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農村市場調查報告范文1
一、當前我區農村住戶耐用品消費現狀
耐用品歷史發展特點：
改革開放以來，我區農村居民生活中較突出的變化是家庭耐用消費品的變化。耐用品(特殊品)即購買時價格比較高，并且可以使用很長一段時間的消費品，如彩電、冰箱等。近幾年來，隨著我區農村經濟的發展和農民收入的不斷增長，農村居民的購買力迅速增強，消費觀念也發生了很大的變化，很多農戶對耐用品的消費需求已逐步從簡陋、實用向高級享受的方向發展，各種時新的耐用消費品不斷進入農村居民家庭，主要表現為四個特點：
（一）部分耐用消費品基本普及。
隨著生活水平的不斷提高，農村居民耐用品從無到有，普及程度迅速提高，包括彩電、洗衣機、移動電話等的許多時新用品迅速進入農村居民家庭，尤其近幾年來，部分耐用消費品基本普及。
百戶家庭耐用品擁有率是反映農村居民家庭概況的基礎性指標。據*年我區農村住戶抽樣調查年報數據顯示，百戶擁有率超百的有：自行車、移動電話和彩電分別占225%（其中電動自行車占27%）、173%、117%（其中接入有線的63%），自行車和移動電話的使用對于所占勞動力人數來說在我區基本接近飽和已經步入更新階段。介于50—100之間的有洗衣機、電冰箱、太陽能熱水器、影碟機等分別為80%、51%、58%、和65%，處于旺盛的消費增長期。（詳見表1）
表1：
20*年*區農村居民主要耐用消費品擁有情況一覽表
抽中點洗衣機電冰箱空調機抽油煙機吸塵器微波爐電磁爐太陽能熱水器自行車#電動自行車摩托車生活用汽車固定電話移動電話彩電#接入有線黑白電視機攝像機影碟機照相機計算機
耿集103215620225151138
汴東8111311648231168
泉東10521282545718104101
大路96215625391724135131
湖里109410195677105422
姚莊117244302211715156
合計483192223351351628135104703813933
百戶擁有率80511533385822527471581731176316555
（二）不同時期購買耐用品品種和檔次不斷提高。
改革開放前，生產力發展水平低，我區農村居民生活水平不高，生活僅僅處在溫飽階段，購置耐用品很少，以自行車、縫紉機、鐘表、和收音機為代表的老“四大件”在那個時候都屬于奢求，農戶擁有的并不多。隨著生產的發展和農村生活水平的不斷提高，耐用消費品從無到有，迅速走進農家，農村耐用品市場的消費潛能開始凸現。到了80年代后期90年代初，老“四大件”在我區農村開始退出主要市場，黑白電視機、電風扇開始普及；90年代后期，彩電、洗衣機、摩托車和電冰箱又成為了農村居民消費的熱點；進入本世紀以后，熱水器、空調、移動電話和家用電腦等新型高檔用品又成為農民朋友的新寵。添置耐用品檔次不斷提高，更新換代速度不斷加快，高檔耐用品進入農家，既豐富了農村居民的生活，又提高了生活質量，給農民家庭帶來了濃厚的現代化生活氣息。
（三）時尚耐用品不斷出現。
隨著生活水平的進步和我區城市化進程的加快，農村居民的消費觀念也“與時俱進”，農村住戶耐用品購置的變化也證明了我區農村居民生活消費不斷提高這一特征。
家用計算機從無到有，20*年我區農村居民每百戶擁有計算機5臺，空調機、抽油煙機、微波爐、電磁爐分別為15臺、3臺、3臺和38臺，移動電話173部，彩電也從普通發展到數碼和液晶。家用汽車再也不是城里人的專利，*年我區農村居民百戶擁有生活用小轎車一部，昔日只有城里人才使用的耐用品已經逐漸走進農村居民家庭。
二、農村市場購買力需求分析
