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卷煙銷售總結范文1
實際上，煙草經營企業的卷煙銷售工作無論是年初還是年終，都不能有絲毫松懈。應該說，時逢年終歲末，正是煙草經營企業，特別是基層卷煙經營企業掀起卷煙銷售和市場管理工作的最佳時期。煙草經營企業的卷煙銷售工作也有一定的淡、旺季，在春節、元旦期間，由于節日需要力度加大，卷煙的需求量和銷量也呈現出迅猛增長的良好態勢。這時候，煙草經營企業必須拿出百倍的熱情和積極性，投入更大的精力，把握時機，全力促進卷煙銷售工作的深入開展。任何思想上的放松和消極的工作態度都不利于煙草經營企業年終卷煙銷售工作的有效進行。
及早謀劃，全面思考，真正為卷煙銷售計劃的落實和實施提供條件。
隨著當前企業發展能力的提高，煙草經營企業的各項工作和建設也都隨之步入了快節奏的軌道。我們應該在已經取得的銷售成效的基礎上，能夠集中精力，積極探索和研究卷煙零售市場的狀況，盡快制定和下達新的一年卷煙銷售計劃、措施、方案和辦法。結合煙草經營企業所處的卷煙零售市場經營環境和條件，全面謀劃卷煙銷售任務和各項經濟指標的落實與分解工作，真正對卷煙零售市場有一個全面的了解和認識，能夠有重點、有步驟、有秩序地合理分解和落實卷煙銷售計劃。從而，為整個卷煙銷售工作的全面開展提供保證和創造條件。
盤點成效，理順關系，進一步加大服務終端的溝通與交流。
年終時分，大多數煙草經營企業全年的卷煙銷售任務已經圓滿完成。卷煙經營企業可以利用年終到來之際，在全力做好卷煙銷售工作的同時，進一步加大終端營銷服務工作力度。對過去一年卷煙經營新模式、新經驗進行全面總結，形成符合煙草經營企業實際卷煙經營活動需要的新路子，新途徑，尤其是在卷煙零售業戶的服務上，更應該加大力度，將在卷煙經營業戶服務中遇到的各類問題進行合理分類，全面梳理，拿出解決的措施和辦法。結合卷煙零售業戶的需要，適時采取隨機走訪、個別抽查以及有針對性地調查等形式，進一步強化煙草經營企業與卷煙零售業戶之間的交流與溝通，理順彼此的關系，增強感情上的交流。對過去一年里，卷煙經營企業在開展卷煙銷售和業戶指導服務方面存在的重點問題，廣泛征求卷煙零售業戶的意見和建議。同時，對這些意見和建議進行整理、匯總和分類，重點研究和解決那些影響到卷煙銷售和卷煙零售業戶之間感情和關系的問題。真正消除和解決煙草經營企業與卷煙零售業戶之間的主要矛盾和難點問題。
研究貨源，未雨綢繆，有針對性地進行市場品牌培育工作。
元旦、春節期間的卷煙零售市場貨源需求情況，在一定程度上代表了卷煙品牌需求的大致走向和趨勢。煙草經營企業應該重視起年終卷煙銷售和市場需求情況，積極采取有效的途徑和方式，研究煙草工業企業在貨源提供方面的變化，及時做好信息傳遞工作。同時，結合卷煙零售市場的實際情況，積極做好卷煙零售業戶的溝通與調查工作，全面掌握卷煙零售業戶在卷煙品牌方面的需求變化。制定合理的計劃和方案，引進和調整部分卷煙品牌；煙草經營企業在全面、充分考慮貨源情況、價位、消費層次和消費環境等條件的基礎上，積極抓住年終卷煙銷售的有利時機，組織卷煙營銷人員有針對性地開展卷煙品牌培育工作，努力提升暢銷品牌卷煙的培育力度，同時，大力推進替代卷煙品牌的培育工作，并以此彌補由于部分暢銷品牌卷煙調整、壓縮和削減造成的貨源供應不足問題，更好地滿足卷煙零售業戶的經營需要和廣大消費者的消費需求。
優化結構，提升質量，進一步增強煙草經營企業的隊伍管理能力和水平。
煙草經營企業能否真正擁有一支高素質、能打硬仗的卷煙營銷隊伍，將對整個卷煙營銷任務的完成起到至關重要的作用。為此，煙草經營企業必須對過去一年的工作進行全面總結和分析，在做好卷煙銷售工作的基礎上，提升煙草經營企業隊伍建設效率和水平，全面加強對企業隊伍的管理力度。實際上，年終的到來，也為煙草經營企業對卷煙營銷隊伍進行調整創造了條件。煙草經營企業應該本著促進卷煙銷售工作，全面提升卷煙營銷服務質量的原則，有效優化營銷隊伍結構與組成，根據年初制定的管理制度和各項措施，獎優罰劣，真正做到“能者上，庸者下”，優勝劣汰，以卷煙營銷人員的實際能力、營銷水平和卷煙營銷成效作為評定標準，考核和使用營銷人員，替換和補充營銷隊伍。使那些符合卷煙營銷工作要求，真正能夠完成各項卷煙營銷任務的人員參與到卷煙銷售工作中來，不斷壯大卷煙營銷隊伍的整體實力，從而，為卷煙營銷工作的順利、有序開展奠定堅實基礎。
出臺政策，健全制度，形成煙草經營企業較為完備的營銷管理體系。
各項制度和機制的完善，能夠更好地規范和約束卷煙營銷人員開展營銷工作，有效促進和調動營銷人員的工作積極性和熱情，使得卷煙營銷工作能夠優質高效地展開。煙草經營企業的決策者和領導層必須抓緊年終時期，緊鑼密鼓地研究整個卷煙零售市場情況，根據當前煙草經營企業營銷隊伍的實際狀況和存在的實際問題，適時出臺卷煙營銷隊伍以及卷煙營銷活動管理措施和辦法，制定一系列卷煙營銷政策和規定，進一步健全各項管理制度。使得卷煙營銷活動更加規范到位。同時，嚴格按照煙草經營企業的經濟管理模式和相關的運行機制要求，穩步推進卷煙營銷工作進度，實現企業的卷煙營銷任務和經濟指標。如果不利用年終時分制定規范實效的營銷政策、管理制度以及其他相關規定，那么，勢必會影響到煙草經營企業對卷煙營銷人員的管理和使用，不能進一步規范卷煙營銷人員的營銷活動和行為，進而，也會影響到卷煙營銷計劃的落實和分解，勢必會阻礙卷煙營銷人員工作質量和效率的提高。
