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銷售模式的演變范文1
摘要目的：探討中藥熱鹽包外敷配合推拿手法治療肩背肌筋膜炎的臨床療效和辨證施護。方法：將97例肩背肌筋膜炎患者隨機分為觀察組49例和對照組48例。觀察組采用中藥熱鹽包外敷配合推拿手法治療，2次/日，每10 d為1個療程；對照組采用單純推拿手法治療，2次/日，每10 d為1個療程。治療3個療程后比較兩組患者療效。結果：觀察組患者療效優于對照組（P＜0.05）。結論：中藥熱鹽包外敷配合推拿手法治療肩背肌筋膜炎，治療效果顯著，適宜在臨床中推廣應用。
關鍵詞 肩背筋膜炎；中藥熱鹽包；辨證施護；療效
doi:10.3969/j.issn.1672-9676.2014.10.086
肩背肌筋膜炎是機體受到寒冷、潮濕及急、慢性勞損等刺激引起的一組非特異性炎癥反應［1］，以頸肩和腰背肌疼痛堅硬、沉重如山、活動不靈、肩臂酸困及麻木為臨床表現?；继幖∪獍l僵、壓之酸痛或觸及有條索狀，久坐久睡、勞累及天氣變化后疼痛加劇。臨床中治療肩背肌筋膜炎的方法繁多，如推拿手法、針灸、走罐、隔姜灸等，療效不一。筆者在臨床中通過中藥熱鹽包外敷結合推拿手法治療肩背肌筋膜炎49例，療效顯著?，F將方法報道如下。
1資料與方法
1.1臨床資料選取2010年10月~2012年6月在我科住院治療的肩背肌筋膜炎患者97例,隨機分為觀察組49例和對照組48例。觀察組男21例，女28例；年齡30~65歲，平均43.4歲；病程7 d~24個月。對照組男18例，女30例；年
作者單位：471002洛陽市河南省洛陽正骨醫院康復一科
許文：女，本科，主管護師，護士長
齡27~65歲，平均41.6歲；病程1~30個月。兩組患者性別、年齡、病程差異無統計學意義（P＞0.05），具有可比性。
1.2納入標準按照《中醫病癥診斷療效標準》［2］擬定：（1）頸肩腰背肌疼痛、酸困不適、肌肉僵硬、觸之有條索狀硬結、有沉重感，天氣變化后癥狀會加重。（2）有慢性勞損、外傷后治療不當、感受風寒濕邪等病史。（3）肩背肌有壓痛，發病肌位1~2個居多。（4）實驗室檢查無明顯異常，X線檢查無陽性體征。
1.3排除標準（1）局肌皮膚破潰或有膿結。（2）皮膚過敏者。（3）孕婦。（4）腫瘤患者。
1.4治療方法
1.4.1對照組加強患者的健康教育，注意保暖，避免受涼；采用單純推拿手法治療，推拿時手法適宜，不可過重?；颊咦诜降噬匣蚋┡P于治療床上，將治療巾放于患處，先采用推法在肩胛部肌肉治療5 min左右，使局肌肌肉放松。然后以較重的壓法、拿法在肩背部腰肌肉治療5 min左右，再找出疼痛點或條索狀結節，在其上做連續性滑動按壓，再用拇指彈撥3~5遍，彈撥后再用輕柔的手法按揉條索結節。同時，點按風池、大椎、肩井、天宗、環跳、委中等穴5 min，以滾法按揉拿捏肩胛背肌，再按肌纖維走向理筋。有小關節紊亂者予以糾正，最后以滾揉、環摩、輕叩等手法使局肌發熱而結束治療。2次/日，每次30 min，每10 d為1個療程，治療3個療程后評定療效。
1.4.2觀察組在對照組基礎上加熱鹽包外敷。患者在中藥熱鹽包外敷后1 h再行推拿手法治療。采用透骨草、伸筋草、海桐皮、威靈仙、制乳沒、川椒、桃仁、紅花、白芷、防風、急性子、苦參、制川草烏、蒼耳子等藥物，同大青鹽攪拌均勻，放入棉布制作的雙層袋子密封,放微波爐使用中高火加熱2.5~3 min，溫度達60~70 ℃，用大毛巾包裹平鋪放于肩背肌等疼痛肌位，外用毛巾被遮蓋，依據患者耐受程度每3~5 min 更換不同的肌位，也可固定于患處。冬季注意保暖，暴露部位加蓋衣被；藥袋溫度不宜過高，以患者耐受為度。制作中藥熱鹽包時顆粒大小均勻，采用雙層棉質袋子盛放；加熱時溫度不宜過高，操作過程中注意觀察患者局部反應，及時更換不同部位，避免出現燙傷。2次/日，每次30 min，每10 d為1個療程，治療3個療程后評定療效。
1.5評價標準治愈：肩背肌疼痛消失，局肌肌肉松軟，活動自如，無復發。顯效：局肌疼痛癥狀明顯緩解，局肌無不適。有效：肩背肌疼痛減輕，局肌皮膚有輕度硬結，發緊，活動稍受限。無效：肩背肌疼痛無明顯改善，局肌肌肉僵硬、發緊，活動受到一定影響。
