前言：中文期刊網精心挑選了如何電話銷售范文供你參考和學習，希望我們的參考范文能激發你的文章創作靈感，歡迎閱讀。
如何電話銷售范文1
新年好！感謝2012年，您對本課堂的支持！
在去年的課堂互動過程中，我們發現，當一期案例已經解答之后，仍有很多讀者陸續發來自己的建議，可能是因為雜志發行的原因，很多讀者并沒有馬上看到案例。為了不讓大家的好意見被埋沒，從2013年起，我們隔月案例解答，以便給大家留出更多時間參與。
為了完成上述調整，本期暫不對10期課堂案例的解答，只最近收到的對9期求助案例的精彩點評。從下一期起，您依然會在每期課堂中，看到一個求助案例，和一個案例解答，只不過，每次解答的求助案例是上上期的。這樣，您有更多時間來思考和提出建議。
期待2013年繼續得到您的支持！
針對前期水處理設備配件廠孫同學如何打開銷售局面的案例，課堂又收到很多讀者建議，現摘錄部分精彩回復，與大家分享，歡迎更多讀者朋友踴躍參與課堂互動。
鄧奇峰同學的建議：
您好，非常高興我和您是同行，我也是做電話營銷的。就本期這位同學遇到的問題，因為是我每天都會遇到的問題，我僅僅說一下自己的觀點。
我認為：
1.我們要對我們的產品有100%的相信，這樣才能有底氣和客戶談產品，相信產品能夠給客戶帶來方便，帶來實實在在的價值。
2.第一時間和客戶建立信賴感，讓客戶記住你，記住公司，記住產品。可以在打電話之前調整好自己的狀態，因為咱們所從事的工作是信心的傳遞和情緒的轉移。
3.讓客戶建立良好的信賴感后，只要對方不掛電話，我們就要借助機會深挖需求，并做好客戶檔案本管理，再梳理好。還可以給您認為是準客戶的，每天早晚發一些關心慰問的感性短信。
4.還可以給客戶寄送一些小禮物或產品的宣傳單，以及產品的優點、使用時的一些注意事項等。
5.定時給客戶送去我們的關愛，讓他感動并認可你。
總之，用心去維護客戶，每一次通話不要讓客戶覺得你很功利。
雅倩同學的建議：
1.好的銷售是靠問的，我們要多問少說。不能被客戶引導，一定要引導客戶。
2.對于客戶說需要的時候再聯系你，我們可以先認同再贊美他，不能夠客戶一說就把我們的信心打擊一大半了。我們可以抓住寶貴的30秒和客戶建立良好的信賴感，不讓他有心理防線和對我們戒備心。
3.可以列舉一些已經使用過我們產品的一些客戶的案例給客戶聽，增強說服力。講故事比講道理要好得多。
4.對于感覺有意向的客戶要短信“圈養”，每天一定要定時給客戶發去關愛的短信和包含產品的宣傳冊子。
5.把自己的聲音練得有親和力，特別是女孩子，而男孩子一定要做到非常專業，對產品有百分之百的了解。
6.每次和客戶打電話都不要有情緒，不能把自己的情緒傳遞給客戶 ，因為客戶那頭是能感覺到的。
卓峰同學的建議：
作為電銷在當今比較流行，相較傳統的銷售模式，必須在語言上高度凝練、集中。作為銷售水處理設備配件及設備的單位，僅僅靠電話銷售不會輕易成功。首先，電銷員要對自己的產品必須精通，對型號、耗電量、是否兼容等要一清二楚。否則，一有遲疑，客戶就會認為您不是很專業，影響達成生意。其次，既然關于水的設備您都有，不妨將您的銷售作為系統銷售，未來單件設備的銷售肯定不如系統來得順利。不要盯著一個方向，銷售面再廣一些，深入一些。祝您好運。
本期案例：
如何提高家具的成交率
讀者案例：（案例提供：C同學）
你好，我是一名家具的銷售。我是在家具城上班的，我們的家具很全面，板式套間、辦公系列、實木家具、布藝沙發都有，是屬于大眾化的消費。上班三個多月，我的成交率一直很低，很煩惱。我們沒有進行什么專業的培訓，每次帶客人都經常會冷場，很是尷尬?？戳四銈?2月份的雜志，其實我也知道要多和客人聊聊家常，當成朋友，但總是不知怎么入手和往下聊。所以，很期待你們的建議。
本期議題：
1.如果你是C同學，如何提高家具的成交率？
2.如何和客戶拉近人際距離，使自己和客戶在一起時不冷場？
下期解答案例
如何通過銷售擁有一個成功的職業生涯？
了解案例詳情及討論：
雜志官網
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―互動
案例征集
你遇到了一個難題，業務推進不下去，或者局面遲遲打不開？
你遇到了一個難題，卻找不到誰可以給你一些指導和建議？
你遇到了一個難題，可別人給你的指導只是一些“道理”，卻沒有可行的方法？
……
現在，《互動案例課堂》可以幫到你。把你遇到的難題寫下來，發郵件給我們，有大家幫你出謀劃策，更有經驗豐富的資深教練幫你掃除障礙。
如何電話銷售范文2
首先是你對電話的看法，你看他是什么?他就能給你帶來什么樣的價值.
