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醫藥品市場分析范文1
關鍵詞：藥品定價；政府專賣；博弈
中圖分類號：F763文獻標識碼：A文章編號：1003-4161(2007)03-0072-03
藥品政府專賣政策的提出是對我國醫療體制以往所秉承的市場化道路的質疑，不少人反對這種主張，但多僅憑直覺認為計劃定價是一種倒退，少有理論上的回應。本文試以博弈論的方法分析藥價虛高的原因及藥品政府專賣政策的效果。
1.問題的提出
藥品政府專賣政策的出發點即政府專賣能根除醫商之間的商業賄賂行為，為了印證這一看法，本文試借助完全信息靜態博弈模型對醫院與藥品生產廠商的博弈行為及定價策略進行模擬分析。
假定醫院與藥品生產廠商對藥品定價都有兩種策略（高價，低價），雙方都清楚知道可能的結果并以利潤最大化為目標。該問題的得益矩陣如下（為簡單說明問題,僅以收益值的具體例子表示雙方的得益。）：
圖1 廠商與醫院的定價博弈
對消費者而言，藥品生產廠商和醫院都是藥品銷售的中間環節，二者定價策略不一致反映了藥品銷售利潤的分配不一致。如若廠商與醫院采取（低價，高價）策略組合，意味著藥品需求旺盛，醫院可以低價購進后高價出售，從而獲得比廠商更大的得益（如圖1：醫院收益12>廠商收益2）。同理，雙方選擇相同的定價策略即表明銷售利潤的分配大體均等（如圖1：高價策略下，雙方得益都是7；低價策略下，得益都是11）。其中，（低價，低價）策略組合能實現總體最優（11+11>7+7或2+12），因為此時會有更多的人買藥治病，不會出現“小病扛、大病等”的情況，醫藥行業的整體利潤隨之上漲。但這個得益矩陣的納什均衡是(高價,高價)策略,總收益為14(7+7)，不是整體最大收益。如果藥品生產廠商為實現整體最優,采取低價策略,而且醫院肯合作,可以實現整體最優(11+11=22)。然而,不少廠商往往會以回扣等商業賄賂手段向醫院推銷質次價高的藥品，另外，醫患信息完全不對稱，醫院為追求自身利潤，也往往會選擇高價策略,這樣就必然產生藥價虛高的問題。
藥品生產廠商與醫院定價博弈的結果表明藥品購銷市場存在市場失靈問題，藥品政府專賣政策的出發點有其合理性。以下，試用有同時選擇的兩階段動態博弈模型分析政府專賣政策的施行效果。
2.理論模擬：政府專賣政策的效果分析
2.1 模型假設
藥品政府專賣政策的施行效果取決于藥品生產廠商與政府的行為博弈。為分析方便，本文為該博弈設定以下幾個條件：
(1)博弈的參加者：政府與n家藥品生產廠商。假設政府是理性經濟人，它追求的目標是實現醫藥市場的公平有效，既維護消費者的基本權益又保證生產企業的合理利潤；n家藥品生產企業形成一個產品有差異的寡頭壟斷市場，各廠商都具有遞減的邊際成本曲線并以利潤最大化為目標。
(2)博弈方的策略選擇：政府有兩個純策略――政府專賣和政府監管；廠商有三種純策略――技術創新、不創新與走后門?！罢畬Ｙu”能通過直接定價的方式改變所有廠商的成本函數，比如，可以降低廠商包括廣告、商業賄賂等各種費用在內的營銷成本；而“政府監管”不直接干預廠商正常的市場行為?！凹夹g創新”會增加廠商的短期生產成本，但也會提高廠商產品的未來競爭力；“不創新”不會增加廠商的短期生產成本，但會削弱廠商的未來競爭力；在政府專賣的情況下，不創新的企業有可能選擇“走后門”的策略，尋租主體由醫院轉向政府?！白吆箝T”不僅可以保證產品的銷路，而且費用小于技術創新投入。
(3)博弈的次序：首先，由政府決定選擇“政府專賣”還是“政府監管”；其次，n家廠商根據政府的策略同時決定自己的策略。該博弈簡化的擴展式表示法如下：
圖2 政府與藥品生產廠商的博弈模型
2.2 模型構建
用μ、ν、θν分別表示政府專賣、企業技術創新和未進行技術創新對廠商成本產生的直接影響，其中，μ≥0、ν、θ＞0且都符合以0為基準的連續分布規律。μ=0表示政府未采取專賣政策；若0＜θ≤1，則θν≤ν，表示未進行技術創新的廠商在“政府專賣”策略下選擇“走后門”的尋租成本小于技術創新投入；若θ＞1，則θν＞ν，表示未進行技術創新的廠商在“政府監管”策略下決定不創新的長期損失大于技術創新企業。
(1)政府專賣的情形。假定各廠商對政府專賣政策的反應一致，則選擇創新與選擇走后門的廠商利潤函數分別為：
其中，πi(x)是選擇“技術創新”的廠商i的利潤函數，πj(x)是選擇“走后門”的廠商j的利潤函數；x =(x1,…,xn)是藥品市場上的產品數量組合。p(X)是藥品市場的反需求函數，X=∑xi+∑xj；ci(xi)、cj(xj)是廠商i與廠商j生產xi、xj的生產成本函數，μxi、μxj表示“政府專賣”對廠商i、j生產xi、xj數量產品的成本影響，νxi是廠商i的技術投入成本，θνxj是廠商j的尋租成本。a、b是藥品行業內創新廠商與走后門廠商的個數，a+b=n。
分別是“技術創新”廠商和“走后門”廠商的產品數量組合、總成本函數、政府專賣引起的總成本變化、技術創新及走后門策略引起的總成本變化。根據對廠商行為的設定，ci、cj、c1、c2一階導數都大于0，二階導數都小于0。
在政府專賣情況下，兩類廠商進行古諾競爭，他們所決定的問題是:
2.3 模型結論
