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建筑企業市場營銷范文1
品牌是區別自己與競爭者的重要標志，也是培養客戶信任的前提和基礎。當前中國國內的建筑設計企業數不勝數，要在競爭中脫穎而出，必須要建立品牌意識。品牌的建立是持續的過程，這個過程有建筑設計企業跟客戶的參與，建筑設計企業將品牌不斷在客戶的心目中進行強化，客戶則在合作中建立品牌忠誠度。品牌營銷的過程同時也是將建筑設計企業自身價值觀影響客戶的過程，建筑設計企業將自身的價值觀賦予其產品上，通過客戶對產品的認同，再獲得客戶對設計認同。這個過程就是建筑設計企業跟客戶雙方價值觀統一的過程。品牌的建立需要有堅實的優質產品基礎，產品要足以區分市場上眾多產品，有個性的東西植入，其核心是能夠針對性地滿足客戶的需求。建筑設計企業的產品具有特殊性，由無形的知識、腦力資源凝結在有形的物質材料上。“設計產品”是個性的，一次性的，蘊含著設計師的理念和思想。如果要在激烈的競爭之中脫穎而出，必須使本企業的“設計產品”具有高價值性，能夠滿足客戶的需求，甚至超出客戶的預期。產品策略中最重要的是產品創新，在創新中不斷滿足客戶的需求。以“BIM”設計為例，當前中國建筑設計行業正處于第二次巨大變革中，建筑設計企業的產品正由二維的CAD向三維的BIM轉換。建立以BIM應用為載體的項目管理信息化，有望提高建筑質量、縮短工期、降低建造成本、支持生命周期運營。建筑設計企業應當緊跟時展的腳步，加快BIM產品的發展，使自己的產品走在時代的前沿，對于滿足客戶需求，加速自身發展都具有雙贏優勢。
2關系營銷策略
根據巴巴拉•本德•杰克遜的關系營銷理念，關系營銷是把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些公眾的良好關系。建筑設計企業關系營銷的實質就是關注和客戶的關系。首先，建筑設計企業必須培養客戶的忠誠度。第一步，建筑設計企業必須要發現和了解客戶的需求，這一行為是主動的，是建立在大量數據跟條件分析的基礎上;第二步，建筑設計企業要去滿足客戶的需求，并且要讓客戶滿意?？蛻舻臐M意會給建筑設計企業帶來有形的資源(業務量增長)和無形資源(口碑的散播);第三步，營造客戶忠誠度，通過前面兩步，使客戶和建筑設計企業產生穩定的、長期的關系，進而使建筑設計企業和客戶從中取得雙贏。其次，建筑設計企業在開展關系營銷時，要注意梯度遞進。第一級關系營銷是用最簡單的價格手段，通過財務利益的刺激贏得客戶的關注。第一級關系營銷往往會因為重視價格因素，忽視產品因素，沒能達到客戶的滿意度而失去客戶的關注。第二級關系營銷是在增加客戶財務利益的基礎上增加社會利益。例如，建立客戶檔案、客戶組織，使建筑設計企業跟客戶之間實現良好運作。第三級關系營銷是在前二者的基礎上建立紐帶關系，這種關系由建筑設計企業控制，客戶可以從中獲得利益，但是又不能直接控制或者從其他來源得到，這樣增加了客戶轉向競爭對手的成本，從而保證本企業的競爭優勢。再次，根據邁克爾•波特的五力模型，建筑設計企業面臨著同行業競爭對手的威脅，有潛在進入者和替代品的威脅，以及供應商和客戶的討價還價的較量。建筑設計企業要在這五種力量中保持一種均衡的狀態，不僅能夠抵抗甚至可以轉變某一種或幾種力量。在競爭中，建筑設計企業必須要加大自身的營銷力量，靈活使用談判方式，作用于其他力量，從而使交易得以順利進行。
3深度營銷策略
深度營銷是建立在企業和客戶深入溝通、充分了解的基礎上，企業不僅要滿足客戶的顯性需求，同時要深入挖掘客戶的隱性需求。深度營銷需要企業跟客戶互動，更加突顯人性化營銷。深度營銷的著力點在“深”上，首先企業要與客戶建立長期合作關系，保持客戶的品牌忠誠度。客戶類型要以業務數量大，發展潛力大，相對有優勢，適合精耕細作的為主。當前，建筑設計企業的客戶多為房地產開發公司以及政府機構等。作為長期存在型的經濟組織，這類客戶對“設計產品”的需求是長期的、重復的。建筑設計企業跟這類客戶合作一次以后，應及時建立客戶檔案，保持跟客戶的聯系，加強溝通，通過反復的市場營銷，使本企業品牌在客戶中深入人心。其次，深度營銷強調將人文關懷的色彩貫穿到整個產品生命周期中。建筑設計企業更多情況下只是參與客戶整個產品生命周期的一部分。但是，建筑設計企業的著眼點不應該只是這一部分，而是要向前或者向后延伸，努力觸及整個產品生命周期。建筑設計企業要主動換位思考，從客戶的角度出發，去發現和理解客戶的顯性和隱性需求，給予客戶人性關懷，主動去幫客戶滿足這些需求。通過這樣的換位思考，一方面建筑設計企業重新找到業務源，另一方面客戶會更加堅定品牌忠誠度。最后，要努力成為客戶的顧問。建筑設計企業與客戶在專業上屬于互補關系，建筑設計企業要強于客戶。建筑設計企業要主動成為客戶的顧問，在技術上予以幫助。除此之外，建筑設計企業不應局限于圖紙設計，而是可以延伸服務范圍，從一個項目的開始階段到最終完工，即使不在合同范圍內，建筑設計企業也可以給予一定幫助，進而獲得客戶的認可。
4結語
建筑企業市場營銷范文2
[關鍵詞]建筑施工；市場營銷；能力建設
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.033
促進建筑施工企業的市場營銷工作，就要以科學、嚴謹的思維方式對其進行分析，并根據建筑施工企業特點和市場營銷工作的特點仔細分析。而且，要按照我國經濟市場的變化規律，以全面性發展推進建筑施工企業提高市場營銷能力。
1建筑施工企業的市場營銷能力概述
