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采購談判技巧范文1
采購談判的技巧大全011、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2、要把銷售人員作為我們的一號敵人。
3、永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求，這將為我們提供一個更好的交易機會。
4、隨時使用口號：你能做得更好。
5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6、永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。
7、當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。
8、聰明點，可要裝得大智若愚。
9、在沒有提出異議前不要讓步。
10、記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足以給予的。
11、記住銷售人員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
12、注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條件的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。
13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩的游戲。
14、毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉和付款條件。
15、不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。
17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。18、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。
19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多。
20、注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
21、不要進入死角，這對采購是最糟的事。
22、避開賺頭這個題目因為魔鬼避開十字架。23、假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。
24、永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷計價還價。
25、你的口號必須是你賣我買的一切東西，也就是說對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品別一個不可缺的魔鬼。
26、不要許可銷售人中讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
27、不要被銷售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。
28、不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。
29、假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前尖掉秩序的客戶。
30、每當另一個促銷正在進行促銷時，問這個銷售人員你在那做了什么?并要求同樣的條件。31、永遠記住這個口號：我賣我買，但我不總買我賣的。
32、在一個偉大的商標背后，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。
采購談判的技巧大全02(一)采購談判技巧之入題技巧
談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹,尤其是談判新手,在重要談判中,往往會產生忐忑不安的心理。為此,必須講求入題技巧,采用恰當的入題方法。
1、迂回入題
為避免談判時單刀直入、過于暴露,影響談判的融洽氣氛,談判時可以采用迂回入題的方法,如先從題外話入題,從介紹己方談判人員入題,從自謙入題,或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。
2、先談細節、后談原則性問題
圍繞談判的主題,先從洽談細節問題入題,條分縷析,絲絲入扣,待各項細節問題談妥之后,也便自然而然地達成了原則性的協議。
3、先談一般原則、再談細節
一些大型的經貿談判,由于需要洽談的問題千頭萬緒,雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判,往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題,再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致,那么,洽談細節問題也就有了依據。
4、從具體議題入手
大型談判總是由具體的一次次談判組成,在具體的每一次談判中,雙方可以首先確定本次會議的談判議題,然后從這一議題入手進行洽談。
(二)采購談判技巧之闡述技巧
1、開場闡述
談判入題后,接下來就是雙方進行開場闡述,這是談判的一個重要環節。
(1)開場闡述的要點,具體包括
一是開宗明義,明確本次會談所要解決的主題,以集中雙方的注意力,統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益,尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場,可以回顧雙方以前合作的成果,說明我方在對方所享有的信譽;也可以展望或預測今后雙方合作中可能出現的機遇或障礙;還可以表示我方可采取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的,而不是具體的,應盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖,創造協調的洽談氣氛,因此,闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。
