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保險公司合規知識培訓范文1
關鍵詞：保險業；監管；保險產品
中圖分類號:F840.32文獻標志碼:A文章編號:1673-291X（2008）13-0075-02
保險業是經營保險商品的特殊行業。保險業作為經濟損失補償體系的一個重要組成部分，對社會經濟的發展和人民生活的安定，具有不可替代的地位和作用。因此，世界各國對保險業都進行監管是必然的。
一、保險業的特點
保險業作為社會經濟系統中專門處理風險的行業,具有區別于其他行業的特點。這種特點具體體現在保險商品的特殊形態和保險經營方式的特殊性。
1.保險商品的特點
保險是一種提供風險保障的經濟活動，保險商品是無形的商品。一般商品有具體的價值與使用價值，而保險商品不具備感官性特征,其價值與使用價值很難直接被人感知，又因為是無形的商品，看不見摸不著，很難刺激人們的感官，因此很難激起人們的購買欲望。人們對風險及其后果的畏懼與對保險的必要性的理解往往局限在風險事件發生后，在這之前容易存在僥幸心理。然而，安全觀念上的保險消費則需要在風險事件發生之前發生。保險商品的這種需求嚴重滯后于消費的特點對保險經營具有重大的影響。
保險商品不同于一般商品的另一方面是：商品功能的遲滯性。它雖然是服務形態的商品，但不同于旅游、文化之類的服務形態的商品，因為旅游等形成的商品生產過程和消費過程幾乎是同步進行的，生產過程的完成往往就是消費過程的結束；而保險商品則不是這樣；消費者購買的是一個對未來不確定事件的承諾(提供賠償或保障)，人們購買的保險商品不能獲得現時的利益，這種承諾是一種信用，被保險人交納保費在前，遭受風險損失后能否得到賠償則取決于保險人履行合同的愿望和能力。
2.保險經營的特點
保險商品是一種特殊的商品,保險經營具有不同于一般商品經營的特點。
（1）保險經營資產具有負債性。一般企業的經營資產來自于自有資本的比重較大，因為他們的經營受其自有資本的約束，所以必須擁有雄厚的資本為其后盾。保險企業也必須有自有資本金，但是保險企業的經營資本主要來源于投保人按保險合同向保險人繳納的保險費。而這些保險費正是未來賠償或給付責任的負債。
（2）保險經營風險的特殊性。一般工商企業來講，債權人是比較少的，是少數人，一旦破產，對社會的危害比較輕。但保險公司總是需要有至少一定的保費規模，總得有相當多的保單件數，才能維持它的穩定經營，才能平衡業務的風險。所以任何一家保險公司的保單持有人都不應該太少，哪怕是相對較小的保險公司，一開始比較小，發展到一定規模之后，即便是比較小的保險公司，它持有的保單件數都不應該太少。太少的話，經營是不穩定的，沒辦法經營的。一旦破產，就會涉及到幾千萬人的利益損失。一般的工商企業破產的時候，債權人比較少，他們一般不會引起整個社會的不穩定。但是保險企業的債權人是比較多的，一旦破產對整個社會的危害則比較嚴重。它的風險是具有長期隱蔽性的，是不易識別的。
（3）保險經營成本的特殊性。保險業的經營是以大數法則和概率論為基礎的。保險經營的成本與一般工商企業商品成本相比具有不確定性。由于保險商品現時價格制定依據是過去的、歷史的支出得平均成本，而現時的價格又是用來補償未來發生的成本，即過去成本產生現時價格，現時價格補償將來成本。同時確定歷史成本時候需要大量的數據和資料，如果不能獲得足夠的歷史數據和資料，而且影響風險的因素在不斷的變動，使得保險人確定的歷史成本很難和現時成本相吻合，更難和將來成本相一致。因此,科學地測定保費或費率,是保險經營中極為重要的一項工作。
二、保險監管的目標
國家對保險業監管的目標，是指國家監管機構在一定時期內對保險業進行監管所達到的要求或效果。最主要的是：一是維護保險市場秩序，二是保證保險人的償付能力。
據保監會對2008年保險業監管工作的要求：保險監管部門要加強和改善監管，提高保險監管的科學性、針對性和有效性，切實維護好投保人、被保險人的合法權益。重點抓好償付能力執行力監管、公司治理結構監管法規落實的監督。財產保險公司要加強和改善經營管理，著力加強內控建設，提高內控執行力；著力強化數據質量管理，提高經營數據的準確性、真實性和可靠性；著力調整優化業務結構，提高經營管理的安全性、效益性和可持續性；著力改進服務質量，提高社會的認知度、認可度和信任度。以服務民生、保障民生為中心，創新產品和服務，更好地服務于經濟社會發展，實現又好又快發展的目標。
三、當前監管工作的重點
1.加快完善保險監管法律體系
對保險業進行法律監管的基本方式是建立完善的保險法律體系。保險法的組成主要包括保險業法、保險合同法和其他方面的保險特別法，它們分別調整不同范圍內的保險關系。保險業法是對保險企業進行管理和監督的法律、法規、具體規范保險企業的組織形式，保險企業的設立程序和條件，保險企業的主管機關，保險資金的管理、使用財務計算，保險企業的解散和清算，以及違章處理等內容和行為。保險合同法是規范保險合同權利義務關系的法律、法規，是保險法的主要組成部分和基礎。保險特別法是規范某一保險的法律，例如國家關于法定保險的各種法律規定。