1.6統計學處理采用PEMS 3.1統計學軟件，兩組患者療效比較采用兩獨立樣本Wilcoxon秩和檢驗，檢驗水準α=0.05。
2結果(表1)
3討論
肩背肌筋膜炎又稱肩背纖維織炎或肌肉風濕癥，該病多是由于肩部肌肉、筋膜、肌腱和韌帶等軟組織的無菌性炎癥引起肩背部疼痛、僵硬、運動受限及軟弱無力等癥狀。多是由于風寒濕邪侵襲，或急性扭傷、長時間的異常伸展、不良姿勢等而引起的慢性軟組織疾病［2-3］。本病屬中醫學“痹癥”范疇，《素問·痹癥》篇云“風、寒、濕三氣雜至，合而為痹也”。本病多因外感風寒濕邪、勞倦過度而使脈絡受阻，筋脈拘攣，氣血壅滯，不通則痛。故本病臨床上多采用祛風散寒、舒經通絡、行氣活血為主要治療目的［4］。
中藥熱鹽包是將藥物和大青鹽加熱后在人體局肌或一定穴位，固定或來回移動或回旋運轉，利用溫熱之力，將藥性通過體表毛竅透入經絡、血脈，從而達到溫經通絡、活血行氣、散熱止痛、祛瘀消腫等作用的一種治療方法。該方法屬中醫“熱熨法”，《素問·玉機真藏論》曰：“或痹不仁腫痛，當是之時，可湯熨及火灸刺而去之?！薄鹅`樞·壽天剛柔》曰：“刺寒痹者內熱……刺大人者，以藥熨之。”明確提出熱熨法可用于治療各種痹癥，如皮痹、肌痹、骨痹等疾病。
有研究證實中藥熱鹽包外敷能改善病變部位的血液循環和代謝，促進滲液吸收，從而減輕或消除關節肌肉組織的炎癥反應［5］。方中大青鹽味咸性寒，入心、腎、膀胱三經，主明目益氣，堅骨固齒，明目烏須，炒熱外用有儲備熱能量的作用；制乳香、沒藥溫筋、通脈活血、散寒鎮痛［6］，制川烏、草烏、透骨草、伸筋草有補肝腎、強筋骨、舒筋鎮痛作用,同時透骨草、伸筋草可以調節肌肉彈性，促進藥物的吸收［7］。川椒可散寒通陽，桃仁、紅花能活血通經，祛淤止痛；防風、海桐皮、威靈仙祛風勝濕，通絡活絡止痛；諸藥合用熱敷，使藥物有效成分通過毛孔皮膚吸收進入體內，滲透筋骨，驅風散寒除濕，活血通經止痛，同時配合推拿手法施治，理筋活筋，使局部氣血通暢，從而達到治愈和緩解疼痛的目的。本療法簡便易行，值得在臨床中推廣應用。
參考文獻
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銷售模式的演變范文2
《條例》中指出：直銷是指直銷企業招募直銷員，由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產品的經銷方式。從原始社會末的直接交換到貨幣的產生，商業有了較大程度的發展；由最初的小作坊式的銷售模式逐漸演變為店鋪甚至對外貿易，商品的流通則是由制作商、批發商、貨運商、零售商多重環節最終到達消費者手中，營銷應運而生。
在營銷中，從商到零售商，中間價格環環相扣，加上廣告費及企業本身銷售人員的開支其效益非常可觀，但效果卻不一定理想。如果有合理的市場價位，激進的銷售模式，銷量就會更好。直銷是一門值得大眾學習的新型銷售模式。這個全新的行業是否適合某些企業、某些產品或某些人的銷售需要呢？選擇直銷業應該慎之又慎。
直銷界人士常講“選擇大于努力”，既然選擇了這個行業，那就得開始選擇公司、選擇產品、選擇市場、選擇合作伙伴。然而，在這當中選擇自己尤為重要。從事直銷業要經歷一個長期的學習過程，在這個過程中要提升自己的社交能力，培養良好的與人為善的態度，鍛煉優秀的口才和靈敏的思維、吃苦耐勞的精神與堅持到底的決心等等，在這期間如果稍有困難就怨天尤人是肯定不會達到理想目標的?！吧壳椤?、“洗腦”、沖動性的介入是不可取的，理性的、充分的考慮之后介入才能比較穩定。要知道“沒有人能隨隨便便成功”，直銷業更是如此。
對于那些已經涉足直銷的企業，政府已經明確：防止欺詐、保護消費者的合法權益和社會公共利益。當然，企業也要明確：產品質量過硬，實實在在的宣傳，讓消費者感覺到象生活必需品一樣自然購買。擁護政府的各項政策，維護社會安定團結，合理納稅。企業選擇直銷員首先要嚴格按照《條理》中“成為直銷員的條件”的準則，然后通過培訓獲得直銷從業人員資格證，再對產品、國家政策及企業規章、模式進行深入了解后方可從業。直銷人員自身更要清楚，這是一份多勞多得、少勞少得、不勞不得的自主性的工作。每一個直銷員都應該明白，這個行業不是任何人都可以從事的，更應明白同行無同利，招募直銷員要完全靠綜合能力所為，若把消費者強拉到直銷員隊伍中有時會適得其反。