初步核算：20*年全國和江蘇省GDP分別突破30萬億元和3萬億元大關，按可比價分別比上年增長9.0%和12.5%。按當年匯率（12月31日美元兌人民幣匯率為6.8346）折算江蘇省人均地區生產總值超過5700美元，*區為3106美元，占全省比重為54.5%。
20*年，全國和江蘇省三次產業結構比例分別為11.3：48.6：40.1和6.9∶55.0∶38.1，*區為8.6：55.9：35.5。區域工業化進程高于全國和全省平均水平，而服務業增加值所占比重分別低4.6個百分點和2.6個百分點。第三階段現代經濟發展理論指出，人類社會發展可以劃分為低收入階段（以農業為主導產業）、溫飽階段（以輕紡工業為主導階段）、小康階段（以公共交通和廉價住房等為主導產業）、中等富裕階段（以小汽車及較高級住房等為主導產業）和高富裕階段（以第三產業為主導產業）等五個階段。初步判斷，目前我區處在小康階段向中等富裕階段過渡，人類社會發展趨勢決定未來農村市場購買力長效增長機制，我區未來農村市場購買力存在很大的發展潛力與空間。
（一）從支出角度看：
20*年，全區涉農行政村122個，總戶數10.16萬戶，總人口36.24萬人，占全區戶籍總人口比重74.6%。據全區60戶農村住戶調查資料推算，全區農村居民人均純收入過5000元的戶占農村總戶比重為75%，其中超過8000元的所占比重為17%，這部分戶提高生活水平的愿望強烈，隨著收入的增加，已經具備了很大的現實購買力。20*年，全區農村居民家庭設備生活消費人均支出181元，比上年增長33.9%；總購買力達6560萬元，占城鄉居民新增儲蓄余額比重僅為8.3%。今年，受居民預期收入心理壓力和物價回落雙重因素影響，預計今年全區農村居民家庭設備生活消費人均支出增幅在15%左右，人均支出2*元，總購買7538萬元，按國家家電等耐用品13%補貼標準計算全年財政專項補貼將達980萬元。
（二）從耐用品擁有角度看：
1、黑白電視機百戶擁有1臺，全區農村總戶數10.16萬戶，如完全更換需彩電1016臺，總價值約203.2萬元；電冰箱百戶擁有51臺，缺口49臺，達到飽和全區仍需49784臺，總價值約9956.8萬元；洗衣機缺口20臺，全區仍需20320臺，總價值約2032萬元。如此推算我區農村居民家庭主要耐用品消費潛力仍有很大空間。
2、1897年，意大利經濟學家帕列托在對19世紀英國社會各階層的財富和收益統計分析時發現：80%的社會財富集中在20%的人手里，而80%的人只擁有社會財富的20%。*年末，全區農村居民生活用汽車百戶擁有1輛，初步測算全區農村居民生活用汽車數量約在千輛左右，經濟學理論的“二八法則”推算，年內新購、更換車輛約為200輛，總價值約2000萬元。據住戶調查資料，至*年底我區已有約17%的農戶達到小康社會收入標準，享受型高檔耐用品將率先走進這部分先富起來的農村居民家庭。
3、*年百戶電磁爐擁有量38臺，同比增加16臺，增長72.7%，照此發展速度以一臺300元左右計算，近兩年僅此一項我區就新增購買力1889.76萬元。如此看來，物美價廉的時新耐用品在我區農村有著看得見摸的著的實際消費市場。
（三）從儲蓄資產規?？矗?/p>
年末，全區城鄉居民儲蓄余額42.37億元，比年初增加7.88億元，增長22.9%。人均儲蓄余額8741元，比年初增加1629元，增長22.9%，增幅高于農民人均純收入10個百分點，購買力總量達到31.68億元。今年初國家金融儲蓄利率繼續調低，一年期存款利率2.25%，達到近年最低水平，儲蓄利率的降低一定伴隨著消費利率的增加和居民平均消費傾向的增長，儲蓄的增加和金融利率的降低，一增一降共同的拉動，必將進一步激發人們的購買欲望，對我區農村消費市場，尤其是耐用品消費市場趨熱升溫起到不可低估的作用。若從增加儲蓄中拿出10%作為即期消費，人均增加消費162.9元，全區農村將新增購買能力5903.5萬元。