需要完善的法規包括對各類專業機構（人、經紀人、公估人）的監管、保單持有人權益保障、反壟斷、反不正當競爭、反保險欺詐以及會計制度等諸多內容。為了提高監管部門的權威性和獨立性，提高監管效率，修改后的法律應進一步明確保監會對保險業所擁有的專屬監管權利，其行為能力不得受有關各方的干預和牽制，并適度增加保監會及其派出機構的編制。此外，在法律上應進一步確立以保監會為主、其他相關機構為輔的多重監管體系，明確各職能部門的分工和職責以及保險業行業協會、專業性的保險同業協會（如人協會、經紀人協會、公估人協會、精算師協會等）的地位和作用。
2.強化非現場監管
（1）以非壽險業務準備金充足性和償付能力額度為重點，提高監管執行力。全面落實《保險公司非壽險業務準備金管理辦法》，加強準備金評估規范性和充足性監管，加強財務核算和績效考核監督。對于償付能力額度未達到監管規定、未嚴格執行《保險公司非壽險業務準備金管理辦法》的公司，保監會將依照法律法規從嚴處罰，通過采取停止分支機構設立審批、停止高管任職資格審批、限制公司分紅和高管層薪酬、強制分保、停止相應業務、直至退出市場等措施，督促公司改善償付能力額度狀況，提高償付能力監管執行力。
（2）建立與公司主要股東、獨立董事和監事長的溝通制度。保監會將向公司主要股東、獨立董事和監事長通報監管情況，特別是公司在償付能力、經營狀況、市場行為、數據真實性、行政處罰、投訴等方面存在的問題，強化股東、董事和監事對公司管理層及公司經營情況的考核監督。
（3）加強財產保險公司合規管理及內部稽核審計工作監管。全面落實《保險公司合規管理指引》、《保險公司內部審計指引》，充分發揮合規管理和內部稽核審計在依法規范公司經營、加強風險防范、提高內控執行力等方面的重要作用。根據產險市場實際，對公司合規管理和稽核審計工作提出要求，明確工作重點和原則。
3.對高層管理人員加強管理
為加強保險公司董事、監事及高級管理人員隊伍建設，規范保險公司董事、監事及高級管理人員行為，強化風險意識、創新意識和誠信意識，推動保險公司規范運作。
保監會2008年4月28日，《保險公司董事、監事及高級管理人員培訓管理暫行辦法》的通知。培訓對象包括保險公司總公司總經理、副總經理、總經理助理；等中國保監會認為應當參加培訓的其他高級管理人員。
《辦法》規定以上人員需接受基本理論、法律法規、專業知識及職業規范等方面的培訓。基本理論培訓主要包括國家經濟金融形勢與政策、保險業改革與發展理論以及保險業發展政策等。法律法規培訓主要包括國家有關法律法規、保險監管有關規定以及保險公司運作的法律框架和要求等。專業知識培訓主要包括保險公司戰略管理、保險公司經營管理、保險公司內部控制以及財務知識等。職業規范培訓主要包括保險公司的社會責任、職業道德與誠信以及董事、監事和高級管理人員的權利、義務和法律責任等。
4.對償付能力進行嚴格的監管
《保險法》第108條規定：“保險監督管理機構應當建立健全保險公司償付能力監管指標體系，對保險公司的最低償付能力實施監控”。這是《保險法》規定的保險監管機構的一項職責。《保險公司管理規定》第81條規定“保險公司應具有與其業務規模相適應的最低償付能力”，這是給保險公司設定的一條義務。賦予保險公司一項義務，就是保險公司應該保持和必須具有最低的償付能力。
長期以來我國保險監管機構習慣把監管目標放在對保險主體市場行為的合規性監管上，忽視對償付能力的監控，部分助長了一些公司重速度、輕效益、重發展、輕管理的粗放型經營方式的發展，今后應逐步將重點放在對保險企業的償付能力監管，要定期對保險公司進行償付能力的測試，確保保險公司財務狀況的穩定，從而根本上保護被保險人的利益。
保監會成立了償付能力監管標準委員會，這個標準委員會的組成人員除了保監會的人員以外，還有保險公司的人員與院校的專家。另外，還建立了一個償付能力監管協調機制，這就把有監管職責的有關部門協調統一起來，把這個工作做好，其中還包括統計信息部門要對保險公司的信息質量進行評價。
參考文獻：
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保險公司合規知識培訓范文2
部分中小型財產保險公司在業務拓展時，盲目的追求保費規模、機構數目等指標，反而忽視了保險公司經營最為核心的部分———業務結構管理。如非車險業務和車險業務的占比失衡、承保險別之間結構的不合理等。上述不合理的業務結構帶來的是中小保險公司風險損失率的不斷上升，承保利潤的不斷下降，理賠和客戶服務壓力的不斷增加。造成這種局面的主要原因，就是各公司高層決策者在決策中只注重眼前利益而忽視公司的長遠發展，以及保險專業知識的匱乏，這些都將直接影響到保險公司業務價值的實現和公司經營成果。作為保險公司的命脈，業務銷售能力起著舉足輕重的作用。只有銷售能力提高，保險公司才能獲取足夠多的保費收入來進行企業的日常運營。大型財產保險公司由于設立早、資金和實力雄厚，因此擁有絕對性的銷售資源，包括：廣闊覆蓋的機構網點、長期合作的保險渠道，以及參與設立的新興銷售渠道———電銷、網銷。相較而言，中小型保險公司在這一方面則存在著絕對弱勢，無法與之匹敵。
