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房地產企業營銷策略范文1
【關鍵詞】房地產營銷；營銷策略；營銷策劃
房地產開發是支持人們日常生活的基礎在社會主義市場經濟體制的制定，使得房地產業成為市場經濟活動的主體成員，面對市場的風云變幻，房地產企業要想抓住機遇，迎接挑戰，必須樹立現代的營銷觀念，掌握現代的營銷技術。
中國房地產營銷業的興起和發展，為加速房地產的循環創造了條件。從當初的“一無所有”到現在的“無處不在”，可以說，營銷觀念的樹立以及各種營銷方式的使用，是房地產業蓬勃發展的一個見證。房地產營銷與房地產開發有著密切關系。雖然總體上房地產營銷相安無事。但隨著房地產開發微利時代的趨近，對營銷策劃探索的深入，可以預言，競爭激烈的時代已為期不遠。因而，在房地產開發實踐中未能最大限度地發揮營銷策略的作用。
房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。根據對房地產公司的了解，針對的房地產產品可以分為三個層次：
1、核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感﹑成就感。
2、有形產品。指構成房地產產品的品牌﹑特點﹑式樣﹑質量等。
3、延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理﹑保證公共設施的提供等。
營銷渠道是產品生產者轉移至消費者的途徑，是房地產銷售的重要一環。房地產發展商開發的房地產商品。如何以最快的速度和最佳的經濟效益最低的費用支出，流通轉移到顧客手里，營銷渠道的選擇和控制是相當重要的。
1、直銷：通過自己的營銷人員直接向潛在顧客推銷自己產品的行為。開發商利用一切相關信息與消費者直接聯系，自己承擔全部地流通職能，直接將房地產產品銷售給消費者。
2、網絡營銷：房地產開發公司考慮到網絡對房地產營銷的影響首先表現在網絡廣告方面的優勢，網絡廣告不受時空限制，每天24小時可以不間斷地傳向世界各地，消費者可自由查詢，而且，網絡廣告也可以隨時修改。
目前，市場上幾種常見營銷策略：
1、人員促銷：房地產開發公司對房地產促銷人員要求很嚴格。建立促銷小組。對促銷人員定期培訓，掌握客戶的信息，向目標市場消費者介紹本公司及其房地產的情況。這種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。與客戶面談，有利于聯絡與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業的開發建設和營銷動向。
人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產知識和合理的知識結構；及時掌握正確的房地產市場信息；具有良好的經營理念和業務素質。促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。
2、廣告：房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告的訴求重點有：地段優勢、產品優勢、價格優勢、交通便捷優勢、學區優勢、社區生活質量、開發公司的社會聲譽等。
針對這些問題房地產開發公司在房地產廣告方面上做出了幾種形式類型的廣告：
1）印刷廣告。采取大量印刷品對房地產的廣告宣傳。在阜新晚報﹑雜志﹑房地產專業書籍。尋找商自行印刷的小區宣傳材料。這些都是房地產廣告的有效載體。通過印刷廣告，能夠加深消費者們對房地產的認識。
2）視聽廣告。在公交車上電視進行小區的廣告宣傳；利用電臺的廣告，廣播電臺的廣告來宣傳自己的產品；同時在某些街道上的廣告牌都印有房地產宣傳的樓盤特色及小區的整個布局和特色。令消費者們，不僅僅通過印刷的廣告來了解房地產開發公司的產品項目。
3）現場廣告。在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳小區樓盤廣告，用以介紹開發項目情況，在四周圍墻上宣傳效果圖形。給消費者直觀的感受，對小區的整體有個清晰的了解。
3、營業推廣 ：營業推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。
房地產開發公司誘導消費者購買、鼓勵房地產商和企業推銷人員銷售的促銷策略。對于消費者而言，一次性付款的消費者，會獎勵送地下室或者是減免某些費用。對于每個樓層的不同需求，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱。對于購買頂層或者是一層的消費者來說，會選擇購買頂層，送樓頂花園等一些促銷的方式。給予消費者留下深刻印象，更加愿意選擇自己的居住環境。
結論
中國現代房地產業應該是社會主義市場經濟體制改革目標后才開始真正發展，并迅速成為中國經濟的支柱產業，逐漸改變中國的城市面貌和居住模式。房地產市場快速回升，價格飛漲，房地產市場明顯進入繁榮期，開發量、銷售量與房價都在高位運行。房地產產品品質的差距在逐漸縮小，產品的同質化趨勢越來越明顯，今后市場的競爭不僅是產品的競爭，將更是品牌、理念、服務和營銷的全方位競爭。要實現房地產營銷成功，不能打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，而應在樓盤公開發售前，做好充分的準備，要進行周密的策劃，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售。
參考文獻：
[1]李文國，王秀娥.市場營銷.上海交通大學出版社，2005
房地產企業營銷策略范文2
