點：有自己的公司，建立了自己的營銷網絡和隊伍，有較強產品的分銷和配送能力，經常主動出擊深入市場，為自己、經銷的產品多做宣傳，優化了對客戶的服務質量，許多與制造商關系融洽，基本上是制造商的區域總經銷商。這類經銷商一部分是由傳統經銷商順應潮流、實現了自身成功轉型來的，求新與變革是其主要特征；另一部分這是經過了現代知識洗禮過的新型知識分子，他們從分認識到了流通領域蘊藏著巨大的財富，毅然決然的成為現代經銷商領域的新生力量。
其盈利模式特點：品種少而精，銷售區域很大（全國、大區、海外）；
其盈利贏利方法：“優生優育”。在品種極少的情況下，一是精心培育這些產品，使之市場占有率不斷提高，深化網絡與服務，使單位區域的銷售量快速增大，減小費用，從而擴大利潤；二是通過銷售區域的擴大提高單品銷售回款額，提高贏利能力。
其生存手段特點：大而穩。品牌強，資金大，經驗多，策劃能力強，談判能力強。大區域，少品種。
其生存手段方法：
（1）建立完善的組織管理機構，分工明確細致，管理嚴格：企化人員在對市場與制造商產品的從分了解基礎上再針對特定的市場環境與消費者需求進行產品再定位，制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及簡單有效的促銷活動方案；銷售管理人員制定出一系列能激發零售商與業務員積極性的銷售政策，并帶領業務員及促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款每個環節都努力完；服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關于產品效果的危機事件；財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經理的意見進行市場收支兩條線。這些機構盡量做到人盡其才其用，一般都培養“多面手” ，讓員工超負荷工作。
（2）與上游制造商緊密合作，建立長期穩定的戰略合作關系： 雙方可以參股成立營銷公司，經銷商還可以獲得某一產品的獨家總經銷權，從而得到制造商的廣告宣傳、鋪貨庫存、人員指導、促銷等多方位的支持，擁有經營上的便利和利潤來源的保障 。這種關系就像夫妻一樣“可以白頭到老”，互相尊重、互相愛護、互相支持 。
（3）強使介入下游零售領域，渠道范圍擴大，深度分銷：營銷商務公司會利用自己強大的資金實力、終端管理、客戶管理、物流管理、信息管理等優勢積極開拓下游零售商領域，在自身勢力范圍內的鄉村市場及城市周邊的二三級市場建立深度分銷，并尋找當地的合作伙伴來共同開發，變相的擴充自己的地盤；在條件許可時更會直接建立自己的銷售網點。這樣營銷商務公司對于下游是一部分支持，一部分兼并，包括直營網絡與關聯網絡在內就在他的區域形成強大的、穩定的、封閉的分銷系統，具有完善的分銷能力和網絡覆蓋優勢，更具備了規模優勢。
（4）行業聯盟，渠道聯盟，經銷商協會：許多營銷商務公司積極參與行業聯盟，這樣集資金優勢、倉儲優勢、品牌優勢、人才優勢、運力優勢、網絡優勢、公共關系優勢于一體，形成成本最低化、優勢最大化、操作規范化；對于下屬的網絡成員可以形成一個信息共享、資源共享的垂直營銷渠道的聯合體。 經銷商與廠商合作如何步步小心？
我從10年前開始營銷醫藥保健品，一直在企業，從基層一直作到營銷總經理，既有很多產品我們自己在操作市場而且很成功，也有很多產品采取招商方法，在短時間也取得了很大的成就，比如經銷商第一批就進貨150多萬，但廠家與經銷商就好比結婚一樣，必須在認識、相戀、生活中都必須細心，特別是在與廠家剛認識階段更要小心，因為在現代商海里根本不是“天下無賊”。確保與廠商的“聯姻”幸福美滿，經銷商在產品談判時，必須步步為營環環相扣，把握好以下八個方面的每一個細節。
第一，了解企業的基本情況：1、企業的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經營期限這些信息，因為一個地處信息發達地方的企業接受先進東西多，容易溝通合作。2、企業的規模實力，如生產工藝水平、質檢設備、資信等級、在當地的營銷網絡分布情況等，大企業相對來說各方面的軟硬支持可能多一些。3、企業的經營范圍，是不是有生產資格與銷售資格等等，有些企業是委托加工，這些質量就決定后期市場的效果。4、企業的性質是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產品的整體市場運作策略的實施，我所服務的企業中，國營企業在各方面反應都比較慢，而且常常容易變化，而外資企業又太正規，什么事情都講求程序也會耽誤時間與戰機，當然民營企業常常小家子氣。
第二，了解產品的基本情況：1、產品本身是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是否獨家品種；是否是國家醫保還是地方醫保；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑還是口服液；是國產還是進口等等；產品的價位情況，包括出廠價、供貨價、含稅批發價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率，因為價位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場運作作投入的力度。2、企業與產品的情況，是產品的直接生產者，還是產品的總者或區域；一般來說如果是企業自己生產的產品，則其后期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；假如是總商，就意味著多了一個中間環節，利潤空間及市場投入都有影響，日后可能會出現“踢皮球”或“三角戀”現象。3、產品的競爭對手情況，因為現在的市場是一個急聚競爭力的市場，與同類品種相比較，產品的功能優勢在那里，產品的賣點特色何在，競爭對手的銷售情況怎么樣，促銷情況怎么樣，市場投入情況怎么樣，本產品是否具有競爭力和市場前景。