（四）從消費心理上看：
近期，在對全區農村居民住戶60戶的電話隨機調查中發現，能夠引起農民購買沖動的原因主要有三：一是量入為出，確實擁有購買力才買的占47%；二是鄰里帶動，觀望攀比心理才買的占37%；三是物美價廉，目前購買比較劃算才買的占16%。
由此可見，盡管近年來我區農民收入有了較大提高，并且國家逐年加大支農扶農政策力度，但就總體而言，相對于城市大多數農村居民的消費水平還處在一個較低的層次上。受收入水平和傳統消費習慣心理的影響，借貸消費在農村仍沒有出現，農民在購買耐用品時普遍注重廉價和實用。往往要求價格低廉、耐用性強，而對商品的品牌、包裝、式樣等外觀因素相對不十分看重。很多在城市里已經滯銷的耐用品，因為其經濟實惠，仍受農民歡迎，在農村大有市場。
影響農村居民購買耐用品的因素不僅有家庭收入水平，而且其生活習慣和鄰里之間的帶動作用也不容忽視。從農村住戶調查資料可以看出，我區湖里調查點電冰箱和太陽能熱水器10戶擁有率分別達到90%和100%，而同樣耐用品在汴東調查點10戶擁有率分別為10%和10%，即使考慮經濟收入的差距和部分抽樣誤差的原因，但是存在集中消費的傾向卻是相當明顯，這與鄰里相互之間的帶動是分不開的。
三、影響耐用品走進農家的因素
農村市場潛力巨大，農村消費市場是擴大內需的關鍵著力點。在國家實施“家電下鄉”，擴大內需振興經濟的政策下，開拓農村耐用品市場、改善農村耐用品消費環境、發掘農村耐用品消費潛力正當其時。無論從部分耐用品占有比例還是從使用的升級換代上看，目前我區農村居民耐用品購置的潛力和空間依然很大，但是，制約農村耐用品消費市場發展的諸多因素仍不容忽視。
（一）購買力不足。
購買力不足是制約農村居民耐用品消費的關鍵性因素，受整個宏觀經濟形勢影響，企業經濟效益下降，生產規?？s小，減薪裁員，影響收入的因素增多，農民對未來一段時期的收入增加的壓力增大，增收信心受挫，現期消費勇氣減少。受城鄉之間經濟和收入水平差距的限制，農村的消費仍以傳統節儉型為主，價格往往成為購買耐用品時的首要考慮因素，物美價更要廉。據全區六十戶住戶調查資料可以看出，我區農村居民部分耐用品雖然擁有率不斷上升，但是從商品價值和功能上來看低檔型居多。雖然都叫洗衣機和電冰箱，農村居民購買的價格，洗衣機大多在600元/臺，電冰箱多處于1700元/臺，同樣名稱耐用品城市家庭與農村家庭購買價格相差甚大，功能大大不同，并且買來后為了省電和受日常肉食消費，“伙食標準”的限制，洗衣機、電冰箱等閑置較多，很多成了擺設，沒有發揮其實際效用。
信貸消費在農村尚未得到開發。高、低收入不同的家庭購買力懸殊很大，部分家庭對大件耐用品的消費能力還存在欠缺，單靠自己積累還需要一段時間。農村的信貸消費習慣還沒有形成，并且缺少信貸抵押條件。在農村社會保障制度還沒有健全的情況下，農民缺乏生活的安全感，對居民的消費心理形成了極大的影響，大大限制了邊際消費傾向的提高。
（二）生活習慣和生活環境制約。
關注農村消費，其實農村的消費趨勢也折射出農村居民生活習慣的變化。在農村即使擁有了一定的購買能力，但是由于受農村生產、生活綜合環境和生活習慣的影響，對部分耐用品在一段時間內仍不會有多少購置，像吸塵器、攝象機等耐用品在我區農村一時還很難擁有市場；另外，由于農村傳統的炊事習慣和就地取材的廉價方便，抽油煙機等炊事用具大規模進入農家還需要在農村進行一場不小的“炊事革命”。農村居民的生活傳統更改需要一個長期的過程。
（三）綜合消費環境差。