建筑施工企業提高其市場能力的因素為能力、報價、關系、形象等。其中，能力主要包括技術性、管理形式、設備的使用、財務分析以及人力資源等相關等級分析。報價主要是以綜合性的方式對企業的成本控制能力、生產管理水平以及風險的抵抗能力等進行分析，并對對手在市場上的發展形式進行了解，以完成合理的報價策略。關系主要是建筑施工企業與相關政府、各個行業之間建設的一種關系，它們不僅要保持相互之間的和諧相處，還要努力挖掘一些潛在客戶，從而在其中獲得更重要的工程信息，以得到客戶的信任。形象主要是建筑施工企業在該行業中以及在社會中形成的一種品牌形象、社會信譽度等。[1]
2建筑施工企業和市場營銷工作的特點
2.1市場供求關系出現長期的不平衡性
很多商品在市場上的供求關系都是供大于求，并降低了市場上的發展平衡性。我國的建筑施工企業在發展過程中，也體現了供大于求的發展現象，主要是由于在建筑施工企業中用工制度的轉變，大量的基層員工開始加入到工業生產中去。而且，建筑行業門檻低、工作量大，隨著工作人員的不斷增加，建筑施工企業生產能力過?，F象不斷加重，從而降低了企業的發展利潤。所以說，這種形式導致市場供求的不均衡性，給建筑施工企業的營銷發展造成較大壓力。
2.2建筑的生產與營銷存在的一體化
建筑生產的產品是一種不動產，與其他封閉性的商品生產具有較大差異。這種生產形式體現的是開放性與周期性發展，促進了生產與營銷的一體化發展。市場營銷發展不僅僅要存在于項目實施之前，而要發展于生產的全部過程。主要在產品市場上進行銷售期間，顧客是根據產品的質量和性能進行選擇的，所以，建筑施工企業將每個生產環節展示給顧客，并保證在每個生產環節都有監督與管理。建筑施工企業在生產過程中，要做好生產中的組織管理與技術管理，從而維護自己的企業形象。
2.3施工企業的全員化營銷
建筑施工企業的生產過程是一種開放性生產形式，它形成了全員性的營銷形式。相關客戶在對建筑施工企業進行參觀、檢查期間，實際上是對建筑施工企業中的全體人員的工作狀態、技術水平、個人素質等進行檢驗，因為企業員工在各個方面的表現體現著一個企業的形象，都會在這種開放性生產過程中形成不同認知。所以，建筑施工企業中的管理人員、生產人員、技術人員等都要積極、主動參與到企業營銷工作中去，并在不同生產模式上不同程度地影響營銷生產。
2.4施工企業的全過程營銷
全過程的營銷形式主要是從信息的收集到竣工都要形成一種營銷意識，做好建筑施工企業中的營銷與經濟效益的多少具有較大關系。而且，隨著政府對建筑施工企業的不斷重視，更要重視企業的生產過程以及營銷工作。在竣工期間，也要重視售后服務工作，并給客戶留下良好印象，在這種全過程的營銷工作中，不僅能增加與客戶之間的合作機會，還能促進售后服務工作的良好實施，以使建筑施工企業形成重要的營銷手段。
2.5差異化營銷
工程項目實施中的單件性決定了客戶的個性化發展，所以，根據客戶的不同需求，要實現項目的不同營銷形式。因為每個客戶的需求都是不同的，所以建筑施工企業在這種形式上就要根據客戶在社會中提出的不同需求，以最大限度地滿足其包含的隱性需求，并為其提供個性化的服務。如：公共設施建筑，主要形成的就是技術、外觀以及高標準發展方向，而住宅建筑的形成主要注重質量、價格以及交通市場上的變化等。所以，相關的建筑施工企業就要根據不同的發展需求研究出不同的實施戰略，并以針對性的發展特點促進施工組織與生產組織進行實施。
2.6建筑產品的不可退換性
在大多數的商品中，建筑施工企業無法對其已經銷售的產品進行退換，并以此來獲得顧客的信譽與市場上的名譽。所以，每個建筑產品的質量長期影響著客戶對企業的形象認識，也與企業的發展形式、行業進步具有較大關系。因此，建筑施工企業就要重視產品的生產質量，并根據國家規定的相關標準維護企業自身在市場上的信譽與形象，從而在長期發展中促進建筑施工企業的效益進步。
2.7營銷工作的復雜性與系統化
建筑施工企業中的營銷工作由較多的細節組成，在開始之前，主要做好相關的準備工作，如：信息獲取、考察、合同設計等，不僅要嚴格執行，還要促進每個環節的積極轉變，以保證建筑施工企業市場營銷工作的效率化發展。[2]建筑施工企業的營銷工作并不是單靠專業的團隊獨立完成，而是要與技術、生產系統、管理系統等共同組織完成。所以，建筑施工企業中的相關人員要充分認識到營銷工作在其發展中的重要性，并促進合理解決復雜性與系統化工作的實施。
2.8營銷工作的長期性
根據建筑市場在社會發展中的實際情況，建筑施工企業要完成高效性的營銷工作，就要制定周密的策略以及嚴謹的執行措施。而且，還要隨時關注市場環境的變化，并根據營銷因素的變化，及時分析信息，并制定出合理的解決對策。對于營銷工作人員來說，自身也要具有一定的耐心與責任心，不僅要能夠充分掌握市場上的變化，還要以較強的應變能力穩定企業的內部工作。
2.9生產活動的規范化
由于建筑產品具有一定的特殊性，能夠為投資者提供更多的利益，并維護國家以及人民的財產。根據我國建設的一些相關規范，建筑施工企業對招投標活動也制定了相關的執行標準。所以說，在這種規范形式下，不僅能促進各個部門之間的積極管理，還能使建筑施工企業的營銷工作按照規章制度辦事。
2.10競爭方式的多變性
隨著我國市場經濟體制的不斷進步，建筑施工企業也已經從無形市場發展為有形市場，并在各個方面都進行了綜合性的分析與判定。所以，面對這種競爭形式的多變性，建筑施工企業以及營銷工作的相關人員就要不斷調節自身，以合理的思想、方法推出新的營銷計劃，并保證營銷工作的執行能夠適合當前社會的積極發展，從而促進建筑施工企業在市場環境中的生存與發展。[3]
3改善企業市場營銷能力的策略
3.1改變傳統的營銷理念