大型財產保險公司由于保費規模保持在一定的水平，因此盡管其機構和人員眾多，但依然可以通過保費規模的分攤，將公司的整體固定成本率控制在較低水平，從而提高了公司的整體盈利能力。而對于中小型財產保險公司來說，有限的保費規模很難對其固定成本進行分攤，因而其固定成本率往往是大型財產保險公司的1．5～3倍。由于中小保險公司具有業務規模小、人力資源管理制度不完善，以及無法提供具有吸引力的職業規劃等問題，很難留住專業人才。即使是公司自行培養的人才，雖然初始忠誠度較高，但技能和經驗成熟后，在大公司有競爭力的工作職位和優厚的福利待遇的吸引下，也很容易流失。
中小保險公司應結合自身實際制定恰當的公司發展戰略，并且要在不同的發展階段中找準自身的市場定位。雖然在與大型保險公相比，中小保險公司在市場競爭方面存在一定劣勢，但中小保險公司仍具有相當的局部資源優勢。因此，準確定位目標市場和目標客戶，是中小財產保險公司在制定決策和發展戰略時首要確定的關鍵點。當前我國保險市場參與者眾多，但市場仍存在一定的“真空地帶”，中小保險公司可以充分發掘和利用這些空白點來增強自身競爭力，成為特定服務和特定客戶群的“首選”。對于中小保險公司來說，加強企業文化建設，應主要從三個方面入手：一是結合自身實際情況和地域特點，選擇恰當的文化發展方向；二是以四個“核心”———“維護股東權益、維護消費者權限、合規經營、效益發展”出發，創造自身的企業文化；三是既要注重企業內部的文化建設與發展，不斷完善內控制度，同時也要注重外部的輿論與監督，重視消費者和監管部門的聲音與意見。
中小保險公司應結合自身的發展情況、地域特點和股東關系的資源優勢，量身打造具有各自特點的產品和服務。不盲目的追求“大而全”的經營思路，專注部分目標領域或市場，走專業化的特色道路，從而最終實現從“模仿者”到“創新者”、“革新者”的轉變。效益和利潤是企業維持生存和不斷發展的關鍵所在，因此作為競爭力較弱的中小保險公司更應該注重業務的“精耕細作”。一是重視業務經營數據，通過不斷學習先進理念和引進先進技術，不斷提升對業務數據的分析和觀察能力，為業務政策和業務方向提供準確的支持和判斷；二是重視風險管理，建立風險監控體系，定期或隨時業務質量監控情況；三是加強業務來源分析，準確了解業務來源的情況，包括各類、經紀，以及銷售團隊；四加強市場關注度，包括監管部門和同業公司的動態，對于影響業務發展的重要事件要及時了解、分析，并提出相應措施。現在的保險市場已經進入了買方市場，中小保險公司必須學會站在消費者立場思考和解決問題，這既是生存的法則，也是公司長遠發展的核心戰略。中小保險公司應以客戶為中心，提升客戶的體驗感，同時從內部入手，提高全員的服務意識，改進服務流程，改善服務水平。
加強專業化隊伍建設，注重專業人才培養。首先要完善公司人力資源管理制度，建立起健全、具有充分吸引力的人力資源管理體系，為人才的引進、培育和發展提供有效的支持和保障。包括：加強人才職業生涯規劃的管理，完善保險公司的長期人才激勵機制和培訓平臺，完善人才引進與儲備機制；健全以合規和業績為導向的人才考核評價體系，設計科學的薪酬方案，強化戰略性薪酬決策。其次保險公司需要完善內部培訓制度，加大教育培訓投入，做好保險從業人員在職培訓，建立并完善人才成長長效機制，完善培訓規劃。（本文作者：王江平 單位：渤海財產保險股份有限公司）
保險公司合規知識培訓范文3
一、以思想的“穩”促發展的“穩”
思想是一切發展的總開關和總鑰匙。加強思想教育，牢固樹立依法合規經營意識，讓所有管理者及員工充分認識到合規的中重要意義，是我們發展保險的出發點。我們通過會議、培訓、調研等多種場合經常強調“六大”管理意義，即合規管理可以規范員工行為，合規管理可以防止決策失誤，合規管理可以促進知行合一，合規管理可以防范風險，合規管理可以促進企業可持續健康發展，合規管理可以提升企業信譽和形象，并經常分析案例，給干部員工以警示。只有從思想上高度的統一，才能真正的做到合規發展。通過宣貫，全局干部職工對合規經營達到了思想上的高度統一，合規發展的意識普遍增強。
二、以培訓的“常”促發展的“穩”
保險產品多、話術多，也經常更新，因此，培訓常態化顯得尤為必要。我們在內控建設及業務培訓上下功夫，按照省郵政公司的《保險業務辦法實施細則》，規范操作流程，確保所有環節都有章可依；加強員工培訓教育工作，在企業內部加強《保險法》學習宣傳，切實營造保險業科學發展的良好氛圍。同時，我們還將學習《保險法》與教育培訓結合起來，把《保險法》作為干部員工和營銷員培訓的重要內容，全員學習、重點培訓、強化宣導，在全局上下進行法律法規知識的普及教育，不斷增強廣大員工和營銷員的法制觀念，形成人人知法、人人守法的良好局面，進一步規范企業業務、管理和服務，做到依法合規、誠信經營。