一是耐用品的售后服務差。農村商業網點配套服務相對于城市仍有很大距離，在我區鄉鎮市場，耐用品售后服務不及時，很多甚至處于空白，部分較高檔的耐用品雖然買得起，但是壞了維修起來卻十分不便，已經越來越不適應農村居民不斷提高的生活消費需求，成為制約高檔耐用品進入農家的很大障礙，售后服務渠道和質量有待進一步改善。二是電網不穩，電價相對偏高。從實地調查發現，我區部分農村地區農電線路還不夠安全，電網不穩，停電次數較多，有線電視信號接收較差，限制了農村居民對耐用消費品的消費。
四、相關對策
根據國務院統一部署，中國從2009年2月1日起，將家電下鄉政策從12個?。▍^、市）全面推廣到全國。據有關部門統計，在許多大中城市近乎飽和的家電消費，在農村則是嚴重消費不足，農村家電消費水平整體落后城市10年以上。隨著今后我區經濟的進一步發展，農村居民的消費需求必將不斷增長，耐用品在農村市場還有很大的消費空間，在消費上適當的引導和鼓勵，其必將成為拉動我區消費市場活躍的一股不可小覷的力量。
（一）有效增加農村居民收入。
收入是消費的基礎，量入為出是農村居民消費的基本特征。收入雖然不是限制農村消費家電產品的唯一原因，但卻是根本原因。因此，根據各地實際，因地制宜的加快我區現代農業發展步伐，保證農業持續增收，利用近年國家支農、扶農政策，加大對農村基礎設施建設的投入，改善農業生產條件，既有利于農業豐產豐收，又有利于農村居民從農村基建項目中增收，進一步推進我區農村經濟大發展。
增加工資性收入主渠道。根據住戶調查資料*年我區農村居民人均工資性收入為3759元，同比增長15.3%，占純收入比例為56.5%，工資性收入成為我區農村居民增收的主渠道，在農民人均純收入中貢獻比重逐年提高。據實際調查顯示，有工資性收入半工半農的家庭，其生活大多處在較好的水平，購買力強。因此增加農村居民就近就業機會，多辟工資性收入主渠道，穩定居民收入預期，培育未來增收信心，對增強農村居民耐用品購買潛力致關重要。
在提高未來增收信心的基礎上，規范和建立農村信貸體系，給農村居民提供增加信貸條件的政策支持，幫助和鼓勵信貸消費的發展，使有能力接受信貸消費的部分農村居民的消費水平快速升級，形成當期購買力。盡快建立完善農村社會保障制度，增強農民生活消費安全感，使農村居民從不斷完善的社會保障制度中鼓起消費信心。
（二）大力改善綜合消費環境。
一是健全農村商業銷售網點，把超市、連鎖專賣等現代零售商業經營網絡繼續向鄉村延伸，進一步加強和改善售后服務，方便維修，消除農村居民購買耐用品的后顧之憂。二是加強對農村家電等耐用品市場監管力度，凈化農村商品銷售市場，嚴防向農村銷售低劣、處理產品，讓農民足不出鎮也能買到高質量商品。三是進一步改善農村基礎設施。改善農村電網的供電質量，適當降低農村電費價格，穩定有線電視接收信號，目前農村平均生活電價與城市相比仍有下調空間，如果把電價的下調和提高家電銷售的貢獻作比較的話，短期內下調電價必將極大地刺激農民購買家用電器的積極性，促進農村家電市場銷售的旺盛。
農村市場調查報告范文2
關鍵詞：上山下鄉，二三線市場，終端，渠道
Abstract: China's chemical market has serious was divided up the brand, right now a line market has make our local cosmetic enterprise all tough, into two, three line market has been imperative in this discussion we tap into the pace of the strategy.