圖3政府專賣與古諾反應均衡
為了方便獲得有關結論，我們假定廠商反應曲線是線性的。圖3給出了政府專賣情況下廠商博弈的納什均衡。如圖3所示，直線r1r1、r2r2分別為選擇“技術創新”的廠商1與選擇“走后門”的廠商2的反應曲線。e0是未實行政府專賣時的初始均衡點。當政府決定實行專賣時，各廠商都享受到了政府專賣帶來的成本優惠，各廠商的反應曲線都同程度地向右移，分別達直線r1′r1′和直線r2′r2′處并在e1點達到均衡。不可否認，政府專賣政策使得各廠商的產量都有所增加，起到了促進藥品行業發展的作用。達到e1點后，各廠商進行完全信息靜態博弈。當廠商1決定進行產品創新時，短期生產成本會上漲，表現為反應曲線r1′r1′左移至虛線處；若廠商2選擇“走后門”策略，其尋租成本大大小于技術開發的投入，廠商2的反應曲線r2′r2′會左移但幅度小于反應曲線r1′r1′移動的幅度，最終，競爭均衡在平行于曲線r1′r1′與r2′r2′的兩條虛線交點e處實現。盡管交點e仍在政府專賣政策發揮效力的范圍（射線e0a和射線e0b所圍的陰影區域aeb）內，但是，比較e和e0兩點，會發現廠商2增加的產量遠大于廠商1，政府專賣政策最終大大增加了走后門廠商的得益，而產品創新卻沒有得到鼓勵。這種結果有違政府維護藥品市場效率的目標，是我們不愿看到的。
在政府監管的情況下，選擇不創新的企業只能接受市場的懲罰。圖4描述了政府監管情況下的廠商博弈。廠商1與廠商2的反應曲線r1r1、r2r2最初在點e0相交，當廠商1決定技術創新后，其反應曲線r1r1左移，此時，選擇“走后門”的廠商2的反應曲線r2r2只會以更大的幅度左移（θ＞1），最終在兩條虛線相交的e點達到均衡。短期看來，廠商1創新后的得益小于未創新時的，但從長期看來，廠商2的得益更多的縮減了，無疑為廠商1讓出了大量的市場份額，廠商1的創新得到了激勵。
圖4 技術創新與古諾反應均衡
3.博弈結論的深層含義及建議
從上述分析可以看出，藥品政府專賣政策雖然可以降低廠商營銷成本但不利于企業技術創新，不是解決藥品購銷環節市場失靈問題的對癥良藥。在我們的市場化改革過程中，一遇到市場解決不好的問題，總會聽到建議政府接管的聲音，這不僅是對計劃經濟的懷念，而且是對我國自古延續的國家干涉主義思想的繼承。我國的政府專賣政策源遠流長，早在《管子》一書中就提出了政府專賣思想，西漢漢武帝時期就推行過鹽、鐵、酒專賣政策，此后，歷代王朝都沿用類似政策。政府干涉經濟的思想已經深植人們頭腦，難怪一遇到藥品購銷市場失靈的問題，不禁會重彈此調。古代的政府專賣政策有它的歷史語境：“在封建主義下，‘物質生產的社會關系及建立在其上的各個生活領域，都是以人身的依賴性為特征’，從而某種程度的經濟干涉是不可避免的。”然而，時至今日，商品經濟已有很大發展，人與人之間不再是依附關系，而是信用關系。當代信用關系有特定關系人（如親友）信用關系和非特定關系人（如市場交易者）信用關系兩種。目前，已有的特定關系人信用已不能滿足商品經濟發展的要求，而非特定關系人之間廣泛的信用關系（銀行信用、證券信用等）已成為社會信用關系的主要方面，因而金融的作用因影響到社會經濟各類主體和各個層面而日益彰顯。因此，依靠政治強權干涉社會成員經濟行為的做法不再有效，政府的干涉政策應該與時俱進，越來越多地憑借政府的市場經濟行為達到干預的目的。具體到藥品政府專賣政策，由政府承擔定價、銷售等市場職能，只會損害社會效率，有悖政府目標。而政府監管情形下的博弈結果也從正面說明了在市場有效發揮作用的藥品生產領域，政府在秩序之外擔當“守夜人”的角色，通過制定實施法律、培育道德體系管理社會成員的經濟活動，會引導企業之間進行公平有效的競爭，提高社會效率。
綜合上述分析，本文認為解決藥價虛高的問題有以下兩條途徑：
第一，從需求方來看，醫療行業帶有公共物品性質，政府應加大對該行業的投入，使公立醫院成為名副其實的公立醫院，不再以盈利性為目標，真正為患者著想，從而削弱醫院選擇高價策略的動機。
第二，從供給方來看，藥品生產行業是市場有效發揮作用的領域，政府應嚴厲打擊各種不法商業賄賂行為，維護公平有效的市場秩序，從而杜絕高價策略的可乘之機。
約瑟夫?斯蒂格利茨說，有功能的社會制度確實存在，思考對策的方法是理性選擇，“如果我們想改進我們的組織，我們應當完善通過市場競爭機制使個體努力和個體所得相匹配的手段，從而矯正動機，進而矯正行為”。
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［作者簡介］韓麗娟（1980-），女，甘肅蘭州人，上海財經大學經濟學院博士研究生，經濟思想史專業。
醫藥品市場分析范文2
20xx年醫藥銷售工作計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前醫藥市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，元/盒,平均銷售價格在元,共貨價格在3—元,相當于19—23扣,部分地區的零售價格在元/盒,因為為新品牌,需要進行大量的開發工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展.