第三，了解企業有關的市場操作及合作思路：常言道，思路決定出路，細節決定成??；1、企業以往的操作思路，因為一個企業的發展都有其延續性，了解過去是為了更好的未來，知道企業在那些方面是強項，可以知道企業對新產品的理解程度。2、企業本產品具體的營銷思路與計劃，產品的策劃定位，產品的宣傳資料，產品的市場拓展方案，包括目標市場有哪些（因為目標市場在很大程度上決定著經銷商的銷售區域），多長時間內達到一個多大的市場占有率；廣告投放計劃里的媒體選擇、費用支出、時間安排等；產品促銷手段、方式、力度等。3、企業與經銷商的責權利分工，如廣告投放、售點鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務這些事項，哪些由供方做，哪些由經銷商做；結合分工，供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會給對方留下“不履行相應義務”的把柄。了解這些基本情況，經銷商有利于對產品進行再定位，并制定合適的當地推廣計劃：是主攻OTC藥店終端，還是開發醫院渠道，還是批發給下一級分銷商，還是在同級批發商之間調拔。
第四，仔細審看企業營銷手續：1、企業的 “三證一照”，《藥品生產企業合格證》，《GMP認證證書》（或《GSP認證證書》），《稅務登記證》，《企業法人營業執照》。2、企業產品的證件，主要有：A、《藥品生產批件》：生產新藥或已有標準的藥品，都應有國家藥品食品監督管理局批準并發給的藥品批準文號；B、《藥品質量標準》：在生產批件中，通常會注明生產該藥品應執行的國家標準，具體針對產品的成分、含量、制法、性狀、鑒別、鑒定、功能主治等等；C、《國家新藥證書》（非新藥不存在此證）。D、《藥品檢驗報告書》：一般有兩份，分別由企業自己質檢部門、企業所在地的藥品檢驗所，有時如果銷往市場當地的藥品檢驗所也會要求出具；如果是進口藥品，應有口岸藥品檢驗所出具的《進口藥品檢驗報告書》；E、《藥品價格批文》：一般有兩份，一是由企業所在地的省物價部門下發批文；二是由銷往市場的物價部門出具《外埠藥品價格備案（確認）通知單》；F、如果是進口藥，好要有《進口藥品注冊證》，由衛生部藥政管理局審查，在境內注冊，非進口藥品不存在此證；G、商標注冊證。H、企業及產品條碼證。K、藥品及說明書的審批備件等。M、廣告批文：一般兩份，一分為當地工商或藥監部門出具的聲文等批件；另一個為銷售當地相關部門出具的。
第五、仔細查看企業的產品樣品：看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標簽和說明書管理規定》，首先包裝上文字應清楚易辯，不得有修改和補充；其次包裝上必須注明藥品的通用名稱、成份、規格、生產企業、批準文號、產品批號、生產日期、有效期、功能主治或適應癥、用法用量、禁忌癥和注意事項；當然包裝上不得印有“國家級新藥”、“中藥保護品種”、“GMP認證”“監制”“榮譽出品”“獲獎產品”“保險公司質量保險”等字樣，但一般來說這一點相對不是很嚴格，因為銷售過程也是一個關系的處理。
第六、仔細調查自己要經銷區域的情況：1、把產品給相關醫生或藥店營業員或營銷界朋友共同探討前景、方法、代價等，同類品種的相關情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；。2、企業是否將“一女嫁二夫”，在同一區域市場尋找多家經銷商；如果有，給其他經銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平？市場上是否已有該產品在銷售？搶占目標市場的難易程度如何？
保險公司營銷企劃方案范文4
從史玉柱秘訪三株說起
史玉柱是巨人集團總裁，吳柄新是三株集團總裁，他們各自創造的“巨人腦黃金”和“三株口服液”的神話已為世人所公認，但是兩位營銷巨匠的秘密交往則鮮為人知。我們把時針撥回到1996年春。
1996年春，“巨人”遇到了多方面的困難，在巨人大廈擱淺的同時，巨人系列電腦產品、巨人系列保健品和巨人系列藥品也進入銷售低谷。巨人漢卡和巨人腦黃金等拳頭產品相繼進入衰退期，巨人多媒體電腦、巨人巨不肥等30多個新產品，也在1995年5月18日開始的冠以“巨人大行動”的集群式市場導入行動中，遭到前所未有的慘敗。所以，1995年的冬天成為“巨人”創業7年以來最寒冷的冬天。
“巨人”年輕的決策者們進行了深刻的反思，從管理、營銷、開發、生產等多個方面進行了系統的分析，同時聘請大批全國著名的專家學者到珠海“會診”。但是眾說紛紜，最終沒能找到一個有效的解決方案。
然而世界就是那么豐富多彩。一年前還被包括“巨人”在內的保健品同行們不屑一顧的三株公司，1995年則過了一個非常溫暖的冬天。三株口服液單產品的年銷售額達到22.8億元，創造了中國保健品年銷售額的新記錄。三株公司仿佛在一夜之間成為中國保健品產業當之無愧的龍頭老大。
史玉柱的眼前頓時一亮：吳柄新這位半生坎坷、比自己年長近30歲的營銷巨匠才是使“巨人”擺脫困境的希望。于是史玉柱決定到三株集團考察，登門求教，求得醫治“巨人”沉疴的良方。
巨人從三株學到了什么？
兩位營銷巨匠是如何秘密接觸并安排訪問已超出本文的主題，但是雙方都能摒棄“同行是冤家”的陳腐觀念，站在市場營銷的最前沿，共同探討中國市場營銷的最新問題，充分體現了兩位巨匠博大的胸懷，無疑也為所有的營銷人樹立了一個好的榜樣。巨人高層三株之行后，迅速擬定了調整方針：
一、以消費者為中心，把消費者的需求始終放到第一位。忽視消費者是“巨人”最大的失誤。