一、我國中小房地產企業品牌管理現狀分析
（一）重樓盤案名，輕企業形象
很多房地產企業在進行產品開發時，過分的片面地注重樓盤的案名設計和品牌宣傳，在很多中小房地開發企業的心中，認為只要給樓盤冠以“花園”、“廣場”、“家園”的名稱，就能達到建立企業品牌的目的。這種做法雖然表面上可以解決中小房地產企業品牌形象不佳的現狀，但是隨著我國房地產市場競爭越來越激烈，各類樓盤產品差異變得越來越小。因此，消費者在選擇樓盤產品時，已經忽略了這種形似意近的樓盤品牌，他們已經越來越注重房地產企業的品牌形象，因此，如何建立品牌形象已經成為我國中小房地產企業需要面對問題。
（二）宣傳中的概念炒作行為
在我國房地產市場營銷過程之中，特別注重對于“概念”的炒作，如“地鐵概念”、“商圈概念”、“人文概念”、“環保概念”等等。很多消費者被這些概念搞得一頭霧水，不知所措。而要想在房地產市場上成為知名品牌，單純依靠這種“概念炒作”是不能長久的，現實很多消費者最不相信的就是開發商的樓盤宣傳。因此，我國中小房地產企業應該摒棄過去過多借助于新聞炒作和廣告轟炸的方法，真正的從產品內在價值出發，為消費者提供優質的產品。
（三）將房地產企業的品牌等同于項目品牌
對于房地產企業品牌來說，它不同于普通產品。房地產企業的品牌不僅包括項目品牌，還包括房地產開發企業的本身，因此，它是一個整體品牌形象。但是很多中小房地產企業過于重視項目品牌，而忽視企業品牌，這樣不利于房地產企業的未來發展。
（四）不重視品牌價格的評價
品牌形象價值是企業最終的資源，因此，對品牌價格的正確評價可以很好輔助企業經營者制定企業發展策略，也可以起到預見企業未來發展風險的作用。但是，我國中小房地產企業往往不重視對品牌價格的評價，它們很少評價自己的品牌價值，也不重視維護自己的品牌。在學術界，也存在這些問題，很多品牌價格評價體系多是直接引致國外成熟的評價方法，沒有針對中國房地產行業的特點，制定符合我國房地產企業發展特點的品牌價格方法。因此，在品牌價格評價方面，我國房地產行業還存在非常大的差距。
二、我國中小房地產企業品牌價格評價體系設計
（一）房地產品牌價值評估的假設條件
本文針對我國房地產行業的特點，設計了專用于我國中小房地產企業品牌價格評價的體系，本體系需要提前做出如下一些假設：
1、房地產企業已經具備了超額獲利能力，已經形成成形了一定的品牌價值。
2、房地產企業已經形成了自己的品牌，并制定了長期的經營發展計劃。
3、本文設計體系的評估對象是中小房地產企業的品牌。
（二）評估模型設計
基于以上的事先假設，本文建立了我國中小企業品牌價格評價模型如下所示：
（2.1）
其中：
式中：V―中小房地產企業的品牌價值評估值；
R―中小房地產企業品牌超額獲利能力估值；
S―中小房地產企業品牌的強度乘數；
―中小房地產企業品牌作用指數；
Q―中小房地產企業獲得的超額收益；
―中小房地產企業品牌強度評價得分值；
―中小房地產企業的角度品牌強度的權重；
―中小房地產企業社會角度的品牌強度的權重；
―中小房地產企業角度的品牌強度得分值；
―中小房地產企業社會角度的品牌強度得分值；
如式2.1所示的品牌價格評價模型，需要對相關系數進行確定，根據產品生命周期理論，這里對相關系統進行了如下的設定：品牌的最大合理利用年限為20年；最低合理使用年限為6年；S的取值應該在6-20之間。
（三）房地產企業品牌超額獲利能力R的確定
所謂房地產企業超額收益是指，房地產企業獲得超過房地產行業平均利潤的收益水平的收益，本文采用中小房地產企業稅后營業利潤作為評價房地產企業品牌超額獲利能力R的相關指標，而所謂稅后營業利潤的概念，營業利潤是扣減相關成本及費用支出后得到的利潤。
三、我國中小房地產企業品牌營銷策略設計
（一）重視產品質量
產品質量是我國中小企業樹立品牌形象的基礎，我國中小房地產企業需要本著“全面規劃、合理布局、綜合開發、配套建設”的原則，不斷建設精品工程。同時，也應該重視和樓盤產品配套的附加產品，特別是應該建設工程質量、環境質量和服務質量三優的物業。
（二）重視服務形象
房地產企業屬于第三產業，也屬于服務業的一種。因此，房地產企業也應該重視良好的售前和售后服務。我國中小房地產企業普遍重視售前服務，而忽視售后服務，認為只要將房子賣出去就萬事大吉，以后的事情以后再說，這樣嚴重的損壞了開發商的口碑和品牌形象。因此，我國中小房地產企業應該重視自身的售后服務，提高自身的服務品牌形象，在客戶入住后，開發商應經常聯絡，聽取客戶的意見，完善自己的售后服務體系，讓消費者有個舒適、安全的家。
（三）重視企業形象
針對我國房地產企業過于重視項目形象而忽視企業形象的問題，我國中小房地產企業應該通過產品創新，建立學習型組織等措施，建立自己良好的品牌形象。特別是應該根據房地產行業的特點，與顧客建立良好、和諧、持久的關系；通過良好的客戶管理服務體系，贏得顧客的信賴與擁護，將給房地產企業品牌建設予以最有力的支撐。
房地產企業營銷策略范文3
關鍵詞：房地產企業；綠色營銷；優化策略
綠色營銷是房地產企業為了實現自身盈利而進行的富有社會責任感的營銷。將綠色主題引入房地產領域，是綠色營銷理論在房地產領域的實踐和應用，它充分考慮消費者的綠色消費觀念，將消費者的綠色消費需求作為房地產開發商實現經濟利益的推動力，同時也實現了客戶利益、環境利益和企業利益的有機結合。但目前我國房地產綠色營銷在開展過程中暴露了不少問題，為有效促進我國房地產企業的可持續發展，以房地產綠色營銷為切入點進行研究十分必要。
一、房地產企業實施綠色營銷的重要性
1、消費者對于綠色、生態的追求