經過與業務員的大量溝通,業務員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復雜,加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒
沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、 營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、 公司的支持方面分析：
，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人
的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據以上實際情況，為了保證企業的健康發展、充分發揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業的依賴性和忠實度，對20xx年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：
一、 市場拓展和網絡建設：
目前市場基本上實現了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網絡建設工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷售任務：52800盒、 實際回款45600盒 公司鋪底7200盒
2、 上海
建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、 重慶
其從事新藥推廣時間短，地區管理經驗不足，但為人勤奮，經濟能力弱，可能會扣押業務代表的工資
、費用，挫傷業務代表的積極性。根據以往的工作經歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務：37200盒 實際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 黑龍江
5、 遼寧
有較長時間的otc操作管理經驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農村市場轉移。
年度銷售工作計劃的下半年銷售任務：36000盒 實際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、 河北
能力強、但缺乏動力
要求開發：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區
7、 河南
要求開發17個地區中的10個地區
8、 湖北
要求下半年繼續召開會議，進行農村推廣
9、 湖南
進行協助招商。
10、 廣東
要求開發廣東21個地區中的15個地區，市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、 廣西
要求開發otc市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、 江蘇
市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報紙招聘
16、 江西
報紙招聘
17、 山東
確定唯一的總，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。
18、 四川
19、 貴州
20、 云南
協助招聘
21、 陜西
報紙招聘
22、 新疆
二、 銷售工作計劃：
根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。
三、 市場支持
1、 為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒
2、 在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在XX內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
醫藥品市場分析范文3
美國哈佛大學的邁克爾。波特教授于1985年提出了價值鏈管理的思想，經過近20年眾多成功的大企業的實踐證明，價值鏈理論是研究競爭優勢的有效工具。從已有的研究表明，價值鏈理論引入企業的戰略管理中可以幫助企業建立更加完善的決策支持系統，幫助管理者全面地了解企業的競爭優勢及劣勢，從而優化企業的戰略決策。然而，由于目前大部分的價值鏈的研究僅限于定性研究，要進行深入的量化研究還十分困難，因此在具體運用時往往因為模型及數據的缺乏而顯得可操作性不強。近幾年來，一種基于定量分析視角的價值鏈分析法已日趨成熟，這就是利潤庫分析法。
一、利潤庫的概念
利潤庫（profitpools）是指行業價值鏈各鏈結點所產生的利潤總和。運用利潤庫分析法的目的是研究行業總利潤在價值鏈各節點的分布情況，并為企業的戰略決策提供依據。企業不論處于行業價值鏈的某一鏈節，還是跨越若干鏈節，均應從利潤庫的分布情況出發，并結合自身在行業價值鏈中所處的位置及擁有的利潤庫份額，研究行業價值鏈中其他有利可圖的價值活動，尋找發展的機會，作出放棄或開發其他鏈節的決策。企業可以通過分析和預測行業利潤庫的變遷，確定企業未來的發展戰略。