這個問題看上去有些奇怪。難道“巨人”以前沒有研究消費需求嗎?如果是這樣的話，又如何解釋巨人漢卡和巨人腦黃金的巨大成功呢?其實并不奇怪?！熬奕恕笨偨Y出的這一條經驗實際上有更深層的含義:即策劃要從“黃金法則"向“白金法則"轉變，市場操作要從“引導消費”向“追蹤消費”轉變。
心理學上著名的黃金法則曰:如果你希望別人怎樣對待你，那么你就應該怎樣對待別人。
運用黃金法則把握消費者的心理，無疑吻合于“己所不欲，勿施于人”的中國傳統文化觀念，也是“巨人”早期營銷策劃成功的基礎。然成也蕭何敗也蕭何，正是這種策劃的“黃金法則”導致了“巨人”后期策劃的主觀主義，導致產品策劃逐漸遠離消費者的真實需求。因為生活在珠海特區的“巨人”高層企劃人員的生活觀念和消費尺度，和廣大內地消費者的現實需求之間的距離，畢竟是越來越大，企劃人員“不欲的"，卻往往是廣大消費者“所需的”。所以，應用黃金法則策劃出來的“巨人大行動"，自然不為絕大多數的消費者所接受。
白金法則日：必須按照對方所希望的方式去對待他。企劃人員在進行策劃時，必須忘掉自我，要百分之百地按照消費者需要的和希望的方式去創意和創作。
策劃從“黃金法則"向“白金法則”轉變是“以消費者為中心"的第一層含義，第二層含義則是市場操作要從“引導消費”向“追蹤消費”轉變。
“引導消費"是太陽神的發明”。太陽神開創了中國健康產業現代營銷的“南派模式”。“南派模式”認為，只要廣告做得漂亮，企業Cl做得有檔次，即使把棺材板燒成灰，消費者也會搶著去買”。巨人腦黃金的成功就得益于南派“引導消費"的模式，而恰恰是這同一模式導致了“臣人大行動”的徹底失敗。消費者已日趨成熟，市場也從賣方市場不知不覺中變成了買方市場。策劃還是依照曾經成功的“黃金法則"，市場操作還是依照曾經輝煌的''引導消費"式的狂轟濫炸，可是消費者卻不再像從前那么容易激動，他們開始不買賬了。星星還是那顆星星，月亮還是那個月亮，只是仰望天空的消費者，觀念已經不一樣。
就在“南派模式"相繼碰壁的同時，中國健康產業現代營銷的“北派模式"已悄然形成?！氨迸赡Ｊ?的特點是不追求企業形象的樹立和產品品牌的維護;而他們所開發的產品卻刮起一陣陣市場旋風，創造出一個個驚世駭俗的營銷奇跡。如“長壽長樂補酒"、“池譽藥磁鞋”、“使你美減肥腰帶"、“鴻茅藥酒"等等。神龍見首不見尾，只見一個個火爆的產品，卻難以見到幾個成功的企業形象和著名的營銷人。
北派的成功在于，他們在策劃上應用了白金法則，在導入市場的方式上摒棄了“引導消費”的誤區，創立了“追蹤消費"的操作原則。你不是長期減肥無效嗎?你不是雖然減肥有效卻總是反彈嗎?你不是反復使用減肥產品卻反復上當嗎?好吧，送你一條“使你美減肥、腰帶"吧，它第一“100%有效”，第二“不反彈”，第三“由太平洋保險公司提品質量保險，你能抗拒嗎?
你能不動心嗎?“追蹤消費”無疑比“引導消費”上了一個臺階，在戰略上完成營銷活動從控制“賣方市場”向適應“買方市場”的轉移。不管是什么市場，對成功的策劃而言，“只有錯買，沒有錯賣”的原則總會起作用。如果你“錯賣”了，那產品積壓了，或廣告打了水漂，只能證明你的策劃失敗了。
在這一輪市場競爭中，“北派”無疑勝過了“南派"。而吳柄新所領導的三株集團則是“北派"中最杰出的代表之一。由此可見，“巨人”所提出的以消費者為中心的口號其內涵較之從前已有了質的飛躍。
二、發展嚴密的組織體系、擴大營銷隊伍，實施“人海戰術”
實踐已經證明這是一個錯誤的決策?！叭撕鹦g”最終成了“巨人風波"的催化劑之一?！叭撕鹦g"目前已被包括三株集團在內的眾多企業所拋棄。
三、大力開發農村市場
這是一條正確的道路。
吳柄新帶領三株30多萬營銷大軍，1996年憲成了近百億銷售，比同行業排名第2位至第10位的9家企業年銷售額的總和還要高。
在這同一年，另一家名不見經傳的企業，同時提出了“堅定不移地走向縣鄉村”的口號，靠幾萬營銷大軍完成了約10億元的年銷售，成為健康產業的一顆明屋，那就是謝圣明先生領導的紅桃K集團。
“巨人”的農村市場卻失敗了。不是策略錯了，而是產品錯位了。廣大剛脫貧的農民，仍然處在缺醫少藥的狀態，“包治百病”的三株口服液和“補血才是補根本”的紅桃K生血劑，配合著農民們聞所未聞的廣告攻勢，當然猶如“雪里送炭”。而減肥的“巨不肥”、健腦的“腦黃金”高科技的“多媒體”(教育軟件)，則是錦上添花的產品，當然是“曲高和寡”了。
四、提倡艱苦創業的精神
在三株成功的眾多經驗中，這是一條帶有原則性的經驗。 “艱苦創業”的確是多數“北派”營銷企業成功的秘訣。如何給“艱苦”下個定義呢?打個比方吧，一個億萬富豪和他的高級助手們下市場指導或檢查工作時，往往坐公共汽車而不是“打的”、和普通員工一起在辦公室睡地鋪而不是住屋級賓館;餓了吃一碗方便面，乏了用冷水沖一下頭。在大街上，當競爭對手的老總們坐著進口轎車，按著喇叭請億萬富豪讓路時，他們做夢也想不到，正是這個擋在車前模樣像標準的鄉鎮企業推銷員而又行色匆匆的人，在市場上把自已打得落花流水。其實這不是比方，而是一大批“北派"營銷精英們的真實寫照。這就是艱苦創業。筆者曾有幸與他們共事，深感他們才是中國式營銷的希望。不論你在中國的什么地方，你都能感受到他們營銷的威力。也許你剛才看到的廣告就是他們的廣告，甚至你昨天買的一本書或一盒藥或一個書包就是他們所銷售的產品，只不過你眼里見到的僅僅是你急迫需要的產品本身，而不是生產這一產品的著名企業或銷售這一產品的某個名人。如果他們碰到了一個優質產品，那么他們正在為中國的老百姓帶來福音;如果他們不幸碰到了一個劣質產品，他們也能夠讓足夠多的消費者有幸體驗“市場不相信眼淚”的真諦。終究有一天，你會看到許多“北派”營銷人的廬山真面目，也許你已難以從他們身上看到“北派”的影子，甚至你都完全意識不到他們曾經是“北派”營銷人，但是他們終將在中國營銷史上青史垂名。
可惜，1996年的“巨人”們還理解不了“艱苦創業”的這種內在含意。
歷史是個幽默大師。當“巨人”從“三株”取走了“艱苦創業”的真經時，三株人卻開始追求奢華。
三株何以重蹈巨人的覆轍?
