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銷售分析范文1
一、農用運輸車營銷戰略研究
中國的農用運輸車經過了十多年的發展歷史，經歷了導入、成長和穩定發展的三個階段，目前已經形成整車產值近300億元、年產銷量超過300萬輛、2000年社會保有量達到近1700萬輛的規模。農用運輸車產品自1996年開始進入成熟期，2000年出現負增長，行業內競爭越來越激烈。面對宏觀環境的變化以及產業內復雜的競爭格局，企業迫切需要從戰略高度去審視營銷工作，以謀求生存和發展的機會。要了解農用運輸車的市場情況，首先要了解市場的興起與發展，才能把握市場現在的動向，從而加以判斷分析，預見未來的發展趨勢。
二、農用運輸車的興起
我國幅員遼闊，人口眾多，在占世界7%的耕地上生活著世界上1/5的人口，農業自然就成為了我國國民經濟的基礎，把農業放在首位是我國的一項基本國策。黨的以后，農村經濟改革取得了舉世矚目的成就，農、林、牧、漁和多種經營都取得了迅猛發展，農村經濟空前活躍。1981?C1999年間，我國農業產值年平均增長速度達到4.48%。農村經濟的飛速發展，帶動了農村貨物運輸量及人員流動量的大幅度上升，因為糧食、水果、棉花等農作物及水產品的產出，以及化肥、農藥、種子等農用物資的使用都與運輸業有關。這樣就給農村運輸業提供了巨大的市場。但是，由于歷史原因，農村的運輸方式、工具和能力都不能適應這個變化，加之道路狀況差，經常發生農業生產資料運不進，農產品送不出的現象。每年都會出現各種產品未能及時運輸而腐爛的情況。因此，農用車脫穎而出，它是順應農村需要而開發，故其適應性很強。
三、農用運輸車市場的發展
農用運輸車自問世以后，一直飛速發展，按生產量劃分，農用車的發展已經經歷了三個階段。
（一）第一階段是1980?C1986年，合計三輪農用運輸車生產9.1萬輛，四輪農用車生產5.9萬輛，產銷地主要分布在農村經濟較為發達的地區。
（二）第二階段是1987?C1995年，此時是我國經濟發展較為迅速的時期，農用車市場迅速擴大。生產廠家的數量和產品品種明顯增多，年平均增長速度為29%。
（三）第三階段是1995年以后，這是農用運輸車市場穩步發展的階段。這個階段，由于多年市場的需求持續高速增長，生產企業不斷擴大生產能力。
由于趨利的動機，許多企業介入，于是就出現了供過于求的現象，以致市場競爭日趨激烈。有的地方已經出現較為激烈的價格戰，同時品牌大戰、服務大戰、質量大戰、成本大戰也在陸續展開。有實力的企業先聲奪人，而競爭力差的企業逐漸被迫退出。有競爭就會有進步，隨著用戶消費行為的成熟，購車時會選擇質量好、擁有良好信譽和品牌的產品，不好的產品就會逐漸被淘汰，留下來的企業、產品，才是老百姓青睞的產品，才能在激烈的競爭中繼續走下去。
四、農用運輸車的目標市場及區域市場現狀
（一）收入狀況。農戶年收入水平在7500?C12500之間，而購買農用運輸車需要較強的經濟實力，也從而說明了農用運輸車的價格還有一些偏高，還不在大多數農民家庭的承擔范圍之內，需要做出適當的調整。農民在購買農用車的時候，往往不是富裕了才購買，而是將其作為致富的工具。
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【 關鍵詞 】 書籍銷售；銷售分析；系統開發
Book-Selling Analysis System Development Based on C# Technique
Lv Hong-lin
(Liaoning University of International Business and Economics LiaoningDalian 116052)
【 Abstract 】 This book-selling analysis system mainly focuses on the books for sale for dynamic management. The system uses Visual Studio 2008 as a development tool, using C# as develop language, with Microsoft SQL Server 2005 as the backend database Server. The system uses the method under the directional development, its function module mainly including the system settings module, agency management module, business management module, data report module, chart analysis module.