銷售模式的演變范文3
面對變化，我認為要改變OTC品牌企業當前的困境，必須改變以商務運營為圓心的營銷模式，變為以終端動銷為圓心的營銷模式，進行營銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應，普藥直供新模式，品牌品種基礎上的普藥產品線規劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產品源等等。
那么在品牌品種基礎上怎么來規劃普藥產品線并創新模式呢？電視劇《潛伏》有句經典臺詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領”，在新的OTC品牌企業變革之際我覺得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅守”。
所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。
現在的品牌OTC企業要大發展，必須要有長遠的戰略規劃，產品的戰略規劃就是為品牌產品孵化的，因為“沒有品牌的普藥不好賣，沒有普藥的品牌利益難以擴大化”。 從商業競爭論的視角研究，品牌已經成為商業競爭的基本單位，產品品牌帶動企業品牌、企業品牌帶動普藥銷售，是普藥營銷的首要條件。從定位論的視角研究，產品品牌需要專業化營銷、企業品牌需要文化營銷，所以品牌OTC企業要在線上打造強勢品牌，線下推進文化營銷，促進普藥銷售獲得優異業績，才能推動品牌藥獲取更大的市場份額。
首先要進行產品線規劃：
產品是資源，是終端作戰的“武器”，是消費者對企業認知的載體，是實現企業對消費者承諾的載體，沒有產品，就沒有一切。產品是資源，但并不是拿來什么產品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產品？哪些產品適合你的終端？哪些產品不適合你的終端？零售終端需要哪些產品？醫療機構終端需要哪些產品？這些產品公司是否有批文？是否可以生產？不能生產是否可以委托加工？沒有的產品怎么辦？是否需要OEM？哪些產品需要進行OEM？OEM產品什么時候能夠到位？自有產品和OEM產品在你的產品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產品線是重點產品線？哪些產品線是次重點產品線？在產品線中，哪些產品是重點產品？哪些產品是利潤產品？哪些產品是銷量產品？哪些產品是阻擊產品？如何選擇主品？如何規劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規劃？ 所以產品線規劃是實現產品集群化的重要舉措。產品線是指相互關聯和相似的一類、一組產品，即我國通常所說的產品大類。產品線可以依據“產品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規劃。
1）、從市場的維度規劃產品線
從整個醫藥行業市場數據分析，中國醫藥企業80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業的普藥戰略第一階段的市場策略都要占領縣級市場，做強做大縣級市場，那么產品線規劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數據分析，縣級以下市場對醫藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產品線。
2）、從需求的維度規劃產品線
消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復，消費者不能長期服用，所以規劃產品線時要“中西”結合，滿足消費者需求。