如果你看他只是一個通訊設備，那他的作用就是便于溝通和聯絡.典型的應用就是在你企業的名片上留下你的電話，以防止客戶要找你時，沒有辦法聯系.但如果只是這個功能，我想有很多通訊設備可以替代，甚至做到更好.比如網絡聊天工具和傳真等都可以達到這個目的.
還有些企業認為公司名片上有個好號碼做總機，是個不錯的裝飾。所以如果你是這個看法，很顯然你不用電話都可以.
如果你看他是一個銷售工具，那他的作用就是電話銷售人員的每天必須使用的武器.他們要使用他來打仗，打仗主要干幾個事情。如開發新客戶、邀約新客戶、跟進客戶、服務客戶等。這也是目前我們通常意義上說的電話銷售。要做好這個層次的電話銷售，有幾個必要的條件。主要的是電話銷售ASK（即心態，技能和產品/市場/競爭對手的相關知識），合理的電話工作量，提高工作效率的客戶管理工具等等，目前市場上的很多電話銷售技巧都主要聚焦在這些方面。學習這些頂尖的技巧，真的就有用了嗎？我不敢茍同。如果電話銷售真的是那么簡單，那我認為大家一定是忽視了電話的應用問題，大大降低了電話銷售本該發揮的空間。
其實，大部分人都錯誤地把電話認為是一種銷售工具的觀念是狹隘的。在如何競爭激烈的商業社會，你對電話的認識將成為影響你公司業績的重要因素。那么，如何正確地應用“電話”這個溝通利器呢？
首先，我們必須樹立電話是一種行銷載體，而不是電話銷售的觀念。也就是說是TELEMARKETING，而不是TELSALES。如果你上升到電話行銷的角度，你就會發現電話的應用空間無限。這就相當于我們以前常用的人員推銷一樣。我們會在組建人員銷售團隊的時候，會做一個基本的分析。比如產品、價格、促銷分析等。首先是產品的分析，這個產品適合做怎樣的人員推銷。我發現有些中小企業動不動就找一大幫剛畢業的學生，不管企業是買辦公設備的，還是買快遞服務的。都統統讓他們進行掃街掃樓，希望通過人海戰術能抓到幾個客戶就是幾個客戶。這樣有效嗎？后來，慢慢地大家知道了？哦，原來快遞是可以掃樓銷售的，辦公設備還是要先電話邀約，然后專業的大客戶銷售上門拜訪比較恰當。
所以，電話行銷同樣面臨這個問題。
首先在做電話行銷之前，你和你的電話銷售團隊有沒有坐下來認真地討論以下的幾個問題。
1）你們的產品是否適合利用電話銷售做？是完全利用電話銷售做就可以，還是電話銷售完成一部分任務，然后和其他銷售部門相互配合？
一般來說，適合純電話銷售的產品要符合兩個基本條件。一個是價格不能太高，這點大家很容易理解，這也是為什么昂貴的奢侈品會花大價錢一定要在大商場柜臺里銷售的原因。一個是產品內容簡單易懂。只有這個基本條件滿足，準客戶才能在短時間做決定。前段時間，上海某家培訓公司邀請我幫他們分析一下業績不好的原因。他們有個電話銷售團隊，直接負責以學習卡的形式打包賣公開課。難怪他業績不好，一個是價格高，最高的卡有9萬多，可以一年聽150天的課程。還有一個就是內容復雜，對不同的客戶需求對應不同的卡，比如總裁的個人卡，團隊的學習卡，還有適應整個企業的卡。這個那里是一件能在電話銷售中說清楚的事情呢。
所以我建議他們，如果他們要繼續保留電話銷售這個團隊，就讓他們做一個動作，邀請客戶試聽公司舉辦的課程和免費的活動，見了面了銷售再詳談。如果他們不需要電話銷售了，就全部變成自由銷售。即沒有電話銷售和可以外出拜訪的培訓顧問之分。大家都可以賣學習卡。當然還有一個辦法，就和某些以人為主要模式的保險公司一樣。電話銷售只負責找到有培訓需求的信息，然后交個有經驗的拜訪銷售，共同配合完成業績。這條路就是我以上說的和其他部門配合的行銷方法。
當然有些專門用電話銷售的保險公司，如信諾，他們通過電話銷售的產品簡單，而且單價低，所以不是任何保險產品都適用電話銷售的。如果產品不適合電話銷售，那電話就要采取與其他行銷方法配合來達到所要的結果。
2）你們如果全部是使用電話銷售賣產品，你們的定價是否可以在電話中容易被客戶接受？你們的定價在市場上是否有競爭力？你們定價中的數字策略是否足夠讓客戶覺得有被成本核算、合理的感覺？
除了價格本身，有幾個因素會影響客戶對電話銷售的信任度。一是客戶的新舊問題。新客戶會多考慮價格，老客戶一般如果對你上次的服務滿意，如新的一期價格漲價，一般也不會太在意。二是你公司的信譽度。有品牌的產品即使通過電話賣出高價也令人放心。三是付款方式的問題，如果你的產品允許帳期、貨到付款或分期支付，一般更容易讓客戶接受。四是渠道有關，有些大家都知道很貴的產品，采用了直銷的模式銷售，只要你說得清楚，并利用權威機構加以證明，大家還是愿意接受的。如現在很多的電視購物；四是和季節性有關，如某些產品的價格，比方月餅，在8月15之前，價格肯定就是一路走高的。過了15就不值錢了。這些都是我們在定價時要注意的。
