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工程機械租賃行業分析范文1
【關鍵詞】 融資租賃 工程機械 風險
融資租賃的銷售模式在歐美等國已趨于成熟，然而融資租賃作為我國工程機械行業新型的營銷模式，起步較晚，法律制度尚待完善，企業風險防范機制十分有限。近年來，國內工程機械幾大制造商紛紛成立融資租賃公司，國內外學者圍繞融資租賃的研究成果豐富，但針對工程機械行業的深入探索仍然有限，特別是在制造方立場上更有許多問題值得探討。
一、融資租賃概述
1、融資租賃概念
融資租賃是指出租人按照簽訂的租賃合同或協議，購置承租人需要的資產并將其租賃給承租人使用，承租人分期向出租人支付租金。根據《企業會計準則第21號——租賃》的規定：融資租賃是指實質上轉移了與資產所有權有關的全部風險和報酬的租賃。其所有權最終可能轉移，也可能不轉移。在融資租賃期間，該資產的所有權屬于出租人，承租人獲得該資產的使用權，租期屆滿，承租人有權選擇留購或續租。融資租賃當前成為工程機械供應商爭相使用的現代營銷手段，它在促進設備供應商產品銷售的同時，也緩解了施工企業融資難的問題。
2、融資租賃類型
（1）直接租賃。直接融資租賃是指承租企業新購設備時，由租賃公司向供應商支付設備款，租賃期間所有權屬于出租人，承租人擁有利用租賃設備創造的收益，向出租人支付租金，并承擔設備的維修和保養義務。租賃期結束后，承租人按照約定的遠低于設備公允價值的名義價格向出租人支付租金，取得設備的所有權。
（2）售后回租。售后回租是指承租人將自由設備的所有權轉讓給租賃公司，根據設備凈值的一定比例獲得流動資金，再由租賃公司將該工程機械出租給承租人使用，承租期間出租人向出租人支付租金。租賃期結束后，承租人按照合同約定的名義價格重新購回設備的所有權。
（3）杠桿租賃。杠桿租賃一般涉及承租人、出租人和貸款人三方，在租賃交易中，出租人投資20%～40%的金額，擁有法律上的完整所有權，其余金額由銀行等金融機構貸款人提供無追索權的貸款支付。出租人利用貸款人資金的財務杠桿，提高自有資本利潤。貸款出資需要出租人以租賃設備作為抵押，以租金收入作為擔保，故在杠桿租賃中，出租人既收取租金，又需要償付債務。如果施工企業不能按期償還租金，則設備的所有權就要轉歸貸款人。
（4）轉租賃。轉租賃是指第一出租人根據最終承租人的要求，向供應商付款，獲得設備所有權，再把設備使用權和收益權出租給轉租人（第二出租人），然后轉租人再將設備轉租給最終承租人使用并獲取收益。轉租人可以不動用自己的資金，而通過發揮類似租賃經紀人的作用獲利。轉租賃多發生于跨國租賃的業務或最終承租人資質差的情況。
二、融資租賃對工程機械供應商的意義
1、迎合客戶利益，促進產品銷售
（1）降低客戶支付壓力。工程機械的單臺價值很高，而設備作為固定資產產生收益的年限較長，對于客戶來說，一次性付清款項對其資金的流動性和負債水平造成了巨大的壓力。因此，融資租賃業務的開展為客戶提供了融資渠道，既減輕了其資金周轉的壓力，又一定程度上規避了投資風險。
（2）客戶租入的工程機械可以加速折舊。通過融資租賃租入的固定資產所有權在法律上雖屬于出租方，但在會計上計入承租人的“固定資產”賬戶并計提折舊。由于融資租賃租入的固定資產折舊期限按照租賃期限與尚可使用年限孰低確定，承租人可以享受加速折舊，延遲繳納所得稅，相當于進一步增加了企業可支配的現金流。
2、融資租賃政策放寬促進產品銷售
在國內工程機械行業的激勵競爭中，融資租賃政策的不斷放寬在該市場中更多地體現出一種低價格優勢，如不斷降低的首付比例，不斷延長的還款期限。2011年上半年，一些工程機械供應商甚至推出了零首付的方式，這些現象都給其客戶造成一種低價格的直觀印象，直接促進了產品的銷售。
3、便于建立與客戶的長期關系
工程機械屬于高科技的專業設備，其銷售、使用與維護都有專門的固定渠道。特別是工程機械的售后服務是各個供應商和客戶關注的重點，供應商與客戶的服務關系產品在銷售后仍然長期存在。工程機械采用融資租賃的方式營銷，有利于進一步加強與客戶之間的聯系。同時售后服務還可以與租賃期間的信用管理相互配合。
4、增加利潤來源
