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連鎖藥店行業現狀分析范文1
關鍵詞：OTC；新產品；終端五力模型；原則
一、引言
終端是實現OTC新產品銷售的最后一跳，也是促成消費者購買的關鍵環節。因此，對于OTC新產品的上市工作而言，在傳統4P基礎上確定價格、渠道、促銷等策略之后，終端的策略是推動產品銷售的策略核心。
二、醫藥行業OTC藥店零售終端的現狀分析
(一)藥店零售終端的類別
根據目前國內藥店零售市場的情況，按藥店目標消費人群的不同，國內的藥店大致可分為以下5種：傳統藥店(主要零售各類藥品)；社區便利藥店(零售售藥品，兼營日用品等)；專業或?？扑幍?主要銷售處方藥或某一類藥品，如腫瘤科、糖尿病、皮膚科用藥等)：平價藥品超市或大賣場(主要零售各類藥品，以低價吸引顧客)；醫院新特藥零售藥店(多為醫藥流通企業和醫院聯營，專門針對該醫院開出的處方而設)。
(二)OTC藥店零售終端的現狀特點
第一，單體藥店的數量越來越少，連鎖藥店越來越規范、系統，各連鎖藥店的跨區域、跨地區經營越來越多，數量和質量也有了明顯提高。
第二，經營面積小，店員素質差的小型藥店在激烈的市場競爭中逐步銷聲匿跡。部分低于40平方米的藥店被淘汰出了藥品零售市場，而取而代之的都是符合國家GSP認證要求的規范的藥店。這將使我國的藥品經營企業嚴格依法經營，日常的管理也將進一步規范。同時規范化的管理也提高藥店的工作效率和店員基本素質與專業知識。
第三，市場環境競爭的加劇使藥店單品利潤普遍降低，提高藥店整體銷售額即薄利多銷的經營理念成了藥店經營的主體思想。同時經營重心轉向更好地滿足消費需求，不斷在購物環境和服務水平上進行調整，以適應來自消費者的壓力。
第四，藥店經營多元化。從單純賣藥品到賣健康，再到賣健康美麗、健康便利。例如，增加保健品、名貴中藥材，增加非藥品如化妝品、日用品等健康相關的產品，以及引入方便食品、飲料、日常消費品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復印、干洗、沖印、訂票、公用電話等服務項目來提高藥店整體盈利水平。
第五，加強與供應商及生產廠商的戰略合作，充分利用藥店場地資源獲取非銷售帶來的利潤增長，如產品上架費的收取，店內產品廣告費，產品賣場陳列、堆頭，產品促銷活動費用以及廠家促銷人員的管理費用等等。
面對終端藥店的改變，OTC廠家相對應的終端工作也進行了相應調整。尤其是在目前藥店連鎖加盟的火熱事態下，藥店的特性已經不能簡單地把藥店分為A、B、C三級進行管理和工作了。
三、醫藥行業OTC新產品上市的終端策略原則
OTC新產品的藥店終端策略，在渠道策略的基礎上，要緊密圍繞“終端突破、側翼進攻”的工作核心，多樣化、多途徑、多方式、多手法、針對性地夯實“終端競爭”基礎，全面提升OTC新產品在零售終端的鋪貨力、陳列力、宣傳力、促銷力和活動力，從而實現“提升終端銷售”的終極目的，全方位實現OTC新產品的銷售拓展。
為確保終端策略的實施效果，在新產品上市資源有限的情況下，一方面是在戰略上重視和落實終端資源的投入；另一方面必須在現有的資源，包括人力資源的基礎上，盡可能優化工作流程和方式，提升資源使用效率，使品牌資源在終端有最大的產出。
因此，OTC新產品上市的終端建設重點考慮遵循以下原則：
原則一：突出和優先保障重點。好鋼用在刀刃上，抓大放小。將終端藥店及終端工作重新進行評估分類，將有限資源集中在重點終端使用，重點終端重點保障，優先投入，實現資源使用的最大的投入產出。首先，對終端進行詳細的科學記錄分類，篩選并確定目標終端。通過用制定的表格對藥店終端信息進行詳盡的記錄，并對其進行對分類，有效地實現OTC及終端建設工作的重心劃分，使OTC的工作開展更加有效，終端建設的投入更具有針對性。終端信息化管理：通過5級15位編碼實現終端資料信息化管理，方便資料的分類管理及分析應用。例如，終端編號：510080-21A0041AE(見圖1)。其次，從OTC隊伍負責的110家目標藥店中選取80家作為重點保障藥店。為了規范管理，要對每個OTC人員的維護目標藥店數界定為110家。出于OTC新產品上市的效果考慮，每個OTC代表重點保障的目標終端總數為80個。其中，銷售好的終端數目約占40％，為32個，但要投入60％以上的精力：銷售一般的終端數目約占60％，為48個，投入40％左右的精力(見表1)。
原則二：強調標準化和可執行性。在現有的終端執行力的基礎上，制定嚴格但切實可行的終端執行標準，必須保證所有的目標終端能夠按照相應的基本標準投入，投入率100％，達標率100％。若要進行更大規模的投入(如大型堆頭、戶外、櫥窗等)，必須由市場部統一規劃、審批方可投入(見表2)。
原則三：分階段實施，加強監控，力求實效。整個終端建設不可能一蹴而就，必須分階段、分步驟地實施，同時要在組織上保證專業引導和監控管理到位，真正落到實處，抓出效果(見表3)。
連鎖藥店行業現狀分析范文2
關鍵詞：連鎖商業；發展；特征
中國連鎖商業經過20世紀90年代的導入、起步的階段，21世紀初已進入快速成長期。2001年以來至今，年增幅都超過30%，隨著規模的擴大，規范程度提高，業種增多，業態逐步完善，中國連鎖商業企業日趨走向成熟。通過對2002～2006年連鎖百強企業調查統計數據的認真研究和分析，筆者發現，近五年來中國連鎖商業主要呈現出持續高速增長、行業集中度加強、外資商業增速明顯、購并兼并成為擴張的重要方式以及向多行業、多業態方向發展的特征，而這些特征隨著中國經濟的發展，在未來較長的一段時期里將進一步得到加強。
一、連鎖商業持續高速增長，在社會經濟中的地位日益增強
近年來，持續高速增長的連鎖業在國民經濟中的作用和地位日益突出。從總體規模看，近五年，100強企業的總銷售規模平均增幅超過40%，占社會消費品零售總額的比重從2002～2006年，分別為6.0%、7.8%、9.3%、10.5%和11.2%，五年內將近翻了一番。近五年，100強企業的門店規模、營業面積和員工平均增幅為41%、44%和39%。從單個企業看，2002年至2006年，100強企業平均銷售規模分別為25億元、36億元、50億元、71億元、85.5億元；分別是上屆百強企業平均銷售額的1.5倍、1.4倍、1.4倍、1.4倍和1.2倍。2002年至2006年，100強企業平均擁有連鎖店分別為169個、204個、304個、383個、691個；分別是上屆百強企業平均門店的1.3倍、1.2倍、1.5倍、1.3倍和1.8倍。2002年至2006年，100強企業2002年百強第100名的銷售額為3.65億元，2006年百強第100名的銷售額為11.8億元，5年絕對額增加8億多元，說明百強單個企業的實力進一步增強（如表1所示）?？梢灶A見，連鎖經營作為新型的流通方式，將在我國流通業的發展過程中發揮更加重要的作用。
二、行業集中度明顯加強