房地產企業經過幾年的蓬勃發展，其在產品定位、室內構造、銷售模式上基本形成了一套固定的模式，要想創新已有相當的難度。更重要的是由于房地產企業在產品上相互模仿，導致各大城市同類產品爭相出現，已不能滿足消費者多樣性的需求。而我國國民經濟水平不斷提升，良好的文化素質修養使其對于住房不僅要求質量合格，更應該綠色、環保、低碳，還要提供優質周到的服務。為了滿足消費者對于綠色、生態的訴求，開發綠色住房產品，開展綠色營銷，已成為房地產企業進一步發展的必然選擇。
2、房地產市場競爭不斷加劇
為了促進房地產行業的健康發展，國家出臺了一系列的政策、法規，規范房地產市場的良性發展。為此，一些中小型房地產企業的生存和發展受到了嚴峻的考驗，房地產企業只有不斷壯大自己，在產品開發和營銷上推陳出新，才能得以生存。另外，房地產行業的高額利潤吸引了各大品牌企業攜資金進入，它們成為樓盤銷售的中間商或是渠道商，其在住房產品銷售的比例幾乎占據了房地產產品銷售總額的80%以上，占有的房地產市場份額越來越大，房地產市場的競爭也將愈加激烈。在營銷模式上轉變傳統思維，與消費者訴求相結合，成為房地產企業應對激烈的市場競爭的不二法寶。
二、房地產企業綠色營銷的現狀
房地產企業已經認識到開展綠色營銷的重要性，無論在產品定位還是廣告宣傳上，都以"低碳、綠色、環保"為主題，但在實踐過程中，仍然存在簡單復制、缺乏新意的現象，導致房地產綠色營銷沒有發揮其應有的作用。其主要問題如下：
1、房地產開發缺乏長遠規劃
我國房地產企業在發展過程中，為了迎合消費者對于綠色生態的要求，在購地時以欺詐手段獲得土地的使用權，如一些企業以開發旅游生態莊園為名，從農民手中獲得土地使用權，實則變相的開發房地產，這種欺騙行為，對于房地產企業的發展來說極為不利，其結果往往導致土地資源爭執，土地資源閑置的問題。還有一些房地產企業在產品開發過程中，戰略眼光比較短淺，不能依據區域特點、環境優勢開發綠色環保型房地產項目，而是盲目的模仿，建造大量人工仿制的綠色生態景觀，這對于項目資金是嚴重的浪費，并無端提高了房地產的開發成本。我國擁有14億的人口，但住宅面積有限，不進行長遠的規劃，盲目的開發房地產，不僅制約國家經濟發展，而且會影響到住宅壞境的可持續發展。房地產企業要接受政府的監督，在不觸犯法律，保證人民利益的前提下，進行房地產開發，戰略眼光立足長遠，通過倡導綠色規劃、綠色營銷來實現房地產企業的可持續發展。
2、房地產企業綠色底牌失真
經濟水平大幅度提升之后，消費者對于低碳和綠色的訴求越來越明顯，房地產企業為了保住其利益，在設計、施工、定位、銷售等一系列環節，均打出了綠色環保牌。但由于房地產企業如若從選材、施工等一系列環節均采用綠色產品，房地產企業開發的產品成本將大大提成，這對于要求物美價廉的購房者的要求產生了矛盾，為此房地產企業在施工過程中以次充好，掛羊頭賣狗肉，欺騙消費者，使綠色只停留在設計方案中。另外，我國缺少專門監督規范房地產開發商的綠色環保監督機構，對于綠色環保材料的檢查力度還不夠，導致我國房地產開發商鉆法律的空子，使綠色商品房只是停留在口號，消費者的合法權益也無法得到保障。
3、房地產企業對于綠色營銷認識不到位
許多房地產營銷商對于綠色營銷在認識上存在誤區，他們將綠色營銷等同于綠色廣告，當做吸引消費者上鉤的誘餌。事實上，綠色廣告僅是綠色營銷的一部分，綠色營銷貫穿房地產品策劃、開發、生產、推銷的全過程，它們環環相扣，對于塑造房地產企業的綠色品牌，提升企業競爭力來說意義重大。但現在有很多房地產企業認為綠色營銷只是一套理論，只要住房產品好，再打打綠色廣告，住房產品是不愁賣的。如若房地產企業管理層不走出對綠色營銷的誤區，就不能真正打造出具有生命力的綠色、生態產品。而且這種對于綠色營銷的錯誤認識，對于推進房地產企業的長遠發展，樹立自己的綠色品牌極為不利，
三、房地產企業綠色營銷的優化策略
1、樹立整體規劃理念，注重綠色產業布局
房地產企業在實施綠色規劃時，要從大處著手，進行整體規劃和產業布局。這是因為，綠色規劃作為綠色營銷的一部分，草坪、花園、健身設施及住房采光等因素在規劃時就應該考慮進去，使之與房屋的建筑形式融為一體，并和周邊的城市環境相協調，構造"天藍、水清、樹綠、人美、宜居"的和諧家園。另外，房地產企業在選址的時候，要避開重污染源地區，從根本上保障房地產產品的低碳、環保。于此同時，房地產開發的綠色布局也尤為重要，房地產企業要順應城市的主導風向和水流方向，在不破壞風景名勝的前提下，將園林藝術融入房地產開發構景和布局當中去，滿足消費者個性化、多樣化的訴求。
2、室內凸顯生態元素，室外包含人性化設計
房地產企業在利用資源的過程中要盡量融入綠色元素，不管是室內還是室外的設計，都要凸顯生態元素和人性化設計。對于室內的設計要求因地制宜，用料生態環保，布局合理，給人優雅美觀、方便舒適的感覺。對于室外的設計要求考慮自然通風的風向走勢，使室內室外可以形成對流，減少空調、風扇的使用，減少消費者空調病的發生，樓層設計盡量不要過于高密，盡量留出足夠的空間供居民活動、鍛煉身體，另外，充分利用水能和沼氣地熱等清潔能源，既可以保障居民的日常生活，又可以保護環境。盡量為消費者營造良好的人居環境。
3、加強綠色促銷和綠色監督
綠色促銷包括綠色廣告和綠色公關。通過綠色促銷，房地產企業可以向消費者傳遞綠色住房產品的信息，對消費者的綠色消費進行指導。綠色廣告加強了消費者保護環境的意識，促使消費者主動購買綠色房產，從而保護環境。綠色公關倡導減少廣告費用的投入，關注自然和生態環境保護。另外，綠色促銷，甚至綠色營銷的實現，離不開群眾、媒體、政府的監督，群眾有義務揭發泡沫工程、違規工程，監督污染超標企業；媒體有義務引導群眾的輿論力量，報道污染、違規建筑事件，使之盡早解決；政府通過完善相應的政策法規，加強對房地產企業開發的綠色監管力度，使房地產企業能夠真正的開展綠色營銷。
參考文獻：
[1]虞哲維，王杜春.房地產經營企業營銷渠道[J].商業經濟，2008，（11）.