卷煙銷售總結范文2
在經濟體質轉型的今天，客戶經理的服務不再僅僅是提醒和解答疑惑那么簡單了，對服務工作也提出了新的要求，由“實”到“細”，由“細”到“精”才能破淡季銷售困局。
一、市場分析
（一）聚焦客戶服務，提升客我關系。
1.要求客戶經理認真分析各自片區的銷售情況，明確每次所拜訪客戶上個訂貨周期所訂購卷煙的數量，都有什么品牌，分別是幾類煙，各占所訂卷煙的比例，要做到心中有數；
2.做好零售戶的分類。不同類別的零售戶在不同的時期中，其銷售表現是不同的，市場需求也是不同的，要對訂貨異常的零售戶進行細致的分析；
3.研究客戶，在研究的基礎上進行拜訪，傾聽客戶訴求，加大客戶拜訪頻次，有針對性的開展經營指導、網上訂貨等系列服務工作，指導客戶提升盈利水平，有效提升客我關系。先交友，后做生意。與此同時，對新入網的零售戶進行訂貨指導和煙草相關法律法規的宣傳，以此來提升其規范守法的經營意識。
（二）聚焦特色市場，尋找消費亮點。
客戶經理走訪市場中積極幫助客戶收集周邊婚喪嫁娶、建筑工地等相關用煙信息，指導其采取送貨上門的方式，提高自身知名度，有效幫助客戶盡快消化庫存，提高客戶經營能力。做到三制宜：
1.要因人制宜，滿足不同客戶需求，提高客戶滿意度。對經營規模較小的客戶，加大經營指導，逐戶走訪進行宣傳引導，充分挖掘小戶潛力增加其卷煙規格；對檔位較高、訂貨量較大的客戶，耐心指導如何提高結構，提升店面自身形象，帶動經營水平的提升。
2.要因時制宜，掌握品牌生命周期促進銷量?？蛻艚浝韼椭蛻艏皶r了解品牌生命周期，針對品牌導入期、成長期、成熟期、衰退期制定不同的銷售策略，做到因時制宜穩步提升卷煙銷量。
3.要因地制宜，幫助客戶分析卷煙銷售市場，提高卷煙結構?？蛻艚浝砀鶕蛻羲幍乩砦恢?、商圈業態、歷史銷售情況進行調查、分析、總結，指導客戶發揮自己的經營潛力，調整銷售方法，指導其合理規劃卷煙結構、根據客戶自身特點尋找增加客戶盈利能力的方法。
（三）掌握真實庫存，及時總結歸納。
通過每周盤庫存的情況，了解零售戶的需求。在走訪零售戶的同時，要觀察客戶柜臺貨架上是否有斷貨的品牌或者已經斷貨的卷煙品牌，通過購進數據與觀察結果進行綜合分析。
對當天拜訪進行總結，將收集到的市場信息、客戶反映、銷售狀況予以分析和匯總，對相關問題，提出自己的思考和處理建議。對貨源缺少，難以滿足客戶需求，除解釋原因外，應當積極的向客戶推薦同等價位卷煙。
二、數據分析
(一)分解月度銷售計劃?？蛻艚浝韺⒃落N量、結構、重點（培育）品牌、新品牌、壓減品牌、促銷品牌等計劃合理分配給客戶，對月計劃不合理的客戶在拜訪中做好記錄，月底統一調整。
（二）制定合理的日，周，月客戶拜訪計劃?？蛻艚浝砗侠泶_定拜訪線路，指導客戶合理確定庫存、訂單、明碼標價、樣品陳列等工作，做好零售指導價、行業政策和電子貨幣結算宣傳工作。
（三）新品宣傳到位。龍鳳呈祥（百年好合）、黃金葉（喜滿堂）新品牌上市,如不能全方位的提醒到戶,就會使部分客戶錯失商機,就會降低客戶滿意度。協助客戶在新品牌上柜時將其擺放在顯眼位置，使新品能快速地在消費者中傳播，并密切關注新品庫存情況、價格情況、動銷情況等市場信息，提高客戶銷售盈利新的增長點。
三、下半年工作措施
（一）把握市場趨勢。目標明、方向清才能確保前行的道路不走或少走彎路、偏路。隨著宏觀政策環境的發展變化，卷煙的炫耀性、禮品性、社交性消費功能日趨減弱，理性消費、自吸消費、個人消費將成為主流，預示著性價比高、質優價廉的產品將更受市場青睞和歡迎。隨著城鄉居民收入水平和消費能力的逐步提升，以及消費觀念的更新變化，作為快消品的卷煙產品的銷售結構也必將會隨著“水漲船高”如此等等，不一而足?？傊挥袦蚀_把握卷煙的消費趨勢，行業這艘“大船”才能在未來發展道路上迎風破浪、行穩致遠。
卷煙銷售總結范文3
[關鍵詞]數據收集；數據分析；零售終端；分類和定位
[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）29-0017-02
盡管卷煙制售有著“體制”上的優勢，但是，現代營銷理念也逐漸被卷煙企業所接受。零售終端作為與消費者接觸最頻繁的關鍵點，被視作卷煙營銷的最前線，也是卷煙營銷最容易“出成績”的地方。然而，卷煙品牌繁多，同一品牌下又包含不同規格，價格分布區間大。如果不能在適當的時間向適當的終端投放適當價位和規格的卷煙，則會影響卷煙企業和零售終端的收益，同時也會錯過絕佳的營銷機會。因此，如何做好零售終端的分類及定位對卷煙營銷而言至關重要。
1多種途徑收集詳細數據
雖然終端訂貨的信息化、智能化是國家煙草專賣局倡導的方向，但是，受各地經濟發展水平、終端人員對信息化的認知及其動手操作能力的限制，目前終端訂貨仍然呈現傳統與現代模式并存的局面。為收集詳細的卷煙訂購及銷售收據，卷煙企業應當采取與多種訂購模式相適應的數據收集方式。