3）為了幫助你的團隊在規定的時間點完成業績，你有沒有設計過一些促銷的方法來刺激客戶下單？你為了應付不確定的情況，你沒有想過更多的促銷方法以滿足不同客戶的需求？
典型的有免費試用、滿贈、積分、優惠期限、換購、抽獎、搭配相關贈品等形式。當然，為了讓客戶放心，你還必須想一個無風險購買的承諾，比如無條件退貨，以加速客戶的決定。
如何電話銷售范文3
日前，不少媒體紛紛報道了有關“山寨”車險的案例，有不少車主反映，當他們的車險快要到期時，就會有很多自稱保險公司的人打電話銷售車險，在給予優惠價格的同時，承諾提供優質服務，這讓車主有些迷惑。到底對方是否是保險公司正規的銷售人員?到底在投保后可以得到怎樣的服務?是否真的可以有求必應呢?這樣通過電話推銷保險的形式就是所謂的“電話投保”嗎?答案當然是否定的。
正規的電話保險是以電話為主要溝通手段，借助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，完成產品推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的業務。因此，并非通過電話銷售保險產品就是電話投保。
由于“山寨”車險銷售并非正規電話投保渠道，有保險公司專業人士表示，很可能埋下售后服務不到位的隱患，給車主出險理賠帶來麻煩。其實，車主想要避免被“山寨”車險忽悠并不難，接到電話后只要簡單做四步即可。
一看電話號碼
對有來電顯示的電話可以使用這一方法。車主的座機或手機在接到所謂“電話車險”銷售人員打來的電話后，可以先看看這一號碼是否來自保險公司的專門銷售電話。一般此類轉售電話比起普通商業或家庭電話總會有所區別，可能是位數不同或是比較有規律容易記憶等。如果車主接到用手機打來的所謂“電話車險”銷售電話，十有八九就是“山寨版”找上門了。因此．可以先從這第一步判斷對方身份，潛意識里為對方的誠信程度打個分。
二問對方身份
接到過電話推銷保險業務的人都知道，由于需要在短時間內向你介紹一款保險產品，包括其最大優點、保障范圍、保費多少等等，銷售人員的語速會很快，其中有些重要內容會不經意間從嘴邊溜走。
比如到底是哪家公司的產品、到底對方銷售人員屬于哪個公司、在同意投保后保險費如何扣除、如何退保、如何保證售后服務等等，這些對投保人很重要的內容并非電話銷售語言的重點。而投保人應該主動問個清楚。特別在“山寨”車險現身后，對對方所屬公司、銷售產品所屬公司更是應該一一問明。
三聽介紹情況
由于專業車險銷售人員受過專業培訓，他們對產品的介紹描述可以很具體、很清晰，態度比較熱情、誠懇，并且有問必答，不會出現一問三不知、含含糊糊、模棱兩可的答案。一般電話銷售車險會在車主同意投保后自動從銀行賬戶上扣款，這當然因為車險公司與保險公司的合作關系，而非正規的車險銷售可能需要你另外繳費，甚至讓你提供銀行賬號等等。這時你可要打起十萬分的精神，別輕易泄漏個人資料。
四查保險真偽
如何電話銷售范文4
一家IT企業進行筆記本電腦的促銷活動，我接到了他們的推銷電話。
“先生，您好！這里是××公司個人終端服務中心，我們在搞一個調研活動，您有時間我們可以問兩個問題嗎？”（點評1）
我說：“你講?！?/p>
銷售員：“您經常使用電腦嗎？”
我說：“是的，工作無法離開電腦?！?/p>
銷售員：“您用的是臺式機還是筆記本電腦？”
我說：“在辦公室用的是臺式機，在家就用筆記本電腦?！?/p>
銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個特別優惠的促銷活動，您是否有興趣？”（點評2）
我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧？不是搞調研吧？”
銷售員：“其實，也是，但是”（點評3）
我說：“你不用說了，我現在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且現在用得很好?！?/p>
銷售員：“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我”
我問：“你做電話銷售多長時間了？”
銷售員：“兩個月?！?/p>
我問：“在開始上崗前，公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎？”
銷售員：“做了兩次?！?/p>
我問：“是外請的電話銷售的專業公司來給你們培訓的，還是你們的銷售經理給培訓的？”
銷售員：“是銷售經理。”
我問：“培訓了兩次，一次多長時間？”
銷售員：“一次大約就是兩個小時吧，就是說了說，也不是特別正規的培訓。”
我問：“你現在做這個筆記本電腦的電話銷售，成績如何？”
銷售員：“其實，我們遇到了許多銷售中的問題，的確銷售成績不是很理想。”