(2)對對方開場闡述的反應,具體包括:
一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述,歸納弄懂對方開場闡述的內容,思考和理解對方的關鍵問題,以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大,不要打斷對方的闡述,更不要立即與對方爭執,而應當先讓對方說完,認同對方之后再巧妙地轉開話題,從側面進行談判。
①讓對方先談
在談判中,當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解,或者當你尚未確定購買何種產品,或者你無權直接決定購買與否的時候,你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品,產品的性能如何,產品的價格如何等,然后,你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解,有明確的購買意圖,而且能直接決定購買與否,也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品,然后你在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式,常常能收到奇效。
②坦誠相見
談判中應當提倡坦誠相見,不但將對方想知道的情況坦誠相告,而且可以適當透露我方的某些動機和想法。
坦誠相見是獲得對方同情的好辦法,人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意,與對方坦誠相見,難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步,你可能因為坦誠而處于被動地位,因此,坦誠相見是有限度的,并不是將一切和盤托出,總之,以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動、喪失利益為度。
注意正確使用語言
(1)準確易懂。
在談判中,所使用的語言要規范、通俗,使對方容易理解,不致產生誤會。
(2)簡明扼要,具有條理性。
由于人們有意識的記憶能力有限,對于大量的信息,在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容,所以,我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣,才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之,如果信口開河,不分主次,話講了一大堆,不僅不能使對方及時把握要領,而且還會使對方產生厭煩的感覺。
(3)第一次要說準。
在談判中,當雙方要你提供資料時,你第一次要說準確,不要模棱兩可,含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解,應延遲答復,切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值,以防止波動。
(4)語言富有彈性談判過程中使用的語言,應當豐富、靈活、富有彈性。
對于不同的談判對手,應使用不同的語言。如果對方談吐優雅,我方用語也應十分講究,做到出語不凡;如果對方語言樸實無華,那么我方用語也不必過多修飾。
(三)采購談判技巧之提問技巧
要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。
1、提問的方式
①封閉式提問;
②開放式提問;
③婉轉式提問;
④澄清式提問;
⑤探索式提問;
⑥借助式提問;
⑦強迫選擇式提問;
⑧引導式提問;
⑨協商式提問。
2、提問的時機
①在對方發言完畢時提問;
②在對方發言停頓、間歇時提問;
③在自己發言前后提問;
④在議程規定的辯論時間提問。
3、提問的其他注意事項
①注意提問速度;
②注意對方心境;
③提問后給對方足夠的答復時間;
④提問時應盡量保持問題的連續性。
(四)采購談判技巧之答復技巧
答復不是容易的事,回答的每一句話,都會被對方理解為是一種承諾,都負有責任。答復時應注意:
①不要徹底答復對方的提問;
②針對提問者的真實心理答復;
③不要確切答復對方的提問;
④降低提問者追問的興趣;
⑤讓自己獲得充分的思考時間;
⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題;
⑦找借口拖延答復。
(五采購談判技巧之)說服技巧
1、說服原則
①不要只說自己的理由;
②研究分析對方的心理、需求及特點;
③消除對方戒心、成見;
④不要操之過急、急于奏效;
⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方;
⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理;態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點;
⑦承認對方情有可原善于激發對方的自尊心;
⑧坦率承認如果對方接受你的意見,你也將獲得一定利益。
2、說服具體技巧
①討論先易后難;
②多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;
③強調一致、淡化差異;
④先談好后談壞;
⑤強調合同有利于對方的條件;
⑥待討論贊成和反對意見后,再提出你的意見;
⑦說服對方時,要精心設計開頭和結尾,要給對方留下深刻印象;
⑧結論要由你明確提出,不要讓對方揣摩或自行下結論;
采購談判技巧范文2
一、談判技巧
① 判前做好充足準備：
a、 解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。
b、 準備好充足的談判工具：
包括：促銷政策展示、贈品展示
促銷前貴店的銷量記錄
促銷后貴店的銷量預估
銷量增長（預計）曲線圖
利潤增長（預計）曲線圖
促銷現場布置效果圖
說明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。
c、 話術
包括：
1 談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣布置、
堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等。
2 談判前應召集有經驗的超市業務人員商討，店方可
能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。
② 其它技巧
1 注意控制自身情緒，避免出現急于求成，不耐煩、興奮等。狀態
始終保持平靜理性的風度；
2 不做超出自己職權的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長期的；
3 欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在
我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更喜悅，更有“成就感”。
4 掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一
個較低要求給對方選擇；
5 談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；
6 如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；
采購談判技巧范文3
【關鍵詞】采購 談判 溝通 心理
采購人員的一個關鍵能力是談判，相當一部份采購人員因缺乏采購商務談判的技巧，在采購商務談判中不能有效掌握談判主動權，常不知不覺淪為被動，以致不能有效達成采購目標。因此，采購人員如何運用談判技巧，在動態管理狀態中有效達成采購的最高目標，為企業降低采購成本、提高市場競爭能力就成為企業采購人員需要高度重視的問題。
有資料表明，我國國有企業產品總成本中，采購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業又為制造型企業，在制造型企業的經營成本中，物料成本往往占有相當大比重，甚至可以左右企業的盈虧，提升戰略采購談判技能，降低采購成本，顯得尤為重要。
談判一般分為三階段的過程，第一階段是準備階段，在分析信息的時候，要設定目標，制定戰略。第二是會議階段，是討論、進一步收集并分析信息、在各方之間達成一致的過程。最后階段是實施各組織的內部或之間在先前階段中達成的一致協議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學、涉交學等幾方面理論，就如何運用各種技巧方法可以在采購談判中取得主動，有效達成采購最高目標。
一、在談判前要形成采購方心理優勢，有目的性
1、談判前的準備工作
知己知彼，百戰百勝。首先，采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，所購產品要保能證企業生產、運營的連續進行。一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。其次，供應商產品的成本構成分析與比價是采購談判中的有力工具 。談判前要充分了解產品的成本結構，運用價格工具來分析供應商的報價，要知道供應商供貨盈虧平衡點，以做到有的放矢。再次，做好采購相關的財務成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。
2、談判的結構
盡量在本企業辦公室內談判。在本企業辦公室內談判除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。
對等原則。不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對采購方極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方提出集體談判，先拒絕，再研究對策。
只與有權決定的人談判。談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。
創造談判氣氛它是建立良好談判的基礎。采購人員要以開誠布公、友好的態度出現在對方面前。運用中性話題，加強溝通。
二、成功談判中的溝通技巧
1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法
溝通的秘訣只有兩條，即引起對方的關注和取得對方的信任。與供應商進行溝通，溝通的方式往往比溝通的內容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產生雙贏的收獲，即有效溝通應當達到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結果使溝通者之間原來的關系優化。
2、有效傾聽
盡量成為一個好的傾聽者。一般而言，供應商業務人員認為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。
3、合適的表達方式
盡量以肯定的語氣與對方談話。在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方。
4、盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
三、在談判中對供應商巧施心理壓力
1、制造供應商競爭
不要表露對供應商的認可和對商品的興趣。交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“相差太懸殊了！”或者“其他廠商不是這么對我說的！”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。
2、有效發問
同一時間問同樣的問題,問不同的人，可以加強信息收集，多方了解求證差異，進行比較；不同時間問同樣的問題,問同一個人，可以讓銷售人員不設防，盡可能多地了解對方心理。
3、制造僵局和利用僵局
銷售人員一般害怕僵局，希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應商的要求，采購可以短時保持沉默，然后對其要求進行質疑并適當的進行反駁，表明自己的立場與目標。
談判過程中供應商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應該主動向其發起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”
