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醫藥代表培訓范文1
對于提升醫藥代表的積極性，很多企業已經有深刻的認識。他們往往采取增加提成、提供培訓等手段和方法，希望可以提高醫藥代表的積極性。但在實際工作中，由于工作壓力、接觸群體特殊、競爭等原因，醫藥代表很容易受到挫折；同時醫藥代表工作很大的成份是人際交往，隱蔽性很大，也造成了部分代表本身的不忠誠，如多單位兼職等，致使提升積極性的方案很難取得滿意的效果。經過各種嘗試，最后一些企業干脆放棄了在業務人員積極性管理上的努力，采取大包制，就是底價結算。底價以上部分由醫藥代表自己處理，由此帶來的新問題就是急功近利，擾亂了公司的市場。醫藥代表為了個人利益往往不顧企業的長遠發展，最終造成企業的長遠發展受挫。
要解決以上問題，一方面需要加強公司的管理制度外，另外更重要的是要提升醫藥代表本身的工作能動性，指導性地培養他們的工作技能，這需要我們對積極性的影響因素有全面深入的了解。醫藥代表的工作積極性絕對不僅僅是提高提成或者培訓就可以解決的，實際上是一個企業管理上的問題。 調查發現醫藥代表的積極性主要和四個核心因素相關（圖1）。它們是：目標、心態、能力和方法，它們分別對應員工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同時具備了四項核心要素的員工才可能獲得持續的積極性，否則積極性是暫時的。
個人能力是醫藥代表積極性的基礎。
國際著名咨詢公司蓋勒普在進行了大量的調查后認為，人的能力是幾乎不可改變的，可以改變的是技能。觀察成功的醫藥代表基本上有三類：美貌如花型、口若懸河型、老實本分型，顯然他們具有的“特殊能力”不是培訓出來的，而是生活造就的。與其去改正個人的缺點還不如去發揮他的優點。
這就對企業的傳統招聘和培訓方式提出了挑戰。更大程度上是招聘工作決定了員工能力在企業表現的高低，而不是過去認為的培訓工作。所以醫藥企業提高醫藥代表積極性要從把握自己的情況招聘不同的人員開始。中小企業實力小、產品學術含量不高，主要依靠醫藥代表的人際技能和多次反復拜訪，這就需要招聘吃苦耐勞的人員；對于大型企業產品學術含量高，更加依賴學術推廣，就需要強調人員的學術水平。有了必備的能力，醫藥代表可以很快整合到日常工作中去，自然具有工作積極性。反之一個人如果很難適應工作要求，總是遇到挫折，他是不會有積極性的。
心態是醫藥代表積極性的關鍵因素。
分析成功人士，我們可以發現他們與一般人最大的不同是他們對待挫折的態度不一樣。拿破侖小時候與另外一個明顯比他高大的男孩發生沖突，但他屢敗屢戰打了六次架，直到對方向他道歉。積極心態的醫藥代表可以自己處理其他方面存在的問題，能夠使醫藥代表正面看待工作中可能遇到的各種障礙；消極形態的員工會放大不足，甚至被消極壓垮。心態是需要教育和調整的，這是企業領導、部門領導者以及人力資源部門的重要工作。
實際工作中大多數醫藥企業不太重視員工的心態培養，認為是社會的問題或者認為培訓不起作用，這都是不正確的認識。現在流行的各種激勵培訓都是較好的心態培訓課程。另外榜樣故事也是培養員工的積極心態非常好的辦法，企業可以有意識地收集各種成功案例來供業務人員學習和分析，使他們獲得成長，企業同時也獲得了一名更加優秀的員工。心態教育還可以通過類似于思想工作的方式進行。一個人的發展總是需要有經驗的人給予開導和幫助的，就像師傅關心徒弟。對心態的培養不僅僅是如何獲得成功，還應包括企業價值觀等問題，如與企業共同發展、對待金錢的態度等等。好的心態將保證醫藥代表給自己裝上發動機，取得一個又一個成功。
明確的目標為醫藥代表指明方向。
一個沒有目標的人肯定是茫然的。使每個組織成員擁有明確的目標需要組織有清晰的計劃、溝通協調體系，這與組織架構、領導等都有重要聯系，是對企業管理水平的一種考驗。醫藥代表的目標分為個人目標和企業目標，這就包括各種經濟利益。關鍵是要讓醫藥代表明白：達到個人目標的前提是完成企業目標。這需要在制定企業目標的過程中充分考慮醫藥代表的個人目標，并使二者發生正相關聯系。也就是應該樹立一種觀念：企業實際上在為醫藥代表提供一個達成個人目標的舞臺。還有就是長期目標和短期目標的問題。很多拜訪和工作不是立竿見影的，需要長時間的努力。保證持續的成功，需要我們不僅僅是制定銷售任務，還應該有各種推廣任務和銷售增長目標等。
方法是目標可實現的保證。
