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建材家居范文1
一、 如何迎接并留住顧客
迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，我認為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家居建材產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結了幾個方法。
1．直接詢問法
做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，并且愿意留下來。對于家居建材的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。
第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？
這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最后一種就是已經裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。
第二個問題：您了解我們的品牌嗎?
導購問這個問題的目的是了解顧客對于家居建材產品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。
第三個問題：您對產品的風格有什么要求？
對風格的了解有助于針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的家居建材產品。讓銷售更加具有針對性和效率。
2．邀請參與法
由于顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。
二、 如何了解顧客的需求
了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于家居建材行業的顧客來說，他們對于家居建材產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。
三、 如何介紹我們的產品
成功介紹自己的產品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？
首先，要搞清楚，自己所銷售產品的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的價值是第一步，那么如何介紹自己產品的價值呢，可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。
另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的家居建材產品與其他配套產品之間的關系，例如：如果自己是銷售建材產品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關系，例如：要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。
四、 如何成功的實現成交
成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。
價值交換成交法
利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導購銷售的產品的價值高于產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。
時不我待成交法
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但是去年以來，在不明朗的國內外經濟形勢、從緊從嚴的國家房地產調控政策以及諸多自身結構性問題等多重因素的影響下，這個巨人般的行業似乎有些略顯疲態。對于行業創新的重新定義與固化結構的轉型升級，將成為處于調整期的家居建材行業在把握未來方向時所面臨的艱巨挑戰。
數據回暖難掩心中擔憂
全國家居建材景氣指數（BHI）是由商務部流通業發展司與中國建筑材料流通協會聯合的一個家居建材終端賣場的景氣度指數。它是從全國指定的40000家家居建材商戶（鋪）采集的營業面積、營業額、顧客人數、就業人數等相關月度數據經匯總、計算、編制而成。這一指數反映了家居建材裝飾裝修材料的景氣度及市場未來走向。此外，如與同期的國家房地產開發景氣指數對比，還能反映出房地產剛性需求的強弱變化。
