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保險營銷解決方案范文1
中國金融企業面臨著巨大的壓力和挑戰，它們已經意識到客戶營銷在企業成長中的重要性。大多數金融企業重視搭建豐富的數據庫、建立有序的客戶數據管理系統，甚至借助外部數據資源，嘗試各種營銷手段，從產品導向營銷逐步轉向客戶導向營銷，提高客戶忠誠度。
為了搶占市場，各大保險企業無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會保險的普及對商業人壽保險的替代，以及保險企業普遍為中高端客戶提供額外的商業人壽保險(提供福利)，進一步削弱了個人購買。在同質化競爭的市場環境中，如何才能吸引并獲取重視個性化需求滿足的中高端客戶，成為保險企業拓展市場的關鍵。
企業營銷的每一個步驟都關系到商業成效，最終影響企業的品牌形象。因此，營銷者在開展營銷活動時，從篩選目標客戶到評估活動執行效果，都必須根據市場情況不斷修正、調整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動視為一個有機體來進行管理與持續優化。
目前，中國保險企業面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續需求未能合理開發應用，老客戶維護渠道單一，同時在老客戶維護方面，雖有初步的直郵應用，但是缺乏系統性、結果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險企業難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導致中高端客戶獲取更加困難。對此，中國郵政與安客誠提出了創新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統的保代方式對所有客戶做營銷，一方面有針對性地選擇目標客戶做差異化、多渠道精準營銷。
中國郵政是有著“百年信譽”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數據，其龐大的投遞網絡聯系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領域有著40多年的專業經驗，擁有處理海量數據的專業技術，能夠從大量的數據中洞察有價值的市場信息。雙方合作開拓市場，幫助客戶在快速變化的市場上提高營銷能力，實現業務增長，其強強聯合的成效已經在多個行業得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯合在金融保險領域開展的直郵和多渠道營銷業務把有價值的賣點推銷給目標客戶，讓他們主動打開客戶的直郵信件。
中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據不同的消費群體，提出不同的營銷模式。針對新客戶開發，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險企業的客戶數據，基于中國郵政多維度的數據資源，整合出以家庭為唯一視角的數據信息，篩選有價值的目標客戶，創造交叉銷售機會，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價值。
而對于老客戶，保險企業可以選擇創新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對同質化的服務和產品，保險企業除了注重規?；l展，更要對客戶忠誠度進行管理，找到核心客戶，實現利潤最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數據分析模型和行業營銷經驗，幫助保險企業對投保客戶進行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產品、品牌信息，與客戶建立穩固的聯系，延長客戶生命周期。
中國郵政集團郵政業務局總經理潘杰認為：“創新直郵解決方案關注客戶的個性化需求，幫助金融保險企業拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競爭?！?/p>
在目標人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現有保險產品和不同保險產品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數據標準、篩選名單，最后找出目標客戶。通過對目標人群的特征進行分析，再配合相應的贈險險種作為直郵誘因，設計多渠道溝通方案，形成測試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對比、總結各目標群組的反饋結果，評估活動效果，最終形成客戶獲取優化方案。
保險營銷解決方案范文2
“安客誠提供全新的整合數碼營銷解決方案,能協助企業通過電郵、網站、社交網站、媒體獲取和搜索消費者接觸到的品牌信息,繼而通過量身定制的服務滿足每個客戶的需求,提供綜合或獨立的解決方案。”安客誠中國首席執行官茹威(Frederic Jouve)說。去年年底,在北京舉行的第五屆中國互動廣告及數碼營銷展覽及會議(Ad:TechBeijing2009)上,全球互動營銷服務企業安客誠(Acxiom中國)推出了整合數碼營銷解決方案,以應對精準營銷難題。這樣一個數碼營銷方案和傳統的方案相比有什么特別之處?作為一個年收入超過10億美元的客戶數據管理領域的領導者,安客誠又是如何在中國開展業務的?