[2]羅孝虹.房地產企業的綠色營銷研究[D].西南財經大學，2008.
房地產企業營銷策略范文4
關鍵詞：消費者導向 房地產營銷 體驗式營銷
引言
房地產企業實施的體驗式營銷系指以顧客與產品、企業及企業人之間的互動為基礎，來刺激企業與消費者之間產生積極的感官與情感交流，并使得顧客認可企業給出的產品或服務的定義的一個營銷過程。房地產體驗式營銷是在充分考慮消費者體驗感和實質性利益的基礎上，對傳統房地產企業的營銷方案作出人性化改進，從而有效促進消費者的購買欲望轉化為房地產企業的現實收益，實現企業價值和消費者利益的雙重最優化目標。
消費者導向的房地產體驗式營銷模式的若干問題
（一）房地產體驗式營銷的營銷主題定位問題
房地產企業體驗式營銷方案的營銷主題定位存在如下不容忽視的問題：其一，房地產企業的市場定位缺乏精準性，企業產品無法給消費者留下獨特印象，導致消費者難以快速從眾多房地產品牌中有效識別其產品。房地產開發商的逐利本性決定開發商傾向于模仿當前熱銷樓盤的營銷主題定位模式，產品定位隨波逐流。例如多數開發商的樓盤開發貪大求洋，偏好使用“高檔社區、上流品味、水岸雅景、傳世名宅”等內容空泛的宣傳噱頭，未能使消費者清楚認知該小區的具體功能定位和質量優越之處（尹麗，2011）。其二，部分房地產企業重視對小區營銷主題定位和品牌宣傳，忽視對房地產企業的營銷主題定位和品牌打造。對于房地產企業而言，特定小區的營銷主題設計和品牌建設只能給企業帶來一次利潤回報，而企業營銷主題設計和品牌打造則可以增進企業可持續競爭能力。消費者的消費行為對其關系網內的親朋好友具有顯著的激勵性，具有良好口碑的企業品牌有助于促使房地產企業的銷售額呈幾何倍數增長。其三，房地產企業的營銷主題定位缺乏有效的全流程設計。消費者體驗的改進是一個持續、漸進式過程，房地產企業應當將增進消費者利益的基本理念貫穿到從項目調研到小項目立項，從市場細分到市場營銷策略實施的每個階段。
（二）房地產體驗式營銷產品設計的問題
其一，房地產產品設計未能充分考慮消費者對周邊景觀設計的需求，或在景觀設計環節盲目追求奢華設計效果，忽視景觀設計對消費者價值的增進。房地產景觀設計中存在如下具體問題：一是景觀設計前期準備工作中忽視與房地產目標客戶群體的充分溝通，在景觀設計的整體效果協調和后序施工階段未能將消費者對景觀設計的訴求有效整合進景觀設計方案中，從而導致景觀設計與消費者需求的背離。二是開發商在“貪大求洋”心態的誤導下盲目追求景觀設計奢華效果，使得眾多房地產開發項目表現為奢華、浮躁、異國情調的特點，忽視占消費者主流的中產階級對“鄰里和睦、生活溫馨”社區的迫切需求。在房地產小區景觀設計方案的決策方式須從房地產企業決策者個人獨斷式決策方式，向以充分市場調研為數據支撐基礎，以消費者為導向的民主決策型決策方式轉變。三是房地產企業的景觀設計存在個性化不足，模仿性凸顯的特點，同質化景觀設計和建設模式與消費者個性化需求特征相背離。
其二，房地產企業的建筑設計師與消費者之間缺乏有效的互動渠道，致使房地產前期設計方案偏離消費者導向，降低消費者體驗水平。部分房地產企業忽視房地產開發所具有的長周期、動態性等特點，只考慮房地產項目立項階段的市場調研，對于后續階段市場變化缺乏有效的跟蹤，對房地產項目建設階段的國家及地區政策環境缺乏深入研究，上述市場因素和政策因素加大了房地產企業增進消費者體驗的努力的難度。
其三，由房地產產品設計瑕疵所衍生的不良房地產營銷策劃方案也不利于增進消費者體驗水平。部分房地產企業在知曉其產品存在明顯質量瑕疵的前提下，不積極履行對消費者的告知義務，反而采取廣告促銷等營銷技巧來掩飾其產品質量瑕疵或夸大其住宅價值。此種營銷策劃的實質是用“廣告創意”來掩飾“品質瑕疵”，是房地產企業與消費者之間的心智博弈和利益對抗，對開發商的誠信和消費者的實質利益都造成了損害。此外，房地產企業還存在強制消費者簽訂權責不平等的格式合同，房屋實際交付面積小于合同約定面積，房屋預售廣告浮夸現象普遍，售后服務條款難以落實等問題，其根源在于我國房地產行業法規尚不健全，行政管理當局監管不力，以及房地產企業缺乏消費者導向意識，致使房地產營銷行為與消費者利益相背離。
（三）房地產體驗式營銷方案的實施階段問題
