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銷售部日常管理制度范文1
? ? ? ?酒店一周工作計劃范文【1】
一、前廳部:
1、維護前廳整體形象,安排保潔對大廳內外玻璃擦拭清掃,(需要田經理配合,周二開始)。
2、前臺更衣柜跟進,本周到位。更衣柜到位后將更衣室整體規范化,制定衛生管理制度并落實(更衣柜到位后,進行衛生監督檢查,每天如此)
3、前臺儀容儀表規范化,要求工裝、頭花工鞋規范化、化淡妝(周二開始發夏裝)
4、強化對客服務語言規范化、簡練化、業務培訓加強業務熟練度
5、培訓前臺積極與各部門配合,減少摩擦,做好與各部門中轉調度工作(中層管理對員工進行培訓,各部門加強溝通)
6、做好前臺銷售計劃,將前臺銷售知識,貫徹下去,落實到每個人(將之前所定銷售技巧貫徹執行每天督促檢測)
7、賬務跟進,配合財務將團購賬務結算!股東簽單賬務、結算流程更加規范化!
8、出租車提成跟進
9、周四增加前臺新規章制度,規定制定后報徐店審批。10、周例會再次進行突發事件案例處理培訓。
二、銷售部:
1、當月營業額任務為16萬,截止20號目前僅完成當月任務50%。8萬6千元。
2、與銷售部經理共同制定本周銷售計劃,銷售量。
3、宣傳單頁已經發完,需要印發單頁,印發銷售名片
4、網絡銷售再次跟進,協商團購價格。
5、原有客戶進行電話拜訪每天下午15:00至16:00
6、銷售部提成核算、及提成標準、報銷規定落實(需要徐店指導)
三、安防部
1、增加保安對消防認識,本周開始每天對消防器材巡查檢驗(逐步完善、預計六月份消防安全整體培訓)
2、加強保安安防意識、夜間巡查樓層,停車場,有異常情況即可匯報。(加強培訓,不能間斷)
3、停車場衛生(下月1號開始統一清理,因本周只有兩名保安都是夜班,停車場光線不足)
4、本周停車場畫停車線(工程部、保安部合作)需要徐店指導(預計周四)四、本周先規范各部門基本流程,相互配合,六月份制定酒店各部門詳細工作計劃!不足之處請徐店指示。目前尚欠缺正規化服務理念,欠缺品牌形象認識,對客服務規范性不到位!
酒店一周工作計劃范文【2】一、基本確立酒店各項制度體系,形成較為規范的人事管理根據管理體制的總體要求,已經完成各項管理規章制度、員工獎懲制度和日常培訓管理規定,讓日常管理工作更制度化、規范化和更具操作性。員工手冊等制度初稿的編制完畢。
除了完善原有人力資源管理制度外,根據勞動法和勞動政策法規,結合酒店的實際情況,明晰了獎懲、考核、調動與選拔、休假、勞動關系等內容,逐步完善勞動人事管理制度。
二、為適應酒店發展和員工個人發展需要,大力加強培訓工作
為了不斷增強酒店的競爭實力,提高員工素質和能力,滿足酒店及員工個人發展的需要,人力資源部制定了相關培訓管理規定,并施行了日常培訓檢查。在培訓規劃與協調方面做了相應的工作。
1、通過精心組織,認真做好各類培訓工作
對新進員工進行上崗培訓,共舉辦兩期。一期酒店新員工培訓共50余人參加。第二期員工集訓是在管理公司來后協助進行的。
2、各部門日常培訓工作效果顯著。
以客房部為例,一方面,各班組重點抓好員工素質,工作態度、服務禮節培訓;另一方面,認真落實當月培訓計劃,完成培訓任務,組織日常性的崗位業務學習。
3、組織員工參加比賽,檢驗了員工的教育培訓工作。
組織服務員參加滕州市職工技能比武,獲得團體第二名,廚師烹飪比賽團體金獎等。
三、嚴格“執法”,有效整治了違紀
管理和獎罰是做好制度維持工作的重要措施和手段。
因此,在質檢部沒有成立前,人力資源部嚴格執行各項規章制度、員工守則,做到有功必獎,有過必罰,制度面前人人平等,維護了酒店及員工的正常利益。
人力資源部采取批評教育,督促檢查,每日通報,罰款處分等一系列措施來解決員工違規現象。并加大質檢力度,嚴格落實服務區各項制度的實施,嚴肅處理違反酒店規定的行為。
四、強化管理,精簡機構。
2017年,是老板更換的一年,我部結合濟寧香港大酒店管理模式,逐漸形成了能體現新酒店自身的人事管理系統。在組織結構上,以精簡、必需、合理為原則,根據各部門功能和職權情況,設置了合理的三級垂直管理模式,初步達到了機構簡、人員精、層次少、效率高的目的。
酒店一周工作計劃范文【3】一、做好部門的管理工作
1、 酒店開業初期，員工自律性差、服務意識不足，以家長式管理為主，使員工的自律性和服務意識在短時間內得到提高；
2、隨著員工自律性、服務意識的提高和部門運轉機制的成熟，將實施人性化管理，尊重員工意見，充分發揮員工的積極性，激勵員工表現自我，培養人才。
