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商業中心運營管理范文1
[關鍵詞]通信 運營商 銷售隊伍管理
[中圖分類號]C93-03
[文獻標識碼]A
[文章編號]1009-5349(2010)09-0050-02
通信運營商銷售性質的公司主要是指公司的產品終端使用用戶為在我國范圍內的三大通信運營商，包括中國移動、中國聯通、中國電信。對于如何才能夠有效地管理銷售隊伍，我將從以下幾個方面進行探討。
一、市場情況分析
通信運營商銷售企業指的是公司產品面向通信行業，目標客戶主要針對我國現有三大通信運營商所需產品進行銷售。目前隨著我國通信產業的不斷發展，通信行業每年的采購量不斷的增加，從最終客戶所使用的手機到網絡發展所需要的主設備以及運營管理中辦公用品和營業廳內為客戶提供服務所需的服務設備。采購種類越來越多，產品使用規模越來越廣泛，目前我國通信運營商行業每年的基礎建設及維護費用都以千億規模來計算，市場非常龐大，全球所有知名通信運營商設備供應商全都在國內設有分公司，擁有龐大的銷售團隊。但是這些主流的設備供應商所供應的產品主要在主設備上的市場競爭，其他的一些辦公及維護和服務所需的設備基本都是由國內一些中小企業進行生產銷售，但是隨著國內通信運營商采購管理越來越規范，市場采購越來越集中，基本上每一款新的產品在市場上銷售一年以后，通信運營商企業都會采取集中采購模式進行采購，因此將以往的一些不規范的銷售方式所淘汰。在這種條件下，銷售機會尤其重要，如果在一年的采購中企業沒有在通信運營商的集中采購時入圍產品采購名單，那么就意味著在這一年內，所在區域內通信運營商的市場銷售機會已經喪失殆盡，而中標公司在這一年內在中標區域將獲得長足發展，公司競爭實力不斷加大，公司有著充足的資本支持、良好的客戶關系，因此在下一年度的集中采購中將會有很大的產品降價空間，導致市場競爭不斷加大。每一個市場機會的把握都極為重要，因此公司銷售團隊的能力將變得極為重要，銷售團隊管理的好壞決定著公司生存與發展的關鍵。
二、人員培訓
人員培訓在每一個公司當中都會伴隨著銷售人員在公司的工作時間內，從最初的公司規章制度的培訓到產品的培訓以及后期研發產品，培訓是持續不斷的。
作為一個成熟的管理經驗豐富的銷售團隊來講，培訓并不應當僅僅局限于這些，還應當包含銷售人員的基本素質培訓、職業道德培訓、待人接物培訓、人生價值觀的培訓等等一系列的對銷售人員自身成長有幫助的培訓。也許這些培訓在很多大型的公司或是企業內已經能夠貫徹執行，但是一些中小企業從企業自身的能力及投入上來講，要將這些培訓都融入到對人員的培訓當中或許有些難度，那么如何在不需要投入太多的資源來保證這些培訓能夠進行就是一個銷售團隊的管理者所需要考慮的問題，有些時候聘請外部機構進行培訓也不失為一個較好的解決辦法，有著專業的結構進行培訓能夠讓每一個參與到培訓當中的人員有種成就感，認為公司對自身價值的認可，從培訓開始就已經在進行投入。
任何一個團隊的管理者都不希望自己的團體內出現那些銷售業績很好但是個人素質或是修養落后和粗俗的銷售人員。如今銷售工作是針對人的銷售，產品在當今科技高速發展的情況下很難做到一家壟斷，如果說在產品無差別，銷售人員對于產品的理解都相同的情況下，銷售人員的基本素質或是個人修養就成為銷售成功的關鍵。一個言談舉止非常得體、待人接物恰到好處、誠實守信的銷售人員是每一個企業采購人員或是領導所喜歡接待的，相反一個言談舉止粗俗、待人接物毫無尺度、不能夠誠實守信的銷售人員很難做到被客戶所接受，更別說形成銷售機會。細節決定成敗，不要因為銷售人員的一個毫無干系的不良習慣讓銷售機會喪失。因此企業的培訓當中，產品的培訓必不可少，但是培訓的關鍵是要把握對人的培訓，只有對人的培訓完善了，才能夠證明培訓是成功的，才能為企業培養出一個優秀的、忠誠的銷售人員。
三、人員管理辦法