對絕大部分農村卷煙零售終端以及相當比例的縣域卷煙零售終端而言，網絡訂貨仍然是新鮮事物，并且需要支付較高成本，因此，這部分終端在訂貨時仍然以傳統的電話呼叫為主。根據中煙商務物流公司與中煙銷售公司的聯合調查，2011年6月采用電話訂貨的零售終端占比仍然高達40%。零售終端采用電話訂購模式時，信息錄入與分類的工作就要由卷煙企業配備專人完成。
對于市域以及部分縣域卷煙零售終端而言，通過電腦瀏覽信息已經成為其日常生活的組成部分，在此基礎上進行網絡訂購，并不會對其造成顯著的額外成本，因此，這部分終端會選擇網絡訂購模式。調查表明，截至2011年6月通過PC網絡訂購卷煙的零售終端比例已經達到56%。零售終端采用PC網絡訂購模式時，信息錄入工作已經由終端完成，而信息分類工作仍要由卷煙企業相關人員完成。
除上述占比較高的訂購模式外，還有部分零售終端選擇使用手機、電視、POS機等訂購卷煙。盡管此類零售終端占比不足4%，卷煙企業仍應將其管理平臺與終端系統對接，對相關信息進行匯總和整理，以確保數據分析的針對性、準確性和適用性。
2運用現代技術分析數據
通過上述方式收集的數據組成一個龐大的數據庫，如何有效利用這些數據成為卷煙企業需要解決的另一個問題。在收集數據的基礎上，利用多種分析方法和分析工具，通過電腦運算、分析，不僅可以對卷煙零售終端的歷史銷售數據進行分類統計、發現數據之間的關系，而且能夠在此基礎上進行趨勢預測、輔助決策。通過現代分析技術，卷煙企業可以更好地實施品類劃分、品牌替換以及銷售預測，為零售終端的分類和定位提供依據。
常用商務分析軟件包括SPSS、EViews等，這些軟件有助于對收集的數據進行挖掘。數據挖掘包括四類，即預測模型、關聯分析、分類分析和聚類分析。卷煙企業可以通過：①利用不同零售終端的歷史銷售數據，建立回歸模型，預測相應終端的未來銷售情況；②從卷煙銷售數據庫中找出頻繁出現的項，發掘不同數據之間的關聯關系；③分析特定數據集，構建描述其基本特征的函數，并據此進行數據分類；④按特定規則分類，確定相應數據所屬大類。
根據零售終端提供的消費者信息，卷煙企業可以按照產地、品牌、銷量、庫存、包裝、價格、消費群體等要素進行品類劃分，對消費者的消費習慣及態度進行定性分析與定量分析。通過發掘不同類別卷煙之間的關聯關系及替代關系，分析不同規格卷煙之間的相似系數及其相互替代程度的高低。對卷煙需求的預測則要借助時間序列分析，總結零售終端歷史數據所表現出來的月度或季節趨勢，從而有針對性地供應不同規格的卷煙、培育卷煙品牌。在確定零售終端類型時，卷煙企業可以根據終端形象、客戶級別、銷售業績、價值貢獻等信息，利用標準矩陣對各類終端進行區分，確定終端金字塔的“塔尖”、“塔身”和“塔基”。
3零售終端分類與定位
只有準確分類并合理定位零售終端，才能確保卷煙銷售以及品牌培育更具時效性、協調性和規范性。因此，卷煙企業應根據上述數據分析結果，降低在零售終端分類和定位中存在的盲目性，避免卷煙銷售和品牌培育出現偏差。在對零售終端進行分類和定位時，有多個維度可以作為劃分依據。
第一，從銷量、銷售額及附加值來看，卷煙零售終端可以劃分為薄利多銷型、多利多銷型、多利少銷型。在為終端配貨時，薄利多銷型終端的貨源應以低價位卷煙為主，多利多銷型終端的銷售對象應以中高端卷煙為主，而多利少銷型則應以新品和高端卷煙為主。
第二，從卷煙口味、規格來看，卷煙零售終端可以分為中低焦油含量為主型和中高焦油含量為主型。前者的貨源應以中低焦油含量卷煙為主，并配備部分新開發的低焦油卷煙品牌；后者的貨源則應以中高焦油含量卷煙為主。在終端所訂購的卷煙缺貨時，應考慮向其推薦與所訂購卷煙相似系數高的其他品牌或規格的產品。
第三，從所處區位來看，卷煙零售終端可以分為高區位零售終端、中區位零售終端和低區位零售終端。高區位零售終端包括市域及部分縣域零售終端，中區位零售終端包括大部分縣域零售終端以及部分鄉鎮零售終端，低區位零售終端則包括大部分鄉鎮零售終端以及農村零售終端。高、中、低區位零售終端的配貨應分別以高、中、低檔卷煙為主。
第四，從經營業態和商圈類型來看，卷煙零售終端可以分為單項投放終端和組合投放終端。單項投放終端包括鄉村市場、經營規模較小的零售終端，組合投放終端包括城鎮市場、經營規模較大的超市、煙酒專賣店、娛樂場所等。與此同時，單項投放終端訂購的卷煙多屬中低價位產品，而組合投放終端訂購的卷煙則以中高價位產品為主。
第五，從整體形象來看，卷煙零售終端可以分為“塔尖”型終端、“塔身”型終端、“塔基”型終端。裝潢設計好、客戶級別高、銷售業績突出、價值貢獻多的零售終端屬于“塔尖”型終端，既有助于樹立品牌形象、又有助于傳播企業文化和品牌價值?！八怼毙徒K端位于“塔尖”型終端下一個層次，主要發揮標桿樹立、消費引導、知名度提升的作用?！八毙徒K端則主要為普通零售終端，其作用以提升服務水平、滿足消費需求為主。
