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酒店業行業分析報告范文1
關鍵詞：酒店 全面預算管理 現狀 原因
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1004-4914(2011)05-164-02
所謂預算管理，就是將企業的決策目標及其資源配置規劃加以量化并使之得以實現的內部管理活動或過程。預算管理不是一種單純的管理方法，而是一種具有戰略性的、全員參與的管理機制。全面預算管理是企業建立和完善現代企業制度，提高企業管理水平，確保長遠戰略目標和年度生產經營目標順利實現而建立的一種行之有效的管理制度。因此，建立完善的企業全面預算管理制度對提高管理水平，增強競爭力有著十分重要的意義。
同樣預算管理在酒店業的經營活動中也起著舉足輕重的作用，它著重強調三個方面：一是預算的事前預測分析；二是預算的事中監督控制；三是預算的事后分析評價。因此說預算管理貫穿著酒店整個經營活動的全過程。預算不僅僅是限制費用開支的手段，更是提高酒店經濟效益的有效措施。預算管理不僅決定著財務管理水平，更關系到整個酒店管理的科學化程度。我國酒店若要真正實現從“靈感”決策、“主觀”決策向客觀決策轉變，提高預算管理水平應當是關鍵所在。
一、目前我國酒店業預算管理的現狀
1、財務部門的地位與作用。目前我國酒店的組織結構中，在總經理之下，一般有兩到三位副總經理，有的酒店還設有一到兩位總經理助理，下面安排到各部門經理，財務部門經理在整個酒店各位領導中只能排在第六、第七位。雖然在酒店的各項經濟活動中，財務部門也都被邀請參與，但財務部經理沒有表決權，在作重大決策時不能唱主角，也難有機會否決管理層所作出的經不起財務分析的決策。另外目前酒店的管理體制中，把所有部門劃分為前臺和后臺，有的被劃分成一線和二線；前臺(一線)部門由房務、餐飲、娛樂等組成；后臺(二線)部門由財務、銷售、人事、工程、保衛等組成。在“重前臺、輕后臺”的思想指導下，在酒店管理工作中該起指導作用的職能部門被撇到一邊，其工作的重要性被忽視。一說到酒店財務，大家只會想到記賬、算賬，是“生米煮成熟飯”后的核算工作，財務部門的職能局限于事后核算和反映的被動地位。酒店財務工作的重點不應僅僅是會計核算，而更重要的應是財務的控制作用。財務部門的地位和作用是中西方飯店管理體系最大的差異所在，財務管理水平的差距又最明顯地表現在預算管理水平上。落后的預算管理水平是國內飯店管理向現代化發展的桎梏。實施全面預算管理，加強預算在經營管理中的監控職能，已是我國酒店業亟待解決的問題。
2、預算管理在酒店經營活動中的作用。(1)預算的事前預測分析。酒店預算的編制過程，是以部門自編預算為主，交由上級部門審批，但從預算編制、修訂到審批，并沒有很嚴格地執行標準，沒有著重解決預算是多少、結構如何、時間界限、為什么制定這樣的預算等問題。預算管理還停留在年度計劃的水平上。一般僅僅是對一個預算年度籠統地提出計劃目標，預算目標不精確，總經理決策層可以更改預算確定的一些活動，通常是決策層已經決定取消或增加某項預算期活動后，再要求財務部門做出大致的核算。預算管理沒有起到事前計劃的作用。(2)預算的事中監督控制。酒店的全面預算在經過自上而下或是自下而上的編制、審批后，下達到執行單位基本上已經是計劃期的二季度三四月份了，有些預算管理不太好的單位甚至已將半年的計劃指標都用完了，酒店業是個非常脆弱的行業，形勢稍有變化，都會從經營上反映出來。全年指標的完成要在三個季度內分攤，困難和壓力可想而知，這樣的預算管理顯然不適用于對酒店經營管理的控制，更不能作為衡量業績的標準。因此，預算管理對酒店經營活動的事中控制的功能是非常薄弱的。(3)預算的事后分析評價。有效的酒店預算管理，各業務部門會將審查批復后的全年預算指標，結合本部門的具體情況，按月分攤作為各部門各月指標檢查尺度，酒店對各業務部門的預算執行情況按季進行檢查，考核期一結束，就將實際業績與預算作對比，進行差異分析，作出業績評價。酒店經營分析報告所反映出的這些差額分析，不僅是酒店控制日常經濟活動的依據，也是評定各部門、各員工工作成績好壞的重要指標，并且從中吸取經驗教訓，修訂下期預算報告。而不太有效的預算管理在考核期結束后也會做差異分析和業績評價，但由于預算目標的不準確性，不能以預算為標準作出業績評價，獎懲的尺度不好掌握，對于下期預算的修訂，也不能找出規律，加以改善。
二、酒店業預算管理落后的原因
1、對全面預算的認識程度不高。從我國酒店業的發展歷史來看，酒店業是我國實行改革開放后的一個新型產業，在過去的計劃經濟體制下，我國酒店業普遍采用的是傳統的經營計劃，以產定銷，有多大的接待能力接待多少人，且主要作為政治接待的工具，不是作為主要產業來發展，缺乏對預算的重要性的認識，預算管理基本上是處于空白狀態；對酒店的管理在當時來說是一個嶄新的課題，許多高級酒店多是委托外國管理集團負責組織管理，但合約一簽就是10年、20年甚或更長，他們掌握一切行政的用人用財權，從營業總額中收取一定百分比的管理費，且不負責盈虧，迫使中國酒店業的競爭日趨激烈，但同時，其也為中國的同行帶來許多先進的管理理念和方法，酒店預算管理的理論和模式也是在這一時期注入到我國酒店管理領域的。在現在的市場經濟體制下，制定并實施嚴格的全面預算管理，已成為現代酒店業管理的一種國際慣例。
2、預算編制工作的組織不規范。目前中國酒店存在著國有、民營和其他經濟等不同的所有制形式，其經營檔次高低也有不同，接待的對象也有差異，因此采用的財務管理方式方法也大不相同，財務管理水平也參差不齊，使其一時難以接受一些先進的財務管理方法。不要說民營，就是國有酒店尚有很大一部分未設置專門的全面預算管理機構。“制定公司的年度財務預算方案是公司董事會的職權，審議批準公司的年度財務預算方案是股東大會的職權。”這是《公司法》的規定。由專門的預算管理機構對預算指標作出最終決定的酒店顯然少于由總經理和由董事會作出最終決定的酒店，由財務部門對預算指標作出最終決定的酒店就更少了，這種現狀與我國酒店業不太健全的治理結構有著密切的關系。
3、預算編制的方法單一。酒店業預算編制方法主要有四種：傳統預算法、彈性預算法、零