Keywords: mountainous areas, two three line market, terminal, channels
中圖分類號：F713.5文獻標識碼：A 文章編號：
“上山下鄉運動”已經成了風靡一時的戰略舉措，在“上山下鄉”的過程中，究竟是該推原有的老品牌，還是重新打造新品牌？
“在這一市場開發過程中，無疑和當年進入一線城市一樣，品牌將是最銳利的武器。可以預見，跨國品牌將打出品牌識別、品牌傳播、品牌提升、品牌鞏固的組合拳，力求成功再現?！?/p>
9.90元的飄柔和20多元的飄柔除了顏色之外，似乎沒什么區別。
“作為重新進入一個新的市場，在第一步的品牌識別中，無疑絕大多數的跨國品牌將沿用現有的強勢識別系統，也就是將推廣現有的品牌或品牌組合，推新品牌的可能微乎其微。”
首先我們先理解 什么是二、三線市場？不同行業、不同企業對于二、三線市場的理解與規劃不盡相同，營銷咨詢策劃專家賈昌榮這樣歸納：“中國有600多個城市，除去省會城市、直轄市，以及經濟特別發達的地級城市，其他部分市場都可以歸入二、三線市場，或者說二、三線市場是以地級市、縣城和經濟發達地區的重點鄉鎮市場組成的小城市市場和農村市場。”
渠道下沉還是新市場拓展？“盡管跨國日化品牌關注中國二、三線城市市場早在上世紀九十年代就已經開始了，但真正大規模地付諸實施也是這兩年的事情?！闭喜呗宰稍儥C構首席咨詢總監劉威說，“有一種說法‘世界的消費支撐點在亞洲，亞洲的消費支撐點在中國，中國的消費支撐點在二、三線城市’，可以想見其如今的市場心態、思路和決心，預計整個實施過程至少要持續十年以上的時間，才會達到相對成熟。”
所以在這里我們可以把此“上山下鄉”進程稱之為“渠道下沉”，不如稱之為“新市場拓展”，因為這不僅僅涉及渠道變化的問題，還涉及戰略、組織架構、營運方法、人力資源和合作關系等更為深廣的變化。
而推原品牌還是重塑品牌？讓我們看一下我國日化產品的市場調查報告。
90年代中期至90年代末為中國日化市場成長及競爭滲透階段。
由于巨大的市場容量與利潤空間，中國日化市場不斷吸引新的進入者，面對寶潔公司的壟斷地位，奧妮、舒蕾分別發起了兩次有力的挑戰，以植物概念定位和建立終端優勢的營銷略。
隨著市場缺口的打開，一些企業也紛紛運用創立品牌或品牌延伸戰略搶入市場。在此期間，寶潔公司除推出沙宣、潤妍品牌外，又爭相推出多樣化產品品種包裝。中國日化市場競爭空前激烈起來。
90年代末至今是中國日化成熟與競爭壟斷階段。
1999年由夏士蓮引發的植物與價格攻勢中，聯合利華的正面進攻取得巨大勝利。面對市場占有率的一路下滑與空前挑戰，寶潔為維護其市場的領導地位，宣布飄柔降價30%，又隨后推出黑飄、藍飄等全新品種，力圖使飄柔成為寶潔洗發水家庭中的戰斗品牌，面對新進入者構筑強有力的品牌壁壘和價格壁壘。
在此階段，中國日化市場已進入壟斷階段，寶潔以其飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣、潤妍，聯合利華以其夏士蓮、力士，絲寶以其舒蕾、風影，此三家的市場占有率將近80%，由此所形成的三足鼎立局面，仍將在較長時間維持下去。這將是任何新進入者不得不面對的事實。
21世紀初，可以預見中國洗發水市場將是進一步成熟與回歸價值階段。
隨著主要市場被占領，日化品牌之間將繼續發展和互相侵入對方的細分市場，并推動行業利潤的減少與市場價格的下降。一些較小的競爭品牌將逐步退出市場，中國日化市場將回歸到其核心價植上。