不久前的數據顯示，5月BHI為109.11，環比上升1.17點，同比下降1.37點。全國規模以上家居建材賣場5月銷售額為1056億元，環比上升8.2%；同比下降0.56%。1-5月累計銷售額為4169億元，同比下降3.08%。受調控政策影響，BHI在今年2月下降至2010年以來的最低點，雖然在此之后即開始呈回暖態勢，但今年的數據與去年同期相比，整體還是處于下降狀態。
對此，該協會常務副會長秦占學分析認為， 5月BHI環比上升1.09%，不過上升幅度卻低于此前的業界預期，由此可見，目前在房產價格上漲的預期下，一些房地產剛性需求在短期內得到集中釋放，但房地產價格增幅高于銷量增幅，且BHI增幅減弱，將預示房產剛需集中釋放進入尾聲，一旦房產價格下降，剛需將走入觀望，同時家居建材行業可能還要面對更困難的處境。
業內觀點普遍認為，家居建材市場已發展成為我國家居建材流通主渠道，覆蓋全國的家居建材市場體系基本形成。行業上下游產業已先于家居建材市場進入整合期，隨著品牌集中度的提升和優秀經銷商的脫穎而出，市場內在生態環境不斷發生質的變化。而且，新增投入產出邊際效益大幅下滑，同時行業間競爭從發展模式、建筑模式、經營模式乃至營銷手段等方面趨于同質化，行業面臨租金下滑、商戶流失等普遍性問題。這些無不標志著，以收取租金為主營業務的商業物業經營模式的家居建材市場，高速發展了20余年，已經初步進入了成熟期。
對此，中國家具協會理事長朱長嶺認為，家居行業產品種類豐富，不同種類之間的差異也比較大，可以說很難有一個人能把這個行業研究透。一些指數研究、專家說法，很多對于市場的認知，也都比較片面，表達的是一個點而不是整個面上的問題。只有分析當前家居建材市場在發展方向上的探索和實踐，才有利于結合優勢，規劃未來的行業發展道路。
整合資源，試水電商
近日，有關中國電商教父馬云的新聞不斷，先是投資1000億元揚言建立物流全國次日達體系的菜鳥網絡，后是上線半個月化零為整瘋狂吸金66億元的余額寶，阿里巴巴集團憑借著自己龐大的用戶基數與看似永不枯竭的現金流沖擊和改革著一個又一個傳統行業。試想如果馬云進入家居建材行業，勢必會對現行的賣場模式帶來巨大的沖擊，業內已有專業人士概括：“馬云要進來，誰也擋不住，所以我們要研究這個問題、關注這個問題?！?/p>
或許正是在這樣龐大的壓力之下，在家居流通業處于龍頭地位的紅星美凱龍于去年投資創立了紅美商城。阿里巴巴模式是否可以復制到家居建材市場領域中來？答案未必，但肯定沒那么簡單。報道稱，紅美商城的總投資已高達2億，其中人員和廣告宣傳費用就接近1億元，可謂是豪擲千金。然而，該商城開業半年來，業績似乎一直難以達到預期，與前期投入形成鮮明對比，因此只能進行階段性調整。由此看來家居建材市場的電商之路，并非一路平坦。
對于紅美商城的階段性調整，業內人士分析認為，其根本原因在于初期戰略定位有所偏差，以致其線上線下業務存在脫節，各自為戰。上線初期并未以龐大紅星美凱龍為依托，充分借用線下賣場資源，而是單獨開展以家居建材產品為主的B2C業務。但以目前電商市場而言，做獨立B2C的難度顯而易見，沒有足夠的流量支撐，很難獲得成功。此外，值得警覺的是，家居垂直類的B2C電商企業必須面對的是擁有海量產品的淘寶競爭，僅從產品層面想獲勝的機會微乎其微，能夠做到與平臺有差異性就要充分發揮家居類產品重體驗、服務周期長的特點。與此同時作為大宗耐用品，具有低關注度高參與度的特性，產品品牌對于消費者的影響力相當弱，顧客不到買的時候不會去關注相關的信息，他們習慣在購買前先去搜索有關家裝的資訊。
不過中國建筑材料流通協會會長孟國強卻表達了他的信心：“家居建材體驗式的消費、定制式的消費，是目前國內電商難以具備的。紅星美凱龍在渠道中的核心地位，也是目前國內電商不可取代的。車建新近期的一系列動作告訴我們，紅美商城已經開始利用其線下渠道優勢，將定制、消費體驗與電子商務有機結合。在我看來，解決這些問題后的紅美商城，其發展空間是不可估量的?！?/p>
多元化發展謀出路
對于家居行業而言，多元化發展包含多元化渠道發展和多元化產業延伸，渠道多元化已是多年之前就提出的概念，國內無論大、中、小型家居建材市場在這一方面均有所建樹。多元化的產業延伸，可以根據家居建材行業的特點，探索房地產和主題性購物中心匹配發展模式。
家居建材行業的特點就是主題性商業地產開發與建設、經營與管理。在過去，我們的經營者大多只是從事自建物業、經營管理物業，賺了“經營”這一部分的錢，但還沒有進入到商業地產開發領域。月星便是往上游延伸的一個絕佳范例，今年7月月星環球港，這所商業航母即將開業遠航。這無疑是房地產與城市綜合體結合的發展模式，以地產利潤平衡城市綜合體的建設資金，從而增強發展探索的可行性。
專家認為，當這種延伸達到一定規模后，就能以品牌影響力爭取政府土地出讓的優惠政策，有效規避房地產稅收。甚至可以向圍繞家居建材的主題性綜合購物中心延伸，嘗試在發展主題家居建材賣場特色前提下，借鑒綜合購物中心發展模式，引入其他消費業態，提升市場業態的多元化和互補性。