1996年春，“巨人"按照三株開出的“藥方”進行了徹底治療，發動了“巨不肥戰役”。然而正如我們在前文已分析的原因，“三株療法”，未能使巨人走出營銷低谷。終于，1996年底發生了令世人關注的“巨人風波”。
事物的發展往往富有戲劇性。在“巨人風波”約一年之后，三株集團的營銷也陷入困境，營銷隊伍從幾十萬人逐步縮減到幾千人。
可以肯定，這樣的結果是兩位營銷巨匠在會晤時絕對沒有預料到的。正因為如此，對“三株”重蹈“巨人"覆轍的研究才更有價值，可以讓“三株”和“巨人”的經驗，真正成為后來者的一面鏡子。
對“三株"重蹈“巨人”覆轍的原因，本人僅能提出以下五條，作為引土之磚，供營銷人和研究者參考。
原因之一:否定產品的生命周期規律
“巨人”對巨人腦黃金產品生命周期的預測為兩年，事實表明，這一預測是準確的。但是，由于資金需求方面的原因，決策者在操作過程中卻人為地希望通過找到特殊的營銷手段來延長產品的生命周期，其結果是不僅沒有延長產品的生命周期，反而將產品在衰退期所應獲得的純利潤作了過量的廣告投入。
“三株”對三株口服液生命周期的預測出現了較大誤差。他們認為三株口服液的生命周期為100年以上，要把三株口服液做成“中國的青霉素”。這明顯是一種極度樂觀而又論據不充分的預測。
產品的生命周期規律是任何人也無法抗拒的鐵則，即使在營銷巨匠們的“威脅”和“引誘”下也不會有任何改變。
原因之二:“人海戰術"
三株集團和巨人集團都曾依靠“人海戰術”創造了輝煌業績，但這是和特定的國情和歷史時期相對應的一種特例，不能成為一種普遍適用的營銷規范。有生命力的營銷體系，必須以制為核心，這是經過歷史驗證的。
即使目前仍然有企業在采用“人海戰術”并會創造出好的效益，但“人海戰術"并不代表中國保健品營銷的發展方向，終將讓位給制。這一觀念已經是包含“南派"、“北派"營銷人在內的多數人的共識。
原因之三:多頭管理
不論是對“巨人”還是對“三株”，籠統地談“管理不善”或“管理出了問題”是不正確的，至少是不準確的。因為管理是一個很大的概念，在這個大概念下的某些方面，三株或巨人都做得很杰出，甚至讓后入難以逾越。
“巨人”的品牌管理水平是超一流的。盡管目前“巨人”已進入“冬眠”期，但據1998年底的調查表明，“巨人”品牌的知名度仍然超過10%，而巨人腦黃金在無廣告支持的條件下，在同類產品中的銷售市場份額仍是名列前茅。作為企業，“巨人”已經倒下，作為品牌，“巨人”仍在消費者心中。
“三株”的組織管理也是超一流的，在中華大地上，能夠把分布在從首都到鄉村的幾十萬營銷人員管理得井井有條并創造出營銷奇跡的，唯有“三株”。盡管只延續了二三年，但仍然是前無古人后無來者。
多頭管理是兩位巨匠所犯的共同錯誤?！熬奕恕痹诠芾砩蠈嵭形鍡l線:營銷、財務、人事、審計、企劃。分公司實行“三支筆同時簽字有效”。而三株則建立了九大體系。這種復雜的多頭管理最終導致指揮不靈、責任不清、扯皮和腐敗。
管理原則只允許有一條指揮線。
原因之四:腐敗
以前普遍認為腐敗只是在國有企業中存在，尤其是大鍋飯、論資排輩、拉幫結派、人際斗爭等。事實表明，腐敗也是民營企業的大敵。
企業發展初期，艱苦奮斗、勤儉創業的作風大家還能自覺堅持，而一旦企業規模擴大，上上下下的官僚主義便升始形成，奢華成風、人浮于事、裙帶關系、明爭暗斗……這是一種普遍的大企業病。大企業病和所有制沒有關系。只要管理水平提高的速度跟不上企業擴張的速度，大企業病就會形成，腐敗就會滋生。
原因之五：產業誤區 “三株”從一開始就是“保健品”企業，而“巨人”則在市場經濟的自然選擇中從計算機產業轉到了“保健品”產業。
我們把“保健品”三個字打上引號，是因為它是一個很待殊的概念。不論是社會部門、生產企業還是消費者，大家都認同這一概念的存在，而且從80年代開始這一“產業”一直在高速發展，但是直到目前為止，“保健品”仍然沒有一個統一的“出生證”。如豐韻丹是國家衛生部審批的“保健食品”，延生護寶液是遼寧省衛生部門審批的“準字號”藥品，中華靈芝寶是陜西省衛生部門審批的“健字號”的藥品，珍奧核酸則是大連市衛生部門審批的“食字號"的普通食品?？傊?，不論它們出生于何處，它們有相同的共性:①非生活必需品;②同時具有保健和治療作用;③必須依靠強大的廣告導入市場;④產品生命周期較短。這就是‘'保健品”行業。
國家從1995年開始對這一行業進行整頓，希望由國家衛生部統一發一個出生證，那就是“保健食品”。
國家政策的調整將導致“保健品” 最終從中國市場消失，逐步被“功能食品”或“處方藥品”所完全取代?！笆匙痔枴钡木奕四X黃金和“健字號”的三株口服液不得不分別向“功能食品”和“處方藥品”轉變，這無異于讓企業脫胎換骨。
吳柄新是否會回訪巨人？
走入困境中的史玉柱，痛定思痛，最終對“巨人”實施了“冷凍療法”，就像癌癥病人明知康復無望，于是便讓醫生用-196℃的低溫將自己冷凍起來，等到下個世紀或更晚一些時候，當癌癥被攻克之后再解凍治療。這是無可奈何的辦法，也是高明的辦法。在冷凍“巨人”的同時開始了全新品牌的創立。
據了解，史玉柱先生開發的新產品已經成功投放市場，且在同類產品中已處于領先地位，但是在市場的“前臺”卻找不到“巨人"或史玉柱的影子。請允許我在此保留“后臺"的秘密，我相信中國所有的營銷人都有著和我同樣的愿望，愿“巨人”終有一天能重新站起來，所以我們不要因為好奇或炫耀而去影響史玉柱先生新品牌戰略的實施。
三株集團則繼續走著巨人曾經走過的相似的路，對“三株”的品牌進行全方位治療。1998年底至1999年初，有兩組典型的策劃，不妨先介紹如下:
.以三株的巨大銷量來挽救品牌
中國有12億人口，“三株”銷售了4億瓶，也就是說，平均每三個中國人就有一個人喝了一瓶三株口服液。這更像總結，而不像重新啟動市場的“開場白”。這是一種錯誤的策劃。三株口服液的問題不是知名度太小，而恰恰是知名度極高卻口碑下降，這時歷史上銷量巨大已不是優點而是致命的缺點。這種宣傳就如同展示自己的傷疤。