有了好的心態，有了明確的目標，但如果不知道如何達成，時間一長剛剛燃燒起來的熱情就會被挫折“澆滅”。首先目標的達成與方法是息息相關的。目標的具體落實就是方法的來源，所以醫藥銷售目標達成的方法首先是目標細分。銷售任務下達后，一定要將任務分解到幾家醫院，明確哪些科室的醫生可以保證達成目標，然后就可以知道我們還需要開發多少醫院、科室、醫生。每天需要拜訪多少醫生，要開多少科會等等。接著就可以針對醫院、科室、醫生制定出具體的解決辦法了。還有就是對醫藥代表的支持。解決問題是需要資源的，有了方法還需要資源的配合才能解決。這就需要企業的銷售政策透明、可執行。最后就是銷售技能的培訓。培訓雖然對醫藥代表的個人能力提高作用不大，但是通過培訓可以大大提高知識水平和方法認識。作為銷售人員的技巧提升最好的辦法是管理人員或者有經驗銷售人員的協同工作。
醫藥代表培訓范文2
1.2CRM應用軟件
CRM的目標是改善面向客戶的商業流程，技術只是實現這一目標的手段。CRM應用軟件只是一個工具，它驅動企業的市場、銷售和服務流程環節的操作自動化和集成化，同時也提供對客戶的狀況的實時分析。通常，醫藥行業CRM信息系統包括基礎設置、市場營銷、渠道管理、銷售管理、服務管理、決策支持、電子商務與呼叫中心等模塊。目前有不少國外或國內的軟件商已經可以為客戶提供CRM系統的商業軟件，如國外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業的獨特需求而編制的多渠道電子商務軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司（2001年）實施的CRM戰略采用的就是該系統[3]。國內本土的軟件開發商開發的針對醫藥企業的軟件有北京康達公司的IcontaqCRM系統、上海宏能公司的PharmaCRM系統等。最近，惠氏百宮制藥有限公司（原蘇州立達制藥）已與上海中圣公司簽訂合約，接受其提供的CRM系統。
2醫藥企業實施CRM系統的益處
醫藥行業是一個特殊的行業，它有著類型復雜、數量龐大的客戶群體，不斷創新的醫藥產品與服務以及由醫藥行業本身特征決定的復雜運營模式。隨著我國醫療體制改革的進一步深入，以及中國加入WTO后一系列承諾的兌現，中國醫藥行業將面臨前所未有的競爭壓力。大批的外資制藥企業與大量的國外藥品和醫藥服務的涌入，將迫使我國醫藥企業改進管理思想，轉變經營理念，把握客戶，深化服務。CRM系統將結合醫藥行業特點，在醫藥行業發揮作用，實現對客戶資料的存儲與管理、對客戶行為的分析與理解和客戶價值的最大化等。醫藥企業實施CRM系統有如下幾點益處：
2.1加強對客戶資源的集中管理，增強對客戶的挽留能力
目前，制藥企業進行藥品營銷的方式大都是廣泛派出醫藥代表，通過其頻繁拜訪醫院、藥房和超市等零售場所來維持銷量，因此，制藥企業大量的客戶信息散落在銷售人員手中。成功實施CRM系統后，制藥企業可以及時獲得客戶的信息，及時得到銷售人員與客戶交往的所有活動資料，確保公司始終掌握客戶的最新資料，進而極大地減少甚至避免因銷售隊伍的流動而帶來的客戶損失。另外，由于CRM系統對制藥企業的所有客戶進行管理，包括客戶的年齡、生日、喜好、與企業的聯系歷史等許多信息，因而使得企業營銷人員有條件對客戶做到“一對一”營銷，可增強對客戶挽留能力，進而提高公司的利潤。
2.2降低企業的銷售費用，增加企業的銷售額
CRM系統可以幫助制藥企業有效而科學地對銷售隊伍和銷售過程進行管理，讓管理人員及時掌握銷售費用的支出情況，發現存在的問題并及時解決，從而極大地降低銷售費用。CRM系統也可以使制藥企業及時了解整體銷售態勢，有效地實施對銷售過程的管理和控制，幫助銷售人員縮短銷售周期，提高工作效率。一位在制藥行業中實施過多個CRM項目的專家認為，如果一家制藥企業能夠成功應用CRM系統，銷售額增長8％～10％是不成問題的。
2.3有利于提高醫藥企業核心競爭力
核心競爭力是指支撐醫藥企業可持續生產具有競爭優勢的獨特產品，把握和控制更多的消費者信息，創造獨特營銷手段的能力，是醫藥企業在特定經營環境中的競爭能力和競爭優勢的合力。CRM系統的實施可以為醫藥企業帶來先進的“以客戶為中心”的發展戰略和經營理念，將優化醫藥組織體系和職能架構，形成商業醫藥高效運行的管理系統和交通流暢的信息系統，加強醫藥產品的開發、創新和營銷的能力，提升醫藥信息化、電子化建設水平和全員的知識、技術水平及工作能力，從而為培育和提高醫藥企業核心競爭力提供全面的保障。
3醫藥企業實施CRM系統應注意的問題
