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如何做市場調查范文1
引子
一天，我在宿舍下和一個同學聊天。十點左右，有一個中年男人自稱是調查公司的負責人，他見我們聊天就走過來說他們受臨潼區政府委托，要找一批人做一個問卷調查，所有的問卷大概有1000多份，每份2元，在三天內做完，問我們愿不愿意做。如果愿意就去找人，一共要12個。明天到賓館詳談。剛開始大家還在猶豫：會不會是騙人的？因為哪有這樣的好事啊。我們辛辛苦苦去推銷太陽能熱水器一個月掙不了幾個錢。后來我們商量了一下，一致認為即使是騙我們，大不了明天白跑一趟。于是決定干，當晚就分頭找人。
第一天 上班
第二天，我們到賓館，看到了他們公司的幾個人，他們對我們說：因為臨潼政府準備對臨潼區的旅游環境，旅游設施進行整改，所以委托他們公司對到臨潼的游客做一個問卷調查，反饋信息給臨潼政府以便政府作決策。他們將先付400塊錢作為此次調查的預付報酬，另外三天調查的車費報銷，每人另外每天給10元錢飯錢，這三天內買礦泉水的錢也報銷。有這么好的條件，誰會不答應呢？
他們介紹完情況，就拿出一打問卷，讓我們每人拿一份，然后給我們解釋了一下問卷，并叫我們熟悉問卷里的問題。最后開始分派人。有2人陪著他們的人到療養院去（療養院的問卷有100份，問卷跟其余的不同）。四人到華清池，六人到兵馬俑（我就在該組）。分好人他們又說，調查問卷要讓游客盡可能全部寫上，游客不能都是本地人，要盡可能包括本地的、國外的、自助游、團體等各類。不能作弊（自己填），如果被發現將扣錢，并通知學校領導。做的好的將寫表揚信給學校。
我們也沒想什么就出發了。那時是早上11點了，我早飯還沒吃，就到超市買了一瓶礦泉水，一包餅干，就坐車去了兵馬俑。在兵馬俑門前，發現以前在門前建的賣紀念品的小房子已經全部被拆了。那地方正在施工，賣紀念品的全被挪到停車場外面。在門口有一群手里拿著紀念品的拉著游客叫賣，但一碰到巡警就跑開，爬到圍墻外面。巡警一走那些人就又跑回來。
我們一下來馬上就開始了，剛開始有點緊張，對問卷也不夠熟悉，而且還不會看人下手，被拒絕的次數就比較多。漸漸的就摸出一些門道了。比如行色匆匆的中年男人，臉色看起來比較冷的老人就少問，問了也白問。青年人，學生，軍人，衣服穿得有品位的人，事業單位的人，老師……這些人的素質都比較高，大部分都會幫助你的，拒絕也很有禮貌，不會給你臉色。特別是老師，對我們的工作就特別了解和支持。我就碰到一個中學老師，他不但給我填了兩份，還跟我聊了好一會，說了些鼓勵的話。對于忙著趕路和上車的人，我就陪著他走，邊走邊記，走上一會也就填完了。大部分人，我只要報出我是xx大學的學生，在搞社會實踐，而且多說幾句好話，在聊天的時候給游客提醒一下到外面買紀念品的實際價格是多少。（因為賣紀品的人常常“黑”人，價格亂叫，兩元一盒的小兵馬俑，喊價到20元，你不知道，就有可能10元或者10幾元買了，還以為買到了便宜。其他的紀念品也一樣，對外地人常要價貴5、6倍）給游客提醒一下他會很感激的，給你填表時也會認真許多。這樣如果游客實在不趕時間的話，就會得到配合的。
不過，由于剛開始做，還不了解情況，還是有些問題。我們都沒有拿學生證和?；眨械娜瞬淮笙嘈盼覀兪谴髮W生。我們的英語的口語也不好，在調查期間，就只有一個同學無意間問到一個中文比較好的韓國人，填了一份。其他的同學就不行了，問卷里的問題用英語不會說，說了外國人也聽不懂，只好對你說“yes”或“no”了。另外筆也帶得少了，有時一群人出來，你攔下了。有一個填，其他的人等。這樣一般別人只會給你填一份。如果你多帶幾支筆，就可以同時開工。特別來了團體游客特別管用。還有大多數游客不愿填寫自己旅游計劃花費的金額（中國人錢不外露了）。
調查時，委托方來了兩個人，來看看我們的工作情況，并解決一些問題。那兩個人看了我們的問卷，有些不滿意。因為有很多游客在“自己在西安旅游計劃使用的金額這項都空著（那時我們平均每人都填了大概20份），就要求我們在剩下的問卷中盡可能一定要讓游客寫上。我們也不能說什么了，后來做問卷的時候就盡可能的多說好話，給游客盡量解釋清楚，要求游客填上。情況比前面有所好轉，但有些人就是不愿意填，那也沒辦法。不過我發現有的時候讓小孩子填效果也不錯，你對小孩子說幾句話，讓他填，他不知道就會問他的爸爸媽媽，而且小孩子對這種事會比大人認真對待的多。
華清池那邊由于游客少，他們4人和委托方的那兩個人在下午2點也來到了兵馬俑，我一問他們做的最好的也不到20份，差的還不到10份，而我們這邊最少的也有將近20份。兵馬俑這邊的游人確實多，旅游團，自助游的人一直不斷，門前也一直是密密麻麻的人。我想12個人全到也問不完。
我們從早上來就沒吃什么東西，而在兵馬俑門前的那塊地方根本沒賣吃的，到下午4點多，餓得實在受不了，而且問得嘴也累了，就回去了。這一天我做了34份，我同學中最多的做了50份，最少的也就10幾，20份了。
回到學校后，我向在療養院那邊做問卷的同學了解情況。他們各都做了40多份，基本完成任務了（療養院的問卷總共只有100份）。
第二天 下雨沒有辦法出去。
第三天 最后的努力
今天雖然還在下小雨，但剩下最后一天了，為了完成任務，我們還是很早就出發了（有的人覺得難做就放棄了，我們另外叫了幾個人）。
我們到達后，無法像第一天那樣站在門口向游客調查，因為門前沒有遮雨的地方，游人不可能在雨中給你填問卷。所以我們分成了兩批，一批在買票的走廊上，一批到停車場（我就在這邊）。
我們到了停車場。剛開始我們也不知怎么干，只是在四周轉，然后向坐在車里等人的人調查（停車場是露天的），后來有個同學在一個學生團體旅游的車上（他與帶隊的談好的），一次填了7份，我們就感到帶的筆還是少了，就又去買了30根鉛筆，每人分了5根。然后大家分頭在大客車旁邊等著，等游客回來后，就先與導游、司機談好，由導游或自己上車與游客說，只要能上車一般都能填上5、6份。不過有一些旅游公司管理比較嚴格，是不讓上車的，防止失竊。我們6個人在停車場，大客車均分開來也就不多了。何況還有些不讓上或者在門口我的同學已經問過了。所以說也不好做。如果沒有大團體，我們就在小面包，小車的周圍轉轉，希望能碰上游客。但是由于下雨，游客一般過來后馬上上車就開車走了。停留的不多，效果不大好。也就在大客車上能填一些。停車場的管理員看到我們一直在轉悠，就過來交涉。幸好帶來了學生證、?；?，他沒難為我們。學生證真的為我們帶來方便。去和大團體的導游，領隊交談時，先遞上學生證，說我們受臨潼政府的委托來搞社會調查。他們的態度就好多了。
到了中午，車少了很多。在停車場更不好做了。而且全身都濕透了。我的鞋子都進水了，一踩就“滋滋”的響。在停車場我就只做了近20份，很不理想。
之后，雨小了很多。我們回到兵馬俑的入口。這時我們才知道我的在這邊堅守的同學他們真的冒雨在門口做，淋得一團糟。資料也淋濕了。有的在走廊里的賣票的地方，利用別人等買票的時間做問卷。有一個女同學更絕：她和咨詢處的那幾個小伙子說好了，就往里面遞了十幾份卷子，很快就填好了遞出來。他們做的真不錯，有兩個同學已經做了30多份了。不過也有做的少的。
剛回來由于雨小了，我們還是象第二天一樣在門口問。不過由于下雨天，游客少，且游客也不愿意停留，都急著上車。今天我們來這里的人也多了，一平分游客就更顯得少了。問卷很不好做。過了一會，雨更大了，那更沒法做了。我好久沒做成一份。必須想辦法改變，否則就沒法完成任務了。
雨大的時候，我在門口旁邊避雨。門旁有一個導游處，很多游客過來找導游。我也順便讓那些游客填了幾份。同時也和導游小姐聊天。在聊天的時候，有一個阿姨了解了我們的事情，也讓她看了那問卷。在她看問卷的時候，我忽然靈機一動，導游小姐天天跟游客接觸，對游客的想法也應該很了解?？赡鼙扔慰妥约禾畹母咂毡樾?。所以當時我就跟那個阿姨說讓她能不能幫忙填幾張，支持一下？說了一些好話之后，她爽快的答應了。而且讓我拿了一些出來分給她的幾個在一邊的同事，讓她們看了一下問題并填寫。在那里我一下子填了10多份。真是出乎我的意料。在他們填的過程中，我自己又出去問了一些游客，填了幾份。一天下來，我又弄了36份，比第一天還要多些。而在咨詢處的那女同學，就做了50多份，是最好的一個。而在售票處的就差些了（因為有好些人，在西安旅游的第一站就是兵馬俑，無法給你填）做了40份左右。在門口那幾個同學，有兩個同學嘴皮子挺厲害的做了40多份。但其他的就差些了，有的同學才十幾、二十份，一天下來算是少的了。