來自北歐的宜家家居已經開始這方面的探索，無錫宜家就是在宜家家居這一主題建筑的周圍，建設包括家居、生活、休閑、娛樂等功能于一體的商業百貨集群。在市場發展初期，一個主題賣場靠一類產品可以支撐起十幾萬、幾十萬平方米的空間，從市場發展趨勢看，城市中心的家居大賣場必然向以家為核心的購物中心轉化。市場的品類越豐富，由耐用消費品增加快消消費品這個方向走得越快，品類和業態整合得越多，未來市場發展的難點就會越少。
智能家居是藍海
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在服務建材家居企業的同時，我們還與企業一起創造了很多用來概括建材家居營銷某種行為的專有名詞，有些名詞當時叫出來只是為了更加方便的理解某個營銷方法和行為，而如今卻在這個領域叫開了、叫響了，成為這個領域的專有名詞。例如：商公司化運營、單店營業能力提升、導購接觸成交率、360度貼心服務等。
鑒于一些專有名詞的專業性和豐富性，我想有必要讓您在正式閱讀本書之前對建材家居的名詞有個大致的了解，以便更好地閱讀和使用本書。
專有名詞將從企業戰略、消費者、渠道、終端、推廣、售后服務等多個方面進行解析。
產業鏈垂直一體化：指企業從產業鏈角度出發，在原材料供應環節、研發、生產制造、渠道建設、終端、直到客戶的會員制管理，實施全產業鏈打通的戰略行為。
消費者三級體驗：一個采購建材家居產品的客戶一般會在售前、售中、售后三個環節體驗產品、品牌和服務。售前體驗包括廠家的小區推廣、網絡宣傳、設計師推廣、大型品牌聯合團購會等，售中包括終端體驗、導購體驗，售后包括安裝體驗和服務體驗等。每個建材家居企業都需要在這三個體驗環節上下工夫，才能最終獲得消費者的訂單。
商公司化運營：指商轉變個體經營的模式，構建完整的組織體系和人才，將私人個體的經營轉化為規范的企業行為，按照品牌性企業分公司運作模式運作市場，以適應激烈的市場競爭，為消費者提供更加完備的服務。(由于中國過去及現階段仍舊存在大量個體戶經營的現實，因此建材家居領域的商公司化運營仍舊是未來非常重要的課題。)
單店營業能力提升：指圍繞離消費者最近的體驗場所——品牌專賣店的銷量提升為目標，進行一系列營銷方法的改進與提升銷售額的行為，主要包括單店硬件提升、軟件提升和管理提升三大內容。
單店營業能力可衡量的財務指標：可采用兩類算法，一是用在不同店面的費銷比比較，可采用月度或者季度費銷比，即每個月的銷售額除以店面租金及導購人員開支之和。二是單店不同歷史時期的同比，一般采用月度銷售額除以單店面積。上述財務數字可以明確的讓店面經營者了解店面銷售能力和銷售變化。(本指標為容納咨詢提出，僅供經銷商經營參考)。
建材家居后終端時代：建材家居的終端定義主要指品牌專賣店，但在當前市場競爭階段，有相當多的消費者在未到達專賣店就有做出購買決策的行為。例如參加網絡團購或者參加小區的推廣時簽單。因此，容納咨詢認為隨著網絡、設計師、小區、品牌聯合簽售、團購促銷等新型營銷推廣手段和載體的出現，必須擴大終端含義的外延，即將和消費者接觸的最終的所有載體都歸類為品牌的終端。這就包括了設計師、展會、小區、網絡、團購等。因此，當前的營銷階段，容納將其定位為后終端時代。
明星導購員評選：一種建立導購員企業品牌忠誠度、提高銷售積極性、提升銷售及專業服務能力的營銷專項活動，通過產品知識、銷售知識、服務知識的學習并進行書面問卷答題、現場提問及實踐演練等模式評選優秀導購員，最后給予激勵。該營銷方法被各大建材家居企業廣泛使用，對市場一線的導購隊伍的綜合能力提升和銷售提升幫助較大。
導購接觸成交率(或進店接觸成交率)：成交消費者數量除以月度接觸的消費者數量，一般超過20%的已經非常優秀。該指標可以用來衡量導購員對目標消費者的銷售能力。
小區推廣16步：容納咨詢結合過去小區推廣的經驗，總結出小區推廣的16個步驟，包括建立小區專職隊伍、建立樓盤檔案、樓盤分類、評估與確定進駐方式、小區物業公關、進駐前準備、正式進駐、小區接待介紹、掃樓推廣、接受預定、旗艦店、家裝課堂、團購、小區回訪、制造口碑傳播、會員制管理。
網絡營銷：包括網絡的推廣、建立獨立網站、參加建材家居專業網站組織的網絡團購等多種行為的網絡營銷模式。
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今年暑假，我有幸進入金東山家居建材廣場，成為金東山的一員，在行政辦公室實習一個半月的時間，是提高我工作經驗，豐富社會閱歷的千載難逢的機遇。領導的悉心關懷，同事的熱心幫助都讓我感動于心，短暫的實習期間里，他們指導我參與市場日常管理工作，認真地完成了各項臨時安排的工作以及行政部門的內勤工作，讓我學到了許多書本中沒有接觸到的知識，在此，我謹從自己的視角談一點粗淺認識。
企業文化成為市場開拓的金鑰匙
“財富不能創造文化，文化卻能創造財富”，這是國外企業流行的一句名言。初入金東山，我被眼前的景象震憾：商鋪鱗次櫛比，商品琳瑯滿目;人流、車流接踵而至，人聲鼎沸，一幅買賣兩旺的動人場面。她的繁榮是否也因企業文化的掘起而使得生意更紅火呢?