基于消費者導向的房地產體驗式營銷的實施階段存在如下問題：其一，房地產企業實施的促銷價格策略顯單調，未能與改善消費者體驗水平的營銷目標實現有機結合。當前房地產企業的定價策略一般遵循著在開盤階段采取低價促銷策略，在中后期樓盤推廣階段采取穩步提價策略，其目的是試圖給消費者營造一種樓盤熱銷，產品銷售緊俏、供不應求的幻象，從而激勵消費者盡快支付購房款。該定價策略背后的營銷理念是假設消費者屬于沖動型購買者，其購買行為缺乏理性，這一策略所期待制造出的熱銷假象有引發消費者逆反心理的可能。房地產企業在制定價格策略時應當充分考慮消費者的購房心理價位，采取市場導向型價格策略，并根據房地產熱銷周期和競爭對手的價格定位來適時調整本企業的產品價格。其二，房地產企業的促銷策略顯單調，重視形式華麗，忽視實質利益，缺乏對消費者的實質性讓利行動（黃天虎，2011）。多數房地產企業較為重視營造房地產促銷活動的火爆場面，各種熱場式促銷方案偏重營造形式上的熱烈營銷氣氛，并無確鑿證據表明此類方案可以實質性改善銷售結果。房地產企業的形式化促銷策略的成本最終都要攤薄在單位面積的銷售價格上，其實質上是增加了消費者的購房負擔。再者，房地產企業的促銷廣告策略重視運用華麗的效果圖和浮夸的廣告語來刺激消費者的購買欲，廣告中很少明示該物業對消費者的體驗感提升和實際價值增進有何幫助。導致上述問題的根源在于房地產企業忽視了營銷活動的過程性和長期性，未能重視在營銷策略的制定和實施階段與消費者展開積極互動。
消費者導向的房地產體驗式營銷模式實施對策
（一）營銷主題定位環節的體驗式房地產營銷策略
體驗營銷的核心內容是挖掘客戶的真實需求信息，掌握客戶需求的內在驅動因素及其對增進企業價值的幫助，并據此研究客戶的心理體驗水平。隨著我國市場經濟的快速發展，消費者對房地產的需求定位已然從傳統的“居者有其屋”的物質性需求層面上升為“營造家庭溫馨，改進生活方式”的情感式精神層面的需求（趙劍英，2009）。體驗式房地產營銷模式的營銷主題定位可從如下方面展開：其一，以生態宜居性為主題設計體驗式房地產營銷方案。在房地產客戶的消費決策過程中，除了對房屋本身質量及價格提出基本要求之外，更多的消費者開始關心房地產的生態型及宜居性價值。房地產企業應適應當前消費者特征的變動趨勢，以生態性及宜居性作為房地產營銷主題設計的核心理念。其二，以營造消費者體驗氛圍為主導來設計體驗式房地產營銷方案。房地產營銷方案的主題設計內容是房地產企業傳遞品牌理念和承諾的載體，體驗主題不是房地產企業的經營理念內容的重復，而是以提升消費者體驗水平為導向對服務內容進行重構，將企業服務內容與消費者體驗活動有機結合為一體。消費者體驗是包含情感、認知與行為于一體的復雜心理過程，房地產企業應當采取適合消費者消費特征的方式刺激消費的感官，創造令消費者印象深刻的體驗感，確保營銷方案與消費者的情感訴求的高度一致性。
（二）產品開發環節的房地產體驗式營銷策略
在房地產體驗式營銷模式的產品開發過程中，房地產企業更多關心體驗式房地產產品開發給企業帶來的價值增進，而消費者更為關注自我消費欲求的滿足程度。在進行體驗式房地產產品開發時，房地產企業應依據營銷主題的不同和目標市場的差異性來制定恰當的產品開發策略。具體而言，房地產企業可從如下方面選擇適合本企業特點的體驗式營銷產品設計角度：其一，房地產企業可從營造營銷情景的方式強化消費者體驗感知度。情境式營銷體驗系指房地產企業通過營銷房地產產品消費氛圍的方式向顧客傳遞產品價值。房地產企業應超越傳統的居住需求體驗要求，使得消費者感知到其購買的絕非單純的房屋，而是以房屋實體為基礎的居住環境。這要求房地產企業突出其開發區內的精致景觀設計，并使得消費者認知到房地產項目周邊的高尚教育、醫療服務設施給其物業實體價值帶來的情境體驗價值增值。其二，房地產企業可通過在產品設計中融入房地產項目參與體驗項目的方式來增強消費者對該項目的情感體驗價值。美國學者巴里·費格教授指出，形象與情感是營銷世界的力量源泉。房地產企業應當緊扣以人為本，在營銷產品開發中融入文化理念，強化消費者在房地產項目設計與建設過程中的參與度，從而增強消費者對房地產產品的愉悅感受，提升消費者對房地產企業的情感認知價值（戴春山，2011）。
（三）營銷方案實施環節的房地產體驗式營銷策略
其一，房地產企業應當從增進客戶物業價值的角度來設計房地產產品營銷方案。具體而言，一是要求房地產企業應當強化對客戶需求特征的跟蹤調查，深入把握特定區域的特定客戶群的需求特征，以客戶個性化需求為基礎，因地制宜的設計房地產產品和營銷方案；二是要求房地產企業改變對待客戶的購買要求和投訴建議的應對策略，將客戶放置在企業運營的核心地位，特別應當對客戶的非理性要求給出積極的、人性化的解決方案，從而營造良好的企業形象；三是重視建立房地產開發企業、物業管理公司與業主之間的開放、公平、公正的利益博弈平臺，誠摯邀請業主積極參與房地產項目的營銷策劃和物業管理，在增進業主物業價值的前提下提升房地產項目的銷售額和收益率水平。
