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建材市場商業模式范文1
招商制建材市場的特點
招商制建材市場的長期存在是由其內在規律性決定的。不同的業態形式有不同的細分市場。在現有社會經濟條件下，建材超市不可能完全滿足各種不同的需求，這些不同的需求包括消費者的需求和供應商的需求兩方面。招商制建材市場以其經營靈活、市場進入門檻較低、管理難度較小、能就近就便服務顧客等優勢在目前的建材流通領域占有絕對優勢的市場份額。我國建材行業受需求的拉動迅猛發展，新產品、新企業迫切需要開拓市場；建材行業沒有進入品牌化時代，企業過于分散，實力有限，產品雷同，品牌集中度不高，市場競爭行為不規范；現代零售業的主流業態――超市和專賣店在中國剛剛起步，不可能滿足全行業的流通要求和全部消費者的需求，僅能滿足部分產品和特定消費人群的需求。所有這些因素決定了招商制建材市場這種業態將長期存在。
建材市場之間的競爭不僅表現在同業態內的競爭，還表現在業態之間的競爭（主要是建材超市與招商制建材市場的競爭）。建材市場競爭激烈，這種競爭推動了市場的發展和提升。在競爭中，那些有實力的、在經營管理和服務方面不斷創新的市場得到了長足進步。2004年，中國建材工業經濟研究會對天津、沈陽、重慶、成都、太原、濟南、杭州等7 個城市進行的市場調查結果表明，在競爭中大約有25%的市場虧損，有的瀕臨倒閉。建材市場要在競爭中立于不敗之地，必須拓展新業務，為市場中的商戶和最終顧客提供更好的服務。
目前，建材市場的發展由數量的擴張轉向質量的提高。建材市場的管理出現了兩個新特點。一是由物業管理型轉向了經營管理型。市場主辦者，由主要出租場地、收取租金、管理物業、轉向了經營市場，注重廣告宣傳、樹立市場形象、誠信經營、搞好服務。二是出現了“市場化經營、商場化管理”的模式。經營場所精心裝修，商品按類分區經營，商品布貨講究，商品明碼標價，購物環境改善，業務員培訓上崗，統一著裝，文明用語。探索提高服務質量的新途徑，這是招商制建材市場發展過程中面臨的新問題。
招商制建材市場發展網上業務的必要性和可行性
1.發展網上業務的必要性
面對激烈的市場競爭，招商制建材市場要提高經營質量，必須拓寬發展思路。其中，采用現代化的信息技術，通過互聯網開展業務就是一個有效途徑。招商制建材市場開展網上業務，一方面可以宣傳市場的品牌形象，另一方面也能為入駐市場的商戶提供信息服務，同時也為市場的最終客戶提供一個獲取信息的途徑，對市場主辦者、商戶和顧客都有利。開展網上業務是招商制建材市場統一對外宣傳的一個渠道。開展網上業務可成為建材市場逐步建立統一信息、統一配送的試驗場，甚至還能為商戶建立采購平臺（不是統一采購）。網上業務發展成熟后還將成為市場主辦方的一個利潤來源。
招商制建材市場在與建材超市競爭的過程中，有形市場的競爭是主戰場。在有形市場競爭中，雙方發揮各自的優勢，各有所長。但不可忽視的是，在虛擬市場競爭中，招商制建材市場明顯處于不利地位。一些建材市場尚未涉足網上業務，放棄了虛擬市場的競爭；另一些建材市場雖然通過建立網站來推廣品牌、招商信息，但無論是形式還是內容都遠不及建材超市。因此，發展網上業務是招商制建材市場應對建材超市業態競爭的需要。
招商制建材市場發展網上業務是服務于特定目標市場的需要。目前，絕大多數年輕白領（網上業務的受眾）普遍都有這樣一個生活軌跡，那就是先立業，后買房，再購車。這個市場群體買房后都有旺盛的家庭裝飾裝修需求。而且，由于都市年輕白領一般比較時尚，有一定的經濟實力，敢于消費，因而他們是建材銷售商的主要利潤源之一。可以肯定，沒有開展網上業務的招商制建材市場在這一特定目標市場上會喪失很多的市場份額。
此外，招商制建材市場發展網上業務，建設網絡信息平臺，還能滿足一些中小商戶的信息化需求。
2.發展網上業務的可行性
（1）技術可行性
隨著電子商務應用的發展，發展網上業務涉及的技術設施設備的選型和采購都已經十分成熟。對招商制建材市場而言，技術可行性主要涉及的就是技術人員的隊伍建設問題。一些比較有市場影響力的招商制建材市場已經有企業網站，有專業技術人員支持這些業務。對于完全沒有涉足網上業務的招商制建材市場，通過業務外包建立網站，招聘專業人員，在建設網站過程中培訓和發展自己的業務隊伍，這是完全可行的。而且，在較為成熟的IT市場中，招商制建材市場完全可以把技術性較強的業務全部外包，而只保留一個開展業務運營維護的技術隊伍。