安客誠的核心競爭力
一般而言,數據庫營銷的行業跨度不會太大。但是安客誠的合作伙伴卻橫跨電信、化妝品、汽車、零售、金融等多個行業。單就金融行業來說,就包括了全球15家信用卡發行商中的12家、全球10家頂級商業銀行中的7家、全球10家頂級保險公司中的7家。
不過,在安客誠看來,如此大的行業跨度并不是什么大問題?！盁o論在任何行業,安客誠的核心競爭力在于對于消費者的消費心理和行為模式的深刻理解和敏銳判斷。即使涉及的行業領域不同,安客誠對于消費者是有很深刻的了解的。依據安客誠的深刻理解和專業判斷,無論在哪個行業,安客誠都能為客戶迅速制訂和推出行之有效的營銷方案?！比阃f,安客誠的模式就是通過不斷邀請不同領域和行業的專家以及經驗豐富的業內人士加入,從而獲得對行業的深刻理解能力。比如,曾任GE Captial大中華區資深副總裁、前不久加盟安客誠擔任安客誠大中華區高級市場策略分析師的顧上飛,擁有幾十年的行業工作經驗,對金融和保險行業有獨到的見解。
茹威的“野心”
和其他同類公司相比,安客誠有很多不同之處。安客誠并不通過對消費者的調研來形成對消費者行為的理解,而是通過客戶與消費者進行互動的過程,達成對消費者消費行為和購買心理的洞察,通過搜集以及系統分析眾多相關信息,研究不同消費群體的特征以及其標志性的消費行為,以此為依據制定營銷策略。除此以外,一些社交媒體,比如博客、論壇上發表的對于服務及產品的意見,也是安客誠了解消費者的重要渠道。
“調研公司所做的消費者調查往往搜集的是消費者的態度,但消費者的態度不一定等同于消費者的購買行為。消費者的消費行為是非常復雜的,它綜合了價格、社會地位等多方面的因素。消費者調查往往說明的只是一種觀點,而我們做的更多的是一種針對消費者行為的洞察,這就需要我們對消費者實際購物行為的產生有更為深刻的理解和分析?！比阃f,消費者的購買行為能夠成為一種比較好的趨勢性參考,但是往往消費者的購買行為與其內心的喜好是不同的,而安客誠所關注的是消費者實際發生的購買行為。
此外,當大部分同行還著眼于運用不同的解決方案來應對不同的渠道和消費者時,安客誠則希望整合多樣化的渠道以協助客戶進行營銷布局,形成一個綜合方案,使不同的渠道達到目標一致,實現品牌的整體營銷目的。
保險營銷解決方案范文3
CRM中的決策支持系統
一般來講，企業客戶關系管理中的決策基本上可以分為兩種：即結構化決策和非結構化決策。
結構化決策涉及到的變量較少，只要采用專門的公式來處理相關信息，就能夠得到準確的答案。通過計算機語言來編制相應的程序，就可以在計算機上面處理這些信息。結構化決策完全可以用計算機來代替。日本的有關統計數據表明，在企業管理中有44%的工作是屬于常規的工作，在這些工作中有許多是具有規律性的，完全可以由計算機來代替以往的人工處理。另外56%需要思考的工作，其中也還有一半為規律性的工作，同樣也可以由計算機來完成。
在非結構化決策中，可能提供出很多正確的解決方案，但是沒有精確的計算公式能夠計算出哪個解決方案是最優。也沒有規則和標準能夠衡量那種方案是最佳解決方案。例如：公司在市場活動中剛剛發展的新客戶與原有的老客戶相比較，那一類客戶更能給公司帶來大的利潤？目前公司中最大的一些客戶存在的價值是什么？35歲以下年齡段的客戶對公司是有利可圖嗎？應該采用何種方式來改變公司的形象？諸如此類的問題，在沒有決策支持系統作基礎的情況下是難以迅速而有效地進行決策的。
作為客戶關系管理基礎的決策支持系統（decisionsupportsystem，DSS）具有高度的靈活性和良好的交互性。適用于非結構化決策的客戶關系管理系統,將決策者與決策支持系統密切聯系在一起，并通過信息技術為其決策提供特定的支持功能?？蛻絷P系管理系統具有高速、大量信息和復雜處理的能力，能夠幫助決策者建立決策時的信息模型，而決策者則是有這豐富的經驗、實踐知識、直覺和判斷能力，并且熟悉決策的全過程?？蛻絷P系管理中的決策支持系統并不能夠替代決策者本身，它的主要功能是提高決策者的決策效率，幫助企業的決策者的強化洞察力。企業決策者的知識、技能和IT技術的完美結合，使得決策者能夠面對迅速變化的市場做出及時的響應，并有效地配置企業的各項資源。