銷售團隊的管理，一直是企業管理層在不斷摸索和改進的重點，當企業做好各方面準備的情況下，對于銷售人員的管理就顯得尤為重要。銷售人員由于工作性質的特殊性，需要經常出差拜訪客戶，尋找項目信息，長期在外工作時間及工作內容無法掌握，公司管理人員對于銷售人員的工作內容都依靠電話溝通及公司的工作匯報表格。這就要求匯報表格內容的詳細性及內容的周密性，表格的內容一直是各大企業在探討的關鍵，根據行業的不同或是銷售性質的不同，管理表格的內容也會有所區別，但是不外乎對每日的工作進行記錄，拜訪客戶的單位、部門、職位、聯系電話、談話內容、項目初期判斷、競爭廠家在所拜訪企業的基本情況等等內容，但是如何能夠通過表格上的內容，來反映出銷售人員的日常拜訪工作情況及項目進展情況，做到詳細而細致的管理，是每一個銷售團隊管理者都要面對的一個問題。市面上有很多做管理類型的公司，會根據公司的基本情況來制定適合于公司銷售人員管理的表格，但這些表格往往會相當的繁瑣，有些甚至于管理人員都不知道該如何準確地填寫表格。有時只能是讓銷售人員根據個人的理解來填寫。還有些表格的內容設計也是不合理的，如果在一個長期做大項目的銷售團隊中，每周都要填寫客戶成交紀錄或是回款預期，那么對于銷售人員來講是一個非常讓人討厭的事情。日常管理表格既要做到能反映基本情況，同時也要給銷售人員個人能力發揮的部分，有時銷售人員的一個思維跳躍就會帶來銷售機會。同時表格中要附帶銷售人員建議欄，根據一線人員的想法和建議進行部分調整。銷售團隊的管理人員也要積極地參與到銷售流程當中去，親自考察市場的基本情況，只有管理人員能夠充分地熟悉市場、了解市場、跟進項目，才能夠明確制定公司的管理方式，不能采取管理體制一旦指定就一成不變的原則，要根據市場的變化及時調整公司的管理流程，分配公司資源，根據報表進行市場規劃是極其可怕的。
銷售人員希望什么樣的管理方式，是一個基于公司對銷售人員職業道德基本信任的情況下而制定的表格，銷售人員不希望公司像防賊一樣防著自己。對于銷售人員的信任，加強其自身的自律性，恪守銷售人員的職業操守才是管理的最佳辦法。
四、薪水及獎勵機制
銷售工作目前已經成為一份高危職業，即使有種種的困難，仍然有很多人投身于銷售工作，主要的原因還是因為很多銷售人員看到銷售工作的投入與產出。良好業績帶來的高收入是每一位投身于銷售工作的人員的最主要原因。銷售人員喜歡這種挑戰性的工作，但前提是在能夠保證日常生活為基礎的，所以銷售人員的基本工資需能夠保證銷售人員正常的生活，很少會選擇無保障的銷售工作，因此企業在招聘人員時，制定薪水就需要考慮到員工的基本生活，在此基礎上再制定公司的獎金制度。獎金的目的是為了鼓勵銷售人員更好地工作，標準的制定極其重要，百分百能夠獲得獎金的制度不是一個好制度。獎金的設立要求百分之八十人員通過自己的努力能夠獲得，而另外百分之二十不能獲得，這樣的獎勵機制才是好的機制。
獎金的制定要考慮全面，做到公開、公正、公平，獎金的制定不應當只針對銷售人員的銷售業績，在制定獎金制度的同時要考慮到市場開拓及項目信息，但是這些考核指標在銷售業績考核中所占的比例不要過高，最好不要超過百分之十五，畢竟銷售人員的主要任務是銷售產品，不要讓其他非銷售因素對考核指標干擾過多，容易造成考核不公平，也容易使公司在獎金發放上花費過多。
每個員工都希望自己的職業生涯能夠有較好的發展，單純的獎金制度有時也并不能完全地激勵員工的積極性，職位的晉升會是銷售人員在保證收入的前提下所要考核的第二因素。公司對于在工作中有著優良表現的員工可以提供合適的領導職位，但是職位的晉升一定要考慮到被晉升人員的綜合素質，要考慮被晉升人員是否適合于從事團隊管理，能夠從事好銷售工作的人員未必能夠很好地帶動整個團隊的發展，讓銷售隊伍有更好的歸屬感和成就感。
以上幾點是關于在通信運營商行業銷售團隊管理的淺談，基本為個人的觀點。相信在科學的管理下，銷售業績會不斷提升，管理水平也會越來越高。
[參考文獻]
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商業中心運營管理范文2
關鍵詞：產業園區；開發建設；工業地產模式；商業地產模式
一、開發建設模式概述
產業園區開發建設業務的主要目標是將 “生地”變為 “熟地”，并在此基礎上進一步實施工業地產、商業地產、住宅地產等二級載體的開發建設，打造園區產業所必須的完善的基礎設施環境。在實際操作中一般由政府通過委托或招投標的方式選定土地運營商進行開發建設。政府與土地運營商在整個開發建設價值鏈中有著不同的權責和利益點，具體內容見表1。
表1 政府與開發商在土地開發中權責與利益
1.土地一級開發
土地一級開發是運營商在獲取土地后，投入人力物力將生地開發為熟地，并且不斷提高土地價值，運營商最終可以土地轉讓方式獲取主營收益，或以土地為資本對外進行投資合作。土地一級開發模式的特點在于開發技術簡單、收益支付穩定、收益大但利潤率較低。
2.土地二級開發