（2）經濟可行性
開展網上業務是建材市場開展業務宣傳推廣所必需的，因而初期建設費可以從市場推廣費中列支。隨著網上業務的深入開展，市場可以通過商戶廣告費、產品廣告費、會員服務費、網上交易收益等途徑獲取收入，以支持運營成本支出。而且，市場通過網上業務拓展了客源，促進了有形市場中商戶的業務發展，這勢必在某種程度上提高了市場中店鋪租金收入。當然，市場可逐步擴大和深化網上業務，在控制投入的基礎上穩步推進網上業務的開展。
（3）運營可行性
由于網上業務定位為年輕白領，這一顧客群體的上網問題無需考慮。對于在市場中開展經營的商戶的上網問題，建材市場可設立專門的辦公室供商戶使用，也可在市場配套服務區中設立網吧，實行有償服務。網上銷售可依托市場中商戶的商品，實行市場主辦者無庫存銷售，銷售利潤由市場主辦者和商戶按協議規定進行分配。
招商制建材市場網上業務的發展戰略
招商制建材市場開展網上業務的發展戰略：依托特定服務項目，定位細分市場，服務市場商戶和顧客，形成新的利潤源，推動市場從物業型向經營管理型轉變。
招商制建材市場網上業務要找準服務項目。一般認為，網上為商戶和客戶提供信息服務是最成熟的服務項目，如：為商戶提供招商、市場行情、供貨渠道、稅收等信息，為客戶提供建材價格、建材質量鑒別等信息。開展服務監督和業務投訴，做好售后服務工作，也可利用網上信息服務途徑。除售前、售后信息服務外，開展網上團購、網上促銷、網上送貨跟蹤也是適宜的服務項目。
定位細分市場就是要圍繞網絡受眾的特點開展服務。從品種來看，可選擇比較時尚的建材商品進行網上銷售，如：時尚造型的照明燈具、鐵藝等；也可選擇適于團購的墻體磚、地板磚、木地板和墻體涂料等；還可選擇標準化程度較高的電工電料和基礎建材等。網上展示店鋪交易則可以考慮窗簾布藝、造型家具和衛浴產品等。
招商制建材市場網上業務要同時服務市場商戶和顧客，初期以信息服務為主，后期則應逐步轉到實現商品展示和交易上來。市場主辦方與商戶簽訂協議，在網上提供商戶的商品展示，依托市場中商戶的商品庫存，實現市場主辦者無庫存銷售，市場主辦者和商戶共享銷售利潤。也就是將網上業務發展成為市場主辦方和商戶的新的利潤來源。此外，網上業務也可向上游延伸，發展采購平臺，匯集建材供應商，拓寬市場商戶的采購渠道，開展網上采購。服務市場商戶的同時，市場主辦方還可從供應商那里獲取一定的服務收益。
市場主辦方通過開展網上業務，組織供應商建立采購平臺，吸引商戶入駐市場，聚集客戶促進交易，提供配送支持，甚至進行網上統一信息、統一促銷、統一結算。通過這些活動的組織，實現市場主辦方從物業型向經營管理型轉變。
招商制建材市場拓展網上業務應注意的問題
招商制建材市場是一種比較傳統的業態形式，拓展網上業務是一個新生事物，因此，在運作實施過程中要量力而行。拓展網上業務一是需要一定的投資，二是要有一個現代化的經營團隊，這兩方面缺一不可。
雖然，隨著互聯網的發展，互聯網的接入在大中城市已經有了較高的普及程度，目標客戶的上網問題已基本解決，但經營建材的商戶信息化程度普遍較低。如何讓商戶接受這一業務形式，如何方便商戶參與和推動網上業務，這是必須要解決的首要問題。
和別的行業信息化一樣，建材流通領域發展網上業務必然有一個投入期、成長期，這一時期可能需要一定的投入而不能在短期內實現盈利，這是另一個重要問題。采用何種商業模式，兼顧短期利益和長期發展，這是考驗市場主辦方智慧的關鍵點。好在招商制建材市場不同于網絡公司，除了有實體市場和商戶（以及商戶的商品）的支持外，其拓展網上業務，主要目的是通過網上業務來推動實體市場業務的發展。因此，網上業務能否盈利是次要的，重要的是能有效推動實體市場的招商，能促進市場中商戶的業務發展。招商制建材市場拓展網上業務切不可本末倒置。
建材市場商業模式范文2
[關鍵詞] 商品認知度；家裝建材；購買決策
[中圖分類號] F713.56
[文獻標識碼] A
The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase
SU Lei
Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.
Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision
一、引言
家裝建材顧客是指已購房、所購房產用于居住、并計劃開展房屋裝修的業主，他們會到各大建材市場了解建材商品的知識，或到裝修公司咨詢室內設計、裝修材料等方面的信息，以達到順利完成家庭裝修的目的。對于建材商品而言，未經歷家庭裝修的消費者需要經過一段時間的學習，才能掌握商品購買的專業知識，這是一個提高對建材商品認知度的過程。作為商品購買者，建材商品的顧客也需要對商品或品牌建立信任，掌握其專業知識，才能夠放心地做出購買決策。在自主裝修趨勢日益顯著的今天，對于顧客購買決策的研究具有一定的現實意義。
二、文獻回顧
在商品認知度的研究方面，潘煜等學者從顧客對商品原產地認知的角度分析了品牌名稱對低介入度的商品銷售的影響，得出我國城市消費者不清楚低介入度產品的品牌原產地信息的結論，并在實踐上證明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企業應該基于顧客利益與價值訴求，切實建立正面的品牌形象。顏莉等人從定價策略的角度分析了時尚產品的顧客認知價值，指出一般定價模型和拓展定價模型對于時尚產品市場而言，不僅可以增加廠商利潤，也可以改進市場的帕累托效率，使其接近最優。而魏中龍等學者也在宏觀定價層面上考慮了顧客的認知價值所扮演的作用，指出一個擁有多元化產品的企業，其定價方法不僅僅限于為產品分別定價，企業獲利的機會還在于針對組合產品定價。
而在對建材營銷的研究方面，武發德等人從體驗式營銷的角度分析了建材產品的營銷模式，指出體驗式營銷，是強有力的營銷方式。而林秋桂則從建設自有品牌的角度分析了綠色營銷在強化建材銷售中的作用，得出了建材企業最好的出路應該是實施綠色營銷模式以強化自己特有的銷售品牌的結論。
對于兩個方面的研究，以上學者都站在自身的角度做出了詳細的分析，但遺憾的是，對于家裝建材行業的商品認知度問題，尚無學者提及，也缺少結合認知度對購買決策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到認知度和決策之間的作用關系。
三、商品認知度對家裝建材購買決策的影響
(一)建材商品認知度的構成要素
商品認知度是衡量顧客在產品的規格、型號、價格、工藝、生產流程、品牌、售后服務質量、人員形象、購買注意事項等方面對某一個或一類商品信息的掌握程度，同時也是衡量購買商品的顧客自身具備的產品方面知識水平的指標。對于家裝建材商品而言，建材商品屬于復雜購買行為商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市場營銷原理(亞洲版)》中提出的，他指出——當消費者被高度介入到購買中并感知到品牌間存在重大差別時，他們就是在進行復雜購買行為。購買者會經歷一個學習的過程：先產生對產品的信念，接著形成態度，然后做出慎重的購買選擇。
目前，學術領域中沒有針對建材商品認知度構成要素的分析與闡述，筆者根據兩年內對蘇州市家裝建材市場的了解，從不同角度分析了家裝建材商品的認知度構成要素。筆者認為，商品認知度主要包含產品形象、產品性能和產品維護三個方面的因素。這三個方面能夠從不同的角度和層次影響顧客對建材商品的認知，從而進一步影響其購買決策。根據調查，筆者建立了建材商品認知度的影響因素模型，如下圖所示。
顧客對建材商品的認知度，實際包含三個方面的影響：產品形象的認知程度、產品性能的熟悉程度和產品維護的掌控程度，并且通過實際調研，提出三個影響因素同建材商品的認知度成正相關的假設。同時，建材商品的認知度又能在一定程度上決定建材行業營銷活動的成熟度，以及建材商業模式的成熟度，最終決定建材顧客的價值大小。由于家裝建材的購買存在單次購買量大、重復率低、決策周期長的特點，因此，家裝建材顧客的價值主要體現在口碑推廣方面，而對老顧客關系的管理以及老顧客價值的開發而言，意義并不大。
(二)家裝建材顧客購買決策過程分析
菲利普·科特勒在《市場營銷原理》中指出，復雜購買者決策過程包含需求識別、信息搜集、可供選擇方案評估、購買決策和購后行為五個階段。筆者結合家裝建材購買者的特點，對家裝建材顧客的決策過程進行了分析。
1.需求識別階段。大部分家庭裝修消費者在將其房首付款交納之后，就產生了裝修動機，并會開始關注家裝建材的相關行情，由此產生對家裝建材產品的需要，這是其決策過程的開始，作為消費者購買決策過程的起點。
2.信息搜集階段。為了使解決家裝建材購買問題的方案具有充分性與可靠性，裝修消費者會收集決策所需要的各種商家和品牌以及產品的信息，包括能夠滿足需求的商品種類、價格、質量、品牌、購物場所等等。
3.評估方案階段。對于家居建材而言，產品質量、結實耐用程度、外觀造型、售后服務和保障是消費者的關注點。因此，消費者在評估方案階段，通過這些基本知識，也可以提高對建材商品的認知度。
4.購買決策階段。各類廣告、親友意見、裝修人員意見是建材消費者三大主要信息來源，親友意見是建材消費者最信賴的信息來源、裝修人員的意見居其次。建材商品的決策，主要來自于消費者對裝修風格和裝修效果的判定。
