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產品招商策劃范文1
在市場上，一方面多如牛毛的醫藥企業產品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產品可做?，F在的醫藥企業招商已經陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。藥交會上，經?？梢钥吹铰曀涣叩乃幤笳猩倘藛T徒勞的招攬顧客、發放的招商手冊鋪天蓋地（醫藥招商會大家都開玩笑說：便宜了收廢紙的）。冷漠的經銷商謹慎的選擇使很多藥企招商人員感嘆“醫藥產品的嚴冬到來了！”招商會如同雞肋－棄之可惜，食之無味！但是綜觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。針對當今醫藥產品市場的招商現狀，藍哥智洋國際行銷顧問機構專家根據自己豐富的實戰經驗，指出招商工作中的幾大敗局，可供行業人士共同借鑒:
敗局一、無準確定位，目標分散
我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？
招商目標是招商目的確認的第一步，那么確定招商目標的第一步是什么呢？挖競爭對手的經銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續挖掘和維系與企業保持良好關系的老客戶，使之成為企業穩固的產品通路，通過企業文化的認同變為企業不可分割的整體。另外就是接受新進入者，醫藥行業名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓會使之快速成長為優秀的經銷商。 招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。
敗局二、無實戰策劃，被動挨打
由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業的前途。
現行的招商策劃完全只針對經銷商，不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數企業的產品策劃，到處都是夸大不實的?？冢摷俚淖C書和蒼白的自白；沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經銷商的眼球，君不見現在的經銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產品策劃，只到了經銷商接受的層面，經銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。
敗局三、無品牌規劃，急功近利
品牌是產品和企業的旗幟，是廠家和經銷商長久利益的風向標。每一個企業都應該有自己的品牌架構，這是關系企業生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業品牌還是產品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業完整的品牌識別系統，這是一個企業長久發展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產品都沒有進行品牌規劃，只是單一的產品做單一的策劃。每個產品品牌都是一個孤立的品牌，和企業品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業品牌的長遠發展。完全是打一槍換個地方的游擊戰，這也難怪經銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。
敗局四、無專業團隊，后勁乏力
在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。
招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業的專業知識。所以，組建一支專業招商隊伍，可大大提高招商工作的質量，改善企業的外在形象，為招商工作增添發展后勁。
在圈錢招商的目的驅動下，很多企業制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點，而與后續經銷商的發展速度和規模沒有聯系，造成經銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續穩定發展留下硬傷。
敗局五、無示范樣板，難以服眾
樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據，但是我們發現，在招商的產品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現產品優勢的良好機會。藥企的自說自話，讓經銷商霧里看花。為什么出現這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對自己產品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場，等等所有這些我們認為都不是理由，對自己的產品負責，對經銷商負責，對自己企業的長遠發展負責，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球，就象導火索可以引起連鎖爆炸式的反應，更多的經銷商就會群起響應，同時產品口碑也將樹立起來。震撼經銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。
那么，現在還能招商嗎？醫藥產品嚴冬還有多久才能過去？許多藥企經常抱著產品一籌莫展。藥交會去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進去的廣告費。醫藥招商似乎走進了死胡同。 藍哥智洋國際行銷顧問機構團隊專家認為:中國的醫藥產品招商已經進入整合招商時代，醫藥產品招商嚴冬里的那一縷陽光已經照射在我們的臉上。
那么怎么辦呢，總要尋求一條活路吧，為此，藍哥智洋國際行銷顧問機構給你開出藥方：
準確定位——有門！
一、自身優勢——明確
這種優勢主要是定位在產品的與眾不同上，強調實效的承諾，第一視覺的沖擊。產品有個好名字，或有個權威理論支撐，甚至有個權威人士或名人給產品叫幾聲好，產品就會走紅。同時，包裝是產品的第一張臉，包裝設計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，醫藥企業精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。
二、產品功能——新穎
這種功能定位主要圍繞產品的作用機理，提出差異化區分于競爭對手的銷售主張，××產品首倡送禮和健康概念，多少吸引了商眼球，帶動招商工作的開展，而××提出護肝養腎概念，抓住消費者對產品功能的需求心理，進而使產品迅速實現全國推廣，全面的目的。
在市場實戰中，諸如藍哥智洋行銷顧問機構這樣的外腦可以給企業量身制定產品概念，進而達到可識別性、差異化個性，既彰顯產品獨特定位，又給商與消費者內心帶來強烈沖擊。
三、工藝成分——獨到
打出競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的＂27層凈化＂工藝和成分，讓人容易親近等，也反應了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。
整合資源——有戲！
首先、共享資源 中小藥企如果大量的資金積壓在固定資產上，相應的會給產品研發帶來很大壓力和風險。這時候，應該主動出擊，創造機會多方尋求實力強，品牌響的大型藥企作為對方的加工基地，盤活閑置設備，以盡快改變生存窘境。
事實上，許多著名企業也正需要這樣貼牌和代工的生產方式以提升企業競爭優勢，完成產業鏈的價值重塑和再造，再或者通過雙方協商，由對方以收購、兼并、重組的方式把中小藥企納入集團化整體戰略運作體系，保留中小藥企原先的技術和人才優勢，靈活生產批量小、實效強、成本高的單一品種，以最大化的滿足細分市場目標消費需求，從而實現為大企業的專項配套服務和補充能量優勢。
其次、深挖潛力。中小藥企可與一些上規模、講信譽的商、經銷商合作，雙方優勢互補，各取所需，借助對方的資金、網絡、渠道等自身不具備的市場優勢，專門專業生產，嚴格確保生產質量，營銷上則實行外包，也可為對方進行貼牌，以節約成本開支，降低市場風險，充分挖掘自身潛力。
再次、相互借力。幾個中小藥企可相互借力，樹立起戰略發展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術、業務、物流等資源進行橫向聯合，實現信息共享、渠道共融、風險共擔，把人員有機合理的分配使用，這樣目標清晰有利于在區域經濟中站穩腳跟，最大程度的減少資源浪費。
中小企業招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數情況下選擇商不是“門當戶對”，企業自身的樣板市場和商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，因而貽誤市場良機。