陷入僵局時,暫時擱置重要議題。當重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達成協議以推動談判繼續進行。
4、分化瓦解
很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。 其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應。
5、既成事實施壓
談判一達成協議在沒有簽訂合同之前，采購人員仍可以做條件附加，如：預付款天數，保修時間等，為公司爭取最大效益。
四、束縛供應商思維的技巧
1、談判時交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上
告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱忱、有興趣。引起對方的關注，不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。
2、談判轉移
采購過程中，經常遇到供應商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應，不用急著做任何反映，應該嘗試尋找突破口，把話題轉移到另一個新的問題點上，也許會有峰回路轉的時候。若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。
3、以退為進
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。 此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
五、談判中的非語言溝通技巧
1、控制談判時間
預計的談判時間一到，就應結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經在等待。
2、以數據和事實說話，提高權威性取得對方的信任
無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指充分運用準確的數據分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及 縱向的比較。
3、用事實說話
采購談判技巧范文4
超市供應商的談判技巧應對采購員
談判是人與人相互對抗與妥協的一種行為，不管雙方實力差距有多大，當強與弱的雙方還需要為某些問題而談判時，也就為實力不及的一方帶來了機會。因此，快速了解你的談判對手與談判信息，如賣場談判人員性格取向如何，其談判態度是強硬還是直率，是否有時間上的壓力等，都會給談判帶來實質性的變化。
我們可以簡單的把KA采購人員分為以下幾類，面對不同類型的采購人員采取不同應對方法：
1、咄咄逼人型：他們會以權勢地位自居，對于談判條件不給對方考慮時間;情緒化，不注重別人感受;對個人利益看重，言談中會出現上級要求、比較難做等話語。
與此類型的人談判技巧：要用大方向吸引他們的興趣，堅持談判原則，利用時間和沉默得到對方讓步。一旦得到讓步，要快速結束，并盡可能將協議白紙黑字。談判時加入私人成份，表明公司條件不能讓步或不能接受對方條件，但話語中要隱性許諾好處。
2、探需型：此類人愿意與人交往，很在意面子，喜歡對方恭維，刻意或有意抬高自己;善于利用關系，表達含糊，模棱兩可;對廠商的要求不直接拒絕，只是用競品談判結果來對比，表達內心想法。
與此類型的人談判技巧：友善，保持輕松，不要試圖去主導，進行全面的記錄，以便你清楚的了解采購的情況。當采購讓步時，不要表現出興奮，他們擅于解讀你的肢體語言。談判中以傾聽為主，注意對方細節表現，力求發現對方需求，以朋友的身份去交流。
3、威逼型：此類人事業心或工作表現欲較強，征服欲強烈;以事實爭辯或以氣勢壓人;談判時多借助經驗，喜歡開門見山直接導入合同條款，不易受人影響。
與此類人談判：要確保你所在退讓不超過底線，對壓力不要有反應。利用時間和沉默，你可能得到讓步。他們會以權勢地位自居，所以要以對等實力、較平和的心態來與他們談判，不要輕易讓步。以其他KA談判結果來動搖他，甚至是杜撰的數據價碼。
4、贏取尊重型：非常講原則，安靜但有思想，守信，采購工作專業，對人性比較了解;善于用數據說話，喜歡信息和架構，不喜歡爭辯(但尊重事實)。
與此類型的人談判技巧：以事實為依據，以數據支持作為談判基礎，有組織、有條理的進行。談判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。從行為與言語中體現對其佩服、尊重與羨慕，把他當成成功人士與你學習的目標，談判時盡可能接近真實條件，并盡量不降低價碼。
超市供應商的談判合同技巧
不同的KA系統在貿易條件的形式上可能有些區別，但是各系統對供應商支付的費用率水平是有固定期望的，對于供應商來說，與KA的合同條款談判包括：
采購產品：質量、品種、規格和包裝等;采購數量：采購總量和采購批量(最高及最低訂貨量)等;陳列：陳列位置、陳列面積和陳列形式等;促銷：促銷保證、促銷組織配合、導購員的進場事宜及促銷費用承擔等;付款條件：付款期限、付款方式等;
采購談判技巧范文5
總原則：把握說服的方向
談判的方向與原則是談判雙方的起點，但有時候，隨著談判進程深入，談判偏離方向，從而導致談判偏離了雙方的初衷，最終也難以達到雙方的要求。
作者親身經歷過一次談判，雙方在銷售扣點方面相持不下，對方要求25點，我們努力爭取22點，別小看這三個點的區別，換算成銷售額，如果是10億元的銷售額，就是3000萬，所以，雙方在點位上互不相讓，談判也陷入了無法進行的局面。
經過深入思考，賣場執意堅持25點，這個是為什么呢?因為按照采購對產品銷售的預料，他能夠完成向該品類收取費用的任務，說白了，采購認為，按照25點乘以他預計的銷售，能夠完成今年收取費用的任務。
我方執意堅持22點，目的是要求費用降低，如果費用在可以承受范圍之內，就不會再點位上刻意要求。
其實，賣場要的不是點位，而是費用數額。了解了賣場這個真實的需求之后，我方從費用方面著手，告知賣場，如果我能夠按期支付你所需要的費用金額數量，不在點位上就沒有那么的執意要求了。最終，雙方達成了費用交納協議，點位就那么重要了，也就不存在讓步了。
從這個里面，可以看出，我們在談判的時候，往往由于雙方的堅持，導致談判破裂，但是仔細想想，發現雙方都偏離了初衷需求。
說服技巧與方法
第一種：圖像化，數字化
每次去開發重點渠道系統客戶，我都會實現做好一個公司宣傳PPT，這個有什么好處呢?