大多數客戶關系管理軟件中的決策支持系統由三個部件組成：數據管理、模型管理和用戶界面管理。數據管理：DSS中保存了客戶和管理的信息。促公司的內部信息外，還包括外部信息，競爭對手信息、行業發展信息、模型管理：DSS必須要用模型，以對信息進行分析。利用模型產生決策所需的信息，輔助決策者做出產平類便和庫存歲平的計劃。用戶界面管理：企業的決策者通過用戶界面存取信息并制定決策者所需的分析模型。
CRM中的商業智能
在CRM的解決方案中，用計算機來模仿人的思考和行為來進行商業活動即商業智能的應用（businessintelligence，BI）非常普遍。據統計，全球企業的信息量平均每1.5年翻一番，而目前僅僅利用了全部信息數據的7％。隨著知識經濟時代的來臨，記錄客戶與市場數據的信息和信息利用能力已經成為決定企業成敗的關鍵因素，越來越多的國內外企業已經根據信息流和數據分析技術進行企業重整，傳統的數據記錄方式無疑被更先進的商業智能技術所代替。據預測，到2001年，全球商業智能市場將達到700億美元。在商業智能解決方案的幫助下，企業級用戶可以通過充分挖掘現有的數據資源，捕獲信息、分析信息、溝通信息，發現許多過去缺乏認識或未被認識的數據關系，幫助企業管理者作出更好的商業決策。
最近，IBM公司推出了幫助企業規劃、執行、修正并跟蹤企業市場營銷活動的全新商業智能軟件——DecisionEdgeforCampaignManagement（簡稱DECM）。DECM軟件是端到端客戶關系管理解決方案（CRM）中的重要部分。它不但能夠對來自事務處理系統、呼叫中心、網站的顧客信息進行處理，使公司的的所有部門共享這些信息，而且可以通過顧客選擇的渠道發送信息。這樣，市場經理就可以更加全面地了解顧客關系狀況，并有效地評價市場營銷活動的結果。DECM軟件可以調節DB2通用數據庫的對應性和可伸縮性，使市場營銷人員更好地管理不斷擴大的顧客數據庫。與IBM公司DB2IntelligentMiner軟件系列一起使用，它還可以幫助企業發現更多的銷售機會。今年5月12日，臺灣安泰保險宣布采用IBM的商業智能解決方案分析、管理客戶信息。該解決方案將增強安泰保險對其競爭對手業務的了解，提高公司業務發展預測和新業務的開發能力。
在IBM的幫助下，臺灣安泰人身保險公司已經建立了分析、引導客戶需求，為客戶及其商實時提供最新信息，贏得競爭優勢的機制。同時，這個解決方案還為安泰保險公司提供了靈活的因特網連接功能，為今后完善客戶關系管理功能奠定了基礎
商業智能BI包括專家系統、神經網絡、遺傳算法和智能等幾個方面?！禗MReview》是美國排名第一的商業智能和數據倉庫雜志，每年都要進行100強軟件廠商的排名。SAS公司在2000年度排名中名列第一。它的產品可以幫助客戶識別最有力的客戶群，并揭示其中的特性；分析用戶訪問路徑的規律，改善電子商務的策略；通過準確的形用評分提高客戶的利潤貢獻度；進行欺詐檢測、客戶流失管理、非法侵入檢測以及其他需要預測和貴測發現的應用等等。在SASEnterpriseMiner中提供：聚類分析、SOM/KOHONEN神經網絡分類算法
專家系統對于診斷性問題和指令性問題非常適用。診斷性問題是指需要回答“發生了什么事”的問題，相當于決策的情報階段。指令性問題是只需要回答“我該做什么”的問題，相當于決策的選擇階段?？蛻絷P系管理軟件中的市場百科全書就是這種專家系統。用戶只需向專家系統提出需要解答的問題的是適合表象就能夠得到圓滿的答復。Broadbase(納斯達克股票市場代號:BBSW)在消費者分析和營銷自動化市場上領先的公司。最近，通過收購在個性化實時營銷流程方面最佳的Servicesoft公司，Broadbase可以提供智能型、不間斷和自動化的產品。已有230多家藍籌股公司安裝了Broadbase公司的軟件，其中包括有：柯達、AMD、本田、佳能、ADP、中國惠普等等。