2002年連鎖百強中前10家的銷售額達1051億元，占百強總銷售額的42%。而2001年前10家銷售額為72億元，2002年百強前10名銷售額比上一年增加979億元。盡管2003年我國遭受非典影響，但百家企業平均銷售額達35.8億元，前10家的銷售額達1508億元，占百家企業總額的42%，這10家連鎖企業的銷售規模均超過100億元。2004年100強中前10家銷售額為2256億元，占百強總銷售額的45%。2005年100強中前10家銷售額為3136億元，占百強總銷售額的44%。2006年100強中的前10家企業總銷售規模達4073億元，占100強總銷售規模的48%，比上一年提高了4個百分點；前30家企業的總銷售規模達6396億元，占100強的75%。
而從2002年至2006年連鎖百強的統計數據顯示（見表2）：前10強門店數占百強總店數的比例呈下降趨勢，由2002年的37%降至2006年的19%。2006年與2001年的平均銷額由25億元增長到85.5億元，增長了3.4倍；平均店鋪由169個增長到691個，增長了4倍。以上分析說明連鎖行業的集中化程度正逐漸加強，集中化和規?；潭日谘杆偬岣?。
三、外資商業在連鎖經營中的地位日益增強
據統計數字顯示，在2002年的連鎖百強中，外資企業為8家，銷售總額為290億元，占百強的12%。在2003年連鎖百強中，外商投資連鎖企業12家，銷售額586億元，同比增長59.4%，占百強銷售總額的16.5%。在2004年連鎖百強中，外商投資連鎖企業上榜則達到了17家，銷售額1174億元，同比增長48.7%，占百強銷售總額的23.6%。在2005年中國連鎖百強中，外資企業18家，比2004年增加6家。銷售總額達1439億元，占百強總銷售規模的20%。如果包括中外合資、合作、境外上市、國外資金注入內資企業等，則上榜企業升至27家，銷售總額達2619億元，占“連鎖百強”總銷售規模的37%。外資企業的市場份額提高。2006年連鎖百強中，外資企業18家，銷售額1967.2679億元；同比增長27%，店鋪6334家，同比增長15%。
中國政府已于2004年底，取消了對外資商業的地域、數量、股權的限制，并且允許生產企業增加分銷業務，這大大加快外資商業進入中國的速度。商務部的統計顯示，到2004年年底，政府累計批準的外資商業企業304家，外資商業企業共開設分店3915個，營業面積約828.6萬平方米。2005年是中國零售業全面開放的第一年，商務部批準設立了1027家外資商業企業，合同利用外資金額18.16億元，開設店鋪1660個，營業面積468.34萬平方米。
目前，外資連鎖零售企業在國內一些中心城市，已經占據了主導地位。據統計，截至2005年底，上海市家樂福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花等9家外資大賣場在上海擁有67家門店，占上海大賣場總數的53%，零售額達163億元，占上海該業態零售總額的76%。
外資零售企業已進入中國10年，目前在世界100強零售企業中，已有16強進入中國，可以肯定的是：今后外資進入中國零售領域的步伐將進一步加快，未來的競爭將更加激烈。
四、連鎖經營向多行業、多業態方向發展
2002～2006年連鎖百強各業態的構成情況顯示，百強企業業態構成有所變化。2002年百強企業中除了百貨店、超市、便利店、餐飲、倉儲會員店、家電專業店外，家居建材專業連鎖店、連鎖藥店、服裝專賣連鎖店等業態也快速發展起來。其中家居建材裝飾、服裝專賣業態，為增加的新業態。2004年連鎖百強中又新增了折扣店、休閑飲品店。2005年又新增IT專業店、煙草糖酒店；2006年有新增通訊店。2004年新國家標準《零售業態分類》（GB/T18106－2004）按照零售店鋪的結構特點，根據其經營方式、商品結構、服務功能，以及選址、商圈、規模、店堂設施、目標顧客和有無固定營業場所等因素將零售業分為食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、百貨店、專業店、專賣店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電視購物、郵購、網上商店、自動售貨亭、電話購物等17種業態，并規定了相應的條件。
從近5年連鎖商業的發展來看，連鎖經營已引起國內眾多行業及商家的關注，并且越來越多的企業開始實踐連鎖經營。連鎖經營已從最初的食品、日用百貨、家用電器、餐飲等向服裝、飲品、家具建材、裝修、藥品、專業服務、玩具、辦公用品、通訊等更廣闊的行業、領域發展。可以預見，今后連鎖經營會向更廣的領域和行業發展，同時，業態也會不斷創新，呈現多業態方向發展的趨勢。
五、購并兼并成為連鎖企業擴張的重要方式
近5年來，為提高自身的市場競爭力，形成規模優勢，越來越多的企業除尋求跨區域發展外，紛紛實施資本運作，進行同業購并、本地并購、跨地區兼并重組，逐步由原來的區域性公司轉變為全國性公司。連鎖企業購并兼并成為企業規模擴張重要方式。據統計，2005年，百強企業中有近20家已組建的企業集團或大企業進行了重組，包括資產重組、基本管理架構和機構設置重組等。進入百強的家電企業中，50%采用了并購手段，且8次并購活動使家電企業在去年的平均銷售規模增長了67%，其門店數增長了58%，遠遠高于百強企業平均增幅。2005年連鎖百強前10位中的內資企業共發生收購活動14起，構成了收購活動的主體，在企業規模增長中占有較大比重。2006年被業內人士稱為整合重組年。據不完全統計，大型并購重組事件達41起，涉及資金超過上千億。一份來自安永的最新報告稱，國內僅有20%的零售市場處于整合狀態，零售業百強只占一成的市場份額?？梢灶A言，零售企業間的并購、整合將在未來5年持續升溫。
可以預見，為提高自身的市場競爭力，形成規模優勢，將會有越來越多的企業在尋求跨區域發展之外，會實施資本運作，進行同業購并、本地并購、跨地區兼并重組，逐步由原來的區域性公司轉變為全國性公司。
參考文獻：
1、國際統計局貿易外經司課題組.我國連鎖商業的發展現狀與趨勢分析[J].商貿經濟,2003(5).
連鎖藥店行業現狀分析范文3
關鍵詞：現狀；競爭格局；趨勢；連鎖零售業
中圖分類號：F721.7 文獻標識碼：B
一、新疆連鎖零售業及零售企業發展現狀
（一）新疆連鎖零售業起步晚，增速快
新疆零售業連鎖經營雖然起步比較晚，但是發展迅速，截止到2010年底，新疆有各類連鎖經營網點10 000余個，實現銷售收入占社會消費品零售總額的比重為20%；大型綜合超市、專業店、專賣店迅速發展，銷售增幅遠遠超過了傳統的百貨商店。目前，新疆擁有限額以上零售企業462個，其中連鎖零售企業72個，限額以上連鎖零售業占零售企業比重為15.6%，限額以上零售企業商品銷售額為523.6億元，連鎖零售企業商品銷售額為370.3億元，占零售企業商品銷售額比重為71%。新疆連鎖零售業在農村市場的覆蓋率不斷上升，現已建成2 000個農家店和38個配送中心?？梢钥闯鲞B鎖企業已成為新疆零售業的主力。
（二）新疆連鎖零售業規模小，實力弱
