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銷售頂崗實習自我總結范文1
“DL”模式 教學內容設計 考核評價
工學交替的頂崗實習是高職高專人才培養的一個重要組成部分，是充分發揮校企合作，培養企業的適用人才的重要途徑。基于職業情境的工學交替是以培養學生職業能力為主，以“做”為教育綱領的人才培養模式。學生通過真實的管理和工作環境，得到了基本職業素質和職業能力培養與訓練。
“DL（Doing by Learning）”即為“工作式學習”模式，是我校為了滿足工學交替的頂崗實習學生能夠在真實的職業情境中，盡快適應企業崗位工作軟硬環境，并能運用已有的或工作習得的知識、方法與技能完成企業所賦予的工作任務同時，完成職業與專業學習領域的學習任務而提供的一種學習模式。它使工作與學習有機地結合，訓練了學生基本職業素質和職業技能，培養了學生養成“終身學習”的學習習慣。
學生在企業頂崗實習期間，要完成學校和企業交付的學習和工作任務，就要接受學校和企業的雙重領導、雙重教育訓練。為此，對“DL”模式下的教學設計及學生考核評價應是校企雙方共同的責任和義務。下面本人結合本專業頂崗實習學生基本情況，通過對頂崗實習學生的學習需求的調研及與企業相關人員、專業教師共同商討，制定了本專業“DL”模式下的教學內容及學生考核評價標準及形式。
一、“DL”模式下學生的學習需求調研分析
（一）市場營銷專業頂崗實習學生的基本情況
08級市場營銷專業共有108名學生。根據企業的需要，除豐田定向班、鑫安定向班的學生及19名女生外，其余50名男生都于今年10月29日到轎車公司總裝、焊裝兩個車間進行了工學交替的頂崗實習。經過3天的短期培訓，學生全部上崗進行崗位技能操作。迄今為止，學生已在轎車公司工作近1個月時間。絕大多數學生能夠勝任工作的崗位，但也有個別學生因身體不適而返校，目前已有4人從企業崗位返回。因此，現在崗實習人數46人。
（二）“DL”模式下學習需求調研
為了能夠準確地把握企業需求和學生的學習需求，一方面，我們對頂崗實習學生采取了問卷調查方式；另一方面，我們走訪了轎車公司總裝和焊裝的培訓專項人員、班組長及在崗優秀學生，與他們進行了座談及訪談。
1.問卷調查統計分析結果
共發出46張問卷，收回40張問卷。個別學生因倒班或病假沒有收回。對所調查的內容的統計與分析結果如下：
對學習內容的需求。56%的學生選擇與本專業相關課程，87%的學生選擇與自身職業能力相關的學習。
學習時間的需求。選擇“晚上學習”的占13%；選擇“休息日學習”的占87%。
學習形式的需求。在給定的四種學習形式中選擇“網上自學+輔導+答疑”的占6%；選擇“業余學習+輔導+答疑”占59%；選擇“集中面授”的占29%；選擇“小組式研究學習”的占6%。一半以上學生選擇“業余學習+輔導+答疑”的學習形式。
考核方式的需求。選擇“自我考核”的占23%；選擇“教師考核（考試或考查）”的占6%；選擇“企業考核（結合工作崗位實際，提出改善建議并做出改善）”的占26%；選擇“自我考核+教師考核+企業考核”的占45%。選擇學生個人、學校和企業三方面考核的學生居多。
2.企業人員關于DL學習建議反饋
走訪了轎車公司總裝車間和焊裝車間的培訓專員的建議是：開設“DL”課程非常必要。但要與企業結合緊密，不脫節。讓學生在“干中學，學中干”，學有所用，針對性強。
（1）開設QC（質量改進）改善的相關課程。因現代企業越來越重視QC改善活動，通過學生參與QC改善活動，對學生主動學習新知識和新技術，不斷提高自己的改善能力是非常有好處。