美國汽車制造業于1996年產生了約1.1萬億美元的收入及440億的利潤。該行業的價值鏈包括：汽車制造、銷售、汽油零售、保險、售后服務及租賃等鏈節。通過利潤庫分析法可以看出該行業的收入與利潤的收入是不均衡的，汽車制造及銷售鏈節產生了總收入的60％，然而其擁有的利潤卻不足行業利潤庫的5％；而汽車租賃卻僅以約0.8％的總收入擁有了超過20％的利潤庫份額。透過對價值鏈各節點利潤庫分布的分析，美國三大汽車制造商紛紛跨越其自身所處的節點，為顧客提供汽車金融產品（包括汽車保險、擔保、租賃等）。福特公司在過去的10年中將近一半的利潤是來源于為顧客提供汽車金融產品，而其收入僅占其公司總收入的20％不到。
在考慮外部客觀經濟環境變化而可能導致行業利潤庫發生變動的情況下，以較小的市場份額占有相對較大的利潤庫份額，以較快的行動為控制即將由于行業變遷而產生的新的利潤庫做準備，這就是利潤庫的基本管理思想。
二、利潤庫分析法的優點
傳統的價值鏈管理思想立足于企業內部的管理運作，要求企業通過實施低成本及差異化的生產戰略來樹立企業的競爭優勢。實踐證明，這種管理思想也有其局限性：過于注重企業的管理過程中的成本控制，而忽視了長期利益驅動下增加成本可能會產生更多的價值；過于強調通過增加收入額及市場份額來增加企業的價值，忽略了總收入及市場占有率的增加并不必然導致利潤的增加，將擴大市場占有率與擴大收益的關系本末倒置；過于關注企業在其自身核心業務的運作，只限于對其所參與的鏈節進行分析，而忽略了從行業價值鏈的角度來看待其所處的地位及所擁有的利潤庫份額，未能將本應納入其分析體系的相關業務及實體進行全面的分析；過于注重資源在價值鏈上的縱向流動來謀求利潤，而忽視了價值鏈的復雜多變性而對行業的利潤結構產生的不確定性。
利潤庫分析法從戰略觀點出發，研究如何創造并擁有更多未來的利潤，認為企業收入額的擴大及成本的壓低并不是戰略性因素，企業的戰略目的應是擁有更多利潤庫份額，因此企業應從利潤的分布來看待行業的價值鏈中現有或潛在的有利可圖的價值活動。利潤庫分析法不局限于對企業內部價值鏈的管理，而是從了解所處行業的全景山發，決定最佳的資源配置，以實現對利潤庫最大限額的控制，這是利潤庫分析法的出發點。
利潤庫分析法重視價值鏈的復雜性、動態性及不確定性的影響，同時考慮資源在行業價值鏈上的流動所產生的競爭態勢的變化及對行業利潤庫結構的影響，使價值鏈管理思想可操作性更強。利潤庫分析法既強調對現有行業價值鏈中占有最恰當鏈節點，更強調通過對行業客觀運行狀況加以考察，在復雜的系統中盡可能掌握更多的有用信息，超越現有，準確預見未來市場利潤分布之所在，為即將發生的經濟環境的變化早做準備，為未來競爭創造優勢。
三、利潤庫分析法在戰略管理中的運用
1.企業資產重組的決策。傳統的財務管理及管理會計理論在進行企業間的債務重組決策時，往往過于強調采用過去的財務及非財務指標作為決策依據來對重組后的新企業的盈利能力加以預測，從而進行決策。這樣的并購決策往往會忽視由于企業所處的客觀經濟環境發生了變化而引起價值鏈上利潤分布的變化，從而導致決策的滯后性，對企業未來的發展會產生潛在的價值危機。利潤庫分析法認為，資產重組應能使企業在經過資源的重新配置和整合后產生出“1＋1＞2”的效果，因此重組的關鍵是要隨時反饋行業利潤庫的變動，并采取相應的重組措施，不使重要的利潤庫旁落。
傳統上，美國醫藥業的大部分利潤來源于兩種經濟活動：研制新藥并保證醫生開出處方使用新藥。對新藥品的專利權保護避免了價格戰的發生，同時保險公司承擔了病人大部分的藥品費用而使病人對藥品的價格不敏感，醫生可自由選擇開給病人的藥品品牌。該行業獨特的結構使藥品制造商只需對醫生實施一定的營銷策略便可保證擁有豐厚的利潤。因此，醫藥品制造商的利潤遠遠高于醫藥分銷商，即使最大的藥品分銷商也由于對市場缺乏影響力而難以威脅制藥商的利潤份額。進入20世紀90年代，醫療改革的出現導致該行業的利潤庫發生了根本性的變化。醫藥銷售管理商（PBMs）進入該行業，為了給病人控制成本，會建議醫生開出一些具有同等效用的平價藥品來代替高價藥品；PBMs對選擇藥品的影響及向病人直接提供關于購買藥品的信息，直接威脅到醫藥業原有的利潤庫結構。如果PBMs能成功地控制藥品成本，利潤就將從制造環節流向銷售環節。美國的醫藥巨頭LILLY公司預感到了潛在的利潤庫結構的變化，不惜花費巨資并購行業中的藥品分銷企業，從而保證不因利潤庫結構的變化而威脅到企業將來利潤庫的占有份額。但LILLY在并購當時的市場分析認為，以40億美元的價格購入一個僅產生年收入1.5億美元的企業是不明智的，并因此導致公司的市值發生了約20億美元的減值。但在事后通過利潤庫分析法認為，LILLY將來所獲得的收益必將遠遠大于企業現在所發生的并購成本。
企業在資產重組決策時，運用利潤庫分析法進行研究，必須清楚其目的在于保持或增加利潤庫的份額。企業若能保持擁有相當的利潤庫份額，就能影響到利潤在其競爭對手之間的分布，隨時掌握主動權，無論經濟環境如何變化，都可立于不敗之地。同樣，由于無力進行重組來擴大其利潤庫份額的企業，亦可以通過一定方法在本企業內部減少不產生價值的環節，或減少行業價值鏈在自身可能運行的環節，或在自身業務的基礎上擴大部分經營范圍，從而獲取更多的利潤庫份額。例如，婚車租賃公司可提供隨租其他婚禮用品等業務，來擴大婚車租賃鏈節利潤庫份額。