【 Keywords 】 book-selling; sales analysis; system development
0 引言
書籍銷售分析系統形態具有種種優點，但在目前狀況下，它仍存在銷售業企業所共有的落后的一面，如不能有效地管理每種書籍、收款結算速度慢、容易出現營業差錯、不宜進行商品調價、盤點效率低等，而且在書籍銷售系統日常管理中，書籍的進、銷、存等決策以經驗為主，缺乏實時分析功能，管理人員對及時傳遞資料的要求始終得不到滿足。隨著書籍銷售形態的高速發展，其經營管理也變得愈加復雜，日常所需要處理的數據量也逐漸增大，商業運轉的中間環節也越來越多，原始的人工管理已無法應對這復雜的市場。為此，開發一套好的書籍銷售分析系統，不僅節省了大量的人力、物力，改善了員工的工作條件，減輕了勞動強度，并且能夠快速反映出書籍的進、銷、存等狀況和各種反饋信息分析，使管理人員快速對市場的變化做出相應的決策，加快書籍銷售管理效率。
1 需求分析
開發書籍銷售分析系統的目的主要是通過書籍銷售分析系統為企業提供方便快捷的查詢、修改、輸入服務，提高工作效率和工作質量，實現對書籍銷售和銷售分析的科學管理。
根據市場調研，分析系統應具備幾種功能。
(1) 系統設置：其功能是對操作員的設置、基礎設置、權限設置等。
(2) 管理：其功能是對檔案的管理和登記管理。
(3) 業務管理：其功能是對銷售業務、退貨業務、換貨業務的管理。
(4) 數據報表：對書籍銷售的明細表和匯總表的管理。
(5) 圖表分析：其功能是按種類對比和月份對比分析書籍銷售情況。
2 總體設計
2.1 模塊劃分
包含四個功能模塊，分別是系統設置模塊、數據報表模塊、業務管理模塊和圖表分析模塊。
(1) 系統管理模塊功能
①操作員設置。②權限設置：設置操作員的權限。③基礎設置。
(2) 商管理模塊功能
①商檔案：商檔案信息的添加、查詢、修改和刪除。②登記：登記新的商。
(3) 業務管理模塊功能
①銷售業務。②退貨業務。③換貨業務。
(4) 數據報表模塊功能
(5) 圖表分析模塊功能
2.2 開發環境及運行環境
系統的開發環境如下：
(1) 系統開發平臺：Microsoft Visual Studio 2008。
(2) 系統開發語言：C#。
(3) 數據庫管理系統軟件：SQL Server 2005。
(4) 運行平臺：Windows XP(SP3) 。
(5) 運行環境： Framework 3.5。
3 詳細設計
3.1 數據庫設計
根據數據庫的邏輯結構分析創建數據庫中的六張表。
(1) 操作員信息表(Operator)。
(2) 商登記信息表(Agent)。
(3) 銷售訂單信息表(SaleOrderBill)。
(4) 退貨單信息表(ReturnBill)。
(5) 換貨單信息表（ExchangeBill）。
(6) 商品信息表（Goods）。
3.2 頁面設計
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關鍵詞：斐訊 無線路由器 網絡營銷
一、分析目的
無線網絡覆蓋率越來越高，網民Wi-Fi使用率高達91.8%。隨著智能移動終端的普及，寬帶每新進入一個家庭，無線路由器必然跟著進入客廳，無線路由器成為寬帶普及過程中的“剛需”。據中關村在線的無線路由器品牌排行榜數據：斐訊路由器的品牌認可度為例第十，品牌占有率僅為2.7%。相比之下，無線路由器品牌第一TP-LINK的占有率高達24.3%。為了提高斐訊無線路由器的品牌占有率，現針對斐訊互聯網市場下淘寶渠道的數據進行分析。通過此次分析，展現淘寶渠道斐訊路由器的消費者特征，從而分析消費者的購買行為，為斐訊路由器制定互聯網銷售策略提供數據支持。
二、分析過程與結果
（一）下單類指標統計情況
按時間分布：
1、一年內的下單指標