在上述基本分類和定位的基礎上，卷煙企業還應考慮零售終端的發展趨勢。一方面，要根據對零售終端主打產品的分析備足庫存，保證主打產品的供應。另一方面，還要關注那些銷售總額不高、但是增速相對較快的“潛力”產品，根據趨勢分析的結果，向零售終端推薦相同或類似規格的卷煙。
參考文獻：
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卷煙銷售總結范文4
關鍵詞：煙草公司；資金收益；提升；路徑
地市級煙草公司是煙草行業生產經營主體，承擔著國有資產保值增值的重任，同時，地市級煙草公司貨幣資金交易量大，周轉頻繁，提升貨幣資金收益成為國有資產保值增值的一個重要方面，但是長期以來在地市級層面重視程度不夠，“錢生錢”的理財觀念尚未深植于企業日常管理之中，貨幣資金收益提升路徑值得深入研究。
一、當前貨幣資金管理中存在的問題
（一）貨款資金不能實時歸集
以S省Z市煙草為例，目前有建設銀行、工商銀行、郵儲銀行3個卷煙電子結算賬戶。但僅有工商銀行卷煙電子結算賬戶實現了實時上劃省公司資金管理中心（以下簡稱資金中心），建設銀行和郵儲銀行的電子結算貨款只能在第2個工作日到達公司基本賬戶并上劃，若是節假日（含雙休日）存入的電子結算貨款順延則要到下一個工作日才可到賬，比如國慶節第1天存入的貨款要到第8天才能到公司賬戶?，F金結算貨款在途時間較電子結算更長。
另外，由于郵儲銀行未與省公司簽訂卷煙電子結算協議，不能直接上劃到資金中心，還需經過轉賬到建設銀行才可上劃（一般次日才可到達），延長了資金在途時間，嚴重影響資金收益。
（二）銀行賬戶多，資金分散程度高
實施集團賬戶管理模式前，Z市煙草共有收入專戶、支出專戶、卷煙電子結算賬戶等各類賬戶18個，每個區縣分公司均有獨立的收入和支出賬戶，各單位每個支出賬戶日均余額都在10萬元以上，造成大量資金沉淀，且不能對沉淀資金進行有效、統一配置，資金使用效率低下。
（三）資金使用缺少籌劃，日?，F金持有量偏高
2015年，Z市煙草銀行存款中活期銀行存款占比近20%，且大額資金流出的時間主要集中在每月中旬以后，月初前10天大額支出情況較少卻存在大量的活期存款占用，而資金上劃以后內部存款結算利率1.495%是活期銀行存款利率的0.3%的4.98倍。同時，稅款、工程款等有明確繳納期限的支出存在未到繳費期限而提前繳納的情況，因資金使用缺乏籌劃影響了資金收益的提升。
（四）存貨資金占用量大，周轉較慢
“兩煙”地市煙草公司的存貨主要有卷煙和煙葉兩個部分。煙葉經營是一項季節性較強的業務，就山東而言，煙葉收購一般集中在每年9-11月，收購期內地市級公司需要向煙農支付大量收購資金，而煙葉銷售受計劃和供需的因素，上年收購的煙葉需在次年才能銷售完畢，由于銷售結算期長，資金占用所帶來的資金成本，按平均占用資金計算，利息達到100余萬元。卷煙庫存方面，因歷史習慣及保險儲備較高的原因，Z市卷煙庫存按平均占用資金計算，資金占用成本達到200萬元，卷煙庫存的周轉天數達到29天，遠遠超過最長15天的訂貨周期。
二、資金收益提升路徑研究
目前S省只允許由省公司統一進行投資理財，因此，第一時間將閑置資金余額上劃省公司是各地市公司獲取高于銀行活期存款收益的主要途徑。
（一）建立集團賬戶管理模式
針對資金集中管理的總體要求，與省公司、建設銀行、資金監管平臺軟件專家進行協調，探索建立符合Z市煙草實際的集團化賬戶管理體系，將原市公司支出、收入賬戶設置為一級賬戶，開通各單位二級虛擬賬戶，統一預留各單位銀行印鑒，達到市公司隨時掌控、調動各虛擬賬戶資金目的。集團賬戶啟用后，可以注銷基層單位的原基本賬戶，資金支付均通過市公司資金監管平成，將原分散在基層單位的資金全部集中在市公司，有效解決資金沉淀問題，實現資金的集中管控。
（二）推進資金實時歸集
即實現各一般賬戶資金實時歸集到基本賬戶，將一般賬戶定義為零余額賬戶。
組織財務、銷售及卷煙零售客戶代表召開座談會，運用“頭腦風暴”法，將資金歸集需求進行整理，概括為三個方面：即一是各子賬戶資金在基本賬戶的實時歸集、二是各銀行電子結算賬戶資金在基本賬戶的實時歸集、三是實現卷煙貨款跨行結算三個方面。
根據需求情況制作形成需求方案，與各銀行及運用相對成熟的單位進行溝通，論證實施可能性，確定最終實施方案。通過與合作銀行在集團賬戶模式下簽約銀行實時歸集產品，簽訂基本賬戶實時歸集一般賬戶資金的資金歸集協議以及與銀聯或其他單位簽訂跨行結算合作協議的方式，提高零售客戶的支付體驗，縮短資金在途時間，提高資金使用效率。
（三）多舉措提高卷煙電子結算率
使用現金結算需在送貨當日收款并由送貨員存入銀行，如遇送貨量大的旺季，按照使用電子結算可以減少2天的資金在途時間。因此，應著力提升貨款電子結算率。
1、積極倡導卷煙電子結算。一方面，向零售客戶宣傳電子結算安全性、便利性及可以使用信用卡結算減少資金占用等各種優越性，引導其主動辦理，減少現金結算使用。另一方面，加大考核力度，認真按照行業資金結算的文件規定，推動直屬單位加大工作力度，及時為符合條件的卷煙零售戶辦理卷煙電子結算，促進卷煙貨款及時到賬，提升資金收益。