目前，新疆連鎖零售業同東部發達省份相比仍然存在著規模小，競爭力較低的特點。新疆現階段本土連鎖企業平均擁有的網點數大多為2-3個，資產上億的企業僅有幾個，尚未形成規模效應，不能體現出連鎖經營的優勢，如新疆好家鄉超市作為新疆本土連鎖超市的龍頭企業也僅開了七個店。同東部發達省份相比，新疆連鎖零售業差距較大，實力不強。據中國連鎖經營協會2010年中國連鎖百強企業榜顯示，新疆本土連鎖企業沒有一家進入中國連鎖百強企業，而同處于西部的內蒙古和陜西、四川則分別有一家和幾家進入中國連鎖百強企業，這進一步說明新疆連鎖經營企業在全國乃至西部的總體發展水平還有待進一步提高。
（三）新疆連鎖零售企業呈現平穩發展勢頭
新疆連鎖零售企業近年來呈現出平穩發展的勢頭，限額以上連鎖零售企業門店總數從666個增加到2010年的2 471個，增長了2.71倍；年末就業人數從0.6萬人增加到2.35萬人，增長了2.92倍；年末零售營業面積從73.3萬米2增加到297.7萬米2，增長了3.04倍；商品銷售額從30.33億元增加到370.3億元，增長了11.21倍。2005-2010年限額以上連鎖零售企業統一配送商品購進額占商品購進總額的比重平均數達93.84%，詳見表1。
（四）新疆連鎖零售企業地位突出
連鎖零售企業在新疆零售業中居于較高的地位。2010年新疆連鎖零售企業數雖然僅占新疆限額以上零售企業數的16%，但限額以上連鎖零售企業就業人數占比卻達61%，銷售額占比達82%，商品購進額所占比達89%。同時，限額以上連鎖零售企業就業人數強度系數（即限額以上連鎖企業就業人數所占比重/限額以上連鎖企業數所占比重）達3.81，說明限額以上連鎖零售企業吸納就業能力相當于其他限額以上零售企業的3.81倍；限額以上連鎖零售企業商品銷售額強度系數（即限額以上連鎖零售企業商品銷售額所占比重/限額以上連鎖企業數所占比重）達5.13，說明平均每個限額以上連鎖零售企業銷售額相當于其他限額以上零售企業的5.13倍；限額以上連鎖零售企業商品采購額強度系數（即限額以上連鎖零售企業商品購進額所占比重/限額以上連鎖企業數所占比重）達5.56，說明平均每個限額以上連鎖零售企業商品購進額相當于其他限額以上零售企業的5.56倍，詳見表2。
（五）新疆已涌現出一批商業連鎖龍頭企業
新疆商業連鎖企業不僅整體上表現出持續發展的良好勢頭，而且涌現出一批在區內外有一定影響的連鎖商業企業，在同行業中發揮著示范帶頭作用。在商業零售領域，影響較大的企業有四家企業：新疆好家鄉超市有限公司、新疆友好股份有限公司、新疆愛家超市有限公司、新疆阿爾曼實業有限公司。在藥品零售領域，代表性的企業有八家：新疆新特藥民族藥業有限責任公司、新疆百草堂醫藥連鎖經銷有限公司、新疆普濟堂醫藥零售連鎖有限公司、新疆華世萬康連鎖藥店有限責任公司、新疆萬盛堂醫藥零售連鎖有限責任公司、新疆濟仁堂藥業有限責任公司、新疆濟康醫藥連鎖有限責任公司、新疆新建藥店。新疆農資集團是一家以服務三農為使命的，經營領域涉及農業生產資料、煙花爆竹及茶葉銷售，擁有自主品牌的大型連鎖企業，其銷售網點數達4 429個。新疆百富餐飲有限公司和新疆蘇氏企業發展有限公司是新疆本土成長起來的兩家跨省經營的企業，在同行業中發揮著領軍作用，成為新疆餐飲業的兩張名片（詳見表3）。
（六）發展速度快于全國平均水平
新疆連鎖零售企業發展速度快于全國水平，2010年與2005年相比，總門店數、年末就業人數、年末零售面積、商品銷售額等指標新疆分別增長了2.71倍、2.93倍、3.02倍和11.24倍，相應的全國分別增長了0.68倍、0.42倍、0.47倍和1.18倍，但是從各年環比發展速度看，新疆連鎖零售企業諸指標各年之間波動劇烈。從統一采購配送額占商品采購額比重看，全國平均水平為77%，新疆為94%，相差17個百分點（詳見表4）。
（七）發展狀況與其他省市區有明顯差異
新疆連鎖零售企業發展情況與其他各?。ㄖ陛犑小⒆灾螀^）比較存在明顯的差異性。2010年新疆連鎖零售企業平均門店數34.32個，在全國各省市區中排名第27位；統一購進配送額所占比重達99%，在全國排名第3位；連鎖零售企業年末就業人數所占比重為61%，在全國排名第4位；連鎖零售企業年銷售額所占比重71%，在全國排名第6位，詳見表5。
二、新疆連鎖零售業的競爭格局
（一）專業店、超市、專賣店成為主要競爭業態
經過十幾年的發展，目前新疆的零售業已經呈現出百貨公司、超級市場、便利店和專業店、專賣店并存的競爭局面，經營形式日趨多樣化。其中，知名度比較高的企業有：本土零售連鎖企業——新疆友好百貨集團、新疆好家鄉超市有限公司等，外省零售連鎖企業——王府井百貨集團、世紀金花等；外資零售連鎖企業——家樂福和肯德基。
1.專業店競爭最激烈。截止2010年底，新疆連鎖零售企業所屬門店最多的是專業店（包括加油站），擁有門店數達1 979個，占連鎖零售企業門店數的80.08%；就業人數17 886萬人，占連鎖零售業就業人數比值為76.1%；實現商品銷售額328.4億元，占新疆總的連鎖零售業的比值為88.69%（其中加油站為76.2%）；與2009 年相比，增長20.23%，位居各連鎖零售業態領先位置，已成為最具活力的連鎖經營方式（詳見表6）。
2.專賣店和超市發展最迅速。新疆專賣店和超市（包括大型超市）連鎖企業擁有門店數分別為97個和313個，占新疆連鎖零售業門店數的3.9%和12.67%；實現商品銷售額24.99億元和16.78億元，分別比2009年增長35.78%和28.07%。兩者門店數占比雖不高，但經營業績卻十分突出，銷售額同比增長遠快于其他業態。
（二）內資企業居主導地位，但外企效益突出
1.新疆連鎖零售業中外企業發展總體情況。2010年新疆連鎖零售業中有中資企業71家，門店總數為2468個，年末零售營業面積達2825529平方米，商品銷售總額為365.48億元；外資企業僅一家（家樂福），門店總數為3個，年末零售營業面積151 000平方米，商品銷售總額為4.84億。
2.內資企業占絕對主導地位。新疆連鎖零售企業中內資企業占有絕對優勢，已形成以內資企業為主體的連鎖零售業競爭格局。內資企業經營業態主要有超市、專業店、專賣店、便利店等，經營地區主要集中在新疆天山北坡經濟區中的區域中心城市如昌吉、克拉瑪依、石河子等地。以新疆好家鄉超市、新疆匯嘉時代百貨為代表的新疆本土連鎖零售企業以熟悉當地市場、知名度、信任度高而受到新疆消費者的青睞。好家鄉超市通過差異化戰略，特色化服務形成了良好的品牌效應，開創性地提出了“好日子、好家鄉”的經營理念和“真誠服務，為您省錢”的服務理念，以“通過大眾化生活用品的零售，改善人們的生活品質”為精準定位，突出本土化優勢為核心，進而保持好家鄉在不同地區獨具優勢的市場定位。據中國連鎖協會公布的排名顯示，好家鄉位列2010年度中國快速消費品連鎖零售百強排名第75位，是新疆惟一獲此榮譽的零售企業，好家鄉超市現有門店數七家，2010年銷售額達到10.49億元，比2009年增長23.9%。