基預算法和滾動預算法。我國酒店業通常采用傳統年度固定預算法，這種方法遵循基數不變，因素調整的原理，以歷史數據為基數，按預算期內一定的增長率或節約率來編制預算，簡便易行，省時省力，但缺乏科學性和先進性，不能適應酒店業多變的市場環境。
4、預算編制的基礎薄弱，即資料收集不充分，資料分析力度不夠。(1)資料收集和占有程度不夠。充分占有資料及分析資料是編制預算的基礎。財務管理的各種日常性報表是容易得到的，但這遠遠不夠。例如，編制銷售收入預算，最少要獲得下列因素的資料：酒店銷售量的歷史資料及發展趨勢；國際旅游市場發展趨勢和變化規律；市場占有率情況及發展趨勢；影響銷售價格的因素；國際國內經濟形勢；同行業競爭情況；同行業廣告促銷策略等等。目前酒店在這些方面的資料收集，未予以足夠重視。(2)酒店資料分析的不足，主要表現在：孤立地研究酒店經濟活動，忽視對酒店生存、發展的全面考察；分析指標設置不合理；資料分析內容不能滿足需要；以事后分析為主，忽視事前分析、事中分析；預測程度不夠，不能為決策提供依據。
5、預算管理體系不健全、不完善。目前酒店預算管理還未形成一種程序化、科學化的體系。甚至有些酒店的預算僅停留在每年一次的年度計劃報表水平上。預算從編制、修訂、審批到執行，沒有從制度上加以控制。通常是預算編制之后，就束之高閣無人問津了。預算根本起不到控制酒店日常經營管理的作用。
縱觀以上分析，目前我國大多數酒店時全面預算管理的認識尚處于起步階段，還未意識到全面預算管理在酒店戰略實施、經營計劃落實和日常經營管理中具有舉足輕重的作用。因此，成功實施全面預算管理必將為酒店業的管理水平帶來質的飛躍。凡事預則立，不預則廢。對于一個企業，沒有計劃是難以生存的。在酒店業實施全面預算管理，能為酒店業增強活力、加強管理、扭虧增盈、擺脫困境起到關鍵作用。
推行全面預算管理不可能一蹴而就，它通常需要一到兩年的時間。并且將長期處于不斷修正和完善的過程。但是并不是所有的酒店都適合推行全面預算管理，因為它需要有一個良好的運作平臺和管理基礎。這些要素大致包括良好的預算管理氛圍和理念、系統的預算管理組織體系、完善的配套管理制度等。這些因素決定是否推行全面預算管理，或決定推行的廣度和深度。因此酒店應根據目前自身所具備的推行全面預算管理的素質條件，選擇適當的預算管理目標層面并努力去實現，待到環境條件更為成熟時再朝著更高的層面近進。
酒店業行業分析報告范文2
1997年，錦江之星成為“第一個吃螃蟹的人”開拓了中國經濟連鎖酒店的先河；2006年10月26日，如家快捷酒店（以下簡稱如家）在納斯達克上市，成就了業界的神話。經過數年的征戰，中國經濟型、中檔商務型連鎖酒店（以下簡稱連鎖酒店）漸成群雄逐鹿之勢：根據2007年4月商業部商業改革發展司與中國飯店協會的《2007中國經濟型飯店調查報告》提供的估測數據，截止到2006年底，中國住宿業市場上共有現代意義上的經濟型飯店連鎖品牌近100家（其中已開業店數在5家以上或已開業客房數在500間以上的連鎖品牌近40家），開業店數已超過1000家，開業客房數已超過10萬間。
同屬酒店行業，經濟型、商務型連鎖酒店2006年前10名品牌中已有6個品牌的單店數、客房數出現了100%以上（或將近100%）的增長，大大超出普通酒店的發展速度及盈利情況，充分發揮出這一定位及連鎖模式帶來的優越性。經濟型、商務型連鎖酒店也成為連鎖行業內及其耀眼的“新星”。
連鎖酒店業突飛猛進式的蓬勃發展令人們意識到這種模式強大力量的同時，該行業的發展中也暴露出了諸多困惑：如何把持直營和特許加盟的尺度？這類連鎖酒店的發展是否存在過熱現象？行業發展的方向又在哪里？
千億蛋糕
2001年的一天，時任攜程旅行網總裁的季琦偶爾看到一位網友在網上發帖子抱怨說，在攜程旅游網上預訂的賓館價格偏貴。本不經意的一句話，卻洞開了季琦的“商眼”。飯店的平均客房出租率一般是與其星級高低正相關的，但是季琦發現了一個異?，F象：在由攜程旅行網提供客房預訂服務的全部酒店中，平均客房出租率為70%-80%，而兩家沒有經過任何星級評定的連鎖式經營酒店――“錦江之星和新亞之星”，卻能夠取得90%以上的出租率，甚至經常爆滿。經過實地考察，季琦發現，錦江之星和新亞之星在經營模式有很多共同之處：采取連鎖式運營；布局在經濟發達城市；選址在交通便利、生活設施齊全的地段，不像星級酒店那樣附設大量休閑場所和服務設施，而是充分利用酒店附近已經成熟的社區服務網絡；酒店硬件環境不追求奢華和排場，但是安全衛生，服務到位；平均客房價在200元以內。
這就是如家快捷酒店的起源，同時也開啟了經濟型、商務型連鎖酒店噴薄而出的閘門：如家之后，定位于經濟型連鎖酒店的“莫泰”、“7天”、“七斗星”，力圖打造商務型中檔連鎖酒店的“漢庭”等相繼涌入市場。據初步估計，迄今我國經濟型、中檔商務酒店連鎖品牌近100個，開業店面已經超過1000家。同時，世界著名的經濟型酒店品牌也陸續進入中國，如雅高集團的宜必思（Ibis）、方程式1（Formula 1），溫德姆集團（原為圣達特集團）的速8（Super 8）、天天客棧（Days Inn），洲際集團的假日快捷（Holiday Inn Express）等，都紛紛瞄準了亞洲市場。
經濟型酒店，正是現代酒店業適應需求變化的產物，是相對于傳統的全服務酒店（Full Service Hotel）而存在的一種新的酒店業態，經過發達國家的興起和演變，逐漸成為中國的行業熱潮。資料顯示，在歐美國家，經濟型酒店的數量占酒店總數的90%以上，市場份額在70%左右。據中國飯店協會統計，現在中國酒店住宿業的市場規模已經超過2000億元。據此推算，被星級酒店與社會旅館夾在中間的經濟型酒店的市場空間約在1000億元左右。
市場需求的繼續看好，市場供應量的翻番，資金供應的激增，企業管理的進步，經濟型酒店不僅已經覆蓋了全國主要大中城市和多數省份，而且呈現出了豐富的業態層次，在品牌創新上也不斷地探索與突破，這些都是當前中國經濟型酒店發展的好兆頭。
直營還是加盟
連鎖酒店飛速發展，直營還是加盟成為每一個企業都要面臨的問題，這事實上就是對“資金壓力”與“管理難度”進行權衡的結果。