中午也沒有吃東西，一天都下雨，淋得夠嗆，腳都泡軟了。晚上回去，在鞋子里都能倒出一些水來。站了一天，嘴——又說了一天，累的很。哎，掙一分錢也是不容易啊。不過兩天掙了150元，也值了！
我今天的問卷由于填的人的時間都比較充分，問卷的質量都比較高：每一個題目都填上了，有的人還在問卷上寫了一些問卷上沒有的意見，很不錯的。最后我們的問卷都通過了檢查。沒有廢卷子。錢，對方也照付了。只是最后，原本說好的做一天有十塊錢的飯錢，我們做了兩天，對方只給了10元；但其他的車費，買礦泉水的錢他們也給報銷了。
點評
現在市面上的市場調查公司越來越傾向于用大學生作為它們的市場調查員。因為用大學生做市場調查有許多優點。
首先大學生的素質比較高：文化程度高，語言水平好（正如本例中涉及的要對外國游客的調查，如能用英語專業的學生來做，效果會更好；現在大學教育對英文的要求升級因而一般的大學生的英文水平遠高于社會青年），做事肯用腦子——這一點在案例中體現得特別明顯。
其次他們很多都來自農村，吃得苦，有韌性。
第三，大學生由于不是經常有機會做調查，因此有新鮮感，有沖勁。況且現在的市場就業形勢要求大學生在校期間有社會實踐的經歷。這使得大學生把“市場調查”當成為鍛煉的機會，倍加珍惜，自然就遠比那些經常做這一行的社會青年認真、負責的多了。
第四，由于大學生做調查更多側重于“鍛煉”自己，對報酬反而放在其次；再加上大多數在校生對市場調查的行情不了解，他們要求的報酬相對比較低。如本案例中一份問卷給2元錢他們就欣喜若狂，認為是天上掉下來的餡餅。事實上，做一份調查問卷在武漢地區的報酬是10元左右，我們曾經給武漢煙草集團做過香煙的市場調查，一份是20元。當然那個問卷要復雜得多。不過像這種簡單的問卷至少也要給5元一份的。故而用大學生做市場調查要比用社會青年節約調查費用。
最后用大學生做市場調查可以有效的降低人們對調查活動的防衛心理?，F代人越來越重視個人空間的不可侵犯性。而隨著中國市場競爭的激烈。市場調查活動卻日益受重視。隨之而來的繁多的市場調查活動讓大眾產生反感和抗拒。而大學生就可以將市場調查的負面效應降到最低。如本案例中“要跟他們說我們是大學生，在搞社會調查，游客的態度就改觀了”。
當然用大學生做市場調查也有其缺點。首要的是大學生畢竟以學業為重，沒有太多的時間做兼職。只需兩三天就可以完成的調查可讓在校生用雙休日去做。需花時間太長的一般只有寒暑假才能找到合適的人選。其次有不少的獨生子女或者在家嬌生慣養的大學生出于好奇心也會要求參加這樣的活動但吃不了苦往往半途而廢，這樣會影響到整個活動的安排和進程。再有大多數大學生學的是非營銷和管理類專業，對于市場調查，從來沒有聽說過或者了解甚少。雖說大多數大學生是認真負責的，不過現在大學校園里作弊之風也嚴重，要防止這種不良風氣在調查活動中出現。還有現在的大學生年齡偏小，涉世不深，使他們在和陌生人打交道的心理和技巧方面都有欠缺。但上述的這些弊端都可以通過篩選、監督、適當的懲罰和培訓等的管理手段加以克服。不管怎么說用大學生做市場調查是一個理想的選擇。下面我將就如何選拔、培訓和管理好大學生市場調查員做一些闡述。
選拔
要找大學生做市場調查員，有幾個途徑可供參考。
一是通過當地的都市報、晚報、晨報等來登招聘廣告。現在的大學生也經?？催@種價錢不貴的（5角到一元一份）市民報。不過這種方式吸引來的可能社會青年更多些。
二是到校園里的專用的海報欄里張貼招人的廣告，這種廣告即便是很小的一張紙條也會效果很好的。不過主管這方面的人要對校園環境熟悉才好。
三是負責人直接到學生宿舍去招人，就如本案例中的一樣。為了避免大學生有“會不會是騙人的啊”的感覺，最好帶齊有關的證明去。
四是通過學校的勤工儉學部門來招人。這一途徑比較理想，找到的人都是能吃苦、肯干的大學生。
五是通過老師去找，特別是通過教管理和營銷的老師去找學生。這樣招來的大學生很容易上手，又由于是任課老師和管自己的老師交下來的“任務”，他們干得也特別賣力。不過調查公司可能要給點甜頭老師才能達成目標。
一、二、四種途徑招來的大學生來自不同的高校和專業，在合作和交流方面不如三、五種途徑所招來的學生。人找齊后，要進行篩選，把那些只是想湊熱鬧和好奇的學生剔除，而留下真正能吃苦、肯干的學生。篩選很重要，不然他們“臨陣脫逃”，就很麻煩。不僅要換人，如果工作的地點離大學所在地比較遠的話連換的人都沒有。即使換上了，也會影響到進度和問卷的質量。一般而言，找貧困大學生要理想一些。
培訓和報酬
人選齊了之后，一定要抽出時間對這些躍躍欲試的大學生進行培訓，不能隨便說幾句要求的話就讓他們上崗。草率的結果就是難以保證問卷的質量。培訓中，不僅要讓他們熟悉問卷上的問題，還要將調查中可能出現的問題給他們講清楚并教他們怎么應對。為了讓這些大學生在盡可能短的時間里掌握這些知識，可預先告知他們學習完后要進行一次測試，合格的才能上崗。這樣使他們學習起來有目標和有壓力，學習的效果會更好。
在培訓過程中也要將調查的要求和報酬、懲罰講清楚。可能的話最后以合同的方式量化雙方的責權利，也是給大學生一種硬性的約束。不過在報酬方面調查公司最好按行情給，不要占這些大學生的“小便宜”，事實上出來做兼職的學生大多家境不怎么好，現在上大學的花費非常大。即使最后問卷有不合格的也要按規定來扣錢，更要講清楚原因，讓他們心服口服，而不要像本案例中的調查公司一樣不明不白的扣了一天的飯錢。
保險和后勤保障
用大學生做市場調查，要十二分的注意安全問題。一般不要用女生，如果用到女生的話也最好讓一個男生跟她一組，一起行動。因為市場調查不僅是街頭攔截那么簡單，有很多要入戶，一個女生單獨行動是很危險的。另外坐車船方面的安全也要強調。大學生一旦出事，社會都很關注，影響很大。如果是跨省市進行的長距離的市場調研最好給大學生每人買份社會保險。
調查公司好要做好大學生的后勤工作。如提供盒飯，天氣炎熱提供礦泉水，雨天提供或提醒他們帶上雨傘；提供工作中必須的圓珠筆，在一些難度較大的調查中還應該讓他們帶上小禮物送給受訪者，降低調查的難度。這些工作的到位將使“半途而廢”學生減少到最低。大學生也會投桃報李。問卷質量自然提高。
管理
在大學生做市場調查的過程中，調查公司應該派員進行管理。一是隨時跟進，看工作中有什么難題，即使予以解決。比如，本案例中筆不夠用，調查公司就應該及時提供圓珠筆。不然學生為了省錢買鉛筆來代替。而用鉛筆來填寫是不規范和容易引起含糊。
二是要及時糾正偏差。如案例中許多問卷中涉及到游客計劃支出的金額一項空著。這樣的偏差若不及時糾正將會出現許多“廢卷”。問卷中比較難取得的答案的題目往往是關鍵性的問題。因為難，大學生自己不知如何去做，也并沒有意識到問題的重要性，常稀里糊涂就放過了。作為調查公司應隨時派員予以強調和指導。
如何做市場調查范文2
【背景】A廠是一家新建投產不久生產乳制品的中小企業，主打產品以中短保質期調配型乳飲料為主，輔以部分發酵型乳制品和巴氏消毒乳制品，包裝形式有塑袋和屋頂盒裝兩種形式。廠址所在地重慶市，是西南地區重要的經濟文化中心，市場銷售的乳制品除了全國知名的 “光明”、“伊利”、“娃哈哈”等品牌外，還包括本地的老字號 “天友”和近些年發展勢頭迅猛的“太易”、“海浪”等幾家乳品生產廠，這些企業在生產歷史和規模都排名前列，加之一些小廠和農戶自產自銷的“擔擔奶”也分割了小塊市場份額，市場競爭十分激烈。尤其是大腕“天友”，是原先的國營老廠，生產乳制品的歷史悠久，在市民中的影響根深蒂固，產品結構豐滿，僅包裝形式就要比A廠多玻瓶、塑杯、利樂枕、八連杯四個品種；近年經過股份制改造之后資本雄厚，立志要做“西南王”，在主城區和部分周邊區縣采取高強度打壓政策，要迫使一些小型乳制品生產廠家出局。同時，“太易”、“海浪”也不甘示弱，紛紛在銷售渠道和產品結構上尋隙而入，在市場推廣上也取得不俗的成就。如何在這個充滿競爭硝煙的市場上取得生存權并且發展壯大，這是A廠面臨的首要選擇，因此確立了在產品上開發口感好、利潤高、保質期比較長的乳飲料為市場突破，積極開發周邊農村市場的發展戰略。