5.購后行為階段。家裝建材行業中，顧客的購后行為是至關重要的一個環節。顧客對于裝修后的經驗積累問題十分重視，一般來講，顧客通過裝修完第一套房可以積累家庭裝修的大部分經驗，但這些經驗通常要以第一套房的裝修失敗或遺憾為代價，因為在第一套房的裝修過程中，尤其是選擇自主裝修(也就是傳統意義上的清包)的消費者，都是在摸索中進行裝修的，很多商品的選擇和施工流程都是在進行完之后才熟悉，而這些工序在進行完之后已無法修改，最終留下遺憾。如果能夠幫助消費者購買的信譽高質量好的建材商品，并且幫助他們尋找到可靠的裝修隊，那購后行為必然朝著順利的方向發展。
(三)商品認知度對購買決策的影響
1.產品形象認知程度。張月莉等人認為，態度驅動的品牌忠誠本質上是一種心理現象，其驅動因素可以被歸結為四個變量：品牌感知價值、品牌滿意、品牌信任以及品牌承諾。蔣廉雄等學者又認為，服務品牌形象的非功能性因子直接影響了感知質量、感知價值、顧客滿意和顧客忠誠，而功能性因子只對感知質量有直接影響。他們分別從有形產品和無形產品的角度分析了產品形象對感知帶來的效果。
2.產品性能熟悉程度。對于產品質量、性能、規格、使用年限以及環保方面的認知，是前期調查的一個重要收獲，筆者發現，家裝建材商品之所以屬于復雜決策商品，最主要的原因就是因為顧客對于產品專業性的認知不夠，對于不同品牌、不同價格、不同外觀的建材商品不具備足夠的分辨知識。因此，家裝建材產品的認知，主要是產品性能的認知，很明顯，一個消費者對于家裝建材商品的性能熟悉程度越大，對于商品的認知度就越高。
3.產品維護掌握程度。滕偉廣等人指出，消費者消費時是理性和感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。因此，消費者需要在選購商品時，通過體驗來完成對產品維護知識的獲取。另外，筆者發現，建材產品的售后服務是一個至關重要的環節，因為該類產品在購買后必然存在一個安裝的環節，在使用中還有定期維護的任務，因此，對于這方面的認知，也對商品認知度產生正影響。
筆者通過對文獻的分析，結合前期調查工作的結果，建立了家裝建材購買決策外顯測度指標體系，如下表所示。
四、結語
本研究旨在消除傳統方式下家裝建材供應商對于顧客購買行為認識的誤區，通過商品認知度的構成指標，結合購買者決策過程來進行影響因素的挖掘，從而找到能夠在家裝建材顧客中起決定作用的那些關鍵因素，以便在營銷中有針對性地制定和執行策略。
[參 考 文 獻]
[1]潘煜，朱凌，劉丹.低介入度產品迷惑式品牌名稱的原產地認知研究[J].管理學報，2012(1)：98-107
[2]顏莉，高長春.基于顧客認知價值的時尚產品定價模型[J].消費經濟，2011(10)：69-73
[3]魏中龍，郭辰.基于顧客認知價值分析的產品定價策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163
[4]武發德，滕偉廣，薛彥民.建材產品銷售新模式——體驗式營銷[J].中國建材，2009(4)：96-98
[5]林秋桂.實施綠色營銷強化建材銷售的自有品牌[J].中國市場，2010(36)：128-129
[6](美)菲利普·科特勒，等/何志毅.市場營銷原理(亞洲版)[M].北京：機械工業出版社，2006：125-125
建材市場商業模式范文3
[關鍵詞]互聯網 家居室內空間 公共空間
中圖分類號：G282 文獻標識碼：A 文章號：1009-914X（2017）03-0317-01
正文
現在的電子商務模式有很多種類：一，企業與消費者之間的電子商務模式（B2C）。如：京東 。二，企業與企業之間的電子商務（B2B）。如：阿里巴巴。三，消費者之間的電子商務模式（C2C）。如：淘寶網。以及還有O2O，ABC，C2F這些互聯網模式。
傳統的空間設計與科學基本上是沒有關聯性的，隨著社會的發展，在互聯網的沖擊下，很多傳統的行業都在默默地改變著，不改變就意味著被社會所淘汰，這幾年對于大學生的教育專業也新增了很多新型的專業比如：藝術與科學。之所以出現這類新型專業正式應對了社會的發展，探索藝術與科學如何的結合起來，更好的推廣藝術，更好的讓大眾群體接受藝術，提高大眾人的審美眼光。藝術分為很多種類，大致的分為商業藝術以及純藝術。建筑空間設計是商業藝術的一個分支，我們該如何與互聯網結合起來，才能更加的推廣室內設計，對未來的中國室內設計的發展起到了推動的作用，趕上國際化的腳步。
目前為止在公共空間設計以及家居室內設計中也出現過很多網站比如：有住網，圖滿意，酷家裝，籬笆網等。這些網站在百度上如果有意得去調查還是會查到的，雖然潛在的形成了設計與互聯網的結合，但是在知名度上不高，在建材市場或者各大樓盤中很少能看到這樣的網站廣告出現，對于大部分客戶基本上不知道這些網站，而是選擇一些朋友推薦，或者自己認為知名度比較高的設計公司設計。對于公共空間設計，對設計以及建材商的招標也是限定的幾家企業很難實行公開招標，因為運行時間長，代價太大，導致后期的項目運營出現一些潛在性的問題。游覽各大設計網站，這些網站的中心思想脫離了人性化設計，設計的本身就是以人的舒適性為目的。如何考慮為人服務是這些網站的重中之重，而不能去削弱這些核心觀念。當考慮到以人為目的了那這個設計網站也就慢慢的推廣而來。現在的滴滴，淘寶網，京東，這些成熟的網站如何被大眾所熟知，是因為在建立網站之初考慮到了用戶體驗，如何讓用戶獲得實在性的便利。