八月底，金東山家居建材廣場隆重舉辦的燈飾文化節給了我明確的答案。燈飾文化節開幕前夕，廣場上已擺出了大幅，制作精美的展板，展示燈飾的發展史，介紹燈飾行業中最優秀的品牌，最有潛力的企業。同時，電視、網絡、報紙等眾多媒體的各種廣告、宣傳滾動出擊，讓商家了解最優秀、最有潛力的品牌與企業，讓消費者了解最有個性、最有創意的產品?；顒悠陂g，金東山家居建材廣場要求燈飾城各經銷商拿出兩到三款燈飾打折促銷，發放活動宣傳單，并舉行節能燈義賣，積極提倡低碳生活，并將義賣籌集的善款捐給舟曲災區。特別是在文化節期間舉行的“燈飾行業全面升級研討會”將本次文化節推向，正是這一張張周密、人文、樸實的文化牌，才贏得了金東山家居建材品牌的效應，才樹起了它在老百姓心中良好的社會形象。
金東山家居建材廣場就是這樣為經銷商創造良好的經營氛圍，積極為廣大經銷商宣傳造勢，與眾多媒體建立聯系及合作關系，打造“買建材去金東山”的良好口碑。
規范的管理譜寫了萬商云集的新篇章
金東山不斷完善管理體系，用優秀的市場管理方式吸引了眾多多的經銷商。在短短的三年時間內，這片土地從昔日荒蕪之地到如今行業商圈，從人煙稀少到商賈云集，金東山家居建材廣場創造了建材行業的神話。
很多成功的企業都有一個優秀的團隊,一個團隊在任何隊列里都是非常重要的,團隊創造出意想不到的奇跡,那不是神話,是合作精神創造的結晶!在金東山家居建材廣場也有著這樣一支優秀的團隊，他們盡職盡責，無論對經銷商還是企業內部員工的管理，都體現得精細入微。在每一次的市場巡視中，不僅要維持好經營秩序的，同時要妥善解決經銷商之間的糾紛。金東山要求每一位員工在處理過程中控制情緒、保持冷靜，對雙方進行反復、耐心、細致的協調。翻開《金東山員工手冊》，明晰的崗位職責，體現了常規管理規范化、嚴密化，責任明確到人，不互相推諉，無論遇到什么問題都能及時找到相應的人處理好相關事情。
記得一品牌潔具在進行店面升級裝修時，由于作業時防護不慎，噴漆飄落到相鄰的其他品牌商鋪內，客服部區域經理在第一時間趕到現場，在征得商戶同意后對被污染的潔具進行清洗，及時挽回大部分損失。在協調過程中，區域經理與商戶經多次協商，終于用誠心達成完美和解。
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1.位置
位于福建省莆田市荔城區西庚片區，東圳路、福廈路以及勝利路三條城市主干道交匯處（圖1-莆田城北片區控制性詳細規劃圖）。
2.周邊環境
周邊居住區：三信秀水華庭、榮華新苑、鳳達吉祥如意樓，未來將有曠遠東方銀座、宏利花園，帝源首座、鳳達雅苑等大片居住區
周邊商業：沃爾瑪、新華都、永輝超市等
3.功能組成及類型
紅星美凱龍/SOHO辦公/燈飾燈具專業市場。
4.規模
――總用地為41307.5平方米，總建筑面積約16萬平方米，建筑容積率為3.4
――最高建筑高度：99.9米
――紅星美凱龍面積：97720平方米，SOHO辦公面積：41545平方米，燈飾燈具專業市場：5260平方米，車庫及其它用房面積：15475平方米。
中國傳統的專業市場經歷了從“大棚、攤位式到連鎖經營再到如今的主題化、特色化經營”的發展軌跡，一些品牌商在經歷過拆、遷、移、并的產業整合和更新換代之路后，逐漸形成了自己獨特的經營模式和業態組合。城市的轉型和發展離不開“以人為本”，除了促進產業的升級和經濟的發展，更重要的是為人民創造一個良好的生活、就業和休憩環境。這一次，在福建莆田，一個正處于快速城市化發展中的城市里，借由舊城改造的契機，紅星美凱龍成為了福建省第一個大型建材連鎖超市，填補了這個地區中高端建材家具市場的空白（圖2-效果圖），同時創造了一個良好的城市空間，提升了地區的整體環境和形象。