這番對話持續了大約半個小時，我向她講解了銷售培訓中應該提供的知識，以及她們的銷售經理應該給她們提供的各種工作中的輔導。
錯在哪里
類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗。多數電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個重要的原因，就是對銷售隊伍的有效培訓不到位。這是客氣的說法，其實許多企業根本就沒有科學的、到位的電話銷售培訓。
電話銷售的要點是什么呢？不妨從上面的對話開始分析。
點評1：以“調研”的方式，回避在電話接通之初就暴露出銷售的目的，顯然是經過策劃和培訓的，讓電話銷售人員可以與未曾謀面的、有警惕心理的潛在客戶建立最初的溝通。不過，這種間接引入法對銷售人員的要求比較高，一旦被潛在客戶識破以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強烈的抵抗心理。所以，從這個細節來看，這家公司的確有培訓，但從后面的對話就可以看出來銷售人員的不足。
點評2：潛在客戶已經說自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地呼應客戶的話題，只顧按自己預先設計好的思路來推進，這會取得什么效果呢？其實，在客戶回答以后，恰恰應該是發問的最好時機，既可以有效地呼應開始設計的調研借口，也可以逐漸挖掘客戶在使用筆記本電腦時的主要問題，從而來揭示客戶潛在的需求?？上В@個銷售人員不過是簡單、機械地按照培訓的套路自說自話，這是個嚴重錯誤。
點評3：這里嚴重缺乏隨機應變的有效培訓。在這個關鍵轉折點，恰好是切入對潛在客戶有效贊揚的時機，從而獲取客戶的信任，結果這個銷售人員的回答暴露了一切，并導致潛在客戶完全失去耐心。如果換做是別的客戶，這時就會掛機了，這個銷售人員不過又碰到了一次司空見慣的拒絕而已。
達成銷售的核心
僅僅憑借經驗、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實在的業績。成功需要方法，電話銷售需要明確的技能、可操作的技巧、可以應用的流程，這才是達成電話銷售的核心。
成功的電話銷售有三個階段，每個階段需要對應的技能：
第一個階段：就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠的興趣，在對方沒有興趣的情況下，銷售人員是沒有任何機會，也沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能，是對話題的掌握和運用。
第二個階段：就是獲得信任。在最短的時間內獲得一個陌生人的信任，這是需要高超的技能和比較成熟的個性的，只有在信任的基礎上開始銷售，才有可能達到最后目的——簽約。這個階段需要的技能，是獲得信任的具體方法，以及有效起到顧問作用、爭取行業權威的位置，進而有效地贏得潛在客戶的信任。
第三個階段：就是爭取有利潤的合約。潛在客戶對自己的問題有了清醒的認識，只有在這個前提下進行的銷售才會是有利潤的銷售，這才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能，是異議的防范和預測、有效的談判技巧，以及預見潛在問題的能力等。
電話銷售中的“4C”也是必須要了解的?！?C”本身不是技巧，而是實施技巧的一個標準流程，經驗不足的電話銷售人員，可以在初期按照這個流程執行，熟練以后銷售實力就會明顯提高。
“4C”的流程是這樣的：迷?？蛻簦–onfuse）——喚醒客戶（Clear）——安撫客戶（Comfort）——簽約客戶（Contract）。其中，第一個C應用在第一階段，第二和第三個C應用在第二階段，第四個C應用在第三階段。
應用實例
銷售員：“您好，您是實力油有限公司嗎？你們的網站好像反應很慢，誰是網絡管理員，請幫我轉接電話?！?/p>
前臺：“我們的網站很慢嗎，好像速度還可以呀?！?/p>
銷售員：“你們使用的是內部局域網嗎？”
前臺：“是呀！”
銷售員：“所以肯定會比在外面訪問要快，但是我們現在等了5分鐘，第一頁還沒有完全顯示出來，你們有網管嗎？”
前臺：“您等一下，我給您轉過去。”
銷售員：“請問，網管怎么稱呼？”
前臺：“有兩個呢，我也不知道誰在，一個是小吳，一個是劉芳。我給你轉過去吧?！?/p>
銷售人員：“謝謝！”（等待）
劉芳：“你好！你找誰？”
銷售員：“我是××服務器客戶顧問，我剛才訪問你們的網站，想了解一下有關奧迪用油的情況，你看都5分鐘了，怎么網頁還沒有顯示全呢？您是？”
劉芳：“我是劉芳。不會吧？我這里看還可以呀！”
