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醫藥銷售模式范文1
1 資料與方法
1.1 一般資料：選擇2013年6月～2013年10月我科住院、出院及外院腹部手術后接受傷口換藥的患者128例作為調查對象，排除有認知障礙、不合作的患者。性別：男76例，女52例;年齡：18歲9例，19～40歲57例，41～60歲43例，60歲19例。學歷：初中以下28例，初中至高中74例，大專以上26例;治療前罹患傷口時間：5 d 73例，5～10 d 47例，11～15 d 6例，15 d 2例。
1.2 方法
1.2.1 醫護一體化換藥模式實施方法
1.2.1.1 前期培訓：我科自2010年起陸續選派三名骨干護士到上級醫院參加傷口造口?？谱o士培訓，并取得?？谱C。自2012年起通過護理部安排其每周定時到門診換藥室參與換藥，提高她們的理論和操作水平，積累經驗。
1.2.1.2 建立組織架構：2013年護理部牽頭組織全院造口?？谱o士成立了造口專業小組;我科成立了傷口換藥管理小組，成員包括科主任、護士長、高年資醫生和造口專科護士。
1.2.1.3 工作開展：醫生負責患者疾病整體情況的提供以及傷口初步的評估和診斷;?？谱o士負責對患者傷口后續的動態評估和管理，并協助醫生參與患者的整體管理，對用藥、營養支持、康復訓練等方面提供專業的建議。開展三階梯式的傷口管理，具體方法：①一般、簡單傷口由造口護士或住院醫生完成。②感染傷口由造口專業小組參與會診，科室造口護士負責處理。③疑難重癥傷口請上級醫院具有國際傷口治療師資質的老師參與會診，造口護士和主管醫生共同制定方案，共同處理，但傷口治療的主體工作由護士完成。
1.2.2 調查工具：通過查閱相關文獻并結合本調查的目的自行設計。內容分為：基本資料，包括年齡、性別、學歷、接受治療前罹患傷口的時間4項;效果評價，包括舒適度、認同度、效果滿意度。其中舒適度包括換藥過程中的疼痛感和工作人員的關心程度;認同度包括傷口愈合的時間長短和換藥模式的選擇;滿意度是對醫護一體化換藥模式的總體滿意度。
1.2.3 資料收集：由護士長講解調查的目的和內容，如實記錄調查對象獨自回答的內容。詢問132例，得到回答132例;去除不愿接受調查的4份，得到有效答案128份，有效率為96.97%。
1.3 統計學方法：使用SPSS 17.0對各項資料進行統計、分析，以P0.05為差異有統計學意義。
2 討論
2.1 醫護一體化換藥模式對患者舒適度的影響：在傷口治療的過程中，對舒適度影響最大的問題是疼痛。造口?？谱o士在開始?？婆嘤枙r就接受了預防和減少傷口創傷和疼痛的理念，在進行操作時首先注意減輕移除敷料、清除壞死組織時的疼痛感，另一方面注意選擇適合的敷料，減少外界對傷口的再次刺激，避免新生肉芽組織的再次機械性損傷。在調查中有92.97%的患者認為換藥過程的疼痛輕微。其次，傳統的換藥模式多將關注的重點放在疾病上，容易忽略患者心理上的需求。護理人員最初在學校學習時就開始重視培養與患者的溝通，提供個性化的舒適護理服務。將舒適護理與造口?？浦R相結合，并在工作中及時回答患者的健康問題，滿足心理方面的需求。在調查中有67.19%的患者表示在換藥過程中護理人員非常關愛自己。提示了醫護一體化換藥模式有效的體現了以患者為中心的服務理念，最大限度的減輕患者的疼痛，滿足患者的心理需求，明顯提高了患者的舒適度。
2.2 患者對醫護一體化換藥模式的認同度：患者腹部手術后，所關注的重點就集中在傷口愈合上。在傳統的換藥模式中，只注重單純的更換敷料，對傷口的再次損傷關注較少，不能縮短傷口愈合的時間。隨著造口學科的發展，新的濕性愈合理論認為換藥只是起到消炎的作用，傷口的愈合要靠自身生理功能完成。醫護一體化換藥模式接受了新的理念，減少了不必要的醫源性損傷，減少換藥的次數，縮短了傷口愈合的時間。在調查中有73.44%的患者表示傷口治療的時間適宜。在傳統的觀念中，傷口換藥是醫生的工作，但在調查中有83.59%的患者選擇醫護一體化換藥模式。提示了患者在傷口換藥過程中關注的并不是醫生還是護士操作，而是效果。另外，有資料顯示醫護一體化換藥模式可以在整體上降低患者換藥費用，減輕經濟負擔。
醫藥銷售模式范文2
于是，有業內人士預言，2006年將是醫藥行業一個新的拐點。從這里，有的企業因為把握產業政策進行營銷策略創新會邁上發展新臺階；有的企業卻因多種原因仍舊舉步維艱。
走過拐點，抓住亮點，贏得增長點，要求我們實施營銷戰略突圍，綜合考量企業內外因素選擇適合自身的營銷戰略；開展營銷策略創新，以能領先競爭對手一籌的營銷戰術來提升營銷的效率；重新審視傳統分銷體系的利弊，變革通路成員操作方式，提高各成員的吞吐消化能力。以新的營銷策略和思路去匹配新的營銷環境和政策。
戰略突圍，營銷新熱