2.商業模式（BusinessModel）的選擇?，F代企業間日益激烈的競爭要求企業必須立足于為顧客創造價值，才能使自身立于不敗之地。企業只有通過市場及時反饋的信息來了解顧客所需，并在保持產品質量的基礎上努力降低自身成本，才能真正做到為顧客創造價值。商業模式的選擇直接關系到企業能否及時獲得市場反饋的信息及企業經營成本的高低。尤其對處于競爭激烈、缺乏利潤的價值鏈節點的企業，運用利潤庫分析法，能夠對現有顧客群體進行細分，尋找最具盈利潛力的顧客群，并為之創造價值。美國的戴爾公司競爭于計算機行業中最缺乏利潤的硬件生產業環節，但其以利潤庫管理作為其指導思想，采取了以下措施，（1）采用不同于行業內標準模式的直銷手段，消除了公司與消費者間的流通環節，從而擁有了部分本應屬于分銷商的利潤，擴大了其利潤庫份額，同時也以較低的售價真正實現了為顧客創造價值的目的，保證了公司價值得以不斷增長。（2）通過直銷的手段直接與顧客溝通，通過對顧客群體的細分，將業務側重于最具盈利潛力的顧客群，即通過對本環節利潤庫來源的分析，將資源集中投放于最能產生利潤的顧客群，從而提高資源的使用效率及效果。例如，其盡量避免那些期望可獲得免費服務的入門級顧客，盡力吸引本身具備一定計算機基礎技能的顧客，因為對這部分顧客可以不需要作大量的普及性宣傳，只需進行一些必要的宣傳即可達到預期的效果，無形中節省了大量的營銷費用。通過以上措施，戴爾公司不僅取得了9％的稅前利潤率（高于行業平均數的3倍），而且企業的規模也得以不斷地擴大。
3.企業內部價值鏈的調整與優化策略。企業內部價值鏈是指企業從供應商端口獲得原料到最終向顧客端口輸出產品的一系列價值運動過程。相對與整個行業的價值鏈，其實際上是行業價值鏈某一節點的擴展而抽象形成的企業的內部的價值鏈。企業內部的各個環節不斷發生成本耗費，但成本發生的前提必須是能夠創造價值。因此，在內部價值鏈優化的過程中，可以通過對內部價值鏈各環節的成本與價值進行考察，盡量減少不必要的作業環節，從而降低成本。通過對內部價值鏈的調整與優化來達到降低成本及提高價值的目的，可使企業在相同的行業價值鏈節點上擁有更多的利潤庫份額，從而不斷提升企業的價值。豐田汽車公司采用適時生產制的生產方式來對其自身的生產流程進行改造，通過削減企業的存貨等不產生價值的內部環節，大大地降低了企業的成本，同時也有效地擴大了企業的規模及其擁有的利潤庫份額。超級秘書網
4.核心競爭力的培育。核心競爭力是企業獲得長期穩定的競爭優勢的基礎，是將技能、資源的運作機制有機融合的企業自組織能力。在傳統經濟時代，企業戰略思維的基本模式是以數量趕超及產值規模擴張為主。在這種思維模式下，企業大多盲目貪大求快，從資產規模、員工數量、產銷量、產值等方面追求企業規模，這種戰略思維模式的弊端不言而喻。新經濟的崛起無論是對經濟社會的發展模式還是對人的生存和思維方式都產生了有力的沖擊。企業傳統的戰略思維正逐漸轉化為關注競爭優勢及核心競爭力的培育。利潤庫分析法并不是要求企業以短期的利潤最大化為目標，而是通過對利潤庫的分布結構及變遷情況來研究行業的前景，指導企業培育有實質意義的核心競爭力，最終達到企業的戰略目標-在將來占有最大份額的利潤庫。利潤庫分析法提示企業不應以市場競爭結果的“第一”、“最大”為目標，而是要通過培育企業的核心競爭力來保持及加強企業的競爭優勢，從而獲得更大的利潤庫份額。計算機行業中利潤最豐厚的環節在于軟件及微處理器生產。微軟與英特爾公司多年來能夠始終在該領域獨領，其原因正是由于其自身通過不斷地創新及改進產品，以較高的技術及雄厚的資源作為進入門檻，將眾多的競爭者拒之門外。
在人類文明高速發展的今天，實踐一再證明僅依靠傳統的管理思想是難以適應客觀形勢的要求的。新的形勢要求企業必須大膽創新，大膽引進新的管理思想。利潤庫分析法作為近年來興起的一種管理思想，克服了傳統價值鏈管理方法只重視企業內部自身運作的局限，將企業與外部組織有機地結合起來加以考察，通過對價值鏈的動態化處理，把企業的戰略決策建立在對外部經濟環境的變動之上。利潤庫管理雖然將企業置身于虛擬的管理空間中，但由于能夠緊緊抓住利潤這一重點，使企業的有效管理目標轉化為通過掌握利潤庫來實現企業的增值，令虛擬的管理形式得以具體化，在具體的數字分析中實現企業的戰略管理目標。隨著利潤庫分析法的引入，我們必須打破傳統的“收入最大化”、“規模最大化”的觀念，用利潤庫分析法來為企業尋求自身的行業定位，以掌握未來的利潤源泉作為戰略管理的目標，才能使企業在日趨激烈的競爭中立于不敗之地。
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醫藥品市場分析范文4
一
創新或者技術創新的思想最先是由馬克思提出的。馬克思在其《資本論》一書中，雖然沒有正式提出創新或技術創新的概念，但他指出，在資本主義條件下，資本家為創造相對剩余價值而使用新機器的過程，實際上就是“變革勞動過程的技術條件和社會條件”，從而“變革生產方式本身”的過程[1]。這個過程所要追求的，就是符合市場需要的效果。受馬克思上述思想的啟發，熊彼特認為，創新是一種生產函數的轉移，或是一種生產要素與生產條件的新組合，其目的就在于獲取潛在的超額利潤。他指出，創新包括 以下形式：生產新的產品；引入新的生產方法和新的工藝過程；開辟新的市場；開拓和利用新的原材料或半制成品的供給來源；采用新的組織方法[2]。熊彼特沒有明確提出“技術創新”概念，但從他的研究對象和內容（如把企業家看成是創新的主體，把創新看成是企業家的基本職能等）來看，他的創新實質就是技術創新。