中藥產品線規劃要有三個思路，一是品牌類產品，借勢銷售，例如999引領的感冒靈、云南白藥引領的膏藥、東阿阿膠引領的阿膠、哈藥引領的高鈣片、葵花引領的胃康靈等產品，該類產品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業的品牌知名度引領銷售獲取市場份額；二是獨家產品、稀缺品類或新特藥，該類產品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規劃產品，以價格優勢獲得市場份額，走量產品，例如常規板藍根、維c銀翹片、消食片等產品。西藥規劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產品，例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產品消費者對產品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮痛類產品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業績，對于陌生的西藥原則上不規劃。
3、從推廣戰術的維度規劃產品線
縱觀中國醫藥行業30多年的營銷歷程，醫藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰術，例如大廣告拉動模式、醫生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業驅動模式等等，這些營銷方式有的現在仍在運用的、有的已經過時被淘汰，但只要通過創新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產品、產品線適合的營銷戰術是不一樣的，所以在規劃產品線時要思考推廣戰術是什么？根據推廣戰術規劃產品線，也是一個重要的規劃策略。
其次要制定合適的產品線推廣策略
1、治療方案 中西結合 根
據“中藥好、西藥快”的特點，推進聯合用藥，這個時候企業銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產品線主要通過地面營銷活動為戰術進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。
2、主品引領 服務并行
在產品線規劃、推廣過程中，要以某個高利潤產品為核心，帶動一部分產品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫理論和治療經驗給予輔助治療
3、品牌帶動 活動推動
這是個動銷為王的時代！貼近顧客，征服終端！
品牌OTC企業大多是知名度、美譽度很高，所以在產品線推廣上要充分運用活動營銷，充分發揮品牌力的同時，通過人海戰術，貼近消費者，形成一對一口碑溝通和傳播，說服消費者使用公司產品，上下夾擊自然產生良好的銷售效果。
銷售模式的演變范文4
【關鍵詞】“互聯網+”時代 母嬰市場 營銷模式 分析
“互聯網+”是中國未來經濟持續發展不可忽視的重要戰略，而“社交+電商”方法將成為未來營銷模式發展的核心方向。在“互聯網+”時代下，我國母嬰用品產業已成為全新的經濟成長亮點之一。2016年之前，我國人口迅猛增長，呈現出某個巨大的消費需求群體，將會出現新的生育高峰期，80后、90后年輕父母在消費觀念、生活行為理念等方面和父輩母輩之間有著巨大的差異，極大地刺激了母嬰市場消費。針對這種情況，母嬰行業企業必須以社會市場為導向，構建“科學化、合理化”的營銷模式，采取可行的營銷策略，減少運營成本，促進自身的全面發展。
一、“互聯網+”時代下母嬰市場營銷模式
（一）傳統母嬰銷售模式
在傳統母嬰銷售模式作用下，母嬰用品成本大大增加，質量也不高，門店租金等經營成本持續增加，大大增加母嬰運營企業成本，如果不調整母嬰產品種類、檔次，僅僅借助價格對策，運營企業想要獲取更多的經濟利潤特別難。同時，就我國而言，在該銷售模式作用下，奶粉、嬰幼兒服裝等大都存在質量問題，影響消費者在這方面的消費。此外，一些母嬰零售行業沒有結合母嬰市場動態變化，盲目擴張，出現經濟危機，影響其正常運轉。在傳統母嬰銷售模式作用下，母嬰產品信息并不透明化，母嬰市場數據信息也不對稱，消費者無法全面、客觀了解母嬰產品各方面的數據信息，出現問題也無法及時得到解決，大大降低了消費者對母嬰產品的滿意度，降低了其交易效率。