二、做好部門服務工作
1、做好接待服務，讓客人賓至如歸；
2、 做好清潔衛生工作，為客人提供舒適的居住環境；
3、不斷地對員工進行培訓，提高服務質量
個性化服務、無干擾服務
三、做好客房及其他酒店產品的銷售工作
1、 收集市場信息，對客房的經營提出合理建議，提高客房營業收入；
2、培訓員工銷售意識，提高員工的銷售技巧，積極銷售酒店產品。
四、收集賓客意見，不斷提高客人的滿意度
收集賓客意見，是提高酒店管理與服務水平，改善服務質量的重要途徑。
五、加強與客人的溝通交流，建立良好賓客關系
六、參觀、學習其他酒店先進經驗，不斷創新服務
七、做好固定資產的管理和設備設施的管理
做好設備設施的維護保養工作，避免固定資產流失和減少設備設施的損壞，提高設備設施的效率。
1、建立設備設施檔案；
2、建立設備設施日常管理制度；
a、做好培訓工作
b、制定保養制度
c、做好相關記錄
d、制定報損、賠償制度
e、 定期盤點
3、 做好設備設施的維修保養工作
a、 設備日常維修保養
b、 設備的逐級檢查
c、設備的維修處理
4、 做好設備的更新改造工作
a、 常規維護
b、部分更新
c、全面改造
八、做好客用品管理與控制，降低經營成本
在滿足客人要求的前提下，合理制定客用品、生財用品消耗額，控制物品消耗，減少浪費和流失，降低經營成本。
1、 客房用品定額管理
確定客用品的數量定額加強計劃管理
a、一次性消耗品的消耗定額
b、多次性消耗品的消耗定額
c、確定客房用品的儲備定額
2、 客房用品的日常管理
a、 定期發放
b、正確存放
c、控制流失
建立客用品管理責任制、樓層領班對服務員的控制、客房部對客用品的控制
三級控制：中心庫房對客用品的控制、樓層主管部門對客用品的控制、防止盜竊行為
d、推行“4r”做法
減少、再利用、循環（重復使用）、替代品
e、 做好統計分析工作
九、 做好安全管理工作
1、客人資料保密工作；
2、防盜工作；
3、防火工作；
4、意外事故的防范工作；
5、意外事故的處理工作。
銷售部日常管理制度范文2
[關鍵詞]應收賬款 財務管理 問題 對策
應收賬款是指企業在生產經營過程中因銷售商品或提供勞務而應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項。因此,應收賬款的確認與收入的實現密切相關。企業在確認收入的同時,通常會因為賒銷的存在確認應收賬款。
應收賬款是由于企業賒銷而形成的。賒銷雖然能擴大銷售量,給企業帶來更多的利潤,但同時也存在著一部分貨款不能收回的風險。應收賬款是企業資金管理的一項重要內容,甚至可以說應收賬款管理直接影響到企業營運資金的周轉和經濟效益。有數據顯示,目前我國企業應收賬款總量大約占企業總資產的30%左右,而大多數中小企業資產價值的60%以上是應收賬款。這也相對給企業埋下了較大的風險隱患,這就要求我們企業管理者不斷的找出企業在應收賬款財務管理中可能存在的風險,然后再結合企業自身的實際情況,建立應收賬款的風險防范機制,從源頭上化解應收賬款風險已是刻不容緩。
一、企業應收賬款在財務管理中存在的問題
1、缺乏專業的客戶資信狀況分析與評估
企業想要從源頭上扼制應收賬款增加和形成壞賬,就必須加強對客戶資信狀況進行專業的分析、評估與及時的更新。目前許多企業只看到賬面上的高利潤,為了擴大銷售,占有更大的市場,便盲目的采用賒銷方式爭取客戶,而事先并未對客戶的資信做深入的調查和研究,這也就致使企業不能針對不同的往來客戶去制定不同的信用政策,最終使企業的應收賬款平均收款期延長,資金占用數額增大,壞賬損失發生的概率增大,從而增加了企業經營風險。
2、企業對應收賬款管理機構不規范
許多企業對應收賬款的管理工作沒有設置專門的部門機構,而是由銷售部門或財務部門兼管。但是,銷售部門往往只注重銷售業績的最大化,而財務部門對于客戶的交易情況和交易的背景往往一無所知或一知半解根本沒法做出正確的判斷,所以這兩種模式的弊端是顯而易見的。因此企業也就根本無法用科學有效的方法來管理企業的應收賬款,致使企業資金管理漏洞不斷擴大,導致會計信息失真,嚴重影響領導作出正確決策。
3、企業內部管理薄弱
首先,一些企業的管理者不懂財務,也就造成財務管理意識淡薄、管理方法落后,基本上沒有健全的應收賬款管理制度,或者是有章不循,造成應收賬款賬目不清,使企業利益得不到法律的保護。其次,許多企業的考核機制制訂的不完善,大部分企業在業績考核中只注重銷售額,而未將應收賬款的回攏率納入考核體系。一些銷售人員為了超額完成任務,往往采取賒銷、回扣等手段強銷商品,導致應收賬款大幅度上升。最后,在實際工作中,因為財務部門和銷售部門缺乏溝通,不能及時核對賬目。銷售部門只注重銷售,把欠款直接推給財務部門,而財務部門只管記賬,不主動向銷售部門提供購貨單位的欠款情況,這就造成了對清欠工作扯皮、推諉現象,致使一些應收賬款老齡化。