回首醫藥營銷近20年的歷程，藥品營銷采用的手段（戰術）可以說是最為廣泛的，也是更新最快的。筆者認為，醫藥營銷想在戰術層面有很大的突破似乎較難，即使有所突破也會很快被人復制。相反，“戰略突圍”將成為下一輪醫藥營銷的熱門話題。如果一個企業沒有營銷戰略，它必將是一個即將消失的企業；同樣，如果一個企業忽略營銷戰略的正確選擇和精準定位，它必將是一個滯速發展并被快速淘汰出局的企業。
因此，在以后的藥品營銷過程中，營銷戰略將再一次被提升到醫藥企業安身立命之本的位置。是仿制普藥搶占銷售終端，還是研發新藥培育消費終端？是繼續盤踞在大中型城市等高端市場苦苦支撐，還是深入農村市場另辟新天地？是自建營銷隊伍用可控的嫡系部隊穩打穩扎，還是利用社會網絡資源只做產品不做銷售借船出海？等等，這些問題都將是廣大醫藥企業特別是中小型醫藥企業所面臨的突圍戰略選擇。
當然，這里面的決定因素很多，但總的原則筆者認為，在確立營銷戰略的時候，企業應根據內外雙重因子來綜合考量：外部因子主要有醫藥產業的整體結構和政策、競爭對手、市場信號、購買方及供應方戰略。而決定企業營銷戰略內部因子主要是企業基本競爭戰略、企業整體經營現狀、產品結構及特性、各產品市場經營狀況、企業核心能力、綜合資源潛能、系統管理基礎、人力資源基礎等。在此基礎上，開展SWOT、GE分析，進行企業的總體營銷戰略構想、整合與創新，確立企業的主營業務、新興業務和未來業務發展戰略。
策略創新，主題延續
現在整個醫藥行業的生存環境是：媒體費用水漲船高，宣傳拉動效果反而下降；渠道費用日益增加：單純依賴廣告賣不動貨，做了終端不上促銷也賣不動貨；消費者消費日益理性化：對廣告的信任度急劇降低，對產品服務的要求快速升高；行業競爭日趨激烈：每個市場的總量就那么多，不是你死就是我亡；醫藥營銷過程中觀念落后、成本奇高、產品單一、人才缺乏、品牌“短命”現象屢見不鮮。這些都會導致企業走到盈虧平衡點的邊緣。
現實和想象相差太遠，面對外企總能領先那么一點點的營銷手段，有些醫藥企業大呼“狼來了”，感嘆以前輕易的獲取利潤的營銷方法和方式不靈了：傳統的價格戰不靈了、促銷戰不靈了、廣告戰不靈了，改劑型也不靈了！無視常識、忽視品牌、迷信廣告、過度降價也成了傳統營銷的“四宗罪”，用傳統營銷策略操作市場已經很難再有大的突破。
在醫藥企業面臨著必須轉型尋找新的營銷策略的關鍵時期，面對傳統營銷手段存在的種種問題，我們不僅要問，醫藥企業的營銷出路在哪里呢？針對競品，是發動正面進攻，還是側翼攻擊，還是游擊戰？如何才能更有效的開發潛在顧客，滿足消費者個性化的需求？怎樣才能避免媒體廣告投入的浪費，合理使用有限資金？什么樣的促銷才能提高產出投入比？哪一種營銷方式排他性更強，可有效防范競爭對手的跟進？如何運用非常規的營銷手段和方法，以小博大，出奇制勝，取得營銷的突破或跳躍性的發展？
有專業人士曾指出，在新的政策環境、營銷環境和競爭環境面前，我國醫藥企業最薄弱的環節是營銷，最差的能力是創新，最需要轉變的是觀念。無論醫藥行業怎樣改制、重組和整合，醫藥企業發展的最終落腳點都必須回復到營銷策略創新上，策略創新將是醫藥企業永恒的主題。于是，分銷變革、第三終端、深度營銷、渠道攔截、和諧招商、共生營銷、游擊營銷、蜂鳴營銷、分類營銷、包裝營銷等成為了2006年反傳統營銷的關鍵詞。
分銷變革，體系重設
通路的力量不可小視，然而，傳統的分銷體系設計，卻并發了竄貨、亂價、賒銷和返利這“四大頑疾”：竄貨，對于很多企業而言已成為普遍現象！如何理性面對？是靠收保證金、打編碼、設查竄機構去“賭”？還是重新設計全國統一大市場的分銷體系來“疏”？當價格控制越來越難、經銷商大呼賺不到錢而對廠家的忠誠度急劇下降時，究竟留給經銷商的利潤空間是小了還是大了？分銷價格體系應該如何設計才能有效提高銷售業績？如何以降價、漲價等手段來進行渠道驅動？面對現款現貨已經不太可能、賒銷的結果卻又是產品在倉庫“睡大覺”這一現象，也有人說應收賬款管理就是讓賬款余額在一定前提下最大化，這個前提是什么？返利，為什么越返越不利？除了依據銷量來返利之外，我們還能依據什么？除了返現金之外，我們又能返什么？這一連串的問題，要求我們必須重新審視從前以行政區域為市場級別的劃分依據、以回款（銷量）為業績單一考核依據所設定的分銷體系，適應正在蓬勃發展的跨區域醫藥物流和逐步形成的醫藥流通業的寡頭壟斷格局，從而建立分銷全國化服務區域化的營銷體系。
面對醫療衛生體制改革、藥品招標采購、藥品強制性降價等激變的政策環境，面對不斷擴大的醫院市場銷售規模、日益激烈的醫院市場競爭、日趨加強的政府監管力度；實現從“帶金銷售模式”向“學術化銷售模式”進行轉變、從“任務型銷售模式”向“目標型銷售模式”進行轉變；從“拉關系銷售模式”向“專業化銷售模式”進行轉變；從“產品銷售模式”向“方案銷售模式”進行轉變；降低風險、提高銷量、降低成本也就成了新形勢下醫院營銷的新課題。
此外，隨著我國醫療制度改革步伐加快，醫藥市場的競爭鈄從醫院處方逐步轉移到零售藥店，OTC市場蘊涵著巨大的商機。隨著第三終端的興起，傳統OTC藥店這個所謂的“第二終端”因為進場“門票”太高而產出投入越來越不成正比會日漸失寵。