我國大部分工程機械企業都成立了自己的融資租賃公司實現融資租賃業務。通過融資租賃公司處置回收的設備，一方面解決了融資租賃公司的憂患，另一方面處置二手設備也是供應商一項客觀的利潤來源。更重要的是，通過檢測二手設備市場的價格波動，為供應商調整產品價格體系和服務體系提供了重要的參考信息和預警機制。
三、我國工程機械供應商開展融資租賃面臨的障礙
1、承租人信用風險
承租人的信用風險具體表現為承租人到期不能償還租金的債權風險，以及承租人侵犯出租人租賃財產的物權風險。承租人信用風險是工程機械融資租賃項目的主要風險來源。承租人信用風險產生的原因主要有以下兩方面。
工程機械租賃行業分析范文2
關鍵詞：建筑設備；設備租賃；現狀；策略
Abstract: since the 1980 s, the international leasing business has gradually become the developed countries to expand exports, an important means to promote overseas investment and job creation. In contrast, the domestic engineering machinery leasing industry is very immature, lack of competitiveness. This paper analyzes the present situation of the construction equipment leasing industry, and put forward the construction equipment leasing development strategy.
Key words: construction equipment; Equipment leasing; The status quo; strategy
中圖分類號： F721.6 文獻標識碼：A文章編號：2095-2104(2013)
前言
“20 世紀90 年代，我國施工企業的性質主要是國有，從事建筑設備租賃的也主要是國企。隨著市場經濟的不斷發展，民營資本不斷涌入，出現了大量的民營租賃企業，使國內的建筑設備租賃市場蓬勃發展。巨大的市場潛力已吸引了眾多國內、外企業參與競爭，但是我國設備租賃市場尚處于初級階段，各方面還很不規范，出現了很多問題，尤其是與發達國家相比，仍然有很大的差距?！庇纱藖碚f，研究并調控我國建筑設備租賃行業的是很有必要的。
一、建筑設備租賃現狀
（一）缺乏行業機構管理與法律保障
工程機械租賃業的宏觀管理，缺乏統一的歸口部門，權力分散、責任不清，容易產生相互摩擦、相互推諉的現象，難以在政策上協調統一，使我國的租賃業管理陷入有名無實的“真空地帶”。而且我國租賃業至今尚無一個與政府主管部門有密切聯系的、對工程機械租賃公司的業務管理及信息加以協調、指導、溝通和服務的租賃行業協會。
缺乏保護租賃業正常發展的租賃法規，致使租賃業長期處于“無法可依，無章可循”的環境之中，遠不能適應租賃業的發展需要。租賃業無法可依，租賃合同當事人沒有統一的行為規范，租賃合同的合法權益難以得到有效保障。在工程投標、資信審查中，租賃業合法性也未得到保護，嚴重阻礙了我國租賃業的正常運營和健康發展。
（二）信息化平臺尚未搭建
信息化平臺的搭建應包括以下幾方面的信息：租賃信息、出租和承租雙方的企業信息、雙方的信譽評定以及相關資訊技術服務。打造一個信息化的平臺有利于彌補傳統方式進行交易的不足，使得承租和出租雙方能及時進行對接，改善施工企業需要租設備時卻發現一時無法找的相應的設備，而出租方則手里有閑置設備卻找不到承租人等狀況。
(三)從業者競爭力小
對于整個租賃市場來說，建筑施工機械設備租賃行業的從業者數量非常多，但其中約90%以上是中小型租賃企業和個體從業者，這些從業者的競爭力都很小，抗風險能力較弱，發展模式單一，而且其業務也頗具偶然性，整個行業來看尚沒有具有一定影響力的大的租賃企業來引領帶動全行業的發展。
（四）設備租賃收費標準不合理