（2）在企業生產任務緊張時期，要充分運用企業的停臺或停線時間，對學生的汽車方面的知識與技能進行培訓。
此外，根據企業的未來的發展需求，適當增加維鉗/維電的基礎課程。因為目前轎車公司緊缺的一線藍領主要是維鉗/維電工，如果學生能取得維鉗/維電工的職業資格證書的話，學生不僅擴大了發展空間，而且很容易轉為正式員工。
3.班組長意見反饋
調查了總裝及焊裝10名班組長，班組長普遍反饋：
（1）高專學生普遍存在不如高職學生穩定，對操作崗位不認可。
（2）目前生產任務非常重，安排學生業余時間學習不現實。
（3）高專學生缺乏吃苦耐勞精神，缺乏體能訓練；
（4）高專學生思想活躍，有獨立判斷能力；
（5）高專學生應加強敬業、吃苦、體能方面的訓練，增加多技能操作訓練。
4.優秀學生的意見反饋
學生普遍感到：
（1）企業的工作環境與平時想象的不一樣。企業不僅考勤制度要求嚴格，而且行為細節也管理的非常嚴格。如執行作業有班長監督；走路時必須走人行通道；在十字路口必須確認；每天要進行現場4S點檢（“4S”即為整理、整頓、清潔、清掃等）；質量要確認，等等。
（2）掙錢不容易，每分錢都是血汗錢，花起來比原來節儉，懂得珍惜金錢和時間了。
（3）作為一線藍領，不僅要有思想、有知識、有技能，但更要有良好的吃苦精神、有效的溝通能力及團隊協作能力，而且，良好的體魄及體能也非常重要。
（4）通過一個多月的頂崗實習，我們熟悉了企業一線生產中的標準作業、點檢、安全確認及崗位的基本操作技能，但是，企業中還有一些管理術語聽不懂。如節拍、手順、4M、改善等。希望學校能通過DL學習教一些企業生產管理方面的知識。
（5）目前，多數學生沒有電腦，有電腦的寢室也沒有網絡，所以，采用網上學習有困難。
（6）要學習與職業相關課程。如汽車性能與使用、汽車故障處理、汽車新技術應用等，受實訓條件限制，這方面我們在校學習期間實際訓練的少。
（7）目前的企業工作狀態，開設DL“業余”學習形式不適合，學生每天連續10小時工作，業余沒有時間與精力去學習。學習最好能安排在工作時間。
綜上，通過企業和頂崗實習學生的調研反饋，集中反應在：①課程內容方面要滿足企業當前實際和學生職業就業領域兩方面。②學習時間方面，根據企業實際，采取自學、輔導及集中面授為佳。但集中面授時間最好安排休息日。③評價形式方面，最好結合自評、企業評價和教師三方評價為佳。
二、“DL”學習內容及教學形式設計
根據企業和學生的調研反饋結果，本著以學生為本，從企業的實際需求出發，提煉了學生目前在職業情境學習領域優先所需的知識及能力和在專業學習領域中所需要的核心知識與技能，設計了本專業“DL”學習內容及相應教學形式。
本專業“DL”學習內容分為與職業基礎情境、職業專業情境及職業專業拓展情境相關三個學習領域。其中，職業專業拓展情境相關領域的學習內容的設定，因企業意向不具體、不明朗，受頂崗實習時間的限制，暫時不考慮。職業基礎情境相關領域學習內容的設定，根據市場營銷專業就業的汽車4S店（“4S”即為整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋等）工作環境需求，設立了急需提高的職業能力點，根據能力點設定了職業心態與職業定位、職業健康與安全、現場5S管理、目視化管理、團隊協作與溝通、問題解決及持續改善等7個專題的學習課程。職業專業情境相關領域的學習內容的設定，根據本專業專業能力的培養目標，根據當前轎車公司生產的品牌、裝調及加工工藝特點，開設汽車性能與使用、汽車常見故障的識別、分析及處理，以彌補學生在校學習汽車結構與使用、汽車故障識別、分析、診斷及處理等課程實際訓練的不足，強化本專業汽車技術應用知識與技能的學習。這部分學習內容將由企業人員協助完成。