（二）“社交+電商”母嬰營銷模式
在社交網絡作用下，母嬰市場能夠及時了解各方面的數據信息，增加母嬰企業、消費者之間的交流、溝通。隨之，消費者掌握的母嬰用品信息逐漸增多，可以將目標消費群體集中起來，處于相同的網絡社區中，而這逐漸成為他們交流情感、利益的重要場所。母嬰運營企業也能更好地了解目標消費群體，隨時動態關注母嬰市場變化，減少營銷成本，為母嬰用品消費者提供更加優質的個性化服務，滿足他們在這方面的個性化需求，獲取更多的經濟利潤。在電子商務作用下，母嬰用品市場供應鏈有機整合，線下各個母嬰企業可以借助電子商務平臺進一步拓展線上渠道，實現“線上線下”交易，這樣母嬰生產商、地區產品總商都可以和電子商務供應端構建某種關系，實現“線上訂單，線下直接發貨”，大大縮短了物流環節、中間渠道環節，減少了在這方面的支出，加快了產品庫存的周轉速度，進一步提高了資金利用率。對于母嬰產品消費者來說，可以通過不同渠道，比如，線上商城、PC互聯網，不受時空限制隨時購物，可以大大節約購物時間，進一步提高購物的效率與質量。就“社交+電商”而言，是一種全新的網絡營銷模式，在微信、微博等作用下，傳播、分享各類商品數據信息。借助相關平臺，消費者還可以在母嬰社區、育嬰工具作用下查詢所需的資料信息，學習孕嬰理論知識，可以互相分享撫養寶寶的一些經驗，構建一個全新的自然消費圈層，需要實現多重傳播，進一步提升母嬰企業品牌已有的傳播力，可以吸收更多的消費者，構建一種全新的營銷圈，使其處于良性循環中，促使母嬰企業獲取更多的經濟利潤。
二、“互聯網+”時代下母嬰產品企業營銷對策
（一）“互聯網+媒介”品牌傳播
在傳播媒介方面，互聯網的重要性日漸顯現，被廣泛應用到不同領域、行業中。在新時代下，消費者特別喜歡在購物之前利用網絡媒介查詢某一產品各方面的基本數據信息、基本評價。比如，在淘寶購物平臺中，消費者可以查詢到其他購買者的評價信息，更好地了解該商品各方面情況。在知識經濟時代下，隨著科技日益發展，“二維碼”應運而生，逐漸成為傳播母嬰產品的關鍵性手段，為傳播母嬰產品品牌提供了重要的平臺。針對這種情況，母嬰產品企業也需要結合自身運營情況，優化利用互聯網，構建“互聯網+媒介”的品牌傳播渠道，加快母嬰產品傳播速度，以更加簡潔的形式呈現母嬰產品各方面的數據信息，促使母嬰產品消費者更好地了解所需產品。
（二）“互聯網+工具”銷售管理，“互聯網+跨界”產品整合。
在社會市場經濟背景下，互聯網逐漸成為跨界連接的重要工具，也是銷售管理方面不可或缺的重要工具，而會員拓展、維護成為產品營銷的關鍵所在。在“互聯網+”理念指導下，門店管理者需要優化利用互聯網，將其作為會員拓展的重要工具，以微信為切入點，以不同消費群體為媒介，構建不同類型的微信群，充分發揮微信平臺的作用，分享一些備孕知識、育兒經驗等，母嬰消費者可以在其中溝通、交流乃至討論，不能在群內分發一些廣告，解答一些育兒問題等，促使會員更加信賴該平臺。在此基礎上，微信會員還可以到對應的實體店進行咨詢，了解相關的育嬰知識，使其成為線下門店會員，借助微信會員群，大力推廣門店母嬰產品品牌，不斷增加門店的日銷售量。此外，還可以采用“互聯網+跨界”產品整合方法，捆綁銷售不同類型的產品，母嬰產品可以和相關產業產品合作，比如，月嫂中心、親子活動中心，構建關聯連接，開展多樣化的活動，比如，在線發放母嬰產品優惠券，進一步擴大母嬰產品傳播范圍。
三、結語
總而言之，在“互聯網+”時代背景下，母嬰產品企業需要綜合分析各方面影響因素，構建全新的營銷模式，通過不同途徑采取多樣化的營銷管理對策，比如，“互聯網+工具”銷售管理、“互聯網+跨界”產品整合，可以減少母嬰產品運營成本，增加其運營效益。站在長遠的角度來說，在“互聯網+”時代背景下，母嬰產品企業需要抓住時展的機遇，更好地應對復雜多變的社會市場環境，增強自身核心競爭力，促進母嬰行業的健康持續發展，擁有更加廣闊的發展前景。