.捆綁銷售
購買三株口服液、三株賦新康或三株保騰康送閣老貢酒。
三株口服液的銷售已處衰退期，用“三株”把新產品捆起來，不僅不能促進新產品的銷售，還會給新產品的推廣帶來負面影響。即使三株口服液處于上升時期也不適合捆綁銷售。因為三株是“保健品”
消費者對“保健品”、“功能食品”和藥品的選擇，著重在產品的功能和功效本身，產品品牌的作用是很小的。企圖通過品牌延伸來擴大系列保健品的銷量是徒勞的。多品牌策略應該是“保健品”、“功能食品”、藥品等營銷的絕對原則。巨人系列健康品、三株捆綁銷售、維格爾系列產品策劃等犯的都是一樣的錯誤。
對于三株集團而言，目前最好的營銷策略應該是:停止三株口服液及三株賦新康的廣告投入，靠產品本身的知名度和回頭客賺取最后的利潤;把新產品和“三株”分開，重新創立新品牌，而對“三株"的品牌則以“冷凍”為上策。
從營銷低谷走出來，完成產業的重新定位、品牌的重新創立和產品的重新開發，史玉柱已先走了一步，而且已經有了初步的經驗。也許吳柄新先生會像三年前“巨人訪問三株”一樣在三年后完成“三株回訪巨人”，如果有這樣的幸事出現，那一定會成為中國保鍵品營銷史上的佳話。
保險公司營銷企劃方案范文5
[關鍵詞]綠色信貸，可持續發展，環境風險管理論文本科論文畢業論文
黨的十七大報告強調，要“深入貫徹落實科學發展觀”，改變以往過度透支環境和能源的粗放發展模式，“加強能源資源節約和生態環境保護，增強可持續發展能力”，“建設生態文明，基本形成節約能源資源和保護生態環境的產業結構、增長方式、消費模式?！辟Y金是經濟活動的血液，要轉變經濟發展方式，作為社會資金融通樞紐的銀行業也必須做出相應的調整，把履行企業的經濟責任與社會責任統一起來，努力推進生態文明，為實現全面協調可持續的經濟增長做出貢獻。2007年7月，國家環?？偩趾椭袊嗣胥y行、銀監會聯合推出的“綠色信貸政策”，通過在金融信貸領域確立環境準入門檻，切斷高耗能、高污染行業無序發展和盲目擴張的資金來源，正是貫徹落實科學發展觀、推動可持續發展的一項重大舉措。為此，有必要從理論上對我國商業銀行推行綠色信貸的相關問題進行深入的分析。
一、綠色信貸及綠色信貸產品
所謂綠色信貸，指的是商業銀行和政策性銀行等金融機構依據國家的環境經濟政策和產業政策，對研發、生產治污設施，從事生態保護與建設，開發、利用新能源，從事循環經濟生產、綠色制造和生態農業的企業或機構提供貸款扶持并實施優惠性的低利率，而對污染生產和污染企業的新建項目投資貸款和流動資金進行貸款額度限制并實施懲罰性高利率的政策手段。目的是引導資金和貸款流入促進國家環保事業的企業和機構，并從破壞、污染環境的企業和項目中適當抽離，從而實現資金的“綠色配置”(鄧聿文，2007)。國際上普遍認同的綠色信貸規范是2006年7月重新修訂的赤道原則，該原則適用于項目資本成本超過1000萬美元(含1000萬美元)的項目，這也將是我國銀行業綠色信貸標準的藍本。畢業論文
綠色信貸要求商業銀行采取“三重底線”的方法管理其業務，即商業銀行開展業務不僅要滿足合作伙伴(客戶、股東、員工、供貨商、社會)的需要，同時還要意識到自身的行為必須對社會以及生態環境負責。從國際經驗來看，綠色信貸產品一般包括(UNEPFI，2007)：
1.住房抵押貸款(homemortgage)。如花旗集團旗下的FannieMae于2004年針對中低收入顧客推出的結構化節能抵押產品(EnergyEfficientMortgage)，將省電等節能指標納入貸款申請人的信用評分體系；再如英國聯合金融服務社(CFS)自2000年推出生態家庭貸款(Eco-homeloan)以后，每年為所有房屋購買交易提供免費家用能源評估及二氧化碳抵銷服務，僅2005年，就成功地抵銷了5萬噸二氧化碳排放。
2.商業建筑貸款(commercialbuildingloan)。如美國新資源銀行(NewResourceBank)向綠色項目中商業或多用居住單元提供0.125%的貸款折扣優惠；美國富國銀行(WellsFargo)為LEED認證的節能商業建筑物提供第一抵押貸款和再融資，開發商不必為“綠色”商業建筑物支付初始的保險費。
3.房屋凈值貸款(homeequityloan)。如花旗集團與夏普(Sharp)電氣公司簽訂聯合營銷協議，向購置民用太陽能技術的客戶提供便捷的融資；美洲銀行則是根據環保房屋凈值貸款申請人使用VISA卡消費金額，按一定比例捐獻給環保非政府組織。畢業論文
4.汽車貸款(autoloan)。如加拿大VanCity銀行的清潔空氣汽車貸款(CleanAirAutoLoan)，向所有低排放的車型提供優惠利率；再如澳大利亞MECU銀行的goGreen汽車貸款，是世界公認的成功的綠色金融產品，也是澳大利亞第一個要求貸款者種樹以吸收私家汽車排放的貸款，此項貸款產品自推出以來，該銀行的車貸增長了45%。
5.運輸貸款(FleetLoan)。如美洲銀行的小企業管理快速貸款(SmallBusinessAdministrationExpressloans)，以快速審批流程，向貨車公司提供無抵押兼優惠條款，支持其投資節油技術，幫助其購買節油率達15%的SmartWay升級套裝(SmartWayUpgradekits)。
6.綠色信用卡。如歐洲的Rabobank推出的氣候信用卡(ClimateCreditCard)，該銀行每年按信用卡購買能源密集型產品或服務的金額捐獻一定的比例給世界野生動物基金會(WWF)；再如英國巴克萊銀行的信用卡(BarclayBreatheCard)，向該卡用戶購買綠色產品和服務提供折扣及較低的借款利率，卡利潤的50%用于世界范圍內的碳減排項目。