一般來說，紅星美凱龍的選址原則一般為市區常住人口不少于40萬-50萬的、經濟相對發達的地區。莆田市是一個沿海城市，城鎮常住人口約140萬（2010年人口普查數據統計），而荔城區也是莆田市的中心城區和政治、經濟、文化中心，是未來莆田城區擴張的重點區域。在這個大背景下，同時根據主力業態選址原則，我們判斷：該地區的人口狀況、未來交通狀況是完全有能力支撐大型建材家居城的開發建設的。而從微觀區位來說，該項目三面皆與城市道路相鄰，人流、車輛從項目三面皆可進入，可及性高，具有無限的商機。
市場的需求決定了開發項目的性質和整體定位。在未來荔城區的發展規劃中，將會出現諸多居住類物業，這些人群將產生大量的需求。根據前面的分析，我們確定了其最終商業定位：打造一個集大型商業賣場及配套辦公的商業綜合區。這個項目的出現，一方面可以吸納該區域居民的強大的消費欲望所釋放出的消費潛能；另一方面對于促進地區發展、增加政府稅收方面都起到十分積極的作用。
功能組成上考慮其作為地區第一家大型的建材家居市場，功能組成和業態組合上應該相對完備：紅星美凱龍采用只租不售的形式：主要經營中、高檔時尚品牌家具、國際品牌家具；衛浴、陶瓷、五金、地板、門業、油漆涂料等建材；櫥具、布藝、工藝品等家飾用品； SOHO辦公以出售為主，解決現金流；燈飾燈具專業市場則是對紅星美凱龍經營業態的補充，使得消費者更能享受到“一站式”的購物體驗。
作為設計師，在經過前期的總體定位和用地的勘察分析（用地最低處與最高處相差7米，屬于坡地）之后，在設計過程中我們著重對以下幾個問題進行了思考與解決：
1、 如何通過總體布局和流線組織提升項目的價值？
建筑的使用者是人，人的心理行為直接影響了建筑的設計，傳統的家具購買
者主要是進行目的性消費，因此很多家居建材市場是一個獨立的賣場，而現在很多家居賣場采取了很多方式如增加餐飲、影院等業態提升人氣、增加客流，促進“二次消費”。在總體布局上，我們將建材家居廣場布置在地塊南端，緊鄰兩條城市主干道，并呈“L”型布局，在充分挖掘其商業價值的同時也獲得最大化的沿街展示面，也有利于人流和車流的安排。在建材家居賣場西側及北側設置商業配套用房，為該地段的商業構成創造了更多模式。
2、如何通過內部動線的設計和空間的組織提升人氣？
在建筑功能的組合和流線設計中，我們也采用了很多設計手法提升人氣，例如在地下設置了部分餐飲，并設置下沉庭院與室外相連，提升了人氣，增加了人流量，同時也提高了地下空間的品質。在動線的設計上則考慮將中庭與入口相結合，保證各個商場內人流分布的均勻性，提升空間的品質。采用8米的柱距，室內走道凈寬3.7米，利用寬敞的通道、中庭在平面范圍及垂直方向增強商鋪的可視性。（圖3-首層平面圖）
3、如何通過造型的設計體現家居建材市場的內涵，提升城市總體形象？
在建筑的造型上，采用紅星美凱龍第七代建筑立面形象，樹杈型的立面體現
了生態環保的理念，造型的處理和細節的運用使得建筑與城市整體環境相融合。
為了給城市和路人或消費者帶來強烈的視覺沖擊力，同時也為了讓這棟大樓成為莆田市的地標建筑、城市的名片，我們借鑒了當代優秀現代建筑的元素，賦予整個建筑非凡活力并豐富人們購物休閑的樂趣。大賣場主入口和兩個次入口處采用點式玻璃幕墻，通過不同色彩的機理形成有機的漸變，吸引人流，主體外立面整體化處理，外貼凸出的豎向數碼條，結合樓梯平臺設置對外的空中花園，供人們休息。高層SOHO立面通過空調百葉兩層一錯，整體形成強烈的動感，由于它位于城市道路路口，所以把每個立面都做為正面來設計。