3.外資企業進入少，但效益突出。新疆外資連鎖零售企業僅為家樂福一家，經營業態為標準化程度較高的大型超市。家樂福憑借雄厚的資金實力、先進的管理理念、成熟的技術快速發展，對新疆本土連鎖零售業帶來了極大的威脅。2004年2月17日家樂福在新疆的第一家店大巴扎店在烏魯木齊成功開業，開業初期日均零售額達到150萬元，創造了轟動效應，對當地的零售業帶來了極大的壓力，也起到了極好的示范作用。目前，家樂福在新疆的3家店都集中在烏魯木齊，盡管銷售額只占全國的5%，但增長速度非常迅速，2009年銷售增長率17%遠高于當地其他連鎖零售企業。家樂福憑借現代化的環境、合理的價格、新鮮的產品及2萬多個品種受到當地居民的好評。家樂福目前經營主要集中在烏魯木齊市，正醞釀未來幾年在疆內其他二三線城市開店。雖進入企業少，但效益突出，家樂福的單店效益遠高于內資連鎖零售企業。外資連鎖零售企業的進入，不僅提高了新疆消費品連鎖市場的國際化、現代化程度，而且明顯推動了疆內連鎖零售業態的發展。
（三）市場分布過于集中在中心城市
新疆連鎖零售企業主要集中在疆內少數經濟較發達的大、中城市，廣大農村市場數量較少。主要分布在北疆經濟較發達地區，南疆貧窮落后地區較稀少。因此，呈現出明顯的競爭結構失衡，競爭點過于集中的特點。目前，新疆的龍頭連鎖零售企業大部分集中在烏魯木齊、昌吉、石河子等經濟發展速度快、人口規模大和消費水平高的區域中心城市。截止2010年1月，家樂福在新疆的3家店主要在烏魯木齊；國美電器在新疆的24家門店中有14家在烏魯木齊，另外在庫爾勒、昌吉、克拉瑪依、伊犁、哈密、石河子、阿克蘇、奎屯、喀什各一家，其中北疆就有18家，占75%，東疆和南疆僅占25%；蘇寧電器在新疆的13家門店中有9家在烏魯木齊，昌吉、庫爾勒、石河子和哈密各一家，其中烏魯木齊就占到69.23%?？梢钥闯鲂陆B鎖企業市場分布格局不合理，大型連鎖企業及其店面主要集中在北疆，而南疆、東疆等地數量相對較少，尤其是南疆邊遠地區及廣大農村市場連鎖業發展嚴重滯后，致使局部地區競爭激烈，而其他更廣闊的市場則未得到應有開發。
（四）競爭行為趨于復雜化
1.不同業態連鎖企業間競爭力度加大。主要表現在連鎖百貨店與專業店之間、連鎖超市與連鎖便利店之間競爭。例如，目前家樂福超市及新疆本地龍頭好家鄉超市，與“新疆好好先生”、“八點半”等便利店之間的競爭就十分激烈。
2.相同業態連鎖企業間競爭趨于白熱化。從總體來看，新疆連鎖商業在市場定位、目標市場選擇、經營方式、經營規模及競爭手段上趨同，在產品組合、企業形象樹立等方面尚未形成各自獨特的經營風格，使相同業態連鎖企業間的競爭顯得異常激烈。例如，隨著國內家電連鎖零售巨頭國美電器、蘇寧電器在新疆烏魯木齊零售市場份額逐年攀升，其競爭力與影響力與日俱增，已形成烏魯木齊家電市場國美、蘇寧兩雄爭霸的局面。而新疆本土家電連鎖零售企業也正在逐漸崛起，家電市場份額的爭奪日趨激烈化。
3.疆內外連鎖企業間競爭重心開始下移。隨著北京國美、江蘇蘇寧、北京西單百貨公司、北京王府井百貨等國內知名的大型連鎖零售企業憑著國內較高的名度、完善的銷售渠道、創新的商業模式先后進入新疆并在疆內大規模擴張，給新疆本土連鎖零售企業帶來極大的競爭壓力。新疆本地連鎖零售企業規模實力雖然大多較弱，但由于數量眾多，且具有市場適應能力和渠道滲透力強的特點，因此也擁有一定的市場優勢。
激烈的市場競爭和日漸飽和的中心城市迫使眾多連鎖零售企業將競爭區域重心逐步下移，使競爭中心從疆內一線城市向二三線城市轉移。例如，國美、蘇寧等企業已開始紛紛進駐石河子、哈密、庫爾勒等消費能力增長較快的區域二三線市場，在當地不斷開設連鎖店面。
三、新疆連鎖零售業發展趨勢分析
（一）發展方向將呈規?；鲩L態勢
1.新疆連鎖零售業銷售額占比仍嚴重偏低。據專家分析，當一個地區的人均GDP達到4 000 美元時，就標志著該地區的連鎖經營時代已經到來。零售業連鎖經營是未來零售業發展的主要趨勢，已成為西方發達國家零售市場的主要形式，美國通過連鎖經營銷售的商品占全國零售商品總額的比例在 60%以上，日本也高達40%。目前，新疆限額以上連鎖零售業銷售額僅占新疆限額以上零售業銷售額的16%，遠低于該比例和全國平均水平。
2.新疆連鎖零售企業店面數仍遠未達標。按國際公認標準，一般連鎖企業規模達到14家以上才能實現盈利，中國的標準是10家。而目前新疆連鎖零售企業的網點大都為2-3家，數量少，未能實現連鎖經營規模化的效應，連鎖經營的成本優勢和渠道優勢未得到充分發揮。
3.增加店面和行業兼并將成為規?；鲩L的主要手段。一方面，今后新疆連鎖零售業要提高競爭力，擴大門店規模及數量勢在必行。例如新疆友好集團計劃在今后3-5年開店100家（社區便利+大型綜合超市），其中10家以上為綜合超市，力爭通過店面擴張獲得成本優勢。另一方面，由于新疆本土連鎖零售企業大多實力不強，因此，可通過聯合、兼并、收購、加盟等形式，迅速提升企業規模。近幾年，新疆連鎖零售企業已經明顯加大了資本經營力度，通過上述方式加速了規?；M程。今后，新疆連鎖零售業內并購、加盟等行為將成為常態。
（二）經營形式將更多樣，業態演變更趨豐富
1.特許連鎖將會從新疆連鎖零售業中脫穎而出。特許連鎖是新疆連鎖零售業中最具增長潛力的連鎖經營形式。目前，新疆連鎖零售企業直營店商品銷售額為368.3億元，占連鎖零售企業商品銷售額的99%，直營店占比很大，而特許經營形式采用得非常少。
但西方連鎖經營的實踐經驗表明，在連鎖經營發展初期，發展直營店是一種合理選擇，而完成直營示范功能后，發展特許連鎖才有可能形成規?；洜I，可見特許連鎖是連鎖經營發展到一定階段的必然選擇。因此，新疆連鎖零售業未來將會逐漸增加特許連鎖形式，以進一步提高零售企業競爭力。
新疆已在家電和藥店的連鎖零售專業店方面獲得長足發展，目前圖書、教育、保健品等特許連鎖經營正出現快速擴展態勢，可以預見，今后將有更多領域出現特許連鎖經營方式，特許連鎖在新疆連鎖零售業中的地位將越來越重要。
2.新疆連鎖零售業業態將日益豐富。新疆連鎖零售業中專業店、專賣店及超市商品銷售額所占比重較大，競爭主要集中在這些業態，而倉儲式商店、便利店，購物中心等業態出現時間短，商品銷售額占比仍較低。從長遠來看，便利店、專營店、大型綜合超市、倉儲式超市和大型購物中心可能會成為國內發展最迅速的零售業態。因此，在新疆經濟快速發展進程中，便利店、大型綜合超市、大型購物中心的數量將會迅速增加，連鎖零售業態間的競爭將更趨復雜化和激烈化。
新疆目前已出現該種跡象，例如2010年新疆匯嘉時代百貨有限公司以6 900萬元接手了停業已久的新疆樂億多超市，利用該企業地處烏魯木齊鐵路局商圈黃金地段的地理優勢，準備在此新建購物匯嘉時代購物中心的分店，這是新疆匯嘉時代公司醞釀已久的戰略措施，是其打造大型連鎖購物中心的重要一步，將來其還有在新疆二三線城市繼續推進連鎖購物中心的計劃。顯然，新疆連鎖零售業變革和洗牌的時代正逐漸到來，各連鎖零售業態將百花齊放，競爭將更加殘酷。
（三）二三線市場將成為競爭轉換的主戰場