二、完善企業應收賬款財務管理的對策
1、制定合理的信用政策
信用政策也稱之為賒銷政策,就是根據企業的實際情況和客戶的不同信譽情況制定企業的信用政策,以避免賒銷的盲目性,這是企業財務管理的一個重要任務。企業可以通過對客戶的歷史交易資料的分析(包括成交總額、銷售折扣率、貨款回攏率、呆帳率)以及客戶的規模、市場認知度等方面對客戶進行分析,對客戶的品質、支付貨款的能力、財務狀況等信用狀況進行客觀公正的評估分析,以此為基礎判斷客戶的資信等級,對不同的客戶給予不同的信用額度和信用期限。對資信狀況較差的企業,信用標準應從嚴,建立最高信用限額,超過信用限額的業務,營銷員必須以個人財產作擔保才能操作。這樣能有效地防止由于過度賒銷導致超過客戶的實際支付能力而使企業蒙受損失。
2、嚴格應收款審批流程
企業所有的賒銷業務應有相關部門、相關人員進行逐級審批。賦予不同級別的人員不同金額的審批權限,所有人員只能在各自的權限內辦理審批,超越權限額的,必須請上級領導同意后方可批準。金額特別巨大的,需報請企業最高領導批準。同時應落實擔保責任制,各經辦人員應負起擔保自己欠款業務回攏的責任,要求其對自己經辦的每一筆業務進行事后監督,直到收回資金為止。
3、根據企業實際,完善應收款管理制度
制訂一套規范的、定期的對帳制度,每隔半年就必須同客戶對一次帳。避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大,對帳之后要形成具有法律效應的對帳單,妥善保管。對帳工作由財務部門負責,營銷部門相關人員配合。
建立應收款責任到部門、到人的預警、報警制度,建立臺帳專人管理,定期督促營銷員和責任主管,如客戶到期不能付款,應提醒銷售人員按時上門收款,或電話催收;即使是過期一天,也應馬上追收,不應有等待的心理。
4、各部門聯動,科學控制應收賬款
首先,提高企業管理者財務素質,加強對企業現代企業經營管理知識、財務知識和相應的法律知識的學習并嚴格遵守。其次,實行貨款回籠業績考核,明確清收責任。明確劃定銷售部門對應收賬款的安全和及時回籠負有直接責任,要求對客戶拖欠款項的原因進行分析,并收集資料以證明其真實性。財會部門應及時編制企業應收賬款賬齡分析一覽表,以便于決策層和相關部門準確、及時、全面掌握企業應收賬款現狀,有針對性地制定欠款催繳政策。
5、制訂相應的銷售激勵政策
將應收帳款的日常管理納入對營銷人員考核的項目之中,即薪資不僅要和銷售、回款業績掛鉤,也要和應收帳款的日常管理聯系在一起,制訂日常的客戶信息提供、關系維護、款項催收、使應收帳款處在受控、安全的范圍之內。營銷中心在每次營銷會議中必須通報各營銷員的收款情況,并每月進行排名;制訂相應的銷售獎勵政策,鼓勵客戶采取現款現貨的方式結算,可考慮適當的現金折扣讓利給客戶或營銷人員,充分調動營銷人員收款的積極性。
參考文獻:
[1]金花玉,胡文楠. 我國企業應收賬款管理研究.中國外資,2008;11
銷售部日常管理制度范文3
關鍵詞：應收賬款 日常管理制度 控制
企業的應收賬款是在激烈的市場競爭條件下出現的，由于賒銷商品形成的一種企業債券，而應收賬款的日常管理水平對企業的資金運營有著直接的影響，影響到企業的資產變現能力，因此，做好企業應收賬款的日常管理至關重要。完善企業的應收賬款日常管理，可以提高企業的應收賬款的回收水平，對提高企業的財務管理水平也是很必要的，因此，加強應收賬款的日常管理，可以有效的提高企業的資金使用效率，并最終實現企業的利益最大化。
一、做好合同的簽訂工作
在進行合同的簽訂時，一定要對合同的款項進行詳細的審查與核對，因為合同的每項條款都可能會成為產生信用問題的依據，因此，做好合同的簽訂工作是做好企業應收賬款管理的重要的條件。
二、事前控制：（簽約到發貨）
初識客戶，要收集客戶的基礎資料，建立好客戶的檔案。維護老客戶，相關的管理人員都要對客戶有一個全面的了解，并且盡量的選擇那些資信情況好的客戶與之進行交易。簽訂合同時要明確以下內容：
明確涉及到雙方權利義務的各項條款，如：規格、數量、質量、價格、付款方式、以及驗收標準等；明確供需雙方的權利義務關系；明確合同的簽訂時間、負責人簽名，還要加蓋公司印章；合同簽訂后，必須要由公司的法定人審核才能蓋章。
三、事中控制：（發貨到收款）