與此同時我國的中小日化企業要生存就必須做出選擇－上山下鄉。一線市場競爭殘酷性使中小型的生存空間一再縮小，而由于我國的二，三線市場巨大，所以農村包圍城市，上山下鄉就顯得頗為重要了。中國的山鄉巨大，是我們想起來都激動的市場空間。
“這是一個最有潛力的市場，這是一個最難以琢磨的市場?！碧子玫腋乖凇峨p城記》中的開篇之句用以形容20年來的中國市場無比恰當。
在過去20年里中國日化產業一直是一個造夢的工廠。中國日化產業過千億的巨大市場、超過30%巨大利潤以及平均每年超過20%的巨大增長吸引了無數淘金者的加入，也造就了無數創富的神話。外公布的資料顯示，寶潔2004年中國的銷售額為200億元人民幣。至2010年，中國的化妝品市場將達到1000億人民幣的銷售總量。
中國市場幅員遼闊，由于不同地域、文化、經濟、民族而造成區域間生活層次的差異性以及信息傳播的不對稱性等原因，特別是長期以來的城、鄉經濟文化以及政策差異，造成城市與農村、中高端與低端市場與消費的典型二元化結構，并體現在交易方式、渠道結構、消費行為等諸多方面。
以大中城市為中心，以白領、自由職業者、企業主等成熟中高收入群體為代表的中高端市場。在這個市場中，市場規范程度高，競爭品牌多，集中度高，消費者需求的可替代性、可選擇性強，市場競爭激烈，通路復雜但購買主要集中在現代零售業態。市場推廣成本虛高，消費者知識度高，消費意識更趨理性，消費需求高度多樣化和個性化。對于通常的快速消費品而言，這個市場擁有20%的人口卻產生了60%的銷售額。
以中小城市以及鄉鎮為中心，以農民、農民工、中低收入的工薪階層為代表的低端市場。尤其是縣市市場以下的低端市場，市場管理松弛，規范程度極低，競爭品牌少，消費需求的可替代性、可選擇性少，市場競爭狀況一般，市場推廣成本低，但渠道極為分散，消費者知識度低，消費意識不夠理性，消費需求的多樣化、個性化特征不明顯。這部分消費群是最容易滿足的消費者，同時對價格產品的變化最為敏感。對于通常的快速消費品而言，這個市場擁有80%的人口卻只產生40%銷售。
作為中國市場營銷過程中必須面對的基本事實，城鄉二元化的市場結構蒙蔽了許多企業的思維，而中國低端市場的特殊性也桎梏了許多企業前進的步伐。
一方面是許多國際品牌完全無視或極大低估了中國農村與低端市場的消費潛力。另一方面是部分國際品牌由于對低端市場特性的缺乏了解而在開發過程中遭受嚴重挫敗。寶潔公司1997年大舉進入農村市場，投入數千萬美元，但結果是鎩羽而回。
就是在這樣一個擁有80%的人口但只產生40%銷售的“雞肋”市場，而本土企業隆力奇堅持做未開拓的二三級廣闊市場，有強化終端這種當時還比較新穎的營銷模式，尤其是有保健品銷售過程中建立起來的強大網絡，發起了“農村包圍城市”的革命，真正興起了上山下鄉運動。并因此將一個保健品品牌順利轉型為日用化妝品品牌，避開大路，深入到兩廂市場一舉成功，在學習本土智慧中快速成長。真正的利用渠道拓展了新的品牌。
任何一種成功模式均來自“學習―創新―學習”的過程。在隆力奇的創業發展的三步曲中，看似無心插柳，但在每一步中通過隆力奇的學習都轉化成為后來隆力奇低端市場戰略的寶貴基因。
地處江蘇的地緣環境與“蘇南模式”使隆力奇切實感受到鄉鎮市場的巨大潛力。隆力奇的快速發展不僅源于對“蘇南模式”以集體經濟為主，以鄉鎮工業為主，以市場調節為主，實現共同富裕的“三為主一共同”內涵的深刻領會，更重要的是在蘇南市場上隆力奇切實感受到了鄉鎮市場的巨大潛力。早在2001年隆力奇就已在江蘇建立超過10家分公司，年銷售超過1億元。正是在江蘇市場的巨大成功，堅定了隆力奇“農村包圍城市”的戰略。