筆者認為室內設計的互聯網+模式是建立一個B2C的裝修網絡平臺，以人性化服務為亮點，結合各大設計網站的優點來彌補自己建立網站的不足，利用現有的資源來推開市場，建立讓人熟知的網絡裝修平臺。
裝修網絡平臺的建立離不開這幾個關鍵的架構者：
一：設計師（網站的靈魂人物，）維持著整個網站的運營以及后期的發展，設計的發展好壞與推動設計進步的步伐與設計師是緊密關聯的。設計師可以光明正大的進行與客戶建立經濟上的往來，“接私活”的公開化。
二：建材商（網站的提供者）建材商的注入設計網站便利了設計的選材，以及更好的與建材商的溝通。一切交易在網站上交易，作為一個第三方平臺，很好的保障了客戶的錢財不受損失。價格更加的透明化，減少了設計師的一些“潛在”收入，讓客戶買的放心，用的舒心。一切支持正品反對偽劣產品，保護人的身體健康，不管在公共空間還是家居室內空間都能有一個良好的工作和休息環境。
三：監理方（網站的監督者）服務于客戶，受益于客戶。監理方是第三方機構，不與建材商和設計師發生經濟上的往來，維護客戶的利益作為第一任務。監理方的出現，可以讓室內設計的施工更加的放心。
四：客戶（網站的活動者）客戶可以選擇自己喜歡的設計師，每個設計師擅長的風格不一樣，選擇合適的設計師在后期的房屋裝修中事半功倍。選擇合理的建材商，客戶可以指定自己喜歡的建材商，指定購買建材。不管是公共空間室內設計還是家居室內設計都可以任務進行公開招投標。選擇自己比較滿意的服務者，來裝修客戶的房屋以及公共空間，為客戶帶來經濟上的效益或者生活上的提高。
五：設計公司（網站的領頭者）設計公司整個團隊的注入，傾盡團隊之力為你打造美好的設計空間，設計師以裝修公司的名義來公開接私活的，裝修公司可以有權收取一部分費用。裝修公司的好壞決定了客戶的客流量，減少了銷售成本的開支，為企業的成本大大縮減。讓客戶主動上門簽單。
六：律師團（網站司法機構）客戶，裝修公司，設計師，監理，建材方，各個架構者之間的一個監督，如有哪方不滿意可以進行投訴，保證了公平公正的原則，讓每一方都得到了保障。
設計公司這幾個模塊的合理運營能夠加快經濟迅速的發展，刺激更多行業的產生，讓客戶更佳的選擇設計師或者設計公司，而不用為了裝修房屋而煩惱，存在的一些不合理的隱患而解決掉。各大板塊的架構者在進行注冊時交入保障金，如果不在網站上進行生意上的往來，注銷賬戶，返還以前的保障金。而客戶如果在裝修網站上找合適的設計師以及設計團隊，提前交保障金作為后期竣工計算時金額的一部分。運行時間為一年，主要的目的是保證客戶裝修保修期限，以及期限內的維修部分。其他參與者的保障金是為了一個網站運營的保障，出現違法現象，若客戶投訴經核實無誤沒收保障金，保證建筑行業有一個良好的市場風氣。
裝修網站的出現更加有利于快速經濟發展的需要，更加適應時代的需要，更加推進了互聯網在各個行業的開展。刺激了經濟的增長，減少了中間的商環節，使裝修的成本打打降低。
裝修網的研發建議做單方面的，家居室內設計與公共建筑空間設計分開而做，如果兩個方面的設計合成一個網站，顯得太雜，在客戶尋找設計師方面上沒有抉擇，沒有針對性。這一方面我們可以向我們的鄰國日本學習，一個傳統的零售行業一做就是好幾百年的歷史，把一個事情做到精，自然而然的質量就大大提升，所以建議裝修網站只做家居裝飾或者公共空間設計。
參考文獻
[1] 楊國明，移動支付商業模式分析[J]，電腦知識與技術（學術交流），2014
[2] 吳凌嬌，網上購物安全問題探討[J]，江蘇技術師范學院學報，2006，（17）
建材市場商業模式范文4
打造樣板 開發銷售網絡
根據贛州市場區域的特殊性,可分為河東片、河西片兩個市場,根據地理優勢,當時選擇了河東、河西各一個縣來打造重點樣板市場,以取得以點帶面的作用。前期開發非常辛苦,首先我們從建材市場著手,通過大量的客戶拜訪,摸排,細心研究市場,挖掘出更多的專賣店潛在客戶,再重重篩選,找到適合歐意發展、志同道合的合作伙伴進行合作。通過我們的努力,河東第一個專賣店成功開業。
我的營銷團隊跟進整個過程,包括專賣店選址、終端形象建設、促銷方案策劃、導購員培訓、小區戶外推廣活動、相關物料制作等。通過這些案例,抱著“開一家成功一家”的銷售理念,跟我們的每一個專賣店潛在客戶談合作,讓客戶了解歐意是一個可操作性很強的品牌,同時擁有一支專業化的營銷團隊,有能力協助分銷商做好市場。分銷商也非常認可這種銷售模式,從而打消了他們的疑慮。這一招非常有效,因此,河西專賣店不到半個月也順利開業,樣板市場基本建立。隨后我們依葫蘆畫瓢,在短暫的2個月時間我們先后開發了七家專賣店和三個賣場,市場開發首戰告捷。
貼身指導 做好專賣店推廣
專賣店是開起來了,但歐意在我們當地知名度不高,在品牌眾多、產品同質化、價格競爭白熱化的市場,怎么樣把所開發的專賣店激活并走上正常的銷售軌道上?怎么樣去搶奪競爭對手的市場份額呢?
我們當時分析了贛州市場,當地廚衛商采用的都是傳統式批發,只會把倉庫的貨轉移至分銷商的倉庫,而沒有更多的為分銷商解決問題,比方說如何做好品牌建設與推廣?如何幫助分銷商更有效的把產品賣出去的問題?既然別人做不到,我們怎么才能做到呢?