因此，建立完善的結構模式，確保細致，健全尤其重要。
眾所周知，現在的招商成功率很低，怎么辦？
我們認為，企業必須在對市場與產品的分析了解基礎上，針對特定的市場環境與商需求進行產品拿出一套實戰性模式，制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發零售商與業務員積極性的銷售政策，引導促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環節的進行；健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關于產品效果的危機事件；財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調動商口味。
另一方面，有實力上規模的企業可以利用自身強大品牌實力和權威影響力，給商提供增值服務，不斷調整模式，并且根據不同市場不同渠道的商量身打造一個創新性、差異化的營銷模式，實現產品推廣的全面盈利。包括直營網絡與關聯網絡在內就在總部的統一管理下形成強大的、穩定的模式系統，具有完善的分銷能力和網絡覆蓋優勢，也實現了規模效應。
找準外腦——有理！
眾所周知，眾多藥企招商運作水平的高低直接決定產品招商的成敗。
我們認為，目前大多數企業在招商運作上都比較草率，基本沒有達到規避風險的目的。企業大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業帶來不小的風險。
企業要想有效的規避企業的招商風險，首先在企業內部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業人才的引進，高素質的招商營銷團隊，是企業招商成敗的關鍵因素，也是企業普遍都短缺的一塊，產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關鍵時候完成“臨門一腳”，取得業績。
其次在招商方案里必須擬定詳細的產品政策，包括產品定價、招商價、招商區域，各個產品的主次，從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個產品，作為主角，集中優勢兵力，先讓主角成名。
誰也不能確保招回來的商都是優秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優秀！通過規避商的市場風險，其實也為企業規避了風險，只有達到雙贏效應，才能進一步達到提升企業及產品品牌的目的。
在外腦的服務下，企業盡快做好長遠的規劃，給企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓商感覺到這是一個很有發展潛力的企業。同時，為商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規避市場風險，消除后顧之憂。再此有必要再強調一下整合招商方式。
什么是整合招商？
所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實現，建立可持續發展的廠商共贏體系。那種只管結果而不問過程，急功近利并與招商行業的發展背道而馳的招商方法已經退出了歷史舞臺。如何面對整合招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？藍哥智洋團隊專家提出：差異化、細分化、系統化，也就是整合招商超級組合模式。即是在一個廣泛細分的空間上，采取多手段、系統的方法使招商立體化，使品牌持續化。其總結提煉出來為：
一、品牌整合 廠商共贏（讓小品牌成大氣候）
二、資源整合（把一分錢掰兩半）
三、策劃整合：突破常規，出奇制勝
產品招商策劃范文2
健特生物是成功的典范，更多的小企業卻沒有那么幸運。君不見，在招商會現場，大企業攤位前人來人往，熱鬧非凡；小企業則是門可羅雀、冷冷清清。其實無論是現場招商還是通過網絡、報刊等媒介廣告的招商，小企業的招商狀況都不盡如人意：一方面產品急需在市場上進行鋪貨與銷售，另一方面缺少進入市場的道路，這就是小企業招商所面臨的尷尬局面。這種狀況的產生與企業的經濟實力、廣告投放力度、品牌的知名度與美譽度有關，也是小企業缺乏足夠的專業招商策劃意識，未能采取正確的招商策略所致。
與大企業相比，小企業本就處處居于劣勢：規模小，沒有知名度；資金匱乏，不可能展開鋪天蓋地的廣告攻勢；沒有建立有效的銷售渠道。由于這些方面的局限，盡管有些小企業產品的科技含量并不遜于大企業，但產品卻不能在消費者中間形成太大的影響力，市場銷售不暢，因而很難贏得以追逐利益最大化為目標的經銷商的關注與青睞。