任何從事中國保健品經營的本土企業一個不容回避的名字就是三株。不論從正面還是反面，無數企業接受了三株經驗的滋養。1995年年底，三株公司把市場開發重點轉向農村后，取得極大的成功。三株公司通過行政區劃化的銷售網絡，使用其“土得掉渣”的宣傳手段，利用本地化的銷售人員。開創了大規模開發農村市場之先河。三株公司通過建立龐大的農村營銷組織對農村市場進行大規模地開發，取得了銷售規模上的成功。
農村則細分到村組甚至村民院落。實際上，就是不放過每一個潛在的消費者或營銷機會，這種方式幾乎是對潛在市場的蠶食。在20世紀90年代后期三株失敗后，隆力奇不僅從原三株公司吸納了一批人才，而且切實地借鑒并接受了三株有關農村市場開發與網絡建設的成功經驗，成功地移植到日化產品的經營中，轉化為隆力奇的成功基因
而這里我們不得不再引用哥概念－“后發展效應”是指通過對成熟經驗或技術的模仿而獲得的增長。不僅中國日化市場，乃至于中國經濟近20年來的快速發展正是通過對成熟市場的產品模仿/技術模仿/營銷模仿而獲得迅猛增長的。而隆力奇的成功之處就在于它不僅僅是簡單的模仿，更重要的是將未來的經驗結合到企業自身，并成功內化，進而成為企業核心競爭力與企業基因的重要組成。
在小產品上隆力奇也瞄準了低端市場的主要競爭對手。如針對六神花露水，隆力奇稍一轉化，使其花露水也成為夏季市場的一個主導產品。又如針對1985 年大寶就已推出的SOD蜜，幾乎這個年齡段的人群都去購買這個產品進行嘗試，甚至帶動了SOD蜜市場。所以當SOD蜜這個產品概念被推出后，隆力奇成為SOD蜜市場最為有力的挑戰者。從品種上，隆力奇在SOD蜜上細分了蛇油等四五個品種，并且在終端上廣布堆頭，價格也比大寶低，再加上猛烈的廣告攻勢，短短的一兩年間上升很快，并在許多區域超越了大寶品牌。由于隆力奇所有產品均圍繞蛇油的核心概念，因此即使隆力奇通過對主要競爭品牌的模仿，仍然具有其鮮明個性，而開發成本大大降低，產品推出的成功率大大提升。
讓中國95%的老百姓可以買的價值品牌
在對20多個地方農村抽樣調查表明，隆力奇在人口從100到1000人的村子中，50%的小店都能買到隆力奇蛇油膏等產品，最多的一家店每月銷售額有100多元。隆力奇在二三級市場、BC類終端的銷售專區，制造出強烈的終端品牌效應。
創造“高質量低價格”的實惠品牌
“高質量、低價格”策略填補了農村消費者的心理空白。在中國本土的消費者同樣希望得到的是性價比好，科技含量高、功能好的日化產品，特別是隨著經濟水平的日益提高，廣大農村消費者對健康美麗的理念也日趨提高。農村市場對性價比好的產品需求越來越大，當時隆力奇果斷舍棄了日化行業所謂的高利潤策略，而是以低價格、實惠吸引了農村消費。
隆力奇的零售價格普遍低于其他日化產品30%以上，有的甚至低于50%以上，比如200ML的洗發水僅售8.9元。隆力奇以推出1元一袋的蛇油膏吸引了大批農村消費者。蛇油膏賣一塊錢，農村的老太太拿雞蛋換來的錢，買一袋可以用20天。小產品做出了大市場，“一元蛇油膏”成為許多農村消費者認可并傳播隆力奇品牌的最好媒介。隆力奇一手采取低價格策略滿足農村市場需求的同時，另一手始終抓住質量不放。隆力奇與國際一流品牌合作，使隆力奇的原材料供應與國際接軌，從源頭上確保了產品的高品質與高科技含量。
“終端為王”實現與消費者面對面溝通
在以“舒蕾”為代表的本土日化通過強化終端一度成功地狙擊寶潔之后，終端爭奪已經成為眾多日化企業市場戰術的重中之重。為搶占農村市場，目前隆力奇已經在全國建成239個市場，營銷網絡滲透到幾乎每一個發達縣級城市。在促銷策略上，隆力奇始終堅持“終端為王”策略，力圖與消費者實現面對面直接溝通。隆力奇終端策略的三套組合拳為“大硬終端+密軟終端+頻終端促銷”。