同時，隨著健康店、日雜店、專業店、店中店、平價大賣場等OTC零售終端自身的多樣化發展，也要求以前的OTC廠商、營銷隊伍跳出既往的運作模式，重新審視OTC團隊的建設與管理、OTC產品的品牌經營、通路建設、終端促銷及廣告與促銷策略的執行，方可加強OTC營銷的執行效率與競爭力。
標準嬗變，分類營銷
毫無疑問，實行處方藥與非處方藥分類管理，有利于保障人民用藥安全有效；有利于醫藥衛生事業健康發展，推動醫藥衛生制度改革；有利于對醫藥零售企業的監督管理。但筆者認為，從制藥企業營銷的角度來看，卻并沒有按處方藥與非處方藥來涇渭分明地對待：比如，藥店同樣可以買得到處方藥，而醫院里同樣也買得到OTC類藥品。你能說這是處方藥與非處方藥分類管理對制藥企業的藥品營銷帶來了什么局限或促進嗎？我看很??！
相反，筆者認為，對制藥企業營銷工作有影響的“分類”，應該是按另外兩個標準來劃分的“分類”：
醫藥銷售模式范文3
進行產品線規劃
產品是資源，是終端作戰的“武器”，是消費者對企業認知的載體，是實現企業對消費者承諾的載體，沒有產品，就沒有一切。產品是資源，但并不是拿來什么產品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產品？哪些產品適合你的終端？哪些產品不適合你的終端？零售終端需要哪些產品？醫療機構終端需要哪些產品？這些產品公司是否有批文？是否可以生產？不能生產是否可以委托加工？沒有的產品怎么辦？是否需要OEM？哪些產品需要進行OEM？OEM產品什么時候能夠到位？自有產品和OEM產品在你的產品中的比重是多少？如何進行平衡？哪些產品線是重點產品線？哪些產品線是次重點產品線？在產品線中，哪些產品是重點產品？哪些產品是利潤產品？哪些產品是銷量產品？哪些產品是阻擊產品？如何選擇主品？如何規劃主品，打造主品？如何對主品進行品牌規劃？產品線規劃是實現產品集群化的重要舉措。產品線是指相互關聯和相似的一類、一組產品，即我國通常所說的產品大類。產品線可以依據“產品功能上的相似、消費上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進行規劃。
從市場的維度規劃產品線：從整個醫藥行業市場數據分析，中國醫藥企業80%銷量來自縣級市場（也是我們所說的第三終端市場），所以任何一個品牌OTC企業的普藥戰略第一階段的市場策略都要占領縣級市場，做強做大縣級市場，那么產品線規劃和銷售就要適合縣級以下市場營銷的特點，從縣級以下市場患病率和就診率數據分析，縣級以下市場對醫藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風濕疾病、高血壓等，所以企業要打造消化線、風濕線、心腦血管線等需求強勢產品線。
從需求的維度規劃產品線：消費者對藥品需求最典型的特征之一就是“見效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產品銷售過程中會流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復，消費者不能長期服用，所以規劃產品線時要“中西”結合，滿足消費者需求。
中藥產品線規劃要有三個思路，一是品牌類產品，借勢銷售，例如999引領的感冒靈、云南白藥引領的膏藥、東阿阿膠引領的阿膠、哈藥引領的高鈣片、葵花引領的胃康靈等產品，該類產品你采取跟隨策略，采取合適價格銷售，通過自己企業的品牌知名度引領銷售獲取市場份額；二是獨家產品、稀缺品類或新特藥，該類產品可以以高價銷售，獲得利潤，并逐步做大做強；三是按照大品類普藥規劃產品，以價格優勢獲得市場份額，走量產品，例如常規板藍根、維c銀翹片、消食片等產品。西藥規劃主要按照兩個思路，跟隨知名OTC品牌類產品，例如復方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費者對這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產品消費者對產品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮痛類產品等，消費者比較熟悉，能取得良好銷售業績，對于陌生的西藥原則上不規劃。
從推廣戰術的維度規劃產品線：縱觀中國醫藥行業30多年的營銷歷程，醫藥營銷專家研究了多種營銷推廣戰術，例如大廣告拉動模式、醫生與店員掛金銷售模式、活動營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會銷模式、體驗營銷模式、院內處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業驅動模式等等，這些營銷方式有的現在仍在運用的、有的已經過時被淘汰，但只要通過創新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運用。不同的產品、產品線適合的營銷戰術是不一樣的，所以在規劃產品線時要思考推廣戰術是什么？根據推廣戰術規劃產品線，也是一個重要的規劃策略。