那么小企業要怎樣才能占領市場呢？一個切實可行的方法就是進行專業招商策劃，重新發掘消費者需求，挖掘產品獨特賣點，通過行之有效的策略獲得招商的成功。
重新挖掘消費者需求
需求是發展的動力。對于企業而言，滿足消費者物質和精神需求，激發消費者現實和潛在的需求是成功的起點。有市場需求，產品才能夠打開銷路；如果沒有把握好消費者需求，閉門造車，主觀推出自己看好的產品，即使產品的質量再好，科技含量再高，也無法為消費者所接受，產品占領市場也無從談起。
馬斯洛的需求層次理論認為，人的需求可分成五個由低到高的層次：生理需求，即對衣、食、住、行的需求；安全需求，包括對人身安全、生活穩定以及免遭痛苦、威脅、疾病等的需求；社交需求，包括對友誼、愛情及隸屬關系的需求；尊重需求：尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重；自我實現需求的目標是自我實現，或是發揮潛能達到自我實現境界的人，接受自己也接受他人。對于企業而言，所要關注的消費者需求應該是消費者的生理需求，即衣食住行的需求。
商場如戰場，“知己知彼，百戰不殆”這一戰爭法則同樣適用于當今的商業戰爭。在物質極大豐富的今天，消費者的需求也基本得到滿足，但市場廣闊，只要認真去找，就能夠發現機會。我們要進行充分的市場調查，透過主要競品的空擋，尋找消費群體中未被滿足的消費需求，或是隨著形勢變化變得不充分的消費需求。
挖掘產品賣點
雷斯提出的USP（獨特銷售主張）是一種有廣泛影響的產品創意策略理論， 其中包括三個部分：每個廣告都必須向消費者陳述一個主張，也就是廣告應該對消費者說“購買此產品，你會得到這種具體好處”；該主張必須是競爭者不能、不會或不曾提出的，它一定是獨特的；同時這一主張要強有力地打動千百萬人。突出產品的獨特性是USP理論的核心所在，那么 如何挖掘產品獨特的賣點呢？
一、從產品本身的優勢出發。在無法對產品質量和科技含量進行辨別的時候，產品本身的優勢就在于產品的名稱和包裝。一個響亮、貼切的名稱能夠縮短人的認知過程，迅速將產品導入快車道。而包裝則是產品的第一張臉，包裝設計出色，就會從眾多的競品中脫穎而出，吸引經銷商的眼球，在終端也會加深消費者對產品的印象。
二、從產品的權威性出發。中國人有強烈的崇拜欲，對權威的信任度很高，只要產品有權威理念支撐，或者權威人士叫個好，產品很快就能紅火起來。前幾年，不少產品就是靠“國家免檢”、“省優、部優、國優”的口號贏得了市場。而現在還盛行不衰的明星代言，則是名人效應的獨特魅力所在。因此，可對產品進行包裝，突出宣傳配方歷史悠久、經過權威認證、為名人所推崇等。
三、從產品的功能效用出發，藥品可著重宣傳療效顯著及針對病癥等。很多產品尤其是保健品，為了擴大目標消費群，在宣傳時全面覆蓋，對所有人、很多病癥有效，什么都治的理念到了消費者那里也許就是什么都不治。不妨一反全面覆蓋的原則，針對某一特定消費群或突出宣傳產品的單一功能，效果反而會更好。
產品招商策劃范文3
一、產品定位迎合市場需求；
二、信息的有效傳達；
三、了解客戶的心理；
四、成功的活動策劃，強化了品牌正面形象；
五、有競爭力的銷售政策。
我所服務的企業名稱是：福建高力克鞋業公司，任職營銷總監，公司規模中等偏下，現有員工600名，有兩條生產流水線，95年以前做高力克牌內銷運動鞋，質量及款式都不錯，后來由于利潤驅使逐步轉向外貿，但自2001年以來，外貿業務比較難做，加之公司已經完成了相當的原始積累，對擁有巨大操作空間的國內市場表現了極大的興趣，因此，有意向操作國內市場。
當時的行業競爭非常激烈，同時也充滿了機會：
一、行業競爭狀況：
目前國內運動休閑鞋行業狀況可分為三個類別：國際頂級品牌、國外品牌授權國內生產及銷售、國內第一陣營品牌、國內第二陣營品牌、其它品牌。
國際頂級品牌：NIKE、ADIDAS、REEBOK、PUMA、美津濃等，通過高品牌美譽度及高產品品質，占據了國內高端市場，在全國各省會、特區開設連鎖銷店，瓜分了體育用品行業利潤最豐厚的一塊蛋糕。
國外授權國內企業生產、銷售品牌：隨著晉江三舒公司購買花花公子（PLAYBOY）運動鞋在中國的生產、銷售權，憑借花花公子的知名度當年三舒公司便一舉成為國內知名的運動鞋生產廠家，年銷售運動鞋250萬雙左右，取得了巨大的經濟效益。
晉江許多企業迅速模仿，于是卡帝樂.鱷魚、鱷魚恤、美國花雨傘、意大利袋鼠、英國POLO、華倫天奴系列（5個）、袋鼠、皮爾帝卡、皮爾卡丹系列、金盾、紅蜻蜓系列等品牌也紛紛通過授權形式進入中國運動鞋產業。這些國際授權品牌良莠不齊，但是，高的知名度仍然引起了許多經銷商的極大關注，紛紛成為商，國際授權品牌倚著高知名度、低價格蠶食著國內運動鞋如安踏、別克、特步、德爾惠、金萊克、喬丹等品牌的市場份額，整個運動鞋行業燃起了國際品牌、國內品牌相互混戰的戰火。