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由于學生在企業頂崗實習期間，要接受學校和企業兩環境育人，因此，學校與企業將共同參與實施教育教學。企業通過班組長、培訓專項根據企業實際及崗位實際進行情景教學，將工位、工位上的產品、所操作的設備、所使用的工具及作業人員作為教學載體，對學生實施職業情境化教學，強化學生“干中學”的主動溝通、主動尋找、發掘學習資源的自動自覺學習能力。學校針對學生對學習頁及學習周報的反饋，采取每位專業教師包保6～8名學生跟蹤學生學習，并根據需要進行個別輔導，將教室、辦公室的講授地點位移到學生工余時間所在的班組、食堂或宿舍。對于學生訴求較高的學習內容，學校將根據企業生產的實際情況，制定動態課表，安排集中面授形式。為此，本專業“DL”教學將采取以下五種形式來實施針對性教學。
1.學習頁。學習頁將參考學校給定的學習頁模板，針對學習內容應必備的知識、技能及掌握必備知識所需要的重點背景知識進行精煉陳述，并針對學習目標布置一些測試題及思考題。學生根據自身學習時間及工作實際完成測試題及思考題，并對學習內容中疑難問題陳述出來，備于教師進行輔導。
2.學習“周報”。要求學生每天都記錄《學習日志》，每周根據《學習日志》所習得的知識、技能進行歸納、總結、提煉。然后，以“周報”的形式記錄下來，每周隨《學習頁》共同反饋于輔導教師。最后，根據自身學習成果進行自我評價、班組評價、教師評價。通過“周報”的學習形式，培養學生自主構建知識能力，并對自己所構建的知識與技能應用情況，進行自我評價。
3.個別輔導（班組長輔導+教師輔導）。將本專業46名實習學生按車間及班組分成6組，每組由1名專業教師、2名企業班組長共同組成學習小組。班組長一方面可根據工廠每周停臺時間或工余時間，按實習學生的《DL學習計劃表》對實習學生進行現場實踐應用講解。另一方面可以安排實習學生伴隨班組長工作，由班組長對其進行個別輔導。教師跟蹤包保學生的學習進度、學習頁完成情況，利用學生工余時間（班后、班中休息時間、午休等時間）進行個別輔導，將學習頁定期反饋于每位學生。
4.集中面授。針對學生對學習內容普遍提出的疑難問題及普遍存在問題，根據企業生產實際情況及頂崗實習學生的作息時間，安排集中面授。
5.工學交替實踐報告書。學生完成工學交替頂崗實習中所設置全部“DL”學習內容后，每位學生最終還要完成《工學交替實踐報告書》，在教師的輔導下，學生將全面歸納、總結、提煉本次工學交替的學習成果，并對本次學習形式及效果進行自我總結，闡述自己的學習收獲與體會。
三、“DL”模式下學生的考核評價標準與考核方式
“DL”模式的學習內容是以職業工作過程為導向設計的，它更多強調的是在企業中的“干中學”即行動學習。行動學習法是學習知識、分享經驗、創造性分析、解決問題和實際行動四位一體的方法。行動學習的主要目的不是獲得這些知識，而是運用知識去分析、研究實際工作中的問題，提出解決問題的方案并付諸實施。為此，建立“DL”模式下學生的考核評價標準應基于以下三個方面考慮來設定。
1.“DL”模式下學生的考核評價應由企業、學生、學校三方共同參與評價?！癉L”學習內容是以工作過程為導向設計的，學生不僅接受企業和學校雙方共同的過程管理，而且學生所掌握的知識與技能是通過完成企業崗位工作任務和解決實際問題來實現的。因此，對“干中學”所習得的學習成果必須是企業、學生、學校三方共同參與評價。