1 可以將公司的實力圖表化，圖像化，將公司的銷售業績做成圖標更清楚，更清晰，將公司的生產制造實力用照片表現出來，比口頭表達出來更令人信服。
2 可以利用第三方的數據及其言論來襯托公司的強勁實力，比如，在家用電器行業，你可以不認識我的公司，但是，你一定知道中怡康數據，雙方都認可，也就方便談判，說服他人。
現在買樓花也是屬于將產品圖像化，實物化，使得買房的人并沒有看到自己房子，但是通過沙盤模型與樣板問，已經相信售樓小姐所說的話。
第二種：從對方角度來說話
站在對方的角度來說話，這個說起來容易，但是做起來很難。
我們發表任何觀點、言論，都是基于自己的思考與實際，倘若讓你從談判方的角度來講話，確實有些強人所難。
比如賣場促銷，賣場采購通常會將暢銷產品的價格降下來吸引顧客，廠家業務代表這個時候也會去阻止賣場降價，雙方又是一番唇槍舌劍。廠家說，你這樣做，會亂價格，引起其它客戶不滿，公司也會處罰我。采購說：那我不管，價格不統一那種產品都有，別人能搞定，你搞不定，是你自己的問題。結果雙方不歡而散。
其實，這個時候，廠家業務可以從采購角度來思考問題，如他為什么講價，無非想吸引客流，增加銷售，其實要想達到這個目的，降價并不是唯一的方法，可以采用贈品，抽獎、促銷活動的方式來代替。你可以說：其實不一定非要降價才能吸引人流，還有很多辦法幫你提高銷售，這個時候，采購也會給予配合。
第三種：包裝談判議題
包裝談判議題，談判桌上不是講是非，而是講利害。講是非，就是講對錯，一般人都難以接受。講利害，大部分人都會洗耳恭聽。
你說：王經理，您這個觀點不對，你這里是錯的，你要讓步。王經理一聽，肯定惱火，面子沒有地方放，談判想持續下去很難。你可以包裝一下議題，王經理，你看這樣行不行，我讓這一步，您讓這一步，大家都有利可圖。
與別人談判，一定要讓對方覺得他贏了，因為，他覺得贏了，才會跟你簽字。你也不要得意洋洋，因為在對方眼里，他覺得你讓步了，他贏了。
第四種：回顧與總結
在談判中，回顧與總結必不可少，因為，談判的時候，許多語言是有模糊地帶的，雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致，所以，你要在談判的時候，適時回顧總結，并且得到對方確認，也方便談判繼續。
在一次談判中，作者與對方，達到中午十二點時，雙方已經很口渴，饑腸轆轆，看到這個情況，我適時總結了一下，將早上談判的成果做一一表述，其中有很多對方認為不可，但是大方向沒有錯誤，最終也達成了協議，也達到了我個人的預期。
談判中的說服的方法與技巧，在實際運用中，一定注意時間的把握，不是死板硬套這些方法與技巧，一定在合適的場所做合適的事情，才能達到預期的效果。
另外談判中也有一些可以靈動使用的小技巧，也能起到畫龍點睛的作用，比如“掛鉤”技巧。
最近我們與一建材系統進行談進場合作。該系統在全國有90多家店，屬于國內建材系統店面最多的連鎖企業。經過持續的接觸與溝通，我公司與該渠道系統在全國展開了較為全面的合作。但在合作中，也不得不面臨這樣一個問題：有的門店質量好，各品牌蜂擁而至，爭破頭進駐；業績差的門店門可羅雀，招不到商。部分區域是商操作市場，考慮到投入產出，如果入不敷出，差的門店經銷商肯定不想進。
該渠道系統肯定清楚門店招商的情況，所以經常將差的門店與好的門店進行掛鉤談判，即：你如果不進差的門店，好的門店就不讓進。如成都門店質量好，每家店年銷售量預計可達100萬元。而沈陽鐵西店質量一般，年銷售量預計30萬元左右，處于盈虧平衡的邊沿。
于是，該系統總部招商部提出：不進沈陽店的話，就不讓進成都兩個店。于是，公司內部給沈陽分公司進行施壓：必須進，不進駐就處罰。最后，沈陽分公司不得不聽從命令，進駐該店?？梢哉f，這次談判，我談輸了，對方談贏了，為什么，因為他使用了一個談判技巧：掛鉤。
掛鉤這個談判技巧的公式就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會把c一起刮進來，連c都不給你。本來談判桌上只有一個東西A，但是卻掛了B、c兩個進來。還有一種掛鉤的形式：如果你給我A，我就給你B，這是一種正向掛鉤的方式，上面那種為反向掛鉤的方式。
說起“掛鉤”這個談判技巧，其實現實生活中，大家都用過或者“被用過”。比如：你命令下屬去做事情，你會告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進行掛鉤。
我在工作中也經常會碰到這種情況，賣場采購一本正經的告訴我，如果不同意這個扣點，你就別想進場，連地方協議都不能簽訂。
運用掛鉤這個技巧，要注意以下兩點：
1 你所掛的東西是別人想要的。
經比如你與賣場談判，你對采購說：你如果把點位降低一個點，我的交貨期就由30天變成20天。采購有可能不理你，因為，對于他來說，他在乎的是點位，公司考核他也是點位，所以交貨期并不是他想要的。你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的。在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當于沒有掛。
2 “掛鉤”的先后順序
在議題掛在一起的時候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。
案例一：現在許多工裝裝修公司給甲方裝修房子，但是由于整個經濟環境不好，開發商(甲方)經常無法按時付款，甚至尾款追不到，怎么辦?