土地二級開發是指運營商獲得土地一級開發完成的熟地后，進行工業地產、商業地產、住宅地產等使用權的轉讓獲取一次性轉讓收益，或通過租賃獲取長期租金收益，也可通過抵押獲得資金從事其他業務。隨著土地性質、物業形態的不同，土地二級開發運營模式也有所差別。但總的來說都可分為直接出售、持有物業兩種形式。
二、國內外典型產業園區開發建設模式分析
從開發主體看，產業園開發建設模式主要包括三種基本模式（表2）：自主開發模式、開發商開發模式、合作開發模式。根據產業的具體情況，這三種基本模式在現實生活中，又有多種表現形式，比如合作開發模式也有多種可能，可以是園區、開發商、入駐企業等開發主體之間的兩兩合作或三者合作。
三、工業地產開發模式分析
1.常見類型及開發模式
工業地產常見形態包括工業廠房、工業研發樓宇、物流倉儲等，其中工業研發樓宇及物流倉儲當前政府扶持力度較大。工業地產開發主要模式有工業地產商模式、工業園區開發模式、主體企業引導模式、綜合運作模式等。
2.國有大型企業集團適用方式
結合國有大型企業集團開發建設現狀，國有大型企業集團一般作為獨立運營的經濟主體，負責產業園的招商、投資、建設、管理工作，建議參照工業地產商模式進行開發建設。對于工業地產項目，國有大型企業集團可采取自主或聯合開發建設，建成后租售結合的方式。
（1）自主開發建設。在具備資金實力及工業地產開發相關資質時，可采取成立房地產開發公司自主開發運營模式，獲取全部物業所有權。
（2）聯合開發建設。在初期不具備建筑規劃、工程建造等專業能力之時，可引進具備資金實力、招商能力、具備相關專業資質的工業地產開發運營商作為合作伙伴，成立房地產開發公司進行開發建設，共同分享收益
（3）租售結合的經營方式。出售方式：對已建成工業廠房、工業研發樓宇、物流倉儲等項目進行出售，獲取項目銷售后的一次性增值收益。收益相對較小，風險較小。出租方式：長期持有物業，對已建成工業廠房、工業研發樓宇、物流倉儲等項目進行出租，獲取長期租賃收益，實現工業地產經營的最優效果。此時，不但能持續獲得物業收益，還可獲取項目及周邊地產的持續增值收益。收益最大，對商業運作能力要求比較高，風險較高。
四、商業地產開發模式分析
1.常見類型及開發模式
商業地產在開發區中常見形態物業包括零散商鋪、商業中心、專業市場、寫字樓、酒店、會展中心等，其中開發區常見商業地產物業包括商業中心、專業市場、酒店、會展中心、零散商鋪、寫字樓等。隨物業形態的不同，經營模式多種多樣。
2.商業中心/專業市場開發模式
國有大型企業集團在商業中心、專業市場項目可采取由獨立或聯合投資商開發建設，出售、出租、自留相結合的運營模式。利用可開發商業用地，獨立開發或聯合投資商（大型商業機構）成立公司共同開發建設商業中心、專業市場項目載體，獨立運營或引進大型商業機構對項目進行運營，提升物業價值，保證長期收益。具體操作上可采取“出售、出租、自留”相結合的方式，通過出售一部分黃金商鋪產權，可回收項目的全部或絕大部分投資；通過出租與自留進一步提升物業價值，獲取長期增值收益，也為公司自身業務發展預留空間。
3.酒店/寫字樓項目開發模式
酒店和寫字樓開發模式基本相同，常見的有兩種方式：一是自我管理模式；二是委托管理模式。自我管理模式是開發商選用專業管理人士主持管理工作并配備專業人員，按照專業化、市場化、規范化的要求管理物業。委托管理模式是當所有人不具備管理能力時應考慮托管，由專業管理團隊提供運營支持。專業的經營管理可迅速提高物業形象，促進周邊物業較快升值，國內外已有多家集團機構提供托管服務。
國有大型企業集團在酒店、寫字樓項目可采取獨立或聯合投資商開發建設，委托專業機構管理的運營模式。公司可利用可開發商業用地，獨立或聯合投資商共同開發建設酒店、寫字樓項目并采取委托管理模式加以運營，未來可逐漸培養自身管理團隊，實現項目自我管理。國有大型企業集團初期獲得物業租金收入，同時提升周邊物業價值，獲取增值收益，遠期可獲得向園區提供生活及商務服務的收益。
4.會展中心項目開發模式
會展項目常見有三種方式：一是官營模式；二是商營模式；三是官商合營模式。國有大型企業集團在會展中心項目可采取引入政府投資建設、聯合專業會展公司運營模式。首先引入政府投資建設，建成后由運營公司托管并引入專業會展公司對會展中心進行運營管理。公司收益主要以獲取園區影響力擴大、形象提升等帶來的物業價值提升間接收益為主。
參考文獻：
[1]龍 昱：中國商業地產的商業模式現狀分析[J].企業技術開發，2009年8期.