【經過】凡事“預則立，不預則廢”，孫子曰“知己知彼，百戰不殆”。要進行市場推廣，首先的問題就是要了解市場的現狀、市場的潛力，因此，我們先行展開市場調查，在市調的過程中明確推廣戰術。
縣是位于四川境內的一個小縣城，縣城人口10萬，農村人口100萬，工薪階層平均月收入500-800元，無支柱性工業企業；是一個典型的農業地區，收入居于中等偏下水平。轄區地勢平坦，周邊各鄉鎮幾乎村村都通公路，主要由中巴車輛擔任營運，路途平均耗時40分鐘左右，縣城距最遠的一個鄉鎮也在3小時以內，交通比較方便。在縣城乳制品市場上唱主角的三路諸侯分別是全國知名品牌、外來品牌和本地品牌：此地匯集了成渝兩地的乳制品，并且日銷量明顯高于周圍同等縣級市場；本地僅有的一家乳制品生產廠家其產品只有塑袋包裝短保質期普通乳制品一種，產品結構單一，包裝形式落伍，但由于經營歷史長，市場價位較低而在縣城內占據一定的份額，但是無法有效覆蓋周圍鄉鎮；而在鄉鎮市場，占據主要份額的則僅有“娃哈哈”一家，還有許多不知名、甚至是假冒偽劣的三無產品，這說明此地的乳制品市場比較成熟，市場的培育導入期短，但明顯的障礙是農村市場分散，分銷成本高，而乳制品銷售是依靠量大薄利銷售來維持的，加之乳制品對保質期的特殊要求更增大了經營風險，如何在這樣一個資源分散的巨大市場中擠出利潤，這是任何一個做市場的人所面臨的直接挑戰。
接下來在周邊幾個鄉鎮取樣調查，主要明確鄉鎮的市場容量，判斷其規模是否足以維持分銷成本，并且考察當地是否有人愿意嘗試乳制品銷售，擔當我們的經銷商？不然的話這樣大的一塊市場僅僅依靠七八個人、三五條槍是顧不過來的。
幾天下來，盡管在外勞苦奔波，但汗水換來的收獲還是不?。?/p>
第一：樹立起做好鄉鎮市場的信心。以一個中等大小的自然鄉鎮計算，僅2——16歲年齡段的人口不低于3000，加上部分成人的自然消費，市場應該說有潛力可挖，日銷售40份即可滿足包括鋪面租金、人員、運輸等相應費用；如果說服經營小食品店的老板加盟，采取本土化政策，經營成本將大大降低，效果也更為突出。
第二：周邊鄉鎮尚無具有一定檔次的塑袋包裝乳制品，尤其是在200—250ML規格的產品更是一個市場空白，相比“娃哈哈”的小塑瓶包裝，在1.30元—1.60元這個價位上消費者感覺還是比較實惠，這也與農村市場注重性價比的消費特征不謀而合。
第三：鄉鎮市場由于受交通、經濟實力、市場容量等諸多因素影響，較少有大規模的促銷活動，因此對促銷活動比較敏感；如果采取大面積宣傳加上針對目標人群的品嘗品發放，在很短時間內刺激市場以求轟動效應的話，效果將非常突出。
市場有了，做市場的思路也有了，接下來就是行動。我們兵分兩路，一路緊急招聘促銷人員進行業務培訓，另一路來到事先選定的一個鄉鎮尋找加盟商：我們找到一個開雜食店的老板，他的店位置處于小鎮的中央，并且還有一間鋪面因為面積小一直閑置著正尋求出租，我們談了來意之后老板的興趣比較濃厚，但是就是擔心銷量上不去要虧本，并且對先拿出2000元購買一個展示冰柜持有異議。為了打消疑慮，我們承諾如果不能保證日銷售40份以上，由我們承擔當月的各項費用，冰柜我們帶走，不用老板承擔一分錢的風險；如果達到了承諾的銷量，老板才繳納冰柜押金。在這樣誘人條件的誘惑下，老板終于簽下了協議書。
接下來的事就是簡單了，裝修鋪面，做招牌，為了保密我們是在縣城里做好連同宣傳促銷品、品嘗品一起悄悄運過來，等促銷人員全部到來之后，一夜間我們將宣傳品張貼遍各個角落，等第二天掛牌開張時，已經傳遍了這里新開了一家乳品銷售店的消息。然后是促銷員在小學、菜市場等地方大張旗鼓地分發宣傳單頁，尤其是針對小孩進行有獎問答，獎品就是我們的產品，當然問題也和產品相關，效果非常突出。開業兩天，日銷售量已經突破60份，老板樂開了花，乖乖地交了第一批產品的貨款和冰柜押金，并表示在我們走后自己做宣傳，爭取更好的銷量。第二十天回訪，每天量已經超過100份，有了這樣的榜樣，我們第二個就更加輕松了，大家不僅對這樣的操作流程駕輕就熟，關鍵是其他加盟者看到了甜頭，紛紛主動聯系我們，就這樣，我們沿著交通線一路克隆，農村市場的堅冰終于敲碎了。
【體會】市場是一個圍繞價值規律轉動的輪子，要想將市場做好做大，就必須學會善于利用各種社會資源，讓別人在經營活動中有利可圖甚至是幫助別人發財，利用小杠桿撬動大市場。大家發財就可能將市場作大做好，如果沒有這樣的心態，那只有守著自己的一畝三分田，最終也免不了淘汰出局。
如何做市場調查范文3
最近一直在葡萄酒行業里沸沸揚揚的卡斯特中國之爭暫告一段落，接受本刊采訪的東海鑫業品牌總監劉忠沁致電記者，稱東海鑫業將成為法國卡斯特集團在華分公司小股東。法國卡斯特、深圳卡斯特與東海鑫業三方達成協議，法方將在3月21日前完成對深圳卡斯特的股權收購，然后卡斯特將占80％股權，東海鑫業占20％。法國卡斯特方面將在董事會中占有三席，而深圳卡斯特總裁陳光和東海鑫業董事長李偉革也將各占一席。
在采訪中劉忠沁表示東海鑫業一直是以“正?！钡男膽B看待此次“婚變”的。從我們最初接觸法國卡斯特到正式簽定協議，其間確實經歷了太多的波折，但這一系列的問題都將是過去式，東海鑫業現在已經正式成為法國卡斯特品牌在中國的唯一總，全權負責“法國卡斯特牌”在中國市場的銷售渠道。
卡斯特中國分公司（深圳）的成立，對業內人來說無疑是一個標志性的事件。曾幾何時，由于對中國市場不了解以及餐飲有其特殊渠道的原因，外方出技術、出品牌、出資金，中方由經銷商打通渠道，成為洋葡萄酒進入中國市場的主要方式。有業內人士指出，關稅降低后，卡斯特在不同的階段采取了不同的策略，反映出以卡斯特為代表的洋葡萄酒企業進入中國的歷程：開始由單一的和國內葡萄酒生產企業合作，到和經銷商合作，再到自己單干。這條由中方海外品牌的道路，究竟該如何走下去，成為業界關注的問題。其中事件的主角東海鑫業肯定有著自己的思考。
葡萄酒市場升級迎來品牌運營時代
根據劉忠沁介紹，東海認為此事已告一段落，經過認真地總結提出，東海今后將向著國際品牌推廣運營商的方向發展。建立能夠向葡萄酒產業鏈上下游移動靈活機制，重點推出成本在兩歐元上下的國際葡萄酒品牌，并且在今年8月份即將推出另一款國際化品牌的葡萄酒。
劉忠沁表示，隨著買方市場的到來，終端的決定性力量凸現，高額的終端營銷費用和各廠家大量削減二批的數量，經銷商受到“雙重擠壓”，銷售區域和業務范圍越來越小。一些酒水經銷商開始突破了傳統意義經銷商的范疇，進入了品牌運營的角色。東海鑫業就是最早一批通過買斷區域經銷權和通過推廣品牌的方式，走向了品牌運營營銷的道路。東海鑫業去年為卡斯特品牌宣傳投入高達1500萬元；以餐飲市場終端為主，的產品也是中高檔酒水?！案吲e高打”的市場策略不僅保證了單個產品的高利潤，也使酒水營銷進入了品牌運營的另一個層面。
同時從整個行業層面上看，產量的增長與產業鏈的進一步優化，都要求在經銷商層面要有一個重大的轉變。而目前市場營銷同質化的問題，也使經銷商更深入的介入廠家的產品營銷策略或直接進入品牌運作成為了一種必然?？梢钥闯瞿壳昂芏嗑扑涗N商都開始朝著品牌運營的方向發展，這其實正是行業整體發展的需求。因為經銷商更了解、更熟悉市場環境，可以更好地把握市場的需求，能夠更有針對性地協助廠家完成營銷策略或塑造具有地方區域色彩的品牌文化。
經銷商依靠自身升華全面應對
在談到如何做好國際品牌運營時，劉忠沁也介紹了東海鑫業的經驗：