銷售員：“你們使用的是局域的內部網嗎？如果是，你是無法發現這個問題的，如果從外面上的話你就可以發現了?！?/p>
劉芳：“您怎么稱呼？您是要購買我們的油嗎？”
銷售員：“我是××服務器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時也在用你們的油，今天想看一下網站的一些產品技術指標，結果發現你們的網站怎么這么慢。是不是有病毒了？”
劉芳：“不會呀！我們有防毒軟件的?！?/p>
曹力：“那就是帶寬不夠，不然不應該這么慢的。以前有過同樣的情況發生嗎？”
劉芳：“好像沒有，不過我是新來的，我們的主要網管是小吳，他今天不在?！?/p>
曹力：“沒有關系，你們網站是托管在哪里的？”
劉芳：“好像是西城電信局的網絡中心?！?/p>
曹力：“哦，用的是什么服務器？”
劉芳：“我也不知道！”
曹力：“沒有關系，我在這里登陸看似乎是服務器響應越來越慢了，有可能是該升級服務器了。不過，沒有關系，小吳什么時候來？”
劉芳：“他明天才來呢，不過我們上周的確是討論過要更換服務器了，因為公司考慮利用網絡來管理全國1300多個經銷商了。”
曹力：“太好了，我看我還是過來一次吧，也有機會了解一下我用的油的情況，另外咱們也可以聊聊有關網絡服務器的事情。”
劉芳：“那你明天就過來吧，小吳肯定來，而且不會有什么事情，我們網管現在沒有什么具體的事情?！?/p>
曹力：“好，說好了，明天見！”
這是一個通過電話預約來促進銷售的例子。在這個例子中，曹力使用了第一個、第二個和第三個C：首先是讓客戶迷茫，采用了提示客戶的服務器響應緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是通過問題導致客戶迷茫；然后采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務器響應緩慢的可能；接著是安撫客戶，暗示客戶遇到了行家里手，不用擔心。
通過對話，我們知道曹力是網絡服務器銷售人員，劉芳是客戶組織中影響力并不大的一個人，但是，從影響力不大的客戶組織內部的人身上，卻往往可以發現大訂單的可能，這個對話中就反映出了大訂單的可能性。因此，曹力立刻改變策略，要求拜訪，并獲得了劉芳的支持，而劉芳的支持主要源于曹力對銷售“4C”流程的有效運用。
最后，讓我們再看一個電話銷售的案例。
銷售員：“您好，請問李峰先生在嗎？”
李峰：“我就是，您是哪位？”
銷售員：“我是××公司打印機客戶服務部章程，就是公司章程的章程。我這里有您的資料記錄，你們公司去年購買的××打印機，對嗎？”
李峰：“哦，對呀！”
章程：“保修期已經過去了7個月，不知道現在打印機使用的情況如何？”
李峰：“好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了?！?/p>
章程：“太好了。我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程。您在使用時閱讀過使用手冊嗎？”
李峰：“沒有呀，不會這樣復雜吧？還要閱讀使用手冊？”
章程：“其實還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但打印機壽命就會降低?！?/p>
李峰：“我們也沒有指望用一輩子，不過最近業務還是比較多，如果壞了怎么辦呢？”
章程：“沒有關系，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一臺全新的還是便宜的?！?/p>
李峰：“對了，現在再買一臺全新的打印機什么價格？”
章程：“要看您要什么型號的，您現在使用的是××3330，后續的升級產品是4100，不過完全要看一個月大約打印多少正常的A4紙張?！?/p>
李峰：“最近的量開始大起來了，有的時候超過10000張了?！?/p>
章程：“要是這樣，我還真要建議您考慮4100了，4100的建議使用量是一個月15000張A4的正常紙張，而3330的建議月紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命。”
李峰：“你給我留一個電話號碼，年底我們可能考慮再買一臺，也許就是后續的產品?！?/p>
章程：“我的電話號碼是。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下?！?/p>
李峰：“什么照顧？”
章程：“4100型號的，渠道銷售價格是12150，如果作為3330的使用者購買的話，可以按8折來處理，或者贈送一些您需要的外設，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然后再聯系我。”