其二，房地產企業應當準確把握與行業內競爭者的競爭與合作關系定位。鑒于房地產項目的天然壟斷性，房地產行業內競爭者之間可以在如下領域結成企業聯盟并采取合作策略：一是房地產客戶信息資源及營銷策略等方面實現知識共享；二是聯盟內部的企業伙伴之間可以采取共同的防御策略以應對外部競爭者對本地市場的入侵。再者，即便合作伙伴企業之間也存在一定強度的競爭關系。這是由于房地產合作企業擔心過度的資源整合將導致本企業在未來市場競爭中喪失領先地位，故將在合作中采取一定的自我保護措施。房地產企業可以通過制定有別于競爭對手的差異化營銷策略的方式，有效規避競爭對手特長，凸顯本企業優勢領域，從而鞏固本企業核心競爭力優勢地位。
其三，房地產企業應當以強化內部員工管理水平為基礎來確保體驗式營銷策略的有效實施。房地產企業員工是企業與消費者展開溝通的橋梁，是企業實施一切營銷方案的基礎性人事保障。房地產企業若想提升消費者的體驗水平，首先則需在企業內部塑造良好的員工服務文化。房地產企業應當為員工創設有利于有營銷才華員工通過公平競爭脫穎而出的制度環境，為員工提供充分的個人成長發展空間；為員工提供具有濃郁人文關懷的企業文化環境，形成企業、員工與客戶之間相互理解、關懷的良好企業文化氛圍。房地產企業將企業期許員工對待客戶的方式作為企業對待員工的方式，有助于企業潛移默化的培養員工善待客戶的信念，并在此思維慣式的作用下有效改善客戶的體驗水平。
參考文獻：
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2.黃天虎.房地產業顧客參與對品牌忠誠的影響—顧客體驗的中介作用[D].南京財經大學，2011
房地產企業營銷策略范文5
（一）保證房地產企業的健康發展房地產企業效益的高低，往往取決于營銷策略是否到位，在國家的宏觀調控下，房地產行業暫時失去了政策優勢，只有依靠自身的力量來維持企業的發展。為了擴大客源，就要轉變以往單一的營銷措施，從不同的受眾、不同的成本等方面進行考慮，在營銷策略奏效的情況下，才能增加顧客的購房幾率，從而盤活企業資金，促使房地產企業向健康方向發展。
（二）保證國家經濟順利運行房地產作為高利潤企業，對國家的經濟發展做出過重要的貢獻，但是如果任其發展，不采取相應的措施加以限制，則會導致無序發展，尤其是在經濟泡沫跡象初現的當前，更應該對房地產行業通過宏觀調控的手段加以規范，防止其滑入深淵。因此，房地產行業應該在營銷過程中充分了解顧客的需求，不斷創新營銷模式，吸引更多的顧客，保證了房地產行業的健康發展，就為國家經濟的健康發展打下了堅實的基礎。
二、宏觀調控下的房地產營銷策略
（一）大打質量牌顧客對住房是一種剛性需求，因此注重房子的質量問題。在宏觀調控的情況下，保證住房的質量，能在相當大的程度上吸引顧客的目光，對質量的營銷是要貫徹到各個方面的：第一，房地產商在開發的過程中要注意質量把關，用合格的原材料，不能因貪圖利潤而建造出豆腐渣工程。第二，施工人員在建設過程中要本著負責任的態度，不偷工減料，按質按量完成工程。第三，售樓人員在營銷過程中要突出住房質量好的優點，向客戶耐心解釋，形成示范效應，提升企業的形象。
（二）形成營銷團體目前，各房地產公司各自為政，在價格等方面的決策具有隨意性，這不利于整個房地產行業的穩定。因此，為了最大限度滿足各房地產公司的利益，而又不影響整個行業的發展，可以組成房地產營銷團體，把不同的公司聯合起來。在充分研究不同樓盤的地理位置、成本等基礎上制定出價格段，穩定房價。在沒有競爭關系的房地產公司之間，可以進行樓盤代售，加強不同公司之間的合作，提升房地產行業的整體形象。
（三）多開發出不同類型的住房對于房地產公司來說，單一開發某一種住房不利于形成綜合優勢。面對不同客戶的需求，公司可以開發不同類型的住房，如：商品房、經濟適用房、廉租房等，能夠使公司業務廣泛化，增強整體實力。在務工人員較多的城市，公司可以多開發小戶型住房，滿足務工人員的租房需求。能滿足顧客需要的房子就是最好的營銷策略，因此，公司要對市場需求進行細致分析，及時推出不同的住房類別，延伸自己的業務觸角。
（四）重視網絡營銷在互聯網時代，人們每天都從網絡上獲取大量的信息，作為房地產營銷，也應該重視網絡營銷手段，拓寬銷售渠道。首先，應該廣泛選擇網絡形式，包括各大搜索引擎、QQ、微信、論壇等等，只要是有網友聚集的地方，都可以進行信息。第二，要及時更新信息，包括公司近期的優惠服務、新樓盤的開售等，都要進行滾動更新，加強人們的記憶。第三，要建立一支高水平的營銷隊伍，要有足夠的耐心、較強的計算機水平等，將營銷工作各個方面都做到位。