一、經銷商要運用的科學管理方法，構建核心競爭力。針對不同的客戶和消費群，采取多樣化的銷售方式，擴大市場份額。在客戶結構方面，不但要有廣度，更要有深度，以提高商自身抗擊市場波動的能力；根據不同性質的客戶群，建立立體化的銷售網絡和銷售隊伍，提高服務質量，深化服務層面。針對不同的銷售渠道特征，定期對專業銷售人員進行業務素質培訓，不斷提高業務人員的服務水平。塑造商服務品牌，并與所經營的產品品牌一起提高在市場中的競爭地位。
二、要加強經銷商的市場功能。大多經銷商依賴產品做市場，但隨著競爭的加劇，產品更新換代的頻率越來越高，生命周期大大縮短，這就要求經銷商必須對市場的變化作出快速反應，根據市場做產品，進行產品與市場的整合，掌握市場變化規律，發展的核心內容是由銷售向營銷轉變。經銷商必須擁有相應的體系進行相關的市場活動，如市場調查、分析、預測、媒體管理、促銷方案的設計和評估等。只有通過這些市場功能的實現，經銷商才能夠對市場有較深入的了解，在這個基礎之上作出的管理決策和市場決策，才會更加科學、合理、有效，把握市場機會。
三、建立高素質營銷隊伍。市場的競爭歸根到底是人才的競爭。合理利用人才，不斷提高人才的基本素質和業務水平是建立高素質營銷隊伍的關鍵。在品牌初期，往往采用的是家族式的經營模式，但隨著發展，往往家族中的一些人因為能力不足而不能適應市場的新形勢。此時，商必須向現代化管理轉型，要敢于向自己的親戚朋友“開刀”，不能以“血緣關系”和“私情”來經營企業，只有真正“惟才是舉”才能真正吸引人才、留住人才。
四、向品牌運營商轉型就必須清晰自己的未來戰略發展規劃。戰略是創造差異化的競爭手段，是一種選擇，商必須知道自己的優勢在哪里，哪些要做，哪些不做，要有取舍。做品牌運營商，既可以運營別人的品牌，也可以運營自己的品牌。但品牌運營必須有品牌運營的能力，它對整個公司來說都是一種蛻變，否則也很難成功。簡單地希望自己多做幾個品牌或開發自有的品牌就能降低風險的認識是錯誤的，關鍵是你的核心競爭優勢，而這種競爭優勢真正的來自于自身的企業文化。經銷商功能的再造實際上是生產商、商和零售商的分工變化，也是商在整個經濟價值實現過程中對物流系統、渠道營銷系統、人力資源系統、財務控制系統進行整合的過程。只要商們充分發揮現有的各種優勢，把握住市場上出現的各種機會，發展空間會隨著其自身功能的再造和完善而不斷強化。
最后，劉忠沁表示，為使東海鑫業短期內實現“國際高端葡萄酒品牌運營商”這一目標，東海鑫業制定了一套自己酒品牌的標準：⑴酒的品質要有保證，東海鑫業不會接手法國卡斯特除高端以外的其他低端及二線品牌；⑵能保證中國市場的產量，中國市場的需求量很大，很多國際知名品牌產量是少的；⑶有足夠的利潤能夠讓運營商和經銷商賺錢。
如何做市場調查范文4
關鍵詞：高中政治；新課改；一個中心；四個實現
教學是師生互動的過程，教師的教學并不是孤立于學生這一主體之外的單向性的傳輸，而是一個建立在學生基礎之上的指導過程。因此，在新課改中，倡導以學生為主體，教師為主導，讓課堂教學在生動和諧中促進學生的發展。筆者結合政治課堂教學和新課改理念，就高中政治課堂教學的改革做些理論上的簡單分析。
一、政治新課改要突出學生發展這一中心
在以往的教學中，學生只被看作是教師完成教學任務的“工
具”，教學并不是為學生的發展而服務，相反卻是為教師的教學而服務，這就讓教學走向了本末倒置的死胡同。教學中，學生只被看作是被動的接受者，學生的主觀能動性被忽視，或許這就是應試教育所帶來的影響。在課堂教學中，教師為了讓學生考得高分，不是重點剖析，就是難點講解，生怕學生不懂，但越是這樣，學生被灌輸而學到的東西就越少。
其實，學生是活生生的個體，他們有自己的思想感情，能主動地進行思考，面對外界信息會進行自我思考，然后作出反應。從知識的建構上說，學生對知識的學習過程并不是“向容器里裝東西”的過程，而是主體在探究過程中不斷建構的過程。因此，教學就必須從“灌輸式”向“建構式”過渡。高中政治新課程標準中明確指出政治課堂教學要讓學生具有“自主、自立、自強的能力和態度，初步形成正確的世界觀、人生觀和價值觀”。其實這就是要求課堂教學為學生的發展而服務，立足學生發展這一中心，這是政治課堂教學改革的基礎和核心，脫離了這一點，課堂教學改革搞得再風風火火，終究也是徒勞無功的。
二、實現知識傳授向技能轉變的課堂目標定位
在應試教育的“大旗”下，課堂更多的是關注學生考了多少分，而不是學生掌握了多少技能。在新課改下，技能成了課堂教學的核心目標。的確，政治這樣具有高度實踐性的課程，如果要學生只是掌握一定的理論而不會實踐，就等于搞形而上學?！案叻值湍堋痹谶^去雖然吃香，現在卻要被拋到史冊中去了。
當然，我們不能否認知識學習的重要性，只是要注重讓學生將理論和實踐結合起來。如在“神奇的貨幣”的教學中，對通貨膨脹很多學生都感到迷惑，如果教師一味地只是讓學生背、記，學生可能考試中能說出個一二，但到了生活中又不知所措了。相反，如果教師在課堂中能以“房價”“工資調查”“市場調研”等實踐活動作為指導，那么學生所收獲的不僅僅是概念理解，更多的是能將理論和生活結合起來，在實踐中去內化知識。
由此我們也可以總結出這樣的課堂教學思路：在新課教學
中，按照“體驗生活、提煉基礎知識、形成基本概念和思維方式、初步地理性地認識生活”來進行學習；通過復習過程的“復習基本知識、深入分析知識內在邏輯、構建知識體系、深刻認識和理解生活、形成世界觀”來強化，從而促進技能的形成。
三、實現“教為中心”向“學為中心”的轉變
實現“教為中心”向“學為中心”轉變，其實就是要實現注重“教”向注重“學”的轉變。教育的目的是什么？是促進學生的發展。那么，學生就應該是學習的主體，而教師只是教學的引導者和組織者。再換言之，教學過程本身并不是為教師教學而服務的，而是為學生的學習而服務的。
要實現這一轉變，首先教師的主導性不能丟。在新課改中，很多教師更多注重學生的主體性而忽視了自身的主導性，課堂教學表面上生動活潑，而實質上卻沒有多大效果。之所以說教師的主導性不能丟，原因就在于學生始終受知識基礎的限制，還不能完全把握好學習目標，在學習方法上也還需教師進行引導。其次則是要突出學生的主體性。突出學生的主體性并不代表將課堂甩手丟給學生，讓學生自己去學習，而是要讓學生在教師的引導下自主學習，從“要我學”轉變為“我要學”。這一點在新教材中得到了較好的體現，新教材更多注重讓學生在探究中獲得體驗，注重教師引導下的學生自主學習能力的培養，教師講的內容相對少了，而學生探究的內容相對多了。
四、實現“知識為本、學科為本”向“生活為本、模塊為本”的轉變
在學習過程中，學生更多能感受到的是學科自身的邏輯性，而對學科和生活之間的聯系卻缺乏一定的判斷能力，這主要是因為高中學生的辯證邏輯思維發展所致。因此，如果在政治課堂教學中以純粹的理論、學科知識教學來充斥課堂，學生只會感覺到乏味，不但學習積極性受挫，知識構建能力也會大受影響。相反，如果能以生活為出發點，讓學生在生活和學科知識之間建立起聯系，由感官到抽象，知識與生活合一，方法與實踐結合，勢必會增加學生的感性經驗，激發其學習興趣。
模塊化教學最大的優點就在于以一知識點為探究中心，輔以生活實踐，形成由點而面的擴散性學習系統，這在一定程度上促進了學生辯證思維能力的發展。而且，模塊化的學習更有利于學生的合作，對學生的合作能力和創新能力的培養都具有積極意
義。在創業和就業中，就可延伸到對職業的認識，如：如何創業、如何推銷自己、如何做市場調查等。
五、實現教師教學方式和學生學習方式的轉變
從教師的教學方式上看，要從以知識傳授向能力培養轉變，讓課堂成為學生發展的課堂；要從注重結果向注重過程轉變，在強調學生感知、分析的基礎上，注重提煉、應用，讓學生從知識理論向實踐中運用發展；要從單一的“師講生聽”向探究性學習、個性化教學、合作教學等模式轉變，通過方式的改變來激活課堂；要在課堂教學中從“權威”向“平等”過渡，在平等基礎上構建起師生間、生生間、學生和教材間的對話關系。
從學生的學習方式上看，則要以主題式學習為主，以生活場景為依托，實現模塊化學習；要以探究性學習來激發學生的自主學習興趣，促進自主學習活動的有效進行；要注重讓學生在學習中體驗學習過程，讓學習成為一種習慣，從而促進技能的形成。