國內的經營者一度認為，直營店模式對資金和管理成本的要求都很高，會影響到開店速度；而特許加盟，雖然可以提高開店速度，但其對市場環境和管理能力的要求很高，一旦對質量的控制出現問題，反而會拖累整個品牌，而發展直營店的做法也是目前國內大多數品牌的主要方向。
其實，以特許加盟方式擴張可以減輕企業迅速膨脹帶來的資金壓力。在國際上，經濟型酒店的擴張就主要依賴于特許加盟。如家在擴張初期主要以直營店為主，只有少量的特許加盟，因此大多數門店都需要如家真金白銀的投入。經過四年多的快速發展，如家已形成了一套比較完善的經營模式和管理模式，逐步發揮出連鎖酒店品牌優勢。在經濟型酒店剛剛起飛的今天，如果不能迅速擴張，很可能錯失先機。如家的品牌已足夠強大，管理也是適當的，特許加盟完全可以鞏固品牌。同時，隨著國內外眾多競爭對手的殺入，速度上升為競勝的關鍵驅動要素。如家終于按捺不住，從2006年下半年起，開始積極發展特許加盟擴張模式，謀求先機。
前車之鑒，后事之師。分眾傳媒就是贏在速度上，先發制人，異軍突起，一舉成為戶外視頻傳媒的最大贏家。對此，如家首席執行官孫堅在接受本刊記者采訪時表示：“品牌輸出首先需要有一個強勢的品牌，而目前國內還沒有一個真正強勢的品牌。這個行業正處于起步階段，因此，首先要摸索出成熟的運營、管理、服務模式，建立一個行業性的游戲規則，才有機會建立權威的、能得到市場認可的品牌。寧可慢一點，也要穩一些。”漢庭酒店常務副總裁陳軍也表達了同樣的觀點：“漢庭并不抗拒加盟，但是速度不能建立在低質量的基礎上?！?/p>
飽和？
“連鎖規?！钡奶匦詻Q定了經濟型酒店市場所能容納的品牌是有限的。2006年中國經濟型酒店的連鎖品牌近100家，開業店數已超過1000家，后進入者還能獲得投資方的青睞嗎？
到目前經濟型酒店排行榜的前五強中，除了排位第四的速8由于采用“加盟”連鎖模式而沒有直接與風投資本掛鉤外，排位第一到第三的如家、錦江、莫泰，排位第五的7天都獲得了風險投資。如家作為經濟型酒店的的典型代表，成熟運作模式和在中國市場的良好口碑成為其成功上市的根本。而摩根大通之所以向莫泰投資2000萬美元，顯然也是看到了錦江“國字頭”的體制將會影響其發展和擴張，并為同處上海的莫泰留下了發展空間。作為幾個品牌中“最年輕”的7天，能獲得華平千萬美元的風投則得益于其高效的管理控制力。
獲得風投的酒店都各有“殺手锏”，其他的連鎖酒店行業是否還能獲得風險投資？市場中對“飽和度”的判斷是有所不同的。
一方面，從一些經濟型酒店入住率的部分下降，有分析師認為中國經濟型酒店當前已經飽和。某些地方連鎖酒店出現入住率下滑，這有品牌、服務的問題，也有當地客源量的問題，還有價格競爭力的問題。如家首席執行官孫堅認為，經濟型酒店市場雖然目前看來潛力很大，但是還是有泡沫存在的，“現在很多人認為只要是經濟型酒店就盈利，其實大家太過于樂觀，很多人沒有分析市場就盲目投資，這非常危險?！睗h庭常務副總裁陳軍也表示，連鎖經濟型、商務型酒店的局部過熱是存在的。比如說有的酒店為求速度，為獲得物業爭相抬高租價，這或許就高出合理價格區間，這時“過熱”就產生了。
但陳軍提供的另一組數據卻顯示了極大的市場空間。他告訴記者，目前中國最大的連鎖酒店開業店數不過200家左右，而美國幾家最大的酒店集團的酒店數量可以達到5000-6000家，這意味著中國巨大的市場存量尚未釋放。他還表示，經營連鎖酒店就像一場馬拉松競跑，先跑出400米并不意味能獲得最后的勝算，后進入市場者只要在各方面把握機會，找到獨特之處仍然有機會。孫堅也認為，目前很多經濟型酒店是靠市場在推著走的，并不是酒店自身做的有多好，而是市場需求很大。眼下市場上品牌的整合能力還不夠強，這說明市場的發展空間還很大。
簡而言之，連鎖酒店的“飽和”或“過熱”都只是出現在局部，市場仍有機會，只是太多的競爭者，市場已不如前幾年那樣“遍地黃金”了，是否能獲得投資機會則要看連鎖酒店個體的實力和過人之處。較難出現大規模的投資風潮。
整合
事實上孫堅提到的“整合”正點中了這一行業今后發展的必經之路。
《2006－2007年中國經濟型酒店連鎖行業兼并(并購)重組決策分析報告》顯示，中國經濟型連鎖酒店兼并重組將呈現如下幾大趨勢：第一，中國經濟型酒店已成了眾多資本關注的目標，海外資本期望能在中國尋覓到更多經濟連鎖酒店投資機會。第二，通過品牌進行規模擴張和兼并重組是經濟型酒店連鎖行業的一大趨勢。對于經濟型酒店來說，只有在若干個知名品牌的旗下聚集了一定規模的企業群，才可以說經濟型酒店已經發展到了相對成熟的業態。就全國市場而言，企業間還尚未出現重大的品牌收購交易，品牌并購似乎還未到來。第三，通過跨區域的兼并重組建立全國性的大型連鎖酒店。連鎖化、客源系統的連鎖化、標準化是支撐連鎖化的最重要的三個因素。第四，發展領先的經濟型酒店通過上市融資，獲得資金后，進一步通過并購來實現快速擴張。
酒店業行業分析報告范文3
關鍵詞：張掖；經濟型酒店；自媒體營銷
中圖分類號：F270.7 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）08-0129-03
一、經濟型酒店自媒體營銷概述
對于經濟型酒店內涵的闡述頗多。基于市場定位而言，經濟型酒店的目標市場是對價格較敏感的商務群體和普通消費大眾，價格適中、設備注重實用性，實行低成本經營；基于服務和組織特征而言，經濟型酒店以滿足消費者基本住宿需求為目的，房間整潔、質量上乘、裝備簡單，其專業化、規范化的規章管理制度是不言而喻的，這與一般社會旅館有本質的差別，并且實行服務人員一人多崗的管理模式。我國經濟型酒店最早始于1996年，起步較晚，當時上海錦江集團下屬的錦江之星作為我國第一個經濟型酒店品牌問世。錦江之星是我國出現最早的一家經濟型連鎖酒店。經濟型酒店真正展開擴張競賽是從2004年開始的，那一年被稱為中國經濟型酒店元年。從目前來看，張掖市經濟型酒店以客房經營為主，大堂的設計摒棄豪華，采用簡約的設計風格，配套設施以滿足游客的基本需要為主；從價格定位來看，一般在200元左右。美國新聞學會下屬的媒體中心 2003 年出版了謝因?波曼和克里斯?威理斯的“We Media（自媒體）”研究報告，根據報告可知自媒體是公民用以自己親耳所聞、親眼所見事件的載體，如博客、微博、微信、論壇等網絡社區[1]。自媒體營銷伴隨著網絡的發展，酒店網站、電子商務平臺、博客、貼吧等眾多以計算機為主導的營銷方式相繼產生，從過去傳統的 4P營銷到現在的微博、微信、易信、陌陌、手機 APP等層出不窮的主要以手機客戶端為主導的自媒體營銷模式。自媒體已經深刻影響和改變了酒店傳統的營銷方式。自媒體營銷時代已經到來，而經濟型酒店走在了酒店行業前列[2]。