二、品牌操作背景
高力克公司想趁著國際品牌授權之風，快速切入國內市場，于是在2003年3月份購買了RICH BOSS運動休閑鞋在中國的生產、銷售權，我是5月份開始操作RICH BOSS品牌的。
這時的RICH BOSS籌備嚴重滯后，由于受非典影響，公司停止了RICH BOSS產品的開發、人員組建、生產一線員工培訓等工作。
運動鞋經銷商招零售商最好的季節是七、八月份，對總經銷商鋪貨季節最遲七月初必須完成，因此，事實上公司已經錯過了招商時機，這點將嚴重影響招商工作的進行。
三、RICH BOSS品牌SWOT分析：
四、重要的前期籌備工作
招商是品牌與客戶的共榮，客戶經銷一個品牌，需要不斷的投入，客戶考評一個品牌的可操作性，主要會依據以下幾點：
1、企業的實力；
2、企業的經營理念；
3、產品開發能力（即新款款式是否適銷）；
4、銷售政策與加盟條件；
5、是否已經“萬事俱備，只欠東風”，如果尚處在籌備期，則經銷顧忌比較大。
而公司考慮經銷商，往往關注以下幾個方面：
1、該經銷商的經濟實力；
2、我們的品牌是否會成為經銷商主推的品牌；
3、經銷商的經營思路如何；
4、無有獨立經營的檔口；
5、配合程度等。
我進入公司后的第一個任務便是樹立公司形象、抓新產品開發、制定銷售政策、品牌的信息傳達、廣告策劃等工作。
在樹立公司形象方面，我主抓：公司路口30M2的廣告形象牌、公司門口拱形門、公司內部關于RICH BOSS品牌形象的闡述、POP張貼等；
在新產品方面，按照原有的開發思路根本沒有辦法在客戶來訪前開發出必須的70款新款（約200個配色），因此，只能走“捷徑”——通過找開發能力較強的企業協助開發，與協助廠家簽訂如果客戶看中的樣版直接下單給該公司生產的協議，有效地解決了產品開發問題；
銷售政策制定方面，我們分析了同行中其它品牌的銷售政策，認為他們的銷售政策更多的是傾向于公司利益出發，帶有明顯的不公平。而且通過分析我們還發現客戶對同行在貨架支持方面有疑慮，同行許多企業采取虛報貨架價格，然后再按比例承擔費用，實際上大部分貨架費用仍然由經銷商掏腰包；另外，在同行中極少品牌在新產品上市時做促銷，我們認為這將是經銷商非常感興趣的一點。因此，我們在銷售政策中強調了貨架是按成本價提供并且向經銷保證我們將進行新產品上市推廣。
品牌信息方面，我們整合了其它品牌的客戶資料，然后組織人員泡制了《行業聯合協會推薦：RICH BOSS級經銷指數》的軟文章及品牌介紹等資料，廣泛地傳真給意向客戶，在當地批發市場傳遞招商信息，并且為區域經理外出招商做好準備。
最后，廣告策劃方面，我們督促廣告公司方面趕在招商會前完成《終端專賣系統》、《終端形象推廣手冊》、簡單的招商手冊、《特許經營總經銷協議書》、招商會邀請函等資料，整個策劃方面我們要求表現形式應側重于表達品牌的來源及表達公司與客戶的合作理念——溝通、協助、共同發展。
經過初步的準備，公司三名區域經理也基本掌握了各區域較有合作可能的經銷商狀況，6月1日，區域經理分三路外出招商，此時，距離7月1日品牌會的時間只有一個月。
五、策劃讓客戶充滿信心
本次策劃壓力特別大，如果沒有創新，就不會有效果！我們面臨著如何最大限度地調動經銷商積極性、如何最大可能地讓經銷商認可公司操作水平及企業實力的難題。
以往同行品牌會更多地是流于形式，我們私下稱之為“吃喝睡走”會，意即吃過、喝過、睡完覺走人！
經過與老總及廣告公司策劃人員進行了深入溝通，我們最后就操作達成一致，認為要出效果，必須要在招商會形式上做文章
為此，我們在招商會上所做的工作都是圍繞著如何提高客戶對公司的信心，我們創新性地提出了以下幾個策劃組合：
1、產品SHOW。通過委托專業公關公司進行模特秀來詮釋產品個性，有些經銷商大會小會一年七八十次的開，什么形式都見過：教授講課、野外訓練、頒獎但是，晉江鞋企卻極少策劃模特秀，美女帥哥腳穿著RICH BOSS的產品擺弄、鐳射燈光忽明忽暗的，使產品更增加了幾分吸引力，對于那些經銷商應該是極具吸引力的；
2、RICH BOSS總部“首席設計師”現身說法。RICH BOSS當時最弱項在于產品開發，因此，來自美國的“首席設計師”本身就代表了設計的權威，將極大增加經銷商的經銷信心。
而且，設計師從露面至離開僅有短短幾分鐘，全過程皆以英文發言?？梢韵胂瘛笆紫O計師”在熱烈的掌聲中露面，演講后即轉身離去，風范盡顯，讓人對RICH BOSS的產品信心十足；
3、聘請當地電視臺知名主持人進行現場主持，使現場氣氛非?；钴S，整個活動過程非常順暢、和諧，表現了公司強大的組織及策劃能力，使客戶對公司的印象非常良好；