神經網絡被稱為有學習能力的商業智能系統。它具有和人類大腦相似的功能.經過對神經網絡系統進行一段時間的訓練以后,該系統可以在沒有人干預的情況下進行模擬識別,以解決特定領域中的問題。當神經網絡被訓練好以后,如果給它制定領域內新的模式識別問題,它就能給你有關這種模式的相關信息。原因就是在于神經網絡是按照人腦的模式來制造出來的。它的任務就是響應、自我組織、學習、抽象和遺忘，而不是執行。屢獲智能商務業界大獎SAS公司提供的EnterpriseMiner產品中就有：SOM/KOHONEN神經網絡分類算法；神經網絡模型（MLP，RBF）。很多公司都將銷售信息保存在大型的數據倉庫中，然后應用神經網絡軟件分析并找出最好的銷售模式。
保險營銷解決方案范文4
隨著國際化的成功，聯想進攻和保衛的雙拳戰略也更加清晰。今年，聯想在保衛優勢領域的同時，更大力提升企業級產品的競爭力，提出了針對企業級產品的策略，將進一步完善和豐富包括服務器、存儲、工作站和商用服務在內的4大類企業級產品，致力成為全球領先的云計算基礎架構提供商。
根據IDC最新的數據，截至2012年第三季度，聯想服務器年比年增長40%，在中國區市場份額高達14.1%，成功躋身第一集團；ThinkStation圖形工作站年已連續15個季度成為業界增長最快品牌，市場占有率高達21.6%，再創歷史新高；在企業級存儲領域，聯想與EMC合資的LenovoEMC有限責任公司正式組建完成，將為中小企業和分布式企業提供網絡連接式存儲；而在聯想的優勢領域，2012財年第2季度，聯想在中國區非政教PC市場和政教PC市場均達到49%以上的高份額，持續排名第一。
創所能，挑戰創新極限
在產品方面，聯想繼續擴大PC領域領導力，并進一步完善和豐富包括服務器、存儲、工作站和商用服務在內的四大類企業級產品，致力成為全球領先的云計算基礎架構提供商。
在服務器領域，全新品牌創造輝煌。2012年6月7日，聯想了Think家族的全新成員——ThinkServer服務器，ThinkServer憑借創新和高品質等特性，成為中國載人航天事業的親密合作伙伴，助力神州九號飛船和天宮一號手動對接等載人航天任務的成功完成。
在存儲領域，全新產品即將登場。2012年8月1日，聯想集團與EMC共同宣布建立起廣泛的合作關系，雙方將充分利用各自的產品開發人才和資源優勢，在服務器和存儲市場上激發創新、加大研發。
在工作站領域，全新設計性能強勁。2012年4月3日，聯想了三款最新的工作站產品——ThinkStationS30，C30和D30。該系列新品采用多項創新設計，以強勁性能、高可靠性全面滿足制造業、數字娛樂、教育、石油天然氣、科學研究、電力、交通、金融、建筑、醫療領域等行業的應用需求。
在PC領域，全新詮釋高效全能。2012年聯想了包括昭陽K29、昭陽K49、昭陽E49等在內的多款商用筆記本新品和面向行業高端用戶的ThinkCentre M系列商用臺式機新品。
知所想，洞悉全面需求
在行業方面，聯想圍繞CEMS（成本、效率、管理和安全）的商用技術理念，繼續用創新的產品和解決方案助力各大重點行業。
在金融行業，移動互聯顛覆傳統模式。2012年8月3日，太平洋保險集團與聯想集團簽署戰略合作備忘錄。根據協議，太平洋保險集團與聯想集團遵循“相互信任、精誠合作、共同發展”的原則，建立戰略合作關系，共同打造智能移動保險平臺——“神行太?！?，聯想將為太平洋保險提供更加先進的移動互聯產品、解決方案和IT技術支持服務。
2012年12月20日至23日，第20屆中國國際金融展在北京展覽館舉行，在聯想的展臺前，無論是縮短儲戶等候時間的銀行網點整體解決方案，還是只需十幾分鐘即可完成投保全部流程的保險移動展業解決方案，以及基于通過華爾街標準工作臺認證的全球最小雙路工作站的多屏超算工作站方案，都令業內人士耳目一新。