李峰：“等一下，這樣我要計算一下，我們在另外一個地方的辦公室添加一臺打印機會方便營銷部的人。這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來??？”
章程：“都可以，如果您不方便，還是我們過來吧，以前也來過，容易找的?？此偷侥睦?，什么時間好？”
如何電話銷售范文5
與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。
銷售是情感的傳遞，信心的轉移。“一線萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發”——“人最怕就是動了情”，電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。
一、電話銷售人員的自我情緒調動：
溫斯頓·丘吉爾曾說過影響人的秘訣在于真誠：“在你能夠以情動人之前，你自己心里必須先充滿感情。在你能夠催人淚下之前，你自己必須先流淚。要使他人信服，我自己必須先相信?！?/p>
銷售人員想要影響和調動客戶的情緒、情感之前，必須要先和自己對話，調動自己的情緒與情感。須知，服務經濟中，我們并不是向客戶推銷我們的產品以獲得利潤來謀求生存，我們是向有需要的客戶提供相應的最佳解決方案，為客戶謀利益的同時不斷自我發展、自我完善來生存的。這是我們所有銷售工作的初衷。
在電話中我們怎樣讓客戶明白我們的立場與出發點呢？以下工具可供借鑒：
1、 調整你的肢體語言
是時候對我們自己平時的狀態建立一套的自察系統了。平時有意識地觀察一下自己的身體語言：當你彎腰駝背的時候、當你愁眉不展的時候、當你把身體蜷起來的時候……你的感受是什么？你的內心是如何進行自我對話的？
我很疲乏、很累、我很脆弱……這時，你的喉嚨像塞了一塊布一樣，語速緩慢、聲調低沉、說話的內容斷斷續續、含混不清。試想，如果客戶接到這樣的聲音打過來的電話感受是什么樣的？客戶看不到你的人，但是通過聲音，客戶接受到的負面情緒迅速占領了上鋒，迅速感知到你的狀態并做出判斷：這個銷售人員好像很累——他們的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是產品滯銷——滯銷是因為產品不好——我不會購買不好的產品。
直到現在，我們尚無法得知到底是行為決定心情，還是心情決定行為。然而，我們可以確知的是兩者互相影響、彼此作用。改變心情也許很難，但是改變行為卻很容易。只需要我們作一兩個簡單的舒展運動：把背脊挺直、抬抬手、壓壓腳、放松一下，我們的情緒立即會得到提升和好轉。
別呆坐在電話機前，站起來走動一下，把肢體調整到一種更舒適、更積極的狀況中，想象客戶就在你面前，通過他的聲音想象他的表情與心情。同時提升你的嘴角，微笑的聲音是可以通過電話感覺到的。
讓我們再來看看這一輪客戶的心理動態：這個銷售人員讓人感覺很舒服——他好像對自己代表的產品很有信心——肯定有不少人買過——似乎也得到過不少肯定——所以應該不錯——那我就試試吧。
2、 注意節奏：發揮你的影響力
電話線構建了一個由聲音組成的虛擬世界。在這個世界里，我們如何更好地發揮自己的影響力呢？關鍵在于節奏的掌握。節奏要千方百計地對應客戶心理需求。而這種需求是我們可以借助于自己的經驗、工具來了解、創造和把握的。
如果是客戶主動打進的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？
我們建議的答案是：第三聲。
鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調動所有關于這個客戶的記憶細胞，進入到與客戶面對面的場景畫面中。
鈴響第二聲：醞釀情緒，快速將自己推進到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。
鈴響第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。
同理，我們在打出電話之前也要對自己進行這樣的預熱：在打電話之前，把客戶的資料放在自己面前，根據客戶的資料想象一下對方：樣子、需求……把這些在頭腦中迅速組成一副畫面。然后才開始撥打電話。把電話中的聲音跟自己頭腦中的畫面對接起來：通過聲音想象對方是在什么樣的場景中，他/她的表情是什么樣的，心情怎么樣？通過對話，我們怎樣才能更快速影響客戶情緒，從而達成交易？同時，也不斷對自己和對方不一致、不協調的地方進行調整。以促成交易的發生。
3、 訓練你的聲音
由于空氣傳播的原因，我們平常聽到的自己的聲音和別人聽到的自己的聲音是不一樣的。所以很多時候我們通過錄音機等其他器材的幫助下聽到自己的聲音時往往大吃一驚：這是我的聲音嗎？如果我們以電話為慣常的營銷工具，我們就必須學會更好地習慣自己的聲音，并根據我們聲音的實際情況加以訓練，以達到更好的溝通的目的。