做好發貨工作。銷售部門在發貨之前要與簽訂的銷售合同做比對并且保持一致；發貨之后還要對貨物進行跟蹤，并進行相應的監督，還要根據客戶的不同的資信情況做好應收賬款的收賬策略，并且盡早的催促貨款，但是，要注意與客戶保持合作關系。
做好賬款核對工作。企業要定期對賬務進行核對，完成對賬后還要出具具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。定期進行賬務核對工作，可以避免出現賬務的混亂，同時還可以及時的催款，使應收賬款盡快的回收。
四、事后控制：（欠款到追收）
（一）及時追收欠款
對企業形成的應收賬款，要積極地采取有效地措施進行追收。要實現嚴格的責任制，由財務部門的主管負責，然后落實到每一個責任人身上，同時，對于已經產生的應收賬款，可以根據催收難度以及時間進行排序，并找出原因，從而做好應收賬款的催收工作。
（二）實行分級管理原則
財務部門主要負責應收賬款的控制與考核工作，而業務部門是應收賬款的主要負責人，應收賬款最后期限的前一周，要通過直接拜訪或者是電話回訪的方式，通知債務人，以及時回收應收賬款。
對應收賬款可以采取以下幾個步驟進行追款：
1、及時的電話聯系
相關的責任人員要及時與債務人保持電話聯系，保證可以對客戶的資信情況、經營情況以及企業的財務情況詳細的了解，這是做好應收賬款管理的基礎。
2、對客戶要及時跟進
相關的責任人要及時的對客戶進行全程的跟進，這是與應收賬款的回收率成正向相關的關系的，并且還要與客戶及時的進行溝通，對應收賬款的催收成為可能。
3、直接走訪客戶
相關的責任人員還要對客戶進行定期的拜訪，對于已經到催收期限的賬款可以通過電話進行催收或者是直接上門拜訪，這樣可以保證應收賬款的及時到賬。
（三）對于已過催收期限的賬款的處理方式
審查相關的文件。要對已過期限的應收賬款的相關文件進行審查，審查銷售合同以及出庫單是否完備；做好資料的收集工作。對于已過期限的應收賬款，要求債務人提供合理的理由，并且還要進行資料的收集以證明理由的正當性；建立追討文件。對于已過期限的應收賬款要做好催收預急方案，還可以根據不同客戶的不同情況，建立追討文件，如警告、預告或者是律師函等文件；確定最后期限：已過期限的應收賬款，要讓客戶了解到后果，并確定一個最后期限；可以通過法律手段維護自己的合法權益。
五、預警管理
要確保會計年度終結時，可以取得債務人對應收賬款的書面確認。對于應收賬款，都要在發貨后的六個月內上報公司的管理人員，并啟動賬款的催討程序。 那么，如何降低應收賬款損失呢？本人以為主要有以下四條條途徑：
（一）應收賬款的質押
這是一種實現應收賬款的有利方式，是由企業將其應收賬款出質作為抵押品而想向銀行出質而獲得貸款的融資方式。企業以自己的應收賬款作質押向銀行申請貸款。
（二）委托專業機構
對于有能力付款卻惡意拖欠的，企業可以委托專業機構實施應收賬款的追討工作，如果仍然不能達到目的，只有通過法律手段——訴訟或者是仲裁來維護自己的權利。
（三）合同簽訂時制定保留條款
《合同法》第134條明確規定：“當事人可以在買賣合同中規定買受人未履行支付價款或其他義務的，標的物所有權屬出賣人?！贬槍@一條款，可以制定這樣的合同內容：只有客戶付清全部款項，才可以取得貨物，而即使企業破產，也不可以當作破產財產進行清算，仍然由銷售企業取得其所有權。
（四）應收賬款的出售及應收賬款的無追索權讓售
企業將特定應收賬款出售給商、銀行或其他經融機構，以取得相應的現金。出售后與應收賬款有關的風險全部轉移給購買方。這樣可以使得企業將應收賬款存在的風險轉移給金融機構。
參考文獻：
[1]宋秋萍.應收賬款居高不下的原因及對策[J].山西統計.2000
銷售部日常管理制度范文4
關鍵詞：應收賬款；管理；信用
在我國，隨著市場競爭的加劇，賒銷成為企業爭取客戶、消化庫存的重要手段，也由此形成了企業應收賬款。然而，在我國信用體系還未完善并運行良好的情況下，不少企業的應收賬款最終成為呆賬、壞賬，導致企業現金流緊張，進而出現財務危機。因此，應收賬款管理關系企業生存和發展，應當引起企業決策層的高度重視。
一、企業應收賬款管理存在的主要問題
目前，我國應收賬款管理過程中存在以下幾個主要問題。
（一）企業內部信用管理制度建設滯后