在政府行業，與政府采購共同成長。2012年是《中華人民共和國政府采購法》頒布實施十周年。這十年，對于聯想集團而言，也是具有里程碑意義的十年，聯想不僅是政府采購政策的最佳實踐者，更是政府信息化建設的積極參與者。聯想積極整合業內優質資源，積極、全面參與“十二金工程”建設，為政府用戶提供了高品質、高安全、高可靠的定制化產品、解決方案和專屬服務，為各級政府機關打造端到端的整合應用平臺，帶來更深層次的應用價值，與“十二金工程”共同成長。
在醫療衛生行業，優勢互補打造多贏格局。聯想一貫高度重視醫療衛生行業，與全國數千家醫院有著長期、深入的合作。2012年聯想將醫療行業作為大客戶業務的重點投入行業，并在財年初專門成立了醫療衛生行業部門，以更為強大的資源投入，為醫療行業客戶構筑全方位的技術和解決方案體系。
在教育行業，“教育云”推動教育改革。2012年3月，淄博市教育局與聯想集團簽署了戰略合作協議，以聯想“教育云”數字化校園整體解決方案為核心，共同推進基礎教育信息化環境建設，促進云技術在教育信息化發展中的應用。
保險營銷解決方案范文5
目前，甲骨文在中國擁有超過2.5萬個客戶、1500個合作伙伴和4500名員工。在支持創新和開放標準方面，甲骨文的表現更加無與倫比，其中，甲骨文的在線開發者社區—甲骨文技術網 (OTN) 在全球擁有1400萬名成員，包括25萬名中國成員。
合作網絡規模龐大 助力中國客戶
二十世紀八十年代，甲骨文進入中國市場，在北京設立了首家中國辦事處；而今，甲骨文的業務已幾近覆蓋中國所有的省、自治區與直轄市——在中國建立了14個分支機構，分別位于北京(中國總部 )、上海、廣州、成都、沈陽、大連、濟南、西安、重慶、南京、杭州、福州、深圳和蘇州；4個研發中心，分別位于深圳、北京、上海和蘇州；3個合作伙伴解決方案中心，分別位于北京、成都和深圳；1個解決方案中心，位于北京；1個甲骨文咨詢服務中心，位于成都；1個甲骨文客戶支持中心，位于大連。正是由于擁有如此規模龐大合作伙伴網絡，甲骨文在中國開展了多種多樣的社區服務。
目前，甲骨文在中國擁有超過25000個客戶，其中包括：中國國際航空股份有限公司、中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、華夏銀行、中國人壽保險股份有限公司、中國平安保險(集團)股份有限公司、中國移動通信集團公司、中國電信集團公司、中國聯合通信有限公司、中國太平洋保險(集團)股份有限公司等。
此外，甲骨文有一個強大的合作伙伴生態系統，在全球擁有超過20000個合作伙伴。其中，甲骨文在中國有1500個本土技術合作伙伴，包括安富利、亞信聯創、中軟、大唐軟件、神州數碼、佳杰科技、富通、華為、金蝶、東軟集團、中科軟、華勝天成、用友和萬達等，以及全球主要的系統集成商，如埃森哲，德勤、凱捷、畢馬威等。
甲骨文在中國的業務超過90%是通過合作伙伴來開展的，也因此與中國分銷商和銷售商保持著牢固的合作關系。20多年來，甲骨文在中國所獲得的信任和經驗，為其作為戰略合作伙伴幫助客戶實現成功，樹立了良好的市場聲譽。甲骨文和合作伙伴一起可為企業提供任何產品和服務，包括具有行業針對性的產品，以及針對智慧城市實施的云計算解決方案。
1.甲骨文合作伙伴解決方案中心
為強化對合作伙伴的承諾，甲骨文在北京、深圳和成都建立了三個合作伙伴解決方案中心。獨立軟件開發商(ISV) 和系統集成商可充分利用甲骨文對產品的深厚專業知識、全面可靠的流程，以及合作伙伴解決方案中心提供的工具和最佳實踐，在甲骨文的技術和應用上，創建和開發自己的解決方案。作為甲骨文能力中心(Oracle Competency Center)，甲骨文合作伙伴解決方案中心旨在幫助新的和現有的Oracle合作伙伴成功采用Oracle應用和技術產品。甲骨文合作伙伴解決方案中心為合作伙伴提供了免費技術援助，以及國內最先進硬件和上機的技術培訓，并致力于不斷完善健康的甲骨文中國合作伙伴生態系統。
2.甲骨文合作伙伴網