斐訊路由器的下單金額情況總體呈現上漲趨勢，前30個周下單金額比較低迷，從31周開始下單金額明顯上升并且持續上升。由于春節放假的原因，第8周下單金額出現最低值27，117元；由于淘寶雙十一活動，第46周下單量達到最高值4，789，851元。斐訊路由器的下單客單價變化總體呈現下降趨勢，第19周達到最高單價66.63元，第47周達到最低單價46.44元。由下單金額和下單客單價的趨勢可見，下單客單價與下單金額呈反比，即下單金額越高客單價越低。
2、一天內的下單指標
斐訊路由器的下單情況在中午11點到晚上23點之間表現良好。在晚上22點達到最高值3，380，908元。同樣的，從總體趨勢來看，一天內的下均客單價隨下單金額的的增長而下降。
（二）交易類指標統計情況
按時間分布：
1、一年內的交易指標
2015年斐訊無線路由器下單-支付金額轉化率普遍在80%以下，第8周達到了一個轉化率最低點，這是由于春節買家拍單之后才發現春節期間快遞不送貨造成的轉化率過低。下單-支付買家數轉化率普遍在80%以上，同樣是第8周達到最低點。
2、一天內的交易指標
某天斐訊無線路由器下單-支付金額轉化率普遍在80%以下，下單-支付買家數轉化率普遍在80%以上。從凌晨開始到上午10點之前的下單的轉化率較低，10點之后下單的轉化率更為平穩。
（三）客戶類指標統計情況
按購買行為：
復購率：購買次數越多的客戶越忠誠，購買六次的客戶有73%的復購率，與此同時購買6次的客戶只占總銷售金額的0.5%。購買一次的客戶的復夠率僅為0.04%，但是購買一次的客戶占總銷售額的84.33%。
三、結論
（一）按時間分布
1、夏秋兩季為銷售旺季
夏秋兩季為斐訊無線路由器的銷售熱季，特別是雙十一周，一周的銷量抵得上冬季一個月的銷量。銷量與客單價呈反比，所以建議斐訊路由器在夏秋兩季銷售時，適當地降低路由器銷售價格，多做促銷活動。
2、晚上22點下單量最多
斐訊路由器的下單情況在中午11點到晚上23點之間表現良好，在晚上22點下單量最多。同時，下單-支付轉化率在10點到24點之間比較平穩。所以建議在這個時間段多做網絡廣告。
（二）按地區分布
浙江省銷量和轉化率雙第一。斐訊無線路由器在沿海地區，特別是江浙滬一帶的銷量表現良好。浙江省的銷量和下單-支付轉化率均為各省市第一。浙江省應列為斐訊無線路由器重點銷售對象，建議倉庫遷移至浙江省以節省運輸成本。
（三）按購買行為
客戶復購率不高，銷量只靠新客戶。斐訊無線路由器的客戶復購率不高，買了第一次以后很少有客戶進行回購，一年內80%的銷量全靠新客戶。路由器的更新換代確實不快，特別是對于一些質量有保障的路由器而言，不用一年就換一臺新的。但是隨著智能無線路由器的上市，現金無線路由器的更換達到了一個井噴期，斐訊路由器可以抓住這次市場機會，推出新產品，回攏老客戶。
參考文獻：
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[關鍵詞] 交叉銷售 數據挖掘 變量
一、關于交叉銷售
交叉銷售是一種以企業與客戶的現有關系為基礎，讓購買了企業一種產品的客戶，繼續購買企業另一種產品的營銷戰略。有關銀行業的研究表明，如果客戶在銀行中只有一個支票賬戶，銀行留住客戶的概率是1%；如果客戶在銀行只有一個存款賬戶，留住該客戶的概率是0.5%；如果客戶同時擁有這兩個賬戶，則銀行留住客戶的概率會提高到10%；如果客戶享受到 3種服務，概率將會增大到18%；一旦銀行讓客戶享受4種或者4種以上的服務，銀行留住客戶的概率將會達到100%。其他許多行業的研究表明，將原有客戶維系5年之后，客戶購買量出現迅速增加的勢頭，由過去10%的客戶購買一件產品，轉變為高達80%的客戶購買3件以上產品。從上面的分析可以看出，交叉銷售通過留住現有客戶并擴大銷售增加利潤。當一個客戶接受交叉銷售這種營銷模式時，該客戶就變得更有利可圖，能給企業帶來非同一般客戶的利潤收入。企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗，就需要發現具有交叉銷售能力的客戶；并且，在完成一次銷售后，針對這些客戶的喜好，適時推出他們意向中的下一個產品，直至客戶不再需要企業產品。