3.1選擇適合自己的CRM系統
許多制藥企業在選擇CRM系統時，一味崇尚國外的CRM軟件應用商提供的產品，認為國外的軟件制造商技術先進，經驗豐富，有的還有一定的價格優勢，是本土產品所無法匹敵的。其實不然。國外的軟件供應商熟悉的是國外的醫藥銷售渠道和方法，他們并不十分了解我國市場的需求和期望。制藥企業在選擇CRM系統時應更加注重選擇適合自己的方案，在這一點上，國內軟件制造商似乎更能滿足他們。因為，在CRM系統實施過程中，國外軟件制造商往往要求客戶適應方案，按照自己方案的設計來規劃客戶管理流程，而國內軟件制造商則往往會在說服客戶的同時，也對自己的產品做出調整，即所謂的“雙向位移”。
3.2獲得企業內部的全方位支持
CRM系統應用的成功與否，不僅與CRM方案供應商的實施經驗和技術水平有很大關系，而且與企業自身的推進力度有很大關系。CRM系統將涉及到醫藥企業內部的很多層面，所以獲得醫藥企業內部各部門，包括銷售、市場、技術支持、財務以及生產分配等部門的通力協作將是非常重要的。制藥企業高級管理層的積極參與加上中層管理人員有改善管理水平的需求是制藥企業成功應用CRM系統的前提之一。制藥企業全體人員應當全力支持企業應用CRM系統，以信息化管理增強企業核心競爭力。
成功的CRM方案實施所涉及的不僅是CRM系統的安裝、調試、培訓等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念貫徹、思想融合即企業文化體系的改造和貫徹上。企業文化雖然不同于企業制度那樣對員工具有強制約束力，但作為企業全體成員共同遵循的思維和行為習慣，對企業的影響力卻非常大。醫藥企業要想成功地應用CRM系統，必須要有與之相適應的企業文化做支撐，否則實施工作必定遭遇障礙。并且，即使是靠實施人員的推動使CRM系統運轉起來，以后的應用仍然會存在問題。制藥企業要創造一個積極向上的企業文化環境，建立鼓勵機制，刺激系統的使用和確保數據的質量，并設立一個明確的CRM系統實施目標，讓員工看到項目實施給公司和員工本身帶來的益處。
3.3建立CRM項目團隊
一旦制藥企業的所有部門都達成了實施CRM系統的共識，CRM項目團隊的建立就可以進行了。項目團隊的最佳配置應包括各方面的代表，包括制藥企業的高級管理層、市場銷售、系統集成/技術支持、財務以及終端用戶等方面。
國內的醫藥行業的業務流程主要是實施區域總經銷模式，設置一級、二級，終端客戶（目標醫院、藥店、超市、商場）由銷售代表開拓、維護。銷售部、市場商務部作為醫藥企業重要的業務部門領導著醫院代表、商務代表、營銷代表、藥店代表、超市代表等各類銷售人員。如果一個制藥企業想為制藥企業的市場部、醫學部等部門建立信息系統，實現信息共享，用固定的平臺溝通，那么它的項目團隊就必須包括銷售一線的銷售代表，因為在這個項目中關鍵用戶是銷售代表，如果項目改造流程不適應他們，會影響他們的使用積極性。
3.4注重人員的培訓和系統的持續支持
注重開展培訓，提高最終用戶的使用能力，對項目實施的成功與否極為重要。醫藥企業應當注重培養內部的培訓師，因為企業擁有自己的培訓隊伍，進行內部培訓，比由供應商培訓要好得多。有些醫藥企業內部的培訓師是從項目的使用者即銷售代表里面抽調的，由他們來“現身說法”，更能拉近使用者與CRM系統的距離，引發使用者的興趣和積極性。培訓師將負責所有的終端用戶和管理人員的培訓。要使培訓工作卓有成效，培訓師必須通過軟件供應商的強化培訓成為該新系統的專家。培訓師在對用戶進行培訓時，可以通過集中的正式培訓或按地區進行分批培訓達到預定的培訓目標。用戶應當意識到，新系統的投入使用將帶來立竿見影的效益和便利。培訓執行的好壞程度往往決定了項目的成敗。另外，系統的持續支持將主要依賴于企業內部的系統管理員。要建立合格的內部技術隊伍，企業應當在規劃階段就對技術人員的CRM系統學習進行嚴格規定，同時也需要取得供應商的持續支持?！啊卑鏅嗨?/p>
總之，CRM系統的實施是一項艱巨的任務，它由技術驅動，但本身并不屬于技術范疇。CRM系統的成功實施取決于其實施的環境和人為因素。制藥企業若要成功實施信息化管理，還要在企業內部的軟環境上多下些功夫。
參考文獻
[1]林濤編著客戶服務管理[M]第1版北京：中國紡織出版社，2002：353～379
醫藥代表培訓范文3