新疆一線市場如烏魯木齊市、昌吉市等的零售業已達到基本飽和狀態，網絡資源有限，發展空間較小，進入成本也較高。因此，在穩住一線市場的同時，內外資連鎖零售企業必將發展重心轉向二三線市場。目前該態勢已越發明顯，例如，國美電器計劃未來5年中，在新疆新增門店的60%會設在疆內二三線市場，通過提高營銷網絡覆蓋面，更加廣泛地服務消費者。家樂福正準備將連鎖超市向疆內其他城市拓展，計劃中的新疆第4、第5家店選址就在疆內二三線城市。新疆本土連鎖零售企業也不甘示弱，紛紛實施向二三線市場進軍的計劃，主要是通過加大開店數量、精耕細作、差異化戰略、提供特色服務等措施來提升自身競爭力。例如，新疆好家鄉超市已宣布未來將在和田、阿克蘇等城市開設新店面；新疆友好天信家電商場這幾年發展迅猛，在新疆已擁有連鎖店近20家，未來計劃在石河子市、哈密市、喀什市、克拉瑪依市等地開設更多店面。
（四）新疆農村連鎖零售業將迎來發展黃金期
1.新疆農村發展連鎖零售業意義重大。目前，新疆農村主要的零售業態是傳統的雜貨店、百貨店、供銷社等，新興業態如超市、連鎖店、專業店等尚未在廣大農牧區普及，造成農村連鎖零售業發展不足。零售業的連鎖經營形式可改變新疆農村零售業分散經營、無序競爭、流通效率低下的狀況，降低農村市場流通成本和農村居民消費成本，實現零售業規模經濟優勢，讓新疆農村居民買到物廉價美的商品，提高消費水平。通過增強農村連鎖經營網絡服務功能、提升商品配送效率、可有效增強農家店盈利能力。
2.新疆“萬村千鄉市場工程”為改善農村商業流通網絡奠定了堅實基礎。隨著國家拉動內需戰略的實施，以及新農村建設的深入開展，新疆進一步加大了農村流通體系建設力度。“十一五”期間，新疆通過大力推進“萬村千鄉市場工程”建設，改造了7 816個“農家店”和50多個配送中心，全疆“農家店”鄉鎮、村覆蓋率分別達到85%和60%，極大改善了農村的商業流通網絡。
許多連鎖零售企業也加大了進軍農村的步伐，積極參與農村流通體系建設，加大了農村布局力度，不斷新增門店。如新疆農資（集團）有限責任公司引進連鎖配送新型流通方式，建立了以“農佳樂”為統一品牌的現代農資流通網絡體系。2011年，集團公司所屬“農佳樂”、“吉慶煙花爆竹”、“天岳邊銷茶”、“再生資源”四大連鎖網點總數已達5 093個，網絡覆蓋全疆各地州及內地部分省市。
3.新疆“十二五”規劃為農村連鎖零售業發展提供了強大政策支撐。新疆政府在“十二五”規劃中，明確提出要積極推進連鎖經營、物流配送、電子商務、聯運等現代流通方式，要支持農村市場體系建設，加大對“萬村千鄉”、“雙百市場”工程和“農超對接”的支持力度，到2015年基本實現農家店全覆蓋。
顯然，新疆農村大力發展連鎖零售業已具備政策支持和現實基礎，是今后新農村建設的重要手段之一，已成為廣大農牧區發展經濟的必然選擇。
（五）民族連鎖零售業將開辟出一條特色發展道路
新疆作為典型的少數民族聚居區，疆內各民族間風俗、文化的不同導致了消費觀念和消費模式的差異。因此，近年來涌現出一批新疆本土民族零售企業，其規模和實力提高很快，對連鎖經營方式的接受和運用也比較積極。更重要的是，新疆地方政府對這些少數民族連鎖零售企業提供大力扶持政策，給予其稅收減免和信貸優惠，使其面臨良好發展機遇。例如，新疆阿爾曼實業有限責任公司，其旗下的阿爾曼超市目前有2 000多家，遍布全疆各地，出售阿爾曼公司特產的阿爾曼清真食品，滿足不同民族的需求。今后，在新疆地方政府的強力扶持下，新疆民族連鎖零售業將出現飛速發展。
參考文獻：
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連鎖藥店行業現狀分析范文4
關鍵詞 藥劑專業 人才需求 課程方案 專業改革 調研
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A
人才是醫藥產業健康發展的核心要素，職業教育必須為產業發展和地方經濟發展服務。教育部為適應產業結構調整，于2010年對《中等職業學校專業目錄》進行了修訂，新目錄對專業的針對性和適應性都作了一定的調整，為使藥劑專業指導性課程方案更具科學性和針對性，符合江蘇醫藥產業發展需求，課題組于2011年4月開始對藥劑專業人才需求進行了調研。
1 江蘇省醫藥行業藥劑專業人才需求調研
1.1 行業從業人員現狀分析
截止到2010年江蘇省藥品批發企業共428家，藥品零售藥店共21425家，其中農村藥店約占50%。江蘇省藥品流通行業從業人數超過10萬，其中批發企業3萬多人，零售企業7萬多人。①調查顯示城市零售藥店一線從業人員以初級和中級技術等級為主，大多受過系統的醫藥專業教育，縣級及以下零售網點從業人員具有初級醫藥相關技術資格者為主，中級技術等級者較少，高級工、技師和高級技師更是寥寥無幾，還有相當一部分從業人員沒有受過系統的醫藥專業教育；藥品物流企業的一線操作人員多數是從倉庫保管、搬運等崗位轉來，學歷以高中或中專為主，具有相關技術等級證書者較少，受過醫藥專業教育的人不足50%，受過醫藥物流教育者更少，多數憑經驗工作。②醫療單位藥學服務從業人員一般沒有技術等級要求，僅有職稱要求，2011年統計，江蘇省醫療單位衛生技術服務人員職稱多為初級、中級及待聘人員，占91.62%，③一線工作人員多為初中級職稱或無職稱，藥劑專業畢業生為主力軍。
1.2 藥劑專業對應崗位調查
（1）藥品營銷方向對應的崗位群。通過調查統計，藥劑專業藥品營銷方向主要的業務崗位包括零售藥店營業員、倉儲管理員、藥品銷售人員、藥品采購人員、銷售內勤、藥品質量檢驗人員等。可面向醫藥公司、藥品生產企業銷售部門等，從事藥品銷售、采購、質量檢驗等工作。對于零售柜組長、店長及倉庫行政主管等管理崗位，企業一般不從應屆畢業生中直接錄用，而是從有一定工作經驗的人員中選聘。
（2）藥品物流方向對應的崗位群。據調查統計，藥劑專業藥品物流方向主要的業務崗位有倉儲管理及養護人員、物流配送人員、藥品質量檢驗人員等，主要面向藥品物流企業、藥品批發企業配送中心、藥品連鎖企業配送中心、藥品生產企業配送中心以及與藥品物流相關的企業。
（3）臨床調劑方向對應的崗位群。藥劑專業臨床調劑方向主要的業務崗位有處方調配、藥品庫房保管、醫院制劑配制、藥品檢驗等。主要面向二級及以下醫療衛生服務單位的藥房、藥品倉庫及制劑室等。
1.3 藥劑專業對應的職業資格證書分析
目前江蘇省藥劑專業對應的職業資格證書有藥士、西藥藥劑員、醫藥商品購銷員、醫藥商品儲運員4種，其中藥士為職稱，其余3種為職業資格證書。藥品流通企業對職業資格證書有較高的認可度，醫療單位對藥士證書認可度高，職業資格僅對西藥藥劑員認可，而對其他職業資格證書認可度不高。因此學校在構建課程體系，更新課程內容時，應考慮不同專業方向考證的需求，將職業資格證書考試、職稱考試與學歷教育有機整合。
1.4 藥劑專業知識、技能及素質需求