2.“DL”學習模式是“干中學”，即是一種行動學習模式。行動學習是建立在反思與行動相互聯系的基礎上，是一個計劃、實施、總結、反思進而制定下一步行動計劃的PDCA循環學習過程。為此，對“DL”模式下學生考核評價應注重對學生的學習計劃、總結、反思及改進等實施過程進行評價。
3.“DL”學習成果可借鑒企業對員工個人績效考核和改善成果來衡量。通過“DL”課程學習，學生將在企業工作中發生行為改變，從“等”活，到主動“找”活；從對企業活動“不屑一顧”，到“積極參與”；從只是“打工掙錢”，到想成為企業的“主人翁”，思想和行為都將發生一定的改變。而這種改變直接反映在學生參與企業改善活動和完成生產任務的工作表現上。為此，“DL”模式下學生的考核評價可借用企業班組長對員工個人業績和改善成果來衡量，給予對學生的“周報”的學習評價。
基于上述考慮，“DL”模式下的學生考核評價應是動態的，評價標準是多元的、多維度的。結合本專業“DL”模式下學生學習內容及形式，制定學生頂崗實習的考核評價標準及對應的考核方式。（見表六）
四、對“DL”模式下學生考核評價時，評價者應把握的態度
考核評價的目的不是對學生強行執行學?；蚱髽I所交付的任務，而是幫助學生在正確認識、理解企業管理和工作環境下，積極主動地、圓滿地完成學校和企業交付的任務，實現校企共同教學的目的。換句話說，就是要培養學生如何做人和做事的職業化員工應有的職業態度、職業素質及職業能力。它是對學生綜合職業能力的培養和訓練。因此，在進行學生考核評價時，評價者應把握以下方面的正確態度。
1.鼓勵的態度
“DL”模式下學生的學習，要求學校與企業評價者要將學生當成企業員工一樣看待，將學生在企業頂崗實習過程看作是企業新員工“邊工作，邊學習”的過程。而不是臨時勞務工在打工的短期行為。因此，對“DL”模式下學生的考核評價要以幫助學生成熟、成長為根本，要以鼓勵的態度對學生進行教練，鼓勵學生自主學習、自主創造、自主解決問題，培養學生養成職業化工作習慣。
2.注重開發學生潛能的態度
“DL”模式是開發學生自我構建知識與能力的途徑，在此過程中，學生會產生一些對評價者來說是不成熟的想法。這時，需要學校與企業評價者都有以開發學生潛能為主，幫助學生實現自己的想法或愿望，讓學生在實現自己想法的過程中得到滿足，激發學生不斷地產生新創意，提高學生的職業能力。
3.評價標準是動態的
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關鍵詞：高職院校；企業經營管理；沙盤模擬
基金項目：江蘇高校哲學社會科學研究基金指導項目“注冊招生首屆畢業生的社會評價調查與研究”（項目編號：2014SJD684）；炎黃職業技術學院特色研究課題“高職院校企業經營管理沙盤模擬實訓教學研究”（項目編號：YH2014002）
隨著我國經濟體制改革的不斷發展，市場經濟環境發生了巨大變化，市場競爭的日益激烈，企業的經營管理日趨復雜。傳統的強調理論教學、忽視實踐教學的模式所培養出來的學生已不能適應企業發展的需要。企業管理是高職管理類各專業的核心技能課，它幫助學生樹立科學的管理理念，為企業培養掌握基礎管理知識和具備相應管理技能的基層管理者。