2、協調銀行為零售戶辦理信用卡。針對卷煙銷售高峰時段零售客戶資金占用較大的實際，加大與合作銀行的談判溝通力度，積極為符合條件的零售客戶辦理信用卡，幫助解決零售客戶資金周轉問題，發揮電子結算優越性，提升零售客戶選擇電子結算的主動性。
（四）強化貨幣資金預算管理
貨幣資金預算管理既是企業全面預算管理的重要組成部分，也是貨幣資金管理的有效手段。應建立財務與業務部門溝通協作機制，使財務部門了解各項收入及開支到賬或支付的準確時間，提升現金預算預測精度。并嚴格遵循“先預算后撥款”及“以收定支”的現金預算管理原則， 突出資金收益理念，強化貨幣資金預算的編制與審批，并根據當期收入及賬戶資金情況實時進行貨幣資金預算的總額控制，對未上報資金預算的項目不予支付，強化現金預算執行嚴肅性，為資金籌劃夯實基礎。
（五）合理籌劃日常運營資金
地市級煙草商業企業大額資金支付主要為卷煙采購、煙葉采購、稅款繳納、資本性支出、職工薪酬支付等項目。且除卷煙采購、煙葉采購、稅款繳納外每月上旬資金支付金額較小。
1、細化資金籌劃項目。本著先急后緩、優先保證稅款、工資等必須項目支付的前提下，盡可能延緩其他項目現金支出時間，提升資金的使用效率。資金需求部門提報次月資金使用計劃和收款計劃時，要求使用和收款時間具體到上、中、下旬，有合同的要同時告知合同約定的最晚支付日期。財務部門將對大額資金使用信息進行核實登記，每個工作日按照資金實際需求量申請資金，對大額資金提前1天申請，努力爭取現金流出與現金流入同步，保持賬戶合理的現金持有量。
2、合理設定資金余額。通過對歷史數據的分析，尋找資金管理規律，并設定合理的賬戶資金余額范圍，對超過合理上限的部分進行資金上劃，低于下限時立即進行資金申請，使賬戶資金保持合理水平，減少資金持有成本。
3、充分運用貨款支付政策。省內卷煙結算由工業企業通過用友系統發起結算，雙方確認金額且商業企業確認付款后通過資金管理中心結算，付款時間按照行業資金結算有關規定執行。而省外卷煙通過托收承付方式付款，需在銀行提醒付款后次日起3個工作日后的次日扣款支付，Z市煙草在研究實施前，一般提示付款的次日即申請資金，貨款資金在活期賬戶沉淀2天。而目前在銀行提示付款次日后第2個工作日申請資金。按照2016年預計省外卷煙采購14億元測算，可增加內部存款日均余額760萬元左右，增加收益約9萬元。
4、嚴控直屬單位賬戶余額。與銀行簽訂《煙葉收購資金協議》，規定收購資金轉到銀行后24小時內兌付完畢，并在收購結束后將結余的收購資金全額上劃至各直屬單位建行收入戶，減少資金沉淀。對全市統一時間的稅款繳納等項目明確繳納前1個工作日為資金統一申請時間。區縣分公司日常只能申請日常費用開支，大額資金申請在提報當月現金預算前提下在發生前1天單獨申請，減少資金不合理占用，確保在每月各直屬單位銀行支出戶平均余額全部控制在30000元以內。
（六）多舉措縮短現金周轉期
所謂現金周轉期，是指從購買存貨支付現金到銷售商品收回現金這一期間的長度，即現金周轉期=存貨周轉期+應收賬款周轉期-應付賬款周轉期?，F金周轉期越短，資金占用量越少。
1、縮短存貨周轉期。根據定義，存貨周轉期=360*平均存貨余額/銷售成本。存貨成本主要包括卷煙成本和煙葉成本。煙葉成本由于收購計劃和調撥銷售計劃的限制難以進行控制，在此主要討論卷煙資金占用。2015年Z市公司卷煙庫存周轉期29.08天，較全省平均20.54天多出8.54天，較全省先進14.65天多出14.43天，控制空間較大。應著力優化卷煙采購流程，在卷煙采購前明確各規格現有庫存、上月實際銷售情況、本月預計銷售量、預計到貨時間（天數）、工業最低送貨量、本次采購數量及金額等事項，原則上除緊俏卷煙貨源外在滿足工業最低送貨量基礎上每次卷煙采購數量不超過預計到貨時間的1.5倍。
2、縮短應收賬款周期。卷煙貨款一般不存在賒銷現象，產生應收賬款的主要是煙葉銷售。因“兩煙”生產經營的地市級煙草公司即是煙葉銷售主體也是卷煙采購主體，應將煙葉銷售及卷煙采購結算方式捆綁進行談判，爭取采用與采購卷煙對等的托收承付方式結算煙葉貨款，并充分發揮煙葉經營人員主觀能動性，與中煙公司加強溝通，爭取貨款的早日回籠。對經常且長期拖欠貨款的中煙公司研究采取煙葉銷售款與卷煙進貨款相抵方式加快貨款的催收回籠，切實加強應收款項清理，減少資金占用。
3、積極爭取采購的信用額度。通過公開招標及與供貨方談判協商等方式，在保證低價的同時努力爭取商品或服務提供方的最優賒銷政策。對工程建設等大額支出，適當增加質量保證金，既可保證施工質量也可提升資金收益。
（七）強化保障措施
1、健全制度措施?？偨Y資金管理控制中的好經驗、好做法，對有推廣價值的用制度形式固定下來，突出資金時間價值觀念，形成新的《資金管理辦法》，并通過培訓的形式抓好落實，確保各項措施的落實。
2、強化考核引導。將直屬單位賬戶日均資金余額及大額資金占用情況納入績效考核，對資金不能及時上劃及沉淀資金大的單位嚴格進行獎懲，引導各單位增強資金價值觀念，主動提升資金使用效益。
卷煙銷售總結范文5
一、目的