7.項目融資(Projectfinancing)。對綠色項目給予貸款優惠，如愛爾蘭銀行對“轉廢為能項目(energy-from-wasteproject)”的融資，給予長達25年的貸款支持，只須與當地政府簽訂廢物處理合同并承諾支持合同范圍外廢物的處理。
二、商業銀行推行綠色信貸已是大勢所趨
1.推行綠色信貸是我國經濟社會可持續發展的必然要求。
商業銀行作為經濟社會發展的重要中介角色，決定了其在可持續發展中的特殊地位(UNEP，1997；EuropeanCommissionDGXI，1998)。商業銀行根據持續期、規模、剩余額度和風險等要素進行資金的配置，其高效的審貸體系使其在風險衡量和定價方面具有突出優勢，因而商業銀行推行綠色信貸，通過差異化定價引導資金投向有利于環保的產業、企業和項目，可有效地促進可持續發展。尤其是以幫助企業提高經濟和環境效益為重點，使企業努力達到環保法律法規的要求。而自覺地進行無害環境的實踐，增強控制風險的能力，創造條件積極推行綠色信貸，進一步降低資源消耗和減少污染，畢業論文提高清潔生產水平，也有利于商業銀行擺脫過去長期困擾的貸款“呆賬”、“死賬”的陰影。
2.推行綠色信貸有助于商業銀行管理環境風險。
據全球金融界估計，1970-1979年氣候天災水災給金融業造成的經濟損失大約為500億美元，1988-1997年更暴增為3000億美元(UNEP，2000)。這些數據揭示，環境破壞不僅直接增加了銀行業的經營風險，甚至可能危及銀行業的可持續經營和生存。在我國，“一些地區建設項目和企業的環境違法現象較為突出，因污染企業關停帶來的信貸風險加大，已嚴重影響了社會穩定和經濟安全?！庇捎诟鲊畬ζ髽I污染環境責任的追究日益嚴格，銀行業若不加強其環境風險管理，一旦發生給予貸款的企業發生污染事件時，不但影響銀行的社會形象，也將損及其債權的收回。推行綠色信貸，把環境和社會責任標準融入商業銀行的經營管理活動中，對環境和社會風險進行動態評估和監控，就為商業銀行通過保險和衍生金融市場等轉移環境風險提供了可行的路徑。
3.推行綠色信貸有助于提升商業銀行的經營績效。
推行包括綠色信貸在內的綠色金融服務(或產品)的收益具體表現在：擴大市場份額；利潤增長；吸引顧客并獲得顧客忠誠；高員工滿意度及保留率；聲譽收益(提升品牌形象)；媒體的正面關注；環保意識和收益；獲得更多的經營許可；鞏固與外部利益相關者的合作關系等(UNEPFI，2007)。實證研究亦表明，環境績效與財務績效之間存在顯著的正相關關系，推行綠色信貸有助于商業銀行獲得競爭優勢。Feldmaneta1.(1997)、Schalteggeretal.(2000)、Repettoetal(2000)檢驗了企業環境管理投資與其金融利益相關者(如銀行、保險公司、投資者)績效之間的關系，發現企業的環境管理戰略與企業績效之間存在正向相關關系?？沙掷m資產管理公司(SustainableAssetManagement，SAM)對58個產業的2006年可持續年報披露的可持續風險與機會進行分析亦支持了這一觀點。SAM提出，商業銀行從環境生態或社會議題的風險與機會(如氣候變遷對企業的影響)作為切入點，將極大地增強競爭優勢。
4.推行綠色信貸是商業銀行應對利益相關者環境關注的重要舉措。
商業銀行將環境因素納入貸款決策，其中的主要原因是因為越來越嚴格的環境政策和環保市場的迅速發展，以及來自利益相關者——如NGO、股東和員工的壓力。例如，美國銀行之所以成為最早考慮環境政策、特別是與信貸風險相關的環境政策的銀行，是由于1980年美國政府提出了“全面環境響應、補償和負債法案”(CERCLA，ComprehensiveEnvironmentalResponse，CompensationandLiabilityAct)。根據該法案，銀行必須對客戶造成的環境污染負責，并支付修復成本。法案頒布實施以來，一些銀行甚至因此而破產。
5.推行綠色信貸已成為國際銀行業的營運規范。
20世紀90年代早期，聯合國環境規劃署金融計劃項目(UnitedNationsEnvironmentalProgramFinanceInitiative，UNEPFI)就發表了銀行業《金融業環境暨可持續發展宣言》(StatementbyFinancialInstitutionsontheEnvironmentandSustainableDevelopment)，強調要把環境因素納入標準的風險評估流程的必要性。其主要目標就是要求銀行業在經營管理活動中必須考慮環境因素，并且鼓勵民間部門投資于有益環境的技術與服務。而世界銀行集團的國際金融公司倡導的赤道原則(EquatorPrinciples)更是為項目融資中環境和社會風險評估提供了一個框架，包括不同類型項目的風險分類，還列示了與環境評估流程、監控和后續指導相關的議題。目前，已有包括花旗、渣打、匯豐等在內的56家金融機構成為赤道原則金融機構(EquatorPrinciplesFinancialInstitutions，以下簡稱“EPFIs”)，這些金融機構遍布全球，占全球項目融資市場的90%以上。
三、商業銀行推行綠色信貸的內在要求
為應對信貸中可能面臨的環境風險，商業銀行將環境標準納入其整體信貸戰略及貸款項目評估之中，并發展出風險管理體系，強調客戶的環境風險和銀行責任，作為綠色信貸盡職調查(duediligence)的基礎。相對于傳統的貸款管理，綠色信貸管理的特殊之處或內在要求在于把環境與社會責任融入到商業銀行的貸款政策、貸款文化和貸款管理流程之中。
(一)實施綠色信貸要求商業銀行制定相應的環境信貸政策