2014 年 1 月，邁點網經過對 256 位酒店行業名人及 443 家酒店企業微博長達半年的信息動態數據監測和統計分析后，了《2013 年經濟型酒店品牌微博現狀分析報告》。報告顯示，2013 年82%的經濟型酒店品牌擁有集團官微，領先于酒店業其他同行，信息的內容豐富，一應俱全，但堅持日更新的僅有 44%[3]。酒店的客源市場在自媒體時代下的消費習慣、消費傾向、購買意愿都發生了很大變化，尤其是對酒店外部環境乃至整個城市旅游業變化反應都是自媒體開展應用營銷的實踐。隨著河西走廊文化旅游的發展，散客旅游已逐漸成為旅游的主要形式。而經濟型酒店基于自身的特性，旅游業自媒體營銷的成本不高、營銷效果較好，自媒體的目標市場在一定程度上與經濟型酒店的主要受眾吻合，所以，經濟型酒店在自媒體營銷的領先方面要遠遠高于同行業酒店，從而創造更高的價值。
二、張掖市經濟型酒店自媒體營銷狀況
張掖市旅游業的服務設施和配套設施日趨完善，旅游人數持續增長，旅游收入增長迅速。張掖市經濟型酒店的發展尚處于起步階段，但發展速度快，空間相對較大。2012年，張掖市共接待境內外游客521.9萬人次，實現旅游綜合收入27.14億元，同比分別增長49.1%和58.7%[4]。目前張掖經濟型酒店數已經達到68家。以上數據表明張掖市客源供給量在穩步增長，而這恰好滿足了張掖市經濟型酒店的客源需求。經濟型酒店將其客源定位在社會大眾、一般商務人士和普通自費旅游者，其本身已贏得了客源市場優勢。從張掖經濟型酒店數量看，張掖運用自媒體為營銷手段的酒店總體數量較大，且在不斷攀升，如西部之星、吉吉快捷賓館、漢庭酒店、棲霞酒店、北辰賓館，等等。上述各酒店所應用的自媒體形式也隨著自媒體形式的發展而更加多元化，一家經濟型酒店多同時運用多種自媒體形式共同營銷。不同的經濟型酒店應用相同自媒體所獲得的粉絲數、轉發量、評論數等具有明顯差異；同家經濟型酒店所應用的微博、微信、手機APP軟件等媒介獲得的粉絲數和關注度上也存在明顯差異。從建設內容上，張掖市各家經濟型酒店側重不同，大家較多運用酒店微信和微博來進行銷售，酒店APP運用不多，并且微信微博內容較為單一，有的僅僅有預訂電話和地址，并沒有真正的預訂系統，甚至有些賬號已經停用很久，不再更新。從總體調查來看，通過自媒體形式進行酒店銷售效果并不理想，但由于受到互聯網等外部因素的影響，仍有更多提升發展空間。
三、存在問題
（一）總體還處于建設初期階段，建設方式與內容單一，重視程度不夠
自媒體營銷自身具備的優勢已經被張掖市眾多經濟型酒店管理者普遍認識，但是重視程度不夠。自媒體市場大且極具潛力。隨著移動信息及技術的進一步發展，自媒體營銷以其低成本、高成效的高性價比特性將成為未來企業營銷的最重要渠道之一，因而對于經濟型酒店要求極高的成本管理更是至關重要。就目前張掖市經濟型酒店整體而言，不論是微博、微信、酒店 APP 或是其他形式的自媒體，營銷效果參差不齊，對于自媒體營銷的投入、重視程度也是不一而足，能取得良好成效的還在少數。對其營銷應用各酒店也僅僅只是投石問路，觀望較多，并未形成一定的規模和標準。經濟型酒店管理者對自媒體的營銷團隊也沒有足夠的重視，更不要說建專業團隊。酒店擁有自媒體的表達仍處于個人情感抒發為主，內容雷同單一，質量參差不齊。張掖市經濟型酒店發展處于初期階段，大多數酒店以短期獲利作為衡量營銷的標準和手段。但是自媒體營銷在短時間內很難測量出酒店運用此方式的營銷效果，導致管理人員對其重視不夠。因此，張掖市酒店的自媒體營銷整體而言缺乏統一的禪院營銷戰略和規劃，缺乏相應的建設指導和建設內容的整合，酒店自媒體營銷還僅僅停留在技術層面上，運營機制大都不健全、尚未成熟；經濟型酒店的管理者的觀念尚未及時更換，多種有效運行方式與東南沿海等發達城市相較甚遠，貫徹執行就更顯薄弱了，各種營銷建設往往只是空談。
（二）形式多元化，功能雷同，協作性不強
隨著自媒體形式的多元化，各種互聯網軟件不斷涌現，自媒體形式更新換代極快，張掖市部分經濟型酒店借助“一帶一路”建設契機，投入多種自媒體營銷方式，渠道實現多元化，但是酒店本身APP建設卻略顯不足。由于本身地理位置和經濟發展方面的原因，信息建設相對薄弱，經濟型酒店的自媒體營銷內容和功能大多依賴于自媒體形式本身的功能，使用性和營銷功能較差，僅僅做到有形式而缺乏內容，表現為營銷功能、營銷內容都沒有多大差異，酒店品牌和服務特色不突出。同時與其他本地、外地經濟型酒店品牌、銷售平臺以及酒店產業鏈企業和旅游行業的缺乏協作。張掖市乃至甘肅省經濟型酒店的自媒體營銷大多還處于各自為政的階段，微博、微信、酒店 APP 的營銷各成體系，聯系性不強，沒有實現跨平臺的合作推廣。
（三）本地區酒店的自媒體不被公眾了解，缺乏約束與管理
自媒體作為一種新型的營銷渠道能在短時間內受到廣泛關注，它的優勢顯而易見。但它的缺點也非常明顯。自媒體的進入門檻低，操作容易，平臺的設立沒有具體組織，也沒有正式的政府部門約束，自媒體的傳播和發展速度過快，而現今的相關法律法規不健全、不規范，自媒體的營銷機制也不健全。經濟型酒店設立的各種形式的自媒體營銷公眾號一是在信息內容的上沒有很好地吸引和引導消費者。尤其是在獲得酒店信息時，自媒體的運用就顯得更為尷尬了。消費者已經對眾多的信息流表現麻木，經濟型酒店公眾號推廣的信息大多只限于酒店本身，對于公眾服務而言社會責任承擔較少。在很多消費者心中，根本不知道還有這些經濟型酒店已經擁有了各種自媒體公眾號，就更不要說進一步關注了，粉絲數和關注度較低也是影響酒店品牌塑造的重要原因。
四、解決對策
（一）轉變張掖市經濟型酒店營銷理念，創建適合本地區專業營銷團隊