由于機械租賃市場尚未成熟，因而造成收費標準不統一、私營租賃企業較多和隨行就市情況比較普遍。企業內部的租賃公司大多是按照國家有關部門頒布的臺班標準進行收費，不僅欠缺靈活性，標準收費也與市場漲價幅度相比顯得過低。因此，很難通過出租設備獲取到合理的利潤或必要的補償。極大挫傷了一些施工單位設備出租的積極性，也造成一些大、中型設備處于長期閑置的狀態。
（四）租賃公司發展困難多
研究表明，租賃公司在發展過程中要面對許多困難：大多數雇員能力相對較低；不注重對工人進行繼續教育；沒有認識到顧客需要的是高質量的機器，顧客的滿意程度沒有受到應有的重視；沒有用于分析租賃機器性能的軟件；不斷完善公司經營方面的工作不多；缺乏市場細分和目標市場的研究工作；外派雇員的數量有限，雇員經驗不足，租賃關系協調員經驗不足；很少使用標桿方法；沒有促銷和樹立品牌的意識；沒有積極宣傳高性能機器的優點和推銷這類機型；沒有與州政府和地方政府以及重要客戶建立長期的合作關系；很少聽取咨詢公司和其他專家顧問的意見。
二、建筑設備租賃發展策略
（一）發展金融租賃
除了繼續發展實物租賃外，需要發展相應金融租賃。國外經驗表明，金融租賃是僅次于銀行信貸的第二大融資方式，即由承租方指定設備及生產廠家，委托出租方融通資金購買并提供設備，交承租方使用并支付租金，它具有融資融物雙重職能。對技術含量高、資金占用大的工程機械或使用率超過85%的工程機械，采用金融租賃比起購買裝備和實物租賃具有明顯的低成本優勢，因此，相應發展金融租賃，可以使我國工程機械租賃類型多樣化，而且可以大力促進工程機械租賃業的發展。“用別人的資金和設備賺自己的錢”，也已經成為行業普遍的共識，但這些都必須建立在良性資產的基礎上。在行業尚未規范的情況下，融資租賃的市場滲透率在30%以下為宜。因為按風險承受的概率來說30%是個標準的經驗數據，租賃保證金收取30%的理由也是源于這個因素。
（二）注重租賃物的保值增值，發展二手設備市場
廠商租賃公司的優勢就是回收租賃物件再銷售。租賃公司更多的收入來自租后管理和物件的保值、增值，而不是把收益都擠在微薄的利潤來源中。但現在租賃公司當信貸銀行，沒有翻新、再制造的概念，沒有租賃物件快速回收的手段。國內二手設備體系建設缺位，也是一個重要原因。我們要真正理解融資租賃的內涵，將其正確地納入現代營銷體系，把獲利放在后市場上，降低對一級市場的過度競爭，提高租賃資產質量，形成良性循環，行業才能持續健康發展。建議國內租賃業協會盡快打造區域性二手設備展銷平臺和全國性二手設備信息中心。租賃企業應扭轉目前的競爭理念，將產品銷售轉向更有可持續發展的產品管理上來，注重物權的增值處置，注重物權對債權的保護，注重對信用的增信設計、注重租賃資產的無追索銷售
工程機械租賃行業分析范文3
機群智能化工程機械提高了工程的效率和優化了資源配置，與傳統的施工相比明顯提高了工作，適合現代化快節奏的、程序性的工程建設。機群智能化工程機械關鍵的不但是快，更是質量?，F代化技術的成功運用實現了工程施工的質量與速度同舉。機群智能化工程機械最大的特點是機械代替人工。建筑行業是一個高危行業，不管怎么預防，工地事故仍然頻發。在施工中，工作人員的生命安全受到嚴重威脅。工程機械在施工中的應用取代了傳統的純人工作業，只需要小部分的專業人員操作機器，即可實現整個工程項目的施工。工程機械在施工中的運用，一方面明顯提高了工作效率；另一方面機械取代人工，能完成工作人員不能完成的危險工作，并在一般的常規工作中減少工作人員直接接觸工程，能避免人員的傷亡，從而減少施工中發生的事故。工程機械的高效性與安全性促進工程機械應用于鐵路的工程建設。
一、可維修性
由于科技進步，工程機械設備正在向高速化、連續化、現代大型化、機電液與計算機一體化、結構復雜化發展，現代機械設備要用現代手段來維護保養，但施工現場落后的設備檢測手段遠遠不能與之相匹配和適應，知識更新緩慢，維護技術陳舊，感官診斷比比皆是，經驗管理比較普遍。但是我們可以運用鐵譜儀、內燃機工況檢測儀、油水化驗儀、齒輪軸承檢測儀、液壓系統測試儀等多種先進的檢測儀表、儀器，以彌補感官診斷的不足。工程機械設備維修與保養工作與企業生產經營和效益密切相關，機械零件會在工程機械日復一日的運作中磨損，從而降低工程器械的壽命。但是我們可以用科學的方法對工程器械進行技術保障，降低工程器械的磨損，預防故障發生，以保持機械設備處于完好技術狀態，減少事故率和不必要的停工損失。