通過以上分析,我們從中找到了機會。當今市場的競爭,并不是單純的產品與產品的競爭,最重要的是商業模式的競爭。為了能從眾多品牌中脫穎而出,在這方面我們摸索出了一套自己的專賣店推廣模式。
在做推廣時,利用歐意公司的移動展臺及其它物料,專門組織了一支四人推廣小分隊,促銷或開業活動時提前五天前往專賣店,協助分銷商相關人員的產品知識培訓、導購銷售技能培訓、產品陳列生動化、學習行業知識并掌握競爭品牌優劣勢?；顒忧捌诘男麄?帶領分銷商業務人員分成四組,前往潛在客戶最集中的新樓盤進行掃樓,拜訪業主、發單頁、貼樓層貼、懸掛小區噴繪廣告等。
活動期間有腰鼓隊、游車、電視游字廣告造勢,把促銷信息充分宣傳到位。在小區拜訪業主的同時,搜集客戶資料,發出邀請函,活動當天邀請意向客戶到活動現場,提高成交量,為專賣店的開業和促銷的成功打下了堅實的基礎。
通過這種方法我們的每一次促銷都能創造出三至五萬的業績。雖然營銷費用高,人員很辛苦,但卻能保證每次促銷的成功,使分銷商增強了對歐意品牌的信心及對商的信賴。俗話說的好,授之以魚不如授之以漁。通過近距離的與分銷商共同協作,手把手指導分銷商做好市場。使分銷商學會了銷售產品,掌握了小區推廣的經驗,從而走上了正常的銷售軌道。在這種模式的帶動下,也吸引了更多優秀分銷商的加盟。
建設精良團隊 提高市場競爭力
建材市場商業模式范文5
洪長林，美沃窗業創始人，這個不愛多說話、從點滴做起的踏實創業者，第一次敞開心扉，向記者講述了自己曲折的創富故事。
兩包煙調查出一個肥沃市場
年輕時的洪長林很不安分，先后做過藥材種植、濕巾紙生產、日化品等項目。2005年，一個偶然的機會，洪長林看到溫州某意大利品牌在雜志上刊登的新型防盜窗招商廣告，覺得這是一個不錯的創業項目，加上蕪湖市公安、消防等部門聯合下發了一個文件，稱一樓的住戶必須安裝防盜窗，為了方便消防人員進出，這個防盜窗還必須是活動的，否則開發商不能交房。
對商業信息敏感的洪長林嗅到了這背后的商機，在下定決心做窗業之前，他決定進行一番市場調查。
洪長林買了幾包香煙，走訪了蕪湖市的十多家門窗店，與店主聊天，發現這些路邊的門窗店，一般情況下一年的純利潤在3-20萬元不等。洪長林心想：這些路邊小店沒有什么核心競爭力，所做的產品基本上都是不銹鋼防盜窗、傳統門窗，他們就是一個純粹的手藝人，每日坐等生意上門，而且幾乎沒有任何風險，看來市場潛力還是巨大的。進一步調查發現，不銹鋼防盜窗在蕪湖市每天的銷售量都有1000平方以上，如果自己能從中挖到二十分之一的業務，一年的收入也有50萬元以上。
多年的商海磨礪，使得洪長林具有了國際視野。國外的窗業是怎么做的？為了調查國外的門窗市場，他專門上網查看國外電影，凡是電影里出現窗戶鏡頭的，他都截圖下來認真觀察、比較。他發現在歐美國家，格子窗比較多；在日本、韓國這些亞洲國家，六七十年代的電影作品里的窗子跟中國現在的防盜窗一模一樣，但是現在，韓國和日本都是格子窗了。而且，國外的窗戶都是不帶防盜功能的，他們只注重窗戶的美觀、品質和隔音、隔熱等功能。在經營模式方面，國外的窗戶店面都是在建材商場里邊，而且規格和型號都有統一的標準，只需到建材商場購買回家安裝上去即可，不像中國都是“路邊店”。一番比較下來，洪長林覺得中國的窗戶，要想達到世界先進水平，還有很長的路要走。
一個改良讓門窗擁有七大功能
“美沃”創業的第一步，就是從改善產品開始。產品質量是企業立足的根本，洪長林在市場調查過程中，意識到了中國窗業產品與國際同類產品的差距，因此，他下定決心改進產品質量。
洪長林通過市場走訪后發現：
一是中國市場上型材企業與配件企業分開經營。像蕪湖知名型材品牌海螺，只生產型材，不生產配件。而市場上同樣的配件也有不同的材質，從單價幾毛錢到兩三塊錢的都有，消費者無從辨別質量好壞，即使出現問題，也找不著售后服務。洪長林決定將型材、配件、制作、安裝實行一體化，品質化生產產品，力爭做出窗業品牌；
二是傳統門窗型材厚度達不到國家標準，抗分壓性能差；
三是氣密性不好，容易漏風；
四是水密性差，一遇大雨，雨水可以滲透進室內，損壞地板和家具；
五是單層玻璃，不隔熱等等。
有沒有一種優化門窗產品，既美觀大方又能將多種功能結合在一起呢？所謂的多功能，就是除了現在市場上窗戶的常規功能外，洪長林想到的還有隔音、隔熱、防蚊、防盜、美觀等功能。而事實上，在2005年、2006年的蕪湖市場，具有隔音功能的中空玻璃窗戶根本就找不到。如何才能實現這些功能？
2006年，洪長林遇見一位懂技術的專家，他看了洪長林的幾款產品后認為，外觀確實漂亮，但是功能不夠。恰好當時國家出臺了強制性規定：新開發的樓盤必須安裝使用中空玻璃。洪長林和專家一拍即合，雙方開始合作研發窗戶的新產品?！罢裨S多人說的，中國不缺制造能力，缺的是創新的產品。只要我有創新的產品，完全可以重塑市場?！?/p>