三、以管理的“嚴”促發展的“穩”
一是加強保險銷售資質的管理。全市94個營業網點均按保監會規定在顯著位置懸掛“保險兼業許可證”，并獲得了相關上級行授權。全市485名從事保險業務的銷售人員，均取得保監會規定的保險銷售從業資格條件，取得保監會頒發的《保險銷售從業人員資格證書》。
二是嚴格按照省郵政公司的要求，加強對產品的準入制度。明確各合作公司保險產品的準入、宣傳、銷售和投訴處理等不同環節中各部門和崗位的職責分工，建立明確的問責制度。
四、以服務的“精”促發展的“穩”
保險公司合規知識培訓范文4
[關鍵詞]誠信 保險信用 信用體系
一、誠信是保險經營的基本原則
信用二字,古來有之。信用一詞最早出現在《左傳》的‘宣十二篇’,王曰:其君能下人,必能信用其民矣,意思是要取信于民。隨著當前社會經濟的不斷發展,有學者從道德、法制、社會結構等三個角度來解釋信用。
保險活動中,英國1906 年的《海上保險法》最早以法律形式確立了最大誠信原則,我國2002年修訂后的《中華人民共和國保險法》也將誠實信用原則單獨列為第五條:“保險合同當事人行使權利、履行義務應當遵循誠實信用原則。”
二、保險信用狀況現狀分析
根據新《保險法》,保險活動當事人行使權利、履行義務應當遵守誠實信用原則。而目前保險信用缺失的問題依然存在,主要體現于保險合同的雙方當事人、關系人和中介人。
1. 保險人信用缺失。保險人的信用缺失主要表現在4個方面:一是信息披露不夠規范,缺乏信用記錄和報告機制。二是保險理賠效率低,不夠規范。三是市場競爭違規行為層出不窮。四是保險內部管理力度不夠,內控制度還不夠完善。
2. 投保人信用缺失。有些投保人在現實生活中喪失了最基本的誠信道德,千方百計造假,騙取保險資金:一是保前欺騙;二是保時瞞騙;三是保后蒙騙;四是索賠時詐騙,
3. 保3險中介人的信用缺失。保險中介人包括保險人、保險經紀人和保險公估人等。保險中介人的信用缺失主要表現為以下行為:一是展業活動中欺騙保險人、投保人、被保險人或受益人;二是隱瞞與保險合同有關的重要情況;三是阻礙或誘導投保人不履行如實告知義務等。
三、保險信用缺失的深層原因剖析
1. 社會信用基礎薄弱。我國社會信用體系建設處在剛剛起步階段,征信數據采集困難,數據開放沒有明確規定,信用資料數據庫建立滯后,信用法規缺乏,失信行為得不到有效懲治。我國目前的信用保證主要是基于人的倫理道德要求,對市場參與者的失信行徑進行譴責,與之相適應的信用管理制度體系建設不完善,信用意識淡漠,誠信責任不強。薄弱的社會信用基礎勢必影響保險業誠信體系建設。
2. 保險信用法規建設滯后。投保人的有限道德理性使其在追求自身利益最大化的驅動下,會出現利己主義動機,只關注其即期經濟價值和個體利益,加之商業行為不規范,導致不講信用的事件層出不窮。
3. 保險營銷機制不完善。我國保險業的保單銷售,尤其是壽險保單多數是靠保險營銷員的營銷完成的。一方面,保險公司對營銷員的培訓模式有偏差,注重營銷手段的培訓,保險理念、保險相關知識以及產品的培訓重視不夠。另一方面,保險公司對保險營銷員的考核機制也以業績為主,銷售的保單越多,營銷員的提成也就越多,這些問題客觀上誘發營銷員產生背信棄義、誤導欺瞞客戶行為。
4. 保險交易中存在的信息不對稱現象。首先,對于在保險交易中處于弱勢地位的投保人,由于信息不對稱,在投保時很難對保險公司做出正確的評價,同時保險合同是附和合同, 投保人只能被動地選擇接受或拒絕。加之絕大部分保單的條款在表述上專業詞匯過多,或晦澀難懂或模糊不清,致使投保人看不懂合同條款。其次對于保險公司,由于我國必要的信息采集制度缺失,每次投保人的投保資料對于保險公司來說都是新的,其真實準確與否無從評估。
四、建立健全我國的保險誠信體系
1. 加強保險業的法制建設。誠實守信是市場經濟有序運行的內在要求,但誠信意識和誠信行為并不會自發形成,它需要在一系列的保障制度、約束制度和懲罰制度的作用下逐漸形成。因此只有法律保障,才能真正奠定誠信的約束基礎:從法律、法規上規范保險活動各方的權利和義務,加大對保險各方合法權益的保護無疑是保險行業重要的立法原則。同時,建立與國際慣例相一致的保險法規體系,通過借鑒發達國家保險行業法律、法規的先進之處,結合我國的實際情況,進一步完善保險的相關法規,通過立法,控制市場風險,細化保險操作規范,加強對保險人及其相關組織的約束,建立起一整套既具有中國特色,又能與國際慣例接軌的保險法律體系。
2. 加強保險公司自身的誠信意識。在企業內部管理中,堅持誠信至關重要。要注意把誠信原則引進公司的管理實踐中,在公司內部營造以誠相待、誠實守紀、開誠布公的人文環境。一是要營造公開公平公正的人事環境。二是要營造以誠相待的人際環境。就是要在公司從上到下建立起以誠相待、坦誠相見的人際關系。三是要營造建立在誠信基礎上的制度環境。
3. 保險公司加強對其營銷、中介人員的約束與管理。保險企業要把誠信的思想貫徹到職工的日常教育當中,從根本上解決誠信經營問題。