工程機械的可維修性還體現在工程機械設備的日常維修，只要加強工程器械的日維修，能對工程器械的整體狀況有清楚了解，防患于未然。日常維修可分為日常檢查，定期點檢，精度檢查。日常檢查是指作業周期在一個月以內的點檢為。日常點檢的對象為在用的主要生產設備，由設備操作人員根據規定的標準，以感官為主借助便攜儀器，每日一次或數次對設備的關鍵部位進行技術狀態檢查和監視，了解設備在運行中的聲音、振動、溫度、壓力、動作等是否正常，并對設備進行必要的維護和調整，檢查結果記入日常點檢卡中。日常點檢的作業內容比較簡單，作業時間也較短，一般可在設備運行，所以對聲場影響不大。日常點檢的目的是及時發現設備異常，防患于未然，可保證設備正常運行。
定期點檢是指作業周期是在一個月以上的點檢。定時點檢由設備維修人員和專業檢察人員根據點檢卡的要求，憑感官和專用檢測工具，定期對設備的技術狀態進行全面檢查和測定。除包括日常點間的工作內容外，其檢查作業主要是測定設備的劣化程度、功能參數和精度，查明設備異常的原因，記錄下次檢修時應消除的缺陷。定期點檢的主要目的是確認設備的缺陷和隱患，定期掌握設備的劣化狀態，為進行精度調整和安排計劃修理提供依據，使設備保持規定的性能。
精度檢查是指對設備的加工精度、幾何精度及安裝水平的測定、分析、調整。這項工作由專職檢查員按計劃進行，它的目的是為確定設備的實際精度，為設備調整、修理、驗收和報廢提供參考依據。工作人員必須對設備進行各項檢查、準確地記錄設備的狀態信息，為日后維修提供可靠的依據及維修成本。工程機械的可維修性在一定程度上延長了工程機械的壽命，節省了工程支出，增加工程的盈利，工程機械的經濟實用性在一定程度上促進工程機械在施工中的廣泛應用。
二、完善的租賃制
工程機械在工程施工上已經形成一定的規模。專門的企業按照企業化和商業化、規?；脑瓌t，成立機械租賃公司，把大中型精良機械調往租賃公司集中管理經營，以租賃機械為主導，實行自主經營、獨立核算、自負盈虧。工程機械設備則一律實行有償使用，無論對內外一律實行租賃制。單位內部租用施工機械，要求操作人員認真、客觀、及時地填寫機械設備使用記錄表。
工程機械租賃行業分析范文4
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工程機械租賃行業分析范文5
2002年8月，柳工集團收購上海叉車有限公司(原上海滬光叉車廠)，開始進入叉車行業；2007年6月，柳州柳工叉車有限公司成立，柳工開始投巨資打造柳工叉車品牌；2007年，柳工叉車事業部成立，下轄柳州柳工叉車有限公司和上海柳工叉車有限公司，當年實現銷售叉車1500多臺；2007年12月，投資2.65億元的柳工叉車工業園開始奠基。這一系列大動作，標志著柳工在叉車行業的一次次跨越?！耙粤C械股份有限公司為依托，柳工叉車品牌將會成為用戶的首選，并將走向世界?！绷げ孳囀聵I部總經理黃敏這樣表示。
記者
柳工看好叉車行業的發展，不斷擴大在此領域的投入，是基于怎樣的考慮?
黃敏：第一，柳工的愿景是成為工程機械行業的世界級企業。工業車輛是工程機械的一個重要的產品類別。為完善產品系列，柳工進入工業車輛行業是順理成章的事情。
第二，中國經濟持續高速增長，物流業迅速崛起，從而帶動叉車市場的繁榮。目前，我國叉車市場容量還有巨大的增長潛力。
第三。強有力的市場需求也是柳工投放更多精力在叉車領域的重要原因。從國內市場看，國內主要叉車制造企業近幾年保持30％以上的出口增速。據統計，2007年，我國叉車銷量近14萬臺，較2006增加近30％。從國際市場看，工業車輛是工程機械行業市場容量最大的品種，雖然是一個成熟行業，但是每年都有4％－6％的增長。目前，國際市場已經接受性價比較好的中國叉車，柳工有決心也有能力在國際工業車輛市場上得到應有的地位。
柳工將工業車輛定位為公司的戰略性業務，在2007年從柳工集團收購叉車業務后，將全力支持此業務的快速發展。高水平、高基準的投入能夠快速形成規模，獲得高額回報。
記者
現在幾乎國內所有的叉車企業都在迅速擴大產能，銷售環節變得更為關鍵。貴公司如何打造銷售網絡和服務體系?