4、租賃了一個面積200M2左右的新產品與洽談綜合廳，門口進入是一條大約八米長二米寬的長廊，穿過走廊是一個80M2左右的洽談室、走過洽談室的門便是新產品展示廳了。我們充分地利用了長廊，在長廊的兩邊裱滿了品牌歷史、品牌來源、創始者介紹、品牌文化等精致掛牌，給與會者留下了非常深刻的、真實的品牌形象。
六、20萬建立全國省級銷售網絡
產品招商策劃范文4
提到招商，筆者本能的聯想兩個詞語：虛假、急躁。很遺憾，這就是中國企業近年來的招商運動給筆者留下的印象，我相信，不僅僅筆者這么想，許多稍懂營銷的人也一定會這么想。
虛假：翻開各大財經報刊，到處是帶有以下關鍵字的招商廣告“**千萬元中央電視臺強大廣告支持，中國***營銷專家團隊全程策劃，培養***個百萬富翁，100％退貨保證”，看到這些誘人的廣告，很多人頭腦一熱，跳進去當起**品牌的經銷商、加盟商。但他們很快發現，企業的廣告支持只有一點點或者根本就沒有，退貨保證一拖再拖遙遙無期，百萬富翁沒做成反成十萬“負翁”。筆者專門翻閱了最近三年權威營銷/財經報刊雜志的數百個招商廣告，發現成為我們身邊知名品牌的幾乎等于零。
急躁：中國正處于急躁的年代，特別是許多剛成立不久的中小企業，巴不得產品一上市就紅遍全國。一些惟利是圖的策劃公司也跟著忽悠，最近北京有個策劃公司還將“兩個月出產品，全國招商得數千萬元訂單”作為成功案例宣傳，可是就是這個所謂的“網絡**”，各地網吧里根本不見影。隨便想想，一個企業沒有任何生產銷售的經驗，就憑策劃公司的腦子，它怎么能保證產品的品質？成本？沒有區域市場的測試，策劃公司怎么就能證明這產品就一定會被消費者接受？沒有一定時間的積累，企業內部的人員素質，管理水平，營銷支持怎么能跟得上？
企業迅速做大做強快速賺錢的心態可以理解。在十多年前，各個行業的市場競爭尚不激烈，存在許多市場機會，“商場如戰場”“搶先機，拼速度是營銷第一法則”，那時候的招商就是搶占商機，的確存在許多成功案例，也是一些“循規蹈矩”外企經理人眼里的本土特色營銷。
但是，現在時代不同了，IT家電業海爾、聯想、TCL、三星；食品飲料業娃哈哈、統一、頂新、兩樂；日化業寶潔、聯合利華、雕牌、索芙特等各個行業都出現了行業巨頭。強者越強，贏者通吃，各個行業的主流市場已經被各大行業巨頭所占據，中小企業已經很難與他們正面爭奪。如果哪家敢在行業的主流市場招商，與這些巨頭硬碰硬，企業一定垮的更快。
另外，以前招商的主要對象――批發市場的經銷商格局也發生了巨大變化。招商的本質是迅速發展經銷商讓產品快速面市，但是，因為現代渠道商的快速推進，許多批發市場出現了生存危機，一些中心城市的家電市場在“國美、蘇寧、永樂、五星”等家電連鎖巨頭的擠壓下接連倒閉，原來在食品屆數一數二的江蘇常熟支塘批發市場也江河日下，據傳也有關門的可能。傳統經銷商的銷售力量已經大大削弱，對這群經銷商進行招商的必要性也大大降低。
而迅猛發展的連鎖賣場，處于產業鏈中的強勢地位，根本不吃企業的傳統招商這一套。無論是知名的品牌都必須按照賣場制定的規矩按部就班的進場，進場費、條碼費、店慶費等一個也不能少。傳統招商讓這些KA客戶打款發貨的可能性一點都沒有。傳統招商顯然已經到了圖窮末日。
后招商時代的來臨，同時意味者市場規范化運作時代的到來。
但是這并不意味者中小企業沒有發展壯大的機會，他們可以去爭奪一些細分市場。你走你的陽關大道，我走我的獨木小橋，市場容量小，大企業看不眼反而成就了中小企業的市場機會。
中小企業必須放棄“一個產品全國通吃，紅旗插遍全中國”一夜暴富的傳統招商心態，應該沉下心來，認認真真做市場研究，做戰略規劃，營銷策略計劃，才能夠“運籌帷幄，決勝千里”。
首先確定戰略性問題：目標使命？優勢劣勢？市場機會？發展方向？目標顧客？
其次制定嚴密的營銷和管理策略：產品/品牌定位？差異化產品策略？定價策略？渠道建設策略？推廣策略？銷售政策？薪酬政策？組織構架？人員配備？
營銷是系統工程，每一個環節都很重要，在企業戰略正確的前提下，決定營銷成功的是目標市場鎖定、合適產品、合適價格、合適渠道、合適推廣等策略手段的有機組合。
――當一個企業不為招商而招商，僅僅將招商當做渠道建設工作的一個組成部分甚至不是組成部分的時候；
――當一個企業將原定的數十數百萬元招商宣傳費用轉為打造樣板市場的推廣費用的時候；
產品招商策劃范文5
打開電視，招商廣告鋪天蓋地， 什么打造XX個百萬富翁”、“10天引爆市場”、“二十一世紀最后賺錢機會”、“選擇XX，肯定火”、“免費鋪貨”、“橫空出世，利潤巨大”等等，表面上看誘惑人心，其實，反而讓人心存懷疑，感覺太過夸張不踏實，缺乏誠信。如何在這天花亂墜的廣告中選對自己要經營的產品，避開某些廠家“圈錢”的陷阱，真是要煞費苦心了.