自我認知和實情往往是有出入的。而這種出入往往是在我們不自知的情況下。為了更好地提升我們的成交率，建議在我們的電話上裝一個錄音機。這樣，我們就可以跳出來，對自己的電話銷售進行分析和進一步的了解了：原來我在電話中的聲音是這樣的，這種聲音的特質是夠真誠/夠份量/夠柔和/夠積極（找出聲音的正面特質）。我常用的銷售語式是這樣的，如果我是客戶，我聽到這樣的聲音所傳遞的信息，我的感受是……這種感受會不會促動我買單？如果不會，這個聲音和這個聲音所講的內容需要做哪些調整可以讓我更有購買的沖動？
尤其要對自己成功的電話銷售個案進行分析：我打這個電話時的肢體語言是什么樣的？聲音聽起來是什么樣的？有激情、快樂、喜悅、平和還是其他？我是用什么樣的語調、語調和抑揚頓挫來帶出這種感覺的？我在這次電話銷售中情緒有什么不正常的地方？從哪些方面影響到了客戶？客戶是怎樣被一步步影響最后決定買單的？這次成功的經驗我可以怎樣應用在其他客戶的電話銷售上？
二、電話銷售中客戶情緒的調動
曾經有一家五星級的酒店對內部進行客戶滿意度調查，發現客戶滿意度最高的居然是自助餐部門。而席卷全球、炙手可熱的體驗經濟也在告訴我們：客戶的卷入度越高，客戶越容易得到滿足。服務的過程，也是鑄就客戶獨一無二的體驗的過程。
在面對面銷售中，我們還可以通過實演、試用等方式提高客戶的卷入度，但在電話中，我們怎樣通過聲音的對接來調動客戶的情緒呢？我們如何在聲音這樣一個虛擬的情境中讓客戶的情緒發生變化呢？
1、多使用正面詞語：
一個有趣的小實驗：現在我跟你說“不要想象一只粉紅色的大象跳著舞從你背后經過，不要想象這只大象有多么可愛，千萬不要想象，不要想象”。
聽到這句話，你的腦海中浮現的是什么樣的畫面？
心理學證明：人的大腦是不接受否定的說法的，在潛意識中，我們往往只聽到的了否定后面的內容，并把它當成事實的一部分。所以，當我們跟客戶說：當你買了產品后，你就會不痛苦。客戶聽到的是什么？痛苦。如果我們在面對面銷售中還有其他一些因素可以降低或彌補這種缺憾，但在我們的電話銷售中，不再有除了語言之外的其他工具再和客戶正面的情緒建立關系。所以，盡量使用與情緒、相感相關聯的正面詞語吧，它們包括了：放松、信任、輕松、愉快、喜悅、幸福、成功、卓越、優秀、美麗……
但是，有一個詞要引起你足夠的注意！——當你聽到“但是”時，你的感覺是什么？神經立刻緊張起來了吧？對，客戶和你的感覺完全一樣，立刻進入到一種戒備的狀況中。當你剛剛說完“是的，我贊同你的說法，但是……”客戶的感覺是什么？你還是不贊同我嘛。在此，我們向你提供一個更加安全、更有效的；轉折詞：后來?！笆前?，我完全贊同你的說法。很多客戶在剛接觸我們產品時也有這樣的想法，后來，他們在購買后使用了一段時間之后就改變了這種想法?！?/p>
2、多采用贊美、提問的句式
日常生活中溝通的效果取決于對方的回應，銷售中溝通的效果取決于我們銷售的成果。電話銷售怎樣才能取得更好的成果呢？還是在于客戶的感覺。然而，人是復雜的，我們內心往往有多種聲音、想法并存，此消彼長?？蛻粼谧龀鲑徺I決策之前，內心往往有著種種的對話：不買是安全的，因為不買就不會錯，不會因為自己一時頭腦發熱買下跟自己的需求不相符的東西，不會買貴，也不會買的太差讓別人笑話，但是也想嘗試，嘗試一下新產品帶來的好處，嘗試一下與以往不同的感覺……我們想讓客戶做出什么樣的決定，取決于我們肯定的是客戶哪一部分想法?？隙鋵嵲谖覀兊碾娫掍N售中，就是不斷地用同理心認同客戶：認同客戶的主張、價值觀。而認同最直接的表現就是：贊美客戶。我們往什么方向去贊美客戶，就會加大客戶內心對話中這一方的力量，引發客戶相應的感受和行為。
發自內心的贊美是最直接的認同與完全的接納。
客戶在接收到這份認同與接納的感覺時，他才會放下警戒，在電話中開始與銷售人員建立一種彼此信任的關系。所以，嘗試著在電話中真誠地贊美客戶吧：“張先生，你的聲音聽起來真威嚴，相信平時生活中你也是一個一絲不茍的認真的人。”“王女士，聽你講話就知道你平時對身邊的人都很照顧。我以前也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學到了不少東西。希望現在也能向你學習。”
如果說贊美是加強認同，那提問的目的就是引起客戶的反思。
客戶總是對的嗎？不一定。但如果是由我們來說，客戶一定不會同意。即使心里悄悄同意了，礙于面子，也一定不會承認，糾正自己的行為：進行購買。所以，在電話銷售中，學會提問，通過問題引發客戶的反省，讓客戶進行思考自檢，將會讓我們的銷售從“推”進入“拉”的境界。電話銷售的前期，問一些開放式的問題，盡可能的收集一些客戶的資料，當我們得知客戶足夠多的資料并判斷出客戶真正的痛點時，通過問引導型、暗示型的問題取得客戶的認同。最后用封閉型的問題來促成交易。