企業管理源于生產實踐，又用來指導生產實踐，是一門理論性與實際性都很強的課程，這決定了企業管理必須重視實踐性教學。新近頒布的《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010―2020年）》提出“職業教育要面向人人、面向社會，著力培養學生的職業道德、職業技能和就業創業能力……以服務為宗旨，以就業為導向，推進教育教學改革。實行工學結合、校企合作、頂崗實習的人才培養模式?！备呗毥逃獓@培養學生“理論夠用”與“技能熟練”這兩個目標展開。實踐性教學對于高職院校而言尤為重要。沙盤演練作為一種體驗式的教學方式，是繼傳統教學之后的一種教學創新，很多高職院校已相繼將企管沙盤引入到企業管理課程的教學。
一、企業管理沙盤模擬體系介紹
沙盤模擬教學以沙盤教學用具為載體，以制造企業為背景，模擬企業的產品研發、采購、生產、倉存、市場、銷售、財務等業務操作流程及運營管理過程。教師將學生被分成若干個學習小組，每個小組5―6人，分別扮演CEO（總裁，制定企業發展戰略規劃）、CSO（營銷總監，負責開拓市場）、COO（生產總監，負責企業生產管理工作）、CFO（財務總監，籌集和管理資金）和CSO（采購主管，負責采購）等管理角色。小組成員各司其職，履行各自角色的崗位責任，參與企業的模擬經營管理。通過直觀的企業沙盤，學生集職業角色與崗位實訓于一身，在游戲般的訓練中完成從課程理論知識到實際技能應用的轉化，體驗完整的企業經營運作過程，感悟正確的經營思路和管理理念。
二、高職院校企業經營管理沙盤模擬教學的現狀
（一）沙盤模擬教學的實施形式
各高職院校在引入企管沙盤模擬教學時，基本上是兩種形式：一是將沙盤作為企管課程的一部分，一是將沙盤作為一門獨立的課程，在企管之后開設。無論是哪種形式，都對提高學生的職業素養和技能的培養起到了極好的作用，在一定程度上彌補了理論教學與社會實踐相脫節的弊端、解決了管理類課程理論講解多、實踐環節少或沒有的困境。
（二）沙盤模擬教學的實施過程
1.準備階段。主要是對學生進行分組，講解各個角色的職責、沙盤的推演規則和操作步驟。
2.實施階段。沙盤模擬是按照企業經營的年度來展開的，在詳細講解了沙盤的推演規則后，教師要帶領學生進行為期6年的模擬經營。通過教師市場信息，各小組成員在CEO的領導下通力協作、共同協商，對企業內外部環境、競爭對手的狀況進行分析，預測企業發展的趨勢，做出經營決策，完成1―6年的模擬經營過程。
3.評價階段。一是學生自我評價。通過一系列的沙盤對抗演練，學生體驗了完整的企業經營管理過程、加深對所學知識的理解和運用、體會企業管理的精髓，通過撰寫實訓心得、實訓報告來進行自我評價、自我總結。
二是老師對各組的運營情況進行總結和評價。在實訓過程中以及實訓結束后，老師要及時對學生的操作進行評價，引領學生思考如何才能做出正確決策，找出大家的困惑，解決各種疑難。
三、企業管理沙盤模擬教學過程中存在的問題
（一）沒有專門的實訓室
目前，我校已購買了中教暢享的企業經營管理沙盤模擬軟件，并已投入使用，教學效果明顯。但是沒有專門的企管沙盤模擬實訓室，每學期只是在沙盤集中實訓時在機房的電腦上安裝模擬軟件供使用，集中實訓結束時該軟件就拆卸掉，機房留給其他課程實訓使用。
（二）課程安排不合理
我校的沙盤模擬實訓是作為企業管理課程教學內容的實訓環節存在的，安排在一年級的第二個學期，每周6課時，在學期即將結束時集中實訓2周。時間安排過早，沙盤模擬所涉及的相關科目還沒來得急學習或正在學習，學生的知識儲備不夠，使得在沙盤模擬實訓中，當老師講解到有關理論知識時，學生一片茫然。周課時安排過多，每周6課時的理論課，師生易疲勞，教學效果不好。
（三）應用范圍狹窄
我校企管沙盤實訓僅供經貿系的學生使用，應用范圍狹窄。
（四）重軟件操作輕指導、引導