在我國很多大型國有建筑施工企業發展中，都起步于計劃經濟時代，它們對市場營銷工作的實施沒有形成先進認識，實際的營銷理念存在簡單化傾向。主要表現在四方面。其一，企業的相關人員將沒有執行成功的營銷工作定義為投標工作中沒有嚴格實施。其二，企業中的管理人員對公關工作的理解還存在片面性，沒有將關系建設放在重要位置。其三，建筑施工企業的相關人員沒有辯證地認識到營銷理念與生產之間的關系。其四，建筑施工企業在營銷工作建設中，忽視了市場的穩定發展。由于以上四方面存在的不正確認識，建筑施工企業的營銷能力根本不能得到有效提高，并制約了企業營銷工作的效率化發展，所以，應在市場經濟變化形勢下，根據各個行業的發展特點，改變建筑施工企業工作人員的營銷理念。
3.2提高市場競爭力
要提高建筑施工企業的市場競爭力，就要做好各方面工作。根據市場宏觀經濟政策，對市場的具體情況進行研究、分析，并制定出適合企業發展的營銷戰略。還要加強建筑施工企業的成本控制，并提高價格競爭能力。既要研究市場發展規則與對手的發展規律，還要加強企業的現場管理工作，這樣不僅能提高報價水平，還能提高產品的自身質量。而且，要提高建筑施工企業的信譽度，還要嚴格遵守相關合同，并以誠實、守信的思想積極建設；加強建筑施工企業的公關工作，為企業的營銷工作增加更多的信息渠道。[4]要對我國的市場管理情況、招投標政策等相關法律法規具有一定了解。其間，不僅要加強建筑施工企業的自身形象，做好營銷工作的大力宣傳，提高企業在市場上的影響力，還要增加先進技術的有效利用，以技術為發展優勢，并提升企業的自身競爭力。
3.3改變傳統的營銷手段
改變建筑施工企業傳統的營銷手段，建立先進的營銷隊伍，使建筑施工企業的營銷工作在市場發展中占有有利地位。其中，可以利用科學、合理的考核機制以及激勵機制，使建筑施工企業中全體人員都能形成一種全體營銷的觀念，并使之能夠主動參與到建筑施工企業生產管理、成本管理、安全管理以及財務管理工作中去，以使建筑施工企業提高自身的核心競爭力。
4結論
根據以上對相關問題以及相關策略的分析與闡述，通過創新性分析與研究，提高了建筑企業的市場營銷能力。該形式的實現不僅能擴大企業的營銷業績，還能提高其在市場上的占有率。而且，市場營銷能力的形成還能進一步提高企業的自身品牌，并在社會上獲得較好的公眾形象，從而使建筑施工企業在市場發展中獲得有利地位。
參考文獻：
[1]劉超，楊文靜.談建筑施工企業市場營銷特點與營銷能力建設[J].建材發展導向，2013（3）：174-175.
[2]王旭波，盧健松.淺析建筑施工企業市場營銷特點及策略[J].城市建設理論研究：電子版，2013（16）.
建筑企業市場營銷范文3
戀愛是售后服務。
婚姻才是長期客戶。
客戶關系管理中存在“愛情”。
一個成功的客戶關系管理，是從產品營銷到售后服務，從售后服務再到使對方成為你的長期客戶的過程。當然這里面，你必須做好每一個環節，這就相當于追求愛情一樣，你必須經歷泡妞，戀愛而后到達婚姻的過程，這其中你都要讓你的意中人滿意，然后才能得到你想要的。所以我們說客戶不是上帝是----老婆!
拓展客戶難，維持客戶更難，經濟越是不景氣，客戶資源就越是稀缺，于是客戶關系管理越來越風靡。在過去客戶關系管理給人的印象是一些高科技公司搞的一種與IT技術相關聯的管理新理論，其炒作成分過多。但是從全球趨勢來看，制造業已經開始越來越多地穿上服務業的外衣。在這個客戶稀缺的時代，什么才使企業的核心競爭力呢？對所有的企業而言，至少有一項不可或缺的，那就是管理客戶關系的能力，把一次性客戶轉化為長期客戶，把長期客戶轉化為終身忠誠客戶。從戀愛走向婚姻. 而國內企業間的競爭也從低價策略向注重長期客戶關系管理轉移
一、客戶怎么不是上帝了？
客戶就是上帝，是一個非常通用的商業準則，例如：每一個進入商店的人都可以看到：“1、顧客永遠是對的；2、顧客如果有錯誤，請參看第一條?！保愕教幎紩牭?、看到、感覺到她的真諦，于是，大家就真的認為客戶就是上帝了；其實，我想說：客戶不是上帝，而是“老婆”。
我們的客戶總是享受服務，并承諾給錢的人，所以對你有要求，有期望的，甚至不滿、抱怨、牢騷、投訴等，然而上帝是無私的，是給予的、是寬廣的、是平靜的水，是豐富的海洋，是造物主，她不以人類的意識而存在。
客戶關系的發展，是建立在情感為紐帶的，然而，上帝已經超脫了人類，對喜怒哀樂已經沒有感覺了；
客戶可以按照雙方的游戲規則來執行，必要是也可以破壞的，然而上帝是永恒的，是遵守自然界的規則，是不以他人的意志而轉移的；
所以，客戶就是客戶，是有意識形態的，有情感的、有客戶關系發展的過程的；然而上帝是崇高的、唯一的、永恒的；也就是說---客戶不是上帝！
我認為，客戶是老婆！
理由之一： 客戶要想老婆一樣需要經營的；
一個男人與女人相互產生了吸引力，有了愛情，步入婚姻的殿堂，從此組成了家庭?？蛻襞c我們成交猶如此一樣；然而，往后的路怎么走，我們應該思考思考。此時，最重要的就是思考如何經營一個婚姻，經營一個家庭，感情好的、天荒地老，?？菔癄€；感情一般的、就只能湊合著生活，也許那一天發現自己理想中的白馬王子，她就會移情別戀，投入他人懷抱，從此獨孤求敗，遺憾終生；也許，感情很差的，早就投入他人懷抱了。
所以，婚姻是需要經營的，客戶就像結婚一樣，也需要經營的。
理由之二：客戶要想老婆一樣需要建立忠誠，終生服務的；
婚姻是人生中的大事，有人倉促相識，草率結婚，結果總是凄凄涼涼；然而，既然是大事，為什么不考慮清楚呢？一旦，選擇手拉手，就要長長久久，終生相守，相互建立越來越多的信任與忠誠，彼此相互尊重，相互守諾是非常重要的，只有這樣才能相敬如賓，才能建立崇高的信任，培養相互的忠誠，彼此相互終生服務。
所以，生活都是一樣，我們的客戶也是一樣，對待客戶就像對待老婆一樣，需要建立相互的忠誠，從而需要提供終生的服務。
綜上所說，我認為，客戶不是上帝，客戶卻是老婆！
二、客戶是需要選擇的
客戶是老婆，老婆是需要選擇的，客戶也是需要選擇的.選老婆不能選光吃飯不干活長的還丑的，肯定要選又聰明又漂亮又能干的.客戶要選象達阪城的姑娘似的，溫柔漂亮能干，嫁人還帶著自己妹妹去的.