洪長林在吸收了臺灣、德國等發達地區同類產品優點的基礎上，反復改進，模具報廢了一個又一個，經過近三年的研發，現在，美沃已經擁有了20多項國家專利技術，成功實現了節能、防盜、水密、氣密、隔音、防蚊、抗風壓等多項功能，真正讓中國家庭可以享受與歐洲同步的品質生活。
洪長林告訴記者，門窗產品是一個組裝配套的產品，所以原材料材質對成品窗質量的影響很大，就是到了現在，許多開發商也是以型材的品牌代替門窗的品牌。例如，滿大街的海螺塑鋼、鳳鋁鋁材，這樣容易把消費者引入一個誤區：一味的講究材料的質地，忽略了配件、生產、安裝、服務的份量。由此可見，門窗市場的發展模式并不是一成不變的，現代化的門窗行業必須依靠創建品牌和調整經營模式來拉動市場需求。
如今，美沃已經獨立研發出了推拉窗、推拉門、平開窗、平開門、鋁木復合窗、陽臺專用窗、隱形紗門窗、陽光房等等多個系列和品種，幾乎覆蓋了市場上對于門窗的種種需求。
一項決定助無數創業者致富
解決完產品質量問題之后，洪長林接下來要解決的就是經營模式。在他看來，路邊門窗店的經營者，大多都沒有自己注冊的商標，無品牌，無質量保障，無售后服務。他們走的是家裝路線，從制作到安裝，沒有統一而嚴格的標準，消費者也是對門窗知識一無所知，無從鑒別。即使出了問題，售后服務也沒有保障。從經營環境上說，大多臟亂差。
這時候，洪長林再次借鑒國外的經營模式：導入連鎖加盟的經營模式，在建材市場或建材一條街開門窗專賣店。
為了讓有一定經濟基礎的創業者更好地加盟，美沃推出了免收加盟費的優惠政策。洪長林給記者舉例道：一個加盟商只需要一個店面和一個加工車間（縣級專賣店40平方以上、市級專賣店60平方以上、省會專賣店80平方以上，加工車間面積200平方左右即可），有15萬元以上的資金支持，就可以開門營業。目前總部提供的支持包括：工商注冊咨詢+店面選址+免費店面裝修設計+完善細致的開業指導+門店導購實戰培訓+免費技術培訓+免費營銷技能培訓+市場督導不定期上門指導+幾十種促銷物料支持等等。
人人都有家，有家就有門有窗，舊窗戶要換，新房子要建，它是一個永遠不會淘汰且需求量大的行業。門窗是房屋的必需品，作為房地產開發商在費用支出方面，門窗是僅次于土地、土建和園林的第四大支出；作為建筑用材，門窗是材料類的第一大項；作為業主，在交房時除了墻壁，在外唯一能看到的就是門窗。從早期的木窗、鋼窗，到鋁合金、塑鋼窗，然后是高強度彩色鋁合金窗，窗戶市場有了很大的變化。雖然中國窗戶市場始終沒有走品牌化的發展道路。洪長林相信：“窗戶最終會像其他家居建材類產品一樣，走數量到質量到品牌的發展道路。”
由此，洪長林下定決心，在2009年8月，注冊成立了安徽美沃窗業有限公司，定位于中高端功能窗戶品牌，用高質量高性能高品位的產品，積極倡導門窗新文化，確立和推動品牌戰略，開創中國品牌窗戶的先河。
美沃的新型門窗產品和連鎖加盟的經營模式一經推出，立即引起了投資創業者的廣泛關注。美沃從2009年9月開始做加盟以來，已經在全國各地發展了幾百家加盟店。通過對這些加盟店調查統計發現，一年能賺上30萬元的比較多，年賺100萬元也不是夢。
目前，“我們沉浸窗戶行業多年，整合了行業內多領域的高級人才，擁有招商、市場、技術、設計、培訓、物流等一支多人才的優秀團隊，我們的工作就是輸出品牌、技術，然后做授權者和服務商。”事實上，美沃的商業模式與國際知名品牌耐克、LV一樣——只保留研發和品牌營銷，屬于典型的輕公司經營模式。
每個男人心中都有一個夢想。洪長林的夢想，就是把美沃打造成中國最具核心競爭力的知名窗戶品牌，讓千千萬萬的家庭住得更安全、更舒心，讓美沃專賣店開一家就盈利一家，以此來帶動全國廣大的投資創業者一同走上創富之路。
“做品牌必須首先做品質?！焙殚L林告訴記者，“以前人們提起窗戶行業，大家都無法說出某個品牌，現在，如果有人說起窗戶，就會想到美沃?！?/p>
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公司名稱：安徽美沃窗業有限公司
地址：安徽省蕪湖市長江路15號新華958
創意園加盟熱線：400-673-2881
建材市場商業模式范文6
一切歸零創造機會
1959年生于山西大同的于剛，曾任戴爾公司副總裁，主管戴爾在亞太地區一百八十多億美元的采購和物流業務；在此之前，任亞馬遜副總裁，管理其全球供應鏈，包括配送、采購、庫存和庫容；曾在美國創立科萊科技公司任總裁和董事長；現在是知名的綜合性網上購物中心“1號店”的創始人之一并任董事長。
對于很多立志創業的年輕人和同行業的人士來說，于剛的經歷和魄力都是令人贊服的。他對理想的追求從不止步于錦衣玉食的生活。由于樂觀的性格，于剛更愿意把這當做是一場極具挑戰性的游戲。