（五）積極尋找目標客戶對于房地產營銷而言，沒有客戶就沒有利潤，客戶的開發是營銷的一個重要方面。在建房之前，要對所建住房有精確地定位，確定是高檔住房、中檔住房，還是低檔住房。定位之后，要進行實地調研，鎖定相應的目標客戶，高檔住房適宜于建在商業中心或環境優美的郊區，中檔住房適宜建在城市邊緣地區等。只有在充分調研的基礎上，才能鎖定潛在客戶，以便在正式售房時能制定出有針對性的營銷策略。
（六）打造誠信品牌對于任何企業而言，誠信是最好的招牌，作為房地產企業，更應該以誠信為本，讓客戶滿意。可以從以下幾個方面努力：第一，營銷廣告要名副其實，不要將豆腐渣工程包裝成質量上乘的高檔住房，要實事求是，這就要求住房質量過關，杜絕以次充好。第二，提倡人性化服務，可以讓客戶免費試住一定時間，若試住過后滿意再簽訂售樓協議，讓客戶能有更大的選擇空間。第三，在網絡上不虛假消息，及時對其它惡意中傷的虛假消息進行澄清，防止客戶受騙。企業誠信辦事一方面可以讓客戶享受實惠，在優質服務中買到心儀的住房，另一方面誠信也成為了企業的長期名片，帶來良好的社會效應。
三、結語
房地產企業營銷策略范文6
關鍵詞：房地產；綠色營銷；應用研究
中圖分類號：F293.3 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）12-0171-02
綠色營銷以保護自然資源、生態環境和人類身心健康為第一宗旨，是社會營銷觀念的具體化，系統化。房地產企業綠色營銷觀念的誕生正是基于綠色營銷觀念在中國的實踐與發展，以及建筑業對社會環境的負面影響和對房地產企業價值的提升。房地產企業能否在營銷活動中充分體現環保意識和社會責任意識，能否向消費者提供有科學依據的利于節約環保的產品和服務，能否引導并滿足廣大消費者進行有利于環境保護的消費，這些都是綠色營銷策略需要探討和解決的問題。實踐證明只有通過一系列的綠色營銷組合手段才能實現社會效益、消費者效益和企業效益的協調統一。
一、房地產綠色營銷概述
所謂綠色營銷，是指企業以環境保護和可持續發展觀念作為其營銷哲學思想基礎，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求，實現企業經濟利益、消費者利益和環境利益相統一的營銷策略。綠色營銷觀主要是指以保護環境和回歸自然為主要特征的一種綠色營銷理念。它充分關注自然生態平衡，重點是按照節能環保與低碳、生態原則來選擇和確定市場營銷組合策略。
房地產綠色營銷是指房地產開發企業以人與自然和諧的生態穩定為目的，通過一系列的綠色營銷組合手段來滿足綠色消費者對綠色住宅的綠色需求，以實現社會效益、消費者效益和企業效益的三者協調統一，最終實現人與自然的可持續發展的全過程。
房地產綠色營銷的核心，是按照環保與生態穩定原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在環保技術、綠色營銷市場和綠色經濟基礎上的一種經營方式。房地產綠色營銷不是一種誘導顧客消費的手段，也不是房地產企業塑造公眾形象的“美容法”，它是一個企業在與外部環境良性互動的基礎上實現持續發展的過程，其最終目的是在實現房地產企業利潤和消費者滿意的同時，形成人與自然的和諧相處。房地產綠色營銷具有如下特點：第一，房地產綠色營銷策略融入綠色環保觀念。房地產企業以生產綠色住宅、實行綠色管理、制定綠色價格等手段，將產品推向市場。第二，四維的營銷視角。傳統的房地產營銷僅限于房地產商與買房消費者的二維視角，而綠色營銷將生態環境與社會公眾利益也納入營銷范圍，營銷視角擴大，充分考慮到生態環境的承載力與社會公眾的利益。第三，強化了房地產業的社會責任意識。傳統的房地產業一味追求經濟利益的最大化，在這個過程中，弱化了企業的社會責任感，造成企業利益與社會利益沖突的局面，綠色營銷重新使得企業重視自己的社會責任感，在追求自身利益的同時，也擔負起一定的社會責任，實現企業與社會的和諧相處。
二、中國房地產綠色營銷存在的問題
由于中國房地產業起步較晚與發展速度過快的原因，導致目前中國房地產業市場發展很不完善，而作為營銷策略的綠色營銷更是近幾年的事情，所以發展不充分，尚存在諸多問題。
1.關于房地產業綠色營銷的法律體系不完善。因為起步晚、發展迅猛的原因，導致了目前中國關于房地產業綠色營銷的法規、法制建設不完善，國家的環保法律法規存在缺陷，關于房產的綠色開發技術、綠色房地產品的評估認證等制度不健全，政府對綠色環保的宣傳力度不夠，尤其在發展如火如荼、卻會給生態環境帶來巨大破壞的房地產業中宣傳綠色環保的意識淡薄，部分房地產企業利用有關環保法律的空子進行欺騙消費者的不法行為。