裝修公司對開發商說：“老板，現在您這邊工程尾款無法給到，好吧，我不要了，你給我幾套房子當做尾款?！遍_發商肯定會說：“別想，門都沒有，這是要賣錢的?！?/p>
但是，如果以下一種方式來說，結果就會不一樣。
裝修公司：“老板，你給我幾套房子，我考慮就不要尾款了?！币赃@種方式來說，他就可以得到房子。
采購談判技巧范文6
在資源全球化的今天,采購相關內容導讀“采購” 高效采購談判技巧 青島 2014-9-20(2天)高效采購談判技巧課程,主要內容包括:談判能力測試及分析;如何做好談判工作,提高談判技巧;如何做好談判前的準備;談判技巧與戰術;優勢談判開場策略;優勢談判中場策略;優勢談判收場策略;掌握不同的談判風格等。
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和供應鏈管理的范籌已經不再局限于一國或一個地區。伴隨著越來越多的跨國企業落戶中國設立工廠或建立國際采購相關內容導讀“國際采購” 國際采購與進出口貿易實戰 上海 2014-9-25(32天)國際貿易課程精選了國際貿易的核心知識,翔實講解分析國際貿易中的各環節風險及規避方法,輔以模擬演練旨在幫助培養學員駕馭全局的國際貿易戰略思維和開拓精神,敏銳的國際貿易風險分析和預防能力,務實的操作和管理能力,使學員全面掌握進入國際市場、參與國際競爭的方法,解決貿易實務中出現的問題,具備在復雜的國內外經濟、社會環境下制定出口營銷戰略、進行經營管理、參與國際競爭的知識和能力。
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學習并掌握國際貿易4組13個術語
13個術語的計算及換算方法
國際貿易術語的選擇與運用
進出口流程及單證相關知識
國際外匯結算的操作
信用證操作要點
國際物流成本控制方法
國際貨物運輸方式的選擇
如何給國際貨物投保
糾紛預防的主要措施
課程大綱
第一部分 國際貿易概述
? 案例分析:A公司信息集成項目貿易分析
國際貿易理論,特點與風險
貿易壁壘之關稅政策與非關稅政策
? 數量限制:進口配額制,“自動”出額制,進口許可證制。
? 價格限制:進口押金制,外匯管制,最低限價制,專斷海關估價,歧視性國內稅。
? 環境保護
? 知識產權 第二部分 國際貿易術語應用及風險防范
國際貿易術語概述
? 4組13個貿易術語區別應用綜合練習
FOB,CIF變形條款及應用
貿易術語中隱含的風險
從出口方(供應商)角度來看
從進口方(采購方)角度來看
案例分析:8千噸大米事件
老三種與新三種貿易術語的選擇應用 第三部分 進出口實務及通關過程中的風險控制
進口及進口報關流程
? 進口報關中的幾個關鍵時間限制
出口及出口報關流程
? 出口商品成本核算的2個經濟效益指標
FTZ與TFZ的區別
10種常用貿易方式
? 練習:不同貿易方式下核銷及海關監管的異同
外匯核銷管制
? 外匯核銷制度及單據
? 案例分析:A公司進口生產流水線設備項目進出口業務中的相關單證
? 單證種類
? 單證制作要點
海關征收稅金的種類和計算公式
? 關稅的概念和特征
? 關稅的作用
? 關稅,增值稅的計算
不可不重視的HS編碼
國際貿易中的物流成本
? 國際運費的計價方式
? 進出口物流成本及構成
? 海關政策對物流成本的影響