(1)要建立一套以誠信為內容的價值理念?！罢\信”不僅是一種基本道德規范,也是企業生存的動力源泉。
(2)要建立一套誠信為優的激勵措施。對秉持誠信者給予精神和物質的獎勵,對忠于職守、誠信待人、誠信服務者給予表彰。
(3)要建立一套以誠信為目的的自律機制。保險公司要制定一套技術服務標準,完善業務管理程序、業務考核管理辦法。組織保險從業人員簽訂行業自律公約,約束不正當競爭行為。
4. 加強保險監管,建立保險市場退出保障機制。應當建立健全保險公司的市場退出保障機制。保險公司市場退出的保障機制就是對限于困境或破產的保險公司客戶后,保險公司實施救助的保障制度體系,其目的是減少保險公司應破產對被保險人造成的財產損失,維護被保險人的合法權益,救濟破產保險公司,減輕社會震蕩。
參考文獻:
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保險公司合規知識培訓范文5
2010年10月，中國保監會了《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》以及《關于貫徹落實〈關于改革完善保險營銷員管理體制的意見〉的通知》，意味著保險營銷員管理體制改革工作正式啟動。保險營銷體系的改革是中國保險業發展所必須要跨越的關口。有觀點認為，只要專業中介強大了，一切問題就可以迎刃而解。然而今天的現實卻并非如此。有人建議，加強對個人人的職業道德培訓。然而制度層面的問題是簡單的道德說教所無法解決的。也有人建議，要對人嚴格管理，建立更嚴格的懲戒制度。然而人所承受的壓力已經夠大了，其實許多問題就是“壓”出來的。還有人建議，干脆廢除個人人制度。這樣的建議類似于因噎廢食，也未必可取。筆者覺得，僅僅是在制和員工制、分銷與直銷、專業化與綜合經營等之間做出選擇，或是僅僅從某個方面進行改進，是遠遠不夠的。面對一個如此宏大而系統性的問題，改革的主體靠保險公司單兵作戰是不夠的，還需要其他的主體共同參與，形成合力才能起作用。改革的內容實行“一刀切”是不行的，應鼓勵各保險公司依據自身的優勢走差異化的道路。改革的進程應循序漸進。為此，筆者在借鑒國際成功經驗和結合中國文化傳統的基礎上，建議構建一個“多元異化漸進”的新保險營銷體系。
二、新保險營銷體系的主體應“多元”
新保險營銷體系的主體應該多元化，保險監督部門、保險行業協會和保險公司等各個主體都應該參與其中，各盡其職，各司其職，同時相互配合協調，形成合力。
(一)保險監管部門
雖然保險營銷屬于保險公司層面的問題，但構建新保險營銷體系的關鍵卻在保險監管部門。中國保監會及各地保監局要密切關注我國保險營銷的發展形勢，積極學習借鑒西方發達國家成熟的監管經驗，不斷改進監管技術和手段，綜合利用法律、經濟和行政手段，充分行使監管權。針對保險營銷實踐中出現的新問題，應及時出臺或修改相應的法規規章，并出臺相應的具有實際操作性的配套措施，保證其法規規章的真正落實。同時，中國保監會及各級保監局要加強自身建設，為保險營銷監管提供有力保障。具體措施包括按照中央的統一部署，認真開展創先爭優活動;加強班子隊伍建設，采取多種形式，加大監管干部培訓力度;加強黨風廉政建設等。具體而言，需要以下四個方面來完善監管，從而為新體系的構建創造一個好的外部環境。首先，要建立科學的保險公司及其管理層經營績效的評價機制。其次，要加快推進保險業及其保險營銷的信息化建設。再次，要構建規范化的保險經理人和營銷人才市場，并把它和科學的評價機制及其信息化建設結合起來。最后，要爭取更合理可行的有利于保險營銷系統的稅收優惠政策，它會對新營銷體系的構建產生更直接的影響。
(二)保險行業協會
保險行業協會是保險人和保險中介機構自己的社團組織，對規范保險營銷具有政府監管所不具備的協調作用。保險行業協會既可以避免國家的過分干預，代表協會會員對政府的有關保險營銷的立法與管理發表意見，反映情況，對政府決策產生直接或間接的影響，還可以加強各保險機構之間的交流與合作，協調會員在營銷競爭中的行為，維護保險營銷正常的競爭秩序。因此，要進一步發揮保險行業協會在行業自律、培訓服務和基礎研究等方面的重大作用。
(三)保險公司
制度層面問題解決需要監管部門、行業協會、稅務部門等的共同努力，而具體的操作和實踐需要保險公司來進行。各保險公司應根據自己的優勢和特點走差異化道路，積極探索適合本公司的營銷模式。事實上，許多保險公司都已經開始探索新的營銷模式。有的保險公司開始了職員制的保險人精英團隊的試點;有的嘗試給個人人以穩定而長期的員工福利，以成本價讓人首先享受本公司的保險產品，提高了營銷人員的歸屬感，從而形成了個人人和保險公司之間的良好互動關系;還有一些保險公司將營銷人員培訓的重點轉向了知識、技能和職業道德的提高，如大童保險銷售服務公司探索營銷隊伍扁平化管理，浙商、華泰、紫金和安邦等保險公司設立銷售公司。與此同時，各保險公司積極開拓電銷和網銷等新型營銷渠道。