在西方發達國家的企業內部機構設置上，信用管理部門必不可少，其主要職能在于為銷售部門在制定賒銷策略上提供建議，同時對整個銷售過程進行監控，并將監控結果更新至信用管理系統中。然而，我國卻鮮有企業設置該部門，即使設置了該部門，其被安排在銷售總監的領導下，成為銷售部門的附庸，根本起不到管控的效果。加之對應收賬款的認識不足，企業內部相關信用管理制度不完善，導致企業在客戶管理上失效，這樣不僅會使信用較差的客戶享受企業相關信用政策，加大了應收賬款回收的風險，還可能會將信用優良的客戶拒之門外，這對企業的發展極為不利。
（二）企業賒銷盲目，缺乏必要的分析工作
企業銷售人員在對客戶賒銷前，應當進行必要的分析工作。例如，客戶的相關信用記錄，最近一年客戶的盈利情況以及現金充足率、客戶是否涉及重大擔保和訴訟等情況。然而，在現實中，銷售人員盲目追求銷售業績，在未進行相關分析工作的情況下盲目賒銷，導致企業應收賬款無法及時收回，企業的應收賬款規模也就越來越大，從而增加企業經營風險。
（三）應收賬款管理的創新方法較少
目前，我國大多數企業在應收賬款管理方面局限于傳統的企業財務和企業日常管理方面，而對相關創新的管理方法研究較少。應收賬款本質上也是一種有價證券，除了可以通過與銀行進行貼現外，還應當在融資、金融、證券方面有著更為廣闊的解決方案。然而，在現實中相關創新方法太少。
二、加強企業應收賬款管理的幾點措施
針對企業應收賬款管理中存在的問題，筆者就加強企業應收賬款管理提出以下幾點建議。
（一）建立信用管理機構，完善企業內部信用管理制度
在企業內部建立信用管理機構，可以是一個獨立的機構，也可以隸屬于企業財務部門。其根本職責在于確保企業賒銷活動的有效性和可靠性，同時做好企業財務部門、銷售部門、信用管理部門的職責劃分，確保不相容職務的相互分離、相互制約，防止錯誤及舞弊行為的發生，確保應收賬款的安全和業務的合理性。在此基礎上，建立健全企業信用管理制度，制定并實施應收賬款審批程序、客戶信用記錄數據庫管理模式、清算方式及企業信用獎懲規定等。此外，還應當加強信用管理教育，培養信用管理人員，使其更好的為企業應收賬款管理制度建設和制度執行服務。
（二）制定并嚴格執行科學、有效的信用策略
信用策略是指企業賒銷過程所進行的考量，是企業經營策略的組成部分，更是企業財務策略的重要組成部分。一般而言，信用策略包括信用標準策略和信用條件策略兩部分內容。其中，信用標準是指企業用束衡量客戶是否有資格享受商業信用而提出的基本要求，也就是客戶獲得商業信用所應具備的最起碼條件。目前，在實踐中常用“5C”策略分析評估客戶的信用等級，“5C”包括：品德（character）、能力（capacity）、資本（capital）、擔保（collateral）以及條件（conditions）。而信用條件則是指可能影響客戶付款能力的經濟環境，這主要指宏觀方面影響企業償還能力的因素。企業銷售人員在賒銷過程中應當充分考慮企業的信用策略，不應盲目追求銷售業績，而企業信用管理人員在監督控制企業應收賬款時也應當參照企業信用策略對客戶進行信用評級，做出相關的信用決策。
（三）借鑒國際先進應收賬款管理方法
應收賬款長期回收不力時往往造成企業現金流緊張甚至斷裂的風險，對此，國外規避該項風險的策略主要包括三類：應收賬款保理模式、應收賬款轉讓模式、應收賬款證券化模式。在社會信用基礎差和社會信用體系不健全的環境下，應收賬款保理模式可以充分運用企業信用信息數據庫、專業化資信人才和信貸專家等優勢，對企業資信做出權威、專業、迅捷的評估，在此基礎上，對客戶核定合理的信用銷售額度，并將壞賬風險降至最低。而應收賬款轉讓模式和證券化模式則可以有效的幫助企業回籠資金，緩解企業現金流緊張的問題，同時有助于維持企業的財務杠桿比率，加速資產周轉和資金循環，提高了資產收益率和資會的使用效率。確保企業的經營風險在可控范圍內。
三、結束語
對于企業而言，合理、適當的賒銷有助于其擴大市場份額、消化過剩產能以及提高企業資產周轉率，這在買方經濟市場中顯得更為重要。然而，賒銷不能盲目，企業應當建立健全相關信用管理制度，嚴格執行相關信用策略，從根本上防范壞賬、呆賬的發生。同時，還應當積極借鑒國外應收賬款管理模式，在成本效益原則的基礎上，探索應收賬款管理的新方法，將應收賬款所帶來的風險控制在可接受范圍內。
參考文獻：
[1] 馬程琳，談當前應收賬款管理中存在的問題和對策，特區經濟，2007年第3期
銷售部日常管理制度范文5
關鍵詞：應收賬款；風險防范；日常管理
中圖分類號：F27 文獻標識碼：A
收錄日期：2012年7月31日
一、種業企業應收賬款居高不下的原因