經濟型酒店管理者必須要從理念上加以改變，將新型自媒體營銷理念深入到自己酒店管理層和員工心中。首先，要制定符合張掖歷史文化城市特征的營銷策劃書和相關實施細則，同時要有專門營銷人員給予作為經濟型酒店的實際指導，尤其是將其運用貫徹到對客營銷服務中。其次，以經濟型酒店集團官方自媒體為主導，建立專業自媒體營銷系統并與酒店CRS相結合。酒店可以將自己的官方微博、微信和APP融合一起，統一宣傳和銷售本酒店產品。各酒店領導者要有好的示范作用，重視自媒體營銷的方式，組建專業營銷團隊，制定本酒店營銷規范，促進本酒店自媒體營銷市場健康有序發展。
（二）完善建設方式，豐富建設內容，運用多種營銷媒介進行宣傳推廣
在河西地區，人們選擇預訂酒店大部分人會采用傳統的預訂方式和手段，加之現在流行的美團、攜程、途牛等方式。至于自媒體營銷，由于很多游客并不知曉張掖市整體酒店情況，也就無法查詢酒店基本情況，更無法通過此種模式預訂購買相應產品了。要想運用自媒體營銷，首先得讓受眾了解和認可酒店自媒體的技術功能。大力宣傳和推廣自媒體公眾號是酒店的首要任務。接下來基于本地酒店目前自媒體的發展階段，建立多種自媒體營銷方式，如自己微博、易信、微信、手機 APP 等多種形式，完善各自具有特色的內容，盡量選擇與自己酒店相關的元素進行建設，篩選有用信息，避免大眾無意義信息出現在自媒體信息中，側重自己酒店最有代表性的形式，讓營銷更加科學合理。利用微博和微信開展酒店營銷時，要盡可能地獲得粉絲關注，開展實際營銷時，也應該考慮張掖市或者甘肅省大眾關注的熱門話題和流行元素，整合到市場營銷過程中，以期獲得最佳效果。
（三）建立自己酒店的客戶關系管理系統，加強自媒體形式多元化與合作化
酒店 CRM （Customer Relationship Management）系統，即客戶關系管理系統。CRM 是以信息技術為媒介，以客戶及其價值為中心，通過管理和保持企業與客戶之間的良好關系，持續實現企業價值和客戶價值最大化的一種新型“雙贏”的營銷理念和一整套應用策略。在酒店運行中，服務管理、銷售管理和市場管理三大板塊共同構成了CRM 系統[5]。張掖市經濟型酒店的管理，首先，市場管理應該從本地域入手，關注客源數量、客源收入水平，以及之前購買行為等信息分析，準確地確定本酒店現實的客源市場和潛在客源市場。銷售管理方面，酒店應該準確了解客房訂房、入住、退房情況，將酒店客房和客源信息生成詳實的數據庫，實現酒店客戶資料數據化，對酒店實際情況一目了然。服務管理變回利用數據庫將本飯店的預訂、宣傳、銷售、售后反饋等環節有效結合在一起。運用自媒體可以使得張掖市經濟型酒店CRM系統的更加完善，如通過自己酒店的微博、微信和APP，酒店可以拿到微博、微信和 APP 會員的詳細數據，從而了解到消費者詳細消費偏好，建立有效的營銷系統。
酒店業行業分析報告范文4
關鍵詞:連鎖酒店，南苑e家，發展狀況
一、引言
經濟型連鎖酒店以優惠房價和優質服務為賣點。除此之外，連鎖酒店還具有以下幾個特點。
(一)服務特征
連鎖酒店在其經濟的基礎上，實現小而專。把其重點放在客房的經營上。著重實現客房的舒適化和服務的標準化。這一點就是經濟型連鎖酒店與其他類型的酒店的區別。
(二)市場特征
消費群體大，以國內旅游為消費主體。市場規模大。需求穩定。
(三)組織特征
連鎖酒店實行以人為本的管理理念。高效的機構人員配置服務。在連鎖酒店里，一人都應該具備多種的服務能力、管理能力。
(四)成本維護設施維護等
在實行經濟實惠的連鎖經濟酒店中，重視少投入，簡單實際。并且要求盡可能的實現低成本。
二、連鎖酒店的發展現狀
酒店經營屬于旅游業的重要組成部分。在過去，旅游業的酒店服務接待業主要面向的是入境旅游的對象。主要的服務接待單位是星級酒店。所以在滿足國內旅游的需求的市場上存在著缺口。市場上需要干凈、安全、舒適、價格適合的酒店服務。而市場上卻極度缺乏。所以在經濟型酒店方面存在著巨大的商機。自從1996年起，上海錦江集團開始醞釀經濟型酒店的發展。經濟型連鎖酒店就開始迅速發展。截止到2009年一月。中國經濟型連鎖酒店排名前十的是：如家、錦江之星、莫泰連鎖、7天連鎖、漢庭酒店、格林豪泰、速8酒店、宜必思、維也納、中州快捷。
三、南苑e家為例分析
(一)南苑e家的發展歷程
南苑e家是寧波南苑集團旗下的，以經營商務連鎖酒店業的酒店品牌。其在成立以來以寧波長三角為主要發展地點，最后逐步向全國擴散?，F在已經進軍全國主要城市。酒店的品牌在全國也在逐步擴大。在2008年，南苑e家還獲得了“中國酒店星光獎”。南苑e家作為浙江省首個商務型連鎖經濟型酒店品牌。南苑e家的酒店服務宗旨是為商務、休閑以及為自駕游賓客提供舒適、溫馨的酒店服務。其特點總結如下。
1、高品質：連鎖酒店的酒店設計都是由知名設計師專門設計。酒店布局大氣舒適。酒店設施人性化。服務溫馨舒適。其次還配備了自動售貨機。甚至還有商務中心，票務服務等等。
2、商務性：作為一個商務型經濟酒店。每一個連鎖酒店就有配備足夠數額的商務客房。每個客房配備有無線網絡以及會議室等等，以滿足各式各樣的商務辦公需求。
3、全國連鎖：南苑e家作為一個連鎖酒店品牌，具有統一的企業形象和品牌效應。在全國有統一的服務標準和經營模式，人力資源的配置也具有著相當統一的標準。這樣有利于酒店的擴散發展，可以將南苑e家從區域商業巨頭變成全國連鎖酒店品牌的巨頭。
(二)南苑e家的發展問題分析
1、服務管理水平不高。南苑e家處于初步發展的階段。由于南苑e家作為品牌連鎖酒店，與高端的星級酒店還是有差別的。所以在性質上和現代企業的經營模式還有有區別的。經濟型的連鎖酒店和服務管理規范比較不健全。固化型、適合型的連鎖酒店缺乏變化，難以與時俱進。其問題主要表現在操作流程的規范性不高。服務不夠規范、管理標準較難以統一。同時，連鎖酒店最強的競爭力就在于其的品牌效益。然而如果缺乏品牌知名度，就難以得到有效適當的發展。就會導致經營水平低、效益低。
2、市場定位與其他相同行業的定位相似。目前大多數的連鎖酒店沒有根據自身的具體情況來制定市場定位，而是一味跟隨市場，將其市場定位于中低端商務客人和旅游客人。這就容易導致其競爭力低下。市場上類似的競爭對手眾多，沒有特殊的競爭力就難以脫穎而出。其次，對于一些臟、亂、差的小酒店經營方也打著連鎖經營經濟酒店的名號。就容易給消費者造成對經濟連鎖酒店的誤解。