自從中國保監會于2007年4月出臺《關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知》以來，已有12家財險公司獲得了電銷資格，還有許多中小保險公司正排隊待批電銷牌照。隨著這種創新營銷模式的出現和發展，電話車險自2009年以來以每年超過100%的速度高速增長。與此同時，分紅險電銷等壽險電銷快速起步，異軍突起。2010年，保險電銷成為增長最為迅猛的銷售渠道。在財險方面，電話車險保費收入占財險保費收入的比例達到5．3%，占總保費的比例達到1．35%，成為財險公司業務競爭的焦點。在壽險方面，合資壽險公司依托與銀行信用卡中心的合作，繼續加大在電銷領域的投入，國壽、泰康等老牌中資壽險公司也開始拓展電銷領域。但各保險公司應注意治理其發展過程中帶來的誤導、擾民和騙保等不規范行為。據中國互聯網信息中心(CNNIC)數據，截至2011年6月底，中國網民近4．85億，互聯網普及率攀升至36．2%，網絡購物及支付使用率超過30%，中國龐大的網民基礎為保險行業發展保險網銷提供了廣闊的空間。1997年12月，新華人壽保險公司在網上完成第一份網上保單。隨后，各保險公司紛紛利用保險公司官方網站的網購平臺，淘寶等綜合網購類網站上的旗艦店以及保網、優保網等第三方專業保險網購類網站與一些銀行的網絡商城等渠道，開展保險網銷。保險網銷憑借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等優勢，獲得了快速地發展。目前，平安和陽光等近40家國內保險公司已通過網絡銷售家財險、車險、國內旅游險、出國旅游、留學及工作的保險、交通意外險、個人及家庭綜合保險、少兒險、女性及老人保險和家庭財產保險等多種產品，占保險公司總數的比例超過60%。一些保險公司還和團購網站合作，根據不同需求推出了各種保險團購業務。2010年，我國保險業網上實現的保費收入接近145億元，市場份額接近1%。目前，技術和支付手段都已經不是主要障礙，形成規模產出只是時間問題。權威機構估計，到2020年，中國保險業電子自助渠道市場份額占比將達20%左右，未來10年國內保險網銷至少有千億元的市場潛力待挖掘。因此，各保險公司應積極開拓網銷渠道。與此同時，應注意技術風險和道德風險的防范。
三、新保險營銷體系的內容應“異化”
新保險營銷體系的內容應該在城鄉之間、區域之間、公司之間和產品之間有所差異。城市的保險營銷模式應從以人為主體的模式向以專屬人辦公室或加盟店的方向轉變。農村是一個典型的熟人和半熟人社會，特別適合保險制度的扎根和穩固。保險業的希望在農村，但如果像城市一樣存在大量的欺騙和誤導，農村也會變成保險業最沒有希望的地方。在農村需要相對分散的保險人和相對集中的專屬人辦公室、加盟店或營業部等保險營銷與服務門店相結合。保險人一定要從在鄉鄰中威望高、信譽好的人中精挑細選，服務門店應至少設立到鄉鎮一級。同時，保險公司應加強對人和營業員保險知識、技能和職業道德等方面的培訓，盡量減少誤導等違規事件的發生，提升保險的聲譽。
我國是一個區域經濟差距非常明顯的國家，各個區域內部的不平衡也非常顯著。新保險營銷體系的構建內容應適應不同區域的社會經濟發展水平。發達地區公眾的風險意識和保險意識比較強，但對人比較抵觸，因此，專屬人辦公室和加盟店等門店模式值得考慮。而不發達地區公眾對保險的了解比較少，需要人活躍市場，傳播保險知識。因此，個人人模式有更大的用武之地。不同的保險公司之間差別也很大，營銷理念也大相徑庭。因此，在新營銷體系的構建內容上也需要根據各公司的實際情況“因司制宜”。綜合經營的保險公司在產壽險、個團險的交叉銷售方面會有更大的空間，通過多行業的共同銷售則可以節省更多的成本，或者通過一家集產壽險業務、個團險業務于一體的綜合門店開展營銷更有優勢。而專業化的公司則會更多地依賴兼業機構，需要與兼業建立更深層的合作關系。
產險和壽險之間、團險和個險之間的區別是比較大的，即使是在產險之間，車險、企財險、家財險、火險、水險和責任險等之間的差異也非常大。因此，在銷售模式上不可強求一致，而是要根據不同的險種選擇最適合的營銷模式。但同時，我們應該看到這些產品之間的差別并非本質上的，都有一定的共性，因此在營銷模式上也并非不能整合。對于一家同時擁有產險和壽險業務的保險集團(控股)公司來說，將兩塊的營銷模式整合到業務和服務齊全的保險門店則可以大幅提高銷售績效，發展交叉銷售。從2007年開始，中國保監會先后批準4家保險集團(控股)公司在集團內部的專業公司之間進行產險和壽險之間的交叉銷售業務。2010年9月，中國保監會又放開不同保險公司之間的交叉銷售，信達集團旗下幸福人壽與信達財險啟動相互保險業務，開創了業內非保險集團內部開展產壽相互的先河。目前，一共有9家公司獲得交叉銷售資格，但是交叉銷售的范圍僅限于壽險、產險、養老險和健康險等，不允許保險業務員直接銷售非保險業務產品。目前，我國保險公司的交叉銷售業務正在快速發展。中國平安2010年內部數據顯示，在其壽險銷售隊伍中30%的業務員同時獲取了財產險的保單，5%的業務員同時銷售了養老險產品。另外，超過60%的信用卡用戶同時也是壽險和產險的客戶，信托公司25%的客戶同時也是銀行的存款客戶，銀行20%左右的存、貸款業務來自其他專業公司的介紹。中國平安2010年年報顯示，其產險保費收入的13．6%來自交叉銷售，企業年金受托業務的17．7%和投資管理業務的6．0%來自其他專業公司的介紹，交叉銷售對銀行新增公司業務存款、新發信用卡和信托計劃募集資金的貢獻度分別為22．0%、61．9%和11．6%。因此，獲得交叉銷售資格的主體應積極開展交叉銷售，整合銷售渠道，充分發揮集團優勢，實現業務擴張。與此同時，應注意銷售制度和流程的規范、銷售人員業務水平的提升等問題。