制定合適的產品線推廣策略
根據治療方案的中西結合 ：根據“中藥好、西藥快”的特點，推進聯合用藥，這個時候企業銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過產品為載體打造完成。通過消費者教育，中藥效果慢但標本兼治，西藥效果快但不能長期服用，長期用藥副作用大，西藥對胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費者認可。這些產品線主要通過地面營銷活動為戰術進行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進銷售，將獲得更好的推廣效果。
主品引領與服務并行：在產品線規劃、推廣過程中，要以某個高利潤產品為核心，帶動一部分產品進行銷售；同時，在推廣中還要按照中醫理論和治療經驗給予輔助治療
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今年醫藥經濟的整體運行狀況將是中性偏好。國家對醫藥工業的政策調控力度將會減弱，藥價趨于平穩，醫藥行業的冬天有望過去。××年醫藥行業會平穩增長，整體業績會好于××年。同時，××年的醫藥經濟將表現出以下特點：醫藥企業的兩極分化將日益加劇，有規模優勢、品牌優勢，并且研發能力和市場推廣能力強的企業將會在××年繼續保持高成長，重組并購繼續進行；零售終端和醫院用藥更加活躍；醫藥企業的產品結構將會發生巨大變化，產品結構轉型快的企業將會在競爭中處于有利地位。
中藥企業兩極分化嚴重
中藥產業在整個醫藥工業中的比重逐年擴大，銷售利潤逐年增加，但占整個醫藥工業利潤的比重增加不明顯。
在我國目前的家中藥生產企業中，整體的盈利水平并不高，兩極分化非常嚴重，這影響了整個中藥企業銷售利潤的提升。預計兩極分化將會繼續，形成規模和品牌優勢的中藥生產企業的盈利能力將會持續增加。
從藥品價格指數變化看，西藥的價格指數和中藥的價格指數均出現了明顯的下降，但是中藥并沒有出現負增長，而西藥在年以后就出現了負增長。從藥品價格的穩定性上來講，中藥產品價格的穩定性明顯超過了西藥產品，中藥受藥品降價的影響比較小。
××年中藥類上市公司的整體業績仍然向好，中藥類上市公司將會繼續保持良好的業績增長。繼續看好規模逐漸擴大的品牌中藥生產企業，如同仁堂、云南白藥、東阿阿膠等。
帶金銷售模式將遭挑戰
我國從醫院到零售藥店對制劑藥的需求將會保持旺盛的增長，這種狀況未來年內不會改變，并且進口藥的比重逐年下降，這為我國的制劑藥生產企業的發展提供了基礎。但國家調控政策對制劑藥的利潤大幅壓縮，本該政府負擔的醫療費用很多都轉嫁到制劑藥企業，這為該子行業的發展帶來了不利影響。
制劑藥企業既往的銷售模式將在××年遇到挑戰，遵循固有的傳統帶金銷售，即藥品銷售中的回扣，會由于政策的嚴厲和輿論壓力給企業的發展帶來不利影響?！痢聊曛苿┧幤髽I的投資熱點在于新藥品的推出。制劑藥的靈魂是創新，有較強研發能力的企業值得重點關注。
保健品企業期待走向成熟
保健品行業是永遠的朝陽產業，隨著保健品市場運作的逐漸規范，產品質量的提升，預計保健品行業的利潤水平會在××年得到提高。當前美國股市對保健品生產企業給予了高度的關注。也許國內也應該改變既往的估值方式，對保健品行業給予更高的關注，預計保健品行業的投資價值將會在××年得到挖掘。
“白馬股”值得關注
醫藥銷售模式范文5
ISBN：978-7-5017-9933-6/C70
作者：趙鄭
定價：32.00元
開本：16開
版別：中國經濟出版社
出版日期：2010年8月出版
上架建議：營銷 第四節 建立中國特色的制
隨著新醫改方案的正式推進，醫藥市場環境和游戲規則悄然發生改變，傳統的藥品銷售模式面臨諸多挑戰，其中藥品制模式如何演繹成為人們普遍關注的焦點話題。
一、制發展的三個階段
從1982年以來，我國商業制的發展大致經歷了三個階段：
（一）萌芽階段(1982～1989年)
該階段是我國學習國外經驗和業務探索期，商業流通領域代批代銷（工業企業委托商業企業批發和零售）是主流的流通方式，代批代銷的商品一般限于少數長線產品或工業直銷困難的商品，發展很不景氣。這個時期也有一些短線產品實行制，藥品的一般集中在當時的藥品批發一級站，如上海的醫藥工業公司，就是很多外企藥品進入中國市場的總經銷總，這個公司當年就有遍布全國的臨床促銷醫藥代表。
（二）成長階段(1990～1993年)
該階段的主要表現有：
1.商業市場初步形成。至1993年底，全國大約有70%的國有商業批發企業都有總業務。
2.組織結構初步形成。三種主要機構（專職商、兼營業的大型商場、商業批發企業）齊全，競爭逐漸加劇。
3.業務的范圍從生產資料到生活資料不斷擴大，種類繁多。
4.經營經濟效益顯著，流通企業資金周轉速度提高較快，資金利潤率穩步上升。