環境信貸政策通常由商業銀行高級管理層制定，并作為銀行員工及顧客的工具和指導信號長期存在。完善的環境信貸政策將有助于：①為員工及顧客提供商業銀行關于環境風險及有關環境議題的清晰指南；②向員工及顧客闡明商業銀行如何通過特定的程序、畢業論文承擔哪些責任來實現其經營目標；③確保與環境風險相關的貸款以一貫且公平的方式承做；④為與環境風險相關的銀行業績的評價提供明晰的標準。
很顯然，銀行環境信貸政策應具有可操作性及成本效率，同時還應考慮環境風險敞口、人力資源限制和市場限制，并對以下問題作出回答：銀行現有的貸款及投資組合在哪些領域暴露于環境風險之下?不同類型、不同地區、不同行業貸款的風險敞口是否具有較大的差異?環境風險管理需要哪些人力資源、需要對他們進行哪些培訓?銀行環境信貸的主要競爭者有哪些?環境信貸產品價格及質量層面的競爭程度如何?環境風險調查及轉移成本是否影響到商業銀行的競爭地位?哪些細分市場的顧客對交易成本的增加更為敏感?等等。
(二)實施綠色信貸要求商業銀行進行環境及社會風險管理
一般而言，環境及社會風險可分為三類：①直接風險(directrisk)，指的是銀行因清理被其借款人污染土地所蒙受的直接法律責任(如借款人破產)。②間接風險(indirectrisk)，反映了借款人的環境負債可能影響其償付貸款能力而造成的風險。由于政府環境管制日益嚴格，企業必須在環保方面投入大量資金以滿足政策要求，從而可能影響借款人的現金流繼而影響其償貸能力。如果貸款企業不遵守環保政策，就會面臨罰款、支付治理成本、暫時或永久停業。③名譽風險，反映的是銀行因與環境問題投資關聯而遭受的名譽損失(Thompson，1998)。勿庸置疑，聲譽與形象是銀行最重要的“資產”，隨著政府、監管部門、非政府組織和媒體對銀行信貸政策關注程度的日漸提高，銀行在貸款項目環境風險審查上有失謹慎而導致的環境及社會影響將會對銀行的聲譽造成極大的負面影響，繼而影響銀行的市場價值和業務開展。
實踐證明，有效的環境及社會風險管理有助于減少不良資產的數量繼而改進銀行的經營績效。環境及社會風險管理作為商業銀行辨識、評價、控制、轉移和監測環境及社會風險的過程，不僅適用于單筆貸款，而且適用于集合貸款和投資組合。其目的在于使可預見的環境風險敞口最小化的同時，對不可預見的環境風險提供足夠的保護。商業銀行對環境風險進行評估時，必須重點關注環境風險發生的概率、環境風險的級數(嚴重程度)、環境風險影響的持續期、環境風險的敏感性和不可逆轉性、環境風險和收益的社會影響(即特定的環境影響是正面的還是負面的、是否有助于環境風險和收益的均衡分享)、是否符合相關立法特別是環保法的要求等因素。
環境及社會風險管理流程可分為環境及社會風險識別、環境及社會風險評估、環境風險控制及轉移、環境風險監測等。相對于傳統的貸款管理，綠色信貸管理的特殊之處主要體現在：
1.貸款項目按環境與社會標準進行分類過濾。
根據赤道原則，貸款項目發起時，EPFIs應當參照IFC的環境與社會標準將貸款項目分為A、B、C三類，分別代表環境或社會層面的高、中、低風險。A級及B級的貸款申請者必須完成社會及環境評估，且在與當地利益相關者磋商后，須備妥環境管理企劃書，說明如何減少或監測項目在環境與社會方面的風險。
商業銀行在具體操作中，為了提高審貸效率，往往會結合具體情況，按貸款項目環境風險高低進行分類(如加拿大皇家銀行將貸款劃分為三類，參見表1)，不同環境風險類別的授信項目，其風險識別和評估、內部研究及外部專家認證亦有所不同。如果貸款項目落入表內所列的范疇，則貸款申請將提交至地區分行或總行，視具體情況請外部咨詢人員進行評估。對于I類項目，銀行有選擇地請外部專家進行環境風險評估；II類項目需請外部專家提出行業的具體風險；III類項目則需請資深外部專家對項目進行調查。
2.貸款項目進行環境及社會評估。
根據赤道原則，貸款項目的環境及社會評估應針對以下項目：社會及環境條件基準評估；更符合環保及社會責任的可行替代方案的考慮；東道國法律法規及適用的國際協定及協議的要求；人權和社會健康、安全及保障的保護(包括風險、影響及保障個人使用項目安全的管理)；文化遺產的保護；生物多樣性的保護(包括變更自然或重要居住地或法定保護區域中的瀕危物種與敏感性的生態系統)；可再生自然資源的可持續管理和使用(包括通過恰當的獨立認證體系認證的可持續資源管理)；危險物質的使用和管理；重大災害評估與管理；勞工問題(包括四項核心勞工標準)、職業健康和安全；防火與生命安全；社會經濟影響；土地的取得和非自愿安置；對社區和弱勢群體的影響；對原住民及其特有文化體系和價值觀的影響；現有項目、建議項目及未來預期項目累計影響；項目設計、評估及執行中受影響方的協商和參與；能源的有效生產、運輸及使用；污染預防、減廢、污染控制、固體廢棄物與化學廢棄物的處理。商業銀行根據這些項目評估結果決定是否繼續貸款提交、貸款審批或貸款發放。圖1為加拿大商業發展銀行(BDC)的環境評估決策樹。畢業論文
3.借助環境保險及金融衍生品轉移貸款風險。
隨著金融市場的不斷深化，保險市場和金融衍生品市場為環境風險的轉移提供了有利條件。商業銀行通常可以通過以下保險政策實施風險保護：一是要求顧客考察使其免于環境責任的保險；二是要求顧客以銀行為受益人，購買環境責任險；三是以第一方保險將商業銀行全部貸款組合的環境風險轉移至保險公司；四是要求環境顧問掌握專業保險賠付知識。除保險市場外，金融衍生品市場亦為包括環境風險在內的信用風險的轉移提供了廣闊的空間。
4.進行動態的環境風險監控。
由于在貸款持續期間或投資期間，環境風險可能會發生重大變化，加之借款人有可能違反環保法規及貸款約定，因此，商業銀行必須對貸款的環境及社會風險進行動態監控。貸款環境風險監控對象包括單筆貸款和整體貸款組合，監控方法包括口頭詢問、信息披露以及對項目或場地的實地考察等。
四、我國銀行業推行綠色信貸的相關舉措