隨著芳香醫藥在世界范圍得到迅速發展（歐盟香藥已經進入藥典，法國芳香療法為獨立醫療體系，澳洲皮膚疾病多數首選香藥治療），中國的芳香醫藥領域也迎來全新發展機遇。由中國民族醫藥學會主辦，中國民族醫藥學會芳香醫藥分會承辦。安徽醫科大學神經生物學研究所協辦的中國民族醫藥學會第三屆全國芳香醫藥學術會議暨民族醫藥芳香療法培訓班于2015年10月23日～26日在上海七星唐朝酒店開班。
參加會議代表有118人，來自國內22個省市自治區，以及法國、美國、中國臺灣與香港、澳門的代表。參會人員覆蓋芳香醫藥從業人員廣泛代表性領域，如芳香醫藥分會理事、會員（含單位）；醫院、醫學院校、政府相關部門、醫藥審批及監管機構、芳香種植企業、芳香生產加工企業、芳香科研機構、芳香治療機構（醫療單位、療養院、養老機構、健康教育機構、芳香培訓機構、美容院、按摩SPA中心）從業人員。
會議編寫了論文集，共收集到會議論文43篇，有27篇論文進行了大會交流與報告，交流與報告論文涉及面極其廣泛，幾乎涉及芳香醫藥的所有領域，建立既有中國特色又與世界接軌芳香療法體系：各少數民族不同香藥及其臨床應用案例與體會。特別是針對我國芳香醫藥三大核心問題：“源頭控制，標準建立，臨床應該”方面，更是進行了深入交流與認真討論。
會議還邀請法國、美國、中國（臺灣、香港、澳門）等芳香醫藥、芳香療法知名專家作了專題討論及學術報告。特別是法國著名藥學家、演說家、芳香治療師多米尼克博士做了《芳香療法是神話還是現實》的專題講座，將法國芳香療法的科學研究與臨床應用完美結合，特別是芳香療法在法國“治未病”方面研究與應用，如癌癥化療與放療副作用的預防，給與會者留下極其深刻的印象，形成了強烈的反響。
本次學術會議召開暨培訓班舉行無疑會為推動我國民族芳香醫藥事業，加強芳香醫藥工作者、芳香療法從業者之問學術交流、積極推廣傳統芳香醫藥實用技術在醫院、社區保健中心、療養院及養老機構的實施，推進芳香種植、生產加工企業、芳香醫藥醫療機構從業人員學習和掌握中國傳統醫學芳香療法理論和應用，推進中國芳香醫藥與醫療標準建設，使芳香醫藥與芳香療法更好地應用于臨床、保健、康復與健康起到積極的推動作用。
醫藥代表培訓范文4
利潤是企業生存的根本，是企業管理追求的終極目標。隨著藥品的降價，藥品的利潤空間進一步壓縮，“只要有產品銷售上量就會有利潤”的觀念已經過時了。今天醫藥企業的利潤不能只在產品身上獲得，而是以產品為實物表現、以無形管理為手段的企業經營過程中產生的綜合利潤。利潤的產生不是財務算出來的，而是營銷管理整個過程中做出來的。所以，預算制不僅僅是財務的預算，更主要的是經營管理的有效整合。醫藥企業是“以營銷為核心”，而不是“以營銷部門為核心”。只有醫藥企業的所有部門都以利潤為核心，才能準確地預估銷售量、合理地運用資源（人力、物力、財務）、嚴謹的安排生產、及時的產品配送、銷售部與市場部營銷策略和營銷方法的統一協調，這些都會最終反應到利潤上的多少。如何降低固定成本和運營成本，科學利用可變成本，使之達到運營效率的最大化，這是利潤多少的關鍵。
第二、績效溝通意識
隨著醫藥營銷的專業化，人員分工越來越細，醫藥企業形成眾多的機構和部門，這就要求我們具有績效溝通的意識。“出了問題誰負責？”的想法是小農意識，是承包“自留地”的作風；“出了問題我承擔責任！”是做小賣買的豪氣。真正的經營上升到企業行為的時候，個人誰也負不了責任。策略是大家共同做出來的，整體策略是否正確，取決于企業共同的智慧和決斷?？冃贤ú攀钦嬲暮诵?，目標設定好了，績效溝通有成效，完成績效結果是水到渠成的事情。醫藥營銷管理的過程，就是一個績效溝通的過程。對管理者來說，績效溝通有助于管理者及時了解員工工作狀況，針對員工問題進行相應的輔導支持。對員工來講，能及時得到自己工作反饋信息和主管幫助，不斷改進不足。通過績效溝通，使管理者與員工能夠直誠合作，形成績效伙伴關系，管理者的工作會更輕松，員工績效會大幅度提高。
北京德興隆醫藥管理咨詢公司專業開發了《07醫藥營銷績效管理與績效輔導》培訓課程，就是告訴大家：績效管理和績效輔導不再是人力資源部門的獨立工作，而是所有員工必須具備的技能！學會績效溝通，才是一個企業是否成熟的重要標志。
第三、體系營銷意識
營銷是一個體系，是由多種要素組成的?！澳就霸怼备嬖V我們：能裝多少水是由最低的一塊木板決定的。任何一個環節出了問題，都會影響市場的最終銷量。