以后，學者們各自提出了許多創新和技術創新的概念。（1）德魯克主張創新是“賦予資源以新的創造財富能力的行為”。他把創新劃分為 “技術創新”（創造新經濟價值）和 “社會創新”（創造社會價值的）；諾思把創新理解為“制度創新”，經濟發展是制度創新與技術創新的互動過程[3]；林恩認為創新是從認識技術的商業潛力到將其完全轉化為商業化產品的整個行為過程；弗里曼認為創新是新產品、新過程、新系統和新服務的首次商業性轉化；繆爾塞主張創新是以構思新穎性和成功為特征的有意義的非連續性事件；約翰?齊曼等認為“技術創新必定是一種進化過程”[4]；野中等人主張技術創新是難言技術知識和明言技術知識之間的相互作用過程。（2）國內有的經濟學者主張“技術創新是企業家抓住市場的潛在盈利機會，以獲取商業利益為目標，重新組織生產條件和要素，建立起效能更強、效率更高和費用更低的生產經營系統，從而推出新的產品、新的生產（工藝）方法、開辟新的市場、獲得新的原材料或半成品供給來源或建立企業的新的組織，它是包括科技、組織、商業和金融等一系列活動的綜合過程”[5]。還有哲學和社會學學者認為，“技術創新是科技成果向直接生產力轉化的社會化過程，或稱產業化、商品化過程”[6]，并以此研究技術創新中的一些哲學問題，如技術創新的本質、主體和客體、動機、條件和方法等。筆者主張從廣義和狹義界定技術創新：廣義技術創新是從發明創造到技術擴散的整個動態過程，它主要包括技術本身的創新、經濟的過程創新和管理的過程創新；狹義技術創新是從研究開發到市場實現的整個過程。
技術創新在被引入我國前后，曾經出現過許多相關的術語。例如，技術革新（即指技術上的小改小革或技術上的漸變性的改進，但它與日語中的相當于技術創新的“技術革新”有本質區別）、技術革命（即指技術上的躍進式發展）、技術改造（即指用先進的技術工藝和裝備改造落后的相應技術）、技術開發（即指促進科技成果轉化為生產力的手段）、科技成果轉化、知識創新等。如果不正確認識它們之間的關系（尤其是區別），將不利于科學認識與把握技術創新本質。有的學者曾經圍繞創新與發明、發現的關系進行過闡述。例如，熊彼特認為，發明是新工具或新方法的發現，創新是新工具或新方法的實施；發明只是設想，屬于知識形態，并不一定影響經濟活動，創新是發明的首次被企業家應用；發明是創新的前提或基礎，先有發明，后用創新。培根和迪卡爾、西蒙和紐厄爾等人認為，發現是歸納推理的過程，其有一定的前提而主張發現并不創造新東西，并以此說發現與創新沒有相同之處。也有學者主張科學發現的本性是創新，是一種原始性創新或元創新。
筆者認為，技術創新與技術發明、科技成果轉化、知識創新之間既有聯系又有區別：（1）技術發明是指科研人員為了追求先進性目標，通過創造新的技術知識獲得樣品、樣機的一種科技行為；技術創新主要是指企業家及其所屬人員為了追求效益性目標，通過實施產品、工藝、市場、制度等方面的創新，獲得產品、商品的一種經濟行為，它決不是指某一種單項的技術或者是工藝的發明，而是包括開發新產品、采用新的生產方法、開發新市場、形成新的生產組織和管理方式等許多方面的內容[7]。（2）科技成果轉化在廣義和狹義上都比技術創新寬泛得多?？萍汲晒D化是指科技成果向直接生產力轉化的社會化過程。它具體分為三個階段：第一，通過基礎研究、應用研究、開發研究使科學成果向技術成果轉化；第二，通過設計、試制、中間試驗、工業試驗等使技術成果向生產領域的轉化；第三，通過技術擴散向現實生產力轉化，實現其經濟和社會效益?！翱萍汲晒D化”一詞只存在于我國，“工業發達國家沒有‘科技成果轉化’的提法”[8]。我國混淆了科學與技術的區別，人為地割裂技術與經濟之間的固有聯系，形成了科研機構只出成果、企業只被動地接受成果的運行體制和機制，人為地制造出一個“科技成果轉化”過程，把技術創新理解為由科學發現到技術發明再到經濟應用的線性過程，而忽視其中所存在的系統整合和網絡機制[9]。（3）知識創新是指“通過創造、演進、交流和應用，將新的思想轉化為可銷售的產品和服務，以取得企業成功、國家經濟振興和社會全面繁榮”。它不是指僅限于精神領域中的“知識的生產”或“創造新的知識”，而是指根據市場需要，將新知識的產生、傳播和轉化引入到經濟過程中，以促進經濟和社會進步，實現其經濟和社會價值的過程[10]。技術是一種知識，技術創新是技術知識（包括明言知識和難言知識）的生產和轉化的過程，技術創新是指（狹義的）知識創新；技術創新和知識創新都強調市場需求和經濟目的，都主張企業的實施與實現的主體。當代技術創新不只是由科學發現到技術發明再到經濟應用的簡單線性模式，而是由多種創新來源和多樣創新形式所組成的一個系統。創新的核心不僅是技術、組織、制度，而是知識。（4）技術創新是由多元創新源頭和復雜創新環境組成的系統過程，為了有效開展技術創新，要通過建立國家創新系統，由政府組織和協調實施?！皣覄撔孪到y的建設要以制度、政策和環境建設為主線，以提高企業、科研機構和高校的創新動力和能力，促進它們之間的創新互動為目標，最終提高我國技術創新能力”[11]。
二
技術創新具有創新性、效益性、風險性、周期性、群集性等特點。它被分為產品創新與工藝創新、基本技術創新和漸進技術創新、資本節約型創新、勞動節約型創新和中性技術創新以及合作技術創新、持續技術創新、協同技術創新等多種類型。
技術創新的過程包含不同的階段或路徑。（1）國外學者厄特巴克把該過程劃分為產生新構想、開發新技術、實施技術的商業價值與擴散等三個階段；克萊茵和羅森堡把它分為由認識潛在市場、進行發明設計、設計細化與試驗、再設計及生產、銷售等階段組成的鏈式路徑，從銷售到認識潛在市場的主體反饋路徑和其中每一個階段內部構成的反饋環所組成的反饋回路路徑，由上述鏈式路徑與研究開發所構成的路徑，科學研究推動鏈式路徑中各個階段的實施與實現的路徑，鏈式路徑中的各個階段的實施與實現結果推動科學研究的路徑。瓦茨又把該過程劃分為創新設想、籌措資金、技術開發、市場分析、發展計劃、投資和投產、銷售和獲得利潤等七個環節。（2）國內學者或把該過程劃分為技術構思階段、設計階段、試制與試驗階段、生產階段和產業化階段等五個階段；或把該過程劃分為產生創新構想、設計構思原型、開發試驗模型、開發工業模型、進程初次商業化生產、規模化生產、實施創新技術擴散等階段。