近年來，我國商業銀行已經意識到了環境蘊含的機遇和風險，以及銀行應當承擔的社會責任。例如，上海銀行、招商銀行、中國工商銀行已加合國環境署金融計劃項目(UNEPFI)；興業銀行因在能效融資產品開發和推廣方面的優秀表現，榮獲英國《金融時報》和國際金融公司聯合舉辦的2007年度可持續銀行獎評選活動中“年度可持續發展交易獎”，成為首次獲此殊榮的中國商業銀行。然而，也必須看到，盡管有關政府部門初步制定了綠色信貸的實施指導意見，但我國銀行業在實施綠色信貸方面仍有待于更新知識、積累經驗。特別是，在某種程度上，我國的環境惡化與個別地方政府官員腐敗、法規執行不力、缺乏公眾透明度等有著非常密切的關系。因此，我國商業銀行如何踐行可持續發展的理念、推廣綠色信貸，推動經濟與自然的和諧發展，仍然面臨著諸多需要解決的問題。從實際情況來看，我國銀行業綠色信貸的順利推廣、實施應當做好以下幾方面的工作。
(一)為實施綠色信貸做好充分的準備
從國際經驗來看，畢業論文商業銀行要發展成為可持續銀行一般需經過四個階段：防御階段、預防階段、進攻階段以及可持續銀行階段(Jeucken，2001)。我國商業銀行絕大多數還處于防御階段，對環境風險的認識還有待加強。而要從防御階段逐步推進至可持續銀行階段，我國商業銀行至少要就以下幾個方面的內容做好準備：一是戰略準備，要把可持續發展與社會責任提升到銀行的戰略層面，確定環境目標，確立標竿和報告制度，明確決策者必要的溝通職能。二是政策準備，要結合實際制定商業銀行的環境信貸政策，編制環境風險管理方案，用以指導信貸活動及其他業務。三是人才準備(包括內部人才準備和外部人才準備)，由于環境風險評估的專業性強，我國商業銀行能夠擔當此重任的內部人才并沒有特別儲備，因而需要加大引進此類人才的力度；外部人才準備則是需要對貸款項目環境及社會風險進行評估的外部咨詢公司或行業環保專家。四是組織機構準備，從職能和公司治理方面為綠色信貸提供支持。Ganzi&Tanner(1997)調查顯示，許多銀行均設立了環境部門，并開發了環境友好產品，如英國合作金融服務(CFS)設立了道德政策部門(EthicalPolicyUnit)，并賦予該部門業務否決權；再如瑞士信貸銀行建立了環境執行委員會(EnvironmentalExecutiveBoard)，由董事會直接領導，監督、記錄綠色信貸業務，并就與環境相關的議題提出戰略對策建議。五是產品準備，綠色信貸產品的設計不僅要融入環境及社會責任理念，而且要吸取傳統信貸產品的成功經驗，如彈性、友好度、便于個人管理、捆綁或低風險等等，這些特征均應成為綠色信貸產品設計的核心，唯其如此，才能最大限度地吸引顧客。
(二)商業銀行與政府監管部門共同著力，構建綠色信貸激勵機制
長期以來，我國銀行業在一股獨大的情況下，由于國資部門仍未完全實現公司化，股東本身對于長期利益以及短期利益的關注存在一定的矛盾。加之各銀行均實行分行制，管理鏈條較長，且績效考核體系以經濟指標為主，并未將環保績效納入其中，因而不排除一些分行為了完成考核指標而無視總行關于實施綠色信貸要求的可能。2007年二季度中國貨幣政策執行報告就顯示，截至6月末，投向高耗能行業的中長期貸款占比為12.1%，六大主要高耗能行業累計完成投資額同比增長24.1%，均呈逐季加快趨勢?；谶@一背景，銀行業內部必須建立相應的激勵約束機制，為商業銀行各分支機構實施綠色信貸提供動力。在這里面，不僅要有對商業銀行違規向環境違法項目貸款的行為實行責任追究和處罰的措施，而且還要有對切實執行“綠色信貸”成效顯著的商業銀行實行獎勵的政策。另外，綠色信貸評估涉及面廣，評估成本高，更重要的是，從短期來看，銀行對企業豎立綠色屏障時，也就意味著有可能喪失部分優質客源。然而，中國人民銀行的信貸政策要求支持對環境有益的項目，通常的辦法就是降低利率、優惠貸款，加之從現有的經濟利益角度來考量，綠色信貸所支持的項目，有相當一部分是經濟效益并不太好的項目，如風電和垃圾發電等，從而在一定程度上減少了商業銀行的盈利。鑒于此，應該制定相應的配套政策，如減免稅收、財政貼息等財政政策，以調動并確保商業銀行推行綠色信貸的積極性。畢業論文
(三)規范地方政府行為，為綠色信貸的推行掃清地方保護主義障礙
據國家環?？偩止嫉臄祿?，2003-2005年間，由于地方政府的縱容和袒護，全國70000宗環保違法案件僅有500件得到處理，僅為全部案件的0.71%(EconomyandLieberthal，2007)。改革開放以來，地方政府始終存在很強的地方保護主義色彩，以各種方式對銀行進行信貸資源的爭奪并試圖轉嫁改革成本。甚至于有些地方政府無視國家的環保政策，以各種名目、各種形式干預商業銀行的業務，進而導致商業銀行經營行為扭曲。從國際經驗來看，政府部門行為的調整和約束、銀行與各級政府的共識是信貸政策有效支持環境保護的首要前提。因此，我國中央政府有必要將環保指標納入地方官員的績效考核指標體系，或是加大環保指標在地方政府績效考核指標中的比重，并以立法或規定等形式隔絕地方政府對商業銀行經營行為的干預。同時，可以考慮由中國人民銀行或中國銀行業監督管理委員會牽頭，促成商業銀行與各級地方政府就共同環保事項或流域性事務進行結盟或簽署環保協議，形成書面契約約束。
(四)加強與環境利益相關者的聯系與互動，營造良好的綠色信貸實施環境
首先，環保部門應建立并完善環保信息庫，畢業論文與金融部門形成信息溝通機制。商業銀行可以借助環保部門的力量，加強貸款風險管理，補充銀行信用信息數據庫，強化“以法治貸”意識；同時，環保部門也可借助商業銀行的力量，強化環境監督管理，嚴格信貸環保要求，促進污染減排。目前，我國環保政策和信息零散、缺乏統一管理與機制，加上環保專業性強，銀行信息搜集成本高，所以在一定程度上制約了綠色信貸的推行，因而迫切需要盡快建立并完善環保信息庫。