企業是以盈利為目的的動物，企業的利潤從客戶處來。但永遠不可能讓所有人都成為你的客戶，永遠都不可能讓每一個潛在客戶給你帶來利潤。企業必須面對選擇客戶這一課題。
2.1企業為什么要選擇客戶
2.1.1企業的資源是有限的
企業所擁有的資源如生產能力、人員、資金等任何時間都是相對有限的。而企業每增加一個客戶，企業都需為這個客戶占用一定量的資源。從這個角度講，企業的客戶量與其資源擁有量是成正比的，每個企業真正擁有的客戶應是有限的。故而企業要有客戶標準，選擇性擁有客戶，使其盡可能都是對企業有價值的客戶。
2.1.2選擇客戶是企業定位的市場表現
有人說，企業定位就是把所有頭發撥的只剩一根。也就是說，企業定位要特色鮮明，通過有特色的產品，選擇特定群體的客戶。即企業是通過選擇客戶彰現了企業的定位。
2.1.3選擇客戶體現了企業的品牌和尊嚴
勞斯萊斯成為世界公認的名車，有一個重要的原因就是它只賣給國家元首、皇室成員、紳士名流、商界富豪，對客戶背景嚴加考證，而且不同客戶類型車身顏色有別。正是這種選擇客戶的銷售模式成就了勞斯萊斯車壇太上皇的地位、品牌。我們企業奉客戶為上帝，似乎客戶成為企業的主宰，企業都該歸上帝支配了，其實成功的企業都否定了這一點，證明企業要獨立自主，依靠自身，自己才是自己的主人。即企業對客戶一定要行使應有的選擇權。
2.1.4選擇客戶才能擁有大客戶、忠誠客戶
冠軍是在精英中選擇再選擇，最終留下來的沒法淘汰的那個就是冠軍。企業選擇客戶也是類似，當經一系列限制條件（如規模、資金、信譽、管理水平、技術實力等）選擇后入圍的客戶肯定會珍惜與企業的合作，企業也清楚這些客戶是企業真正需要的客戶，是企業的重要資源和財富，企業的有限資源和精力就會偏重于他們。尤其是那些大客戶。企業對待這些客戶的措施應切實向關心客戶需求、客戶發展、客戶利益轉變，彼此建立長期戰略合作關系、共贏共成功。
2.2企業如何選擇客戶
2.2.1理想客戶
理想客戶，就是對企業而言，其終生價值大，占用企業銷售資源少的客戶。企業選擇客戶，就應選擇理想客戶。就象達阪城的姑娘，嫁人時不僅自己去，還帶著自己的妹妹，自己的嫁妝，趕著馬車去，企業的客戶如果是這樣的，是不是理想？
2.2.2選擇標準
理想客戶，對企業而言可能只是一種假想，是一種模型。企業在選擇客戶時，要結合自定的理想客戶模型，再定出選擇標準。也就是說，一個客戶其終生價值或潛在價值的大與小，企業用什么衡量判斷要有標準。客戶的終生價值或潛在價值與客戶的規模、經營狀況、市場定位、需求方案、戰略價值、及與本企業的合作傾向、關系、文化兼容性等息息相關。因此企業的選擇標準應包括這些指標：a.誠信度；b.經營能力；c.經濟實力；d.經營地點；e.最大需求量；f.開發成本；g.與企業互動性；h.穩定成本。
2.2.3選擇原則
企業選擇客戶首先要遵循客戶的終生價值大于零的原則。要保證選定客戶為企業帶來效益。
其次，遵循有效管理原則。要保證所選客戶能被業務員（部）有時間有精力有效果與之充分溝通、滿意服務、規范合作、有效管理。
另外，遵循資源匹配原則。要保證選定客戶的數量與企業資源相對等相匹配，使企業資源發揮最大功效，創造盡可能多利潤。
2.2.4選擇策略
企業產品生產完后，就等一個“賣”字。賣到哪，賣給誰，就是界定目標市場、確定目標客戶的問題，這本身也是一個選擇客戶的過程。選擇客戶得講策略，以求四兩拔千斤，事半而功倍，我們常用的策略有如下五種。
a.捕魚策略。選定一個目標市場，按企業即定的標準撒網，能撈上來的客戶都算數。關鍵是在什么地方下網，網孔大小要據企業自身情況而定。此策略尤其適用于初創企業。
b.采蘑菇策略。在所到市場優先只采大蘑菇，而將小蘑菇留給競爭對手。關鍵是企業有實力能攻下所到市場的大客戶。此策略尤其適用于老牌大企業，客戶早等望風而降了。
c.聲東擊西策略。為選擇一時難攻的甲，而佯攻與甲有關聯的乙，希望甲迫于表象而降。關鍵是虛攻乙時，能否引起甲的就范。此策略尤其適用于甲乙兩客戶彼此間競爭激烈，雙方都不愿對方與本企業合作而獲得更優外部資源支持。但切記，勿弄巧成拙，偷雞不成反蝕把米。
2.3客戶選定后工作
2.3.1對選定客戶分類管理
客戶選定后，整理歸檔其詳細資料，劃分ABC型，分類管理。
A類為白金型客戶。接近理想客戶，是企業核心客戶。企業80%的利潤靠他們貢獻，是企業重點保護對象，要集中優勢兵力隨時關注他們的動態，關心他們的利益得失，注意競爭對手為他們所拋的媚眼，為他們提供有針對性差異化精細化服務，迅速有效地解決彼此間產生的沖突。
B類為梅子型客戶。古有望梅止渴一說，今天這“梅子”就是對企業有戰略價值，但不一定帶來很多利潤的客戶?！懊纷印?，不僅讓我們，也讓對手口中生津，能讓企業增強自信，提升品牌知名度。但必要時，也不妨把遠不可及的“梅子”分幾粒給競爭對手，讓他們耗些精力去找。
C類為雞肋型客戶。這種食之無味，棄之可惜，抑或白白消耗企業資源的客戶，應壓縮其數量，減少為之服務的次數。
對客戶分類后，可以讓其明知自身享有的服務內容，并激發其向A類轉化。
2.3.2培養選定客戶忠誠度
大家都知道這樣一個事實：一個滿意的成熟客戶所能為企業帶來的價值遠高于一個新客戶的價值，而每一個成熟客戶資源的流失所帶來的損失遠大于從一個新客戶身上獲得的補償（見下圖），我們認為一個企業能否穩健發展，成就百年老店，從維系老客戶、客戶忠誠度這個層面來說，唯有模式3最有可能。
注：圖A為企業老客戶，圖B為企業現有客戶。