3、品牌形象建設不夠。南苑e家在發展前期，大部分是接待企業單位、事業單位等的商務酒店服務。還未面向市場，走上市場。連鎖酒店和星級高級有著很大的區別。因此如果直接套用已經很完善的星級酒店經營模式，就顯得尤為不合適。所以像南苑e家這樣類型的連鎖就必須要自己開始探索適合的經營模式。同時，市場信息落后、手法落后等等也會導致其競爭力不足。品牌建設落后也會導致其發展速度降低。當然，這個問題是這個行業中普遍存在的問題。例如，目前如家酒店、錦江之星等等，雖然作為行業的領頭企業，但是發展也只是存在于個別區域范圍內。知名度還是不能夠輻射到全國甚至全球。缺乏的就是品牌建設力量。
4、非理性的資本投入導致問題。南苑e家的低投資高回報率導致了大量的資本進入。但是某些非理性資本的根本目的在于地產而不是酒店的經營。一些原星級酒店被高價回收后冠以經濟酒店的名頭繼續經營，但是由于原本的經營模式不適合現如今的經濟酒店模式。所以這樣會導致經濟酒店的經營市場的混亂，破壞市場的秩序。其次這也會給消費者群眾造成理念上的混亂。這對于日后的一些商業行為留下隱患。例如價格的制定等等。
5、市場營銷手段缺乏。南苑e家作為國內的經濟型連鎖酒店，和國外的相同類型的酒店相比，缺乏市場營銷的意識和手段。我國的經濟型酒店大多是從區域發展起來的，這就會導致其知名度低，品牌形象構建的不夠等等問題的產生。目前社會是一個信息爆炸的社會，人們更加習慣并且樂意于利用網絡來進行酒店的預訂服務。目前國內的經濟型酒店只有少數的幾家，例如如家，速8等開通了獨立的酒店預約服務系統。其他的酒店則是依靠專業的銷售預定中心來實現酒店客房預訂服務。所以要想實現酒店的系統性的發展，就要擁有自己獨立的銷售預定網絡平臺。
(三)南苑e家未來發展的分析策略等
1、規范經營管理團隊，建立專業化團隊。南苑e家的服務對象要求要低價、衛生、舒適的客房酒店服務，所以南苑e家要提供給熱情的，衛生的、舒適健康的服務。只有形成專業化的管理服務團隊。進行規范化的管理操作服務平臺。這樣才能為客人提供更加優質的服務。首先要建立規范統一的服務標準和操作標準。整齊劃一的統一式服務才能夠帶給人嚴謹的服務氛圍。在保證酒店的經濟效益的同時，還要兼顧運作的順暢以及客人的滿意度。其次，學習國外其他相同行業酒店，實行科學的酒店專業夜審制度，保證在酒店經營制度出現問題之前能夠給予及時的矯正。每天對于酒店的制度、服務質量進行審查，在糾正酒店問題，扼殺酒店問題于溫床中，還能夠保證經營者每天及時了解到酒店的運行狀況，即使做出正確的金融對策與反應。
2、提高酒店服務人員專業素質。酒店服務人員作為一個酒店的基礎，作為酒店消費者最直接、最經常接觸到的服務群體。缺乏專業的知識和高素質，就會降低服務的質量。南苑e家酒店的服務人員素質低下，這一問題已經很嚴重了。對于酒店的發展來說是非常不利的。發展經濟連鎖酒店，應該要具備有良好高素質的服務人才，以及具備有專業素質的職業化的管理團隊。企業應該從戰略高度，開始著手任何事務，例如人員的招募，培養等等。保證酒店服務人員的專業性的穩定，還可以對服務人員進行定期的培訓或者考核。科學合適的評定制度可以提高員工們的工作活力。鼓舞員工積極為酒店的發展貢獻自己的力量。
3、根據酒店自身的優勢等情況制定市場戰略。南苑e家關注中低檔酒店客人，旅游團隊，學生等等。這一點對于其來說是其的特點，同時也是其競爭力所在之處。不妨可以從這個點著手，制定符合酒店自身發展的市場戰略。同時能夠極大的發揮其本身的優勢。形成按照優勢來進行戰略性發展的策略，從而實現品牌的建立，甚至打響品牌，提高品牌的知名度。選定一個發展優勢點之后，要從多元化、專業化的角度來定位市場?？梢酝卣共灰粯拥氖袌?。例如可以形成一系列的酒店服務品牌連鎖，如汽車酒店，商務酒店，青年旅社，家庭酒店等等。以滿足不同類型人的不同的需求。做到對癥下藥。
4、提高品牌建設，打造屬于自己的品牌。連鎖經濟型酒店作為快速消費的其中之一的形式，其最大的可持續性發展之處在于其的品牌連鎖。只有做好品牌的建設。打造自己的酒店品牌，并且提高品牌的知名度。這樣作為一個快速消費的行業來說，才能夠持久地運行下去。所以要做好品牌，必須要腳踏實地。不能夠妄想通過幾次的策劃或者宣傳就能夠做出品牌利益出來。應該進行長期的投入和積累。這樣才能夠形成品牌。除了腳踏實地，還要從質量抓起，不斷地創新。形成特色的品牌。此外還要保證酒店具有特色。要有自己的獨特之處?？梢允且詢炠|貼心的服務為主，也可以是以特色的主體客房為吸引手段。最重要的在于創新。當然創新還是要在了解市場的情況下。明白本身行業的市場受眾是誰，其特點有哪些。該如何做才能夠吸引到客戶的駐足甚至是二次消費。
5、拓寬融資渠道。酒店經營管理，無論是以南苑e家為例的經濟連鎖酒店還是高端消費群體為主的星級酒店。都需要有融資渠道。南苑e家酒店是屬于資金密集型酒店。在國內，目前大多數酒店主要就是依靠強大雄厚的資金支撐進而快速發展起來。這就容易導致其融資渠道的單一性。如果單一的融資渠道撤資或者資金供應不足，就容易導致酒店的經營失敗。資金的周轉不靈就會導致入不敷出。其次在金融風險較大的現代社會。又有美國的次貸危機的影響下，就容易導致連鎖酒店的經營失敗。(四)結語綜上所述，根據前面做出的簡單分析。可以看出，在社會主義市場經濟的大環境下，要想在競爭中脫穎而出，就應該借鑒國外相類似的酒店管理的辦法，學習其經驗。但是又必須做到取其精華去其糟粕。要根據自身的情況進行改良，不斷的進行創新升華，能夠適應國內市場的發展。南苑e家作為寧波發展較為迅速的酒店之一，不光依靠其現有的迅速發展，還應該重視其創新和迎合市場發展的能力，努力打造屬于自身的強大競爭力，這樣才可以在市場競爭中處于不敗之地。
作者:梁麗麗 單位:寧波大紅鷹學院
參考文獻：
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酒店業行業分析報告范文5
知識經濟時代到來加快了信息網絡化的步伐，互聯網的重要性也隨之顯現出來。酒店為了尋求更廣闊的發展空間，需要更加重視人力資源管理工作。文章從人力資源管理視角出發，以網絡時代下與酒店人力資源的“選”、“用”、“育”、“留”四大模塊為切入點做了具體分析，以期為酒店在網絡時代下相關人力資源工作的開展提供參考意見。
關鍵詞：