（1）畢業生滿意度調查。為了解用人單位對該專業學生的評價，設計了用人單位對該專業畢業生綜合素質和實踐能力的綜合評價表，分別對生產、銷售及醫療單位等就業單位進行了調查。調查結果統計顯示，企業對畢業生的敬業精神與工作態度、團隊精神與人際關系和綜合職業技能較為滿意。說明學生綜合職業技能明顯提高，近兩年教學改革呈現初步成效。而對創新精神與實踐能力的滿意度僅為66.67%，其中生產單位和醫院在創新精神和實踐能力方面滿意度相對較低，說明生產單位和醫院對藥劑人員的創新和實踐能力要求較高，而銷售單位對畢業生滿意度較高，藥劑專業畢業生更適用于藥品流通企業。但在調查中遇到部分企業特別強調要加強實踐訓練，提示我們在構建課程體系、改進教學方法等方面有待提高。
（2）用人單位最看重畢業生的素質調查。針對用人單位最看重畢業生的素質，對于近三年藥劑專業畢業生在敬業精神、工作能力、學習成績、所學專業、黨員干部等方面進行了調查，結果顯示，用人單位最看重員工的敬業和吃苦耐勞的精神，其次是工作能力，而工作能力實際反映了學生的綜合職業能力。訪談中許多用人單位表示，學校要首先教會學生做人，然后再教學生做事。
（3）專業知識需求。隨著藥品流通領域信息化和服務的規范化水平的提高，人們安全用藥意識的增強，對藥品流通領域一線操作人員的要求也迅速提高。通過本次調查可知，用人單位很看重工作人員是否具備相應的藥學知識、藥品相關的法律法規和營銷知識。根據崗位不同，還需要他們具有計算機知識、藥品的儲存與養護知識、采購知識、配送知識、禮儀規范和藥品檢驗知識等。相對而言用人單位對于企業管理知識要求不高，只有部分藥品零售企業要求具有柜組長管理知識。
（4）專業技能需求。藥劑專業主要面向藥品流通領域一線工作人員，不同崗位需要的專業技能不同。藥品零售藥店崗位的主要工作是用藥咨詢服務、處方調配、理貨、開票、復核、送貨、統計及藥品的驗收、保管、養護、發貨、復核等，要求他們具有與工作崗位相適應的專業技能。掌握一定營銷技巧和服務禮儀，能有效地與人溝通。
醫藥公司和藥品生產企業銷售人員主要工作崗位是采購員、銷售員和銷售內勤等，主要工作是顧客服務、藥品介紹、藥品銷售、藥品推廣、藥品采購等，要求工作人員能利用專業知識正確地介紹藥品，會簽訂銷售、采購合同，能與醫院、藥店有關人員進行有效溝通，能組織相關會議，能整理、歸檔客戶資料和相關記錄等。
藥品物流企業一線工作崗位主要是從事具體的物流作業，如藥品的驗收、養護、上架、分揀、包裝、配送等，需要具有計算機操作技能。具有倉儲一般作業流程管理能力，能進行入庫、搬運、儲存、養護、進貨、補貨、調撥作業等，能正確實施配送、運輸作業，部分企業要求具有藥品質量檢驗和采購能力。
醫院臨床調劑一線工作人員能正確調配處方，能按要求保管、陳列藥品，能規范配制醫院常用制劑，還有近一半醫院要求具有藥品檢驗和計劃采購能力。
2 對藥劑專業教學改革的思考與建議
（1）以行業需求確定專業培養目標。以就業為導向，以區域經濟發展和行業需求為依據，確定專業培養目標。調查得知用人單位普遍認為藥劑專業應定位于藥品流通流域一線工作人員。培養目標為掌握藥劑專業對應崗位必備的藥學專業知識和技能，能從事藥品購銷、處方調配、藥品倉儲物流等一線工作的高素質勞動者和中等應用型技能人才。
（2）以崗位需求確定專業課程設置。調研顯示，目前部分學校雖然進行了課程改革，但專業課程設置與實施方面還存在一些問題，與用人單位對應用型人才的需求之間存在一定的距離。新目錄實施之后，各校都面臨課程改革，我們建議成立由專業骨干教師和醫藥行業專家共同組成課程開發小組，共同開發設計實施性課程方案，以企業對該專業人才知識、技能、素質的要求，作為制定本專業課程方案的依據。
根據職業崗位及工作任務，參照職業資格標準，將專業知識、職業技能和職業素質等教學的基本要求整合成教學項目。使課程設置、課程內容和教學方法與職業崗位、工作任務和工作過程相一致，實現專業教育與職業資格證書相融合。
（3）以工作過程設計教學過程?；诼殬I領域一線的工作任務選取教學內容，以工作過程為基礎，以真實的工作任務、典型的產品（服務）為載體，整合理論知識和實踐知識、顯性知識和默會知識，實現課程內容綜合化。不同的教學內容，采用多元化的教學方法，針對專業核心能力的培養，應加強實際操作訓練，應用項目教學或理論實踐一體化教學方法，以學生為中心，以活動為過程，創設真實的工作（學習）環境，融“教、學、做”為一體。
連鎖藥店行業現狀分析范文5
1、九五年至九九年，曾幾度掀起過補鈣的熱潮。持續時間長，消費者對補鈣的重要性有一定的認知度。
2、國家整頓藥品廣告給眾多經銷商和零售商均造成沖擊，影響他們經營新產品的信心，導致新產品推廣難。
3、藥品宣傳推廣受限太多，加之新興媒體不斷出現、媒體效果的日益稀釋，銷售成本迅速增加。難以對省會以外的城市展開直體推廣。
4、補鈣藥品及補鈣訴求的保健食品種類多，功能趨于細分，且承諾重，競爭日加激烈。
5、“樂力鈣”雖然在西南、華南、華北部分地區擁有一定的市場分額，但華東地區的市場進入非常脆弱。 二、產品分析
1、“樂力鈣”唯一內服膠囊劑進口藥品，品牌良性要素多。
2、高科技新藥，便于吸收的氨基酸螯合鈣膠囊。
3、療效佳，能一步到位的補鈣藥品。
4、正宗美國進口又經國家衛生部檢測的補鈣藥品。
5、服用周期長，量較大，可長線消費。
6、其包裝在市場終端陳列中，視覺沖擊力較強。
7、90天服用3瓶，為110.7元，價格風險比不大。
8、品牌影響的積累值不多。 三、市場分析
1、九九年上海的保健品市場簡述為:名牌保健品的市場占有率穩步上升。20%的品牌占據50%的市場份額。其銷售總額雖有上升，但品種和銷售數量卻在減少。
2、科技含量較高的生物菌種類產品興盛不衰，主要品牌有“昂立一號”、“鹽水瓶”、均系上海本地產品，得以當地政府支持。
3、自然原料產品回歸傳統，尤以各種品牌的參類產品及蜂王漿、珍珠粉等，繼去年占據大量市場份額后，開始呈下滑態勢。
4、“補鈣”產品再次掀起熱潮，如“鈣爾奇D”、“保健鈣”、“巨能鈣”、“金乳鈣”、“活力鈣”、“美信鈣+D”、“鰻鈣”、“高爾”等。
5、進口保健品如“深海魚油”等有一定市場，但品牌繁多。
6、一些特定消費族群中的市場:
A、女性的“減肥養顏”熱，代表品牌有“V26”、“風暴”、“金多靶”、“康爾壽”、“朵爾”等;
B、中年男性的“壯陽”熱，有“腎寶”，及各種假“偉哥”;
C、學生的“卵鱗脂”、“忘不了”、“腦輕松”都熱過一陣子;
D、“百消丹”、“排毒養顏”因是藥健字號，有一定療效，承諾重，雖有一定市場，但是投入太大，并且容易形成短期行為。 四、競爭分析
1、內服膠囊劑進口補鈣藥品“樂力鈣”暫無完全相同的競爭產品。
2、自95年“巨能鈣”、“鈣爾奇D”等產品的上市，揭開了鈣大戰的序幕，相繼入市的鈣產品越來越多，迄今補鈣的熱潮正向功能定位細分和高科技含量、貨真價實發展。“樂力鈣”憑著原裝美國進口藥品，貨真價實，又是專業藥品生產的制藥企業美國礦維公司生產，加之劑型好，品牌名響亮明了，使“樂力鈣”膠囊在口感及品質上更勝一籌。
3、據行內人士介紹:龍牧壯骨沖劑歷史最高峰全國銷售過7億，鈣爾奇D在北京市場銷售過6200萬(97年3月至12月)，在廣東鈣爾奇D的銷售過2800萬(97年7月至98年1月)，在上海鈣爾奇D的月銷售在1200—1600箱(120瓶/箱，23元/瓶)之間，均可作為分析鈣的處方與OTC市場總容量的參考。