新課改帶給廣大教師的不僅是一場思想革命，更是理論指導下的實踐革命，更多的還需在實踐中去體現新課程的理念。本文在此只做了簡單分析，今后教學中還需不斷實踐、豐富，讓教學為學生的發展服務。
參考文獻：
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如何做市場調查范文5
北京亞都集團與美國微軟公司的這場官司有許多可以借鑒的地方。 一、事件背景
1. 事件經過
美國微軟公司中聯知識產權調查中心（民間調查組織）到亞都公司取證，不僅有中聯知識產權調查中心的人員，還有北京市海淀區第三公證處的公證員和一位海淀區工商局的人員。因為有工商局人員出示工作證，調查得以順利進行。在亞都公司所在地的海淀區上地信息產業基地的亞都大廈6層，調查人員發現亞都共非法復制了微軟的多種版本的軟件。此外，亞都的兩名工程師還承認其營業所使用的50多臺計算機上也裝有盜版的微軟公司軟件。這些證據材料在公證人員的公證下作了拍照、筆錄。
美國微軟公司據此起訴北京亞都科技集團侵犯計算機軟件著作權。依照《中華人民共和國著作權法》和《計算機軟件保護條例》以及有關國際公約，原告請求法院判令被告： 1.立即停止侵權行為，賠禮道歉，清除影響；2.賠償因其侵權行為給原告造成的市場損失計人民幣150萬元；3.承擔原告支付的所有調查、取證費用；4.承擔本案的有關訴訟費用和律師費。
150萬元的經濟賠償費加上包括調查取證費和律師費在內的70萬元，微軟總計向亞都索賠220萬元。起訴狀后面還附有美國國務卿奧爾布賴特和華盛頓州州務卿芝羅親筆簽名的證詞。
2.亞都集團
亞都集團是著名的生產加濕器的民營公司，注冊資金7億元，公司現有職工1000多人，設有兩個大型科技園區，北京市內有五個連鎖店，山東、上海、深圳有三個全資子公司，全國設11個辦事處。 二、亞都集團實施危機管理
避免就事論事，將單個司法官司上升為國家與國家、民族與民族、產業與產業之間的生死競爭，從而化被動為主動、變無理為有理，并且借此進行公關炒作，重現昔日的知名度和形象，顯示出處變不驚的危機管理才能。
1.澄清事實，防止負面影響擴大
5月21日上午，亞都集團迅速做出反應，在梅地亞中心召開的新聞會上，總裁何魯敏向30多家到會媒體的記者全面說明了有關情況，縮減事件對亞都集團的負面影響。據何介紹，該集團確有部分計算機安裝了非正版軟件，但是經過財務檢查，并未發現有購買盜版軟件的經費支出，所以這些軟件絕非公司購買和職務使用。此外，亞都的產品設計軟件、財務管理軟件和部分辦公軟件是完全合法的正版產品，其中包括Windows95和Windows NT。
所謂公司PC機裝載的盜版軟件純屬是部分員工的個人行為。
何魯敏提出，現在非常流行穿名牌，可是大家可以看看有多少人在用名牌穿名牌，但是有多少人買的是真正的名牌呢？現在的假名牌太多了，那么買假名牌是不是也違法呢？國家在這方面立法并不是很完善，言外之意是，裁定購買盜版軟件是否合法需要法院來裁定。
2.定位為受害者，爭取社會同情
亞都人士宣稱，亞都一不從事軟件和計算機開發，二與微軟無業務往來，三不搞非法經營，卻被微軟公司咬上，對于這場“飛來橫禍”，亞都的第一感覺是“莫名其妙”。
何魯敏稱，微軟起訴亞都，不排除有其他幕后背景。亞都今年以來受市場大環境影響，銷售上不去，成本下不來，微軟的官司有點“黃鼠狼專咬病鴨子”。公司一開始覺得被人告了挺沒面子的，但在詳細調查有關情況后，覺得其中的問題比較復雜，此案開公審理后可能嚴重危害公司聲譽，也可能引發其他更大危害，所以亞都決心不惜代價，無論輸贏，都要與微軟公司奉陪到底。
3.打民族牌，爭取社會輿論支持
微軟的原意可能應該是亞都同以往一樣私下解決就算了事，所以對亞都的激烈反應可能是其始料不及的。
此前剛剛發生以美國為首的北約轟炸中國駐南大使館事件，全國掀起強烈的民族愛國情緒和反美抗議示威活動。社會各界人士忿忿不平，北京市高校學生打出了抵制美貨的激烈口號，可口可樂、MS－Office軟件、麥當勞等產品榜上有名。微軟以敲詐方式對中國企業近乎霸道的法律訴訟，自然成為這種反美情緒的延伸對象。
既然大棒已經當空揮舞，想必微軟當然不會就此輕易罷手。何魯敏說，微軟的用意，絕對不是簡單的一個亞都，亞都既不是第一家，也不是最后一家。之前已有華為、北大方正向微軟支付近千萬元人民幣的賠款、及微軟起訴北京海四達科技開發公司和民安投資咨詢公司勝訴、獲巨額賠償金事件。狀告亞都只是微軟上門收賬行動的另一步棋，亞都讓此事公開披露，更多地是為了昭示天下。
主動要求替亞都打官司的律師事務所已有近十家，其中甚至還包括三個美國律師。美國律師打來電話說，在美國，微軟無權私自以企業或個人行為派人入駐一個公司調查及清查任何物品。亞都表示，此次訴訟無論是輸還是贏，都希望更多的企業能從中得到啟示，也希望我國軟件行業在殘酷的市場競爭中豐滿羽翼，開發出適合中國自己的軟件產品。
此舉堪稱棋高一招，將微軟放在扼殺中國的軟件產業的位置，隨后在傳播媒介中形成反對微軟的一致聲音，微軟由主動變為被動、從有理變為無理了。
4.合理的法律反擊
亞都曾在北京加濕器市場上名噪一時，有著非常強的營銷策劃和公關能力，用何魯敏的話來講“亞都絕對不是省油的燈”。由于微軟在中國的軟件產品售價普遍高于美國，亞都稱不排除就價格歧視問題聯合國內一些知名企業對微軟進行反訴的可能。
“在美國賣300美元的中文專業版office97，到了中國憑什么賣到8760元，相當于1000美元的高價?”何魯敏說：“如果我們勝訴，我們將就微軟的價格歧視提出反訴，而且是聯合上訴，目前至少有十余家。”
5.借助傳播媒介將事態上升到國家民族發展高度
從華為、海四達、民安直到亞都，微軟已經開始把對國內企業的指控從“制造販賣盜版”層面延伸到“使用盜版”層面。后者牽扯面更加廣泛，有人認為，如果微軟贏了這場官司并能獲得滿意賠償的話，微軟必將沿著這種思路打擊企業盜版一路得手，并從此留下相當的口實，微軟將隨時有權向個人、企業及其政府提出巨額索賠要求，并有可能影響到中美知識產權談判對關鍵條目的認定，其后果不堪設想。
中國軟件行業協會楊天行認為：“微軟與亞都打官司，屬于一種企業行為，是兩個企業之間的知識產權糾紛，我相信中國的法律是公正的，能給人們一個明確答案。我們還應維護自己的正當利益。國外軟件有所謂的許可使用制度，他們與許多中國企業有協議，通過許可來使用軟件。但國家的稅收部門是否將每一個捆綁在電腦中的軟件都征稅了呢?幾家私下里給微軟支付賠償而達到和解的公司，他們付了錢微軟就不追究責任了，那么這部分變成正版軟件的稅收哪去了?”另外一些專家、學者也紛紛發表評論，談及事件對中國高科技發展的影響等等。 三、金山公司“巧用”危機事件
亞都與微軟的戰爭從4月到7月打得天昏地暗，各界媒體一路追蹤，狂炒猛炸。但是當大家冷靜下來回頭看時才猛然發現：原本與“亞都事件”毫無關系的金山公司卻半路殺出并成為整個事件的主角之一。無論亞都與微軟誰勝誰敗，贏家都將只有一個“金山”。
金山公司總經理雷軍曾分析，微軟此次大舉反盜版，從客觀上給了民族軟件一線生機，過去一直由盜版Office占據的市場出現了新的競爭空間和市場機會。在目前的技術水平上，能夠在PC應用軟件領域與微軟Office一比高下的僅有WPS2000智能集成辦公軟件。在涉及軟件購買成本、實用易用及安全性時，盡可能地考慮本土開發的軟件產品應是大勢所趨， WPS2000作為辦公軟件是一個理想選擇。
1. 事件回顧
1999年4月28日，微軟將亞都告上法庭；5月21日，亞都召開新聞會；6月1日，圖書《起來—挑戰微軟“霸權”》第一次印刷；6月24日，亞都再次召開會，宣布全面購買金山公司的WPS2000辦公軟件；6月26日，中關村最大硬件供應商之一華旗資訊公司宣布：國產顯示器最大品牌“愛國者”全面捆綁WPS2000軟件；6月末，中國最大的電腦制造商聯想集團的所有電腦與WPS2000捆綁完畢；7月6日，微軟公司就起訴亞都一事召了新聞會。
2. 競爭背景