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銷售模式的演變范文5
“我們很重視與戴爾的這單生意!”國美高層表示，十月起消費者可以在國美電器全國各主要連鎖店購買到戴爾產品，相信與戴爾合作可以有利推進國美實現持續增長的目標。雙方合作產品將包括：13.3寸筆記本電腦XPS M1330，XPS720臺式及、Inspiron 1420筆記本、Dimension9200臺式機以及lnspiron 530臺式機等。
作為在全球拓展零售方式的最新進展，戴爾期望借助與國美電器的合作進一步擴大客戶群體。自從去年，戴爾在中國開設第一家體驗店以來，廣大客戶十分歡迎這種親身體驗戴爾產品的方式，所以在短短一年間，戴爾體驗店的數量已經達到了9家。從這些體驗店的經驗，讓我們進一步了解了中國消費者對于便利購物方式的青睞，也給我們這次進軍零售市場奠定了基礎。
全球消費者業務部市場營銷副總裁戴邁克表示：戴爾相信中國的消費者對于國美電器都非常熟悉了，它的足跡遍布各大中小城市。對于戴爾來說，和國美合作將延伸我們原有的以電話和網絡為主的直銷模式，從而與更多的消費者獲得聯系。也許有人會有疑問，這是否代表著直接模式的終結呢?答案當然是否定的。邁克表示：戴爾進軍零售渠道，目的是為了增強我們的直接銷售。戴爾的立身之本是和客戶之間的直接溝通，這一點不會改變。我們所有的努力都是為了在中國擁有更多的客戶。
不久前，戴爾還曾宣布在口本，英國和美國分別與BicCamera公司、Carphone Warehouse和沃爾瑪三家零售巨頭結為合作伙伴。這次與國美的合作也是戴爾全球拓展零售戰略的一個重要的延伸。戴爾還會進一步根據市場的需求演變和發展零售戰略。
在此之前，戴爾的直銷模式在中國一直存在水土不服的問題。在競爭對手聯想的分銷模式多年高唱凱歌的刺激下，戴爾針對消費市場“折中”出至今沒有名分的灰色渠道。與國美合作之后，在中國消費市場隱痛多年的戴爾仿佛找到了靈丹妙藥。與直銷模式偏重商用市場反應，戴爾與國美的合作主要側重消費市場。戴德邁也強調，前些時候困擾戴爾的發貨延遲問題已解決，目前其產能足以支撐國美在零售終端的快速反應。
銷售模式的演變范文6
Abstract: With the rapid changes of the society, developments of the product change with consumers’demands. Similarly, marketing "means" also should change with the pace of the society and be various. In such efficient society, telephone marketing developed vigorously and became effective and important marketing ways.
關鍵詞: 電話行銷;保險;營銷系統;客戶數據
Key words: telephone marketing;insurance;marketing system;customer data
中圖分類號:F842.4 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)07-0071-02
0引言
2006年最受全球管理界推崇的暢銷書――《世界是平的》,告訴我們這個時代與以往時代已經存在了非常大的不同,因為現在的世界是一個交叉網絡狀的無距離的“平的世界”,這個龐大的交叉的網狀信息流主要表現為兩個渠道,一個當然是互聯網,另一個就是即時通信,比方移動電話。移動電話使這個世界變得雖遠在天涯,卻可以近在咫尺,暢意溝通。
1營銷變革風起云涌,電話行銷大行其道
1.1 隨著信息時代的到來,營銷方式也不得不發生與時俱進的變化,使用互聯網和即時通信進行銷售成為了全球新的主流銷售導向,各種傳統銷售方式的績效也陸續受到新銷售模式前所未有的挑戰,全球各行業紛紛追求以更低的成本更高的工作時效來達成更高的業績。在這樣的演變之中,“電話行銷”更是大行其道,因為它符合科技優勢以及現代人追求快速、方便的消費形態,加上成本低、效益高的特性,已經在全球各地成為銷售方式新寵。