4、從保健品市場看，近年來異軍突起的補鈣產品有哈爾濱紅太陽彼陽壯骨粉，在全國大多地方做成了分貨的現款購銷產品，珠海的“威仕雅壯骨粉”也跟風做中老年人的補鈣訴求并迅速站穩市場。而南海岸鰻鈣僅在江蘇南通這樣的四級市場月回款有20多萬。再就是以功能細分訴求來幫助青少年長高的高爾膠囊，其定位定價很高，也能熱銷起來，正由上海向內地推進。
5、嬰幼兒及孕婦的奶粉市場是獨特的引領市場，美國惠氏及新西蘭乳牛、美贊臣作為三巨頭營銷手筆精細，控制50%以上的份額。個別區域市場占有率85%以上，其中的廣告主題之一是補鈣。
6、在經濟大環境與行內氣候不樂觀的情勢下，鈣產品入市接踵而至，充分顯示了這個市場的潛力。
7、鈣是人體最主要又容易缺乏的物質，人們越來越多地認識鈣的好處及缺鈣的危害性。
8、國際營養學會公布的RDA(不同年齡段鈣每日供應量)及世界衛生組織(W.H.O)的推薦，都明確向導了營養補充劑之一—鈣的市場需求和長久性。
9、眾多品牌都宣傳自己的鈣產品吸收好，不傷腸胃，有特殊功能，其自身品質及科技含量的事實，介紹甚少。消費者在鈣堆里難以取舍，需要科學理性的指導。
10、“樂力鈣”未抓住近年風起云涌的補鈣保健熱的浪潮，利用經銷商及市場營銷人員在全國范圍內推廣品牌。
11、“樂力鈣”在宣傳中未充分發揮出來自美國尖端醫藥高科技進口藥品的優勢。牢牢抓住高吸收、高利用的訴求優勢。 五、消費分析
1、消費人群:目標廣泛，我國人均每日鈣攝入量300─500mg，目前僅為正常需要的一半，嚴重不足。
2、生活形態的轉變:近年來上海經濟迅速發展，已逐步進入國際大都市的行列，屬消費型社會。城市居民較強的保健意識及各種傳媒的消費指導， 對鈣產品需求量大。
3、市場空間:大量事實證明補鈣類產品的市場容量龐大，在逐年攀升，此成長逐漸會被OTC補鈣藥品所代替。因保健品易夸大功效，生命周期較短。
4、消費習慣:
A、對是否純天然，是否有效，是否流行非常關注;
B、對貨真價實，包裝精美，是否體面很計較;
C、對廠商信用程度，廣告真實度，特別留意;
D、朋友推薦，口碑效應，貨比三家是上海人購物特性。
5、消費動機與滿足點:粗略概括為下表 消費群體消費動機滿足點嬰幼兒、兒童成長所必需強化發育，增加免疫力婦女懷孕等因素造成鈣的大量流失及時調整體內含鈣量老人骨質疏松、增生等預防疾病，延緩衰老
6、從電話咨詢和購買行為來看現在購買補鈣品的消費群體不明顯，沒有季節性。
7、知道補鈣重要，但選擇產品時不做詳細了解的人占多數。
8、潛在消費群認為補鈣是必需的，但宣傳療效是虛假的，藥品與保健食品還分不清。 六、概況分析
1、補鈣市場競爭，還有待持之以恒地充分挖掘。與國外發達國家補鈣市場的比差太大。
2、OTC藥品與貨真價實的保健食品禮品裝將分割補鈣市場的趨勢加大。
3、高科技的補鈣藥品與補鈣訴求的保健食品有根本性的區別。開發新、舊的消費群更是有依據和機會。
4、開拓上海市場，樹立“樂力鈣”的良好品牌，挖掘新的消費群進入周期較長。
5、只要長久務實的推廣是有機會不斷提升品牌擴大消費群，穩占上海市場一席之地。 七、問題、機會、障礙
1、隨著國家醫療體制改革，OTC市場將成為前途廣闊的盈利性大容量市場，經濟學家預計：2005年前，東南亞OTC市場的基本潛量近120億美元，中國占1/3強。
2、隨著市場經濟的發展，醫療體制改革的逐步深化，人們的醫療消費形式和醫療消費群體結構也發生了重大變化，給OTC市場帶來滾滾商機：
A、醫療體制改革，使相當一部分人選擇了到醫院看病而去市場藥店購藥的消費方式；
B、虧損企業的員工和下崗職工的醫療消費更加依賴于市場藥店；
C、大批外來人員/農民工的醫療消費以成為醫療零售藥店相對穩定的消費群體；
D、人們“善待生命，健康至上”的意識增強，對各類健康保健用品的需求與日俱增。
3、突出美國進口膠囊劑的高科技尖端技術補鈣藥品與其它鈣劑在功效、吸收上的差別，尋求新的消費群是可行的。
4、作為飲食補充劑OTC藥品“樂力鈣”，隨OTC市場的逐步形成和醫療體制改革的不斷完善的重要歷史契機進入上海市場，使收益更有保證。
5、一個品牌產品的推廣與一個公司的成長一樣，從無到有，從小到大，關鍵在于市場的開拓和管理，再就是策略人的氣度，“捏緊了怕死，放開了怕飛”，而猶豫中看到別的品牌忽然站穩市場。其實，不進入市場等于放棄市場，放棄收益。
6、利用真誠、專業的營銷人員開拓上海市場，前景是無限的。
7、切忌避免在基礎營業推廣工作不完善的基礎上進行硬廣告的炒做。在上海市場需要逐漸深入，因上海市場是“三高”市場──高投入、高風險、高回報。 八、策略
(一)定位策略
1、品牌定位:塑造一個科學補鈣專家──“美國樂力博士”，服務化、人性化的品牌形象?！皹妨Σ┦俊币簧砗霉穷^、健壯、幽默、智慧、柔情、男性魅力四射，職業精神至誠至德。以幽默深刻的平面訴求，激發人們對其意志、智慧精神的欽佩，培養人們對最新補鈣藥品的認識，迅速樹立品牌。
2、功能定位:
A、預防和治療因鈣和微量元素缺乏引起的各種疾病。
B、有助于骨質形成發育與預防骨質疏松。
3、人群定位:曾服用過鈣劑，缺鈣與怕缺鈣人群及孕婦、哺乳期婦女、兒童對鈣和VD3的補充。
4、定位依據:
A、曾服用過其它鈣劑，收效甚微，深知樂力鈣是新一代補鈣藥品。
B、曾服用過鈣劑，但缺乏長期堅持的精神。
C、其它補鈣品試用過，補鈣需求強烈，受終端的影響愿意嘗試。
(二)溝通策略
1、溝通指導原則:
A、傳播重點人群，分析訴求，重在科學補鈣的六大突破。不必過多地講為什么要補鈣，而是講清吸收到位，并且療效佳才是關鍵，只有氨基酸螯合鈣才是100%的吸收。
B、在OTC市場實現“高起點、高賣點、高消費、高回報”的市場戰略的原則，嚴格與其它市售鈣產品的區別。同時以清晰的輪廓和論點突破一般消費者對補鈣及鈣產品概念模糊，選擇盲從的誤區。
C、用通俗易懂的比喻講清楚“什么是螯合”、“什么是螯合鈣” 、“什么是氨基酸螯合鈣” 及“為什么補鈣難，選擇樂力氨基酸螯合鈣就容易”的道理。
1、信息整合策略:形成標準件。
A、方便──口服膠囊型的樂力鈣，方便服用。
B、經濟──就是成人每天一粒，花費僅1.26元，經濟實惠。
C、科技含量高──最新美國醫藥科技的成果，革命性地解決人體鈣源的補充。
D、療效──能治療和預防鈣和微量元素缺乏引起的各種疾病。
E、承諾──堅持服用樂力鈣，可以一步到位的完成補鈣難的問題。
F、專業化──生產“樂力鈣”的美國礦維公司是一家美國專業營養藥品公司，經過多年研究和反復科學實踐及臨床試驗后推出的新型補鈣藥品。
G、宣傳口號──“每天一粒，方便經濟，一步到位”、“樂力補鈣，實實在在”。
H、高品質──質量控制及檢測手段，與眾不同，一枝獨秀，嚴格區別于其它市售鈣劑。
(三)溝通渠道
1、媒體策略:《大眾醫學》、《家庭醫生》、《新民晚報》、《每周廣播電視報》、《申江服務導報》等權威性報紙、雜志為主要媒介30%，電視20%，促銷及DM或 三折頁40%，其它10%。