甲骨文合作伙伴網(OPN) 是一個擁有超過20000家公司的全球商業網，主要提供基于Oracle產品和技術的創新軟件解決方案。通過訪問Oracle的主要產品、培訓、技術服務、市場營銷和銷售支持，甲骨文合作伙伴網計劃為合作伙伴提供了在當今全球經濟競爭中獲取成功所需要的資源。甲骨文合作伙伴網最新推出了專業化計劃，并在世界各地都有經過專業化認證的合作伙伴，他們是甲骨文合作伙伴網的成員，而且在具體的產品、解決方案或服務上已經達到了Oracle業務和能力的標準。
案例：
福建移動選擇部署Oracle Exadata數據庫云服務器，以管理快速增長的客戶數據，并通過提高系統的商務智能分析能力來加快業務創新。福建移動期望通過部署全機架的Oracle Exadata數據庫云服務器實現將總體擁有成本降低50%的目標。
華潤集團是一個多元化企業集團，業務范圍涵蓋眾多行業，各行業一直保持快速增長。為進一步提升旗下各單位戰略、財務、營運、人力資源等領域的管理水平，華潤集團上下協同合作，開展了大規模的信息化建設。通過信息化的過程，借助成熟的信息化套裝軟件，包括Oracle ERP套件、Oracle商務智能套件和Oracle PeopleSoft人力資源管理軟件等，梳理和優化了管理，打造了集團化管控平臺，提升了全集團的協同共享能力，更好地支撐和驅動了集團整體業務戰略的實現。
中國石油長慶油田公司通過部署Oracle SPARC Enterprise M5000 服務器和Sun Storage F5100閃存陣列，將響應時間從6-8分鐘降低至4-6秒，提升了數據處理速度，同時為管理人員及時訪問石油產品、銷售和分配統計提供了支持。
重慶長安汽車股份有限公司通過部署Oracle電子商務套件，覆蓋了客戶關系管理、人力資源管理、供應鏈管理和制造等所有系統，使效率達到了100%，同時也使月度財務報告從一周大幅縮減至2-3天。
最佳解決方案為中國客戶創造價值
保險營銷解決方案范文6
[關鍵詞]網絡；市場營銷戰略；思科中國；創新；變革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.090
1 引 言
思科公司伴隨互聯網發展應運而生，從最初的單機時代，到互聯網連接網絡設備所搭建的互聯網時代，到各種終端設備互聯的物聯網時代，思科一直在激烈的全球市場競爭中保持領先優勢，成為全球的網絡先鋒和科技領軍者。近年來，思科在中國市場不僅受到“棱鏡門事件”的影響，備受國內競爭對手的強勢挑戰，市場份額不斷被搶占和蠶食。如今，以聯接與數字服務為核心的數字化生態圈正在顛覆企業和組織的生存方式，中國信息化產業從過去以硬件基礎設施平臺為主，轉向以方案服務為核心，“云化”思維為樞紐的新常態。新常態下，思科如何將全球營銷戰略與中國市場實際情況深度融合，在瞬息萬變的科技變革中搶占先機，提升自身的機遇挖掘和競爭能力，成為思科制定切實可行的在華市場營銷戰略需要著力思考的問題。
文章借助STP戰略模型和4P/4C/4R營銷組合工具，將思科中國市場營銷戰略從市場細分、目標定位到營銷策略選擇作出綜合分析和研究，并提出新形勢下思科中國市場營銷戰略制定的參考建議。
2 STP戰略分析
STP營銷又稱“目標市場營銷”或“STP三部曲”，圍繞市場細分、選擇目標市場、市場定位三個方面展開分析，它在營銷中占據重要的地位，是營銷成敗的關鍵。
2.1 市場細分
不同的客戶群對于所提供的產品或解決方案有不同的價值取向，市場細分能夠識別出購買者的不同需求，有助于企業持續地獲取最佳利潤增長。在中國網絡設備與解決方案市場中，根據客戶對產品需求的要求不同，可按行I細分為SP電信運營商、FSI銀行金融保險機構、Enterprise大型企業客戶、Public Sector政府及事業單位及Commercial中小型商用及家庭用戶五類客戶群體。根據產品需求種類的不同，分為路由、交換及服務、協作、數據中心虛擬化及云計算、視頻和企業轉型架構五大產品線領域。
2.2 目標市場選擇
選擇目標市場是根據在商業運作方面具有可行性的原則進行市場劃分并對其所形成的一系列細分市場的吸引力進行評估的過程。思科需要在確定合適的目標市場時充分考慮顧客的需求和期望、產品市場規模與結構、品牌優勢與市場份額、公司的資源能力四個要素，重新擴大低端市場的占有率，同時鞏固高端產品的領先地位。