現在，有的廠家搞起了 “樣板市場實效佐證”， 通過樣板市場操作效果向商家們證實他們對產品的承諾，這仿佛是一件廠商都十分滿意的方法。但，招商中樣板市場很多時候也存在著“水分”和“障眼法”，經銷商朋友如何做一個安全的“應招者”，也是個值得探討的大課題，以下用一個案例來說明，招商中樣板市場所起到的圈錢作用以及如何識別。
該企業地處北京，98、99年曾是“矯姿帶”一線品牌，年銷售數億元。因為該行業的惡性競爭（高額廣告費比拼、低技術含量造成低檔品沖斥市場從而引發價格戰等）和產品生命衰退等緣故，除品牌資產外，該公司沒有太多資本盈余，奮斗數年卻一直沒賺到錢，所以一改做市場的初衷，希望通過招商，在最新開發的“塑身內衣”產品上圈到一筆錢，然后退出市場，轉行他業。
“塑身內衣”市場還屬空白，產品有“新概念”的資源成份，加上該公司一直在“塑身矯姿”業內，之前產品的成功也為企業積累了相當好的品牌可利用資源，招商策劃工作從以下幾點展開：
1、有了企業之前的成功，塑造該企業形象并非難事，通過包裝將企業定位于——成功企業持“新概念”產品再舉進攻“塑身市場”。該公司在北京甲級寫字樓設立了辦公總部，并針對招商工作的需要設計了組織架構，主要由財務部門、信息收集及處理部門、跟單部門、后勤服務部門四個部分組成。
2、在任何一個招商策劃中，解決招商信息傳播力的工作是策劃的重中之重，為了配合“塑身內衣”的形象及消費人群定位，迎合“韓流”時尚，聘請了韓國“美少女”組合擔當形象代言人（因為在國內知名度較低，費用也相當低廉，但卻給別人留下了“重金聘請”的錯覺），并制作了系列的廣告片和POP、展售物料等。
3、選擇國內數家一流財經媒體，開展了一輪相當有氣勢和力度的廣告投放，信息點突出：企業背景、產品潛力、銷售支持、招商會地點等。（從專業報刊上的招商信息判斷企業的實力主要以版面大小定奪，所以在傳播上該企業都是半版以上的版面，突出氣勢，并集中時間投放造成鋪天蓋地的效果）。一時間，應招的電話和傳真涌入北京總部，效果十分明顯。
與當時的招商企業不同，在開辦招商會的時候，該企業不負責任何的與會費用，只負責會議午休時的盒飯和樣板市場觀摩的交通。一天的招商會議下來，然后將幾百名應招者帶往天津觀摩樣板市場。樣板市場觀摩的效果直接關系到招商簽單的效果，“應招者”參觀的那幾天，打開電視幾乎每個臺每隔一段時間就能看到該產品的廣告，在天津的十幾個大型商場中設有專廳，并準備了100多名職業托兒，造成銷售火爆的場面。“賺錢就是硬道理”，事實擺在眼前，這些早已被激情炙烤的“應招者”們哪能承受，紛紛簽單。因為承諾的是區域獨家制，有同城的應招者為爭權差點打起來，如何調解讓招商人員頗費心思。
上文提到招商采用的是區域制，為了將“圈錢”的目的最大化，該公司設立了三個級別的商——省級或直轄市、省會城市與一般地級城市，分別有不同的保證金和首批進貨量標準。
善后事宜是圈錢招商策劃中，必須要想到的問題，所以在合同中不能有任何關于市場投入的承諾，反而保證金的目的是為了要求各商銷售量，并說明完不成任務不予退還，同時簽定了兩年的合同期。通過這次招商，該公司成功收到3000多萬元收益，去除一些開辦費用、廣告費用和產品OEM費用，獲利2000多萬元。招商會后，該公司重換寫字樓，精簡人員，并委托一家律師行做了顧問。
產品招商策劃范文6
這位操盤者上任后，通過對華衛藥業的產品進行分析，認為其中一種名為維參鋅膠囊的產品可以把市場做大。維參鋅膠囊含有花粉、維生素E、硫酸鋅、紅參等多種成分，為抗衰老藥。維參鋅膠囊并不是華衛藥業的獨家產品，國內還有其他企業也在生產，但這些企業都沒有把這個產品在市場上推開。這位操盤者經過細致分析形成了比較完整的市場策略，并就此與公司高層進行了溝通。公司經過深入論證，授權他組織營銷團隊。這位操盤者把昔日的一些老部下招至麾下，成為他的核心團隊成員。
接下來他們便開始了項目的全盤策劃。他們的整體操作思路是：首先對產品進行策劃包裝，然后進行全國招商，招商成功后利用回籠資金進行市場推廣，實現良性循環。