上個世紀90年代中期，藥品制銷售模式在我國東南沿海悄然出現，最早是一批專門從事進口藥品銷售的醫藥公司在做，后來擴展到一批以銷售本土藥品為主的商業公司。
（三）完善階段(1994年至今)
1994年，物資流通系統第一次出現了全行業虧損，醫藥商業的利潤被壓到平均小于0.8%.商業利潤的嚴重下滑，帶來生產企業資金周轉不靈，促使生產企業和流通企業共同探索新的流通方式。藥品經營的風險需要更多的節點來承擔，吸納更多的資金和資源投資在藥品藥品營銷領域，制被視為一種有效的新流通方式而被廣泛嘗試。在此期間，制受到有關政府部門和專家學者的廣泛重視，在推行制方面基本上取得了共識，制在我國進入了迅速發展的黃金時期。
二、制發展存在的問題
2000年以后，藥品制銷售模式在我國快速發展，逐步成為醫藥市場的主流銷售模式。但同時我們也發現，在中國特殊的醫藥市場背景下，藥品制模式從商業公司走向了全民，從專業化的推廣服務走向了簡單的買斷式銷售。因此過程中不可避免地出現了一些亟需解決的問題，如下：
（一）對制的認識出現偏差
一是沒有認識到制是生產與流通的分工及流通職能分化的產物，存在的合理性在于節約流通費用，片面夸大制的作用，結果造成大家一哄而上；二是生產企業和流通企業沒有意識到制存在的前提是雙方能夠通過信用契約來連接。當前，由于法規不完善，制藥企業擔心合同發生爭執；而有實力的流通企業，則擔心制藥企業拿不好銷的長線產品作為品種，使自己背上資金包袱。
（二）市場分割、經濟波動制約了制的發展
嚴格說來，目前我國市場區域封鎖仍然較為嚴重。招商、招標、地方醫保等等工作還沒有實現全國的聯網和法規下的統一。在地區分割下，區域無法按照集約經營的內涵來劃分，商業活動不能輻射全國，使功能不能充分發揮，成本不能降至最低部門分割下，工商聯營合作受到諸多人為干擾，合作意識淡薄，不利于商業制的健康發展。近幾年來，我國醫藥市場的快速增長，原料緊缺和價格不穩定，招標政策不盡相同，結構性波動與體制性波動時有發生，這造成了供求關系極不穩定以及價格波動較大，從而使成本激增，給商業制的發展帶來影響，其直接表現是契約中的實質性條款(最低額和商品的價格)難以確定。制藥企業發不出來貨，商各種原因不履行合同任務等等。
（三）法規不健全，關系不穩定
商業法規的缺乏，使得制藥企業及商的權利和義務無法規范，雙方依靠經理間的個人信譽和私人關系進行交易，受人動影響的程度很大。許多協議中遇到的問題在解決時沒有法律依據，雙方極易產生機會主義行為，從而嚴重危害著關系的穩定。
另外，藥品制模式有其內在的利益驅動和現實的市場基礎。越來越多的銷售人員在快速致富的心態驅使下離開企業，加盟到商大軍之中，很多制藥企業看到藥品制具有市場啟動快，資金回籠好，管理相對簡單等優勢，也紛紛放棄自建隊伍、掌控渠道和終端的做法，轉向制銷售。通過對目前通行的藥品制模式的本質分析，這種模式流通鏈條長，環節多，費用大，如果藥品沒有足夠的利潤空間，幾乎難以維系這種模式的正常運轉。
（四）缺乏精通業務的專業人才
商業業務在我國起步較晚，醫藥行業缺乏勇于探索且精通業務的專業人才，這是操作不規范的一個重要原因。
（五）企業政策不能對社會透明，面臨財稅方面的違法危機
這一點是違反社會經濟發展主流觀念的。
三、制將繼續存在
藥品的專業營銷一般都是由企業進行，然而，企業在做了專業化推廣之后，就需要有人一對一、面對面地與客戶進行交流。這樣的交流在社會中是卓有成效的，正如商場的終端推銷要有終端推銷員；超市里面要有專柜推銷員一樣。企業無論做了多少宣傳，最終還是需要人來進行有效傳達和科學維護，這正是商存在的空間。
制的出現是藥品流通環節出現的社會化繁榮導致的再次分工細化，即市場行為與企業行為的分離，由繁過度到了形式上的簡具有相對性，使彼此間的合作性更大、兼容性更小，實際上是過渡到了形式上的繁和精深，因為企業無力也無需控制市場規模化之后市場終端的組織與發展。
商業制的產生與發展彌補了原有商品流通機制的缺陷，對完善市場經濟體制具有深刻的意義。發展制的意義主要表現在如下幾點：
（一）構筑新型廠商關系
商業制充分體現了社會合理分工和平均利潤的原則，堅持風險共擔、利益共享，對于構筑廠商之間長期穩定的新型產銷合作關系，形成利益共同體，優化社會資源配置，有積極的推動作用。
（二）提高資金使用效益
制能充分調動商業企業的積極性，發揮其面向市場的優勢，為制藥企業提供有價值的市場信息。制藥企業能夠通過商詳盡地了解市場需求變化，及時調整產品結構，更好地滿足市場需要；同時，產品適銷對路縮短了商品資金轉化為貨幣資金的時間，使制藥企業和流通企業能夠以較少的資金創造出較多的利潤，提高社會資金的使用效益。
（三）提升經濟效益
制遵循直接、方便、快捷原則，有利于廠商產銷分工協作，減少流通環節，增加銷售渠道，縮短商品流通時間，降低流通費用，提高流通效率。更重要的是，商并不排斥制藥企業采用其它營銷方式，這有利于制藥企業根據具體情況針對性地采用不同營銷方式或組合，使成本最低化，從而提高經濟效益。