黃敏：通過對國內叉車行業銷售模式的調查，目前叉車銷售模式主要有兩類：直銷模式和(經銷)模式，國內企業以直銷模式為主，國際品牌企業以(經銷)模式為主。
通過對現有的營銷模式的認真分析、研究，柳工選擇以經銷為主、局部區域直銷為輔的模式，在公司內部建立工業車輛的專職營銷機構，并選拔優秀的營銷人員充實到工業車輛系統，成立了遍布全國的駐外辦事處和營銷機構。
柳工是工程機械領域第一家推進工程機械(經銷)模式的企業，在品牌建設、渠道建設及經銷、服務商培養和管理上有很多成功的經驗，我們可以通過利用工程機械經銷商的人力資源、銷售網絡資源、資金資源的優勢，快速建立叉車的銷售和服務網絡。同時我們根據叉車客戶的特點，結合各地區的差異，逐漸培育一批成熟的專業叉車經銷商。通過兩條腿走路的方式，快速建立柳工既具有自己特色又符合市場需求的叉車營銷網絡。通過持續的渠道創新，我們相信柳工能夠建立起叉車行業優秀銷售網絡和服務體系。
記者
為了實現更快的發展，您認為新進的叉車企業應該如何進行品牌建設?
黃敏：我認為，新進入叉車領域的企業，首先一定要把技術創新作為品牌建設的重要工作。通過技術進步和技術創新推動行業的發展。其次，一定要從大質量的角度考慮品牌建設，全面提升產品實物質量、企業管理質量、員工工作質量、系統服務質量。從全方位提升企業的質量內涵，讓用戶切實感知到通過全面質量管理帶來的價值，從而實現品牌的積淀。柳工就是這些思想的實踐者。它以為客戶提供卓越的工程機械產品和服務為使命，把為工業車輛客戶提供全套的解決方案定為長遠目標?？傊放频臉淞⑿枰髽I不斷滿足客戶需求，并通過時間推移和知識積累進行完善。品牌建設不可能一蹴而就。
值得注意的是，叉車產品的同質化現象已成為制約國內新進入者品牌建設的一個關鍵因素。
記者
國際15強叉車企業已經進入中國，柳工叉車作為后起之秀，如何與國外品牌抗衡?
黃敏：現在的叉車行業，競爭異常激烈，可以說是，國際巨頭紛紛進入，國內企業遍地開花。競爭是市場經濟的法則．競爭促進發展，競爭體現企業價值。我們對此非常自信，因為柳工本身就是在市場競爭中快速成長起來的。
面對國外產品的高技術、高質量、響亮的品牌以及國內產品的低價位競爭，我們制定了自己的應對策略：
第一。打造“雙刃劍”：面對國內企業，我們努力學習利用國際先進的理念、管理方法，用洋槍洋炮與本土企業競爭；面對國際企業，我們有本土優勢，利用我們的本土品牌、服務等，用中國功夫與他們較量。第二。打造先進的制造系統和管理體系。柳工叉車事業部具有多年設計、開發、制造的經驗和能力，能為顧客開發、設計、制造各類叉車和各種叉車屬具，滿足客戶不同需求。第三，我們始終注重知識管理。通過研發流程的創新、專項技術的研發，構筑柳工的技術平臺、核心技術能力。
柳工叉車事業部為此制定了一些具體措施，主要涉及公司中長期的發展戰略、調整組織機構、建設企業文化、關注用戶、關注流程、注重培養專項能力等方面。
記者
叉車行業出現了哪些新的經營模式?貴公司是如何看待的?