商業中心運營管理范文3
城市綜合體是從“城市性、開放性和集約性”層面切入城市發展本質，將城市功能與城市發展的內在邏輯，通過城市建筑實體與城市空間的有機結合而形成，其利用建筑空間復合化、集約化和開放化，滿足城市的商業、辦公、居住、旅游、展覽、餐飲、會議、文娛等城市功能空間需求，并建立一種相互依存、相互助益的空間能動關系，構成多功能、高效率的經濟聚集體。
我國城市綜合體的發展歷程盡管短暫但發展迅速，由于城市綜合體在促進城市經濟發展和運營等方面的重要作用，一些城市已經把城市綜合體作為改變城市形象和環境、進行城市新區開發和舊城區改造等城市建設的主要載體和手段。例如，杭州提出了建設20個新城，涵蓋旅游、商貿、商務、金融、奧體、博覽、樞紐、高等教育等100個多功能城市綜合體的宏大計劃，以此來實施杭州“城市國際化”戰略。
我國城市綜合體的發展現狀和趨勢表現為：數量逐漸增多，建設規模相對比較集中；呈現更強的城市性，集聚規模向兩端發展；多以寫字樓、商業和公寓多功能復合體為主；文化休閑功能開始由配套功能轉為綜合體的主導功能；專業化、標準化與個性化并存發展；與軌道交通形成綜合一體化開發的城市建設發展趨勢；已成為重要的金融投資產品。
二、國內城市綜合體發展過程中存在的問題
（一）融資渠道缺乏，資金鏈緊張
城市綜合體的開發建設受宏觀經濟基本面影響大，要求有強大的資金實力為保證，特別是在開發前期對資金的需求強烈。但由于我國金融體制尚不健全，以及管理機制限制導致融資渠道和產品的缺失，造成開發資金鏈緊張。
（二）品質不高
與國外的城市綜合體相比，我國城市綜合體建設普遍追求短期經濟效益，存在前期規劃倉促、開發周期短、后期運營管理水平滯后等問題。盡管硬件設施與國外同類項目相比差距不大，甚至超過國外水平，但在軟性環境方面缺少人性化的文化內涵，在管理、運營和品牌塑造上存在不足，缺少與周邊城市的互動，這大大降低了城市綜合體開發所具有的綜合經濟價值及價值升值空間，導致經濟資源流失。
（三）缺乏成熟的配套環境
作為一項系統工程，城市綜合體的開發建設要求產業鏈上下游相關行業和產業的發展水平與之匹配。同時，要求相關金融環境、商業環境、消費能力等的匹配。但國內相關制度、法規及運營管理不盡完善，制約了城市綜合體發展所需要的資金、市場、運營管理等方面的支持，制約了城市綜合體的良性發展和其在規劃、開發、運作、管理、經營和品牌打造等諸多方面的水平提高。
（四）第三產業特別是現代服務業的發展水平不高
城市綜合體是以相對發達的第三產業特別是現代服務業為經濟基礎。但國內與城市綜合體密切相關的現代服務業發展水平不高。與城市化水平高度發達的西方發達國家通過高消費率來拉動經濟增長不同，處于工業化和城市化加速發展階段的中國經濟增長模式是以出口和基礎設施投資來拉動的，這導致了高水平的投資率和低水平的消費率。
三、華潤中心——持有物業產生增值溢價的運營模式研究
（一）華潤置地概況
華潤置地是華潤集團旗下的地產業務旗艦，是中國內地最具實力的綜合型地產開發商之一。在其特有生意模式的指導下，持有物業為其投資的地產企業產生持續平穩的現金流回報，形成資產上的潛在長期收益（見圖1）。
華潤置地持有物業發展了都市綜合體、住宅+五彩城、住宅+歡樂頌三種模式，其中深圳萬象城作為華潤置地持有物業的代表作，是中國內地最具示范效應的都市綜合體。
（二）華潤中心
華潤中心是集大型購物中心、甲級寫字樓、五星級酒店、高檔公寓及住宅等功能為一體的大型城市綜合體。作為該產品系列典范的深圳華潤中心，位于深圳市羅湖區—深圳金融商業核心區域，是深圳有史以來規模最大、品質最高的綜合性商用地產項目?？偨ㄖ娣e約55萬平方米，項目由北、中、南三個地塊組成，涵蓋不同功能及特點的寫字樓、購物及娛樂中心、五星級酒店以及服務式公寓。
萬象城是華潤中心的購物及娛樂中心，集零售、餐飲、娛樂、休閑、文化、康體等諸多元素為一身，為消費者帶來全新的消費概念和生活體驗，是真正意義的“一站式”消費中心。目前華潤萬象城產品在全國范圍內已有3家開業，分別位于深圳、杭州和沈陽，此外另有17家在建中，將于2012—2015年陸續開業。
（三）華潤中心主要特點
1.項目選址
城市金融商業中心或未來CBD核心區，城市黃金地段，對位置要求高。
2.產品特點
華潤中心是集零售、餐飲、娛樂、辦公、酒店、居住等諸多功能于一體的商業建筑群，并以商業功能為核心，整體定位于中高端物業。
以深圳華潤中心為例，其產品構成：華潤中心一期項目包括超大規模室內購物及娛樂中心萬象城、國際標準5A甲級寫字樓華潤大廈?？偨ㄖ娣e達18.8萬平方米，擁有6層商用樓面，近300個大小不一、功能不同的獨立店鋪。華潤中心二期項目總體分為A、B、C三個區：A區為一棟超高層五星級君悅酒店及2層裙房；B區由四棟多層商業建筑組成，功能包括商業零售、餐飲、多廳電影院；C區是幸福里三棟49層的165米超高層住宅，總建筑面積約11萬平方米，總戶數近800戶。
3.經營策略
其經營策略為：定義形象、海外招商；強勢品牌組合；商業持有比例為100%，只租不售；住宅后期出售。