2.3.3選定客戶是企業工作中心，變革創新的源泉
總之，我們在生活中無時無刻不在選擇，選房選車選妻選秀，擇職擇業擇木而棲……選擇是種權力。銷售開始的第一步就是開發一位好客戶，找到一位好客戶等于成功了一半。好的客戶是靠選擇的。你應該保留的客戶是誰？應該發展的客戶又是誰？那個客戶給你帶來新客戶？那個客戶讓你賠錢？企業家們拿出你的權力，去選擇客戶吧！
三、二十五方格理論是提升客戶價值的框架：
25方格理論以銷售人員與客戶的個人關系以及客戶的公司關系為基礎而得到，即以與客戶的個人關系為橫坐標，以與客戶的公司關系為縱坐標，由此，在坐標系里就得到25個關系方格，具體如表所示：
根據客戶關系在該坐標系中所處的方格，我們將客戶關系劃分為五個階段：孕育階段、初期階段、中期階段、高期階段、合作伙伴階段。
孕育階段：個人關系上至少達到觀念上的趨同，公司關系上至少達到對你產生喜好偏好。
初期階段：個人關系至少達到觀念上的趨同，公司關系上至少達到彼此信任承諾。
中期階段：個人關系至少達到習慣上的一致，公司關系上至少達到能夠互相價值增值。
高期階段：個人關系上至少達到習慣上的一致，公司關系上至少達到情感品牌的認同。
合作伙伴階段：個人關系達到價值觀的一致，公司關系上至少達到遠景戰略的一致。
4.建立戰略聯盟是發展的必由之路
任何一個企業要想在激烈的市場競爭中立足、發展，絕不能僅僅依靠企業的自身力量。企業走出去，和其他競爭對手、供應商組成戰略聯盟，已經成為企業生存發展的必由之路。
建立戰略聯盟，可以是橫向的，也可以是縱向的。
建筑企業市場營銷范文4
建筑項目施工發展戰略選擇
建筑項目施工發展戰略主要從近期，中期和遠期戰略來進行分析。
1.近期戰略方案
企業近期戰略的主要方向是由穩定型向發展型過渡的戰略。對于當前國有建筑企業來說，其最重要的就是集中經營增長的戰略方案。另外，集中經營增長戰略目前仍是建筑企業的主要戰略方案，此方案指導企業仍然集中建設建筑產品和提供建筑服務。
2.中期戰略方案
建筑企業的中期戰略方案必須要求在一定的時間內完成，讓企業盡快能夠得到效益，保持企業的穩定發展，中期戰略方案必須集中優勢資源，完成公司相關經營策略的轉型，維持企業的穩定發展，讓企業經營上能夠穩步快速發展。
3.長期戰略方案
建筑企業長遠期的戰略方案是將眾多的市場機會與企業內部優勢結合起來，采取發展型的戰略。主要包括集中化戰略，市場發展戰略，市場轉移戰略，多樣化經營戰略。
建筑企業長期戰略方案必須立足長遠，根據公司的長遠目標而進行制定，方案的制定必須符合公司的發展，有利于促進公司的快速發展，有利于保持公司長久的競爭力，保障公司在同行業內處于較好的優勢。
施工企業職能戰略選擇
企業職能戰略選擇對于企業戰略管理來說也非常重要。做好職能戰略規劃對于提升企業的項目發展，提升企業的核心競爭力具有非常重要的意義。要想做好企業職能戰略選擇工作，就要從市場營銷戰略，技術創新戰略，人才戰略三個方面進行分析。
1.市場營銷戰略
建筑企業要想做好職能戰略規劃，市場營銷戰略是關鍵環節。要想做好市場營銷戰略規劃工作，就要從軟硬件兩方面做好工作。對于企業要建立信息網絡，利用計算機技術對于各類信息進行有效的傳播。其次，建筑企業要加強與國外工程公司的合作，提升自己的市場營銷能力，贏得相應行業的口碑，將企業做大做強。另外，企業要不斷的占領新市場，擴大市場領域。最后，市場營銷要想做好，必須通過各種途徑有效的提升市場營銷人員的積極性，通過獎勵等措施來提升市場營銷人員的積極性，不斷的包攬更多的項目。
2.技術創新戰略
技術創新戰略是提升建筑企業技術含量的最有效措施。技術創新戰略規劃得當，可以不斷的提升企業的技術水平，技術能力提升了才能讓企業更加有競爭力。為此，作為建筑企業，必須從以下幾個方面做好技術創新戰略工作。首先，要通過完善各項職能，配備相應的技術人才，來完善科技創新體系。其次，要不斷的引進新技術，新工藝，與建筑行業的技術部門進行合作，保障企業引進更加有效的工藝和技術。另外，企業做好科技創新激勵工作，定期開展技術交流會議，鼓勵企業的技術人員以及生產人員，從工作中不斷的創新，通過獎勵，評比等方式來有效的促進員工的創新意識和創新能力。
3.人才戰略
人才戰略要從企業培養高效人才以及建立優秀的企業文化來進行分析。對于企業來說，要想不斷的保持競爭力，培養一批優秀的人才是非常關鍵的。人是項目的執行者，人的能力高低直接決定著項目實施的順利程度。為此，作為企業，必須從多個方面來培養優秀的人才。首先，要對企業人員進行針對性的培訓，比如技術人員要定期進行技術知識的培訓，可以聘請建筑行業的專家來企業對員工進行專門的培訓，促使員工通過學習來提升自身能力。另外，企業要對員工進行定期考核，通過考核的辦法來督促員工不斷的進行學習。通過自身學習，來運用于企業的發展，給企業帶來效益的員工進行一定的獎勵。這樣可以有效的促進員工的積極性。
優秀的企業文化也是為了給員工工作一個良好的工作氛圍。所以企業要重視企業文化的建設。“以人為本”是形成企業凝聚力的根本，他體現在很具體和很小的、關系到員工切身利益的小事上，其判斷標準就是企業的凝聚力。
總結
建筑企業市場營銷范文5
隨著我國電力的發展和冶金市場的不斷完善，我國電力鋼結構企業有了更加廣泛的發展。但是與發達國家相比較，我國的電力鋼結構市場還處于初步發展階段，其市場營銷方面還存在很多不足。探究我國電力鋼結構企業的市場營銷，對電力鋼結構企業發展乃至我國的建筑業產業化發展具有重要意義。本文主要分析了搞好電力鋼結構企業市場營銷的重要意義，介紹了當前我國電力鋼結構企業市場營銷的現狀，提出了加強電力鋼結構市場營銷管理的措施。