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團購活動未來之路到底應該怎樣走，才能不至于陷入低價競爭的怪圈，跌入各個品牌賠錢賺吆喝的窘境呢？當異業聯盟有了穩固的組織架構，健全的規章制度和長遠的戰略規劃以后，團購活動也將回歸銷售的本真，未來的團購活動之路也必將褪去它華麗的外衣，真真實實的呈現在消費者面前，沒有欺騙沒有傷害，除去服務還有關愛。敢問團購活動未來之路在何方，且看筆者娓娓道來：
銷售的最根本動機就在于能夠抓住消費者的需求，進而提供給他，并且讓其感覺這就是他想要的，那么銷售就成功了?？v觀之前的家居建材行業的團購會，除了低價還是低價，很多商家總以為消費者就喜歡低價，所以一味降價砍價，但事實上并非所有的消費者都喜歡便宜，而且隨著團購活動不斷的開展，消費者也越來越理性，倒逼著活動要繼續，還得要回歸銷售本真，一切都需要從消費者的需求出發，方能長久占領市場，而立于不敗之地。
那就家居建材業的團購活動來看，如何才能做到找準消費者需求呢？面對這樣的問題我們不免有些困惑，但好好屢屢思路，你會發現處于裝修房子過程中的消費者，他們其實是有很多痛苦的地方，一是自己不懂裝修，以至在裝修的整個過程中總是提心吊膽，而又苦于沒辦法每天守在現場看著；二是害怕買材料時上當受騙錢花的不少卻最終沒有買到自己如愿的好東西；三是擔心由于自己沒有想到，裝修人員也不說，而造成裝修總體上有缺漏和遺憾；四是由于自己不懂造成裝修過程中出現這樣或那樣的問題，導致將來使用的時候感覺不便甚至不爽；五是由于裝修有一定的風水要求，多數消費者全然不知，造成裝修后出現一些不必要的麻煩，弄得身心不爽，還不知道原因何在。
圍繞消費者的這幾個方面的痛點出發，我們再來思考團購活動應該怎樣開展就顯得底氣十足了，真正能夠提醒并幫助消費者解決他們的痛苦，就一定會受到消費者的歡迎和信任，因此我們在團購現場活動內容的設計上，就一定要圍繞上面幾個方面來梳理，以達到讓消費者愿意來到現場，來之后又愿意留下來，最后在現場直接下訂單的效果。具體現場活動內容可按照如下內容來設計：
一、來者不管下單與否均有禮物（當然禮物一定要有吸引力：實用性強，有一定檔次，接受面比較廣泛，市場上雷同的較少）贈送，如此自然會吸引很多業主愿意來到現場，當然禮品發放絕不是一來登記完就發放，為確保業主能夠留下來，最好是在活動結束后再行發放。
二、絕不能單純依靠發免費禮物就期待業主一定能夠留的下來，現場的活動內容才是真刀真槍。為解決不懂裝修的問題，裝修風水的問題，裝修遺憾的問題，活動中開設家裝課堂學習，邀請家裝設計師圖文并茂的形式進行講解和現場問題解答，如此業主必會愿意留下來，好好學習一番。
三、針對購買裝修材料害怕上當受騙的情況，我們就必須要做好產品的介紹，告訴他們產品購買的標準，選擇的方法，挑選的技巧，并且邀請業主親身體驗感受產品，對比產品，充分建立其對銷售人員和產品的信任度。
四、我們活動的目的畢竟還是為了現場簽單，所以針對業主而言就一定要有優惠，讓業主充分感受到實惠，此時的全方位產品促銷策略就非常重要了，用什么產品作為套餐，用什么產品特價，整體給什么樣的折扣，都是需要精心設計的內容。當然這些內容都一定是基于產品銷售數據的分析而后定下來的，絕不是隨隨便便選幾個產品就可以的。
五、除了實惠的產品策略外，為了鼓勵業主能夠更多的購買，營造現場良好的氛圍，還必須要設計一些過程的獎勵機制，比如：下單多少贈送禮物，總體消費金額的抽獎活動等等。