二、分析客戶交叉銷售能力的變量
對已有客戶進行交叉銷售的前提是企業知道顧客是誰，他購買了什么產品或服務，有哪些具體的消費屬性;總之是要確定具備交叉銷售能力的客戶，并明確基于什么變量判斷客戶交叉銷售能力。目前判斷客戶交叉銷售能力主要根據客戶人口統計學數據和客戶購買行為。
1.基于客戶人口統計學資料分析客戶交叉銷售能力
人口統計學資料指客戶的年齡、性別、職業、收入，以及教育程度等數據。大量研究表明，年輕人與老年人的追求是不一樣的;男性與女性的選擇傾向也不相同；同樣，不同職業、收入水平和教育程度的人選擇商品的范圍及優先順序也是不相同的?？傊?，這些客戶屬性都會影響客戶的交叉銷售能力。
Kamakura等認為客戶行為可以通過特定的客戶人口統計學特征解釋說明，通過對這些特征的數值計算，預測或解釋客戶交叉購買情況。Harrison等利用Cox模型分析影響客戶下一次購買的人口統計學特征。本文作者也研究了利用客戶性別、年齡、教育背景和收入水平等數據預測客戶的交叉銷售能力，并建立交叉銷售模型預測客戶性別、年齡、教育背景和收入水平與交叉銷售能力之間的關系。
客戶人口統計學數據能直觀的反應客戶的交叉銷售能力，利用客戶人口統計學資料可以預測客戶交叉銷售能力。但是，有些人口統計學數據涉及客戶的個人隱私，有些客戶會因為保護隱私而不愿意提供，或者提供虛假的數據，從而給分析帶來困難。
2.基于客戶的購買行為分析客戶交叉銷售能力
客戶購買行為指客戶與企業發生交易時留下的購買痕跡，一般用購買產品目錄、購買量、購買頻率、購買順序等數據表示。這些數據較人口統計學數據更容易獲取且數據更真實。因此基于客戶購買行為分析交叉銷售能力效果更好。
以往的研究表明，客戶購買的現有產品的特性可以表明以后應該向該客戶提供什么產品。因此，在發現客戶購買產品的某種先后順序以后，再根據他們現在已經購買的產品向其推薦下一種可能購買的產品，這對于企業交叉銷售具有十分重要的意義。Paas等運用Mokken量表調查分析現有顧客購買金融產品的順序，并基于此預測客戶交叉銷售機會?？蛻糍徺I量、客戶購買頻率等數據也可以作為判斷客戶交叉銷售能力的依據，但這些還有待進一步研究。
三、交叉銷售的技術支持――數據挖掘
進行交叉銷售分析，除了需要找到正確的分析變量外，對這些變量進行分析的技術也很重要，數據挖掘即提供了發現潛在交叉銷售顧客的絕好工具。
數據挖掘主要通過關聯分組與聚類分析發現客戶交叉銷售能力。通過關聯分組可以發現購買頻率較高的商品組合，找出購買了組合中大部分商品的顧客，向他們推銷“遺漏的”商品。通過聚類分析可以確定屬于某一類的顧客經常購買的商品，并向沒有購買此類產品的顧客推銷這些商品。
實現對客戶進行關聯和聚類分析的技術方法主要有決策樹、遺傳算法、神經網絡、模糊邏輯、線性判別式等。Knott等選擇Logistic回歸、多元回歸、判別分析和神經網絡等四種技術作為預測交叉銷售機會的統計技術。Harrison等探討了如何利用生存分析方法預測交叉銷售機會。Anita Prinzie利用馬爾可夫鏈模型分析客戶購買企業產品的概率轉換過程，預測客戶購買企業每種產品的概率情況，從而可以有針對性的對客戶進行交叉銷售。本文作者也利用對向神經網絡(CPN)分析了客戶交叉銷售能力。
從上面的分析可知，對客戶的交叉銷售能力進行分析的信息技術很多，每一種技術方法都可以對客戶的交叉銷售能力進行預測。這些技術方法的共同點是將客戶的某些個人特征或者購買行為與客戶的交叉銷售能力建立聯系，然后建立模型描述這種關系。
四、小結