關鍵詞：鋼結構企業；市場營銷；管理
當前，我國國內的電力鋼結構企業非常多，其中有不少極有影響力的企業。但是隨著網絡技術和信息技術的不斷發展，各種信息越來越透明。在這種形勢下，如何才能在激烈的競爭中處于不敗之地，是所有的電力鋼結構企業必須考慮的重要問題。當今時代是市場經濟的時代，任何企業都必須面向市場、面向消費者。加強市場營銷管理是電力鋼結構企業生存和發展的重要保證，所以如何加強電力鋼結構市場營銷管理，是一個值得研究和探討的問題。
一、鋼結構的特點
鋼結構企業與其他的企業相比較，有自身的特點，主要因為鋼結構有自身的特點，主要表現在以下幾個方面：第一，鋼結構重量比較輕，且容量大，便于攜帶與安裝。所以鋼結構企業有著良好的市場前景。第二，鋼結構的韌性和塑性比較好。韌性好使之比較適應那些動力荷載；塑性好使之不會在偶爾超載之時忽然折斷，所以其更加安全可靠。第三，鋼結構制造比較簡單，易于生產，其安裝的周期比較短。
上述特點都表明，鋼結構企業擁有比較廣闊的市場前景，如果進行有效的市場營銷，一定會得到極大發展。
二、加強鋼結構企業市場營銷管理的意義
蘇雅民先生曾經對“市場營銷”一詞做出了如下定義:市場營銷指的是一種從市場需求出發而進行管理的過程，市場營銷是一種有意識的管理經營活動，也是在一定的經營思想的支配和指導之下進行的。
當今時代，隨著社會主義市場經濟的日益發展與完善，面向市場是對企業發展的必然要求，我國的電力鋼結構企業發展迅速，更應該加強對市場營銷的管理。所以，研究加強電力鋼結構企業的市場營銷管理的措施、加強電力鋼結構企業的市場管理，對于提高鋼結構企業的管理和經營的水平有著非常重要的意義，對于鋼結構企業的發展發揮著極為重要的作用。
三、我國鋼結構企業市場營銷的現狀
目前，隨著我國市場的不斷開放和經濟的轉型，經過了十幾年改革的電力鋼鐵企業已經建立了完善的現代企業制度，很多企業也已經完成了原始資本的積累。這些都為電力鋼結構企業的產業化發展起到了巨大的推動作用。但是要造就一個巨大的電力鋼結構市場，電力鋼結構企業還應該繼續開發和努力。當前我國各地區的經濟發展不平衡，形成了電力鋼結構市場的梯度，這就為電力鋼結構企業發展提供了機遇和空間。
不同類型的鋼結構企業的市場營銷發展情況各不相同。其中，大中型的國有骨干鋼結構企業已經具備了比較健全的企業制度，具有高質量的工藝設備和優秀的技術人員，已經全面開放了市場，所以能夠適應比較廣泛的客戶群體，這類鋼結構企業的缺點市場機制不夠靈活。另外一種把鋼結構某個方面作為其目標市場的追求規模效益的鋼結構企業，這種企業已經占有了較多的市場份額，也具備一定的可持續發展的能力，但是這種類型的鋼結構企業管理比較薄弱。第三種鋼結構企業是隨著國內的鋼結構市場興起而通過第二次創業所建立起來的企業，這種企業目前還缺少有效管理。
四、加強鋼結構企業市場營銷管理的措施
加強電力鋼結構企業的市場營銷管理，應該從以下幾個方面入手。
（一）樹立市場營銷的觀念
市場營銷不應該只是企業的一項職能，它還應該是指導整個企業發展的一種思想觀念。一個電力鋼結構企業獲得一次偶爾的成功，其影響因素有很多，但是要想使得電力鋼結構企業能夠長期處于不敗之地，就必須堅持把市場和客戶作為企業的中心，加強市場營銷，不斷滿足客戶實際需求。要樹立市場營銷的觀念，首先應該明確本企業所能夠生產的最優秀的產品所面向的目標市場是什么，從而能夠不斷滿足客戶的需求，從而能夠實現盈利。當然，電力鋼結構企業要進行市場營銷僅僅依靠其營銷部門是無法實現的，還應該和企業其他的部門相互結合，使得公司中的每一位成員都樹立起“客戶第一”的觀念，這才能夠把優秀的產品銷售給客戶，讓客戶滿意。
除此之外，把市場營銷與推銷、廣告等詞語區分開來是十分重要的，推銷和廣告不過是市場營銷的一種手段，不是其最重要的一種手段，當然也不是市場營銷的全部。所以，電力鋼結構企業應該結合自身發展以及市場的現狀，不斷創新營銷觀念，從而能夠制定出與自身發展相適應的營銷戰略。
（二）確立品牌戰略
名聲響亮的品牌往往容易得到消費者的青睞，尤其是近幾年，隨著我國鋼結構項目不斷增加，投資方對有知名度的電力鋼結構企業比較偏好。高知名度的品牌能夠為企業發展帶來很多優勢，能夠增加企業在價格競爭中的防御能力。所以，確立品牌戰略對于加強電力鋼結構產業的市場營銷管理具有重要意義。
樹立品牌戰略、創造出高知名度的品牌，除了通過傳統意義的品牌戰略之外，還應該通過設計和質量來實現。很多電力鋼結構企業都能夠把自身的轉化成為一種比較有力量的競爭武器，不斷生產出能夠滿足客戶質量需求的產品，從而能夠在競爭中獲得優勢。其實質量本來就是企業創造出高知名度品牌的一項重要內容，所以只有生產出高質量的產品，電力鋼結構產業才能夠在競爭中求得生存和發展。
（三）制定適當的市場營銷戰略
制定適當的市場營銷戰略主要包括以下幾個步驟。
1、對市場營銷的環境進行分析。要分析電力鋼結構市場的市場營銷環境，營銷人員應該對其公司的情況有所了解，了解公司的生產能力、人力資源情況、技術水平、財務?？频鹊?，還應該對企業目標市場有所明確。與之同時，還應該對企業現實的和潛在的競爭對手有所了解。