定義形象、海外招商：直接在海外進行招商，國際招商與項目建設同步完成。
強勢品牌組合：50%的國際一線品牌；30%的亞洲一線品牌；20%的國際二、三線品牌及國內一線品牌。
商業持有比例100%，只租不售：長期持有經營，保證商業品質。
商業中心運營管理范文4
中國經濟經過十年快速增長和積累，以房地產開發驅動的經濟增長模式已經開始面臨轉型。盈石集團研究中心統計顯示，目前全國開發商旗下無法產生租金或銷售收入的商業項目體量已達到2.5億平方米，為歷史最高水平。中信證券報告顯示，過去10年，中國商服用地出讓量占房地產總出讓量的30%，但商辦物業銷售占比只在10%左右，商業中心供給過剩。仲量聯行數據顯示，預計2016年全年還有1800萬平方米左右零售物業開業，同比增長38.5%。有業內專家指出：“中國商業地產已從增量開發步入存量激活期，價值萬億規模的存量市場時代已經來臨，存量盤活是大趨勢和方向?！比绾闻浜现袊洕D型期的供給側改革，尋找有效模式去商業存量，已經成為當前宏觀政策推動下，急需企業和機構深入思考解決的問題。
輕資產、重運營管理 地產模式金融化蝶變
而近期由工信部中國電子商務協會互聯網金融研究院商業房產研究中心發起設立的商房所，正是聚焦商業地產去存量，資產金融化配置相關調查研究，致力于以互聯網金融整體解決方案來處置不良資產中的商業房產，為推動互聯網金融服務激活具有前景的商業地產市場提供了可供參考探索的新路。為此，記者采訪了商房所董事長兼中國電子商務協會互聯網金融研究院商業房產研究中心主任何風飛。 商房所董事長兼中國電子商務協會互聯網金融研究院商業房產研究中心主任何風飛
隨著中國經濟進入轉型期，供給側改革落地，提高市場效率，去產能，去房產存量成為當前聚焦的熱點。前十年中國經濟高速發展，帶動了人口向北上廣等特大型城市遷徙，同時也帶動了房地產黃金發展的十年，也導致了大量商業地產急劇過剩閑置，造成了大量不良資產沉積。而文化創意產業和互聯網創業孵化的興起，使這些位于核心地段的商業地產迎來了盤活的絕佳機遇。此外，由于北上廣等特大型城市人口密集度大，交通成本高，商業地產就可以通過商改住，重新進入市場流通。除了文化創意、創業孵化和商改住，銀行也持有大量優質的商業地產資源。這些嚴重被低估的閑置資產，在經濟下行的新常態下，資產溢出，將有賴銀行通過與資產公司，投資機構等大型機構的合作，進行資產的重新配置，發揮其資產價值。
而由于商業地產本身具有金融屬性，在美國等金融產品豐富的國家，商業地產開發商往往與富有商業物業投資經驗的投資者合作，成立基金公司，將資產打包成面向機構和公眾的金融產品。通過對商業地產市場多年的深入研究，何風飛認為，“中國商業地產去存量的變革，將驅動地產公司與金融機構的融合，逐步變為輕資產、重運營管理的模式，中國商業地產正在走向資產金融化?！?/p>
打造安全合規專業平臺 提升資產利用效率
而商業去存量，資產金融化的過程正好為投資者提供了前所未有的優質資產和投資機遇。商房所打造的“互聯網+商業房產”為特色的互聯網金融服務平臺，正是通過整合商業地產去存量的優質資源，為投資者提供多元化的投資渠道和資產配置，幫助其實現財富增值的新興金融業態。何風飛介紹，“目前商房所進行收購的商業地產主要包括三個部分，一是資產變現能力強的臨街物業;二是資金回籠快的優良地段的商改住地產;三是與國內知名餐飲文化品牌《舌尖上的中國》合作，產融結合、利用率高、增值空間大，可盤活的商業地產?！?/p>
和以金融借貸為特色的互聯網金融產品相比，商房所以低于市場20%-30%價格獲取的優質地段商業去存量地產，既有固定資產實物保障，又具有持續溢價空間的穩健安全投資特性。而商房所平臺上的所有項目都是通過協議轉讓或競拍等方式取得，然后通過整體收購拆分投資、單體投資、持有、租賃或經營、改造翻新、資產溢價售出等方式實現資產運作增值。從投資的模式來說，產品來自商業不動產，相關標的物權已事實上歸屬客戶，由此產生的租金及售出溢價都是投資者可真實獲得的。此外，商房所平臺還公開透明地披露房產的物業信息，投資者可全方位地了解所投房產的市場買賣及出租價格，保障了投資者的知情權及收益安全。為了保證資產的優良性和溢價空間，商房所目前選擇的都是國內GDP增速排名前十的一線城市核心地段的優質地產，以保證投資人穩健可持續的投資回報。
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屈臣氏的成功在行內市場都是耳詳細能熟的品牌，在整個化妝品連鎖零售行業中是榜首企業，要了解和學習屈臣氏首先要了解它的背景。
屈臣氏的發展歷史以及背景
屈臣氏創立于1828年，前身是英國人在廣州開辦的一個藥房，叫廣東大藥房;
1832年屈臣氏開設了中國大陸首間汽水廠;
1841年廣東藥房南下香港，創辦香港藥房;
1871年香港藥房易名為 A.S. Watson & Company(屈臣氏公司);
1883年屈臣氏拓展海外業務至菲律賓及中國大陸，并于1884年在馬尼拉開設藥房與汽水廠，1886年屈臣氏有限公司注冊登記，至1895年屈臣氏店鋪發展到35間，1903年創辦屈臣氏蒸餾水;