通過交叉銷售，企業可以長時間牢牢抓住客戶，使客戶在整個生命周期內，不斷的從企業購買產品，使企業最大限度的從客戶獲取利潤。目前確定客戶交叉銷售能力的變量主要包括客戶的人口統計學特征及客戶的購買行為?；谶@些變量，運用數據挖掘技術可以建立交叉銷售模型，預測客戶交叉銷售能力。
參考文獻：
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銷售分析范文5
石油銷售潛藏著的營銷疑難，被區分出多樣類別。零售商要延展營銷范圍，就要著力去改變舊有的營銷設計，加強平日以內的關聯服務，加強慣常的查驗及監督。經濟延展中，石油的售賣密切關涉著市場，成為凸顯出來的敏感話題。要創設緊湊特性的營銷鏈條，妥善銜接起營銷環節。突破地段限制，提升原有的服務水準。
一、營銷設計特有的價值
對石油銷售這一范疇的零售商圈，營銷設計獨有的營銷價值，凸顯在如下層級：
（一）吸納市場客戶
零售商圈范疇內的營銷設計，能提升市場原有的吸引力，吸納更多客戶。零售商要接納品牌認知，把創設出來的自身品牌，打造成帶有強勢特性的新品牌。這樣做，能吸引地段內的消費者，重塑偏舊的消費認知。消費者就會更替舊有的購買決定，在預定出來的價格一樣時，選取這一零售商售賣的油品。這就促動了秩序明晰的競爭，有利于接續的經營進展。
（二）增添知名水準
石油零售特有的企業，處于市場架構下的最前端；預定最優的售賣方案，能延展知名度，提升原有的信譽層級。零售商設定出來的營銷設計，能延展品牌的原初形象；而最優的這一形象，增添了原有的消費信心，促動了地位的提升。
（三）附加值的升高
企業潛藏著的附加價值，被看成高層級的無形財產。附帶著的這種價值，凸顯出強勢特性的品牌實力。附加值的漸漸升高，能讓零售鏈條以內的各類企業，在偏短時段內，獲取最佳情形的營銷成績。在長時段內，創設最優的設計，也能助推零售成效的提升，獲取最優成效。
（四）聚集可用人才
企業依循的競爭路徑，被看成企業存留著的人才競爭。石油品牌的延展，依憑的是累積著的這些人才。企業聚集了可用的人才，才會創設新穎的營銷路徑，吸納地段內的更多客戶；反之，知名層級很高的企業，又會吸納更多人才。這樣一來，企業就依循特有的良性循環，予以進展下去。
二、可用的設計路徑
（一）創設新穎品牌
第一，要延展認知中的品牌范圍。舊有的品牌認知，局限于預定好的企業標識。要更替這樣的狀態，把品牌認知延展至零售特性的企業以內。接納HSE、關涉的營銷策劃，設定出新穎包裝。經由多條路徑，來助推營銷品牌的層級提升。
第二，要明辨品牌提升的可用途徑。零售商圈以內的一些企業，慣常依憑單純的推銷，企圖確認這一品牌。然而，若沒能著力去添加內涵，是很難真正去推銷它的。真正去打造固有的品牌，就要克服掉一勞永逸的慣常思路，在長時段內，去抓好關涉的營銷細節。
第三，對創設出來的新品牌，要妥善去維護好。平日之內的嚴格管控，能維護好這一品牌地位。與此同時，零售商圈以內的關聯企業，還要協同地段內的政府部門，打擊這一范疇的偽劣行為。
（二）營銷運作的更替及優化
第一，要明辨營銷范疇內的預設目標。石油售賣的關聯企業，要把創設出來的銷售成效，當成延展營銷的本源依托。在這樣的根基之上，漸漸去適應更替著的外在環境。依循市場變更的總傾向，尋找出品牌營銷特有的運作目標。經由審慎規劃，促動經濟成效的提升。
第二，要把吸納到的客戶，當成市場范疇內的根本依托。企業要更替自我中心這一慣常的思路傾向，把市場以內的客戶需求，看成主體導向，以便實施接續的零售運作。
（三）添加產品活力
零售營銷關涉的理念創新，要凸顯出零售營銷這一范疇的創新認知。不斷更替舊有的觀念，依循細分出來的市場要求。結合零售范疇內的真實狀態，促動理念的創設。不斷創設出新的油品，在考量耗費掉的更新成本時，還要考量創設出來的零售品牌，是否能被接納。為設定好的零售品牌，添加新穎能量。這樣一來，創設出來的新產品，就更易被接納，實現了接續的價值提升。