（1）顧客需求和期望。目前中國市場上電信運營商、政府機構、制造業、零售業的需求潛力最為突出，以下的分析主要側重這四類行業。
（2）產品市場規模與結構。電信運營商IT支出中用于網絡設備的支出規模正逐年增加，往往通過大量IT集采壓縮IT采購成本，支出比例有逐年降低的趨勢。制造行業的網絡設備支出走勢與電信運營商類似，更注重降低企業運營成本。相比較而言，政府機構的網絡設備占整個IT投資的比重較大，支出規模平穩上升，支出比例平穩下降，每年支出增長率較低。電力行業的網絡設備市場基本建設將繼續保持較大投資規模，發電企業近幾年開始出現集團集中采購的趨勢。零售業對信息系統的依賴性更強，其網絡設備支出規模和比例大體都呈上升趨勢，供應鏈協同、數據集中成為零售業未來發展的重點趨勢。
（3）品牌優勢與市場份額。電信運營商對網絡設備的選擇主要集中在國內外知名品牌上，主要包括思科、華為等廠商。政府行業電子政務的IT基礎架構建設總體規劃設計、核心業務系統開發與維護由國內知名服務廠商提供，系統由擁有資質的解決方案商進行建設，思科在政府公關的資源力量較為薄弱。制造企業對網絡設備的選擇主要是思科和惠普等廠商，在該領域思科占優勢。電力企業的網絡設備主要包括思科、華為、H3C等廠商，思科在該領域的市場占有率占據優勢。
（4）公司的資源能力。思科致力于打造基于一系列創新技術和產品之上的端到端智能互聯服務和企業信息化解決方案并在視頻應用、IDC和云計算等諸多領域進行革命性創新，可以憑借自身以業務、應用、服務、體驗為導向的領先IT基礎架構平臺及本地合作伙伴打造強大的合作生態系統，通過協作為客戶提供創新建議和支持服務，助力目標客戶創造更多的價值。
從以上對目標市場的四個要素分析可得出，思科在中國的目標市場是基于IT基礎架構、協作創新的各行業智能網絡技術應用及與之相關的服務領域。
2.3 目標市場定位
營銷策略的核心是滿足顧客的需求，針對不同類型目標顧客群體的需求作差異化市場定位如下：
（1）電信市場。傳統電信網絡升級業務的市場定位應以提供成熟且生命周期長的技術并增加產品附加值為主；移動互聯、云計算和數據中心等新開展業務的市場定位應是技術先進、性能卓越的高科技產品和解決方案。
（2）企業級市場。這一目標客戶群正在經歷產業結構的優化調整及工業化與信息化的深度融合，市場定位以技術和商業模式的創新為主、適當考慮價格競爭因素。
（3）銀行金融市場及政府機構。該類型的目標顧客群對穩定性、保密性、技術的先進性要求較突出，市場定位應在這一水平上。
（4）中小型商業市場。該群體對價格的敏感程度較高且受地域條件影響需求變化較大，市場定位以區域覆蓋、性價比為主。
3 營銷策略選擇
作為營銷計劃的核心部分，營銷目標由市場營銷目標和財務目標組成，對營銷策略和行動方案的擬訂具有指導作用，在做營銷目標選擇時，需要充分評估這兩個要素。
（1）顧客策略。顧客策略是指企業必須根據顧客需求提供能夠產生客戶價值的產品和服務，從而獲得利潤。思科應盡快將自己的聚焦點調整到滿足中國本地顧客實際需求上來，針對不同細分市場的目標顧客群體作差異化策略如下：
電信市場重點推出促進運營商原有業務增長的開放性創新協作戰略平臺，開展自上而下的分級托管服務，使其通過智能化業務融合獲得新的增值服務和增長點并有效提升投資回報。
企業級市場著力推出技術先進、穩定性及可擴展性高、節能環保的創新產品，關注各垂直行業的整體應用狀況和應用培訓，配備專門的團隊采取逐案分析的服務推廣，與客戶發展長期戰略合作伙伴關系。
銀行金融市場重點推出針對最終客戶的創新金融服務解決方案和針對內部業務管理流程的統一協作平臺，全面提升金融客戶的創新能力并降低總體交易成本；政府行業則以可靠安全，靈活可擴展為關注點，以提高政府工作效率和簡化政府工作流程為目標，為各區縣級政府機構提供量身定做的智能化解決方案。