1937年日本侵華，屈臣氏停止了中國大陸業務;
1963年香港和記黃埔集團收購屈臣氏公司;
1972年屈臣氏收購了百佳超級市場;
1981年屈臣氏成為和記黃埔有限公司全資附屬機構，經營七十五間食品及非食品零售店鋪;
1987年屈臣氏藥房拓展至臺灣、澳門、新加坡(1988年)、馬來西亞(1994年)、泰國(1996年)及菲律賓(2002年);
1989年屈臣氏重新回到中國大陸，第一家大陸個人用品商店在北京開業;
1992年屈臣氏進駐上海，1994年廣州首店開業，2003年第50家分店在廣東佛山開業，2005年第100家分店在廣州開業，也就具有劃時代意義的正佳廣場店。在這個店開業的時候屈臣氏提出了快速發展“5年千店計劃”。2006年第200家分店在廣東花都開業，2007年第300家分店在江蘇南京開業，2008年屈臣氏店鋪數量突破400家。
2009年，屈臣氏(中國)20周年慶，開店目標為600家。
在海外，屈臣氏采用收購或者合作的方式大規模拓展業務，2000年收購英國保健及美容產品連鎖店Savers，2002年收購歐洲的 Kruidvat集團，2004年收購波羅的海國家著名的保健及美容產品連鎖店Drogas，2004年收購在德國擁有786間保健及美容產品連鎖店Drik Rossmann GmbH四成股權，屈臣氏集團與LG Mart合資公司，于2005年初在韓國開設屈臣氏個人護理商店。
我們可以了解到屈臣氏的核心競爭優勢：1、歷史悠久；2、資金雄厚；3、規模龐大；4、品牌知名度高；5、強大的專業隊伍；6、科學的經營管理模式。
如何學習屈臣氏的經營管理模式
在了解屈臣氏的背景情況下，屈臣氏的成功，不單單是具備以上的競爭優勢，其實還有很多的優勢和特點，以上談到六點是企業框架的主要實力優勢。
接下來筆者要談談化妝品連鎖企業應該如何學習屈臣氏的操作模式，對于眾多化妝品連鎖企業來說，最注重的是要一套成功的營銷管理模式，往往一些新出來的化妝品連鎖公司都缺少這樣的一套銷售管理模式。筆者談談屈臣氏方面的成功要素，化妝品連鎖企業可以學習和借鑒一下：
1、科學的市場調研分析?；瘖y品連鎖零售業市場盤大，科學合理分析化妝品連鎖零售業發展的前景狀態，對市場競爭對手了如指掌，良好的市場定位。
2、科學合理的店鋪選址。合理選擇在商業中心、繁華地帶、人流量旺盛的地段，消費能力好的地方，跟自身店鋪經營產品定位比較符合，科學合理的選址。
3、成型的店鋪規模。合理在商業中心選擇成型的規模店鋪，店鋪的規模大、實力強，比較專業化、正規化，有利于消費人群進店消費。
4、獨特的門面設計。具有創意性的店面設計，符合自身產品定位的統一設計理念，獨特的創意性門面往往給消費群留下了深刻的印象，獨特的風格更吸引消費者。
5、店鋪整體的合理布局。具有科學性的合理布局，從整個店面的貨架布局與擺放陳列都非常突出，在與整個布局陳列中，都是根據產品自身特色來擺放、設有不同類型產品專區、高中低端價位的合理定位擺放。
6、店鋪形象比較專業化。整體店鋪的形象都具有特色，形象專柜、貨架、形象畫等、廣告燈箱片等比較專業化，店鋪的專業化能留住顧客、能拉動消費。
7、價格體系合理定位。根據自身選址和自身產品的合理定位非常符合當地消費群，從高中低全面覆蓋消費群，消費者可以根據自身所選擇價位的產品自由選購。
8、創意性的促銷策略。具有周、月、季度、節假日、季節性的主題促銷活動，可以享受更多更優惠的活動，換購、買贈、買多少送多少、抽獎、游戲、會員積分等活動等。
9、良好的服務體系。在這個輕松的購物環境中，可以享受更多的服務，一進店就有促銷員問你，有什么可以幫到你呢？你買東西時候，促銷人員會根據你的需求會跟你講解專業知識，你買東西時候，促銷人員會主動幫你遞籃子等等這樣服務，買單走了，還會幫你打招呼，再次光臨。
10、終端消費群的市場調研。良好的顧客調研情況，在每次顧客進店購買產品付款時候，有神秘的工作人員會做調研，此對顧客購買產品的認可度和服務滿意度如何，進店的原因等一系列問題，這樣有利于后期各種的進行，提高后期作出更符合消費群的服務需求。
11、工作人員有較強的專業知識。在整個店里面，隨時你問起，你所需要的產品，你問起工作人員都會幫介紹有指定的專區去選，而且有工作人員專帶你去，對你選擇的產品，有專業的促銷人員幫你服務。
12、統一的工作服裝。只要細心的觀察，你可以看到整個店中，工作人員都是穿著統一的工作服裝，除了專柜人員，每個品牌都有統一的工作人員，除了就店中所有都是統一工作服裝，看起來比較專業化、正規化，這樣能更好打動消費者，只有專業性的東西往往給人留下很好的印象。
13、定期的專業培訓。定期的專業培訓可以提升員工的專業知識和員工的工作效率，從店鋪的經營管理知識、上貨架、產品陳列、產品型號登記、缺貨要及時補貨、活動促銷推廣等培訓，根據不同分工都有不同時間段培訓指導。
14、收銀臺的合理擺放。在整個店鋪中，有明顯的大門可以讓消費者進去選購產品，越是走進去可以更看到更多的不同類型產品，消費者往往都可以多逛一下，看看自身所選擇的產品，所以呢，收銀臺設置在最后面是合理的，這樣容易留住顧客購買產品。