對于企業內部：藥品營銷單純靠廣告拉動作用的時代結束了。人員素質是否過硬，外圍環境是否良化，營銷策略是否正確，方法選擇是否得當，執行力度是否到位，績效考核是否合理，這都是營銷管理的重要內容。醫院銷售形成了醫院微觀管理、醫藥代表專業拜訪等體系營銷；藥店形成了包括終端建設、終端攔截、店員教育等一套營銷體系。有一些企業，試圖尋找“一招制敵”的方法，于是就坐在辦公室討論方案、修正策略、制定考核辦法，結果銷量沒上去，就埋怨沒找到好方法，又開始坐而論道。
對于企業外部：醫藥營銷已經由“傳統價值鏈模式”轉變成“體系營銷價值模式”。在上海復星召開商業研討會的時候，我在講課中也表達這樣的一個觀點：工業和商業兩家已經不再是簡單的產品交易的關系了，而是一個戰略合作伙伴的關系。未來的發展一定是這樣的：工業、商業、終端之間不再是你我之間的買賣關系，他們一定要形成共贏共生的聯合體，共同挖掘消費者的需求，一起為消費者服務。
第四、堅持不懈意識
策略制定之后，選擇方法上越簡單越好，這既容易運作，又可以堅持。在營銷上沒有捷徑可走，只有通過大量的艱苦工作，堅持不懈的努力，把一個內容做深做透，才能有一定的效果。行業的規律告訴大家，企業不是一日之功。有些企業，現在雖然企業相對小，但只要企業健康的發展，有好的職業經理人在打造著，只要現在耐住寂寞，精耕細作，并且從整個的規模是穩健發展，我們相信三四年之后，在行業內是一定有所作為的。許多的企業老總也在問我，能有什么辦法，讓企業“一夜之間”產品銷售上量。我告訴他：方法當有，但不會將企業做長久！藥品是一個特殊的商品，必須有專家的網絡基礎，必須有銷售網絡的基礎，必須有消費者的基礎。沒有這個基礎，即使短時間內銷量起來了，也會下去的。今天從社區醫療的角度講，不是專業人士基本干不了，即使是招上標了，也一定要有專業的人士去拜訪，因為你面對的是醫生?，F在不是“風”動，也不是“旗”動，是企業的“心”動。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業的規律，沒有幾年的時間是不行的。
第五、數學管理意識
營銷是數學，不是文學！營銷管理是一門科學，需要用數據作衡量。醫藥區域市場的管理應該是數字管理，不應該是文字描述。我在為一家企業做咨詢項目時，看到這樣一份省區經理市場方案，寫的內容分三部分：先捧，“在公司總監的英明領導下，市場部制定了科學的市場規劃，為我們完成銷售指標指明了方向……”，當捧完之后，第二部分就是訴苦：“市場環境不好，競爭慘烈，我做的非常艱苦，為了完成銷售指標，我們披星戴月，放棄休息……”。第三部分就開始表決心：“如果公司給我們市場費用支持，我一定會給你一個滿意的結果，我不會辜負你的期望……”。總監看到這樣的報告，一熱一冷一表決心，立即表態：“如果這個省區不給這個人去做，咱們都冤枉這個市場了，撥款！”事實上這是一份要費用的報告，不是市場方案。從企業營銷管理的角度講，所有匯報工作就是數字表達：某某地區有多少商，多少藥店、有多少家醫院，有多少科室，有多少個床位，下一步增加多少有效終端，增加多少有效客戶，增加銷售額多少，要求支持多少費用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、誰來做、什么時間做等等。希望搞管理的職業經理人明白這一點，用數字表達市場和銷售的狀況，不要用文字描述。
第六、積極行動意識
為了產品有穩定的銷售，只有兩個辦法，一是防止消費者流失，二是積極拓展新的消費者加入。事實證明，消費者流失是必然現象，守是永遠守不住的。從銷售的角度看，銷量的產生不外乎銷售渠道的水平發展和銷售產能的縱深挖掘，水平發展只能使沒購買的人進行購買，縱深的發展是讓購買的人重復購買。不論哪種工作，都要不斷投入，積極開拓，市場營銷如逆水行舟，不進則退。有些企業死掉了，并不是競爭死的，而是不思進取、自我消亡，該死的一定會死，沒有企業競爭都要死，因為企業自己都沒弄明白什么叫競爭，或者說根本就沒有參與競爭。在中國的現實中，沒有一個企業是倒在沖鋒的路上的！主動參與競爭的企業是不會死。在現實藥品營銷中，行動力比執行力更重要。團隊的執行力好壞是需要提高全員的素質作保證的，而素質的提高又不是一日之功。企業本來就小，如果再懶惰，那就只有等死了。普通企業與優秀企業相比就應該比吃苦耐勞的精神、比行動力的速度。動起來！在行動的過程中再提高素質。
今天的醫藥環境變化如風，我告訴大家的是：風，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。
第七、解決問題意識