網絡時代；酒店；人力資源管理
社會經濟的發展在一定程度上促進了酒店行業的發展。近年來，不少酒店都在積極向全國各地甚至是世界各地進行擴張?？蛻舻男枨笠搽S著人們生活水平和生活質量的提高而逐漸多樣化，為了給酒店注入新的活力，滿足客戶的多樣化需求，酒店不得不在人力資源管理中狠下功夫。網絡時代背景下，酒店人力資源管理工作的重點主要集中在酒店員工的“選”、“用”“留”、“育”之上，這主要是因為酒店的轉型創新發展、品牌戰略經營以及市場前景展望等等都離不開酒店的員工。只有酒店員工的發展，才能更好地促進酒店的發展。
一、網絡時代下酒店員工的“選”和“用”
酒店行業的快速發展使得酒店與酒店之間的市場競爭愈發激烈，各酒店都在積極的尋求各種方法以增強競爭優勢，“選”并“用”高素質的酒店管理人才便是其中一個重要方法。傳統的酒店招聘工作大多是靠在報刊、雜志等有形媒體上招聘需求信息。酒店中那些需要用人的部門通過與人事部門的聯系查看求職者的簡歷，并對其進行初步篩選。篩選完成之后便約見那些符合條件的求職者，一一對其進行面試，面試通過者便會被酒店錄用。由此可見，這是一個非常漫長又繁瑣的過程，所消耗的人力、物力及財力都是非常大的。這主要是因為報刊、雜志等傳統媒介對信息處理的能力相對較低，反饋速度相對較慢。在此過程中，求職者和用人單位不能進行充分的交流，進而導致了招聘時間的增加，這在一定程度上影響了酒店對高素質員工的招聘。網絡時代下，如果酒店還持續采用這種傳統方式，是很難招聘到優質員工的。酒店對員工的要求逐漸多樣化，要想招聘的有效性得以保障，酒店就必須迎合時代趨勢，利用互聯網進行員工招聘。利用互聯網進行員工招聘的優勢很多，一方面，其招聘的相關手續非常便捷，酒店只需要將其對員工的要求到網上，以供求職者搜索和查看即可。而作為求職者，也可以在網上求職簡歷，具有用人需求的酒店可通過專門的求職網站對其進行搜索。另一方面，其目標的受眾性很強，能夠使行動更加迅速，這在很大程度上提高了對結果進行反饋處理和實施錄用的速度。不少酒店都與前程無憂（51.job）、中華英才網等專門做人力資源管理工作網站進行常年合作。在此過程中，酒店所要做的事情非常簡單，只需要將職位名稱及其具體要求輸入到網站中的具體指定位置即可。一旦輸入完成，很快便會搜索到符合該要求求職人員的具體信息，不少企業甚至還為其提供了專業的人才測評和測試服務，以幫助其能夠更好地招聘到符合條件的員工。2015年在上海浦東麗絲卡爾頓酒店舉辦的亞洲酒店論壇年會暨第十屆中國酒店星光頒獎典禮上，有資深酒店人力資源管理人士指出，對于酒店來說，選對人和用對人比培養人更重要，選人和用人是酒店招聘的中心工作。就目前而言，傳統的四大網站在酒店招聘中所發揮的作用越來越小，這主要是因為酒店接觸求職者的網絡關系渠道發生了變化，互聯網時代下，除了招聘網站之外，微信、微博和QQ等社交平臺都應該成為酒店選人和用人的重要渠道。所以，在網絡時代下，酒店的員工招聘應該建立在對網絡技術利用的基礎之上，盡量加快與除酒店之外的其他專業的人力資源網站之間的合作步伐，充分發揮微信、微博等社交平臺的傳播功能，暢通酒店選人和用人的渠道，進而提升其招聘效率。
二、網絡時代下酒店員工的“育”
“育”是酒店人力資源工作開展的重要環節，酒店在完成選人和用人環節之后，能否留住人，最關鍵的還是看酒店人力資源育人工作的成效如何。酒店育人工作開展的方式有很多種，培訓是酒店育人工作中使用得最為普遍的方式。對于酒店培訓而言，培訓方式有很多，有效的培訓不應該是籠統的，而應該做到分層次、分重點開展。對于酒店中的中高層管理者，既可以由公司請業界翹楚或是精通酒店管理的聲望較高的專家學者來酒店為其講課，也可以派其出去考察，學習其他酒店的先進管理經驗。因為這兩種成本費用較高，培訓內容更偏于管理方面，并不適合基數較大的基層員工。對于基層員工而言，最好的培訓方式就是網絡培訓，該培訓通過企業的局域網就能實現。培訓的趣味性和生動性非常重要，比如在對員工進行英語口語培訓時，網絡培訓系統會根據員工的發音情況給出評分。另外，對酒店員工的思想和價值觀加以引導也是較為不錯的育人方式，網絡時代下，O2O、大數據等新模式、新理念層出不窮，知識信息更新速度較快，如果酒店員工固步自封，不愿意主動接受和學習，是很難促使酒店跟上時展步伐的。
三、網絡時代下酒店員工的“留”
酒店之間的最大競爭，是人才的競爭，只有當酒店的大部分員工都具備競爭優勢之時，企業才有可能具備競爭優勢。所以說，加強對酒店整體員工的培訓，提升酒店員工的整體素質，為其創造更好的發展空間，留住更多的高素質人才，進而增強競爭優勢應當是酒店人力資源管理工作的重點內容。具體留住酒店員工的方式有兩種，一是進行酒店文化建設，二是實施人性化的管理。酒店進行文化建設的目的主要是為了創造一種優秀的企業文化氛圍，為酒店員工提供一個歸屬感和凝聚力都相對較強的發展空間，使其能夠在這一空間當中充分發揮自己的才能，為酒店發展效力。定期開展團建活動、建立員工求助中心和員工活動室、組織開展各類文藝活動等措施都能在一定程度上促進酒店文化氛圍的形成。實施人性化的管理主要體現在對酒店員工的績效考核之上，傳統的酒店業績考核很容易受到人情的限制，負責考核的主管很有可能因為情感因素而影響考核的公正性和公平性。將酒店員工的績效考核實施在網絡當中能夠在一定程度上緩解事態的嚴重性，使考評結果更加客觀、公正。網絡時代下的酒店員工績效考核應該實施信息化管理。酒店人力資源利用在線考評系統將酒店員工的相關考評的數據資料錄入其中，該系統具有強大的數據處理和分析功能，能夠出具各種詳盡的分析報告，在一定程度上為酒店的人力資源管理工作提供參考意見。公平、公正的考核制度是酒店員工留下來的重要動力。
四、結語
在競爭激烈的網絡時代下，酒店要想獲取競爭優勢，就必須不斷優化其人力資源管理制度。做好酒店員工的“選”、“用”“育”、“留”工作能夠更好地為酒店發展儲備高素質人才，提高酒店員工的整體素質，提升酒店員工的服務質量，進而促進酒店的長遠發展。
作者：宋潔 單位：西山煤電集團有限責任公司
參考文獻：
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酒店業行業分析報告范文6
何謂交叉銷售?