中小型商業市場主要推出有專門針對性的集成化產品和一站式服務支持，注重對客戶的響應速度和IT運營效率，通過建立高度集成簡化的安全智能網絡平臺，使客戶員工能夠隨時隨地獲取信息，幫助客戶降低運營成本，實現敏捷商務。
（2）成本策略。成本策略是指企業權衡顧客所愿意支付的心理價格和企業自身的制造成本來進行定價的營銷策略。思科需要在確保合理利潤率的同時，因地制宜地針對處于不同生命周期的產品制定并完善更有市場競爭力的折扣價格體系，持續推動運營成本控制；同時，通過提供配套優質服務提升顧客體驗，盡量縮短客戶從產生需求到落實購買以及投入使用和售后維修的時間，降低客戶購買的非貨幣成本，最大限度地滿足和適應他們快捷便利的心理需求，使客戶因高性價比而愿意付出較高的成本價格。
（3）便利策略。便利策略是指企業以顧客購買使用產品和服務的便利性為出發點進行渠道規劃的營銷策略。思科的渠道建設應建立在充分了解中國用戶需求的基礎上，根據本土不同細分市場用戶購買習慣和需要獲得的支持程度來搭建營銷渠道，簡化業務運營模式，加強區域市場覆蓋，與客戶深化發展長期戰略合作。
（4）溝通策略。溝通策略是指企業與顧客建立基于共同利益之上的互動關系，通過與顧客展開積極有效的雙向信息交流達到影響目標顧客購買決策行為進而促進銷售的營銷策略。當前本地用戶對貼近客戶需求和提高漢化支持的訴求較突出，思科中國實施溝通策略應著力于傾聽并強化本地支持關懷，加強銷售團隊與客戶的面對面溝通，更好地將客戶的消費需求與產品功能緊密結合，帶來良好的投資收益率。
4.5 策略組合設計
為有效整合企業內外部資源、保證企業長期利益同時兼顧顧客需求，以下將運用舒爾茨4Rs營銷戰略模型，綜合上文分述的4P/4C營銷策略，從企業和顧客互動雙贏的角度對思科中國的整合營銷進行規劃設計。
（1）關聯營銷。關聯是指企業將市場占有率與顧客忠誠度密切結合起來形成價值鏈，與顧客建立持久互助互需的關聯關系。結合產品策略和顧客策略的運用，思科需要針對中國市場各細分客戶的需求優化產品結構，實行中高端產品創新智能化、低端產品本地化的無縫隙覆蓋關聯設計，并在供應鏈上找到滿足客戶個性化需求的最佳生產模式，從而提高客戶忠誠度，贏得長期穩定的市場份額。
（2）反應營銷。市場反應是指企業在激烈的市場競爭中建立快速反應機制，迅速準確地跟進和滿足客戶不斷變化的需求和期望。結合分銷策略和便利策略的運用，思科中國需要建立高度柔性的組織結構和渠道合作模式，通過供應鏈上、下游共同搭建的快速信息溝通平臺實時掌握客戶獲取產品服務的便利性需求，構建靈活迅速的物流分銷體系將符合客戶期望的產品服務迅速提供給客戶。
（3）關系營銷。關系是指企業在營銷過程中與供應鏈上包括供應商、分銷商、競爭者、顧客在內的各利益團體建立長期穩固的戰略合作關系并保持良好的互動，使企業的營銷目標在與各方的互惠互信依存中得以實現。結合促銷策略和溝通策略的運用，思科需要在中國市場增進與盟友和供應鏈各方的有效合作，以擴大自身事實行業標準持續競爭力的兼容能力和保持競爭κ侄允率敵幸當曜賈頁隙紉約翱突滿意忠誠度為內容進行關系規劃設計。
（4）回報營銷?；貓笫侵钙髽I以追求供應鏈各方的互惠關系最大化為目標，綜合評估各方的價值回饋進行定價，從而實現穩定的收入和利潤。結合定價策略和成本策略的運用，思科中國運作價格體系時應以營銷回報為宗旨，分析研究客戶和供應鏈上各利益團體的成本構成，針對各細分市場客戶提供配套便利服務來降低客戶的綜合成本，實現與顧客以及供應鏈各方共贏。
5 結 論
跨界融合、創新轉型成為當今網絡信息時代產業發展的主旋律，通過以上對思科中國市場營銷戰略的綜合分析，我們發現，思科中國不僅可以作為網絡設備的領導者為合作伙伴帶來價值，并且可將相關技術和解決方案整合于IT基礎架構中推動創新生態，通過當地合作伙伴的支持提高思科解決方案總體的知名度與推動銷售增長，實現業績與市場份額的持續穩定增長，以此提高持續的獲利能力。
參考文獻：
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