“國以農為本，農以種為先”。據統計，目前我國持證種子經營企業8，700多家，其中2/3是注冊資本在100～500萬元的中小企業，90%以上的企業沒有研發能力。2010年年報顯示，我國上市種業企業收入規模均值6.15億元，最大剛剛超過10億元。全球種業10強公司在世界種子貿易額中所占份額達35%，我國前10強種業企業同期只占全球種子市場銷售額的0.8%。我國種業起步晚，產業聚集度低，在資金、技術、人才等方面的積累十分有限，呈現“多、小、散”狀態，創新、研發以及抗風險能力較弱。
隨著國際品牌的沖擊及國內市場競爭的加劇，種業企業為了擴大產品的市場份額，提高自身競爭力，在生產經營活動中不得不廣泛利用賒銷或分期付款等形式以刺激銷售，減少庫存積壓，致使應收賬款數額居高不下。應收賬款是企業資產尤其是流動資產的重要組成部分，其是否能夠順暢回流企業，直接關系到企業資金的安全，而資金是企業的血液，如果企業缺少資金，輕則“營養不良”，重則“危及生命”，如何加強應收賬款的管理已成為種業企業生存和發展的關鍵。
造成種業企業應收賬款居高不下的原因多種多樣，主要表現在如下方面：
（一）企業考核扭偏。在弱肉強食的市場競爭機制下，種業企業片面追求表面利潤最大化，沒有把“現金流”指標作為年度考核的重要目標，忽略了維護企業經營命脈的實際“回款”額度，忽視了企業發展的資金生命力問題，最終導致企業應收賬款居高不下，掛賬時間長、回流慢、回收率低，虛盈實虧。
（二）企業忽視信用管理，風險防范意識淡薄。種業企業片面追求銷售額，對應收賬款增加的后果認識不足。一些經營者常心存僥幸，想當然客戶會按時足額付款。迫于種業經營的季節性，為了促銷，對新客戶不進行必要的信用調查和評估；對老客戶有求必應，在付款條件上無限妥協；出現欠款，業務員不但不積極追款，反而處處為客戶辯解；一些經營者對實力強大的中間商過于依賴，以為“大樹底下好乘涼”，孰不知一些經銷商設下陷阱，“撒下香餌釣金鰲”，一開始還比較守信用，回款比較及時，騙取種業企業信任后，則加大進貨量，此后便以種種借口拖欠貨款，最終積重難返。
（三）企業內控制度不健全。一些種業企業沒有應收賬款及賒銷管理制度或雖有卻形同虛設，賒銷審批程序不規范，應收賬款管理責任部門不清，導致大量的應收賬款對不上，收不回，發生壞賬損失無法追究責任。
（四）應收賬款日常管理力度不夠。一些種業企業沒有建立應收賬款定期清查、核對制度。由于交易過程中貨流與資金流在時間、空間上的不一致，企業相關部門間、企業與客戶間的票據傳遞、記錄等都有發生誤差的可能，所以企業相關部門間、債權債務雙方應就經濟往來中的未了事項進行定期核對，以明晰雙方的責權利。而現實中一些種業企業長期不對賬，即便對了賬，也并沒有形成合法有效的權利主張依據，只是達成口頭承諾，起不到應有的作用。
二、應收賬款風險防范
應收賬款的管理是現代種業企業營銷管理的重要組成部分，管理好應收賬款，既有利于加快種業企業資金周轉，提高資金使用效率，也有利于防范經營風險，維護投資者利益，實現種業企業的長足發展。
（一）制定科學合理的信用政策，建立完善的應收賬款管理制度。根據種業企業發展規模、經營方向、市場行情，年初制定切實可行的銷售回款指標、貨款回收率，根據回款指標、回收率推斷企業應收賬款的年末余額，并設定一個相對積極的平均收款期，允許每年的平均收賬期在該指標上下浮動，作為考核業績的依據，設定應收賬款占流動資產總額的比例，實施彈性控制，在產品走俏時，賒銷規模從緊；產品疲軟時，從寬；資金緊張時，從嚴。當賒銷規模接近警界線時，應斷然采取措施，暫停賒賬業務。
（二）加強應收賬款日常管理
1、建立專門的信用管理部門。企業信用風險管理是一項專業性、技術性和綜合性較強的工作，應由特定的部門來完成，而以往由財務部門或銷售部門擔當此角色已不能適應企業信用管理的需要。信用管理部門是溝通銷售部門和財務部門的橋梁，其基本職能包括建立客戶信用檔案、信用調查、管理客戶信用、進行信用風險分析、科學制定客戶的信用額度、執行應收賬款監督等。
無論新老客戶，當對方堅持賒購時，必須對其進行全方位的信用調查，就其資產狀況、財務狀況、經營能力、以往業務記錄、企業信譽等情況進行深入的實地調查，根據調查的結果評定其信用等級（ABC三級），并建立賒銷客戶信用等級檔案。“A級”為企業規模大，以往業務往來中信譽較好的企業；“B級”為資產狀況和財務狀況一般，財務管理比較規范，在以往業務往來中經催交后能結清貨款的客戶；“C級”為資產狀況和財務狀況不佳，財務管理混亂，以往沒有業務往來或有業務往來但信譽不佳的客戶。對于“A級”客戶，資金偶有困難或旺季貨物購求量大，資金不足，可給予一定期限的賒銷額度；對于“B級”客戶，一般要求現款現貨，萬不得已時由對方提供擔保、質押，并嚴密合同的基礎上予以賒銷；“C級”客戶，要求先款后貨，絲毫不退讓，并且早做打算一旦此客戶倒閉，怎樣收拾殘局或補救該區市場。