技術創新的動力來源于企業內部（企業產權與其經營權、技術的推動力、企業家的素質與意識等）、
企業外部（經濟發展需要、市場需求與競爭、政府的政策與管理等），來源于社會需求壓力（技術動力、市場拉力、創新主體自身的目的性等）和社會支持力（技術基礎、物和財力等）。技術創新能力或由產品創新能力和工藝創新能力組成，或由辨識市場機會能力、研究與開發能力、生產與營銷能力構成；或由創新資源投入能力、創新管理能力、研究與開發能力、制造能力與營銷能力組成[12]； 或由產出能力（如技術出口、制造業增加值等）企業自身和社會的支持能力等因素構成。在上述技術創新的諸多動力因素中，內部動力因素主要是通過利益驅動來推動技術創新的；外部動力主要是通過客觀需要和競爭來推動技術創新的。在上述推動技術創新的諸多能力因素中，“物”的投入（如研究與開發經費和基礎設備投入等）與產出（如產品出口等）能力主要與國家的經濟與技術基礎以及制度、體制和管理變革有關；人（即創新主體）的投入與產出主要與基礎教育和技術培訓有關，這些能力因素主要通過市場競爭驅動、創新主體的價值驅動，推動技術創新。技術創新的動力或能力在客觀上需要建立和健全社會主義市場經濟體制及其與之相適應的法制，需要形成與技術創新相適應的創新文化環境，否則，將會影響其有效的發揮和實施。
技術創新的機制可以從宏觀和微觀兩個方面進行分析。從宏觀方面看，僅就一個企業技術創新而言，首先，企業依據市場信息，吸收企業內部和外部的科技成果制定創新決策，然后，企業通過R&D研制出樣品或樣機，再通過生產過程使之轉變為產品；通過市場使之轉變為商品，最后實現經濟和社會價值和利益，該企業的技術創新成果通過模仿進入擴散過程。從微觀方面看，技術創新過程是技術知識的轉化過程，即企業把技術知識和能力注入到技術產品中，從而開拓新的消費品市場的過程。在這個過程中，企業創新主體運用其擁有的知識（包括明言知識和難言知識）對物質資源進行操作，生成了技術產品，并產生了新的售后服務和新的知識。企業產生出的新的明言知識主要以專利的形式表現出來，對此，企業具有壟斷性或獨占性。這樣，企業所擁有的知識一方面屬于企業自身產生的，另一方面吸收其它企業知識和社會環境中的公共知識。企業運用這些知識通過創新決策、研究與開發、生產銷售與服務，實現知識的社會和經濟價值。
三
高技術是指建立在綜合科學研究基礎上、處于當代科學和技術發展前沿、且具有戰略意義、產生綜合社會效益發展生產力、促進社會文明的技術或技術群。在認識和理解高技術的發明存在下列誤導和誤解：（1）把高技術與高科技相混淆。由于我國存在著科學與技術不分的傳統用語――“科技”，因此，受到這種認識慣性力的作用，便出現了“高科技”一詞，并把它用于各種論說之中（如“發展高科技，實現產業化”等提法）。我國的科技部曾經把微電子科學與電子信息技術、空間科學與航空航天技術、光電子科學與光機電一體化技術等10項稱為高科技。其實，這些所謂的“高科技”實際上指的技術的高技術。依照這種概念的指導，就會在實施高技術產業化的過程中，容易出現科學與技術一起上馬盲目發展的不良態勢，從而阻礙了高技術的產業化。因此，應該把高技術與所謂的“高科技”（實際上，科學是沒有高低之分的，更沒有“高科學”）區別開來，不要泛泛地使用“高科技”一詞，而應該統一使用“高技術”一詞。（2）把高技術與新技術相混淆。所謂新技術，一是指基于科學原理而發明出來的新興技術，二是指在傳統技術中開發出的新型技術。很顯然，高技術指的是其中的前者而非后者。所以，所有的高技術都是新技術，但所有的新技術卻未必都是高技術?！案咝录肌钡奶岱ê陀梅ㄊ遣豢茖W的，把高技術與高新技術相混淆，會造成認識上的混亂，也不利于高技術的產業化。按照上述對高技術與其相關概念的模糊認識來指導實踐，就出現了諸如“高科技產業園區”、“高新技術產業開發區”等不同的名稱，這將給實施高技術產業化帶來不良影響。另外，在日本，有“尖端技術”的提法和用法（如東京大學就成立了“尖端技術研究中心”）。那么，高技術與尖端技術究竟有何關系，這是值得進一步討論的。高技術具有高投入、前沿性、高增值、高效性、高風險性等特點。高技術的認定標準有三種：一是研究開發費用占總產出或總銷售額的比重；二是從事科學技術工作的人員的比重，即從事研究開發的人員占全部職工總人數的比例；三是產品所顯示的技術復雜程度[13]。
高技術產業是指在高技術的研究、開發、推廣、應用的基礎上形成的企業群或企業集團。1986年，經濟合作與發展組織（簡稱OCED）把R&D的經費強度（即R&D占產值的比重）作為界定高技術產業的指標，選擇了22個制造行業，并對這些行業的R&D的經費強度進行計算，把R&D的經費強度明顯高的航空航天、計算機及辦公設備、電子及通信設備、醫藥品、專用科學儀器設備和電氣機械及設備認定為高技術產業。1994年，OCED又對這些行業的R&D的經費強度重新進行了計算，把專用科學儀器設備制造業和電氣機械及設備制造業降為中高技術產業，把航空航天、計算機及辦公設備、電子及通信設備、醫藥品認定為高技術產業。2001年，OCED又依據R&D的經費強度，把制造業產業劃分為高技術產業、中高技術產業、中低技術產業和低技術產業，并把航天航空、醫藥、辦公和會計及計算設備、無線電和電視及通信設備、醫療和精密及光學科學儀器確定為高技術產業。