中文辦公軟件大戰的序幕確切地說是從1995年微軟的Windows95進入中國后正式拉開的，當時微軟的搖錢樹offices在亞太地區一路過關斬將，橫掃臺灣、日本市場，原競爭品牌紛紛倒下。在中國內地，微軟幾乎得手了，原來的諸多相關的品牌紛紛倒在盜版面前，但是只有金山屢敗屢戰，雖然似乎市場份額減少了，但是公司通過以戰養戰的策略，不斷擴大軟件產品線，竟然越來越壯大起來，還從戰爭中學會了做市場，而且更讓微軟難堪的是，在世紀晉千的最后一年里，金山搶在自己前面推出了一個被中國軟件評測中心等五家權威機構認定的“全面超越洋軟件的WPS2000”。
據國家工商局統計：在中國，像亞都這樣規模的企業有400多萬家，因此，中小型企業辦公軟件面臨著一個很大的潛在市場；由于微軟四處狀告，客觀上對企業啟用物美價廉的辦公軟件無疑起到了一種促進作用。
1999年年底，金山從個人消費市場向企業用戶軟件轉型，并在今年年初推出適合中國國情的辦公軟件WPS2000。金山利用了“天時、地利、人和”的良機。但是，人們是否都能拋棄微軟來購買金山的軟件？金山公司、民族品牌WPS、傳奇人物求伯君已經被視為民族軟件產業的典型代表，進入企業辦公軟件領域以來，微軟的同類產品價格從1999年的7000多元降到2000年初的5000多元直到4999元，雖然WPS面臨壓力，但帶給用戶的是實惠，金山無疑成為人們心目中的民族形象代表。
何魯敏說，關于“民族”二字能不能賺錢，亞都曾做過廣泛的市場調查，結果是兩個“二八開”，大約有80%的消費者不會因為“民族”這個詞而多花錢，也就是說如果你的產品不好，不會因為“民族”二字掏錢買你的產品；但當國產產品無論在質量或價格上都優于或相當于外國產品時，80%的人是愿意購買民族產品的?！八哉f，民族情結在消費過程中既存在又不存在。”
亞都之所以最后選用了金山軟件，用何魯敏的話說，主要有三點原因：一是經過亞都測試，金山WPS2000完全適合亞都這樣企業的辦公需求；二是價格便宜，亞都能買得起；三是技術支持服務好。
3.公關效應
1996年，在操作《金山影霸》這個產品時，金山第一次引入了市場的概念。談到金山的市場，就必須提到一個人——毛一丁(現為連邦公司公關部經理)。雷軍當年為了邀請他加盟金山曾經“三顧茅廬”。因為金山那時根本沒有市場，也不知道市場是何物。而毛一丁是當時中關村很少的幾個知道如何做市場的人。毛一丁完全按照市場的方式操作了《金山影霸》，結果相當成功。這件事情給金山很大的震動，使得以前技術至上的觀念得到了很大改變，了解市場需求成為產品開發最關鍵的步驟。從那時起，金山始終把市場的重要性擺在最突出的位置上。以王峰為代表的市場人員的加入，標志著金山已經開始了由技術型企業向市場型企業的轉變。
金山公司在巧妙地借用“亞都事件”，但卻盡量避免給人以明顯的炒作嫌疑，事件的發展如此自然而然。金山在這件事上表現得超脫而鎮靜，但是顯然，金山利用低價位和民族情感，一舉成為這次事件中最大的贏家。
金山總裁求伯君指出，在盜版問題上，真正受害的軟件公司不是外國公司，而是中國的企業。在6月24日的新聞會上，金山總經理雷軍多次呼吁民族軟件需要國人的關愛，打擊盜版是金山從未停止過的口號。以此表明金山公司不是在煽動民族情緒，而是站在軟件企業的公正立場上。
在6月24日的新聞會上，亞都總經理何魯敏特別指出，選擇金山也是支持國產正版軟件的發展。購買金山WPS2000產品是深思熟慮后做出的決定，亞都還將會陸續購買一些常用辦公軟件。只是考慮到目前的緊迫需求，決定先購買辦公軟件。亞都這次買進WPS2000采用了授權的形式，配備50臺電腦大約支付了2萬余元。WPS2000的市場價是900元／套，
亞都卻只花了400元／套的價錢就買下了。金山為什么在犧牲利益的情況下給亞都這么大幅度的優惠？相信不會是因積壓貨而折價，畢竟WPS2000在辦公類軟件銷售中排行榜首。
金山公司迅速提出中小企業辦公解決方案來解決類似亞都購買正版軟件問題，在以前已經推廣了一兩個季度，其中新華社、愛立信等機構已經采用了這套方案。對于國內企業，金山公司這套正版解決方案是非常具有誘惑力的，比如企業購買了軟件后，18個月內所有的升級版本都是免費的，18個月后還能夠享受18個月的優惠方案。通過亞都事件將WPS2000打入長期被微軟Offices壟斷的企業級用戶市場。
更巧合的是在亞都舉行會后第2天(6月26日)，中關村最大的硬件供應商之一的華旗集團宣布：國產顯示器最大品牌“愛國者”也開始全面捆綁金山WPS2000正版辦公軟件以及金山的《決戰朝鮮》游戲軟件。實際上在今年年初華旗就向金山提出了捆綁銷售的意向，金山態度并不明朗。但在各大媒體爆炒亞都官司的時候，金山意向突然明確，很合時宜地推出這一促銷活動，共同將“愛國者—龍行世紀”計劃延續到愛國者系列產品上。信息產業部軟件管理司司長陳沖也發表講話：計算機軟件正版化乃是大勢所趨，潮流所向，著眼于國民經濟及信息安全等方面的原因，上級主管部門有責任加大對國產軟件的支持，并應該大力提倡用國產軟件替代進口產品。
4.策略分析：
亞都公關人員評價說：“金山這次花了不到10萬元，但達到了花100萬元也達不到的宣傳效果。”
金山從WPS到盤古組件，從WPS97到WPS2000，WPS與Offices就是國內字處理軟件市場的龍虎斗，而且，金山長期處于被動的守勢，亞都事件金山擴大市場份額和提升公司形象無疑是絕好的機會。雖然金山一再否認此次行動是對抗微軟的市場手段，但是金山在此前發表的由5家國家權威評測機構出具的評測報告，根本就是對Office系統的正面叫板。這一系列的活動如此集中地聚合在一起，無論是巧合還是有意，但它最終形成了金山這次完整，甚至是完美的市場推廣活動。
一個比微軟公司規模小幾千倍的金山公司，屢敗屢戰，如今竟站出來與微軟正面抗衡。
正如業內人士的評價：“金山公司不但在技術方面日趨成熟，而且具備了發展成為國際大公司應有的市場運作能力?！?/p>
如果亞都僥幸獲勝，金山和WPS2000也已經家喻戶曉；如果敗了，那么國內就會有更多像亞都這樣的企業選擇WPS2000，以逃避微軟的“大棒”。無論勝或敗，在微軟與亞都的這場官司中，毫無干系的金山將別人的危機當著自己的來管理卻是個真正的大贏家。正如許多媒體所言，亞都事件中“金山”是最大的贏家，但這次的成功絕不是偶然的，而是金山長期以來對市場運作進行經驗總結的結果。
四、審判進程
1999年11月18日，北京市第一中級人民法院開庭審理。從開庭前的跡象來分析，亞都可能使出以下幾招：1.指控受“微軟”委托的中聯知識產權調查中心，到亞都辦公地點調查取證是非法進入，基于非法取得的證據將不受法律保護，法庭有可能不予認定；2.亞都將就微軟價格歧視問題提出反訴；3.亞都聲稱使用盜版軟件系職工個人行為。
然而，亞都的答辯觀點出人意料：亞都集團從未非法復制、修改微軟的任何軟件，微軟和公證部門取證的辦公場所并非亞都集團的，亞都大廈除了亞都集團至少還有一家其它單位亞都科技股份公司。調查時公證人員詢問的工程師不是亞都集團職工，而是亞都科技股份公司的。亞都科技集團不是本案的被告，微軟明顯“告錯人”了，要求駁回原告的起訴。而微軟公司一口咬定公證處的公證文書載明取證單位就是亞都集團。
被告的委托人還稱，微軟對亞都科技集團的起訴，完全是惡意的，是在有意詆毀民營高科技企業。他引用1999年7月美國《財富》封面文章中比爾·蓋茨的話來證明這一點。據被告提供的材料，蓋茨這樣說：“雖然中國每年的電腦銷量為300萬臺左右，但人們不花錢買軟件。但總有一天，他們要付錢的。只要他們想偷，我希望他們偷我們的，他們將會上癮。因此，我們可以算出未來10年的某一天，我們將怎樣去收錢?！?/p>
如何做市場調查范文6