產品固有的種類，也要被不斷更替及創新。零售圈以內的石油企業，要整合起上中下特有的環節優勢，經由高科技的路徑，改變成品油既有的無差異態勢。這樣一來，成品油關涉的多樣指標，就實現了特有的差別化，賦予它新穎的類別及品牌。零售企業要依憑營銷技術，促動差別化的遞增，以便凸顯出石化品牌獨有的鮮明形象。
（四）ERP架構下的新穎營銷
ERP特有的新穎系統，覆蓋著零售范疇內的采購管控、庫存管控及關涉的財會成本、平日之內的設備管控。零售商圈范疇內的這些企業，要明辨自身位置，依循新穎的技術路徑，去促動營銷額度的遞增。
具體而言，要依循預定好的指揮調度，對原初的物流系統，著力予以優化。把分公司供應過來的配置方案、油品既有的真實庫存，作為優化依憑的根本條件。在系統搭配特有的結果之上，形成最佳情形的運送規劃，執行接續的運送流程。選取出來的約束條件，包含預定的售賣規劃、辨識的客戶需求、調撥出庫特有的規劃、二次物流依憑的規劃。
零售特性的石油企業，要延展自有情形下的物流團隊，把存留著的油品，運送給帶有急需的那些地段。電子訊息關涉的新技術，可以依憑查驗出來的需求，妥善查驗并管控這樣的調運。這樣一來，就回避掉了油品過剩、油品缺失的弊病。對外購進來的石油，也要強調查驗及規制。零售圈企業，要加強關涉營銷技巧的、平日之內的培訓。企業以內的職員，要能運用設定好的營銷技巧，展開針對特性的平日服務。員工要明晰營銷技能，企業對選取出來的一線職員，要著力去培訓可用的營銷技巧。在助推技巧提升時，也不要忽視掉油品質量。
銷售分析范文6
0 背景
面對快速變化的市場環境,信息已成為企業不可或缺的生產經營資源,誰能最快最準地把握客戶的需求,并用產品來滿足這種需求,誰就是市場的贏家。銷售信息作為連接企業和營銷環境的紐帶,對企業的決策和經營活動起著重要的作用,也是提高企業核心競爭力的有力保證,企業必須予以高度重視。
1 信息管理概述
信息是使人們對事物的不確定性減少或消除的東西,經過加工后的數據信息對企業經營決策有現實或潛在的價值。管理工作的成敗,取決于能否做出有效的決策,而決策的正確程度則取決于信息的質和量。
2 銷售信息管理的必要性
2.1 信息管理是企業進行決策的基礎
產品的技術性能、規格、質量等信息決定了客戶的購買習慣,如何使用戶能對其所購產品有深入了解,滿足其要求,這對企業穩固客源顯得十分重要。企業決策層不僅需要了充分掌握企業產品的各種信息,還要隨時了解銷售數據信息,來把握市場競爭和客戶需求的動態變化,并據此制定應對營銷策略,確保企業的決策適應市場環境的變化。
2.2 信息管理是企業管理的創新
隨著互聯網的普及和信息技術的發展,在原來的物質技術條件基礎上建立起來的管理體制已經不適應信息經濟時代管理變革的要求,管理創新作為企業創新中的重要組成部分已經成為企業取得成功的必要條件。對企業銷售信息的管理是企業信息化的標志之一,企業信息化就是企業管理理念、組織結構和管理手段的創新。
2.3 信息管理關系企業的發展
市場信息,決定著企業未來的銷售業績和新產品發展方向的信息資源。在全球市場一體化推進過程中,企業生存和發展的環境變化越來越頻繁,企業為求得生存的空間和發展的機會,信息化建設成為其不二的選擇。企業信息化也是國家現代化和國民經濟信息化的礎,是企業由傳統企業向現代企業轉型的必由之路。
3 銷售信息管理系統架構
3.1 構建統一的信息管理平臺
銷售的業務管理是產品實行商業化的一個過程,科學地運用現代銷售管理觀念,依據市場狀況及企業目標,統籌規劃整體業務,全面體現企業的銷售策略,實現企業的銷售收入和市場占有率在整個銷售管理中起著舉足輕重的作用。對銷售業務的管理,也就是對企業銷售流程的管理,對信息的管理,即運行一定的方式來確保各種信息的傳遞順暢。
(1)通過互聯網實現廣域應用和移動辦公
互聯網的廣泛使用使信息的溝通便捷起來,銷售人員可以在任何地方流動,只要能夠上網,他就處于整個管理網絡的統管之下,這是整個銷售信息管理系統建立的基礎。
(2)通過相關軟件來實現統一的銷售信息管理