通過檢查全省卷煙銷售網絡建設工作以及“按客戶訂單組織貨源”相關工作的完成情況，發現各單位網建工作中的特色、亮點，查找問題，督促整改提升，為20__年卷煙銷售網絡建設全面提升及按客戶訂單組織貨源工作各項目標的全面實現奠定基礎。
二、檢查范圍及時間
20__年2月16日－2月25日，省局（公司）對全省所有市、州公司進行全面檢查。
三、檢查內容
包括客戶服務、營銷管理、督察投訴、物流管理、隊伍素質、運行指標六個方面，每個檢查項目100分，綜合評價根據每項實際得分，加權計算。計算方式：綜合評價=客戶服務*0.2+營銷管理*0.2+督察投訴*0.15＋物流管理*0.2+隊伍素質*0.1+運行指標*0.15。（檢查細則詳見附件）
四、檢查方式
（一）了解情況：通過市、州公司網建及“按客戶訂單組織貨源”工作的情況匯報，全面了解市、州公司20__年卷煙銷售網絡建設全面提升及“按客戶訂單組織貨源”推廣工作整體情況。
（二）檢查核實：查閱相關文件、制度、資料，了解各項指標完成情況，檢查、核實工作落實情況及相關數據資料。
（三）實地走訪：本次檢查層面包括營銷中心、督察（投訴）中心、物流中心、營銷部，其中，每個市、州公司抽查所在地營銷部和縣級營銷部各1個，每個營銷部走訪5戶零售客戶。實地走訪過程中，注重加強與市場經理、客戶經理、電話訂貨員等一線基層人員溝通，注重開展客戶調查，了解情況，收集意見和建議。
（四）溝通交流：通過座談形式，及時反饋檢查信息，總結工作亮點和特色。
五、分組安排
本次檢查由陳霖副總經理負責，卷煙經營管理部牽頭，辦公室、人勞處、政工處、計劃處參與，分5個檢查小組進行分組檢查。
六、工作要求
（一）市、州公司要高度重視，嚴格按照檢查方案要求，整理歸集相關資料，認真總結，形成書面匯報材料，切實體現20__年以來網絡建設全面提升工作情況、工作特色和亮點，切實做好迎接檢查準備。
（二）省局（公司）各檢查組要堅持實事求是、嚴肅認真、客觀公正的原則，嚴格按照檢查標準，全面、細致開展檢查工作，如實記錄檢查結果，形成檢查報告，并將檢查結果作為20__年先進評選依據。
附件：
20__年全面提升卷煙銷售網絡建設及運行水平檢查細則
一、客戶服務
（一）客戶服務體系建設
按照《四川省煙草公司卷煙零售客戶服務管理辦法》要求，制定、完善客戶服務管理辦法，健全服務體系。
（二）客戶信息維護
1．v3系統中及時、準確維護零售客戶基礎信息。
2．按照國家局客戶分類標準，定期分類測評。
（三）客戶拜訪
1．合理設置零售客戶拜訪周期,制定零售客戶拜訪計劃。
2．客戶經理拜訪到位情況及>:請記住我站域名/
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3．市場經理每周拜訪客戶不低于10戶，營銷部副經理每月走訪客戶不低于20戶，營銷部經理每月走訪客戶不低于10戶，能發現問題，解決問題，有記錄。
（四）基礎工作資料
1．在v3系統中按時完成周/月工作小結。
2．市場經理在v3系統中按時填寫月分析。
3．客戶經理每月選取2-3戶客戶在v3系統中進行客戶分析和個性化服務。
4．客戶經理每月固定10戶客戶在v3系統中進行客戶盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析報告1份。
（五）大客戶監控
1．對月銷量1000—1500條的客戶加強管理，嚴格控制。
2．其戶數及銷量比例達到1%和10%以內。
3．跟蹤記錄，定期分析。
（六）邊遠農村委托配送管理
1．制定邊遠農村委托配送管理辦法，嚴格審批。
2．其戶數及銷量比例達到1%和10%以內。
3．跟蹤記錄，定期分析。
（七）特殊場所客戶管理
1．加強大型商場、超市、連鎖店、煙酒專營店、娛樂等特殊場所等客戶的服務管理，制定管理辦法。
2．跟蹤記錄，定期分析。
二、營銷管理
（一）需求預測
1．按照國家局、省局（公司）相關要求，建立健全卷煙需求預測工作機制、制定相關制度文件。
2．按照國家局、省局（公司）相關要求，切實制定統一的卷煙需求預測流程，作好需求預測基礎性工作，進一步完善需求預測體系。
3．提高需求預測工作的執行力，按時、保質完成需求預測相關數據、報表以及開展情況的層層收集、整理、匯總、上報和評審，及時分析總結問題，不斷改進，注重痕跡化管理。
4．加強對客戶經理等營銷人員以及零售客戶的培訓和宣傳，提高客戶經理預測能力和零售客戶素質，不斷提升卷煙需求預測的水平。
（二）貨源組織及采購管理
1．根據省局（公司）下達的計劃以及交易安排意見，結合本地市場情況，精心組織貨源，作好協議、合同的簽訂工作。
2．建立預測對采購的指導機制，充分發揮需求預測結果對采購的指導作用，加強對商業訂單等數據形成過程的質量控制，作好相關分析和數據記錄，注重痕跡化管理。
3．加強對供應商的評價及管理工作，制定選擇評價和重新評價供方的準則和方法，并保存評價結果記錄和對供方采取的控制措施記錄。
4．采購卷煙產品的信息要清楚、明確、適當，要符合產品合格標準/接受條件、接受程序、生產過程要求、過程設備要求、人員資格要求、qms要求等。
（三）訂單采集和貨源供應