醫藥營銷的過程就是解決問題和克服困難的過程。只有倒閉的醫藥企業才沒有困難了。經營都需要具備兩種素質：智慧和能力。智慧是指我想到了而想別人沒有想到的，思路超前；能力是指別人想到而沒有做到的，指市場推動力。在中國現有市場環境下，只想具備營銷能力就已經可以生存了，如果還具備營銷智慧，那就可以優秀了。能力是硬功夫，是長期實踐的結果，是有形的，公司能力、管理能力、帶隊伍能力，藥品銷售能力等。營銷無小事，問題永遠是問題，只有通過解決，才能使問題大事化小、小事化了。逃避問題，只會紙上談兵的營銷者是不可能成為管理者的。解決問題要講策略，策略是市場運作的方向和前提。只要策略正確，結果只是時間的問題了。策略是隱藏在事物內部的本質和規律，方法只是完成策略的手段，資金是實施方法的條件。方法是可以多種多樣的，是可以借鑒的，策略是經過眾多表象的事提煉總結出來的。一定條件下，策略只能是一種，而方法可以是多種。所以醫藥營銷不要過多地依賴方法，更不要以資金多少衡量投入的高低。營銷策略比營銷方法重要，營銷方法比資金多少重要。對于藥品營銷而言，最本質的策略是集中和速度。集中分兩個方面：產品定位的集中，即核心競爭能力；市場定位的集中，即市場細分戰略。速度的本質是第一就是最好，因為沒人記住第二。不要求完美，只要求快速表達。
第八、定期檢查意識
檢查，是行動力的有效保證，檢查什么才會得到什么！不要期盼醫藥代表做你沒檢查的事。想靠全員的素質提高，自發的去做事，最后達到你企業想要達到的目標，幾乎是不可能的。一個企業推出了一個新藥品，但是銷售的不好，又找不出不上量的原因。我經過深度訪談得知，企業將銷售量作為對醫藥銷售代表的唯一考核指標。將產品資料發給了銷售代表，希望大家自學。而銷售代表只是為了完成銷售任務，都沒有很好學習產品知識。如果自己的代表對所賣的產品都不熟悉，那么商、終端商、營業員、醫生就不會對你的產品感興趣。就是因為沒檢查，所以很簡單的事情他們就不會去做。
檢查要有時間性，什么時候檢查，就會什么時間得到。銷售人員不會提前完成你要求的工作。這不是銷售人員的錯，這是人性。我們想一想，在上學的時候，如果作業明天要交，今天不論怎么忙，晚上回來都得做作業。只要放寒假，書包肯定放在一邊，因為寒假作業要三十天后才檢查。到臨近開學的最后五天了，開始做作業了。在醫藥企業，回款的高峰期都是在結賬的前一周。難道平時就不能回款嗎？不是，因為結賬的時間是考核的時間，所以都趕在那幾天集中回款。企業管理者對工作的檢查，你如果一個月一檢查一次，你的員工就論周工作，因為一個月四周；你如果一周一檢查，你的員工就論天工作，因為一周七天；你如果一天一檢查，你的員工論小時工作。
第九、激活產品意識
目前大多數醫藥企業產品多、結構亂，能夠獲利的產品很少。產品管理不善，銷量高的產品獲利能力差，獲利能力好的產品、銷售量不高。許多企業看到其他廠家的產品好賣，就依葫蘆畫瓢盲目跟進銷售，以數量多取勝，閉門造車的開發、急功近利的抄襲，其實產品從準備開始就要經過周密的策劃，不要停留拍腦門階段，要做新產品上市調研評估、產品定位、包裝設計、產品策略、上市方案、行動計劃等等，不要打無準備之戰。好產品出生就是“貴族”，讓產品自己會說話！
在產品定位上，要運用集中的原則。好產品都有一個明確的定位：消費群體、功能主治、癥狀療效等，不能泛泛強調藥品的自然屬性。比如達克寧，成分是咪康唑等。但定位明確，成為治療腳氣的名牌產品。而好多相近成分的產品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者不知所云，也就自然失去了市場競爭能力。藥品包裝同樣重要，優秀企業的產品包裝就能體現出產品的價值感。相同的材質，普通企業的產品包裝卻顯得有些“土”，關鍵是普通藥企沒有建立CI系統，利用本土設計公司，設計者帶有明顯的個人愛好和地域特色。藥品的價格不是越便宜越好，要針對患者的接受能力和同類產品的價格區間，結合產品的營銷策略，在國家價格的調控之內適當制定價格。對于不同的群體，口感和劑型很重要，雖然說“良藥苦口利于病”，但兒童產品對口感還是要求很高，雙黃連口服液改進口感后，不再苦的，而是甜的，才在兒童市場有所突破。葡萄糖酸鈣，是口服液劑型，因為服用方便，在兒童市場一路領先。為了適應糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了無糖型驢膠補血產品。
醫藥代表培訓范文5
求職信、工作總結的寫作格式一直很讓人頭疼,也許最為簡單的方法就是利用搜索引擎搜索簡歷模板。今天小編要與大家分享的是：臨床個人簡歷模板。具體內容如下，歡迎閱讀!