2、建立部門審批的職責和權限。種業企業應建立內部審批制度，規定業務員、業務主管的審批限額，限額以上的審批由總經理批準，數額特別大的由企業領導集體決策。同時，財務部門也應制定相應的審批制度，在銷售部門相關人員審批的同時由財務部門進行復合審批，數額超過其審批權限時，由上級領導審批。對應收賬款超過賒銷額度的，必須嚴格按賒銷審批程序進行逐級審批，對沒有審批權限的或超越審批權限的人員擅自做出的賒銷行為，實行相應的經濟處罰，并承擔由此造成的經濟損失。
3、建立應收賬款定期對賬、年度清查制度。種業企業必須定期組織專人與債務人進行賬務核對，年末進行全面清查，并做到債權明確、賬實相符，并同時向債務人逐一發放催收函，以保證債權時效。對既有債權又有債務的同一債務人，應付該債務人的款項，應當從應收賬款中抵扣，以確認應收款項的真實數額。對有逾期應收賬款的債務人實行“前賬不清，后賬不付”的原則，以減少企業資產的流失。
4、建立對應收賬款賬齡分析制度。財務部門按月編制應收賬款余額明細表，加強單個客戶管理和總額控制，定期編制賬齡分析表、定期分析應收賬款賬齡等，及時檢查應收賬款的實際發生及收回情況，通過報表的分析及時監督掌握欠款超期狀況，以便企業調整其信用政策并向相關部門提供應收賬款賬齡數據及比率，催促相關部門收回逾期的賬款。
5、建立應收賬款壞賬準備制度。不管種業企業采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業信用行為，壞賬損失的發生總是不可避免的。因此，企業要遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，應根據賬齡逾期的程度或應收賬款總額合理地估計壞賬的風險，并建立壞賬準備金制度及壞賬損失審批核銷制度。
6、建立應收賬款內部審計機制。內部審計在應收賬款管理中的作用體現在生產環節的各個部門，主要表現為兩個方面：一是不斷完善監控體系，改善內控制度；二是檢查內控制度的執行情況，檢查有無異常應收賬款現象，有無重大差錯、、內部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應收賬款的回收。
7、建立應收賬款催收機制。營銷人員對應收賬款回收責任的大小直接決定了其選擇賒銷的可能性或選擇賒銷客戶、信用額度等的謹慎程度。種業企業可以將營銷人員工資收入與應收賬款的回收率作為一項指標來考核衡量，對催收貨款、清理欠款有成績的人員要進行獎勵，因催收賬款不利而造成呆賬、壞賬損失的要給予一定的經濟處罰。
種業企業應當依法理財，對到期的應收賬款，應當及時提醒客戶依約付款；對逾期的應收賬款，應具體問題具體分析，靈活采取多種方式進行催收；對部分不能收回的賬款還可實行風險轉移。首先，可將應收賬款轉化為流動性更強的應收票據，在一定程度上防止壞賬損失的發生；其次，以應收賬款的部分或全部為擔保品，在規定期限內向金融機構借款，或將應收賬款全部出售給金融機構借以轉嫁風險；此外，還可從客戶手中購回自己需要的資產，以抵補這部分應收賬款，從而達到降低風險的目的。
主要參考文獻：
銷售部日常管理制度范文6
一、應收賬款管理的目標和原則
應收賬款管理的目標是，制定科學合理的應收賬款信用政策，并在運用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡。只有當所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施這種信用政策。同時，應收賬款管理還包括企業未來銷售前景和市場情況的預測和判斷，以及對應收賬款安全性的調查。應收賬款管理的重點是。根據企業的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業合理的信用政策。
對應收賬款管理應實行“職責分明、部門配合、信用授權、實時監控、獎懲分明”的原則。職責分明：企業銷售部門和財務部門職責分明，銷售部負責執行銷售政策、收款政策、信用政策，并催收貨款；財務部負責制定信用政策，對客戶進行賒銷批準，監督信用政策執行。部門配合：銷售、財務各部門對應收賬款的整個過程經常溝通，密切配合，確?？铐椀氖栈?。信用授權：財務部對客戶進行信用分析并進行賒銷批準，避免銷售人員為擴大銷售而使公司承受不適當的信用風險。實時監控：銷售部門對客戶及銷售合同進行審核，根據財務部提供的客戶信用等級實施不同的收賬策略；財務部進行回款記錄、編制應收賬款明細賬、形成定期的與客戶對賬制度，定期進行賬齡分析。銷售部是應收賬款追收的直接責任人，對拖欠賬款的催收，要采用多種方法清繳，催收賬款責任到人；財務部對已形成的壞賬負責報批核銷。獎懲分明：對三年以下的債權的催收，按債權收回部分的比例給予獎勵；對銷售人員違反應收賬款管理的規定而形成新的應收賬款或壞賬，要與個人績效考核相結合。