15、合理的分工原則。具有專業分工原則，工作人員可以根據公司分配的工作任務來操作，這樣減少個人的壓力也有利于工作的效率，只要把自身分配的工作及時處理和做到位就可以了，等其他同事忙可以幫忙，這樣可以促進友好合作、也同時提高工作效率。
以上描述到的要點都是屈臣氏具備到的，在筆者研究屈臣氏的同時，筆者建議化妝品連鎖企業應該學習屈臣氏的運作模式，在屈臣氏的操作模式當中，幾乎都是涉及到細節經營管理的操作模式。
隨著中國化妝品連鎖企業的蓬勃發展，化妝品連鎖零售業市場競爭的情況下，化妝品連鎖企業應該抓好符合市場規律性，同時學習屈臣氏的運營管理模式，在化妝品連鎖零售業中，屈臣氏是我們學習的好榜樣，筆者認為，屈臣氏的運營管理模式是一門科學的營銷管理系統，學習屈臣氏的操作模式會有很大的啟發，這樣才不會走彎路。
中國化妝品連鎖企業在未來市場中能走多遠？
伴隨著中國化妝品連鎖零售業的快速發展，人們消費水平和消費意識的提高，中國越來越多的消費者更有理性化的去一些化妝品連鎖賣場購買產品了，只有去賣場購買產品才能滿足他們多選擇的余地，化妝品連鎖賣場一般都零售不同類型的產品，是人們日常生活中所經常用到的日用產品，產品都有高中低價位，明顯滿足大眾消費群體的需求。
化妝品連鎖賣場是繼百貨公司、商超賣場后的第三大連鎖消費場所，最為高端的都是百貨公司、其次為中低端是商超賣場和化妝品連鎖賣場，在連鎖賣場零售，一般涉及到的合理價位和產品的品種類型多之外，還有就是符合大眾消費群體。
這幾年間，化妝品連鎖加盟成為市場的一大焦點，新出來的公司越來越多，品牌層出不窮，新出來沒實力的公司都是圈錢的比較多，在筆者研究化妝品連鎖加盟過程當中，筆者長期在觀察和市場調研化妝品連鎖加盟的市場現狀做出來的總結，對于一些新化妝品連鎖企業來說，應該從市場長遠的角度去思考和看問題，別光看目前，要做大做強，應該從市場的發展規律現狀看問題，從市場實際角度出發看問題，從長遠的市場角度看問題。
對于一些新出來的化妝品連鎖企業來說，圈錢時代已經過去了，應該做好品牌的長期發展規劃，繼續下一站怎么走才是你最主要的方向。
在筆者了解化妝品連鎖企業當中，有眾多都是沒實力的企業，也對外開放設立加盟政策，其實都是自有一個品牌的公司較多，然后在與一些廠家聯系好采購幾個知名的品牌回來組合一個連鎖賣場的家盟體系，如歐萊雅、玉蘭油、泊美、相宜本草、可采等一系列的品牌，也設立了不同級別的政策，然后有客戶要加盟的時候，就說首批多少錢可以加盟，在這些化妝品連鎖企業招商中，他們往往都是打著屈臣氏、嬌蘭佳人、香港莎莎大賣場旗號的，都在模仿這些知名的連鎖企業。
在筆者研究化妝品連鎖業的同時帶有很多的凝問，自己問自己，像目前中國化妝品連鎖零售業發展那么好，同時存在很大的競爭和市場的挑戰，新出來的連鎖企業能有更好的發展前景嗎？
筆者自問自答了，市場前景是有的，但是如何抓住市場更是為重要的，要制定符合市場發展規律性的一套經營管理模式和自身企業定位的規劃。
筆者分析了中國化妝品連鎖企業有五大毛病要糾正的，這樣對以后連鎖企業會有更好的發展，避免走彎路。
1、不注重特色善于跟風模仿。很多化妝品連鎖企業喜歡跟風模仿，沒抓好自身的特色和制定符合市場發展定位的戰略，缺少自身創意和特色。
2、不注重學習善于忽悠。我們發現在眾多新的化妝品連鎖企業招商過程中，喜歡忽悠，跟傳銷都類似的，就是把整套項目體系給客戶講解，給客戶洗腦，缺少根據客戶自身的加盟情況來講解。
3、不成熟的銷售體系。對于眾多新的化妝品連鎖企業來說，最需要的是一套成熟的銷售管理體系，要學習別人好的地方，多溝通和交流，這樣才能更好的運營市場。
4、不注重企業文化。作為化妝品連鎖企業應該要有自身的企業文化特色，同時根據自身的定位來制定，打造好連鎖企業文化的特色，這樣往往吸引消費者，看起來比較有文化底蘊的品牌連鎖企業。
5、不注重專業團隊的打造?；瘖y品連鎖需要一支很強大的隊伍，而且要專業知識要強，經驗要豐富，化妝品連鎖企業應該要注重培養，只有把團隊打造好，才能更好的把整個企業的理念傳播出去，提升知名度和美譽度。
對于以上幾點，化妝品連鎖企業能不能意識到，如果真正意識到的話，說明企業需要這些專業知識的。
筆者認為，化妝品連鎖企業的未來的發展趨勢是很明顯的，看如何能抓好而已，同時要具備以上這些要點，所以化妝品連鎖企業應該多學習別人的長處。像屈臣氏模式在化妝品連鎖零售業中是難以模仿的，其實都是個外殼而已，其實內在的東西幾乎難以 ，所以化妝品連鎖企業應該所學習屈臣氏的運作管理模式。
化妝品連鎖企業能不能走得更長遠？首先能不能具備像屈臣氏這樣的操作模式，如果具備了那就是成功的一半了，在結合自身特色的定位和符合市場的定位相結合，這樣就會走得更遠一些。
商業中心運營管理范文6
[關鍵詞]京溪南方醫院站；大客流；組織措施
中圖分類號：U23915 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2014）31-0259-01