黃敏：叉車租賃業務開始在國內出現。叉車租賃概念也從最簡單的租用，發展到包括租用、配套服務、維修、配備司機等綜合服務，復雜的叉車租賃其實就是搬運業務外包。叉車租賃能更好地提高工作效率，降低租用雙方的經營成本。
在國內，叉車租賃業務主要分布于長江三角洲、珠江三角洲和環渤海等發達地區，以外資企業居多。2007年底，柳工在香港成立了柳工國際租賃有限公司，為裝載機和挖掘機提供融資租賃，目前還未包括叉車租賃業務。但隨著國內市場的變化，我們的叉車租賃業務也將逐步展開。
叉車企業為客戶提供企業內部物流解決方案。叉車產品類型多，系列多，用戶的選擇有一定困難?，F在一些叉車企業可以幫助用戶設計內部物流解決方案，把搬運、配置、管理和優化銜接起來，不僅提供一批叉車等設備，還使客戶整體系統最優化。最大限度地降低運營成本。目前能夠提供這些方案的企業一般是外資企業。柳工在叉車達到一定的銷售規模時，也將為用戶提供物料搬運解決方案。
正所謂分久必合，合久必分。進入新世紀之后。以前叉車制造和銷售相分離的情況又改變了：包括全球排名前幾名的叉車公司先后逐步控制(控股)銷售機構以尋找新途徑來獲取增值環節利潤。
記者
為實現進入叉車行業第一梯隊的戰略目標。貴公司做了哪些具體規劃?
黃敏：為了達到“十一五”期末，實現叉車銷售收入超過10億元、進入國內叉車行業第一梯隊的目標，柳工在去年底成立了專門的叉車事業部，定位叉車為公司的戰略性業務。并制定了具體發展計劃：
第一階段，整合階段：整合內外部現有資源，構造柳工叉車的業務發展平臺。研發出柳工全新的產品系列，提高平臺的運行水平、運行效率，接近工程機械的系統水平。這階段標志性的工作就是建設柳工叉車工業園。該工程共投資2.65億元，目前正在順利建設中。
工程機械租賃行業分析范文6
[關鍵詞]工程機械 商 服務
一、引言
隨著市場競爭的加劇，工程機械商僅僅依靠密集的銷售網點已難以取得競爭的勝利，服務競爭或將成為工程機械領域更高層次的競爭范式。專家預言，工程機械未來競爭將聚焦于制造商為客戶提供附加服務的多少。
工程機械服務涵蓋了質量保障、維修保養、零配件供應、維修技術培訓、技術咨詢及指導、市場信息反饋等內容。面對龐大的服務工程，商應從戰略的高度出發，通過提升服務能力，增強客戶滿意度和忠誠度，樹立優良品牌形象。
二、我國工程機械服務商現狀
近十多年來，我國工程機械行業進入高速發展時期，工程機械商也在迅速發展，市場規模和產能空前擴張，直接促進了商渠道發育，外資企業和國內大型企業每年都在不斷調整商布局，努力規范商的運作。
1.我國工程機械商的服務職能
（1）維修服務。維修服務是促進銷售的重要職能。具備維修服務能力已經成為合格商的條件之一。
（2）配件銷售。配件銷售與整機銷售是相輔相成的，既是整機銷售的促銷手段，也是新的利潤增長點。
（3）信息反饋。及時全面地向制造商反饋區域市場需求變化，反饋客戶意見和要求，是商必須做的工作。
（4）客戶關系管理。保持與維系與客戶的關系，認真了解客戶需求動態，積極引導客戶使用所的產品。
（5）后市場開發。商以前市場為依托，從事租賃、二手機流通和再制造等后市場運作。
2.我國工程機械商的特點
（1）區域性。除個別跨省區的商外，沒有一家商能夠覆蓋全國，絕大多數商市場覆蓋都局限于省區內，甚至只在中心城市活動。
（2）行業性。一些商根據自己掌握的客戶，針對一個或幾個行業做；一些商依據自身的能力做一類或幾類工程機械產品。
（3）發展不穩定性。一些商以后可能向其他行業發展，別的行業也可能向工程機械商發展。一些商在逐步發展壯大，一些商被市場和制造商所淘汰。
（4）“委托―”問題。制造商與商雖然目標一致，但分屬于不同的利益團體，在具體問題處理上考慮自身利益多些，時常存在利益沖突。
3.我國工程機械商服務存在的問題
據市場調查，我國工程機械商主要存在著服務不及時，零配件供應不及時，排除機器故障的效率低，對機器操作人員的培訓力度不夠以及設備租賃和二手設備的買賣難以滿足需要等主要問題。