（四）穩定流通渠道，保持產品價格穩定
在制下，流通企業與制藥企業是一個利益共同體，雙方都很重視維持長期的合作關系。因此能夠大大減少買空賣空現象，避免人為加劇供求失衡而引起產品價格大起大落，從而實現資源優化配置、市場供求合理變化，最終保持產品價格穩定。
有研究機構通過對美國總銷售額高于25億美元的處方藥品牌進行研究，發現處方藥營銷推廣的最有效辦法是面對醫院的主治醫生，對消費者的宣傳僅僅是一種輔助手段。同時，專業媒體未必是處方藥營銷傳播的最佳途徑，但卻是必不可少的基本手段。
處方藥的主要渠道模式有3種：區域分銷模式、總分銷模式和直接經銷模式。這幾種常見的渠道模式，展示了一個明確的營銷傳播脈絡。
處方藥營銷制勝的關鍵主要在于溝通與傳播，而制目前的作用已經不局限于快速擴展市場等老的因素，它還被賦予了新的含義和功能，商來作為企業產品與與醫生之間廣泛的溝通，以及有效地傳播企業的品牌和文化。
筆者認為，要講清楚制存在的合理性，就不可避免的要談到直營制，相互優缺點的比對，是對當前制藥企業營銷模式分析和制定策略的基點。
直營，顧名思義，即藥廠直接經營，適用于金牛類產品及明星類中有希望入圍金牛類產品的產品。一些國際頂級品牌出于品牌維護的需要，往往都采取直營制模式。另外，也有一些藥廠出于形象推廣考慮采取直營制模式。
在管理上，藥廠一般會采用經營制、分銷制模式操作。
直營制，是指藥廠通過設立區域辦事處或外派業務代表駐點的方式，有辦事處來經營終端的促銷工作，企業包攬了整個供應鏈環。處方藥銷售模式中，外資企業大部分采用直營制，國內企業一般較少。
制，是指藥廠直接將藥品區域經銷權利包給商，然后由商將藥品銷售到該區域中的其他經營單位（藥品批發企業、醫療機構、醫藥零售企業），授權組織該產品的終端推廣工作，商級別通?？煞譃椋菏〖墸ㄒ患墸?、地級（二級）、三級。
這兩種模式各有優劣，圖1-7為筆者對上述兩種模式的優劣勢分析：
暗潮涌動，逐鹿沙場，市場格局隨實力的劃分隨時動蕩，哪些企業能在新醫改帶來的產業定性之前勝出而鎖定自己的壟斷位置，還是未定之數。
招商可以為企業積累大量的市場實戰經驗，培養營銷隊伍，從而為企業建立一套科學的營銷管理機制并為后繼產品打下通路基礎，對企業具有戰略意義和深遠影響。企業若想長遠發展，重心應是打動和爭取消費者，從根基上啟動和占領市場，把招商僅僅作為產品面市的手段和工具之一，而不是企業的終極目的。與商利益相通、命運相連、風險共擔，才能形成真正意義上長久而穩固的戰略伙伴。
制不再是運營機制過渡時期的一種暫時的替補機制，而是一種逐步走向成熟的體制，并將在醫藥營銷市場中扮演日趨重要的角色。
制仍將繼續存在！
筆者認為，制是一場營銷革命！ 在這場革命中，企業扮演著領導者的角色，必須盡快建立起具有自己企業特色、具有中國文化特色的新型制。
四、傭金制是必然趨勢
廣東省定調試行的“三控模式”（同時控制零售價、供貨價和流通差率）給人們敲響了警鐘，這很可能成為將來的藥價管控主流思路，一旦在全國實施，會嚴重影響當前行業盛行的底價招商行為。如果藥品價格形成和管理機制落實到位，將意味著四個時代的結束，即底價招商時代的結束，終端高比例回扣時代的結束，商業高毛利時代的結束和商業承擔行業洗稅主體時代的結束。
不難判斷，國家對藥品價格的管制將會采取試點探索總結經驗、分段實施，逐步到位的做法，首先控制醫院終端藥品加價，進而控制藥品零售價、供貨價和流通差價。這樣一來，底價式招商將會走到盡頭，而傭金式招商將會大行其道，異化的藥品制銷售一定會回歸本源。
（一）傳統制下的困境
醫藥企業的招商制已經運作了近10年，這一模式對于一些中小型醫藥企業的快速發展功不可沒。但隨著醫療體制改革步伐的加快，商和藥企在傳統的制下紛紛陷入了困境。
1. 商的困境
2007年8月16日，廣東省醫藥采購服務中心公布新修訂的《2008年廣東省醫療機構藥品陽光采購實施方案》，藥品掛網招標制度進一步完善，使藥品價格更加透明，暗箱操作的可能減小。
2009年9月21日，國家基本藥品目錄出臺，使得將目標市場定在30%的基層試點內的商的銷售量縮減50%以上。
同時，國家加大反商業賄賂監察，治理整頓醫藥流通領域違法行為，使主要靠“帶金銷售”的藥品商失去生存的基礎。
“兩票制”、國家指令性藥品降價，再次壓縮了藥品利潤空間，使賄賂營銷的資金保證受到打壓。
種種政策一旦推廣開來，醫藥商的生存環境將越來越艱難。不僅利潤實現方式受到前所未有的挑戰，而且利潤額也將大幅縮減，走向了微利時代。
2. 醫藥企業的困境
在傳統模式中，產品進了多少醫院，每家醫院銷量如何，用藥科室分布怎樣……一直是藥企的心病。
企業想剔除這塊心病，卻因為市場資源和醫院終端全部被商把控，投鼠忌器，回天乏術。企業如果不能掌控產品在醫院終端的銷售過程和流向，今天的銷售明星，沒準就是明天的竄貨大戶！
盡管競爭日趨激烈，國家政策干預越來越強，但由于商在醫藥營銷鏈條里的重要作用，中國超過一半的藥企并沒有自己的營銷隊伍的事實，制不會消失。