1．客戶經理和電話訂貨員的職責要明確，不能給電話訂貨員下達銷售指標，客戶經理不能制作訂單。訂單部必須真實、完整記錄零售客戶的自主需求信息，堅決杜絕“按貨源安排訂單”的錯誤做法。
2．貨源供應要對工業負責、對品牌負責，對客戶負責。制定統一的貨源分配管理辦法。特別是對限量品牌，要作到科學合理地確定實施限量的客戶、品種、數量的合理比例，基本滿足零售客戶合理需求，尊重零售客戶品牌選擇權。
3．不準與零售客戶進行協議銷售，同時嚴格執行“六個不準”。
4．加強對總量浮動管理、限銷品牌管理、順銷品牌管理以及貨源自動分配等工作進一步的研究、探索和實踐。
（四）品牌培育
1．按照國家局、省局（公司）的相關要求，建立品牌培育的組織機構，制定相關的制度。
2．統一制定品牌規劃及管理辦法、品牌評價體系，確定品牌培育的目標、計劃方案、實施執行步驟、方法以及持續改進的措施。
3．做好品牌引入與退出、新品上市、品牌培育、維護、廣告促銷等管理工作，定期分析，注重痕跡化管理。
4．加強對重點品牌的培育和扶持工作，把重點品牌做大做強。
（五）工商信息協同
1．及時準確的向工業企業提供市場基礎信息、工業企業產品信息、市場預測信息、零售客戶信息、卷煙價格信息、卷煙質檢信息以及專賣信息等。
2．及時準確的向工業企業收集工業企業的基本信息、卷煙品牌發展規劃、卷煙產品研發信息 工業企業計劃信息、卷煙發貨信息等。
3．所有信息記錄及時、真實、詳盡，注重痕跡化管理。
（六）工商服務協同
1．工商雙方協同做好對零售客戶培訓及信息、共享的工作，提升客戶的素質及滿意度水平，共建和諧的利益共同體。
2．工商雙方協同做好對消費者的服務工作，通過建立和協調零售客戶與消費者的溝通機制以及開展質量測評等工作來收集分析消費者需求、意見及建議，并通過提供優質的產品和良好的消費環境等增值服務來引導、滿足消費者需求。
（七）工商預測協同
1．按照國家局、省局（公司）相關要求，建立健全工商協同預測機制，制定相關制度文件。
2．開展市場調研協同，與工業企業共同開展市場調查，對區域內的市場容量、市場消費特性、卷煙零售渠道、工業企業品牌表現等進行相關的調查，摸清市場容量和工業企業潛在的市場需求，為工商企業制定銷售目標提供可靠的依據。
3．開展預測協同實施，應在年度、半年度、季度、月度需求預測之前收集工業企業對本地區需求預測意見，并納入到需求預測體系，根據工業企業需求預測的準確程度及重要程度，可設定相應的預測權重。最終需求預測意見形成后需第一時間反饋給工業企業。
（八）工商銜接協同
嚴格按照國家局、省局（公司）規定的相關流程和交易管理辦法進行貨源的規劃和采購，加強與工業企業的銜接協同。
（九）工商品牌協同
1．按照國家局、省局（公司）的相關要求建立工商品牌培育協同的相關組織機構和制度文件。
2．要建立新品牌引入機制和卷煙品牌退出機制，堅持公平公正合理的原則，充分尊重工業企業的意見和建議。
3．工商雙方共同作好對卷煙品牌的市場定位和維護工作，促進卷煙品牌的健康成長和發展。
4．建立工商雙方評價考核體系，一是要注重重點品牌培育、維護、跟蹤、進貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費群體和生命周期的評價。二是要注重對卷煙產品質量、價格、市場宣傳促銷等相關信息的評價。
（十）工業企業滿意度測評
1．做好對市場預測、貨源銜接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服務的評價工作。
2．做好對規范服務、調劑服務、會議服務、培訓服務、保障服務等方面的評價工作。
3．遵守對工業企業的承諾，講信用，尊重工業企業的意見和建議，接受評價，及時解決問題，不斷提升工作質量和工商戰略合作伙伴關系。
（十一）訂單供貨及工商協同營銷工作的實施及考核 1．按照國家局、省局（公司）相關文件要求，切實制定訂單
供貨工作實施方案、工商協同營銷實施方案。
2．研究制定并落實對訂單供貨工作、工商協同營銷工作的督導考評體系，提升這兩項工作的執行力。
（十二）溝通調研
1．營銷中心定期召開營銷例會，每月一次，有會議記錄，并有效解決問題。
2．營銷中心每年確定1～2個經營網建調研題目，開展調研，形成報告。
三、督察投訴
（一）健全工作制度
制定并完善監督、檢查及考評實施細則。
（二）投訴受理
設置“800”免費投訴電話，設立專門的投訴工作場所，統一開展客戶投訴及處理工作，跟蹤落實，定期匯總分析。
（三）三級督察
1．督察考評部門制定年度督察工作方案及督察工作計劃。
2．實施三級督察，市（州）公司領導按季度督察；督察（投訴）中心每月督察，督察面不少于20％；營銷部每月督察，督察面不少于30％，與督察（投訴）中心督察面不能重復。
四、物流管理
（一）入庫管理
1．健全完善卷煙入庫管理工作流程，規范操作。
2．嚴格按照國家局“一號工程”要求，卷煙入庫掃碼。
（二）庫存管理
1．健全完善卷煙庫存管理工作流程，規范操
作。
2．加強庫存預警線管理，確保庫存合理。
（三）出庫管理
1．健全完善卷煙出庫管理工作流程，規范操作。