（1）服務意識不夠?！胺帐瞧髽I的包袱”，是企業支出和消耗利潤的部門，幾乎不能為企業直接創造利潤。多數商都比較重視質量保證期內的服務，對質量保證期外的服務則重視不夠，片面認為質量保證期外的服務不屬于服務的范疇，使客戶享受不到及時和快捷的服務，從而影響企業的品牌形象，最終會影響到企業的產品銷售和發展。
（2）經營模式存在弊端。制造商為了提高市場占有率給予商保修期內產品維護、保養及配件供應一定額度的服務費，但由于部分國產設備的故障率較高，導致商入不敷出，大大挫傷了其服務積極性。其次，服務需要高投入，應商實力較弱，又難以得到制造商的支持，在服務方面投入嚴重不足。再次，在服務眾多品牌沒有行業協會自律，缺乏管理，市場呈現自發、松散的狀態，網絡建設的規范化程度低、穩定性不高。
（3）服務及時性問題?？蛻粝硎懿坏郊皶r的服務，客戶因工程被擱置遭受損失，因此服務的及時性是客戶評價其服務好壞的重要指標，也是商考核服務好壞的重要指標。但在實際運作中，服務往往受到多種因素的制約：一是服務隊伍的硬件落后和網絡建設不完善，如服務人員與服務設備的數量不成比例，服務車量過少，監測及維修工具不足等均會影響到服務的及時性。再就是服務體系不健全，系統調整不及時，或者調整的力度不夠也會造成服務的及時性差。
（4）配件供應問題。首先，部分工程機械商服務人員的服務態度不好，未能貫徹“視客戶為上帝”的服務理念，如客戶直接聯系商時，因其技術部門與配件管理部門相互獨立，時常遇到推諉扯皮，不辦實事的問題。其次，部分商自身實力有限，雖名為商，但卻只有少量甚或沒有庫存配件，無法滿足客戶的實際需求，造成服務及時性差。最后，商配件人員專業知識缺乏，導致配件計劃不準，配件倉儲、物流不合理現象時有發生。
（5）服務人員技能不足。工程機械產品技術性強，客戶對產品的服務要求較高。商不僅要懂得產品性能，還要懂得如何服務于工程的施工組織設備配套，對設備使用、維修、配件供應、技術人員培訓等也需關注。而我國由于工程機械商發展歷史還不長，許多都不具備較高的專業技術水平和服務觀念，沒有健全的培訓中心，服務人員缺乏技術培訓，很難達到與制造商相同層次的服務。
（6）對“后市場”重視程度不夠。有調查顯示，我國大多數商都把服務定位于整機銷售的輔助支持手段，整機銷售在商整體銷售額中所占比重相對過大，有59％的商整機銷售額所占比重超過70％，依靠銷售服務創造利潤的工程機械商還是少數。而在美國，后市場服務業被譽為“黃金產業”；在歐洲，后市場也是制造產業獲利的主要來源。而目前我國很多企業還不清楚后市場所涵蓋的范圍，甚至還存在一些理解上的誤區，未能引起足夠重視。
三、我國工程機械商服務提升措施
針對目前我國工程機械服務中存在的問題，本文主要從提高服務意識，加大服務資源投入，提高配件供應能力，加強服務人員培養，增加對商的支持，積極開拓后市場幾個方面提出具體措施。
1.提高服務意識
有人說：“海爾的產品不一定是最好的產品，但我愿意買，因為海爾的服務是最優秀的”。由此可以看出服務對產品銷售、市場推廣、品牌影響及企業信譽能起到有力的支持和促進作用。如果每一家工程機械商能將自己當作是服務型企業，中國的工程機械市場將會提高到一個新的水平。
2.加大服務資源的投入
制造商可以根據設備的數量和設備的工作時間，要求商配備一定量的服務人員、通信及服務車輛、監測及維修工具、合理的零配件庫存、技術培訓硬件設施等，幫助商有計劃地組建大修廠、再制造中心等，并根據服務的優劣采取不同的服務費用政策，完善商服務體系。
3.提高配件供應能力
制造商應根據商所銷設備的數量，幫助商建立設備維修服務必需的零配件庫存。商也應根據設備所需的維修配件情況，進行有計劃的定期大量采購以補充庫存，提高配件供應的及時性。制造商應根據生產和維修情況以及設備的數量，要求配件供應廠商建立有效的備件庫存，以防維修服務時配件的短缺。
4.加強服務人員培養