從這個意義上來看，無論是醫藥企業還是商，要想走出困境，實現利潤從購銷差價逐步向傭金制轉化，是未來必然的發展趨勢。
（二）傭金制及其作用
當今醫藥營銷環境發生巨變：“兩票制”和“統一招標采購”促使物流秩序和環節發生了改變，銷售結構發生了改變，利益分配方式發生了改變。所有的變化都迫切要求專業化、規范化的體制的出現。制要走向專業化和標準化就必須實施規范的傭金操作，傭金制必將成為中國特色的制。
傭金制也叫“提成制”，是直接按銷售額的一定比例確定銷售人員報酬的一種工資制度，它是根據業績確定報酬的一種典型形式，主要用于銷售人員的工資支付制度。傭金是指商的收入主要來自傭金的一種方法。此種的特征有：商自身無定價權，只能按照廠家制定的價格銷售；且經銷風險低，利潤水平較穩定。
關系的傭金商在法律上與廠商是純粹的關系。商僅為廠商在當地推銷其產品，并在廠商授權下，以廠商名義直接與當地商業或醫院簽訂買賣合同。產品的價格完全由廠家指定或由商根據當地實際情況與廠商共同確定。在商業向廠家回款后，商向廠家索取傭金作為報酬。在銷售過程中，商不以自己的名義進貨，即不直接從藥廠購買產品，只起信息流、服務流、促銷流作用，而資金流、物流、所有權流則通過藥廠、商業、醫院、醫生、患者完成。
傭金方式是指商的收入主要是傭金收入，廠家對于終端市場和終端價格擁有了更強的控制權。
在市場方面，原來逃稅帶來的利益逐漸被國家監管壓縮，開票買票從過去的2個點飆升到了10～12個點，距離正規增值稅開票16.2已經不遠，差額的利潤和風險的后果嚴重不對稱，許多商開始直接在廠家開票，少了一點利潤也少了很多回款上的周折麻煩，集中精力放在臨床推廣業務上來。
找廠家開票，款就回到了企業，再由企業給商結算，企業主動性增大，卻也把賬務風險接了過來。企業要是沒有很好的方式來解決，就會捅出大窟窿。筆者在《處方藥營銷實戰寶典》中提到過通過學術營銷費用及專業公司外包費用來解決的方法，當然這是題外話。筆者想表明的意思是，傳統藥品的職能因此而在退化和變形，有促成全面傭金制的趨向。
以下為晉中國稅分局2009年12月16日的一條新聞：
“近日，國家發改委公布了《改革藥品和醫療服務價格形成機制的意見》，醫藥價格改革的總體思路是在全面核定政府管理的藥品價格基礎上，進一步降低偏高的藥品價格，適當提高臨床必需的廉價藥品價格，并科學制定國家基本藥物價格。
為應對新醫改提出的降低藥價對制藥行業的沖擊，開發區部分醫藥企業做出積極回應，及時修訂營銷策略，以減少流通環節來保證制藥企業的利潤空間。山西華輝凱德制藥有限公司已提出發票增量申請，將銷售對象由銷售總轉向醫藥公司，不僅銷售數量不受影響，還能保證銷售單價有小幅增長。醫藥價格改革對藥企和醫療機構的影響表現在藥企的利潤或許會降低，但是從長期來看，藥企會因為價格降低而增加市場放量，這部分的市場放量可以補償藥價降低帶來的影響，同時又可以使藥品價格降低，出現一個良性循環?！?/p>
在“傭金制招商”模式下，藥企和商經過重新自我定位，實現了真正意義上的雙贏合作。傭金制的實行，對商和藥企都具有一定的積極作用。
1. 傭金制對商的積極作用
傭金制是國際上比較通行的汽車銷售方式，即汽車商以廠商確定的統一銷售價格在一定區域內銷售汽車，汽車廠商返還汽車商的傭金。汽車傭金對生產廠商來說，可以避免汽車經銷商之間競價銷售給廠家造成的不利影響；對經銷商來說，可以對一國(或一地區) 的市場適度分制，避免過度競爭，有利于經銷商在既定區域內開展有效的營銷策劃、發展銷售網絡、完善售后服務、反饋市場信息，充分發揮以流通促生產的作用。
施行傭金制后，商從原來“販賣式”制過渡到未來的提供專業促銷服務的功能上來，由原來的高度獨立轉變為和藥企成為長期緊密合作的戰略合作伙伴關系，甚至由原來同時多個產品轉型為“專銷”，以求得更大比例的專銷傭金獎勵。
在傭金制中，產品的所有權屬于藥企，在產品售出之前價格的漲跌所產生的收益和損失均由藥企承擔。活動中的市場風險發生轉移，商一般只承擔經營風險。
在傭金制中，由于傭金或費的多少取決于銷售量，這樣就促使商有動力拓寬各種渠道，開拓新市場，穩定產品市場，努力提高市場占有率。
在傭金制中，企業承擔了市場的投資風險和法律風險，商不必再為逃稅洗錢而憂心忡忡，企業也可以通過各種正規的專業機構承擔不同環節的成本稅收，利稅在賬面上能夠清楚的體現。
市場上就會出現職業的推廣雇傭機構，而且推動其向專業化方向發展，市場上的游兵散勇會以各種形式糾集在一起，以企業化結構形成獨立的流通中間環節，取得合理合法的存在空間。
2. 傭金制對藥企的積極作用
“傭金制”讓企業對于終端市場和終端價格擁有了更強的控制權，可以有效地避免竄貨等現象發生。
同時，傭金同以往的“進銷差價”和“返利”相比，醫藥企業操作可以更靈活，除了現金以外，實物獎勵、培訓、旅游等都可成為傭金的表現形式。
在傭金體制下，藥品銷售的環節變得簡單，企業和商彼此責任與義務也非常明了。