2．嚴格按照國家局“一號工程”要求，卷煙出庫掃碼。
（四）盤點管理
1．健全完善卷煙盤點管理工作流程，規范操作。
2．盤點記錄詳實。
（五）分揀管理
1．健全完善卷煙分揀包裝工作流程，規范操作。
2．卷煙打碼到條。
（六）送貨管理
1．健全完善卷煙送貨管理工作流程，規范操作。
2．貨物交接手續齊備，貨款及時回籠。
（七）退貨管理
1．健全完善卷煙退貨管理工作流程，規范操作。
2．退貨記錄詳細。
（八）物流資源優化及成本管理
1．制定線路優化方案，綜合分析，合理優化線路。
2．編制物流費用預算，加強配送成本監控，定期分析。
五、隊伍素質
1．制定具體培訓方案，積極開展培訓，市公司集中培訓全年至少2次，客戶經理的培訓時間不少于30小時。
2．組織對《v3系統操作指導大綱》進行學習培訓，并進行測試。
3．組織開展對卷煙包裝標識調整宣傳工作的培訓。
六、運行指標
1．完成省局（公司）下達卷煙各項銷量計劃及重點品牌計劃。
2．零售客戶訂單滿足率。
3．月度需求預測總量準確率。
4．協議變更率。
5．百牌號銷售比重。
6．重點骨干品牌增長率。
7．卷煙入網銷售率100%。
8．電話訂貨率98%以上，電話訂貨成功率98%以上。
9．市（州）公司所在地城區電子結算率60%以上，電子結算成功率90%以上。
10．第三方調查，零售客戶滿意度達到90%以上，對卷煙供應滿意度80%以上，零售客戶毛利率10.5%以上。
11．投訴數量同比下降，客戶對處理結果滿意率95%以上。
12．分揀到戶率100％，含手工分揀。
卷煙銷售總結范文6
煙草在線專稿我是浙江龍游煙草的一名客戶經理，從今年六月份以來，積極響應公司號召，緊緊圍繞“對您負責、讓您滿意”的浙煙宗旨，并積極配合專賣管理員、送貨員、電訪員，頂高溫戰酷暑，任勞任怨，扎實做好轄區的業務訪銷工作，使卷煙銷售實現合理定量前后的平穩過度，基本完成各項考核指標：6月份，我轄區共銷售各類卷煙160.5箱，完成考核任務的107%，省外煙占總銷量的33.8%；在城區新紅“白沙”上柜率達95%以上，在城郊片達70%以上，城區片電子結算率達78%，各項指標與去年同期相比都有所提升。
一、主要成績
1、緊抓卷煙結構調整，努力提高省外卷煙所占比重。根據龍游煙草公司省外煙銷量所占比重不到30%的現狀，我在平時走訪中，有側重點地對省外煙進行了上柜，對黃“芙蓉”、漢“雙喜”，新紅“白沙”，“黃果樹”系列，一品“黃山”等，著重進行卷煙包裝、口味、價格等方面的宣傳，不但讓零售戶進一步認識這些省外煙的特點，同時還讓消費者更多的了解省外的品牌卷煙，以提升省外煙的銷量比重。
2、密切注視大戶及一些銷售異常戶經營動態。對銷量有異常的零售戶，盡快找出原因，及時與零售戶取得溝通；對發現有違規經營的零售戶，則以凈化單的形式，及時與專賣管理員取得聯系，將出現的問題盡快得到解決。
3、客戶投訴熱線宣傳到位。同時將我們自己的手機告知轄區內每一位零售戶，以便和零售戶溝通，及時發現問題，解決問題。
4、積極做好訪銷服務工作。堅持卷煙供應合理定量，在貨源供應、服務上一視同仁，經常性地提醒零售戶做好訂貨前的準備工作，以提高訂單的準確率，并鞏固卷煙明碼標價。
5、與廣大守法卷煙零售戶經常聯系、溝通，以取得他們的信任，從而更深入的了解市場行情，為公司業務開拓經營提供決策。
6、與電訪員及時溝通。如遇天氣不好或在訂貨時出現差錯，我主動與電訪員取得聯系，對有困難的卷煙零售戶，及時到零售戶店中幫助訂貨。
二、存在的問題
1、零售戶卷煙訂單出現差錯較多。卷煙品種多，電訪員訂貨時速度太快，較多的零售戶講龍游方言而不會講普通話，在訂貨時電訪員沒有及時核實零售戶所訂卷煙的數量和品種，電信線路出故障等等原因會導致訂單出現一些差錯。
2、假煙銷售比較猖獗?！澳衬车昀镔u假煙”是我們在平時走訪中聽到較多的話。合理定量后，經煙大戶的貨源受到嚴重壓縮，大戶的貨源短缺現象日趨明顯，而經煙大戶又不甘心將已占有的一部分市場份額拱手相讓，于是就想方設法亂渠道購進非法卷煙，其中大部分為假煙，從而導致目前私假卷煙比較猖獗。近期假冒卷煙以“紅雙喜”、軟“牡丹”、明珠“西湖”、軟“新安江”、老“雄獅”、硬長嘴“利群”、“雙葉”及“三五”等最為常見，對公司的業務開拓經營形成較大沖擊。
3、大戶到小戶處購煙加劇。目前出現部分小戶為大戶代訂貨現象，也有較多大戶到小戶購買的現象，原因是有些小戶某些品牌賣不了，看到有錢賺，就賣給大戶，大戶就以高于公司批發價每件5元、10元的價格購買。
4、緊俏煙的供需矛盾主要為薄荷類卷煙綠“雙葉”。進入六月份，綠“雙葉”需求量逐日上升，綠“雙葉”的供需矛盾日趨明顯。由于綠“雙葉”的口味不比薄荷“五一”差，價格比薄荷“五一”價格低2元/包等原因，比較多的消費者選擇了綠“雙葉”。
三、下月的工作計劃
1、密切注意合理定量后卷煙市場的動態，重點走訪農貿市場與綜合市場。
2、進一步做好電子結算工作，提醒卷煙零售戶主動訂貨，使得電子結算率和訂單成功率能夠上一個新臺階。
3、做好零售戶的卷煙標價簽的更換工作。目前零售戶的卷煙標價簽破舊現象較嚴重，在下月的訪銷中，需要及時更新。