除信息傳遞的問題之外,對資源的有效控制和利用是銷售信息管理系統需要解決的另外一個問題。通常,銷售主管往往不能夠完全掌握具體某一個銷售人員的工作狀態,及時總結銷售過程中可能出現的各種問題。資源的浪費隨著銷售規模的增加而增長。銷售信息管理系統通過對整個銷售過程中的信息的監控和管理,實現企業資源的有效利用。
(3)進行有效的級別控制
在銷售信息管理系統中,資源的分配和權限的設定是靠對象來實現的。整個銷售隊伍各種職位的設置,和各職位權限的設定以及其所屬和所轄的范圍的設定,是把各種角色抽象成對象,就完成了銷售部門關系實體與銷售信息管理系統的有機結合的過程。
3.2 集中信息的分析研究
信息化時代背景下,企業所處的市場環境、競爭環境都在不斷快速地變化著,客戶的消費需求日益顯出個性化、多樣化,企業競爭程度日益加劇,企業面臨的外部環境復雜多變。集中營銷信息的分析研究就是針對營銷決策者的要求,主動或被動地采用信息定性處理和定量處理的方法,依據分析研究結果提出決策方案,供決策者決策參考的專題服務形式。
3.2.1 信息的定性處理
信息定性處理是將收集到的信息,按功能和隸屬關系,整理成背景資料,交給具有一定理論水平和實踐經驗的人員進行面對面或背靠背的討論,最后得出具有傾向性的定性見解作為決策方案以供參考。定性信息處理一般分五個步驟:信息的采集和整理、擬定信息處理的要求形成背景資料、選擇和確定信息分析工作小組成員、發送背景資料組織專家信息分析工作小組成員討論、得出傾向性意見。
3.2.3 信息的定量處理
信息的定量處理是通過一定的測量方法采集大量信息,并進行數據處理,給出定量結果的信息分析研究的過程,其處理方法一般多采用數列化與圖形化處理方法。數列化處理是把收集到的信息,按照其計量或計數單位,按順序依次排列,或按其大小次序分組,其目的是使已有數據有序化,同時也為圖形化提供方便。圖形化處理是在數列化處理的基礎上做出直方圖或頻數圖,目的是為了更形象直觀地層示定量信息的分布情況,為正確決策提供服務。
3.3銷售流程的信息管理
為了某一銷售行動,銷售信息系統可以調動各種資源支持對客戶的開發,提高銷售行為的有效性。通過信息共享與任務分配,實現基于銷售計劃目標任務的工作協同,在不同層次的銷售主管之間可以對客戶以及銷售機會進行分享、調整;也可以在企業內部的不同部門、不同業務之間按照客戶的需求實現信息的統一的管理與分享。
3.3.1銷售業務過程管理
銷售過程管理,是分解銷售鏈的一連串的營銷活動,并針對這些活動的作業流程進行管理,其目標在于解構營銷業務流程,采用恰當的方法,來確保企業中各種營銷活動的執行成果能具有一定的水準和精確度,同時也能持續改善活動的進行方式,串連活動的作業流程,讓 具有強有力的銷售鏈,保持在市場上的競爭力。銷售業務過程管理主要包括:市場管理、合同管理、備發貨計劃管理、客戶管理、回款管理、儲運管理、銷售人員管理等等。市場管理主要是指市場信息的管理,主要包括客戶信息、競爭對手信息、市場形勢等信息的收集和管理。
3.3.2 銷售業務的統計分析
從銷售形式(內銷或外銷)、產品、商、地區、銷售人員、金額、數量等角度對銷售數據進行統計,編制銷售統計報表并進行定性和定量的數據分析。依據報表數據和分析資料,讓企業高層領導和管理部門及時掌握和控制銷售過程的動態,包括各倉庫點的庫存情況、銷售信息(銷量、價格、銷售速度、產品品種、銷售比例等)、基本財務情況、銷售計劃的完成情況、商和經銷商的成績、競爭對手的同比情況等等,并在此基礎上加以多角度、科學化的分析,從而做出企業戰略部署,包括銷售計劃中各類產品數量和品種的確定、銷售任務的確定、銷售價格等競爭手段的確定。
3.4 客戶信息的集中管理
客戶信息如:客戶名稱、地址、電話、聯系人、訂單、費用、以及歷次交易數據等信息內容,一直以來,客戶資源很多時候掌握在銷售人員手中,經常處于分散游離狀態,信息的價值大打折扣。在激烈的市場競爭中,客戶就是企業的寶貴財富,是影響企業生存和發展的重要因素。因此,企業在注重預期客戶管理和保持現有客戶管理的基礎上,有必要加強客戶的管理,尤其是加強反映客戶資源狀況的客戶信息管理。