1.2 電話行銷的“集中化”與“全球化”從全球電話行銷產業的發展軌跡里,可以發現電話行銷服務有“集中化”與“全球化”的趨勢。目前蘇格蘭、澳大利亞、印度等國已成為英語國家的電話行銷聚集中心,提供英語國家全球化的電話行銷服務。由此不難判斷全球華語電話行銷市場的“集中化”、“全球化”也指日可待。根據電話行銷市場的分析,電話行銷中最核心的競爭力在于“電話行銷的管理模式”的建立,[1]如果透過市場分析,建立專業化營銷策略,確定適合企業發展的電話行銷盈利模式,相信企業在全球的電話行銷市場上必能分得一杯羹,甚至結合資訊時代的不斷發展,必將成為企業重要的新利潤增長點。
2電話行銷的概念
電話行銷是一個跨行業、跨領域的銷售模式。它涉及直復營銷、呼叫中心、數據庫營銷、IT等眾多領域。電話營銷的定義:由呼叫人員依托即時通信和IT系統,通過呼叫方式對企業現有客戶和潛在客戶進行銷售或服務等形式的業務推廣,從而增進企業綜合效益的一種銷售模式。
3電話行銷的關鍵要素
基本上,電話行銷的關鍵要素包括“名單”、“關系”、“產品”、“系統”、“人員”、“需要”等等。要想認識電話行銷,必須先要對這些構成要素有所了解。
3.1 名單名單可以說是電話行銷的命脈,沒有名單就不會有電話行銷的存在。名單之于電話行銷,就如同“水之于魚”的重要性一樣。不但如此,好的水質才可以養出優質的魚;電話行銷要取得好成績,也先要有好的名單。一般來說,一定的接通率(40%以上)、名單擁有者與客戶的關系密切、客戶群的同質性(相同的年齡、同屬某一關系)都是優質名單的特征。
3.2 關系在電話行銷過程中,需要應用“關系原則”。所謂“關系”,指的是名單擁有者與客戶之間的關系。例如:銀行與信用卡客戶的關系、高爾夫球場與會員的關系、各種VIP俱樂部與會員的之間的關系等。而這些“關系”的密切程度,則基于名單擁有者(如銀行)是否用心維護和經營?！瓣P系”經營得成功,將可以贏得客戶的信任與認同。假如我們獲取的名單是屬于這種名單,我們又很懂得隨時應用關系行銷的話,在行銷上我們將會更加得心應手。相反,如果我們與電話行銷對象沒有一個“關系”可資應用,我們應該自行建立與準客戶的關系,否則行銷效果將會打折扣。至于如何建立關系,已經如何應用關系行銷,那將是另一門很精細化的營銷學科了。
3.3 產品電話行銷的產品要符合兩大原則:一是價格低、二是產品內容簡單易懂。如此一來,準客戶才能在短時間內做決定,否則很容易導致準客戶無法或不敢決定而影響銷售結果。以價格來說,比較容易被客戶接受的產品價格應該屬于中低價位;在產品內容方面,應該避免訴求準客戶難以理解的東西。以保險來說,則應該避免復雜的條款及各式各樣的附加條款。另外還應該避免準客戶無法以他過去的生活經驗印證或想像的新東西,例如一些改善生活品質的新發明。
3.4 需要亞里士多德曾經將人類對世間事務的欲望區分為“需要”(Need)與“想要”(Want)。[2]引申其意,商品之于消費者,也可以區分為“實際上的需要”與“心理上的想要”。“實際上的需要”指一個人在生活上或工作上的基本需求,“心理上的想要”是指精神上的滿足或觀念上的認知。
4保險電話行銷現狀及面臨的問題
4.1 保險電話行銷現狀筆者查閱相關資料獲悉,在海外,保險公司早在上世紀70年代末就開始通過與銀行合作嘗試開展電話營銷業務,到目前這一營銷渠道已經成為不少國際知名保險公司的主要銷售渠道之一。信諾保險自1979年開展電話營銷業務以來,目前在亞太地區已擁有3000名電話營銷人員。大都會保險上世紀80年代開始電話營銷,在我國臺灣地區電話營銷年產能約合人民幣1.8億元,占新單保費35%以上,在香港占新單保費90%。起步較晚的友邦保險電話營銷業務也呈強勁增勢,2005年日本友邦60%新單業務、韓國友邦70%新單業務來自電話營銷。