3、聆聽是最寶貴的禮物“
學會問問題的另一個好處在于：我們可以暫時免開尊口——記得嗎？講多錯多、言多必失。讓客戶來說。客戶說的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關系越緊密，信任度越好，成交的比例就會更大。
不僅僅是在電話銷售中，所有的銷售過程，客戶說話的比例和我們銷售成功的比例是成正比的。
在接觸前，我們不知道客戶的聲音會是怎么樣的，客戶的表達方式是怎么樣的。也許今天正好碰到一個很喜歡講話但平時沒有什么機會講話的重要的客戶。但是這個客戶講起話來前言不達后語，毫無邏輯性可言，而且聲調平板，令人昏昏欲睡。又或者，這個客戶講起產品來一套一套的，比你還專業。這些都是可能的。也許我們在潛意識中捕捉到一個有用的信息，但當時我們不知道。備注可以幫助我們有效思考：客戶現在的背景是怎么樣的，這樣的背景下有什么樣的需求，他對成交的哪部分比較敏感，這個客戶的采購清單上的標準是什么樣的……
想要電話銷售達到“一線萬金”的效果，首先要求我們在電話中對客戶的情緒、情感“一觸即發”。這就要求我們長期悉心練就對客戶情緒、情感的高度敏感，和有意識的自我覺察。
如何電話銷售范文6
繼對“巧虎”騷擾式營銷進行相關報道后，又有消費者向《中國質量萬里行》投訴，稱“巧虎”的電話銷售還存在“強買強賣”的現象。除此之外，“巧虎”還陷入了泄露客戶信息的漩渦。面對一系列的消費者“指控”，“巧虎”官方并未進行明確回復。
不該搞騷擾營銷
瞿女士在一次不經意的機會接觸到了“巧虎”早教產品。自此之后，瞿女士的生活便陷入了噩夢。
“電話銷售人員說，不訂購這個日本產品就詛咒孩子，還罵人！求取締！”談及這段不愉快經歷，瞿女士語氣略顯激動。
在瞿女士的通話記錄上記者看到，致電的“02161611122”號碼已經被她設入黑名單?！鞍雮€小時里打了10個左右的電話，不停地騷擾。”瞿女士說。
瞿女士這次“不愉快”經歷，引發了很多家長的共鳴?！半m然電話銷售的舉止很令人不滿，但由于我對法律不了解，也不知道應該去哪里投訴，所以這件事情就不了了之，直到上網后才發現原來受害的不止我一個。”
不該強買強賣
在“巧虎”騷擾式營銷被曝光后，近期又有一位消費者反映，“巧虎”的電話銷售還存在“強買強賣”現象。
據了解，這位女士兩年前在幼托機構填了一封“巧虎”問卷式的表格，而這期間“巧虎”推銷員也一直向該女士推銷其產品，這位女士在抽空看了相關宣傳片、動畫后，考慮到自身工作的繁忙程度，決定為孩子先訂購一年的“巧虎”。
但她在訂購前得知，自己姐姐的孩子也在用“巧虎”產品，她的姐姐建議先試用下自己訂購的產品，等試用之后，再訂不遲。于是，該女士決定打客服電話決定取消訂單。
而后，電話銷售又一次打電話詢問之前訂購的事，在得知該女士已向客服退訂的消息后，直言是不是嫌價格太貴，買不起，最后竟然還私自說產品已發貨。經這名女士找客服證實沒有發貨才安下心來，但也意識到此次銷售的性質已經被貼上了“強買強賣”的標簽。
不該泄露隱私
除騷擾營銷、強買強賣外，近期“巧虎”又被消費者扣上了泄露消費者隱私的標簽。
消費者張女士是巧虎樂智小天地的用戶，在2011年末通過網絡訂購了巧虎樂智小天地寶寶版18個月的產品，一次性付款，每月寄來一期。2012年10月其間接到促銷電話，說“10·1”國慶期間巧虎樂智小天地給老客戶優惠，續訂產品的話有優惠。張女士想到之前的產品快要到期了，便花1300元續訂了一年的產品。“是快遞上門收錢，當時給我一張手寫發票。但是2012年12月時我查詢產品續定情況時，被告知根本沒有訂購過，才知上當受騙?！睆埮空f。
隨后，張女士立即向“巧虎”客服核實此事，巧虎客服說已有很多人也像她一樣上當了。
令張女士不解的是，客戶的信息騙子是如何知道的？“騙子如何知道我的產品快要到期呢，并且對我個人和孩子的信息也了解呢？我認為巧虎樂智小天地應對我受到的損失負責！”
“巧虎”官方未表態
據了解，“巧虎”早教產品背后的公司——倍樂生商貿（中國）有限公司是由日本大型教育集團Benesse Corporation獨自創建，總部設立于上海。
截至目前，盡管受害群體不斷蔓延和擴大，“巧虎”和其背后的倍樂生商貿（中國）有限公司卻沒有做出任何官方回應，致使消費者陷入了投訴無門的尷尬境地。
根據《中華人民共和國消費者權益保護法》（自主選擇權）第九條：“消費者有權自主選擇提供商品或者服務的經營者，自主選擇商品品種或者服務方式，自主決定購買或者不購買任何一種商品、接受或者不接受任何一項服務。消費者在自主選擇商品或者服務時，有權進行比較、鑒別和挑選?！?/p>