2、建立完善的營銷信息系統。加強電力鋼結構企業的市場營銷，需要大量信息，所以鋼結構企業必須要建立其營銷信息系統，從而能夠開發出有效的信息并發揮其有效作用。要開發出有效的營銷信息，企業就應該對本公司所具有的技術裝備的水平所有掌握與了解。此外，還應該對外部的營銷環境獲取信息。一個出色的鋼結構企業應該能夠系統地收集、設計、分析所有與企業相關的數據和資料。只有這樣企業才能夠以最快的速度識別當前所面臨的困難的機遇，還能夠作出準確的決策。
3、制定合適的價格。電力鋼結構企業在制定價格時需要考慮的因素很多，包括產品本身、營銷組合、不同企業之間的成本差異等內部因素和市場需求情況、競爭對手的成本以及企業的知名度等外部因素。所以，企業在制定價格時應該充分考慮各種內外部因素，制定出與企業相符合的適當的價格。
結束語
綜上所述，加強電力鋼結構企業的市場營銷管理對企業自身的發展具有重要意義，目前我國的鋼結構企業在市場營銷管理方面仍然存在很多問題。鋼結構企業應該采取各種措施加強市場營銷管理，主要包括：樹立市場營銷的觀念，確立品牌戰略，制定具體的市場營銷戰略等措施。通過電力鋼結構企業的不斷努力，一定能夠進行有效的市場營銷，使自身在激烈的競爭中立于不敗之地。
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建筑企業市場營銷范文6
關鍵詞：建筑企業;競爭力
Abstract: In this paper, based on expounding the connotation of the competitiveness of building enterprises, according to the analysis of the influence of building enterprise competitiveness six factors, from the acceleration of construction enterprises in the pace of technological innovation, improve financing ability, building enterprise comprehensive implementation of human resources strategy, put forward suggestions to create a positive culture of construction enterprise, enhance the management of organization and marketing ability etc..
Key words: construction enterprise; competitiveness
中圖分類號：C29 文獻標識碼：A 文章編號：
1引言
建筑業是我國國民經濟的支柱產業之一，2012年我國建筑業總產值達到135303億元，同比增長16.2%，建筑業的發展及建筑企業競爭力的提高，對我國國民經濟的健康發展起到十分關鍵的作用。因此，積極提升建筑企業競爭力對處于復雜環境條件下的國內建筑企業的生存與發展具有重要的現實意義。
2建筑企業競爭力內涵
企業競爭力，即企業的競爭優勢，也即企業在市場競爭中勝出對手的長處。企業競爭力可以最終體現為：產品品質和信譽、為顧客提供所需要的服務、獨特的產品和服務的能力、同品質產品的價格優勢。
就建筑企業而言，競爭力是指以比較快的速度、比較低的成本、比較高的質量、與業主比較和諧的關系向業主提供優于競爭對手的建筑產品，并能夠獲得比較大的利潤。
3建筑企業競爭力影響因素
3.1施工技術水平
由于工程施工具有技術復雜和實施系統性，提高技術就提高了整個項目的效率和質量，所以技術是一個非常重要的因素，而加強建筑業技術創新工作，提高建筑科技含量更是貫徹落實科學發展觀，建設創新型國家和資源節約型、環境友好型社會的重要內容，是全面提升建筑業經濟效益、社會效益和環境效益，保障工程建設質量和安全的基礎，也是增強企業競爭力，應對和參與國際競爭的迫切需要。
我國建筑企業缺乏國際領先水平的技術,專利技術少, 而且技術應用層次不高, 科技含量普遍偏低, 特別是在新技術、新材料的開發和應用機械化水平方面, 都處于相對較低層次。我國建筑業的科技貢獻份額只占生產總量的25%—35%, 而發達國家為75%—85%,研究開發投資占國內生產總值不到0.3%, 而發達國家為3%, 相差10倍以上。我國建筑業整體技術水平比世界先進水平落后10—30年, 很難與國外建筑企業抗衡。
3.2資金及融資能力
帶資承包已經成為世界建筑施工行業的趨勢，除美國等少數國家的政府項目不需要承包商帶資外，多數項目基本上需要承包商以不同形式帶資承包。而在國內，盡管現在合同法、建筑法規定不得墊資，但是墊資承包也已成為行業慣例。
在這種現實情況下，建筑企業的資金及融資能力能為影響競爭能力的一個重要因素。資金及融資能力同時制約新技術的開發研究和優秀人才的引進。
3.3人力資源水平
科學技術是第一生產力，人力資源是第一資源，當今社會任何行業中人的因素將起到越來越重要的作用。建筑企業競爭力水平，歸根到底要落實到人力資源水平。
3.4管理組織能力
提升建筑企業管理組織能力，向管理要效益，提高企業競爭力。因而企業應建立完善有效的成本控制和內部控制機制，努力節約成本，加強資源整合，做好風險控制，切實提升企業的運行效益和質量。
3.5企業文化
企業文化是指企業在長期生產經營過程中形成的獨特的企業價值觀、企業精神，以及以此為核心而生成的行為規范、道德標準、生活信念、企業風俗、習慣的總稱。