前言：大客流時段是指在某一時段集中到達的、客流超過車站正常客運設施或客運組織措施所能承擔流量的客流[1]。如在圣誕節、國慶節等節日期間，地鐵車站客流量會在短期內急劇上升，會對車站及地鐵運營造成很大的影響。如何有效的組織大客流情況下的地鐵車站運營，已成為地鐵運營管理的重要研究課題。
1. 客流組織的基本原則
1.1以實現乘客安全運輸為基本原則，保持客流運送過程通暢，盡量減少乘客出行時間成本，避免擁擠，便于大客流發生時能及時疏散。
1.2既要考慮如何吸引乘客乘坐地鐵，使客流量最大，又要使乘客服務成本最低，并取得最佳的經濟效益。
1.3地鐵控制中心負責地鐵線路的客流組織工作，車站的客流組織由站長、值班站長負責[2]。
1.4遇大客流時，應合理地采取措施對車站人流進行有效控制，人流控制應采取由下至上，由內至外的原則，在車站出入口、入閘機、站臺與站廳的扶梯處進行人流的三級控制。組織三級客流控制的基本原則和方法如下：
（1）堅持由下至上、由內至外的人潮控制原則，在車站的三個區域控制客流，即車站出入口，車站入閘機，站廳與站臺的樓梯（電扶梯口）三處控制客流量；對于站臺、站廳處于同一層的車站應采用二級客流控制，即進閘機、出入口控制。
（2）堅持點控、線控、網控的原則，各站根據客運能力控制進站客流，組織乘客上車。
（3）換乘站：先控制本站入站客流，再控制本線、鄰線換乘客流。如換乘站進站客流較小，可以直接控制換乘客流
2.地鐵車站客流組織影響因素
不同類型的車站其客流組織內容有著較大的區別。例如，中小型車站的客流組織比較簡單，而大型車站和換乘站因客流較大、客流方向比較復雜，其客流組織也比較復雜。側式站臺的車站容易將不同方向的客流分開，但不利于乘客的換乘，售檢票設置較分散，不利于車站集中管理；而島式站臺的優缺點正好和側式站臺相反。因此，在編制車站具體客流組織方案時，不能以偏概全，要有區別地對待，不同的車站應有不同的客流組織方案，做到有針對性[3]。
車站通過能力主要受車站自動扶梯、樓梯、出入口通道、自動售檢票設備的通過能力以及列車輸送能力能的影響。根據廣州地鐵實際客運組織情況，車站通過能力的瓶頸主要體現在出入口、進出閘機以及有站廳轉到站臺的自動扶梯口等處[4]。
根據實際運營經驗，在車站客流組織過程中，只有控制好車站設備中的能力薄弱環節，就能做好車站的客流組織方案，組織好車站的客流。
3. 京溪南方醫院站客流組成及結構分析
3.1 京溪南方醫院站結構分析
京溪南方醫院站分為兩層，從上到下依次為公站廳層、站臺層，4個出入口（A、B出口暫未開通）， 8臺TVM，站廳A端4臺、站廳B端4臺，8臺進閘機，10臺出閘機，如圖1所示。
3.2 京溪南方醫院站客流組成
京溪南方醫院站位于三北線線路中央，為島式站臺。附近有多個大型住宅區和農貿市場、有小學、醫院、商業中心等。
本站客流日均客流4萬左右，分早高峰和平峰兩個時段，早高峰時段出現在工作日7：45-9：00之間，乘客主要來自D口住宅區，該口該口客流量約占總客流量的1/3；其他時間段為平峰時段，以C口就醫、外出購物乘客為主，該口約占總客流量大2/3。
4.京溪南方醫院站的客流組織
京溪南方醫院的客流組織主要分早高峰客流組織和特殊情況下的客流組織。由于結構關系遇突發客流車站以二級客流控制為主。
4.1早高峰期間的客流組織
早高峰客流以D口乘客為主，大部分乘客去往體育西路方向，由于進站客流較大，導致后續車站的乘客無法上車，使列車重復開關門，影響行車效率，并存在安全隱患。車站配合同和站進行單線級客流控制，在進閘機前進行二級客流控制，站廳兩側用鐵馬設置蛇形陣，控制口用鐵馬攔截并在客流控制時間段專人看守進行“放、控”。由于3號線施行“Y字形”交路的第二階段，采用不均衡運輸，高峰期間加開6趟同和至體育西路的列車，車站各崗位要密切配合，統一指揮進行控制點的“放、控”，達到列車充分利用和合理運輸本站客流的目的。
4.2特殊情況下的客流組織
除了早高峰大客流外，京溪南方醫院站在公務員考試、節假日、2010年亞運免費日、列車晚點的等情況也會出現大客流，以2010年京溪南方醫院站免費日大客流情況下的客流組織為例，探討如何應對車站大客流。
在這次大客流組織中，車站施行一級和三級客流控制，三級可口控制在D口平臺處設置回形路線使乘客有序進站，C口外面設置鐵馬只出不進；一級客流控制以付費區處設置回形路線、關閉1#和3#扶梯的方式減少乘客進入站廳的速度，同時車站將部分進閘機調整為出閘模式、增設售票點、加大人工引導力度和主動與OCC做好溝通采取行車組織的方式進行客流的疏導。
5.結語
車站客流組織是地鐵運營的重要一環節，是地鐵運營產出的直接體現。合理地進行地鐵車站客流組織，對于發揮地鐵運輸的潛力、提高地鐵運營管理的效益、維持地鐵運輸良好的社會形象有著重要的作用。
參考文獻
[1] 張倫，張扶.地鐵車站大客流運營組織探討[J]. 現代城市軌道交通，2005，（2）：33-35.
[2] 史小俊，地鐵車站應對客流的組織措施[J]，城市軌道交通研究，2009（10）：70