臨床簡歷模板一個人信息
姓名： 史xx
性別： 男
出生日期： 1986-09-07
民族： 漢族
身高： 175
體重： 70
籍貫： 北京市
目前所在地： 北京市
學歷： 本科
政治面貌： 團員
畢業院校： 河北醫科大學白求恩校區
畢業時間： 2007年6月
所學專業類別： 醫藥類
專業名稱： 臨床醫學
聯系電話:
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教育背景/培訓經歷
2004年——2007年 河北醫科大學白求恩校區
2006年7月 參加醫藥營銷購銷員的培訓
專業情況及特長：
外語語種： 英語 外語水平： 無
計算機能力： 良好 普通話程度： 標準
專業介紹及其他專長
為人熱情、穩重、性格外向，親和力強，組織協調能力強，善于與他人溝通交往，團隊工作能力強。有較強的應變及自學能力，敢于面對挑戰，有吃苦耐勞的敬業精神，做事踏實、認真負責，具有良好的心理素質。
個人實踐、工作經驗
2007年5月 石家莊市第二醫院 實習醫師
2007年11月 振華醫藥有限公司 業務代表
主要職責：1.負責所在區域的市場開發和維護。2.完成個人的銷售目標和任務。3.負責市場信息的收集與反饋和分析。
求職意向
求職類型： 全職 月薪要求： 月薪[3000]RMB
希望應聘的崗位： 業務員/業務代表 應聘的其它崗位： 業務員/業務代表
希望工作地點: 北京市 其它工作地點：
自我評價
獨立完成工作能力強，并且熱衷于銷售與客戶服務工作，業余時間曾為多家公司兼職促銷工作，為成為一名出色的業務代表努力著，準備著。而在醫藥公司做業務代表的經歷，使我對這一行業有了一定的了解，熱情和經驗使我堅信，事業心和責任感，能夠讓我不斷戰勝困難和挑戰，相信我定能勝任貴公司業務代表之職。
醫藥代表培訓范文6
“退出了醫院市場，我們的市場在哪，我們的客戶在哪？”在與一家國有藥企的老總溝通時，他不斷地征求我們的意見和想法。這是我們在服務的所有客戶中，第一次聽到客戶都不知道自己的市場在哪，自己的客戶在哪。
原來，自從今年國家對醫藥系統的監管政策有所調整以后，“整治醫療腐敗”、“規范藥品名稱”、“藥品再次降價”讓國企處方藥品在醫院市場受到了嚴峻的生存考驗，有些廠家已經取消了對醫務的正常拜訪，有些處方藥品甚至索性退出了醫院市場，一些規范操作的中小型國有藥企首次進入了生死攸關的緊要關頭。
眾所周知，醫藥行業作為一個健康產業，是全球公認的朝陽產業之一。國家政策的監管對于為人類健康保駕護航的醫藥行業而言，是推動和引領行業由不規則走向規則、帶動醫藥企業管理由不正規走向正規的必然過渡。但是，正是這種生存環境的變化，對國有藥企運營機制首次進行了全面考核。是機遇，還是挑戰？國有藥企又該如何應對？
學習外資藥企的營銷戰略
從表面上看，無論外資藥企還是國有藥企，在醫院市場的區域運作上都是通過醫藥代表的醫務拜訪來完成的，但這兩類企業委派的醫藥代表在拜訪過程中所表現出的客戶溝通能力和產品陳述技巧卻大相徑庭。對這一點，臨床醫生的感觸尤為深刻。究其原因，不見得是外資藥企的醫藥代表比國有藥企的素質高多少，而是完善的市場部職能作用的具體體現。這也是外資藥企與國有藥企在醫院市場營銷戰略上的突出差異。
外資藥企市場部的四大職能
產品組對品牌及產品的細致化管理根據產品的類別，市場部通常由多個產品組組成。每個產品組又由多個產品經理組成。根據產品的市場份額、競爭和潛力預估，每個產品經理通常只承擔1種或者3種以下產品(包括不同包裝)的市場計劃，負責產品從信息收集、市場預估、產品定位、推廣策略、人員培訓等全方位的市場策劃。
例如：某藥廠有25個品種的藥品，分為心血管、內科、外科3個大的類別。這家藥廠的市場部通常是1個市場部總監、3個產品組經理、8～10個產品經理組成。部門的工作報告是縱向的：產品經理產品組經理市場部總監；對于銷售部門的指導和跟蹤是橫向的：各個區域經理銷售代表。