筆者在本書第二章第二節講到的全面模型中，提到了營銷商這個詞匯，營銷商實際就是具有市場配送能力的醫藥公司，他將與企業締結戰略性的伙伴合作關系，具有協助企業的醫院開發和地區行政事務的公共關系等職能。
有人認為商業公司不再具有醫院的開發能力，甚至連回款都需要讓廠家的業務人員來幫助等。其實，在新形勢下，這種局面正在被扭轉，現在的地方性大商業對于醫院的影響日漸加強，不僅能控制訂單，也能夠建議調整供貨的品種結構，強勢商業的話語權不斷增大，同屬地方機構管理，利益同樣歸地方政府，政策上也會得到當地行政機構的支持。在筆者的實戰中，就有很多借助商業公司配合商開發的醫院的實例，過去行，現在的局勢更是可行。
圖1-8為傭金制下的一個貨款流動流程，商的功能是將企業產品的臨床醫學信息傳遞給醫生，工作價值結算由商負責，15%～20%為商與企業之間的傭金給予額度。學術投入由企業統一投入并全程實施，企業發貨給醫藥公司，醫藥公司回款由企業商務部門辦理，款齡安排和鋪貨費用均由企業承擔，這樣的安排就不需要商現款買貨，減少了商的資金壓力和開發投入上的風險。企業則包辦了公關、貨物流通、檢驗、不良反應監測、經銷等事務，在承擔更多事務的同時，也收回了市場的主導權利。比如墊付貨款這一項，過去是給自然人，會有很多不確定因素帶來串貨和攜款逃離的風險，現在鋪貨都是給規模大實力強的寡頭醫藥公司，風險是款齡的利息失控，而拒付或逃離的風險幾乎不存在。
醫藥銷售模式范文6
近年來，我國藥品流通變革的速度迅猛異常，目前國內醫藥商業已走到重組整合階段。商業時代的變遷，讓許多管理大師和營銷大師成為了這個商業繁榮時代的風云人物，他們讓本來不簡單的醫藥商業模式變得更加復雜起來。醫藥物流作為醫藥商業模式變革的方向，已越來越得到業界人士的關注和重視。
流通形式變革
進銷差價時代即將結束，傭金時代呼之欲出
前不久，由MEDC（醫藥經濟報與企業合作交流組織）主辦的“新商業時代營銷論壇”在四川峨眉山召開。在論壇上，專家和業界人士對我國醫藥商業經營形勢提出了各自的觀點。與會人員一致認為，高效率的流通和消費將帶動高效率的生產，商業流通已經成為目前醫藥市場引導消費、促進生產的先導性產業以及拉動醫藥經濟發展的火車頭。
然而，多位專家指出，我國醫藥商業的發展現在正處于大洗牌的階段，其走勢主要受以下幾個因素的影響：進銷差價時代即將結束，傭金時代呼之欲出；外資分銷商“入侵”已成現實；GSP步步緊逼；流通行業自身結構變化；農村消費市場啟動；藥品集中招標采購全面展開；藥品價格政策逐步實施。在眾多因素的影響下，藥品批發企業經營模式的轉變已經成為必然。
國外藥品批發業發展的過程表明，藥品流通渠道的兩端（生產商和零售商）對醫藥批發商的依賴會越來越明顯。一是生產商對批發商的依存度越來越高，生產商愿意借助批發商廣泛而專業的分銷網絡幫助其提升產品的銷量；二是零售商越來越樂意更方便更快捷地從批發商那里購進品種齊全、低價、優質的藥品。但從目前國內的競爭格局和經營環境來看，醫藥批發企業的洗牌運動將變得很殘酷。這種殘酷也將催生新的市場游戲規則，而這些新的規則也給批發商帶來了新的發展機遇。
經營理念變革
引進物流管理理念，多渠道、少環節、跨地區、跨層次供應的市場格局正在形成
醫藥批發企業應該選擇怎樣的經營模式，才更符合中國醫藥市場的實際？其實，在這幾年里，國內已涌現出了一批很有活力且快速發展的醫藥物流企業，他們在短短的兩三年內由幾億元的銷售額發展到幾十億元的銷售規模，走出了藥品批發的發展新路。比如湖北九州通率先引進物流管理理念，在全國各地建立物流中心，迅速成為了醫藥批發巨頭。地處珠江三角洲的廣東羅特藥業則通過創新式銷售進而成功獲得網絡資源，根據不同地區的經營特點制定特定的經營策略，以差異化策略進軍區域市場，最終形成了強大的網絡優勢。諸多成功的醫藥商業企業的經驗證明，醫藥物流的理念適應了醫藥市場多渠道、少環節、跨地區、跨層次供應的市場格局的需要。
然而，在銷售模式日趨同質化的情況下，銷售模式的創新也成為了企業提高競爭力的重要一環。作為上游經銷商，一要掌握經銷的主動權，二要在下游客戶群中形成吸引力和號召力，三要能在區域市場范圍內創造銷售乃至引領消費的潮流，四是必須形成一個良性循環的經營格局，這樣才能最終奠定醫藥經銷商實現區域壟斷的堅實基礎。當然，醫藥經銷商銷售政策的創新離不開供、銷雙方的誠信經營和忠誠合作。否則，醫藥經銷商銷售政策的創新將缺乏持續性。
組織架構變革
我國醫藥商業的市場份額正逐步走向集中，寡頭壟斷是大勢所趨
但是，醫藥商業經營仍然困難重重，加上創新的經銷模式極容易被復制，因而醫藥商業企業一不小心便會陷入盲目的資本競爭之中。比如現在各地都在大力興建藥品物流中心，有些地方就有重復建設之嫌。設想一下，中國醫藥商業的競爭會不會呈現出物流模式和規模的較量呢？這種較量是否會流于形式上的競爭呢？而這種競爭是一種進步還是一種停滯呢？專家認為，雖然建立醫藥物流中心有其緊迫性和合理性，但一哄而上、盲目追求“熱點”卻可能會使一些企業陷入困境；盲目貪大求全的醫藥物流項目紛紛上馬，將有可能成為繼連鎖熱后醫藥領域的又一股“燒錢”熱潮。