3.4.1 建立客戶數據庫
從最基本的客戶數據開始,做些基礎工作,建立一組數據庫,每一個數據庫反映一組相關的信息,例如建立反映客戶基本情況的數據庫,反映客戶行為的數據庫,反映客戶資信的數據庫等,數據庫之間通過關鍵字段相聯系。總之,客戶數據庫就是和客戶有關的各種信息的集合,通過數據庫的建立,可以全面記錄與反映客戶的特征,從而為企業更好地了解客戶、與客戶溝通、分類管理等提供信息支持 3.4.2 利用客戶數據庫
客戶數據庫本身并不直接帶來收益,客戶數據庫價值的大小,取決于如何充分利用客戶數據庫提供的信息資源?？蛻魯祿彀丝蛻羝髽I的基本生產情況、業務開展情況、需求統計、資信狀況等數據,因此可以利用這些數據 客戶的不同需要與特征,從而為市場細分、產品定位、開展針對化營銷等提供信息支持,為營銷計劃的制定提供幫助。另一方面,根據顧客的購買行為對顧客進行分類,分為交易顧客和關系顧客,交易顧客是那些只關心商品價格的顧客,他們對價格比較敏感,缺乏對某一企業的忠誠度,在品牌之間變化較大。比如,我們按照顧客對銷售額和利潤的貢獻對客戶進行如下的分類:
第一類客戶,占銷售額的10%左右,卻占接近一半左右利潤的顧客;
第二類客戶,占銷售額的40%-50%,占利潤的40%-50%;
第三類客戶,占銷售額的40%左右,但利潤卻很少。
根據分類的結果,我們可以對不同類別的客戶采取不同的營銷策略和銷售政策,以提高營銷的效果。
4 銷售信息管理的策略
網絡的普及和發展,使企業能否捕捉到顧客新的需要,成為新經濟時代制勝的手段之一。企業應以市場為導向,聚焦客戶需求的變化,及時掌握市場動態,從信息的收集、分析、檢索、處理、反饋、跟蹤等著手,形成一個有機的閉環網絡,設立專門信息機構,采用多種方式、全方位、多層次、多渠道搜集整理,建立相應的信息網絡。
4.1 成立市場信息情報部門
情報部門專門負責收集有關企業營銷環境發展變化的,客戶的,競爭對手等的情報,并負責企業營銷系統信息數據庫的建立管理維護,對收集來的信息利用統計軟件和 工具進行整理分析,將情報變為對企業 具有指導意義的信息,利用數據庫技術,為企業的技術研發、市場營銷、戰略規劃提供支持。
4.2 構建企業信息通信平臺
組建立企業的內部網(Intranet),創建營銷系統綜合信息資料庫,通過內網加強企業內部溝通及各部門信息共享和傳遞(當然,在企業管理水平和資金允許的條件下,可以直接導入ERP管理系統。)。營銷系統綜合信息資料庫主要收集和分析企業每天的訂單、銷售額、價格以及成交情況,以及產品存貨、應收帳款、合同利潤概算等信息,并在線共享給管理層便與決策。另外,利用內網建立自己的營銷信息中心,來收集和傳送外部營銷情報,為管理人員提供正在發生的信息數據。包括反映市場上商品供求、價格、競爭、風險、管理等狀況和趨勢的各種消息、數據和資料。
市場營銷管理系統采用分布式結構(即是由若干微機組成的局域網絡再經過互聯網聯接而成),總企業和各個分支機構之間通過互聯網互通有無,實施管理,如圖4-1
4.3 信息報告制度
定期將收集整理的信息編制成企業內部信息簡報,提供給企業管理層作為進行市場營銷方面決策的基礎資料。同時,可以形成階段性營銷調研,系統地分析企業所面臨的營銷狀況,為決策層提出戰略決策方案信息和有效建議。
5 結論
隨著市場經濟的發展和市場競爭的加劇,銷售信息管理作為企業管理的“重中之重”的地位越來越顯著,其內涵也隨之紛繁復雜。銷售信息管理是通過對銷售信息與客戶信息的集成, 改變企業內部信息管理的無序狀態,提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,從而為企業決策提供有力的支持。
作者：張利斌 來源：大眾商務·下半月 2010年7期