案例分析:A公司進口生產流水線設備項目 第四部分 國際外匯結算與風險防范
國際結算中票據的風險防范措施
3種主要外匯結算方式及各自的利弊
? 匯付流程,種類,存在的風險與防范
? 托收流程,種類,存在的風險與防范
? 信用證的開證流程
? 各類型信用證的使用
? 信用證業務存在的風險與防范
小組討論:不同立場下爭取掌握不同銀行的指定權
? 誰來審證--信用證審核的要點
進出口雙方關注點
銀行關注點
? 模擬練習:中國進出口公司信用證審核實戰
? 案例分析:不可不防/不可不設的“陷井”你會支付定金嗎
? 定金的作用
? 支付定金的形式
模擬練習:多種結算方式的綜合應用 第五部分 國際貨物運輸及保險
國際貨物運輸方式概述
國際貨物運輸保險
? 海運方式下國際貨物運輸保險的種類及應用
? 其他運輸方式下國際貨物運輸保險的種類及應用
? 案例分析:250T白糖的索賠事件
保險單據的種類
保險的代位追償/誠信原則
全部損失和部分損失
? 實際全損A.T..
? 推定全損 C.T..
? 單獨海損和共同海損的區別 G.A vs P.A
審判練習---一起國際運輸保險官司
出口信用險/"三來一補"項目保險 第六部分 國際貿易糾紛的預防和法律應用
小組討論:合同與訂單的異同與應用
國際貿易合同的主要條款
商品檢驗
商品檢驗的重要性
商品檢驗的時間地點,檢驗實施方
案例:某公司大理石銷售合同中的檢驗條款
違約責任的救濟方式與應用
仲裁的意義和特點 及 仲裁的流程與條款
索賠和理賠
不可抗力條款的種類與應用
練習:不可抗力條款的描述
世界三大法律體系簡介
案例分析:從一起承諾的有效性的審判來研究不同法律體系第七部分 常用網站及附錄
課程主講
Izimi Liu 老師
現任某國際集團中國區高級采購與供應鏈管理經理
現任國際知名集團國際采購和供應鏈管理經理,擁有數10年專業物流服務供應商及跨國企業采購,物流及供應鏈管理的背景。在企業采購體系建立,供應商選擇和評估,采購成本控制,庫存物流管理供應鏈風險控制,進出口運作和政府關系維護等方面具有豐富的實戰經驗。 劉女士是中國物流與采購聯合會認證講師,世貿組織(WTO)亞太地區ITC采購及供應鏈課程特聘講師;執教采購與供應鏈管理國際證/文憑,注冊采購師,采購供應師,物流師等專業課程,多次參與專業教材的修改整理工作。同時,劉女士也是國內多家大學和知名培訓機構的客座講師,主講采購及供應鏈,國際貿易與進出口,企業物流等領域課程,并多次為大型企業提供專題內訓。授課風格講究互動性與參與性,深入淺出的將先進理論和實踐結合,注重培養解決實際問題的能力。同時,作為資深企業拓展培訓師,先后為幾十家國際知名企業進行”領導力提升:”,”團隊建設”,”溝通技巧”等方面的主題培訓,將先進的管理理念融入到頭腦風暴,案例分析,角色扮演等輕松且喜聞樂見的形式中。 最擅長的培訓科目有:
《國際貿易與進出口實務》,《物流與供應鏈管理實務》,《庫存管理》,《合約與法務課程》等 重點客戶:GM, BP, Bayer, Nokia, NEC,Sino-Pec,Basf,TOTO,Dupont,圣戈班,賽科石油,吉列公司,諾信(中國),寶鋼,寶供,強生,摩托羅拉,理光,霍尼韋爾,上海家化,美國鋁業,上海國際招標,克朗斯,IKEA,達豐,招商銀行,西門子,大唐移動,阿克克瓦納,東方航空,亨斯邁,浦發銀行,施耐德等。