在山東某縣城超市，隆力奇在硬終端上占據了日化1/5以上鋪貨位置，并且各種終端宣傳品非常醒目、陳列生動化做得非常到位。僅以山東為例，隆力奇直聘的商場促銷隊伍高達2000多人，他們一直活躍在全省140多個縣級超市里，成為隆力奇最有效的溝通員和情報員。從保健品發家的隆力奇，策略與絲寶集團如出一轍，工作重點一直就是抓市場，抓終端。但是在其他廠家紛紛模仿的跟風形勢下，終端成本已經越來越高。以終端促銷聞名的絲寶集團，銷售額和市場占有率都明顯下降，整個日化行業都需要新的營銷手段和戰術創新。但隆力奇后來者居上，可在兩個星期之內將貨鋪到全國所有城市鄉村的每一個終端點，令許多追隨者望而生嘆。
靈活多樣的農村戰術
做營銷的人都知道，村級市場從來就是被遺忘的角落，很少有公司將深度分銷直接做到這里。城市市場看來光鮮，但進場費、鋪貨壓款及促銷人員工資等方面費用甚大，利潤很低。隆力奇的“隊伍”最會和村里的小賣部老板打交道。隆力奇在武漢市場并非聲名赫赫，但許多人發現，這個產品在湖北銷量很大，“十分賣錢”，其秘訣就在二三線市場。
隨著我國農村改革開放步伐加快，越來越多的農村年輕人成為“城鄉兩棲人”。在城市工作的農村人會把城市的消費文化和理念自動傳播到所在農村。農村消費的“鄰居效應”具有很強的傳播力。隆力奇化妝品抓住高品質、低價格的特點，專攻武漢以外的二三線市場，主要針對農村和城市的中低收入人群。借鑒過去三株、紅桃K等保健品企業“人海戰術、深度分銷”的經驗，在地方市場上設立經營部，在湖北市場設了15個分公司，招聘了近2000名業務人員，幾乎覆蓋了省內全部商業網點。像在冬天，餐館許多服務員洗手后，用的都是隆力奇的護手霜。派遣分銷人員騎摩托車、自行車，將貨品送到農村各個小賣部。在一些沒有固定店鋪的鄉鎮，隆力奇甚至發明了“趕集銷售”“村長銷售”等特殊方式，也正是以前在大多數地方、大多數品牌還沒有搞過的方式。隆力奇在農村幾乎“勢如破竹”。眼下，隆力奇已是中國鄉村的絕對名牌。
隆力奇認為：“市場營銷、企劃為先、渠道為王、終端取勝?！甭×ζ嫱晟频臓I銷網絡建設正日益發揮著強大的作用，各經銷網點的鋪貨非常理想，在一二級市場，甚至在三級以下的農村市場，隆力奇也牢牢占據著終端，各網點的銷售穩步增長。大終端、大品牌、大媒體的支撐使隆力奇確實成為95%中國百姓能買的品牌。
“市場惟一不變的是變化”，隨著市場環境和消費者行為的不斷變化，這些指標哪怕是細微的變化也會對市場產生重大影響。這就需要企業盡可能準確地預見和把握未來2～3年市場環境和消費者行為的變化，并根據這些變化制定領先性的營銷策略。作為在蘇南大地上崛起的民營企業, 隆力奇的發展始終留下一條持續向上的軌跡。
隆力奇其特有的競爭優勢，在新時期本土企業與寶潔等外資品牌的競爭中顯得彌足珍貴。隆力奇的每一步前進正應和著中國市場發展的脈動，匯入中國經濟的主流。從市場細分的角度來看，中國個人護理用品市場上已經顯現出“高中端寶潔，低端隆力奇”的占位格局，隆力奇將是從低端防御寶潔等國際品牌市場擴張的重要本土力量。
回顧隆力奇的發展，盡管危機仍在，但希望并存。水與火的世界，是規范秩序下市場競爭結果的必然。只要通過激烈競爭和不斷完善下成長起來的品牌才更具國際品牌的氣質和持久的生命力，才是中國本土化日化企業的希望之所在。
我們不想看到中國的任何一個行業被外國品牌殖民，所以我們希望有更多這樣的企業“上山下鄉”。這樣對于一個企業還是一個國家來講都是大計。最后讓我們用一首詩共勉。
大雪壓青松，青松挺且直。
欲知松高潔，待到雪化時。
參考文獻：2003年《市場營銷》第十期
市場營銷網站《中國日化年報》