二、應收賬款的控制措施
1 成立企業應收賬款管理機構，設立應收賬款管理委員會，由企業分管領導牽頭，相關部門和人員組成。定期召開會議，商討、協調應收賬款管理中出現的問題。
2 企業制定信用政策，對客戶進行賒銷批準。財務部應充分了解和考慮客戶的信譽、財務狀況等有關情況，制定信用政策，監督信用政策的執行，加強對賒銷業務的管理。對客戶的信用進行評價是管理應收賬款的重要內容。在發生賒銷行為之前，要對購貨方進行嚴格的資信調查，科學地對其信用進行評估。以客戶的類別、欠款額、欠款比例、賬齡、信用期等指標，將客戶信用評定為A、B、C三級。代印報刊、代印雜件長期客戶欠款額在信用期內為A級，代印報刊、代印雜件長期客戶欠款額超過信用期且賬齡在1年以上、代印雜件臨時客戶每票合同金額在1萬元以上為B級。不符合以上條件的賒銷客戶為C級。對A類客戶可以不預付款，對B類客戶必須預付一部分貨款，對C類客戶必須預付全部貨款。A、B類客戶在簽定合同時規定其付款方式及信用期。每年底對代印報刊、代印雜件長期客戶進行信用評級。代印雜件臨時客戶在合同簽定前進行信用評級。一般來說，在本企業無信用資料或未取得銀行等部門信用證明的客戶，評定為C類客戶。財務部對客戶信用評級后，授權銷售部對客戶的賒銷金額及信用期根據銷售計劃確定執行。
3 銷售部門遵循規定的銷售政策和信用政策。銷售部建立適合本公司特點的銷售定價控制制度，制定價目表、折扣及折讓、退回、收款政策等，報批準后予以執行。在選擇客戶時，應當根據財務部制定的信用政策適當選擇客戶，降低賬款回收中的風險。對符合賒銷條件的客戶，經批準后方可辦理賒銷業務；超出銷售政策和信用政策規定的賒銷業務，由應收賬款管理委員會決策審批。對于小客戶、不經常發生業務的客戶印刷雜件一般要求填制現銷批準書，預付印刷費，提貨時付清全額；代印雜件每票合同金額在1萬元以上，根據信用等級，采用不同的預付金及信用期，并填制賒銷批準書，由財務部審核批準：代印報刊在簽定合同時規定其付款方式及信用期。
4 企業按照規定的程序辦理銷售和發貨業務。銷售人員就銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。并以合同的形式確認。銷售部應當建立健全銷售合同審批制度。審批人員應對銷售價格、信用政策、發貨及收款方式等嚴格把關。對長期業務在開機前都要簽定法律上認可的合同或協議：對臨時客戶在開機前也要客戶簽字認可其結算金額。
5 銷售部建立銷售折扣及折讓、退回管理制度。確定付現折扣率和折扣期限時，必須衡量信用條件對企業銷貨和經營利潤的影響程度。銷售折扣及折讓、退回必須經銷售主管審批后方可執行。由于特殊原因，客戶不能按已審核的計價單付款時，折讓金額占計價金額5％以內或1000元以下由銷售部長審批，折讓金額占計價金額5％以上10％以內或1000元以上10000元以下由企業分管副總審批，折讓金額占計價金額10％以上或在10000元以上由企業總經理審批。銷售部填制ERP折讓單，由財務部審核。對于銷售退回，財務部應對檢驗證明、退貨接收報告以及退貨方出具的退貨憑證等進行審核后辦理相應的退款事宜。
6 企業根據客戶不同的信用等級實施不同的收賬策略，并進行貨款的跟蹤和收款。銷售部設置銷售臺賬，在ERP上對應客戶做定單計價、定單審核、定單收款登記。財務部應將銷售收入及時人賬，并在ERP上對應客戶和定單審核每筆收款，真實完整地反映應收賬款的收回。財務人員每日及時對完工定單做內部銷貨處理，準確反映應收賬款余額。還要將內部完工定單與報收定單相核對，及時監督完工定單有沒有未報收情況。銷售部負責應收賬款的催收，并責任到人。對催收無效的逾期應收賬款可通過法律程序予以解決。對于可能成為壞賬的應收賬款應當報告應收賬款管理委員會，由其進行審查，確定是否確認為壞賬。
7 加強應收賬款的日常管理。建立客戶信用檔案，進行有效的信用評估和跟蹤記錄。客戶信用資料由銷售部負責收集并填制信用資料卡。信用資料卡包括：公司名稱、法人代表、地址、聯系方式、開始往來日期等基本信息。對于組織管理、經營狀況、財務狀況、信用記錄、行業分析等信息，能獲悉的也要歸檔，以便對客戶信用做出全面的分析和判斷。