2.房地產綠色營銷沒有充分發揮其外部性作用。房地產綠色營銷是一種外部經濟，房地產業在對其產品進行綠色營銷的同時，也會給其他企業和居民帶來額外收益，共同分享綠色營銷創造的美好環境。而當前中國的房地產業在進行綠色營銷的同時還是囿于傳統營銷思維，過于重視產品帶來的直接收益，而忽視綠色營銷所帶來的無形的或潛在收益。
3.房地產綠色營銷處于重量不重質。當前追求房產品的銷售數量仍是實施了綠色營銷策略的房產企業的重任，導致房產企業開發的綠色產品不能完全符合綠色環保的要求與企業可持續的發展的需要，反而通過炒作“綠色”來擴大其銷售量重視短期收益，實質則損害了企業的長期利益。
4.房地產綠色開發技術發展緩慢。因為中國房地產行業起步晚，而綠色營銷更是近幾年才進入中國，所以綠色技術發展程度有限，開發產品品種量少質差，而且企業投入的研發資金很少，研發費用不足，面臨資金瓶頸。
三、加強房地產綠色營銷具體措施
1.政府應適當給予綠色房地產企業補貼，鼓勵房地產企業綠色技術能力的提升。為鼓勵房地產企業積極實施綠色營銷，政府可考慮對實施綠色營銷的房地產企業給予一定的補貼或稅收、信貸優惠，以鼓勵其開展綠色營銷。例如中央或地方的財政資金，可以用于鼓勵注重生態環境保護和資源節約的企業進行綠色生產。各級政府也可以建立各種形式的環保基金，用于支持當地房地產企業開展綠色營銷。
2.以綠色需求為導向，實施綠色開發設計、施工和物業管理，形成房地產企業良好的綠色品牌。 “綠色住宅”不是一般意義上的綠化較好的住宅。較高的綠化率只是“綠色住宅”內容的一個方面。“綠色住宅”是全方位、立體的環保工程，是與周圍的自然生態環境相協調和平衡、多功能、環境好、科技含量高和可持續發展的建筑。因此，綠色住宅以“以人為本”為基礎，以可持續發展思想為指導，旨在尋求自然、建筑和人三者的和諧統一，創造一個有利于居民舒適、健康的生活環境。綠色房產品是房地產業實施綠色營銷的基礎。一般來講，綠色房產品應達到建材與能耗的節約化、對人體健康和生態環境的無害化、使用功能的人性化、建筑垃圾的無污染化等基本要求。
3.重視綠色宣傳，傳播綠色文化，增強公眾環保意識，刺激綠色消費。綠色建筑整體設計科學，集自然通風、自然采光、低能耗等綠色配置以及智能控制、新能源利用和綠色建材等高新技術于一身，具有規劃合理、資源循環高效利用，廢物排放減量無害、節能環保、健康舒適等優點。綠色建筑不僅為居民提供安全健康舒適的居住和活動空間，滿足人們的生理和心理需求，而且能源和資源的消耗經濟合理，對生態環境的影響較小。政府要重視對房地產綠色營銷的宣傳和教育工作，傳播綠色文化，增強消費者和開發商的環保意識。政府可以通過電視等媒體，廣泛利用公益廣告以及環保組織等方式，把綠色住宅的優點傳達給消費者，讓他們意識到綠色消費的好處，帶動和促使房地產的綠色開發和綠色營銷，刺激綠色消費，讓綠色建筑真正走進家庭，走入社會。
4.制定和完善有關房地產企業綠色營銷的法規。由于中國的綠色住宅建設才剛剛開始起步，相關的法律法規和有關制度還沒有建立，有些已經建立的也還很不完善，在一定程度上制約了中國房地產綠色營銷的廣泛實施?？梢越梃b國外發達國家經驗，通過加強立法，建立健全有關綠色營銷的法規和制度，制定一些硬性規則和綠色房地產的驗收標準，為房地產企業實施綠色營銷營造良好的環境，從根本上促進房地產綠色營銷的推廣工作。一是要進一步完善環保法律、法規；二是進一步建立完善與環保法律法規和綠色生產與綠色消費相配套的經濟、社會法規，規范綠色營銷行為；三是進一步加大執法力度，嚴格執法，使環保法規和綠色標準得到認真實施；最后，政府要加強市場監管，把好綠色產品的質量關、價格關，保護綠色消費者的合法權益，從而形成綠色生產—綠色銷售—綠色消費的良性循環。
中國房地產企業綠色營銷尚處在起步階段，但是發展較快。房地產企業綠色營銷符合科學發展觀的要求，在未來房地產發展中，綠色將成為基礎條件，成為營銷的必然條件，低碳也將成為制約經濟的硬約束條件，綠色低碳將成為房地產產生價值和效益的一個重要環節。在21世紀房地產企業的開發方向應是節能、環保的建筑產品，從建筑材料的研發、設計、生產到運輸、銷售，從建筑產品到環境配套等各個方面全面實現綠色化，即生產環境綠色化、生產過程綠色化、產品本身綠色化，倡導不使用有害化學物質、節約能源和資源。建筑節能、環保關乎民眾的生活，房地產開發企業開發生態節能、無污染的新產品，會在競爭的市場環境中異軍突起。開展綠色營銷是企業新的經營理念，是21世紀全球營銷的主流。房地產營銷企業應當樹立綠色營銷觀念，實施一套全面而系統的綠色營銷戰略。
參考文獻：
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