美國新澤西州有一家清潔公司，為23個社區提供垃圾回收服務，收入來源是社區居民和便利店、連鎖超市、百貨商場支付的清潔費，以及銷售垃圾的收益，利潤不高。最近，一位畢業于卡耐基梅隆大學坦普商學院的年輕人出任這家公司的CEO，卻使公司一直以來平淡的運營發生了頗富激情的變化，利潤節節攀升，超過了歷史最高水平。
原因在于，這家公司近期執行了一項“垃圾交叉銷售”計劃。
這項計劃產生的背景是這樣的。公司擁有19輛垃圾清潔車，每天早晨8點，這些清潔車到各個社區將每戶居民家門口的垃圾袋收集起來，再到社區周邊的便利店、連鎖超市、百貨商場收集垃圾。最后，將所有垃圾帶回分揀，有價值的部分予以回收，剩余部分運往郊區填埋。
然而，就在這樣一個平淡無奇的流程中，新上任的CEO卻發現了一個讓公司價值增值的絕好機會。他知道，在競爭日益激烈的市場環境中，便利店、連鎖超市、百貨商場都在千方百計地搜集顧客的各種信息，以期從中發掘銷售的新機會，因此，如果提供反映社區居民消費特點、生活習慣的信息，一定會使這些零售商感興趣。而分析清潔公司的業務流程可以發現，只要對每戶居民的垃圾在分揀時加以記錄和歸納，時間一長，這些居民的品牌偏好、購買頻率、消費趨向就一目了然。
很快，在與眾多便利店、連鎖超市、百貨商場談妥之后，這家清潔公司構建起強大的數據庫，開始為各個社區的零售商提供居民消費特征報告。
部分單元的居民習慣于集中放置垃圾，然后由清潔公司前來清理，想要對這些居民進行“一對一”的垃圾分析并不容易。起初，公司打算提供這些單元的整體垃圾分析報告，但卻被零售商否定。經過一番思考，公司終于想出了一個不錯的解決辦法，那就是將印有各戶居民門牌號的垃圾袋免費送給居民使用，如此，社區內所有居民的消費信息就被“一網打盡”。
所謂交叉銷售。就是發現現有顧客的多種需求，并通過滿足其多種需求而銷售多種產品或服務的營銷方式。簡單地說，就是鼓勵一個已經購買了公司A產品的顧客購買公司的B產品。交叉銷售的前提是企業知道顧客是誰，他有哪些具體的消費需求，核心是數據庫的應用，關鍵是與特定顧客保持高效率的溝通，結果則是銷售和利潤的大幅增加。
交叉銷售自上個世紀90年代興起以來，家電業、銀行業、保險業、證券業、酒店業等行業基于自身特點，對其有著較多的運用。而這個案例說明，只要能夠敏銳地發現機會，只要有足夠好的創意，任何行業都可以進行交叉銷售。那些便利店、連鎖超市、百貨商場購買居民消費特征報告，正是為了開展交叉銷售――讓購買他們A產品的居民繼續購買他們的B產品，而你基于“垃圾”之上，也可以開展交叉銷售――讓那些便利店、連鎖超市、百貨商場在購買你A產品(垃圾回收服務)的同時，花更多的價錢購買你的B產品(從垃圾中獲得的顧客信息)。
除了基于產品或服務的交叉銷售之外，還有一類交叉銷售是基于渠道的，如花旗集團的跨渠道交叉銷售。
當今金融業的創新步伐不斷加快，金融產品層出不窮、種類繁多，而客戶往往并不了解其金融需求與金融產品之間的匹配關系，這就使得銀行各個部門有必要奏出一曲交叉銷售的大型交響樂。花旗集團交叉銷售的重點是跨渠道銷售，通過提供充分的培訓、制定統一的標準、完善競爭激勵機制、強調客戶導向企業文化，建立起高效率的多渠道分銷平臺，從而贏得了源源不斷的利潤。如單在美國市場，每年通過信用卡銷售渠道，花旗集團就可以獲得20多億美元的抵押貸款業務，以及4萬多份財險和意外險保單，而以抵押貸款和保險銷售為主要業務的那些部門和機構，同樣也在做著信用卡的銷售工作。
創造交叉銷售機會
開展交叉銷售的首要任務，是通過分析客戶對于價值的關注點，發現或創造交叉銷售的機會。―般來說，客戶對于價值的感知要素主要包括以下幾個方面。
價格的價值。對價格的價值容易感知的客戶會為了較低的價格流向同類服務提供商那里，這表明這類客戶并不認為公司提供的其他東西是有價值的，這類客戶更容易將產品視為商品，認為所有的提供商都是相同的。例如，長途電話服務和諸如抵押貸款之類的金融產品通常在價格層次上進行競爭。
功能的價值。很多服務提供商獲得的好評并不是來自于核心產品或服務，而是由于這種產品或服務帶來的可能性。例如，客戶青睞某條航線并不僅僅因為它可以把他們從一個地方帶到另一個地方，而是因為它使得他們可以與家人團聚。將注意力集中于服務的影響上而不是服務本身，公司也能增加客戶獲得的價值。
信息的價值。為客戶提供更多的信息可以為他們增加價值。如果客戶得到了這些信息，他們就可以依據這些信息做出選擇，這可以讓客戶更加舒心地進行決策。
便利的價值。便利的價值可以通過在客戶需要的時間營業、保持位置的便利、提供多種服務等方法創造出來。通過技術手段建立類似于網上銀行和商店的服務加強了這種形式的價值創造。
選擇的價值。在客戶的選擇中給他們增加更多選項或者更多獲得這些選項的方法就是為他們創造了價值?？蛻艨梢耘c公司繼續交往，并能夠從各式各樣的選項中進行選擇，這樣可以創造出價值來，因為這樣節省了客戶的時間、精力和心理成本。然而，選擇不僅僅是擴展供給的產品或者服務，當公司允許客戶選擇如何同企業進行交易，選擇如何為購買進行支付，選擇采取何種方式運輸產品，或者選擇他們如何獲取信息的時候，價值就會被創造出來。
關聯的價值。客戶有時候會從與某個特定的服務提供商的關聯中獲得快樂和一定程度的舒適感。當企業被看做是社區中優秀的團隊或者表現出了良好的形象時尤其如此。
關系的價值。如果公司讓它的客戶感到與它進行交易感覺更好，那么就創造出關系價值。為了能夠創造出這種價值公司可以采取一些能夠增強親和力和歸屬感的方法。如果向客戶提問他們喜歡同什么樣的公司進行交易，他們總是會提到那些給予他們特別接待的公司。
個性化的價值。如果公司接待客戶的時候重視他們的個體差異的話，這種形式的價值就會被創造出來。通過為客戶量身定做服務，公司就可以發出信息表明自己是多么的重視客戶。即使是簡單做到認出客戶并且用名字稱呼他就可以了。
驚喜的價值。這種價值是指客戶意外地從好消息或者是特別的待遇中獲得的收益。這需要企業尋找意外行動或者計劃打動客戶，發出信息表示公司已經注意到了并已真正關心客戶的需要。創造這種價值的方式是：員工出其不意地采用那些客戶沒有期望做但的確很歡迎的服務或者行為去打動客戶。
試圖獲得交叉銷售成功的企業應該以這些價值要素為出發點，或者圍繞這些要素開發新的產品或服務，并對現有客戶展開銷售，或者增加客戶對企業現有產品的感知價值，實現不同分銷對象之間的交叉銷售。
基于交叉銷售的多元化戰略
除了要善于發現交叉銷售機會之外，這兩類交叉銷售還會涉及企業的多元化問題。因為，交叉銷售的前提就是企業擁有多種產品或服務，僅提供一種產品或服務的企業大多不存在交叉銷售的機會?；诮徊驿N售的多元化是一種特殊形態的市場相關多元化，除具有一般多元化戰略的特點，也具有自身的特殊性。
一般多元化戰略的特點是：在考慮行業特性的前提下，立足于企業所擁有的資源和能力，內部導向性強，戰略制定過程嚴格遵循自上而下的順序，而缺點則是缺乏對市場需求因素和顧客資源利用效率方面的考察。而以交叉銷售為視角展開觀察的多元化戰略，將顧客需求的因素納入企業多元化戰略的制定過程，通過對顧客需求因素進行發掘和分析，進而采用合適的戰略舉措，實現產品供給的整合和渠道上的便利，以滿足顧客的不同需求。