新客戶能給廠家帶來銷量和市場份額的增長，能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機會，優秀的銷售員總是能不斷開發高質量的新客戶。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關鍵看銷售員能否開發高質量的新客戶。要成功開發新客戶，首先必須把水燒到99°，即做好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發計劃等前期性的開發準備工作。最后1°關鍵在于打動客戶，消除客戶顧慮與異議。很多銷售員都做到了99°，但要將最后1°燒開——洞察客戶顧慮，消除客戶異議，卻不知所措。
新客戶開發過程中，經常遇到的異議列舉
1、價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”
2、公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧？”
3、獨家權：“我要做你們公司產品的獨家商”
4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧？”
5、要鋪底：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我”
6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”
7、缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了”
8、廠家關系：“我與現有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家”
9、朋友關系：“我與現有廠家xx是多年的交情，不好意思再引進其他廠家”
10、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便到你們廠家進貨，你們還是找別人吧”
11、運輸：“這里離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高”
12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品”
13、廠家約束：“我與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”
14、專銷獎：“現有廠家給了我專銷獎，我不能再經營其他廠家的產品了”
15、決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”
16、歷史問題：“xx經營你們公司產品，反映不是很好呀”
17、市場沖突：“你們的產品xx在經營，他不是賣得很好嗎？”
以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。實際上，以上異議并不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式?？蛻舢a生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優惠政策；客戶對廠家及廠家產品不了解，缺乏信心；客戶聽信了其他人的讒言；客戶心中還有顧慮；客戶沒有增加經營廠家或品牌的需求。因此，面對客戶的異議不要輕易下結論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產生的原因，然后對診下藥。
客戶主要異議的解答方法與策略
一、當客戶異議廠家產品價格太高
1、由因分析?？蛻籼岢鰪S家產品價格太高的異議，可能是廠家產品價格確實要高于其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是廠家產品價格比其他廠家或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰，要求廠家產品價格還要作出讓步；
2、策略與方法
（1）當調查獲知，廠家產品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時：
a、“你認為我們產品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？”
b、“你能不能告訴我，xx廠家xx規格的xx品種是什么價格嗎？”
c、“據我了解，我們的價格與xx品種的價格差不多……（公司產品相對xx品種的優勢及我們的運作方法），你還擔心什么呢？”
注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。
（2）當調查獲知，你的產品確實比其他廠家或者品牌高時：
a、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經銷我們的產品沒有多少錢賺呢？”
b、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣
“你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法……（列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例）?？蛻翡N不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”
c、客戶回答產品價格高，經營利潤不高
——“你認為經營我們的產品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經銷我們后能產生多大的銷量？你經營我們產品總體利潤期望目標是多少？……根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現，……。（從我們全方位的推廣支持后預計能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤），你還有什么擔心嗎？”
——“我們的價格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點，也應該高些高一些，……（說明價格高的原因）。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買……。（理論結合案例展開說明）。我們公司現在推行的是價值營銷，……（一整套的推廣方案和計劃與案例）?！?/p>
注解：廠家產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。
二、當客戶異議廠家的政策不夠靈活
1、由因分析：廠家政策不靈活，經常是指廠家的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產品；一種是想做廠愛的產品，只是想獲得更多的更優惠的政策支持。
2、策略與方法
（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產品
a、“你認為我們的政策優惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”
b、“你要的這么優惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領導后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”
注解：既然客戶做廠家的產品暫時沒有需求，短期內廠家再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續與這種客戶保持聯系與接觸，說不定以后有機會合作。
（2）客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策
a、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”