在我國大陸,據不完全統計,目前大約有十多家保險公司開展電話營銷業務,而且部分公司電話營銷業務也已初具規模。我國電話營銷保險目前有兩種主要發展模式:一種是以招商信諾為代表的“單一型模式”,即保險公司利用銀行等機構的客戶信息撥打電話銷售保險;另一種是以廣州友邦為代表的“混合型模式”,即先利用信函、廣告、電視、網絡等媒體宣傳產品,然后通過電話實現銷售。與傳統的保險營銷方式不同,保險公司可以通過集中的電話中心向不同地區,甚至不同國家的客戶提供保險產品和保險服務。一位正在研究電話營銷保險課題的專家告訴筆者,“正是由于電話營銷具有地域覆蓋面廣泛,服務人群可迅速觸及社會各階層的特殊優勢,因而備受各保險公司的關注?！睋私?信諾一家公司在韓國通過電話營銷擁有了450萬客戶,占韓國人口的9.4%;其在西班牙的馬德里電話中心更能覆蓋歐盟各國。這位專家對電話營銷業務發展的巨大潛力持肯定態度。他說,“在中國臺灣和香港地區,電話營銷人員的產能是人的10倍左右?！盵3]電話營銷方式有利于中小保險公司的快速成長。目前中小公司發展的一個主要障礙就是機構擴張和布點存在困難,而電話營銷采用集中管理和銷售方式,不需大量鋪設機構。如此以來,保險公司在中小城市即使不設機構也可開展業務,有利于公司從一開始就實現集約化經營。”
當然,電話營銷不僅僅對于市場主體―――保險公司而言具有積極意義,對于政府而言,如果能夠良性運轉電話營銷這一銷售模式,也將對整個保險市場乃至全社會帶來正面的“溢出效應”[4]。通常而言,電話營銷的保險產品都是些簡單易懂、銷售成本較低、保費低廉的產品,這些保險產品正好契合廣大消費者的需求,這無疑對擴大保險覆蓋面、充分發揮保險的社會“穩定器”職能具有積極意義。與此同時,電話營銷渠道和營銷員渠道能夠形成良性互補,兩種渠道的結合無疑能夠進一步提高保險的社會滲透程度。
對于保險公司一直在深入研究和探索的銀保合作領域,電話營銷也有積極的促進作用。某壽險公司的負責人在一次保險產品創新論壇上說:“我國的銀保合作目前還停留在柜臺的初級階段,而電話營銷可以實現保險公司與銀行的深層次合作,使銀保雙方業務相互補充,擴大保險的服務范圍。并且,在產品銷售方面,電話營銷過程可以做到全程監控,有錄音記錄,語言基本統一,能有效防范誤導行為,且對違規行為查處起來更容易。”
4.2 保險電話行銷面臨的問題――需要保護性開發盡管電話營銷對于保險公司和政府而言都能帶來正面效應,但在我國,電話營銷的發展速度似乎與理想差距很大。以北京為例,據有關媒體報道的數據顯示,2005年北京497.7億元的保費收入當中,保險電話營銷渠道的貢獻率不足5%。之所以會出現如此狀況,是因為保險電話營銷成功運營需要多方面條件的共同配合,比如說完善的保險電話營銷系統、完整準確的客戶數據、規范的業務流程、高素質的營銷隊伍、權責分明的運營管理模式、健全的法律法規等等。然而,我國目前尚未完全具備這些條件。尤其值得一提的是,我國尚未制定明確的信息保護法規,這使得消費者和客戶信息提供商都存在顧慮。在目前環境下,要充分發揮電話營銷獨特優勢,促進保險業又快又好發展,就不能盲目開發電話營銷渠道,而應該‘保護性’地開發電話營銷資源,增強電話營銷模式的市場公信度和消費者的認可度。對于消費者普遍關注的“隱私權保護”問題,要密切關注我國《個人信息保護法》的立法情況,必要時與有關部委協調,爭取有利于保險業務發展的法律環境。當然,也要制訂規范化的操作流程,對營銷人員進行規范化管理,不能讓消費者對電話營銷產生不安全和被騷擾的評價。以現代化呼叫中心為依托的電話行銷在保險行業的成功運作,不僅為保險業帶來了一種全新、高效的銷售形式,也對其他行業用戶起到了引領和示范的作用。同時國內呼叫中心在電話行銷項目的運作過程中積累了豐富的經驗及管理人才,而這也正是國內呼叫中心企業騰飛以及呼叫中心真正產業化的契機。
如果說從世紀之交開始涉足呼叫中心領域的企業,一直在市場培育的過程中苦苦尋覓盈利模式的話,那么電話行銷必將為這一行業的參與者帶來更多的市場機會以及騰飛的契機;而一批呼叫中心企業的成長也必將通過帶動周邊行業的發展形成真正的產業鏈。聯想到呼叫中心企業將面對多么龐大的市場潛力,我們仿佛看到了雨后陽光下那振翅欲飛的精靈!
參考文獻:
[1] 莉薩.D.斯彼勒,馬丁.拜爾.當代直復營.韓順平譯.大連:東北財經大學,2004.
[2] 羅伊絲.蓋勒.反應-直復營銷完全指南.王生輝、張京紅譯.北京:人民郵電出版社.