根據產品特點，結合市場需求，制定多渠道的溝通主題通常情況下，醫藥代表所使用的視覺輔助材料如：專業產品資料宣傳頁、產品簡介折頁、產品手冊、消費者教育資料等，就產品的特點和利益點進行具體描述，也被稱為溝通主題，這是一線醫藥代表醫務拜訪時的重要工具。對于市場競爭激烈的產品，其溝通主題每季度或半年應更新一次，讓品牌和產品特點不斷對客戶的視覺產生沖擊。
溝通主題的確定一般有以下四個步驟：一是剖析產品特點、利益點、針對人群、競爭優勢，列出產品在解決普遍性問題上的特點和優勢；二是尋找與公共衛生、流行病學、臨床醫學研究中與普遍性問題相關聯的客觀數據，以及一般性的解決方法；三是列舉產品由于具有哪些特點，能為患者帶來什么好處，因而對于患者目前存在的上述問題是優于普通解決方法的最佳途徑，同時通過具體數據支持產品所列舉的有效性、保護性和安全性；四是選取權威的專業資料，設計面向消費者的教育資料。前者多傾向于采用科學嚴謹的臨床數據和研究報告，消費者教育資料多傾向于易于理解的圖畫和文字。
擁有醫學會及專業領域具有影響力的專家網絡等人脈資源首先是產品經理拜訪負責產品相關領域的醫學會及研究機構的學科專家，及時了解產品相關領域的專業動態和專家的反饋意見，在專家人群中尋找認可和賞識公司產品的觀點，建立品牌和產品在專業領域的形象力和影響力。其次是要負責策劃和組織多種形式的學術及健康教育活動，比如產品上市會、專題研討會、學術交流會等專業領域的學術交流活動，也可以是邀請專家講座的形式舉辦產品適應人群的健康教育活動。另外，產品經理還會有選擇地邀請認同產品特點和利益點的行業專家作為長期合作的產品代言人，確定演講主題，確認產品將以何種形式和時機貫穿到演講和活動中，最終收到充分發揮專家權威影響的效果，以帶動專業人士和市場對品牌和產品的認知。
與銷售部門配合進行協同拜訪和相關培訓產品經理協同醫藥代表拜訪是市場部與銷售部合作的具體表現。通過協同拜訪，可以即時了解一線代表對于產品的理解程度，直接、充分地掌握醫務人員對于產品的反對意見，同時對銷售業績分析、潛力定單、產品的市場信息收集和區域性推廣策略制訂等都有著重要的意義
產品經理協同區域經理拜訪客戶之后，要對醫務代表的產品知識和專業知識進行考核和培訓，不斷提高一線銷售隊伍的專業知識水平和對競爭產品、自家產品各方面知識的了解程度，確保銷售隊伍對產品的宣傳在資料理解、專業術語、溝通主題方面的準確性和一致性。
客戶究竟在誰手中
經銷商是你的客戶，醫生更是你的客戶。
外資藥企對于醫藥代表的醫院客戶管理可謂是細致入微。每個代表通常有50～200名客戶，一般會按照重要程度進行客戶分級，再根據客戶級別確定拜訪頻率，安排拜訪計劃。醫藥代表對于TOP客戶的專業、性格、愛好，甚至家庭、子女情況都應了如指掌，拜訪客戶時的談話多是從客戶的愛好談起的，這樣氣氛才會自然融洽。
外資藥企要求醫藥代表每半年就對醫院客戶和競品信息進行更新，外資藥企的大區經理和銷售總監分別掌握區域和全國的客戶資料信息，并協同拜訪。因此，外資企業與重點客戶始終保持了良好的往來。即使以后代表辭職，經銷商撤換，對于產品在這家醫院的使用也不會造成很嚴重的影響。
國有藥企的醫院客戶一般在經銷商的醫藥代表手中，區域經理與醫藥代表交流不多，甚至一個大區經理有可能不知道自己區域內最大用量的醫院里科室主任的名字。有經驗的經銷商會要求醫藥代表將客戶信息報給公司建立客戶檔案，但是這些寶貴的資料企業是拿不到的。因此，對于國有藥企來說，一旦醫藥代表辭職或者經銷商有變動，醫院客戶就很容易流失。
有客戶才有市場。國有藥企如果能一手抓經銷商客戶，一手抓醫院客戶，也就意味著市場、品牌和產品的生命都攥在自己的手心里了。這也就解決了文章開頭提到的那位老總的煩惱。
國有藥企如何贏取客戶
國家對醫藥系統監管政策的調整，使以往的“掛金銷售”行不通了。借鑒外資藥企在醫院市場的營銷戰略，結合中國國情，國有藥企應該意識到學術推廣是藥品在醫院推廣的重要途徑，同時也應充分意識到自身市場部職能的缺失。
如何克服專業化學術推廣這一目前國有藥企在市場運營策略上的弱項？配合目前國有藥企的管理機制，銷售外包與學術外包相結合，是那些規范操作的中小型國有藥企現階段快速可行地建立和保持產品在專業領域影響力、提高市場份額的出路。