保險公司合規知識培訓范文6
我國銀行保險的現狀
國內銀行與保險公司的合作起步于1995年。當時一些新設立的保險公司如泰康、新華和華安等為盡快占領市場,紛紛與銀行簽訂協議,開始嘗試聯手開拓市場,邁出了我國發展銀行保險業務的第一步。近幾年,我國的銀行保險得到了迅速發展,2001年銀行保險業務量在壽險總收入中所占比重不到3.5%,到2002年,銀行保險已經奪取了壽險總收入20%的份額,2002年國內壽險總保費收入增長16.56%,同期銀行保險增長則達到400%,截止到2003年銀行壽險業務收入已占人身險保費收入的17.1%,成為人身險業務的三大支柱之一。
2003年1月1日后,國家放開銀行保險中“1+1”模式的限制,一個銀行的網點開始銷售多家保險公司產品。同一網點多家保險公司的產品,保險公司之間的競爭逐漸由險種的競爭轉向手續費的競爭。除去向銀行交納的3%-5%的手續費,在銀保業務方面保險公司幾乎是沒有利潤的,難怪現在各大保險公司的銀保部門十個有九個都說賠本賺吆喝。
我國銀行保險存在的問題
銀行保險市場激烈的惡性競爭使保費和利潤同步減少,為我國銀行保險的發展帶來了一系列的負面問題。
銀保關系尚未理順
銀行與保險公司之間的合作還僅僅局限在淺層次的協議階段,遠未形成長遠的、利益共享的戰略伙伴關系,這種關系不可避免地造成雙方更多地在手續費上進行博弈。
這種狀況,在“1+1”的兼業模式下如此,在取消“1+1”模式后,這種狀況也未發生根本性轉變。目前的銀行保險還只限于單一的銀行兼業經營保險模式,是淺層次的合作,實質性的“戰略聯盟”不多。銀行保險雙方的利益很難統一,各保險公司開發的銀行保險產品很類似,相互之間也存在著一定程度的競爭,并沒有形成相互融合、補充的態勢,導致雙方存在較大的猜忌和互不信任。銀行利用手中的網絡、信息、客戶、良好的信譽和形象占居了銀行保險博弈中的有利位置,通過索要高額手續費方式,直接造成保險公司經營成本的提高。2002年,保險公司的營業費用、手續費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。
針對銀行費用不斷攀升的情況,曾有人對取消“1+1”模式提出質疑,但是為避免手續費的正面交鋒而退求獨家的方式并不能治本,保險監管部門應給予壽險公司更為明確的操作規程,最好能統一手續費的支付標準。如果銀行能積極介入的話,營造公平的競爭環境將更具可行性。比如各家保險公司統一向銀行支付相同標準的手續費,再由銀行撥出其中一部分統一對臨柜人員進行獎勵,而不是像現在由保險公司直接支付。
保險從業人員和銀行柜員的保險理念不足
客戶經理中僅僅將自己定位于銷售人員的占大多數,缺乏豐富的理財知識,沒有真正向客戶提供保障計劃。銀行職員對銀行保險業務的重視程度普遍不夠,職員的保險知識也不足。由此造成了儲戶對銀行保險產品的不信任,無法真正理解這些產品,也就難以真正接受。因此銀保產品在銷售困難的同時伴隨著較高的退保率。
營銷宣傳片面
目前我國的銀行保險產品以分紅型為主,保險公司和銀行對紅利的過多宣傳,容易誤導投保人,也偏離了保險產品的本意。
一項對銀行分紅保險投保人的回訪表明,有48%的投保人購買分紅險是看重其紅利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人則是二者兼顧。可見近一半的投保人為紅利購買分紅險,他們把購買分紅保險當作了投資理財獲取利潤的投資方式,看作是儲蓄的良好替代品。這種狀況的出現主要是因為,銀行代辦人員存在著較為集中和普遍的不當宣傳、講解問題,他們將銀行分紅保險與銀行存款、國債進行片面比較,一句“能保本有固定利息、有紅利還不上利息稅”的介紹,就把眾多的儲戶變成了銀行保險的投保人。
保險公司銷售的產品,其根本立足點還應該是保障性,銀行保險產品的保障性本來就不強,加上多數投保人并不看重,紅利就成了投保人的惟一理由。保險公司把主業放在理財而非保障,偏離了主業,以己之短搏人之長,自然是要吃虧的,保險業又一次自食了經營中短視行為帶來的惡果。投保人一旦發現自己“被騙”,勢必引起一場信用危機。投保人在潛意識中將銀行保險產品與銀行信譽聯系在一起,是一種相當普遍的現象,銀行保險的暢銷,很大一部分原因就是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。因而這場危機不僅會危及保險公司,還會席卷在人們心目中形象高大的銀行,有可能導致銀行保險合作出現裂痕。