高技術產業化是指把高技術成果轉化為技術商品，獲得經濟與社會效益的過程和結果。這個過程也是高技術創新的過程。高技術創新是實施與實現高技術產業化的重要途徑。高技術產業化具有資金密集、群體化、超前性、高滲透性、產品生命周期短等特點。實施與實現高技術產業化需要技術、人才、資金、信息等因素的有效投入和整合，需要國內市場和國際市場的客觀需要，需要國家的相關政策以及經濟、技術的基礎（如大型實驗裝置、精密儀器設備、信息網絡設施、創新試驗基地和人才培訓基地等）等方面的支撐，需要社會形成與之相適應的創新文化環境（如創新觀念或理念的更新與形成、創新網絡建設等）。
四
高技術產業化的過程的實質是高技術創新的過程。僅就一個企業的高技術產業化過程而言，它主要包括以下四個階段：（1）高技術的發明和研制。創新者根據市場的客觀需要，吸收企業外部或內部的高技術成果，產生出構想和設計思想，通過小規模的研究與開發（包括試制或中間實驗），形成了小規模的高技術樣品，使得高技術成果進入到實用階段。（2）高技術產品的開發與推廣。創新者對上述處于研制狀態的高技術產品的生產工藝、設備的檢測能力、生產線以及與之相關的企業組織和運行機制進行大規模地研究與開發。（3）高技術產品的規?；a。創新者把上述樣品投入到生產過程，通過生產管理和質量管理，進行大規模生產，形成大規模產品。（4）市場開發。通過市場創新，即通過預測市場需要，建設銷售網點，進行信息及售后服務、廣告宣傳等，使得高技術產品成為商品，并實現其經濟和社會效益。高技術產業化的實施與實現，主要是依靠上述各個階段及其相應的各個環節之間的相互協調與協作來完成的。
當一個企業的高技術產業化成功以后，其他相關企業就會對其進行模仿（創新），研制和生產與之相似的高技術產品，從而使得高技術產品的生產和銷售從一個企業擴展到其他一個或多個企業甚至整個行業或整個產業，從而實現了高技術的擴散。例如，美國的微軟公司最先只是自己開發和研制出微軟的一系列軟件。但當這些產品被投放到市場以后，就有許多家國內外企業對其進行模仿，從而使得該產品在計算機產業中得到擴散。這個過程就是高技術產業的生產、擴散和滲透過程，是單個企業進行高技術產業化的后續過程或持續過程。
高技術產業化過程需要多個企業通過分工與協作才能完成。因此，高技術產業化推動了相關企業之間的分工與協作，打破了企業與企業、產業與產業之間的界限。它要求企業、大學、研究部門以及政府部門之間形成新的合作關系――國家創新體系。
高技術產業化的機制就是高技術創新的機制。它主要包括：（1）市場創新機制。它分為三種形式或類型[14]：一種是首創型市場創新，即率先推出新產品、采用新的廣告宣傳形式和促銷方式、推出新的銷售服務方式等。第二種是改創型市場創新，即對自己原來的市場創新模式進行改革，并吸收其它同類的市場創新模式，將它們加以綜合，形成新型的市場創新模式。第三種是仿創型市場創新，即創新者根據市場行情和自身狀況，模仿前兩種類型的市場創新模式，從而形成了自己的市場創新模式。（2）風險投資機制。美國等發達國家的風險投資金主要來自捐贈資金和基金、公共和私人養老金、金融保險部門、企業、國外和家庭個人，并且建立了健全的管理體系：投資者首先評估企業的技術基礎條件和應用前景、管理者的素質、企業信譽和管理機構，然后直接參與企業的決策與管理并對其進行跟蹤監控，以便既保證投資效益，又可以避免損失。我國的風險投資金則主要依靠政府投資和銀行信貸等部門，還沒有建立完善的風險投資機制，從而嚴重制約了企業技術創新的積極性[15]。（3）研究與開發機制。其主要體現在建立高技術研究與開發工作管理機構，設立信息網絡中心，建立研究與開發及技術引進中心，建立市場化的研究與開發項目的申請和確立體制，建立多元化的投資機制、監控機制和以市場需要為價值標準的成果鑒定機制。這些新機制將有助于高技術產業化的實施與實現[16]。（4）官、產、學合作機制。實施高技術產業化需要政府、企業和高校等各方面的支持。政府主要實施教育培訓、提供信息與環境（如政策環境和社會環境等），通過管理和監控研究與開發經費參與產業化。例如，美國擁有17個與科學技術相關的部和職能機構，還設立了研究與開發辦公室，專門負責與地方政府、各個企業以及大學之間的合作研究與開發。（5）法律制度機制。美國將高技術創新法律化和制度化，先后制定了《綜合貿易和競爭力法》、《國家合作研究法》、《聯邦技術轉讓法》、《小企業創新研究計劃》等，我國也制定了《發明獎勵條例》、《自然科學獎勵條例》、《科技進步獎勵條例》、《合理化建議和技術改進獎勵條例》、《技術成果轉讓法》、《專利法》、《國家高新技術產業開發稅收政策規定》以及《國家稅務總局關于高新技術企業如何適用稅收優惠政策問題的通知》等一系列法律法規，這對于促進高技術產業化的實施與實現將起到重要作用。（6）激勵機制。它主要包括技術入股機制（使掌握物質資源的“資本家”和掌握知識資源的“知本家”能夠共享企業的產權）、股票期權機制（將公司的資產增值中的部分股份，獎勵給在創新過程中做出貢獻的技術人才和經營管理人才）、稅收機制（如允許分期分批地扣除高技術企業購進的用于研究與開發等方面的固定資產所含進項稅金，允許對高技術企業使用的先進設備加速折舊，允許高技術企業按照研究與開發費用的一定比例從應納稅額中抵繳所得稅，允許高技術企業按照銷售收入的一定比例設立各種準備金等）[17]。
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