建筑企業文化成為企業經營最深厚的基礎和最根本的要素。有無深厚的文化底蘊，是否擁有博采眾長又獨具特色、富有個性化魅力的企業文化，直接決定著企業的市場競爭能力，決定著企業的興衰與成敗。
3.6營銷能力
市場營銷是建筑企業為求得生存與發展所進行的與市場銷售有關的整個業務活動。市場的競爭、企業的興旺、利潤的積累，很大程度上取決于營銷管理的成敗。如何有效開展建設市場營銷是建筑企業核心問題之一，營銷能力自然直接影響建筑企業競爭力。
4提升建筑企業競爭力對策
4.1加快建筑企業科技創新步伐
技術創新是提升建筑企業競爭力的動力源泉。只有通過技術創新，通過制造“差別化”來戰勝競爭對手， 才能保持企業長期競爭力的提升和維系。
建立以企業為主體、項目為載體、市場為導向、產學研相結合的技術創新體系，加快科技成果的轉化和應用。以科技示范工程建設為基礎，支持大型建筑企業建立技術中心；鼓勵建筑業企業加強與高等院校、科研院所的科技合作，支持其在境內外合資、合作興辦研發機構，研發新產品、新技術、新工藝；支持建筑業企業開發專利技術，積極參與國家標準、行業標準的制訂，爭創國家級、省級工法；鼓勵建筑業企業采用節能減排新技術和新標準。
建筑企業必須發展技術,通過技術進步、技術創新,作到人無我有、人有我優、人優我新,才能使企業保持著持續發展的活力。企業技術創新應以市場為導向,根據業主的需要選擇創新領域,以工程項目為載體,加大技術研發投入,設立技術創新機構,建立企業創新激勵,增強企業的技術實力。
4.2提升建筑企業融資能力
放寬社會資本投資領域的限制，允許各類企業以股權融資方式籌集投資資金，將會促進建筑業企業加快培育資本運作能力，不斷延伸產業鏈和價值鏈。合作良好的銀企關系是建筑企業獲得銀行借款的關鍵因素。提升企業建筑企業融資能力重要方法是建立銀企聯盟，仿效發達國家建筑企業的發展道路，推進銀行資本同產業資本的融合，以財團的金融資本支持我國建筑企業的發展。建筑企業依托金融機構在國內外的融資優勢，可以在一定程度上增強承包企業的投融資能力;借助于金融機構提供的貸款、擔保、結算、咨詢等服務，可以提高我國建筑企業在投標中的競爭力，增大奪標的概率;并防范和規避金融風險。
4.3全面實施人才興業戰略
高水平的管理人才，可以組織高效益的施工，使生產要素優化組合、合理配置，利用現代化的管理技術和手段，最優的實現項目目標和使企業獲得良好的綜合效益。
人力資源是建筑企業最核心的資源，是企業長期發展的動力所在。我國建筑企業應加大人力資本投資力度，努力培育出一批復合型、外向型和開拓型的高級工程管理人才，實現企業的科學決策與發展;注重培訓，提高員工整體素質，建立一支懂技術會管理的項目管理者隊伍。
建立靈活的用人制度和人才競爭機制。堅持實踐鍛煉人才的原則，根據員工的特點，最大限度發揮其能動性，做到人盡其才;加強考核，精神獎勵與物質獎勵并重;合理上崗，優勝劣汰。
建筑企業要集中精力加大對工程技術人員的繼續教育和對施工工人的基礎培訓工作，積極引進專業技術人才和高級工程師，努力建設一支高素質的建筑業隊伍。
建筑企業要在提高職工的素質上下功夫、花本錢, 只有在強化廣大職工的素質上舍得投人,才能出精品、創名牌,才能更有效地發揮職工主觀能動性, 開拓更大的市場, 獲得更好的效益。
4.4營造積極向上的建筑企業文化
建筑企業文化建設需要立足企業自身的實際，準確把握企業目前的狀況和今后的發展目標，明確企業的文化類型，確定具有鮮明個性的企業理念，以培育企業精神、增強企業凝聚力為核心，以面向市場、優化經營理念和員工思想行為為著力點，塑造員工和企業的良好形象，將文化力轉化為經濟力，形成合力，提升建筑企業的競爭力。
4.5提升管理組織能力
嚴格控制生產成本，在固定的收入中，可以獲得最大的利潤。而在相同的利潤下，生產成本的低廉，就形成了較低的報價，這樣在招投標中，就占據了先機，在其他條件相同的情況下，獲得了更多的業務。
加強資源整合，建筑施工企業的資源涉及各個方面，與政府的關系、與專業承包商的伙伴關系、與建材供應商的合作關系以及與業主的關系等等，對這些資源的管理與利用程度，決定了企業在競爭中獲得何種優勢。
4.6提升市場營銷能力
任何產品都需有顧客消費，產品才會有市場需求，而任何企業想要達到持續發展，就必須研究如何讓自己的產品滿足顧客 （業主） 的需求，而提高服務水平就是使產品達到顧客滿意的最佳手段。充分把握業主的意圖，要培育業主的個性化需求，通過標書、業主溝通等途徑發現業主需求間的異同，把無形的服務轉化為有形的產品，盡其所需。
市場營銷能力組成的具體要素是：深入理解和準確把握業主意圖的能力，即理解標書的能力；市場活動范圍、市場信息收集與分析能力、投標報價能力、公共關系能力和服務的能力。
建筑市場營銷應細分建設市場、確定目標市場、端正營銷理念、建立和完善營銷責任制、加強營銷隊伍建設、樹立大營銷理念、熟悉國際、國內經營環境基礎上積極開展工程營銷。
5結語
建筑企業競爭力的提高，對我國建筑業持續健康發展有著重要的意義。本文對影響建筑企業競爭力的六方面因素進行了總結分析，并有針對性的提出對策建議，由于不同的建筑企業的側重點不同、具體情況不一致，所以不同因素對競爭力的影響程度各異，各建筑企業應該結合企業戰略目標、外部環境和內部條件綜合考慮。
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