首先，商可以加強與各類高校的合作，吸引并留住人才；其次，制定合理的人才發展規劃，一方面要重視技術的培養，加大培訓投入，提高專業化水平，另一方面注重整體素質的提升，激發員工的敬業精神，增強員工的責任感；第三，培訓計劃緊跟技術進步步伐，同時注意外語、計算機、物流等相關技能的累積和教學。
5.提升對商的支持
與以往相比，商更需要主機廠在服務方面給予支持。制造商通過對商進行產品技術培訓，提升其服務水平，還可根據商的需要指導他們如何制定企業計劃、預測市場、從事營銷和廣告活動，并在信用、物流等方面給予一定的支持。這樣既能增加產品銷售量和利潤，也促進了渠道內部的知識交流，有利于提升商對制造商的依賴感和忠誠度，在確定制造商領導地位的同時有助于獲得渠道的穩定和長遠發展。
6.積極開拓后市場
在目前許多國外工程機械廠商紛紛進入中國市場并搶占后市場領域優勢地位的情形下，我國工程機械商要抓住工程機械行業迅猛發展的大好時機，透徹認識后市場，仔細分析后市場，結合自身的發展階段與獨特優勢，看準機遇，從激烈競爭的市場中脫穎而出。
四、工程機械商服務創新策略
工程機械服務是一個蘊藏著巨大增長空間的市場，只有那些專業服務水平高、注重服務創新的商才能挖到這個儲量豐富的金礦，得到豐厚的回報。
1.商可以開展創新業務
一是設備的租賃、二手設備交易和簽訂質量保證期外的有償服務新合同等。二是進行客戶跟蹤電話采訪，詢問客戶設備的使用情況和服務情況，進行產品服務技術質量分析，向制造商反饋質量和改進的信息等。三是不定期地開展至誠服務巡回活動，對設備進行免費檢測和維護保養。四是開展批量、計劃性訂購零配件的優惠活動，促進零配件的銷售。五是建立服務創新的激勵機制，有效促進服務的不斷創新。五是借鑒汽車俱樂部的做法，嘗試成立工程機械俱樂部。
2.開發引進新技術，拓展新領域
可以發展電子商務，建立信息中心和交流系統，有效利用計算機網絡，促進工程機械行業后市場綜合服務體系的完善。一方面可以集中并有效利用眾多的工程機械二手市場、租賃市場信息，另外還可以利用遠程服務及時為客戶提供幫助、制定整體解決方案及保持互動聯絡等。
3.基于新客戶的培養，誠信經營，提高客戶滿意度
企業應堅持客戶至上的宗旨，利用先進的信息技術和數據庫資源，進行客戶關系管理。企業需要分辨出真正的客戶，通過客戶細分與客戶價值分析劃分客戶群并進行有效維系，了解變化的客戶需求，提高客戶滿意度與忠誠度，必要的時候爭取企業價值鏈協同，以促進整個行業的共同發展。同時，商要將誠信經營奉為第一宗旨，制定合理的價格，提供真誠的服務，贏得客戶的信賴，這是穩定并維系客戶群的必然途徑。
4.構建服務體系，集成服務供應鏈系統
為提高服務及時性，首先應站在戰略高度來建立以客戶為中心的服務體系；其次為確保服務體系各環節工作順暢，應集成服務供應鏈系統，打破企業問的界限，協同開展服務，以最終實現快速響應服務需求的目的。服務供應鏈隨機性更大，預測更困難，為提高服務體系的競爭能力，還需要集成化服務供應鏈系統給予服務體系及時配合，即把零部件供應商、整機廠、商、配件倉庫等各環節的業務看成一個整體功能過程。
5.信息系統集成、業務流程重組
采用信息技術使整機廠的信息系統與商、零部件供應商、各級配件庫信息系統集成，協同完成預測、生產、運輸、庫存等方面計劃和控制。實施業務流程重組以縮短供應鏈上業務流程響應的時間。從整體角度對配件供應商――主機廠――商整個供應鏈的研發、采購、制造、售后訂單處理等流程進行再設計。加強各企業的協同能力，減少各環節的浪費。
6.做好建立和健全服務的預警及反應機制
服務工作應樹立以預防為主的服務思想，加強客戶關系管理，實施對客戶進行全程跟蹤管理，重視服務技術質量分析，建立服務的預警及反應機制，并主動提供相應的服務。做好工程機械的日常維護保養和定期維護保養工作記錄和服務巡檢工作，并派專門的人員定期進行產品服務技術質量分析。對頻繁出現的質量問題及時果斷采取措施；對可能發生的故障預先采取措施，避免工程機械帶病作業，避免零部件超極限磨損，從而減少故障發生率。