保險產品結構單一
各家保險公司的產品具有“同質性”。保險公司之間競相提高約定的收益率,并且由于客戶的需要,公司都爭相開發短期分紅儲蓄產品,目前多為五年期產品。另外,現有的產品中缺乏與銀行業務密切結合的產品,這樣,合作雙方不能充分發揮優勢,制約了銀保業務的進一步發展。
技術手段落后
目前我國保險公司和銀行大部分沒有實現電腦聯網,各銀行機構保險全是手工操作,銀行網點受理客戶業務后,給客戶出具臨時單據,在保險公司簽署保單后,再轉交給客戶,保單流轉緩慢,導致投保到承保的周期較長,影響了客戶到銀行購買保險的積極性的同時也不利于保險業務的發展和風險防范。
人民銀行監管存在真空
保險業務發展迅速,但起步較晚,人民銀行在這方面的法規政策較少?！渡虡I銀行法》僅對保險業務這項范圍進行了規定,《商業銀行中間業務暫行規定》也只作為普通的中間業務并進行參考分類及定義,沒有針對性地具體管理規定,缺乏操作性,有些方面甚至無章可循,出現監管真空。比如,對保險手續費的支付,收取方式缺少規定,若保險公司用現金或存單等形式支付,容易造成銀行私設小金庫或公款私存而人民銀行難以查處。同時,目前我國現行分業監管,而保險涉及到了混業經營的范疇,人民銀行對保險公司無法進行監管,對保險公司在過程中的不規范行為,如保險公司的單獨不正當對外宣傳,難以做到有效約束。
發展我國銀行保險的對策
國內外眾多的銀行保險合作的成功范例說明,銀行保險具有互通互利性和提高我國金融業整體水平的特點。鑒于此,銀行與保險公司可以建立戰略組合框架,在資金、業務、技術等方面開展合作,以達到二者互相促進,共同發展的目的。
盡快建立和完善銀行保險相關法律法規,制止和消除不正當競爭。如規定費率波動范圍、規定銀行傭金的比例及合作協議簽訂的基本內容。同時,通過各方面宣傳和教育,加強客戶的保險理念和保障意識。以法律為依托,以現實生活為宣導,使銀行保險為社會所普遍認同和真正接受。這是其獲得長足發展的必要條件。
建立戰略合作伙伴關系,拓展銀行保險合作的成功模式。各壽險總公司和各銀行總行層面上建立戰略合作伙伴關系,并制訂合作計劃,規范、管理雙方的合作關系。工商銀行旗下的工銀亞洲,通過參股太平人壽姐妹公司、同屬中國保險控股集團成員的太平保險,與后者形成迄今為止中國內地惟一一例有間接股權關系的銀行-保險同盟。憑借這一層“特殊”關系,在太平人壽內地復業的第一個完整財年(2002年),太平人壽攬進了11億多的保費收入,這相當于先前中資壽險公司開業五六年的戰績。其中,銀行保險幾乎占接近80%。工商銀行與太平人壽合作的成功,可以為其它保險公司提供很好的借鑒經驗。也為銀行保險合作提供了一個成功的模式。
進行營銷和產品創新,形成保險和銀行的真正融合。首先要實現產品上的有效融合,使產品成為銀行和保險機構的共同代表,使雙方找到真正的利益(而非僅僅利潤)交叉點。目前市場上銀行保險產品一般為短險,保障性較弱,新產品的開發應側重于保障性和長期性。在銀行的積極參與和配合下,保險公司應開發集保障性、儲蓄性、投資性為一體的適合銀行銷售的保險產品,降低躉繳產品在銀保總保費中的比重,提高十年期以上銀保產品的銷售比例。同時現有的投資連接保險和分紅人壽保險也可成為重點發展對象。有了好的產品,銷量才會上升,利潤才會增加。銀行保險雙方也才能實現雙贏。在銷售方面,要打破銀行柜臺的單一銷售模式,通過一套專業工具為客戶提供銀保業務個性化服務,向公眾普及銀行保險知識、推薦銀行保險產品、開展銀行保險咨詢。此外,還可以實施分層營銷、聯動營銷、合作營銷、客戶營銷以及產品營銷等多種銷售戰略。通過新的銷售方式,將銀行保險帶出銀行柜臺,與客戶進行更多的雙向溝通,提供適合的風險保障計劃和個性化服務。
重視銀行保險人才的培養,提高從業人員的專業性。銀行保險人才的缺乏,是限制目前我國銀行保險發展的一個瓶頸。對此,保險公司和銀行應加強培訓,通過培訓,提高銀行保險銷售人員的業務水平,在技術、業務上培訓出合格的銀行保險銷售人才。也可考慮保險公司人員直接進駐銀行分支,可以擔任理財顧問的角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產品不積極的有效辦法,并對促進保險機構和銀行業務融合起一定的催化作用,并有利于提高客戶對產品的信任度和接受度。
加快銀行保險的信息化建設,實現實時實地操作。銀行保險的發展需要信息技術強有力的支持,銀行和保險公司必須實現聯網才能提高業務能力和業務效率,這是銀保合作的基礎和保證。運用現代信息網絡技術,建立統一的操作平臺,為客戶提供方便、完善的售前售后服務。保險公司的信息部門要針對銀行的特點開發出適合銀行工作需要的操作系統,實現銀行保險業務工作的電子化操作和同銀行的電子商務合作。同時,要使銀行的電腦網絡與保險公司的電子商務網站進行連接,雙方的客戶能直接從網上獲得包括銀行、保險和證券在內的全方位的個人理財服務。