1977年的某一天，于剛還爬在電線桿上做修理工作，就聽見同事興沖沖地跑過來告知，自己被武漢大學錄取了。這一件事幾乎就成了于剛的人生轉折點，從此展開了他充實豐富的生活。1982年他考上李政道教授組織的中美物理聯合招生計劃，進入美國康奈爾大學物理系，并取得碩士學位。1986年轉入美國賓夕法尼亞沃頓商學院決策科學系。1990年獲得沃頓商學院博士學位后在奧斯汀的德克薩斯大學任教。1994年創立科萊高科技公司并任總裁和董事長，2002年科萊高被愛森哲收購。同年，回到中國，在北大、清華等知名商學院執教EMBA。2094年任亞馬遜電子商務公司全球供應鏈副總裁。2006年任戴爾公司全球采購副總裁。
外人看起來于剛的經歷總是平坦和順利的，這也是很多人夢寐以求的生活狀態。但是正在這樣的時候，于剛毅然放棄了原本錦衣玉食的生活，選擇了和朋友劉峻嶺共同創業。他認為，人分三等，第一等是沒有實力的人，要成功只能靠運氣；第二等是有實力、懂得抓住機會的人；第三等是能夠創造機會的人。于剛就是要成為創造機會的人。明知在美國，作為第一代華裔要成功創辦自己的企業是很不容易的，但他還是勇敢地把一切歸零，選擇白手起家。
“當時他(劉峻嶺)提出要在中國創業，激發了我的創業激情，讓我非常興奮。起步時我們一起做了大量市場調研，也研究了很多企業，包括百思買、STAPLES、聯華超市、家樂福、以及建材市場等。最后，我建議要做電子商務。主要原因是我以前在亞馬遜管理供應鏈的時候，也參與過對中國卓越網的收購。這段經歷讓我感覺到電子商務在中國市場的港力巨大，但還沒完全發展起來。于是，我們就確定了電子商務作為創業方向。之后一共花了四個多月的時間在一個10平方米的房間里，我和峻嶺面對面地坐著寫商業計劃書，期間經歷了大量的求證工作，最后才推出了網上超市‘1號店’的計劃。”
經過了詳密的計劃和安排，2008年7月11日，以于剛為董事長、劉峻嶺為行政總裁的“1號店”正式上線。
能屈能伸 突破瓶頸
為了創立“1號店”，于剛跟合作伙伴做了大量的前期工作。他的目光總是長遠的。于剛認為，如果從垂直型網站開始起步，之后要向更廣泛的產品市場擴張比較難而且會遇到很多瓶頸。在這個時候，于剛以前的學習經歷和工作經驗就起了重要作用。
“我們分析過他們失敗的原因，認為最主要的問題是物流，是供應鏈管理。而我正好長期研究過供應鏈管理，在沃頓商學院讀的是運營管理，又教了十多年的運營管理，也從事了近十年的供應鏈管理的實踐工作，所以我們有信心可以克服這方面的挑戰。”
在創業初期難免會遇到困難，于剛用自身作為例子鼓勵員工。既然有了一切歸零的勇氣，就應該堅持對事業的熱情并堅信企業光明的前景。當時他們遇到最大的難題就是供應鏈管理，于是于剛帶領工作人員花了大量時間開發系統，整個lT團隊日以繼夜地工作，“1號店”網站才得以在預定時間里順利上線。
于剛笑稱，自己就好比是發動機，要用愿景、領導力和經驗，去驅動這個企業的成長。要想各種方法，不斷去創造價值。
曾經有人對于剛說，像他這種外企的職業經理人，從1做到10可以，從0做到1不行。然后于剛就一直鉚著勁要從0做到1，再做到10。在“1號店”發展初期，于剛甚至拉上朋友在自己居住的小區里挨家挨戶往信箱里投遞廣告目錄，最后還被保安“盯上”了。
于剛坦言：“在戴爾和亞馬遜任高管時，可以呼風喚雨?？涩F在，為了我們的事業，我可以放下姿態，登門拜訪供應商，一遍不行，兩遍，直到成功為止?！?/p>
于剛生性樂觀，能屈能伸。他有勇氣放棄一切，重新歸零，這種由奢入簡的做法確實沒有多少人能夠做得到。而于剛則更愿意把這當做是一場以生活為賭注的游戲，困難是游戲的一部分。要想一路披荊斬棘、排除萬難，就需要他這種樂觀的性格。
“從企業文化到內部體制、從庫存管理到售后服務，很多問題都不斷地出現瓶頸。我們每天都要解決很多問題。但是我不怕，我認為這是‘幸福的煩惱’。”
誠信為先 目標長遠
一個企業的文化往往決定了這個企業的自身形象和經營態度，而于剛最為看重的就是誠信一DO WHAT YOUSAY，SAYWHATYOU DO，(做你所說，說你所做。)不僅是對顧客誠信，對供應商誠信，員工之間也需要誠信。于剛在美國學NT作這么多年，能夠在事業上有所成就，其中起決定作用的就是“誠信”兩個字。
經歷了兩年半的快速發展，目前“1號店”網站擁有800萬注冊用戶，10條產品線。營業額從2008年的417萬元(64萬美元)升至2010年的8.05億元(1.23億美元)。而于剛的目標是讓“1號店”成為“網上沃爾瑪”。
“在網上超市領域，我們是第一家。所有的商業模式、規范、流程、制度都沒有可效仿的對象。我們是這個市場中第一個吃螃蟹的人。但是我非常享受這個過程，就像看著一個嬰孩從孕育到出生，從小到大，逐漸成長。這個過程是讓人非常興奮的?！?/p>