b、“你認為我們的xx政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”
c、“確實xx政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利于你的經營，但你有沒有考慮過xx政策也能給你帶來什么好處嗎？……”
d、“你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？……（結合案例說明帶來了一大堆的麻煩）。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值……（結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值）。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”
e、“我們給你提供xx政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”
注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區中走出來，變要政策為要發展，最終使客戶明白要發展就要與象你這樣的廠家合作。
三、客戶異議要求“獨家經銷或者總”時
1、由因分析?？蛻糁韵驈S家要求獨家經銷或者總原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做廠家的獨家經銷或者總面子上才風光；擔心市場做起來后，廠家不斷開發新客戶，自己的利益得不到保障；擔心廠家開發多家后，相互沖突，市場難以控制；
2、策略與方法
（1）“獨家經銷或者總我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品讓你做獨家經銷或者總，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”
（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經銷或者總呢？你擔心什么呢？”
（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很實現的問題。實際上獨家經銷或者總也并不見得廠家就能100%保證保障你的權益，……（案例說明）。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發多家客戶，同時加強市場的規范與控制，對于你來講，肯定利大于弊……（理論結合案例說明互競共榮的道理）?！?/p>
注解：當客戶提出獨家經銷或者總的要求時，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨家經銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。
四、當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時
1、由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。
2、策略與方法
（1）客戶認為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機
“你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期……（從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案例說明）?！?/p>
注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那么可能你的開發也就成功了。
（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態度
“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流……（結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心）。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”
注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。
（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你
“沒有關系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？xx老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你?！?/p>
注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，廠家保持與他聯系，也許以后有業務往來。
五、當客戶異議要“鋪底資金”時：
1、由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制廠家；也可能客戶想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口；
2、客戶資信調查后，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕
“對不起，我們廠家的付款方式是現款現貨，執行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助?！?/p>
3、有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底；
“確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會面給你帶來什么麻煩嗎？……我回去請示下公司吧。不過，據我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續?！?/p>
六、當客戶異議“沒有錢”時
1、由因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家；
2、策略與方法
（1）確實沒有錢者，圓滑收場?！皒x老板沒有錢，真是開國際玩笑?！?/p>
（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續探詢需求；
（3）有錢想要墊底，以此來控制廠家。（參照五大點3小點策略應對）
七、當客戶異議“已與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”時
1、由因分析：可能確實跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有廠家銷售達成；也可能是一種借口。
2、策略與方法
（1）確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償；
（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對診下藥；
八、當客戶異議“xx以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”
1、由因分析：廠家以前在這片市場上有經銷商做過，但由于歷史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。