首先是產品定位。他們認為，衰老是一種狀態，但不是一種疾病，因此消費者對于抗衰老的利益承諾不會關注。出于長期經營化妝品的職業習慣，他們意識到，女人，尤其是經歷過病變、分娩的女人，面部通常會出現各種斑點，之所以會出現這種情況，其實也是衰老所致。因此策劃人員決定把維參鋅膠囊定位為一個專門用于女性，具有美容、祛斑、保持青春靚麗的功能性產品。為便于和消費者溝通并和其他廠家的產品進行區隔，他們為這一產品起名為生肽紅顏，并創作了一個極具殺傷力的廣告語“留住風情萬種，再造不老容顏”。當時市場上宣稱具有美容或抗衰老的產品不在少數，但不是化妝品就是保健品，而生肽紅顏是唯一的國藥準字號產品，因此生肽紅顏具有無可比擬的產品優勢。需要說明的是，這一產品定位并非空穴來風，在實際銷售中，確實有一些消費者通過服用生肽紅顏證明了這一產品的功效。
其次是價格定位。考慮到產品的成本和消費者的接受能力，策劃人員將產品的價格定為每盒108元，每盒可以服用1個月，3個月為一個療程。為了提高產品的使用效果，為消費者提供更多的價值，最終達到促進產品銷售的目的，他們為每盒藥品附加了一盒名為生肽紅顏的外用化妝品──專門委托化妝品廠家定做。
再次是推廣模式。產品推廣主要通過媒體廣告拉動和地面形象建立來進行。媒體廣告包括電視和報紙兩大類媒體，并為此花費幾十萬元制作廣告。他們把電視廣告作為提高產品知名度的手段，通過報紙廣告來深入詮釋產品功效。地面推廣通過建立形象店和產品終端來完成。除了豐富一般產品的終端宣傳手段外，他們還創新地在同行中提出了建立品牌形象店的理念：在一個城市內通過對市場有示范作用的典型藥店進行形象包裝，迅速樹立品牌形象；選擇的對象是當地的大店、老店、名店。也許是因為整個營銷團隊成員長期從事日化行業，他們對終端宣傳的認識比較深刻，因此生肽紅顏的形象策劃非常系統專業，在當時的醫藥同行中具有領先優勢。
然后是渠道模式。他們采用的是在化妝品行業極為盛行和部分保健品所采用的省級獨家模式。通過招商活動，確定商。原則上一個省只設立一個商，首批進貨金額最少不得低于100萬元。商擁有區域獨家經營的權利，按照大約相當于產品零售價50%的價格從廠家進貨，負責當地的渠道建設和銷售，作為醫藥產品最為重要環節的市場推廣則由廠家負責。同時廠家負責幫助商進行分銷渠道的建設，幫助商舉辦諸如分銷商招商會之類的活動。
最后是招商活動。招商活動通過廣告和會展兩種形式。廣告選擇了中央電視臺非黃金時段和全國性的雜志。會展則通過2002年春秋兩個全國藥品交易會進行，在現場都投入了相當的資金進行氣氛烘托和造勢。
由于生肽紅顏的整體策劃非常出色，加之在全國性媒體的廣告投放展示了企業的實力，他們舉辦的兩次會展都吸引了眾多商家駐足。加上事前對招商進行了精心準備，他們的現場談判效果非常理想。被同行視為神話的百萬大招商，在他們手里變成了現實，他們的商中不乏全國性醫藥流通上市公司。通過半年多的招商活動，他們一共開辟了9個省級市場，總計回款1200萬元，單從招商金額上看，可以說是創造了醫藥保健品行業的一個小奇跡。
區域獨家招商的目的是充分利用渠道資源，廠家和商形成牢靠的利益共同體，迅速啟動市場，廠家看重的是商家的首批貨款，而商家追求的是市場啟動后獨享壟斷經營的利益。華衛藥業迫切希望盡快通過招商達到啟動市場目的的另一個重要原因是，維參鋅膠囊當時沒有取得OTC證書，如果在2002年年底仍然不能將其列入OTC目錄的話，那么就無法對其在大眾媒體上進行廣告宣傳。如果那樣，他們將無法履行對商的承諾，也無法開展對其他市場的招商活動。
到了2002年年底，生肽紅顏項目總計招商金額為1200多萬，而整個項目投入資金為1500萬元（其中并不包括產品成本）。然而，由于大部分產品沒有被市場消化，只好堆在了商和分銷商的倉庫里。由于生肽紅顏的附加化妝品是從化妝品廠家委托定制的，華衛藥業無法對其質量進行監督，時間一長，膏體就會凝固，引起了消費者投訴，進而影響到商的信心。