在沙盤實訓過程中，教師普遍重視沙盤規則的講解而忽略對學生企業經營管理行為本身的指導，導致學生知道怎么去推演物理沙盤，但往往不知道如何決策，或是做出錯誤的決策之后，卻不能很清晰地知道這些后果產生的原因。出現這種重規則灌輸輕管理指導的情況，原因主要有如下兩點：一是學生的知識儲備不夠，在實際的沙盤模擬演練中，操作熱情高，但由于知識水平和思維能力的限制，往往不知道如何去總結自己經營的成敗得失。二是教師能力有限，缺乏對相關知識的整體把握和駕馭能力。指導學生管理經營好企業對老師而言難度比較大。若要對學生的模擬經營管理進行恰當點評與引導，需要將市場營銷、生產管理、財務管理等多門學科進行有機結合。
（五）對實訓教師的培養重視不夠
學校沒有配備專門的沙盤教師，是在有教學任務時，臨時選派教師直接承擔沙盤實訓教學任務，教師和學生是在實訓室共同摸索完成實訓任務的。對實訓教師的培養不重視，沒有選派教師參加沙盤師資隊伍培訓。
四、優化企業管理沙盤模擬教學效果的措施
（一）完善實訓室建設
沙盤模擬實訓不僅需要專用的實訓室，還要求配備實訓所需的各種硬件。如沙盤教具、投影儀、計算機、網絡設備、沙盤專用桌、黑板或白板、打印機以及多媒體教學系統等。在使用時要對實訓室進行合理布局，創造良好的實訓環境，增強受訓者的體驗感。
（二）構建合理的教學計劃
建議將企業管理沙盤模擬實訓安排在二年級的第二個學期，在學生學習了市場營銷、管理學、西方經濟學等相關課程之后開設，這樣可以強化學科之間的聯系，加大學生學習的興趣，能夠更好地將理論與實踐結合起來，學以致用?？梢廊蛔鳛槠髽I管理的實訓部分開出，縮短每周的教學學時，由6節改為4節，延長集中實訓學時，由2周變為3周。實訓周數的延長，可以使得師生在進行為期6年的模擬經營后，還有充足的時間就相關經營管理問題進行探討，強化學生運用所學知識分析問題、解決問題的能力。
（三）在全校范圍內推廣沙盤實訓
凡是開設管理類課程的專業都可以引入沙盤實訓。我校為培養提高學生的創業能力，在經貿系以外的各專業開設了《中小企業管理》課程，可以把沙盤作為該課程的實訓部分，讓其他系科的學生也能體會到體驗式沙盤學習?；蛘邔⑵蠊苌潮P實訓課程作為全校的公共選修課，打破專業界限，讓更多的學生參與進來，由此深化素質教育。
（四）加強對學生經營管理行為本身的指導
企管沙盤的最大特點就是模擬仿真的企業運作環境，通過學生自己的操作和老師的指導、點評，讓學生切身感受經營企業的酸甜苦辣。因此，在沙盤推演過程中，教師要隨時關注學生的情況，引導學生做出正確的決策，引導學生學會思考總結。在每一個經營年度結束后，要留時間給學生交流討論，讓他們去自我總結、自我摸索、自我感悟。
（五）加強教師培訓、提高教師的積極性
ERP沙盤是一種全新的、開放式的教學方式，對教師的要求較高，既要求教師掌握管理學、經濟學、市場營銷、財務管理和物流管理等多專業多學科的知識，并對這些知識進行有效的融合和運用，還要求教師做好實訓前的各項準備工作，實訓過程中的指導工作，實訓結束后的點評工作。
（六）參加技能大賽
技能大賽是課堂教學的延伸，是學生驗證自己所學知識提高專業素養的最好平臺。引導學生積極參加技能大賽可以提高學生參與實踐性教學的積極性，鍛煉學生的團隊合作能力和決策能力，增強學生的就業競爭力，提高學生的綜合素質，提升學校的社會影響力。同時指導學生參加沙盤模擬大賽，也是教師綜合素質的體現，有利于促進教師不斷學習、不斷提升。
參考文獻：
[1]王翠.ERP沙盤模擬課程存在的問題及教學探討[J].經濟研究導刊，2001，27：293-294
[2]ITMC編寫組.企業經營管理實訓教程之一――沙盤對抗[M].北京：高等教育出版社，2007