2、電話咨詢:成立“樂力博士”科學補鈣保健中心，向消費者提供免費咨詢服務，并成立“樂 力博士”信箱或開通網站，便于組織消費者和客戶的聯誼、溝通。
3、終端:
A、DM:對樂力氨基酸螯合鈣的功能、機理做全面深入闡述，補充其它媒介宣傳的不足與不能。
B、賣點POP:大型商場藥柜，連鎖大藥店建立產品形象燈箱、功能展示牌。
4、氛圍:逐步形成要道路牌，市區的雙層公交車廣告，住宅區、藥店門口的橫幅。力求“站在一點，四處可見”的市場氛圍烘托。
5、目標人群場所:老人院、學校、幼稚園、健身場所，使用提示品牌的精美海報或掛歷。
6、售后服務:專人跟蹤，搜集病例，詢問服用情況，負責不滿意的投訴處理。
(四)銷售策略
1、銷售原則: 依靠專業的市場營銷人員，采取科學合理的鋪市計劃，以點帶面，再以生動活潑的終端促銷，重在宣傳功效及終端氛圍上，深度溝通營業員，（如有可能同時進行醫院、及目標醫生的攻關工作）指導消費族群購買、使用，形成互動式的開發。
2、渠道管理:培養區域骨干經銷商，條件是自有終端網點，以形成良好的區域輻射功能。
3、鋪貨控制:加強對鋪貨的控制，先力求口岸、生意好的大中型店的到位率及終端工作。
4、價格控制:價格是控制市場的杠桿。以80扣對各主渠道，各區級國營渠道82扣，各大型賣場直銷85扣（若現款或一月內付款的可以另定返扣）。
5、貨款管理：實行每批貨兩個月內做到“零應收”的管理。
(五)階段性策略
1、分為四個堅持階段:進入期(半年至一年)、成長期(二年至三年)、成熟期、衰退期，不同的時期分 別調整不同廣告及營銷組合。
2、第一年預估計劃: 月份
鋪貨(瓶)
銷售(瓶)
回款(元)
廣告(萬元)
鋪銷比(%)
增長率(%)
投入產出(%)
1
3600
2400
61632.00
8
66.67
129.80
2
7200
4800
123264.00
16
66.67
50
129.80
3
9400
7000
179760.00
24
74.47
31.43
133.51
4
13500
11000
282480.00
30
81.48
36.36
106.20
5
18000
15000
385200.00
16
83.33
26.67
41.54
6
23000
19500
500760.00
8
84.78
23.08
15.98
7
29000
25000
642000.00
8
86.21
22
12.46
8
36000
34000
873120.00
10
94.44
26.47
11.45
9
42000
38000
975840.00
12
90.48
10.53
12.30
10
44000
40000
1027200.00
16
90.91
5
15.58
11
44500
42000
1078560.00
16
94.38
4.76
14.83
12
45000
43000
1104240.00
16
95.56
2.33
14.49
合計
315200
281700
7234056.00
180
89.37
24.88
注:回款按批價32.10元/瓶的80扣，25.68元/瓶計算。
(六)重點區域策略:促銷活動重點投放上海市區，其次是附近縣市。 九、目標
(一)第一年目標:提高鋪貨率，建立品牌，促進銷售。
(二)中程營銷目標 年、月份
銷售(瓶)
回款(萬元)
廣告(萬元)
增長率(%)
投入產出(%)
2000.1─2000.12
281700
7234056.00
180
24.88
2001.1─2001.12
410847
10550550.96
200
31.43
18.96
2002.1─2002.12
591619
15192775.92
300
30.56
19.75
2003.1─2003.12
769104
19750590.72
400
23.08
20.25
四年合計
2053270
52727973.60
1080
20.48
十、實施
（一）鋪貨:選擇大店、大型連鎖藥房率先推出，對有一定零售網絡的分銷商鋪貨，暫時避開調撥 商。
（二）目標:陳列展示產品在大型賣場，標志著產品的進入，提高品牌自身價值(進入黃金口岸的賣場，產品就能有一定動銷)。
(三)周期:2000年1月1日至2000年12月31日。
(四)推廣組合:
1、DM:從樂力鈣實現科學補鈣六大新突破的功能輸出為入手，嚴格區別與其它鈣產品的不同，以科學理性的文字對樂力鈣功能機理做全面系統權威性的闡述。
2、POP:樂力博士專家的形象，并附上簡潔的宣傳口號，做形象品牌提示。
3、專用海報:健身場所、老人院、學校、幼稚園，用提示品牌的樂力博士補鈣專家的形象海報或掛歷。
4、報刊: 《大眾醫學》、《家庭醫生》、《新民晚報》、《每周廣播電視報》、《申江服務導報》等主媒體，以功能廣告與科學補鈣的軟性文章進行探討，附上沖擊力強的樂力博士的形象廣告全方位的進行輸出。
5、終端促銷:
A、加強營業員對樂力鈣產品的教育和科學補鈣知識的普及。
B、對店主任、店經理進行公關和溝通，配合樂力鈣推廣工作的順利進行。
C、“樂力博士”的坐堂義診，宣傳科學補鈣的知識或與醫學會專家聯診，不斷表達“樂力博士”是以──服務大眾為宗旨的，樹立良好的品牌形象，提高產品的附加值。
D、夾報廣告與各報攤及報販子聯系，分發宣傳單。 十一、營銷隊伍建設計劃
（一）上海辦事處的建立
1、可先設立辦事處，發展起來后再成立分公司。一切辦理程序都十分熟悉。
2、前期開辦本著“少花錢，多辦實事”的原則，租用一套兩房一廳的民宅即可，這些可參照行業經驗辦理。
（二）營銷隊伍的建設
1、先引進骨干員工試用，逐步招聘新員工，不斷培訓，在工作中建立一支現代的營銷隊伍。這點我有較強實踐經驗。
2、按照現代營銷人員的標準去培養業務員，使其成為一專多能，即是終端宣傳員，又是市場管理員，又是廣告聯絡員，又是公關人員，又是促銷活動的調度員，還是細分市場負責人。做到人盡其用，并注重新人的培養以適應市場的迅速拓展所需。
（三）員工的人事管理
1、上海的員工的人事管理，一切可按公司目前的規章制度執行。
2、員工工資待遇按目前公司規定辦理，若在具體操作中有實際問題，再及時上報公司。 十二、效果
(一）通過上海市場成功進入，今后每開一個地級市場，都要進行市調制定出，鋪貨、銷售、回款、廣告的計劃，以免盲目并便于尋求一個成功模式，迅速提高市場占有率。
（二）盡量調動積極因素，走一條高起點、高賣點、高宣傳、高回報之學習眾多國外產品走的成功之路。
（三）樹立了“美國樂力”的品牌，OTC市場銷售額不斷上升。但廣告促銷的投入按階段性，同時也按階段性進行目標考核，既保證了投入又可根據具體情況調整，隨時把握風險。 十二、損益預估
（一）按第一年銷售目標，實施前預估該計劃的稅前純益肯定是有利潤的并做到穩賺不賠。其支持因素為:
1、正宗美國生產的高科技產品、品質高，屬新一代補鈣藥品，實現科學補鈣新突破，有可靠功效，易形成口碑傳誦，生命周期長。
2、大膽啟用有經驗的市場營銷人員，既減少了風險又做到了互惠互利。樹立起來的品牌與公司名氣市場人員始終是帶不走的。
